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销售过程中的客户说服技巧

销售过程中的客户说服技巧
销售过程中的客户说服技巧

学位论文-—论销售过程中的沟通技巧

湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目论销售过程中的沟通技巧

目录 一.沟通的概念 (5) (一)沟通的含义 (5) (二)沟通的类型 (5) 1.语言沟通 (5) 2.非语言沟通 (5) 3.身体语言和身体动作 (5) 4.服饰 (5) 5.讲话风格 (6) 6.人际空间 (6) (三)沟通过程 (6) 二.影响自然人消费的因素 (6) (一)惰性 (7) (二)识别启发 (7) (三)乐观框定 (7) (四)可得性冲动 (8) 三.如何运用沟通技巧 (8) (一)给人留下良好的第一印象 (8) 1.衣着打扮得体 (8) 2.举止大方,态度沉稳 (9) 3.保持自信,不卑不亢 (9) (二)有效沟通的润滑剂----非语言性沟通 (9) 1.体语 (9) 2.触摸 (9) (三)人的目光也是沟通的手段之一 (10) 四.在销售过程中特别需要注意的方法 (10) (一)提高专业知识 (10) (二)锻炼待人接物的能力 (10) (三)目的明确,直奔主题 (10) (四)做一个好的“倾听者” (11) 参考文献 (11)

内容摘要 在我们的工作与生活中,需要沟通来相互了解,所以沟通很重要而且在茫茫人海中寻找到有需求的客户并不是一件容易的事,而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变的越来越困难。推销人员四处寻找客户要想也行之有效,产品要向需求转换,与消费者进行有效沟通就显得尤为重要。本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程,分析了在推销过程中沟通与有效沟通的实际意义,从而引出企业应重视推销中的沟通技巧,同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何排除推销障碍的技巧。 关键词 沟通;沟通技巧;技巧;推销技巧

说服客户的技巧.

说服客户的技巧 说服销售就是销售员通过了解客户的需求,并将这种需求与自己的产品特点联系起来,从中为客户引来利益,然后将这种需求和利益通过沟通技巧介绍给客户,使客户认同并愿意购买的过程。说服销售不同于推销,推销总是让人们产生一种讨厌的心理,当客户怀疑你在向他推销时,他会自然而然地产生一种拒绝受人支配的心态。而说服销售是将利益和需求结合在一起呈现给客户,从而变成客户主动购买的行为。这是一个全新的概念,它改变了对已往销售的认识与理解。 一、了解客户的需求 了解开发商或公司的需求是有效说服客户接受产品的前提。对大多数开发商而言,他们的经营活动是以增加销售、获取利润和产生效益为自己的追求目标。 如果要深入、透彻地了解客户的意图,必须在日常的销售工作中注意以下四个问题: 1、客户的购房目标:为什么要购铺:投资行为、自营行为? 2、认识客户的观点:购买什么样的房,客户注重什么? 3、认识客户的现状:目前居住环境、积蓄状况、购房的迫切性? 4、认识本项目在客户心目中的价值 通常情况下,对于落后品牌来讲,销售人员会提心吊胆地留意客户对自己产品的每一细微态度和要求,但往往忽略竞争对手的产品在客户那里的表现,尤其是同一档次竞争对手产品的表现态度。因此,不能通过客户对产品的评价来迅速、准确地判定客户的要求和希望,最终失去了好机会。 对于领先品牌来讲,其销售人员往往会忽略客户对产品的看法,而将先前客户的良好评价当作终身评价,这种想当然的做法也会使客户感到不受重视而伤害其感情,导致客户转向其他品牌,从而增加了其他品牌的拓展机会。

海逸·盛世桃园是南海百越房地产集团公司开发的项目,百越已成功开发了海逸城市花园,一直受到各区镇政府/各职能部门的认可和一致好评。本司进入松岗片区开发盛世桃园项目亦是由于在南海区几个职能部门的引荐下,得到狮山镇政府/松岗街办的鼎力支持和委以重任。如果百越地产没有这个实力和综合能力,政府怎会放心将这个项目交给我们?第一方面,历届政府都在追求政绩,这个项目做坏了,不但没有面子工程而且这个包袱由谁来担当?第二方面,所有人包括先生您都明白盛世桃园这个项目对松岗经济发展的重要意义。 居民购房考虑最多的是如下几个方面: (1、住宅的实用性:如面积、功能、层数、采光与通风等。 (2、公共服务设施的方便性:如幼儿园、小学、菜市场、商店、以及水、电、煤气、网络 的供应等。 (3、交通的便捷性:如公交线路,穿梭车、道路情况、上下班(学远近、停车位等。 (4、居住安全性:如周边治安状况、小区安全防范措施、交通安全等。 (5、环境健康性:如环境卫生、交通噪音、空气污染、小区绿化等。 (6、社区互助性:社区组织、物业管理、邻里职业构成(有比较多的客户在选房时会问买 家是些什么人,销售员应该投其所好,尽量往高层次人群或同类人群靠拢,必竟是人以群分。 (7、价位合理性:性能价格比是否合适。购房者一般都会考虑这几方面的因素,但是不同

