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论文：中小企业市场营销策略分析详解

河南农业大学毕业论文

题目中小企业市场营销策略分析

专业工商企业管理

学习中心

姓名杨闯学号

指导教师

2016 年04 月15 日

一、引言 (2)

二、中小企业进行市场营销战略的原则及必要性 (2)

（一）中小企业进行市场营销战略的原则 (2)

（二）中小企业进行市场营销战略的必要性 (2)

三、中小企业在市场营销战略中存在的问题 (3)

（一）市场营销的观念及方法的滞后没有理性的营销战略指导 (3)

（二）缺乏市场定位缺乏营销人才 (3)

（三）营销竞争方式单一缺乏有效的销售模式 (4)

四、应对中小企业市场营销问题的对策建议 (4)

（一）树立符合发展市场营销新理念制定合理的营销战略 (4)

（二）创建并培养优秀的营销团队 (5)

（三）创新并建立科学的营销管理体系利用好网络营销 (5)

五、结束语 (6)

参考文献 (6)

摘要：近年来，随着我国市场经济建设逐步完善，市场竞争日益激烈，中小企业由于其所面对的市场结构形成的环境特性, 规模类型在竞争中处于不利地位。面对如此严峻的形势，中小企业市场营销战略的制定对于中小企业快速健康的发展是极为重要的，怎样培养、增强及创造中小企业的竞争优势，成为中小企业迅速发展的关键性问题。因此，认真地探究中小企业在市场营销中的发展与创新，具有非常重要的战略意义和现实意义。本文首先分析了中小企业进行市场营销战略的原则及必要性，其次分析了影响中小企业市场营销效果的因素，接着提出了中小企业在市场营销中存在的问题，最后对中小企业提升市场营销能力提出了对策建议。

关键词：中小企业市场营销分析营销战略创新

一、引言

中小企业在我国经济发展中占有重要地位，对维持我国经济发展和社会稳定做出了重大贡献。随着我国社会经济的发展，中小企业在市场经济发展中面临着不小的压力，创新是我国企业和国际竞争环境接轨的必然结果。市场营销战略是指企业为了能够适应市场和环境的变化，站在战略的高度，以长远的视角，从全局出发来研究市场营销问题，策划整体市场的新的营销活动。企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑企业内部资源状况和外部市场环境等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销战略组合，并予以有效实施和控制的过程。为此, 本文从中小企业市场营销创新的重要性出发, 探讨中小企业市场营销策略中存在的问题, 分析中小企业市场营销创新的必要性和影响因素, 探讨提高中小企业市场营销水平的创新策略方法。

二、中小企业进行市场营销战略的原则及必要性

（一）中小企业进行市场营销战略的原则

中小企业受到自身条件的制约，致使其在市场营销上与大企业相比较简单。因此，中小企业更应该根据自身的优势，取长补短。首先，中小企业要选择好目标市场，发现和满足消费者的需求。应尽量避免参与竞争太多激烈的市场。其次，中小企业应该指导企业的经营决策。尽量的去节约成本，减少不必要的支出。第三，积极开拓市场，增加销售渠道，灵活的采用多种营销方式。并确保企业销售渠道的畅通。第四，为企业的产品和服务确立独特的市场定位。中小企业要了解客户的需求，寻求空白市场。中小企业就像是在夹缝中生存一样，这是由于它自身的特点所造成的。

（二）中小企业进行市场营销战略的必要性

企业的市场营销活动是企业经营管理决策的主要组成部分，是企业职能活动的重要部分，市场营销的特点是促使企业能够充分的认识市场和了解客户的实际需求，根据企业的优势进行产品、定价、营销的决策，来沟通客户需求与内部能力，使企业整体经营能够以市场为导向，同时能够将企业所提供的产品或服务及时有效的抵达给客户。

中小企业大多为分散性行业, 建立时间短,规模小,管理层次简单；抗御风险能力较差；资金缺乏, 企业要想发展必须创新。企业只有不断创新才有市场。但是, 中小企业由于其所面对的市场结构形成的环境特性, 以及它们的规模类型所决定的自身特性, 创新战略就显得更为重要。

市场创新是企业赖以生存和发展的动力源泉,市场创新的成功与否关系到企业的生死存亡,中小企业要实现持续稳定的发展,抓好市场创新工作是关键,鉴于中小企业固有的弱点,在进行市场创新活动中,应扬长避短,制定自己独特的市场创新战略。

三、中小企业在市场营销战略中存在的问题

（一）市场营销的观念及方法的滞后没有理性的营销战略指导

随着市场经济的不断完善，市场竞争十分激烈，虽然有不少的中小企业在激烈的竞争中得以生存下来，但是没有理性的营销战略指导，使得企业难以发展壮大。目前，大多数中小企业进行市场推广依旧采用传统的生产销售手段，呈现出组织效率低、营销成本高的特点。在市场营销的方法上，主要手段仍然是传统随机性的直销和订单营销，营销的手段比较落后，例如中小企业对市场的开拓力度不够、对市场营销认识不足、信息获取渠道不宽等，往往把市场营销当做一般的推销一样。忽视了创新型的市场营销方式，如品牌营销、概念营销、整合营销及网络营销等。没有计划、没有目标，只是一味的销售产品，不单单浪费了营销资源，并且也无法获得优良的业绩。产品创新是营销创新的物质基础,知识经济时代,包括科学科技在内的知识是最重要的资源和生产要素,技术竞争和由技术决定的新新产品创新,才能赢得持续竞争优势。任何忽略产品创新的企业,最终将会走向衰亡。目前我国许多中小企业活力不强、效益不佳、竞争力衰竭,在很大程度上是由于产品创新职能弱和产品结构老化所致,因此, 加强产品创新的基本原动力,来自与市场竞争的加剧和顾客需求的变化。

