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商业银行核心价值对公客户需求分析报告

商业银行核心价值对公客户需求分析第一章商业银行对公客户需求现状分析

随着银行业之间的竞争日趋激烈，特别是对我国商业银行来说，竞争的重点不仅是资产概念，更是客户概念，即谁掌握了客户谁就把握了市场。因此，现代商业银行应将客户需求放在第一位，满足客户不断变化的需求，以此赢得更多客户的信任与支持，使其自身能够在激烈的市场竞争中持续、稳健、高效地运营。

本章不仅阐述了商业银行为什么会有大量的客户流失，及原因、特征和对银行的影响，还从分析客户需求变化入手，针对现阶段客户需求的特征和类型，来帮助银行转变传统的观念，以服务客户为中心，赢得客户，把握市场。

一、商业银行客户流失分析

客户流失已成为很多商业银行所面临的尴尬：获取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍，而且一个不满意的客户平均要影响5个人，依此类推，银行每失去一个客户，其实意味着你失去了一系列的客户，其口碑效应的影响是巨大的。

商业银行客户流失，是指商业银行客户由于种种原因而终结与商业银行的所有业务往来的情形。其基本特征是交易锐减、停止交易（保留名义账户，不再发生交易）和清户。目前，商业银行同业竞争形势日趋白热化，客户保留已成为商业银行客户管理中的一项重要工作。虽然大家对此有所认识，但还欠缺一种科学的流失分析指标和预警模型。因此，亟须将客户流失分析预警纳入研究客户关系管理的研究之中。

商业银行对客户进行流失分析，有助于商业银行客户关系管理者了解客户流失的方式、特征、原因和影响，对客户流失提前预警，有利于尽快发现市场变化、产品和服务缺陷并及时采取补救措施，有助于商业银行公司客户的维护和保留。

（一）商业银行客户流失的方式分析

商业银行客户流失的方式主要是商业银行客户自然消亡和商业银行客户转移流失。商业银行客户自然消亡，是指从法律意义上的主体消亡，包括商业银行客户破产、重组、被兼并等。商业银行客户转移流失，是指商业银行客户地理迁徙和客户转移。客户转移主要是客户转移至其他银行成为竞争对手的客户资源，又分为一次性全部转移和部分渐进式转移。

（二）商业银行客户流失原因分析

商业银行客户流失的原因是多方面的，主要有客观原因、主观原因。

1．在客观原因方面主要是：

（1）由于商业银行自身以外的环境因素发生变化，造成客户流失；

（2）由于商业银行自身资源和能力的极限不能满足客户需要，造成客户流失；

（3）由于商业银行公司客户自身不可抗力的因素，造成客户流失。

2．在主观原因方面主要是：

（1）商业银行方面的原因：商业银行产品质量不稳定，造成客户流失；商业银行服务系统有问题，造成客户流失；商业银行缺乏创新，造成客户流失；商业银行市场监控不力，造成客户流失；商业银行员工跳槽带走客户，造成客户流失；商业银行与公司客户重要人际关系恶化，造成客户流失；商业银行发生重大变故，造成客户流失；商业银行对客户响应迟钝；

（2）商业银行客户方面的原因：商业银行公司客户遭遇其他银行新的诱惑，造成客户流失；商业银行公司客户短期行为作梗，造成客户流失；商业银行公司客户欣赏和需求标准发生变化，造成客户流失；商业银行公司客户发生重大变故，造成客户流失。

（三）商业银行客户流失特征分析

商业银行客户流失的特征只要客户经理用心就不难发现，最为突出的有两类特征：

1．渐进型（间接提示型）流失，主要表现为：

（1）交易品种减少。一直以来，客户交易品种较多，而近期交易的品种却越来越少。

（2）交易次数减少。一直以来，客户交易比较频繁，而近期交易的次数却越来越少。

（3）交易金额减少。一直以来，客户交易平均金额都比较大，而近期交易的平均金额却越来越小。

（4）余额锐减。一直以来，客户的存贷款余额一直较大，而近期却明显锐减。

2．中断型流失，主要表现为：

（1）睡眠型流失。账户依然存在，但交易已经停止；属默默离去类型。

（2）突然中断型流失。商业银行公司客户流失前正常交易，由于某种原因，突然中断了交易，并结清了账户；属直接告知类型。

（四）商业银行客户流失的影响分析

商业银行客户流失对商业银行的影响是多方面的，主要是：

（1）直接影响，包括交易量的变化、收入的变化、利润的变化等；

（2）间接影响，包括对商业银行客户结构的影响、商业银行发展速度和质量的影响、对商业银行关联客户的影响、对商业银行社会形象的影响等。

二、商业银行客户需求特征分析

（一）商业银行客户需求个性化

面对新的经济形势，我国商业银行的千篇一律的服务已经远远滞后于经济的发展,难免造成客户的大量流失，因此，深入研究市场，洞察客户需求，提高服务标准已是迫在眉睫。由于客户的需求越来越趋向个性化，因而我们要不断开拓新的金融产品，创新金融服务，只有这样才能满足客户的个性化需求。

在社会主义市场经济中，新的经济形式层出不穷，如股份制企业、私营经济、个体经营等，新的市场需求要求金融服务应多样化。

特别是企业并购重组，成立企业集团，出现跨国界、跨区域经营，使企业经营规模扩大，必然对金融需求更为全面：如为解决应收账款问题，需求保理业务；为解决集团资金分散问题，需求现金管理业务；为解决资金使用效益问题，需求财务管理业务等。市场的变化带来银行业务的相应变化，以前融资业务是银行收入的主要来源，现在各类中间业务的收入比例逐渐上升。同时股票、债券、基金、保险等金融融资业务日益丰富，使追求资产增值服务的金融需求也日益呈现多样化。

（三）商业银行客户需求市场化

随着我国金融市场的发展，特别是股份制商业银行的兴起和外资银行的进入，企业和银行双向选择的空间更为广阔，企业可以充分考虑银行的实力、金融产品的种类、服务的质量等来选择银行。银行业不再是计划经济时期的市场的主导者，而是作为市场的一分子参与竞争，并且优胜劣汰。

（四）商业银行客户需求电子化

为了降低成本、提高效益，客户更希望借贷银行用现代科技实现资金的高效运营、成本的最大降低。当前，客户广泛采取网上银行和电子银行的方式，及时回收闲散资金，并适时掌握企业的财务状况和运行动态，以提高资金的使用效益。因此，电子银行已经成为现代银行业的发展方向，能否提供安全、快捷、便利的网上系统，已经成为银行竞争优质客户的重要手段。

二、商业银行客户需求类型分析

商业银行客户的金融业务需多方面的，既有资金融通方面的需求，也有资金结算方面的需求，随着市场经济的深入发展，更有介于存贷业务之间的各种中间业务需求。正确分析判断客户的金融业务需求及其满足情况，成为商业银行客户关系管理的重要起点和归宿。