说服性销售技巧详

说服性销售技巧详细介绍 在这一步,你需要达到两个目标/结果: 目标一:确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解,客户也同样清楚这一点。也就是说,你已经取得客户 的信任,在他眼中,你作为销售代表已经真正了解 他的想法和需求。 目标二:陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。 如何实现概括情况的第一个目标 目标一:确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解,客户也同样清楚这一点。 作为销售代表,我们常常会遇到三种情况:

1、你的想法恰恰同客户的需求相一致。 这是最理想的情况(常常是良好的客户渗透的结果),这样你可以进一步裁剪你的销售介绍以进一步满足客户的需求。接下来你要作的是通过明确客户的需求及其需求的强烈程度来进行你的销售介绍。 2、你了解大致情况,但并不明确客户的具体想法/需 要。 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己:如果我是这个客户我会怎样想?会有什么样的要求?然后按照你的想法来准备销售介绍。但是请牢记:千万不要假设你已经知道了客户的真正想法,因为实际上你并不知道。请回想我们的销售原则一:你必须了解或判断客户的想法和需求。因此,你必须以判断客户的需求作为销售介绍的开始。 3、你必须找出客户的愿望及需求。 这种情况经常发生而且极具挑战性。我们通常在如下情况会帮助客户找出需求: (1)客户认识不到机会。所有能够提供前进发展因素的“聚合”,譬如消费趋势、其他商家的成功经验及竞 争情况都可以用来作为机会,从而帮助客户发现/建 立需求。在商店中,到处可见销售人员引导客户产生 需求并采取行动导致巨大成功的例子。

销售过程中的客户说服技巧

测试成绩:100.0分。恭喜您顺利通过考试! 单选题 1. 销售过程中的客户说服技巧以什么学为理论架构基础√A营销 B社会 C行销 D神经语言程式 正确答案:D 2. 人们的生活在一般情况下,人的沟通力和影响力来源于√A先天的努力培养 B与生俱来 C后天的努力培养 D生下来就有 正确答案:C 3. 人的思维模式与人内心的什么相关√ A信息 B信念 C信心 D信仰 正确答案:B 4. 人的行动受自身的什么影响√ A思想和思考 B思念和思维 C思想和思维 D思索和思维 正确答案:C 5. 建立亲和力的基础是√ A排斥点 B互融点 C不同点 D共同点

6. 所谓存在淤塞成见,换言之就是√ A缺乏成长性 B缺乏预见性 C缺乏主观性 D缺乏客观性 正确答案:D 7. 沟通说服中最大的毒药就是√ A通过长期的行为为行为人的人格定义 B将人一时的行为等同于行为人的人格 C通过一时的行为为行为人的人品定义 D将人一时的行为等同于行为人的人品 正确答案:B 8. “这类客户喜欢自我表现在相关问题上的认识了解,从而希望获得尊重。”这是客户抗拒的类型中的√ A表现型抗拒 B沉默型抗拒 C借口型抗拒 D批评型抗拒 正确答案:A 9. 如何达到说服客户成交的目的,源于√ A如何安排与客户影响的全过程 B如何安排与客户互动的全过程 C如何安排与客户沟通的结果 D如何安排与客户沟通的全过程 正确答案:D 10. 神经语言程式学创建于√ A 1961年 B 1971年 C 1981年 D 1991年

11. NLP强调的重点之一是√ A帮助员工成长 B学习更多的技巧 C帮助一个人达到结果突破 D推进社会进步 正确答案:C 12. 销售人员说服客户源于√ A感性 B理性 C人性 D关心 正确答案:A 13. 提升沟通能力的第一步就是具备√A亲和力 B影响力 C感召力 D沟通力 正确答案:A 14. 说服与销售最好的说服方式是√ A面谈式 B互动式 C回答式 D提问式 正确答案:D 15. 人与人之间的沟通包括三件事情是√A说、听、问 B说、听、唱 C答、听、问 D说、想、问 正确答案:A

网络销售沟通技巧.

精彩生活从筑家开始! 网络销售中的沟通技巧 近年来,随着互联网行业的飞速发展,网络销售对于企业拓展市场已是必须涉及的销售方式。网络销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理, 也就可以更好的去设计销售策略,顺利的完成销售目的,但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通,同时也加入了销售的目的,因此,对于网络销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。 不管是在阿里巴巴还是这类 B2B 网站,或是自建网站,只要是使用即时沟通软件与客户沟通,我们就应该认识到如何通过网络跟客户沟通是一个很重要的问题,因为网络销售大体上分为两大步骤: 第一步:营销、推广 营销和推广很多朋友都会混淆, 其实推广的工作和目的就是设法让最多人了解到我们的活动或信息,不管最后的成交量多少,只要达到一定的覆盖率就属于完成工作。而营销的目的就是在推广和提高知名度的前提下, 达到一定的销售量或者销售额才是营销的最终目的。 第二步:与顾客沟通 通过第一步的辛勤劳动以后,接下来的工作就是销售客服与顾客的交谈过程。虽然说这可能是一些很简单的对话或者咨询, 但是这些简单的对话或者咨询往往在销售中起着决定性的作用。通过网络销售产品,与客户的沟通是一个很有技巧的工作,下面给大家介绍几种技巧和方式: 1、沟通中多用感叹词 平时我们与朋友或客户面对面交谈的时候可以通过微笑、动作、语气等方式了解对方的心理状态变化, 很容易知道对方是生气、高兴还是说笑。但是在网络