（二）缺乏市场定位缺乏营销人才以及团队

人力资源在企业发展中占有重要地位，在企业的发展过程中发挥了重要作用。而目前大多数中小企业通过采用硬性指标及规章制度来加强营销管理，没有形成科学合理的人才聘用、培养、利用机制，使得中小企业缺乏营销人才，也无法吸引留住营销人才，缺乏专门从事市场调研和营销咨询的工作人员，缺乏市场定位，市场营销的管理效率低下。使得企业在市场营销上处于不利地位。人才是保证企业创新的基础,最后,我国中小企业还要拥有留住人才的制度,培养人才的制度。

对于优秀的营销团队来说，团队成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，建立共同的品牌网络形象，制定和实施企业的营销计划。中小企业要打造这样一支强有力的、专业化的营销团队，首先是要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”的人才招聘意识。其次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行市场调研、市场开发、客户管理、通路管理、促销与市场推广、广告、公关、谈判等方面的知识与技能培训，以全面提高中小企业营销人员的素质和能力水平。

（三）营销竞争方式单一缺乏有效的销售模式

一位营销专家曾经说过, “市场, 说到底就是`网络+品牌' ———销售网络加上品牌的影响力。”在当今激烈的市场竞争中, 多数中小企业并没有在市场网络上下过功夫, 它们只注重产品生产, 无计划、无目标地销售产品, 这样, 不仅浪费营销资源, 而且无法取得好的营销业绩。有些中小企业生产的产品类型相同，技术和质量都差不多，因此，在产品的营销上，采用互相压价的方式，掀起价格大战。这种单一的价格战营销方式，虽然能够获取一定的市场份额，却严重影响到了企业自身的稳健发展。

当前竞争激烈的国际市场环境中，企业为了生存必须满足销费者对新产品或改良产品的源源不断的需求。这就要求企业要不断的开发新产品。而开发新产品需要有雄厚的资金和先进的技术支持，中小企业远远无法与大企业抗衡。在这方面，中小企业可借鉴香港的企业的明智选择。香港的企业，一般规模都不大，以中小企业居多，缺乏独立研制产品的条件。他们的产品策略主要是紧跟国际市场潮流，充分利用国际上的最新技术，研制仿制产品。

四、应对中小企业市场营销问题的对策建议

中小企业应借鉴国际上已成功的中小企业的营销经验，结合我国中小企业的发展特点,全面的提高自己的营销能力。针对中小企业市场营销策略中存在的问题, 提出几点提高中小企业市场营销水平的创新策略方法：强化营销观念的创新；建立科学、实用的营销组织框架；提高营销人员业务水平以及增强品牌竞争力；增强企业开发新市场、新产品的能力。

（一）树立符合发展市场营销新理念制定合理的营销战略

对于我国的中小企业来讲, 树立营销观念创新理念对于企业的发展帮助很大。具体要树立以下几个方面的营销观念创新：建立创新的营销文化, 其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观；建立科学的营销管理体系, 其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度；强化营销观念的创新。首先是树立全球化营销观念。通过树立全球化营销观念, 可以增加大局观, 增加视野, 开拓更大的市场；其次是个性化营销观念。通过创新个性化营销观念, 可以设计出满

足不同消费者需求的产品；再就是客户关系营销。通过客户关系营销创新, 可以提供服务质量, 向客户提供“超值服务”。

中小企业在发展过程中要根据自身的发展情况和市场发展规律，制定符合自身发展的合理的营销策略，对企业的产品、价格、渠道、促销等方面制定详细的发展策略。选择的市场应具备的条件为：产品生产周期短、地域性强、市场范围分散、产品供应多样化、供货速度快。同时还要对自身的产品进行有效地宣传，开展一些促销活动，努力争取消费者的认可，充分发挥自身的核心优势。

（二）创建并培养优秀的营销团队

优秀的营销团队对中小企业的市场营销有着重要影响。能够提高市场营销的效率，为企业获取良好的经济效益。树立正确的人才观念，集思广益，挣脱从内部选择人才的束缚,树立“眼球向外”的人才招聘意识；聘请高水平的营销专业讲师, 对营销人员进行有关知识与技能的培训, 以全面

（三）创新并建立科学的营销管理体系利用好网络营销

随着市场经济的深入发展, 企业营销意识的增加,中小企业原有的分配制度已经不适应企业的发展，企业应当转变营销网络仅为销售渠道的观念，认识到当今营销网络对企业的重要意义，创立自己的营销网络。要在发展过程中建立科学的营销管理体系，提高管理水平和市场营销效益。科学的营销管理体系的重点是是营销人员的日常管理制度和分配制度。目前，许多中小企业对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，改革中小企业营销人员的分配体制成为提升其营销能力的当务之急。因此，中小企业要对营销人员的分配制度进行改革，提升营销人员的业务能力。一是建立激励制度，中小企业应当给予员工合理的基本工资，推出具有挑战性的奖励机制，鼓励员工积极开展业务，帮助市场销售人员做好个人职业生涯规划，将其利益与企业的利益结合起来，调动营销人员工作的积极性。二是建立多目标考核制度，将原来单一的销售目标考核变为多目标考核，实行多项指标。对营销人员个人行为、业务规范、行动方式等方面的管理，

