从卖产品到卖解决方案

从卖产品到卖解决方案

篇一：销售工作计划

°如何从卖产品过渡到卖解决方案？

°如何回避激烈的价格竞争？

°如何与客户展开双赢谈判？

°如何提升老客户的忠诚度？

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本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤（潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。

课程收益

°通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；

°大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。

°分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。

授课方式

授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看录像、心理测验??等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

课程特色

°针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。

°实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。

°系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握大客户开发与维护的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。

课程大纲

第一讲定义大客户°主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？

°大客户的定义：二八法则

°典型大客户的四个特征

°大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？

°客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗

°客户生命周期价值的概念

°大客户销售管理的两大任务

第二讲大客户开发第一式：潜在客户°主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？

°潜在客户的定义

°销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1

°寻找潜在客户的结网法

°潜在客户的遴选：MAN原则

°案例：美女征婚记

第三讲大客户开发第二式：初步接触°主要议题：知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人°客户采购组织构架与决策链分析

°客户的管理层次分析

°案例：美女销售的困惑

°采购小组成员立场分析

°采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型）

°采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带）

°客户现状与需求分析

°什么是需求？

°了解客户需求的技巧：提问与倾听

°需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求

°引申：从销售产品到销售解决方案

°教练与线人的定义

°教练和线人能为我们做什么？

°教练为什么帮助我们？

°如何保护教练？

°案例：范蠡救子

°明确采购决策关键人的四个原则

°三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权°案例：一锤定音

°竞争分析：谁是我们的竞争对手

°互动：主要竞争对手的优势与劣势分析

°德国销售经理的故事

第四讲大客户开发第三式：成功入围°主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。

°客户关系的定义：信任+利益+情感=关系

°客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知

°建立品牌认知的六种方法

°信任模型：信任=组织信任+个人信任

°建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事

°赞美客户的技巧与五重境界

°中国式关系发展第一步：建立信任

°中国式关系发展第二步：了解需求

°女生修电脑

°中国式关系发展第三步：满足需求

°中国式关系发展第四步：发展情感

°人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情

°案例：老大来了

°让客户建立品牌认知的六种方法

°哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略

°互动：你给客户带来多少价值？

°参观考察策略要点

°产品展示与测试策略要点

°技术交流策略要点

°权威推荐策略要点

°案例：湖北销售人员的秘诀

°关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委

°让客户痛苦：引导客户的SPIN策略

第五讲大客户开发第四式：成功签约°主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？

°面向高层领导销售

°高层决策者的特点

他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。

°接近高层决策者的四种方法

°案例：某电信局销售案例

°什么是双赢谈判？

°双赢谈判的四个原则

°双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

°我们的筹码与客户的筹码

°谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

°谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略°谈判终局策略°案例：谈判情景练习

第六讲客户关系管理°主要议题：与大客户达成第一笔订单后，就进入到客户关系维护阶段。客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?

°客户关系维护第一步：客户分析

°客户关系管理的目的—提升客户忠诚度

°大客户发展的五个阶段——生命周期图

°客户需求现状与需求发展趋势分析

°客户满意度分析与满意度分析的方法

°什么是客户钱包份额分析

°订单结构分析

°确定客户关系发展阶段

°客户关系维护第二步：策略制定

°客户关系维护的目标和原则

°客户关系维护的三种经典战术：纵深防御、壁垒防御和战略防御

°客情关系维护四法

°案例：毛主席铜像的故事

°提升客户忠诚：从产品价值到战略伙伴

°与客户建立战略合作关系的四个要点

°案例：索尼与BTV的战略合作案例

°客户关系维护第三步：策略执行

°大客户销售是整个公司的事情

°客户关系管理的组织设计

°客户关系管理的辅助工具:CRM和销售漏斗工具

南方网讯随着买方力量的增强、模仿者的迅速跟进以及竞争的不断加剧，许多产品今天还可赚钱但到了明天可能无利可图了。为了改变这种被动局面，许多企业试图通过改善质量和成本使得自己的产品与众不同，然而，改善质量和产品是所有企业都会考虑的措施，若大家都往这个方向努力，尽管该产品的销售收入会增加，但利润却仍会变得越来越少。

