商务谈判作业及答案

★商务谈判（第二版）(ZK031B)

第一章概论

1、【204762】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;商务谈判的核心内容是（）。

A.宋体;MS Sans Serif;质量

B.宋体;MS Sans Serif;数量

C.宋体;MS Sans Serif;付款形式

D.宋体;MS Sans Serif;价格

【答案】D

2、【204763】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;谈判成本包括（）。

A.宋体;MS Sans Serif;谈判桌上的成本

B.宋体;MS Sans Serif;谈判过程中的成本

C.宋体;MS Sans Serif;合同的制作成本

D.宋体;MS Sans Serif;谈判的机会成本

E.宋体;MS Sans Serif;履行合同的成本

【答案】A,B,D

3、【204756】（论述题）宋体;MS Sans Serif;如何理解商务谈判？

【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;商务谈判是一门科学，它涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。

商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。从另外一种角度讲，作为谈判，应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。换而言之，是为了自己的经济利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。从这样一个定义上可以看出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。

（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。如果不存在妥协，则就不是谈判而是指令，而谈判是作为一种妥协，妥协就是各有退让，通过妥协，双方达到的并不是彼此心中最优的结果，而往往获得的是一种次优的结果。

（3）商务谈判讨论的是利益的交叉问题。因为国际商务谈判本身是一种沟通，一种妥协，目标是满足自己的利益，又要照顾对方的利益。因此，谈判的最终目的是寻求双方利益的交叉点，换而言之，这样的一种结果是双方都可以接受的结果，争取达到双赢。

（4）商务谈判是将可能的机会确定下来，如果超越可能，达成一致就会十分困难，将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。

基于以上四点，我们商务谈判认定为是一种商务活动，是一种彼此的沟通，是一种基于利益所作的妥协，同时，谈判最终是为了获得次优基础上的一种利益的交叉点，将一种机会上的可能确定下来。

4、【204758】（论述题）宋体;MS Sans Serif;如何理解软式、硬式、价值式谈判形式？

【答案】宋体;MS Sans Serif;软式又叫让步式谈判。谈判目标是达成协议而不非常侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主，这种方式一般是存在的。因它表现的较温和，软式本身强调的是为建立某种商务关系，此过程中不是强调一对一的取得胜利而是一对一的结合，建立于长远的商务关系，这种方式大多在双方的相互需求不对等时采用，即本方地位较弱时采用。

硬式又叫立场式谈判。实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益，谈判的主线是对抗搏斗，顽固的维护自己立场，谈判中往往让人感觉很固执。这种方式最大的缺陷是对立情绪化，不尊重对手，所以这种谈判结果往往没有真正的胜利者，两败俱伤是常发生的，如不是一个特定的环境、意志、目的的需要，没有人愿意采用这种充斥着对抗固执的方式，因为硬式谈判是很难打造出真正的胜利者。

价值式谈判又叫原则式谈判。它较注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，也是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求，至少最低利益必须保证。谈判是为了探求双方利益的交叉点，如果谈判中，往往强调立场而非利益，就会陷入困境，立场之争掩盖了利益获得，在谈判中没有真正的胜利者。所以谈判要懂得双方共同利益不是在双方冲突中获得，而是在互相尊重中获得。我们所说的原则，价值实际是人际人情的价值，也有商品价值，如果不是特别强调立场，而可以看到双方利益有共同点的话，这种谈判具有较大优越性。

三种类型在不同场合条件下，可以采用，但也有若干制约因素。比如你是为了建立业务、商务关系还是保持业务联系存在可能性，比如双方实力对比，谈判中，人力、财力究竟具有多大空间，时间紧迫性上，对谁有所倾斜，都决定你在谈判中是否采用软、硬式或价值式。

5、【204759】（论述题）宋体;试用案例说明价值式谈判的要义。

【答案】宋体;MS Sans Serif;价值式谈判又叫原则式谈判，它是注意人际关系，双方应相互尊重，即不以对抗为出发点，也不是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求，至少最低利益必须保证，谈判是为了探求双方利益的交叉有可能获得，如果谈判中，往往强调立场而非利益，就会陷入困境，立场之争掩盖了利益获得，在谈判中没有真正的胜利者，所以谈判懂得双方共同利益，而这种不是在双方冲突中获得，而是在互相尊重中获得我们所说的原则，价值实际是人际人情的价值，也有商品价值，如果不是特别强调立场，而可以看到双方利益有共同点的话，这种谈判具有较大优越性。

（案例说明上述定义）

第二章商务谈判的原则--双赢的原则，公平的原则

6、【204780】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;警方对同一案件的两个犯罪嫌疑人进行隔离审讯，每个犯罪嫌疑人都有坦白和抵赖两种策略。当两个犯罪嫌疑人共同坦白时，他们将被判处6个月拘禁，如果一方坦白，而另一方抵赖，坦白者将被无罪释放，而抵赖者将被判处9个月拘禁，如果双方都抵赖，双方则会因法庭证据不足而被同时判处1个月拘禁。这两个犯罪嫌疑人会怎样选择（）。

A.宋体;MS Sans Serif;嫌疑人甲抵赖，嫌疑人乙也抵赖

B.宋体;MS Sans Serif;嫌疑人甲抵赖，嫌疑人乙坦白

C.宋体;MS Sans Serif;嫌疑人甲坦白，嫌疑人乙抵赖

D.宋体;MS Sans Serif;嫌疑人甲坦白，嫌疑人乙也坦白

【答案】D

7、【204783】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）。

A.宋体;MS Sans Serif;立场型谈判

B.宋体;MS Sans Serif;让步型谈判

C.宋体;MS Sans Serif;原则型谈判

D.宋体;MS Sans Serif;价值型谈判

【答案】B

8、【204784】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;原则型谈判又称为（）。

A.宋体;MS Sans Serif;让步型谈判

B.宋体;MS Sans Serif;立场谈判

C.宋体;MS Sans Serif;硬式谈判

D.宋体;MS Sans Serif;价值型谈判

【答案】D

9、【204786】（单项选择题）宋体;Times New Roman;判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。

A.宋体;MS Sans Serif;目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

B.宋体;MS Sans Serif;利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C.宋体;MS Sans Serif;目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

D.宋体;MS Sans Serif;实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

【答案】A

10、【204787】（单项选择题）宋体;Times New Roman;为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。

A.宋体;MS Sans Serif;权利

B.宋体;MS Sans Serif;时间

C.宋体;MS Sans Serif;人员

D.宋体;MS Sans Serif;信息

【答案】D

11、【204788】（单项选择题）宋体;Times New Roman;双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）。

A.宋体;MS Sans Serif;贿赂

B.宋体;MS Sans Serif;求助

C.宋体;MS Sans Serif;“润滑策略”

D.宋体;MS Sans Serif;暗盘交易

【答案】C

12、【204789】（单项选择题）宋体;Times New Roman;国际谈判中座次安排基本要求是（）。

A.宋体;MS Sans Serif;以左为尊，右高左低

B.宋体;MS Sans Serif;以左为尊，左高右低

C.宋体;MS Sans Serif;以右为尊，左高右低

D.宋体;MS Sans Serif;以右为尊，右高左低

【答案】D

13、【204781】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;谈判双赢原则应该怎样予

以理解（）。

A.宋体;MS Sans Serif;你有所得，我有所获

B.宋体;MS Sans Serif;乘胜追击，得到全部利益

C.宋体;MS Sans Serif;我的利益能够在谈判对手身上得到体现

D.宋体;MS Sans Serif;只求得到协议而不问结果是否有利

E.宋体;MS Sans Serif;注重合作，注重互惠

【答案】A,C,E

14、【204790】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。

A.宋体;MS Sans Serif;利益最大化原则

B.宋体;MS Sans Serif;利己原则

C.宋体;MS Sans Serif;合理性原则

D.宋体;MS Sans Serif;合法性原则

E.宋体;MS Sans Serif;实用性原则

【答案】C,D,E

15、【204768】（论述题）宋体;MS Sans Serif;叙述谈判中保持轻松态度的重要性。

【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;保持一个轻松的态度，会使对方不自觉授予你权力，感觉到你是一个强势。

（1）如果你的表情轻松，会使人感觉这单生意对你无所谓，意味在相互需求强度上，对方对你商品需求大，你的需求小，对方有求于你，而不是你有求于对方。自然，你的地位就高于对方。

（2）其次，如你的表情轻松，对方还会感觉到，你对谈判胸有成竹，对谈判方方面面了如指掌。对谈判中的难点，会自动让给你很多权力，让你应付自如。此时，对方让你处于一种强势。

（3）只有放松的心情方可充分发挥自己的潜力，调动已掌握的谈判策略达到最终目的。

（4）心情放松时，你就可以冷静的分析对方心理活动，做出正确判断。

16、【204769】（论述题）宋体;MS Sans Serif;商务谈判中如何贯彻信息的原则？

【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;信息的原则是指谈判者在谈判中应该尽量多地了解对方的信息，对信息要有一个正确的理解、分析和反应；同时，也要注意保守自己的信息，在适当的时候，可以给予对方假信息，扰乱对方视线。在信息社会中，信息的获得和分析关乎谈判的成败。因此，谈判的较量实际也就转变为双方掌握的信息量和信息准确度的一场较量。

