经营沉思录

销售的恩惠
我经商不久，就从一位老前辈那里听到了这个故事。

在一个小镇上有一家很像样的点心铺。有一天一个乞丐来了，要买一个豆沙包。一个乞丐上点心铺买一个豆沙包，还真是不多见。

店里的小伙计犯愁了，豆沙包都是一袋一袋卖的，怎么分开来卖一个给乞丐呢？小伙计犹豫不决。

这时，老板发话了： 稍等，我来招待吧！

说着，老板就递了一个豆沙包给那个乞丐。付了钱之后，乞丐说： 真是太谢谢啦！ 并深深地鞠了一个躬。

乞丐走了以后，小伙计一脸疑惑地请教老板： 迄今为止，不管遇到什么样的顾客，您从来都没有亲自招待过。这些事一直是由我或掌柜来做的。为什么今天您要亲自招待那个乞丐呢？

老板这样回答： 你也许觉得今天的事不可思议，但要牢记啊，这就是销售的恩惠。一直以来我们都受到顾客的关照和爱护，非常难得，一定要珍惜。不过，今天的事很特殊。

有什么不一样呢？

平日经常来我们店的都是有钱的很体面的客人，那很正常。而今天那个乞丐想要尝一尝我们的豆沙包。他拿出的那一点点钱可能是他的全部家当。这样的事不是很特殊吗？对这样的客人，理所应该由我亲自去招待。这就是经商之道！

这段精辟的话，直到几十年后的今天，仍然让我记忆犹新。作为处在这样一个时代的商人，也应该拥有这种感激的心情和姿态！

二十个伙计的脸
我们在销售公司生产的商品之初，选择的市场是东京。我在东京找到了批发商，把样品给他看了之后问他买不买，他问： 这要卖多少钱？ 十五钱（一日元等于一百钱）。 十五钱哪！那可是市场价。若是这个价，我就在东京买了。要特意从大阪买的话，一定要更便宜才行。十四钱，或者十三钱吧！ 批发商这样说道。

他的话有一定的道理。我也觉得，如果当地市场上可以买到合适的商品，就去买好了。我这样想着，差点就跟他说： 请不要这么说，如果您认为我们的商品价格高，市场上又有合适的话就请去那儿买吧。 然而，我还是说： 这是我头一次到东京来销售商品，就不计较了，就便宜一钱给你吧。 于是答应了他的要求。当时，我以为这样是正确的，准备以十四钱出手给他。

可是，突然间我感觉有点不安，一回头看到了在场的将近二十个营业员，全都是小伙计。由于我是头一次来东京销售商品，是他们把我送出来的。我突然意识到，本来定好了以十五钱出售的产品，因为我自己一个人就决定便宜一钱，这是不应该的。这是大家流着汗水费心费力制造出来的产品，依我个人的意志而随意决定售价是不公平的。我把这个道理想通了

。

于是，我折回去恳求批发商： 老板，您出这个价有您的考虑，可这些商品是我们尽了最大的努力加夜班生产出来的啊。其中还包含着一些非专业人员的辛勤汗水，我再一次恳求您。 就这样，他同意以十五钱买下我的产品。接着我又去了七八家批发店，把数量可观的待售商品全部卖掉了。

从那以后，我每次去东京销售新商品，都会在价格上一一讨价还价。最后，所有的商品都能按照我定下的价格出售。

不过，这样一来，既然我们不愿意接受降价的提议，当然就不会马上成交。但我们会从一开始就认真地考虑合理的定价，自己先尽可能地把价格压低，从而形成一个稳定的价格。做到这一点非常难，为了定价我们绞尽了脑汁。正因如此，对我们定下的价格，人们都认同地说： 真是明码实价啊！

一位批发商的不满
在松下电器发展成为四五百人规模的地方性企业，信誉正在不断提升的时候，发生了一件事。

有一天，我们公司的一个员工去回访用户。他到了一家批发商那里，当时那儿的老板非常生气。

他说： 你们生产的产品在我们店出售时，因为质量差被退了货。我煞费苦心地做了一番推销却遭到了退货，真是岂有此理。我认为，那可能是因为松下电器太狂妄了。作为电器公司本应该掌握复杂、高深的技术，生产出品质优良的产品。而你们却生产出了这样低劣的商品，松下电器干脆去烤地瓜得啦！回去把这些话告诉你的老板！

