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二三级市场分销攻略

二三级市场分销攻略
二三级市场分销攻略

二三级市场分销攻略

北京派力营销管理咨询有限公司高级咨询顾问胡利杰

在二三级市场,随着近几年城镇居民生活水平的提高,居民对快速消费品的消费潜力是巨大的。从洗发水、洗衣粉,到食品、饮料、卫生巾,近年来开拓二三级市场已经成为快速消费品企业所采取的挖掘潜在需求、提高市场份额、刺激业务增长的一项新计划。因为从目前的情况看,一级市场有限的消费潜力,激烈的市场竞争,二三级市场无限的发展空间,吸引着国内外消费品企业日益增强的扩张欲望:谁拥有二三级市场,谁先占有二三级市场更大的份额,谁就能领先竞争对手一步主导市场。而占有二三级市场的关键在于分销。

与一级市场相比,二三级市场的经销商销量少、装备少、实力弱、数量多且分散在各有特性的区域市场,说着方言,收入和受教育程度各异,可就是这些“土八路”常常让国际公司的“正规军”束手无策。在市场竞争中综合实力较弱的中小企业,要想在强手如林的市场竞争中站稳脚跟并且取得发展,必须在二三级市场复杂的渠道生态中建立起稳定的根据地,从而在有限的空间内创造局部优势,进可攻退可守,保存并壮大自己。

华龙能与“康师傅”和“统一”叫板的,广阔的农村和小城镇市场功不可没;娃哈哈饮料的总产量在2002年上半年首次超出可口可乐,它主要就是在尚未引起国际品牌足够重视的小城市和农村市场割据一方。在洗涤日用品市场,先是奇强,后是雕牌,都是二三级市场的强者,在那里它们已经远远把奥妙、汰渍抛在了后面。这些中国本土企业在二三级市场的成功给跨国公司带来了巨大的压力。但是需要注意的是,国际品牌近两年已经加大了对二三级市场的投入和渗透,把重点转向这个迅速成长中的市场,快速消费品行业将面临更大的竞争。

对于每一个企业而言,产品不同,市场环境不同,企业战略不同,分销模式也不同。

下面我们通过一个案例来分析中小企业如何在二三级市场进行分销。

Q公司是云南的一家生产卫生巾的民营企业,其充分利用植物王国云南省的资源优势,与国际专业保健研究机构合作开发了全国独有的“苦参复方卫生巾和卫生护垫”系列产品。2003年在昆明市场进行了试销,上市的第三个月就成为昆明沃尔玛和加乐福的销售冠军,这激发起了企业经营者对全国市场无限的遐想。但是,前有国际国内知名品牌的正面竞争,后有各地无数不知名的当地品牌的围追堵截,以Q公司年销售额几千万的实力向云南省外的二三级市场扩张,谈何容易!2004年3月-7月,Q公司邀请派力营销协助其制定“苦参复方卫生巾和卫生护垫”系列产品在昆明外其它市场的上市方案和招商方案,并请派力协助其执行。

一个新产品进入一个新市场,意味着暂时性市场平衡状态的打破,市场份额的重新分配,上市新品也必然会受到三重考验。能否经受得住考验,是新产品能否在市场上生存下来的标志。

在近一个月的市场走访、市场调研及企业内部审计的基础上,派力对全国市场重新进行了细分,针对目标市场对产品定位做了调整,并制定了相应的营销策略,其中,如何在目标区域(云南周边四个省的二三级市场)进行分销是这次工作的重点也是难点。

分销区域

从企业的生产及营销能力出发,基本锁定长江以南的二三级市场为目标扩展区域,昆明为样板市场,四川、重庆、广西、广东、湖南、江西为未来主要扩展区域。并为了稳妥,分三部扩张,具体如下:

一、2004年在昆明市场继续实行分公司直营体系,在省内周边及和省外其它地区的重点城市推行协销及经销制。通过经销商兼顾重庆、四川、贵州、广西、广东的二三级市场。

二、2005年到2006年根据与经销商合作的情况和区域市场的发展成熟程度,决定是否有必要在某些区域建立办事处,将网络建设重点下移,进一步提高网络的广度和深度;

三、2006年第二部成功走完的基础上在长江以南的其它省份,如福建、江西、湖南、湖北和浙江等地区逐步进入。

不同区域的渠道模式

前期工作的准备

在昆明以外的市场,渠道的筛选总是伴随着市场的开发,因此,如何作好前期的准备

工作是至关重要的,派力从三个方面给出了具体的准备工作建议。

组织建立:选派有经验的人员;制定具体的市场开拓与推广、宣传计划;组织有针对

性的培训计划和材料;制定相应的激励措施。

激励和培训:对销售代表进行培训,内容包括市场覆盖与扩展、销售访问技巧、产品展示要求和技巧、促销管理技巧、工作流程等;准备有关的市场背景信息;讨论销售过程中可能遇到的问题及对策;讨论产品的推广策略;制作《销售代表工作手册》及《经销商工作手册》,把策略与政策转化为对销售人员的具体工作要求。

客户激励方案:制定产品上市推广期间的特殊价格政策;制定渠道客户激励政策。

以上三个方面具体的计划与方案:略。

渠道成员的筛选与培育

对于新开发的市场来讲,具有一个明确的标准来选择经销商或分销商是至关重要的。

资金:应该具有充裕的资金来支持其在区域内的运作以及支付公司的货款;

渠道:应该在当地有一定的网络基础,符合公司在当地销售规模的需求;

信用:既有的信用情况,无佘欠帐款的不良记录;

专业经营:对于卫生巾产品的营销有相当的了解,熟悉该行业的运作方法;