商业银行客户无论从事生产流通、还是从事其他企业，无论从事政务、还是从事各种事业，都要有一定的资本金和开办费、维持正常周转的一部分资金以及因单位特殊需要而储备部分资金，这些资金由于安全原因和经济原因，单位不可能全部存放在本单位，而需要存入专门的机构。这就是商业银行客户最原始的存款需求。另外由于客户的贷款及融资行为，也会派生一部分临时资金结余，这就产生了商业银行客户的派生存款需求。

1．对于客户的资本金和开办费，商业银行主要从源头上进行把握，一是政府项目建设安排，二是企业扩计划，三是事业单位组建计划，四是工商管理注册验资等，通过这些渠道商业银行可以分析客户的成立情况，吸纳客户的资本金和开办费存款，构建新的客户关系。在这一环节，有一个非常重要的工作，就是分析客户的资本金和开办费的充足率和到位率，一方面可以把握商业银行的原始风险，另一方面可以为拓展以后的信贷商机打下坚实基础。

其公式是：

资本金充足率=拟出资资本金金额/实际维持正常经营需要的资本金金额

资本金到位率=实际收到的资本金金额/拟出资资本金金额

开办费充足率=拟定开办费金额/实际维持正常运转需要的开办费金额

开办费到位率=实际收到的开办费金额/拟定开办费金额

2．对于客户的日常资金结余，商业银行要帮助客户分析客户应收应付款项，合理确定日常库存现金量（一般遵循《现金管理办法》的核定标准），让客户把多余的现金存入银行。因为客户通过银行结算的资金结余已经自动存入客户的银行账户，所以这里的度量主要是客户日常现金收入量、日常现金需要量。那么，客户的日常资金结余存款需求的计算公式就是：

客户日常资金结余=客户银行账户的存款+客户日常现金收入量－客户日常现金需要量

3．对于客户的储备资金，商业银行要分析客户的储备资金的目的和合理性，一方面帮助客户合理运用资金，一方面可以将储备资金吸纳为存款。客户的储备资金

主要有三个方面：流动资金储备（原材料库存储备、商品库存储备）、专项资金储备、应急积攒付款储备。各项储备的资金计算公式是：

原材料库存储备资金=原材料库存储备数量×原材料单价+原材料采购费用

库存商品储备资金=库存商品数量×库存商品单价+商品采购费用

专项资金储备=专项项目固定资金+专项项目流动资金+专项项目人力费用及管理费用

应急积攒付款储备=应付款项－客户已付金额

4．对于客户的派生存款，商业银行除了要监督客户的资金使用情况外，还应该把客户剩余的资金留存银行。客户的派生存款计算公式是：

客户的派生存款=客户贷款及融资金额－客户已使用贷款及融资金额

综上述，客户的存款需求即为：

客户存款需求=客户资本金和开办费+客户日常资金结余+客户储备资金+客户派生存款

（二）商业银行客户贷款需求分析

商业银行客户贷款需商业银行客户的金融需求的基本需求之一。正如客户存在资金的临时或长期结余一样，客户也同样存在着临时或中长期资金缺口，为了维持正常的生产经营活动同样也需要贷款或融资。商业银行客户的资金缺口，主要表现在流动资金缺口、专用资金缺口、固定资金缺口、其他资金缺口等。

1．客户流动资金贷款需求分析

客户流动资金贷款需求源于客户流动资金周转缺口，当客户日常经营现金流入量无法满足日常支出时就会出现短期的资金缺口，这个缺口靠客户自身的力量难以用应付账款形式来抵消，必须借助于商业银行的流动资金贷款方式来解决。客户的这种资金短缺可以用下列公式来描述：

生产类客户流动资金贷款需求=（客户一年需要购买的原材料及辅助材料款项+客户一年需要支付的能源及燃料款项+客户一年需要支付的各种经营管理费用+客户一年需要支付的人力费用）－（客户银行账户存款+客户现有现金+客户持有可以变

商业银行消费者需求调查报告

商业银行消费者需求调查报告一、调查背景商业银行作为经济中最为重要的金融机构之一，在现代经济活动中有信用中介、支付中介、金融服务、信用制造和调节经济等职能，并通过这些职能在国民经济活动中发挥着重要作用。商业银行的业务活动对全社会的货币供给有重要阻碍，并成为国家实施宏观经济政策的重要基础。然而我国商业银行起步较晚，与西方老牌商业银行还有专门大的差距。作为一个服务型行业，了解客户的心理特不重要，因此，此次调查从一般民众入手，对他们的需求行为进行分析，从而以此借鉴关

心商业银行进行业务改善。二、调查概述 1、调查目的：本次调查希望通过被调查者的问卷结果分析出消费者对商业银行的需求，由此针对不同人群的特点，提出建议供商业银行进行业务改善时进行参考。 2、调查对象：调查样本总数：80；调查人群：20-70岁的一般民众（含在校大学生）； 3、调查内容：本次调查是向一般市众发起的针对其对我国商业银行目前提供服务的需求行为的一次调查活动。； 4、调查方式：问卷调查； 5、调查时刻：2011.7-2011.8； 6、调查地点：校园、办公场所、街道。三、数据整理与分析受调查者共80人。

此次调查问卷中，47题要紧分为分为五大部分： 1，（1-10题）消费者选择往来商业银行的因素； 2，（11-17题）消费者的资金分配状况； 3，（18-46题）消费者对商业银行部分业务,产品,活动的需求现况与需求心理； 4，（47题）消费者对商业银行的建议。第一部分的10道题调查了消费者选择往来商业银行的因素。第10道题是一个总结，“您在选择往来银行时，第一注重的是，第二注重的是，第三注重的是。A资产规模大，B历史悠久、口碑良好，C分支机构和营业网点多，D服务环境优良，E职员专业化水平高、服务态度好，F产品丰富，G提供个性化服务，H单位发放的工资卡在该银行，I子女使用的银行卡在该银行”