使营销人员的业务能力得到有效地提高，对企业产生归属感，时刻将企业的利益放在首位，为企业谋取良好的利益。同时现代网络发展快速，中小企业要跟上时代发展的步伐，必须利用好网络营销，拓宽市场营销的渠道，获取有用的信息，提高企业的竞争力。

五、结束语

总之，随着社会的发展，市场营销对中小企业有着重要的意义，健全的市场营销机制对于中小企业健康稳定的发展有着至关重要的作用。在中小企业市场营销发展中，找到适合自身的合理性策略，不断创新进程，提升企业的市场营销管理，并且能够更好的满足消费者对产品以及市场的需求。设计出科学、合理、适合企业发展的营销战略，从而促进企业健康稳定的发展。

参考文献

[1]童泽挺.关于中小企业市场营销问题探析.《经营管理者》,2013（09）.

[2]张吕峥.中小企业市场营销战略分析 .《中国城市经济》，2011，（11）.

[3]刘智.中国中小企业市场营销问题探析.《现代营销（学苑版）》,2012（12）.

[4]杨宝珍.企业市场营销战略创新.《企业经济》，2011，（05）.

[5]郜朝霞.浅论中小企业市场营销战略《魅力中国》，2010，（01）.

[6]张大义.论中小企业的市场营销策略《改革与开放》，2009，（11）.

[7]李远鹏. 中小企业市场营销问题策略研究. 《现代经济信息》,2013(21).

中小企业市场营销战略

中小企业市场营销战略一、中小企业的市场营销战略的发展态势 1.现状分析一般来看，中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成部分。一方面，因为中小企业经济效益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡;另一方面，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面，即较强的灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速。因此，中小企业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身的特点，采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬长避短。 2.存有的问题 (1)经营管理思想保守落后。中小企业领导人的市场经济意识较弱，市场营销或不被他们认识和接受，或被他们错误地将营销等同于推销或销售，仍然习惯于接受行政管理的旧体制，对现代企业营销的运作了解不多。 (2)市场营销战略缺乏科学的理论指导。虽然，越来越多的企业认识到营销战略的重要，但是因为缺乏科学的理论指导，无法形成适应市场的策划和决策，集中表现在：在重大经营战略、生产项目上，不做深入细致的市场调查和科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断就做出决定，结果造成战略上的重大失误，使企业陷入困境。 (3)市场营销人员素质不高，专业技术水平低。中小企业的市场营销人员大多数没有经过专业培训，也没有系统接受市场营销方面的专业教育，对现代市场经济理论和营销知识理解不深，无法适应目前市场多变的环境。

二、中小企业的市场营销战略模式分析营销活动是驱动企业运作和发展的引擎，营销活动中最重要部分是制定营销战略。营销战略的核心包括：市场细分（segmenting）、目标市场选择（targeting）和定位（positioning），即STP。企业在对市场进行细分的基础上，确定合适的目标市场，然后进行准确的市场定位，这是企业进行营销活动的一般战略原则。中小企业的市场营销战略模式包括以下两种： 1.隙缝营销战略随着生产力水平的提升和经济的快速发展,产品从开发、生产、成熟及被新产品替代的过程持续缩短，人们的消费需求和消费心理也在持续发生变化，消费者的消费水平也各不相同。因而，人们消费需求的多层次、多样性和差异性特点决定了市场必然存有着空白、缝隙和盲点。因此,对于中小企业而言,就应该充分发挥自身优势,扬长避短，把目光投向那些小块的、未被大企业占有的市场，或虽有企业占领但并不稳固的市场，利用自身的优势，最大化地满足该市场的各种需求,掌握竞争主动权,最终在大企业的夹缝中求得生存和发展。这就是补缺市场营销战略,亦称“缝隙营销”,同时,这种有利的市场位置称之为“Niche”，即补缺基点。一个好的“补缺基点”应具有以下特征：有充足的市场潜量和购买力;利润有增长的潜力;对主要竞争者不具有吸引力;企业具有占有此补缺基点所必要的桨和能力；企业既有的信誉足以对抗竞争者。中小企业因为规模、资金和技术力量等方向的界限。在与同行大企业竞争中难免处于劣势。因此，中小型企业在确定经营方向时，要努力避开行业内大企业、大公司所关注的热点项目，选择他们易于忽视而又有一定经济效益的小型“缝隙”产品，充分发挥自己灵活性和适应性强的优势,以填补市场需求的不足。 2.卫星营销战略

中小企业市场营销策略分析

个人收集整理勿做商业用途

在生产能力普遍过剩地现代，市场营销受到人们地普遍重视，但是人们地注意力普遍集中在大企业、名牌产品地市场营销上，中小企业地市场营销没有受到足够地重视.大多数中小企业地市场营销活动缺少理论指导，是在比较盲目地状态下进行地.因此，研究中小企业地市场营销问题既有理论意义又有实际价值.而且在我国，中小企业是国名经济结构中重要组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛地中小企业更是区域经济发展地中坚力量，中小企业地发展在一定程度上决定着我国经济发展地总体水平. 价格是企业确定市场营销策略地重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定地因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者地购买行为.企业制定地价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业地竞争能力.本文首先对市场营销中定价地误区及存在地问题进行分析，表现为过于“成本定位”、价格过分统一，缺少变化、价格地制订没有与企业地长期战略目标统一起来等.在此基础上，文章对定价策略地原则与目标地确定进行了阐述，提出了实现预期地投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标.文档来自于网络搜索中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要地作用，而中小企业营销策略制定对于中小企业地发展至关重要.总之，中小企业资金少，规模小，组织结构简单，这些特点决定了在开拓市场地过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量地人力财力进行市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行地营销策略才有可能在开拓市场地过程中取得成功.文档来自于网络搜索关键词：中小企业发展市场营销策略研究

