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销售技巧培训-03讲课教案

各位顾客服务代表：

公司现将全国各地同仁们有关珍奥核酸销售的种种技巧收集整理并下发给大家学习，希望对照我们工作存在的问题和不足能找到答案和方法，并快速转化为自身的能力加以运用和提高。

在心理学中有一个摘苹果理论，意思是说，在生活中，一个渴望成功的人应该永远努力去采摘那些需要跳起来才能够得着的“苹果”—目标。这样的人即使未必一定能够实现梦想中的目标，但他们的成就往往超过那些总是采摘伸手可及范围内的苹果的人。事实证明，最终获得成功的人士总是能够不断挑战自我，用更高的目标来激发自己的潜力。在我看来，每一位不愿碌碌无为的珍奥人，都应该做跳起来摘苹果的人。

为自己的未来设置更高的目标，并不意味着沉溺于不切实际的好高骛远。相反，建立在现有基础之上的高远追求，将带给你更多成功的喜悦和满足感，激励你走得更远。当然，一个值得追求的目标无论如何令人激动，都绝非一蹴而就，“罗马不是一日建成的”。善于思考的人往往把一个大的目标“化整为零”，以坚定的积极态度和持之以恒的实际行动，一步一步向最高的目标迈进。

许多成功人士都有这样的体会：过去目标的大小决定目前的生活状态，未来目标的大小决定未来的生活状态。审视今天的自己，你是否会为未来的工作设立一个更高的标杆，去体验跳起来摘苹果的快乐？

对大家每个人的业绩，公司充满了信心，我们相信：在挑战面前，惟智者坚，惟勇者胜！希望大家都能成为生活中的强者！

专业销售技巧

第一部分满意代表四大法宝——

德、勤、能、绩

第二部分如何与消费者进行有效的沟通

第三部分推销中的提问技巧

第四部分五步推销法

第五部分掌握开发客户的技巧——

成功销售和开发客户的10条“营销圣训”

第六部分顾客异议处理

第七部分客户接触：接近顾客的方法

第八部分售后跟进服务

第九部分销售话术与技巧

第十部分培养顾客忠诚度

第一部分满意代表四大法宝

——德、勤、能、绩

满意代表在市场中如何构筑企业与消费者之间的良性互动，如何筑造企业与消费者两家利益双赢格局，是目前企业营销最为关注的课题，这对满意代表提出更高的要求，我们总结如下：

第一条以德为本

一个人思想品性决定了他在社会中的最终地位。这里的德是指思想品德、工作观点、工作作风等，主要包括：诚实守信、品德观念；团结协作、全局观念；民主作风、群众观念；遵纪守法、廉洁自律等方面。其中诚实守信是思想品德最重要一环，而爱岗敬业又是工作观点工作作风最重要的一环，同时这两点又是取得成功的基本要素。满意代表怎样爱岗，怎样敬业？关键还是对企业忠贞不渝，对事业忠诚尽职，于是爱岗敬业最终又上升到诚实守信这一点上。只有这样才能安心作好本职工作，才能算对企业有责任心，亦才能对自己负责，对企业负责。

第二条以勤补拙

前文如果是强调的做人道理，则“勤”就是“做事哲学”了。这里勤表现为工作态度、工作纪律和勤奋敬业等等，主要包括：事业心、责任感、奉献精神；投入精力、真抓实干；办事效率；劳动纪律等方面。

在市场上勤则表现为多跑、多看、多听、多问、多思。

以勤补拙还表现在勤奋学习弥补缺陷上。要把握“三人行必有我师”的哲理，汲取师长长处弥补自己不足，在学习中进步，在进步中不断学习，用勤奋来挽回自己教育的不足。

我们得承认我们与别人有着差距，但我们也有自己的优势，勤奋投入。

第三条以能致用

企业用人，人要能用，重在以能致用。这里“能”是指满意代表的工作能力、政策执行水平、营销专长、服务水平等，主要包括：政策执行水平、自我管理水平；决策能力；组织实施能力；开拓进取、创新能力等方面。

满意代表作为公司形象的直接传播者，作为产品的第二代言人，在市场中就得诚实守信，采用大胆思维，不断向极限挑战甚至突破，以超常想象力与创造力来实现自身良好个性发展，

以能致用重在对公司的政策方法举措具有强执行能力。“纸上得来终觉浅，绝知此事须躬行”。任何好的政策，营销举措不付诸执行终将是一纸空文，只有牢牢把握公司总体营销思路，不折不扣地执行公司的营销政策，才能实现自己的奋斗目标及公司的总体营销目标。

第四条以绩显值

运作市场成功与否最终还得靠业绩说话，即为企业创造利润。在市场工作中，始终要求自己迅速适应所属市场环境，少讲客观条件，多想主观条件，从自己身上着手，强调个人努力与团结协作相结合，工作重心始终放在建网护网、铺市、宣传、回款、调查、反馈上。只有用业绩来说话，才能体现自己真正的价值。

第二部分如何与消费者进行有效的沟通

沟通是人与人之间的一种交流，沟通的方式有很多种，有语言沟通、表情沟通、书面沟通以及媒介沟通等。在调查中最常用的就是言语上的沟通，一种面对面的交流。在这里，表情上的沟通也是很重要的，因为在交谈的时候，你的表情、动作、形态都是要在对方面前展露出来的，在言语沟通的同时能起到一种语言无法替代的作用。

1. 沟通的要点

一仪表：是一个人的形象最直接的展现，主要是指人的着装、打扮。仪表是给别人的第一印象，我们要给人的印象是—诚恳、大方，与我们的身份相符合。在实际调查应用中，我们发现：简单的装束，利落的举止，清晰的言语表达和一张温和的笑脸，是与陌生人成功接触的基本要素。

二仪态：在这里指的是我们在访问时所持有的一种心理状态，一种如何把握自身位置的心理因素。简单的要求“不卑不亢、有礼貌”是不够的。这里面有很难掌握的技巧，首先要让对方认为你给了他充分地尊重。包括对他的社会地位、他的人格、他的价值以及他的人生哲学、他的个性等各方面，他都希望得到你的承认与尊重。其次，你的尊重也一定要掌握好分寸。过分地尊重也会引起他的不安，你的尊重要与他的身份、他的个性相一致。

三表达:我们在这里将表达分为言语表达和行为表达。

与人沟通的重要方式就是说话，我们需要用言语解释我们的行为和目的、需要用劝说来使对方改变态度、用语言重复来提示和鼓励继续思考和回答问题、还要在短暂的时间里组织一段话来说出要表达的有效信息。表达要清晰、明确，要用对方听提懂的语言和语气。