（1）对于信息的正确理解和反应

善于捕捉信息，还要善于分析信息。信息的理解就显得尤为重要。谈判学实验数据显示，在高度紧张的谈判过程中，一般的人对于对方的发言一般只能记住50%，在这部分中又只有1/3能够正确反映说话人的原意。换句话说，一个没有经过专门训练的人只能正确记住对方谈话15%的内容，这是很不利的。进一步而言，对这15%的信息虽然正确地记录了，但是却没有正确的对应，那这些信息不但起不到正面的作用，反而可能造成极坏的后果。因此，信息的正确理解和反应是不同层次的问题。

（2）对信息的正确理解和反应的基础在于平时学识和经验的积累

在浩如烟海的信息中找出自己有用的信息所需的敏锐观察、精确分析和迅速反应都是平时知识和经验积累的结果。没有这种日积月累，就不可能有那种瞬间的灵感。

（3）信息收集的渠道各种各样，合法公开的手段是收集信息的主渠道

信息的收集尽管复杂而繁琐，但是能否有效地收集到信息关键在于是否能够做个有心人。对各种各样的相关信息提示能够细致而敏锐地反应和判断，抓住被绝大多数人所忽视的细节情况，这样就能获得别人所没有的线索，做出有利而及时的反应。其实生活中各色各样的大众媒体已经以各种各样的方式向外界传递了无数的信息提示，一般情况下已经足以做出判断，因此，细心敏锐就能掌握先机。商业间谍只是出现在特殊的情况。

（4）在适当的时机可以制造假信息

信息是判断决策的依据，谈判的过程中对方必然会尽力收集关于我方的信息和情报。在这场信息战中，为了掩藏我方真实信息，在适当的时机可以制造假信息以迷惑对方，真真假假，假假真真。

（5）应该重视无声或者无形信息的利用

研究表明：谈判中55%的信息并非来自语言，而是来自形体语言等方式的传导。从另一个角度来讲，谈判者也应该注意在平时训练控制自己肢体的下意识动作，尽量减少自己在谈判中通过形体语言向对方泄露的有用信息。

17、【204774】（论述题）宋体;MS Sans Serif;试用案例分析谈判心理原则的运用。

【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;（1）对商品大加赞美的人未必就是买主，而对商品百般挑剔的倒极有可能是潜在的客户。

（2）当潜在客户对商品的性能、质量、规格等频频发问并仔细而热心探讨的时候，就意味着交易机会的到来。

（3）如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。

（4）售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。而购买者则应该明了想要购买的商品的基本功能，理性对待和商品的附加功能，以最小的投入获得最大的效用满足。

（5）生活中，很多商品的买回之时就成为其被束之高阁之期。因此要理性地对待卖家的花言巧语，避免买回自己并不真正需要的商品。

一旦确定交易达成，买方或者卖方要求减价或加价的最后努力可以不用理会。这只是购买者和售卖者的心存侥幸的心理活动而已，对交易本身已经没有绝对的影响。

18、【204775】（论述题）宋体;MS Sans Serif;试述贯彻心理因素原则时语言的调动。

【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;（1）语言是人们力量的表示，在贯彻心理原则，语言的运用与调动有着特殊的意义，所以，在谈判时由于谈判是沟通，语言重要性是不言自喻的，人们在日常生活中，语言有共同地方也有差异地方，有一点需注意，谈判本身是语言艺术，显现大家的一个场所语言的调度是否成功很大程度上决定谈判是否成功，语言方面运用反映一个人心理因素是否成熟。

（2）负面语言很忌讳出现。因为谈判是双方的事情，显然，如果相互指责，那谈判很难进行下去，相互不理解或语言产生误解，这种现象正常，指责批评对方的做法是不正常的，但有无方法表述对方，对方不理解，有所遗憾，可以在些场合下不要指责对方，而是婉转的指责自

己显示出对于对方的一种潜在批评。

（3）以用发问的办法婉转的话题从胶着转为平稳陈述的状态，即改为发问，气氛就会相反，就从被动转为主动。

（4）在语言处理上，处理的好与坏，同一件事用不同的语言表述，会有不同的结果。

（5）重要的事，不能通过电话来商定，不是谈判安不安全、泄不泄漏，电话本身只能事物，侧重不是谈重要事情的场所，通过电话来商谈，隐含着对对方的不尊重，预约我要等见到您以后再谈这件事，在电话预约时，这件事本身，就是文以礼貌就是你语言的力量辅垫。

19、【204782】（论述题）宋体;MS Sans Serif;如何提高本方在谈判中的地位？

【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;在谈判实务中，谈判地位也称架势，地位本身，是指本方在谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真正代表谈判中优势与弱势。可能有的人在公司地位不一定出类拔萃，但在谈判技巧上却出类拔萃，在对方心目中地位很高。

为了提高自己在对方心目中的份量，有以下几个策略可以运用。

第一，常用策略叫制造竞争。作为买者，如有更多的卖者，愿把商品卖给你，你的地位就高；作为买者，有很多进口商找你，你的地位就高。作为卖者，买者如是唯一的，你的地位就很一般，少无人买，那就更糟糕。这时，可采用制造竞争的方法，让对方误以为有很多商家要与他竞争。作为谈判者，地位就可能提高，可能处于高架势。

第二，利用专业身份的暴露来提高谈判地位。客户越相信你是专家，越相信你所谈的专业知识，谈判经历越丰富，自然他赋予你的权利越多，谈判中越少争执。你的专业身份越高专业辈份越高，经验老道，使对方产生畏惧心理，你的意见就会被重视，在谈判中更有份量。

第三，坚持到底的耐性可提高你的地位，很多人在谈判中缺乏耐性、缺乏贯彻原则的信心。人往往在接近时间界限时产生动摇，愿做出让步。很少有人能贯彻这种耐心原则，体现自己的谈判韧性。在谈判中，如何培养坚持到底的耐性很重要，耐性本身体现为一种力量，谈判地位很大程度跟你的耐性与体现的韧性有很大关系。

第四，以放松的心情来对待谈判，轻松的态度是谈判成功的密决，保持一个轻松的态度，会使对方不自觉授予你权力，感觉到你是一个强势。

（1）如果你的表情轻松，会使人感觉这单生意对你无所谓，意味在相互需求强度上，对方对你商品需求大，你的需求小，对方有求于你，而不是你有求于对方。自然，你的地位就高于对方。

（2）其次，如你的表情轻松，对方还会感觉到，你对谈判胸有成竹，对谈判方方面面了如指掌。对谈判中的难点，会自动让给你很多权力，让你应付自如。此时，对方让你处于一种强势。

（3）只有放松的心情方可充分发挥自己的潜力，调动已掌握的谈判策略达到最终目的。

（4）心情放松时，你就可以冷静的分析对方心理活动，做出正确判断。如果紧张，你很难对对方的反应，做出正确判断。保持一个轻松态度，放松心情你可冷静观察对方，考虑对方提出的问题，如果紧张得发抖，连思维也凝固了，你怎么能判断对方在说什么，听清楚看明白对方究竟要干什么。

最后，如果心情放松，对方会放松警惕，自动提供你所需要信息。

20、【228811】（论述题）宋体;MS Sans Serif;试叙述谈判中时间原则中“耐心原则”的运用。

【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;（1）急者败、慢者胜的理论依据。

一般而言，人们在做任何事情都有一个事先设定的时间界限。当超过这个时间界限后，人们的活动就有可能因此而终止。从心理活动的角度可知，当人们还远离这个时间界限的时候，时间充裕，人们的心态平静，会尝试一切可能的办法去达到自己的目的。但是当越来越接近甚至超过时间界限的时候，心情就容易慌张，变得急噪，信心产生动摇，忙中出错。在急于完成任务的心理驱动下，就可能作出让步和妥协。

因此，在谈判中，当一方越是大胆地把谈判往最后的时间界限推移，甚至越过时间界限，就越有可能掌握谈判的主动。如果更进一步，一方根本不设置谈判的时间界限的话，那么他在谈判种就越是能够处于有利的地位。

（2）何把握时间的最后界限

耐心对于谈判者是至关重要的，而要真正作到耐心，就要求谈判者很好地把握时间界限。这包括两个方面：把握自己的时间界限和把握对方的时间界限。

尽量隐瞒自己的时间界限，同时尽可能把自己的时间设置得具有弹性。

尽量了解和探听对方的时间界限，把对方向其时间界限逼近，使其产生动摇和急躁，以达到自己目的。探听的时机应该是在正式谈判开始之前双方轻松愉快的闲聊中。

21、【204766】（计算题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;有甲、乙、丙、丁四个人，准备在公平的基础上分配A、B、C、D四样物品，每个人对于不同物品的价值的估价如下表，试用朴素法进行（公平）分配。（20分）

