市场营销技巧及策略
市场营销技巧及策略 1.市场营销策划过程对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤：明确策划任务、进行 调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。 如图 1-5 所示。 （1）明确策划任务（2）进行调查分析（3）制定营销战略（4）构思策划创意（5）形成 策划文案（6）方案论证选择（7）方案实施与评估 2.市场营销策划方法随着社会的发展和策 划理论的不断成熟，中国的策划业在经历了几次浪潮以后，靠卖点子做策划的时代一去不复返 了，策划更运用思维策略，利用这些（1 头脑风暴法，简称 BS 法)，或者叫做集体思考法或智 力激荡法。 运用头集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销鼓励群体成员尽量多地提出新 颖创见，由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发，激起这种方式使参与成员思这种方 法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛， 由参与人员畅所欲言， 自由提出尽可能多的方案。 因此，头脑风暴法要注意下面几条原则。 ①倡导开阔思路，鼓励每个人独立思考，提出有别于他人的有价值的意见；②与会者充分 发言，意见与建议越多越好，不要限制；③不要反驳别人的意见，不要批评，不要下结论；④ 启发引导对相同意见的补充与发展。 利用头脑风暴法策划的程序如下：①明确主题。 明确策划主题后，如果主题较大，还需要对主题进行必要的分解。 例如，某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、 渠道铺货，促销活动等小主题。 ②建立策划团队。 选出与会人员，确定主持人等小组人选。 卜庆峰 市场营销与策划 电子工业出版社 2011.4 卜庆峰 市场营销与策划 电子工业出版 社 2011.4③会前准备。 会议前准备除上述两项内容外，还需要做好如下准备工作:a 拟定问题清单。 由主持人或策划总监、创意总监等拟订会议问题清单，以保证不要偏离会议主题，而且圆 满完成预定任务。 b 确定会议场所和时间。 会议地点应选择在安静而不受外界干扰的场所，会议场所所布置轻松自然而不严肃，并确 定某一适当的时间召集会议。 c 提前几天发出会议通知。 最好提前几天发出会议通知，告诉参加会议的主题，使他们事前有所思考、有所准备，以 备会上发言。 ④脑力激荡。 在会议开始时简要说明会议的目的、会议将要解决的问题或目标、宣布会议赢遵守的规则
和注意事项、鼓励人人发言、鼓励各种奇思妙想等；然后，进入正式会议脑力激荡阶段。 这是整个头脑风暴法的核心，也是产生创意的关键阶段。 因此，会议结束以后还要惊醒筛选评估。 可以按科学性、实用性、可行性和经济性等多个指标惊醒筛选评估，最后选出几个心相对 对优秀的方案。 可以进行多次脑力震荡，直至满意为止。 （2）CBS 法策划 CBS 法是日本创造开发研究所所长高桥诚发明的。 法的改进，采用此其操作程序如下：3~8 参加者在会前思考问题，每人至少写五个设想， 然后带入会场。 50 张桌上另放卡片备用，会议大多 1④商讨阶段。 从中再诱发新设想。 （3Edward de Bono）博士开发六帽思考法为代表的。 “平行思维的工具，同时它是一个全面思考问题的模型，强调的是“能够成为什么，而非 “本 Edward de Bono）博士认为任何人都有能力进这六种思维功能可用六顶不同颜色的帽子 来做比喻，六顶不同颜色的帽子代表了六种思维角色的扮演，也就是说我们可以从以下六个不 同的方面去考虑一个问题。 它几乎涵盖了思维的整个过程，即可以有效地支持个人的行为，也可以支持团体讨论中的 互相激发。 这六顶不同颜色的帽子的含义及思维特征如下：① 白帽思考法：白帽子代表中立而客观 的描述。 意思指中性的、客观的事实和数据。 在实际的应用中，此角色的人员只负责为大家陈述问题事实，提供数据和资讯，而不能有 任何主观的判断和个人情绪在里面。 也就是说你只要告诉大家客观实事是什么。 比如公安人员在破案时，先不急于做解释，不相信某个人的说法，也不去相信跟事实比较 相近的东西，而是搜集大量蛛丝马迹的事实数据，追求事实本身的细节。 这是一种非常典型的白色帽子思考卜庆峰 市场营销与策划 电子工业出版社 2011.4 卜庆 峰 市场营销与策划 电子工业出版社 2011.4 法。 ② 黄帽思考法：黄色是一种很明亮的颜色，是活跃向上的象征，黄帽子代表乐观，意思 指与逻辑相符合的正面的观点，识别事物的积极因素；在实际的应用中，黄色帽子思考法就是 在思考一个问题的时候，把正面的、乐观的、喜悦的、积极的情况集中在一起，列举出方案最 理想的，最好的可能是什么。 ③ 黑帽思考法：黑色是阴沉的颜色，代表负面的、悲观的东西，意味着警示与批判，发 现事物的消极因素和不利的情况。 黑帽子是一个谨慎帽。 在实际的应用中，黑色帽子思考法运用否定、怀疑、悲观的看法，合乎逻辑地进行批判， 尽情发表负面的意见，找出逻辑上的错误，最终促进方案的不断完善。 黄色帽子跟黑色帽子恰好相反，一个是正面的，一个是负面的，那么在思考问题时，是先
批评还是先表扬 ?是先支持还是先打击呢？应该先支持，后批判。 一般情况下，讨论新事物，做某种探索性的思考时，对新思路、先用黄色帽子，这样大家 才有信心。 危机可能造成的后果比较大的情况下，目的是防患未然。 ④ 红帽子的角色只需要尽情阐述自己的感觉、主要是凭个⑤ 绿帽思考法：绿帽子代表思 考中的探索、提案、建议、新观念、的看法等等。 提出如何解决问题的建议。 ⑥ 蓝帽思考法：意思指控制着事物的整个过程，管理整个思维进程。 蓝帽子是指挥帽,一个团队的某个成员常常在同“六顶思考帽这样，我们可以依次对问题 的不同侧面就像彩色打印机，先将各种颜色分解成基本色，然后将每种已经进入研究和冥思苦 想状态，而又苦于在某些关键点上没有突破，拿不出创意性的方案时，就索性放一放，使精神 彻底松弛下来，不要强迫自己想这些策划问题以及多少天内完成方案写作等，而是甩开课题、 干一些与策划无关的事，让自己的潜意识来思考与策划有关的事。 我们经常有这样的经历， 一个问题始终找不到满意的解决方案， 放在自己的潜意识去思考， 好的创意突然会在即将睡着时产生了。 利用潜意识的思考来解决问题，最著名的例子，莫过于发生在公无前第三世纪希腊国王的 纯金皇冠故事。 在古希腊，国王让人做了一顶纯金的王冠，但他又怀疑工匠在王冠中掺了银子。 可问题是这顶王冠与当初交给金匠的一样重，谁也不知道金匠到底有没有捣鬼。 国王把这个难题交给了阿基米德。 阿基米德为了解决这个问题冥思苦想，他起初尝试了很多想法，但都失败了。 有一天他去洗澡，一边他一边坐进澡盆，以便看到水往外溢，同时感觉身体被卜庆峰 市 场营销与策划 电子工业出版社 2011.4 轻轻地托起，他突然恍然大悟，运用浮力原理解决了 问题。 不管是科学家还是一般人，在解决问题的过程中，我们都可以发现“把难题放在一边，放 上一段时间，才能得到满意的答案。 其实在把难题放在一边酝酿的过程中，存在潜在的意识层面推理，储存在记忆里的相关信 息在潜意识里组合，人们之所以在休息的时候突然找到答案，是因为个体消除了前期的心理紧 张，忘记了前面不正确的、导致僵局的思路，具有了创造性的思维状态。 此外， 潜意识所找到的答案， 有时是一个完整的构想， 但有时却是不完整或不正确的概念， 策划人员必须根据实际情况与经验加以提炼，然后才能变成可用的策划。 （5）提喻法策划提喻法又称戈登分合法。 1944 年，戈登提出了著名的“提喻法，成为最受欢迎的创意技法之一。 提喻法的特点是以大量的联想为基础，不讨论问题本身，而是以不同事物之间的巧妙的借 助其他事物找出创意的突破口。 实施过程分为以下阶段：给定问题一变陌生为熟悉到新观点、新见解）→答案或深化研究 的任务。 采用提喻法策划注意下面几点：不同气质的人组成小组，相互启发，集体攻关。
察。 分析和处理，使看惯的东西成为看不惯，碳能溶解和释放氧气和二氧化碳，机制看作是再 生产的精神过程，在类比中要运用隐喻、联象，潜意识等心理手段。 一次他看到一个人用玻璃碴儿刮板上的油漆，钝了就再把玻璃敲碎，市场营销过程中人员 推销的策略与技巧 2017-01-04 11:12 | #2 楼一、人员推销的特点：1、优点：（1）方法灵活， 作业弹性大。 人员推销由于与客户保持直接接触，可以根据各类客户的欲望、需求、动机和行为，有针 对性地采取必要的协调行动。 同时也便于观察客户反应，及时调整推销计划和内容，顾客有什么意见或问题也可以及时 回答和解决。 （2）推销效率高，容易达成交易。 人员推销可以对未来可能的顾客先作一番研究和选择， 通过电话或传真的预约并确定推销 对象，以便实地推销时，目标明确，容易获得推销成果，同时也可将不必要的经费和时间浪费 降低到最低限度。 （3）可兼任其它营销功能。 推销人员除了担任多项产品（服务）推销工作外，还可以兼做信息咨询服务，收集客户情 报、市场调研、开发网点，帮助顾客解决商业性事项等工作。 2、缺点：当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理，同时，理想的 推销人员并非易得。 因此，除了致力于推销人员的挑选与培训外，其它推销方式也是有效的补充。 二、人员推销的任务：①预见新客户，开辟新客户市场。 重要的是寻找和发现潜在顾客，吸引新的顾客，开拓新的市场，提高市场占有率。 ②向顾客传递信息。 要善于向现实的和潜在的顾客传递公司的产品（服务）信息，努力提高公司及其产品（服 务）在顾客中的知名度。 ③推销产品，提供服务。 灵活运用各种推销方法，达到营销产品与服务的目的。 ④从事市场调研，收集情报。 推销人员直接接触客户，能及时收集他们的意见、要求和建议，以及竞争对手的情况和市 场的新动向。 推销人员要及时将收集到的情报和信息向本中心决策层作出报告。 ⑤对产品或服务进行协调平衡，调剂余缺。 推销人员要密切配合内部管理的协调工作，使产品或服务平衡有序，避免资源浪费，以适 应市场的变化。 三、推销人员素质要求：推销人员既是公司形像的代表，更是顾客的顾问，因此，必须在 服务精神、工作作风、业务知识和推销技巧等方面具备良好的素质和条件。 （一）品质素质对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。 具备全心全意为顾客服务的精神，要有高度的责任感，一言一行都必须为本会所负责，绝