竞争:所代理的其它产品应不影响对Q公司产品销售的投入。

鉴于当时Q公司的实际情况,在对合作伙伴的筛选时适当回避过大的经销商(如代理品牌超过10个,销售收入5个亿以上),在中等规模的经销商中选择为宜。

注明:1)行业经验判断:经验丰富=3年以上代理经验,有经验=1-2年的代理经验;无经验=刚开始或以前没有代理过;

2)实力判断:大=销售收入5个亿以上;中=销售收入1-4亿元;小=销售1亿元以下。

3)浅绿色基本不予考虑;深绿色可以考虑。

合格的经销商可能一时难以获得,这就需要Q公司前期进行大量的筛选和对潜在的战略合作伙伴的培育:

一、可以在某地区中挑选有较强的分销和运输能力的,并且资信状况较佳的目标客户进行跟踪分析,在实力确信的基础上开始重点培育;

二、选中的经销商将开始担负起分销产品和部分推广工作的责任,Q公司应提供早期的支持以增强其合作的信心;

三、早期的支持应该包括相关人员培训、协助网点开发与铺货、协助进行终端建设、办事处经理的不定期拜访等;

四、对有能力并对Q公司有信心的经销商可以考虑发放股权作为奖励;

五、发展在目标区域有直销渠道的消费品生产商,互相代理,条件成熟后可考虑在其它区域联合组建销售公司。

招商方案

一、招商方式的选择。

对于不同的招商活动,大众媒体沟通方式、分众媒体沟通方式和一对一沟通方式各有不同的作用。考虑到Q企业的实力和招商目标额的大小,也考虑招商成功的关键因素,采取了分众媒体沟通方式,适当开展一些新闻、公关和电视广告等宣传活动,重点放在会议组织、DM、电话访问等方式进行沟通,以达成招商目标。

二、招商工作的准备。

1、昆明样板市场整顿和改善,工作包括:终端陈列的改善;导购员的招聘及培训;重

点KA店的媒体投放;主要KA点促销活动的开展。

2、招商手册的编制。招商手册是招商活动的重要沟通工具,对合作伙伴传递企业与招

商有关的相关信息,起到作用增进了解、增加信心的作用。内容包括:系统的企业介绍及业务发展战略基本思路;科学的品牌及产品优势分析;合作伙伴的利益分析及现有合作伙伴介绍;与合作伙伴的合作模式及相关要求;合作后的品牌推广方面的支持计划;招商信息反馈方法及相关说明。

3、电视广告及专题片的制作。

4、新闻预热。在电视台营造新闻点,引起他们的重视是不容易的一件事情,所以营造

良好的新闻点是关键,利用大众媒体的免费传播赢得合作伙伴的信任和关注。

5、业软文炒作是对市场拉动和增加经销商信心的另一个好办法,通过报纸、杂志和

网络媒体的炒作,可以引起消费者和合作伙伴的充分重视。

6、公关活动。公关活动的主要目的就是造势,在前面的新闻预热的基础上,采用经销

商经常看的3个杂志上发布招商广告,并参展昆交会,将势力营造出来,增加经销商的信心,对招商工作奠定良好的舆论基础。

三、标市场经销商名录的收集及初步沟通。

在目标扩张区域里,收集卫生巾经销商名录,按照联系地址,以DM的方式将招商手册发出去,并专人对收到情况以及经销商的意愿进行跟踪,对有意愿的经销商进行正式邀请参加昆交会及招商大会。

四、招商会议。

招商会是一种具有特别意义的营销公关工作,也是展示公司组织、控制、管理等基本素质的活动,关系着公司整体招商活动的成败及下步营销运作的顺利展开。因此,组织实施一定要专业、细致而周密。

主题:在现场布置的时候,为了活跃气氛,招商大会与公司10周年庆典一起举行,招

商大会主题为“睿智,协作,财富”,广告语为“打造中国后卫生巾时代领袖”。这样的主题对经销商的触动会很大,容易引起经销商的信心和动心。

会议准备:会议准备十分琐碎,需要有严密的组织和分工,成立招商小组进行嘉宾邀请

及接待、方案及资料准备等具体工作的分工,并做好跟进工作,每天晚上召开一次工作进度讨论会议,一步一个脚印地工作。

人员培训:通过培训使团队了解企业的现状、产品,了解招商策略和操作步骤,同时培

训也是招商工作组成员进行磨合的过程。培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营,对于招商工作的实施意义重大。同时,通过培训可以团结队伍、鼓舞士气。

会议现场氛围要求:现场布置是理论和实战结合在一起的视觉化表现力,因此,布置好

现场是会议成功的关键所在,为了达到良好的心理震撼效果,把现场分三部分来布置:酒店大堂、户外和会议室,以递进的方式围绕会议主题来引导与会人员。

现场新闻报导:招商大会现场新闻报道是扩大招商影响的做法,也是活跃现场气氛、增

加经销商信心的好办法,因此,媒体组要组织好记者的邀请工作,并按照相关要求运作。

提请注意的事项

渠道建设只是市场扩展工作的开始,由于二三级市场的多样化和不规范性,如果事先不把可能会出现的问题都考虑到并系统地提前制定出对过程管理和控制的方法,将会后患无穷。所以在与经销商签约前必须明确渠道管理规范,渠道冲突与矛盾的处理原则等。签约后要经常性地对经销商的销售信息和对公司的营销政策执行的情况进行动态的评估和考核,这

样有利于及时发现经销商的市场运作过程中存在的问题和困难,以便及时沟通和纠正,有效的防范风险。

当时由于Q公司缺乏对经销渠道进行精细化管理的经验,派力特意为渠道销售代表制作了工作手册和经销商指导手册以用来强化Q公司内部的执行能力,它主要服务于“与渠道成员共同成长”的目标,既可以帮助经销商成长,也可以提供相关价值,形成差异的竞争力。又重点围绕着销售目标与费用控制、市场工作指导、重点客户管理、占有率、终端生动化与销售促成、信息管理六个方面开展了一系列的培训。目的是希望依靠Q公司市场和销售人员的指导,帮助经销商加强对重点客户的管理,通过终端优化管理与销售促成活动、合理的费用投入逐步扩大占有率,在预期的时间内达成销售目标,在开展各类工作的同时,对市场保持高度的敏感性,通过各类途径收集必要信息并在内部共享以作为决策的依据。

