安徽白酒市场分析

’2009―’2010安徽白酒市场分析报告

有数据显示：2009年安徽白酒行业规模以上（年销售收在500万元以上）的白酒企业产量29.71万千升，同比增长10.2%；工业总产值110.61亿元，同比增长28.8%；销售产值109.26亿元，同比增长28.2%。今年1-5月份，安徽白酒规模以上（年销售收入在500万元以上）的企业工业总产值58.97亿元，同比增长44%；销售产值54.45亿元，同比增长35.7%；主营业务收入59.22亿元，同比增长41.2%；税金9.79亿元，同比上升28.6%；利润6.41亿元，同比增长81.6%。

以上数字有力的证明：徽酒正以蓬勃发展的势头，一步步走向崛起的春天。

千帆竞发图崛起异彩纷呈品牌路

安徽地区的白酒市场竞争不可谓不激烈，多个品牌之间犬牙交错，而对省会合肥市场的争夺，尤为引人注目。合肥市场不仅白酒消费能力极强，而且对于安徽全省有极强的消费辐射能力，尤其是对江淮和皖南地区，影响力更大，短兵相接、直面竞争成了白酒市场争夺的一个常态；于是在合肥，各品牌都使出浑身解数，寻找和争夺属于自己的战场。

古井贡――王者归来。不久前，古井贡酒宣布上调了公司主打产品――年份原浆系列产品的销售价格，上调幅度为5%至20%。古井贡自2008年开始主推的高端产品――年份原浆酒,由于零售价定价在100元-400元之间,上可避开500元以上茅台、五粮液等强势品牌竞争,下也可避免在100元以下与金种子等的竞争,定位准确。经过一年多的运作，年份原浆酒已经在市场站稳了脚跟，并成为古井贡产品系列的骨干力量。

如今，古井集团在新上任的当家人带领下，树立“回归主业”的思想，采用“全员营销”、“深度营销”等先进营销模式,推进“聚焦战略”,先通过重点产品（年份原浆酒）、重点区域（安徽、河南、江苏和山东）的打造,以后再进一步带动其它品牌和区域，其井喷式增长预期已初见端倪。

口子窖――领衔兼香。作为兼香型白酒的领军品牌，近十年来，口子一直坚持不懈地提升、巩固、维护省内市场的领军地位。按照“省内市场纵深精耕细作、省外市场重点有序开发”的营销战略，口子积极主动开展各类营销活动与品牌提升活动，完善市场、健全渠道，不断加大品牌推广的运作力度，加强了对合肥等重点市场的品牌宣传，用完整的市场运作策略，具有影响力的公关活动与高端广告宣传、高质量的售后服务，集中人、财、物重点巩固，采取多种措施做好酒店、超市、团购等营销网络，实现了口子窖中高端系列产品，特别是20年、小池窖等销量大幅提升。口子酒业的销售额已经持续十多年保持两位数的健康稳步增长，市场占有率稳步提升。

迎驾贡――生态迎宾。调查发现，十多年来，迎驾贡酒在合肥市场表现得相当稳定。从14年前四星级迎驾贡酒奇袭合肥白酒市场取得巨大成功以后，不论众品牌如何“拉锯”，迎驾一直是主角之一，始终占据着合肥市场较大的份额。近几年来，迎驾之星系列酒在合肥中等价位白酒中渐渐突显，其中迎驾银星的表现格外抢眼。迎驾之星诉求“生态好酒”，通

过“生态游”等体验式广告和世博游等促销，品牌和口碑深入到消费者心中，快速实现了迎驾之星的放量增长。

据悉，扎根于安徽、江苏市场的迎驾贡酒在不断巩固以安徽、江苏为核心的长三角市场的同时，早就在谋划市场的全国化。一方面进军北京、上海、天津等大城市，增强品牌的辐射力和影响力，一方面向周边辐射，梯度推进开发湖北、江西、河南、浙江等市场。目前，迎驾贡的销售区域已经扩大到全国15个省、市、区。

宣酒特贡――小窖绵柔。宣酒，已不满足局限于江南板块，今年初便高调进入合肥。从“不过长江”的高筑墙坚守根据地市场，到“打过长江去”，成功实现了市场战略的突破。

宣酒集团的品牌总监迟有飞坦言，合肥作为省会城市，是白酒的竞争战略性市场，属于“枢纽工程”，对全省的销售和营销将起到辐射和引导作用，对企业的营销人员也是一次“大练兵”。目前，宣酒集团合肥营销中心正在对合肥市的零售烟酒店数量以及路段进行详细地梳理，按照宣酒的计划，装潢换上“宣酒”字样的合肥市零售烟酒店的店招牌将达到数百块。

高炉家酒――年份好酒。近段时间，高炉家新产品的推出可谓层出不穷，2009年初推出了价格在100元左右的中高档新品“精品水晶高炉家”来试探市场，在和谐年份酒之前又推出了价格在50元左右的“如意老高炉”，高中低档产品线开始日渐完善。 6月6日，安徽双轮酒业有限责任公司召开了双轮酒业2010营销战略盘点及和谐年份酒上市策略沟通会，尽管高炉家和谐年份酒在很多终端鲜见身影，但在合肥，“好酒的年份酒”的户外、公交车体广告已经提前宣告了安徽年份酒市场争夺的硝烟弥漫。

种子酒――双向战略。调查发现，通过近两年的“巷战”，金种子酒业旗下的醉三秋品牌是合肥地区成长最快的品牌之一。深深植根于安徽市场的金种子酒已经初步实现了品牌高档化转型。其中，中高档酒比例达到85%。核心产品柔和种子酒系列、恒温窖藏醉三秋系列销售比例达73%。在沿江和皖南各市场，地蕴醉三秋、柔和种子酒持续增长；皖北市场祥和种子酒取得新的突破；合肥市场也有新的起色；阜阳市场继续保持强势增长势头。

下一步，金种子酒业还将开发一组定价在198元、328元和698元的高档种子酒系列，进一步规划高端酒市场。

此外，皖酒王也加大了对省内市场的开拓力度，文王依旧在精耕细作自己的样板市场，沙河则开启了“沙河万村千乡爱心联盟”行动，以慈善的名义彰显老品牌的风采。

外省白酒――虎视眈眈。事实上，合肥市场的白热化竞争远不止本地产酒。茅台、五粮液等以高端决胜，牢牢牵引着一部分群体的消费习惯。其它如洋河等外地酒始终窥伺着安徽尤其是合肥市场，以乱人眼的营销手段努力分得市场一杯羹。但可以肯定的是，在中档酒价格区间内（40元至200元），徽酒具有较强的竞争力，这个价格带内徽酒几乎做到了无缝隙覆盖，省外产品几乎找不到一个空白价格进行“见缝插针”式的市场掠夺。

低端市场上，因为利润的困扰和企业产品结构的调整，几家徽酒代表性企业已经很少生产30元以下的产品了。这一市场则及时地被省外的稻花香、老村长等快速占领，然而，在

2008年前后，随着金裕皖、文王、店小二等的强势反击，目前低端酒市场也还是徽酒处于主导地位。

回归主业造强企绝地反击战高端

就在前两天，一则“金鹰商贸2.67亿元入主瑞景商业”的消息，占据了各大媒体的显要位置，报道显示经过76轮举牌，安徽古井集团旗下两家高档百货店瑞景商业最终归属金鹰商贸。

是多元化齐头并进还是专业化聚焦主业？这是很多不断壮大中的企业集团都不得不面对的一个选择题，古井很明显选择了后者。

在笔者看来，古井集团今日之“崛起”就是得益于它“主业回归”战略。经过2008年、2009年两年的调整，完成了副业的剥离，实现了白酒主业的集中发展。 2010年以来，古井集团通过一系列体育赞助和营销活动,成功树立其徽酒高端形象――上海世博会安徽馆指定用酒、第七届中国-东盟博览会指定用酒、第四届全国体育大会安徽代表团指定用酒……一系列高端活动的推广，使得品牌的辐射力迅速外延。

7月2日，安徽古井贡酒股份有限公司发布业绩预告公告，中期净利润同比增长约200%,净利润约10,700万元,同比增长约200%。继一季报同比增速191%后,实现每股收益约0.45元。

酒企中的另一家上市公司，安徽金种子酒业股份有限公司也是积极地退出副业专攻酒业。今年7月9日，公司召开第四届董事会第四次会议，审议通过《关于向金种子集团转让金种子房地产98.16%股权的议案》，全部退出房地产行业。

于是，金种子在市场竞争的严峻考验下和多元化经营的磨砺中，厘清了发展思路，集中优势资源着力打造其主业――白酒，逐步退出与主业不相关的麻纺、玻璃、光电子以及黄牛产业链，形成了以白酒为主业的良好格局。

由于明确了“聚焦资源，做强主业白酒”的发展战略，种子近几年成功推出了中高档恒温窖藏醉三秋（天蕴、地蕴）系列，以及中档种子酒（柔和、祥和）系列，此举使金种子的白酒主业每年都以50%的速度在增长。种子公司负责人表示，2010年是金种子实现主业白酒大发展、大提升的重要机遇年。而今后3年，公司将坚持资本运营与产品经营的双轮互动，聚焦资源做强白酒、做强品牌、做大企业市值，力争在“十二五”期间跻身行业一线品牌。

“迎驾贡酒是我们的主导产业和主要品牌”。迎驾深知，“皮之不存，毛将焉附”？只有酒业发展壮大，才能拉动相关产业的成长；相关产业协调发展，也将会更好为酒业“锦上添花”，促进酒业的提升。作为“主业”的迎驾贡酒公司和销售公司，用“迎驾精神”指导生产和销售。他们提出既要多产酒、产好酒；又要会卖酒，多卖酒。在各个环节上创新思路，潜心研究，谋划出一系列的方案来，倾力打造出生态美酒，傲视如林强手。 2009年，迎驾酒业集团实现销售收入比上年增长57%，入库税金比上年增长60%，年销售额进入全国白酒前15强，连续第十二年成为六安市第一纳税大户。

在刚刚结束的第六届徽商大会，为正处提升期的徽酒搭建了一个华丽的舞台。

2010年6月20日-23日，以“承接转移、创新共赢”为主题，以招商引资、贸易洽谈、系列论坛、展示宣传四大板块为主要内容的第六届中国国际徽商大会在安徽合肥国际会展中心召开，一场徽酒品牌的“争奇斗艳”也就此拉开战局。一边是口子窖在徽商大会期间作为“徽商论坛及皖台经贸对接会的唯一指定用酒，并携手安徽卫视开展“煮酒论英雄、口子窖与您共品三国”的大型推广活动，演绎一幕幕高端政商对话的风云场景；一边是古井贡酒“献礼”第六届国际徽商大会，携手经济专家郎咸平等，煮酒论经济之道；一边又有高炉家和谐年份酒大打“2010中国国际徽商大会战略合作伙伴及指定用白酒”的宣传牌；宣酒也在此战局中闪亮登台。集团董事长李健不仅在徽商论坛上向来自四面八方的友人介绍了独具魅力的江南宣酒，还组织了“徽商群英故里行”活动，徽商代表一百余人，浩浩荡荡专程从合肥到宣城参观了宣酒集团。

