第七章 当前外贸营销所面临的困难和出路

第十二讲当前外贸营销所面临的困难和出路

【案例】

如何在6个月之内超越竞争对手3年的经营业绩

某人从原来工作的公司出来之后，开始组建自己的公司，当他组建自己的公司的时候，他的投资方合作伙伴认为这些从大企业出来的职业经理人，可能实际的操作能力要比以前有所下降，这表明投资方对其实力有所怀疑，这时，这个新组建的公司团队通过一个案例的综合运用，在6个月之内超过竞争对手3年的经营业绩，从而打开了自己公司的竞争局面。

首先，新公司通过对目前市面上所流行的产品进行搜索，通过输入产品分类找到竞争对手，然后通过对竞争产品同类型、同级别的区分，通过产品锁定了三家竞争对手。

接下来，新公司又把竞争对手公司的产品，公司名称在Google网中进行搜索，“拔出萝卜带出泥”，将竞争对手的经销商、分销商统统找出来，然后参考所有竞争对手的网站开始设计自己的网站，按照专业性和艺术性的完美结合的要求制作完网站之后，新公司开始训练其业务员的电话销售沟通能力。

之后，新公司向它的竞争对手的经销商和分销商开始出击，先将电话打给这些经销商，在得到对方的否定之后，对这些经销商说了如下的话语：“虽然您已经有了同类产品的供货商，但没有关系，我只是想做你的备用的供应商，当你的第一供应商有什么问题的时候，我可以及时提供服务给你。”经销商看到新公司非常谦卑，一般会要求提供产品资料，而新公司会非常快速地通过手机短信将自己的网站地址发给对方，等对方打开这个专业性和艺术性完美结合的网站之后，一般都会被其专业程度所吸引。

随着交流的深入，业务员会引导经销商来浏览网站内容，最后，这些经销商一般会提问“你们的产品是否非常昂贵”，这就标志着经销商已经认同了产品，这时，只需要对经销商强调“我们和某某竞争对手不是竞争关系，而是一种互补关系，某某产品走的是低端市场，我们的产品走的是高端市场”，这样的解释，让经销商觉得心理很舒服，这家新公司就在6个月之内把三个竞争对手80%的客户抢到了自己手上，使得自己6个月的销售业绩超越了竞争对手3年的经营业绩。

【自检6-1】

对照成交前的最后突破，你认为你自己在哪些方面还需改进，并提出你的改进计划。

当前中国企业外贸营销面临的困难和出路

中国产品国际市场的形成特点和发展趋势

中国企业当前最大的缺陷就在于研发能力和营销能力不足，中国企业的整体竞争只能依靠最初级的产品价格竞争，而不能够依靠真正意义上的创新体制。当前中国市场的特点表现在以下几个方面：

1.优势

中国产品与国际市场上的同行业相比，综合性能、外观造型都处于领先地位，特别是外观设计都能达到国际市场水准，而且价格便宜，以其质优价廉的优势，成为国际市场上广受好评的产品。

2.劣势

中国产品在国际市场上虽然具有一定的优势，但也存在着明显的劣势。

◆首先，中国产品缺少国际品牌

家具、家用电器、日用陶瓷、自行车、文教体育用品、玩具等行业的产品出口额都名列世界前茅，但世界闻名的中国品牌却寥寥无几。因为缺少品牌，我国出口的产品价格远低于其他国家的同类产品。

中国品牌研究会会长解艾兰说，中国是名副其实的“制造大国、品牌弱国”。由于缺少自主品牌、知名品牌，我国企业只能处于外贸分工的低端。我国许多产品出口价格构成只计算了来料加工的人工成本，而能源、资源、环境代价却几乎没有计入。商务部副部长高虎城指出，培育品牌应该是转变我国外贸增长方式的重要选择。

◆其次，中国产品缺乏创新

据介绍，发达国家的研发投入占GDP的比重普遍在3%以上，一些著名企业在品牌创立之后都是在不断创新中生存、发展起来的。而我国企业普遍缺乏培育自主品牌的动力。不少企业把品牌简单等同于名气，不愿花大力气搞开发，只愿投巨资做广告，因此，企业可持续发展能力严重不足。

【案例】

中美产品创新比较

如果在美国做产品创新，发明一种不会产生灰尘也可以擦洗的彩笔，研发者将理念提出来之后，做出一个基本的模型，就可以交给相关的第三方机构去评估，评估之后将项目上市，然后寻找投资者进行投资，如果项目失败，每个投资者都有所损失，在前期失败的基础上，还可以进行第二次、第三次、第四次、第五次的实验。

在中国进行新产品的研发，必须要研发者自己募集资金，往往研发者要将自己的所有资金全部投入，如果研发失败就可能穷困潦倒、家破人亡、妻离子散，真正的科学家没钱搞研发，假的科学家大把的钱吃喝玩乐，这种中国企业乃至整个中国缺乏的创新体制，使得中国新产品的研发非常吃力。

◆第三，中国营销水平单一

企业没有核心技术，没有专利技术，也没有基础科研，造成产品同质化问题严重，你能生产的产品，我也能生产，大家都能生产，最后只有利用价格竞争，使企业成为搬运公司。

日本经济复兴改革开放20年，制造工人的工资已经接近美国工人工资的四分之三，但是中国改革开放20年，制造工人的工资只是美国工人的四十分之一，因为企业没有培育出任何其他的核心竞争力，只能靠劳动成本的低廉来赚取利润，面对这样的问题，只有创新体制才能从根本上解决。

中国企业海外出口所面临的风险和困难

当前中国企业海外出口所面临的风险和困难主要是外部环境的威胁和内部环境的劣势两个方面。

1.外部环境的威胁

与一些发达国家的企业相比，中国企业的资金实力或融资能力相对欠缺，工程项目的管理模式、管理能力和管理水平也相对较弱。

目前，中国企业一方面面临着某些国家存在的国别歧视，一方面不时遭受着中国公司之间的低价竞争的威胁。

2.内部环境的劣势

企业内部环境的劣势主要体现在：产品技术含量低，新产品研发不及时，企业内部管理存在问题，融资能力不足等问题。

如何帮助中国企业提高市场生存率和营销管理水平

1.创造良好的宏观外部环境

知识老化和缺乏创新问题及封闭式教学体制和脱离实践的问题是当前中国面临的主要问题。中国改革开放20多年，外贸经营主题已经从专业外贸公司转到中小企业，但是高等院校、外贸所使用的教材案例还停留在20年前专业外贸公司的水平，所有的讲师、大学的教授都是大学毕业，然后考研究生，然后留校，从来没有经过实践，爷爷讲给爸爸听、爸爸讲给儿子听、儿子再讲给孙子听，都是三传手、四传手，谁都没做过，导致大学四年所培育出来的大学生，学的是贸易国际营销，但实际能力只能担任翻译工作。

创造良好的宏观外部环境需要：

◆创造良好的宏观外部政治体制环境；

◆创造良好的宏观外部经济社会环境。

企业渴望熟练的外销员，需要有经验的外销员，而实际的培养与市场所求的脱节，导致高校毕业生进入企业后要重新进行培训，这就需要国家教育制度的改革。

2.改善企业内部微观经营环境

改善企业内部微观经营环境需要：

◆提高企业家的战略经营决策能力；

◆提高职业经理人的管理操作能力。

中小企业战略联盟的当前意义和作用

中国企业家的经营能力，职业经理人的职业管理操作能力，在外贸企业中相比较而言都比较落后，为了加强这两方面的“能力”，就需要中小企业创业联盟的形成。

1.战略联盟的定义

战略联盟的定义就是同行业之间或者互补企业之间为了达成共赢的局面而组织在一起的、松散式的组织，形成这种联盟的条件必须要有核心，要利益共享，产品要是互补关系。战略联盟的形式可以通过协会联盟、通过专业外贸公司联盟、通过大企业配套联盟等方式来进行。

