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商务谈判实务简答题

1.简述商务行为的分类。

答：⑴直接商品交易的活动。⑵为“买卖商业”直接服务的商业活动。⑶间接为商业活动服务的行为。⑷具有劳务性质的活动。判双方的了解。

2.简述商务谈判的意义。

答：⑴增加对谈、⑵平衡谈判双方的利益。⑶约束谈判双方履行义务。⑷发展和开拓谈判双方合作领域。⑸提高和改进交易双方管理水平。

3.简述商务谈判的基本特征。

答：⑴商务谈判具有利益性。⑵商务谈判具有平等性。⑶商务谈判具有多样性。⑷商务谈判具有组织性。⑸商务谈判具有约束性。

4.简述如何确定谈判目标。

答：⑴谈判的性质及其领域。⑵谈判的对象及其环境。

⑶谈判项目所涉及的业务指标的要求。⑷各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。

⑸与谈判密切相关的事项和问题等。

5简述如何掌握开局的主动权。

答：⑴耐心倾听以了解对方。⑵巧提问题进行观察。⑶谨慎对待对手的诚意。

6.简述陈述通常所包括的内容。

答：⑴我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。

⑵我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。

⑶我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。

⑷我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。

⑸我方的原则，包括双方以前合作的结果。

⑹我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。

1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法）

答案要点：外交用语的特征：重礼性、圆滑性、缓冲性。

常用的外交用语表述：（1）很荣幸能与您共同谈判交易；（2）愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出贡献、（3）很荣幸能与贵方合作。等等。

2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题。

答案要点：具体做法：（1）给对方主谈人戴“高帽子”；（2）个别活动；（3）送礼。

运用时应注意的问题：（1）要抓住有决定权的对象；（2）使用的分寸要恰当；（3）使用该计时力求“立竿见影”；（4）应防止别人对己方使用同样的计策。

1.简述还价的基本原则答：⑴做好还价前的准备。⑵澄清对方报价的含义。⑶牢记报价目标。⑷通常兼备、协调统一。⑸松紧适宜、谨慎出数。

2.简述让步的基本原则答：⑴互利。⑵适度。⑶有序。⑷忍耐。⑸撤销。

3.简述买方让步的条件

答：⑴实现全部购买原材料、超义务信贷及某特定项目的合资经营。⑵在卖方需要时，可以提供技术援助，但这种援助是有偿的。⑶接受批量订货。⑷买方向卖方提供紧缺的原材料，

使卖方能够为买方加工产品。⑸为了长期的合作。

4.简述履约前谈判的原因

答：⑴国家政策和宏观管理发生变化。⑵国际市场的变化。⑶技术背景发生变化。⑷不可抗力事故发生。

5.简述合同履行后争议的可能原因

答：⑴单项或成套项目买卖，带有保证目标的工程设计或技术服务的合同。⑵最后验收其质量，未能达到指标的合同。⑶商品不符合要求，最终条款未能执行或原条款有疑义等。

⑷售后服务保修等条件未能执行。⑸原有条件有异议等。

6.简述索赔谈判的准备工作

答：⑴要按规定期限取得索赔证据。⑵要分清责任。⑶认真准备谈判证据和资料。⑷认真研究索赔方案。

1.简述谈判者服饰的要求

答：总体要求是塑造一个着装合体、合时、自然、整洁、庄重和略显保守的形象。⑴服装药庄重、质朴、大方、得体。⑵服饰要符合角色、体现个性。⑶服饰要与体型相协调。

⑷服饰要与环境和场合相适应。

2.简述商务谈判沟通的原则

答：⑴语言表达清楚。⑵语言表达有力。⑶语言表达要生动。⑷讲究语言文明。

3.简述说服的技巧答：⑴取得他人的信任是前提。⑵先言利后言弊是基础。⑶强调互利，激发认同是必须。⑷简化接纳提议手续是准备。⑸遵循必要的原则是策略。

4简述非语言沟通的作用

答：⑴表达情感。⑵调节动作。⑶验证语言信息。⑷显示自我情况。⑸表示人际关系状态。

6.简述谈判中一般何时可以叫停

答：⑴想检查自己听到的话语与观察到的事物时。⑵当构思重要问题或思考新的论点时。⑶当探索变通途径或检查原定的策略和战术时。⑷当决定如何对付对手的要求或研究可能的让步时。