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淘宝网网络营销策略分析一、绪论（一）研究背景和意义随着网络和信息技术的发展，我国电子商务迅速的发展起来。谈及网络营销的运用与中国电子商务发展的状况，不得不提及淘宝，淘宝网改变了中国电子商务的格局。淘宝网自2003年5月成立以来得到了迅速的发展，并且运用了多种网络营销策略，到目前已经成为亚洲最大的个人电子商务交易平台。淘宝网成功的网络营销策略不仅造就了企业的成功，还对电子商务发展起到了重要的影响，同时也促进了我国商业的发展。但是仍然有一些中小企业存在这网络营销意识不强、网络营销手段选择不当、网络营销策略水平不高，使得网络营销的有事未能发挥出来。本文的主要研究意义在于：分析淘宝网占据市场领先地位的深层次原因，结合战略理论将针对淘宝网第三平台交易的具体情况，从网络营销的角度，分析淘宝网是如何运用网络营销策略，在此基础上进行淘宝网营销规划和营销组合设计，并对淘宝网的盈利途径进行粗浅探讨，以期能对我国C2C电子商务的发展起到一定的借鉴作用。（二）研究方案和内容框架 1、研究方案文献查阅法：通过查阅参考文献，了解电子商务和淘宝网的关系，以及淘宝网的网络营销策略。网络调查法：通过网络调查法对本论文探究进行网络调查，为本论文的撰写提供有利地依据。对比分析法：通过对查找到的相关资料中的网络营销策略进行对比分析，得到淘宝网的网络营销策略的优缺点。 2、内容框架具体内容框架安排如下：（1）淘宝网网络营销的主要策略。介绍网络营销的主要理论，分别从搜索引擎营销、许可Email营销策略和网络广告方面对网络营销策略进行阐述。（2）分析淘宝网应用网络营销策略存在的问题。从财我国的法律体制、网

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目录引言 (1) 一、我国中小企业营销问题分析 (1) （一）营销观念落后 (1) （二）营销策略单一 (1) （三）营销能力差，不注重内部营销 (2) （四）中小企业营销人才急缺 (2) （五）不注重营销创新 (2) 二、我国中小企业的营销策略 (2) （一）增强营销理念 (3) （二）4P营销组合策略 (3) （三）整合多种网络营销方式，进行网络营销 (4) （四）与媒体合作，注重品牌营销 (4) （五）注重营销创新，制定动态营销策略 (5) 三、结论 (6) 参考文献 (6)

引言随着经济的迅速发展，我国已经进入买方市场，激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。有一些中小企业虽然制定了营销战略，也仅停留在口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装饰东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，我国中小企业必需要转变营销观念，只有这样才能不断促进企业的发展。一、我国中小企业营销问题分析近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，在国际跨国公司大规模进军中国市场的情况下，我国中小企业营销观念的滞后和营销能力的欠缺，己经成为明显的竞争劣势。（一）营销观念落后我国很多中小企业都被生产观念、产品观念主导，没有树立营销观念，不重视营销观念，他们没有意识到营销观念将会给企业带来新的发展空间。大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，不是从消费者和用户的实际需要出发，而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念的企业也多是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代的到来，进行营销战略的计划，但是还处于摸索阶段，甚至有些企业直接把国外的营销模式照搬到企业，这样的结果就是模式不合适，不利于企业的发展，反而使企业陷入发展的困境。（二）营销策略单一由于我国总体营销水平的同质化导致了很多企业营销策略的单一。在我国很多行业，不论是房地产，还是手机，价格营销成为最常见的竞争手段。好像中小企业为了追求市场和利润，价格和促销就是国内企业的常用策略，这样下去，中小企业的实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业的营销观念落后，企业未聘用