今天看来,Q公司在新进入地区的渠道建设及管理的工作已经初见成效。出于基本的职业操守和对Q公司的尊重,我无法完整而又具体的介绍更多的情况,不过我依然希望它能带给准备进入或者已经进入了二三级市场的企业一些启示。

市场营销渠道策略含义

市场营销渠道策略含义 主要包括:太阳能公司、旅游产品公司、化妆品公司、销售公司、可口可乐公司营销渠道 策略,还包括营销渠道策略研究、分析、分析报告以及培训、培训教材、培训资料等。 企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策,如产品的定价。 它同产品策略、价格策略、促销策略一样,也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及 经营目标的重要手段。 一、营销渠道策略的选择(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略(二)、长渠道或短渠道的 营销策略(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略(五)、传统 营销渠道和垂直营销渠道策略二、渠道策略新趋势表现为三方面:(一)渠道结构以终端市场 建设为中心。 以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作; 当市场转为相对饱和的状态,对企业的要求由“经营渠道变为“经营终端。 (二)渠道成员发展伙伴型的关系。 传统的渠道关系是“我和“你的关系,即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体,以追 求个体利益最大化为目标,甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。 在伙伴式销售渠道中,厂家与经销商由“你和“我的关系变为“我们关系。 厂家与经销商一体化经营, 实现厂家渠道的集团控制, 使分散的经销商形成一个有机体系, 渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。 (三)渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。 销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短,销售网点则越来越多。 销售渠道变短,可以增加企业对渠道的控制力;销售网点增多,则有效地促进了产品的销 售量。 如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发, 即形成厂家——经销商——零售商这样的 模式,企业直接面向经销商、零售商提供服务。 三、渠道策略的形成前提:1.市场结构的变化,经销商阶层的形成。 2.制造业企业规模扩大,市场竞争加剧 3.基础设施的改善

国际市场营销渠道案例及分析

国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻 事件:TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布:两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议,TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后,国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视,开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透;另一方面,中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。 飞利浦表示,由于对中国二级市场的渗透力不从心,与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前,飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部,许诺放开渠道,为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来,国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作,就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势,即引进了TCL国际化操作的外部动力。 飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌,双方认为,在现今全球经济一体化的大形势下,合作将更有利于联手对外竞争,双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么? 新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变;TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心;制造商的渠道完全可以当作产品来做,将自己的强势网络资源包装上市,去截获其它制造商的渠道利润;相对国美、苏宁等超级终端,另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量,可能将会在制造商中诞生。 当然,TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场,它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商,也就是说,未来的TCL渠道型企业的渠道,可能包括连锁专卖等卖场,也会包括上游的分销体系,等等。 此次合作背后又隐藏着些什么? 飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶,是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢? 就目前市场来看,除了国美等卖场型渠道商之外,还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力;制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性;借制造商的“网”进行合作,还可以方便的以此为纽带和基础,在资本、技术等领域进行更多的交往。 飞利浦为什么找TCL 显然,这是和TCL的自有渠道优势相关的。

市场营销习题第十一章 分销策略

《市场营销学》习题 二00六年九月

第十一章分销策略 一、单项选择题 1.生产专用设备及其配套产品的企业一般采用()销售。 A.代理商 B.批发商 C.经销商 D.推销员 2.在同一流通环节使用同类中间商数量少的渠道是()。 A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 3.大型、高价、高技术的生产设备采用()销售最为合理。 A.直接 B.间接 C.中间商 D.代理商 4.制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品,这种策略为()。 A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.联合销售 5.有条件地选择少数中间商销售本企业产品的分销形式属于()。 A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.直接分销 6.分销渠道的宽度表示()。 A.中间环节多少 B.生产厂家多少 C.同层次分销商多少 D.不同层次分销商多少 7.某乳品厂在市内下设128个牛奶零售网点,其销售渠道采用的是()渠道。 A.短窄 B.宽长 C.短宽 D.直接 8.工业分销商向()销售商品。 A.零售商 B.制造商 C.供应商 D.消费者 9.企业对中间商的基本激励水平应以()为基础。 A.中间商业绩 B.中间商能力 C.中间商实力 D.中间商关系 10.生产消费品中的便利品的企业通常采用()策略。 A.密集分销 B.独家分销 C.选择分销 D.直销 11.当目标顾客人数众多时,生产者倾向于利用()渠道。 A.长而宽 B.短 C.窄 D.直接 12.既无存货,又不参与融资或风险负担的商业单位是()。 A.销售商代理 B.制造商代理 C.经纪人 D.佣金商 13.渠道目标是企业预测达到的()以及中间商应执行的职能。 A.服务水平 B.顾客服务水平 C.企业服务水平 D.中间商服务水平 14.向最终消费者销售产品和服务的活动属于()。

市场营销渠道策略分析

市场营销渠道策略分析 伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异,中国移动也加快了自身发展的步伐,一方面不断推出新业务,创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户,积累客户资本,打造核心营销能力,因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。 一、移动通信行业发展概况与趋势 亿户,年增长超过6000万户。2002年5月,中国移动的GPRS正式商用,并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定,国家第三、第四张移动牌照颁发在即,TD-ScDmA 产业联盟宣布成立,移动支付等新增值业务发展迅速,中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明,到目前为止,中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二,仅次于美国。 虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务,但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测,今年年底,全国移动数据用户将达到80万户,2004年将达到4300万户左右,其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成,我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中,新技术已经成