⑸当分析价格、规格、时间、成本与条件的变动时。⑹当制止对手提出尴尬问题或排斥讨厌的谈判对手时。⑺当体力不支或情绪紧张时

1.简述不开先例策略的适用情况

答：⑴谈判内同属保密性交易活动时。⑵交易商品属于垄断经营时。⑶市场有利卖方，而买方急于达成交易时。⑷当买方提出交易条件难以接受时，这一策略性回答也是退出谈判最有礼貌的托词。

2.简述商务谈判人员应具备的素质要求

答：⑴优秀的品德素质：①职业道德，②社会阶层与地位的道德观：责任感和集团利益感。⑵优雅的风度修养：①良好的形象，②独特的气质。

⑶杰出的综合能力：①敏锐的观察能力，②灵活的应变能力，③有效的沟通能力。⑷良好的心理素质：①足够的耐心，②坚定的意志，③必胜的信念。⑸坚实的知识基础。

3.简述犹太式的谈判精髓要点

答：⑴目标明确。⑵采取行动。⑶从失败中学习。⑷重视承诺。⑸不可感情用事。⑹不要忽略对方。⑺从容不迫。⑻换个角度想。

4.简述进出口销售合同中有关租赁业务的条款

答：⑴卖方(供货人)药在出口销售合同中确认合同货物是作为买方(出租人)和用户(承租人)之间签订的租赁合同中的标的物，由买方向承租人出租。⑵卖方要对买方和承租人保证合同规定货物的规格、

式样、质量、性能、及其他全部条件均符合承租人的使用目的。

⑶明确合同期内有关合同规定的质量保证、卖方提供的服务和应承担的义务，均由卖方直接对承租人负责。⑷与租赁有关的特别条款(合同中其他任何条款如与特别条款有抵触，以特别条款为准)

5.简述商标使用权转让合同的主要内容

答：⑴商标的内容和特征。⑵商标权的合理性和有效性。⑶受许可方使用商标的方式：①直接使用，②联结使用，③联合使用，④许可使用。⑷商标许可的备案和注册。⑸关于产品的质量监督。

6.简述信托风险说明书的内容

答：⑴信托投资公司依据信托文件的约定管理、运用信托资金导致信托资金受到损失的，其损失部分由信托财产承担，即由委托人交付的资金以及受托人对该资金运用后形成的财产承担。

⑵信托投资公司违背信托文件的约定管理、运用、处分信托资金导致信托资金受到损失的，其损失部分由信托公司负责赔偿。⑶受托人承诺：受托人制订信托合同或者其他信托文件，

应当在首页右上方用醒目字体载明下列文字：“受托人管理信托财产应恪尽职守，履行诚实、信用、谨慎、有效管理的义务

推理由什么构成？

答：推理是由已知的判断推出新的判断构成，推理的形式有类比、归纳、演绎，谈判的过程亦为复杂的推理过程。

论证的方式有哪些？

答：认证方式即表达方式，如何提出论题，运用论据，推断某个判断的真实性和虚假性的方式，其可运用的方式有：归纳、演绎、直接、间接、类比、正反对比、分析与综合、抽象到具体、历史与逻辑一等辩证逻辑思维的方法。

如何对付诡辩中的平行认证？

答：对付诡辩中的平行认证应该抓住两点：一是认证的前提，二是两个论题之间的内在逻辑关系。

如何破“以相对为绝对”的诡辩？

答：对付该类诡辩的两个对策：一是善于抓住现时与延时存在的相对性。二是在用于判断的各种因素中，寻找具有现时或延时相对性的因素，以此推翻或部分推翻绝对判断中的虚部，从而建立新的谈判论题。

如何破“以现象代替本质”的诡辩？

答：对付该类诡辩的归出的对策为：1、思维上由表及里，即顺对手的“光面”向其实质结构前进，把实际的条件掏出来。2、做法上，分清是非，即肯定其表面的是，否定其本质的非，把谈判引向纵深。