以国际性的徽商大会为契机，借助高层次的平台凸显品牌高端的核心价值，无疑，徽酒开始了一轮“新高端化”革命。

“高山流水，从来只献知音；巅峰荣耀，从来只奉王者。古井贡酒?年份原浆26年，酿造高品位生活。”2010年，古井集团以攀登名酒之巅的梦想，携全面振兴之势，继往开来，推出封藏26年之久的大成之作――古井贡酒?年份原浆26年，并于当年4月在古井文化博览园前盛大开坛，立即获得众多行业专家和品酒大师的褒奖，大家一致认为该酒“色清透明，窖香幽雅，醇厚净爽，余味悠长”，是古井集团创新科技、科学转型和继承传统精华、勇于开拓进取的新突破。相比于零售价468元的20年迎驾贡、438元的20年口子窖，26年的年份原浆价格突破800元大关，达到888元，直逼茅台、五粮液等高端酒。

走高端之路，口子则独辟蹊径。今年3月份，白酒标准化技术委员会兼香型白酒分技术委员会成立，秘书处就设立在口子酒业。此举标志着口子当仁不让地成为中国兼香白酒领袖。业内人士都知道，全国白酒标准化技术委员会酱香型白酒分技术委员会设在茅台集团，浓香型白酒分技术委员会设在五粮液集团，清香型白酒分技术委员会设在汾酒集团等。据此，人们很容易得出这样的结论，兼香型白酒，口子就是龙头老大。如今的口子，具有苏鲁豫皖唯一的中国酿酒大师，是安徽白酒行业唯一的中华老字号、安徽第一个获得原产地域保护的白酒品牌，连续多年安徽白酒业唯一进入的白酒十强企业。口子作为安徽省的一张名片，享誉全国，产品覆盖全国二十余个省份，在全国中高档市场上占据重要位置。

而迎驾一直就定位并紧盯高端市场。在品牌定位上，迎驾依托品牌的历史文化内涵，从中国的礼仪文化和中国白酒迎宾待客的基本属性出发，努力把迎驾贡酒塑造成“国人的迎宾酒”。在产品定位上，迎驾较早开发出高端的年份酒产品，并从生态产地、生态原料、生态剐水、传统工艺等独到优势方面，把年份酒定位为“生态年份酒”，并通过一系列的贴合品牌和产品的宣传，成为中国生态酿酒的引领品牌。

江南是令人神往的地方，江南的灵山秀水一定能酿造出独具风格的名酒。秉承这一理念，宣酒人努力发掘江南小窖酿造技艺，打造中国最绵柔的白酒。宣酒特贡年份酒承载着宣酒人的梦想，正接受广大消费者的检验。

再来看看皖酒王。起初，是被誉为“墙里开花墙外香”的皖酒显然并不想把省内的中高端市场拱手让人，一直低端走势不错的皖酒王开始了在中高端价位上的发力，价位在80元至180元区间的6年、9年、15年三种年份酒相继投入市场。原先的41°皖酒王属于“根基产品”，而皖酒王年份绵柔系列是“全面提升皖酒王品牌形象及档次”，老陈窖系列则定位于“下线保护与阻击产品”。 2010年，皖酒王在合肥计划销售的量是15万箱。

今年推出高端酒的还有金裕皖重金打造的“陋室铭”酒，初步价位定在300元以上，目前，在阜阳的高炮广告也已经陆续上位；久别重逢的老牌徽酒企业沙河推出了“沙河年份特曲”，并牵手台湾歌星姜育恒，开启了“品质、双赢和爱的新时代”，老明光也是蓄势待发。

调整战略谋市场抢抓机遇兴酒业

皖江城市带承接产业转移示范区规划的启动和实施，强化和提升酒产品竞争力和销售扩张预期。不少业内人士都认为在这个时机，徽酒的大踏步发展“正合时宜”，会给企业带来一个更加宽松的市场环境。

事实上，从来敢于搏击风雨、善于抓住机遇的安徽酒企纷纷调整战略，在突围突破中走向美好愿景。

――面对压力和机遇，口子在体制上，引入高盛战略投资，借助知名跨国公司的加盟，借助其全面、丰富、先进的管理理念和管理方法，全面规范企业行为，推动企业上市，为实现口子酒业“百年老字号”打下坚实的基础。基础上，在省级濉溪经济开发区实施口子工业园暨万吨优质白酒扩建工程，形成一个全新的现代化生产基地。项目实施后，企业资源实现整合，能耗大为降低，生产环境、工艺布局规范、科学，劳动生产率大为提高，企业的技术水平将达国内领先，达到集约化和专业化的新高度。品牌上，坚持真藏实窖的产品生产理念，全方位丰富品牌内涵，提升品牌档次，使得口子窖的优异品质与品牌形象相得益彰，让更多的消费者认知并认同口子窖品牌。

――古井集团在“解放思想，更新观念，拓宽视野，振奋精神，推动古井跨越式发展”为主题的发展战略的引领下，心怀天下的古井人高举振兴美酒精神的大旗，全面吹响“进军白酒第一阵营、重塑高端品牌形象”的号角。古井集团新任掌门人余林说，“市场营销是实现跨越的双脚，后台管理是跨越的腰椎，激励机制是跨越的心脏，企业文化是跨越的灵魂，资产整合是跨越的助推器。”公司进行了产品线梳理，重点发展核心战略产品年份原浆酒，并且聚焦重点市场苏鲁豫皖，省内市场实施精耕细作，省外市场实行经销商总代理。

――不甘心“偏安一隅”的宣酒，选择了苏南的常州、浙北的湖州作为目标市场重点打造，并在渠道模式、促销方式、终端管理等多方面采取创新策略，不断扩大目标市场知名度和美誉度，形成品牌效应，进而赢得越来越多经销商的加入和消费者的青睐。他们首先实行品牌升级战略，将品牌核心价值从原有的“具有宣文化特征的宣城特产”转变为“具有江南文化特征的江南特产”，品牌定位从原有的“宣城白酒第一品牌”升级为“江南名酒”，确立了“小窖绵柔”的品质诉求。在实际操作层面，“宣酒”主动适应以吴越文化为底蕴的江南文化精神，自主研制的江南绵柔型白酒，与江南文化“祟文好学、贵和谦让、含蓄内敛”的精髓一脉相承。

――植根安徽，花开全国。自1999年进入南京后，迎驾从来没有放慢逐鹿全国市场的脚步。目前迎驾贡酒的销售区域已扩大到安徽、江苏、湖北、江西、河南、河北、山东、浙江、福建、广东、内蒙、北京、天津、上海十四个省、市、区，迎驾品牌已成为全国性知名白酒品牌。特别是“国人的迎宾酒”精准定位和央视广告、高速公路广告的大量投放，更是使迎驾品牌和迎驾贡酒享誉全国。 2009年，迎驾酒业集团实现销售比上年增长57%，入库税金比上年增长60%，年销售额进入全国白酒前15强，连续第十二年成为六安市第一纳税大户。

……

业内人士认为，徽酒军团的集体发力，迎来了2009年的集体红火。这一年，既有古井顺利改制、成功引进上海浦创投资，双轮酒业联姻深圳盈信创业投资公司，金种子酒业竞买安徽种子酒总厂以及后来“募集资金5.5亿元”的大红火，也有沙河复出、宣酒北上抢占皖北市场、金裕皖持续省外发力的“小红火”。

苏酒复苏，豫酒复兴，鲁酒转型，川酒攻城略地，面对市场“列强”，徽酒军团还能强身健骨，搏击于风云激荡、狼烟四起的白酒市场吗？

答案是肯定的。

安徽省白酒协会副会长李汉文认为，安徽白酒历史悠久，地域优势和名牌优势明显，在原有古井贡历史名牌的基础上，已涌现出口子窖、迎驾贡酒、金种子酒、高炉家酒、宣酒为代表的徽酒军团。徽酒军团有个共同特征就是稳扎稳打本埠市场，机会性切入省外市场。依靠强势品牌形象拉动本埠市场的销售，依靠有效的营销模式和创新的产品策略进攻外围市场,而且注重营销战略的持续稳定性。稳定性源于两点，其一是徽酒品牌近几年上升势头突出的几家企业，其企业领导人都是企业自身长期培养起来的，对企业自身资源状况，对市场的灵敏度均很高，最为重要的是其反映出来的价值观的成熟性很高。口子窖的徐进、迎驾贡酒的倪永培等均表现出超人的理性思维，在营销战略确定后能够在很长一段时间内保持战略的稳定性，而不像很多企业的战略会随着领导人的变更等因素而随意发生改变。

而另一方面，徽酒发展的外部环境大为改善。

去年省政府发布轻工业调整和振兴规划，根据规划，安徽将扩大酿酒产业优势，重点发展和加快构建烟酒等4大产业基地。主要途径是依托重点龙头骨干企业，大力实施体制创新、技术创新、品牌创新和营销创新，整合区域内有影响力的白酒企业，组建强势企业集团，提升品牌集中度和核心竞争力，打造中东部地区领军企业和领军品牌，增加总量，做强品牌，形成健康有序的白酒产业格局。

徽酒发展的另一契机是，2010年国务院正式批复《皖江城市带承接产业转移示范区规划》，国家层面的区域发展规划再添新机遇。

皖江城市带规划获批后，这一地区（包括合肥、芜湖、马鞍山、铜陵、安庆、池州、巢湖、滁州、宣城9市全境和六安市的舒城县、金安区，共59个县（市、区））的经济发展

和消费潜力巨大，政策上，安徽酒行业将享受经济增长、居民消费水平提升的好处，中高端产品市场规模将扩大。基础设施建设和区域间合作的加强，将使企业的生产成本下降，销售半径增长，泛长三角区域经济合作战略，也为徽酒群体性的突围提供了良好环境，有利于徽酒走出安徽。

在竞争中发展壮大的徽酒一线企业已经试图避免区域内企业之间的“狭隘竞争”，而是将眼光向外，逐渐将企业拉入了一个全国化、甚至国际化的舞台之中。

百舸争流千帆竞，万丈潮头写辉煌。站在历史的新起点，面对万众期待的目光，安徽酒企必将以昂扬向上的风貌，以锐意进取的姿态，以攻城掠地的雄心，续写徽酒笑傲群雄的新篇章。（来源：安徽日报林伟尹贵超