对不允许损害本会所形象的行为发生。 遵纪守法，不假公济私，不铺张浪费。 （二）心理素质一个优秀的推销人员必须具备良好的心理素质，主要包括：1、性格外向。 推销人员宜由性格外向的人担任，有利于人与人之间的沟通接触。 2、有容忍度。 推销人员必须有一定的容忍度和耐心，才能胜任这项工作。 因为被客户拒之门外的现象是屡见不鲜的。 3、有坚强的毅力和上进心。 只有那些具有坚强毅力和坚韧不拔精神的人，才能克服出乎意料、难以预见的困难，更好 地完成推销任务。 4、富有幽默感。 幽默能使人打破僵局，摆脱困境，增加影响力，从而缩短谈判双方之间的距离。 （三）业务素质 1、敏锐的洞察力。 即对市场行情有高度职业敏感性，能“见微知著，具备科学的预测能力。 2、丰富的学识。 应当知识面广，学识渊博。 要具备市场知识、顾客知识、产品知识和企业知识等。 3、高超的社交能力。 要学会说服，善于倾听，能够与各种性格的人友好相处。 （四）身体素质必须具有健壮的体格和健全、灵活的大脑，从而保持旺盛的精力。 四、人员推销的策略与技巧：（一）推销策略：1、试探性策略，亦称刺激——反应策略。 就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。 同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。 2、针对性策略，亦称配合——成交策略。 这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服， 当讲到“点子上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。 3、诱导性策略，也称诱发——满足策略。 这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好 地满足这种需要。 这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉中成交。 （二）推销技巧：1、上门推销技巧。 （1）找好上门对象。 可以通过商业性资料手册或公共广告媒体寻找重要线索，也可以到商场、门市部等商业网 点寻找客户名称、地址、电话、等资料。 （2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对本公司的发展状况和产品、服务的内容材料 要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定 的了解。 （3）掌握“开门的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹，可以采用电话、传真、
电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。 也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。 （4）把握适当的成交时机。 应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻，争取签约成 交。 （5）学会推销的谈话艺术。 2、洽谈艺术。 首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼 貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒 失。 在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。 可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客 户的注意和兴趣。 在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣， 并做出积极的反应。 遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。 在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、 “王婆卖瓜，让客户反感或不信任。 洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去，这样做，会让对方误以为上当受骗了，从而使客户 反悔违约。 应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了笔好生意， 并指导对方做好合约中的重要细 节和其它一些注意事项。 3、排除推销障碍的技巧。 （1）排除客户异议障碍。 若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答 的方式真诚地与客户交换意见。 对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。 对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑。 （2）排除价格障碍。 当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分 钱一分货；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。 （3）排除习惯势力障碍。 实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让 客户乐于接受新的消费观念。 附：谈谈如何辩证营销，力求事半功倍 1、难谈的事是好事在营销工作中，营销员最怕的 就是明知有需求空间，自己也精心筹划，然后满脸堆笑地凑上去，可对方不领情，一趟两趟都 冷若冰霜。 但是如果辩证地想，客户难谈，说明对方对我们的产品和服务质量要求高，相应地，其信
誉也好，难谈的事反而是好事。 2、一个点一片市场跑营销，首要的是找落脚点。 每到一地方前，应该先对此在的市场（潜在客户）行情作一调查分析尔后可以先送（寄） 上本公司服务产品介绍，先期给对方留下一点印象。 （在很了解此市场的情况下也可以直接拜访，但在拜访前重复“上门推销技巧）在此基础 上，“有所为有所不为地选择重点营销目标。 3、营销没有份外事营销不是推销，生产环节、销售环节、售后环节，以及与此相关或看 似不相关的事情，营销员都要关注，营销员没有份外事。 如果就销售搞销售，连通市场的路会越来越窄。 营销员处于市场第一线，对信息和市场需求触摸比较早、比较准。 一遇变化， 应该及时发现、 核实、 反馈， 作为本公司定向调整产品和服务结构的参考依据。 4、改变毛病，克服困难一个新的营销员通常会出现如下缺点：恐惧退缩、缺乏干劲、虎 头蛇尾、浪费时间、强迫推销、惹事生非、怨愤不平、急于求成、粗心大意等。 因此，培训部门或营销主管部门对营销人员采取有效的教育方式显得尤为重要。 作为一名销售人员自身也要有一个积极向上的学习精神。 不断提高自己的营销水平！市场营销策略有哪些 2017-01-04 21:53 | #3 楼市场营销策略 是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础 上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。 它是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期 望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促 销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 一般来讲，企业的市场营销策略包括：产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。 1.产品策略产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，其主要研究新产 品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。 给予产品赋予特色，可以让其在消费者心目中留下深刻的印象。 2.促销策略促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品， 增加销售额的目 的，其手段主要有折扣、返现、抽奖以及免费体验等方式。 促销的形式包括了广告宣传、 公共关系(PR)、 促销(SP)活动、 人员销售(PS)、 口碑操作等， 通过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，促销的强度及其计划是否得 宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。 有了促销，消费者才可得知产品提供何种利益、价格多少、可以到什么地方购买及如何购 买等，而这些消费者反应会进一步协助推动其他行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。 3.价格策略价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，其主要研究产 品的定价、调价等市场营销工具。 4.渠道策略渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中，它代表企业 (机构) 在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益 分配方式的综合体系。 这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直
