企业如何突破招商持续成功的困境
企业如何突破招商持续成功的困境
1、什么缘故会如此？
从宏观上看，前两年招商市场竞争还不是专门充分，企业能够通过有竞争力的产品或有效的代理商招募方式获得成功。然而在众多成功者的榜样示范下，加入招商的企业和产品越来越多，同时加入代理商行列的也越来越多，行业竞争逐步充分，单纯依靠某一环节的突出专门难持久，企业连续进展需要从单一环节的优势进展为系统的优势，即在成功实现招募的基础上有效培养，使每个代理商都能依照其能力的大小发挥出自身的优势，以支撑企业的不断壮大。
从微观上看，一方面，初期为了进展，打开了所有的窗户吸引外部资源，但到了一定时期后，必定要打蚊子主动净化环境，同时制定有针对性的规则阻止有害因素进入，以保持现有成果并制造连续增长的环境。另一方面代理商就像企业的“职员”，随着队伍壮大，为保证队伍的斗争力，必需要建立选育用留退机制，做好新陈代谢，即做好“职员”培养和优胜劣汰的工作。
2、代理商培养可有效解决连续提升问题
代理与自营最大的不同确实是企业市场拓展需要假手于人，而这往往是以产品的生命周期和市场的健康进展做代价的。代理商培养能够使企业主动的依照市场的实际情形，通过鼓舞导向等手段引导代理商在关注短期利益的同时，保证企业长期利益，因此有效地代理商培养能够在一定程度上保证市场的健康、有序的进展。
代理商既从属于企业又相对独立，代理商往往会依照自己的明白得从事市场营销活动，因此从企业角度而言代理商的执行力一样都较差。代理商培养从企业与代理商利益的契合点动身，详细分析代理商运作市场的内心，然后制定市场策略，并及时跟踪和调整。因此代理商培养能够使企业的策略更贴近代理商，使企业能够更多的参与到代理商的市场行动中，从而增加代理商的执行力。
企业对市场的资源配置一样差不多上在既定政策的基础上，统一分配，同时针对代理商的其他申请采取临时审批制，“会哭的小孩有奶吃”现象突出，如此就使企业的资源配置整体不足和局部白费同时存在。代理商培养通过将代理商系统的划分，并给出每类代理商的培养策略，从而使企业的资源能够有效的配置到最需要的地点。因此代理商培养能够提高资源配置的有效性。
代理商与企业是既合作又博弈的关系，为了各自的长短期利益，双方都想提高自身的话语权，加强对对方的操纵力。对企业而言，加强了对代理商的话语权，确实是加强了企业对市场的操纵力，有利于降低企业的市场风险。一方面，代理商培养能够通过各层次培养策略的实施，在引导代理商市场行为的同时，提高了企业的实际话语权，降低了企业的短期市场风险。另一方面，代理商培养能够使企业通过市场合作方案等手段，使企业与重点代理商之间建立共赢、互信的战略伙伴关系，从而从长期上减少了企业的市场风险。
3、如何做好代理商培养
我听到过专门多招商治理人员讲，代理商培养我们一直在做，不确实是找出大客户并给予专门的鼓舞政策，同时剔除部分违法乱纪的代理商，尽管有所益处，但并没完全改变招商的逆境。事实上，这正是大多数人的误区，也是企业不能突破增长瓶颈的缘故所在。
第一科学的代理商培养体系是对代理商一个系统的划分，而不是要找到好的和坏的。科学的代理商培养是对代理商的一个立体的梳理，梳理的结果除了包括大多数人想到的按代理商的业绩奉献划格外，还应针对每类客户分清他们潜力发挥的情形以及市场运作的态度。因为，随着代理商的增加，销售规模的增大，简单的按代理商业绩奉献区分差不多不能满足复杂的市场要求。
其次科学的代理商培养体系代表着一系列的策略，而不是仅仅包括代理商梳理过程和结果。有些企业即便是对代理商做出了合理的划分，然而由于缺少针对每类代理商的正确的策略，专门多企业的代理商培养停留在了数字层面，并没能落地，指导市场，而最终造成形而上学，未能从代理商培养中获得企业前进的动力。
再次，科学的代理商培养体系还需要与之配套的相关策略、制度及流程保证，如客户分类治理、代理商档案治理、业务人员KPI指标以及市场调研制度等。只有如此，才能真正推动代理商培养及方案落实，否则就会变成形式主义，专门难落地，使之发挥作用。
最后科学的代理商培养是连续的，来自市场一线的，而不是间断的，主观判定的。市场不断变化，代理商和企业的关系也在不断改变，因此代理商培养应紧贴市场，并跟随市场的不断变化，随时更新调整，因此过于机械，主观的代理商培养专门难真正发挥作用。
4、制药企业在应用过程中常见的一些实际问题
1）企业如何才能系统的划分代理商
系统划分代理商能够通过代理商评估模型来实现。合理的代理商评估模型没有固定的格式，但至少应包含三个层面，即代理商对公司进展的重要程度、代理商自身能力的发挥程度以及代理商表现出来的“个性”与公司的一致程度。
关于每一层面的评判，一样能够采取关键指标衡量法（KPI），设定标准和权重，统一打分，打分的方式能够由评估小组采纳背对背的打分方法，最后综合各方面结果，找到代理商处于的象限位置，为下一步制定代理商策略做好预备。
通常情形下，代理商对公司进展的重要程度的KPI要紧包括代理商现有的销量在公司总销量的比例、代理商的年协议量、代理商覆盖区域以及代理商的公共关系能力。
代理商潜力发挥程度的KPI要紧包括现有销量在代理商目标细分市场总业务量的比例、产品在代理商各类终端的覆盖程度、现有终端实际销量占终端潜在销量的比例。
代理商与企业一致程度的KPI要紧包括代理商进展的细分市场是否与公司产品的目标市场一致、代理商对产品以后的预期、代理商对产品的销售策略（培养策略、收割策略依旧坚持策略）、企业营销政策的执行与配合情形、年进货次数。
2）代理商选择涉及太多的客户、太多的工作量，专门难系统划分
的确，全面的系统梳理需要大量的数据和分析，给总部的治理人员和市场的业务人员带来大量的工作，专门容易遭到抵触。然而生意做到一定规模后，必定要细化治理，合理配置资源，为进一步的进展奠定基础，因此大量的基础工作实际是对往常的补课，一旦形成系统的数据后，代理商梳理将变得方便快捷。
为了幸免扯皮，企业能够从重点市场和其它市场中的核心区域开始梳理，逐步推进，并依照收集到的资料建立代理商数据库和终端数据库，为下一步政策制定和政策评估作预备。
3）如何样依照代理商梳理结果制定培养政策
第一要对代理商进行定位，即确定代理商在评估模型中的位置。具体确定方法根
据上文列出的KPI，结合企业的实际情形，全部选择或选取其中的几项对每个代理商综合打分。
其次是依照代理商的梳理结果，针对每类代理商制定出相应的培养策略，并用于指导实践。我接触过一些公司，代理商评估模型设计的专门好，但在后继策略上过于简单，短视或务虚，以至于阻碍了评估的成效。
大客户对企业业绩奉献较大，应以“合作伙伴”作为培养策略的核心。关于代理商潜力已差不多发挥的，假如与公司的一致性较好，则策略的侧重点可放在代理商的归属感和个人成功感的表达上，假如与公司的一致性显现问题，则应找到缘故（多半由于竞品造成），并制定有针对性的市场合作拓展方案（如学术支持、终端会议支持等），寻求共同成长，进而实现目标利益的一致。关于代理商潜力发挥不足的，不管是否与公司一致如何样，都应制定“战略伙伴”成长打算，以提高代理商信心，增加其市场投入为目的，如制定市场深度合作方案或进行企业层面的合作等。
