看穿顾客的十一种消费心理

看穿顾客的十一种消费心理，事关成交，一定要读！之青柳念文创作

客户在成交过程中会发生一系列复杂、微妙的心理活动，他们的这些心理对成交有至关重要的影响.归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种：

一、求实心理这是顾客普遍存在的心理动机.他们购买物品时，首先要求商品必须具有实际的使用价值，讲究实用.有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外型的新颖、雅观、色调、线条及商品的“个性”特点，他们在挑选商品时认真、仔细.

二、求美心理爱漂亮之心，人皆有之.有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达国家的顾客中也较为普遍.他们在挑选商品时，特别注重商品自己的造型美、色彩美，注重商品对人体的丑化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精力享受的目标.

三、求新心理求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理.客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的知足.求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表示出对新产品有独特的高兴喜爱.追新求异是人的普遍心理和行为，知足客户的求新心理也是推销员所停止推销工作的一个重点.求新心理的操纵主要是针对追求新异的客户.当然每个客户都分歧程度地追求新异，因此求新心理可以普遍操纵.

四、求利心理这是一种“少花钱多处事”的心理动机，其核心是“便

宜”.有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差别停止仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品.客户有求利心理的主要原因有二：一是经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想.这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽量少的经济付出求得尽量多的回报；二是习惯性购买.由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的要求也相当低，只要产品价格最低，产品质量都是很无所谓的事情.抱有这种心理的客户对产品的惟一要求就是相对要便宜.但是往往是这类客户花了最多的钱，却没有买到抱负的商品.

五、求名心理求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品.在客户眼中，名牌代表尺度，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位.客户往往会为了追求产品的质量包管，或者为了补偿自己产品知识的缺乏而选购名牌产品.当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔气或者显示自己与众分歧的身份和地位，以求得到心理上的知足.具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶级，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用名牌，不但提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现.

六、从众心理客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上情不自禁地趋向于同多数人相一致的购买行为.从客户的主观因素方面思索，主要原因有：一是客户自己的性格.如果是个意志单薄型和顺从型性格的客户，他的从众心理睬很强；二是客户产品知识的缺乏导致的自信心缺乏.这类情况往往出现在单件花费较大的产品上；三是客户从好处角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不成能多数人都断定失

误，即使上当，也是一起上当，以求得心理上的平衡.

七、偏好心理这是一种以知足个人特殊高兴喜爱和情趣为目标的购买心理.有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品.例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等等.这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关.因而偏好性购买心理动机也往往比较明智，指向也比较稳定，具有常常性和持续性的特点.

八、自尊心理有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精力方面的高雅.他们在购买行动之前，就希望他的购买行为受到推销员的欢迎和热情友好的欢迎.常常有这样的情况，有的顾客满怀希望地进商店买东西，一见推销员的脸冷若冰霜，就转身而去，到此外商店去买.

九、疑虑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当”、“吃亏”.他们在购买物品的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕欠好使用，怕上当受骗，满头脑的疑虑.因此，反复向推销员询问，仔细地检查商品，并不是常关心售后服务工作，直到心中的疑-全球品牌网-虑消除后，才肯掏钱购买.

十、平安心理有这种心理的人，他们对欲购的物品，要求必须能确保平安，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不克不及出任何问题.因此，非常重视食品的保鲜期，药品有无副作用，洗涤用品有无化学反应，电器用具有无漏电现象等.在推销员讲解、包管后，才干放心地购买.

十一、隐秘心理有这种心理的人，购物时不肯为他人所知，常常采纳“奥秘行动”.他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成

交.青年购买和性有关的商品时常有这种情况.一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也有近似情况.充分懂得顾客的心理是推销员成功的关键因素.也是一个企业运营者在产品开辟、创新、定位、宣传……不成缺少的条件.只有懂得了顾客的消费心理，我们才干知道顾客在想什么，我们能做什么.一个聪明的销售员应该知道客户的消费心理，然后在推销中对症下药，征服客户.