运用“货比三家”策略时应注意哪些问题？

1、选的对象要势均力敌，比起来才有劲。

2、时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。

3、对比的内容要科学。

4、平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应突破重点。

5、慎守承

诺。6、在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应有权威的统一联合对外的机构。

什么是探询中冷与热的控制点？

答：一言以避之，探询方式和用语及次数是冷热态度的信标与控制点。

2 、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？

3 、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？

地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。

5、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？

作用在于用人与决定政策。具体将，应在三个环节上做工作：布阵、跟踪谈判进程、适当参与。

6、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？

代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同、其他合同。分一、二、三类。

7、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？

政治背景、经济背景和人际关系。

8、交易在市场中表现的地位有哪四种？P28-32

1买方地位的谈判、2卖方地位的谈判、3代理地位的谈判、4合作地位的谈判。

9 、国际的标志有哪几点？

1经济标准2司法标准3地域标准4引用标准5自主原则

10、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？

1）主谈人

主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。他( 她) 的任务是将会下( 台下) 研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。主要做法是亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理、有利、有节、有据的辩论，或与对方进行坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案。

(2) 谈判组长

谈判组长为项目镇判班子的负贵人。一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。他虽然不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权。其发言的主要内容可以是补充主谈人的论述，也可以是独立回答或驳斥对方( 这种情况较少，多以不干扰主谈人的发言为前提) 。在主谈人出现与预案的明显偏差时，可以作出严肃的否决以维护谈判目标的实现。此时，在做法上要注意主谈人的面子和对外的影响。

(3) 两者的配合

由于主谈人和谈判组长均是谈判的重要组织者，他们配合的好坏直接关系谈判效果的好坏。而且，当两个角色同时存在时，一定是大型的复杂谈判，利益关系亦重大。怎么配合好呢?

首先，是“配好”这两名角色。所谓配好，系指选择的两人能互相合，互补长短，实力相当。其次，两个角色有明确的分工。原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助主谈人实现方案，每场谈判后的分析、小结，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。

5、谈判方案应包括哪三项基本内容？P52

目标、程序、时间。

8、为什么要对谈判方案进行预审？它涉及哪些内容P53-55

通过预审是准备阶段的必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。这么做，既是谈判手的组织观念与职业道德的体现，又是谈判手的自我保护。

价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。

12、再谈判的形式可演变出几种？试述之。P94-97

评论--还价--讨价--解释--讨价还价结构、解释--还价--讨价还价、解释--评论--讨价还价结构、还价--讨价还价--解释与评论--讨价还价结构。

1、谈判参与人员的本职分工的实质意义是什么？P131

本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。

4、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？P136

自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。

9、在引导对方承认错误时，有效的引导手法有几种？P158

在引导对方承认错误时，有效的引导手法有两种：1、软纠，2、硬打。

10、在以破裂结束谈判时，主持的关键在哪？P165

控制结束的气氛、探询可能的转机。

4、谈判手的态度是行为规范的一部分，态度分哪几种？P194

谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。

5、谈判手运用手势时应注意哪两点？P195

无谓的手势尽量少用、手势的幅度不宜过大。

8、怎么对付急性格的谈判对手？P199

应充分借助其快劲为自己希望的结果服务。一般讲，有业务经验的急性子谈判手很少犯根本性的错误，即在大的利益上失误，但小的利益则可能，在谈判中也要注意抓。对急性子对手的讲话，应有气量去容纳，不过可以抓住明显的口误对其进行适当的批评，然后再表示高姿态。

1、谈判策略是客观的谈判程序吗？P270

不是客观的谈判程序，而是针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。

9、折衷调和的策略与"泛用折衷"的诡辩术有何不同？P298

根本差别在于折衷的基础，亦即前提。前者以互有明显让步，即公平态度为基础；后者以一方占利，态度倾斜为前提。

1、在谈判双方初次会晤时，一般用什么语言效果较好？P326

以文学、外交用语为宜，以创造良好的谈判氛围，促进双方相互靠拢。它包括谈判的介绍、寒暄、开场布局等内容。

2、谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜？P325

以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语

3、商业谈判的各种用语谁为基础用语？

商业法律用语

《商务谈判实务》期末复习题(秋)开专

2018-2018学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题 2018年11月一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_______、___________以及_________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：__________、___________、___________和___________。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和_____________________两类，这两类条款可分为________________________和_____________________条款。