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目录第2章中小企业市场营销调研精细化设计............................................. 错误！未定义书签。 2．2 中小企业市场营销调研制度设计............................................. 错误！未定义书签。 2．2．1 市场调研信息管理规定............................................... 错误！未定义书签。 2．2．2 营销调研人员操作规范............................................... 错误！未定义书签。 2．2．3 市场调研报告管理制度............................................... 错误！未定义书签。 2．4 中小企业市场调研表单设计..................................................... 错误！未定义书签。 2．4．1 市场调研计划表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．2 竞争对手调研表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．3 畅销产品分析表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．4 经销商户调研表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．5 购买行为调查表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．6 市场调研报告表........................................................... 错误！未定义书签。第3章中小企业营销计划与预算精细化设计......................................... 错误！未定义书签。 3．2 中小企业营销计划与预算制度设计......................................... 错误！未定义书签。 3．2．1 营销计划管理制度....................................................... 错误！未定义书签。 3．2．2 销售预算管理制度....................................................... 错误！未定义书签。 3．3 中小企业营销计划与预算表单设计......................................... 错误！未定义书签。 3．4．1 年度销售预测表........................................................... 错误！未定义书签。 3．4．2 年度销售计划表........................................................... 错误！未定义书签。 3．4．3 月度销售计划表........................................................... 错误！未定义书签。 3．4．4 销售费用分析表........................................................... 错误！未定义书签。 3．4．5 销售预算计划表........................................................... 错误！未定义书签。第4章中小企业产品选择精细化设计..................................................... 错误！未定义书签。 4．2 中小企业产品选择制度设计..................................................... 错误！未定义书签。 4．2．1 新产品营销策略制定办法........................................... 错误！未定义书签。 4．4 中小企业产品选择表单设计..................................................... 错误！未定义书签。 4．4．1 产品分类汇总表........................................................... 错误！未定义书签。 4．4．2 竞争对手产品分析表................................................... 错误！未定义书签。 4．4．3 新产品试用意见反馈表............................................... 错误！未定义书签。第5章中小企业市场定位精细化设计..................................................... 错误！未定义书签。 5．2 中小企业市场定位制度设计..................................................... 错误！未定义书签。 5．2．1 市场定位管理细则....................................................... 错误！未定义书签。 5．4 中小企业市场定位表单设计..................................................... 错误！未定义书签。 5．4．1 市场细分作业表——不同变量................................... 错误！未定义书签。 5．4．2 市场细分作业表——市场规模................................... 错误！未定义书签。 5．4．3 市场细分作业表——市场区隔................................... 错误！未定义书签。 5．4．4 目标市场特征调查与分析表....................................... 错误！未定义书签。 5．4．5 目标市场需求满足度分析表....................................... 错误！未定义书签。 5．4．6 市场定位机会分析作业表........................................... 错误！未定义书签。 5．4．7 市场定位产品差异分析表........................................... 错误！未定义书签。第6章中小企业产品定价精细化设计..................................................... 错误！未定义书签。 6．2 中小企业产品定价制度设计..................................................... 错误！未定义书签。 6．2．1 服务定价管理办法....................................................... 错误！未定义书签。

浅谈中小企业市场营销战略

浅谈中小企业市场营销战略众所周知，中小企业在中国的经济发展过程中功不可没。是什么使得它们能在激烈的市场竞争中获得生存和发展呢?它们又面临着什么样的困难和问题?这些都必须从其自身的特殊性来分析。一方面，中小企业规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势，另一方面，技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏。面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战，中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略，对中小企业的生存发展至关重要。一、中小企业存在的营销问题由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制，使得中小企业在市场营销方面存在着一些问题，主要有以下几方面。 1.对市场环境的分析不透彻中小企业的营销活动不能被动地接受环境的影响，营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境，这就要求决策层必须对市场环境进行透彻的分析。然而，现在我国中小企业的营销领导经常凭自己主观的想法、看法来断定现时的市场环境，更有甚者，对自己企业的基本环境、基本条件掌握不清，这样就会对整个企业的营销活动，甚至将来的发展造成了极大的影响。 2.对顾客的需求估计不足有些中小企业的决策者没有对本企业产品消费者的消费心理、消

费行为进行系统的调查，从而使得本企业所生产的产品或是供不应求——造成企业不得不放弃热销期，放弃高利润;或是供过于求——造成企业产品销售不出去、存货积压严重，进而造成损失。 3.目标市场不明确，也就是市场定位不准确市场定位的不准确，破坏了原有的固定消费群体;不准确的市场定位，直接影响了企业的未来发展。 4.产品定价的不合理有些中小企业只见眼前的高利润，把自己产品的价格定得较高，虽然可以“狠赚一笔”，但会给消费者“趁火打劫”的感觉，使消费者对该企业印象下降，以至“冷落”该企业。不过，过低的定价会使消费者(尤其是不理性的消费者)的心理感到不平衡，会使他们认为这种产品不高贵，不受欢迎，从而不进行购买。 5.经销商的选择有误有些中小企业为了使自己的产品覆盖较大的范围，不经过严密的调查、审核以及评估，就接受了中间商的代理申请。由于有些经销商的不合理定价以及不妥当的服务，使得消费者对该企业的形象，对企业有厌倦感。二、提升中小企业营销能力的对策分析借鉴国际中小企业营销发展的经验，结合我国中小企业的发展特点，要全面提升我国中小企业的营销能力，就应该从营销文化、营销管理体系、营销组织团队等方面人手，打造一支本领真正过硬的营销队伍。

中小企业市场营销策略研究

重庆通信学院毕业设计论文题目：中小企业市场营销策略研究专业：信息管理与信息系统学员：陈黄海学号：06221033 指导教师：李静二○一○年五月

重庆通信学院毕业设计(论文)任务书队不 22队年级 06 专业信息治理与信息系统学生姓名陈黄海指导教师李静同组姓名何凡蔡显地一、题目我国中小企业市场营销策略研究二、设计课题要求 1、按照教务处的有关规定，按时按规定完成论文 2、毕业论文要有较强的系统性、理论性、完整性。 3、论文内容要完整，概念要准确。 4、论据要充分，方法要可行，措施要得当，结论要有创新性。 5、每篇论文（正文）不得少于1万字。三、设计课题所需的要紧设备和资料有关市场营销学的文章、书、刊较多，能够从以下方面广

