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论文-移动通信企业市场营销策略

中国移动市场营销策略

摘要

关键词

第一章概述

第二章中国通信市场发展现状及3G带来的市场格局变动

1. 通信市场现状

1.1 市场需求的变化。

1.2 技术与业务相互影响的变化。

1.3 投资方向的变化

1.4 经营重点的变化

1.5 计划经济向市场经济的转移。

2. 中国通信业的政府政策趋向

2.1 电信法何时出台。要尽快制定一部法律

2.2 政府将逐步放松管制

第三章 3G时代三大运营商面临的市场竞争与挑战

1. 宏观角度

1.1 并购。

1.2 潜在进入者的威胁

2. 中观角度

2.1 品牌竞争力

2.2 服务竞争力

2.3 业务竞争力

3. 微观角度

3.1 技术平台系统

3.2 网络安全性

第四章 3G时代下三巨头的营销策略——互联网带来新的商业模式

1. 市场营销表现为对市场的管理，市场营销管理的实质是需求管理1.1 市场营销需求管理

1.2 市场营销渠道管理

1.3 市场营销环境管理

1.4 市场拓展管理

1.5 市场营销组织管理

2. 市场营销管理体系运作流程及注意事项

2.1 细分市场

2.1.1 地理细分

2.1.2 人口细分

2.1.3 行为细分

2.2. 建立客户数据库。

2.3 基于互联网开展的精准营销。

第五章我国移动通信企业营销策略分析

1 注重品牌营销策略

2 采取差异化营销策略

2.1 识别和抓住核心客户,采取内部差异化的服务2.2 找准目标市场定位,加速新业务的推广

2.3 选准新增长点,不断挖掘潜在市场

3 做好渠道营销管理

3.1 采取“宽进严出”的渠道进出策略

3.2 建立有效的评价体系

3.3 不断加强渠道创新,促进渠道形式的多样化3.4 实施关系营销和合作营销

第六章案例香港移动通信CSL品牌体验营销案例

结论

致谢

参考文献

【摘要】从2009年电信重组到今年年初3G牌照发放，移动通信市场的日渐成熟,市场的竞争更加激烈。，人们对3G给予了极大的关注，如何有效的凸显与竞争对手的差异与优势,实施有效的营销策略,抢占更多的市场份额,成为通信企业成败的关键。通过分析当前移动通信市场的特点和现状,从市场竞争和营销策略的角度分析了三大运营商在3G时代下面临的格局及应该采取的策略，对移动通信企业的营销提出了相应的对策和建议，从宏观、中观、微观的角度分析了三大运营商所处的竞争格局，得出了在互联网模式下三大运营商应采取精准营销的模式，并进行产业聚合。

【关键词】移动通信3G 市场营销策略

Abstract：from 2009 to early this year, 3G telecom licenses re-issued, the mobile communications market matures, the market more competitive. , To give people a great deal of attention 3G, how to effectively highlight the differences and advantages of the competition, the implementation of effective marketing strategies, to seize more market share, as a communications key to business success. By analyzing the characteristics of the current mobile communications market and the status quo, market competition and marketing strategies from the perspective of the three major operators in the 3G era and should be taken to face the pattern of strategy, marketing, mobile communications companies made countermeasures and recommendations from the macro, meso and micro perspective of the three major operators in which the competitive landscape mode obtained in the three major Internet operators should take accurate marketing model, and the industry aggregate.

Key words：3G mobile communications marketing strategy

第一章概述

移动通信行业作为一个知识密集型的信息技术产业和业务服务不断更新发展的信息服务行业,在现代市场经济条件下,在竞争形势日趋激烈和社会信息高速发展的趋势下,必须十分重视市场营销策略,重视市场营销体系的建设和完善。通过有效地满足市场需求,来赢得竞争优势,以不断适应新的发展形势的需要。

我国移动通信市场的现状改革开放以来,我国的移动通信业发展迅猛,取得了举世瞩目的成就。据2010年1月工信部公布的数据, 2009年全国电信业务总量累计完成25680. 6亿元,移动电话用户移较2008年全年累计净增10613. 8 万户,达到74738. 4万户。固定电话用户较2008年全年累计减少 2667. 1万户,达到31368. 8万户。由此可见,在用户总量上,移动电话的发展呈现出前所未有的趋势,这为移动通信行业的发展奠定良好的基础。

在市场自身发展和国家采取一系列改革改革措施的双重作用下, 我国的移动通信市场业不断发生着重大的变化,至2008年我国移动通信产业的一次大规模重组之后,目前中国市场只剩下中国电信、中国移动、中国联通三大运营服务商。

在通信市场行业方面,按照我国加入世贸组织的承诺,未来中国的基础电信业将逐渐向世界各大运营商开放,中国通信行业的全球化竞争成为必然趋势。其次随着国务院于不久前发布公告,鼓励民间力量进入电信市场,民营资本纷纷进入电信增值市场甚至基础网络运营领域,某些新兴厂商更通过与运营商合作开辟了新的盈利模式,实现了共同发展。电信产业已正式进入微利时代,这一时代的最大特点是垄断的打破、竞争的加剧、服务的多元化和利润的缩小,以及由此导致的更多产业链玩家的涌入。

市场场营销组织管理的目的在于市场营销人员为了共同开发市场这个目标而有效工作，其中每一位营销人员自主权的大小、沟通程度、相互依赖性都要依据有利于开发市场这个目标而认真考虑。移动通信市场营销组织设计时，要从市场营销组织环境分析、组织内部工作流程确定、组织职位建立、组织结构、人员配备等几个方面努力。市场营销组织不论是采取职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织等专业化形式，还是采取金字塔、矩阵型等结构型组织形式都要从效率和效果两方面考虑。同时还需要注意的是，移动通信是一个投资巨大的行业，市场发展有一定的周期性，在市场启动期、成长期、成熟期、衰退期都要变化相应的组织形式，以达到“一切围绕市场转，一切围绕市场干”的目的。

移动通信市场组织管理就是从市场需求到市场营销网络，从市场环境到市场推动的全面管理，是从业务代表、市场调查员、市场企主管、广告监理、市场行政管理员到区域经理、产品经理、品牌经理、市场总监的有效传递，就具体操作而言，市场营销组织管理必须掌握两点，一要加强计划性，二要不断进行检测反馈，形成市场营销管理良性循环。

例如：一个现场促销活动，从企划到批准实施，时间、地点、广告宣传、道具、运输、传单、价格、礼品、人员、现金收入、场地选择以及有关费用预算都要认真的落实，才能达到预期的目标。

一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好，因地制宜，合理安排，制定科学的市场营销管理工作流程，科学规范运作，以达到目的。

从市场调研到市场信息分析，从市场信息分析到市场企划方案，从企划方案到批准实施，从批准实施到现场组织管理，市场分析员、企划主管、广告宣传、业务代表、销售经理、市场行政管理员等岗位都要行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。

在移动通信市场营销管理体系上还应注意几个方面：)1)市场营销审计，要加强费用、

职有、赢利能力、环境的审计，并实现从投资看效果的审计。(2)管理控制，要从年度计划、效率、成本等方面加以控制。(3)培训提高，开阔。市场营销人员的视野，拓宽市场营销人员的思路，提高市场营销人员的素质，不断适应市场的新变化，理想的营销人员都是培训出来的，在这方面，企业要舍得投入。(4)市场营销信息处理，信息资料为公司所有，需要的是建立信息资料档案，便于收集查询，有条件者，可以建立市场信息处理系统。

第二章中国通信市场发展现状及3G带来的市场格局变动

1 通信市场现状

目前，中国通信市场从计划经济体制逐步转向市场经济体制，相对于十年前来说，有了很大的变化，这些变化带来了中国通信政策的新的趋势走向。

1.1 市场需求的变化

目前中国通信市场以由卖方市场变为买方市场。由供给不足到供大于求。如大城市固定电话由供不应求到市场部分饱和，装电话由排队申请到随去随办，从初装费5000元到免费申请装电话，手机2万元一部降到2000元一部。市场需求起了较大的变化。

1.2 技术与业务相互影响的变化

过去是业务有了需求后，要求技术开发来满足业务开发的需要；现在是技术开发出来后，找市场、找应用、进行业务开发；过去是业务需求推动技术进步，现在是技术进步推动业务应用。现在3G技术和业务的情况就是最好的实例。

1.3 投资方向的变化

目前，中国通信投资已从基本建设的大量投资转向用于网络优化的服务性投资。过去数年间的中国通信业过度投资，带来了中国通信业投资的冬天。同时也使中国各大通信运营商考虑，应当如何逐渐从前几年的网络建设投资中获得尽可能大的收益。