14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的________________、__________________、__________________。 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足 B、因势利导，把握全局 C、把握谈判主要要素，达成谈判标的 D、选择针对目标 5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。 A、面部表现、身体表达、言语表达 B、面部肌肉、手势、态度 C、眼神、动作、腔调 D、面部肌肉、眼神、手势 6、合同附件的谈判原则是（）。 A、与正文呼应、清晰和完整 B、同合同正文挂钩，同价格挂钩 C、同合同正文挂钩 D、与正文呼应、同价格挂钩 7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。 A、说理和沉默 B、批评和推理

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商务谈判实务期末复习四川电大吕晨钟一、课程主要内容 1、商务谈判概论主要包括：国际商务谈判的定义商务谈判的构成国际商务谈判的分类法 2、商务谈判的基木程序主要包括：探询准备谈判小结再谈判谈判的终结重建谈判 3、商务谈判的组织主要包括：谈判的人事管理一般谈判的主持规范特殊谈判的主持规范 4、商务谈判的主体——谈判手主要包括：行为准则伦理观谈判手的心理 5、商务谈判的思维主要包括：文化习俗与谈判思维逻辑与谈判思维 6、商务谈判策略主要包括：策略的分类策略的应用 7、商务谈判用语主要包括：用语的分类应用的条件 8、合同文木的谈判主要包括：合同正文的谈判合同附件发谈判 9、商务谈判的决策主要包括：决策层次决策程序决策的实施 10商务谈判的信息商务谈判休息的定义和分类簡务谈判信息的收集处理和利用二、学习重、难点第一单元商务谈判概论概念部分: 1、 2、3、操作部分：国际商务谈判的定义国际商务谈判的构成国际事务谈判的分类 1、2、3、鉴别国际商务的五个标准国际事务谈判和国内事务谈判、外交谈判、人际交往的区别标的分类及三类标的的谈判特征第二单元商务谈判的基木程序概念部分： 1、谈判的基本程序 2、谈判阶段屮纵向的六个步骤操作部分： 1、先期探询时如何制造“冷与热” ？ 2、准备时要求做到哪12个字？ 3、小结时应该达到何种目的？ 4、再谈判时，应该遵循什么定律？ 5、终结的判定标志有哪三个？ 6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则? 7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？ 8、在做价格谈判评论时应该遵循哪九个规则？

9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？ 10、在做还价时应该如何确定还价起点？ 11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题? 第三单元商务谈判的纟R织概念部分： 1、何谓谈判适用人才？ 2、什么叫谈判人员的木职分工？ 3、什么叫构成谈判班了的实力原则？ 4、何谓特殊谈判的组织？操作部分： 1、国际商务谈判人才的三条选择标准 2、组织谈判班了时怎样进行岗位配合 3、组成谈判班子的决定因索 4、主谈人的职责 5、主谈人应该掌握的主持依据 6、主谈人在首场谈判开场时应该抓好的四个环节 7、在统一对外联合谈判的主持中，应该对内抓哪“六统一”，对外抓哪“两统一”2第四单元商务谈判的主体——谈判手概念部分： 1、谈判手的行为准则 2、谈判手的举止 3> 商务谈判的道徳观 4、谈判手的心理操作部分： 1、谈判手的服饰应该追求体现哪五个字？ 2、谈判手的个性追求上要求实现的双重个性 3、谈判屮的做戏准则 4、谈判伦理的确立过程 5、如何判断谈判屮的自然感情和虚伪感情第五单元商务谈判的思维概念部分：何谓概念、判断、推理、论理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维? 操作部分： 1、各种东西文化的思维对策 2、判断时应该掌握哪四个方面？ 3、推理时可应用哪几种形式？ 4、论理时可以考虑哪几个原则？第六单元商务谈判的策略

商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）

17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式）三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。

商务谈判期末考试试卷及答案

商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多，所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（欢迎下载