2.战略联盟的形成前提和条件

◆要有核心；

◆利益共享；

◆产品是互补关系；

◆其他。

3.战略联盟的形式

◆通过协会联盟；

◆通过专业外贸公司联盟；

◆通过同大企业配套的联盟；

◆其他。

4.战略联盟的作用

通过组建战略联盟，可以最大化的共享资源，减少行业内部的结构矛盾，增加共同开拓市场的机会，达到各家企业共赢的目的。

【案例】

浙江家具协会共同分享市场情报的案例分析

浙江家具协会就是很多家具企业组合在一起，表面上看是竞争对手之间的关系，同行相激，但是大家成立家具协会之后，也可以共享一些资源，比如聘请外面的专业老师来讲课，单独一家企业很难承受所需价格，而同行业协会出面请老师，会员企业参加听讲，大家分担成本就比较低廉。

家具协会还可共享市场情报，例如要购买一份家具行业的国际市场行业情报，单独一家企业去承担，资金压力就比较大，但通过协会出面购买，购买回来以后资金分担到每一家小企业，资源情报也可以分享到每一家小企业，结果，所有的小企业都以最低廉的代价取得了最大化的情报资源。

浙江家具协会通过专业外贸联盟的方式，依托于专业的外贸公司组成各种联盟，但是这个联盟一定要求产品不能有同类性，而是要有互补性特点，例如甲企业生产炉具，乙企业就不能再生产炉具，而可以生产电饭煲，生产榨果机，生产抽油烟机，生产烤箱，生产微波炉等等，通过专业外贸公司联盟下面的各类企业形成一种联盟，这种联盟方式要求

联盟单位不能有相互冲突性，这样就最大化避免了联盟的内部产业结构矛盾。

例如在某次交易会上有一家浙江企业的摊位，产品相当漂亮，目录专业性和艺术性也结合得非常完美，产品报价也非常合理，通过目录网站的评估，认为这家企业应该有2000名员工，但到现场经过实际考察，发现只有17人。原来这家单位只做产品研发和推广，而其下面的企业全是他的兄弟单位。他们由小资金波动大生意，小资金波动大市场，这就是很成功的专业外贸公司联盟的方式。

【自检6-2】

送你一朵美丽的花

在外贸营销管理中，成功促成外贸营销是花蕊, 产品质量、技术含量、价格成本、情报掌握、营销培训、卖点设计、客户策略等等都是花瓣，要想保护花蕊，需要花瓣的支持。要想开拓国际市场。获得海外订单，打开企业的国际贸易空间，增加企业竞争力，需要很多条件，你能给这朵美丽的花再添上几片花瓣吗？

外贸公司营销策略【外贸8大营销策略】

外贸公司营销策略【外贸8大营销策略】 外贸8大营销策略 1.寻找目标产品替代。 方法，例如产品是A，可以用在领域C，而产品B，也可以用在 领域C，A，B的功效是一样的，在一个流程中，发挥着相同的作用，而且A的价格比B更低。这样我们就可以避开同行都在搜索的A， 去搜索B，搜索在使用B的客户，求购B的客户。 比如PVC原料，可以制作管件，也可以制作板材，只要控制好成本，可以觅得很多目标替代品。 这只是一个例子，你的产品能替代什么产品你应该最清楚，无论是原材料，机械，还是零配件，一般都能找到替代品，如果你的产 品能替代某种产品，而且成本更低，那么你的机会来了。 2.下游产品策略 这个其实早就已经写过，你的产品能用在什么领域，你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂，这些工厂是一定会使用你的产品的，或多或少。 例如我查到我们的产品在泰国用量很大，于是我一开始在泰国设置了一个办事处，负责跑这些当地的市场，等凑齐一个柜子或者若 干个柜子，就运过去，零售给这些工厂，价格高，利润高，第一时 间接触到终端客户，得知他们的生产规律，需求规律，有助于我深 入的研究下游行业！ 3.渠道商策略 外贸中一个代理商很重要，开拓陌生市场时人生地不熟，人员不易管理，运营费用高，找一个具有成长潜质的同类小公司，变成中 间商，采用共同成长的策略对前期的成本解决具有非常好的效果。 有渠道商负责收集当地的工厂使用信息，集中需求量，然后进货。

所以做好外贸，一定要有几个代理渠道商，他们了解当地市场，需求量大，手头客户资源多，跟客户的关系好，可以解决掉我们很 难解决的一个问题：信任感问题。 4.相关产品上下游客户资源共享。 这个也很简单，例如你经营A产品，跟B、C、D可以用在同一个生产流程中，那么寻找经营B、C、D的经营商就可以，因为他们经 营B、C、D，手头上肯定 有需要这些产品的工厂，这些工厂肯定也需要你的产品A，那么 你要做的是，告知他经营A，他可以获取更多的利益，而且他供客 户产品越多越全，客户对他就越忠诚，只有好处没有坏处！ 而且我们的经营策略是，不需要他存货，只让他去采集信息，什么时候客户需要，我们提供一个很低的价格让他有利可图，只要有 钱赚，他一定会做！ 5.国内外同行策略 很多人头疼于同行询价，但是我不怕，因为我有方法把同行变成客户，价格合适给回扣就行。当单子接不下的时候，适当调剂也是 不错的共赢。 6.反推销策略 7.采购经理变代理策略 8. 8.把终端客户变成代理策略 这个策略是跟老板谈，老板的眼光就会高很多，我就告诉他，你们当地或者附近，都是你的同行，都需要我们的产品，但是零零散散，不成规模，如果你进口我们的产品，在当地零售，获取的利润，不一定比你现在生产的产品少！而且你的仓库是现成的。更关键的是，你可以占据你们行业的制高点，能够控制你的竞争对手的货源！

阿里巴巴商贸平台排名规则介绍(外贸)