重要客户是企业进一步进展的后盾，应以“合作进展”作为培养策略的核心。关于本身潜力还有挖掘空间的代理商，假如与公司的一致性较好，则应设计市场合作进展打算（如市场拓展的功能型返利、重点终端的销量提升鼓舞、学术支持等），以鼓舞他加大投入为目的。假如代理商受竟品或其他因素阻碍，心态不稳固，则这类代理商的下一步工作重点应该以增强代理商信心为目的，进一步展现公司正规化进展的决心以及共同面对以后挑战的利益点等，并设计以功能型返利为主的市场进展打算。同时对仍不能改变与公司的一致性的代理商，要做好市场风险防范，在价格、库存、帐期、代理商招募等方面提早做好预备。关于代理商本身潜力已差不多发挥的，不管与公司一致性是否良好，都应保持价格稳固，并以公司归属感为培养的重点（如企业参观、上层领导会见、节假日关怀等），同时结合重点终端销量提升策略。假如一致性得不到改善，则应提早市场风险防范。
散户数量众多，但销售奉献小，市场爱护意识淡薄，应以“合作操纵”作为培养策略的核心。关于与公司进展一致性较好的代理商，假如本身潜力挖掘空间有限，则第一应操纵较高的供应价格，幸免其显现扰乱市场的可能。其次，考虑增加培训，设置开发性功能型返利等激发其发挥潜能。最后依照其能力合理化分其代理区域或归并为二级代理商，并按时做好新增空白市场的代理商招募工作。假如本身潜力较大，只是新近加入或其它缘故，则能够作为重点客户的培养目标，在操纵好价格的基础上，设立以市场拓展为目的的功能型返利（如终端覆盖返利、市场开发返利、公共关系返利等），并展现企业正规化进展的决心和保证体系。关于因赚不到钱或其他缘故而心态摇摆不定、热情较低的代理商，
则应操纵较高的价格，同时督促该区域业务人员以招募有质量的代理商为工作重点，限定时刻按时完成。
4）如何保证培养策略落实
第一，培养策略的落实与代理商分类治理密不可分。招商通过成长期后，代理商数量明显增多，为了加强对不同类别代理商的治理，依照选择结果针对企业实际对代理商进行分类治理能够更好的发挥治理作用，提高代理商培养成效。一样情形，关于大客户，数量专门少，但直截了当阻碍公司的业绩水平，通常能够由业务线经理直截了当参与治理，省经理配合。关于重点客户，尽管业绩奉献比不上战略客户，但对公司业绩的增长起关键作用，通常由省经理直截了当治理，区域业务员配合。关于散客户可由区域业务员治理，省经理可配合关注成长潜力较大的高质量客户。
其次，要从上到下建立打算和跟踪治理体系。企业依照代理商培养需求制定相关的策略后，在执行期初，由相关业务人员依照市场实际制定实施打算，由上级审定并确认时刻进度表、考核指标和责任人。在执行期末再由上级治理人员组成评定小组，依照执行情形和预达成目标，审定执行成效，并给予相应的奖惩和下期工作建议，相应业务人员据此制定下期打算。一样一个执行期为3－6个月。
最后，代理商档案治理是构建代理商培养体系的基础工作，为代理商选择和策略制定提供基础素材，因此代理商档案治理需要制度化和流程化，建立完善的档案建立、更新、查阅制度。
5）培养策略太复杂，各地区政策不同专门难实际应用
看起来针对不同类型的代理商都需要不同的培养策略，企业需要制定专门多的培养策略，太过复杂，不切和企业实际。事实上，看似纷杂的代理商的培养策略，其核心策略只是三四种，即市场拓展策略（功能性返利型＆合作推广型）、归属感策略和深度合作策略，只只是在应用时结合了代理商实际评估结果将策略做了不同的组合而以，同时加上最差不多的价格策略就构成了整体的代理商培养策略。
只是，为了保持各区域销售政策的平稳，在运用代理商培养策略时应加强费用治理，以保证各类代理商的总体费用率保证在企业预算之内，从而保证政策不同的区域总体平稳，和谐进展。
综上所述，代理商培养体系可从具体的代理商行为入手，结合企业的资源能力，制定有针对性的策略，并保证落实。它能有效的关心企业挖掘市场潜力，并合理配置自身资源，进而实现营销的连续增长。
新产品入市定价决策分析
新产品入市定价决策分析
新产品入市定价策略决策分析 摘要：新产品入市的两种基本定价策略各有所长，在对这两种基本定价策略特点的分析之后，通过对新产品入市定价的经典案例的分析研究，我们将得出企业如何在这两者之中择其一，取得新产品入市的成功的决策依据。 关键词：撇脂定价渗透定价 引言 价格作为传统的市场营销组合4P（产品products、价格price、分销place、促销promotion）策略之一，在企业市场竞争中应用非常普遍。 在激烈的市场竞争中，定价策略是企业争夺市场的重要武器。新产品定价 是新产品入市的一个十分关键的问题，可以说，定价得当与否直接决定了 新产品入市后的命运，价格策略是该产品能否成功打开销路、迅速占领市 场的关键所在。 一、新产品入市定价策略概述 一般来讲，市场上最常见的新产品定价策略有两种，即高价入市和低价入市。 高价入市，学术界将之形象地称为“撇脂定价”，是指企业把新产品价格定得较高，目的是追求短期最大利润，就如同撇取鲜奶中的奶油一样。 低价入市，也叫“渗透定价”，是指企业把新产品价格定的较低，这种策略以迅速打开市场并提高市场占有率为目的。 这两种策略各有利弊，高价入市可使企业尽快收回投资，以后随着销量的扩大带动产量扩大、成本降低并逐步降低价格，这对于新产品快速打 开市场具有较高风险性；而低价入市可使产品迅速市场渗透，着眼于企业 的长期发展与长远利益，但需要较长时间来收回投资，故企业要以具备雄 厚的实力为基础。那么，在实际应用中这两种策略如何才能运用得当呢？ 下面我们将通过三个经典案例来说明问题，并在案例分析过程中，得出结 论。 二、新产品入市定价典型案例分析 米尔顿的高价入市 圆珠笔也叫原子笔，是美国企业家米尔顿为其命名的，并使它成为了二战之后风靡世界的畅销产品。米尔顿把改制过的圆珠笔取名为原子 笔，是借用在美国人心目中引以为豪的原子弹来做生意。并结合美国人 追求新奇的性格特点，将原子笔定位为高档产品，实施高价入市策略。 当时这种原子笔的生产成本每支只有0.5美元，而米尔顿大胆地打出了 12.5美元的批发价位，和每支20美元的零售价格。但如此昂贵的价格 不仅没有吓跑消费者，相反地，由于原子笔迎合了当时人们的“原子热”， 加之新颖高贵的设计及其高档产品的广告定位，使得原子笔一时间“洛 阳纸贵”，出现了百货公司门口数千人抢购的热闹场面。仅半年时间米尔 顿赢得了200万美元的利润，这次高价策略不能不说是一大成功之举。 米尔顿的高价入市策略之所以成功，来自于其对消费者心理的充分把握，也得益于其独占圆珠笔市场的先机，在没有竞争的情况下迅速掠 取丰厚的利润。 天美时的低价渗透 美国的手表制造商天美时公司在进入手表市场之前是一家生产军用
企业如何突破招商引资持续成功的困境