那个员工原原本本地把事情报告给我。于是，我跟他说： 啊！是那样啊！那位老板那么气愤吗？那我最近上门去给他赔礼道歉吧。 随后，我就去拜访了这家批发商： 前几天，惹您那么生气，实在抱歉得很！我听了工作人员反映的情况，觉得太对不住您啦！

那位批发商听了我这番话后说： 不！是我给你们添麻烦了！我一时生气说了些过头的话。我做梦也没想到，您的员工会把那句 烤地瓜 的话原原本本地说给您听。失礼啦！您不要生我的气。

我说： 不！我没有生气。从今以后，我们一定提高警惕，生产出质量合格、品质更好的产品。 听了这话之后，对方似乎有点不好意思，微笑着又和我聊了几句。

这件事成为一个转机，那家批发商此后便对我们特别关照了。

我可不是挑好听的说。这是一个典型的下意上达的事例。员工能把自己的意见毫无保留地告诉我，是因为我在平时就鼓励他们把我可能不喜欢听的话说出来。

如果不是这样的话，会出现什么情况呢？可能当员工们向经营者报告不好听的事或令他不悦的消息时，员工不仅得不到好脸色，甚至还会遇上经营者发怒的情况。这样一来

，经营者了解问题的程度就会大打折扣。或者员工先跟主管反映了情况，而主管很可能就会告诉他，客户说的 烤地瓜 的话还是不提为宜。这样一来，我作为公司的主要负责人当然就不可能了解事情的全部了。

作为一个经营者，听了不喜欢的事就表现出不耐烦，或者做出过激的行为，就会阻塞下意上达的渠道，部下就不愿意再反映类似的事了。经营者应该想到，在这些自己不愿意面对的事、不好听的话中，正好能反映出一些应该从根本上反省和改善的地方。

所以，无论是一家公司，还是一家商店，都应该建立起及时向领导反馈情况的良好氛围。这对公司的内部建设、事业的发展，以及商店的经营，都是至关重要的事。

一次放弃了的技术引进
这是发生在二十多年前的一件事。我们公司准备从美国引进干电池的生产技术。那时我担任着公司的社长。我去美国参观了准备向我们提供技术支持的美国公司的新工厂。那是一座在当时堪称世界一流的电池生产厂。真不愧是一座宏伟的工厂，自动化生产安排得很精细。我们公司若要全套引进，当时看来还不具备相应的条件。因此，回到日本以后，我和大家商量的话题就集中在技术引进的问题上，大家争议很大。

于是，我们把对方请到日本，考察了我们的工厂。双方进行了综合论证，但在进入最后阶段商谈价钱时，却没能达成协议。当时，对方提出要收取百分之二的技术指导费，这倒不是大问题，可是除了干电池以外，对方连包装箱也要收取百分之二的费用。我们提出异议：包装箱与技术指导毫不相干。但对方未予采纳。这样一来，我开始对引进这个项目迟疑不决，于是找来公司的技术主管商量这件事。他说： 社长，放弃这次技术引进吧！把这笔费用投入到自行研发上，我们可能会获得比他们更高的技术成果啊！

我问他： 从现在开始研发，需要等多长时间呢？他们那里有现成的技术，直接引进不是更快吗？如果投入了研发费用，却没能拿出成果，那又怎么办呢？ 他回答说： 不会的，我已下定决心，请您一定让我去研发！ 他满怀热情地向我表明决心。

于是，我说： 那么，就按你刚才说的干起来给大家看看吧！ 就这样，我们决定放弃引进美国的那项技术，而依靠自己的力量开发干电池技术。此后，这位技术主管组织了研发人员，做了大量的研究工作，写出了一批相关论文，取得了可喜的成果。最后，我们制造出的产品超过了美国的同类产品。不仅如此，我们还陆续开发出了其他各种关联产品。我们一反当年，成了向世界输出技术的公司。现在再次回顾当时引进技术的那件事，可