表达也要因人而异，不能强求对每个人都要按照一个模式去讲话，这需要我们在实践中去慢慢寻找这种感觉，以达到最佳的状态。

行为表达相比言语表达要含蓄得多，但是它的重要却常常被忽略。我们常说一个

词，叫“小动作”实际上是说人的习惯和受潜意识支配时的表现，比如：抓头发、挠耳朵、眨眼睛......这样的“小动作”其实很影响陌生人对我们的印象形成。所以，首先，要注意站姿、与人讲话时身体倾斜的角度和与人对视的目光（要正视对方的眼睛，千万别躲闪），其次，在与人沟通的过程中，需要解释说明的时候，不要做太大的手势，以免给人以张扬的感觉，最后要答谢并礼貌的与之道别。四询问原则：询问必须达成两种功能，第一要把所询问的事项向回答者传达，第二制造回答者想要回答的气氛。

2. 预备性谈话

（1）. 活跃气氛。根据被访人、周围环境或情境的特点，主动地说一些有利于活跃气氛的话。

（2）. 寻找共同点，激发被访者的热情与兴趣。

（3）. 引用权威力量，引起被访人对访谈的重视。有意识地引发回答者的社会责任感。

第三部分销售中的提问技巧

获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程，常常是问答的过程，一问-答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使销售成功。

一、销售提问技巧的基本原则

1．洽谈时用肯定句提问

在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如："你已经……吗?""你有……吗?"或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的"是"，直至成交。

2．询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。

向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是光从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步销售奠定基础。

3．先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。

了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。

4．注意提问的表述方法

下面一个小故事可说明表述的重要性。一名教士问他的上司："我在祈祷的时候可以抽烟吗?"这个请求遭到了上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司："我在抽烟的时候可以祈祷吗?"抽烟的请求得到了允许。

二、几种常用的提问方式

1．求教型提问

这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实。

2．启发型提问

启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答。这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制销售劝说的方向。

3．协商型提问

协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。

4．限定型提问——在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。

人们有一种共同的心理——认为说"不"比说"是"更容易和更安全。对顾客说："您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来?""3点钟来比较好。"当他说这句话时，你们的约定已经达成了。

第四部分五步推销法

推激情需自勉，推感情多赞誉，推产品要演示，推价格出政策，推数量大包装，成交全在心留意

推销是达成并扩大交易。“达成交易”，是做一个满意代表的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的满意代表。

一推激情

满意代表如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。

一个满意代表就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?

一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。

充满激情新满意代表们一定要做到“三个坚持”：

1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?

2．坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。

所以，满意代表切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。

3．坚持l／3原则。

满意代表的灵魂只有两个字：“勤奋！”

推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。

这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人快。”

可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?

首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝：“OH，YES，我是最棒的！”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。

其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”

二推感情

美国推销大王乔·坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。”

如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。

满意代表与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。

那谈什么呢?

“谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。

美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warm up”。意思是“热乎热乎”。

一个满意代表若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。

“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”

要想做到这一点：应采用三种方法：

1．英国式：聊聊家常。

2．美国式：时时赞美。

3．中国式：吃顿便饭。

新满意代表常犯两个毛病：一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来，这几乎是在“自杀”。

客户会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”

其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。

“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。

有一首唐诗写得好，我们引来演义：

“好雨知时节”——你要抓住推销机会；“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意；“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。

这就是一个一流满意代表在销售过程中的生动写照。

三推产品

“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。

一个满意代表应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。

而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。

推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。

除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。

“演示”让人眼见为实。

美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，满意代表一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。

心理学表明，一个人在接触一件新．事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。

譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。

你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?

事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。

语言刺激总是“先人为主”。高明的满意代表也总是用语言暗示向好的一面诱导。

四推价格

价格永远是商品的敏感问题。

高明的满意代表应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。

曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当!但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。

奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。

我终于学会了“推”价。

若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。

然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价，就是由最小的单位报价。

你千万不要说：“这个产品l件10盒，共5000元。”要说：“这样好的产品1天才5-8元。”

目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在98．60元／盒。而同类名牌“太太口服液”才38元／盒。怎么销?

我想许多推销员都面临过这类头痛问题。找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。

五推数量

对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。

为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。

推销数量的诀窍是：“大数报量”。大数报量，就是以大包装、一个使用期、一个你千万不要说：“你要多少盒产品?”

或者说：“请多买几盒吧?”

要说：“这个保健品一个疗程4盒，您看您是要一个疗程，还是两个疗程?”

这样，以“一”带“四”，以“二”带“八”，业绩定有不俗。

——我把这种方式叫“限制报量”，利用优惠政策。

总之，掌握“推”量技巧，是提高满意代表业绩的最重要的一种手段。

好了，我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对满意代表们有所帮助。为了便于记忆，随赋歌谣一首：《五步推销法》歌谣一推激情需自勉；二推感情多赞誉；三推产品要演示；四推价格出政策；五推数量大包装；成交全在心留意。

第五部分掌握开发客户的技巧

——成功销售和开发客户的10条“营销圣训”

开发潜在客户就象参加健身俱乐部，你知道对自己有好处，而且能够产生可以预知的良好结果。然而，它的确比较费时，因此它也是大部分满意代表似乎总要回避的事情。但是，回报远远超过你所遭遇的麻烦。

以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

1.每天安排一小时。销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总可以被推迟，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最合适的时候。

2.尽可能多打电话。在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么每一个电话都将是高质量的，因为你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。

3.电话要简短。销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

销售电话应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己、你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。

4.在打电话之前准备一个名单。如果不事先准备名单，你大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，在手头要随时准备可供一个月使用的人员名单。

5.专注工作。在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

销售也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你会发现你的销售技巧实

际上随着销售时间的增加而不断改进。

6.如果利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间进行销售。通常人们打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应该将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之间销售。

7.变换致电时间。我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能他们在每周一的10点钟都要参加会议。如果你不能在这个时间接通他们，从中汲取教训，在该日其它时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

8.客户资料整整有条。使用电脑化系统。您所选择的客户管理系统应该能够很好地纪录需要跟进的客户，不管是三年后才跟进还是明天就要跟进。

9.开始之前先要预见结果。《成功人士的七个习惯》一书中，告诫我们开始之前就要预见结果。他的意思是，我们要先设定目标，然后制订一个计划朝着这个目标努力。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

10.不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第5次电话之后才成交的，然而大多数销售人员则在第一次电话之后就停下来了。

