浅谈中小医药生产企业的市场营销
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（六）省执业药师培训中心各培训点通讯地址如下：１．省中医药大学中药学院
地址：济南市经十路５３号
邮编：２５００１４
联系电话：０５３１—６６５７３２７、２６１３１２９
联系人：马萍
２．山东大学药学院
地址：济南市文化西路４４号
?药品经营?
邮编：２５００１２
联系电话：０５３１—８３８２０１７
联系人：周洪
３．省医药学校
地址：淄博市张店商场西路１８０号邮编：２５５０１１
联系电话：０５３３—２８６０３５２
联系人：李淑霞
浅谈中小医药生产企业的市场营销
商在武
（威海市医药公司威海２６４２００）
中国分类号：Ｒ９５６文献标识码：Ａ文章编号：１６７２—７７３８（２００４）０３—００６０一０２
现代的市场营销是包含市场策划、市场开发、市场网络建设、培养营销人才以及物流服务和管理等多层面各种因素的综合运作。现实中很多中小医药企业没有按照现代的市场营销模式去运作，或者只是注重了其中的一部分，致使企业的市场开发徘徊不前。试就中小医药生产企业市场营销的几个方面作一浅析。
一、市场策划
市场策划对企业发展很重要，很多中小医药企业没有注重这方面。市场策划就是针对企业的实际情况，选择合适产品，进行市场推广方向的定位，宣传企业文化，利用产品自身的优势，打造产品理念，确定合适的推广消费群体。从而制定出一整套的营销方案。
二、市场开发
市场开发包含的内容很多，这里所探讨的市场开发仅局限于市场开发手段、市场开发渠道、终端市场开发等。根据企业产品的情况确定产品的开发渠道。国家加强了药品分类管理，非处方药和处方药品的营销模式又有所不同。
（一）非处方药的市场开发广告宣传：非处方药的开发，各企业根据自已的情况，最好选择独家产品进行广告宣传。可以在报纸和电视上进行广告宣传。广告宣传要借鉴保健品市场开发的思路，有能力进行广告资金投入的，应加大企业品牌宣传，然后再推广产品，让消费者在潜意识里只要一提治疗什么病就想到购买本企业的药品。
药店促销：非处方药在药店和医疗门诊的销售量很大，销售员要做到每周都能到药店进行推广，要求将本公司的产品放在显眼的位置上，与营业员进行交谈和沟通，使他们尽力推销本公司产品。有能力的制作一些广告牌放在药店进行宣传等。
（二）处方药的市场开发处方药主要放在医疗终端开发上。处方药市场开发竞争较激烈，需要投入的开发费用较高。产品临床资料：处方药要准备精致详细的临床资料，以便医生了解并相信其产品疗效确切，才能在临床中进行推广，且临床资料要有专业水平，以便提升企业品牌。
医疗市场调查：到药房和药品使用科室了解同类产品的销售使用情况，有没有同类有实力的竞争对手存在，进入医院需要经过哪些部门的配合，如一般进入三甲以上的医院须经药事管理委员会评议，为进医院做好准备。
营销技巧：公关的营销人员最好选择市场部主任等素质较高的人员。公关的营销人员必须非常自信，对本公司产品非常了解，交谈能力强，有自己的特点，能将自己作朋友推荐出去，使人能感觉到与这样的朋友交往有品位和安全感。只有将营销人员自己推荐出去，才能将产品推销出去。
临床服务：药品进入医院后要派医药代表带着临床资料向有关医生介绍和讲解产品知识，使医生尽快推广，放心使用公司产品，并经常与医生接触了解产品使用情况和使用过程中是否有什么问题，搞好临床服务。
专业推广：药品在医院使用较短的时间内，聘请药品对应专业的学术权威进行使用本公司产品专业讲座，根据情况可以举行地区性的或者全国性的学术交流，从而使公司药品销售量上升。
三、网络建设
建立完善的市场网络是实现规模销售的基础。市场网络一般分为三级即：省区、地区市场部、县级市场部。规模壮大后，可以在省区上面设大区，在乡镇设驻点业务主管。网络建设不应盲目急上，初期以选拔优秀的地区市场部主任为主，先建立地区市场部。一个一个的建立发展成熟后再向下
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辐射，可以在当地招聘营销人员补充力量。对应空白区域可以采取招聘代理商的模式逐步开发，招聘代理商的模式只是权宜之计。有能力必须派出自己的营销人员进行开发。但初期由于本公司的力量有限，招聘代理商又是明智的选择，代理商的网络销售必须严格按公司的制度加以管理，防止出现市场冲突。