单位：元

A B C D

甲 20 40 60 80

乙 60 30 40 60

丙 10 70 30 50

丁 30 80 20 40

（本题应有简单计算与说明）

【答案】Times New Roman;宋体;MS Sans Serif;1．甲－C、D

2．乙－A

3．丙－无

4．丁－B

分给出价最高的人。

补偿状况：

60＋60＋80＋80＝280

280/4＝70

每人应该得到60

甲：70－140＝－70

乙：70－60＝10

丙：70－0＝70

丁：70－80＝－10

22、【204771】（计算题）宋体;Times New Roman;有甲、乙、丙、丁四个人，准备在公平的基础

上分配A、B、C、D四样物品，每个人对于不同物品的价值的估价如下表，试用朴素法进行分配。

单位：元

A B C D

甲 2 4 2 7

乙 5 3 4 6

丙 1 4 5 5

丁 3 7 2 4

（本题应有简单计算与说明）

【答案】Times New Roman;宋体;MS Sans Serif;1．甲－D

2．乙－A

3．丙－C

4、丁－B

5．5＋7＋5＋7＝24

24/4＝6

6．补偿

甲：6－7＝－1

乙：6－5＝1

丙：6－5＝1

丁：6－7＝－1

第三章谈判组的构成与管理

23、【204798】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;对谈判组的管理不宜采用的（）。

A.宋体;MS Sans Serif;应该给予不受限制的权力

B.宋体;MS Sans Serif;应该给予谈判组成员以压力感和责任感

C.宋体;MS Sans Serif;应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足

D.宋体;MS Sans Serif;应该给予谈判人员卓越的培训

【答案】A

24、【204806】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。

A.宋体;MS Sans Serif;由懂行的专家或专业人员担任

B.宋体;MS Sans Serif;由商务人员担任

C.宋体;MS Sans Serif;由谈判领导人员担任

D.宋体;MS Sans Serif;由法律人员担任

【答案】D

25、【204799】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;商务谈判组组长应具备怎样的素质（）。

A.宋体;MS Sans Serif;善于与各种谈判对手打交道，具有掌控全局的能力

B.宋体;MS Sans Serif;具有地位，能够以高压达到谈判目的，使人们畏惧

C.宋体;MS Sans Serif;具有分清主次的素质，逻辑思维缜密，能够做出决断

D.宋体;MS Sans Serif;具有较高的学历、学位以及善于写出报告

E.宋体;MS Sans Serif;具有很好的表达能力，在人格上具备相当的感召力

【答案】A,C,E

26、【204800】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;谈判人员应该具有怎样的素质（）。

A.宋体;MS Sans Serif;年龄应该年轻，有朝气

B.宋体;MS Sans Serif;基本品质、学识、经验，较好的个人气质

C.宋体;MS Sans Serif;企业的骨干技术人员

D.宋体;MS Sans Serif;了解财务

E.宋体;MS Sans Serif;具有一定的合作与主动精神

【答案】B,D,E

27、【204803】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;翻译在商务谈判中的作用有哪些（）。

A.宋体;MS Sans Serif;可以充当中介

B.宋体;MS Sans Serif;可以起到显示正式场合的作用

C.宋体;MS Sans Serif;可以帮助主谈整理思路

D.宋体;MS Sans Serif;可以起纠正错话的作用

E.宋体;MS Sans Serif;可以赢得仔细观察谈判对手反应的时间

【答案】B,D,E

28、【204804】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;如何把握谈判中对于主谈的支持（）。

A.宋体;MS Sans Serif;注视主谈并适时点头

B.宋体;MS Sans Serif;纠正主谈的口误

C.宋体;MS Sans Serif;对于主谈的话题进行记录

D.宋体;MS Sans Serif;心不在焉

E.宋体;MS Sans Serif;主动及时地向主谈递送资料背景

【答案】A,C,E

29、【204807】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;在合同出现争议的谈判中，其主谈人可以是（）。

A.宋体;MS Sans Serif;项目经理

B.宋体;MS Sans Serif;车间主任

C.宋体;MS Sans Serif;销售部经理

D.宋体;MS Sans Serif;设计师

E.宋体;MS Sans Serif;合同执行经理

【答案】A,C,E

30、【204808】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;属于谈判队伍第二层次的有（）。

A.宋体;MS Sans Serif;翻译

B.宋体;MS Sans Serif;法律人员

C.宋体;MS Sans Serif;经济人员

D.宋体;MS Sans Serif;速记员

E.宋体;MS Sans Serif;主谈人员

【答案】A,B,C

31、【204796】（论述题）宋体;试述对于谈判组组长的要求。

【答案】宋体;Times New Roman;在很多情况下，谈判组组长本身即是主谈。假如是主谈，那么选择一个恰当的谈判组组长便是谈判取胜的根本基础。

（1）谈判组组长应是企业的关键人物，由于具有相应决策权，各国情况并不尽相同，比如日本，各组员赋予谈判取得圆满成功的责任，华人世界其特点不同，无论港、澳台，还是内地，基本上有一把手拍板定案。此时，企业与公司的关键人物参与谈判易使谈判拍板过程不那么复杂，简化拍板过程。

（2）谈判中，一线与二线的沟通很重要，一线授权来自二线，如企业和公司关键。人员充任主谈，一线与二线沟通、资料性支撑，财务支撑，较易到位。

（3）谈判形成协议的落实，签字之后，要组织货源，要找到市场，如果这些工作不是由核心人物签字，达成协议以后很难落实。企业公司主要人物充任主谈，不仅拍板容易，签字后落实履行合约也较容易，这是在谈判中需要注意的。谈判应围绕主谈，他应是企业的负责人或核心人物。

（4）谈判的主谈应具备素质

因为主谈对谈判成功负主要责任，可以来自生产、销售，财务等方面，至少应讲，即使来自技术生产部门，主谈也应对商务条款，财务知识，清楚了解。

有一种人不适合当主谈，即常说的冲动型人物，这种人谈判中常热衷于打断对方的发言，对方发言尚未听完，未分清及加以分析，就打断对方发言，表述自己的意见，这种冲动型人不适合做主谈。善于倾听对方发言，表述本方意见，能抓住事物的主要所在，这是主谈必备素质。如论述的主题被对方引开，那这个主谈还应有把主题引回原有轨道的能力。

主谈除了思维上具备以上的素质外，同时，应具备很好的表达能力，在人格上具备相当的感召力，对谈判本身具有控制力，即他能从容自如的与不同的人群打交道，包括不同等级不同信仰的人。

32、【204797】（论述题）宋体;MS Sans Serif;在商务谈判中如何实现谈判组组内的相互支持？

【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;谈判组组内的相互支持，尤其是组员对组长、主谈的支持，对于谈判的成功是非常重要的，表现为以下的几个方面。

（1）可以夸大地介绍本组成员

夸大地介绍本组成员其目的在于让对手对我方的每一个成员都十重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。

（2）肯定同事提出的问题

集体力量的体现在于大家步调、立场的协调一致。谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题。

换个角度来看，这实际上是强调涉及我方代表意见的问题的表达方式。谈判所涉及的方方面面多而复杂，谈判组成员在同一问题上很容易产生不同意见，这时就要特别注意讲究谈话的艺术。

（3）对主谈要表示尊重

主谈是谈判组的主要发言人，他的发言不能简单地看作他个人意见的表达，而是更大程度

上代表着整个谈判组的意见，向对方传递着我方的态度。所以，对主谈发言的尊重就是向对方表明我方的团结和意见的统一。

对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：

①记录主谈的发言。

②在主谈发言时点头致意。

③主动及时地向主谈递送资料背景。

④拆台与补台

在谈判的过程中，发言很难做到绝对的严谨和正确，发生一些诸如口误之类的小错误是不可避免的。对于主谈偶尔出现的疏忽，谈判组成员的某些行为可能起到补台或者拆台的效果。这就要求谈判组成员有着高超的语言艺术，在恰当的时机委婉地指出或给予修正，使得已经说出的话得以回旋，同时不至于使主谈陷入难堪。

33、【204805】（论述题）宋体;MS Sans Serif;试述对于谈判组成员的素质要求。

【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;（1）年龄谈判组成员的素质要求年龄的要求是指为了取得最佳的谈判效果，谈判组成员应该处在哪个年龄段的问题。一般而言，25岁-55岁之间较为理想，当然，在实际中也应该因人而异。这主要是从经验和反应能力两方面考虑的结果。另一方面，年龄本身又不是绝对的。

（2）基本品质和觉悟

在当今的市场经济，尤其是在国际商务谈判中，谈判组成员的基本品质和觉悟是指他的敬业精神和对于国家、集体和个人三者利益的合理平衡和处理。

在谈判中，个人、集体和国家三者的利益有时是一致的，有时不可避免地有所冲突。如何在谈判中处理和协调三者之间的矛盾，在保全国家集体的大利益的同时兼顾到自身的利益需要，这是对于一个谈判者的品质道德的基本要求。

（3）个人内在气质

在日常的人际交往中，感觉并非产生于人们逐渐深入的交往中，而是一种初次见面时言行举止、衣着打扮、风度气质等给人造成的印象。毫无疑问，在选拔谈判组成员的时候，应该挑选能够给人良好第一印象的人士。