为移动通信发展的驱动力,在这个驱动力下,今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速,成为新的亮点。今年年初以来,基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头,不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点,同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月,中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来,”神州行”用户数突飞猛进,仅3个月就新增用户二百六十多万户,月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌,是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里,年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯,可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念,搭建生活沟通的新方式,开辟获取信息的新渠道。 中国移动目前营销策略优点有: 营销战略方面:很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标,坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念,以客户细分为基础,针对目标客户群,不断提供优质的网络服务和优良的客户服务,以满足客户的不同需求。当前,中

12级市场营销《分销渠道》练习B

海口经济学院 练习二: 一、单项选择题 1、属于水平渠道冲突的是( D )。 A.连锁店总公司与各分店之间的冲突 B.某产品的制造商与零售商之间的冲突 C.玩具批发商与制造商之间的冲突 D.同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 2、下列哪项不属于有限职能批发商类型( A )。 A.专业批发商 B.承销批发商 C.生产者合作社 D.现购自运批发商 3、家用电器比较适合采用( B )。 A.密集性分销渠道 B.选择性分销渠道 C.独家分销渠道 D.以上都不是 4、通过收购若干商业企业或拥有和控制其他分销系统实行产销一体化战略是( B )。 A.后向一体化 B.前向一体化 C.水平一体化 D.垂直一体化 5、下列不属于零售业态经营的是( C )。 A.专业店 B.家居建材商店 C.拍卖行 D.工厂直销中心 6、不赊销也不送货,顾客自备车辆去选购物品的批发商是( D )批发商。 A.承销 B.卡车 C.托售 D.现购自运 7、以下对直接渠道描述不正确的是( D )。 A.对于用途单一、技术复杂的产品,可以有针对性地安排生产。 B.生产者直接向消费者介绍产品,便于消费者更好掌握产品性能、特点及使用方法。 C.生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力,使销售范围受到较大限制,从而会影响销售量。 D.生产者和消费者不能直接沟通信息,生产者不易准确地掌握消费者的需求,消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点,生产者难以为消费者提供完善的服务。 8、生产者除了选择和激励渠道成员外,还必须定期评估他们的( B )。 A.贷款返还能力 B.财务状况 C.绩效 D.违约赔偿能力

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

第九章国际分销渠道策略介绍

第九章国际分销渠道策略 一、国际分销系统 (一)国际分销渠道International Distribution Channel的定义 分销渠道Distribution Channel,又称销售渠道,是指将产品或服务从生产者向消费者转移的过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。分销渠道包括中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权),此外,还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅助商。 例:下面哪些是分销渠道的成员? 供应商、制造商、批发商、零售商、银行、经纪人、顾客 国际分销渠道是指通过交易将产品或服务从一个国家的制造商手中转移到目标国的消费者手中所经过的途径以及与此有关的一系列机构和个人。 国际分销渠道的设计直接影响和决定企业对国际市场营销的控制程度。 (二)国际分销系统的结构 企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。其中转移的途径或方式称为国际分销渠道。在国际分销系统中,一般具有三个基本因素:制造商、中间商和最终消费者。 制造商和消费者分别居于分销系统的起点和终点。当企业采取不同的分销策略进入国际市场时,产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介结构,从而形成不同类型的国际分销结构。出口企业管理分销渠道主要有两个目标:一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场;二是参加销售国的市场竞争,实现产品的销售和获取利润。 总结长期的国际营销活动,国际分销渠道系统可以简化为一定的模式,其结构如下图所示:

国际分销系统示意图 从上图中可以看出,从事国际市场营销的企业有多种分销模式可供选择。前五种模式企业直接向外出口,称为直接渠道,其中第一种模式为企业把产品直接卖给国外最终用户,层次最少,分销渠道最短;后四种模式是企业通过国内中间商向国外出口,称为间接渠道,其中最后一种模式为企业产品依次经过四个层次,才卖给最终用户,销售渠道最长。 (三)不同国家分销渠道比较 进行国际营销的企业,可以建立自己的分销渠道来销售产品,也可以利用目标市场国现有的分销渠道。由于各国的销售渠道是长期历史演变并且随着经济发展逐步形成的,具有各自的特点,所以企业必须对目标市场国现有的分销渠道进行分析,决定是否利用这些渠道或采取其他可行的方案,以便有效地进入国际目标市场。 1、欧美的分销渠道 美国是市场经济高度发达的国家,基本上形成了有秩序的市场。进入美国的产品一般要经过本国进口商,再转卖给批发商,有的还要经过代理商,由批发商或代理商转卖给零售商,零售商再将产品卖给最终消费者。 西欧国家进口商的业务通常限定一定的产品类别,代理商规模通常也比较小,但西欧国家的零售商主体,如百货公司、连锁商店、超级市场的规模都很大,且经常从国外直接进口。大型零售商的销售网络遍布全国,我国企业若把产品销往西欧各国,可直接将产品出售给这些大型零售商,节省许多中间商费用,并利用它们的销售网络扩大市场占有率。 2、日本的分销渠道 日本也是高度发达的市场经济国家,但它的渠道结构却不同于欧美各。日本的销售渠道被称为是世界上最长、最复杂的销售渠道。其基本模式是:生产者+总批发商+行业批发商+专业批发商+区域性批发商+地方批发商+零售商+最终消费者。日本的分销系统一直被看做是阻止外国商品进入日本市场的最有效的非关税壁垒。任何想要进入日本市场的企业都必须仔细研究其市场分销渠道。日本分销体系有以下几个显著的特点:

市场营销深度分销策略

分销的深度(之一)--一体化分销的核心 关于一般大众性日用消费品而言,做好分销,并保持分销流程一体化、科学化运作,是当今市场营销致胜的关键。 以产品为中心的市场,企业致胜的关键是尽可能尽快地生产出新产品以满足市场的需求,这一时代差不多过去。 以“市场需求为导向、以销售为中心”的市场,企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时,分销便成了市场营销的核心所在,因为分销过程最终为产品与消费者直接沟通与接触提供了机会。 一体化分销进程 在实际的销售过程中,当客户拥有某品牌的某规格,并被陈列可供顾客购买时,我们称该品牌该规格被分销。 宝洁公司认为:“分销,实质是一个物资分流的标准化执行过程”。 在实践中我们发觉,以往的单以某一大批发商为中心的分销模式,已不具备坚实的竞争力量。

比如宝洁公司,在实际的分销过程中,就特不注重分销过程的网络化、系统化、统一化与标准化,并把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标。 分销巨人宝洁公司,在中国乃至世界的成功,专门大程度上归功于其分销及其分销一体化的成功。因为宝洁明白:“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象,假如没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会,销售额将永久是零”。 分销一体化与真正分销网络的建立,假如能从更深层次、更高角度去分析,我们更情愿把分销看作是一个过程,一个流淌与层层递进的标准化过程。这一过程的核心是营销人员的治理、培训与执行的过程。 这一过程的核心关键所在确实是科学化与标准化。当那个复杂的营销人员网络进入正常运作时,便可见到其强大的营销威力。这也确实是我们今天所讲的分销一体化。 比如宝洁公司的在执行分销一体划策略的过程当中,关于分销商,不仅把分销商看成是客户,同时更把分销商看成是一个分销平台,并通过人性化的分销模式,为其培训销售代表(注意:销售代表虽源于经销商,但隶属于宝洁公司并服务于宝洁公司),这为宝洁公司的一体化分销与一体化执行提供了必要的基础。

市场营销渠道有哪些

市场营销渠道有哪些 市场营销实习报告市场营销专业实习报告汽车市场营销策划书范文如何选择目标客户 市场营销渠道有哪些 一,单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案、) 1,使所供应的物品符合购买者需要,包括分类,分等,装配,包装等活动属于分销渠道职能中的_________、 A、促销职能 B、配合职能 C、接洽职能 D、物流职能 2,契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准、 A、佣金 B、销售配额 C、提成 D、放宽信用条件 3,向最终消费者直接销售产品与服务,用于个人及非商业性用途的活动属于_________、 A、零售 B、批发 C、代理 D、经销 4,分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少,被称为分销渠道的_________、 A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联度 5,物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S,其中FW代表_________、 A、总运输成本 B、总固定仓储费 C、总变动仓储费 D、总成本 6,工业分销商向_________销售产品、 A、零售商 B、制造商 C、供应商 D、消费者 7,以大批量,低成本,低售价与微利多销的方式经营的连锁式零售企业就是_________、 A、超级市场 B、方便商店 C、仓储商店 D、折扣商店 8,物流以企业销售预测为开端,并以此为基础来规划生产水平与、 A、销售水平 B、市场规模 C、成本费用 D、存货水平 9,任何一个物流系统都必须考虑、 A、服务水平 B、成本 C、利润 D、A与B 10,企业对中间商的基本激励水平应以为基础、 A、中间商的业绩 B、企业实力 C、交易关系组合 D、市场形势 11,批发商的最主要的类型就是_________、 A、商人批发商 B、经纪人 C、代理商 D、制造商销售办事处 12,分销规划实质上就就是建立一个有计划的,实行专业化管理的、A、横向市场营销系统B、垂直市场营销系统 C、双向市场营销系统 D、水平市场营销系统 13,物流的主要职能就是将产品由其生产地转移到消费地,从而创造、 A、时间效用 B、形式效用 C、地点效用 D、占有效用

市场营销分销策略

分销策略 一、单项选择题 ()1、制造商尽可能通过许多负责任的、适当的中间商推销其产品,这种分销策略属于________。 A. 密集分销 B.选择分销 C. 独家分销 D.个别分销 ()2、参与产品分销的主体中最重要的角色是________。 A. 生产者 B.中间商 C .消费者 D.顾客 ( )3、评估分销渠道优劣的最重要标准是________。 A.可控性 B.适应性 C. 经济性 D.动态性 ( )4、对分销渠道实行管理的首要任务是________。 A. 激励渠道成员 B. 评估渠道成员 C. 选择渠道成员 D.调整渠道成员 ( )5、把物品或服务销售给那些为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动属于______ __。 A. 批发 B.零售 C.代购 D.代销 ( )6、在签订合同的基础上,为委托人销售某些特定产品或全部产品的代理商属于_____ ___。 A. 产品经纪人 B.销售代理商 C.采购代理商 D.佣金商 ( )7、经营的产品线相对狭窄,但产品花色品种较为齐全的零售商属于________. A. 百货商店 B.超级市场 C.便利商店 D.专业商店

( )8、在产品分销过程中,只承担部分分销职能,且不拥有产品所有权的一类中间商是_ _______. A. 商人批发商 B.零售商 C.代理商 D.销售商 二、多项选择题 ( )1.分销渠道中的主要角色包括________. A.生产者 B.消费者 C.商人中间商 D.代理中间商 E.供应商 F.辅助商 ( )2.企业可选择的分销策略有________. A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.差异分销 E.无差异分销 F.任意分销 ( )3.设计分销渠道,必须重点考虑的影响因素有________. A.顾客特性 B.产品特性 C.中间商特性 D.竞争特性 E.企业特性 F.环境特性 ( )4.评估分销渠道的重要标准有________. A.经济性 B.竞争性 C.控制性 D.适应性 E.稳定性 F.关联性 ( )5.下列零售销售方式中,属于无门市销售方式的是________. A.百货商店 B.流动售货车 C.仓储商店 D.自动售货机 E.购货服务公司 F.直接销售 ( )6.下列中间商属于代理商的有________. A.百货公司 B.制造商代表 C.批发门市部 D.佣金行