白酒区域市场计划方案

中国目前有三万多家白酒厂，这是一个过度竞争的行业,在这样的行业环境中，存在惨烈的竞争，同时也有着巨大的商机。在大部分白酒厂家都没有足够的资金去做品牌的情况下，我们还是经常看见一些在全国销售一般的弱势品牌，却在个别区域市场取得了巨大成功，这样的市场一般都有一名优秀的区域经理在起着决定性的作用。

目前白酒厂家大部分以地区来划分业务单位，负责一个地区的白酒区域经理至少要具有以下

素质和能力：

一、积极乐观的生活工作态度和习惯

生活和工作态度也许是和销售工作不相关的方面，但由于销售工作需要长期出差，相对其他岗位来说，公司总部很难进行监督，优秀的区域经理一般都有很强自觉性。

1、态度决定命运。人做事首现需要的是一种积极的工作生活态度，其次需要的是工作技能，再其次可能还需要机遇，其中工作态度能弥补工作技能上的一些缺陷，能寻找和机遇的结合点。具有积极的工作生活态度是成为一名优秀区域经理的前提。

2、理性决定进步。要知道先有付出才有资格要求别人回报，而先要别人回报，然后才去付出只会是一厢情愿！不自视甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的长处，也了解自己的短处，然后去学习别人甚至竞争对手的长处，改进自己的短处。有这样的理性和智慧的区域经理才会不断进步。

3、习惯决定效率：要重视计划、注重细节，合理安排时间，既善于沟通又敢于管理，重视对下属、经销商队伍的培训。有这样的习惯区域经理就可以提高工作效率；

二、正确的思路

如果按每家白酒厂有5个单品计算，全国三万家酒厂，就至少有15万个白酒单品，而中国目前最大的超市可能也不会超过1千个白酒单品，这样不考虑品牌的作用，每个单品挤进货架的几率只有一百五十分之一。在这么激烈的竞争环境下，思路决定出路，要求白酒厂家特别是中?（一）成熟市场的基本运作思路：

1、采用弹性促销力度，保持价格体系稳定；

2、扩大网点覆盖率，加强陈列维护；

3、进行产品线延伸

（二）空白市场的基本运作思路

1、资源规划：集中资源、重点突破

2、市场规划：划分重点市场和自由发展市场

3、重点市场运作思路：制订合理的产品线和重点产品推广计划，突破重点产品、突破重点渠道，带动全系列、全渠道发展。

4、自由发展市场运作思路：选择一个经销商，根据经销商的渠道特点选择适合的不超过3个产品任其发展。制定好产品线，指导经销商利用利差自行促销，不压货，不进行大的投入，不在全渠道投入，伺机发展。

三、良好的市场规划能力

以前白酒行业的竞争基本上是经销商之间的竞争，那时在一个区域市场如果找到一家有钱、有网络的经销商基本上就成功了80％，而现在的竞争已成为一种系统的竞争。在目前白酒经销商素质普遍偏低的情况下，白酒区域经理的规划能力就很重要了，一个优秀的白酒区域经理必须能够进行以下规划：

（一）、市场规划：规划重点市场、自由发展市场；

（二）、经销商规划：是维护，是增加，还是发展；

（三）、产品线规划

1、做产品线规划前一定要做详细的市场调查，主要调查该

市?2、据当地主要零售价位的主要竞争对手在不同渠道各环节的留利情况和促销情况，确定本公司产品对不同渠道各环节的留利大小和促销力度。

3、据主流零售价位和计划对不同渠道各环节的留利大小和促销力度选择、确定切入产品。

4、据确定的产品线可规划在不同渠道的分销目标

5、根据确定的产品线可规划在不同渠道的销售目标

6、一定要有1到2个产品作为主推产品进行全渠道推广，并策划切实可行的主推产品推广方案，全渠道互动，提高成功率。

（四）、主推产品推广规划

一个主推产品的推广规划要包括产品的价格体系，目标消费者和目标销售渠道，对各渠道的促销力度，分阶段促销计划和宣传计划。这里以XX产品举例说明如何制定一个主推产品的推广方案。

附：XX产品推广方案

1、、产品价格体系:

注：以上促销力度由经销商从利差中出，酒店促销方式为瓶盖帖刮卡或者赠烟；便民店产品直接买赠：买五赠一。

2、目标产品消费群：市区、县城中档收入阶层、.乡镇中高收入阶层

3、目标销售渠道：中小酒店、便民店

4、市场定位： A县、B县

5、市场方案推进步骤及方案实施具体内容：

第一阶段产品酒店铺市

·时间周期：10天(2005年4月1日-2005年4月10日)；

·工作重点：地级市场200家，县级市场50家;

·组织建设：

·落实铺市方案：

（1）、阶段铺市只对城区中小酒店渠道，其他渠道不铺；

（2）、每瓶盒盖帖刮卡，奖烟，每箱奖价值4.5元烟4盒，费用从经销商利差中出；

（3）、每家铺市至少一箱，送两瓶样品摆到柜台最好位臵，两瓶样品由厂家承担；

（4）、填写铺货表，要求一定要登记详细，赠品要有收到条；

·铺市后维护：中小酒店人员负责回访与维护。

第二阶段酒店促销活动

·时间周期：20天(2005年4月21日--5月10日)

·活动范围：销售好的酒店：市区50家、县城20家

·组织建设：

·活动内容：在规定时间内每销售二瓶XX产品，凭回收标志奖励酒店老板一瓶。每店限30瓶；

·酒店配合要求

（1）、酒店应将XX产品摆在该店最好的位臵；

（2）、酒店零售价严格执行15元/瓶；

（3）、酒店老板愿意大力推荐该产品。

·费用承担：赠酒费用由厂家承担，凭回收物兑现

第三阶段产品便民店铺市

·时间周期：10天(2005年7月20日-2005年7月30日)

·工作重点：地级市场300家，县级市场100家;

·组织建设：

·落实铺市方案

（1）、10元/盒铺市，买五赠一,由经销商利差出；

（2）、每家铺市至少一箱，送两瓶样品摆到柜台最好位臵，两瓶样品由厂家承担；

（3）、填写铺货表，要求一定要登记详细，赠品要有收到条；

·铺市后维护：指定便民店人员负责回访与维护

第四阶段产品便民店促销

·时间周期：30天(2005年8月15日--9月15日)

·活动范围：重点便民店：市区100家、县城50家

·活动内容：空箱陈列,每家陈列一个月奖励其他产品一件;

·组织建设：

·便民店配合要求：

（1）、将XX产品摆在柜台和门外最好的位臵；

（2）、同意执行11元/瓶零售价；

（3）、愿意大力推荐该产品。

费用承担：堆箱奖励费用由厂家承担，凭协议和便民店签字兑现。

（五）、制定宣传促销计划

1、虽然产品线规划和主推产品推广方案里包括了一部分促销计划，但另外制定宣传促销计划可对一个区域市场的宣传促销进行通盘考虑和计划。

2、可以分年度制定宣传促销计划，也可以分季度制定宣传促销计划，但为了便于执行和监督，建议最终都分解成月宣传促销计划。

3、制定核心酒店促销计划时一定要根据酒店的竞争对手的促销力度，以及酒店的环境如允许不允许服务员兑奖等情况，一种类型酒店采

用一种促销策略。如针对允许服务员兑奖的酒店可加大对服务员的奖励力度，针对不允许服务员兑奖的酒店可以减少开瓶费，增加对消费者的促销力度等。

四、较强的经销商关系管理能力

?拙菩幸的壳暗姆窒 Ｊ酱蠖际蔷 讨疲 俸玫氖谐」婊 钪栈剐杈 毯途 痰南 鄱游槿ネ瓿桑 锨康木 坦叵倒芾砟芰σ簿鸵馕蹲沤锨康闹葱心芰Α＝锨康木 坦芾砟芰μ逑衷谝韵录父龇矫妫?

（一）正确理解厂商关系。厂商关系是建立在共同利益基础上的平等的合作伙伴关系

（二）掌握经销商关系管理的关键点。经销商严格执行厂家或者销售人员制订的价格体系和促销方案，真正将厂方支持的促销费用落到实处；

（三）赢得经销商的信任。管理经销商关系的最佳技巧其实就是赢得经销商的信任，可通过以下几点赢得经销商信任

1、具有良好的沟通技巧，能够和经销商进行有效、充分的沟通

2、能够从厂家和经销商两方面角度来分析和运作市场

3、真正关心经销商的风险和利润

4、能够赢得上级和公司的支持，使自己想做的能做到；

5、要和经销商保持良好的但保持适当距离感的私人关系

（四）、善于和经销商沟通。在和经销商沟通时要注意以下几点：

1、沟通的关键点：产品价格体系的稳定和促销费用的落实；

2、要告诉经销商“市场是田地、产品是种子、费用是化肥”的道理，公司的促销费用是用于市场的长期建设的，千万不要用费用仅换取经销商的进货和好感

3、要敢于和善于要经销商拿出利润做促销

4、不轻易和经销商争吵，经销商看的是你的态度而不是你的语调

5、要和经销商得销售队伍处好关系

（五）、指导经销商进行有效的市场规划：主要包括上述的产品线规划、主推产品推广方案规划、月促销计划。

（六）、指导、帮助经销商做好以下基础管理工作

1、合格销售人员的招聘；

2、销售队伍的培训

3、销售队伍薪酬激励机制的建立

4、销售队伍监督管理机制的建立：主要通过“客户拜访卡”让业务员自己说每天干了多少事，然后通过电话、实地抽查，确定业务员是否象他说得做了这么多事

5、建立完善的终端资料，特别是“客户销售记录卡”

6、提醒经销商防范经营风险：铺市前进行市场调查；协议控制；建立合理的业务员退出、交接机制

五、工作细致、执行到位

在目前白酒产品高度同质化的今天，一个弱势品牌想在区域市场脱颖而出，要求白酒区域经理们工作就必须细致、执行力强。这里仅就白酒在超市渠道工作时应注意的一些细节，举例说明白酒区域经理们应该如何进行细致化工作：

1、要注意超市工作五要素产品、价格陈列、促销人员、促销活动的组合

2、商超推产品定价要留有足够的利润空间

3、指导经销商促销活动要突出重点，分阶段、有计划的进行促销，赠品要适合促销的产品；

4、要提醒经销商防止促销赠品的流失：对每个超市建立产品销售、赠品使用档案、和超市签定赠品使用协议；

5、要招聘最好的商超导购人员，更换不合格的导购人员，加强对导购人员的管理；

6、规范商超陈列标准：可占据白酒货架人流入口的第二个货架；按价格高低从上到下，从左到右排列；如大于16个排面应上下集中陈列、如小于16个排面可占据从下数第三、第四层货架（假设为5层货架）。