谈我国商业银行的公司客户发展策略

谈我国商业银行的公司客户发展策略一、实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，即银行80%的利润来自于20％的客户。而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户并为他们提供更好的服务上。国外银行普遍投入了较大的人力。财力，模拟和预测客户需求，分析客户贡献度。客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库，因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易地找出这20％的优质客户。与外资银行相比，我们对客户的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上，还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择，这样就导致我们对客户的服务只能是大众化的，而非个性化的。例如，当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求时，银行可能在这单笔贷款上亏本，但却可能在其他业务上赚钱，但是由于银行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面，不知道他到底是不是优质客户，因而不敢轻易作出决定，这样就影响了服务效率。由于国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距，将导致“入世”后我国商业银行的优质客户可能会投向服务更好的外资银行，加上外资银行在中国市场的客户基础薄弱，资金实力有限，基于对市场和竞争的分析，他们肯定会考虑走“精品”路线，通过电子化手段。产品创新和技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们的优良客户，能够创造80％利润的客户流失了，剩下来的是一些劣质客户，我们的盈利能力就会被削弱，因此，新形势下的公司客户发展策略首要的一点就是要细分客户，对优质客户实行差别化服务。应尽快着手开展现有客户的细分工作，逐步建立客户分类管理制度，按行业性质、特点、对银行的贡献度大小等等对客户进行分门别类地管理，根据不同类型客户的特点制定优质客户的标准，然后把我们的营销力量集中到最能赢利的客户身上，尽可能地满足他们的需要，提高他们的忠诚度，银企关系稳固了，外资银行再想挖我们的“墙角”；就不那么容易了。二、关注新兴行业和新型企业，不断挖掘新的优质客户在深化现有优质客户的同时，我国商业银行还应积极主动地争办发展新的优质客户，为此，要深入研究行业、公司的发展趋势，明确长期的合作群体和服务

【精品】商业银行大零售转型探讨

【关键字】精品商业银行“大零售”转型探讨摘要：本文首先阐述了“大零售”概念及内涵，其次对我国商业银行“大零售”转型的必要性进行了分析，最后就商业银行如何实现“大零售”转型提出了自己的意见建议。关键词：商业银行；大零售；转型一、“大零售”的概念及内涵零售金融业务是是商业银行的基础业务之一，指商业银行向居民个人、家庭、中小企业提供金融活动的统称，包括存款、融资、委托理财、消费信贷、委托咨询、信用卡业务、私人银行业务等各类金融服务。所谓的“大零售”，则是从更宽视野、更广领域、更深层次整合发展资源，逐步壮大零售金融规模，并在此基础上进行结构的调整和优化，打造多层次、立体式、多方共赢互利的零售金融生态圈，最终实现价值贡献总量的最大化、效率的最大化。零售银行经营的实质是客户而不是资金，零售银行的竞争说到底就是对优质客户的争夺。因此“大零售”的内涵，首先应当是坚持“以客户为中心”、“服务制胜”的理念。现阶段，客户对零售银行业务品种的需求已从保守单一的储蓄和结算扩大为全能理财服务，对市场细分及服务效率的要求越来越高。社会发展趋势改变了客户的消费态度，导致零售银行内涵和外延的扩大。商业银行的“大零售”转型，要切实增强客户服务意识，杜绝一切单纯为了完成业务指标而损伤客户利益的做法，建立“唯客户、唯市场、唯服务”的工作机制，积极巩固零售业务发展的客户基础，做到无论是有形的人工服务，还是无形的电子服务，无论是金融的产品服务，还是非金融的增值服务，无论是服务的过程，还是服务的结果，都能通过提高客户的体验度、满意度持续提升客户的信任度和忠诚度。其次是确立以“营业贡献”为核心的价值导向。长期以来，国内零售银行把吸收储蓄存款放在首要地位，存款供给利润型成为零售银行最主要的盈利模式。随着居民家庭市场主体地位的崛起与强化，居民的金融观念发生了很大的变化。保守的储蓄保值观念虽然没有弱化，但是投资增值和超前消费的观念正在逐渐形成并日益成熟，顺应市场趋势，大力发展零售银行消费信贷和中间业务的必要性日益凸显。商业银行的“大零售”转型，要求商业银行改变零售业务原先单一追求规模和数量的粗放型发展思路，通过有效把握各项零售业务和产品的营业贡献情况，全面推进零售业务规模、质量、效益、风控的有机统一，从而提高零售业务对全行的营业贡献，实现零售业务从存款供给利润主导型向资产扩张盈利型和中间业务盈利型的转型发展。第三是构建“大零售”金融生态圈。零售银行不同于制造业或商品供应商, 不仅给客户提供产品, 而且是以一种公众信用的方式为大众提供服务。因此,银行不仅仅是一个企业, 还是一种关系的建立者和维护者。在“大零售”业务中，客户关系不再是单一群体的关系，不再是单一产品销售的关系，不再是一次性营销的关系，也不再是被动服务的关系，而是演化成了分层次、差异化的群体关系、配置最佳理财组合方案的关系、持续经营和维护的关系，以及主动服务的关系。“大零售”意味着银行和客户的关系发生了深刻变化。商业银行的新挑战在于通过明确经营理念，完善经营管理机制，整合部门资源，围绕满足、引导并创造个人、小微企业客户金融需求，打造多层次、立体式、多方共赢互利的“大零售”金融生态圈，包括客户圈、服务圈和金融圈。在该生态圈内，所有的参与者都能实现共生共存、互利共赢，形成良性金融生态循环，确保做到价值最大化，这是“大零售”的核心价值所在。二、“大零售”转型的必要性（一）商业银行“大零售”转型是转变盈利模式、拓展增长空间的重要手段。利率市场化进程给仍然以存贷利差收入作为主要利润来源的商业银行带来巨大的利润压力和风险压力。对于议价能力和融资能力较强的大企业而言，其大额存款利率上浮比例和贷款利率下浮比例

网站建设客户需求分析报告

XX旅行社网站建设 -----客户需求分析报告小组成员：侯蓓蓓孔伟

XX旅行社对旅游网站的需求主要是网页风格主要以简单雅致为主，以FLASH形式存在，在这个基础上主要展示企业的商品信息、树立企业良好形象；再功能方面要实现下单、推广、论坛、登录以及搜索的功能；编写语言和所用数据库分别是ASP和MySQL数据库，再加上首页陈列信息多，查询方便快捷，网上预定便捷，所以在构建旅游网站时我们就要考虑客户这些需求，按照这些来进行建设。１、建站目的该网站为ＸＸ旅行社的良好形象、产品信息宣传平台、在线交易平台，通过网站建设实现了将ＸＸ旅行社的产品信息发布在互联网上，以供更多的人查看、了解该ＸＸ旅行社，以此达到在线交易的目的，旅行社可以很灵活的控制这些信息在网络上的展现内容。２、产品范围本产品包括用户注册、登陆、信息管理、订单管理、前台信息显示、论坛、在线预订、在线交易、结账七个主要范围。用户注册包括：用户注册，建立账号。用户登录包括：用户登录后可以查看自己的订单还可以在线交易。信息管理包括：管理员对旅游信息的查看、增加、修改、删除四种功能。订单管理包括：管理员对订单的删除、修改、查询三种功能。前台信息显示包括：显示旅游信息、行业动态等论坛主要负责客户之间的信息交流