第六部分顾客异议处理

值得注意的是，我们在叙述的时候总是希望全面，主要目的是先形成一套思路。实际工作中不可能都要运用这些技巧和方法，一定不要教条。

一般注意事项：

·进一步接触顾客，校正印象，并了解其购物的更多信息（需求、观点、态度、价位、面临的困难、主要的顾虑等）

·若遇到顾客的咨询，应该耐心细致地回答每一个问题

·为顾客当好参谋

·切勿操之过急，应该灵活把握顾客购买决策的每一个阶段

·灵活应付可能出现的情况（如顾客的不满意）

·注意稳住顾客的兴趣，并注意其兴趣的变化。

面谈技巧：

·态度诚恳

·言简意赅，条理清楚，表达准确，介绍真实（每个满意代表撰写和反复修改自己产品的推广介绍）

·声音哄量、自信

·有针对性（有些满意代表对任何一个顾客的介绍都是千篇一律）

·妥善处理专业术语与顾客的理解能力

·尽量是顾客产生兴趣，努力赢得顾客参与

·借助实物（样品、说明书、获奖证书、报纸杂志的有关资料、技术鉴定等）

·注意心理暗示、感染

·借助他人：如已经使用过某产品的顾客

·照顾顾客自尊

·适当的反复、强调（如重点功能从不同角度介绍）

·做良好的听众，倾听顾客的意见（很多满意代表急于成交，没有听清楚就在发表意见）

·顾客有时对自己的要求和感觉不会非常清楚，满意代表可以帮助顾客总结他的观点和想法。

·尽量向顾客提供必要的帮助、建议也非常重要

·对自己应该做的事要明确表态；对自己能做的事要尽力提供；无能为力的事可能您也能为顾客提供信息。

顾客异议的处理：

在很多场合，顾客可能会对您提出各种不一致的意见和看法。这很正常，俗话说：“嫌货才是买货人”。那您怎么处理呢？

1、明确异议的真假：

·真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑

·假异议：顾客可能有其他要求或企图，故意向您提出刁难

2、面对异议应有的态度：

·减少异议出现的机会

·情绪轻松、不能紧张（有时候您说一些话反而会赢得顾客好感：“很高兴您提出意见！”、“您的意见十分合理！”、“您的观察力真强！”等等）·真诚地倾听，尊重顾客意见

·审慎回答，保持亲善

·圆滑应对

·确定的问题，坦白承认，适当的道歉

3、异议处理的方法（这里的例子并没有强调态度，请注意应对态度）：

·“对...但是...”法（对，是贵了，但...！）

·引例法

·转移角度法

·否定法（“没有钱啊！”“您爱开玩笑，有钱人一般都说自己没有钱！”·深入说明法（对顾客不了解提出的异议）

第七部分客户接触：接近顾客的方法

与顾客的第一次接触是个难题，也是个门槛，最容易被顾客拒绝的时候也在这个阶段。如果这个阶段的工作富有成效，后面的工作就很容易展开。

接近顾客同样是一项非常灵活而有创造性的活动，资深的满意代表一半都有丰富的经验，对于新满意代表，我们建议一些行之有效的方法（很多方法一般是配合使用）：

一、介绍接近法

这种方法包括两种形式：

１、自我介绍法

这是一种最常见的接近方法，满意代表通过自我介绍的方式接近顾客，介绍自己的身份、姓名、企业和产品，有时还会说明接近的目的。一般有口头介绍、资料介绍和名片介绍等方式。

采用这种方式接触必须注意：

（１）如果能提前和客户做好约见，这种接触方式容易得到顾客的认可；

（２）非常注意选择恰当的时机，在顾客休闲、心情轻松的时候接近。

（３）首先赢得顾客的好感，在正式接近之前，如果能给顾客提供一些帮助，往往就能获得机会。

２、他人介绍法

这种方法是通过他人的帮助接近顾客，有他人亲自引荐和间接引荐两个方式，他人间接引荐主要通过电话、名片、介绍信、信函、便条等形式。他人介绍方法接近顾客的效果一般都非常好，能有效引起顾客注意，并能增强顾客信任，排除交流障碍。因此，我们也经常建议，业务员在业务本身以外的修炼和积累非常重要。

二、迂回接触法

这种方法，不直接以推销或者成交的目的接触顾客，而通过其他的方式获得顾客的注意和兴趣、好感，这种方法虽然比较费力，但能有效绕过顾客的抵触情绪。常见的方法有：

通过交往与顾客达到一定的熟悉程度再展开销售；

通过为顾客提供帮助（如提供信息、个人事务处理上的帮助、体力上的一些帮助等等）获得顾客的好感；

通过接触对购买决策人有影响的人；

通过售后服务、维修等方式引导顾客认识自己的产品和服务；

通过与客户熟悉的人群的接触从而获得他人推荐的机会等等。

三、利益接触法

我们在一些企业里面看见，其销售活动往往不是通过销售产品，而是通过“为顾客提供利益”、“为顾客提供盈利方案”的方式进行的，特别是针对组织和企业客户的时候，这时，与客户的接触不直接是产品和满意代表本身，而是“一套方案”。有的满意代表，接近顾客的时候，就不是“我们的产品如何如何、价格如何如何”，而直接带给客户的是利益、健康等等。

四、集中接触法

这种方式事先通过向潜在顾客的信息发布（广告、信函等）、或者利用商品交易会、订货会、信息发布会、服务咨询等时机，使客户相对集中，再对其展开业务活动。

五、利用事件法

这种方法以事件为契机，成为接近顾客的理由，事件可以是自己企业的事件，也可以是客户（企业）的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、扩大经营、公关事件、合作、舞会、晚会、甚至自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机。

六、征询调查法

这一方法也是利用接触顾客的时机展开推广和销售活动，比如市场调查、专业客户座谈、客户意见访谈、客户需求征询、和售后服务接触、向客户咨询、求教等等。

七、建立人际交往方法

通过尽可能多的机会，比如会议、旅游、车船等人流集中的地方，以搭讪、聊天、娱乐、认识等方式接近顾客。很多人都有这样一个体会：随团旅游或者同一节列车车厢的乘客１－２天下来，原来不熟悉的人都会变得比较熟悉，特别是见多识广、富于人情魅力的人很容易成为大家的朋友。满意代表在社会生活中会有很多结识陌生人的机会，都不要放弃。

这些偶然的交往，涓涓细流往往就会汇成巨大的业务机会。

接近顾客，是与客户交流的第一步，还应该注意：

１、其方法非常具有灵活性和创造性，远远不止上述的介绍，因此也不要囿于常规和方法；

２、接触同一个顾客往往不是单一的方法，而是方法的综合运用；

３、满意代表的形象和人格魅力在活动过程中起到非常重要的作用；

４、不管采用哪一种方法，都要想办法获得顾客的参与，并不能给顾客以任何不适和压力；

５、第一次接触，要控制好时间，不宜太长，也不宜太短；

６、接触之前和接触之中的信息处理非常关键。接触之前的信息处理决定了满意代表是否能有效切入获得进一步的交流机会；接触之中的信息处理对了解顾客、保持顾客兴趣、针对性措施、对策和服务以及最后成交都非常重要。