7、与超市谈堆头、端架、专架时一定要指明位臵：靠近白酒货架人流入口处第一个位臵最好，并在协议中注明；如果产品在货架中的排面的位臵、排面较竞争对手占优势，应首先考虑堆头

8、堆头应突出一到两个畅销产品，并尽量瓶盒同时陈列；

9、指导经销商在旺季时对超市产品备货时要考虑堆头和促销活动，准备堆头的或促销活动较大的产品要多备货，其余产品保持适量库存；

10、高度重视POP使用：醒目、整洁、美观、越多越好；

11、针对商超问题找出解决办法。如针对部分超市要求促销人员半天促销，半天帮助超市干活的情况，可招聘临时工协助其干活，保证促销员全天促销。

中国百强白酒企业名单

中国百强白酒企业名单 四川宜宾五粮液集团有限公司 贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司泸州老窖集团有限责任公司 四川剑南春集团有限责任公司 山西杏花村汾酒集团公司 安徽古井集团有限责任公司 四川沱牌集团有限公司 湖北枝江酒业股份有限公司 湖北稻花香集团 青岛琅岈台集团股份有限公司 安徽金种子集团有限公司 安徽口子酒业股份有限公司 江苏洋河集团有限公司 江西樟树四特酒业集团有限公司 北京红星股份有限公司 四川全兴股份有限公司 河南省宋河酒业有限公司 内蒙古河套酒业集团股份有限公司四川郎酒集团有限责任公司 江苏双沟集团有限公司 安徽双轮酒业股份有限公司

陕西西凤酒股份有限公司 新疆兵团农四师伊力特实业股份公司湖北白云边股份有限公司 四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司江苏今世缘酒业有限公司 安徽迎驾酒业集团有限公司 山东省景阳岗酒业有限公司 山东泰山生力源集团股份有限公司 安徽井中集团 重庆市江津酒厂（集团）有限公司 四川省江口醇酒业集团 广东顺德酒厂有限公司 河北衡水老白干酿酒（集团）有限公司北京顺鑫农业股份有限公司牛栏山酒厂安徽皖酒制造集团有限公司 山东大禹龙神酒业有限公司 重庆市太白酒厂 河南赊店酒业有限公司 四川小角楼酒业有限责任公司 四川省宜宾高洲酒业有限责任公司 山东古贝春有限公司 山东景芝集团有限公司

承德避暑山庄企业集团有限公司 广东省九江酒厂有限公司 山东扳倒井股份有限公司 内蒙古鸿茅实业股份有限公司 山东兰陵企业(集团)总公司 承德乾隆醉酒业有限公司 甘肃滨河九粮酒业有限责任公司 山东四君子集团有限公司 河南省张弓酒业有限公司 陕西省太白酒厂 江苏分金亭酒业有限公司 天津津酒集团有限公司 安徽文王酿酒股份有限公司 江苏汤沟两相和酒业有限公司 内蒙古鄂尔多斯集团公司 河北久久集团有限公司 济南趵突泉酿酒有限责任公司 山东省金贵酒业有限公司 赣南果业股份有限公司赣州酒业分公司山东黄河龙集团有限公司 汝阳杜康（集团）总公司 河南林河集团有限公司

临沂白酒市场调查报告 (1)

临沂市场调查报告 一、调查目的 通过走访临沂烟酒渠道及餐饮渠道终端、商超终端，了解临沂白酒市场竞争状况，分析针对100—300元价位的市场环境及未来的发展趋势，研究鲁酒竞争品牌的发展现状。 二、走访终端类型 三、市场慨况

临沂市场慨况 临沂市位于山东省的东南部，南邻江苏，东接日照，地近黄海，西接枣庄、济宁、泰安三市，北靠淄博、潍坊。 临沂市域面积17184平方公里。临沂市现辖3区兰山区、罗庄区、河东区；9县郯城、苍山、莒南、沂水、蒙阴、平邑、费县、沂南、临沭，3个功能性区划临沂高新技术产业开发区、临沂经济技术开发区、临沂临港经济开发区。全市总人口为1003.94万人（2010年）。临沂白酒市场容量估计15亿元左右。 市场环境——大小品牌同台竞争 临沂市场较为开放，品牌众多；川酒、徽酒、鲁酒等都在同一舞台进行角力。目前，泸州老窖、洋河、郎酒三款为代表的外来名酒，占据了约40%的市场份额，兰陵、贵人道地产酒约占据了40%的市场份额，其他品牌占据了月10%的市场份额。 消费习惯——浓香型为主，高低度并存 临沂市场上白酒度数基本以35度—39度和52度为主，低价位低度数，高价位高度数。其中不上头的中低度酒最受欢迎。浓香型白酒是市场上的主流。 四、各类渠道表现 烟酒店：各品牌投入竞争激烈；

临沂市场上的烟酒店分布广，上规模的名烟名酒店数量少，但烟酒店大多都有比较稳定的客户群。 临沂名烟名酒店渠道发展属于成长阶段，还相对不够成熟；批零店覆盖面广，主销30元以下的低档白酒； 各品牌对有客户资源的团购烟酒店竞争投入比较大，给予门头、货架、陈列费等投入。 餐饮：有形象有销量； 临沂酒店自带酒水现象很低，只有大约5%左右，因此白酒在餐饮渠道需求量很大，主要产品有泸州老窖头曲，消费者自点率很高，徽酒的口子窖表现也不错。 现场促销现象很多，服务员和促销员的推销比例很3-7。B、C 类多数为压批，A类店基本为月结。竞品对消费者的促销活动不多，且形式比较单一。 商超：销量主要在三节 临沂商超系统比较发达，大型商超达到30家，商超酒水销售量主要集中在中秋、春节等大型节庆时期； 大型商场内酒水货架面积大，品种全，陈列较好，外面有专门的名酒专卖柜台，对于产品形象展示及品牌宣传都有很强效果； 临沂较大的商超有九州、桃源、银座、大润发、好怡家等； 团购：深入客户，竞争激烈； 临沂近几年发展比较快，市场又较为开放，各品牌都加强了对团购的开发及投入，特别是擅长团购操作的洋河、郎酒等都在市场大力

白酒市场调研报告

白酒市场调研报告 一、调研背景 中国是一个白酒历史十分悠久的国家，白酒文化源远流长。近年来，随着中国经济的发展，人们的生活水平的得到不断提高，对白酒的需求也有所变化。啤酒、红酒、黄酒等替代品对白酒构成了一定的威胁；许多白酒企业都面临着严峻的生存的考验，与此同时，白酒市场也日益成熟，一些品牌影响力大、酒质好、具有丰富的文化底蕴的的白酒企业也脱颖而出。 目前市场上有一百来种之多的白酒品牌在争夺市场分额，主要以茅台、五粮液、泸州老窖、金六福、浏阳河、酒鬼、枝江大曲、白云边、全兴等品牌为市场领头羊，但相对份额来说未形成垄断性品牌，竞争比较激烈，在酒的型号上以浓香型为主。 随着红酒市场的迅速扩展，也分流了一定比例的市场份额，其主要消费者为女性和中高收入者；还有啤酒市场，也是一个不容忽视的利润增长点。但随着城市老年人口的增多，而且此消费群体也较喜欢饮用白酒，同时饮用白酒也是我国人民较传统的消费习惯，因此，市场前景很广阔。 根据网络数据统计显示，目前国内有18000多家酒企，有执照的大约7000多家，但是前100家酒企的规模占整个酒行业的90%，也就是说市场上存在的17000多家酒企均是小酒企。在市场这只无形之手的调整下，小酒企必将在这次大浪淘沙中掉队，白酒行业显然也要效仿啤酒行业走并购整合之路。 行业游戏规则是强者更强，在开放的市场环境下，具有优质的产品、品牌知名度高，营销能力强的企业在行业调整期更具优势，而在此轮白酒行业的洗牌过程中，行业整合向有品牌影响力的企业集中将成为趋势。预计有1/3的酒企将退出历史的舞台，而这也是本次行业调整业内给出的预判。随着行业的深度调整，酒企的估值也会下滑，部分酒企甚至会以“跳楼价”出售。到那时，酒行业将迎来并购潮，而这个时间点业内预计在2015年-2016年。 二、调研目的 通过有计划地对白酒市场进行较系统的市场调查，磨练自己市场调研的能力，了解包括白酒竞争情况、白酒消费者需求、白酒消费能力等市场情况，分析各层次消费群体的消费需求和消费行为等，了解消费者及各销售终端对白酒的认知和建议，掌握销售终端对各品牌的销售状况，学习设计问卷、派发问卷的方法与技巧，同时为期末设计做准备，为设计出高水平的包装做准备 三、调查对象及方式 主要通过网络调查，在计算机上制作电子问卷并在网络上派发，面向全年龄段、各收入层次的人群。此调查目前由于调查时间较短，对象主要为大学生。但此调查会长期进行，不断完善，力求做到客观。 四、调查结果

安徽白酒行业市场现状分析

安徽白酒品牌景气调研报告 目录 前言 1、导语 2、本次调研主要结论 3、置信说明 4、如何认识与使用本次调研的结果 正文 一、市场分析 1)安徽省情及白酒行业发展过程、阶段 2)主要的品牌厂家表现 3)安徽白酒的未来趋势 二、调研的样本统计与分析 三、安徽白酒市场整体现状分析 四、安徽白酒市场整体景气分析 五、安徽白酒市场整体现状与景气对比分析 六、安徽白酒行业现状分析 1、分销部分 2、餐饮部分 3、零售部分 七、安徽白酒行业景气分析 1、分销部分 2、餐饮部分 3、零售部 八、企业发展建议 1、安徽省内企业 2、外省进入企业 九、中间商发展建议 1、安徽省内 2、外省进入 3、管理建议 十、结语 导语

市场信息是所有经营工作和营销工作的基础，掌握准确、及时的市场信息，不但可以深入了解市场变化，同时是制定正确的企业经营方针与营销策略的前提，因此，市场信息越来越受到广大企业和经销商的重视。 为保证调查结果的专业性，特别聘请相关行业专家、调查机构共同完成，因此，具有以下几个特点。 第一，专业性从方案设计、调查执行及数据分析，相关专家全程参与 第二，客观性执行费用全部由主持单位投入 第三，及时性根据实际市场消费季节，分类进行及时性数据采集和汇总 《安徽白酒品牌景气调查报告》是“品牌景气调查”系列的开端，由于时间与经验的不足，报告中可能存在一定的错误和纰漏，希望广大读者及专家提出宝贵意见，以便我们不断改进和完善。 有关“品牌景气调查”的任何数据、信息及分析观点，英昂林拥有独家知识产权，任何人任何机构未经允许，不得擅自引用。 英昂林 中国品牌景气调查工作委员会