沟通的过程中, 由于我们无法看到对方的表情和动作,只能靠文字表达,如果我们仍然按照平常说话的方式在网上交谈的话,可能会得到一些不可预期的效果。下面来举个比较简单的例子: 顾客:你好,请问这件衣服有红色吗 ? 客服:没有 顾客:那请问这件衣服可以便宜点吗 ? 客服:这个是最低价格,已经不能便宜了。 就上面一段简短的对话来看, 假如遇到心情舒畅或者不计较的顾客看了心里没什么感觉,或许会勉强的因为价格相对较低、特别喜欢这件商品等原因“被逼”决定购买该商品,但类似这样的沟通方式能完成二次销售的不多 ; 相反,如果遇到一些心情不好, 对语言比较执着的客户就会感觉心里很不舒服, 因为这样的回答和服务会给人一种“僵 精彩生活从筑家开始! 硬”的感觉,也就是说你没有用“心”沟通,所以有的顾客可能更愿意选择其他地方购买,即使其他地方的价格比这边高一点。 那么,我们应该如何解决这个问题呢 ? 最简单的方法,我们可以多使用一些感叹词。例如“哟”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等词语,另外,在淘宝使用的最多的一个词语“亲”也是我们必不可少的称呼。下面我们尝试把客服的回话加上感叹词语,对比下跟原来的回答有什么不同: “亲,这个是最低价格,已经不能便宜了哦!” 虽然这样回答的还不是最好的, 但是与原来的恢复相比之下, 已经增加了感情色彩, 即使顾客还不能面对面的与销售人员沟通,只要我们能适当的运用这种方式

销售过程中地客户说服技巧

销售过程中的客户说服技巧 第一讲客户说服的基础(上) 销售过程中的客户说服技巧本课题以神经语言程式学为理论架构基础。神经语言程式学简称NLP,它被认为是21世纪最先进的一门心理和行为科学。现在NLP的理念已经被推广到全世界60多个国家和地区,广泛应用于企业经营管理、价值观的统和、商业谈判、销售等领域。同时,在家庭、婚姻的沟通,亲子教育,人与人之间的互动、潜能激发等各个领域,NLP也发挥着越来越大的作用。 1.人们的生活与生命质量取决于自身的沟通力和影响力 说服客户的过程,同时也是发挥人的沟通力与影响力的过程。神经语言程式学的一个观点就是,人们的生活在一般情况下,人的沟通力和影响力并非与生俱来,它与其他的知识和技能一样,需要人们通过后天的努力培养取得。 NLP有一个理念:人的生活与生命的质量取决于人的沟通力和影响力。销售的过程就是沟通和说服他人的过程。沟通和说服的过程无处不在。 沟通力、表达力影响人们生活的各方面,例如,领导要说服员工用心工作,父母要通过沟通说服、教育子女,在就业面试的交流过程中,面试官不仅仅看重面试者的经历,更看重面试者通过交流表达出的个人综合素质。 2.过程重于结果 沟通力的获得不能一蹴而就。沟通是一个互动的过程。如何达到说服客户成交的目的,源于如何安排与客户沟通的全过程。从这个意义上说,过程比结果更重要。 3.什么叫做神经语言程式学 销售的过程就是沟通和说服他人的过程。 神经语言程式学是本课题的理论基础架构。它是一门关于人的心理和行为的科学,由美国加州大学两位教授理查班德勒博士和约翰格林德博士于1971年创建。 简而言之,神经语言程式学是一门结果学。 结果由行为而来 结果由什么而来?任何结果都是由人们所采取的行为而来的。例如,业务员的良好业绩来自于他每天在销售过程中的有效行动。 思维影响行动 人的行动受自身思想和思维的影响。例如,如果业务员在思想上形成了害怕被拒绝的障碍,那么即便他学习了再多的业务销售技巧的知识,也无法彻底运用于销售的行为中。 因此,NLP强调的重点之一,就在于帮助一个人达到结果突破,而不是强调学习更多的技巧。 4.思维的影响因素 思维模式与信念相关 人的思维模式与人内心的信念相关。例如,被他人攻击,人的内心就会产生不被尊重的感受和信念。 思维模式与价值观体系相关 人的思维模式还受到价值观的影响。例如,如果人奉行“以牙还牙,以眼还眼”的价值观,在受到他人攻击、侮辱后,就会以相同方式进行回报。 为什么会有“一见如故”,为什么会有抗拒防备 对于业务员来说,有时,会与客户一见如故,有时则可能令客户当场拒绝。原因在于,每个人的头脑中有许多的软件程式,关键在于业务员启动了客户哪一个作用程式。 总之,NLP是一门结果学,而结果由行为产生,行为又由思维而来。也就是说要达到良好的结果,就要从人的思维处着手。