以说，若没有那个重要转折，我们是不会有今天的成就的。经营的迷人之处，就在于开发那无人涉足的领域。
从地震的损失中进行改革
新泻大地震已经过去将近十年了。现在还有很多人对那次灾难记忆犹新，当时不少桥梁、房屋等建筑物遭到了不同程度的破坏，甚至完全倒塌，新泻市民和当地经济都遭受了巨大的损失。

我们公司也未能幸免，位于新泻的销售部损失很惨重。我听了损失数额的相关汇报以后，有点理解不了 太过惨重了。

如果我们在那里建有工厂之类的大规模设施，如此巨大的损失还情有可原。可是那里只有销售部门，这么惨重的损失到底是怎么造成的？

于是，我逐步深入地了解了更多的情况。我发现，地震前有一些不需要的物品也运到了那里。那里的仓库里堆积了不少多余的物品。如果供货量适当，库存量也适当的话，我们就不会在这次地震中遭受这么大的损失了。

一般情况下，面对天灾，我们往往都认为既然是自然界不可抗拒的力量所造成的损失，只能认栽。特别是地震灾害，现今的科学水平还不能准确预测震级，漏报的情况也时有发生。可是，若认真地想一想，就能明白，虽是天降灾祸，但造成的后果有轻也有重，这是与经营者的工作是否做到位直接关联的。如何把工作做到位，具体的以后再谈。我从新泻事件出发，调查了遍布日本的销售部门，发现存在的问题大体是一样的。因此，我清醒地认识到，这样下去是不行的。于是，我开展各种调研，并在一些方面着手改进，调整和改革了整个经营的体制，取得了相应的成果。

如果不遭遇新泻地震，库存积压的问题就不会浮出水面。我们很容易在不经意间漏掉一些问题，结果什么都得不到改善。地震虽然造成了巨大的损失，但吃一堑长一智，地震带给我们的收获也是非比寻常的。

这样的事，可以说就是经营的妙趣所在吧！

成为临床专家
我们公司每年都会招聘新人。新人刚上岗的那段时间，会安排他们到工厂去进行生产实习，也会让他们去商店进行销售实习。我们公司刚刚起步的时候，规模还不大，还没有这样做的必要和可能。于是只好把工作现场当做实习的地方。就算搞开发和设计的技术人员，也要从最基本的拧螺丝学起，以了解商品的生产过程。做销售计划的人员也要在一道道环节中积累经验，每天深入第一线，亲自了解生产的情况。

随着公司的发展，分工越来越细。公司刚刚起步时实行的让员工在日常工作中了解商品生产所有环节的做法已不可能实现了。于是，我们只好用其他方法尽可能地开展新人的职前培训。

若用医学作类比

，不管是经营还是销售，都不是基础医学，而是临床医学。既然如此，经营和销售的所有相关人员，就必须像临床医生一样，到实践中去积累经验。

假设一个负责做销售计划的员工并没有销售经验，仅凭理论知识 纸上谈兵 。这样的销售方案必然没有生命力，很有可能会失败。还没有掌握实际制造方法的人，就开始从事产品的设计工作，能设计出好的产品来吗？我看是不可能的。

这些工作像临床医学一样，要从实际入手。单凭一股热情，硬干下去是很难成功的。应该先积累两三年商品销售或商品开发的经验，比如从店员做起，从干杂务开始学习，进而了解市场状况，学习相关技术。这样历练一番再去做销售计划才会成功。在第一线实践过，十分了解实际情况，这样才有可能制订出比较合乎实际的计划。

至于以何种方式让员工去实践中积累经验，可能各家公司的方法都不同。而我认为，只有像临床专家那样亲自实践，有用的东西才能在心里扎根，而不至于很快遗忘。

工作量和薪水
工作量和薪水我曾对年轻员工说过这样一番话：

大家都知道，我是公司的最高领导，月薪也是最高的。究竟有多高，在这里我就不便透露了。假设我的月薪有一百万，如果我只完成了相当于一百万的工作量，那么我是无法给公司带来任何效益的。我必须至少完成相当于一千万的工作量，公司才能发展下去。因此，我常常问自己有没有完成这么大的工作量，并继续拼命地工作。

对每个人来说都是一样的。假如你的月薪是十万，你只完成了相当于十万的工作量，那么公司就没有任何收益，既不能给股东分红，也不能向国家纳税。因此大家都应该时常反思一下，这个月自己究竟完成了多少工作量。