阿里巴巴国际站排名规则分析 记得以前曾经总结过一些发布信息技巧，由于是一篇软文，内容过于简练，没有什么建设性，也缺少必要的可操作性，对于大家来说如同鸡肋。这段时间经过个人实践测试以及和圈内好友的探讨，对阿里巴巴国际站的排名有一些感触，在此写出来同大家分享，也欢迎大家一起探讨，为自己，为公司争取更多的询盘。 温馨提示：阅读的时候，建议结合阿里巴巴的后台，这样会更加明了，更加深刻。在阿里巴巴国际站如果要想获得理想的排名，最关键的是要选择正确的关键词，如同在谷歌、百度等搜索引擎中表现的一样。关键词的选择正确与否，关系到排名的成败。因为客户是通过关键词来寻找他们需要的产品，寻找到我们，如果关键词设置不当，就会满盘皆输。针对关键词的选择技巧，请看附件一。 下面来说我们的重点内容。目前取得阿里巴巴排名有三种方法：1.竞价排名。2.橱窗产品。 3.自然排名。竞价排名我们暂且不用考虑，我们需要针对的是橱窗产品以及自然排名。 简述阿里巴巴抓取规则 阿里商贸平台站内搜索其实就是一个简单的小型的搜索引擎，不过其收录原则及抓取规则有自己的特色，最关键的是以赢利为原则的。所以阿里付费会员拥有排名优先权。其次是自然排名。我们发布的产品信息，会被阿里巴巴收录一个统一的数据库中（都是经过人工审核的）， 如上图。针对这些数据，阿里设置一些必要的筛选原则，当某以产品名被搜索时，释放数据。阿里巴巴产品搜索页面默认的是显示9400个产品信息，显示470页，每页显示20个； 针对这些产品阿里是如何对其排序的呢（即排名）。首先这些产品信息都是付费会员的，一般的第一页是竞价排名，谁出价高，谁排名靠前。如何区分竞价及非竞价，看产品下面的线是实线还是虚线就可以区分。实线是竞价。虚线是自然排名。然后阿里巴巴抓取10个不同付费会员的信息，对于这10个不同的付费会员信息如何排序，首先确定的是否为橱窗产品，然后对其产品描述的完善程度，给出合理的评分，谁的分数高谁排名靠前（产品的完善程度

有机食品营销策划书

有机食品营销策划书 篇一：有机食品营销方案 有机食品营销方案 有机食品,如何引爆流行今天摆在1000多家有机企业的最为严峻的问题，莫过于如何让市场迅速接受有机产品，那么在中国对待这样一个新生事物，盲目的跟进和狂热的投资都是非明智的选择。像液晶技术在1974年就已经成熟，但也就是在最近才得到广泛性的普及，台式打印机推广起来用了11年，对于一项具有革命性的产品或产业来说，如果真正流行，成为主流的生活方式远非我们想象的那般简单和容易。那么对于有机企业来说，能否跨越推广的时间瓶颈，获得快速发展呢？笔者认为是有办法有策略进行突破的：事实上，要让有机的产品成为热门商品，流行起来，就必须让大多数人能够理解和接受，那么是什么在推动流行这只看不见的手呢？其实，社会流行潮就像一场流行性传染病一样，只要达到了某个引爆点，就会突发性地传播开来。它包括三大法则—— 一、个别人物法则 研究人员发现，当任何一场流行时尚或流行病毒到来时，总能发现几个非常关键的人物，他们独有的特点和社会关系，再加上他们自己的热情和个人魅力，能够最高效快速地将信息在一定范围内散播开来。企业能否引爆潮流的第一

步，就是要从人群中找出这些关键人物，利用他们来传播营销信息。寻找点燃流行潮的个别人物。 我们发现，目前的有机产品的推广，往往是内行之间的信息交流和沟通，很少利用具有权威专业的形象推广特殊的媒介和平台向公众进行推广，这就造成了信息流的断层，往往专业人士对有机认识非常透彻，但没有找到合适的“信息传播接力者”——联系人和推销员的层层推动，造成目前80%的普通消费者不知道有机为何物的尴尬现象的出现，事实上，这样的联系人和推销员在我们的生活中无处不在，可能就是我们产品的消费者，只要他们具备上述特征，就该通过他们进行有效的口碑传播，以便打成以点带面的低成本传播效果。 鲜为人知的是，一个消费者可以间接影响200人的购买决策和购买行为，我们称之为小世界理论，假如你想认识本拉登，那需要几个人就能够建立关系呢？社会学家已经给出了准确的答案：不会超过六个人！这或许听起来不可思议，事实上有可能实现，关键我们如何找到我们的关键传播对象，让他发挥最大的接力棒和络传播的作用。比如恩农有机面粉，正在通过特别的“有机餐”这一形势，通过业内专家、联系人（电视台）、忠诚热心的消费者（推销员）进行滚雪球似的推广活动。并利用那些看不见的弱链接的威力，在不同圈子里和不同的消费群中建立信使和代言人，在发挥着有效的

中小企业外贸整合营销七大策略

中小企业外贸整合营销七大策略 高速的经济成长，诱发通货膨胀 2008年对中国来说具有十分重要的意义，时逢改革开放三十年，万众瞩目的奥运会在中国成功举功。中国过去改革开放取得的成就举世瞩目。2008年北京奥运会上咱们的奥运健儿一举夺得了51枚金牌总数首次荣登榜首，这对于整个亚洲也属首次。 从1998到到2008年十年间，至2000年中国加入WTO，全球经济一体化形成，世界的经济贸易达到了顶峰。在这个顶峰的背后，隐藏着太多的泡沫。中国的股市和房市就是最好的证明。 从雷曼的倒闭到，再到华尔街风暴，及美国9000亿美元救市计划。甚至于近期传出花旗银行，通用汔车摇摇欲坠等种种迹象表明。金融海啸带来的影响非常之大。上半年由于美元的贬值对中国的出口企业无疑是雪上加霜。然后这些问题直接给中国制造带来严重的威胁。美联储前主席格林斯潘在接受采访时则表示这是百年一遇的金融危机。 危机给中小企业带来影响 在这场大的金融危机中，中国千千万万的中小企业。无疑成为了第一批被洗劫的“受害者”，从去年底开始汇率一直不稳定。美元不断贬值，而人民币不断的升值。然而升值绝对不是最重要的因素，而是外需在下降。导致出口企业在2008年面临了很大的挑战，是放弃欧美，辗转中东，还是沏底转入国内市场。此发了众多的企业家的思考。几前天笔者与前来参加深圳某CEO论坛的著名经济学家厉以宁教授简短的交流，厉教授表示中国的经济怕冷不怕热，对于过冬这一说法，厉教授则表示。确切的说是修整更为恰当。而面对当前国家启动的四万亿资金拉动内需，这一说法，在当天的CEO论坛上，则有企业家表示如果拉不动怎么办？ 面对恶劣大环境，似乎我们都无法去改变，那么我们能做的就是去适合环境。更清楚的认识当前的不利因素，和我们可利用的资源。来解决我们企业本身的问题，除了成本的控制

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竭诚为您提供优质文档/双击可除 外贸网络营销计划书 篇一：外贸公司如何做网络营销 外贸公司如何做网络营销？?目前国内绝大多数的外贸出口公司在进行海外推广的时候，都是处于一种盲目跟风的状态，在缺乏专业人士客观科学的意见进行参考的情况下，冲动地进行投资决策。那们我们的外贸公司就应该考虑选择合适的手段来开展网络营销了。目前国内绝大多数的外贸出口公司在进行海外推广的时候，都是处于一种盲目跟风的状态，在缺乏专业人士客观科学的意见进行参考的情况下，冲动地进行投资决策。这时，一个专业的顾问团队无疑能为出口企业提供很多行之有效的经验分享和帮助，让企业用最小的推广预算获得最大的效果，提升投资回报率以及海外市场份额，从竞争同行中脱颖而出。 相信外贸公司的外贸业务员、外贸经理或决策者都接到过网络推广、网络营销、建站、海外推广、贸易平台推广、搜索引擎推广、黄页推广和行业网站推广等收费或者免费的推销电话，在被这些电话销售深深“骚扰”的同时，却又苦