泛查阅：1、各书店、2、图书馆、Internet。另外，还能够做一些市场调查，并结合自身社会实践活动经验总结。四、设计讲明（论文）应包括的内容 1、中小企业市场营销策略的研究目的和意义 2、中小企业市场营销的相关理论的研究 3、中小企业市场营销的现状及分析 4、中小企业市场营销存在的问题和误区 5、提出解决方法及其创新研究的策略 6、结论五．参考文献 [1]刘克宇：论中小企业的营销战略【J】.希望月报2007：31 [2]颜德贵：当前我国中小企业的营销战略分析【J】.福建行政学院福建经济治理干部学院学报，2005：88－89 [3]夏达福：中小企业的两种营销战略【J】.中外企业家，2004：50－52 [4]吴跃进：基于市场国际化的中小企业营销战略——以浙江省中小企业为例【J】.经济问题，2004：33－35

中小企业市场营销难在哪里(doc11)(1)

中小企业市场营销难在哪里(doc11)(1) 2005年最受推崇的目标市场是什么？中小企业。从台式PC和笔记本电脑到服务器和储备，从ERP到商业智能，从网络安全到灾难备份……无不给予中小企业市场不遗余力的投入。 2006年最集中拓展的市场领域是什么？中小企业。从市场再细分到产品治理策略的调整，从市场营销的创新到渠道架构的变革，从市场需求的判定到人员结构的因应……无不围绕中小企业市场展开艰辛的探究。曾经高歌猛进的大型企业信息化，成就了中国IT市场当年的辉煌，但也带来了近年来IT投资的衰退和IT企业利润的缩水，甚至造成中小企业对信息化投资的猜疑和顾虑。群起疯抢的中小企业“香饽饽”，并没有让IT企业如愿以偿。奔波于中小企业市场营销一线的精英们无不感叹：中小企业市场是一地捡不起的碎银，其市场营销确实是一个字：难！难在哪里？难点一

业态杂乱，市场细分无从下手关于中小企业的界定，历来确实是充斥着不同的方式和内涵。确实是IT企业来说，各家的界定也是千差万别。惠普等将中小企业称为成长型企业，更多地从企业规模扩张速度上界定。Intel等企业尝试从其PC等基础信息化投资水平方面把握，试图选择更加具有针对性的目标市场。联想等主力企业通常基于科学的调研和内部业务的划分，将中小企业区别与大客户和个人家庭消费。通常情形下，国内咨询机构如此描述中小企业：包括资产规模或销售额在5000万元到5亿元的为中型企业，资产规模或销售额在5000万元以下的为小型企业。从行业细分上看，要紧包括制造、能源、交通、建筑、流通等行业。中小企业界定的纷乱源自中小企业业务形状和规模结构的杂乱。概念和界定的模糊，凸显IT企业对中小企业市场细分的无能为力，从而导致在市场营销、产品治理和销售策略上无法对症下药。难点二体会判定，公关传播方式亟待变革真正作为市场经济主体的企业，开始于改革开放之初，也确实是说，中国企业更

网络营销分析论文

网络营销分析论文一、从传统市场定位看网络营销市场定位传统市场定位有两大参数：价格和档次。在此基本参数的基础上，不同的企业还可以采用更具体的特定参数进行定位，如成本、质价比、外观、售后服务等。对于网络营销企业来说，价格和档次仍然可以作为其主要的定位参数，但此时的含义同传统市场有区别，在网络营销市场定位中的价格不再简单代表企业产品和服务的价格，因为网络营销使用互联网这样一个虚拟平台，所面对的消费者不论是个人消费者还是企业都不再简单关注产品和服务的价格，而是考虑网络营销企业所提供的总体功能服务及产品的性价比；此时的档次也不再简单地将产品和服务划分为高中低档，网络营销企业的定位档次体现在企业网站的整体规模、内容层次、及对消费者消费需求的满足上。但在企业具体进行市场定位时，很少直接体现出是按照价格和档次作为定位标准，往往是采用更具体的参数侧面反映出定位参数，例如：如今，3G在全球已经进入了规模发展的阶段，3G从一开始就不是定位于以提供话音业务为主，而是明确定位于移动多媒体业务。二、网络营销市场定位的步骤有了市场定位的标准，网络营销企业需要按照一定的步骤来实现准确的目标市场定位，与传统市场定位相似，网络营销目标市场定位也是按三大步骤来完成： 1.识别竞争优势对于网络营销企业来说，必须在充满了竞争的网络市场找到自身的优势所在，这个步骤往往是通过找到自身与竞争对手间的差异性来完成的。这些差异性体现在四个方面，如表2-1所示。网络营销企业需要从以上的差异中，选择出企业的优势，这些优势可以使企业更准确找到定位切入点，增强在网络市场的竞争力。 2.选择合适的竞争优势网络营销企业可以通过找到自身与竞争对手间的差异来获取竞争优势，但此时往往可以列出多种竞争优势，企业需要从若干个潜在的竞争优势中选择其中几个竞争优势，建立起市场定位战略。选择竞争优势时的“合适”主要是指该优势最能使企业在目标市场中发挥出全部能量，获得最大的利益和发展空间。

企业网络营销的策略研究论文

企业网络营销的策略研究论文 This manuscript was revised by JIEK MA on December 15th, 2012.