第八部分售后跟进服务

在销售中，满意代表经常面临两种结果：与顾客达成交易，或是成交失败。对满意代表而言，成交固然可喜，成交失利也不必气馁。成交后还有许多工作需要满意代表去做；成交失利，也并不表明从此永无成交希望，只要处理得当，仍能创造出成交机会。所以，满意代表无论是否与顾客达成交易，都要进行“跟进”。

跟进，是指在成交阶段后(无论成交与否)，满意代表对顾客所持的一种态度

和进一步提供的服务。跟进的作用表现在以下三个方面：

1．希望顾客因成交而使需要(或问题)获得真正的满足(或解决)，为日后重复购买奠定基础。

2. 希望顾客在成交失败后能对满意代表及企业留下美好深刻的印象，为今后销售成功创造机会。

3．希望满意代表在成交失败之后，能病定思痛，检讨错误，为今后改进推销、提高成功机会作参考。

一、成交时的跟进服务

“跟进”是“成交”不可或缺的连续行为，两者必须配合适当才能使销售达到满足顾客的目标。

1．表示感谢。在成交后，满意代表要利用适当的时机和方法，向顾客表示感谢。致谢的时间最好在交货后两至三天内；致谢的方法可用书信、电话或亲自登门向顾客表示谢意。

2．检验交货。如果推销员亲自去交货，在交货之前应先自行查验，如有瑕疵，立即更换，如有缺少，理应补足，以免送至顾客处，造成不良印象。由其他人送货时，推销员应与负责交货人员密切联系，在货未出门之前先做好检查和核对(订单)，避免发生问题。

交货完毕后，另用电话或书信向顾客询问是否满意，若有问题发生，应及早解决。这种检验交货的跟进行动有三个好处：一是保证满意交货，二是维持企业信誉，三是避免因交货失误而引发顾客不满。

3．建立联系。满意代表与顾客建立长期的业务关系，需要通过售后跟进来建立。跟进不但是既有推销业绩的保证，而且为日后扩大销售奠定了基础。

4．诱导顾客重复购买。顾客重复购买，是上次跟进策略成功使顾客对商品和服务满意所引发的连续购买决策，也是上次顺利成交后，由于满意代表采取跟进策略成功，使顾客满意，所给予再一次购买的保证。所以，重复购买，既是顾客前次购买满意的结果，也是下次再买的先决条件。

二、成交失败时的跟进服务

成交失败对于许多满意代表而言，似已成为不可挽回的死局，但优秀满意代表往往能死中求生、败中求胜，化不利为有利。转化之道，关键在“外究内省”。所谓“外究”，就是探讨成交失败的外部原因。

其次，所谓“内省”，是指满意代表自我检讨面谈中可能犯了哪些过失，以至成交失败。成交失败必有原因，检讨失败原因，汲取教训，有益于今后的成功。

满意代表可以就整个销售进程做一个全面彻底的检讨：

①是否准确地了解和把握了顾客的需求和购买动机，在销售过程中运用的诉求与顾客的需求和购买动机是否相一致?

②接近时是否能引起顾客“注意”反应和“眼看”、“耳闻”的决策行为?

③面谈时能否激发顾客购买欲望?

④当顾客提出异议时，满意代表自己是否能应用转化技巧予以妥当化解，并加深对满意代表自身、企业及推销建议的信心?

⑤在成交阶段，满意代表是否能熟练运用各种成交策略和技巧，诱导顾客立即采取购买行动?

⑥满意代表个人的“态度、仪表、风范”，表现得是否恰如其分?

诸如此类问题，满意代表皆须一一加以深刻反省，如有不当，就要尽快设法改正或补救，以利成交。

销售原本是一项兼具科学和艺术双重性质的工作和任务，需要销售员不断地观察、评估、研究、实践和检讨，这样方能提高业绩。

在成交失败之后，满意代表员还要善于采用跟进策略，努力转败为胜。

在成交失败后，满意代表常持有两种不同的态度，或是就此放弃，或是继续跟进。在失败后，满意代表采取跟进策略，有可能创造出新的成交机会。满意代表在成交失败之后的跟进策略，可分：

1．重新检讨顾客。包括重估顾客的购买需要和动机、顾客购买行为的再探讨、准顾客条件的再审查、顾客拒买理由的再分析等。尤其最后一项，更需彻底明断。

例如，顾客若因一时手头拮据而无其他严重拒买理由时，满意代表就值得再跟进回访，继续保持联系，以期在不久的将来能收起死回生之功，转成交失利为成功。

2．回访。这是指满意代表在跟进回访时，回访次数的多少和每次回访时间的长短。

3.潜在顾客卡是推销中非常重要的工具。拥有一本厚厚的潜在顾客名单，就是拥有一座金矿。重要的是先要把潜在顾客卡做得非常完整，并将顾客的种类牢记在心。

潜在顾客可分为四类：第一类：新的潜在顾客；第二类是过去的顾客而现在没有往来的人；第三类潜在顾客。第四类潜在顾客是现有的顾客。把现有的顾客看成是潜在顾客，促使他们扩大购买，或企业推出新产品时，努力向现有客户销售。