恼于没有真正从企业战略发展的角度来提供专业化外贸网 络营销服务、为外贸出口企业的海外网络推广提供全程贴心服务的公司出现。以下几点是一个专业级别的外贸网络营销顾问所应该做的，企业也可以比对当时为自己提供互联网服务的电子商务公司做到了哪些方面，是否应该考虑更换更为专业的服务提供商。 三座大山困扰网络营销 国内出口企业在网络营销过程中的通病主要有以下三种： 第一，过度依赖b2b贸易平台，渠道单一。现在国内的出口企业在过度依赖b2b平台这个问题上已经相当严重，有些企业在一个b2b平台上的投入多达50多万元，把所有的推广费用和希望都寄托在这个平台上，希望通过b2b网站打开自己的海外销路，这实在是不明智的做法。因为现在许多国内的b2b平台产品分类不够细，其专业性也不明显。我们的出口企业是否分析过谁会到类似阿里巴巴这样的b2b平台寻找产品，以及寻找什么样的产品？可以肯定地说，个人消费者一般不会去阿里巴巴这样的b2b平台寻找产品，那么，访问阿里巴巴的客户就都是企业客户了。但是，大企业应该不会来，因为他们都有比较固定的供应商体系，一般的中小企业要进入他们的供应商名单难度很大。 所以，来b2b网站寻找产品的大部分都是国外的中小型

有机食品营销方案

有机食品营销方案 有机食品,如何引爆流行?今天摆在1000多家有机企业的最为严峻的问题，莫过于如何让市场迅速接受有机产品，那么在中国对待这样一个新生事物，盲目的跟进和狂热的投资都是非明智的选择。像液晶技术在1974年就已经成熟，但也就是在最近才得到广泛性的普及，台式打印机推广起来用了11年，对于一项具有革命性的产品或产业来说，如果真正流行，成为主流的生活方式远非我们想象的那般简单和容易。那么对于有机企业来说，能否跨越推广的时间瓶颈，获得快速发展呢？笔者认为是有办法有策略进行突破的： 事实上，要让有机的产品成为热门商品，流行起来，就必须让大多数人能够理解和接受，那么是什么在推动流行这只看不见的手呢？其实，社会流行潮就像一场流行性传染病一样，只要达到了某个引爆点，就会突发性地传播开来。它包括三大法则—— 一、个别人物法则 研究人员发现，当任何一场流行时尚或流行病毒到来时，总能发现几个非常关键的人物，他们独有的特点和社会关系，再加上他们自己的热情和个人魅力，能够最高效快速地将信息在一定范围内散播开来。企业能否引爆潮流的第一步，就是要从人群中找出这些关键人物，利用他们来传播营销信息。寻找点燃流行潮的个别人物。 我们发现，目前的有机产品的推广，往往是内行之间的信息交流和沟通，很少利用具有权威专业的形象推广特殊的媒介和平台向公众进行推广，这就造成了信息流的断层，往往专业人士对有机认识非常透彻，但没有找到合适的“信息传播接力者”——联系人和推销员的层层推动，造成目前80%的普通消费者不知道有机为何物的尴尬现象的出现，事实上，这样的联系人和推销员在我们的生活中无处不在，可能就是我们产品的消费者，只要他们具备上述特征，就该通过他们进行有效的口碑传播，以便打成以点带面的低成本传播效果。 鲜为人知的是，一个消费者可以间接影响200人的购买决策和购买行为，我们称之为小世界理论，假如你想认识本拉登，那需要几个人就能够建立关系呢？社会学家已经给出了准确的答案：不会超过六个人！这或许听起来不可思议，事实上有可能实现，关键我们如何找到我们的关键传播对象，让他发挥最大的接力棒和网络传播的作用。比如恩农有机面粉，正在通过特别的“有机餐”这一形势，通过业内专家、联系人（电视台）、忠诚热心的消费者（推销员）进行滚雪球似的推广活动。并利用那些看不见的弱链接的威力，在不同圈子里和不同的消费群中建立信使和代言人，在发挥着有效的传播作用。 二、成功提高信心附着力三步曲 附着力法则：流行点的引爆有赖于流行信息的有效传播，流行信息的附着力则在很大程度上决定了信息传播的有效性。信息附着力取决于信息与受众之间关联程度的高低和信息实用性的大小，关联度高、实用性大的流行信息具有更强的附着力，成为流行的引爆点。从信息传播的角度来看，根据传播学者罗杰斯的“创新扩散理论”，可以将整个流行行成过 程的受众大致分为三类： 第一步针对特定受众设计特定信息

外贸销售提成方案

外贸销售提成方案 22．2．2 外贸销售人员提成方案 下面是某企业制定的外贸销售人员提成方案，供读者参考。 外贸销售人员提成方案 一、目的 1．明确公司外贸销售人员的提成比例、提成依据和计算公式；加强对外贸销售人员提成的管理，提高外贸销售人员的销售积极性。 2．促进公司外贸销售目标的完成，实现公司外贸销售战略。 3．规范外贸销售人员提成管理制度，吸引并留住优秀人员。 二、适用范围 本方案适用于本公司在中国境内从事外贸销售工作的人员，工资以人民币形式发放。 三、权责分配 1．外贸销售总监负责对公司外贸销售人员的提成结果进行审核和监督。 2．人力资源部是公司提成管理工作的归口部门，负责公司外贸销售人员销售提成结果统计与分析、申诉处理等工作。 3．外贸销售部组织实施部门内部的提成管理工作，并配合人力资源部进行提成管理的相关工作。 四、提成周期 1．外贸销售专员的销售提成按月度计提。 2．外贸销售主管的销售提成按季度计提。 3．外贸销售经理的销售提成按年度计提。 五、外贸销售专员的销售提成设置 （一）提成比例设置 外贸销售专员的月度销售提成比例设置如下表所示。 外贸销售专员月度销售提成比例设置表

（二）费用扣除标准 外贸销售专员进行外贸销售活动所花费的销售费用需控制在公司规定的费用额度内，若超出该额度，则该销售专员需承担部分损失。该损失从其所获提成中扣除，具体扣除标准见下表。 外贸销售专员月度超额销售费用扣除标准表 （三）举例说明 公司外贸销售专员李××，属于Ⅱ档，在2010年5月份任务完成率为85%，共获得销售利润100 000元，销售费用超过规定使用额度1 000元，试计算李××2010年5月的销售提成总额。 根据“外贸销售专员月度销售提成比例设置表”和“外贸销售专员月度超额销售费用扣除标准表”，李××2010年5月外贸销售提成总额计算如下 销售提成总额＝100 000元×9%－1 000元×25%＝8 750（元） 六、外贸销售主管的销售提成设置 （一）提成比例设置 外贸销售主管的季度销售提成比例设置如下表所示。 外贸销售主管季度销售提成比例设置表

外贸网络营销的7大方案

外贸网络营销的7大方案 1、搜索引擎营销 搜索引擎营销分两种：SEO与SEM SEO即搜索引擎优化，是通过对网站结构、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量。 PPC，是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的，各大搜索引擎都推出了自己的广告体系，相互之间只是形式不同而已。搜索引擎广告的优势是相关性，由于广告只出现在相关搜索结果或相关主题网页中，因此，搜索引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高。