企业客户说服及沟通技巧

★课程意义 ——为什么要学习本课程?(学习本课程的必要性) ☆说服与沟通,无非是一种改变及影响对方头脑内在决策的过程,我们的内在决策系统是有规律可循的。透过影响对方的潜在意识,在无形中解除对方的抗拒心理,改变对方的内在决策系统,以此为心理基础的说服技巧,才是根本的、真正有效的。这并非是一种高深莫测的法术,相反,针对这些人所共有的特性,我们很容易就可以在瞬间转换自己和他人的思维与行为模式,化被动为主动,化危机为转机,化抗拒为合作,达到双赢的沟通成效,这是每一位说服高手所必备的能力和技巧。 本课程以专业的视角和深入浅出的讲授方式,直击中国企业的销售团队和销售主管普遍遇到的问题和长期存在的误区,融合及说服工程学()的理论精髓和实战技巧,研发出一套专业的销售说服技能,以期帮助销售人员轻松获取销售佳绩。 ★课程目标 ——通过学习本课程,您将实现以下转变 .如何找出对方的内在决策策略与系统 .如何瞬间转换他人思维与行为模式 .倾听和提问的技巧 .如何成为使用语言及词汇的说话高手 .排除客户抗拒心理的七种方法 .八种潜意识说服技巧 ★讲师简介

尚致胜☆全国唯一的一位获得神经 语言程式学()鼻祖理查·班得 勒博士亲授的“国际执行师”及 “生涯设计工程学”和“说服工 程学”等认证的著名培训讲师, “生命素质工程学”的创始人, 中国十大杰出培训师。多次赴美 国接受安东尼.罗宾、博恩.崔 西、金克拉、汤姆.霍普金斯等国 际大师的专业训练。尚致胜老师 培训及辅导过的国内外知名大中 型企业已达数百家之多, 如、、、、、联想、华为、麦当 劳、肯德基、可口可乐、百事可 乐、中国电信、工商银行、万科 地产和各大保险公司等。 ★课程提纲 ——通过本课程,您能学到什么? 第一讲客户说服的基础(上) .引言 .理论架构基础介绍

销售—业务沟通的技巧

业务员沟通的技巧 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧。 一个成功的销售员应该记住的话: 1.推销成功的同时,要使这客户成为你的朋友。 2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3.对于积极奋斗的人而言,天下没有不可能的事。 4.越是难缠的准客户,他的购买力也就越强。 5.当你找不到路的时候,为什么不去开辟一条? 6.应该使准客户感到,认识你是非常荣幸的。 7.要不断去认识新朋友,这是成功的基石。 8.说话时,语气要和缓,但态度一定要坚决。 9.对推销员而言,善于听比善于辩更重要。 10.成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。 11.只有不断寻找机会的人,才会及时把握机会。 12.不要躲避你所厌恶的人。 13.忘掉失败,不过要牢记从失败中得到的教训。 14.过分的谨慎不能成大业。 15.世事多变化,准客户的情况也是一样。 16.推销的成败,与事前准备的功夫成正比。 17.光明的未来都是从现在开始。 18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19.慢慢了解客户的消费心里,不要急于求成。 20.你要去认同别人,不管他说什么,你都要点头,然后微笑,你都给他来个是,是不是这样?因为你的观点得到认同你就觉得,总有道理,但是他刚刚得到你认同的时候,你有没有发觉,他出于尊重也会认同你的观点,相信吗?这样就可以建立良好的人脉,产生良好的共鸣和沟通。 业务员应该注意事项 ⑴我们做销售,销售的是什么东西? ⑵和客户初次交谈技巧。 ⑶在和客户的商务谈判中,如何提高商务谈判技巧。 ⑷如何进行高效的客户管理。 ⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想。 ⑹如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性。 (7)如何与客户谈判账期问题 电话营销的技巧 1、随时纪录 打电话时,左手拿话筒,在右手边放有纸和铅笔,随时记下你所听到的信息(当然,如果你是左手写字的话,可以反过来)。如故你没做好准备,而不得不请求对方重复时,这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且,你一天要打那么多电话,你是没有办法记住每个客户说过的话,人的记忆力总是有限的,所以,才会有句老话叫:好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况 2、自报家门

说服客户交费技巧“五步”法(1)