第九部分销售话术与技巧

一、顾客的邀请方法

（一）打电话直接邀请顾客

1、打电话之前的准备：给谁打电话；了解其基本情况；说什么；怎么说；

想得到什么结果。

2、电话接通后确认是否是要找的人：您是……。

3、寒暄：您好……。

4、自报家门：我是……。

5、提醒记忆：……日子在……公园，您领了一份资料，您还记得吗？

6、询问是否看了资料。

7、告之有联谊会和联谊会的基本情况。

8、克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。

9、让其记下联谊会的时间、地点、乘车路线、联系人等。

（二）亲自上门送邀请函

1、确定所邀请的顾客的住址准确。

2、填好邀请函。

3、计划好行走路线。

4、计划好时间。

5、程序：可以参考打电话直接邀请顾客。

（三）先打电话，后上门送邀请函

1、电话之前的准备：参照‘打电话直接邀请顾客’。

2、打电话的程序：确认要找的人→寒暄→自报家门→提醒→告之联谊会

→简介联谊会情况→说明要将邀请函亲自送过去→定下时间→问清

乘车线路和具体的标志。

3、填好邀请函。

4、计划好行走线路。

5、计划好时间。

6、上门送邀请函：参照“打电话直接邀请顾客”。

（四）直接分发邀请函

1、踩点：找一个老年人较多的场所。

2、确定时间。

3、作好前期准备。

4、现场分发：

问好TM自我介绍TM简单介绍联谊会的情况TM告之时间地点TM道谢。

□会前电话邀请

电话沟通要分成两个部分进行：

1、确定是否进行邀请的分离性电话

●第一次电话沟通，本次电话沟通的目的是为了深入的了解这名消费者的更多

的信息，这些信息能够足够的使我们判断出，这名消费者是否能形成购买，是否具备购买产品的一般性的条件，以便于让我们最终决定是否邀请这位消费者。

●使用的语言有两种：

1、是针对老消费者：

甲：您好！＊阿姨（＊叔叔）

我是珍奥客户服务部的，小＊，好久没跟您联系了！

培训行业的销售话术技巧揭秘

你看到如下的销售技巧和话术,就一切都明白了。希望可以帮助你。第一篇:销售策略。一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。三、买卖过程中买的是什么?

答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。四、买卖过程中卖的是什么? 答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁?

销售技巧培训开场白

销售技巧培训开场白一大家好，我叫张江，来自五班十组，很高兴有机会站在这儿给大家一起分享电话营销技巧，那么想问一下有哪位同事知道我今天要给大家分享什么，讲什么吗？哪位知道？知道的同学听力特别的好，特别的细心，非常不错。那么在工作中呢，相信你也会非常棒，祝你好运，不知道的同事，那么我刚刚是才说了的，分享电话营销，看来你们的倾听能力还不是很好，那么在说话的时候，交流的，沟通的时候，我们会听才会说，就像我们现在一样，我在说你们要听清我在讲的什么。好吗？在开始之前呢，先给大家讲一个故事好了，大家喜欢听故事吗？给和尚卖梳子的故事有听过吗？没有听过的同事好好听我讲，听过的同事，听着我讲？故事是这样的。销售技巧培训开场白二年第二期营销代表培训开始了！毫无疑问，你们是本次培训的主角和焦点！我提议，大家用热烈的掌声来庆贺我们相聚在某某企业的这个机缘，用掌声给大家以鼓励，也表示我们对新人的热烈欢迎！我从大家的衣着打扮和言行举止来看，你们并不稚嫩，应该说都具备社会实践经验，对营销代表这个职业所代表的责任并不陌生！作为营销代表，你们的责任之一，就是要承担公司的发展繁荣，公司的业绩就是你们的业绩，所以我们都会说厂兴我荣厂衰我耻；责任之二就是要让你们服务的客户赚钱，客户赚不到钱，就是我们的产品出了问题，客户会越来越少，公司的销售就出了大问题。你们肩头的担子不能说不重！所以，今天以我个人的从业经验，和比你们痴长几岁的阅历来给大家一点忠告，希望大家把握好自己在某某企业的

开始，因为好的开头是成功的一半！我的忠告就是这次培训大家要把握好两个度，一个是态度，另一个是高度！

将叶片放在盛有酒精的小烧杯中，再放入大烧杯内隔水加热，叶片颜色逐渐由变成。稍停片刻，用清水冲洗掉碘液。这时可以看到，叶片遮光部分呈色，没有遮光的部分呈色。）步骤①的作用是：。）步骤④中酒精的作用是：。）这个实验说明了：。、有一次小明上街买回来一袋黄豆芽放在阳光下，下午去打开一看，发现许多黄豆芽

衣服销售销售技巧和话术经典语句

真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容，希望对读者有所帮助。衣服销售销售技巧和话术经典语句：顾客进店后，怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。顾客进店，作为销售的最主要目的是，促成成交。成交的前提条件是，相互之间的信任。产品与顾客之间的信任，销售员与顾客之间的信任。产品与顾客之间的信任也可以称为品牌品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者说，销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任，这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结：一、分析：在销售过程中，我们都希望顾客认同自己的观点，要做到让顾客在短时间内认同自己，确实比较难，如何让顾客一进门就认同我们，对我们点头呢?方法很简单，用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了二、方法： 1.天气切入法例如北方的冬天，可以对顾客说：“今天外面真冷，赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说：“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动，真正给顾客带来了帮助，顾客是不会反驳的。后边的交谈，顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。

2. 帮助切入法给顾客一点帮助。当顾客一进店门，看到顾客提了很多东西，可以走上前说“今天您买了这么多东西，我帮您提一下吧”，或说“东西先放在柜台前，我帮您看着，您就放心吧”。顾客听这话，即便不让我们帮她拎东西，但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法看到顾客一个人进店铺，可以这样问顾客：“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的，顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话，因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的，就可以说：“难得难得，平时工作那么累压力那么大，和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话，会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法看到漂亮女顾客，赞美漂亮不如称赞女孩有气质，漂亮是外在的，让人感觉比较浮，而气质是内在的，只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质，所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。男销售员用的时候要把握时机把握火候，否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人，有一种做大事的气魄!” 对待男士，尤其是中青年男士，可以尝试用这样的方法，称赞一下男人有做大事的气魄，男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心，是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容，这是描述事实，如果后面再跟上一个快乐的假设，顾客会更加开心，谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”

培训讲师的开场白技巧修订稿

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培训讲师的开场白 ? 各位优秀的伙伴大家下午好！很高兴有机会和大家一起学习一起成长。首先要感谢我们的####公司给我们这样一个好的机会学习沟通机会。借各位热情的双手对他们的付出表示感谢！谢谢！ ? 最重要的是要感谢你们的到来、因为有你们的到来才会有我们的今天，把掌声送给优秀的你们自己。大家以为我会怎么样其实也不怎么样，首先是海拔不高165CM的高度，但也不要太失望，据目前最新科学调查这个高度是目前地球最适合生存的高度，大家要不要给我这个最适合的高度热烈的掌声鼓励一下？谢谢！在坐各位是第一次来听我演讲的请举手给我看一下好吗？好把手放下，居然有这么多的新朋友、我们用掌声对新朋友的到来表示热烈的欢迎同时也欢迎我们的老朋友让我们的新朋友和老朋友成为我们一生的好朋友大家说好不好（好）讲师在台上的第一印象象发射火箭一样重要,所以讲师除了在培训前做好充分准备以外还有一些技巧可以帮助讲师提高开场白的效果: 一、夸奖你的听众（戴高帽）夸张观众是一个很有效的方法，但是夸奖必须是真诚的,真实的,一定不要为了夸奖而夸奖,更不能虚假;同时夸奖听众不是迎合,献媚,这种虚假的不真实的夸奖会引起观众的反感.有效的夸张观众的方法是了解当地大风土人情,历史纪录或者很知名度的人物等,一定注意不要用负面的东西作为夸奖的素材. 记住.讲正面的可以树立你的正面形象,除非你自己愿意当反面教材. 二、关注听众的反应? 关注观众的反应在整个培训过程中都应注意,而一开场就很关注观众可以随时做好调整.始终把观众纳入你的势力之内.及时反馈,一定不要硬梆梆讲那准备好的东西,不管现场情况就搬出来.一定用观众喜欢的方式和内容和他们交流.这要求讲师在做开场白准备时要准备。几个备选方案. 三、对听众进行询问询问是一种拉近双方关系的很好手段,所谓老师平易近人就是这一手段.注意的是,询问时态度要真诚,,在保持姿态的同时不要盛气凌人.某些老师为了确立自