（4）主动精神。国际商务谈判中，情况瞬息万变，随时都有可能发生意想不到的状况。这除了要求谈判组组长经验丰富，能够随时应付各种偶发事件以外，还需要谈判组的成员有主动精神，积极地对之做出适当的相应反应。

（5）合作精神。谈判是一项集体工作，因此除了前面所讨论的几方面以外，一个合格的谈判组成员还应该具有集体合作的精神。如果谈判组长驾驭和协调组员的能力不是很强，那么个性太突出而与其他组员不合群的人在这种工作中容易给外界传递不和谐的声音，给对手造成可乘之机，导致己方的利益丧失。

（6）谈判所需的知识和经验背景。进行国际商务谈判，不言而喻，要求谈判组成员应该具有较强的语言能力，至少应该能够运用谈判对手国的语言。但从当今的形势来看，只通晓一门外语已经不能完全满足商务谈判的要求。除了语言能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务和行情的任一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。每个人在各擅长的领域都应该独当一面，从而组成一个强有力的战斗集体。

34、【204809】（论述题）宋体;MS Sans Serif;试分析谈判组的组成和规模。

【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;（1）谈判组有两种形式：①一对一的谈判：是指双方只出一个主谈，只有一个人就一个问题进行磨合磋商，争取达到一致的商务往来。②集体谈判：一个人以上若干人在一起，以主谈为主，变某个话题某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。

（2）两种谈判组形式各具特点，有优点也有相应弱点。

①一对一的谈判，指双方各有一个人从事的谈判，没有外力可借助，因此你必须全力以赴，因此，一对一的谈判容易使谈判人员尽力而为，对谈判人员，没有外力支撑，必须调动自己的主观能动性，调动自己所掌握的谈判策略，全力以赴，因此一方面，有了全力以赴优点，也有论题转换灵活性的优点，缺点是一个人知识面再广，经验再丰富，在遇到多学科大领域边缘性交叉性商务领域时，你很难胜任，一对一谈判应主要针对老客户老产品，小范围，低金额较好，否则就是集体谈判更有优势。

②由于是集体谈判是一个人以上就会有知识互补，经验交叉，同时产生集思广益的优点，不同意你的观点也可借助同伴形成思想碰撞产生各种火花，除此之外，还有人多势众的优势，所以这要看谈判地点在哪，如果在本方，周围的技术资料获得较易，没有孤单感，集体谈判有优点也有其弱点，易发散，不易集中，甚至讨论时如在代表团中有强势人物，大家思路都跟着走，未必强势人物代表真理。

（3）从实际出发，现在讲授的教科书与经验性报告主张一个组以四个人为宜，即谈判规模以4人为宜，如果谈判不很复杂，一对一也可以，如果是复杂的谈判四个人会使你有一个应付自如的局面。

谈判规模定为四人的原因

（1）从管理角度，一个人能毫不差错面对面管理的人数不超过4人，作为一个领导，一个主谈，要对手下进行无差错管理，超过4个人，就超出无差错管理范围，因此，除了各种专业原因之外，一个人有效控制的直接管理人员当然要无漏洞，最好是4人。

（2）在谈判中，4人所掌握的知识经验足以应付各种局面，因为谈判中一个人谈判所具备的能力包括①涉及商务范围的技术流程，工艺流程，内容及科工程师应具备的能力。②商务法律方面，以什么样条款来确定合同③财务方面：会计、理财人员所需懂的知识与经验，确立一单生意不难，难在生意确定后，进行财务核算，成本、效益、利润能否按预期计划获得，具备财务方面知识对谈判相当重要，④世界行情，谈判中，你对这种产品的国际价格，技术发展趋势，有很好掌握，则较易取得主动，相反就易被动。

第四章商务谈判的准备与开局

35、【204815】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;为谈判过程确定基调是在（）。

A.宋体;MS Sans Serif;准备阶段

B.宋体;MS Sans Serif;开局阶段

C.宋体;MS Sans Serif;正式谈判阶段

D.宋体;MS Sans Serif;签约阶段

【答案】B

36、【204813】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;谈判的阶段是怎样划分的

（）。

A.宋体;MS Sans Serif;实质阶段与非实质阶段

B.宋体;MS Sans Serif;准备阶段，开局阶段，报价阶段，还价阶段，有效接受阶段

C.宋体;MS Sans Serif;开局阶段，讨价还价阶段，签约阶段

D.宋体;MS Sans Serif;谈判阶段，货源准备阶段，出口转内销阶段，结帐阶段

E.宋体;MS Sans Serif;交易前的准备阶段，交易磋商与签约的阶段，组织货源的阶段，履约的阶段，进行经济核算的阶段

【答案】A,B

37、【204814】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;谈判开局的作用应该怎样理解（）。

A.宋体;MS Sans Serif;奠定适宜的谈判气氛

B.宋体;MS Sans Serif;建立既自信又可信的基本形象

C.宋体;MS Sans Serif;形成高压，使得对方有畏惧的情绪

D.宋体;MS Sans Serif;根据谈判内容选择适当的行为、语言，铺垫合适的氛围

E.宋体;MS Sans Serif;毫无作用

【答案】A,B,D

38、【204816】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;在开局阶段，谈判人员的主要任务是（）。

A.宋体;MS Sans Serif;确定报价

B.宋体;MS Sans Serif;创造谈判气氛

C.宋体;MS Sans Serif;交换意见

D.宋体;MS Sans Serif;作开场陈述

E.宋体;MS Sans Serif;作报价解释

【答案】B,C,D

39、【204811】（论述题）宋体;MS Sans Serif;商务谈判方案应如何制定？

【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;谈判方案应该作为商务谈判的一个程序而执行。但随着市场经济的日益深入，方案本身的重要性在不断提高。从实际经验的角度看，小的，单一的，传统的生意，熟悉的客户可使谈判简化；但在新的项目，大的项目，全新项目，新客户，这些条件聚在一起，为谨慎起见，还需制定谈判方案。谈判方案简言之，是围绕4个环节展开：目的，程序，进度，人员。

（1）谈判目的的制定

谈判目的确立过程中，可考虑以下情况，必须达到的目标，可以接受的目标，努力却不可超越的最高的目标，超过对方就会破裂。从谈判实际看，必须要确定必须达到的，可以接受的，努力争取的目标，最高的目标，才能比较容易的进行其他方面的考虑。

长、短、中要综合考虑统筹安排，从目标角度、成果层面的角度，可接受的需采取的最高的界限；从建立长远商贸关系，也可以分为短，中、长期，这两个层关系，需要很好的处理，才能使谈判者获得应有的经济利益，又建立起未来的商贸关系对未来经济利益获得打下基础。

（2）谈判程序的制定

程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，如何安排程序，即把什么议题放在前面，哪个议题放在后面，作为谈判者，尤其在准备阶段很重要。

从一般谈判教科书看，往往愿把所有议题按有利于我方，不利于我方，有利于对方来分门

别类。总的来讲，是把有利于我方的程序中突出出来，不利我方的程序尽量避开，在时间安排上，更多讨论有利我方的议题，尽量避开、压缩不利我方的议题时间，按以上原则，应尽量避免过多纠缠我方责任和义务上，而应该多谈一些对我方较有利的内容，程序安排，本着有利于我方多安排，不利于我方少安排，如有可能尽量避开。

（3）关于时间掌握

程序中讲到，有利于我方的内容多安排，不利于我方的少安排，这样一基本框架思路，进度安排上，就可考虑涉及我方利益，通过争取又能获得的可多谈，时间安排较充裕，那些不利于我方的，时间可安排较少，以便整个谈判向我方有所倾斜。谈判是一种妥协，对方做出妥协，我方才可妥协，在进度安排上较为灵活，这样使得谈判成果对双方都有利。

（4）人员安排

即我方准备让哪些人员来参加，谁来担任主谈，谈判对手如何选择等等。在选谈判对手方面，如果是短期利益商谈，急需商品，可采用选择较多的谈判对手，谈判对手越多，成本也越多，因为有些固定成本如往来的联系是必须支付。如果是长期合作的项目，把合作者范围，限定少一些。最后在制定谈判方案时必须有双向思维，如我方案中体现不出来时，在你脑中必须有一个考虑，我要提什么问题，对方会如何、怎样可能在哪些方面答复，对方会对我提什么问题，我会如何回答等心中有数。

（5）方案的形成必须贯彻一个原则：突出主旨，简明扼要，富于弹性

方案中只是原则，便于调整，比如欲以优惠条件购入一项技术，写清目标，进度重点，等等，无须过于复杂，越富于灵活，越富有调整空间。

40、【204812】（论述题）宋体;MS Sans Serif;如何做好商务谈判的开局工作？

【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;在商贸谈判中，有一些是非实质性的内容，如寒暄问候，一般非实质的谈判阶段服务于实质性内容。