笔者咨询过很多前两年招商比较成功企业，他们具备了一定的规模，拥有一批有经验的业务人员，同时也培养了一些高质量的客户，具备了持续发展的条件。但是他们要么受到市场秩序的影响致使代理商更多观望，要么代理商进一步成长不理想导致市场尤其是较落后市场业绩迟迟得不到改善，要么在政策的博弈中节节败退导致市场业绩短暂性虚高而后进乏力，于是代理商数量虽然从几十变成几百，可渠道抱怨增多了，原有的激励政策失去普遍性，代理商整体质量下降，销售额徘徊不前，企业遭遇到持续增长的瓶颈。 1、为什么会这样？ 从宏观上看，前两年招商市场竞争还不是很充分，企业可以通过有竞争力的产品或有效的代理商招募方式获得成功。然而在众多成功者的榜样示范下，加入招商的企业和产品越来越多，同时加入代理商行列的也越来越多，行业竞争逐步充分，单纯依靠某一环节的突出很难持久，企业持续发展需要从单一环节的优势发展为系统的优势，即在成功实现招募的基础上有效培育，使每个代理商都能根据其能力的大小发挥出自身的优势，以支撑企业的不断壮大。 从微观上看，一方面，初期为了发展，打开了所有的窗户吸引外部资源，但到了一定时期后，必然要打蚊子主动净化环境，同时制定有针对性的规则阻止有害因素进入，以保持现有成果并创造持续增长的环境。另一方面代理商就像企业的“员工”，随着队伍壮大，为保证队伍的战斗力，必需要建立选育用留退机制，做好新陈代谢，即做好“员工”培养和优胜劣汰的工作。 2、代理商培育可有效解决持续提升问题 代理与自营最大的不同就是企业市场拓展需要假手于人，而这往往是以产品的生命周期和市场的健康发展做代价的。代理商培育可以使企业主动的根据市场的实际情况，通过激励导向等手段引导代理商在关注短期利益的同时，保证企业长期利益，因此有效地代理商培育可以在一定程度上保证市场的健康、有序的发展。 代理商既从属于企业又相对独立，代理商往往会根据自己的理解从事市场营销活动，因此从企业角度而言代理商的执行力一般都较差。代理商培育从企业与代理商利益的契合点出发，详细分析代理商运作市场的心里，然后制定市场策略，并及时跟踪和调整。所以代理商培育可以使企业的策略更贴近代理商，使企业可以更多的参与到代理商的市场行动中，从而增加代理商的执行力。
政府招商成功案例
1、长三角县域招商引资成功案例解读 浙北长兴县地处以上海为龙头的长江三角洲腹地，境内公路、铁路、水路交通网络纵横交错，是贯通南北、东西的交通枢纽，是华东铁路运输的重要区间枢纽，与京沪、沪杭铁路干线共同构成华东地区强大的铁路运输网。长兴县1999年才被国务院批准为对外开放县，是浙江省对外开放最迟县域之一。尽管对外开放的比较晚，但凭着良好的区位优势、资源优势，努力提升和优化招商引资环境，招商引资工作取得了显著的成效，极大地推动了社会经济的发展。2002年，全县合同利用外资完成2.26亿美元，实到外资7655万美元，名列全省第四，被评为全省招商引资十强县。2003年1-9月全县新批外资项目54个，协议利用外资 极其重要的地位。长兴县以“有限政府、无限服务”的理念，推行“阳光行政”、“保姆式”服务，强化“一个窗口”服务中心的功能，更好地服务招商引资，提高办事效率，为客商提供项目审批时的全过程代理、项目建设中的全方位服务、企业运行时的经常性服务和客商生活的全天候服务。长兴县审批办证服务中心，以“小中心、大服务”为宗旨，为提高中心办事及服务效率，给外来投资企业颁发了《绿色证书》，为它们办理各类服务事项开通绿色通道。当一个投资项目落户长兴后，由中心负责召集相关部门进行并联服务，在最短的时间内为投资企业办好各类审批事项。对有《绿色证书》的企业，还实行专线全程跟踪服务。同时，注重倾听外商的意见和建议。长兴县第十二届人民代表大会第四次会议、长兴县政协五届四次会议期
间，外商代表应邀列席了“两会”，使外商更多地了解长兴，营造一种“亲商、扶商、安商、富商”的浓郁氛围。还为外商外资企业推出一系列“倾斜式”服务新举措，如医院设立了外商的“绿色通道”，“供电保障”工程及完善了外资企业和重点客户访谈走访制度、实施电力设备租赁服务、建立客户代理制度等等。正是不断创新服务，创新工作思路和方法措施，营造了长兴县招商引资工作良好的软环境，使长兴县成为长江三角洲地区最佳的投资兴业场所。 注重建立专业化的招商队伍，努力营造全民招商的良好氛围。招商引资工作是人的活动，必须有一套行之有效的工作机制。建立领导带头招商机制，是做好招商引资工作的关键。在招商引资的起步阶段，政府的主导作用非常重要。长兴县各级党委政府要始终坚持把招商引 亿 “大 ” 兴县举办了“中国·长兴陆羽茶文化与南太湖旅游节”、“2001国际‘金钉子’学术研讨会”、“国际古银杏学术研讨会”等等节会，让经济唱戏，广邀商客，广交朋友，提升了长兴的知名度。如“2002年中国长兴国际投资贸易洽谈会”，经过精心准备、推介和反复洽谈，引进外资4.75亿美元，内资27亿元人民币，引进急需人才13名。2003年长兴县举办的“中国·长兴国际投资贸易洽谈会”，邀请到会的商客1200多人，其中来自港、澳、台、欧美及东南亚国家和地区的商客占了76%。会上达成项目协议69个，其中利用外资项目28个，总投资3.74亿美元，县外内资项目41个，总投资28.47亿元。同时立足项目招商引资，使招商引资工作更富成效。
市场招商方案与执行策略
市场招商方案与执行策略 今年应该说是该项目开发公司扩大市场占有率的重要的一年，要想占领更大的市场最直接的方法就是以最快的速度尽可能地吸纳更多的经销商，因此我司提出了以下的招商方案。 方案内容：提出与业主合作经营的模式来进行招商。 项目招商实践 招商工作向来是一个商业项目成功的关键。招商并不仅是单纯地将商户招进来就行。招商人员要了解项目本身的情况，商业形态，知道业态定位，要了解商户的情况，要知己知彼，才能通过招商来实现项目的主题和业态定位。作为一名招商人员，首先要了解项目商业形态的历史发展状况，以及未来趋势。还要懂得一些商业管理知识和商品知识，这样才能成为合格的招商人员。 体验商贸市场管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题平台上。不能统一运营管理的购物中心，会逐渐从"商业管理"蜕变成"物业管理"，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。而一个商业项目的增值不是在前期实现，而是在开业之后，通过商业管理来实现的。该项目的运营需要把商业管理提前，以提高经销商的信心把握，促进快速招商成果。 统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。 这其中"统一招商管理"又是后面三个统一工作的基础。这项工作的成败得失不仅决定了发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功。 经过专业市场调研、经营定位、建筑规划设计、规划布局、商铺划分等工作阶段后，就要进入实质的购物中心招商工作。这是开业前最重要的工作，也是能否顺利实现前期设计目标的关键工作。在招商工作中，应该遵循以下几个主要原则： 1、维护项目的统一主题形象、统一品牌形象及统一业态定位。配套多业态组合的商业组织模式并不意味着杂乱无序，必须拥有明确的经营主题和品牌形象。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题、品牌形象和业态定位。要按照商业布局规律去做。