1.4 经营重点的变化

由过去以网络建设、业务开发为重点的工作重心转向以服务用户为中心工作的转移。经营理念的转移使得经营重点有了较大的变化和市场经营方向的变化。

1.5 计划经济向市场经济的转移。

中国通信业的计划经济带来了垄断经济，也带来了中国通信业的快速发展，但是还带来了中国通信市场的不开放。计划经济向市场经济的转移，打破了垄断经济，重新安排了中国通信市场的竞争格局，使广大用户得到了实惠，中国通信市场出现了极大的活力。

相关数据：

2000年5月，国际电信联盟正式公布第三代移动通信标准，我国提交的TD-SCDMA正式成为国际标准，与欧洲

WCDMA、美国CDMA2000成为3G时代最主流的三大技术之一。

2008年5月24日，工业和信息化部、国家发改委、财政部联合发布《关于深化电信体制改革的通告》，推动中国电信收购中国联通CDMA网，中国联通与中国网通合并，中国卫通的基础电信业务并入中国电信，而将中国铁通并入中国移动。国内电信运营商由6家变为3家。

2008年6月2日，中国联通与中国网通合并。同时，中国电信将以总价1100亿元收购

联通CDMA网络。

2008年12月22日，中国电信发布移动业务品牌“天翼”，3G产品189段投入商用。

2009年1月7日，3G牌照发放。中国移动获得TD-SCDMA牌照，中国联通获得WCDMA 牌照，而CDMA2000牌照由中国电信运营。

至此，经过多次分拆重组，中国移动，中国电信和中国连通三大运营商三足鼎立的竞争格局已经形成。据中投顾问最新数据显示：在今后三年内，三大电信运营商对于3G网络的直接投资将达到4000亿元，今年规模为1700亿元。在用户规模上，到2011年，我国3G 用户总量将达到1.5亿。

2 中国通信业的政府政策趋向

2.1电信法何时出台。要尽快制定一部法律

根据中国国情，首先要加快制定以《电信法》为核心的信息网络业管理和管制法规。将国家电信业的改革与发展尽快纳入法制化的轨道。到目前为止，中国仍没有一部正式颁布的《电信法》，过去颁布的行政法规，有的已显然不能适应今天的需要。制定一套清晰透明、规范市场运作，既适合中国国情，又能符合国际惯例新的游戏规则迫在眉睫，这也是使国内电信市场逐步形成开放、公平竞争关系的关键。因而，我国需要抓紧制定《电信法》，使电信改革有法可依。在电信法出台前要颁布、修订一些行政法规，出台《电信管理实施细则》和相关实施办法。目前已开始讨论《电信法》草案，征求修改意见，预计2004年内或2005年初将出台《电信法》。

2.2政府将逐步放松管制

中国的电信管理今后将尽量减少和尽快取消由政府有关部门提出各类方案的做法，改由申报、听证、审批制取而代之。

政府只是制定总的发展规划、总的国家发展战略，协调和管理各个企业的关系、矛盾；具体各类通信业务实现主要由企业自行确定，如自己企业的发展方针、资费策略、业务开放种类、年度发展计划、技术演进方向、资费调整方案等；政府管制部门在加强宏观调控管理的同时，放宽对业务提供者经营范围的限制，使业务提供者可以提供多种(基本和增值)业务有了一定的可能性。

其三，政府将尽快确立中国通信运营机制和市场准入机制。首先政府正在力图创造一个平等竞争的环境，要积极组织协调国内各企业加快他们进入全球性竞争的步伐，从管理上完善这些企业，使他们能够符合竞争的要求；要切实做到电信业开放市场与政府调控并举，要尽快制定和完成电信市场开放的管理法规，以此指导电信企业有的放矢地建立自身的行为规范。

第三章 3G时代三大运营商面临的市场竞争与挑战

市场营销全过程管理是实施精确营销的关键。目前,市场营销流程大多还停留在以产品为中心的阶段，对市场反应的速度比较慢。同时，营销活动的实施都是“一次性”的，没有形成营销活动效果反馈改进的闭环。要落实以客户为中心的精确化营销，就需要对现有市场营销流程进行重整。营销活动的发起应该从对客户需求的洞察和分析入手，结合相应的营销活动规划、产品规划、品牌规划等策划相关的市场营销活动。在营销活动执行过程中，需要随时关注市场的变化和竞争对手的反应，并及时调整营销方案。在营销活动执行一段时间以后，需要跟踪营销的效果和消费者的使用情况，搜集和积累相关的情报以利于下一次营销活

动的发起和策划。

移动通信其特殊的行业属性决定了移动通信产品营销，是一种持续的、不间断的营销。客户办理业务后，仅仅是营销工作的开始，企业的营销人员需要不断跟踪客户消费行为，并促进或保持客户继续消费。营销活动管理主要利用数据挖掘的结果来为一个特定的市场营销活动设定适当的客户群组、格式、分发渠道和提供的服务，执行并分析此营销活动带给不同层面客户的反应，使营销人员能评估营销活动的效果并策划今后的活动。营销活动管理，其实就是一种过程化管理，主要包括三部分功能：营销活动设计、营销活动执行支持、营销活动效果分析评估。营销活动设计需要在营销活动框架目标中，通过企业数据仓库进行分析，找出细分客户市场中的目标客户；接着，要进一步分析，对获取的目标客户群确定何种营销渠道（如外呼、客户经理拜访、营业人员分派还是通过电子营销渠道发布）。在不同的营销渠道，同样需要设计各种营销的模拟场景，来帮助营销人员可以在最短的时间内，与客户达成一致，并办理业务。最后的营销活动评估与跟踪，不仅是对本次营销活动的一次总结，更加重要的是，这将是闭环营销的一个重要缓解，做好各种分析评估工作，将是下次营销获得的成功起点。

移动通信业的营销特点由于移动通信业自身存在着产品信息内容复杂、用户规模大、传播内容更新快以及与客户直接接触少等特点,从而使移动通信业的营销推广也具有自身的特点。第一,移动通信业的营销推广多采取报纸、广告等营销传播媒体, 忽略与客户接触渠道的直接传播。由于移动通信业的产品信息内容复杂,传播难度大。通信运营商在宣传产品时,出于缓解热线话务量的考虑,电视、报纸、机场、户外成为移动通信业广告投放的重点和优先区域,但运营商忽视对营业厅、热线、网站等自有渠道的充分应用,导致客户在企业的多个信息渠道获得的感知不一致,一定程度上削弱了营销推广的效果。

1 宏观角度

1.1 并购。

并购能够扩大一个企业的规模，增强其实力，形成规模效应减少成本。联通很大的优势就在于它和网通的整合，整合之后，新联通在北方十省形成一个非常强大的固网，在宽带和固化领域成为北方地区的主导地位，另外由于网通和国际方面有很多的合作，整合后，新联通和全球400多个运营商建立了密切的合作关系。

1.2潜在进入者的威胁

据中国互联网网络信息中心的数据显示，中国已有5000万用户尝试用手机访问互联网，移动互联业务孕育着巨大的市场商机，吸引了国际上各大公司。诺基亚收购活动频繁，收购奇趣科技，并在日本正式涉足移动运营；GOOGLE在移动互联网布局已经突破，产业联盟与产品开发并进。在国内，由于移动互联网是相对开放的非标准化的，必然面对终端接入方式的多样化及IT巨头对移动互联网业务的侵入。

2 中观角度

2.1 品牌竞争力

品牌是高价值的无形资产，也是企业市场竞争力的重要指标。

中国移动从中国电信分拆出来之后，耗费巨额广告费重新树立起自己的企业品牌，通过多年的网络建设，拥有覆盖最广通信质量最好的移动网络，利用其移动服务提供早，网络质量好的优势，中国移动聚集了大部分高端用户。

中国电信多年的垄断经营，可以说在消费者当中具有最广泛的认知度。但是，由于计划经济体制下人们对电信服务的不满和批评对其品牌造成不利的影响。

中国联通的品牌竞争力跟过去相比可以说是翻开了新篇章。中国联通给用户的印象曾经

是网络覆盖不好，通话质量差，现在中国联通正加速发展WCDMA业务，而WCDMA的技术优势能够在很大程度上提升其品牌形象，从而提高其市场占有率。

2.2 服务竞争力

中国电信为不同的客户需求开设不同的3G功能。据了解，中国电信3G上网速度将提高20倍。中国联通和中国移动也在大力发展3G业务，这些行动都证明了三家运营商在3G的新发展要为用户带来新改变和优质服务的决心。

2.3 业务竞争力

3G时代更大的带宽带来了更大的商机：3GD电视，视频通话，WAP业务。而类比于PC 网络发展之路，笔者认为最有前景的移动增值业务是手机网络游戏。而目前中国移动在手机网游的开发程度领先于中国联通和中国电信。中国移动新的手机游戏运营平台对国内多家手机网络游戏进行评估测试，根据公测市场反应，将综合评分排名在前几名的手机网游正式班上游戏新平台上运营。