山东白酒市场调查—把脉鲁酒系列之一

■10% 山东白酒市场调查一一把脉鲁酒系列之一 、市场环境 山东是白酒生产和消费大省，省内有大小酒厂 600多家，白酒是山东省的支柱产业, 也是地方财政收入的重要来源。素有“要当好山东的县长，先经营好酒厂”之说。 由于国家政策、产业结构的调整，山东白酒产业结构和人才匮乏表现异常突出， 整个行 业呈现产量下降，效益下滑的态势。 2002年山东白酒产量 65万吨，占全国产量的 17%， 比2000年下降2个百分点。 F 面是2002年山东白酒企业总体经营状况、山东省主要白酒企业的盈亏情况。 2002年山东白酒企业总体经营状况 2002年山东白酒企业总^2001年下降幅度 40% 30% 20%

2001-02年山东白酒巨头的产量（吨）80000 60000 40000 20000 69444 兰陵集团 27693 景芝集团 13500 .......... 孔府家集团 2002年山东白酒巨头的产量降幅 2002年山东白酒企业盈利状况（万元） 20000 15000 10000 5000 17436; 3- 禹 王 亭 酒 业 古 贝 春 卫 河 酒 业 景 阳 冈 酒 厂 中 轩 集 团 天 府

2002年山东白酒企业亏损状况（万元1 二、竞争状况 山东作为白酒生产大省和消费大省， 巨大的市场容量，使得白酒厂商纷纷抢滩。由于山 东东西经济水平的差异， 消费观念也不尽相同， 各地的竞争激烈程度也有差异。 下面就代表 性地区的竞争分析如下： 山东白酒的中心：济南 济南作为山东中西部的中心， 消费上具有很强的带动作用， 而且市场容量超过10亿元, 成为省内外众多知名品牌抢滩山东市场的制高点。 2002年山东传统名酒在济南市场纷纷落 败，省外白酒品牌唱了主角。 金六福、五粮春、五粮醇、泸州老窖、古井贡、口子窖、郎酒、 小糊涂仙、湘酒鬼、浏阳河等外地酒占据了绝对优势，而鲁酒只剩下趵突泉、景芝、兰陵等 少数几个品牌在济南市场扎根。 在鲁酒纷纷衰落之时，趵突泉占据地利，依靠在济南市场的 出色表现，扛起了鲁酒的大旗，成为山东白酒的后起之秀，年销售额达 2亿元。 鲁西：济宁、荷泽、聊城、泰安 西部地区白酒竞争呈现明显的地域特色。 由于当地酒厂众多、 酒厂在地方财政上的重要 地位和当地的消费习惯等因素， 使得当地品牌成为主流。济宁表现最为明显，当地的知名品 牌竞争异常激烈。孔府家、孔府宴、金贵特曲、心酒、钢山等品牌成为当地白酒的主流，外 地品牌进入难度较大，除全国名酒外，外地品牌不敢轻举妄动。荷泽为梁山英雄故乡，白酒 市场容量很大，荷泽市除花冠外，没有很强势品牌，但曹州老窖、四君子、水浒等品牌在本 县具有绝对统治地位。聊城的东阿王、雁冰、景阳冈、温河王等品牌在当地中低端市场占有 较大优势，高端市场仍有五粮液、金六福等名酒占据。泰安是山东四大酒业集团生力源的根 据地，为当地的主导品牌。 鲁中：淄博、潍坊、莱芜 淄博、潍坊具有一定规模的白酒厂家众多，淄博的中轩、高清扳倒井、黄河龙等品牌均 具有一定实力，特别是中轩集团是 2002年山东省白酒行业效益最好的企业（当然其主营业 务是保健品），扳倒井也是曾经辉煌过的白酒企业， 黄河龙在当地具有较高知名度和忠诚度。 潍坊是山东白酒竞争最为激烈的地区之一， 当地的知名品牌众多。 其中有鲁酒四大家族之一 的景芝酒厂、曾经辉煌的秦池、齐民思，具有一定历史根基的板桥宴，区域发展不错的云门 春，今年 4000 3000 2000 1324, 5_ ? (642) 851.4 莱州三九 徽山酒厂 坊子酒厂 孔 府-豕?

白酒市场调查分析报告.doc

白酒市场调查分析报告 前景：2018年白酒行业最热门的一个词无疑就是“小酒”，生活方式改变带动了小酒消费的热潮,人们在招待、聚会等场合越来越追求自由、轻松、时尚化的消费方式，而小酒便捷、个性化的特性恰能迎合这部分群体消费偏好。这几年白酒消费升级很快，尤其在健康理念影响下，“少喝酒、喝好酒”的消费观念深入人心，小郎酒炫彩装100ml终端价位在30元/瓶，五粮液干一杯彩瓶118ml终端价位在50元/瓶。小瓶酒，高质量，大市场，是趋势也是潮流，江小白从名不见经传到年销售达10亿+级别不过短短几年时间，小郎酒2017年单品销售已近30亿，以往不受重视的小酒华丽逆袭，引得众酒企纷纷布局小酒市场，小容量酒俨然崛起，已成为一个广受关注的白酒品类。 现状：市场上小酒大体分为传统小酒和时尚小酒两类；传统小酒胜在经典，如“小牛二”、“红星小扁”、“小郎酒”；时尚小酒，胜在创新，如“江小白”以青春小酒定位，准确抓住了年轻人的心理，用层出不穷的文案吸引了消费者，引领了整个行业的热潮。 软肋： 1.跟风导致同质化严重：“青春时尚”似乎正在重蹈覆辙当年爆棚的“年份酒”概念，企业一时都陷入青春期不能自拔，给小酒市场带来了活力的同时还有压力，就连一些传统名酒也跟着时尚一把，如洋河洋小二、汾酒

闹他小酒、泸州老窖泸小二，其它更是从者众，白小乐、云小白、江小任、谷小酒、徐小天、刁小妹等，基本都是漫画人物+情怀语录的套路，大家都卖情怀情怀就不值钱了，这让青春本就迷茫的消费者一下又陷入了选择迷茫，鸡汤开始有毒，据说连淮南老母鸡汤的生意都受影响了。 2.定位雷同导致渠道竞争加剧：这恐怕是所有做酒人心中共同的痛，目前小酒市场主要进入的终端为cd类餐饮、大排挡、烟酒店、批发部，商超等传统类渠道，目前这类渠道的资源虽然比较庞大，但已被传统小酒强势品牌牢牢把握，其他小酒品牌要想进入这些渠道，将会比较困难，这些小老板已被惯出了一身坏毛病，不是畅销产品在他们面前根本没有话语权，而且小酒利润空间相对较低，进店以后很难有大的宣传、促销来拉动，上促销员更是不可能，进了店也只能在货架上受人白眼孤独的老去。就是江小白开始也是采用线上微博、论坛等营销方式，有了一定的消费群体和资金累积后又回归到了传统渠道和竞品进行近身厮杀。 破局 江湖之大，何以容身； 破局---唯有创新！ 天之道, 不争而善胜；不争不是不为，而是和对手不在一个层面，不在一个纬度，自然不存在争。 户外晓酒，与其更好，不如不同； 1. 独特的品牌文化； 一款好酒的灵魂就是自身所蕴含的文化，品牌文化不同于企业文化，品牌

济南白酒市场调查报告定稿版

济南白酒市场调查报告精编W O R D版 IBM system office room 【A0816H-A0912AAAHH-GX8Q8-GNTHHJ8】

济南白酒市场调查报告 【最新资料，WORD文档，可编辑】

济南白酒市场调查报告 一、济南市场概况 济南市是中国东部沿海经济大省——山东省省会，是全省的政治、经济和文化中心。总面积8227平方公里，常住总人口569.0万人，其中非农业人口222.2万人。在白酒消费方面，济南市场是闻名全国的大型白酒消费市场之一，也是出名的硬骨头市场，很多品牌在此气势汹汹而来，一败涂地而走。分析特点具体如下： 整体市场容量大：保守估计整体白酒市场容量约在5亿元以上。 消费忠诚度高：受当地文化的影响，济南人的整体消费忠诚度很高，为很多新品牌的介入增加了难度，但是一旦打开济南市场，其市场前景和持续性发展动力将会很诱人。 品牌多、拓市费用高：能在市场形成气候的品牌不下20几个，整体市场品牌数量不下80个，包括川酒、黔酒、皖酒等全国的各地的酒厂都把济南市场当作一块必取之地。由于品牌之间的过渡竞争，为新品牌的拓市增加了很多的市场费用，市场风险性较大。 二、市场品牌分析 中档酒市场 中档白酒市场是每一个市场的消费主流，在济南市场也是如此，成为很多新生白酒品牌的落脚点。品牌多、促销力度大、次集中品牌缺少是济南中档酒市场的最大特点。价格主空间：20元-100元。消费场所：中高档餐饮市场、商超市场。

1、趵突泉 从1999年起，趵突泉白酒一直在竞争激烈的济南白酒市场稳坐头把交椅。2002年销售收入更是突破了2亿元，纳税超过5000万元，产品系列从几元钱到二百元左右，共80多种产品，占领着济南白酒市场的半壁江山。特别是在中档酒市场中，趵突泉占有着决对的市场地位，其“34度趵突泉”在整个济南白酒市场已经形成了消费的主流。在济南高端餐饮市场，趵突泉靠其“地方品牌优势”，也控制着大部分高端店的销售。坐稳济南白酒老大，趵突泉又开始图谋全省和全国市场，今年6月中旬其在结束由几个大代理商垄断销售局面的基础上，成立独立的营销公司，又大张旗鼓的进行了一次人员招聘，意图向全国市场进军。 但是，趵突泉的发展，在整个鲁酒衰落的今天，也有着很大的发展阻力。首先，其“泉”文化能否突破地域限制? 泉文化是济南人的文化精髓，“趵突泉”是72名泉之首，在济南人的心目中是地域情感的代表，趵突泉酒的这种地域性文化适应，是其取得区域市场辉煌的最根本原因。在济南市场，趵突泉可以通过“泉”文化的凸现，弥补其他市场因素运作中的不足，形成整体的价值优势。但是，离开济南市场，趵突泉的文化优势就不能满足消费群体对酒类消费的整体价值需求，企业的市场开发举步艰难。其次，趵突泉的企业市场控制力同同行企业相比，存有很大的竞争差距。其在产品结构优化、终端服务力度提高方面还待进一步提高。 2、口子窖 安徽口子集团，在济南市场采用合作设立分公司的渠道模式，形成厂家同商家的优势互补效应，通过近几年的市场攻击战，在济南白酒市场已经确立了最畅销的外地酒品牌地位，