在线预订包括预订酒店、餐饮、门票商品购买包括：购物车以及生成订单。结账包括：通过生成订单来进行结账。３、XX旅行社网站购物流程描述 3.1文字描述（1）浏览信息，挑选商品（2）放入购物车，选择购买的件数（3）如果还要继续购物，选择“返回首页”，不继续购物就进行下一步（4）进入结算中心（5）用户登录、注册：如果已经注册，直接输入用户名和密码登录；如果是新客户，输入常用的电子邮箱作为用户名，并设置密码，单击“完成”可进行注册。（6）填写收货人的详细信息。信息包括真实姓名、收货地址等必要信息（7）选择收获方式：根据用户所在地的地区填写收获方式。（8）选择支付方式：可选择的方式有货到付款、工商银行在线支付、招行在线支付、信用卡、银行电汇和邮局汇款。（9）订单确认。（10）等待货物配送抵达用户处，用户收货并验收。 3.2图片描述

银行对公业务转型

关于推进商业银行对公业务转型的思考一、推进对公业务转型的重要意义（一）推进对公业务转型是主动适应内外部经济形势和经济结构变化的迫切需要。从宏观经济金融形势看，受国际金融危机不断扩大以及国际初级产品价格剧烈波动的影响，全球性经济衰退风险明显加大，虽然国家在逐步调整宏观调控政策、扩大内需和保持经济平稳运行，但也同样面临经济下滑的严峻形势，就四川省而言，2008年四季度，反映四川宏观经济形势的企业家信心指数为94.4点，同比下降42.1点，创四川自1998年开展企业景气调查以来的单季最大跌幅。而反映四川企业生产经营状况的企业景气指数为100.4点，同比下降38.7点，工业增速也在下滑，2008年9-11月环比分别下降3.8、2.9、4.1个百分点。同时，随着西部大开发战略的深入推进，西部地区传统的封闭经济逐步被开放经济所替代；政府职能不断转变和完善；社会投资结构实现了根本性变革；企业逐步由社会大工厂的“车间”步入现代企业的轨道；家庭收入水平、储蓄倾向和消费结构也发生了很大变化；经济增长方式由“数量型增长”向“质量型增长”转换。这些变化都产生了新的游戏规则。面对新的商业环境、新的游戏规则，银行必须重新审视已有的经营管理模式和熟悉的管理办法。应当看到，目前大部分西部地区行还依然属于传统银行

的范畴，与金融全球化、自由化、信息化和全能化发展的趋势还相距甚远，不能满足日益膨胀的综合化、多样化和个性化的社会金融需求。在这种客观现实下，西部地区的商业银行不仅要摈弃粗糙的管理方式，最重要的问题是直面现实，实现战略转型。这都要求我们积极适应宏观经济新变化，相应调整经营策略和经营模式，优化客户结构和业务结构，提升持续竞争力。（二）金融脱媒对银行传统经营模式带来巨大挑战。 “十一五”规划指出，要加快发展我国直接融资，积极发展股票、债券等资本市场，稳步发展货币市场。这种政府推动的变革将进一步促进我国金融深化，从而加快我国金融脱媒的进程。目前，中国直接融资比例达到银行业仍占据金融总量80%以上的比重。随着证券市场的加速发展，直接融资将对信贷资产造成直接的挤出效应。除股市外，债券市场也将对信贷资产产生替代效应，如短期融资券、中期票据等产品势必对各家银行优质信贷资产直接产生冲击。“金融脱媒”对银行经营的影响包括：一是优质对信贷资金需求降低，不仅在规模上延缓了银行资产业务的增长速度，而且由于信贷需求的相对萎缩而对信贷资金利率构成向下的压力；二是由于银行资产业务需求减少可能加大银行存差，加剧银行业的流动性过剩；三是大型企业更偏向于资本市场的直接融资。所以，银行将被迫在新的领域、采用新的打法来拓展业务空间。（三）同业竞争的加剧迫使银行持续提升核心竞争能力

商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告

对公存款商业银行对公存款路径拓展及营销策略报告课题研究背景2011 年以来，中国银行业的资金面遭受到前所未有的挑战，随着理财销售监管和资金流向民间借贷等多重因素的影响，存款出现持续负增长的状况。而作为银行揽存的重头戏—对公存款，也面临巨大的压力：一方面2011 年流动性回收、社会资金量减少，导致银行贷款的派生能力越来越弱；另一方面，银行历来使用的联合企业，通过贴现、存单质押等方式抽出资金转存的方式，不但使银行资金成本上升，也由于蕴含较大风险而受到银监会的严格监管。11 月30 日，央行宣布从2011 年12 月5 日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5 个百分点； 12 月14 日，银监会宣布推后实施新监管标准。虽然一系列措施旨在缓解流动性压力，并且多方预计近期将再度下调存准率，但存贷比这一监管指标，并没有出现放松的迹象，因此对扩大贷款能力并没有实质意义。考虑到过量发售理财产品带来的未来偿付压力，我们预计，2012 年中国银行业的资金压力依然存在。图：2011 年货币供应主要监测指标变化情况0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% -10000 -5000 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月贷款增量（亿元）存款增量（亿元）M1 M2 资料来源：中国人民银行，华经国研整理反观各银行在面对2011 年的资金紧的局面

时，对公存款方面仍然使用以贷引存等比较常规的手段，甚至有些银行还通过金融掮客等灰色渠道进行高息揽存，违规现象层出不穷。此等乱象导致2011 年操作风险的尤为明显，并且中国华经国研经济信息咨询中心第2 页/共144 页对公存款银行业正进入流动性明显减少，融资存量大幅增加的信贷周期。传统意义上的存贷联动可能导致未来银行的资产质量恶化，并且相比之前借贷恶化时期更不稳定。因此，我们认为，银行的负债业务改革已经到了非做不可的地步，首当其冲的正是对公存款业务。报告观点存款是商业银行经营的基础，没有存款就谈不上资金营运；没有强大的存款作为实力和后盾，就谈不上资金营运的良性循环。只有实现存款量的重大突破和结构的根本调整，才能按照资产负债比例管理的要求加大贷款投入，从而提高存款的综合效益，实现商业银行的利润最大化。对公存款作为存款的重要组成部分，因其金额大、成本低、效益好，成为商业银行重点组织的资金来源。努力增加对公存款，对壮大银行的资金来源、平衡信贷收支、实现各项经营目标，最终促进国民经济健康发展具有重要意义。目前我国商业银行正面临着巨大的存款逐年下降压力，如何适应形势，成为商业银行当前一个十分重要的课题。我们认为，这需要各商业银行在激烈的同业竞争中发挥自身优势，以对公存款优化为突破口，走出一条成功的对公存款工作之路。本