接对消费者销售，和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。 企业制定分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又 要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。 在产品日益丰富的情况下，分销政策可能变得越来越难制定，因为相对于产品和品牌的过 量，分销商则显得稀少，因而后者拥有了大量讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业那里 获得更大的利益分成比例。 零售商在最近 10 年的表现尤其令人瞩目，它们不仅从事零售，也开始插手于产品的上游 生产过程， 并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店铺品牌(store brand/label)。 这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间， 当然也大大增加了后者制定分销策略的难 度。 市场营销方案与策略 2017-01-04 21:54 | #4 楼概念 市场营销策略是企业以顾客需要为 出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经 营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的 商品和服务而实现企业目标的过程. 营销策略与营销战略的区别： 常有人把市场营销策略与市 场营销战略混淆，实际上，策略更为具体，是细节上的东西，也是为战略服务的。 而市场营销战略是大面上的东西，其的范围更加广泛。 策略技巧企业的发展，除了依靠其良好的管理外，更是依靠公司优质的产品。 衡量产品是否成功主要表现在产品的销量因素上，那么如何打好产品销量战?如何提高企 业市场份额呢?采取完善的市场营销策略是必须的，国际品牌网本期为企业提高产品销售量问 题提供一些参考，希望能对企业带来一定的帮助。 开拓新市场应该意识到市场的重要性，应该成立专门的市场部。 专门进行市场分析和市场调研。 收集产品及时数据，想办法将产品打入相关市场，先区域市场，再到国内市场，最后进入 国际市场，有效的进行产品的销售。 营销技巧企业需要发展，那必然需要好的营销方式，尤其是产品方面，打好产品战，能让 企业在市场竞争中站稳脚跟，提升企业的竞争力，让企业在众多的竞争者中立于不败之地。 影响因素影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。 1、人文环境 2、经济环境 3、自然环境 4、技术环境 5、政治-法律环境 6、社会-文化环 境发展由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复 杂，市场竞争异常激烈。 任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得特别重要。 营销欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败，其中的一个重要因素，就是要对其营销 策略做出科学的抉择。 1．资源能力。 当资源能力有限无法占领比较大的市场时， 唯一比较切实可行的选择就是采用集中营销策 略，即针对一部分特定消费者群的需求，进行专业化生产，将力量集中一个或少数几个目标市 场，以在小市场中取得较大的市场份额。
2．产品的质性。 即购买者对产品特征的感觉相似的程度。 若企业投放市场的是同质的或相似的产品，如汽油、食盐等，那就采取无差异营销策略， 以通过大批量生产定单、大量营销来迎合市场上最大多数人的需求，从中赢得利润。 3．市场的同质性。 即各细分市场中的消费者的需求、偏好、消费习惯、购买行为及各种特征相似的程度。 若市场同质性较高，各市场购买的数量相同或相似，对营销刺激的反应也大致相同，则最 好采用无差异营销策略。 4．产品在生命周期中所处的阶段。 就是指产品从投放市场起到退出市场的全过程。 它一般分为导入期、成长期、饱和期、衰退期几个阶段。 当企业推出的一种新产品处于导入期时，广告宣传应针对消费者对该产品一无所知的状 况，大造声势，偏重于介绍其产品的基本性能、用途、特点等，以逐步消除消费者对产品的陌 生感，并不断加深消费者对产品的良好印象，故宜采用无差异营销策略，或者全力以赴投入某 目标市场，采用集中营销策略。 当产品进入成长期时，广告宣传的重点就要转移到诱导消费者对产品的兴趣和偏好上来， 以激发消费者的购买欲望，并进而变为购买行动。 而当产品进入成熟期，鉴于产品已在消费者中享有一定的声誉，加之市场上已有不少同类 产品参与竞争，因此，为使消费者不"喜新厌旧"，对其产品仍有一种"怀念感"，企业应在广告 宣传中突出宣传该产品的独到之处， 即与同类产品相比有的"差别性优势"， 运用差异营销策略， 使消费者通过比较，对该产品仍有信赖感，以激发其购买欲，使其生命周期得以延长。 5．营销策略。 当竞争者使用差异营销时，本企业仍以无差异营销策略则势必败北；若竞争者采用无差异 营销策略时，如果某些其他因素对自己有利，则可采用差异营销策略与之竞争。 误区 1. 仅靠个人判断做出重要的营销决策，或者墨守成规。 2.把对竞争形势的分析作为抓住机遇的指南。 3.追求短期营销成果，注重行事快捷，却不管其路子对错与否。 4.结构存在缺陷，推出的营销计划根本不是满足顾客实际需求、解决其实际问题的真正方 案。 5.公司选拔营销经理时，应注重重视精明和见识 6.营销计划严重地或完全地依赖于那些 自杀性的市场调查，包括世界上最靠不住、最无效的调研方法，如重点顾客群、市场分区电话 调研以及评估顾客满意度的冗长信函调查等。 7.在制定营销决策及相应的营销调研过程中只考虑五个、甚至更少的决策项：五个以内的 营销目标、定位、广告策划、定价标准、传媒开销、产品/包装规格等。 8.对于营销决策项要么没有进行认真分析，要么在分析时片面强调消费者的所想所需、或 口头承诺要买的东西，而很少或根本没有分析赢利性。 9.对整体营销计划及其组成部分，如广告等，没有明确具体的目标。 在执行过程中也没有将来用以评估目标实现情况的衡量体系。
10.营销总监不了解、也无意了解生产成本和职权范围外的其它成本，因而对营销计划的 投资回报率心中无数。 （1）.观察对手的所做所为是捕捉营销机会的捷径。 （2）.市场份额决定盈利。 其实，市场份额既非国王，亦非王后，从好的方面来说，它大致反映出了投资回报率；而 从坏的角度来看，则是误导企业走向衰落。 至关重要的是，千万不要把它与具有真正价值的因素，即投资回报率，混淆起来。 （3）.品牌品牌不仅意味着商品的名称，还记载着商品简史，即商品的成功、绩效和卓越 品质时，人们才会趋之若鹜。 （4）.必须提供品质卓绝的产品 这个观点蕴含的推论是：质量越好，营销成功的可能性 就越大。 （5）.拓展产品系列是风险最小的推介新产品的方法（6）.产品越诱人就越有可能成功问 题第一， 营销观念没有转变。 第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。 第三，许多企业没有营销战略。 第四，开发新市场的能力欠佳。 第五，忽视了营销网络的功能。 市场策略一、 功效优先策略：市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功 效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。 二、 二、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。 三、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种 形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。 提升品牌，既要求量，同时更要求质。 求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。 四、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动， 不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。 五、现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为 案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。 通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。 六、媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组 合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。 七、单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出 最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。 八、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交 易的场所进行各种形式的宣传。 九、网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络 组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。 十、动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整