当然我们不能笼统地说多少工作量才是最合适的、最好的。一般来说，月薪十万的人至少要完成相当于三十万的工作量，最好是一百万的工作量。

我希望大家都用这种方式来评估自己的工作，在自问自答的过程中，提高工作效率，使工作绩效达到一个新的台阶。如果大家都这么做，就能产生出一股强大的力量。



我认为上面这种认识是非常重要的。我们每天都在努力工作，但并不是努力工作就足够了，只有当你的工作取得了成绩，为公司带来利益，进一步讲就是为社会作出贡献时，你的工作才真正有了价值。

当然，社会上有各种各样的工作，很多时候不能仅凭具体的金额来评价，但我们应经常反思一下自己究竟完成了多少工作量，或者时常向他人讨教，寻求评价的标准，同时每天都要注意不断提高自己的工作效率。

对上司的关心以前，我和

一位年轻员工有过一次谈话。

你会按摩吗？

不会。

常给父母揉肩吗？

很少。

那你很难取得成功啊。

那个年轻人脸上露出了惊讶的表情，他不明白按摩和成功究竟有什么关系。我笑着对他说了下面的话：

假如你和课长一起加班到深夜。虽然你年轻力壮不觉得累，但年长的课长却会感到疲惫。这时你是否会说上一句 课长，我帮您揉揉肩吧 ？

当然，在工作场合你不这样说也是可以的，但如果你说了，对课长是很大的安慰。课长很少会说： 好，你给我揉揉吧。 大多数时候他们都会说： 不用了，谢谢你。 然而你的话比按摩本身更能让课长感到高兴。课长会关切地说： 真不好意思，这么晚了还把你留在这儿。今晚原本有约会吧？



我认为，这种心灵的交流是开展工作、取得成功的动力。久而久之，你不但会对上司表现出关心，也会自然而然地对自己周围的人表现出关心，这种关心能够帮助你在工作中取得成功。

这种关心并不是阿谀奉承，尊敬长辈、抚慰疲惫的人本来就是人之常情，是人与人之间很自然的交流。

当然，如果你是出于某种企图而这样做，那么一旦被对方觉察，就会起到反作用。人，不是那么简单的。如果你这样做是出于诚恳和真心，其本身就值得尊敬，自然也能打动对方。诚恳和真心这样的词可能有些过时了，但我认为，当代的员工都应该学会诚恳和真心地关心他人。

因祸得福
即使公司整体发展状况良好，在工作中，我们还是常常会遇到各种各样的问题和困难。不仅在工作中，在家庭或我们的人生中，也同样会遇到各种困难。在我们的生活中，五年或十年都遇不到任何麻烦或困难，基本上是不可能的。

社会本来就是如此，重要的是我们首先要有一种精神准备或者说信念。在工作中，我们常常遇到各种困难，是否做好精神准备、是否有信念，将直接影响事情的结果。如果没有坚定的信念，当我们遇到问题时，意志就容易动摇，精神就容易受挫，从而导致失败。

过去我也经常遇到困难，但幸运的是最终大多变成了好事。例如，有一次，公司生产的某种产品无论如何也卖不出去，可以说是一个很大的失败。然而，我从失败中找原因，发现了一个问题。这个问题的发现使我在今后的工作中得到了很大的帮助。

再比如，在工作中经常发生这样的事，员工因为某个环节出了问题而被客户训斥了一顿，他回来后向我汇报： ××生气了，说以后再也不和我们做生意了。

这时，我告诉他： 这恰恰给了我们一个很好的机会，做成一笔大买卖之前，往往是要挨骂的。

我继续对他说： 你再去一次

，把我们的想法重新跟他讲一遍。你就说， 社长听完我的汇报后说，我们的想法和做法绝对没有损害贵公司的利益，也许有不周到的地方，被您教训也是应当的。但从根本上说，我们充分地考虑了您的利益和立场。如果您因为一个失误而否定整个方针，那就太遗憾了。如果您在听完我对整个方针的介绍之后，仍然持否定态度，那么我们公司立刻取消这笔生意。 你不用考虑太多，照这样再去说一遍。