浅议商业银行对公业务存在问题及应对策略

浅议商业银行对公业务存在问题及应对策略摘要近年来，我国宏观经济环境愈加复杂多变。金融监管政策日趋谨慎、利率市场化政策出台、金融脱媒速度加快、直接融资比例不断提高、第三方支付侵占金融市场、客户对金融产品和服务的需求日益多样化等，多方因素对商业银行的影响互相叠加，宏观经济告别两位数增长，高投资带动高增长的模式面临转型，市场有效信贷需求增速放缓，银行体系风险不断集聚，金融生态环境已经发生根本性变化。对公业务作为商业银行的核心业务及最主要的利润来源，已经成为商业银行间争夺的焦点。本文结合笔者自身感受，从经营模式、营销方式、人才资源管理和内部构架等方面论述了商业银行对公业务发展中存在的问题和应对策略，把握环境变化，助推银行对公业务转型之路。关键词：商业银行对公业务发展问题应对策略前言银行对公业务包括企业电子银行、单位存款业务、信贷业务、机构业务、国际业务、委托性住房金融、资金清算、中间业务、资产推介、基金托管等等，通俗点说就是“对单位的业务”。[1]近年来，我国宏观经济环境愈加复杂多变，金融监管政策日趋审慎，金融脱媒速度加快，直接融资比例不断提高。资产规模扩张

速度放缓、净息差面临进一步收窄、资产质量压力巨大、减值损失准备增加、利率市场化程度加深、监管力度增强、同业跨业竞争加剧等多方负面因素叠加，商业银行面临着最为严峻的形势。市场竞争日益残酷，市场准入逐步放宽，竞争主体不断增加，直接冲击现有金融格局；混业经营不断深化，市场被非银行金融机构进一步瓜分；互联网企业跨界经营，对银行传统的渠道、客户和业务带来新的竞争压力。对公业务是商业银行的核心业务，也是主要的利润来源，长期以来都是商业银行间争夺的焦点。[2] 一、我国商业银行对公业务发展中存在的问题（一）经营模式陈旧商业银行传统的经营模式是“以产品为中心”，这种经营模式是在长期国内金融市场资源稀缺的情况下形成的。在传统的“卖方市场”下，商业银行的产品只要及时进入市场就有利润回报。但是目前，企业融资渠道越来越多，“卖方市场”正在变为“买方市场”，商业银行失去了市场的主导权，“以产品为中心”的经营模式已不能适应金融市场出现的新形势。客户的个性化多样化的需求、客户参与程度的提高等，都对商业银行陈旧的经营模式提出了挑战，需要由“以产品为中心”的经营模式转变到“以客户为中心”的经营模式上来。国内商业银行对公业务的营销模式及手段同质化现象严重，关系营销导致营销成本攀升，预期未来商业银行对公业务必将面临较大规模的转型，以适应日趋严峻

公司人力资源管理系统用户需求分析报告

人力资源管理系统用户需求分析报告目录 1引言............................................ 错误!未定义书签。编写目的： .................................... 错误!未定义书签。项目背景： ................................... 错误!未定义书签。参考资料： .................................... 错误!未定义书签。2总体要求........................................ 错误!未定义书签。目标： ........................................ 错误!未定义书签。软件开发平台要求 .............................. 错误!未定义书签。 3 模型功能........................................ 错误!未定义书签。用例： ........................................ 错误!未定义书签。

管理员概念模型： .............................. 错误!未定义书签。员工概念模型： ................................ 错误!未定义书签。图 ............................................ 错误!未定义书签。数据流程图 .................................... 错误!未定义书签。招聘管理：................................ 错误!未定义书签。考勤管理：................................ 错误!未定义书签。工资管理：................................ 错误!未定义书签。培训管理：................................ 错误!未定义书签。员工管理：................................ 错误!未定义书签。4数据字典........................................ 错误!未定义书签。 1引言编写目的：通过人力资源管理系统，能够提高公司人才利用率，提高公司的核心竞争力，还能提升企业的管理能力，使得企业能够快速适应信息时代的网络化管理要求。

如何做好商业银行客户经理

（一）现代商业银行客户经理与传统专业外勤的主要区别商业银行客户经理作为银行金融产品的营销人员，负责建立与维系银行与客户的关系。客户经理实际上是用来为客户服务，为银行谋效益的。他们直接面对客户，同客户打交道。他们需要掌握全面的银行知识与技能，他们应该能够站在比较高的角度测度客户需求，并满足客户需求。商业银行客户经理作为商业银行的营销管理人员，打破了过去传统的按专业、按行业分工的客户管理模式，采取一体化综合性服务，满足客户多元化的金融需求。因此，银行客户经理与传统专业外勤相比，其特征主要表现在： 1.综合性（1）服务对象的综合性（包括各个行业、多种类型的零售市场的客户和公司市场的客户）；（2）客户金融需求的综合性；（4）客户经理营销手段的综合。 2.服务性（1）全新的客户服务理念（实际上，理念是最基本的。银行树立这种理念也是非常必要的。）；（2）全方位的客户服务内容（不仅要做好传统的服务，而且也要做好知识服务）；（3）现代化的服务手段。 3.开拓性（1）客户市场开拓。要培植和扩大优质客户群，及时调查客户金融需求，发掘潜在的客户市场。（2）金融产品营销开拓。尤其是金融产品的营销；参与金融新产品的开发。

4.知识性（l）客户管理的知识性；（2）服务内容的知识性。（二）现代商业银行客户经理应具备的基本素质 1.客户经理的任务谁来做客户经理，谁能做好客户经理，是一个最基本的问题。目前素质问题在很多行业被提出来。做好客户经理的前提是对客户经理的任务要有一个基本的了解。一般来讲，客户经理的主要任务是：（l）联系银行与客户的主要桥梁。这是最基本的。因为客户经理是一个流动的银行；（2）为客户充当财务参谋；（3）研究分析客户的需要并提供解决的方案；（4）争取银行资源以及解决客户的需要。如人才和客户资源；客户与银行的关系依据忠诚度高低，可依次划分为非合作型关系、普通型关系、合作型关系和伙伴型关系。作为客户经理必须在思想上高度重视客户关系的维护，时刻躬身入局，把握客户关系变化的方向，突出有利因素的影响，限制消极因素带来的损害。基本目标是培养合作型客户和伙伴型客户，加强客户关系管理。所谓客户关系就是指对客户关系所进行的计划、检查、分析、调整等一系列管理行为。一般包括三个阶段：（1）计划阶段

某公司客户关系管理需求分析(doc 31页)