市场营销渠道策略范文

第十章市场营销渠道策略 一、单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案。) 1、使所供应的物品符合购买者需要,包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。 A.促销职能B.配合职能 C.接洽职能D.物流职能 2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A.佣金B.销售配额 C.提成D.放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务,用于个人及非商业性用途的活动属于 _________。 A.零售B.批发 C.代理D.经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少,被称为分销渠道的 _________。 A.宽度B.长度 C.深度D.关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+VW+S,其中FW代表_________。 A.总运输成本B.总固定仓储费 C.总变动仓储费D.总成本 6、工业分销商向_________销售产品。 A.零售商B.制造商 C.供应商D.消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是 _________。 A.超级市场B.方便商店 C.仓储商店D.折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端,并以此为基础来规划生产水平和。 A.销售水平B.市场规模 C.成本费用D.存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑。 A.服务水平B.成本 C.利润D.A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。 A.中间商的业绩B.企业实力 C.交易关系组合D.市场形势 11、批发商的最主要的类型是_________。 A.商人批发商B.经纪人 C.代理商D.制造商销售办事处

自考市场营销练习题第十章分销策略

第十章分销策略次重点章 一、单选题 1、大型生产设备的分销应采用(。 A、零阶渠道 B、一阶渠道 C、二阶渠道 D、三阶渠道 2、接受用户订货是一种( A、直接渠道 B、间接渠道 C、长渠道 D、短渠道 3、当目标顾客人数众多时,生产者倾向于利用( A、长而宽的渠道 B、短渠道 C、窄渠道 D、直接渠道 4、财务薄弱的企业,一般采用(的分销方法。 A、选择分销

B、佣金制 C、代理 D、直销 5、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品,这种分销策略是( A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 6、分销渠道不包括(。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间 7、通常企业对人们的日常生活必需品采用(更为合适。 A、独家分销策略 B、密集性分销策略 C、选择性分销策略 D、直接销售渠道策略

8、一个快餐公司的某些特许专卖店可能指控其他专卖店用料不实、分量不足、服务低 劣,损害公众对该快餐公司的总体印象。这种情形属于( A、水平渠道竞争 B、垂直渠道竞争 C、水平渠道冲突 D、垂直渠道冲突 9、邮购销售、上门推销、前店后厂等形式,都是企业采取(进行销售的具体表 现。 A、间接渠道 B、双重渠道 C、直接渠道 D、宽渠道 10、产品标准化程度越高,则渠道长度和宽度应(。 A、越长越宽 B、越短越窄 C、越长越窄 D、越短越宽 二、填空题

1、营销渠道成员履行多种重要职能。主要有_______、_______、接洽、配合、谈判、物流、融资和承担风险。 2、垂直渠道系统的三种形式:_______、_______、_______。 3、_______营销渠道指没有中间层次的营销渠道。 4、企业的分销策略通常可分为三种:即_______、_______、_______。 三、判断题 1、间接渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转 手的分销渠道。( 2、企业的营销渠道越长越好。( 3、商人中间商对所销售的商品拥有所有权。( 4、产品是影响渠道结构的唯一因素。( 5、选购品适宜选择分销。( 四、名词解释 1、分销渠道 2、密集分销 3、选择分销 4、分销规划 五、简答题 1、分销渠道的主要职能。

市场营销渠道策略(二)

第十章市场营销渠道策略 学习目标 明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上,明确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 明确物流含义与目标,了解物流系统的设计与规划。 教学重点: 分销渠道的概念、类型。 分销渠道的职能。 教学方式:面授 教学时数:4学时 第一节分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义与职能 (一)市场营销渠道与分销渠道 所谓市场营销渠道,是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 所谓分销渠道,是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员? 供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客 (二)分销渠道的职能 1、研究。

2、促销。 3、接洽。 4、配合。 5、谈判。 6、物流。 7、融资。 8、风险承担。 二、分销渠道的类型 (一)分销渠道的层次 在产品从生产者转移到消费者的过程中,任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构,就叫做一个渠道层次。 直接渠道与间接渠道;长渠道与短渠道。 (二)分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。根据渠道的宽窄分销策略可分为: 1、密集分销,是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品,通常采取密集分销。 2、选择分销,是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。适用于所有产品。相对而言,消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。 3、独家分销,是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品,通常双方协商签订独家经销合同,规定经销商不得经营竞争者的产品。

熊猫手机的市场营销渠道分析(1)

熊猫手机的市场营销渠道分析 1 引言 2002年2 月9日,由南京熊猫电子股份有限公司、江苏天创通讯实业有限公司等共同投资成立了股份制公司——南京熊猫移动通信设备有限公司(英文简称PMC)。这是一家以手机销售为核心,集研发、生产、销售以及技术服务于一体的企业。公司先后成立了江苏、四川、东北、广东、上海、北京等20家分公司,形成了立足江苏,呼应南北,辐射东西,市场、销售、商务连动,以扩大市场占有率为目标的销售网络,并积极向海外拓展。根据南京熊猫2003年中报显示,在2003年上半年其手机销售总额为13.06亿元,在国产手机中排名第五。 然而,根据2004年4月初公布的最新数据显示,2004年中国手机年产能将突破1.7亿大关,而市场总容量仅为6900万台,这中间还得扣去比例不小的二手机市场(在广州等地,二手机所占比例保守估计在20%以上)。手机厂商们造出这么多手机究竟该何去何从,面对如此高的库存风险如何战胜众多竞争者呢?本文拟以熊猫手机为对象,从市场营销渠道方面对此予以解答。 2 手机市场营销渠道的概述 2.1市场营销渠道概述 根据斯特恩和埃尔-安塞里定义:市场营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。这就是说,一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人,如资源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后消费者或用户等。市场营销渠道的主要职能有收集信息,促进销售,实体分销,配合销售,转移风险和融资等。由此可见,没有市场营销渠道也就无法完成商品的交换和流通。市场营销渠道是否科学合理高效,往往会决定了一家企业的命运,可以说“成也渠道,败也渠道”。 2.2 手机的营销特征分析