《商务谈判实务》2012复习题及答案

商务谈判实务一、名词解释（每题5分，共25分） 1．交易地位分类法指按谈判手在谈判中处的交易地位进行谈判分类的方法。 2．讨价系评论方在向解释方所做的各种解释说明进行批评后，针对性或笼统性地向其提出改善技术或商业条件要求的行为。 3．谈判手的举止系指谈判手在谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。 4．影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术。 5．决策过程系指谈判决策的客观步骤。二、选择题（请在三个备选答案中选择一个正确的，并将其字母填写在括号里。每题3分，共15分） 1．准合同的谈判，“准”的意义是（ B ）。 A．谈判准确B．有先决条件 C．准备合同 2．要让对手详细做价格解释的方法是（ B ）。 A．大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判 B．事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求 C．不解释就不淡、哄对方谈、发脾气 3．付价的力度规则具体表现为（ B ）。 A．决不留情、要求苛刻、次数多 B．虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 C．狠挤油水、不怕对抗、力求多得 4．技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改？（ B ） A．可以B．要与商务主谈商量 C．要与助手商量 5．“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。 A．答的对方满意、己方不吃亏B．能答则答、不能答则不答 C．答的准确、适时适度、出言不悔三、简答题（每题15分，共30分） 1．成功的价格解释应遵循成功的解释规范，它是什么？印象单一原则、明暗相间原则、聪明不透顶原则、多嘴调不杂原则、避重就轻的原则。 2．谈判中的妥协总体讲有几类表现形式？有三类。它们是，立场、数字和文字方面的妥协。四、案例分析（每题10分，共30分）天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2～3家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必

商务谈判实务模拟试题及答案

商务谈判实务模拟试题及答案一．填空题（每空1分，共10分） 1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判．______________谈判．______________谈判。2．谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。 3．谈判策略主要包括______________政策．______________．一揽子交易．______________政策。 4．谈判的终结方式有______________．______________．______________。 5．索赔的主要依据是______________。二．单项选择题（每题1分，共10分） 1．______________性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。 A．进取型B．关系型 C．权力型 D．保守型 2．下列哪种说法不正确______________ A．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B．原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C．原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D．谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________ A．诺成合同B．主合同 C．从合同D．正式合同 4．非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。A．卖方B．买方C．承运方D．保险公司 5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。 A．协调式开局策略 B．保留式开局策略 C．坦诚式开局策略 D．进攻式开局策略 6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。 A．归纳成结论 B．取情报 C．引起他人的注意 D．让对方好好的思考 7．下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。 A．谈判对象的广泛性B．谈判环境的复杂性 C．谈判的目的性D．谈判条件的原则性和不可伸缩性 8．需要理论是由______________提出的 A．罗杰-费希尔B．查勒德-尼尔伦伯格C．马什D．马斯洛 9．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 10．商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_____________。 A.问 B.听 C.看 D.说三．多项选择题（每题2分，共16分） 1．商务谈判的基本要素有____________。 A．谈判当事人B．谈判议题 C．谈判目的D．谈判地点

商务谈判考试简答题共22页

1、如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为（４）谈判是一种协调行为的过程 2、商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性 3、商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展 4、商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从利益原则；(4) 对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则。（7）讲究诚信原则 5、遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(１)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(２)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好

商务谈判期末考试试卷及答案教学提纲

商务谈判期末考试试卷（2017－2018学年度第二学期）考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩：一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8．价格条款的谈判应由（）承担。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（） A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段 10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（） A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ) A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 15．让步的实质是（） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略二、填空题（30分） 1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。 2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、 __________________、__________________、___________________。 3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。 4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。 5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。三、简答题（20分） 1、什么是商务谈判？

商务谈判作业答案人大网校

商务谈判作业答案人大网校 83】原则型谈判又称为（）。 A．让步型谈判 B．立场谈判 C．硬式谈判 D．价值型谈判 D。标准答案为：D 试题2 (12分) 【146485】商务谈判的核心容是（）。 A．质量 B．数量 C．付款形式 D．价格 D。标准答案为：D 试题3 (12分) 【146496】判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。 A．目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B．利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C．目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 A。标准答案为：A 试题4 (12分) 【146497】为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造（）优势。A．权利 B．时间 C．人员 D．信息 D。标准答案为：D 试题5 (12分) 【146499】国际谈判中座次安排基本要（）。 A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低

D．以右为尊，右高左低 B。标准答案为：D 二、多项选择题(一共2题，每题20分。) 试题1 (20分) 【146488】谈判成本包括（）。 A．谈判桌上的成本 B．谈判过程中的成本 C．合同的制作成本 D．谈判的机会成本 E．履行合同的成本 A,B,C,E。标准答案为：A,B,D 试题2 (20分) 【162346】确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（）。A．利益最大化原则 B．利己原则 C．合理性原则 D．合法性原则 E．实用性原则 C,D,E。标准答案为：C,D,E 【146477】为谈判过程确定基调是在（）。 A．准备阶段 B．开局阶段 C．正式谈判阶段 D．签约阶段 B。标准答案为：B 试题2 (8分) 【146478】在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（）。A．由懂行的专家或专业人员担任 B．由商务人员担任 C．由谈判领导人员担任 D．由法律人员担任 D。标准答案为：D 二、多项选择题(一共6题，每题14分。)