中粮美特客户关系管理需求分析 1 序言１．１两个不同的“关系” “客户关系管理”一词发源于美国，是由ＧＡＲＮＥＲ公司最先提出的。ＧＡＲＮＥＲ公司是一个非常有创造力的企业管理软件企业，目前被炒的火热的ＥＲＰ也是由该公司率先提出的。在客户关系管理这一概念提出后，随之在业界引发了一波导入客户关系管理系统的热潮。但据一些业内的专家评论，在实施客户关系管理的企业中，有７７％的已经在一定程度上在这一项目上失败了。客户关系管理的英文词语是“customer relationship management ”，在英文中有两个“关系”，一个是“RELATIONSHIP”,而另一个是来自中国的音译外来词“GUANXI”，我认为在中国要特别对这两种关系加以区分，因为不少企业一提起“关系”就会想到请客送礼拉关系的“中国特色”。什么样的关系是我们所渴望的呢？中粮美特的经营理念是“服务客户成功”。怎么样才能服务客户成功呢？可以用以下简单的几句话来形容：

１、了解客户取得优势的模式，帮助客户解决问题２、减少客户麻烦，节约客户时间３、提升客户产品竞争力，增强个性４、把握客户需求变化，从变化中获益５、成为客户业内专家，成为客户的顾问用一句最通俗的话来说，“最好的关系就是能帮客户赚钱”。１．２全新的商业趋势的要求近几年，全球的商业发展呈现了以下的趋势。１、经济的全球化。资源在全球范围内进行有效配置，统一的全球市场在形成之中。社会分工继续细化，企业的专业程度升高。２、信息技术的广泛应用对商业产生了深刻的影响。企业界目前的变化可以说是在进行一场信息革命。像ＥＲＰ（企业资源计划系统）、ＣＲＭ（客户关系管理）、ＳＣＭ（供应链管理）等，无不以信息技术为平台。３、客户力量的增强。客户从来没有象今天这样强大，他们决定竞争的胜负，参与产品和服务流程的设计，选择做生意的方式。那些无视客户需求变化的企业被客户所抛弃。４、供应链管理的成熟。企业间的竞争不再是一个企业与另一个企业的竞争，而是一个系统与另一个系统之间的竞

如何深化对公业务转型,提升客户服务水平,促进对公业务稳定发展

如何深化对公业务转型，提升客户服务水平，促进对公业务稳定发展随着我国资本市场的不断完善和利率市场化改革的逐步推进，一方面拓宽了企业的融资渠道，削弱了企业对银行信贷资金的需求；另一方面缩减了商业银行的利差空间，使传统的对公业务经营和盈利模式受到了较大的冲击。面对新的形势，我行必须加快推进对公业务的转型，在对公业务的创新能力、盈利能力和服务水平上加大改革力度，积极构建新的服务理念、服务机制和服务流程，保持对公业务盈利能力的持续增强，实现整体竞争力的不断提升。企业对银行对公业务产品的需求，包括对公司存、贷款产品以及现金管理等中间业务产品组合的需求越来越强，这些都为银行拓展公司业务带来了挑战和机遇。以下对对公业务营销转型进行了具体分析，提出对公业务营销转型的一些措施，及如何提升客户服务水平以促进我行对公业务的稳定发展。一、商业银行对公业务营销转型的必要性 1.直接融资工具的多样化对对公业务营销提出更多挑战直接融资是“间接融资”的对称，是没有金融机构作为中介的融通资金的方式。需要融入资金的单位与融出资金的单位通过直接协议后进行货币资金的转移。直接融资的形式

有：买卖有价证券、预付定金和赊销商品，不通过银行等金融机构的货币借贷等。直接融资能最大可能地吸收社会游资，直接投资于企业生产经营之中，从而弥补了间接融资的不足，具有有利于资金快速合理配置、提高使用效益和筹资的成本较低而投资收益大等优点。直接融资工具影响了我行传统业务的总量和结构。导致贷款增长速度减慢，总量减少。我行的负债具有短期化倾向，资本市场的迅速发展使一部分原本存在于我行的资金流向了收益较高的资本市场。 2.推进对公业务转型是转变传统盈利模式的必然要求传统的经营模式使盈利难以为继，这就要求我行必须尽快提高公司业务的经营能力和市场竞争能力，能够在利差狭窄的市场中通过创新和转型及时发现商机、捕捉商机，寻求新的利润增长点并有效控制风险，从而巩固和扩大收益，拓宽生存和发展的空间。 3.优质客户资源的流失使对公业务营销难度加大许多优质的大客户逐渐摆脱以往对银行的依赖性，绕过银行，通过股票或债券等为企业融资，对银行对公业务的影响逐步显现。大型客户融资需求的分离、规模的缩小、同业竞争的加剧等现象必然导致银行收益率的降低，因此对公业务的营销难度也随之加大。 4.同业竞争加剧

银行业对公司业务营销推动创新方案

银行业对上市公司业务营销推动创新课题研究课题研究目的公司业务是现代商业银行业务的重要组成部分，但由于我国当前商业银行普遍对商业银行营销特征掌握不清，致使市场营销现状不容乐观?本课题就苏州大市范围内的A股上市公司的市场整体情况进行数据收集，以点带面，整体把握苏州市整体市场经济情况，并结合当前商业银行公司业务市场营销现状的基础上，提出相关营销策略，以期能对实务操作起借鉴意义? 上市公司现状目前，苏州A股上市公司已达80家，数量列北京、上海、深圳、杭州之后，位居全国第五位，占全省的28%目前，这些公司2015年年报已陆续披露完毕。市金融办相关人员透露，年报显示，这些公司总资产已达3959亿元，平均资产49亿元，东吴证券、金螳螂、康得新等上市公司表现尤其亮眼。数据显示，在苏州80家A股上市公司中，主板有20家，中小板有37家，创业板有23 家。从区域分布看，张家港市最多，达16家，苏州工业园区、苏州高新区紧随其后，分别为15家和11家。从企业类型看，“苏州制造”实力最强，80家A股上市公司中，制造业的有62家，占比近八成。其余企业分别涉及交通运输、仓储和邮政业，科学研究和技术服务业，建筑业，批发和零售业，房地产业，金融业等。从所有制情况看，民营企业有63家，占比达79% 上市为苏州企业打开了融资发展新天地。数据显示，截至今年5月初，苏州A股上市公司累计融资1129亿元，其中，首发融资454亿元，再融资675亿元。2016年新增融资有101亿元，其中，首发融资8亿元，再融资93亿元。资产、营收、利润等数据勾勒出上市公司发展实绩。从2015年年报情况看，苏州A股上市公司的总资产为3959亿元，净资产1708亿元，营业收入1999亿元，净利润151亿元。截至