如何改变这种局面呢？在杰克。韦尔奇领导下的通用电气公司，通过将传统的“卖产品”转向“卖解决方案”而成功地摆脱了困境。这种扩展意味着通用电气不只卖产品，它需要将产品放到客户的整体经济系统中考虑，从而把通用电气与客户之间的传统产品-销售关系转变为真正的伙伴关系，而要做到这一点，通用电气需要为客户提供解篇二：实战销售演讲稿完全版-石真语

《实战销售》培训课程讲义

一、概述

（1）企业销售竞争力组成：总裁赢销力，团队赢销力，个人赢销力；中国式沟通更多的是指个人赢销力。

（2）总裁赢销力探讨的是企业的道根局果：

道：1、商业模式，2、管理模式，3、投融资模式；

根指产品结构，局是重点外部的五局：拟局、起局、承局、转局、合局；果是客户的终身价值；

（3）团队赢销力指四个系统：建设系统（选对人），经营系统（经营文化），管理系统（出效益和效率），训练系统（训练是润滑）。

（4）个人赢销力的四分法1、状态（疯狂沟通），2、方法（幽默沟通），3、专业（专家沟通），4、气度（老板沟通）。

八分法：1、破冰，2、探索需求，3、产品陈述，4、建立与客户之间的价值等式，5、锁定成交，6、异议处理，7、破解残局，8、服务问题处理；

利润不是销量来的，是谈判谈出来的。

二、市场和竞争

（1）市场的变化：1、从地方性经营向全球性竞争转变，2、从机会型增长向能力型增长；3、企业家素质向企业素质转变，4、企业竞争向价值链竞争转变；

（2）企业有没有未来关键在市场的渠道创新能力和终端的沟通技术；

（3）竞争的变化：1、单兵作战结束，军团作战来临；

2、全能战役结束，系统战役来临，要让组织的智慧超过企业的个人智慧，三流的人干二流的事赚一流的钱；

3、暴利时代结束，微利时代来临；

4、资本时代结束，智本时代来临；

（4）现在是四个时代：1、消费者主权时代；2、知识经济时代；3、微利时代；4、信息时代；

（5）营销是经营销售，是经营人的感情的，客户还没有成为你的客户是因为感情还不够，了解人是一切一切营销的根本。

三、认识销售

（1）销售的九大箴言：销自己，售观念，卖感觉；

（2）销售沟通理念：销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程，成年人的心理就是不希望被别人改变。

（3）销售方法：在销售沟通的初期要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化，销售高手所干的事情与销售的目的并没有直接关系。

（4）营销：迎销，盈销，赢销，营消；

迎销：营销前置，终端拦截；

赢：赢字拆开来就是：亡口月贝凡。亡（危机管理）口（营销管理）月（时间管理）贝（财务管理）凡（心态管理），这是企业的五项管理，五项合一才能达到“赢”的结果。

营销只讲功劳，不能讲苦劳。

重点说一下赢销。赢销就是要拿结果。在中国，不论你工作如何上火、如何辛苦，如果产生的结果不好，那一切理由都是苍白的；并且，企业和员工之间是有矛盾的，企业渴望从员工身上榨取更多的价值，而员工希望花最少的力气取得最大的结果。企业要想把二者之间的矛盾磨平，就需要文化的建设、制度的建设、体系的建设等等。尤其是文化建设最为重要。因为大多数企业满脑子都在想把事情办好，从没想过把人心笼络好。所以大家把这八个字写在本上：中国理念，西方标准。在中国做销售，一定要遵循这八个字。也就是说你这个价值理念、文化体系一定是中国的，团队成员之间要做到有情有义、有原则。不要把中国的人当成工具，中国人最忌讳把人当成工具。这句话大家听清楚了：任何一个营销人员的成长，都是以“掐死”客户为代价的。他怎么有的今天？就是因为他“掐死”的多，如果他“掐死”了好多客户，而他自身能力又有所提升，你还会觉得这是件挺欣慰的事。我下面这段话大家看看有没有共鸣：公司派

张三去河南新乡开发市场，但是他花了三个月时间没拿下这个市场，随后李四去了之后感慨地说，还不如张三没来过这里呢！因为他去了之后，还得解决张三的遗留问题呀！所以，要想赢销，业务员的素质教育是一个重要问题。