市场营销分销策略

分销策略 一、单项选择题 ( ) 1、制造商尽可能通过许多负责任的、适当的中间商推销其产品,这种分销策略属于 A.密集分销 B.选择分销 C. 独家分销 D. 个别分销 ( ) 2、参与产品分销的主体中最重要的角色是____________ 。 A.生产者 B.中间商 C .消费者 D. 顾客 ( )3、评估分销渠道优劣的最重要标准是____________ 。 A.可控性 B.适应性 C. 经济性 D. 动态性 ( )4、对分销渠道实行管理的首要任务是____________ 。 A. 激励渠道成员 B. 评估渠道成员 C.选择渠道成员 D.调整渠道成员 ( )5、把物品或服务销售给那些为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动属于_。 A.批发 B.零售 C.代购 D.代销 ( )6、在签订合同的基础上,为委托人销售某些特定产品或全部产品的代理商属于 __。 A.产品经纪人 B.销售代理商 C.采购代理商 D.佣金商 ( )7、经营的产品线相对狭窄,但产品花色品种较为齐全的零售商属于__ A.百货商店 B.超级市场 C.便利商店 D. 专业商店

( )8、在产品分销过程中,只承担部分分销职能,且不拥有产品所有权的一类中间商是 A.商人批发商 B.零售商 C.代理商 D.销售商 二、多项选择题 ( )1.分销渠道中的主要角色包括___________ A.生产者 B.消费者 C.商人中间商 D.代理中间商 E.供应商 F.辅助商 ( )2.企业可选择的分销策略有___________ . A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.差异分销 E?无差异分销F?任意分销( )3.设计分销渠道,必须重点考虑的影响因素有A.顾客特性 B.产品特性 C.中间商特性 D.竞争特性 E.企业特性 F.环境特性 ( )4.评估分销渠道的重要标准有 ____________ . A.经济性 B.竞争性 C.控制性 D.适应性 E.稳定性 F.关联性 ( )5.下列零售销售方式中,属于无门市销售方式的是 A.百货商店 B.流动售货车 C.仓储商店 D.自动售货机 E.购货服务公司 F.直接销售 ( )6.下列中间商属于代理商的有 ____________ . A.百货公司B?制造商代表 C.批发门市部 D. 佣金行

可口可乐国际市场营销策略

可口可乐饮料的国际市场营销策略 [摘要]可口可乐是一个闻名世界的百年企业,从诞生之日起,就不断在世界市场中创造着一个又一个的奇迹。以中国为例,在1989到2006的短短十年里,公司就实现了销量增长近30倍并持续保持品牌排名位列榜首。本文试从市场营销的角度,通过剖析可口可乐在中国市场行为,尝试探索其不断获取成功的根源。 一.市场环境分析: 可口可乐公司诞生于1886年,总部在美国的亚特兰大,同年,药剂师约翰·彭伯顿与其助手发明了可口可乐。可口可乐是世界软饮料销售的领袖和先锋,拥有近400种饮料品牌,畅销世界200多个国家和地区。2004年可口可乐品牌价值高达674亿美元,位居全球榜首。 总体来说可口可乐拥有比较稳定和坚固的供应商及规模的中间商,供应链相对清晰,而且根据实际的情况不断调整自己的供应链,价值链,这于缔造可口可乐的稳固王国不无关系, 美国软饮料行业内部基本上只有两个竞争者(因为两个公司占70%的市场占有率),但是这两个品牌在顾客感受和印象上有一定的差异,而且两大可乐公司在软饮料行业都具有悠久的历史和巨大的广告投入,历史和广告影响使可口可乐和百事可乐这两大品牌成为美国文化的象征. 由于种种原因(锁定的购买者,秘密的配方, Coca Cola, 限制性的行业内部竞争)形成了巨大的行业垄断。 目前可口可乐更朝新的方向继续发展: 1 .扩大消费者的范围--顾客选择, 2.成为价值链的管理者--价值获得 3.对销售渠道进行重组--战略控制 4.关键业务的确定与拓展--范围界定 5.进军国际市场. 6.从追求市场份额转变为努力增加股东的价值. 二.目标市场 可口可乐在产品名称、包装、价格及广告上,实际上都在针对所有的消费者。属于清凉型,适销的空间与时间范围大;更属于兴奋型,适用于各个年龄、职业群体及社会生活各种场合。消费特点初次为冲动性购买;使用后若留有好感则习惯性重复购买;对品牌加深印象后则选择性、固定性重复购买。餐饮业、娱乐场所、家庭、学校、单位购买受季节性影响

市场营销学(第二版)试题集Ch13 分销策略

第十三章分销策略 (一)单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案。) 1、使所供应的物品符合购买者需要,包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。 A.促销职能B.配合职能 C.接洽职能D.物流职能 2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A.佣金B.销售配额 C.提成D.放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务,用于个人及非商业性用途的活动属于_________。 A.零售B.批发 C.代理D.经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少,被称为分销渠道的_________。 A.宽度B.长度 C.深度D.关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S,其中FW代表_________。 A.总运输成本B.总固定仓储费 C.总变动仓储费D.总成本 6、工业分销商向_________销售产品。 A.零售商B.制造商 C.供应商D.消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。 A.超级市场B.方便商店 C.仓储商店D.折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端,并以此为基础来规划生产水平和。 A.销售水平B.市场规模 C.成本费用D.存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑。 A.服务水平B.成本 C.利润D.A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。 A.中间商的业绩B.企业实力 C.交易关系组合D.市场形势 11、批发商的最主要的类型是_________。 A.商人批发商B.经纪人 C.代理商D.制造商销售办事处 12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的。 A.横向市场营销系统B.垂直市场营销系统 C.双向市场营销系统D.水平市场营销系统 13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地,从而创造。 A.时间效用B.形式效用 C.地点效用D.占有效用 14、生产消费品中的便利品的企业通常采取_________的策略。 A.密集分销B.独家分销 C.选择分销D.直销 15、当目标顾客人数众多时,生产者倾向于利用_________。 A.长而宽的渠道B.短渠道