他按照我说的话去做了，结果对方说： 你们那边的老头是这么说的啊？我明白了。这样的话，我们做笔大买卖吧。 就这样，由于一个错误，对方和我们做成了一笔大买卖。而且从那之后，他们成了我们的忠实客户，这种事时有发生。

如果那个时候我只考虑自己的利益，而没有为对方着想，这件事可能只能草草收场了。要知道工作和经营不是我们自己的事，还需要为对方着想，反省自己的做法，只有抱着这样一种信念，并铭记于心，才能真正地做好实际工作，而结果往往会因祸得福。

在其他工作中，我们也应该抱有同样的信念。

人情的微妙
人的心理有时靠道理是说不清楚的。认识到人情的微妙，在做事时注意自己的行为措辞，才能构筑起和睦的人际关系。

仔细想来，人的心理的确很不可思议。 人情的微妙 说的就是高兴、悲伤、愤怒、得意、失落等情绪，它们都是在微妙的情感牵动之下的心理变化。我们如果想要心情愉快地共同生活，就要学会互相知晓、理解彼此的想法。

我曾听过一个故事。故事发生在明治政府建立初期，那时政府刚刚准备征收所得税。

当时，在大阪南城的宗右卫门町有一家名叫富田屋的高档茶馆。有一天，大阪税务署邀请大阪知名的商人，也就是当地的有钱人来这里做客。

这些商人虽说是来做客的，但毕竟邀请方是政府 当时的政府权力要比现在大得多 所以他们内心有些不安，毕恭毕敬地坐在那里。不一会儿，一个税务署长模样的人走了进来。他不是径自走向壁龛前的正座，而是突然在末座上就坐。 今天特意邀请各位来不为别的，就是为了政府下令按照各位的收入征收所得税的事情。拜托了 说完这番话后，他好好地款待了来客。

听了这个故事后，我体会到了人情的微妙。在当时那个官尊民卑的时代，制定一项新税制，只需要发一个通告或将政府的命令发下去，就可以执行了。然而税务署长却郑重地以礼相待，亲自说明宗旨，希望得到协助。这种做法的确充满了人情味，使人心中充满温暖。

我觉得充满人情味的态度和关怀在日常生活中是极其重要的。

有求于人的情况无非两种，一种是

光靠利害关系就能办成 ，一种是 只靠利害关系是办不成的 。如果提出请求的人，态度蛮横或傲慢，那么哪怕是对自己有利的事，我也会断然拒绝。而有时，即使对自己的利益有所损害，但提出请求的人，态度非常礼貌、诚恳，最终我还是会被他的诚意打动，接受他的请求。人的心理非常微妙，不是只靠道理就能说清的。

在有求于人时，好好考虑一下这两种情况，体会其中微妙的人情关系，并在做事时注意自己的言行，才能构建起和睦的人际关系。

我们要时常反省自己每天所做的事，究竟哪些事让我们意识到或用到了人情的微妙。

驾驭学问的能力学问终究只是人类的工具。要认识到自己的自主性，不要拘泥于学问，不要被学问牵制。我从未接受过正规教育。九岁那年，上小学四年级时，我辍学来到大阪，开始在店铺里做学徒。当然我自己并不愿意这样，上学的愿望比谁都强烈。

现在我还记得，在我做学徒的那家店铺正对面，有一户人家，他们也有一个和我同龄的孩子。每天早上，当我在店里打扫卫生时，总能看见那个孩子身穿校服，一边说着 我去上学了 ，一边走出家门。每当这时，我都羡慕地看着他的身影。有条件的话我也想上学，但当时家里的状况实在不允许。

现在回想起来，没能如愿求学反而对我大有帮助。

我自己出来创业以后，渐渐有越来越多的人来公司工作，我觉得这些人都比我强。我没上过学，不懂的东西很多，而公司的员工都是从学校毕业的，受过教育、有知识，我理所当然应该尊敬他们。

很自然，我会经常倾听员工们的意见。正是我的这种态度，使员工们纷纷发挥出了各自的智慧和力量。公司不是靠我一个人的力量，而是靠大家的力量逐渐发展起来的，这就是众智经营。我想这就是松下公司能稳步发展的重要原因。