商务谈判的开局简而言之，其实是创造一个适宜的谈判气氛，这是最重要的。虽然从目前看，开局时间并不很长，小型短些，大型长些，一般不会超过全部时间的50%，但重要的任务是打下气氛，定好基调，当然，你的气氛基调服从于谈判内容。有一个很好的氛围、很融洽的氛围，让你对未来的谈判充满信心，如是为了索赔，营造适宜气氛，则是严肃的气氛，而不能是轻松的，且要重事实、讲证据，同时是严肃的氛围，较适宜达到设定的目标。

从目标角度讲，在一般商务谈判中的开局阶段，目标应锁定为一种诚挚，一种合作，一种轻松信任，一种认真的氛围，那么目标是为了营适一个适宜的氛围，尽管开局时间不长，但对谈判有很重要影响，第二，在开局中，彼此应交谈些什么，可谈内容很多，有一点要注意，你所谈的内容，一定要紧紧围绕一个以营造氛围。从合作角度看，适宜范围的目的展开，比如是对氛围从我方角度，就要严肃，化对立为合作，严肃商讨，以营造合作气氛，我方对谈的内容也要有选择，它与我对别人索赔谈判内容有区别，甚至在介绍我方成员也有不同。一般而言，如进行一般性商谈，可谈话题较多，常用办法是交谈自己近来经历你可围绕客户的观感，话题可放在各城市从中引到亲近的话上。当然也可以谈风俗人情，双方有共同的爱好，可谈的更多的。还有非常中性的话题即气候，客户来到北京，把北京气候与对手家乡对比，进行交谈，把距离接近或谈到双方都认识第三者，则话题引向第三者。通过谈共同朋友把关系拉近，把开局进行的轻松活泼。这是拉近双方的办法，如双方很熟，最好的话题就是对双方过去愉快的合作回忆，这是最好的话题，可适当夸张的把过去合作的成果归功于对方，谈过去愉快的合作，是营造本次谈判非常有利的手段。

在开局中应注意，首先，衣着要整齐，态度上友好，表现上要诚信，即自信又可信，在行为言语上要注意，要自如大方，这都需要营造一个氛围，同时要让对方感觉到认识你是一个即自信又可信，那么你的目标就是达到了。最后，开局的形势可以是多样的。

第五章商务谈判的报价与议价

41、【204823】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;谈判报价应该遵循的原则是什么（）。

A.宋体;MS Sans Serif;严肃、明白，不做相应的解释

B.宋体;MS Sans Serif;需要主动给予明确的价格解释

C.宋体;MS Sans Serif;提供全部定价的计算数据

D.宋体;MS Sans Serif;提供全部定价的计算方法和公式

【答案】A

42、【204824】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;商务谈判中让步的采用一般多为（）。

A.宋体;MS Sans Serif;等额让步

B.宋体;MS Sans Serif;增价式让步

C.宋体;MS Sans Serif;一步到位的让步

D.宋体;MS Sans Serif;中等幅度或小幅度递减式让步

【答案】D

43、【204827】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）

A.宋体;MS Sans Serif;坚定的让步方式

B.宋体;MS Sans Serif;果断的让步方式

C.宋体;MS Sans Serif;初始让步方式

D.宋体;MS Sans Serif;一次性让步方式

【答案】D

44、【204825】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;一个好的谈判让步应该是怎样的（）。

A.宋体;MS Sans Serif;我方让步后对方愿意以让步作为回报

B.宋体;MS Sans Serif;我方让步后，对方认为还可以逼我方再进一步让步

C.宋体;MS Sans Serif;注重结果但更注重过程，让谈判对手感觉获得我方让步实属不易

D.宋体;MS Sans Serif;我方让步的前提是对方必须做相应的让步

E.宋体;MS Sans Serif;对方对我方的让步无动于衷，没用用相应的行动来回报

【答案】A,C

45、【204829】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;进行报价解释时必须遵循的原则是（）。

A.宋体;MS Sans Serif;不问不答

B.宋体;MS Sans Serif;有问必答

C.宋体;MS Sans Serif;避实就虚

D.宋体;MS Sans Serif;能言不书

E.宋体;MS Sans Serif;真实可靠

【答案】A,B,C,D

46、【204819】（论述题）宋体;MS Sans Serif;解释欧式与日式报价各自的特点。

【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;（1）欧式报价充分反映了欧美在经贸中的一些惯例与规范性做法。欧式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价，往往欧式报价还会注意亚洲和其他一些不发达国家不太注意的内容，如支付的形式、法律内容等；

（2）日式报价往往低于欧式报价，即同一类商品甚至同样商品出手报价比欧美的优惠，尤其体现为金钱的价格，但另一方面，价格尽管低其他方面条件相对较苛刻，日式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务。

47、【204821】（论述题）宋体;MS Sans Serif;谈判中的无损式让步。

【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;（1）无损让步，即无损失的让步，所谓的无损失的让步，就是我给你这个好处实际对我没造成坏处，这个就叫做无损失的让步了，而真正的有时候管这叫顺水推舟。

（2）无损性的这种让步中间从很多谈判的书籍当中有另外一种解释，就是说我给你这个权利是别人肯定拿不到的，如果别人拿不到的话你这就是最好的了，你这就是最好的了，因此你这个是最好的了，我现在给你的这个东西在对我没有损害的时候，其实已经达到了你这个利益。

（3）还有一种情况就是把近利和远惠结合起来，就是咱们常说的眼前利益和长远利益结合起来，我让的可能是眼前利益，我获得的可能是长远的利益，在这方面还都是这么回事儿。比如中国的入世实际就是很强的一个把眼前利益和长远利益结合的典范，眼前可能有些压力，长远应该说对中国的经济发展和改革开放有莫大的好处。

48、【204822】（论述题）宋体;MS Sans Serif;试比较在谈判中各种让步幅度与方式的优劣。

【答案】宋体;MS Sans Serif;第一种情况：一步让到位。这种情况是很难取得完满结果，如果市场透明度很大，各种成本解析，利润比率，市场供求关系，彼此都很清楚，可以采用，所以只有透明度极大，才有使用余地。

第二种情况，我们叫等额让步。每一次让步是一样额度。谈判对手期望的就不再是合同，而是接续的让步。在商贸谈判中，等额分次让步是很不好，很少使用的办法，它会使对方产生不利于你的期望。

第三种叫增价式让步，是从小的让步发展到更大的让步，事实上，这种增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这是最后失败的让步方法。

第四种情况：小幅度递减让步，主要方式是每次让步幅度不是在扩大而是逐渐缩小，这种情况会给谈判对手一个明确信号，我尽量希望成交，同意让步，但我的立场逐渐硬化，有让步但让步有限，

第五种是中等幅度递减式让步，指让步的幅度是递减的。这种让步，能给对方更强烈信号，第一，我有很强的愿望成交，第二我愿与你妥协，第三，我的妥协只能在可接受范围做，所以中等让步幅度比小幅度让步成交愿望更强烈，

第六种是反弹式让步。所谓反弹式，再谈我提价，叫反弹式让步，由于有这种反弹拒绝再

让只有在市场出现风云突变的情况下，反弹式让步才可以采用，否则很难达成一致。

第七种为大幅度让步。很可能失去了小幅度让步成交的可能，这当然是不利的，所以应该避免大幅度让步。

49、【204826】（论述题）宋体;MS Sans Serif;结合实践分析商务谈判报价的形式及注意事项。

【答案】宋体;Times New Roman;报价是把项目或交易所涉及的价格的方方面面的条款，即进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨报价，它是一整套相关交易的综合。

（1）报价的欧式法与日式法

日常的报价法有两种：一种是欧式一种是日式，欧式法有自己的特点，除了一般意义的欧洲国家，美、澳洲都采用，原因是这些地方的资本主义已有了几百年，有一套行之有效的惯例与规范，所以欧式报价充分反映了欧美在经贸中的一些惯例与规范性做法。欧式特点提出的报价留有余地，然后根据谈判双方实力较全面讨论报价，往往欧式报价还会注意亚洲和其他一些不发达国家不太注意的内容，如支付的形式，亚洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。所以欧式报价往往留有余地，而最终的确定要根据双方实力双方利益，通过最后谈判达成一致。日式报价与欧式有所区别，日式报价往往低于欧式报价，即同一类商品甚至同样商品出手报价比欧美的优惠，尤其体现为金钱的价格，但另一方面，价格尽管低其他方面条件相对较苛刻，日式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务。

（2）报价中的一些应遵循的原则

双方在谈判中，报价是非常重要的阶段，因为它反映双方全部利益，不仅仅金钱利益，还有商贸关系合作，及对未来双方关系发展的一些想法。在出口时，第一次报价就为自己设定了一个价格上限，那么在下次谈判时，谈判价格就不可能抬高，只能下降；如果是进口，第一次报出的价格，实际就是进口的最低价，按惯例不可能把它压的更低，也即双方在此基础上谈判也只能往高抬，而价格本身公反映是利益。一般报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。价格很严肃不能随便更改，还体现在它是有依据的，不是拍脑袋想出来的，有其相应的价格解析的基础，这是体现在严肃。

最后一点：不附加任何评价。对自己方报价再进行一些解释在这个阶段是没有必要的，其实只要我方报价是严肃、清楚的，那么对于价格是如何制定的，以及结算是怎样的程序，这不是我方现在要解释的内容，换句话说，在谈判中假定我方常规所做的报价如果符合惯例，对方完全理解和明白，就可以了。