(销售话术)销售从全面了解顾客的心理开始--不同年龄客户的消费特点

销售从全面了解顾客的心理开始--不同年龄客户 的消费特点 不同年龄层的客户都有各自的消费特点。如少年客户好奇心强，青年客户购买欲望强，中老年客户较为理智忠诚。面对这些消费者时，要区别对待，不能疏忽。 1．少年客户消费心理特点 少年客户是指年龄在11—14岁的客户，少年客户具有以下消费心理特征： (1)介于儿童与成年人之间，好奇心强。 (2)处于由不成熟向成熟转变阶段。 (3)喜欢和成年人相比。 (4)购买行为逐渐趋向稳定，开始显现出一定的购买倾向性。 (5)逐渐由受家庭影响转变为受社会影响，并乐于接受社会影响。 2．青年客户消费特点 (1)紧跟时代潮流 青年客户内心丰富、敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。他们的购买行为趋向

求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。 因此，销售员需要尽力向他们介绍新商品，具备社会流行性的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。 (2)购买能力欲望强烈 青年客户有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的 对象。随着大众消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。因此，凡是能够满足他 们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。 (3)消费时常缺乏理性 青年人的消费心理特征一方面表现出果断迅速、反应灵敏，另一方面也表现出感情冲动，草率从事。因此其购买动机具有明显的冲动性特点。首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析商品的各种利弊因素，许多人凭着对商品的感情与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。因此，动机的随机性、波动性较大。 3．中老年客户的消费特点

酒店十三种消费心理

酒店顾客十三种消费心理解析 2008-07-10 16:48:17| 分类：旅游酒店营销| 标签：|字号大中小订阅 酒店顾客十三种消费心理解析 [ 2008-6-10 15:15:00 | By: 中外酒店] 推荐 吴敏 在竞争日益激励的今天，酒店总是希望能够借助一种方法，将自己的特色展现在顾客眼前。这就要求我们对顾客心理要有清晰的了解和完善的把握，从而在最大程度上满足顾客的需求。一个善于把握顾客需求心理的酒店能够在对客服务中起到事半功倍的效果，因此，打好“理念战”、“心理战”是酒店赢得竞争优势的必经战役。本文就酒店顾客常见的13种心理通过案例进行解析，希望对酒店业界有所启示。 一、放松心理 随着都市节奏的加快，繁忙、喧闹的大城市里生活的许多人都愿意选择假期外出度假，其目的是让自己得到放松和休息，摆脱城市的吵闹，因此他们更多地希望酒店为他们提供安静、优美的休息环境。例如，李先生一家平时工作很忙，只有在节假日才有休息时间。好不容易到了“五一”黄金周，他们全家决定外出度假。但这个假期并没有给他们带来安宁，原因是他们下榻的酒店成天都可听到舞厅的迪斯科音乐，他们对这次的度假非常不满，因此酒店在进行结构规划时，应将客房安排在远离娱乐项目的场所，否则就会失去大多数的度假顾客。 二、体验心理 外出旅游度假也是一个求新、求奇、求异的过程，越来越多旅游者都在追求获得体验的感受。心理学中把寻求体验、刺激、冒险和探索的心理需要称为尤利西斯因素，受尤利西斯因素驱使的人，力求满足自身对世界的好奇心，总是推动并激励人们寻求探险和获得体验感受。例如，一天，刚经历过高考的小张懒洋洋地躺在酒店看电视没有出去，此时打扫房间的服务员在与他寒暄中了解到他感觉非常无聊，便建议说“我们度假村新开了一个水上大世界，听说特别刺激好玩，何况天气这么热，去玩水也好啊。”小张听得有些心动，其实他是个好动的孩子，只是不知道有些什么好玩的东西，随后，他马上换上泳装，来到水上大世界，那次的经历给他留下了美好的回忆。从该案例中我们可以看出，为了吸引更多顾客，酒店在提供基本服务的同时，应设计并组织好多项娱乐体验活动，并做好配套宣传工作，让更多旅游者在享受休闲度假的同时，享受到一种独特的经历和体验。 三、方便心理 顾客出门在外，更渴望得到家庭般的温暖，而酒店是客人的家外之家，应为他们提供方便。一天，金陵饭店的一位服务员在为一位外国客人做夜床时，发现鞋篓里有一双沾满泥土的脏皮鞋，就用湿布将皮鞋擦干净，并上完鞋油后放回原处。后来一连几天都是这样，客人被服务员毫无怨言而又有耐心的服务所感动，在第九天将10美元放进了鞋篓，而服务员照常将皮鞋涮洗干净，并分文未取。金陵饭店通过其细致入微而又倾注员工真挚情感的服务，为顾客提供方便的同时，赢得了来自世界各地客人的称赞。 四、求助心理 顾客出门在外，难免会出现遇到紧急情况需要帮助的时候，例如，酒店一位已经退房的顾客的皮包遗留在曾住的房间，要求帮助寻找；客人房间电器出现问题需要维修；顾客突发急病需要治疗；客人对该城市不