2、病毒式营销 病毒营销模式来自网络营销，利用用户口碑相传的原理，是通过用户之间自发进行的，费用低的营销手段。病毒式营销并非利用病毒或流氓插件来进行推广宣传，而是通过一套合理有效的积分制度引导并刺激用户主动进行宣传，是建立在有意于用户基础之上的营销模式。病毒营销的前提是拥有具备一定规模的，具有同样爱好和交流平台的用户群体。病毒营销实际是一种信息传递战略，低成本，是一种概念，没有固定模式，最直接有效就是许以利益。 3、BBS营销 不用细致的解释了，我想这个应用的已经很普遍了，尤其是对于个人站长，大部分到门户站论坛灌水同时留下自己网站的链接，每天都能带来几百IP。知道并且会使用BBS当然是我的忠实用户了，他们很多是一些大学生和白领，但这些人对商品时相当挑剔的，他们不会很富有，他们不完全在网上购物，他们会和在实体购物进行比较，不过把好东些卖给这些人他们绝对会用口碑营销为我们带来更多的顾客的。当然，对于企业，BBS营销更要专也精。

4、博客营销 博客营销是建立企业博客，用于企业与用户之间的互动交流以及企业文化的体现，一般以诸如行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为企业博客内容，使用户更加信赖企业深化品牌影响力。 博客营销可以是企业自建博客或者通过第三方BSP来实现，企业通过博客来进行交流沟通，达到增进客户关系，改善商业活动的效果。企业博客营销相对于广告是一种间接的营销，企业通过博客与消费者沟通、发布企业新闻、收集反馈和意见、实现企业公关等，这些虽然没有直接宣传产品，但是让用户接近、倾听、交流的过程本身就是最好的营销手段。企业博客与企业网站的作用类似，但是博客更大众随意一些。 另一种，也是最有效而且可行的是利用博客进行营销，这是博客界始终非常

中国有机食品市场销售渠道特征分析

中国有机食品市场销售渠道特征分析 目前世界有机农业各种销售渠道的销售额构成如下：超级市场占25%-50%、有机农产品专卖店占25%-40%、直销占10%-40%。国内有机产品销售渠道呈现以下态势： 1. KA卖场 中国零售市场主要为几个国际零售集团所垄断，家乐福(Carrefour)，沃尔玛(Wal-mart)，麦德龙(Metro)，乐购(Tesco)已经在中国完成了全国主要市场的布局，易初莲花(现更名为卜蜂莲花)，吉之岛，百佳等也已在中国数个局部站稳了脚跟。而中国内资超市，除了华润万家超市已经在全国范围类布局外，大都是分别在局部市场进行扩张，譬如上海的农工商和世纪联华，江苏的苏果超市和时代超市，北京的物美超市，深圳人人乐连锁超市。 家乐福虽然在国际市场上落后于沃尔玛，但依靠灵活的制度和较早进入中国市场的优势，牢牢占据着中国外资零售市场的头位，特别在上海，北京等北方大城市，家乐福更是优势明显。同时，家乐福也是第一个将有机食品引入超市的零售企业。目前，在各主要城市的家乐福超市均设有有机蔬菜和杂粮专柜，中国国内销售额排行前几位的有机公司，譬如北京有机农庄科贸有限公司，北京青圃园菜蔬有限公司，上海崇本堂农业有限公司都是最早一批家乐福的供货商。 沃尔玛则已经在中国开始有机产品的贴牌生产，产品主要包括杂粮和蜂蜜。 也许是来自德国的缘故，麦德龙是中国大型超市中比较支持有机食品的一家，他们有销售有机的肉制品，同时你还可以在其自己进口的贴牌产品中发现有机的意大利面等来自德国的进口有机产品。 相对于本土超市，外资超市销售更多的进口食品品种，这些进口食品一般由位于上海，北京，深圳的进口食品公司进口和经销，属于最大众，价位较低的进口食品。 传统连锁超市在中国零售市场中占据统治地位，在与供货商的谈判中也处在绝对的主导地位。同时，在目前食品安全、产品质量等关注度越来越高的情况下，大型连锁超市对供应商的要求越来越高，而中国本土的有机食品企业大都为新兴的小企业，能够https://www.wendangku.net/doc/a314938669.html, 真正有实力向传统连锁超市供货的企业为数不多。同时，大型连锁超市追求更多的是低价格和大销售量，并且同时摊派到供货商上高额的销售费用及各种莫名的开支;而目前很多中国有机生产商或者进口商所经营的高档有机食品，在价格上和供货上的缺陷，决定了他们无法进入大型连锁超市进行销售。 2. 有机零售专卖店 2005年，中国第一个有机食品专卖店Ostore在上海开业, Ostore是由美籍华人和台湾人投资的，其中销售产品中有很大比例的进口有机产品包括德国著名品牌Rapunzel，他们完全自己进口。同时，他们设有咖啡厅和餐厅，并开展了上海市的家庭配送。然而，有机食品在中国供应链的不完整，导致Ostore销售产品价位惊人，一盒净重150克的有机绿豆芽的售价为18元，门店销售一直不理想。进口产品部分在没有其他销售渠道的支撑下也无法真正正常运作。Ostore的运营者在意识到这个问题后，开始更多的把自己的产品(包括自己进口的产品)推到上海其他的高档超市，渐渐转行为经销商，然而在2007年因为股东分歧，Ostore仍然以关门而告终。

宁波服装外贸业的营销战略

宁波服装外贸业的营销战略 内容摘要：当今的市场环境复杂多变，营销者将面对更多、更棘手的决策。本文通过探索现今营销理论和实践方面的进展，剖析了宁波服装外贸企业的市场细分、价格策略、品牌战略等营销战略。 关键词：宁波服装外贸企业营销战略市场细分品牌战略 宁波服装外贸企业实施营销战略的意义 宁波作为沿海开放城市，在全国的服装业中占据重要的地位，已成为国内最大的服装产业基地之一，而且有相当高的知名度，拥有杉杉、雅戈尔、罗蒙、一休、洛兹、太平鸟、博洋等一批知名服装品牌。目前，宁波服装纺织产品出口占宁波出口总量的1/3，其中服装出口又占据55%的份额。迄今为止，宁波已连续7年成功地举办了国际服装节，吸引了一大批国内外合作伙伴。宁波服装业在竞争中逐渐探索出了一条市场化的发展路子，而且正不断地向国际化的发展道路迈进。 随着市场竞争环境的复杂多变和竞争战略理论研究及实际应用的深入，企业战略管理日趋重要。对于宁波服装外贸企业来讲，战略管理则是研究本企业高层管理者如何在特定的市场竞争环境下有效地制定、实施和评价企业的竞争战略和战术，以使企业能充分利用自身优势，抓住外部机会和避开外部威胁，达到企业竞争目标的动态过程。从营销战略的角度看，营销的目的是把企业目标和经营战略转变为使

企业具有竞争性的市场地位。本质上，营销关注的是通过比竞争对手更好地满足消费者的需求，来使自己的经营活动或产品与众不同。 宁波服装外贸企业面临的宏观经济分析 有利因素： 中国纺织业目前已经占全球纺织品服装贸易1／5的比例。2004年面临着新的机遇和挑战，但将继续运行在较高的景气区间。 全球经济的复苏，将为中国纺织服装出口提供良好的外部环境。 国内市场对纺织品的需求继续保持稳步增长，为纺织服装行业的稳步发展提供了良好的外部环境。2004年我国采取的积极措施将促进国民经济健康快速增长，带动国内消费品市场的稳步增长，从而使衣着类的消费水平随之提高。此外，汽车、建筑、卫生、水利等产业发展也将带动产业用纺织品的消费。 自2003年以来，美元兑各主要货币汇率出现了大幅下降趋势。欧元、澳元、日元、加拿大元等货币的升值，客观上刺激了这些国家的进口需求，为我国进一步扩大对相关市场的出口提供了有利条件。 我国纺织工业适应国际市场变化的能力增强，再加上我国具有较低的劳动力成本、较强的产业配套能力和巨大的市场潜力，将使我国纺织品服装出口在国际竞争中的比较优势得到进一步的发挥。 加入WTO的积极效应将进一步得到体现。2004年是纺织服装出口受配额限制的最后一年，我国将继续享受取消部分纺织品服装配额限