渠道冲突的类型及解决方法-市场营销渠道管理

渠道冲突的类型及对策 学姓年专班号: 名: 级: 业: 级: 完成日期:年月日

渠道冲突的类型及对策 渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的,因此,渠道冲突是不可避免的。 一、主要类型 (一)水平渠道冲突 指的是同一渠道模式中,同一层次中间商之间的冲突。产生水平冲突的原 因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划,使 中间商为各自的利益互相倾轧。这是因为在生产企业开拓了一定的目标市场后,中间商为了获取更多的利益必然要争取更多的市场份额,在目标市场上展开越 区销售或以低价直接杀伤目标市场原已确定的价格体系。例如,某一地区经营 A 家企业产品的中间商,可能认为同一地区经营A家企业产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取,抢了他们的生意。如果发生了这类矛盾,生产企业应及时采取有效措施,缓和并协调这些矛盾,否则,就会影响渠道成员的合作及产品的销售。另外,生产企业应未雨绸缪,采取相应措施防止这些情况的出现。 (二)垂直渠道冲突 指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突,这种冲突较之水平渠道冲突要 更常见。例如,某些批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧,留给自 己的利润空间太小,而提供的服务(如广告,推销等)太少;零售商对批发商或生产企业,可能也存在类似的不满。垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。一方面,越来越多的分销商从自身利益出发,采取直销与分销相结合的方式销售商品,这就不可避免要同下游经销商争夺客户,大大挫伤了下游渠道的积极性; 另一方面,当下游经销商的实力增强以后,不满足于目前所处的地位,希望在

市场营销案例——8.1分销渠道的类型及特点

【教学课题】:8.1分销渠道的类型及选择 【教学目标】:掌握分销渠道的概念,了解分销渠道的特点、基本类型、职能【教学重点】:分销渠道类型 【教学难点】:分销渠道类型 【教学方法】:讲授法 【教学工具】:黑板、粉笔 【教学课时】:1课时 【教学过程】: 一)复习引入 “4PS”包括四种策略,请问分别是什么?我们已经学习了前二种,今天一起来学习第三种。 二)讲授新课 一、分销渠道的含义、特点 (一)分销渠道的含义 分销渠道是指产品从生产者那里转移到消费者手里所经过的通道。 分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的所有参考者,即各种机构和个人。 教师提问:分销渠道的起点、终点是什么?中间环节包括哪些? 起点:生产者;终点:消费者或用户;中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构。 (二)分销渠道的特点 1、分销渠道的整体性 2、分销渠道的利益性 3、分销渠道的稳定性 二、分销渠道的职能 1、收集与传播信息职能 2、桥梁与纽带

3、实体分销职能 三、分销渠道的类型 注:生产资料的销售渠道主要有以下四种形式: (1)生产者——用户; (2)生产者——批发商——用户; (3)生产者——代理商——用户; (4)生产者——代理商——批发商——用户。 消费资料的销售渠道主要有以下五种形式: (1)生产者——消费者; (2)生产者——零售商——消费者; (3)生产者——批发商——零售商——消费者; (4)生产者——代理商——批发商——零售商——消费者; (5)生产者——代理商——零售商——消费者。 【课堂小结】:分销渠道的概念,分销渠道的特点、基本类型、职能【作业布置】:1、完成习题集有关练习 2、预习第二集内容

市场营销渠道案例分析

背景: 如今互联网已经成为人们生活不可分割的一部分,哪怕传统得像农业生产这样古老 的行业,都在开始思考如何进行网络营销和开展电子商务了。但传统企业在营销模式尤其是渠道模式网络化转型的过程中却遇到了很多麻烦。

案例: 案例X 2010年岁末,国美、苏宁等家电销售连锁巨头以窜货为由,要求其供应商各大家电厂家,减少向网络销售商京东商城供货,企图“封杀围剿”京东商城,从而使得传统渠道对网络渠道的对抗公开化了。有着 60 : 100的销售规模份额的京东商城也毫不示弱,指责苏 宁和国美等渠道运作效率不高,企图价格垄断,要求供应商出 面协调,给个说法。一边是新兴渠道的快速增长、年轻消费 覆盖面,各供应商只能在火药味越来越浓的两者冲突中不断救 火,小心平衡。

案例2:最近,某著名国内手机品牌公开宣布,该品牌 ?:?的产品从未在网络渠道上进行销售,现在网络上销售的产品,公司难以保证是原厂正品。一个著名品牌如何会做出这样看似自毁长城的声明呢?其中原因不是厂家要打击假 货,而是网络上销售的产品远远低于厂家分销渠道的终端零售价,影响了这个渠道价值链的利润空间,于是各级经销商群起攻之,迫使厂家壮士断腕,告别网络渠道。 ?:?案例3:某建材品牌的消费者向厂家提出强烈投诉,原来他在网络上订购了家具产品,需要当地的经销商提供一些配件和指导安装,可当地经销商找各种理由进行搪塞和拖延,最后强硬拒绝,让他“哪里买的,找哪里服务”。平 时对客户毕恭毕敬的经销商怎么会变得如此拖沓和傲慢, 原来本地区的客户通过网络向外区域的经销商买了货,利

SK8SI?可配件供应和安装服务等费力 提问: 1 ?传统渠道优缺点? ?:?2 ?网络渠道有何优缺点? ?:?3 ?分析案例1中的网络渠道与传统渠道冲突的原因? 4■是否应该像案例2中的否认网上销售,而只进行传统的销售?

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