第七章商务谈判的策略与技巧

50、【204838】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（）。

A.宋体;MS Sans Serif;己方的最后谈判期限

B.宋体;MS Sans Serif;谈判主题

C.宋体;MS Sans Serif;最优期望目标

D.宋体;MS Sans Serif;实际期望目标

【答案】B

51、【204839】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;坚定的让步方式的特点是（）。

A.宋体;MS Sans Serif;让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉

B.宋体;MS Sans Serif;比较机智，灵活，富有变化

C.宋体;MS Sans Serif;自然，坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律

D.宋体;MS Sans Serif;虚伪，还有更大的让步空间

【答案】A

52、【204834】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;在谈判中最后通牒的策略是怎样落实的（）。

A.宋体;MS Sans Serif;在谈判的初始阶段，高压形成

B.宋体;MS Sans Serif;在谈判的接近尾声阶段

C.宋体;MS Sans Serif;本方具有较好的需求强度

D.宋体;MS Sans Serif;绝大多数协议内容基本确定，只有个别问题仍然处于胶着状态

E.宋体;MS Sans Serif;要表现出坚定，表达要正确，决不能让对方仍留有一线希望

【答案】B,C,D,E

53、【204835】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;在商务谈判中采用红白脸策略一般是（）。

A.宋体;MS Sans Serif;年龄大的本方组员应该处于缓和气氛形成折衷的地位

B.宋体;MS Sans Serif;年龄小的本方组员应该更多地承担主动进攻的角色

C.宋体;MS Sans Serif;地位高的组员应该承担更多的主动进攻的角色

D.宋体;MS Sans Serif;女性组员可以采取更多地高调进攻的角色

E.宋体;MS Sans Serif;男性组员可以采取更多地高调进攻的角色

【答案】A,B,E

54、【204840】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用（）。

A.宋体;MS Sans Serif;调解

B.宋体;MS Sans Serif;仲裁

C.宋体;MS Sans Serif;让步

D.宋体;MS Sans Serif;反问劝导法

E.宋体;MS Sans Serif;最后通牒

【答案】A,B

55、【204830】（论述题）宋体;MS Sans Serif;探讨谈判中针锋相对的策略运用。

【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;（1）锋相对本身实际体现为就每一个问题，只要双方看法不一样，那就是针尖对麦芒，大家都坚持自己的意见，你可能会觉得这个是立场型的谈判，但是要注意，这个地方尽管表现为立场型的谈判，但绝不用立场压倒我的利益，我针锋相对，最终是什么？是争取到我利益的最大化，跟我们过去讲的立场型，为了立场不顾利益那个做法，它并不是太一样，有区别，注意要有理、有力、有节，不能胡来，不是那种你说什么我都是一味的我跟你盲干，而是这个地方我给你往回顶，可能顶出去一尺，那个地方往回顶，可能仅仅顶回三寸，它也是一个有退有让，有进，尺度不同的这种情况。

（2）除了内容上的这种针尖对麦芒，情绪上也一定要针尖对麦芒，什么意思呢？找到一个那么很好的时机，你的情绪有一种极不快乐的爆发性的反应，找对了时机不是无理取闹，也就

是说我在跟你谈的时候，处处都是顶着，顶着顶着实际这种矛盾似乎在积累，这个矛盾似乎在积累，最终突然找到一个口子，我把它井喷似的爆发出来，这种爆发实际是给对方施加压力，针锋相对一考虑时机，第二考虑情绪，第三考虑效果，效果就是一句话，对方看我生气了，他觉得内疚，觉得自责，你就全达到了这个目的了。

（3）如果别人也采用这个办法怎么办？你可能一句话，有说适当的时候，突然对方井喷似的爆发情绪了，你怎么处理，第一就是在谈判中间，尽量不赋予他爆发情绪的机会，这个是上策，以柔克刚，这是一个办法吧，用殷柔的办法化解掉他这个怒气，一般可以这样，对他这个发火表示理解，甚至说我要处在你那个地位上我也一样，但是我的立场，我的情绪我要坚持，我不跟你打，但是这个东西我是要坚持的，你这样子的话又避免了正面的冲突，同时又避免了把这个事儿它本身就给毁掉了，你也向人家讲清楚了你自己的看法，以柔克刚本身是很好的，那如果说不能以柔克刚怎么办？那这个时候你应该比他还厉害。

56、【204836】（论述题）宋体;MS Sans Serif;试分析四种针对商务谈判对手的谈判策略与技巧。

【答案】宋体;MS Sans Serif;;;第一个策略是建立对手的某种满意感。

谈判中谈判组成员个人利益与集体利益与公司整体利益，和国家的全局利益之间有协调一致的地方，也有发生不协调的时候，特别是谈判组成员个人有着特殊利益存在，如果你在某种程度上，满足谈判组成员个人利益，那么事实上，他与你这个谈判组或谈判组某个别成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为也能产生一定程度的满意感，就会改变谈判中出现的一些情况；

第二个策略是开小会，就是对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，这种办法应该说是很简单也可能是很有效的，比如说对方谈判组有四个人，我可能对其中的两个人，由于种种原因，给予特殊关照，你这种主动的把两个人中的两个人清出来，给予特殊招待的做法，就有可能在他们四个人中塞上一楔子，晃是说会产生矛盾，而是在感情融洽方面发生一些微妙、的变化，这种策略在谈判中应该说是使用较频繁，事实上是给他们谈判整体产生微妙影响。

第三种办法叫做侧隐术，这种办法实际上是采用市场示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，侧隐之心，人人皆之，谁也不愿落井下石，这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标。

第四种情况我们叫宠将法，简而言之，用好话来让别人上圈套，不是去激，而是用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情，应该讲，宠将法可有各种不同的表现，在我们进行商务谈判，谈判对手有些有少，也有富于经验的中年人，针对不同类型，你可以顺带，但也似乎是刻意，用一些表扬的话来使谈判对手有一种飘飘然的感觉出现，只要做到这点，那么你的表扬的话来使谈判成功的。

57、【204837】（论述题）宋体;MS Sans Serif;如何理解最后通牒策略的采用？

【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;（1）最后通牒的办法是，指定回复的最后期限，在这个期限以前回复，谈判可以商量，如果超过这个期限了，事情自动终止，这个叫做最后通牒。最后通牒是一种非常强大的压力，抓好了时机，掌握好节奏非常有效。

（2）大的负面影响的可能性，搞的不好就意味着谈判的风险，所以第一要慎重，第二在使用的时候要到位；

（3）谈判的实践中往往有这样的情况，双方花了很大的力气，也投入了很多的人力、物力、精神这种资源，重要的事情基本都定下来了，但在一些枝节纠缠起，而且这种枝节的纠缠，这

个时候才能最后通牒的办法会非常有效。

（4）对方对于我方产品的需求强渡大于我方对对方产品的需求强度，就是你更需要我，我需要你的这个程度低一点，这个时候更容易见效

（5）决定采用最后通牒的办法，那么千万不要给对方留有任何继续谈判的希望，

（6）对方使用最后通牒的办法，首先一个你要分析对方的意图，是真的最后通牒还是一种讹诈，如果是讹诈的话，采用针锋相对的办法，如果对方真正用最后通牒时，本方要留一个台阶，以备在需要的时候双方能回到新的平台上，继续谈。

第八章谈判者的礼节与礼仪

58、【204842】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;一般商务谈判站立的距离比较合适为（）。

A.Times New Roman;宋体;MS Sans Serif;0－0.45米

B.Times New Roman;宋体;宋体;MS Sans Serif;0.45－0.80米

C.Times New Roman;宋体;宋体;MS Sans Serif;0.80－1.20米

D.Times New Roman;宋体;MS Sans Serif;1.20米以上

【答案】C

59、【204843】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;迎接来宾与对方握手时间一般为（）。

A.宋体;MS Sans Serif;三秒左右

B.宋体;MS Sans Serif;十秒左右

C.宋体;MS Sans Serif;时间越短越宜

D.宋体;MS Sans Serif;时间越长越宜

【答案】A

60、【204844】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;商务谈判中，让步的基本原则有（）。

A.宋体;MS Sans Serif;一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快

B.宋体;MS Sans Serif;不要承诺做同等幅度的让步

C.宋体;MS Sans Serif;使我方较小的让步能给对方以较大的满足

D.宋体;MS Sans Serif;在我方认为重要的问题上自己先让步

E.宋体;MS Sans Serif;使对方觉得我方让步不是件容易的事情

【答案】A,B,C,E

61、【204845】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;下列有关谈判气氛论述中，正确的是（）。