时代光华-新产品如何成功上市
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●学会设计硬性广告； ●掌握编写软性文章的方法； ●熟悉产品入市活动的安排； ●了解终端培训的相关知识。 新产品如何成功上市 一、设计一套硬性广告 硬性广告，从公司成员的角度讲，广告创意有多种，市场部门或者公司的高管，只要抓住广告主题就可以。 1.如何找到广告主题 广告主题阐述的内容 产品的广告，一定要有十分清晰的广告主题来迎合目标顾客。每家公司的每个新产品上市的时候，都会有想要阐述的内容，如价值型、时尚型、理念型、自由化、严谨型或者提升自我等，除此之外就是形象表现。 广告主题的类型 广告主题投放时，要抓住两个指标：主题和风格。主题永远保持统一性，但是要和对手有所差别，风格要保持一致性。 新产品入市，企业常用到的广告主题包括三种类型： 第一，价值型主题； 第二，理念型主题； 第三，形象型主题。 2.如何形成独特的风格 风格是为了让产品的投入与产出相关，是对产品主题的一个解释。当新产品入市的时候，广告主题一定要单一，找到一个最容易打动人心的主题。 广告的风格一般包括三种类型： 第一，装饰与简约； 第二，抽象与现实； 第三，运动与静止。 【案例】 金像王车载DVD的广告风格
当整个车载DVD行业推美女牌、科技牌的时候，金像王车载DVD推出了文化牌，打的是汽车的软性文章，广告主题叫“新汽车主义的倡导者”。 所谓“新汽车主义”，就是让汽车由一个负面的事物，变成一个良性的、更具正面效果的事物，选择小孩、孕妇、老人表现弱势群体，用老弱病残表现汽车的负 面。这里面有“少按一次喇叭，为世界争夺一次安静”，“少开一次汽车，为世界 减少很多的废气”，“保持一定的车距，为世界增加安全”等类似的提示语。 金像王虽然牌子不是很大，无法花大价钱请明星跟竞争对手去拼，却通过这样一些方式达到了广告的目的。 从案例可见，企业一旦找到广告主题，就会面临如何形成一致的广告风格的问题，无论其表现的原属形态如何变化，风格一定要一致，这叫做“品牌美学”，只有掌握了主题和风格两个关键要素，整个广告创意才会有效完成。 3.如何安排广告节奏 安排广告节奏的方法 当具体到根据主题、风格安排广告的时候，首先要采取“超级喇叭”的观念，如果企业有力量，轻重结合、媒体组合都应该有成形的技术。但很多不注重品牌提示的公司，做波浪式投放组合，就会出现一个高峰期正常回流，实际上，在投放间歇期，品牌提示其实不亚于在广告高峰期投放的效果。所以做媒体投放的时候，在密集的硬广告安排中，更多的应该关注小型媒体，针对产品的特征，注重炒作造势的方法。 安排广告节奏的注意事项 安排广告节奏时，需要注意三点： 第一，确认超级喇叭； 第二，轻重结合投放； 第三，注意保持提醒。 二、编写一套软性文章 软文是软性广告，包括报刊上广告、新闻报道，深度访谈，人物专访等。软文本身是软硬兼收，要有阅读感，甚至让媒体有主动的报道。 1.如何创意软文的标题 创意软文的标题一定要充满诱惑，比较高调性的表述，要和整个牌子的格调相关。
新品牌如何进行市场推广与招商
新品牌如何进行市场推广与招商? 2008年01月23日星期三下午 01:57 “在如今产品同质化的市场状态下，只有鲜明的品牌定位和购买点才能领导消费者”。 一个好的产品想要让消费者迅速接受，它必须有平台和载体来支撑着，而这个支撑点就是渠道。在选择渠道铺货时的原则就是：只有中小的终端网点得不到大的终端网点领导而失败，没有因为中小的终端网点的发展而不利于市场的。 对于新品牌定位于细分市场是比较现实的策略。分众市场虽小，但市场占有率高比起在大众市场中无法立足好百倍。很多新产品在进入市场前没有根据自身的实力及市场情况准确定位，导致进入市场的难度加大。常见的就是过于自信，强烈的自我实现欲望让很多中小企业过高的估计自己的实力，信誓旦旦要后来居上成为市场的领导品牌，谈什么跟随其他的品牌岂不是“自贬身价”，殊不知这种决心和面子心理并不能感动市场竞争者会网开一面，反而会激起他们的不快和有力的镇压。其次只追求广阔的市场空间，很多小企业的产品不是定位在细分市场上，而是认为这些小市场做起来没有什么“钱”途，要做市场容量100亿乃至以上的大市场，这些市场是很大，可是对手更加强大，竞争也更加激烈，蛋糕再大，轮不到你吃也没有意义。 1、到有竞争对手不多的细分市场。 2、做细分市场中的挑战者或追随者 很多企业为了全面的占领市场都喜欢产品线路的丰富，品种上十个，规格3、4个，加起来全部产品达到30、40个，这样做一般目的首先是满足不同消费者的需求，达到更广的市场覆盖，其次向经销商显示公司的规模和实力，再次分摊昂贵的进场费用。但是这种做法的弊端也十分明显，产品越多对于生产、运输、管理的成本都会增加，更加不利于形成自己的优势产品。 1、产品较少从生产、配送、管理各个环节都将大大简化，并节约了成本；能够将精力集中，便于产品推广；降低铺货的投入和经销商的资金风险 通常新产品会采用收取代理费、设定首批进货量、交纳保证金等方式，一是挑选有实力的经销商，二是快速吸纳资金，然后将资金投入市场运作。尽管这个种模式的优点显而易见，但并不适合所有的产品，尤其是没有多少宣传广告投入的小品牌，没有广告投入计划和终端的推广支持，自然也就没有要求经销商拿出更多资金的谈判筹码，但很多的中小企业却忽视这一点，仍然很固执的希望找到理想的经销商，结果渠道的开发迟缓。a品牌以首批进货2万元、出厂价不到零售价30%的利润空间、试销等多种的方式迅速扩展销售渠道。 新品牌如何进行市场推广与招商? 对于很多品牌特别是新进市场的品牌来说，招商是打开市场最关键的一步棋，在现今的市场形势下，服装经销商队伍也是鱼龙混杂，良莠不齐，你如何才能招到最合适的合作伙伴呢？
招商策略方案
招商策略方 案 策划机构：*************** 编制时间：二○○六年一月五日