不同年龄的顾客的购买心理特征

不同年龄、性别的顾客的购买心理特征 1、老年顾客的心理特征： 喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀疑态度；购买心理稳定不易受广告宣传的影响希望购买方便舒适的商品；对营业员的态度反映敏感；对保健类商品感兴趣． 2、中年顾客的购买心理 讲究经济适用，喜欢购买已被证明实用价值的新商品，对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间的商品感兴趣． 3、青年顾客的心理特征 对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的商品，购买动机易受外部因素的影响，具有明显的冲动性，购买能力强不太考虑价格因素，是新产品得第一批购买者． 1、男顾客的心理特征 购买动机常具有波动性，常为有目的的购买和理智性购买，比较自信不喜欢营业员喋喋不休的介绍，选择商品以质量性能为主价格因素作用相对较小；希望迅速成交，对排队等候缺乏耐心． 2、女顾客的心理特征 购买动机具有主动性与灵活性，购买心理不稳定，易受外界因素的影响；购买行为受情绪影响较大．比较愿意接受营业员的建议；选择商品比较注意外观质量和价格，挑选商品十分仔细． 一、了解顾客购买行为的全过程 顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，因而是一个完整的系列过程。营业员分析顾客的购买程序，目的是为了在顾客的购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响，顾客的购买程序一般可分为五个阶段： 1.引起需要 顾客的购买行为，首先是从产生需要开始的。当顾客感到自己的某种需要必须通过市场满足时，就会集中精力到市场上去寻求该种商品，这时购买行为便开始了。在这一阶段，营业员应当注意到：第一，了解与其产品种类和厂牌有关的潜在的或实际的需要；第二，这种需要在不同时间的不同满足程度；第三，这种需要会被哪些刺激所引起。这样才可以巧妙地推销自己的产品，使之与顾客的需要挂起钩来。 2.收取信息 如果引起的需要相当强烈，可满足需要的物品又易于得到，顾客就会马上满足自己的需要。在多数情况下，被引起的需要不是马上就得到满足，或不是马上就能满足时，这种需要必先进入人的记忆中。作为未来满足需要的必要项目，需要使人产生注意力，可能促使其积极寻找或接收资料，以便完成从知觉到坚信的心理过程，作成购买决策。 商品资料或信息的来源主要有以下几个方面：第一，社会来源。包括报纸、杂志、电视、广播、书刊的宣传；家庭、亲友、邻居、同学以及其他相识者对商品的价格，等等。第二，市场来源。包括商品的广告、营业员、商品包装、商品展销以及有关商品说明书等所提供的商品资料。第三，经验来源。包括顾客自己操纵、试验和使用所获得的有关商品的经验。各种来源的信息，对顾客的购买行为产生的影响不同，广告宣传、报纸、杂志等，传播面广，但可信度低，顾客心有余悸，亲朋好友口头传播或已购买的效果信息影响最大，但营业员较难掌握和控制。经验来源的信息，对顾客的购买行为的影响较稳定。因此，掌握顾客的信息来源，对营业员制定相关销售策略有相当帮助。

顾客网上购物10大心理分析

顾客网上购物10大心理分析 2009年03月31日星期二 01:25 顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂，极其微妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量，价格等问题的一些想法及如何付款，选择什么样的支付条件等。顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，在这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须予与高度重视。 1.求实心理 这类顾客购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。不强调商品的美观悦目。主要以家庭妇女和低收入者为主。如果你是必需品(如生活用品)的卖家，文字描述中要突出产品实惠、耐用等字眼。 2.求新心理 这类顾客购买物品重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。对于商品是否经久耐用、价格是否合理等因素不大考虑，没有主见很容易受到诱惑，只要稍加劝诱图片处理时要鲜艳。多为青少年，在经济条件较好的城市男女中较为多见。 3求美心理 爱美是人的一种本能和普遍要求，这类顾客在购买商品时关注商品的风格和个性，强调“艺术美”，而且也关心商品的包装、款式、颜色、造型等欣赏价值。所以卖化妆品好、服装的卖家，要注意在文字描述中写明“包装物”“造型”等字眼。 4求名心理 这类顾客特别注意商品的品牌，牌子要响亮，以此来“炫耀自己”的社会地位和购买力。同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过，不容易受骗上当。所以文字描述中要突出品牌的名字和相关尊贵字眼。这类顾客主要是城市青年男女，他们时髦而幼稚，热情而冲动。为了名牌绝不讨价还价，因此此类产品应该以一口价为主，摆出一副高贵冷漠形象，这样才能赚得品牌多带来的高额利润。 5求廉心理 这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”和“低档”。这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。只要价格低廉，其它一切都不太在意，精打细算，尽量少花钱成了习惯。老板对这些顾客没有别的办法，只能以略高于厂价去吸引他们，做好讨价还价的准备。