《外贸网络营销实战》

《外贸网络营销实战》 目录 佛山陶瓷网络营销研究中心业务介绍 (3) 一、佛山陶瓷网络营销研究中心简介 (3) 二、中心服务项目 (3) 三、外贸网络营销培训 (4) 专题一、外贸建站 (6) 如何将企业网站的访问量变销售量 (6) 如何建立符合搜索引擎优化的外贸网站 (7) 专题二：搜索引擎营销SEM (8) 如何通过搜索引擎优化SEO进行海外推广 (8) 搜索引擎广告（关键词竞价广告） (11) 如何选择搜索引擎优化服务公司 (12) 国外企业如何利用搜索引擎广告 (13) 专题三：B2B平台 (15) 如何选择外贸B2B平台 (15) 十大主流外贸B2B平台 (16) 如何利用好B2B平台 (19) 外贸B2B平台的分类 (20) 收费B2B平台的选择 (21) B2B电子商务平台推广常见问题 (21) 选择外贸B2B推广还是搜索引擎营销？ (21) 外贸企业如何提高在B2B平台推广的效果 (22) 专题四：C2C平台 (27) eBay外贸的优势 (27)

为什么选择eBay？ (27) 成功卖家故事分享 (28) 跨国卖家认证FAQ (30) Ebay卖家售前准备FAQ (33) 专题五：邮件营销 (34) Email营销基础 (34) 如何收集海外潜在顾客的邮件地址 (35) 如何发送开发海外客户的邮件 (37) 专题六：web2.0 营销 (43) 如何利用社会媒体SNS进行海外推广 (43) 专题七：外贸网络营销 (44) 出口企业海外推广主要问题 (44) 网络营销在外贸展会中的作用 (45) 专题一、外贸建站 如何将企业网站的访问量变销售量 在电子商务整个流程中，网络营销主要起到信息传递的作用，客户最终决定是否下定单是由多方面因素决定的，网络营销实施好坏只是其中的影响因素之一，但这并不妨碍我们来探讨一下：网络营销过程的哪些环节能够促进访问者变客户、访问量变销售量，即客户转化的问题。在这里，我们可以将客户转化定义到“询单”这个环节，即客户通过互联网获取企业信息之后通过各种联系方式与企业取得联系，深入了解产品销售信息的行为，都算作网络营销实施取得效果。 网站可信性建设：让客户对你产生信任 试想，当潜在客户同时面对多个销售同类产品的供应商网站，他将如何做判断？或许他会同时联系多家企业，不过他一定有所倾向性，这取决于你的网站对他留下的初步印象。以下问题都会影响潜在客户对你的信任： ·简陋、业余的外观设计 ·公司介绍过于简单、潦草 ·联系方式不完整，尤其缺乏办公地址 ·互动功能不能正常使用 ·网站暴露长久不更新的迹象 ·会员注册没有隐私保护声明 站内检索：吸引转化率最高的客户

有机食品市场状况前景分析 (2)

有机食品市场状况及前景分析 编制单位：北京大唐汇泽投资顾问有限公司 一、有机食品介绍 1、定义 有机食品(Organic Food)也叫生态或生物食品等。有机食品是国际上对无污染天然食品比较统一的提法。有机食品通常来自于有机农业生产体系，根据国际有机农业生产要求和相应的标准生产加工的。除有机食品外，国际上还把一些派生的产品如、纺织品、林产品或有机食品生产而提供的生产资料，包括、等，经认证后统称。 2、区别 价格比较 根据对北京和上海的调查，有机食品比普通食品的价格一般高出30%—80%，有些品种，例如的价格为普通蔬菜的2—3倍。 无污染 食品是否有污染是一个相对的概念。世界上不存在绝对不含有任何污染物质的食品。由于有机食品的生产过程不使用化学合成物质，因此，有机食品中污染物质的含量一般要比普通食品低，但是过分强调其无污染的特性，会导致人们只重视对终端产品污染状况的分析与检测，而忽视有机食品生产全过程质量控制的宗旨。 常规农业 在许多情况下，在开始转换之初可能会出现减产，特别是原来严重依赖化肥与农药的地区。但是，在那些原来对农药、化肥使用较少的地区，有机种植就可能不会减产，相反，还可能增产。原因是： 1、通过轮作、间作和各样种植，农业生产系统的多样性得到改善； 2、通过利用作物秸秆还田(或制作堆肥以后还田)，促进了农田养分循环；

3、较好地利用了周围生态系统的； 4、将养殖业和种植业结合起来，改善了养分的管理水平。 有机食品不许使用化学农药据中国农业大学食品学院营养与食品安全系副教授范志红介绍，有机食品是不许可使用化学合成农药的。 有机农产品在生产过程中，对各方面都有严格规定，首先，有机食品的种植或养殖过程中，是绝不能使用化肥、激素及转基因等物质的。种植有机农产品的土地、其灌溉用水、环境空气质量均需要符合相关规定。 有机食品严限添加剂种类和用量?有机农作物的肥料一般采用有机农业体系内动物的粪便或作物废弃物，以及未受化学成分污染的废弃物进行堆肥来增添土壤肥力，也会添加物理法获得的矿物质，如磷、钾、镁等元素。 有机农业一般采取非化学方法防虫，比如薄荷、天然除虫菊（提取液）等天然驱虫剂，或石灰、硫磺等天然防虫物质，以及如等细菌、真菌防虫制剂。 食品区别 我国有关部门在推行的其他标志食品还有和。无公害食品是按照无公害食品生产技术标准和要求生产的符合通用卫生标准并经有关部门认定的。严格来讲，无公害食品应当是普通食品都应当达到的一种基本要求。 绿色食品是我国农业部门在九十年代初发展的一种食品，分为A级绿色食品和。其中，A级绿色食品生产中允许限量使用化学合成生产资料，AA级绿色食品则较为严格地要求在生产过程中不使用化学合成的肥料、农药、饲料添加剂、食品添加剂和其它有害于环境和健康的物质。从本质上来讲，绿色食品是从普通食品向有机食品发展的一种过渡产品。有机食品与其他食品的区别体现在如下几方面： 1）是有机食品在其生产加工过程中绝对禁止使用农药、化肥、激素等人工合成物质，并且不允许使用基因工程技术；而其他食品则允许有限使用这些技术，且不禁止基因工程技术的使用。如绿色食品对基因工程和辐射技术的使用就未作