3 微观角度

3.1 技术平台系统

如前文所提，中国移动，中国电信，中国联通的3G网络分别是基于TD-SCDMA，CDMA2000还有WCDMA。

在技术上，CDMA2000和WCDMA相对于TD网络更加成熟，他们发展的历史更久，全球来看客户面也更广。目前全球共有264家运营商采用WCDMA标准运营3G，技术和运营方面都有很多经验可以借鉴。

3.2 网络安全性

在安全性上，不管是欧洲的WCDMA，或者是美国的CDMA2000，都是进口技术，其核心的芯片完全掌握在国外企业手中，而这些厂商往往在安全性上留下一些窗口，成为信息保密的最大隐患。TD-SCDMA的优势就在于它作为一项

民族产业，安全性有保障。而这意味着中国移动可以打出民族牌子，也是一个亮点。

第四章3G时代下三巨头的营销策略——互联网带来新的商业模式

1 市场营销表现为对市场的管理，市场营销管理的实质是需求管理

根据移动通信行业自身特点以及市场的发展情况来看，移动通信市场营销管理体系应包括五个方面：

1.1 市场营销需求管理

市场营销管理的实质是需求管理。需求包括对产品的需求、业务的需求和服务的需求等等。市场营销需求管理就是要对市场的需求状况进行有效管理，充分做好市场调查研究，深入市场，广泛了解客户、分销渠道、供应商以及广告反应、促销效果等有关业内的综合情况，广泛搜集市场信息，摸准市场的变化，找准潜在市场，做出详尽属实的市场调研分析报告，以便企业的企划者以此制定市场营销方案，制定新业务和服务发展计划，进行精确营销。

1.2 市场营销渠道管理

市场营销渠道管理就是要对市场营销网络进行有效地发展、引导、维护、控制，要从渠

道商选择、号源配置、产品价格、酬金返还、宣传方式等方面进行统一管理。移动通信商对各自的营销渠道都有一整套自己的管理规定，需要注意的是加强代理商的附加值开发和培训。作为代理商，也应该增加自身环节上的附加值，而这种附加值来自产品的售后服务和技术支持，移动通信商今后应把相当多的精力用于培训代理商的这种增值的能力上，让它们拥有自己的技术支持和服务方式，最终拥有自我增值的能力，这也是营销渠道管理的发展方向。

1.3 市场营销环境管理。

一个良好的市场营销环境对一个企业来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，处理好与各方面的关系，不但要注意人口、经济、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、消费者、代理商、媒体以及自身等微观环境管理，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。

1.4 市场拓展管理。

拓展市场的方法很多，就其中常用的方法有两种，一是广告拓展。从营销学角度讲，攻破市场格局，要么向市场提供变革性的产品及服务，要么创造一种裂变式广告效应，而裂变式广告要“动之以情，晓之以理”，要富有冲击力、鼓动性，能够唤起消费者的购买兴趣，同时要注意广告媒体的选择和广告效果的分析，绝不可泛泛而作。二是促销拓展。促销在市场中扮演着重要的角色，它可以帮助移动通信企业达到以下目的：维持市场占有率，增加产品和业务销量，争夺增量市场，保有存量市场，提高品牌形象等等。从国外的经验看，移动通信业作为一个高档消费市场，对大集团、大客户的特殊促销组合应多加研究。三是整合拓展。整合拓展其实是广告拓展和促销拓展的综合运用，比较适合新资费、新业务和新服务的推出，也是目前企业拓展市场的最主要和最有效方式，其中有许多的细分措施值得移动通信商认真揣摩。

1.5 市场营销组织管理。

移动通信市场营销组织管理就是从市场需求到市场营销渠道，从市场环境到市场拓展的全面管理，是将市场营销信息在组织内部各个层面的有效传递。就具体操作而言，市场营销组织管理必须注意两点，一要加强计划性，二要加强运作过程的闭环式管理，形成市场营销管理的良性循环和闭环式监控。

2 市场营销管理体系运作流程及注意事项

一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到精准定位、拓展市场、创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好市场营销管理运作流程，因地制宜，合理安排，科学规范运作，以达到目的。

从市场调研→市场信息分析→市场企划方案→批准实施→现场组织管理，此链条上的相关人员都要有效地行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。

在移动通信市场营销管理体系上还应注意两个方面的问题：一是加强市场营销管理体系控制，要加强费用、赢利能力、营销环境的控制；二是提高各类人员的素质｀，要通过学习、培训等形式开阔市场营销人员的视野，拓宽市场营销人员的思路，提高市场营销人员的素质，不断适应市场的新变化，在这方面，企业要舍得投入。传统的营销模式是广告覆盖，渠道则是电视或报纸杂志，优点是广告覆盖面大，缺点是由于广告覆盖面大，反而失去目标。3G 时代是以数据业务为核心，数据业务覆盖不能像传统广告覆盖一样盲目，一定是具有针对性的。那么，3G时代下运营商采取精准营销是必然趋势。精准营销是通过定量和定性相结合的方法对目标市场的不同消费者进行细致分析，根据他们不同的消费心理和行为特征，企业采用有针对性的现代技术方法和志向明确的策略，实现对目标市场不同消费者群体高投资高回报的营销。

精准营销与一般营销相比的优势在于：在分析用户消费心理和行为的基础上，进行分众

营销。其目的是在正确的时间，正确的地点，以正确的价格正确的渠道向正确的客户提供正确的信息。所谓正确就是定位精准。我们提倡精准营销还有一个不可忽视的原因就是金融危机下运营商更要注意降低成本，开源节流，比起一般大面积覆盖的传统营销，精准营销不失为不错的选择。

2.1 细分市场

由于电信客户地域，消费水平，个性特征及生活习惯存在差异，他们对3G服务的需求也迥然不同，因此，根据不同客户的需求，细分3G市场，是抓住新客户并留住老客户，保持品牌忠诚度的有效举措。

我们根据一定的细分变量如地理变量，人口变量和行为变量来进行分众策略。

2.1.1 地理细分

由于不同地理位置的消费者对企业的产品有不同的需求和偏好，市场潜量和成本费用会因市场位置的不同而有所不同。目前3G网络的覆盖城市主要是在大中城市，集中在沿海地区，原因就在于这部分地区的人群对移动网络的需求较大，受众面较广，对于3G昂贵的基础设施来说，在这部分投资能得到较为快速的回报。

2.1.2 人口细分

即按照人口变量（年龄性别收入职业教育水平等）来细分消费者市场。笔者认为对于国内的3G市场而言，如下几下几个人口变量是运营商应该关注的：收入水平；年龄；职业。由于运营商前期基础设施投入成本高，因此重点针对接受能力比较强的群体应该是20至40岁之间，职业集中于中层白领以上。

2.1.3 行为细分

即运营商按照消费者购买或使用某种产品的时机，消费者所追求的利益，使用者情况，消费者对某种产品的使用率，消费者对品牌的忠诚程度等行为变量来细分消费者市场。针对移动通信行业的特点，笔者认为抓住用户偏好是很重要的手段。比如腾讯QQ，最开始接触这个产品的大部分是学生用户，而学生毕业之后并不会把QQ号丢弃这就是说他们对QQ这个产品已经产生粘性，这就是用户偏好。对于3G来说，留住客户意味着客户生命周期延续。

2.2 建立客户数据库

在精准地划分和锁定目标客户群后要求建立一个庞大的数据仓库，记录所能找到的全部信息，信息维度越丰富精准度就越高。依托在数据库上建立强大的决策支持系统为运营商营销策略提供正确决策。

2.3 基于互联网开展的精准营销

Web 2.0是一个信息聚合的时代，信息平台把具有相同兴趣的用户集中在一起，在这个平台上，大家针对感兴趣的话题进行交流，使得相同类型数据都集中在这个平台上，给精准营销带来了巨大的发展空间。

◎“窄告”营销。相对于传统的广告来说，“窄告”就是运营商把想要传达的信息传达到想要发展的特定客户群的广告形式。在Web 2.0时代下，“窄告”能根据IP地址对目标区域进行区分，锁定运营商制定的目标客户所在区域，只在相应区域投放，减少交易成本，实现精准定位。

◎电子邮件营销。运营商可以根据网站上用户留下的信箱信息及其订购的邮件列表主题为依据，向目标客户群体发送3G的相关广告。只要挑选的用户群特征与3G特征吻合度高，特别是那些订阅邮件列表的客户，运营商还可以把和邮件列表主题相关的营销信息传递给用户，这样用户更加了解也更加容易接受3G。