说服客户交费技巧“五步”法 说服客户交费,是一门技巧,也是一门学问,更是我们开展财税服务工作的基本功,结合工作实践,就说服客户交费技巧“五步”法归纳总结如下: 一、客户心理分析法: (一)客户是盈利型的,还是亏损型的, (二)客户是大方型的,还是计较型的, (三)客户是个性型的,还是顺从型的, (四)客户是理智型的,还是冲动型的, (五)客户是知识型的,还是鲁莽型的。 二、服务质量分析法: (一)满意度分析:每月完成客户约定服务事项是否高效完成? (二)需求度分析:客户提出的财税业务咨询需求是否解决? (三)差错率分析:作业客户约定服务事项中是否存在差错? 三、社会环境分析法: (一)当前社会政治、经济、文化、自然及家庭等形势变化对客户经营的有利影响? (二)当前社会政治、经济文化、自然及家庭等形势变化对客户经营的不利影响? 四、客户交费说服法: (一)尊重客户说服法:应从赞美老板支持我们工作说起…… (二)合作共赢说服法:应从几年的美好合作说起……

(三)成就激励说服法:应从夸奖老板事业有为说起…… (四)最小费用说服法:应从财税服务费用最小化说起…… (五)履行合同说服法:应从履行合同很好说起…… (六)行业规矩说服法:应从“先交费后服务”的行规说起…… (七)差错纠正说服法:应从服务有错误必改说起…… (八)业绩考核说服法:应从业绩考核受罚说起…… (九)砸我饭碗说服法:应从完不成指标砸我饭碗说起…… 五、交费程序规范法: (一)提前通知法: 1、记账申报类收费:提前5天预备通知;提前1天正式通知。 2、代办服务类收费:洽谈业务成功时明确通知。 3、报告服务类收费:洽谈业务成功时明确通知。 (二)事先开票法: 根据约定服务事项事先开具好票据,减少客户等候时间。 (三)明确付款法: 事先掌握客户付款方式,做好应对准备,减少等候时间。 (四)养成规律法: 通过耐心细致的客户交费说服工作,帮助客户养成自觉交纳服务费的习惯,形成客户定期按时足额交费。 二〇一六年十月二十七日

房地产销售说服客户的技巧

房地产销售说服客户的技巧 本文提要:客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。 、断言的方式 销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束,由此给对方确实的信息。如”一定可以使您满意的”。此时,此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。 2、反复 销售员讲的话,不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且,很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹,很难如人所愿。因此,你想强调说明的重要内容最好能反复说出,从不同的角度加以说明。这样,就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记:要从不同角度,用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。 3、感染 只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。 “太会讲话了。” “这个销售员能不能信任呢?” “这种条件虽然很好,可是会不会只有最初是这样呢?” 客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问,最重要的是将心比心,坦诚相待。因此,对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心,态度及语言要表现出内涵,这样自然会感染对方。 4、要学会当一个好听众 在销售过程中,尽量促使客户多讲话,自己转为一名听众,并且必须有这样的心理准备,让客户觉得是自己在选择,按自己的意志在购买,这

样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度,中途打断对方的讲话而自己抢着发言,这类事要绝对避免,必要时可以巧妙地附和对方的讲话,有时为了让对方顺利讲下去,也可以提出适当的问题。 5、提问的技巧 高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的,你应该发问,销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题,可以做到: ) 根据客户有没有搭上话,可以猜到其关心的程度; 2) 以客户回答为线索,拟定下次访问的对策; 3) 客户反对时,从”为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由,并由此知道接下去应如何做。 4)

快速让客户信任你的4种方法

快速让客户信任你的 种方法 快速让客户信任你的4种方法

如何让客户对你产生信任感?有了信任感客户才会你的产品比较信赖, 才会有更多的签单机会。销售人员快速提升信任感可以从以下四个方面进 行有目的的训练。
不愿意当妇女的美女们,冲着半天假忍了吧!
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专业形象:让客户感觉你有安全感
专业形象不仅仅是你的那身行头,还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客 户感官信任的东西。比如准时开会、言出必践(哪怕像带份资料这样的承诺)。 这些东西之所以重要,在于客户对你有期望。在客户心目中,他希望自己即 将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。 如果客户第一眼看到你的时候心理有落差,后边再想弥补就太难了,因为你 只有一次机会给客户留下第一印象。
不愿意当妇女的美女们,冲着半天假忍了吧! 说到这,大家就容易理解为什么那些外企的销售们大热天捂着西服、扎着领
带、满头大汗、人模狗样地去见客户了吧。其实他们也热!
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专业形象:让客户感觉你有安全感
我做销售的时候,内部流传 个潜规则:穿不穿西装, 个 我做销售的时候,内部流传一个潜规则:穿不穿西装,一个100万的项目会 万的项目会 差20万。当然,我不是鼓励销售们都穿西装,很多行业你穿了西装反而会和客户 疏远了,显得生分。 穿衣服的原则是得体。所谓得体,就是指让客户感觉你是来干正事的,不是 来度假的。你穿着正式,客户才觉得你能干正事。你头顶大草帽,身穿小背心, 腿着花裤衩,脚踏人字拖,谁跟你谈生意?
不愿意当妇女的美女们,冲着半天假忍了吧! 一定记住,客户都是外貌协会的,只是他不看帅不帅,而是看你有多大担当,
你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。
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销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧

销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧 本文是关于销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧,仅供参考,希望对您有所帮助,感谢阅读。 销售中沟通的三大重要性 销售中沟通的重要性1、提高工作效率,化解矛盾 工作中的任何一个决策都需要一个有效的沟通过程才能施行,沟通的过程就是对决策的理解传达的过程。决策表达得准确、清晰、简洁是进行有效沟通的前提,而对决策的正确理解是实施有效沟通的目的。每当决策下达时,决策者要和执行者进行必要的沟通,以对决策达成共识,使执行者准确无误的按照决策执行,避免因为对决策的曲解而造成的执行失误。想要完成某项工作的群体成员之间进行交流包括:相互在物质上的帮助、支持和在感情上的交流、沟通,信息的沟通是联系群体共同目的和群体中有协作的个人之间的桥梁,良好的沟通能化解不必要的矛盾,取得事半功倍的效果。 销售中沟通的重要性2、从表象问题过渡到实质问题的手段 想要解决任何问题,只有从问题的实际出发,实事求是才能解决问题。而在沟通中获得的信息是最及时、最前沿、最实际、最能够反映当前工作情况的。当我们在学习、工作中遇见各种各样的问题时,如果单纯的从事物的表面现象来解决问题,不深入了解情况,接触问题本质,会给我们带来不必要的困惑和麻烦。 个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间开展积极、公开的沟通,从多角度看待一个问题,那么在解决遇到的问题时就能统筹兼顾,未雨绸缪。甚至在许多问题还未发生时,就从表象上看到、听到、感觉到,经过研究分析,把一些不利因素扼杀掉,使我们的工作更加平稳顺利的展开和进行。 销售中沟通的重要性3、有效沟通使决策得到准确理解,迅速得以实施。 比如,我们现在正在构建学习型企业,各个基层学习的氛围正在逐渐形成,决策层中分管各基层单位的领导,也要下来和基层的员工一起学习交流,或者互相交叉下基层学习交流,能够更及时、更准确的传达公司的有关决策和近期公司的情况,和员工更贴近、更亲近,互相了解各自的想法和心声,真正做到有效的

销售过程中的客户说服技巧

第一讲客户说服的基础(上) 销售过程中的客户说服技巧本课题以神经语言程式学为理论架构基础。神经语言程式学简称NLP,它被认为是21世纪最先进的一门心理和行为科学。现在NLP的理念已经被推广到全世界60多个国家和地区,广泛应用于企业经营管理、价值观的统和、商业谈判、销售等领域。同时,在家庭、婚姻的沟通,亲子教育,人与人之间的互动、潜能激发等各个领域,NLP也发挥着越来越大的作用。 1.人们的生活与生命质量取决于自身的沟通力和影响力 说服客户的过程,同时也是发挥人的沟通力与影响力的过程。神经语言程式学的一个观点就是,人们的生活在一般情况下,人的沟通力和影响力并非与生俱来,它与其他的知识和技能一样,需要人们通过后天的努力培养取得。 NLP有一个理念:人的生活与生命的质量取决于人的沟通力和影响力。销售的过程就是沟通和说服他人的过程。沟通和说服的过程无处不在。 沟通力、表达力影响人们生活的各方面,例如,领导要说服员工用心工作,父母要通过沟通说服、教育子女,在就业面试的交流过程中,面试官不仅仅看重面试者的经历,更看重面试者通过交流表达出的个人综合素质。 2.过程重于结果 沟通力的获得不能一蹴而就。沟通是一个互动的过程。如何达到说服客户成交的目的,源于如何安排与客户沟通的全过程。从这个意义上说,过程比结果更重要。 3.什么叫做神经语言程式学 销售的过程就是沟通和说服他人的过程。 神经语言程式学是本课题的理论基础架构。它是一门关于人的心理和行为的科学,由美国加州大学两位教授理查班德勒博士和约翰格林德博士于1971年创建。 简而言之,神经语言程式学是一门结果学。 结果由行为而来 结果由什么而来?任何结果都是由人们所采取的行为而来的。例如,业务员的良好业绩来自于他每天在销售过程中的有效行动。 思维影响行动 人的行动受自身思想和思维的影响。例如,如果业务员在思想上形成了害怕被拒绝的障碍,那么即便他学习了再多的业务销售技巧的知识,也无法彻底运用于销售的行为中。 因此,NLP强调的重点之一,就在于帮助一个人达到结果突破,而不是强调学习更多的技巧。 【自检1-1】 沟通能力是如何影响人的生活质量的? ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 见参考答案1-1 4.思维的影响因素 思维模式与信念相关 人的思维模式与人内心的信念相关。例如,被他人攻击,人的内心就会产生不被尊重的感受和信念。 思维模式与价值观体系相关 人的思维模式还受到价值观的影响。例如,如果人奉行“以牙还牙,以眼还眼”的价值观,在受到他人攻击、侮辱后,就会以相同方式进行回报。