媒体广告销售技巧及销售话术培训

（一）媒体广告销售技巧及销售话术培训在中，经常会出现一些我们自己感到困惑，感到不知该怎么办，不知所措的时候，当我们以及给对方的经办人如策划部经理，策划总监，市场部经理，市场总监，推广部经理，推广总监，总监等等，也就是说与甲方的广告负责人谈好了合同后，对方的广告负责人告诉我们。让我们回去等消息，因为他也已经上报给他们自己公司的相关部门或者相关领导，要求我们回去等候，那么这个时候我们该怎么办，再或者客户告诉我们他们在十月份才有我们的广告预算，可是现在才五月份，那么这个时候我们又该怎么办，难道我们真的就要到十月份在去找客户联系业务，推荐我们的媒介。还有我今天去拜访客户为什么客户还没听我把话说完就让我下回再来那么真的是我们的媒介产品不不好，还是我自己有什么地方做的不好，得罪客户了客户真的很难搞定，客户是魔鬼吗为什么别人做的好，我就做的不好我上周刚去拜访客户给了他我的名片，我这周再去合适吗还需要给客户我的名片吗客户说没有广告预算我们该怎么办如何回答客户广告效果同行在你们媒介上投放广告后效果如何？我们在做。经常会遇到这些难以处理和需要技巧处理的场面，我在很多地方做培训，很多人也在问我，彭老师我们在媒体广告销售中，经常会遇到我们自己感到无法应对的场面，或者说我们在媒体销售中不知到自己该怎么办请问彭老师有什么好的技巧和好的方法可以教教我们吗甚至老师你有什么绝招可以传授给我们吗看着他们真诚求知的分上，我确实很感动。因为他们现在的困惑，也是我们当年的困惑，他们现在经历的也正是我们当年经历的，同样的痛苦还需要再一次重演吗？市场营销，行销在中国起步本身就比较晚，更何况媒体销售在中国起步就更晚了，现在在中国内地依然有很多广告，传媒机构，媒介自身仍然把广告部的人员，称之为广告业务员，客户经理等;

销售技巧和话术经典语句

销售技巧和话术经典语句销售技巧和话术经典语句一： 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。

12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要为客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。2 \) L0 S- q& q9 x1 c 15.准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。 22、相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 24、了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果

销售技巧开场白的培训

销售技巧篇之-- 什么是开场白开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是前30秒）要说的话。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。好的开始成功的一半开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。Unchained melody 人鬼情未了Pretty Woman 风月俏佳人Speed 案例分析一电话销售人员：您好，李经理，我是XX公司的小陈，我们是专门从事打印机销售的公司，请问李经理，贵公司今年是否有采购打印机的计划呢？客户：不需要（直接挂断）案例分析二电话销售人员：您好，李经理，我是XX公司的小陈，我们公司已经有10年的历史了，不知道您是否听说过我们公司客户：没听说过（挂断）案例分析三电话销售人员：您好，李经理，我是XX公司的小陈，我们是的专长是为企业提供专业的打印机的，不知道您是否有空，我想花一点时间与您探讨一下。客户：没有时间（直接挂断）一个好的开场白应该包含那些内容？我是谁我代表哪家公司我打电话给对方的目的是什么我公司的产品或服务对对方有哪些好处一个好的开场白应遵循以下原则多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题多用礼貌用语，充分尊重对

方；要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力把握住谈话的主动权能不断引起对方的兴趣注意互动案例电话销售人员：早上好，李经理！我是XX，XX公司的，有件事情想麻烦您以下！客户：请说！电话销售人员：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！客户：什么好消息？电话销售人员：这个好消息就是:贵公司的销售业绩明年可能会增加30％，您想听听吗？客户：说来听听！电话销售人员：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗：客户：好，请说！电话销售人员：我想请教一下李经理，您作为公司销售部的经理，对如何提高销售业绩这一问题，您应该是最关注的，是吗？客户：是的！案例续电话销售人员：那么请问业绩是谁做出来的呢？客户：销售人员啊！电话销售人员：非常好，不错！是销售人员！那么请问李经理，销售人员的销售技巧好坏，对业绩有影响吗？客户：当然有电话销售人员：没错，我非常赞同您的观点，那么如何提高销售人员的业务技巧这个问题，我相信是您一直都在关注的对吗？客户：对！电话销售人员：李经理，非常感谢您的宝贵时间，我相信贵公司能够拥有像您这样敬业且负责任的领导，真的非常幸运！那么今天我也不想耽搁您太多的时间，最后我想提供一些有助于改善销售人员的业务技巧及提供销售业绩的相关资料给您，这些都是免费的。我相信一定能够帮得上您，以后有需要我帮忙的时候，请李经理随时拨通我的电话，好吗？谢谢！案例分析提及自己和公司的名字告知客户为何打电话过来告知客户可能带来哪些好处询问客户相关问题，使客户参与询问的问题逻辑性强不断

销售经典技巧销售话术

软件销售技巧所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;

-扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得

销售技巧和话术经典

1.销售技巧和话术经典语句一： 2.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 3.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 4.强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 5.每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。 6.有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 7.销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 8.要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 9.相信你的产品是销售人员的必要条件，这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对他自然也没有信心，客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 10.对于销售人员而言，最有价值的东西莫过于时间，了解和选择客户，是让销售人员把时间和力量放在最有可能购买的人身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

11.客户没有高低之分，却有等级之分，依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售人员的时间发挥出最大的效能。 12.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最合适的方式及开场白。 13.推销的机会往往是稍纵即逝，必须迅速、准确地判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。 14.把精力集中在正确的目标，正确的使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。 15.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人，推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。 16.让客户谈论自己，让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会 17.推销必须有耐心，不断的拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。. 18.客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对症下药。 19.为帮助顾客而销售，而不是为了提成而销售 20.在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服，有人以事情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式的问题，在任何时间，任何地点，去说服一个人。始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。