产品设计和有效管理是实施精确营销的保障。提高运营商产品设计和管理的能力是细分市场实行精确营销的有力保障。产品定位和设计应是基于对现有的、潜在的客户群进行精细分群的基础之上进行的。

首先是产品目录管理，包括产品属性定义、产品关系设置、产品业务规则定制、更改目录中产品的资费及层次等。其次产品套餐配置需根据市场营销计划进行，包括产品与产品捆绑、产品与优惠捆绑、优惠与优惠捆绑，以及捆绑约束条件的设置。再次营业界支持产品和服务的查询，可以向用户及营业员展现产品框架，营业界面中菜单层次体现以产品为单位的设计思路。最后受理过程中对产品定义的约束条件加以校验，确保只有满足此类用户群特性的用户才具有订购此项产品的权限；对定制资费套餐的组合互斥性加以校验，避免用户定制的资费套餐间存在互斥性。

此外,由于移动通信业产品信息尤其是3G网络内容复杂,他们会尽量在报纸广告上包含尽可能多的产品信息,由于产品设计、资费及业务流程缺乏规范管理的缘故,需要说明的内容过多,导致通信产品的广告内容复杂难懂,加大了客户对移动通信业产品的了解难度。第二,移动通信业的广告投入量大且需要有累积效应。由于移动通信业的用户规模大,推出任何一个产品覆盖的用户范围一般都在万数量级以上,不同客户接受信息的媒介差异性较大,在缺乏有效客户细分的情况下,需要以大量的广告投入来增加命中率。此外,由于移动通信业的产品更新速度快,导致传播内容不断更新,这就需要加强广告的累积效应,减少对广告投入的浪费。因此,移动通信业的广告投入量大且需要具有累积效应。

第五章我国移动通信企业营销策略分析

1 注重品牌营销策略

企业形象和品牌属于无形资产,是一个企业区别于其他企业的重要标识,塑造维护企业形象、品牌形象,可提高企业知名度,使企业获得更高的市场份额,同时为企业进入新的市场打下良好基础。第一,认识到树立企业形象和产品品牌的重要性。移动通信是服务性行业,而且兼有技术密集型和资金密集型的特点,对移动通信行业来讲良好的企业形象是吸引和保持大量用户的重要因素之一。从传统概念上看,移动通信企业的形象,主要包含移动通信技术的先进程度、雄厚的资金实力、优质的服务、完善的服务手段、大量的新业务、准确满足用户需求的能力、在财政和公益事业方面的贡献等等。如今,随着社会观念的进步,服务文化成为移动通信行业的重要课题,这种服务文化不仅包括服务态度、服务环境等外在方面,更重要是指领先的服务理念、高尚的职业道德、诚挚的服务精神、高超的服务艺术、良好的服务氛围、先进的服务技术等内在内容。

2 采取差异化营销策略

差异化营销策略的基础是差异化的顾客需求,因此采取差异化营销策略必须深入分析顾客需求。首先要做好市场细分,通过科学合理的市场细分,移动运营企业可以对纷繁复杂的消费需求进行分类,发现哪部分需求能够带来最大的收益、哪部分市场最具发展潜力、哪部分市场属于没有收益的。在市场细分以后确定目标市场,对自己的核心客户、潜力客户、一般客户采取差异化的营销策略组合。

2.1 识别和抓住核心客户,采取内部差异化的服务

采用高度细分市场的方法,可以让中国的移动通信运营商找到核心客户,并且发现保留核心客户的手段。核心客户是中国移动通信运营商最重要的细分市场,他们是企业利润的主要来源,也是竞争对手着力争夺的市场,因此中国运营企业必须及早识别核心客户,针对他们的消费行为特点给予差异化、个性化的服务,提高核心用户忠诚度。

2.2 找准目标市场定位,加速新业务的推广

对一些新业务和增值业务要准确定位目标市场,找到新业务推广的客户群,诸如 GPRS 通用无线分组技术、移动 OFFI CE等业务发展,则主要面向普通服务已经满足的消费群体,面向一些技术密集型、工作人员流动性大的公司,以上门演示、召开新产品发布会、在媒体上设立新技术、业务论坛等形式,加大促销宣传力度,促进新业务的发展。

2.3 选准新增长点,不断挖掘潜在市场

通过对整个电信市场的细分,选准移动运营商新的增长点。最近几年,中国固定电话增长率开始下降,增长最快的是移动电话。但是从长远看不论是固定电话还是移动电话都会发展到饱和阶段,信息服务则是从语音信息服务、数据信息服务到多媒体图像信息服务层出不穷的多元化服务方式,是一个比移动电话更大的潜在市场。

3 做好渠道营销管理

渠道是销售的关键因素,谁拥有高效的渠道,谁就能先发制人、赢得市场。因而,作为营销与客户服务重要环节的渠道已经成为移动运营商打造企业核心竞争力的关键因素。经过近些年我国移动通信公司不断的整合和发展,各大移动通信公司已经建立了多种营销渠道形式以满足不同业务需求。现有渠道通常采取直接渠道和间接渠道,自有渠道和代理渠道并存的混合结构,渠道成员的构成也较为复杂。因此做好渠道的管理非常重要。

3.1 采取“宽进严出”的渠道进出策略

其含义顾名思义是放宽加入渠道的政策,提高渠道流失门槛。在这个过程中要强化对渠道的科学管理,每个合格的渠道商手里都掌握着宝贵的客户资源,流失了渠道,就意味着企业品牌、信誉的下降。

3.2 建立有效的评价体系

为了有效管理营销渠道,就必须对各个渠道机构和整个渠道系统的效绩做出评估。评估渠道可以确定渠道的运转是否符合其预定的目标,如果没有达到,就应该提出改进,评估不是目的,关键是通过评估发现营销渠道的弱点、实际情况是否与目标相悖,然后改进,形成适合企业自身发展的渠道模式。

3.3 不断加强渠道创新,促进渠道形式的多样化

不同的用户群体现出对渠道不同的偏好,电信运营商在进行渠道建设时需要考虑到目标客户群所喜欢的渠道形式,在业务办理、变更、咨询、服务等方面设置有针对性的渠道。例如可以不断丰富完善网上营业厅、电话营业厅、自助服务终端等形式。

3.4 实施关系营销和合作营销

集中关注和连续注意并不断满足重要客户的需求。首先,重视内部市场关系营销关系。通过加强对社会代理渠道中的形象店面的规范、管理和售后服务管理,规范营销组织,协调和促进企业内部所有员工之间、部门之间相互关系。其次,加大顾客市场关系营销力度。关系营销的核心在于在获得新的顾客的同时,保持住老的顾客。通过与顾客的接触,可以巩固与顾客的联系。再者,适时开展合作营销。可以引入行业合作制、产业链合作制等模式以发挥各自的竞争优势,实现共赢。

第六章案例香港移动通信CSL品牌体验营销案例

案例背景

CSL是香港移动通信领域的先驱。其早在1983年就推出了移动通信服务，现在提供GSM / WCDMA移动通信网络。此外，CSL也提供全面预缴式储值卡服务以及覆盖广泛的漫游服务，遍及全球两百多个国家及地区。

CSL分别于2002年3月及2003年9月在亚洲首次推出移动多媒体信息服务( MMS) 及

EDGE技术，并于2004年12月推出第三代移动通信服务及 Wi-Fi无线宽频上网服务。2005年11月，CSL又在亚洲首次推出3G视像分享服务，并于2006年2月推出全港首创的“3G 随身TV”。

2006年4月，CSL New World Mobility Limited 合营公司成立，全资拥有CSL及新世界移动电话有限公司。

CSL被公认为全港最先采用清晰市场细分策略的移动通信服务商，通过旗下的两个品牌——1010 及 One2Free ，为不同客户群提供优质、创新及切合需求的移动通信服务。

本案例将重点剖析1010 及 One2Free这两大品牌带给消费者的体验。消费者对产品有良好的体验，就会增加品牌价值。因此，最初的体验营销设计以及后续的体验营销维护都要吻合品牌本身传递给消费者的个性。

两大移动品牌的不同体验

☆体验营销设计

体验营销就是企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、试用等方式，使目标客户体验产品或服务，让客户感知产品或服务的品质与性能，促使客户认知、偏好并购买这种产品(或服务)，最终创造满意交换、实现双方目标的一种营销方式。市场细分与目标定位是体验营销设计的起点。根据客户移动性、语音需求及性质、日常生活行为等因素，CSL将香港移动通信非流动客户分为两个有潜质的细分市场——商务群与高价值社交群，并由此诞生了两个品牌——1010 及 One2Free。如图1所示。

图1 CSL公司对香港移动通信市场的细分

“1010”品牌针对商务群体，代表的含义是“十全十美”的意思，如果把品牌LOGO旋转90度，还可以发现是一个“哥”字，传达一种“一哥”和“老大”的体验。因此，其品牌定位强调的是领导地位、高素质、优越感。LOGO如图2所示。