目录 前言 .......................................................................................................................................第一部分招商运作基本思想 ................................................................................................... 一、大川·建博中心运作模式..................................................................................................................... 二、商业运作总体目标 .............................................................................................................................. 三、大川·建博中心招商思路.....................................................................................................................第二部分招商策略设计.......................................................................................................... 一、策略一——动态招商，连续效应................................................................................................... 二、策略二——入场品牌进行高效整合................................................................................................. 三、策略三——加强客户甄选................................................................................................................. 四、策略四——租金策略.......................................................................................................................... 五、策略五——优惠政策.......................................................................................................................... 六、策略六——整合渠道.......................................................................................................................... 七、策略七——卖场规划..........................................................................................................................第三部分招商阶段推广.......................................................................................................... 一、分阶段推广的目的 .............................................................................................................................. 二、招商推广思路....................................................................................................................................... 三、分阶段推广...........................................................................................................................................第四部分招商总控计划............................................................................................................第五部分招商推广与销售推广的配合.......................................................................................
转换度创造新产品入市新招数
在竞争激烈的国内外市场上，导入新产品的能力是企业必备能力之一，它是企业持续成长并保持赢利能力的重要保重，因此新产品入市往往肩负着企业的多重任务或使命，达到实现销售提升、抢占细分市场、创造新的主销产品、实现品牌活化或形象提升等等。一般而言，按照一贯的思维模式，企业新产品入市传统上采用这三种方式入市：一是为新产品寻找一个核心传播概念入手，然后拍一个紧贴产品概念的创意十足的TVC，然后依据常规媒体投放，向消费者传达；二是是加入线下推广的互动营销；最后还有一种，也是目前普遍去寻找突破的一种思维方式，那就是在新产品的入市的传播概念，具有新闻性，即利用一个焦点事件，或创造一个焦点事件与新产品的产品概念结合比较紧密，但是由于焦点事件绝对属于稀有资源，一般很难创造或者结合的非常完美。 为什么我们不把视角转换180度？从企业外部资源转向企业的内部行为，换一个角度去思考看，是否可以寻找到承载新产品入市的通道呢？ 广西花红药业是具有30年历史的国家重点中成药生产企业之一，主导产品花红片是全国妇科用药知名品牌之一，花红随身洁是企业作为继花红片之后力推第二新品种，要进入竞争激烈却潜力巨大的妇科洗液市场。 由于产品包装未完全成熟，产品概念不清晰的状况下，盲目地投入费用去“敲”开整个妇科洗液市场有很大的难度，需要有一个缓冲和渐进过程，尤其是首先获得业内的关注和认可。企业无意之间透露的消息，让笔者为之一动，并由此形成一个切实的传播方案，最终执行成一个新产品安全入市180度的创新营销。 花红药业董事长透露要新产品“花红随身洁”招聘一个专业优秀产品经理，同样甚至为此开出高薪。一般新产品的入市需要有一个专人品牌经理和产品经理负责，负责人应确保企业高层能够掌握最新的进展情况，以便于能随时获得高层的决策支持；同时让高层了解最新的信息，并从高层那获得人、财、物方面的支持。当然这是个企业内部行为，但是，我们是否可以从中入手，使这一行为“外化”为一种对外的传播