销售技巧和话术经典语句100句复习课程

销售技巧和话术经典语句100句

一、真诚地从他人的角度了解一切。二、很快地谈论客户感兴趣的话题。三、主动了解如何满足客户的需求。四、给予对方足够的信息，提供解决办法。【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。【卸下压力的7个方法】每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸【人生选择感悟】

经典房地产销售技巧和话术

经典房地产销售技巧和话术客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到

[网络销售聊天话术]网络销售技巧和话术

[网络销售聊天话术]网络销售技巧和话术网络销售技巧和话术：教你几招做网络营销的话术技巧 1、你的目的销售产品第一条就是要明确自己的目的，你要卖给他产品，要知道你能帮助到对方什么，纯粹的营销，无目的的营销会使对方反感，所以要以自己的核心目的出发，比如你要向苏维博欣请教问题，你的目的是让我们解答，但是如何保证我必须给你解答呢?其实也很简单，首先自己要抱着请教的心态去给我聊天，如果你一上来就问问题，试想一下我会快速回答你吗? 2、了解对方了解对方非常重要，尤其是自己的潜在客户，他是想买，还是不想买，是一个爱犹豫的人吗，那么你就要先跟他成为朋友然后成为合作伙伴，让他了解你，你也进一步的了解他，了解后他不想买也对你产品没有任何好感，那也没有关系，至少已经给他留下了一个印象，你是做这个产品的。 3、对方节奏看对方节奏的意思就是，看他的热爱程度，有人看中就买，有人看中不买而去参考后再买，做网络营销话术皆是如此，懂了对方的节奏后，我们就可以按照这个节奏和他交谈…… 4、对方模式了解对方现在的处境，他现在用的什么产品，或者他现在用

的什么方法，知道了他的模式后我们开始进入下一步，引导他进入自己的世界! 5、引导引导对方的话术很多，比如转移法，向我们做外贸培训的，我们就会引导外贸人，告诉他培训和不培训的区别，本身外贸人就会遇到很多难题，不知道外贸流程啊，不知道如何避免外贸风险啊，经过我们这样引导，他就会不知不觉向我们请教有关外贸的问题! 6、暗示暗示和引导差不多，在营销话术中，要记住，该说的说，不该说的千万不要说，说了就伤了一个人!比如苏维智搜，我们去宣传我们的外贸开发软件，我们就会暗示外贸人，寻找海外客户的纠结难题，也是很多外贸人经常头痛的问题，而现在很多付费的b2b平台竞争激烈，已经不能满足外贸人的需求，这样就进入了软件时代…… 7、高姿态，欲擒故纵其实在营销中不要急于成交，一定要把握好潜在客户的心理，高姿态就是把自己的位置高一些，不要老去求着他购买，你越求他他就越认为你不行，你要反过来让他求你，你今天给她发一个成功案例，过几天不理他，然后在过几天又给他发一个成功案例，他就会感觉你心中还有他，说话中也是如此…… 8、平常心，针对销售，不是所有人都是你的菜无论网络营销还是线下营销，很多人都是这样想，想尽一切办法让他购买，很多人都听过“如何把梳子卖给和尚”，所以找对

服装销售培训开场白

服装销售培训开场白【篇一：服装销售技巧----开场白的目地】服装销售技巧------开场白的目地一句话：塑造自家货色的价值，引导到试穿中去。衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不成能能指望成交。男装、女装、鞋试穿是成交前一般不成缺少的环节，饰品就是要试戴。服饰行业服装的成交不成缺少的环节就是客人体验认识的过程，而客人的体验认识又是达成发卖最快最好的方法。开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧服饰业一年四季，季季货色不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。以下的话术就是正确的话术：蜜斯，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……（正确，开门见山）蜜斯，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最风行的…款式，走在大街上显得非常地不同凡响，请您试一下，这边请！（正确，新款加赞美）蜜斯，您好，这款是今年夏天最风行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是不是称身？这边请！（正确，突出新款的特点）蜜斯，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的风行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下！（正确，表达新款的畅销）

机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的qq，所以所能做的就是在当下买单。以下的话术是正确的打造唯一性的话术：蜜斯，我们的这款裙子是韩国计师设计的最新款式，为了包管款式的唯一性，这款是海内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经未几了，建议赶快试试。（正确，打造货色款式的唯一性，机会难得）开场技巧五：打造热销开场：当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的氛围。下面的话术是我们建议采取的：这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。（正确）开场技巧六：功能卖点在服饰业货色竞争同质化的今天，货色在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：蜜斯，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……，对于电脑、电视等具有特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的康健。（正确，突出功能性）六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等所在多有，看现场办事客人的需要，任何时间烂熟于胸，脱口就出。服装发

电话销售技巧培训资料.

电话销售技巧培训资料电话销售的技巧一、电话前的准备 1.心理准备：在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通电话很可能是你目前现状的转折点，对你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 2.内容准备：在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语调的控制，保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以，每次在打电话之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思，可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。 A. 在电话沟通时也需注意两点：一、注意语气变化，态度真诚；二、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。 B．时机

打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，我是***，在这个时候打电话给您，希望没有打搅您！”，如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂上电话。如果所要找的人不在的话，需向接电话的人索要联系方法：“请问***先生/女士的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢您的帮助”。 C．接通电话拨打邀约电话，在电话接通后，针对不熟悉的准客户，要先问好，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***，请问您是 **先生/女士吗？**先生/女士，您好，很高兴与您通话，我是***公司的***，关于... D．讲话时要简洁明了无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。 E．挂断前的礼貌打完电话之后，直销商一定要记住向顾客再次确认：“那么我们明天下午三点****地方见。谢谢！再见！”，另外，一定要顾客先挂断电话，我们才能挂下电话，以示对顾客的尊重。如果对方很不礼貌的拒绝甚至恶语相向，一定要在挂电话时记住说一句话：“祝你工作愉快！”因为这句话也许他能听到，更重要的是说给自己！二、巧用电话邀约