用户需求报告

云方健康设计室互联网《健康管理信息服务中心系统》需求分析报告概述构建互联网《健康管理信息服务系统》（HMSS）是《云方健康设计室》核心创新项目。《健康管理信息服务中心系统》（HMSS）的建立，是健康产业健康发展面临的最新挑战，它将推进健康产业向着标准化、规范化、量化、个体化、系统化和科学管理方向发展。帮助国民了解和掌握健康生存法则，在其一生中学会尊重生命，热爱生命，不放弃生命，创造健康生命，完成生命所赋予的任务，是健康工作者不可推卸的责任，也是《云方健康设计室》为国民健康奉献的真诚和博爱。通过对生命健康生存的自然维护、促进和修炼，获得对生命的健康意识，感受生命的意义，减少创伤，减少病损，减少用药，减少一切非自然因素对生命的伤害，让健康快乐常伴生命旅途，直到生命的完满，这是我们每个人所希望的结果。互联网《健康管理信息服务中心系统》（HMSS）本着科学与技术为人类健康生存服务，科学与技术为人类健康发展服务，科学与技术为人类健康文化服务的宗旨，基于整体、全程、个性化服务的理念，将健康管理纳入互联网健康管理信息服务中心系统，以满足供求双方对健康管理的需求和对健康管理信息服务的需求。互联网《健康管理信息服务中心系统》（HMSS）包括两个部分：第一部分，健康保健服务系统；第二部分，健康信息资源查询系统。第一章健康管理信息服务系统开发项目介绍一系统目标和功能 1. 系统名称《云方健康设计室》健康管理信息服务中心系统》（HMSS） 2. 系统总体目标

采用《健康管理信息服务中心系统》（HMSS）实施健康管理，可以实现以下目标：（1）实现健康服务网络化智能管理，使系统在健康管理机构、健康服务者、健康需求者之间互通互联。（2）增进健康管理服务质量控制，促进健康管理工作的标准化、规范化、程序化。（3）提高健康管理服务信息化管理水平，提升服务绩效,为健康管理工作者和健康需求者提供较完善的智能化信息服务，最大限度、尽可能地满足社会、家庭与个人对健康的需求。（4）促进以人为本的健康管理模式，以被服务者对健康的需求为中心，提升国民自我健康管理意识和能力。 3.系统功能《健康管理信息服务中心系统》（HMSS）是基于Microsoft SQL Server 开发出来的健康管理系统，它包括： 1.健康体检信息管理系统； 2.健康体检信息采集系统； 3.健康体检评估管理系统； 4.健康档案管理系统； 5.健康促进实施管理系统； 6.慢病管理系统； 7.健康服务质控管理系统； 8.信息安全管理系统； 9.健康公益服务管理系统（生命与健康教育）； 10.健康信息资源查询管理系统。 11.健康电子商务管理系统 12.…………

银行对公业务客户的五个核心需求分析

客户的五个核心需求分析为企业设计金融服务方案必须了解企业，银行的产品必须能够切实地满足客户的需要。通常客户有“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要，设计产品必须从这五大需要入手，切实帮助客户降低采购成本、便利销售、低成本融资、实现理财、强化集团内的资金管理。（一）采购环节企业普遍对此非常重视，希望降低采购成本，便利采购的管理。尤其是大型集团企业，一般都成立集团采购中心，对外进行招投标，进行集中采购。在采购结算工具的选择上，采购企业有决定权。企业需要：降低支付成本；延缓现金的流出；必要时提前囤货；进行集中采购。银行可以提供的金融服务方案：银行承兑汇票、商业承兑汇票、国内信用证。（二）销售环节当今企业日益重视销售的重要性，几乎每个企业都在将本企业的资源向销售部门倾斜，企业非常需要银行促进其产品的销售。企业需要：加快销售资金的回笼；支持销售体系的建设：提供对经销商的金融支持；提高销售质量：通过应收账款、应收票据的安排。银行可以提供的金融服务方案：保兑仓、仓单质押融资、保理、买方信贷。（三）资金管理环节现在大型企业越来越重视现金管理，通过银行将系统内资金集中管理。企业需要：尽可能降低资金的闲置（虽然银行可能不情愿）；实现系统内调剂资金；集中管理系统资金（下属公司基本没有存款）；对下属公司的资金进行监控（有可能的话，直接代理支付）。银行可以提供的金融服务方案：法人账户透支、现金管理、网上银行、委托贷款、通知存款、协定存款、债券投资。市场上比较流行的三种现金管理模式： 1.“零余额账户”管理 ?账户结构：集团设立一个集合账户，并具有透支功能；各分公司设零余额基本账户，并具有透支功能。 ?资金清扫：营业日终各成员单位账户资金全部归集至集团集合账户。次一日营业日开始将各成员单位的资金由集合账户全部划回，不影响成员单位日间的正常使用。 ?账户透支：每日营业终了，当集合账户资金不足时，可在额度内提供透支；日间可在额度内为各成员单位提供账户透支，日终仍有透支的与集合账户清算。 ?投资服务：如集合账户资金富余，日终则转作投资。 ?方案益处：可以协助集团公司对内部资金进行统一管理，减少整个集团的资金冗余，降低资金成本，提高资金使用效益。 2.集团委托贷款 ?账户结构：集团设立一个集合账户，各子公司开设一结算账户。资金调拨：集团根据需要，将资金较为充裕的成员单位账户资金全部或者部分归集至集团集合账户，从集合账户将资金调拨给资金紧缺单位。资金的调拨全按委托贷款核算，资金划出方为委托贷款委托