案例分享一次成功的培训效果量化评估
案例分享：一次成功的培训效果量化评估培训经理们经常会遇到一个头疼的的问题：公司花钱做培训，有时候投入很大，却见不到效果，领导不满意不说，甚至参加培训的学员在培训后也抱怨不该安排他们参加培训，每当碰到这种情况，我都觉得真的“心好累”。不过每次事情过去之后我回头想想，都发现培训工作还真是有可以改进的空间，而且很多时候，培训看不到效果，不一定是培训效果不明显，而是培训经理没有通过培训后的效果评估将其有效体现出来。 工作的时间越来越长，做过的培训越来越多，在体现培训效果方面，我也总结出一些经验，这里和大家分享一下。我觉得培训效果难以体现主要是因为没做好四个方面的工作：第一：调动员工的学习积极性。“要我学”还是“我要学”培训效果会天差地别。 第二：培训需求调查。只有经过科学、严谨的需求调查，才能决定什么人需要培训，需要什么培训。 第三：选择培训师及培训方法。并非知名培训师就一定好，不知名的培训师就一定不好。“适合的才是最好的”。 第四：培训效果的体现。在引入培训前就必须考虑好培训的成果是什么，能否落地？如果落地，表现在什么地方？如何衡量？ 前三个方面的工作，有经验的培训经理都会有比较成熟的做法，网上也有很多前辈的经验分享文章。但是最后一步“培训效果的体现”，由于每个公司各类培训的层级和方式不一样，情况比较复杂，要做好真的有相当大的难度。 我们公司今年上半年引入了一系列项目管理培训辅导课程，五月底刚刚结束，在体现培训效果方面，我们和培训机构一起做了很多细致的工作，得到了公司领导和培训需求部门的一致好评。 这次培训我们根据公司研发部的需求，选择了一家可以提供定制课程的培训机构，定制了名为“项目管理生根计划”的系列课程，包括三次培训和三次课后辅导，培训中，所有参训人员在真实项目上边实践边提高，不仅“听”，而且“做”，以项目管理方法解决实际问题。在培训后的一个月，老师对学员的练习作业和项目真实实践效果进行讲评和指导，并指导他们编制以后可实用的项目管理模板。这样做了之后，在培训中，需求部门从参训人员的工作
南昌小蓝经济技术开发区成功招商案例
南昌小蓝经济技术开发区成功招商案例分析2012年以来，南昌小蓝经济技术开发区在县委、县政府的坚强领导下，全区上下全力以赴推进项目建设、提升服务水平和优化招商引资环境，促进了汽车及零部件、食品饮料、生物医药等主导产业集群的加速集聚，使招商引资工作取得了显著的成效。吸引了世界500强法国佛吉亚公司、日本五十铃集团，上市公司福建闽发铝业股份有限公司、整车研发专业机构——上海龙创汽车设计有限公司、全国卤制休闲食品行业的领导品牌——湖南绝味食品股份有限公司、海南利能生物科技有限责任公司和香港至爱数码国际有限公司等国内外知名企业先后落户，极大地推动了开发区经济的发展。现将招商引资成功案例归纳如下： 案例一：做好跟踪服务以商招商效果好 企业情况：上海龙创汽车设计有限公司是中国最早成立的独立汽车设计公司之一，为丰田、长安、比亚迪、长城、吉利、奇瑞、江铃、力帆等汽车企业提供整车研发、咨询服务，迄今已完成数十款车型开发，保持着极高的项目成功率和车型上市率，在整车集成、整车造型设计、工程开发、设计验证等汽车全流程研发方面具备国内一流技术实力。 2012年9月，该企业签约落户开发区，建设南方研发总部，填补了开发区在汽车设计、研发领域的空白，促进了开发区汽车及零部件产业链的完善。 主要做法：开发区汽车城在高规划、高效能的推进基础设施建设，拉起了大开发、大发展的框架，这引起了汽车相关行业的关注。 在同上海龙创汽车设计有限公司的接触中，做到了“热情、细心”。一是热情接待。开发区在得知上海龙创汽车设计有限公司来园区实地考察，开发区立即安排招商局工作人员热情接待，全程做好讲解、服务工作。二是细心服务。
企业招商运作策略
企业招商运作的策略 招商、招商、招商，这年头听得最多、看得最多的就是招商了，各种营销类专业杂志中，最多的一摞总是招商广告，但我总是不断接到一些企业销售经理的咨询电话，问为什么他们的招商总是不能成功，要么就是根本没有电话，要么就是虽然有电话，但也是问的人多，成交的人少。其实要探讨这个问题，首先要从招商的几种心态与模式说开去。 目前媒体上满天飞的招商不外乎以下几种形式： 一、大力推广式：这类招商的特征是备足了枪枝弹药准备大干一场，确实需要有实力有经验的经销商相配合。 二、钓鱼发展式：这类招商最大的特点是企业实力较弱，但自我感觉产品确有前途，对市场前景充满信心，而苦于没有市场推广费用，想通过招商解决一些前期积累，然后将积累投向市场从而达到促进市场发展的目的。 三、走走看看式：招着看看，行就行，不行拉倒。 四、饮鸩止渴式：在一定的区域市场没做开，为了完成销售任务，向其它地方招商以求混一点销量。 五、圈钱走人式：目的就是骗，圈一部分钱走人，根本不会对经销商提供任何后续支持。大量的不负责任的招商活动使经销商们损失惨重，经销商们也在”战斗”中逐渐成长起来，对厂家的招商运动越来越谨慎，不轻易”上钩”，也就导致了现在众多的招商往往只是电话多，成交少，甚至电话都没几个。关于招商的培训也是一个接一个，但讲课归讲课，实际操作起来还是得不到突破，如何解决这一难题?笔者就多年来从事销售商工作，又从事厂家销售经理工作所得到的双向换位思考的一些经验，与大家一起探讨，希望能为大家带来有价值的改变。 首先，招商并不是单独存在的个体行为，要想招商成功，首先要搞清楚以下几大问题： 一、什么时候招商。 很多企业将市场推广的希望寄托在招商上，在自身没弄明白产品是如何卖出去的情况下寄希望于一招就灵，急吼吼的寄希望于经销商，运气好了还可以，运气不好则会损失惨重。并且随着经销商越来越”精”，任你说得天花乱坠，一般经销商不会轻易相信，如何让经销商相信，又如何使我们自己做到心中有底，取决于厂家的样板市场的测试与建立，一切语言都有可能是虚假的，唯有事实是可信的，所以，在招商之前，最好能在一定的小范围内试运行，一方面检验产品推广方案的可行性，以及在推广中可能出现的问题，及时进行调整与完
新产品如何迅速占领市场