销售高手有奇招:如何轻松说服客户

销售高手有奇招:如何轻松说服客户 销售高手有奇招:如何轻松说服客户 在做销售的过程中,难免会遇到难缠的客户,销售除了要产品质量好、服务态度好之外很重要的一个方面就是销售人员的语言艺术了。要把我们的嘴上功夫练到家,下面销售高手就教你如何说服客户。 赞美顾客 说服顾客,可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始,使顾客得到一种心理上的满足,等他兴高采烈有良好的气氛时,你再向他推销,推出你的理由,这时,他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品,女主人说:这些化妆品我都有了,暂时还不需要。这位推销员说:噢,你长得很有气质,不化妆也很漂亮。女主人听后心花怒放。这位推销员接着说:但是,为了防止日晒,应该没等说完,女主人的钱包就已经打开了。 找到兴奋点 劝说对方时,先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情,投其所好,这样,他会在意犹未尽的情况下,痛快地答应你提出的要求。这个兴奋点往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意,几次交谈都未成功。一个偶然的机会,他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候,他们围绕钓鱼这个话题,交流了半天,结果奇迹出现了,没等厂商提醒,这位经理就答应进货做成这笔生意。 反弹琵琶 在一般情况下,营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益,尽力不让自己受到贬低和损伤,这种常规的方法有时往往缺乏说服力,让人心里大打折扣,退避三舍。在劝说顾客的过程中,如果能反其道而行之,说出于自己不利的话,对方反而会在意外之余,油然而生一种信任,从而被你说服。 一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引,没想到,促销员不仅不趁热打铁,反而给这位女士泼了一瓢冷水:这款房门锁虽然美观,但在设计上却有一个小缺陷,会给安装带来一定的麻烦,如稍不注意,还容易导致锁打不开,因此,必须严格地按照说明书进行安装。一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷,她为推销员的坦诚而惊奇,心想买这种锁决不会受骗上当,于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装,效果确实很好。 设置悬念 顾客在固执己见、一意孤行的时候,往往听不进营销人员的话。这时候,设置一个悬念,就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上,一位顾客对摊主说:你这儿好像没有什么东西可以买的。摊主说:是呀,别人也这么说过。当顾客正为此得意的时候,摊主微笑着说:可是,他们后来都改变了自己的看法。噢,为什么?顾客问。于是,摊主开始了他的

说服性销售技巧详细介绍

说服性销售技巧详细介绍 说服性销售第一步——概括情况 在这一步,你需要达到两个目标/结果: 目标一:确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解,客户也同样清楚这一点。也就是说,你已经取得客户的信任,在他眼中,你作为 销售代表已经真正了解他的想法和需求。 目标二:陈述出一个来自你的销售建议的可以帮助客户实现其想法或满足其需求的具体/明确的利益。 如何实现概括情况的第一个目标 目标一:确保你对于客户的想法和需求有了很好的了解,客户也同样清楚这一点。 作为销售代表,我们常常会遇到三种情况: 1、 你的想法恰恰同客户的需求相一致。 这是最理想的情况(常常是良好的客户渗透的结果),这样你 可以进一步裁剪你的销售介绍以进一步满足客户的需求。接下 来你要作的是通过明确客户的需求及其需求的强烈程度来进行 你的销售介绍。 2、 你了解大致情况,但并不明确客户的具体想法/需要。 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况先问自己:如果 我是这个客户我会怎样想?会有什么样的要求?然后按照你的 想法来准备销售介绍。但是请牢记:千万不要假设你已经知 道了客户的真正想法,因为实际上你并不知道。请回想我们的 销售原则一:你必须了解或判断客户的想法和需求。因此, 你必须以判断客户的需求作为销售介绍的开始。 3、 你必须找出客户的愿望及需求。 这种情况经常发生而且极具挑战性。我们通常在如下情况会帮 助客户找出需求: (1) 客户认识不到机会。所有能够提供前进发展因素 的“聚合”,譬如消费趋势、其他商家的成功经验及 竞争情况都可以用来作为机会,从而帮助客户发现/ 建立需求。在商店中,到处可见销售人员引导客户产 生需求并采取行动导致巨大成功的例子。 (2) 客户认识不到问题。问题常常是麻烦的起源,而麻烦 会带给人解决问题的愿望。销售代表为客户指出问 题,自然能够为客户建立改变现状的愿望,客户往往

销售过程中的沟通技巧

销售过程中的沟通技巧 销售过程中的沟通技巧1、杜绝主观性的议题 在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。 销售过程中的沟通技巧2、少用专业性术语 业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。 销售过程中的沟通技巧3、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。 销售过程中的沟通技巧4、变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲

清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度。 销售过程中的沟通技巧5、回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反,不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。诸如,我们推销寿险时,你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”,诸如此类的词藻。然而,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。 销售过程中的沟通技巧6、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便说,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆尝有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。 销售过程中的沟通技巧7、少问质疑性话题 业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题,你了解吗?”,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这

