浅谈成交客户(老客户)深度开发

浅谈成交客户(老客户)深度开发
已成交客户资源，是公司长期发展的最重要资源之一，对其进行有效的分析，实施有效的维护与深开发，对于公司的长足发展、竞争优势的有效保持，有着不可小觑的重要性。尤其是随着公司成立时间的加长，有效成交客户的数量的增多，成交客户的地域愈发的广泛，所属行业愈发的增多，对这一部分客户进行深度开发，将是公司发展的又一个重要契机。
一、已有客户深度开发的重要性。
第一，有利于降低公司运营成本。一个新客户的开发，要涉及各种市场通道的铺建与营销人员的后期努力，其人力物力投入，是很大的一笔，而相应的，对于老客户的维护，其所需人力物力的投入比例却是相应的小，而其执行效果，则是更加的好。因此，确保老顾客的再次消费，建立一个好的合作关系，是公司降低销售成本的最好方法。
第二，有利于深入广泛的发展新客户。随着公司的发展，公司已有客户逐渐增多，客户行业更加丰富，客户区域更加广泛。各种老客户若对公司有较高的忠诚度，则其在自己的圈子中很有可能对公司进行转介绍，推广公司的服务，且其效果要比营销人员进行一般的市场营销要有效的多。在商品琳琅满目、品种繁多情况下，老客户推销作用不可低估。也必然会为公司带来新的客户。
第三，有利于公司获取更多的市场份额。只要公司在发展道路中，不断着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系，就有可能提高相当一部分现有客户对公司的忠诚度。一方面，忠诚的客户愿意更多地购买我们的产品和服务，同时随着其自身的发展与壮大，其对公司的业务增长必然带来有益的影响；另一方面，忠诚客户可为我们带来新的客户，而新客户的有效增加与保持，也会很好的增加公司的营业额，从而促进公司发展，使得公司在市场之中货期更多的市场份额。
二、已有客户深度开发的常见问题。
第一，产品质量不优，导致客户流失。由于公司所选择的品牌比较高端，这一块问题还不明显。但是作为产品服务者，这种问题必然是存在的，尤其随着公司的发展与壮大，客户服务数量与客户服务人员可能存在不对称，从而造成一些选型的失误，其危害一般都是在中长期才凸显。另一方面，由于软管是一种较易受外部冲击损坏与变形的产品，尤其在物流的过程之中，往往存在不可预测的毁损，这也给我们对已有客户的深度开发造成了障碍。
第二，固有资源市场变动，导致客户流失。由于软管出于产业链的中部，其受世界橡胶市场的变动及我国橡胶工艺发展的影

响较大。发展到
一定阶段，可能导致公司已有资源出现价格变动、货期变动、质量变动，从而影响对已有客户的维护与深度开发。
第三，市场竞争恶化，导致客户流失。市场是变动的，新的竞争者的加入与已有竞争者的发展，都会给我们已有客户的维护与深度开发造成障碍，可能出现的一种情况是，我们的产品还未完全获得已有客户的充分信任，客户已经发生了新的变化。
三、已有客户的分类。
第一，直接客户。包括项目工程型直接客户，机械生产型直接客户，非机械生产型直接客户。涉及行业包括食品、化工、医药、化妆、机械、工程等。这一块客户忠诚度比较高，产品需求比较明显。深度开发时，主要是进行行业横行开发与产品横向开发。即在客户的行业中挖掘新客户，在客户的企业中挖掘新需求。主要是对公司专业服务的形象的巩固。
第二，直接中间商客户。指非终端客户介绍的中间商。这一类客户约占公司客户总量的五成，其忠诚度较低，但其价格敏感度较高，涉及行业较广泛。这一块客户的深度开发，重点是要在其区域内挖掘新客户，优化其价格，挖掘其在其他行业工业软管的需求。对其要强化公司的服务范围，资源优势，价格优势。
第三，间接中间商客户。指终端客户介绍的中间商。这类客户在已有需求范围主要受终端影响，但其面对行业可能是多样的，依然具有一定的开发价值。这一块客户的深度开发，主要是强调公司所服务的行业与产品结构，以期待新的合作。
第四，项目客户。这一类客户的需求量比较大，行业比较专注，主要是对已有行业的产品的深入延伸，用以增加其对公司的忠诚度。
四、已有客户深度开发的实施。
第一，定期回访，邀请来访，保持融洽的合作关系。要做到这一点，业务员要对已有客户所处的行业及其企业发展要有一定的了解与研究。回访方式可以是电话交流、电子邮件、上门拜访、邀请来访，回访内容主要是三方面内容，其一是公司产品推广，其二是客户需求挖掘，其三是其行业内客户转介绍等，节日的真诚问候及礼物安排、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福都是回访内容。
第二，提供更多优惠措施，加深合作关系。如数量折扣、赠品、货期的优化，资源的共享等；而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。对于直接客户，主要是提供公司服务领域的专业资料与咨询，对于间接客户则注重对价格的把握。
第三，特殊顾客特殊对待，树立合作典范。如对于一些食品行业的客户，我们在提供产品的同时，可以深度合

作客户，提供其行业的一
些信息；对于中间商，我们在回访的时候可以提供特殊的价格支持及产品资料；对于特殊地域的中间商，我们可以将其纳为我们的地域合作机构，负责我们在特殊区域的客户联系，共享我们的产品资源与给予特殊价格优惠。对于一些直接用户，在资源允许的条件下，向其介绍其需求范围内的其他优秀供应商，介绍其下游企业或上游企业资源。
第四，提供系统化解决方案，建立工业软管专业服务企业形象。不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模。如对其产品涉及软管的方面提供专业的设计参考及咨询，定期发送资料，如软管使用手册、接头选型建议等。
第五，有效扩充横向联盟，提供一体化咨询及服务。这一点包括两方面，其一，扩充公司的资源优势，提供广泛的服务。其二，在机电行业类寻找战略伙伴及合作联盟，增广服务范畴与服务深度。
第六，培养专业维护人员。客户回访，要做的有序，要保持全面与深入，在一定时机下，可以培养专业的已有客户维护人员，为客户提供专业系统全面的服务，在回访的时候保持联系性。