第一部分新产品如何迅速占领市场 A、一点、一线、一面 在确定好新的目标市场后，迅速在新市场区域开发一个点，实行点的占据，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点；两点成一线后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。 B、合作：从小到大的捷径 1、与知名消费品牌的合作（如，餐饮品牌） 2、与知名商超的合作（知名商场企业都设有商务部，专做团购，营销购物券、购物卡。如，新乐超市） 3、与知名经销商的合作（有实力的经销商，他们都有一支强大销售队伍，对于他们来说，产品只要有高利润，不怕东西卖不出去。） 4、与媒体广告商合作（使广告商变成一支特殊经销商） 当然，合作也应该注意到一些问题，一旦合作双方的意见未能达成一致，可能造成的损害比独家经营还要大。所以，在合作中应该遵循以下原则： ◆不是一路人，不进一家门 ◆己所不欲，勿施于人 ◆自己吃点小亏，让他占点便宜 ◆凡事勤立规矩，不要无章可循 ◆亲兄弟，明算账 ◆没有永远的一致的意见，只有利益 C、优化客户服务 （如，售前、售中、售后等服务。如果我买你的产品还能详细的了解到如何食用更美味、更健康。） D、打造高绩效团队 古人云，下者用己之力，中者用人之力，上者用人之智。但凡非常优秀的企业，必定有一个集众人之智的团队。而一个新产品的成功推广也绝不是以公司领导或某一个人的力量能促使成功的，而是公司整个团队的力量促使它成功的。所以说，团队的成功才是真正的成功。
第二部分新产品如何迅速树立品牌 品牌代表的是产品在市场的知名度，是在消费者心中的美誉度和可信度；品牌是产品品质优秀、服务优良的一种象征，是对客户的一种保证，也是一种品味的表现。 A、产品的定位 产品定位就是产品在消费者的心目中所占的地位。也许你认为这是一个很不错的产品，但是消费者对它的定位却不是如此。（例如，当你开着一辆天津夏利轿车出去时，你会说这是尊贵吗？不会。但你会说这种车很经济。再如，北京切诺基有帝王之相吗？没有，但它耐用、结实。这就是产品定位的概念。） 如，“怕上火，喝王老吉”。“祁沅春，健康饮食最佳选择” 产品定位必须解决的五个问题： 1、满足什么人的需求？ 2、他们有些什么需求？ 3、所提供的是否能满足他们的需求？ 4、需求与提供的结合点在哪里？ 5、我们如何有效实现这些需求？ B、品牌培养 品牌的形成是在较长时间的日积月累中铸造出来的，因而品牌的魅力无穷、价值惊人。那么，如何培养品牌呢？ 1、要分析市场行业环境，了解清楚消费者对产品需求的程度和消费水平。 2、根据产品的质量树立产品自身的形象，因此获得消费者的支持。 3、通过持续的传播，将品牌植入消费者的心里。 C、品牌营销 1、给消费者一个购买的理由 2、让消费者的利益更加清晰 3、挖掘客户的潜在需求 D、建立分销渠道 E、广告营销 F、门市营销
品牌产品渠道设计、招商方案完整版知识讲解
品牌产品渠道设计、招商方案完整版 板块一.打造可复制、可持续、高盈利的渠道模式：(服务周期:45天，50万) 本阶段的作业主要解决在哪里卖、谁来卖、卖给谁的问题，是企业实现渠道倍增业绩翻番的顶层设计。 一.行业标杆渠道模式调研： 1、市场及行业的现状、变革和发展方向的调研； 2、行业标杆或其它标杆的渠道模式销售效率调研； 3、行业标杆或其它标杆的渠道模式盈利性调研； 4、行业标杆或其它标杆的渠道模式复制性调研； 5、行业渠道模式可突破的方向调研； 6、企业自身营销资源的盘整调研； 二.突破性的渠道营销模式分析与规划： 1、企业现有的产品或服务通过什么样多渠道载体可以规模化销售； 2、适合企业的不同的渠道模式，其渠道运营成本以及渠道销售效率的选择分析； 3、适合企业的不同渠道模式，其盈利能力和资源要求分析； 4、企业关键突破要素与突破策略描述； 5、确定适合企业发展及满足经销商盈利的渠道模式； ?市场层级细分及区域选择； ?分销渠道组合设计 ?终端业态组合规划 ?渠道与终端的盈利测算； 6、与渠道模式相适应的产品组合策略（满足于渠道分销和终端购买频次的产品组合策略）； ?企业现有的产品适销力分析； ?企业现有产品的组合合理性分析；
?与渠道相适应的产品组合规划；（集客型产品、热销产品、利润型产品、关联销售产品） ?根据产品组合策略，提出产品改造升级措施（容量、组合、展示方式、包装便利性）； 7、与渠道模式相适应的价盘设计（满足于顾客乐意买、渠道商能赚钱）； ?渠道运营成本测算； ?标杆产品的订价体系研究分析； ?企业营销投入的测算； ?价盘体系设计； 8、与渠道模式相适应的动销模式设计（根据不同的渠道模式有不同的侧重点，满足于渠道商好销售、易操作和低成本）； ?铺市模式； ?集客模式； ?零售模式； ?促销模式； 9、满足于达成企业三年发展目标的战略设计 ?三年发展战略目标设计 ?三年发展战略目标具体运营指标分解 ?三年发展营销预算 10、满足于规模化招商后的企业运营支持团队搭建设计；（满足于对经销商的营销支持以及持续的渠道营销活动展开） ?营销组织体系的职能概述； ?营销组织体系的组织架构； ?各组织的核心核心职能描述； ?各岗位的岗位职责描述； ?各岗位的关键绩效指标设定； 以上作业出品：《可复制、可持续、高盈利的渠道模式报告》；PPT 板块二.与渠道模式相匹配的品牌、产品与终端形象落地和优化(服务周
6个成功的领导者案例分析培训讲学
6个成功的领导者案 例分析
6个成功的领导者案例分析 所谓领导者，是指居于某一领导职位拥有一定领导职权承担一定领导责任实施一定领导职能的人。在职权、责任、职能三者之中，职权是履行职责、行使职能的一种 的分析案例，供大家借鉴这些成功领导者的可取之处。 成功的领导者案例分析篇1：拿破仑 没有人能够否认拿破仑是一个军事天才，一个伟大的领导者，人们热衷于讨论他骄人的军事才能，他的辉煌战果，他领导下的伟大的法兰西，但同时，他也是一个可悲的失败者。对他的研读中，留给我们的启示非常之多：个人英雄主义式的领导者注定了先成功后失败拿破仑凭借他杰出 没有人能够否认拿破仑是一个军事天才，一个伟大的领导者，人们热衷于讨论他骄人的军事才能，他的辉煌战果，他领导下的伟大的法兰西，但同时，他也是一个可悲的失败者。对他的研读中，留给我们的启示非常之多：个人英雄主义式的领导者注定了先成功后失败拿破仑凭借他杰出的军事才能、坚定的信念(法兰西的拯救者)、超凡的个人魅力、得力的团队支持等，赢得了最初的成功。但功成名就之后，他越来越远离了他据以成功的基础，不停地将责任归罪于其他人，最终导致了失败。 在现实的企业管理中，英雄主义也无法长久立足。在企业发展之初，老板凭着超人的智慧和才干，不可抵挡的人格魅力，凭着满腔的激情和自信，很多情况下能够缔造企业的神话。但是接下来呢?老板本身的固步自封，下级对老板的盲目服从，企业后继乏人，企业也每况愈下，逐步消沉下去。