图2. “1010”品牌LOGO

而“One2Free”品牌针对年轻一族高价值的社交群体，代表的含义是“Run To Free”（追求自由）的意思，用手势更表达出有个性、自由、奔放的体验。因此，其品牌定位强调的是创新，走在潮流尖端，有生活品位。LOGO如图3所示。

图3.“One2Free”品牌LOGO

这两个个性鲜明的品牌在消费者体验点和细节上也是下足了工夫。具体可见表1所示。体验点从广告视听到营业厅身临其境，到加入门槛、资费组合的偏好，到售后的客户服务、社团活动、忠诚度计划，再到最高思想层面的理念，无时无处不散发出其品牌独具的情感号召力。

表1. 1010和One2Free品牌的体验点对比

☆体验营销维护

科技在发展，需求在变化。从1010和One2Free品牌创立之后，新的变化促使CSL对客户的体验营销内容也在与时俱进。以下从新技术变化角度分析其维护的要点。

消费者对丰富的图像、动画、定位、游戏等资讯的需求，推动3G第三代移动通信有了新的发展。如何让不同品牌的客户有不同的体验呢？虽然技术是一样的，但经过CSL的策划

后，两类客户均得到了各自所需的产品和感受。

1010——3G体验尊贵独享。只有1010客户可以尊享全新多媒体资讯频道，客户关心的资讯全部被精心编排在同一界面，透过综合3G网络，随时随地用手机一触即达，包括新闻、财经、娱乐、音乐、Mobile ESPN、足球、高尔夫球、赛马、传动迪士尼及Discovery Mobile 频道，让客户拥有多元化选择。1010的宣传广告如图4所示。

图4. 1010品牌3G宣传广告

One2Free——3G科技乐在其中。One2Free为客户送上更多的3G移动资讯娱乐，超过20个娱乐资讯台的即时资讯包罗万象，如直播新闻、直播财经……轻轻一按，台台即转即看，跳播另一集也没有问题。CSL有最好玩又最齐全的潮流增值服务，客户可以玩尽视像地带、音乐FreeR接驳铃声、多和弦铃声、短信或声色短信、Game FreeR、Sports FreeR、“型”幕图案、周杰伦自由空间、移动E－mail，还有最Update的潮流资讯! One2Free的宣传广告如图5所示。

图5. One2Free品牌3G宣传广告

显然，这两个品牌在新技术的引领下，传达给各自客户的仍是原来塑造的品牌形象和体验，只是更新了体验的内容。因此说，一个好的体验营销策划案是服务于品牌战略的，在不能改变品牌形象的基础上，不断丰富和提升客户的体验。

CSL生活方程式：简约、如意的体验

统领1010和One2Free品牌的是公司品牌CSL。那CSL又给客户怎样的体验呢？

以客户体验为核心的CSL文化使客户可以随心所欲地创造自己理想的生活方式。CSL不仅仅是销售移动通信，其更多地是在销售生活方程式CSL= Create a Simple Life。CSL的服务理念是“让科技提升及满足客户的需要，令生活变得更简单、更美好”。正是在实践这些理念的过程中，CSL有了一批忠实的客户。

CSL成立之初，主要为客户提供优质的移动通信服务。而今，CSL已为通信概念带来革命性的改变，力求让客户可以享受理想的简约生活，CSL提供的服务突破时间和地域界限。无论新技术如何发展，CSL都将实践致胜的方程式Create a Simple Life，带给客户简约和如意的生活体验。

结论

笔者认为，我国移动通信业正处于迅猛发展的阶段,我国的移动通信企业应当充分认清形势,一方面要更新营销观念,树立以客户为中心的整合营销新理念。对于3G网络的发展趋势判断，我们不能局限于此。应该看到，手机的普及率远远高于PC的普及率，所以各大硬件软件厂商纷纷推出能快速连接移动互联网的手机终端。所以，三大运营商在制定营销策略时，除了考虑分众精准营销，还应该把目光放长远，进行产业聚合，介入终端产业链，重视品牌营销,开展差异化营销、做好营销渠道的管理,通过产品创新和营销模式的创新,不断满足客户的需求,从而获得持续的竞争优势，保证移动互联网终端的功能能够满足消费者的需要。

致谢

感谢导师对于本文的指导，感谢学校老师及同学的帮助，谢谢各位！

参考文献：

web 2.0时代的精准营销张作为合作经济与科技 2009.4

吉林联通3G营销策略研究王颖吉林大学硕士学位论文 2008.12

中国四大运营商竞争力分析白冰乐辉华林涛《WTO经济导刊》

吉林移动通信公司3G市场拓展策略研究张凤来吉林大学硕士学位论文

中国移动市场营销策略

中国移动市场营销策略伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。中国移动在短短几年能够取得快速的发展，关键在于其赢得了客户的心，在产品、服务、客户关系、营销传播等层面不断创新。今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。中国移动一直在实施整合营销传播，强调“沟通从心开始，强化自身“移动通信专家的定位。如分布在各城市的户外广告牌；电视、电台、网络、报纸、杂志等平面媒体上的形象传播、促销和产品传播；形象广告与软文相互配合；以大客户经理和终端营业员为代表的个人营销传播，以直邮与短信为代表的直接营销传播，围绕重大节日或事件的事件营销等等集中突出在企业形象、服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。同时根据不同目标客户的特定展开相应的针对性传播，如校园营销计划，主要是通过一些校园内的相关活动或举办相应的全国大型赛事，如街舞大赛、彩信暗语大赛等等；全球通高端论坛；VIP卡计划，针对商务人士的活动特点，与一些高尔夫俱乐部、机场、高档休闲场所等联合促销；事件营销，通过赞助2015年奥运会、与世界杯、央视等合作来提升品牌的影响力、认知度和美誉度等等。一、移动通信行业发展概况与趋势近几年，中国移动通信市增长迅速。截止11月，移动电话用户总数已达1.98亿户，年增长超过6000万户。 2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-SCDMA产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。 1、移动数据业务的发展已揭开新的一页虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、WAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。 2、预付费业务迅速发展随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。

企业营销策划方案论文

企业营销策划方案论文【篇一：毕业论文市场营销策划方案】毕业论文题目：常州奇正藏药市场营销策划方案目录一、序言---------------------------------------------------------------------------------------------------------2 二、市场现状分析 --------------------------------------------------------------------------------------------3 （一）宏观环境分析 -----------------------------------------------------------------------------------3 （二）微观市场分析------------------------------------------------------------------------------------3 （三）行业现状分析------------------------------------------------------------------------------------4 三、产品分析 --------------------------------------------------------------------------------------------------4 （一）产品技术分析------------------------------------------------------------------------------------4 （二）产品功能分析------------------------------------------------------------------------------------5 （三）产品适用消费群体分析------------------------------------------------------------------------6 四、竞争态势分析----------------------------------------------------------------------------------------------6 五、目标消费群分析-----------------------------------------------------------------------------------------7 （一）目标消费者群体特征描述---------------------------------------------------------------------7 （二）目标消费者消费动机分析---------------------------------------------------------------------7 （三）目标消费者消费特征分析----------------------------------------------------------------------7 六、swot分析---------------------------------------------------------------------------------------------------7

市场营销促销策略论文

市场营销促销策略论文促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有:第一,企业促销的目的。第二,企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性,消费者的消费及购买目的不同,企业在从事促销活动过程中, 应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三,企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动,就必须支付一定的费用,为了更好的控制和使用好费用,企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算 ,以确保促销活动的顺利及有效开展,从而尽量地确保达到预期的促销效果。目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种,不过随着市场环境的不断变化,促销策略也会出现一些新的变化和发展,下面就这些相关方面予以阐述。一、人员促销策略人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服务的一种促销手段,即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。通过促销人员与客户之间的直接接触,使得消费者了解企业的产品 ,建立目标受众对企业产品的美好形象。人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭直销等几种。其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种常用策略。二、广告促销策略广告作为一种传递信息的活动,它是企业在促销中普遍重视且应用最为广泛的促销方式,它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传播活动。广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术,广告不一定能使产品成为世界名牌,但若没有广告,产品肯定不会成为世界名牌。广告活动离不开广告媒体,依据不同广告媒体的特性不同,广告媒体主要有报纸、杂志、电视、广播及网络等几种常用媒体。除此以外,还有一些广告媒体,如户外广告等。企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑,理性选择广告媒体。企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关 ,同样也离不开广告设计这一重要步骤 ,而

伊利乳业市场营销策略分析(毕业论文定稿)