国际贸易公司如何开展网络营销

国际贸易公司如何开展网络营销 国际贸易公司由于业务涉及到出口，所以网站就显的非常重要了，我原来给一家中型的国际贸易公司做过一个网站，网站做完了，该推广的时候，国际贸易公司的老总就问能不能在国内各个门户网站上打打广告，做一下推广。其实首先门户网站的广告价格非常高，其次也不是国际贸易公司的目标方向，目前没有国际贸易公司在国内门户网站上打广告的，所以营销人员建议老总把钱用在合适的地方，花少量 的钱做大的营销。 按照要求他们先给这家国际贸易公司出了一套网络营销方案，整个方案大约在5000 字左右。通过以下四个具体步骤来开展网络营销的： 第一，通过企业的自身情况选定合适的搜索引擎注册，并且隔一段时间观察排名情况，并总结出哪些搜索引擎能带来实际效果。根据这个国际贸易公司有国内业务也有国际业务的特点，而且国际业务又占了大约70%的比例，他们建议这个公司注册YAHOO 英文搜索引擎，MSN 英文搜索引擎，虽然这两个搜索引擎价格比较高（价格都在299 美元），但他们认为是比较值得注册的。在免费英文页面搜索引擎方面，他

们将这家公司的网站注册到GOOGLE等英文搜索，并在提高排名方面作出了努力，现在在查询的时候基本上在搜索关键词的第二个页面能出现这家公司的网站链接。在国内搜索注册方面，他们协助他们注册了新浪和搜狐两个搜索引擎，另外还注册了百度竞价排名服务以及网络实名。另外由于这家公司也有相当 一部分日本客户以及印度客户，他们又将其网站提交给了日本门户网站www.yahoo.co.jp以及印度门户网https://www.wendangku.net/doc/a314938669.html,。 第二，在B2B 网站推广方面，他们为企业订购了发布信息类软件，比如《商务快车》以及《环球商务信息发布系统》等，这类能把产品信息及时而且批量发布到国内外各个B2B网站上去。对于重要的B2B 网站，而信息发布软件又发布不好的网站，比如说https://www.wendangku.net/doc/a314938669.html,，该公司又加入了Alibaba 诚信通会员服务。 第三，为企业培训网络营销人才，在这四点营销中，培训人才是关键，因为企业没有专业的网络营销人才，而网络营销又需要长期的做下去，如果没有专业人才来进行营销，就不能产生很长期的效果。他们主要培训怎样通过网络手动发布及搜索信息，怎样通

关于出口贸易网络营销的一点技巧

关于出口贸易网络营销的一点技巧 网络营销的战术主要有：主动出击、推拉并用、对症下药、夜*探海、顺藤摸瓜、铺天盖地、重点突破、借力打力、以守为攻。这是网络营销的“独孤九式”，出口商若能将之变化组合，可以产生很大的威力，带来巨大商机和利润。 出口商在网络时代面临全球市场范围的激烈竞争，但决不能坐以待毙，必须主动出击进行网络营销，在网上传播自己所有的符合潜在买家要求的信息，占取先机、赢得商机。可以通过建网站、做网页、发布供给信息、样品信息和企业信息等方式进行宣传推广，并且必须想法扩大访问量，让买家可以很容易地找到你，吸引买家注意，否则可能一年半载都没有买家来访问一次。网站的结构必须简单，网页上产品图片要清晰，要让买家能顺利下载，无困难地浏览，在短时间内了解出口商的实力、产品的品质、价格与交货能力等他们关心的内容。 吸引买家访问的招数很多。最直接的做法是打知名度，申请让人好记的域名，同时让人记住域名。各大搜索引擎门户网站仍是许多人上网查找信息时优先考虑的方法，出口商主动到这些搜索引擎登录网站或网页资料，让买家可以很快搜索到，便宜又很有效率，登录愈多，由其导入的访问量会愈多，被查到的机率愈大。有些网站还在提供登录服务之外，用一些技巧让网上资料更易被查到，以及查询时排名会排在较前面的位置。在搜索引擎注册要花功夫，有很多软件可帮你自动注册到搜索引擎上，如“登陆奇兵”可帮你在世界上5000余个搜索引擎上注册。某些网站也可以帮你注册，输入关键词“免费搜索引擎注册”就可找到。它们确实有帮助，但实际用处是有限的。 还可以设计小型的网站识别图标，然后找别的网站作为合作伙伴，双方做友情链接、互换广告，提高访问量。若财力充足也可到一些访问量大的门户网站，花钱做网上横幅广告。许多网站都有BBS功能，可用来发布信息。但最好的还是用一些专业国际贸易网上的信息发布服务，发布你的商品信息、样品信息和企业信息，能够引起买家注意的。 网络营销的主动出击中，用Email向买家发送信息，成本低而有效，但得慎用以免被视为垃圾邮件。出口商可用电子刊物的方式，经读者的勾选许可后，发送指定的网络营销信息，这种许可营销（permit marketing）既可取得信任感，又可建立良好的顾客关系及自己内部的资料库。免费程序提供也是有效的方式，例如设计了一个好用的程序工具，除了从网站免费下载，还可用抽奖活动鼓励，加上网友间的Email 传送，效果惊人。有技巧地在各大网站的留言版、BBS、新闻组、论坛、聊天室等引起一些话题，也能吸引买家访问你的网站或网页。 以上网络营销方式也可说是出口商把往买家“推”，出口商在看了买家在网上发布的信息后主动回应，将自己的信息送到买家门上让其选择，也是推。但推还不够，还必须“拉”买家。出口商发现有买家访问过自己的信息，怎样拉住买家继续了解自己的商品呢？出口商可用邮件列表系统，源源不断地将最新产品信息通知买家，始终拉住那些访问过自己网站的目标买家，保持其长期兴趣和关注，从而留住回头客或促成新买家下单。网上接到的询盘多是试探性询盘，无品质、数量、交货期等描述，仅仅是了解出口商的产品；真正询盘（实盘或虚盘）实际上较少。出口商不可忽视试探性询盘，对之推拉并用，就有可能获得买家真实发盘。 网络的互动功能为出口商提供了高效率低成本的市场调研环境，为出口商跟踪买家的采购倾向提供了便利，可以根据买家选择信息的形态，或用技术手段解析得知潜在买家是谁，顺藤摸瓜分析买家的采购习性和喜好，迅速掌握买家的动向，从而对症下药，投其所好地供给相应的商品和服务，卖出产品赚到外汇。

外贸营销有哪些手段

外贸营销有哪些手段 所谓外贸营销即将传统的营销手段运用到外贸领域，并结合外贸的海外营销特殊性，形成的一套适合外贸企业运用的营销系统，目 的在于将外贸企业的产品及企业信息传递到海外买家面前，帮助外 贸企业实现自身产品及企业价值的最大化，那么外贸营销有哪些手段? 外贸营销的常用手段：搜索引擎营销 外贸企业提高搜索引擎营销效果需要解决两个问题，即如何开拓更多客户以及如何筛选专业客户。 首先，需要覆盖尽可能多的主流搜索引擎，除了三大搜索引擎之外，更要关注一些地域性和专业性搜索引擎。其次，在每一个搜索 引擎中的覆盖面要大，不仅仅是购买搜索引擎付费服务，更需要通 过第三方公司服务以得到自然结果的靠前位置。同时，尽可能多的 覆盖主要与相关搜索的关键词，穷尽国外买家可能查找中国供应商 的词汇。而对于专业客户的筛选是需要经过对相关数据分析和挖掘 才能获得。(右图：奥道中国“搜索引擎营销的关键词分析过程图详解”) 外贸营销的常用手段：展会营销 我们需要宣传册和现场服务等层面进行把关。宣传册的纸张尽可能选用比较薄而不透的纸张，减轻样本册重量，再加上专业的感官 设计，使得客户从第一印象中感受出与众不同的品质。而且内容方 面要以客户为中心撰写ABOUTUS软文，形式上要图文并茂，而且每 页页眉或页脚写上联系方式，包括电话、email、网址等重要内容， 以防会后客户会撕取样本册中某一系列页面而丢失重要的联系方式。 随着网络技术的发展，目前的展会营销为了节约成本及方便外贸企业，多数外贸企业已经在使用一种全新的展会宣传用品——“电 子样册”。(右图为电子样册样品“奥发样册”)