全国高等教育自学考试《国际商务谈判》历年试题简答题汇总及答案

全国高等教育自学考试《国际商务谈判》试题简答题汇总及答案课程代码：00186 四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 2008年10月 30.简述PRAM谈判模式的构成。1-17/19 31.典型的谈判议程主要包括哪些内容？3-111/112 32.打破谈判中僵局的做法有哪些？4-174/175 33.说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？5-232/233 34.规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些？7-310 2009年1月 30．简述谈判的入题技巧。5-214 31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。2-47/49 32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？4-155/158 33．简述谈判的实际需求目标的特点。3-104 34．简述俄罗斯商人的谈判风格。6-271 2009年10月 30.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？1-5 31.谈判中，有效的防守策略主要有哪些？4-159/160 32.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。2-26/28 33.阐述的技巧包括哪些？5-216/220 34.简述应对利率风险的技术手段。7-319 2010年1月 30．国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/6 31．简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。2-33/34 32．简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。3-69/71 33．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。4-170/171 34．简述商务谈判中提问的要诀。5-208/209 2010年10月 30.国际商务谈判的特殊性有哪些?1-5/6 31.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。2-29 32.在谈判的开局阶段如何交换意见？4-132 33.简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。4-159/160 34.简述商务谈判中提问时应注意的问题。5-209/210 2011年1月 30.国际商务谈判与一般贸易谈判有哪些共性？1-5 31.简述国际商务谈判的常见法律问题。2-37/40 32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？4-135 33.简述适当的让步策略。4-153/155 34.简述商务谈判中提问的时机。5-207 2011年10月 30．市场风险表现在哪些方面？7-300

商务谈判实务作业2

商务谈判实务作业2 第三单元一、解释概念 1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是谈判发展的自然过程。 2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。二、问答题 1、什么叫构成谈判班子的实力原则？答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。 2、何谓特殊谈判的组织？答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。 3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。 5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工作效率、进度需体现在：人力、决策能力） 6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。1.对内引导的立足点有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。3.掌握谈判节奏是主持谈判中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。 7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。 8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持技术？答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。第四单元一、名词解释 1、谈判手的行为准则：指谈判手在谈判中应遵循行动规范，主要体现在谈判手的礼仪、

《商务谈判实务》期末复习题(13开.doc

2013-2014学年度第一学期《商务谈判实务》期末复习题 2013年11月一、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即国际、商务和谈判° 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类客呀谈判、空谈判和客丄座轮流谈判。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基木程序应包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和巫接谈判等七个阶段。 4、从谈判的怠义上讲，主持人的职责有四条纽带作用、指?挥作用、_______ 和接LI作用________ 、_H 找妥协点° 5、单一策略启动时分为三部.即__________ 、编制相应理由 _________ 和端给对方° 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即谈判门事人、谈判标的和谈判背景° 7、谈判者的谈判倍息主要是以环境信息、谈判各方的企业信息和谈判对于的信息—等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项 ________ 、框架条件和谈判组织° 9、谈判探询的卩1|个原则是一严迷性、回旋性、亲和性和策略性。 10、______________________________________ 谈判的当享人有两类：和o 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节对内（内都引导対外（外部引导）一以及寧握谈判节奏______________ ? 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：_门上而卜________ 、自卜而上 _________ 、一从里向外_ 和从外向里° 13、纵观各种交易的合同条款.分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别通川性或苹础性条款和特殊性或补充性条款两类,这两类条款可分为法律或利益性条款，和程序性条款条款. 14、国际商务谈判的分类方法有：_谈判11标分类法、交易地位分类法一、交易所属部门分类法和交易地点分类法一° 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主耍依据的是谈判的时间、内容、y久° 16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：采集信息、—评价信息、一选择方案_三个步骤。二、选择题