（5）天下没有最好的制度，企业没有绝对的公平；一个人的成绩大小与他所承担的责任大小有关；

有游戏的境界，又能盯着规则的人才是高手；

（6）一人一世界，我是一切的根源。

用力、用脑、用心是做事的三重境界；

（7）与众不同，无中生有。营销不是想办法比别人做的好，而是要做到与别人不一样；先要有共性文化，再有个性文化，先是众，才能与众不同。

无中生有，善意的谎言也是成就合作，也是成交的目的。把一说成十，叫骗人，直接定性，把1说成叫不合格，销售技术是把1说成，拼的就是技术，这就是技术

周三培训完，周四还不去拜访客户，各种理由，公司还没有印名片，没名片没法拜访客户。

（8）没有营销文化叫团伙，营销文化最重要是资源共享，最重要是技能和能力的资源共享；

（9）营销世界里没有真相，只有客户认知。不是你认为的好就是好，是客户认为的好才是好。要象家人一样对待朋友，对朋友一样对待客户，象客户一样思考利益。

（10）只有你涉足销售领域，一定要明白，消费者最大的忌讳是该动感情的时候动了脑筋，该动脑筋的时候动了感情。这个社会唯一不变的是变，真正的高手是把握变化背后的规律，才能把握住变化。问题是解决不完的，当给一个人解决一百个问题的方法，他就会遇到101个问题，所以知道怎么解决问题，知道问题怎么思考比解决问题本身要重要的多。把1说成叫销售技术，说成10是骗人。

（11）天网是品牌营销，地网是渠道营销，人网是团队营销。

现在提倡窄告——传播的重点是精准传播，营销是吸引，品牌是勾引；营销产品更多的是产品的功能价值，品牌营销更多的是营销产品的情感价值。

三网至少要保证有一网，一网不网，市场的竞争还是很惨烈的，地网和人网还是比较强悍的

要精准营销，世界越来越小，营销却越来越难，电视频道多，媒体介质也越来越多，广告效果被稀释了

（12）市场关键是渠道创新，营销关键是人才梯队。

工厂没有渠道有发言权，渠道没有终端有发言权，谁离客户最近，谁最有发言权，需求可以满足，欲望可以创造。

企业的营销与品牌企业的营销与品牌企业的营销与品牌企业的营销与品牌品牌之前叫名牌，名牌之前叫口碑，口碑之前叫美誉度，美誉度之前叫满意度。如果这个企业的产品顾客不满意就不可能有品牌。因为满意是最根本的。我真正要问的是这句话：客户为什么要满意？客户为什么满意？是因为客户的期望值低。那我们企业要具备一项能力，那就

是降低客户期望值的能力。一句话，千万不能给客户承诺太多。你承诺的少，而客户得到的多，那客户满意度就高。

（13）一个中心：以业绩为中心；

两个基本点：营销和服务；

在中国，有一些企业的服务，基本上都变成了产品有缺陷的补救措施，这句话什么意思？什么时候想起服务来了——出事儿了。把商品卖出去，本身是获得正常的利润结构，服务应该是提升更大的增值空间

服务最好的酒店在泰国，服务好到什么程度，你来过一次之后，再来服务员都能叫出你的名字，还能知道你上次住的哪个房间。超五星酒店，总经理说，本酒店的服务就是

主动要求到客户绝望为止。

海尔，服务著称。

营销98%是靠经营人性，2%是产品特别是在当今竞争的白热化程度下，经营客户的内心就会显得格外重要。同质化年度，你的产品和竞争对手的产品实际上不会差距太多，那，为什么不去买他的而买你们家的，这个就非常重要。你会发现，同样的信息，你知道的客户也知道，甚至她比你知道的还要多。