A.宋体;MS Sans Serif;谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限

B.宋体;MS Sans Serif;当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成

C.宋体;MS Sans Serif;双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

D.宋体;MS Sans Serif;谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

E.宋体;MS Sans Serif;气氛对谈判结果无影响

【答案】A,B,D

商务谈判实务作业2

商务谈判实务作业2 第三单元 一、解释概念 1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是 谈判发展的自然过程。 2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人 员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。 二、问答题 1、什么叫构成谈判班子的实力原则？ 答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。 2、何谓特殊谈判的组织？ 答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。 3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？ 答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？ 答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。 5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？ 答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工 作效率、进度需体现在：人力、决策能力） 6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？ 答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。1.对内引导的立足点 有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不 仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误 和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。3.掌握谈判节奏是主持谈判 中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候， 而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。 7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？ 答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。 8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持 技术？ 答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。 第四单元 一、名词解释 1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、

商务谈判第一次在线作业答案

作业 第1题谈判的实质是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第2题商务谈判追求的主要目的是（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第3题（）是商务谈判的核心 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判概念的理解 第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题 或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上 升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判策略 第5题坦诚式开局策略适用于（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：开局谈判 第6题原则式谈判的协议阶段是（）

题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判分类 第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的基本理念 第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的准备 第9题硬式谈判者的目标是（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判分类 第10题模拟谈判是在（）中进行的。 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5

《商务谈判实务》期末复习题(秋)开专

2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复 习题 2018年11月 一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为 四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。

14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。 二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。 Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理

国开(河北)01281《商务谈判实务》形成性考核二复习资料答案

商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案 说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！ 【题目】 对方报价完毕后，己方正确的做法是（） a. 否定对方报价 b. 要求对方进行价格解释 c. 马上还价 d. 提出自己的报价 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：要求对方进行价格解释 【题目】 在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。 a. 对方请教产品保养问题 b. 对方对价格进行总体还价 c. 对方要求实地试用产品 d. 对方询问交货时间 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：对方对价格进行总体还价 【题目】 商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选） a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。 b. 介绍。介绍言简意赅,切中要害。 c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。 d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。 e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。, 介绍。介绍言简意赅,切中要害。, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 【题目】 商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选） a. 可与对方进行价格商议 b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的 c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的 d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明 e. 开盘价必须合情合理 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]

商务谈判-在线作业-3

商务谈判-在线作业-3

商务谈判_在线作业_3 一、单选题 1. (5分) 在商务谈判社交礼仪中，以下何种做法是不恰当的？（） ? A. 接过他人名片后，应立即认真放入事先准备好的名片夹内。 ? B. 名片应放在随身携带的名片夹内。 ? C. 接受他人名片时，应立即停止手头一切工作，起身站立。 ? D. 递送名片给他人时，应郑重其事，将名片正面朝向对方，交予对方。纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 2. (5分) 在商务谈判中，己方不适合先报价的情况是（）。 ? A. 己方是谈判发起人 ? B. 预期谈判将会出现各不相让的气氛 ? C. 对方是谈判专家而己方不是

? D. 己方谈判实力强于对方 纠错 得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价 展开解析 3. (5分) 对企业产品定价产生影响的外部因素包括（）。（1）市场的供求关系 （2）社会经济状况 （3）顾客承受能力和需要 （4）竞争者行为 （5）政府干预 ? A. （1）（2）（4）（5） ? B. （1）（2）（3）（5） ? C. （1）（2）（3）（4） ? D. （1）（2）（3）（4）（5）

纠错 得分： 5 知识点： 3.2 商务谈判的报价 展开解析 4. (5分) 如果是国际间的贸易，商务谈判最主要的障碍是（）。? A. 政府的各种政策规定 ? B. 社会文化差异 ? C. 国际间的市场行情变化 ? D. 关税与非关税壁垒 纠错 得分： 5 知识点： 1.3 商务谈判的类型、形式和内容 展开解析 5. (5分) 在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（）。

《商务谈判实务》2012复习题及答案

商务谈判实务 一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些 表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。 二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔 三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？ 印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？ 有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。 四、案例分析（每题10分，共30分） 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必

电大 商务谈判实务平时作业答案

电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题： 1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。

《商务谈判实务》 平时作业1234

《商务谈判实务》平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判：是 2．卖方地位的谈判 3．客座谈判 4．谈判前的准备 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：

商务谈判作业答案人大网校

商务谈判作业答案人大网校 83】原则型谈判又称为（）。 A．让步型谈判 B．立场谈判 C．硬式谈判 D．价值型谈判 D。标准答案为：D 试题2 (12分) 【146485】商务谈判的核心容是（）。 A．质量 B．数量 C．付款形式 D．价格 D。标准答案为：D 试题3 (12分) 【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。 A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 A。标准答案为：A 试题4 (12分) 【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。A．权利 B．时间 C．人员 D．信息 D。标准答案为：D 试题5 (12分) 【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。 A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低

D．以右为尊，右高左低 B。标准答案为：D 二、多项选择题(一共2题，每题20分。) 试题1 (20分) 【146488】谈判成本包括（）。 A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本 C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本 E．履行合同的成本 A,B,C,E。标准答案为：A,B,D 试题2 (20分) 【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。A．利益最大化原则 B．利己原则 C．合理性原则 D．合法性原则 E．实用性原则 C,D,E。标准答案为：C,D,E 【146477】为谈判过程确定基调是在（）。 A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段 B。标准答案为：B 试题2 (8分) 【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任 C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任 D。标准答案为：D 二、多项选择题(一共6题，每题14分。)

商务谈判_在线作业

商务谈判_在线作业_2 交卷时间：2017-02-08 14:43:09 一、单选题 1. (5分) “不板门弄斧，不打断别人的话，解答要符合情理，谈话要有始有终”，讲的是不轻视而要尊重对方，属于何种谈判策略的内涵？（） ? A. 以柔克刚策略 ? B. 犹太式谈判策略 ? C. 故布疑阵策略 ? D. 原则式谈判策略 纠错 得分： 5 知识点： 8.2 常用的商务谈判策略 展开解析 2. (5分) 当谈判出现僵局时，需要注意的禁忌是（）。 ? A. 使用高压手段 ? B. 说明自己已经作出的让步

? C. 坚持自己的态度 ? D. 对对方以礼相待 纠错 得分： 5 知识点： 9.2 谈判过程中的禁忌 展开解析 3. (5分) 商务谈判结束的方式包括（）。（1）成交 （2）中止 （3）谈判破裂 （4）开始另一场谈判 ? A. （1）（2）（3）（4）? B. （1）（2）（3） ? C. （2）（3）（4） ? D. （1）（3）（4） 纠错

得分： 5 知识点： 4.2 商务谈判的终结 展开解析 4. (5分) 以下选项中不属于迎送礼仪内涵的是( )。 ? A. 列队欢迎，互致问候 ? B. 打电话向客人话别 ? C. 献花 ? D. 按时接待 纠错 得分： 5 知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪 展开解析 5. (5分) 作为谈判小组负责人，应具备的条件是（）。? A. 以上全部 ? B. 较强的管理能力和一定的权威地位 ? C. 果断的决策能力

? D. 较全面的知识 纠错 得分： 5 知识点： 2.3 商务谈判的组织准备 展开解析 6. (5分) 下列哪个不属于合同的担保形式？（） ? A. 保证 ? B. 质押 ? C. 预付金 ? D. 抵押 纠错 得分： 5 知识点： 5.1 商务谈判的法律约束 展开解析 7. (5分) 在选拔谈判人员时，一般不需要考虑的条件是（）。? A. 业务水平

商务谈判实务

《商务谈判实务》 平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及与，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含，和三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：，，。 4．先期探询的做法有和两种。 5．谈判准备应做到、及。 6．小结的时间有、、三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：、和。8．后退中的灵活规则主要表现为与。 9．谈判终局的判定有三个准则：、、。 二、名词解释 1．国际商务谈判2．卖方地位的谈判 3．客座谈判4．谈判前的准备 5．民间谈判6．官方谈判 7．小结 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下B．业务员和老板 C.委托人和受托人 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 A．要求谈清楚B．谈出结果 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 A．随意性、轻松、不保留B．预备性、计较性、保留性 C．友好、试探、对抗小 5．买方地位谈判的特征是。 A．虚实相映、紧疏结合、主动出击 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 A．共同语言、对抗性小、谈判广而深 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析 [案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。

小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 3．她们各应如何谈判售价？ 五．根据当前经济是形式，来分析对国际商务谈判的影响。 《商务谈判实务》

商务谈判——我的作业

选择题目1： 如何理解商务谈判 以及商务谈判对未来生活的意义 一、如何理解商务谈判 一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程；而商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。 谈判是人类交往行为中的一种最广泛、最普遍的社会现象；而商务谈判是一项涉外商务活动，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，并取得各自的经济利益的一种手段。商务谈判是以追求经济利益为目的；是一个互动的过程；它是互惠的，是不均等的公平。商务谈判是合作与冲突的对立统一。 商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活中必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。 在商务谈判中必须遵循以下原则：第一是双赢原则，谈判的最终目的是让企业双方都可以达到自己预期的目的，而不是满足其中一方