商务谈判考试简答题

1如何把握谈判的基本概念？(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)谈判是一种协调行为的过程 2商务谈判有哪些特点？一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性 3商务谈判的作用是什么？(1)有利于促进商品经济的发展；(2)有利于加强企业间的经济联系(3)有利于促进我国对外贸易的发展 4商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则(2)互利互惠原则(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则(7)讲究诚信原则 5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(1)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(2)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(3)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存

6商务谈判的类型有哪些？(1)国商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 7在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？(1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露。 8交易会谈判的优势何在？(1)谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。(2)多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。(3)无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地 9商品品质的表示方法有哪几种？(1)样品表示法。(2)规格表示法。(3)等级表示法。(4)标准表示法。(5)牌名或商标表示法。 10技术贸易谈判的基本容是什么？(1)技术类别、名称和规格；(2)技术经济要求；(3)技术的转让期限(4)技术商品交换的形式；(5)技术贸易的计价、支付方式；(6)责任和义

市场营销专业《商务谈判》课程期末考试试卷B

*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1、在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是（）的表现。A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时，何处是上座？（）A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中，开会点名时，尊重别人的方式是（）A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有（）。A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时，几乎不看对方是（）的表现。A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话（）A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具，每只标价165元。你想买三只回去送人。这时你会问售货员：A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了（）A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子，你的保留价格为1 500元/月，报价2 000元/月。一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。一会儿说你房子的家具不全，一会儿说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太高。最后你的价格让到了1 500元的底线，他还在找理由压价。你是：A. 继续与他讨价还价，但不再让价B. 这个人很有诚意租房，再让一点也无所谓C. 就这个价，要不要随便他D. 还有其他人等着谈，如果他嫌贵，可以去别处看看再说，但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜，想要那冰柜标价1000元。你要求打点折扣，售货员说，标价已经是最低价，公司规定特价商品不能再打折扣。你是（）A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为由而难以安排。几经延迟后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%。那么你将：A.主动提出合理建议，提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同，但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时你是：A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步，以推动谈判进展C.另换一个题目 ● 装订线内请勿答题 ◎ ? ◎ 装订线内请勿答题 ● D.休会 (第1 页)

国开(河北)01281《商务谈判实务》形成性考核二复习资料答案

商务谈判实务-形成性考核二作业资料答案说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！【题目】对方报价完毕后，己方正确的做法是（） a. 否定对方报价 b. 要求对方进行价格解释 c. 马上还价 d. 提出自己的报价 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：要求对方进行价格解释【题目】在商务谈判中除（）项外，均可判定对方产生成交意图。 a. 对方请教产品保养问题 b. 对方对价格进行总体还价 c. 对方要求实地试用产品 d. 对方询问交货时间 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：对方对价格进行总体还价【题目】商务谈判中开局导入的几个重点环节说法正确的是（多选） a. 在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。 b. 介绍。介绍言简意赅,切中要害。 c. 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。 d. 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。 e. 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答] 参考答案：在会场中应以友好的态度出现，表情自然开诚布公，充分表现自己的诚意。, 注意握手的力度、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。, 介绍。介绍言简意赅,切中要害。, 问候语言亲切，语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。, 落座时注意主谈人居中，其他人以职务高低向两边扩展而坐。【题目】商务谈判中报价的原则中说法正确的是（多选） a. 可与对方进行价格商议 b. 对于买方来讲，开盘价必须是最低的 c. 对于卖方来讲，开盘价必须是最高的 d. 报价应坚定、明确、完整且不加任何解释和说明 e. 开盘价必须合情合理 [请认真阅读以上题目，运用所学知识完成作答]

《商务谈判实务》平时作业1234

《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。二、名词解释 1．国际商务谈判：是 2．卖方地位的谈判 3．客座谈判 4．谈判前的准备三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人 A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。 C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。 B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。 B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。 B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。 B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。 B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析 [案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：

国际商务谈判简答题

名词解释：国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。主场谈判：指当事人在其居住地（或所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。简答：一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做？答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。 2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法。只有信任对方，才能得到对方的信任。 3、不轻诺，这是守信的重要保障。轻诺寡信，最终将失信于人。 4、诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，是哪两种需求？如何利用它们使谈判获得成功？答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求，而且还须特别重视对方的个体需求，努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。三、实力决定论的基本观点是什么？答：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实