南京工程学院毕业论文作者：学号：系部：经济管理学院专业：市场营销题目：伊利乳业市场营销策略分析指导者：评阅者： 2007 年 6 月南京

目录毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文英文摘要 (2) 一、伊利集团发展现状分析 (3) 二、伊利的市场营销环境分析 (4) （一）宏观环境分析 (4) （二）微观环境分析 (5) 三、伊利乳业的市场营销策略分析 (6) （一）通过扩大产品线，提高产品品质和品牌知名度来拓展市场 (7) （二）根据市场需要，竞争者的产品以及消费者的承受能力定价 (9) （三）通过优化销售网络，整合二级渠道提高市场占有率 (10) （四）通过广告、营业推广、公关等营销方式进行有效促销 (11) 四、伊利乳业营销策略给我们的思考与启示 (13) （一）通过推行产品创新，获取市场竞争优势 (13) （二）通过塑造企业品牌形象，提高企业品牌知名度 (13) （三）通过公关营销协调与外界的关系，扩大社会影响 (14) （四）通过大力推行网络营销，提高工作效率 (14) 五、结论 (15) 参考文献 (16) 致谢 (17)

毕业论文中文摘要

毕业论文外文摘要

随着经济的发展，国民收入的增加以及生活水平的不断提高，乳制品在人们的日常消费中已经占有越来越高的比例，因为它是一种很好的载体，可以补充人们饮食中缺少的营养。大力发展奶制品工业将成为二十一世纪我国食品行业要解决的突出问题，近年来，乳业一直是我国食品工业中发展最快、成长性最好的产业。从乳品的消费群体来分析，如今乳品的消费已不再属于专供老年人、婴幼儿、病人和少数高消费者的奢侈品，它已逐渐成为了一种大众化的生活必需品。伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是我国有史以来第一个赞助奥运会的中国食品品牌。乳制品行业的几大巨头，如蒙牛，光明等在市场上与伊利展开了激烈的市场竞争，在中国乳业市场整体持续增长的环境下，伊利乳业采用符合自身实际的市场营销策略，积极开拓和维护市场，努力增加产品销量，占据市场份额，才有了今天的好成绩，伊利乳业成功的营销策略给我国乳制品行业的发展带来了良好的借鉴。一、伊利集团发展现状分析伊利地处经济落后、信息闭塞的内蒙古，面对国内外诸多强势同行品牌的激烈竞争，依然取得了骄人的业绩。现在伊利集团已形成了一套具有伊利特色的企业文化，完善、科学的管理机制及管理理念，拥有稳定的、具有发展前景的销售网络和一支过硬的、熟悉业务的经营管理队伍。目前，伊利集团设立液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，下辖企业八十余家。伊利集团生产冰淇淋、奶粉、奶粉茶、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个品种，其中，伊利雪糕、冰淇淋连续十年产销量居全国第一；超高温灭菌奶连续七年产销量居全国第一；伊利奶粉、奶粉茶产销量一直稳居全国前三位；从利乐枕牛奶市场占有率来看，伊利利乐枕也名列前茅。伊利集团已在国内树立起良好的商业和产品质量信誉，成为国内乳业市场上赫赫有名的企业之一。伊利集团是一家A股上市公司，经营业绩优良，一直入选“上证30指数”样本股，连续两年被中证、亚商联合评选为中国最具发展潜力的上市公司五十强之一。该集团还是国家经贸委评定的全国520家重点企业之一，2000年就被国家农业部认定

市场营销渠道策略分析

市场营销渠道策略分析伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。一、移动通信行业发展概况与趋势亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-ScDmA 产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移动通信市场有着巨大的发展空间。据移动公司统计数据表明，到目前为止，中国移动用户规模和网络规模已跃居世界第二，仅次于美国。虽然话音业务仍是目前我国移动通信业务中的主要业务，但以短消息、wAP业务为代表的移动数据业务的发展则已进入了起步阶段。据有关人士预测，今年年底，全国移动数据用户将达到80万户，2004年将达到4300万户左右，其中手机上网用户数将占手机用户数的30%。随着今年我国移动市场竞争格局的初步形成，我国移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术已经成

为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，今年移动通信市场的业务层面呈现出一派繁荣景象。特别是基于智能网技术的预付费业务发展迅速，成为新的亮点。今年年初以来，基于智能网的预付费业务呈现出强劲的发展势头，不仅使这一针对低端用户的业务成为移动市场上的新亮点，同时使新业务成为移动用户增长的强劲动力。2000年前5个月，中国移动通信集团的”神州行”用户已达到270万户。特别是自2000年3月份以来，”神州行”用户数突飞猛进，仅3个月就新增用户二百六十多万户，月均增长近百万户。中国联通的”如意通”预付费业务也呈现出良好的发展势头。 “动感地带”是中国移动通信针对年轻一族的生活特点和消费习惯推出的全新品牌，是国内第一个专门为年轻人设计的移动通信客户品牌。在动感地带里，年轻一族可以找到够酷够炫的图片和铃声可以找到够新够奇的海量资讯，可以自主地选择更加自由的资费组合。以创新的短信套餐形式营造现代文化理念，搭建生活沟通的新方式，开辟获取信息的新渠道。中国移动目前营销策略优点有：营销战略方面：很早就树立起“争创世界一流通信企业”的长期战略目标，坚持秉承“沟通从心开始”的服务理念，以客户细分为基础，针对目标客户群，不断提供优质的网络服务和优良的客户服务，以满足客户的不同需求。当前，中

中国移动营销策略分析

（一）中国移动目前营销策略优点有： 1、营销策略的系统性较强，表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等； 2、较为注重社会公共关系管理，不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”； 3、新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势； 4、大量借助“外脑”，依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平； 5、较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握，在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持； 6、努力构建对中高端客户的战略性防御体系，力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。（二）中国移动营销策略的不足表现为： 1、业务推广受网络技术条件限制； 2、挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业，不利于核心竞争力的巩固和发挥； 3、保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对其他竞争者（如中国联通）的战略性防御措施准备不足； 4、营销理念有待深化：现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩，交易营销而非关系营销的特点仍很突出； 5、营销对象有待细化，移动运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位；营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也重视不足； 6、营销组织的整合有待强化，尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强；三、中国移动新营销策略，提升客户资本的核心营销能力（一）中国移动基于客户资本的核心营销能力分析（1）价值创造：服务与业务领先企业创造市场，获得客户资本增量有两种常用的方法，即“领先用户法和”导向“客户法”。“领先用户”是指假设一个产品或服务将在未来的市场上流行，现在就对其有强烈需求，并能从解决方案中获益的厂商或用户。“导向客户法”就是要超越客户的需求导向。市场经济下的企业一般主张生产以顾客需求为导向，但在很多情况下，大众不知道哪些新产品具有可行性。所以真正优秀的现代企业不是征询他们需要什么产品，而是引导他们接受符合市场规律的新产品。通过对消费者行为和心理的分析，根据移动通信技术和业务发展的特点，不断推进创造市场价值的实践。（2）可延展：营销网络的建设营销网络是企业的一项重要资源。企业要使资源逐步转化为能力，必须加强对营销渠道和网络的管理。通过营销渠道和网络选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等，来保证营销网络的有效运转和不断延伸。（3）难以模仿：赢得客户忠诚通过各种措施和手段，从不同角度积极将潜在客户转变为现实客户，进而建立与客户长久的良好关系，将满意客户转变为忠诚客户。 a、建设优秀的企业文化，为实现客户忠诚奠定基础。客户忠诚的基础是优秀的

XX公司市场营销策略研究

论文题目:XX公司市场营销策略研究

第 1 页 I摘要本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优

势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market

environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要面向金融行业客户提供金融

产品营销策略分析毕业论文范文毕业论文写一产品的营销策略分析请问入手从些的方面写

产品营销策略分析毕业论文范文毕业论文写一产品的营销策略分析请问入手从些的方面写市场营销策略就是指的4Ps或者4Cs。所以你的论文有两个思路一个是毕业论文思路，就是提出企业的现状，分析其营销策略的问题，比如渠道问题，价格问题，促销问题等，然后解决问题。一个是毕业设计思路，就是你提出某公司要退出某类产品，新产品。然后为它设计价格，产品及包装等，销售渠道，促销策略等。这个论文不难写，但是想写好也得下点功夫。营销策略提纲从以下几个方面来写： 1、市场现状；描述市场的历史及发展轨迹及未来的方向； 2、市场分析；针对目前的市场情况，分析出有哪些有效可行的操作方法； 3、产品定位；根据市场需求，设计组合适应市场的产品及价位；