2017年白酒行业分析报告

2017年白酒行业分析报告 2017年7月出版

文本目录 高端白酒茅台商品属性主导价格走势 (4) 茅台价格始终反映资产价格走势， 2011 年以后与 CPI 相关性减弱 (4) 茅台价格与 PPI 相关性显著， CPI 走势缺席本轮周期 (4) 茅台价格跟房地产价格以及其他大宗商品走势具有一致性 (7) 通胀脱轨后，茅台价格跟房地产价格走势仍相关 (8) 上轮茅台零售价格泡沫不能用消费属性解释 (10) 2009-2011 年茅台价格上涨与城镇居民人均可支配收入增速严重背离 (10) PPI 增速仍在高位，茅台价格周期不会立刻结束 (11) PPI 增速有望继续维持在高位 (11) 每轮周期 PPI 增速顶点与低点均超过 CPI 增速顶点和地点 (11) PPI 增速与 CPI 增速形成的累计偏离在一定时间内将实现回归 (12) 前期负偏离面积较大， PPI 增速有望继续维持高位 (14) 茅台价格高歌猛进，白酒股行情料持续 (14) 白酒股价跟随茅台零售价格走势 (15) 二级市场对白酒行情的预期尤其依赖茅台价格作为标杆 (15) PPI 表现较好的年份，白酒股均有较好表现 (16) 茅台价格高歌猛进，部分地区零售价格超过 1400 元/瓶 (17) 一线酒价格坚挺，二线酒弹性较大 (18) 涨价之初：一线酒业绩确定，股价率先抬头 (19) 二三线酒股价轮动滞后于一线酒 (19) 二线酒投资机会到来：涨价周期已经开启，一线酒走出上涨行情 (21) 沱牌舍得：定位次高端，盈利提升空间大 (21) 践行渠道扁平化策略，进入市场快速扩张期 (22) 销售队伍职能增强，人均创收有望提升 (22) 短期毛利率上升是对盈利水平提升贡献最大的因素 (23) 民营机制+规模效应，未来销售费用率和管理费用率有望降至 10%-15%和5%-10%25 盈利预测 (27) 风险提示 (31) 宏观经济低迷 (31) 食品安全问题 (31) 产业政策风险 (31) 原材料价格波动风险 (31) 假冒伪劣风险 (31)

中国白酒行业现状及发展分析

中国白酒业现状及发展分析 开篇：中国白酒业正在大乱与大治中前行 2005年1-11月全国白酒制造业累计实现利润总额632243.1万元，比上年同期增加25.05%。白酒生产集中度进一步向大型企业集中。同时规模小、效率低、费用高、效益差、秩序乱等行业问题依然存在，随着WTO条款的实施、国外白酒企业与国内企业的竞争日渐加剧，白酒企业普遍面临如何做大做强、培养自己独特竞争优势的现实选择。 目前，营销手段的变化和终端通路的竞争，成为白酒品牌生死攸关的决定性因素。 仔细分析白酒业发展路线图，不难发现在中国白酒业发展历程中，伴随着其营销节奏的变化，各家白酒企业和白酒品牌的内涵都得到了鄣显。自从白酒生产销售放开之后，白酒业就进入了营销时代，从文化营销到广告营销、概念营销再到整合营销，仿佛一夜之间，白酒业的市场开发重点就转移到了市场终端的角逐。当终端操作从深化急速发展到恶化，几乎所有营销培训课都贯穿了“得终端者得天下”思想。尤其是实力雄厚的商家买断品牌行为的频繁上演和愈演愈烈，更是起到了推波助澜的作用。 于是，在终端竞争的硝烟战火里，市场开始了细分的步伐--强者愈强弱者不灭。这就像一场决斗中强者与弱者的对话--高端白酒拓展路线为：区域分割，高举高打，全力打造样板市场；区域性白酒则先求点胜，积点成面，尤其是部分传统名酒产地通过纷纷推出区域性强势品牌，坚守固有阵地，在市场运做中，营销手段、市场策略、整合力度各方面都不亚于全国性的品牌运做，加之品牌与当地的公共关系、地方支持，各自为王，称霸地方，其中，很多老名牌酒也被挤压

成区域性品牌，汾酒、四特、西凤、洋河、宋河、宝丰等都是典型例证。区域白酒营销的成功，使白酒市场前期比较成功的全国性强势品牌：小糊涂仙、金六福、浏阳河、金剑南等受到猛烈冲击，风光不再，利润降低。 乱局就是大局，乱局就是机会。 对未来3年白酒业发展趋势进行研判后可以得出一个结论：全国性强势品牌将很难出现，区域性品牌优势日渐明显，同时区域性品牌在同区域内受其他品牌冲击后，将不断更新、淘汰，向前发展，以扩大市场份额与领先优势。今后盲目发展全国性品牌的路子将很难走通，而原有强势品牌里推新品、深耕渠道则成为必然。 同时，白酒趋向“时尚化”，也是解救白酒业本身束缚的一剂良药。 现在，年轻一代的消费者都偏向于红酒或国际名酒，为什么没有考虑中国白酒？白酒文化虽然悠久，但不是每个酒都可以诉求“古”文化，酒文化的塑造关键是要结合自身资源与时俱进，比如从色泽、口感和包装上注重美感和艺术感的结合让白酒时尚起来可吸引最大的消费群——年轻人，同时使增长有限的白酒市场蛋糕变大。 中篇：白酒行业未来走势的“十四大猜想” 一：终端竞争将延续 在整合营销中：目标人群、公共关系、政治权力、市场细分、市场选择更加重要 全国性强势品牌很难出现，区域性品牌优势明显。并且区域品牌在同区域内受其他品牌冲击下，将不断更新、淘汰。 二：营销将会向深度营销进化，销售渠道毛细化，专业化 以五粮液、茅台、剑南春、水井坊、国窖1573为主，在重点县、

山东白酒市场分析

山东白酒市场分析 山东现辖17个市地、139个县、市、区, 人口9079万,是中国的一个经济大省，也是中国最早实行对外开放的地区之一。改革开放以来，山东经济发展跃居全国各省市前列，有着良好的发展基础和巨大的开发潜力。就白酒市场而言，山东不但是全国有名的生产大省，更是消费大省之一，随着本地酒效益的下滑，外地酒恶性竞争的不断演进，山东白酒市场也在发生着潜移默化的变动，分析2003年整个山东白酒市场，我们可整理为以下几个主要特点： 1、鲁酒触低反弹 在经历了近6年的整体销售下滑之后，2002年整个鲁酒产业已经进入了一个十分危急、近乎崩溃的边沿。原有鲁酒四大家族业绩全面走低，兰陵集团亏损3千多万，孔府家亏损1千多万并于今年被深圳万基控股，泰山生力源不死不活依靠一个销售大户艰难的生存，景阳春老产品没有生机、新产品推广不力企业发展也是困难重重。金贵、孔府宴、秦池等老牌白酒企业也是陷入了再发展的泥潭之中，在新的竞争格局下，山东白酒拖着沉重的历史透资的包袱艰难的生存着。与之形成较鲜明对比的是，我们在趵突泉、古贝春、中轩、沂蒙小调等新生白酒力量中，能够感觉到山东白酒卧薪尝胆之后的发展曙光。他们虽然不能够起到拯救鲁酒大业的重任，但是从他们的内部企业机制建设和市场运作手法上，可以感觉到新鲁酒的企业活力和生命力。 山东每一个行政县都基本有自己的酒厂和自己的地域文化品牌，坐地为王、落地生根，中、低端白酒市场依然是本地酒的天下。济南有趵突泉、聊城有东阿王、临沂有浮来春、淄博有三焦叶，甚至在每一个县级市场也有着自己的领导品牌，他们靠着自己的“地理”优势与外来的强势品牌着进行一场前所未有的持续市场战。鹿死谁手现在还很难下出定论，可是从今年浏阳河、金六福等品牌的销售情况来看，似乎已经被本地酒占了上风，外来品牌被群狼夹击的滋味一定不会好过。山东白酒触底反弹，为新生品牌的介入增添了许多扑朔迷离的未知数。 2、外来品牌分为三大阵营 许多业内专家都认为，2003年是中国白酒市场调整期的中期过渡阶段，外来资本的增加、新生品牌的丛生、伪文化酒的不断冲蚀是整个白酒市场最为明显的特征之一。针对山东市场除了本地鲁酒阵营外,可以分为四大阵营： 集团军式的川酒阵营： 川酒阵营之间大多是以家族式的集团军模式展开市场开拓的，虽然各个品牌之间有着很大的差异，但是由于受根源品牌文化的影响，其基本的操作模式大同小异。 以五粮液家族为首的川酒重头品牌都勒紧腰带，准备在山东市场决一雌雄，百年老店、五粮神、浏阳河、金六福、金尖庄、陈坛老酒等五粮液家族成员都将山东市场作为重点战略市场；

白酒行业分析报告

白酒行业分析报告一原先非常看好白酒业发展的财团及业 内领袖均对白酒的下一步发展持迷惘态度。除了业内的固有老大茅、五、剑因着品牌的强大还在过着富足的日子外，绝大部分的白 酒企业仍在痛苦的深渊边挣扎。为了生存、为了自己的职工能 有一口饭吃，也为了地方的税收有一个好的回报，每个企业都在艰难地维持着。市场只有那么大全国的白酒年销售额才500多个亿，总产量才近400万吨，而分食蛋糕的企业就有近4万家，这恐怕是任何一个行业都未曾有过的现象，更何况，行业前十名的年销售总额占据了整个行业的60，你说剩下的份额要养活这么多人该怎么办？笔者在白酒业浸泡的这几年，随着市场的每年增长，以及曾经共同在市场上生存的兄弟品牌一个个销声匿迹，内心的那种伤楚真的是无以言 表。我们一直在倡导竞合，而不是你死我活的竞争，但现实常 常不以人的意志为转移，你的崛起就意味着对方的倒下，白酒业之所以每年都在上演一年甚至三个月喝倒一个品牌的悲剧，就是因为大家 都在争抢的是一个逐渐萎缩变小的蛋糕。说是白酒走入了囚徒困境一点也不为过。每年诞生的大量新品牌犹如过客一样，人 们尚未记住她的面孔就已再次沦为尘封的记忆了，曾经非常牛气的一些畅销品牌如今也雄风不再，日子举步维艰。那么白酒的囚徒困境究竟体现在那些方面？有些什么表象？以下是我们对白酒行业 的分析1、增长乏力对大多数白酒企业来说，白酒的增长 越来越吃力。除了茅五剑等少数几家企业这几年仍在稳步上升外，其它的白酒企业不是生存都困难，就是市场已经全面萎缩，销量