营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。 市场 1、广告策略。 广告是企业进行产品和品牌营销最常见的一种方式，广告对于企业开阔新市场、提高企业 品牌知名度、增加产品销售额来说效果尤为明显。 而企业公关是与广告相互配合的企业营销又一利器。 2、渠道策略。 渠道营销是比较具体而重要的方式。 3、价格策略。 好的产品定价策略是决定市场营销活动实施成功与否的关键性因素。 4、促销策略。 促销策略被广泛应用到各个市场营销活动中，超市、小卖部、个体户、甚至地摊等，因其 特有的优势被众多企业所亲睐，而大型的促销策略还包括促销队伍的建设、销售方法创新，具 体的促销形式组合应用等，具体包括商品打折、赠送产品、以旧换新、抽奖等等。 制定条件方向整体战略方向经营理念、方针、战略、市场营销目标等是企业制定市场营销 战略的前提条件，是必须适应或服从的。 目标市场营销目标市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等； 质的目标：如提高形象、知名度、获得顾客等；其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售， 现有产品的促销等。
开拓农村市场营销策略分析
毕业设计（论文） 学 号: 班 级： 姓 名： 指导老师：
开拓农村市场营销策略分析 摘要：“: 得外埠终端者得天下”和“ 营销重心下移”是近年来在营销界最为响亮的战略口号之一。外埠市场主要是指县级市、县和乡镇组成的消费市场。与城市相比, 农村市场终端的竞争相对薄弱, 只要策略适当, 花较少的费用就可以取得较好的效果。营销重心下移也成了近一、两年来最为热门的战略举措, 这主要是因为一、二级市场的竞争越来越趋于白热化,导致盈利空间缩小。由于农村市场参与的竞争者比较少, 值得开拓。但是农村市场的消费者与城市的消费者在可支配收入、消费观念、消费层次等方面都存在较大的差距。如果单纯地将在城市大市场中的营销方式和理念直接运用到农村市场, 必定不可能收到同样的成效。因此, 如何进行农村市场营销策略分析是本文的核心内容。 关键词:农村消费 农村市场 营销策略 目标市场 潜在市场 Abstract:The rural consumer market is a huge market system, to further develop the rural consumer market, we must develop appropriate marketing strategies. Developing the rural market and consumer demand, and expand the rural market is in fact a system works, it requires four prerequisite for: income (purchasing power), commodities, consumption, environment and circulation system. The first is the continuous improvement of farmers' net income; followed for the rural characteristics of the goods; again there is a better environment for consumption; Finally, there is a better system of commodity circulation and after-sales service network. Of course it also needs the government. In this paper, the characteristics of
市场营销策划方案
市场营销策划方案 篇一：市场营销策划方案 一、市场分析：在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的咨询题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的咨询题，没有给学生留下好的印象。这关于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。 二、推销对象分析： 推销对象：西北工业大学20XX级本科新生 对象总人数：估计本科新生在3600人左右 对象需求分析：（1）关于刚踏入象牙塔里的大学生来讲，他们心中早差不多有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。（2）在我校，由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试，关于远离考试几个月的学生来讲会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们非常少有人会带上往常的课本或者资料，因此这也是新东方英语推销的有利切入点。（3）现在英语四六级的试题改革，对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能关心自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想明白的，同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。 三、推销市场实地与人员: （1）推销市场实地分析：西北工业大学地域广阔，宿舍分布较为集中。（2）推销人员：为了进行较好的市场宣传与推销，推销人员应遍布学校新生各个宿舍区，如此才能做到有利的宣传与推销，在第一时刻抢占校内较多市场，同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便，推销人员应有一定的男女比例，通过这些建立有利的地理优势！（3）鉴于对市场实地的分析，估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销，至于后期发送杂志大概需要5人。 四、宣传与推销： 宣传主题：读新东方英语，做以后的主人！ 推销宗旨：将来守信，服务至上，让顾客中意！ 前期预备： （1）人员招募：考虑到前期推销的艰难性，我将招募比较有责任心的、想做的同时想执着地干下去的同学和朋友，专门是往常有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员
论市场营销战略与企业战略之间的关系
论市场营销战略与企业战略之间的关系 论市场营销战略与企业战略之间的关系 文章标题：论市场营销战略与企业战略之间的关系 摘要：传统的观念认为，市场营销战略是服从于并受企业战略指导和约束的一个子战略，但是越来越多的企业案例表明，市场营销战略的好坏直接关系到企业发展的生死存亡，更加影响着企业整体战略的制定，二者之间的关系也发生了彻底改变，市场营销战略的核心地位逐渐突显出来。 关键词：企业战略；市场营销战略；现代关系 引言 根据美国进行的一项调查表明，有90以上的企业家认为企业经营过程中最占时间、最为重要、最为困难的就是制定战略规划。可见，战略已经成为企业取得成功的重要因素，企业的经营已经进入了“战略制胜”的时代。战略是企业根据内外环境及可取得资源的情况，为求得企业生存和长期稳定的发展，对企业发展目标、达到目标的途径和手段的总体谋划，是企业经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定企业规划和计划的基础。在企业战略中，市场营销战略占据了企业战略的重要位置，与之形成了非常紧密的关系。但是随着市场竞争格局的转变，二者之间的关系已经发生很大的改变。 1市场营销战略与企业战略的传统关系 1．1企业战略 企业战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性的谋划。企业战略对企业利润实现有着最重大影响，抓企业经营就必须抓好企业战略。企业战略服从和服务于企业经营目的，企业战略在本质上是保障企业获得最大利润的途径和手段。 企业战略作为一种理论来研究，虽然起步较晚但成果丰硕，新观点新方法不断涌现。无论是从钱德勒（1962年）提出“结构追随战略”，到著名的SWOT模型。还是迈克尔·波特（1980年）提出的产业竞争五力模型和一般竞争战略等，他们都认为竞争是企业成败的关键，企业战略的核心就是要获取竞争优势，并在产业结构中合理定位。普哈德（1990年）提出了企业核心竞争力的观点，将战略研究重点由外部环境分析转移到企业内部环境分析上。詹姆斯莫尔（1996年）提出企业生态系统的论点，并使战略联盟成为研究热点。面对纷繁复杂的战略管理观点和方法，企业应该如何选择？这是一个非常值得深思