当然，我并不是说学问是无用的，学问的重要性就无需再说了。正是有了众多的先人钻研学问，才有了现代社会的发展和进步。今后，学问的重要性还会更加突出。

虽然学问越来越重要，但我认为不拘泥于学问更加重要。学问很重要，但完全被它牵着鼻子走，没有学问什么事都干不成，这反而不是个好现象。学问虽然重要，却不是唯一的道路，条条大路通罗马，要灵活地看待问题。

近来社会上有很多人忽略了这一点，往往拘泥于学问，被学问所牵制。

学问也好、通过学习获得的知识也好，都不过是我们生活的工具，恰当地使用能够提高绩效，错误地使用则会带来危害，有时我们恰恰是败在自己的学问上。

如果我们能够认识到，学问、知识仅仅是生活的工具，就不会被

它牵制，而能够正确、灵活地驾驭它了。我们也要在驾驭学问的同时，不断成长。遗憾的是，并不是所有的人都能看清这一点。

在对学历要求越来越高的今天，很多人都在追求更高的学历，但要记住，不要被无用的学问牵制，要正确地驾驭学问。

勿使物泣我们应当认识到每一件东西的特点和价值，根据其价值恰如其分地对待它们，真正发挥出它们的特点。我在上一篇文章中说过，世界上所有的东西都有益于人的生活。因此，我们应该竭尽全力地利用好每一件东西。

要想利用好每一件东西，具体应该怎么做，有没有窍门呢？这让我想起了一件趣事，故事的主人公是坂田三吉。

众所周知，坂田三吉是一位将棋高手，明治初年出生于大阪的市，他一生不会读书写字，自学成才，升至八段，去世后被追赠为名人。十七世纪时，将棋开始采取家元制王将。

在以坂田三吉为原型创作的电影《王将》中，有这样一个场景，当主人公看到一个难以再被移动的银将时，自言自语道： 银将哭了。 这句话引起了我的思考： 大师说的话就是不一样啊！

将棋是按照一定的规则来进行的游戏。按照规则挪动一个个棋子，一步一步将死对方的王将就能获胜。要赢得一盘棋，必须清楚每个棋子的特点，并灵活地将其特点发挥出来。每次都能做到的人，就会被人们称做大师、行家。

我想，坂田三吉每次对局时，都倾注了极大的心血，所以才会认为在棋盘上没能被充分利用的银将是在哀叹和哭泣。

银将哭了 这句话，说明当时坂田三吉正千方百计地思考如何发挥银将的特点，所以他才会觉得，仿佛听见了棋子的哭诉。

我对将棋没有太深入的研究，仅知道规则而已，在这里随意解释坂田三吉这位大师的话很是冒昧。

然而，从我自己的经验来看，这种解释未必是错的。我认为，在日常生活的各个方面，都应该抱着三吉对棋子的认真态度。

我在工作中，也常常仿佛听到设计出来的样品在向我诉说什么。只要能一心一意地投入到工作中去，就一定能听到产品无言的诉说，而在这种情形下生产出的产品大都能上市，成为合格的商品。

世上之物都如这棋子一般，具有自己的特点和天性，都期待着在生活中大显身手。我们应当认识到它们的特点和价值，恰如其分地对待它们，让它们发挥出各自的特点，这样我们的生活才能进步。

勿使物泣 ！我们要合理地利用每一件东西。

后记：在这本书里，我写了自己在销售、经营等方面的心得，大家可能只是在字面上理解了，在实际的工作中还是会碰到许多难题。

对我们来说重要的是，在每一天的销售、

经营中，去努力学习，从遇到的诸多问题中发现规律和本质。

经营要领，价值千金 这句话意义，是我在昭和九年（一九三四年）正月，给员工们发年终奖金时才真正领悟到的。经营的秘诀也正在于此：不断地学习和发现，并进一步领悟其中的规律，这样总结出的要领就值千金了。不，何止千金哪，其价值应该更高。

再有，我在这本书里提到的很多观念，并不是超越了时代的经商法则。现在已经是民主主义时代了，人们的价值观发生了很大的变化。因此，大家不能照搬我书中阐述的东西，要努力适应新时代，下苦功发扬创造性的革新精神。

今天商业取得了巨大的发展，大家能把我写到的这些东西常放在心上，动脑筋去思考，用现代的价值观去判断，这样就很好了。