4、策略亥施；根据以上情况重新组织或调整公司生产、广告、促销等的方式，并制定确实可行的实施办法； 5、总结； 6、 ___。论文提纲，是指论文作者动笔行文前的必要准备，是论文构思谋篇的具体体现。构思谋篇是指组织设计毕业论文的篇章结构，以便论文作者可以根据论文提纲安排材料素材、对课题论文展开论证。有了一个好的提纲，就能纲举目张，提纲挚领，掌握全篇论文的基本骨架，使论文的结构完整统一；就能分清层次，明确重点，周密地谋篇布局，使总论点和分论点有机地统一起来。也就能够按照各部分的要求安排、组织、利用资料，决定取舍，最大限度地发挥资料的作用。论文提纲由作者在完成论文写作后，纵观全文，写出能表示论文主要内容的信息或词汇，这些信息或词汇，可以从论文标题中去找和选，也可以从论文内容中去找和选。例如上例，关键词选用了6个，其中前三个就是从论文标题中选出的，而后三个却是从论文内容中选取出来的。后三个关键词的选取，补充了论文标题所未能表

市场营销策略研究相关论文

市场营销策略研究相关论文在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是小编今天为大家精心准备的：市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考，欢迎阅读! 市场营销策略研究全文如下：摘要：河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大

公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧，前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业，河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件，周边经济环境好，客观上存在巨大的市场潜力。政策上，国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。关键词：正大公司;市场营销;策略 1正大新型墙体材料有限公司介绍 1.1公司的设立背景河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000 万块烧结煤矸石空心砖生产线，该项目的实施，将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖，可利用煤矸石约30多万吨，减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算)，节约制砖粘土用地30560平方米，综合节约土地59240平方米。

1.2公司的产品简介正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为20XX年新添品种。矸煤石砖的主要成分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。 1.3公司的发展规划目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心砖的生产线，20XX年初刚引进先进设备，增加空心砖品种。预计20XX年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。前期：从建厂到20XX年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已经圆满完成。中期：20XX年初增加设备，增加空心砖品种。到20XX 年底，最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。后期：到20XX年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。

房地产营销策略分析论文

毕业设计题目绿岛御园营销策略分析姓名陈蕾学号 0807240116 系（院）工商管理系班级_D08营销指导教师王瑜职称_教授年月日

目录摘要 (1) 关键词 (1) 一、绿岛置业公司简介 (1) （一）绿岛公司简介 (1) （二）绿岛御园简介 (1) 二、营销环境分析 (1) （一）宏观环境分析 (1) （二）微观环境分析 (2) 三、绿岛御园营销的关键 (2) （一）深刻洞察市场信息 (2) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (2) （三）有效的销售执行和控制 (2) 四、营销策划的制定 (3) （一）深刻洞察市场信息 (3) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (3) （三）有效的销售执行和销售控制 (3) 五、营销策略的应用 (4) （一）产品品牌策略 (4) （二）产品价格策略 (4) （三）产品渠道策略 (4) （四）产品促销策略 (5) 六、营销过程中存在的问题 (5) （一）绿色营销成为消费者关注的卖点 (5) （二）物业服务贯彻于营销全过程 (5) 参考文献 (5)

绿岛御园营销策略分析【摘要】市场竞争日益加剧的今天，怎样使公司的效益最大化，能够卖出更多的楼盘，是房地产发展商追求的目标，但由于受国家政策、营销环境、企业自身素质等多方面的影响，房地产商在楼盘的营销过程中会面临各种各样的问题。本文主要分析了绿岛御园小区在整个的营销过程中，营销的策划、营销策略的应用以及在营销过程中出现的问题来分析房地产市场营销策略的应用。【关键词】市场营销营销策略营销策划一、绿岛集团简介（一）绿岛集团简介山东绿岛置业有限公司于二OOO年九月成立，自成立以来，公司主要业绩有东城商贸城、垦利绿岛商贸楼、市直安居工程L、M区、绿岛御园、绿岛苏园以及绿岛陶园。自成立至今多次被东营市建委评为“诚实守信企业”和“消费者满意企业”，是企业业绩是东营市“放心房”之一。 (二）绿岛御园小区简介绿岛御园是绿岛公司自成立以来所建的第一个居民住宅楼盘，其位置坐落于垦利振兴路以南，民丰路以西。御园小区属于剪力墙结构，层高三米，外层保温结构，供暖设备是地暖设备。有全面完善的物业管理体系。其周边位置环境距离垦利科贸街、幼儿园、实验二小、实验中学、垦利县一中只有5-30分钟的路程。御园小区共有16栋住宅楼，其中共有12栋多层住宅，4栋小高层住宅，共623户，其户型有90型的两室一厅一卫；有110型、120型的三室一厅一卫；140型、160型的三室两厅两卫；130型、170型、230型、260型、280型的顶楼复式，户型种类多样。二、营销环境分析（一）宏观环境分析 1、国家政策为了进一步稳定房产市场，控制稳定经济增长，国家对贷款的利率的调控一直处于上升状态。首先，外地户口不允许在本地购房；其次，购房想办理银行贷款者，第一套房必须首付30%。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，购房想办理贷款者如在银行的信用额度不够，不允许到款等等一系列的相关政策来控制房产市

中国移动营销策划

中国移动销售策划书

一、前言中国移动通信集团公司二、产品介绍动感地带神州行卡和“神州行”本地营销案两大部分。

全球通 G3 动力100 创新，信息动力将推动政府效能，助力大客户创新和中小企业成长，协同伙伴共赢；“100”代表着百分百动力，百倍效能，是我们为客户创造效能、实践价值的承诺。三、市场分析 1.SWOT分析优势 1：物力财力技术优势强大。移动用户全球第一，公司资本，人力技术方面相当成熟。 2：企业基础设施健全，网站，营业终端遍及全国。 3：集中管理的管理模式，广阔的营销渠道。 4：另外，优质的客户服务业使得移动公司赢得了大量用户的好评，良好的口碑让移动公司在目前激烈的市场竞争中不慌不乱，为公司业务的开展奠定了基础。更为公司推广其4G业务铸造了良好的平台。劣势

因低端机运用的是安卓系统，安卓系统安全性不高，各种非法应用充分利用！机遇 1、对于中老人来说高端机价钱较贵，而且使用不了那么多的功能，他们更喜欢低端机。 2、低端机对于大学生来说，只是用于在校刷卡吃饭，消费方便，不需要使用其他的。威胁 1.低端机随着时代的进步，迟早会被淘汰掉的。 2.现在大部分人群越来越接收高端智能产品。使用的是ios系统。 3. 4.消费者偏好的改变。没有一个品牌可以保证自己永远立于第一的位置。虽然移动在过去一家独大，但由于3G时代的来临，面临的竞争环境也不同了，随着时光的流逝和竞争对手的不断壮大，很难保证消费者对移动的品牌忠诚度始终如一。 5.竞争机制的完善使同行业竞争日趋激烈，即中国电信、连通、网通等竞争对手将日益强大。且政府不会允许行业垄断过度，移动作为目前中国通信领域最为强大的巨头，随着不断的发展壮大，将有可能面临被拆分的威胁。 2、市场细分通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润市场细分的条件：（一）可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求给予衡量。（二）足量行：根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。（三）可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。（四）独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销组合所具由的不同反应程度。（五）稳定性：细分出市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。因此该公司校园产品的目标市场人群是：青年人群

企业市场营销策略论文材料

企业市场营销策略论文材料一个卫生巾网爆，半部粉丝营销史如何让一片生活必需却又隐藏在最深处的“姨妈巾”，变得“会说话”? 专注于社会化营销以后，才发现这是一个最具挑战性的项目。回望这一个月的苦战，几大难点历历在目：曾经难登大雅之堂的“大姨妈”，却要招摇过市成为“热门话题”;曾经难以启齿的“卫生巾”，却要堂而皇之地发动粉丝“秀恩爱”，演化成为全行业第一次尝试的万人“买家秀”;曾经的高冷“男神”云南白药，却要摇身一变成为女性身边的“暖男”。总之，一个月的时间，要帮助品牌做成现象级案例，让它拥有“不一样”的气质。还好，这是个传统行业人人都说，卫生巾是个传统行业。大品牌普遍依赖“广告+促销”的手法，多年来能用巧招突围的成功者寥寥。全行业似乎依然坚信，广告轰炸是目前新产品提高知名度和市场影响力最快的办法。然而，且不说广告的效果日益广受争议，单说广告灌溉所需要的资金投入，对于新创品牌来说也极不现实。空喊不落地，概念满天飞，炒作模式诱资本，大谈理念卖情怀，面对变得将信将疑的用户，最后手法大都雷同——玩价格。还好，很少有品牌从用户角度去思考问题。这正是我看到的机会。今天，是个连爱情都“来得快也去得快”的年代。