四、培养营销人才
企业发展靠市场，市场开发靠人才。优秀的营销人才一直是所有企业争相挖掘的对象，招聘和培养出一个好的营销人才，意味着将打开一个市场，因此，企业应下大力气培养优秀的营销人才。
营销人才素质要求：不同的营销岗位对营销人才的要求是不同的，区域经理要求市场开发能力和管理能力都较强，同时具有协调能力，能调整力量有针对性的加强本区域开发。地区市场部主任是企业市场开发的中坚力量，他们的素质和能力直接决定着企业各区域的市场开发情况，他们侧重于市场开发能力和协调能力。他们既能克服市场开发难点，同时又有团队精神，能将本区域的人员凝聚在一起共同开发市场，合理分配利益。营销人员侧重于吃苦耐劳，有不怕碰壁的精神，有耐受力，不管客户如何刁难都能笑脸相待，而且还要善于学习。
营销人员索质培训：营销培训包括专业知识培训、营销?新药介绍?
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心理培训、营销技巧和提升营销素质的培训等。专业知识培训使营销人员全面掌握本公司的产品及相关知识。营销心理培训使营销员提前具备相关的心理准备，使他们在实际业务中更加自信，从而突出自己的人格魅力，使客户很容易接受他们。营销技巧是模拟营销过程，教会营销员每步工作应如何进行和应付。提升营销素质培训则是聘请知名的营销专家进行讲课，以开阔营销员思路，提升综合素质。
五、物流服务和管理
物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。
物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善。以满足客户的需求。
售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。
营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。
２００３年日本上市的新药（第Ⅱ部分）抗生素
宫萍，国大亮１
（泰康人寿保险股份有限公司济南分公司济南２５０００１；１．山东雀医药工业研究所济南２５０１００）
２００２年束至２００３年１２月．日本上市了以下５个含新型有效成分的抗生索类药物，在抗菌机制和作用效果方面都有了质的进步，现介绍如下。
（Ｍｉｃａｆｕｎｇｉｎ）
Ｍｉｃａｆｕｎｇｉｎ，商品名ＦＩｍ目】ａｒｄ，ｃａｎｄｉｌｌｓ类抗真菌药，是真菌细胞壁主要构成成分１，３一ｐ—Ｄ—ｇｌｕｃａＩｌ合成过程非竞争性抑制剂。本品由藤泽公司开发。２００２年１２月６日在日本注册上市。Ｍｉｃａｆｕｎｇｉｎ对造成深度真菌感染症的念珠菌属和曲霉菌属有广谱抗茵作用。对氟康唑和依曲康唑耐药念珠菌有强力体外抗茵作用，对曲霉菌属的芽胞发芽和菌丝生长有抑制作用，主要用于念珠菌属和曲霉菌属所致的真菌血症、呼吸器官真菌症和消化器官真菌症的治疗。藤泽公司分别于２００３年２月、４月、６月向欧盟、美国、加拿大提交了Ｆｕｎｇａｒｄ的新药申请，并称ＦＤＡ有望在２００４年底批准该药。预计到２０１０年，本品的全球收入可达到４００亿日元。上市剂型为注射荆。有５０ｍｇ和７５ｍｇ两种规格，１日１次静脉滴注，每日５０～１５０ｍｇ，重症患者每日不超过３００ｍｇ。
浅谈中小医药生产企业的市场营销
作者：商在武
作者单位：威海市医药公司,威海,264200
刊名：
齐鲁药事
英文刊名：QILU PHARMACEUTICAL AFFAIRS
年，卷(期)：2004，23(3)
被引用次数：2次
引证文献(2条)
1.苏传福.段华君水产药品的品牌营销策略[期刊论文]-渔业经济研究 2006(5)
2.李向群正糖胶束山东市场营销研究[学位论文]硕士 2005
本文链接：https://www.wendangku.net/doc/a31284373.html,/Periodical_sdyygc200403036.aspx
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下载时间：2010年12月21日