三项竞争力：共识力，成果力，利润力。

（14）满意度→美誉度→口碑→名牌→品牌。

名牌只是这个产品本身有名，品牌最重要的是跟客户之间有情感诉求的价值连接，品牌更多讲的是情感。

如果客户没有满意度，就没有品牌。期望值高是因为承诺太多，期望值越高，满意度就越低。营销要降低客户的期望值。

三集

“做销售都有体会，世界上最怕的是心累，找不着方向，有时候也不是不努力也不是不热爱销售，可是就无法出成绩，心里想，这就是说话的事，我怎么就干不好呢。”一

个基层销售人员这个思维碰撞的过程，恰恰是销售心智逐步成熟的过程，没有经过这个过程是成熟不了的。别求客户理解，也别求社会理解，做了销售之后，连自己亲生父母都不理解。在这个世界上有个非常重要的现象，当有一天，你有成就了过后，不对的都是对的，有毛病都变没毛病了，有毛病别人说这是成功人的特质。销售有时打击的是人格和尊严，如果心智上心态上心理上建设不过关，谈什么方法。销售人员最怕的是自己被自己说服了。见客户，客户说你

别讲了，我给你讲讲，然后客户滔滔不绝地讲，心里建设不过关的人，看着客户讲完，非常虔诚地看着客户，心里潜台词只有一个想法，客户说的真对。这就是心理建设不过关。销售人员心病了，一切都会成为问题。

当大家都不理解你的时候，就是你成就的捷径

中国高级销售人才匮乏。现在招聘打广告，找行政总监财务总监，都能比较容易地找到，但是，因为大学的校园里专门有这样的课程培养过这些人才，但大学出来的营销专业学生，能给老板上课，什么产品市场推广，产品包装，营运模式，全都是大道理老板说，你下午去见下客户。那学生说，我去不了，大脑一片空白，讲讲这些内容还可以，见了客户就大脑空白了。现在学校的培养是用过去的经验培养现在的人才去应对未来的问题。中国的销售人员大都是江湖人

士，而非专业人士.区别是江湖人士是凭感觉凭直觉凭经验，到什么山唱什么山歌，兵来将挡水来土掩，有什么问题再想办法；江湖思维。江湖也是也是能力，但更好的是具有专业的思维。

（15）销售的种类：交易型（一手交钱一手交货，快速进行成交）、增值型（单纯的产品是不盈利的而是通过附加服务来获得营收）、顾问型（从卖产品到卖解决方案）。

从产品来说分类：消费品销售、工业品销售（找对人比做对事重要）

工业品大客户销售案例，我三四年来一直是A公司的供应商，除了业务往来肯定也给了X好处的。A公司是我们的大客户，在公司总体业绩占60%,春节前突然打电话来，说明年开始，不能在从我们公司进货了，上级领导写给X纸条，说直接从另一家公司进货。五雷轰顶，但专业营销人员还是要尽力想办法力挽狂澜。我连夜做了两本资料，第二天直接送到对方面前，不管是同城还是异地，当面过去。一本写专门分析竞争对手的劣势放大，一本写如果A公司真从X采购原材料，将直接造成生产出来的产品无法满足客户的要求。

总结：给人的感觉，你用心做事了，专门连夜写了材料当面送来。关注客户的客户，才能抓住客户的心，要了解客户的思考模式

中国省与省之间的消费差异，比欧洲国与国之间的消费差异还大

建设有社会主义的市场经济，这句话老外研究多少年了都研究不透，我们最擅长的就是把两件事情放一起想。

要了解中国式沟通语言特色，中国人是世界上最聪明的人。

西方人叫两点思考，日本人叫单点思考，中国人是三点思考，中庸之道。外国人，爱就

篇三：从卖产品到卖品牌文化

从卖产品到卖品牌文化

来源:烟台吉斯家具集团作者:孙杰日期:XX-7-1

中国家具行业形成规模生产和经营的历史已有近二十年了，但时至今日，其营销模式仍没有脱离卖产品的窠臼，大家都在绞尽脑汁拼价格、拼打折、拼促销，呈现在眼前的是一片红海，梦牵魂绕的蓝海还迟迟不肯现身，所以做得很累。随着市场竞争的日趋激烈和产品的高度同质化，要想在制高点上掌控市场，必须摒弃固有的销售理念，实现从卖产品到卖品牌文化的蜕变，才能海阔天空，在竞争中别有洞天、游刃有余，可以说，品牌文化已成为中国家具产业营销竞争的关键性要素。