重庆工商大学派斯学院毕业论文题目中小企业网络营销策略研究 ——以重庆大业兴房产为例院（系）管理系专业年级 2007级市场营销学生姓名张亮学号指导教师李健职称副教授日期 2011年4月28日目录题目：中小企业网络营销策略研究——以重庆大业兴房产为例摘要 (1) 关键词 (1)

4 参考文献………………………………………………………………………………

中小企业网络营销策略研究 ——以重庆大业兴房产为例重庆工商大学派斯学院市场营销 2007级本科一班张亮指导教师李健中文摘要：网络营销具有传统营销无法比拟的优势，它拓展了中小企业生存和发展的空间。中小企业可以将互联网作为一种网络手段，完全可以从信息管理角度使企业在互联网上进行信息的交流和利用，从而不再受经济规模大小的制约。但是，由于中小企业自身条件的限制，存在着专业人才的缺乏、网络营销意识不强、网络营销手段选择不当、网络营销策略水平不高等问题，使得网络营销的优势未能发挥出来。文章根据对中小企业网络营销现状和开展网络营销优势、劣势的分析，结合市场营销策略的原理，提出了几个相对应的策略建议。为了验证这些建议，笔者以重庆大业兴房产为实例，对其网络营销现状和开展网络营销进行具体的SWOT分析,提出了具体的应对策略,这些对策建议主以市场营销理论的4P组合[产品(product)、价格(price)、渠道(place)和促销(promotion)]为基础，将该理论引申为舒尔兹教授为首的一批营销学者提出网络营销的4C理论策略[消费者(Customer)、成本(Cost)、方便性（Convenience）、沟通(Communication)]。4C组合强调中小企业应以客户为中心，因此，文中运用了大量的适合目前中小企业网络营销的工具和方法。关键词：中小企业网络营销 SWOT分析营销策略 Abstract：Traditional marketing network marketing has the incomparable advantage, it expanded small and medium-sized enterprise survival and development space. Small and medium-sized enterprises can use the Internet as a network means, can make the enterprise from information management perspective on the Internet information exchange and utilization, and thus no longer restricted by economic size. However, due to the constraint of medium and small-sized enterprises, there are professional talent shortage, the network marketing consciousness is not strong, network marketing tool improper selection, enabling the network marketing strategy level is not high, low level of profession. The advantage fails to come out. Paper based on the current situation and develop small and medium enterprises network marketing network marketing strengths, weaknesses of the analysis, combined with the principles of marketing strategy, put forward a number corresponding tactics. To validate these recommendations, the Da Yexing property in ChongQing as an example, the status and conduct of its network marketing network marketing for specific SWOT analysis, the specific coping strategies, these responses are the main recommendations to the 4P marketing mix theory [product ( product), price (price), channel (place) and promotion (promotion)], based on the theory the idea was a group led by Professor Schultz, marketing scholars 4C theory of network marketing strategy [Consumer (Customer), cost (Cost), convenience (Convenience), communication (Communication)]. 4C stressed that SMEs should be combination of customer-focused, so a lot of paper used for the current SME network marketing tools and methods.

中小企业市场营销难在哪里

中小企业市场营销难在哪里 2005年最受推崇的目标市场是什么？中小企业。从台式PC和笔记本电脑到服务器和存储，从ERP到商业智能，从网络安全到灾难备份……无不给予中小企业市场不遗余力的投入。 2006年最集中拓展的市场领域是什么？中小企业。从市场再细分到产品管理策略的调整，从市场营销的创新到渠道架构的变革，从市场需求的判断到人员结构的因应……无不围绕中小企业市场展开艰辛的探索。曾经高歌猛进的大型企业信息化，成就了中国IT市场当年的辉煌，但也带来了近年来IT投资的衰退和IT企业利润的缩水，甚至造成中小企业对信息化投资的猜疑和顾虑。群起疯抢的中小企业“香饽饽”，并没有让IT企业如愿以偿。奔波于中小企业市场营销一线的精英们无不感慨：中小企业市场是一地捡不起的碎银，其市场营销就是一个字：难！难在哪里？难点一

业态杂乱，市场细分无从下手关于中小企业的界定，历来就是充斥着不同的方式和内涵。就是IT企业来说，各家的界定也是千差万别。惠普等将中小企业称为成长型企业，更多地从企业规模扩张速度上界定。Intel等企业尝试从其PC等基础信息化投资水平方面把握，试图选择更加具有针对性的目标市场。联想等主力企业通常基于科学的调研和内部业务的划分，将中小企业区别与大客户和个人家庭消费。通常情况下，国内咨询机构这样描述中小企业：包括资产规模或销售额在5000万元到5亿元的为中型企业，资产规模或销售额在5000万元以下的为小型企业。从行业细分上看，主要包括制造、能源、交通、建筑、流通等行业。中小企业界定的混乱源自中小企业业务形态和规模结构的杂乱。概念和界定的含糊，凸显IT企业对中小企业市场细分的无能为力，从而导致在市场营销、产品管理和销售策略上无法对症下药。难点二经验判断，公关传播方式亟待变革真正作为市场经济主体的企业，开始于改革开放之初，也就是说，中国企业更多

浅析我国中小企业市场营销战略终稿

浙江大学远程教育学院本科生毕业论文（设计）题目浅析我国中小企业市场营销战略专业学习中心姓名学号指导教师年月日

摘要我国中小企业的营销战略还停留在表面促销方式，许多中小企业即便制定了营销战略，也仅停留在促销手段的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，无法使营销战略贯穿于整个营销活动之中。由于中小企业营销战略不合理，许多中小企业只有在市场营销过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费了市场机会，甚至一些中小企业在频繁的市场营销战略调整中迷失了自我，无法发现潜在客户群，以至于出现亏损或倒闭的情况。由于中小企业规模的原因，企业市场竞争行为倾向性的表现也有所不同。中小企业规模较小，实力有限，不能调动足够多的营销资源去争取市场，因此它们经常会专注于一定的细分市场。在市场地位上的差异也决定着企业在营销活动中采取不同的竞争方式。中小企业往往市场地位较弱、知名度不高，在战略上更需要采取出其不意的行动，在对手回应之前扩大市场影响。中小企业也被认为经常使用多变的营销战略。因此, 在当今激烈的市场竞争条件下,研究中小企业如何客观地分析把握自身面临的市场营销环境,对现代中小企业而言,具有重要的战略意义和经济意义。关键词：中小企业；市场营销；网络营销