家装市场分析与整合营销策略
**家装品牌形象及市场营销全面提升策划书 一、前言 **装饰为温州家装行业顶尖公司，自1999年7月成立以来，屡获温州家装行业殊荣，推陈出新，锐意创新，为温州家装行业创下一个又一个第一，成为当之无愧的温州家装行业领跑企业。但自去年下半年以来，温州家装行业硝烟布满，市场竞争异常激烈，**面临前所未有的挑战。特不是北京、深圳、杭州一些实力家装公司的进入，带来了一些比较成熟的媒体运作与市场营销手段，使**的以后更面临严峻的挑战。 在此情况下，**领导层产生了强烈的危机意识，觉得应顺应当前市场形势的变化，未雨绸缪，全面提高自己的综合竞争力，以适应当前的市场变化，应对今后更激烈的市场竞争。基于以上缘故，本人通过这些生活的了解与思索，觉得公司应在下一步运用整合营销的理念，力争达到以下两个目的：一、全面提升公司“第一品牌”的形象；二、营销创新。以新的营销理念、营销手段来拓展市场，提高市场占有份额，并开发新的市场机会，以最终建立温州家装领域第一的市场地位。 试提出以下方案。可行与否，请定夺。
二、市场分析 以下是我基于对市场现状与以后趋势的了解与分析。只有对市场的深透了解，才有可能制定正确的品牌运作与市场营销策略。 1、市场容量巨大，潜力深厚，前景依旧看好 伴随着温州经济的平稳迅速进展，温州的民营经济愈加发达，“藏富于民”、“温州人有钞票”差不多已成为全国人民的共识。而这也确实是温州独特的经济进展模式下所导致的事实。因此，人们对生活、居住、办公、购物环境自然而然提出了更高的要求。在如此的大背景下，房地产开发事业蓬勃兴盛，专门大部分依托于房地产开发事业上的装饰市场也迅速扩大，家居装潢、办公室、店铺装修不再象往常那样是一种简易装修，而追求更舒适、更安全、更合理的居住环境。从目前看来，温州家装市场容量巨大，至少在3-5年内前景会特不美好。 这是块还不成熟、还有待深入开发的市场。 2、竞争对手：
房地产项目的市场定位和营销策略研究
房地产项目的市场定位和营销策略研究 在市场竞争日趋激烈的今天，成功的关键在于企业的产品市场定位是否准确，营销策略是否实用有效。作为房地产开发企业，项目的市场定位和营销策略，简单地说即开发商想生产什么样的产品？卖给谁？怎样尽快卖出等。本文就房地产项目市场定位的内容、基本原则、存在问题及原因等方面探讨了对房地产项目定位和市场营销策略的问题。 标签：房地产项目市场定位营销策略 0 引言 房地产市场定位的概念，是由市场营销学中的“市场定位”理论借鉴而来的。市场定位一词最早是在1972年由美国两个广告经理艾尔·里斯和杰克·屈劳特在《广告时代》杂志上发表文章《定位时代》时提出，并慢慢流行起来的。房地产开发项目的市场定位就是在详细的房地产市场调研和分析的基础上，选定目标市场，确定消费群体，明确项目档次，设计建设标准。 1 房地产项目的市场定位和营销策略 对于一个房地产开发公司来说，最重要的生产要素：一是土地，二是资金，三是人才；而最重要的生产经营环节：一是项目决策前的市场定位，二是项目实施后的市场营销。准确的市场定位和积极的营销策略是房地产项目开发和经营成功的前提。 房地产项目的市场定位是明确项目面向哪类消费群体，进而在此基础上决定相应的户型、面积、成本和售价。房地产企业只有把握好了市场定位，使楼盘符合消费者的需求，才能顺利实现商品资本到货币资本的转变，最终实现企业的经营目的。若定位不准，目标客户不清造成销售不畅，必将使产品大量积压，影响企业资金周转，甚至可能变成烂尾楼盘。 基于房地产项目市场定位的重要性，所以房地产公司在取得土地项目后，都十分重视项目的市场定位工作。但往往因企业自身或其他客观因素限制，致使房地產项目的市场定位工作产生了偏差。此时，就需要及时对项目进行重新的市场定位，并相应改变市场营销策略。 房地产开发经营是一项投资巨大、资金密集的系统工程。在这个系统里面，人员组织、资金筹措、产品定位、工程建设管理、营销策划等，每一个环节都要精心计划，环环相扣，互相保证。任何一个环节出现问题，都可能影响全局。特别是在工程项目开工以后，资金的筹措更是成为项目运作成败的关键问题。可以说，资金就是一个项目的“血液”，是企业生命力的源泉。银行或其他筹措资金充其量只是外部输血补充，关键是企业自身要有造血功能。而市场营销就是企业的造血机器，这台造血机的性能如何又有赖于项目前期的市场定位是否准确，准确
市场营销策略方法
项目三市场营销策划过程和方法 1.市场营销策划过程 对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤：明确策划任务、进行调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。如图1-5所示。 （1）明确策划任务 （2）进行调查分析 （3）制定营销战略 （4）构思策划创意 （5）形成策划文案 （6）方案论证选择 （7）方案实施与评估 2.市场营销策划方法 随着社会的发展和策划理论的不断成熟，策划实践发生了历史性转变。中国的策划业在经历了几次浪潮以后，逐渐跳出了传统的平面式的策划怪圈，靠卖点子做策划的时代一去不复返了，代之而起的是整合各种有用的社会资源，走一条符合中国国情的策划之路，策划更加贴近企业，贴近现实，中国策划业在经过痛苦的反思之后，也逐渐明白了自己能干什么，企业需要自己干什么，再也不是万能的“点金术士”。现代策划是思维模式的升级，要善于运用思维策略，同时要讲究科学的程序，讲究科学的方法。无论是群体或是个体，利用这些方法，都可显著提高策划的创意思维的广度、深度和速度，促进创意、创造难关的突破，因而有重要的研究、推广和实用价值。市场营销策划的方法有下面几种。 （1）头脑风暴法策划 头脑风暴法(Brain Storming，简称BS法)，或者叫做集体思考法或智力激荡法。运用头脑风暴法进行营销策划的过程是这样的：集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销策划任务召开专题会议，由主策划人提出策划的任务，鼓励群体成员尽量多地提出新颖创见，对各自提出的方案先不要进行评价。由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发，激起发散性思维，结果在同样时间产生两倍于他独立思考时的意见数量。这种方式使参与成员思维高度活跃，敞开思想，相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷，让参与者引起创造性设想的连锁反应，打破常规的思维方式而产生大量创造性设想。最后对提出的设想逐一客观、连续的分析和论证，从而找出营销策划的最佳方案。 这种方法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛，由参与人员畅所欲言，自由提出尽可能多的方案。因此，头脑风暴法要注意下面几条原则。①倡导开阔思路，鼓励每个人独立思考，提出有别于他人的有价值的意见；②与会者充分发言，意见与建议越多越好，不要限制；③不要反驳别人的意见，不要批评，不要下结论；④启发引导对相同意见的补充与发展。 利用头脑风暴法策划的程序如下： ①明确主题。明确策划主题后，如果主题较大，还需要对主题进行必要的分解。例如，某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、渠道铺货，促销活动等小主题。 ②建立策划团队。选出与会人员，确定主持人等小组人选。
第五章市场营销计划与战略范文知识分享
第五章市场营销计划与战略 第一节市场营销计划的制定与方案的拟定 案例1： 华方公司功能纺织物营销方案 华方公司是专门生产功能纺织物的公司，新开发出的功能纺织物产品即将投放市场，为尽快占领市场，促进销售，特制定本营销方案。 1.行业背景 目前，市场上出现的功能纺织物大体分为如下几类：（1）利用药物的疗效而形成的纺织品，如505系列。（2）利用天然矿石的某些特性而形成的消费品，如玉枕等。（3）利用某些微量元素在常温下吸收周围环境与生命体的能量，并释放能量的特性而制成的纺织品，如珠海天年公司生产的“天年”牌系列产品。 华方公司生产的功能纺织物其核心是多功能电子功能材料，它是将某些纳米复合陶瓷粉末，按照科学配方并采取高技术合成的产品。所谓多功能电子纤维，是将多功能电子功能材料的超微粒子（0.3微米一0.5微米，约为头发丝直径的十分之一）编入纤维中而制成的。这种纤维可纺成纱或编成线，经过机织或针织，做成纺织品，或者不经编织而做成无纺布。这种多功能电子纤维具有永久电性能，能够激活生命本体能量，改善人体功能，改善人体微循环；抗紫外线，对人体有保护作用；可以保暖，减少人体热量散失；可以保鲜，同时可以杀茵。 2.市场营销计划概要 华方公司功能纺织物产品投入市场的第一年，力争销售收入达到3000万元，利润收支平衡，市场营销费用为600万元，市场覆盖面达到北京市、天津市、河北省。 3.市场营销现状 1）市场需求 国内功能纺织品的市场容量l995年大约为l0亿元人民币，之后几年以较快的速度增长，1998年之后，会有所下降。该产品中以功能内衣、内裤、床上用品为主流产品。消费者购买此类产品主要是出于健康的考虑，尤其中、高收入阶层或知识层次较高的消费者，他们懂得微循环对人体的作用，因而愿意购买。另外，年轻人为给老年人送礼也会占购买者很大比例。 2）产品分类 该类产品主要包括：内衣系列；床上用品系列；护膝、护腕系列等与人体充分接触的纺织品。它们的生产成本与同类非功能纺织品相比稍高，但售价却高出近一倍。 3）竞争情况 天年公司产品的分销渠道以大城市高档消费商场为主，另有一些位于文化层次较高地区的商场。公司在各地有自己的办事处，在商场安排自己的销售柜台，销售人员一般为两名销售小姐，一名医务人员，配备一台测量人体微循环的微机和一些介绍微循环知识的宣传材料。销售小姐和医务人员都经过总公司的严格培训，训练内容包括医务知识、微循环与各种疾病的关系、如何吸引顾客对天年产品的兴趣、如何处理顾客退货等。 天年公司的广告宣传以突出高科技和微循环知识为主，通过各大报纸介绍微循环知识，通过中科院、医学院的专家、学者的专业评价，加强公司产品的可靠性。另外，它还通过名人效应介绍使用天年产品后的效果，说明产品的疗效。 在促销手段上，天年公司以推式策略为主，即通过对销售人员的销售绩效的评价与相应的奖励来达到促销的目的。 4）宏观环境 随着人们生活水平的提高和对保健品知识的增加，功能纺织物的发展近期内会比较了乐观。在国际市场上，目前仅有中国台湾和日本的厂家有少量生产。由于东南亚一带对中国的医药行业有比较深的了解，相信对此产品也会有一定的需求。 4.优势与劣势分析 目前，市场上还没有防止紫外线的产品出现，如新型的太阳帽和外用衬衫。另外，天年公司的产品由于透气性较差，有时会让消费者感到不适。在“天年”产品系列中，内衣系列产品种类较少，专门用于送礼的产品包装较差。