外贸营销的常用手段：邮件营销 我们需要开展基于数据库的许可邮件营销。许可(Permission)邮件营销，顾名思义是经过许可的邮件发送，在向其目标发送产品等 相关信息时，事先征得用户的“许可”。在国外，许可邮件营销已 有很大发展，在获取买家信息、发展潜在买家、培养忠诚客户的过 程中发挥重要作用。这些用户是在自愿注册的前提下接收来自邮件 服务商的相关信息。 Email营销有两个基本因素：潜在用户Email地址资源的选择和Email营销的内容设计。如何获取足够多的潜在用户的邮件地址是 开始邮件营销的基础。在自身网站平台设置邮件收集器是比较有效 的解决方案。而每一个向你询盘的买家邮件地址都应该成为你潜在 买家邮件列表当中的一员。邮件的内容设计与从事该项工作的实际 操作人员经验与知识有直接关系，它决定了最终受众是否将每一封 邮件看作是主动的保持联系，而不是垃圾邮件。 外贸营销的常用手段：数据库营销 数据库营销是一个主动营销的过程，它通过对客户信息的管理实行批量化沟通。数据库营销能帮助你保留客户、提高客户的忠诚度，一些外部购买的数据库则可能是你大量客户的来源。外贸企业除了 可以从外部购买、开发数据之外，更应该建立属于企业自己的数据库，这里一个长期积累的过程。 数据库营销的核心就是找到对你有用的信息，加以充分整合、利用，帮助企业实现短期利润，帮助企业实现短期利润、长期效益。 但是外贸企业需要清楚认识到：数据库营销只是一种营销手段，未 来外贸企业想要扩大业务、创造企业价值，不能只依靠一种手段， 必须要有一套营销系统。拥有一套外贸整合营销思路，实现多渠道 的客户开发及海外推广才是未来外贸企业的真正出路。 外贸营销的常用手段：博客营销 在现代网络营销环境下，企业博客已经不能再单纯作为发布企业信息的渠道，而需要一个营销型博客，成为企业的公关部门。

外贸BC网络营销推广计划

外贸B C网络营销推广 计划 文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]

外贸B2C网络营销推广计划 【最新资料，WORD文档，可编辑】 外贸B2C网络营销推广计划 外贸B2C网络营销推广计划 独立网站电子产品外贸B2C网络营销推广操作篇 在与外贸企业客户沟通后分析，大约90%的外贸公司都有自己的企业网站，但采用网络推广的外贸公司仅占40%，而通过网络营销渠道获得高收益的公司还不到10%。下面我们分析一下外贸行业的独立网站企业在网络营销中的一些方法和决策。 小型的B２C外贸网站现在是遍布全国，尤其是像广州、深圳、东莞、莆田这样的地方，通过了解分析，发现大家做的产品其实差异性并不大，主要还都是服装、鞋子、包包、电子产品这几大类，那么我们以独立网站外贸B2C电子产品行业为主题，让我们对外贸网络营销有个正确的认识。关于外贸网络营销，我们不得不把搜索引擎放在首要地位，无论是建站、推广、运营等我们都得从搜索引擎的角度出发，以赢的更多的转化率。让你真正的走进海外国际市场。 一．营销型网站建设 网站建设是成功的基础。一个好的网站，一定是在建站之初就明确了自己的目标人群，针对这个细分人群来做网站建设、美化、搜索引擎优化、推广。而网站的美化，这方面大家一定都比我更专业，我想说的是，仅仅是

好看了，还不够，更重要的是要让客人觉得专业、安全、可信赖，因此，在美化之外，有几个方面的工作不可不做，一方面最好在网站能添加一些如400、800电话和客服EMAIL等能与客人进行互动沟通的工具，这些服务细节都体现了你的责任感，让客人能够感受到你是一位可信赖的、负责任的商家；另一方面，要让客人能放心的进行支付，专业的支付页面与流程，网站和支付的安全认证LOGO及链接是必不可少的，这些都是国外客人非常看重的方面，所以不可马虎。这是网站内容方面的。经常上英文网站的人都了解，一般的英文站点设计很在独到之处，通常来说英文网站简洁大气，文字内容充实，给人一种很淡雅高贵大方的感觉。相比于国内的一些色彩斑谰花花绿绿的站点，可谓是天壤之别。所以我们在建设外贸网站的时候，应从国外客户的浏览习惯和体验厨房，应该注意取长补短，从以下几个方面进行把握： 、网站风格简单明了,色彩体现简洁大气 、网站的字符编码 网页字符编码采用西欧iso-8859-1，防止国外浏览时产生乱码的现象，这点尤其注意。 、网站与来访者的交流互动功能 制作方便的留言反馈系统，以及MSN等客户即时沟通工具，增加网站的亲和力，增加与客户的互动。 、多用文字,尽量少用图片、Flash 国内的网站多数喜欢用过多的大图片甚至是FLASH，而且好多图片处理的效果一般，弄的网站感觉很花，而国外的网站我们可以看到，一般都很淡，很简洁的感觉，让人看到就很舒服。另外一个方面，过多的使用图片，尤其是大的FLASH，严重影响网页的访问速度。为了做外国人的生

外贸策略

老板----盯目标 望远镜---全面的看待市场和使命，要有前瞻性； 外贸部经理----追过程求结果- 平面镜---真实的看待属下，时刻检查属下的工作； 外贸部业务员----强有力地正确执行 显微镜---把事情做细，从小处入手，精细的做好每一件事情！ 外贸主管： 外贸主管就是掌握公司业务大局的。除了核心部份老板管，其它的都是你的事了。主要就是管下面的业务员，看她们日常操作，你全盘监督；当然你自己要对所有细节都会懂。当她们遇到问题时你来指引解决方法.不必所有的事都事必躬亲，大胆地交给你的手下去做事情，你只把握大的方向，了解每个员工的心里所想，提高士气，培养企业文化！ 主管的主要职责有三个方面：制定政策，提供决策支持和帮助员工成长。 按照几个点做参考： 1、规划海外市场的中长期发展方向；并制定产品及市场推广，开拓新客户的合理方案； 2、审查业务员交过来的文件是否合格；审查合同的风险及成本；监督其他人员的合同执行情况，包括他们的租船订舱，报关单据的审核，信用证交单单据的审核，其他寄单单据的审核；一些重要合同的亲自执行； 3、协助部门财务搞好核销，退税的管理，做到及时核销，及时退税；每月占压资金利息的统计；协助部门财务搞好每月毛利润的统计；坏帐的统计； 4、了解每个月海运费的变动情况，及时通知各个部门做好合同的预期，并积极寻找运价相对便宜的货代，船公司，以便保证每个合同的正常执行，争取每个合同的最大利润空间；协助各个业务部处理合同执行过程中遇到的问题；业务流程制度的改善问题； 5、新进业务人员的考试和辅导；定期对业务人员的培圳。 6、保持本部门同事间的良好沟通，以及与其他部门的协调。