目录一、我国中小企业市场营销战略的概述 (4) （一）我国中小企业的营销基本情况 (4) （二）我国中小企业的营销现状与特点 (4) （三）中小企业市场营销战略的选择 (4) 二、我国中小企业市场营销战略存在的问题 (5) （一）企业普遍缺乏网络营销的意识 (5) （二）中小企业营销目的不明确 (5) （三）营销风险管理手段粗放化 (5) 三、中小企业营销过程存在问题的原因分析 (6) （一）中小企业在营销中存在问题的原因 (6) 1.缺乏应对市场变化的营销战略 (6) 2．营销体系很难适应激烈的市场竞争 (6) （二）部分中小企业采取正确营销战略的原因 (6) 四、中小企业实施正确营销战略的措施 (7) （一）加强对网络营销渠道的建设力度 (7) （二）采取多渠道营销战略，开展针对性营销活动 (7) （三）重视营销风险管理定量与定性的分析力度 (8) （四）重视价值链营销，整合有效市场 (8) （五）做好中小企业的市场份额建设 (8) 四、结语 (9) 参考文献 (10)

优衣库网络营销策略分析

.. 南京理工大学紫金学院学年论文专业班级：市场营销（2）班论文题目：优衣库网络营销策略分析：宋海香学号：100705219 成绩：

优衣库网络营销策略分析摘要：随着国内网民规模急剧扩大，网络购物正逐步成为年轻一代的购物主流。在这样一个网络时代，网络营销也早已成为市场营销的重头戏，它以其互动性、针对性、趣味性等特点迅速抢占市场。企业若想在当今社会突出重围，创造更高的价值，网络营销是其不可忽略的部分。本文选取优衣库品牌的网络营销为样本，通过对优衣库的品牌发展历程、网络营销现状的介绍来寻找其网络营销中存在问题，并针对不同的问题给出相应的解决对策。同时也希望通过对优衣库网络营销案例的研究，对我国企业特别是广大服装零售营销企业，在网络营销方面有一定指导作用。关键词：优衣库网络营销解决对策一、优衣库公司概况（一）企业简介 UNIQL是日本著名的休闲品牌，是排名全球服饰零售业前列的日本迅销(FAST RETAILING)集团旗下的实力核心品牌。迅销成立于1963年，是一个以零售为主，通过整合与兼并不同特色来实现高收益、高增长的跨国集团。近十年来，集团进入飞速发展阶段，现已成为日本服饰零售业的领军企业，位居亚洲服饰零售业第一位并位居全球服饰零售行业第四位。他们拥有独特的商品策划、开发和销售体系，从而实现店铺运作低成本化。目前，迅销集团旗下多个品牌在日本、中国、美国等全球各地拥2000多家店铺，而且迅销集团将中国市场视为未来最重要的全球战略市场。迅销集团旗下品牌UNIQLO（优衣库）自品牌建立以来，始终保持着快速攀升的经营业绩，并创造出诸多服饰零售业的奇迹，成为全球时尚界瞩目的独具魅力的休闲服饰品牌。迅销集团旗下 UNIQLO 坚持将现代、简约自然、高品质且易于搭配的商品提供给全世界的消费者。而所倡导的“百搭”理念，也为世人所熟知。（二）发展历程 1．创立之初。1984年6月，首家优衣库仓储型服饰专卖店在日本广岛正式开业。当时正值日本经济处于萧条时期，优衣库的经营策略是，以低廉的价格向所有的消费者提供时尚的休闲服装。 2．连锁扩张。1991 年，迅销公司开始展开连锁业务，并提出了要建立1000 家分店的发展规划，实现优衣库连锁化。1994 年，优衣库在广岛证券交易所上市。1998年，优衣库原宿店开业，羊毛衫促销获得成功，开始了“休闲服直接面向消费者”的时代。1999年，在东京证券交易所第一部上市。2001 年，优衣库创下4185 亿日元的3年业绩连续翻倍的奇迹，因此而居日本“21世纪繁荣企业排行第一位”，成为日本市场占有率最高的休闲服品牌；2001年9月，优衣库在英国伦敦首设海外一号店，现在优衣库在英国已拥有15家专卖店。截至2011年7月末，优衣库在全球范围内的店铺已超过1000 家，遍及日本、中国、美国、英国、法国、俄罗斯、韩国、新加坡以及马来西亚。 3．进入中国。2002年9月，优衣库在中国上海开设了大陆地区第一家店铺。由于对中国市场的把握并不准确，导致其定位于“大众化”的休闲服饰，结果陷入与班尼路、佐丹奴的价格战之中，最终不得不被迫撤出。2008年下半年开始，优衣库重新调整了自己的营销和产品理念，重新进入中国市场。2009 年优衣库与淘宝网结成战略伙伴关系，同时开设官方网络旗舰店和淘宝旗舰店。2010年5月，“优衣库”全球最大的旗舰店在上海南京西路开张，这是继纽约、伦敦和巴黎之后优衣库全球第4家旗舰店。截止2012年4月30日为止，