市场分析与营销策划报告
目录 1、策划前言 2、策划目的 3、策划依据 4、策划思路 5、策划容 策划篇一、策划前言
1、以人为本，首先尊重人，然后取悦人。 2、复合地产不是简单的地产与其他产业的叠加，不同于纯粹拼价格的血战，它 是建立在对消费行为习惯的了解，和创新生活方式的基础上，将房地产业和其他关联产业有机整合，从而将某种既具有号召性又具有贴近性的生活方式完整地体现在房地产的规划、开发、运营和服务的整个流程之中。 3、成功的地产复合应体现在开发理念、功能价值、生活体验，系统工程，开发 模式，资源整合六大层面。 4、本项目结合的城市规划，开始进行了房地产业与健康、教育、商务、文化、 旅游等多产业的结合，并拥有了国际性、共需性、唯一性三个特色，由开发商上升到城市运营商的角色。 5、整合推广是个一体化的运作过程，从报纸广告、电视广告，电台广告，到公 关活动，现场包装，宣传资料，创新应贯彻到每一个环节中去，最后只要产品没有问题，成功完成可以期待。 二、策划目的 不同的阶段，拥有不同的策划目的。但策划的最终目的不会改变。要完
成这一目标，必须通过一个紧密协调的过程来完成。在这个过程中不断积累与完善，力求达到营销策划的最终目的： ◆引导消费促进销售 在这个过程中，阶段性策划目的为 1、塑造本项目整体品牌形象，为后期的营销推广树立良好的品牌形象。 2、瞄准目标人群，有效地进行项目产品的营销推广。 3、树立开发商的企业形象，为其后续产品的推出奠定良好的市场基础。 三、策划依据 给我一个支点，我可以撬起地球。 策划的依据来源于市场。 市场，瞬息万变。 因为，市场上的产品，在不断更替。 所以： 产品，就是策划的依据，是支撑起整个营销的支点。 立足产品，才有有效策划的可能。
分析“麦当劳”与“肯德基”的市场定位和营销策略
分析“麦当劳”与“肯德基”的市场定位和营销策略 摘要：全球范围看，麦当劳和肯德基尚不属于一个重量级，麦当劳的“量体裁衣”式营销建立核心竞争优势重文化、重品质、重服务，加强品牌核心竞争力。肯德基的“水 涨船高”式营销，人员本土化、职业化；注重培训，志存高远。麦当劳和肯德基各 自有各自的营销理念，各自有各自的想法，不然怎会分出伯仲呢？ Abstract：Global perspective, the McDonald's and KFC is not a heavyweight; McDonald's "tailor" the establishment of the core competitive edge marketing-culture, re-quality, and heavy service and enhance brand core competitiveness. KFC's "things" - style marketing, end localization, professional; focus on training, cherish lofty aspirations. McDonald's and KFC each have their own marketing idea, each have their own ideas, or separation of how to compete ？ 关键词：市场文化重质量崇高愿望市场定位 KeyWords：Marketing-culture Re-quality Market localization Marketing strategy 在中国的快餐行业中，麦当劳与肯德基从一开始就是一对“欢喜冤家”，当进入中国市场就展开竞争，随着产品结构日趋同质，行销手段日益雷同。麦当劳和肯德基之间的价格战、广告战和促销战在很多城市蔓延开来，甚至在有些地方打得如火如荼。我觉得他们也算是一种互相的促进吧！不然怎么会形成如此激烈的竞争呢，正所谓“既生瑜何生亮”，都有一种不甘被比下去的精神。值得可歌可泣。 肯德基推出了一则广告，其中以大大的问号写着：“羊能克隆，肯德基也能克隆？”很多人看后不禁哑然失笑，知道这是冲着麦当劳开始卖炸鸡去的。麦当劳以“牛肉汉堡”闻名，“肯德基的炸鸡，麦当劳的汉堡”一直各有地盘，相安无事。但麦当劳却悄悄打破其在全球市场统一的“牛肉汉堡”的菜单，在
市场营销及市场开拓
第十章、市场营销及市场开拓 第一节、营销环境分析 一、外部环境 （一）政治环境 1、济南市幼儿教育状况 公立园太少抬高私立园价格，让不少家长不堪重负。“公办园数量严重不足，不利于整个幼教市场发展，会出现民办园恶性竞争，竞相抬价、降低质量，受损害的是广大家长和幼儿。”一位教育部门的相关人士表示。 收费差距大缘自收费没标准。一个孩子上幼儿园的花费已经堪比一个大学生的学费，形成了“孩子上得起小学，上得起中学，却上不起幼儿园”的怪状，“幼儿教育贵族化”的趋势越来越明显，而相关规定也没有对民办幼儿园的管理费用作出任何限制。 教育质量、服务质量明显不符客户需求的要求。每个家长都希望自己的孩子从小就受到最好的教育，而且，随着各类客户不同需求的增加，幼儿教育事业需要增加其服务特色和创新机制，以满足不同客户的个性需求。 2、济南市幼儿教育事业鼓励政策 2010年12月1日，在山东省学前教育工作电视会议上，针对目前学前教育收费普遍较高的现象，副省长黄胜说，各级政府在确保新增教育经费到位的前提下，适当向学前教育倾斜。 2011年07月16日，济南出台奖补政策加快发展学前教育对扩大招生班数且规范办园的公办幼儿园和按照公办幼儿园标准收费的民办幼儿园，按照扩招班数给予每增加１个班３万元的奖励。对新达到基本办园标准的幼儿园给予３万元一次性奖励。对家庭经济困难儿童、孤儿及残疾儿童入园给予资助，标准为城区入园幼儿每月１４０元、农村入园幼儿每月６０元。 3、我国幼儿教育现状 经济发展不平衡，导致教育发展不平衡。经济发展比较落后的地区比同样处于经济发达的地区的幼儿教育相对落后太多，使得同样的政策下孩子们接受到的教育并不完全相同，甚至差别太大。 公私同价需“双管齐下”、同价也要保证同质。在全国学前教育工作电视电话会议上，中共中央政治局委员、国务委员刘延东表示，将对城乡民办幼儿园给予多种形式的扶持和资助，让群众可以在缴费大致相当的情况下自由选择公办园或民办园。 4、我国幼儿教育事业的政策支持 5、全球幼儿教育事业的现状分析 （二）经济环境 1、幼儿教育事业经济形势的分析 现在坊间流传着这样一句话，“上个幼儿园，像考公务员;交的入园费，比大学还要贵”。调查发现，各幼儿园收费差距之大着实让人吃惊，从200多元到2000多元不等。而这差距主要集中在民办幼儿园。民办幼儿园无法拥有与公办幼儿园相同的优惠政策，得不到资金扶持的民办幼儿园由于运营成本高，只能收取较高的费用。“公办园是政府全额拨款的，但民办园却需要自己筹措资金，房租、教师工资、各种费用哪里来?当然就要从孩子的入园费上出了。” 2、我国基本政策对幼儿教育事业经济上的支持 （三）技术环境
市场营销策略制定的方向和目标
市场营销策略是指企业根据自身内部条件和外部竞争状况所确定的关于选择和占领目标市场的策略。它是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。 企业制定市场营销策略，目的在于充分发挥企业优势，增强竞争能力，更好地适应营销环境变化，以较少的营销投入获取最大的经济效果。 企业欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，其中的一个重要因素，就是要对其营销策略做出科学的抉择。 营销策略的种类 营销策略一般分为三种： 1、无差异营销; 2、差异营销; 3、集中营销。 企业要对上述三种营销策略择其优者而用之，且用得恰到好处，使其收到预期的成效。 市场营销策略的方向
整体战略方向以经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制定市场营销战略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销战略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。确定目标时必须考虑与整体战略的联系，使目标与企业的目的以及企业理念中所明确的、对市场和顾客的姿态相适应。 市场营销策略的目标 市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等;质的目标，如提高企业形象、知名度、获得顾客等;其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。 企业的发展，除了依靠其良好的管理外，更是依靠公司优质的产品。企业需要发展，那必然需要好的营销方式，尤其是产品方面，打好产品战，能让企业在市场竞争中站稳脚跟，提升企业的竞争力，让企业在众多的竞争者中立于不败之地。 想要找营销推广外包公司，上汇桔网查看当地最优质的最专业的营销推广外包公司，给您的企业一站式网络推广外包营销服务!