锐减，连那些曾经的白酒新秀也不例外；2、利润锐减表现好的企业，这几年通过产品结构调整，畅销产品涨价等手段，利润 的回报倒还差强人意；而绝大部分企业因为竞争激烈，市场投入爆涨，利润变得越来越微薄；3、酒民流失目前的白酒消费人群越来越少，不是已经戒酒就是已经转向改喝啤酒或红酒去了，尤其是年轻一代的酒民，更是啤酒的忠实消费者，而非白酒；4、缺乏规划白酒业可能是所有行业中最没有进入门槛的一个行业，随 便三、五个人，搬几张桌子就可注册成立酒业公司，然后搞一个所谓 的品牌就可以开始在全国范围内圈钱。中国土地辽阔，又处在十亿人民九亿商的全民经商阶段，虽然大家越来越精明，但只要你还想做生意、还在做着发财的美梦，就不怕你不上套。于是被骗 过一次或套过一次的经销商在骗子换了一副行头后又再一次栽在骗 子的脚底下，白酒业的缺乏远景规划及行业规划由此可见一般； 5、营销无术白酒业的从业人员都不是什么高智商的人，但就是 这些等待提升的人，却在给最有身份地位的人提供精神和物质的双重 享受。白酒业的营销也是唯一需要在最具中国特色的、最让人 头疼的酒店和商超同时进行的行业。一个酒店可以就单个品牌 收取几百万的专场费用，更不用说那些几万元一个酒店一个单品的进 场费了，这些白酒行业创造的营销奇迹就算载入史册也不为过吧？但 白酒业的营销人士所创造的这些营销术正越来越把自己拖向死胡同， 在给别人提高进入门槛的同时，也把自己送上了死亡的绞刑架。毕竟 能够真正像王国春那样玩弄资本的人还是极少数！ 6、生既

白酒市场调研报告范文

白酒市场调研报告范文 怎样写好一份市场调研报告呢？这个问题可能让很多人困扰，下面是内容馆为大家精心搜集的怎样写白酒市场调研报告，供大家参考，希望大家喜欢。 此次调查主要是针对成都地区的白酒销售概况以及消费者对白酒喜好品牌的研究，以下是“白酒市场的调研报告”希望能够帮助的到您！ 一、调研目的： 1、初步了解样本市场主要大型超市，终端白酒酒的市场现状，分析汉中市场白酒的整体情况。 2、收集市场主要超市不同品牌白酒的市场分布、销售价格、销售状况、产品分类、并进行对比分析。寻找汉中市场最佳突破点。 3、了解本市场消费者对白酒的需求层次、品牌认知程度。 4、了解本市场消费者的饮酒类型、习惯、场合、男女比例、年龄层次等因素，挖掘潜在市场消费者。 二、调研方法： 1、大型商场超市的走访和调研； 2、与部分名烟名酒店老板沟通； 3、在互联*上查找资料进行补充。 三．调研概况： 6月--7月对主要超市进行了市场走访和调研。此次调研的大型超市包括：桃心岛5个超市、华润万家超市、阳光超市、华盛超市等。这些超市为汉中市知名度较高超市，几乎垄断了汉中市场大部分零售和批发；另外，它们分布于汉中各级乡镇，各烟酒店也是汉中销售量较大客户，此报告能真实反映汉中目前酒水销售各重要环节。 四、调研内容： 一、主导产品品牌情况： 1、名酒品牌 汉中各商超及其名烟名酒店销售价格如下表：

注： 1、本表格不包括礼盒产品。 2、以上产品价格以桃心岛超市为准，其余商场超市同种类型产品价格略有差异。 从上表可以看出，名酒在汉中市场种类很多，品种齐全。有浓香到酱香等。价格从288元到1380元，极大满足了消费者差异化的需求。除茅台之外，其他名酒上也是强势出击，其洋河系列，西风系列深受消费者喜爱。 2、销售情况： 从样本市场上了解到：在上半年，高档白酒的销量较好，茅台，五粮液甚至出现了供不应求的现象。消费者购买白酒主要认定的是品牌知名度，像老窖的老字号特曲、郎酒1898、1956系列，西风6年15年，成为市场销售的主流。消费者购买主要是用于送礼、同朋友聚会、家人吃团圆饭。消费者购买主要是因为这些白酒酒的价格较低、味道较好，而且被方人习惯搞酒精度的酒。在本市场中，同等价位白酒酒销量量较好的为郎酒1956，西风6年，老字号特曲等。这些白酒的价格普遍在118元至188元左右，能为大多数消费者接受且长期饮用。 3、消费者调研 从总体上看，约6成消费者为企事业单位团购。老百姓消费还徘徊于100左右产品，酒店是消费白酒的重要场所。除此之外，私人朋友个人的消费也占20％～30％。在白酒消费中随着年龄的增加，社交活动的减少，年长者在应酬时饮用白酒的比例逐渐降低，而在家里饮用白酒酒的比例则呈明显上升趋势。值得注意的是，虽然半数的年轻人主要是在朋友聚会时饮用白酒，但是在26～35岁年轻人中仍然有10％～20％的消费者表示主要的饮用白酒的场合是“在家里饮用”。 五、客户信息及问题反映 目前汉中老窖客户分为3个品牌3个客户独立运作，分别为： 1、融合公司主要负责老字号特曲的销售，目前客户已完成市场前期基础工作，客户布局到位，产品经过涨价的阵痛销售稳步提升，市场反应良好，价格相对稳定。 2、神腹商贸主要负责国窖在汉中的销售，产品刚刚扁平化运作，市场沉淀

白酒行业市场分析报告

第一部分：中国白酒行业市场分析月度报告（1月） 目录： 一、行业运行综述 二、行业热点分析 三、市场状况分析 1、区域市场分析 2、主流品牌分析 四、行业竞争状况 1、龙头企业竞争态势分析 2、新品开发状况分析 五、发展趋势预测 一、行业运行综述 随着春节一天天临近，酒类市场以文化内涵为基调的品牌竞争为主终于转向了以价格竞争为主。虽然关税下调等外部环境推动洋酒抢占了部分白酒的市场份额，但白酒作为国内传统主流消费品类，仍然是节前酒类市场竞争的一号主角。1月各大商超里白酒大战已经拉开帷幕，国内一线品牌白酒的销售将比平时高出50%，地产酒销量也不断提升。 二、行业热点分析 1、陈酿白酒热问题 近期白酒市场被一股“陈酿”风所包围。越来越多的酒厂生产出“XX年陈酿”，

甚至一些新建的酒厂也推出自己的陈酿系列，这么多的酒厂都有自己的陈酿，其中哪些是真实的很难让人分辨。 糖酒快讯市场分析中心认为，部分陈酿之说是一种严重的消费误导行为，是对中国白酒的不尊重。那些利用消费者不成熟的消费心理而进行的企业误导行为，无疑是对中国白酒声誉和诚信的诋毁。而目前白酒行业内造成陈酿成风的主要原因，除了标准的缺失外，主要是由于目前我国还没有一种用来检测不同年份酒的方法，白酒品鉴专家的舌头，毕竟无法尝出年份的区别，而国外发达国家对于酒的年份标注有严格的规定。在“陈酿概念”的误导下，未来的中国白酒市场极有可能变得混乱不堪，而消费者最终也将远离白酒而去，希望白酒企业可以尽早清醒，还原“白酒”的纯净。 2、白酒从量税有望取消 近期“取消白酒从量税”的呼声越来越高。日前国家发改委已提出建议，尽快研究调整白酒消费税政策，取消白酒产品每斤0.5元的从量消费税。国务院领导对此建议已经做出了批示，国家发改委和财政部正在对此作进一步的研究。2001年新增的“从量税”何故又要取消？ 糖酒快讯市场分析中心认为，从量税的初衷是扶优限劣，可惜事与愿违，现在白酒行业的状况是产量不断萎缩、效益逐渐下滑。去年前三季度报告显示，白酒骨干企业五粮液、泸州老窖、贵州茅台等30余家大型企业产量均同比下降，最高降幅达36%，个别大型企业低价位酒减产万吨以上。白酒企业可谓外部税务负担重，内部竞争又混乱。取消白酒从量税将有助于改善白酒企业的经营状况，根据估算，全国每年的规模企业白酒产量约350万吨，若取消从量税，则可增加直观利润35亿元，利润增长40%。但是简单判断取消从量税对行业利弊，可能为时尚早，我们只有拭目以待。 3、烟草专卖成白酒新型渠道 日前在广州现身的五粮液新的子品牌金叶神，成为行业瞩目的对象。该产品借助中国烟草在全国2.8万个销售网点的渠道优势，节省了绝大部分流通费用，

各地区白酒市场分析

各地区白酒市场分析 山东白酒市场分析 山东现辖17个市地、139个县、市、区,人口9079万,是中国的一个经济大省，也是中国最早实行对外开放的地区之一。改革开放以来，山东经济发展跃居全国各省市前列，有着良好的发展基础和巨大的开发潜力。就白酒市场而言，山东不但是全国有名的生产大省，更是消费大省之一，随着本地酒效益的下滑，外地酒恶性竞争的不断演进，山东白酒市场也在发生着潜移默化的变动，分析2003年整个山东白酒市场，我们可整理为以下几个主要特点： 1、鲁酒触低反弹 在经历了近6年的整体销售下滑之后，2002年整个鲁酒产业已经进入了一个十分危急、近乎崩溃的边沿。原有鲁酒四大家族业绩全面走低，兰陵集团亏损3千多万，孔府家亏损1千多万并于今年被深圳万基控股，泰山生力源不死不活依靠一个销售大户艰难的生存，景阳春老产品没有生机、新产品推广不力企业发展也是困难重重。金贵、孔府宴、秦池等老牌白酒企业也是陷入了再发展的泥潭之中，在新的竞争格局下，山东白酒拖着沉重的历史透资的包袱艰难的生存着。与之形成较鲜明对比的是，我们在趵突泉、古贝春、中轩、沂蒙小调等新生白酒力量中，能够感觉到山东白酒卧薪尝胆之后的发展曙光。他们虽然不能够起到拯救鲁酒大业的重任，但是从他们的内部企业机制建设和市场运作手法上，可以感觉到新鲁酒的企业活力和生命力。 山东每一个行政县都基本有自己的酒厂和自己的地域文化品牌，坐地为王、落地生根，中、低端白酒市场依然是本地酒的天下。济南有趵突泉、聊城有东阿王、临沂有浮来春、淄博有三焦叶，甚至在每一个县级市场也有着自己的领导品牌，他们靠着自己的“地理”优势与外来的强势品牌着进行一场前所未有的持续市场战。鹿死谁手现在还很难下出定论，可是从今年浏阳河、金六福等品牌的销售情况来看，似乎已经被本地酒占