销售技巧培训开场白主持词

销售技巧培训开场白主持词销售技巧培训开场白(一) 大家好，我叫张江，来自五班十组，很高兴有机会站在这儿给大家一起分享电话营销技巧，那么想问一下有哪位同事知道我今天要给大家分享什么，讲什么吗?哪位知道?知道的同学听力特别的好，特别的细心，非常不错。那么在工作中呢，相信你也会非常棒，祝你好运，不知道的同事，那么我刚刚是才说了的，分享电话营销，看来你们的倾听能力还不是很好，那么在说话的时候，交流的，沟通的时候，我们会听才会说，就像我们现在一样，我在说你们要听清我在讲的什么。好吗? 在开始之前呢，先给大家讲一个故事好了，大家喜欢听故事吗?给和尚卖梳子的故事有听过吗?没有听过的同事好好听我讲，听过的同事，听着我讲?故事是这样的。销售技巧培训开场白(二) XX年第二期营销代表培训开始了! 毫无疑问，你们是本次培训的主角和焦点! 我提议，大家用热烈的掌声来庆贺我们相聚在某某企业的这个机缘，用掌声给大家以鼓励，也表示我们对新人的热烈欢迎! 我从大家的衣着打扮和言行举止来看，你们并不稚嫩，应该说都具备社会实践经验，对营销代表这个职业所代表的责任并不陌生! 作为营销代表，你们的责任之一，就是要承担公司的发

展繁荣，公司的业绩就是你们的业绩，所以我们都会说厂兴我荣厂衰我耻; 责任之二就是要让你们服务的客户赚钱，客户赚不到钱，就是我们的产品出了问题，客户会越来越少，公司的销售就出了大问题。你们肩头的担子不能说不重!所以，今天以我个人的从业经验，和比你们痴长几岁的阅历来给大家一点忠告，希望大家把握好自己在某某企业的开始，因为好的开头是成功的一半! 我的忠告就是：这次培训大家要把握好两个度，一个是态度，另一个是高度销售技巧培训开场白主持词

销售技巧和话术经典语句100句

销售技巧和话术经典语句100句：让你销售业绩翻几翻今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句，总结起来共有100条的样子，对销售的总结非常经典，强烈建议每一个销售人员阅读10遍，最好背下来，那样子业绩不想好都难。销售技巧和话术经典语句100句【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快，而是因为有方法。【销售七宗罪】 1）没有自己亲自负责。 2）不理解客户的业务。 3）成了对手，而不是盟友。 4）销售产品，而不是解决方案。 5）在需要你的时候找不到你。 6）销售，但没有提供帮助。 7）浪费客户的时间。【优秀销售的原则】一、真诚地从他人的角度了解一切。二、很快地谈论客户感兴趣的话题。三、主动了解如何满足客户的需求。四、给予对方足够的信息，提供解决办法。【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求； 2、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉； 3、推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼； 4、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问。【卸下压力的7个方法】每个人都有不知所措的时候，有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力： 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸【人生选择感悟】 1、一切伟大的行动，都有一个微不足道的开始。

电话销售技巧培训实录

电话销售技巧培训实录自美国70年代开始盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员超过500万人。如果你住在美国，就能感受到电话销售是无孔不入。今年美国国会通过法案，开始限制电话销售人员向登记在册的家庭打出销售电话。尽管这样，还是丝毫没有影响最近两年在国内备受重视的电话销售行业发展。进入国内最大的招聘网站，你将发现电话销售员已经成为一个热门职业。我曾经辅导过的一家企业，其优秀电话销售人员的最高月收入已经超过内陆城市普通大学生一年的收入。这并非凤毛麟角，电话销售具有极高效率的天然优势，例如戴尔电脑公司的电话销售人员人均一年销售额就超过500万元。下面以我进行的一次电话销售技巧培训课程实录为参考，来介绍一些关键的电话销售技巧。培训启动电话销售技巧培训中需要学员与老师之间或学员之间进行很多模拟电话销售。以我多次培训的经验，学员一开始都会非常不自然。毕竟没有电话，而且也可以看到对方，这与真实情景是非常不同的。所以培训一开始，我告诉大家，在电话销售技巧的培训中，将有大量的实际案例分析，通过听录音来共同改善电话销售技巧。同时也进行一些角色扮演，通过现场模拟来巩固学到的技巧。接下来，我就得安排一个活跃培训气氛的小游戏，以大大提高学员的参与度，这是后面培训成功的关键。同时为了了解每个学员电话销售技巧的程度以及侧重点，我接着就做了个小调研。我请只通过电话进行销售的学员举手进行统计，又请几乎不在电话中成交的学员举手进行统计。这是为什么呢？分清电话销售在学员销售工作中的主要作用类别是非常重要的。一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。在本次培训中，纯粹是第一、二种情况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。因此我将课程安排比较均衡，分为四个部分： 1、电话销售心态调整 2、快速陌生电话约访 3、电话中的销售技巧 4、电话销售自我管理电话销售心态调整企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售时常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫的把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的，结果全都立即把手放了下去。我在这里称之为“踢到铁板”，这是电话销售人员人人难免的，算是家常便饭。电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的拒绝），总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。有一次课程上，一个物流公司的销售人员告诉我，他每周打20个陌生拜访电话，让我非常吃惊。打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。

销售技巧培训开场白

销售技巧培训开场白（一）大家好，我叫张江，来自五班十组，很高兴有机会站在这儿给大家一起分享电话营销技巧，那么想问一下有哪位同事知道我今天要给大家分享什么，讲什么吗？哪位知道？知道的同学听力特别的好，特别的细心，非常不错。那么在工作中呢，相信你也会非常棒，祝你好运，不知道的同事，那么我刚刚是才说了的，分享电话营销，看来你们的倾听能力还不是很好，那么在说话的时候，交流的，沟通的时候，我们会听才会说，就像我们现在一样，我在说你们要听清我在讲的什么。好吗？在开始之前呢，先给大家讲一个故事好了，大家喜欢听故事吗？给和尚卖梳子的故事有听过吗？没有听过的同事好好听我讲，听过的同事，听着我讲？故事是这样的。销售技巧培训开场白（二） XX年第二期营销代表培训开始了！毫无疑问，你们是本次培训的主角和焦点！我提议，大家用热烈的掌声来庆贺我们相聚在某某企业的这个机缘，用掌声给大家以鼓励，也表示我们对新人的热烈欢迎！我从大家的衣着打扮和言行举止来看，你们并不稚嫩，应该说都具备社会实践经验，对营销代表这个职业所代表的责任并不陌生！作为营销代表，你们的责任之一，就是要承担公司的发展繁荣，公司的业绩就是你们的业绩，所以我们都会说“厂兴我荣厂衰我耻”；责任之二就是要让你们服务的客户赚钱，客户赚不到钱，就是我们的产品出了问题，客户会越来越少，公司的销售就出了大问题。你们肩头的担子不能说不重！所以，今天以我个人的从业经验，和比你们痴长几岁的阅历来给大家一点忠告，希望大家把握好自己在某某企业的开始，因为好的开头是成功的一半！我的忠告就是：这次培训大家要把握好两个“度”，一个是态度，另一个是高度！