谈判技巧—如何说服客人

谈判技巧—如何说服客人 1、了解客户真正的需求 -------------------------------- 说起二手房销售技巧,不少客户总有这样一个概念:他好像老在骗我,尤其是事后,当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意,这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员常因为对一些销售技巧的运用而深感内疚:我这样做究竟对不对? 任何一套房子也不可能十全十美,即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高,环境也不错……但它必然有一点让人无法接受,那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样,世界上也没有一套房子是卖不出去的,只要它的价格足够低,能够与客户心理价位相一致,必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的,当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”,这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格,它所对应的客户,只要你为这样的产品找到这样的客户,销售技巧的运用是理所当然的事。 销售时,往往碰到这样的问题,客户对房子已经有70%认可度,但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决,而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时,作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢?一般情况下,促销自己的房源是一件自然而然的事,但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个,并没有给客户带来太多的不同。况且,有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然,如果两套房子相差很大,大到足以给客户带来显而易见的影响时,推荐好的产品是职业道德的基本要求。 必须特别强调的是,对销售技巧的运用,始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的,任何违背客户意愿,随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样,对销售技巧一味地忌讳,认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。 在任何谈判开始之前,首先要明确客人的意向,客人是否明确自己的选择,是否还在比较,是否还需要你进行再次的肯定。 当客人不善于表达自己的意向时,我们用什么方式去了解他心目中的想法?我们通过以不同方式向客人发问,从中了解客人的意向和需求。 2、集中谈判多次肯定 -------------------------------- 客:[反正A单位25万我一定可以落实。不过,上次看的B单位也不错,B单位现在卖多少钱……] ※要落实客人的最终意向,如果客人还在比较,客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后,不可将客人置之不理,应多与客人沟通,肯定他的选择,以免客人会后悔并终止成交。 ※诚意金是我们成交的试金石,如何说服客户交付“诚意金”: (1)如推盘的目的性很强,应在约睇楼周边期间为收取,“诚意金”作一定的铺垫; (2)先向客人分析客人现时的回价是无法成交的;

销售技巧和话术 大全

销售技巧和话术大全 导读:本文是关于销售技巧和话术大全,希望能帮助到您! 一、长生剑(提示引导法): 潜意识是一部车子的引擎,意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候,你会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候,你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水的动作增加的时候,你会开始有一些特别的感觉,你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加,你可能不了解我为什么会了解,没有关系,你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导,一个好的沟通者你听他说话会很顺畅,你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候,请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你,会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的,你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方,你可以说:“张小姐,你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候,就会开始注意到你如果

住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:“张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”,例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。 二、孔雀翎(二选一法则): 孔雀翎是一种暗器,美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念,一种绝对成交,一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问:“你要不要买”,应该问:“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影,你会得到两个答案:去或不去;要问:“我们周六去看电影还是周日,”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间,很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义,没有进入最后阶段的时候,不要动不动就使用二选一法则,对方尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,还未产生兴趣,你突然问他你打算什么时候购买.开枪

说服客户之推销技巧

说服客户之推销技巧 一、赞美顾客 人是有感情的生物,有喜欢被赞美的本质,往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨,自然而然就很容易与顾客打成一片,进而化解彼此之间的生疏感,因为人人皆喜欢听赞美自己的话。但赞美顾客有几个原则须注意: 1、须出自内心,不可信口开河、矫揉造作。一旦让对方察觉你言不由衷,满口虚假,往后的路就很难走了。 2、应具体、不抽象。与其说小姐,您长得好漂亮喔!不如说小姐,你长得好漂亮,尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神,真令人羡慕?±。 3、根据事实,不可乱发表意见。就事论事,不可言过其实,否则变成溜须拍马,摇尾乞怜,效果反而不好。 4、贵于自然,赞美对方于无形之中,使对方不觉我们在赞美他。 5、适可而止,见好就收,见不好也收。 现在顾客已来到现场,免不了请烟递茶,交换名片,这时你将如何进行您的第一步骤?俗语云?°好的开始是成功的一半?±,适当地赞美对方,则气氛会非常的融洽。 1、从手头上顾客的名片 (1)头衔是?°经理?±、?°董事长?±、?°负责人?±时: 先生这么年轻就当上一家公司的经理(老板),实在不简单,事业一定很顺利吧!哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀! 先生这么年轻就主持好几家企业,而且每一家企业均大赚其钱,可否请您开班传授让我们有机会学习。 (2)无头衔时: 看先生相貌堂堂、仪表出众,一定是这家公司的老板吧!什么,是业务代表,您太客气了,即使真是如此,相信不久的将来一定会成为一流的大企业家,我祝福您。 看先生这么年轻就有能力购房,真令人羡慕,如不是高级白领阶层是无法做到的,请问您是贵公司的高级主管吧。 (3)公司知名度很高时: 先生能在这家公司服务,实在是不容易,听说要想进入贵公司服务,必须有良好的知识技能且须经过层层考试,可否请您指点一下,将来我若能来到贵公司上班,现在必须如何准备呢。 贵公司的产品信誉良好,有口皆碑,不仅内外销均做得很成功,对了,所谓PE(提一下该公司的产品)是什么样的东西呢?可否指点一下? 等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识,则效果更佳。 2、夫妻同来参观或携子女同行时

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