SVSE市场营销策略与招生技巧分析
SVSE市场营销策略与招生技巧分析 ? ? 摘要：“市场导向，服务社会”的办学理念已经成为职业教育界乃至整个教育界的共识，并且成为政府对职业教育的政策导向。在IT培训领域，几年前全民启蒙培训阶段的火爆场面已经过去。随着培训层次提升，生源的变化，课程体系的成熟完善,竞争更加激烈,作为招生老师,我们的任务更大. Abstract :"Market direction, service society" the school idea already became theprofessional educational circles and even the entire educationalcircles' mutual recognition, and became the government to thevocational education policy guidance. In the IT training domain,several years ago the all the people initiation training stageirritable scene already passed. Along with training level promotion,fresh source change, curriculum system mature consummation,competition more intense, the achievement recruits students teacher,our duty is bigger 1? 教育培训市场的前景 近年来，教育的产业化，国际化发展，使教育培训机构得到了空前的发展。教育培训被认为是最有价值的投资项目，为全球的战略投资家所推崇。教育培训市场已被公认为是最具“钱景”的市场之一。那么教育培训市场到底有多大的潜力，投资教育培训市场，如何才能从中分得“一杯羹”？ 1．1．教育培训市场发展的宏观背景 目前中国的教育培训市场，可以称之为“朝阳产业”。中国社会正处在由计划经济转向市场经济，逐步融入经济国际一体化进程时代，社会的变革让人们感到生活的节奏加快，知识更新的的频率更快了，竞争的激烈程度加深了。新的职业生活的挑战与岗位竞争的压力，迫使他们接受再教育，庞大的“充电”大军，形成了规模庞大的教育培训市场，这一宏观社会背景，促成了教育培训市场的快速发展，也决定了教育培训产业将在一个较长时期内不会受到冷落。1．2教育培训市场的规模 ??? 目前教育培训市场到底有多大？还有多大的发展空间？首先从总体上来分析。目前我国居民储蓄已超过8万亿元，调查显示，教育成为储蓄的主要动机之一，全国居民潜在的教育支出每年约为2500亿元，也就是说我国存在着一个2500亿元的教育市场。目前的趋势是用于义务教育（中、小学）和学历教育（如中专、本专科、研究生等）的投入比例下降，用于教育培训的投入比例逐年增加。 ??? 教育培训领域的广阔市场和丰厚利润，使得西方国家加紧了进军中国教育培训市场的步伐。印度最大的计算机教育培训机构APTECH公司2001初与北大青鸟合作，组建北大青鸟APTECH，在国内采用加盟授权的方式开展计算机软件工程师的培训，仅仅一年的时间，北大青鸟APTECH就在国内建立了56家培训连锁店，学员总数超过一万人。 2．IT职业培训市场前景 近日，国内最大的市场咨询机构赛迪顾问发布了中国IT职业培训市场专题报告。由于就业压力日趋增大，IT职业培训市场近几年得以飞速发展，其增长速度大大超过IT教育与培训市场的平均增长速度。2005年，IT职业培训市场规模达到27.85亿元，同比增长32.1%。2006年上半年，中国IT职业培训市场继续得以迅猛发展，实现同比增长33.9%，总体规模达到了15.29亿元。 由于IT职业培训主要面向个人市场，品牌的重要性无容置疑。随着IT职业培训市场不断发展，培训学员对IT培训品牌越来越重视，消费者对品牌的认知度在不断提高，IT职业培训市场的品牌效应日趋明显。由于激烈的市场竞争，一批实力较强的培训机构逐渐浮出水面，
市场营销策略发展分析
市场营销策略发展分析 经济的发展必然会催生出多样化的营销手段，而营销策略的科学化应用也会促进企业的进一步发展。下面为你了关于市场营销策略的文章，希望对你有所帮助。 处在现阶段的经济体制改革背景下，要能从多方面加强对企业的改革，将营销策略的实施和企业自身的发展紧密结合，进而和市场的发展规律相适应。信息技术的发展也使得人们的消费方式有着很大的改变，市场的行情变化也比较迅速，只有找准市场发展的脉搏，科学的采取营销策略，就能够获得市场发展的成功。 1.市场营销策略演变发展及观念转变分析 1.1市场营销策略演变发展分析 进入到新的发展时代，在网络信息技术的支持下，人们的生活方式以及消费理念也有着很大的改变，市场的激烈竞争环境下任何人活着企业想要在这一环境中开拓市场，都要能够在营销的策略运用上掌握科学化的方法。市场营销的策略在经过长期的发展过程中，也在当前呈现出多样化的形态，而在营销界广泛接受的4Ps理论是杰罗姆?麦卡锡在1960年《基础营销》一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合[1]。这一营销理论的提出从复杂化的营销变数当中找到了关键因素，这样就形成了一组策略，对市场的适应度就能够得到加强。 从近些年的市场经济发展形势来看，以往的营销策略已经不断的翻新，从而就呈现出了诸多新型的营销策略。在上世纪九十年代
4Cs营销策略对市场营销的发展模式进行了创新，这一类型的营销策略发展和传统的就有着很大的不同，对消费者自身的需求在重视度上有了加强，并且在营销的观念上也有着相应改变[2]。然后在不断发展过程中4Cs营销策略也逐渐的被4Rs所取代，这一营销策略对以往的研究视野有了突破，在市场主体的营销行为已经归入到宏观社会环境当中进行了考虑，将以往核心从竞争向着协作的方向进行转变，这一发展就和当前的主流营销思想有着契合。 1.2市场营销策略观念转变分析 市场的营销策略是保障企业在市场发展中得以长久生存的重要条件，所以在当前的市场经济发展过程中，就要积极的转变市场营销的观念，更好的和市场发展规律相协调。现时代背景下的市场竞争愈来愈激烈，企业要想得到良好发展就要争取到更多的顾客，在市场营销的观念及时创新转变方面就比较重要。营销观念主要是从产品观念以及生产和推销等观念上逐步演变而形成的，并对市场的大环境相契合，而营销观念的转变也和时代的发展有着紧密联系，所以营销观念也会有时代的发展特色。 面对新的经济发展形势，就要能够在营销的观念上进行及时的转变，首先要能够树立创新营销观念，也要在快速的反映观念上加强树立，由于在网络的迅速发展下，市场的变化也是日新月异，所以这就需要积极的应对，将营销观念转变的反映能够加快，这样才能适应新的市场发展环境[3]。除此之外还要能够树立全球的营销观念以及不断学习的观念等。
百事可乐市场营销策略的调查及分析
百事可乐市场营销策略的调查 摘要：在一个经济快速发展的多元化社会，企业要想处于不败之地，营销策略则显得尤为重要。各个企业利用网络，电视等媒介，制定正确的市场营销策略，吸引消费者，从而实现企业目标。 关键词：市场营销策略百事可乐企业产品 百事可乐在中国非常成功，依赖于其强大正确的营销策略： 1、本土化策略，百事中国区的管理层70%已经由中国人担任。百事与贵格的合并也加速百事在中国的本土化进程。 2、多元化的品牌策略，百事可乐国际公司在中国市场的旗舰品牌有百事可乐、七喜和美年达等。除了饮料外，还涉足运动用品、快餐以及食品等。2000年的调查结果表明，百事可乐已成为中国年轻人最喜爱的饮料之一。 3、传播策略，把公共关系、广告宣传、人员推销、营业推广等促销策略集于一身，在整合营销传播中，各种宣传媒介和信息载体相辅相成，相互配合，相得益彰。 4、独特的音乐推销，音乐的传播与流行得益于听众的传唱，百事的音乐营销成功正在于它感悟到了音乐的沟通魅力，这是一种互动式的沟通。好听的歌曲旋律，打动人心的歌词，都是与消费者沟通的最好语言。有了这样的讯息，品牌的理念也就自然而然深入人心了。 5、大手笔公关，长期以来，百事可乐始终致力于建立以“百事可乐基金”为切入点的良好公共关系体系，热心赞助体育赛事以及其他公益事业，品牌的社会形象得以大大提升。 