年轻女性(“85后”“90后”的女性消费者)有尝试更好产品的意愿，却没有一个品牌通过用户思维来建立品牌忠诚度，她们的兴趣转移更快。对她们，有新意才有兴趣，有好感才有冲动，见诚意才会有忠诚。还好，今天也是一个连美女也需要“经营爱情”的年代。作为女性护理领域的高端产品，云南白药的“日子”对产品足够自信，在云贵川等西南市场也有着极佳的口碑和用户基础，但它最大的困惑是：卫生巾是羞于启齿的，如何借助线上形成新品的快速导入，迎合一线城市网络消费用户? 这盘棋，我们不妨从线上口碑传播下起。打破“私密” 2015年10月底，微博上有个主张#支持女性大姨妈放假#的话题火了。各路女性纷纷参与话题表示“支持”和“赞同”，致使该话题很快冲上微博热门话题第四位。细心的人会从话题页面中的置顶微博上发现，这个话题的火爆源于一个“支持女性大姨妈期间放假一天”的微信H5。这个H5选取了一位白领女性来“大姨妈”时所经历的五个最能引人共鸣的瞬间：女性来“大姨妈”时并不想起床，却又不得不起来上班的纠结瞬间;疼痛难忍只能靠止疼药来维持的疼痛瞬间;别人都在吃冰淇淋自己却只能喝热水的心酸瞬间;开着会突然“来事儿” 的尴尬瞬间;终于要下班了，上司却突然交代一堆工作的失控瞬间……最后，提出多数女性的心声——我要放假。这样一个让所有女性动心、贴心、暖心的场景设置，再加上“支持女性大姨妈期间放假一天”这样一个自带病毒的标题，这个H5于2015年10月26日发布，快速冲击100000+的浏览量。当一个话题变成社会性话题的时候，也就挣脱了“私密”的局限，于是，议论一下也无妨吧……

浅析移动通信市场营销套餐的策略

浅析移动通信市场营销套餐的策略摘要当2009年电信重组这个重磅炸弹突降通信市场时，就昭示着通信市场的竞争会越发激烈。而3G牌照的发放，标志着通信行业的成熟。本文将从商品市场和服务态度的角度出发，通过了解移动通信市场的服务理念，分析电信公司在3G时代下做出的应变，展望了移动通信企业的宏伟蓝图。笔者将从细节出发，见微知著，浅谈三大运营商发展状况，以及他们应采取的应对措施。关键词移动通信；3G时代；市场营销策略在信息智能化发展的今天，移动通信行业的服务模式更加多元化。在我国倡导经济转型这一节点上，各行业都面临着十分巨大的挑战。而市场这块大的蛋糕是每个企业必争之地，我们要做好充分的准备。近年来，随着我国招商引资力度不断加大，在信息这个领域中，未来，世界的通信运营商也会着眼在中国这片肥沃的土地上，中国通信行业面临着国内外的压力。在激烈的竞争角逐下，通信产业将面对国外价格方面的挑战，甚至会造成行业垄断、某些运营商倒闭等情况，市场模式有可能出现多极化趋势。 1 中国电信市场的发展格局和3G市场的变化 1.1 通信市场状况当前，我国通信行业逐渐向着市场实体经济迈进，面临着经济体制改革所产生的巨大机遇与挑战。同时通信行业也在慢慢调整模式，让自己更加具有竞争力。 1.2 技术和商业的互动关系的变化市场的拓宽离不开技术，创新型技术又能吸引更多的商业投资。当前，通信行业由市场主导，市场的不稳定会给通信能行业带来巨大损失，所以我们要不断地有所创新，3G技术的出现就是最好的佐证。 1.3 投资方向的变化目前，信息行业调整了自己的产业方向，使自己的服务体系更加健全，可以让消费者得到更加舒心的体验，标志着我国信息行业的巨大进步。 1.4 计划经济向市场经济变化以前的计划经济市场造成了现在通信行业三足鼎立的局面，也加速了电信行业的成熟。同时，也给电信行业巨大的束缚。计划经济向实体经济转变，将会打破这个尴尬的局面，给通信行业注入新的活力[1]。 2 中国移动通信业务市场营销的分析

(客户管理)中国移动集团客户营销体系

（客户管理）中国移动集团客户营销体系

中国移动集团客户营销体系从移动通信市场运营经验探索的意义上解析小灵通，它对中国电信的意义就绝不仅仅限于于“3G’之前找到壹个新增点，解决中国电信收入增长率的问题。中国电信的运营者，也提前意识到小灵通的战略意义，因此，于壹些小灵通发展较早的电信公司，于完成“用户规模积累”阶段后，开始于小灵通客户群的服务体系等方面进行尝试：例如成均电信，于小灵通用户规模达到130万户后，成立了专门的小灵通客户部，负责用户尤其是高端用户的服务和保有；浙江电信则全省统壹于10000号建立专门的小灵通班组。从这些刚刚开始进行的探索中，中国电信已经感受到对移动客户尤其是高值移动客户关注的重要性。以成均电信为例，2005年，实行客户经理负责的近8万小灵通高端客户，全年流失率仅为2％，大大低于小灵通客户平均30％的流失率水平。中国电信和其从头开始探索移动客户群的服务之路，不如“站于领先者的肩上”，研究壹下中国移动于客户服务尤其是高值客户服务方面的发展历程，作为中国电信思考的参照。基于这壹初衷，我们于收集大量关联资料的基础上，对中国移动集团客户体系近年来的发展历程及思路进行了梳理，且提出了结合中国电信调整和改善市场营销体系的建议。中国移动集团客户体系的发展沿革及简介 2000年，中国移动从中国电信剥离后，这壹批当初的电信人很快意识到移动客户群的运营和服务和固定客户群有着迥然不同的特征，其中最明显的区别于于移动客户强烈的个人性。我们能够见到，

中国移动早期正是针对移动客户个人性的特点，对不同客户群进行分级服务，且大力打造俩大服务品牌：针对普通客户服务的1860品牌和针对高端客户的全球通VIP服务品牌。可是，值得重视的是，从2002年以后，中国移动开始低调但快速地把客户服务体系的重心转向另壹方面：集团客户。和中国电信的大客户体系相比，移动的集团客户体系能够说是后来者，而且由于移动客户的个人性，集团体系的建设面临许多的困难。为此，中国移动不得不借用电力系统“网格化”管理的方面，通过网格化管理，逐步收集和建立集团客户档案。经过四年的努力，中国移动的集团客户的覆盖率已经达到近30％，集团客户对于高值用户群的稳定、移动数据及增值业务的推广、行业应用等方面，已经具有相当的战略地位。中国移动是如何于短短四年内建立和健全这壹体系的?我们首先简单回顾移动集团客户体系的发展历程。 2002年是中国移动集团客户体系建设的试点推广年。这壹年移动主要于以下方面进行了初步的探索：成立项目组、产品模块化、典型项目推广、建立工作流程。 2003年是移动集团客户体系建设的全面促进年。他们明确提出“集团客户工作不能再是业余爱好，要打正规战役。”这壹年他们于集团客户体系建设方面的主要进展是：建立工作体系、健全客户资料、建设平台支撑系统、大力推广标准化应用产品、创新商务模式、建立营销渠道。为此，各级移动主要开展了四项工程：摸底工程，主要是地毯式清查，健全数据；圈地工程，以四川移动为例，他们要求当年

毕业论文开题报告--营销策略研究

XXXX经济管理学院毕业论文( 设计) 开题报告题目XXX公司营销策略研究学生姓名ZorroFox 学号0000002 专业市场营销指导教师 XX 年XX 月XX 日

毕业论文(设计)开题报告 1．选题的理由或意义一、研究背景自2000年开始，随着中国加入WTO，政府一系列支持政策的出台以及客户对如见需求的增加，中国的软件市场有了前所未有的巨大发展。随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。1至10月我国软件产业规模首次突破１万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重由２００１年的６％上升到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。伴随着这样的发展，软件市场出现了很多问题：（一）软件价格战，竞争中相互价格下调。价格问题成了营销企业的一个重要因素。经销商进行价格的直接目的是争夺客户，快速抢占市场份额，但是靠这种变相价格吸引用户，长此以往企业的利润必然降低，而且市场的混乱还会使消费心理扭曲，使企业现实利益受损，核心竞争力与持续发展能力也得不到增强。（二）软件盗版问题，盗版无疑是软件在中国销售所面临的一大顽症。从软件盗版的既得利益来看，给软件公司带来了既得利益上的巨大损失。二、研究意义（一）理论意义。通过对软件企业营销策略（产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略）进行研究，对于探讨软件企业的营销模式等有一定的理论意义。（二）实际意义。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了XX公司科技的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。希望通过优化的营销策略，让XXXX公司在竞争越来越激烈的市场环境中，继续扩大市场份额，在软件领域超越价格战和盗版软件的威胁；提高公司服务质量，提升客户满意度和客户忠诚度。

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