白酒市场分析及模式探析

白酒运营模式设计 一、行业现状： 1、市场整体低迷，政府等特供渠道基本处于半瘫痪状态； 2、渠道情绪普遍不高，对白酒市场的发展前景心生迷茫与恐慌、不舍与悲观； 3、政策法规的影响，正在逐步的改变着消费者的消费习惯和饮用量； 4、终端促销乱象众生，各大白酒品牌的促销花样众多，使得消费者的购买心理发生了极大的变化，促销的力度、促销的诱惑力成为拉动终端消费者消费的核心与关键点； 5、品牌与渠道分销网点之间的合作关系不够紧密，多为松散式的合作，无法在终端渠道形成强有力的品牌主推； 6、终端渠道网点销售基本表现为一种无序的销售状态，缺乏主动销售的动力，品牌销售均表现为消费者自主选择状态，终端渠道缺乏积极的品牌消费引导； 。。。。。。 二、解决问题： 1、如何改变品牌厂家与渠道网点的合作密切程度？ 2、如何培养、增强渠道终端对品牌厂家的依赖性？ 3、如何通过合作方式的改变来提升渠道的综合竞争能力？ 4、如何制造声势，形成话题营销，从而来改变消费者的购买习惯，拉动本品牌销售？ 5、如何增强渠道终端对品牌的主推意识？ 6、如何用消费者来倒逼渠道主动与品牌形成长期、稳定的合作？ 7、如何使本品牌成为消费者的唯一性选择？ 8、如何让家庭成员成为白酒消费者选择本品牌的推动力？ 。。。。。。 三、传统模式解析： 1、模式路径：品牌白酒厂家——区域总代理——终端分销网点——消费者 2、存在问题： （1）厂家 厂家对市场管控力度不够，对渠道的掌控粘性缺失； 厂家对市场扶持政策的实际落地情况不够理想； 厂家政策制定的初衷往往都具有利己性； 厂家的市场影响力差异，给渠道造成了不同程度、不同形式的压力； （2）区域总代理

山东白酒行业市场分析报告文案

白酒行业市场分析报告

目录 一、白酒行业整体态势：高位运行，2009年后区域白酒增长加速. 3 1、白酒行业正在景气高位运行 (3) 2、新世纪以来白酒市场表现遵循一线→二线→三线的顺序 (4) 3、2011年白酒业绩一览：名优白酒成长性更优 (5) 二、：地产酒多，名优酒少 (8) 1、区域概况：地产酒多，名优酒少 (8) 2、竞争格局：中高端省外品牌诸侯林立，竞争日趋激烈 (10) 3、企业聚焦：扳倒井发展迅猛，泰山主攻南方市场 (10)

一、白酒行业整体态势：高位运行，2009年后区域白酒增长加速 1、白酒行业正在景气高位运行 2011 年白酒行业产量1025.6 万吨，增长31%，收入增长40%，利润增长52%，各项指标均创下历年新高。2011 年白酒14 家上市公司收入增速46%，利润增速60%，今年一季度收入增速也达到42%，利润增速达到54%，预计今年全年利润增速仍能达到50%以上。不过随着3.26 会议上提出禁止三公消费购买高档白酒以及4、5 月份高档白酒一批价格的持续回落，我们预计白酒行业的高增速在未来几年将有所回落，但是部分优势白酒企业仍能维持一定的增速，尤其是二、三线白酒仍有异军突起的机会。 数据来源：食品工业年鉴，WINDEDB。注：粉红色虚线为统计口径变更时间节点。2011 年起规模以上企业统计口径由从年收入500万元提高到2000万元。

2、新世纪以来白酒市场表现遵循一线→二线→三线的顺序 在前期与某基金朋友交流时，他提到了白酒上市公司各阶段市场表现的差异，深以为然，在此借用其想法，通过白酒上市公司各阶段市场表现映射基本面的变化，并在此向其表示感！我们统计了2002年至今（茅台2001年8月上市）白酒上市公司股价涨跌幅发现，白酒长期跑赢市场，并在不同阶段表现出不同的板块特征： 2002年至今白酒板块指数上涨10倍，同期上证综指上涨35%，白酒板块的收益率远高于市场。 2003-2005年至今，一线白酒涨幅居前。2003年至今茅台上涨42倍、老窖上涨19倍、五粮液上涨11倍，这与2003年以后高档白酒终端量价齐升的情况吻合，也与固定资产投资大幅增长等宏观环境有关。 2006-2010年至今，二线白酒涨幅居前，尤其是2009年后消费升级背景下的区域白酒崛起更为迅猛。2006年至今古井贡上涨32倍、金种子上涨35倍，此期间消费升级、二线名酒崛起为行业主旋律。 2011年至今，三线白酒表现突出，酒鬼酒上涨140%、沱牌舍

白酒市场调查报告

白酒市场调查报告:武汉市白酒市场分析白酒市场调查报告:武汉市白酒市场分析 在对白酒市场调查的信息的研究中，通过综合目前市场相关白酒品牌的研究，对白酒市场调查的统计结果整理、分析结果，总结出武汉市白酒市场调查报告。 一、前言 通过二天对武汉市白酒类饮品市场进行调查（主要对终端市场），同时对相关市场进行研究和细分，在对白酒市场反馈的信息的研究中，通过综合目前市场相关白酒品牌的研究，对市场调查的统计结果整理、分析结果显现出来。 此次白酒市场调查的目的是：全面了解各类白酒品牌的市场占有率及消费者需求差异，对今年和以后市场进行市场预测，对武汉市居民生活方式、购买方式、习惯等因素进行细分。对竞争品牌终端表现、广告投放情况等进行研究，为白酒品牌得销售提供依据。 二、市场环境及前景预测 目前市场上有一百来种之多（不包括未统计到的品牌）的白酒品牌在争夺市场分额，主要以茅台、五粮液、泸州老窖、金六福、浏阳河、酒鬼、枝江大曲、白云边、全兴等品牌为市场领头羊，而又形成了以湖北的本地军团和外来军团进行争夺的场面，但相对份额来说未形成垄断性品牌，竞争比较激烈，在酒的型号上以浓香型为主。 随着红酒市场的迅速扩展，也分流了一定比例的市场份额，其主要消费者为女性和中高收入者；还有啤酒市场，也是一个不容忽视的利润增长点。但随着城市老年人口的增多，而且此

消费群体也较喜欢饮用白酒，同时饮用白酒也是我国人民较传统的消费习惯，因此，市场前景很广阔。 三、消费特征分析 针对消费群体，在调查时把其收入、年龄构成、购买季节等因素和动机心理考虑进去，同时反馈情况： 消费能力：收入与消费心理成正比，中老年消费能力和购买实践性较大。 消费动机：自己饮用或送礼。 消费季节：以冬季、春季为主。 消费心理：除品牌和价格外，还考虑其型号、外包装等，且附加值越多，产品吸引力越强。 四、购买习惯分析 自己饮用多在便利店—— 超市——商场购买，送礼则相反。消费者还会考虑到各买场信誉。 五、品牌状况分析 白酒市场发育以久，各自品牌在市场上都有相应份额（特殊情况除外），各品牌在巩固各自现有市场的同时，又积极开发新的辅助性品牌，主要以赢的消费者、增加利润为主。

2010-2015白酒行业分析

中国白酒市场研究报告2010-2015（中国白酒市场分析） 白酒是指以富含淀粉质的粮谷如高粱、大米等为原料，以中国酒曲即大曲、小曲或麸曲及酒母等为糖化发酵剂，采用固态（个别酒种为半固态或液态）发酵，经蒸煮、糖化、发酵、蒸馏、陈酿、贮存和勾调而制成的蒸馏酒。如：茅台酒、五粮液、汾酒、西凤酒、洋河大曲等。 2008年我国白酒制造业行业规模不断扩大，发展速度较上年有所加快。2008年1-11月，中国白酒制造行业实现累计工业总产值146,337,958,000元，比上年同期增长了29.82%；实现累计产品销售收入141,190,334,000元，比上年同期增长了29.94%；实现累计利润总额18,643,047,000元，比上年同期增长了36.79%。2008年我国白酒产量保持了较为迅速的增长。2008年1-12月，我国累计生产白酒5,693,439.22吨，同比增长15.79%，增幅比上年同期下降了6.41个百分点，2009年也有所下降。 2009年以来，白酒行业在消费税从严征收、整治酒后驾车等负面因素的影响下，依然保持了良好的回升势头，尤其是进入2009年下半年行业回升态势更为明确，企业效益进一步提升。 未来10年中国白酒行业整体将进入一个稳定发展期。预计未来10年，中国白酒业出口增长将达到5%至10%，利润将达到20%。短期来看，预计 2010-2012年中国白酒制造行业产值年均增长率约为25.0%，2012年产值将达到3,827.5亿元；收入年均增长率约为23.2%，2012年收入将达到3,190.7亿元；利润年均增长率约为31.8%，2012年利润将达到560.8亿元。综合以上指标可以看出，虽然未来几年白酒发展速度会有所减缓，但行业的景气度将继续保持。 1、中国白酒市场份额： 据中国酿酒协会统计表明，中国白酒产量从1996年的801万吨到2001年的420万吨，再到2003年的331万吨，2004年的323万吨，2005年的349万吨，2006年的300万吨，2007年400万吨，2008年的430万吨左右，2009年420万吨。白酒已基本达到了一稳定的状态，并可能呈现减少的趋势。 白酒产业全国市场出现萎缩主要原因在于：首先是葡萄酒、啤酒的市场份额增加，侵吞了部分市场；行业内部，从2005年以后，管理成本、市场推广成本以及渠道开辟成本暴涨。另外，从2001年开始，白酒企业的OEM商增加很快，根据业内人士透露，平均每个白酒传统品牌(类似于五粮液、茅台、剑南春等)，贴牌商已经超过其自有品牌200%以上。白酒行业虽然整体形势低迷，但是高端市场却在增加，有足够的利润空间吸引海外资本。高端白酒市场仍然处在增长趋势，因其资本方实力强大，经过高额资金的品牌推广轰炸，打造成了高端奢侈品的概念。 2、白酒市场白酒种类和市场份额比例：