的要求；第二是平等原则，谈判中双方必须处于平等的位置，任何一方都不得凌驾于对方之上；第三是合法原则，无论是谈判目的、谈判过程、谈判结果都必须遵守相关的法律法规；第四是时效性原则，谈判活动必须在一定的时间内完成，时间要在双方都可接受的范围内；第五是最低目标原则，谈判活动是要达到一定目标的，谈判不能只想着最高的目标必要时可适当降低目标，以便促成谈判活动。 商务谈判是一种普遍的商务活动，其实我们每一个人都会在生活中遇到各种各样的谈判，尽管有的时候我们并没有意识到自己是在谈判。比如小时候，向父母要求只要自己考试得第一就要买一个漂亮的芭比娃娃；这就是一次小小的谈判，而商务谈判只不过是运用了跟经济有关的商务活动而已。 在谈判中，并不是自己获利越多越好，因为我们进行的不是“一锤子”买卖，要本着平等互利、友好协商的原则跟对方谈判，要从长远发展的眼光来看，我们需要跟对方保持良好的长久的合作关系，所以在商务谈判中，我们也要兼顾对方的利益，去创造双赢的谈判。但是，在创造双赢的谈判时，我们要有一定的技巧，让对方获胜，也让己方获利，也就是说让对方赢得“面子”，让己方赢得“里子”。 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。如果在拟订合同条款时，掉以轻心，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价。

商务谈判实务部分案例分析

商务谈判实务部分案例分析 【】??2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者: 佚名[] 内容导读：1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？ 3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 课堂 案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购

买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题：公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？ 分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序亿日元；烧结工序亿日元；切割分选工序亿曰元；封装工序亿日元；打印包装工序亿日元；技术服务赞

《商务谈判实务》资料

《商务谈判实务》—徐翠整理 第一次平时作业： 一、名词解释： B 不开先例策略：是指握有优势的卖方坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，而不愿让步的一种强硬的策略。 被动沟通：是指谈判的一方或几方在主动沟通者的影响下被动地同其他的谈判者进行沟通的发式。 C 陈述：是一种不受对方提出问题对方向和范围限制的主动性的阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程的一种方法。 吹毛求疵策略：是指处于谈判劣势的一方，在谈判中当处于有利一方炫耀自己的实力、大谈特谈其优势时，应采取回避态度，或者避开这些实力，而寻找对方的弱点，伺机打击对方的士气。F 发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。 G 规定时限策略：是指谈判一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一期限，提出者将推出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地作出决断，以求尽快解决问题。 公开招标：是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地的所有合格的承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利的可中标。

公务文体：又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成的具有法定效力的规范性的公务文书。 H 还价：是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复的过程。 J 技术转让：是指技术持有者通过各种方式将其拥有的生产、销售或管理的专有技术以及专利技术转让或许可他人使用的行为，并从中获得经济报酬。K 开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 L 礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 Q 确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定的凭证，在接受后，补以确认书。 S 商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付

商务谈判作业及答案(远程-专)

1．第1题 既理性又富有人情味的谈判类型是( ) A.让步型谈判 B.软式谈判 C.价值型谈判 D.立场型谈判 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0 2．第2题 谈判中表达难以接受或不满时，通常用( ) A.正调 B.降调 C.升调 D.反调 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0 3．第10题 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） A.重大让步，以利于协议达成的决定 B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定

您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 4．第11题 谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 您的答案：D 题目分数：1.0 此题得分：1.0 5．第12题 谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 您的答案：C 题目分数：1.0 此题得分：1.0 6．第13题 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )

B.关系型 C.权力型 D.自我型 您的答案：B 题目分数：1.0 此题得分：1.0 7．第14题 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 您的答案：A 题目分数：1.0 此题得分：1.0 8．第15题 谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期 C.协议期

商务谈判第二次在线作业复习资料

作业 第1题商务谈判理想的报价方式是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价方式 第2题价格谈判中讨价还价范围的两端分别是：（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第3题谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称 作（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第4题在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是( ) 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：报价与价格解释 第5题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：僵局处理策略 第6题对于优秀的商务谈判者来说（）是最主要的

您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第7题在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响着谈判的结果。一般来说，谈判的后期，节奏要（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判结束阶段 第8题“瞧，已经谈了两个多星期还解决不了芝麻大的问题，真是谈判如同上刀山哟！”这句话属于( ) 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第9题谈判中，一方沉默寡言或者反应非常迟钝，容易给对方造成心理压力，甚至反感。这是因为( ) 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判沟通 第10题商务活动中的服饰选择较为( )的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判礼仪 第11题谈判期间，双方约定某时某处见面，表示礼貌与信用的行为是( ) 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判礼仪

电大商务谈判实务平时作业答案

电大商务谈判实务平时作业答案

电大商务谈判实务平时作业答案 《商务谈判实务》 第一次平时作业： 一、名词解释： 1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。 3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。 4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，一般多由买方发出。 6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 7.谈判目标：是指谈判当事人希望经过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。 8.最佳期望目标： 9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：

电大 商务谈判实务平时作业答案

电大商务谈判实务平时作业答案 一、名词解释：1、商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2、商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。3、硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。4、原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。5、询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。6、发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。7、谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。

8、最佳期望目标：9、礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。 10、开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。 二、单项选择题：1、下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（A）。A．批发B．代理 C．租赁D．咨询2、电影院和戏剧院等商务行为属于（C）。A．直接商品的交易活动B．为买卖商业直接服务的活动C．具有劳务性质的活动D．间接为商业活动服务的行为3、涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（C）。A．商品贸易谈判B．技术贸易谈判C．投资项目谈判D．劳务贸易谈判4、把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B ）。A．谈判双方的接触方式B．谈判的性质C．谈判方所采取的态度D．谈判参与人5、按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A）。A．原则型谈判B．非正式谈判C．秘密谈判D．中立地谈判6、商务谈判的目的在于（A）。A．合作与满足需要B．合作与共赢 C．利益最大化D．树立声誉7、确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是（B）。A．相容原则B．守法原则 C．信实原则D．互利原则8、下列属于反硬式谈的是（C）。A．襟怀坦白，开诚布公B．遇到分歧时主动让步C．邀请第三者调停D．不惜手段施加压力9、下列可以用软式谈判法的情况是

19春北理工《商务谈判》在线作业答案

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ (单选题)1: 有专职司机或乘出租车时，（）位置是上座？ A: 主驾驶 B: 副驾驶 C: 主驾驶后面 D: 副驾驶后面 正确答案: (单选题)2: 谈判目标不包括下面哪一项？（） A: 临界目标 B: 可接受目标 C: 指导目标 D: 期望目标 正确答案: (单选题)3: 在商务谈判中，若对方要价太高，己方无法满足对方的条件时，可采用哪种策略以跨越此障碍？（） A: 移花接木法 B: 幽默拒绝法 C: 肯定形式，否定实质 D: 迂回补偿法 正确答案: (单选题)4: 在倾听中，有“三到”的标准的是（）。 A: 能听 B: 多听 C: 恭听 D: 善听 正确答案: (单选题)5: 商务谈判中的焦点是（）。 A: 价格 B: 交货期 C: 付款方式 D: 保证条件 正确答案: (单选题)6: 在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。 A: 黑色 B: 白色 C: 灰色 D: 花色 正确答案: (单选题)7: 在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。 A: 主座谈判 B: 客座谈判 C: 主客座谈判 D: C地谈判

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 正确答案: (单选题)8: 商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（） A: 地位高者 B: 客户 C: 上级机关 D: 同等的被叫者 正确答案: (单选题)9: 在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。 A: 乐观向上 B: 情绪稳定 C: 观念独特 D: 有求胜心 正确答案: (单选题)10: 下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。 A: 内隐性 B: 相对稳定性 C: 个体差异性 D: 开放性 正确答案: (多选题)11: 合同纠纷的处理方法包括（） A: 协商 B: 调解 C: 仲裁 D: 诉讼 E: 私了 正确答案: (多选题)12: 商务迎送礼仪包括（）。 A: 要守时守约 B: 讲究敲门的艺术 C: 主人不让座不能随便坐下 D: 跟主人谈话，语言要客气 E: 谈话时间不宜过长 正确答案: (多选题)13: 掌握商务谈判心理，对于商务谈判的作用有哪些？（） A: 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 B: 有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 C: 有助于恰当地表达和掩饰己方心理 D: 有助于达成谈判结果 E: 有助于营造谈判氛围 正确答案: (多选题)14: （）主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。 A: 政治环境 B: 经济环境

商务谈判实务答案

商务谈判实务答案 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------ - 文档下载最佳的地方 《商务谈判实务》平时作业(一) 一、填空题 1(讨论、协商(3页) 2.国际、商务和谈判(2页) 3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地 点分类法(21页) 二、判断题 1对2错3对4对5错 三、简答题 1((3页)，即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。 2(分类:(13页)。 ? 代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同承包合同 其他合同 从谈判特征分类(14页): 一类合同:代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的 一致性; 二类合同:买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有 权的变更; 三类合同:合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。 3((28页) 4((31页)

四、【案例分析答案】 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。 《商务谈判实务》 平时作业(二) 一、填空题 1(思想水平、工作作风和业务水平(130页) 2. 实力原则和进度原则(135页) 3.谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员(138页) 二、判断题 1对2错3错4错5对 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方 三、简答题 1((136页)