建立公正的事业目标 拿破仑最初战争的胜利，很大程度上取决于他“缔造”了“公正的”目的，他让每个人认为均有平等的机会，军队是我们大家的军队，而不是国王的军队，每个人是为“我们大家的自由”而战，为“我们共同的国家”而战，而不是为了君主的利益和统治而战。因为有了正义的事业目标，而且是共同的目标，激发了大家的士气和责任感。所有的人是为大家共同的利益而战，而不是为了某个人的利益。 将正确的人放在正确的位置 中国的民营企业“近亲繁殖”的用人方式，决定了他们视野狭窄，很难吸收优秀的人才和先进的理念，反观欧美发达国家的家族企业，尤其是优秀的家族企业，大部分是靠优秀的经理人来管理的，老板们敢于用人也善于用人，并不是用血缘关系来衡量。 创造氛围，塑造好员工 除了信任下属，注重沟通外，一个好的领导者还要在公司内部构建一种氛围，员工不仅仅是做好自己的职责，有时甚至超越自己的职责，敢于决断和决策，敢于承担责任。就像DESAIX将军在MARENGO战役中不惜牺牲自己的生命拯救拿破仑一样，要做到这一点，除了要求员工有良好的品质外，领导者要在企业内建立能够鼓励员工这样做的氛围。 将荣誉留给别人 在前期的胜利中，如果没有像DESAIX，MARMOUT及LANNES等这些优秀将领的支持和合作，拿破仑也很难取得那些辉煌的战绩。但是，拿破仑将太多的光环和荣誉都揽在了自己身上。而在后期的失利中，他又不停地抱怨和责怪别人，丝毫不从自己身上找原因。
招商典型案例
招商引资成功案例 近几年，各地的招商引资活动搞得是如火如荼，花样频出，可效果却不尽一样。笔者专门收集整理了几个国内招商方面比较典型的事例，进行具体的分析和研究。 案例一：雪驰集团有限公司项目 雪驰集团有限公司是中国重点名牌服装企业和最大的服装集团之一，是全国服装企业双百强之一、中国羽绒制品企业前两强。该项目于2001年从河北邯郸移师至青岛，在城阳区占地300亩，投产后，年产量预计将达到800万件。说起来，雪驰落户青岛，其“引力”主要有两个方面：一方面是为业余招商员锲而不舍的精神以及由此体现出青岛人的素质和品格而感动，而另一方面更为重要的，则是青岛招商引资软硬环境的不断改善，成为吸引外来投资者的一块巨大“磁铁”。实际上，从1999年开始，雪驰就开始考虑外延发展的问题。这些年来，这家企业考察了沿海9个城市，最后选定了青岛。这本身也是综合比较的结果。 2001年3月，雪驰青岛工业园正式动工兴建，到9月10日落成并投产，前后仅用了半年时间。在青岛，雪驰集团实现了当年开工建设、当年投产、当年盈利。 案例二：山东杭萧钢构有限公司项目 说起这一项目的引进，也是颇费了一番波折，是诚信打动了杭萧，留住了杭萧，注定了一个逾亿元项目的去向。 2001年4月的一天，胶州湾工业园的工作人员接到一个消息：浙江杭萧钢构公司正在青岛、烟台、日照一带悄悄地进行投资建厂的考察，投资标地尚未确定。该工业园管委会主
任范兆军感到了一个重大商机的来临，在千方百计联系到了对方下榻宾馆后，当天下午就带领“招商小组”亲自登门拜访。由于摸不清胶州湾工业园的底细，萧山杭萧钢构公司的考察负责人戴瑞芳有些担心，迟迟不愿相见。4月的初春，乍暖还寒。几名招商人员一边向杭萧方面讲明，此来别无他意，只是想介绍一下胶州湾工业园的一些基本情况，一边就耐心地等在寒风里。几个小时后，招商人员的诚意终于打动了杭萧方面，决定先谈一谈再说。在介绍胶州湾工业园时，招商人员没有过分夸大自己，而是实事求是地把自己真实的特点和盘托出。第二天，杭萧方面悄悄进行了实地考察，从政府主管部门的工作人员到各外商投资企业的老板、员工都精心进行了秘密私访，最后得出的结果与招商人员说的基本一致。这样一来，胶州湾工业园的“诚信”形象一下在杭萧心中高大起来，也对杭萧投资意向产生了较大的影响。 经过两个多月的考察，杭萧发现胶州湾工业园的基础设施相当不错。工业园基础设施投资累计达到了3亿元，一区、二区7平方公里已经基本实现“七通一平”，规划面积扩展至22平方公里，110多个项目落户其中。同时，胶州湾工业园还开发建设了两个不同档次的配套住宅小区；诺贝尔山庄和金海湾商贸小区，环卫设施及生活配套设施投入9600万元，并先后成立了投资服务中心社会事业部、物业公司等服务机构。在软环境服务方面，建园之初，胶州湾工业园就确定了“一切为了投资人”的服务理念。他们学习苏州招商经验，只要是客商的事，不管是生产经营方面的，还是日常家居方面的，都一样照顾好，让客商在工作之外，感受到胶州
时代光华-新产品成功上市
时代光华-新产品如何成功上市
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古d学习导航 通过学习本课程，你将能够：学会设计硬性广告；掌握编写软性文章的方法; 熟悉产品入市活动的安排; 了解终端培训的相关知识。 新产品如何成功上市 一、设计一套硬性广告 硬性广告，从公司成员的角度讲，广告创意有多种，市场部门或者公司的高管，只要抓住广告主题就可以。 1.如何找到广告主题 *广告主题阐述的内容 产品的广告，一定要有十分清晰的广告主题来迎合目标顾客。每家公司的每个新产品上 市的时候，都会有想要阐述的内容，如价值型、时尚型、理念型、自由化、严谨型或者提升自我等，除此之外就是形象表现。 *广告主题的类型 广告主题投放时，要抓住两个指标：主题和风格。主题永远保持统一性，但是要和对手 有所差别，风格要保持一致性。 新产品入市，企业常用到的广告主题包括三种类型： 第一，价值型主题； 第二，理念型主题； 第三，形象型主题。 2.如何形成独特的风格 风格是为了让产品的投入与产出相关，是对产品主题的一个解释。当新产品入市的时候, 广告主题一定要单一，找到一个最容易打动人心的主题。 广告的风格一般包括三种类型： 第一，装饰与简约； 第二，抽象与现实； 第三，运动与静止。 【案例】
金像王车载DVD的广告风格
当整个车载DVD行业推美女牌、科技牌的时候，金像王车载DVD推出了文化牌，打的是汽车的软性文章，广告主题叫“新汽车主义的倡导者”。 所谓“新汽车主义”，就是让汽车由一个负面的事物，变成一个良性的、更具正面效果的事物，选择小孩、孕妇、老人表现弱势群体，用老弱病残表现汽车的负面。这里面有“少按一次喇叭，为世界争夺一次安静”，“少开一次汽车，为世界 减少很多的废气”，“保持一定的车距，为世界增加安全”等类似的提示语。 金像王虽然牌子不是很大，无法花大价钱请明星跟竞争对手去拼，却通过这样一些方式达到了广告的目的。 从案例可见，企业一旦找到广告主题，就会面临如何形成一致的广告风格的问题，无论其表现的原属形态如何变化，风格一定要一致，这叫做“品牌美学”，只有掌握了主题和风格两个关键要素，整个广告创意才会有效完成。 3.如何安排广告节奏 *安排广告节奏的方法 当具体到根据主题、风格安排广告的时候，首先要采取“超级喇叭”的观念，如果企业有力量，轻重结合、媒体组合都应该有成形的技术。但很多不注重品牌提示的公司，做波浪式投放组合，就会出现一个高峰期正常回流，实际上，在投放间歇期，品牌提示其实不亚于 在广告高峰期投放的效果。所以做媒体投放的时候，在密集的硬广告安排中，更多的应该关注小型媒体，针对产品的特征，注重炒作造势的方法。 *安排广告节奏的注意事项 安排广告节奏时，需要注意三点： 第一，确认超级喇叭； 第二，轻重结合投放； 第三，注意保持提醒。 二、编写一套软性文章 软文是软性广告，包括报刊上广告、新闻报道，深度访谈，人物专访等。软文本身是软硬兼收，要有阅读感，甚至让媒体有主动的报道。 1.如何创意软文的标题 创意软文的标题一定要充满诱惑，比较高调性的表述，要和整个牌子的格调相关。