6、变化多端的营销战术，百事可乐取得的成绩与它变化多端、强有力的促销是分不开的。1998～1999年期间，百事可乐在中国市场分别推出了世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动，七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起到了积极作用。百事可乐曾特别为消费者设计了一款马年春节限量珍藏版，新包装一反百事平素以蓝色为主的风格，此次不但颜色金光闪耀，而且还印有奔腾的骏马，同时还把"祝你百事可乐"也印在了新包装上。百事马年金装共有易拉罐355ML、600ML、⒈25L、2L胶瓶四种规格。除此之外，这款马年百事金装是限量发售，具有收藏价值。 7、百事可乐的网络营销策略，2000年4月，百事可乐公司宣布与Yahoo进行全面网络推广合作；在音乐站点的投放力度加大；同时还涉足于体育类网站。百事可乐的网络广告较为活泼，无论是画面构图，还是动画运用，都传达着一种“酷”的感觉。百事可乐的网络营销及策略启迪我们：第一，日常消费品的网络营销广告应当成为一种长期行为，同时在旺季还要抓住重点集中投放；第二，要设法利用网络营销广告吸引目标消费群；第三，必须保持线上、线下营销广告的连续性和一致性；第四，注意媒介组合的多样性；第五，注意各期营销广告活动内在的连续性，即营销广告主体的一致性；第六，自己的营销广告要有独特性，必须与对手有所不同。 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略)，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 企业营销应遵守的基本原则：
中国茶叶的市场定位与营销策略资料讲解
中国茶叶的市场定位与营销策略
中国茶叶的市场定位与营销策略 摘要； 我国地域广阔,茶叶资源十分丰富,据统计,目前全国有近千个茶叶品牌,且各有特色.同时,劳动力丰富,茶叶科研也成体系.对浙江,福建,四川,湖南,云南等产茶大省来说,茶是衣食万户的产业.茶文化也是我国悠久历史文化的一部分,但是,随着时代的发展,特别是从产业的角度看,中国茶在市场经济的今天却面对着如何打出品牌做大作强的问题.我国名优茶有上千种,但一些名优茶叶,虽然知名度很高,却大多是以地方特产的模式来应对市场,无法发挥品牌的优势,更无法在国际市场上与知名品牌相提并论. 但这么多年来，中国的茶叶没有一个大的品牌，品牌是茶市场获胜的关键，但如何运作品牌却有千百条门道。目前仅仅拉开序幕的品牌战，无疑会是未来几年的竞争焦点。所以大家一直呼唤茶品牌，也一直重视品牌营销，但目前的品牌中有特点的不多见，中茶公司是老字号，是中国茶叶界的龙头企业。 .关键词: 中国茶叶中国茶叶龙头企业品牌老字号 市场现状分析 中国茶叶股份有限公司在茶叶外贸领域一直占据行业的绝对主导地位费者对众多茶产品缺乏信任，市场呼唤可信赖的品牌。由于受到伪劣产品、农药残留污染等现象的影响，消费者对普通茶产品的信任度越来越低。消费者对放心茶的期待，要求有强力品牌作为认知基础。尽管茶市场没有任何事实上的进入壁
垒，但消费者的信任和品牌忠诚将成为最强大的壁垒，机会只会留给中茶股份这样的强者。 行业内尚未形成强势品牌，竞争各方都没有处于战略实施状态。尽管有很多资本开始涌入茶市场，很多企业都有很宏大的市场目标，但通常是说得多，做得少，或者是说得好，做得差。虽然中茶股份在竞争者面前并无优势，我们也没有道理轻视任何竞争对手，但这种群龙无首的竞争格局确实给了我们更大的胜算。挑战首先在于强手林立的竞争参与者。娃哈哈、康师傅、旭日升等瓶装茶饮料，张一元等老字号茶叶品牌，立顿等迎合现代消费趋势的国际品牌，德信等有国际大资本支持的新进入者，甚至一些地方传统茶品牌，似乎都已经比中茶股份走得更远。 其次的挑战来自于企业的能力。茶市场的复杂多变特征导致各品牌做得都很艰难，中茶股份对市场是否具有比竞争对手更强的洞察力、更独到的见解，是否能形成更有成长性的营销战略模式，以中茶股份的现有能力，还需要 中茶公司的市场定位，主要针对以下人群 产品定位，全产业链基地，生产、加工、质检、销售，中茶公司的茶叶为中国茶叶行业提供了高品质产品，品质齐全、种类繁多、可供不同人群针对自己的喜好酌情选择。 企业定位，中茶公司隶属于世界五百强之一的中粮集团，集茶叶种植、生产、加工、科研、销售、文化推广于一体，在全国主要茶叶产区设有多家大中型生产企业和原料基地，营销网络遍布海内外，是中国茶叶行业中无可争议的龙头企业。
市场开拓的五大战略方案
市场开拓的五大战略方 案 LG GROUP system office room 【LGA16H-LGYY-LGUA8Q8-LGA162】
市场开拓的五大战略[分享] 企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。 然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略： 一、“滚雪球”战略 目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，
再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。 采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势： 1．有利于企业降低营销风险 “根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。“根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。 2．有利于保证资源的及时满足
海水晶市场分析及营销策略
海水晶市场分析及营销策略 一、市场状况及竞争对手分析 1、市场占有情况 8月初，我公司两个海水晶调研小组分别对广州、武汉、南昌、长沙市场的进行走访调研，了解当前市场如下表： 目前市场占有率最高的是海宝和蓝海星两个品牌。海宝在广州市场的占有率超过60%，蓝海星主打高端产品，在武汉、南昌、长沙都有很高的市场占有率。这两个品牌也是我公司进入目标市场的最大竞争对手。 2、价格 目前广州地区黄沙水产市场进场价为1100元/吨，（22元/每箱），经销商零售价为25元/箱，厂家每箱返点1-2元钱。相加经销商利
润4-5元/箱。其它种类产品进场价为750-850元左右，16-18元不等，零售价为22-23元，经销商利润为5-6元。 武汉、南昌、长沙市场海麒牌批25元/袋（20kg装），蓝海星牌批40元/袋（25kg装）。进入该市场的运输方式主要为汽运，客户要求的包装规格为25KG、20KG外编内装1kg小包。 3 、渠道 以目前市场占有率最大的两个品牌来分析 海宝的渠道策略是 1、每个批发商市场寻找2-3家零售商。 2、与经销商签订年度合同，达到即定销量返点。 蓝海星主打高端产品，批发商相对固定，有一定资金实力 二、目前海水晶市场的痛点 1、海水晶盐份太高，其它成份含量太低。 2、海水晶质量达不到要求。鱼、虾养殖成活率低。 3、海水晶价格太高，进入不了市场。 4、终端客户对新产品的认知需要一个从无到有的过程。 三、我公司海水晶营销策略 1、产品
力推我公司产品的三个优势： ①通过ISO9001认证，足以证明公司的实力。现在很多经销商看中的就是和有实力的国营生产企业合作。 ②低盐配方目前市场上很多产品，为了降低生产成本。在海水晶中添加大量的NACL，含量甚至达到99%。而我公司推出的海水晶NACL含量在70-85之间。 ③非食用盐因为海水晶中添加了海水养殖所必需的钙、镁等成份。及秘制配方，其非实用性有别于食用盐。 2、质量 ①、质量是我公司产品进入市场的保证，如果没有可靠稳定的质量，没有精准的配方做依赖，是很难在市场上立足。 ②、码包，堆放。海水晶目前市场大多是采用20KG和25KG的包装。和我们公司目前50KG的大包装有区别。这样就对海水晶的堆码，发放提出更高要求 3、生产工艺 ①、半自动生产 因为目前处于市场开发阶段，需求量不是很大，建议公司半自动生产工艺，特别是袋口采用人工缝合。 ②、海鲜初期试养 因为海水晶目前还未出产品，处于研发阶段。而市场上经销商最担心的是我公司产品的质量是否过关。所以在新产品投放市场