国际货代客户需求分析

货运市场上客户的需求既包括对船型、舱位、港口、箱量、运价等方面的物质需求，也包括对运送质量、服务态度及安全性、准确性和购后的满足感等方面的精神需求。从总体上看，客户的各种需求之间存在着某些共性，这就是客户需求的特点。无限扩展性。客户的需求是无止境的，永远不会停留在一个水平上。随着运输设备、技术及通讯水平的不断提高，世界贸易市场、国际航运市场不断变化，客户的需求也不断地向前发展。如过去未曾有过的对货物流向追踪掌握能力的需求，现在已成为货主选择承运人的主要条件之一。客户的一种需求满足了，又会产生新的需求，循环往复，以至无穷。因此，作为货运营销者要不断开发新服务项目，开拓新的市场，以适应不断提高的客户的需要。多层次性。尽管客户会有多种多样的需求，但不可能同时得到满足，总要按照个体的经济实力、支付能力和客观条件，根据需要的轻重缓急，有序地逐步实现，这便是客户需求的多层次性。在同一货运市场上，不同货主由于其社会地位、经济效益的差异，其需求也表现出多层次性的特点。如向出口商强调低廉的运价及舱位的保证，而进口商除了可接受的运价外，更要求加强卸货港的交货服务，如供应车架，并在内陆城市设有箱场站等。客户需求的多层次性，要求企业在对货运市场进行细分的基础上，准确地选择自己的目标市场。可诱导性。客户需求的产生有些是必需的、最基本的，有些是与外界的刺激诱导有关的。如经济政策的变动，运输部门营销活动的影响，社会交际的启示，广告宣传的诱导等，都会使客户的需求发生变化或转移，潜在的需求也可以变为现实的需求。可见，客户的需求对某一具体运输部门来说是可诱导和调节的，具有较大的弹性。客户需求的这一特征，要求货运营销者不仅要适应和满足客户的需求，而且应通过各种促销途径，正确地影响和引导客户需求，变潜在的客户为现实的客户。分散性。改革开放以来，在外贸管理体制上打破了国有企业一统天下的格局，许多大中型企业取得了外贸进出口经营权，加之我国大量、全方位地吸引和利用外资，使中小货主、客户数量激增，分布面广，而大货主相对减少。大多数客户每次的托运量较少，且使用行为频率高。针对这一特点，营销者应采取灵活多样的销售揽货方式和服务方式，适应货运市场结构的变化。客户需求的可诱导性：客户需求的产出有些是基础的，有些是外界诱导有关的，货运企业营销的影响、社会寒暄的启迪等会使客户的需求发生变化或搬动，在这一些上，申明客户的需求是有弹性的，企业经过恰当的营销路子，准确的影响和指导客户需求，有可能将潜在客户变为实际客户。货运市场客户的分离性：跟着国营外贸企业金瓯无缺的局势被慢慢打破，大量中小型出产企业、民营企业、外商在国内的投资或独资企业都能够独立的经营外贸进出口工作，客户群数目激增，在地区上分布的加倍分离，同时在每壹单的托运量也比较少，但频率高。这条件货运企业应采纳矫捷的揽货方式和服务方式，顺应货运市场构造的变化。客户需求的无限扩展性：如以前不曾有的对货色流向跟踪并提供信息的需求现在已成为货主决定货运服务的紧要条件的壹。客户的壹种需求知足了，又会产出新的需求，轮回来去，作为货运企业要连续开辟新服务项目，以顺应客户连续提高的必要。客户需求的多层次性：客户的需求是在壹定付出能力等条件下形成的，故而其多种需求不能能同时获得知足，必要按照付出能力、客观条件的有可能、有轻重缓急的慢慢实现，这即是客户需求的多层次性。事例出口商强调运价的低廉及舱位的包管，而进口商有可能更注重到货的服务，如通关能力，安排内陆运输的费用等。客户需求的多层次性为企业决定方针市场提供了有可能。

银行对公业务的五大发展趋势

1、增速放缓、结构变化的收入池公司银行业务是传统银行业务中的基石，其资产、收入、利润贡献都达到行业的一半。聚焦中国银行业收入池，预计银行业总体收入将从2015年的4.7万亿元人民币上升至2020年的7.7万亿元人民币，年均复合增速10.5%。其中，受到中国经济结构调整、多层次资本市场发展和企业“去杠杆”等多方面的影响，公司银行业务收入占比预计将从2015年的47%微降至2020年的46%；绝对值预计从2015年的2.2万亿元人民币上升至2020年的3.5万亿元人民币。公司银行仍为整个银行业的第一大收入来源，增长主要来自中型、小型企业客户，以及交易银行、投资银行等业务。从客群角度看，预计到2020年，超大企业为公司银行业务贡献收入为2500亿元人民币，占比7%；大型企业收入6300亿元人民币，占比18%；中型企业收入1.23万亿元人民币，占比34%，小微企业贡献收入7100亿元人民币，占比20%；此外，财政及机关团体贡献收入7600亿元人民币，占比21%。其中，增速最快的为中型企业和小微企业，预计2015-2020年均增长率分别为11%和14%；而超大企业和财政及机关团体的增速放缓，预计增长率约为8%-9%（参阅图1）。从产品角度看，受全球低利率环境、中国利率市场化、金融脱媒等影响，传统存贷业务增长放缓，对收入的贡献预计将从2015年的57%下降至2020年的52%，交易银行、投资银行的收入贡献预计分别从2015年的13%和4%上升至2020年的14%和6%，成为公司银行业务主要的增长点。除此之外，资产管理、金融市场等业务的收入贡献也将稳步提升（参阅图2）。

尽管面临总体增速放缓以及业务结构调整，公司银行业务仍是银行业的基石。公司银行业务的健康发展对每一家商业银行来说都是关系生存的头等大事，因此需要准确把握公司银行业务未来的发展趋势，打造差异化的业务模式，转型基础能力。在中国，严峻的宏观经济新常态、挑战的金融市场环境、分化的公司客户需求、强劲的科技创新机遇将是塑造公司银行业务转型的关键要素。二、转型中的宏观经济新常态宏观经济增速整体放缓。根据国家统计局公布的数据，2015年我国GDP同比增长6.9%，25年来首次降至7%以下。2016年一季度GDP增速6.7%，全年预计在6.5%-7%之间。其中，受全球需求疲软、人民币升值、劳动力成本上升等因素的影响，净出口对GDP的贡献持续下降；房地产、制造业、基础设施建设领域的固定投资累计增速从2011年6月开始持续下滑，至2015年底仅为30%左右，且企业投资意愿持续低靡。“三驾马车”对经济增长的拉动日渐乏力。供给侧改革有助于结构性调整。2015年底国家提出了“供给侧结构性改革”。短期来看，确立了2016年供给侧改革的五大任务，包括“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”，攻坚钢铁、煤炭、水泥等传统行业低效供给过剩的难题。中长期来看，供给侧改革将借鉴国际经验和国内实际，进一步从劳动力成本和素质、结构性减税、简政放权、鼓励创新创业、加大科研教育投入、深化金融体制改革等方面，为中国经济的换挡提速铸就全新的发展基础。宏观经济的L型和结构性调整将改变银行业的普涨格局，加剧银行业内部的分化。此外，新型城镇化、一带一路、地方债置换、房地产理性调控，以及跨境商务和海外投资带来的全球化需求，都将从根本上重塑公司银行的发展机遇和重点。三、严峻的金融市场环境首先，商业银行存量信贷不良率持续攀升。2014年以来，伴随经济结构调整，不良率增高也愈发成为侵蚀商业银行传统信贷业务利润空间的负面因素。据统计，截至2016年6月末，商业银行整体不良率达到1.81%，从2011年第四季度至今，不良贷款余额连续19个季度上升，达到1.27万亿元人民币，并仍处于不良贷款暴露的上升通道之中。其次，增量业务面临企业“去杠杆”压力。根据中国社科院统计，截至2015年底，中国目前的整体债务杠杆水平已经达到了GDP的249%，其中企业部门是债务杠杆的主要承担者。为了应对结构性高杠杆带来的高风险，国家在供给侧结构性改革中明确将“去杠杆”作为五大目标之一。因此，许多产能过剩行业的增量信贷融资业务都会受到影响，要求公司银行更加审慎地管理风险、开展业务。第三，金融脱媒不断加速。我国目前仍属于强银行导向型经济体。根据人民银行公布的数据，截至2015年底，我国全社会融资存量中表内间接融资占比69%，表外融资占比17%，直接融资占比仅14%。但是，过去五年，直接融资占比已从