10大顾客消费心理学

10大顾客消费心理学 做生意，其实就是一个恋爱的过程，让用户找到你，了解你，爱上你。有些人说这明显是站着说话不腰疼，实际上执行起来可要复杂多了。而这 个过程中的关键点就是用户，只要与用户心理相关的，那么就会影响到他 们的购买决策。而作为卖方的你，就应该了解消费者心里面在想些什么。 本文分析了消费者在消费时的十种不同心理。 第一点：面子心理 国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。对于在淘，宝的店铺也好，还是***的网站也好你的面子在哪里?就是在于你的店铺的整体布局、 整体风格，是不是能够跟你的整体形象搭配(显赫的抬头)、内容(穿着名牌)、服务(交际礼仪)，这些都是的你面子，所以你要把这些做到位。 首先分析一下消费者形态，才能做到应对的交际礼仪。根据日常销售 的一些观察，顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现 1、倡导者：产品购买的发起者，他的面子就是我推荐的，肯定是好的，怎么才能引起别人去推荐你的产品，这是一种情况 3、影响者：就是经常发难、经常抱怨的人，尽量把影响者的影响降 到最低，企业主动去影响他。 4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项，提出问题的人。 5、追随者：就是看到别人买过之后，自己才会买会用，而且还会说 很好的人。 因为国人对面子尤为重视，面子功夫做到了商品也就卖出一半了。 第二：从众心理

第三：权威心理 什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。 先是权威鉴定，权威不权威，肯定往下看，那就是机会。比如一个简 简单单的刮痧板会有五种认证，仅仅是检测性质的认证，还可以更多：比 如专家说、明星说、知名人物实例之类的。 第四：占便宜心理 记住，占便宜心理并把东西卖的价格低廉的意思。而是说把10元的 东西包装秤价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问，难道消费者没估价能力? 通过额外附加卖点，产品就是你独有的，就没有可比性，价格也不是 透明的了。提炼产品卖家比如以下几个方面： 1、产品本身; 2、公司实力; 3、制作工艺; 4、消费者; 5、报纸媒体报道; 6、相关的认证; 7、跟传统相关历史、文化。 产品卖点的挖掘，再怎么没有附加值，炒作也是在增加附加值。 第五：朝三暮四心理

看穿顾客的十一种消费心理

看穿顾客的十一种消费心理，事关成交，一定要读！之青柳念文创作 客户在成交过程中会发生一系列复杂、微妙的心理活动，他们的这些心理对成交有至关重要的影响.归纳起来，顾客的消费心理主要有以下几种： 一、求实心理这是顾客普遍存在的心理动机.他们购买物品时，首先要求商品必须具有实际的使用价值，讲究实用.有这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外型的新颖、雅观、色调、线条及商品的“个性”特点，他们在挑选商品时认真、仔细. 二、求美心理爱漂亮之心，人皆有之.有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中、青年妇女和文艺界人士中较为多见，在经济发达国家的顾客中也较为普遍.他们在挑选商品时，特别注重商品自己的造型美、色彩美，注重商品对人体的丑化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精力享受的目标. 三、求新心理求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理.客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的知足.求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表示出对新产品有独特的高兴喜爱.追新求异是人的普遍心理和行为，知足客户的求新心理也是推销员所停止推销工作的一个重点.求新心理的操纵主要是针对追求新异的客户.当然每个客户都分歧程度地追求新异，因此求新心理可以普遍操纵. 四、求利心理这是一种“少花钱多处事”的心理动机，其核心是“便

宜”.有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差别停止仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品.客户有求利心理的主要原因有二：一是经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想.这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽量少的经济付出求得尽量多的回报；二是习惯性购买.由于以往过着相当清贫的生活，因此对产品的要求也相当低，只要产品价格最低，产品质量都是很无所谓的事情.抱有这种心理的客户对产品的惟一要求就是相对要便宜.但是往往是这类客户花了最多的钱，却没有买到抱负的商品. 五、求名心理求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品.在客户眼中，名牌代表尺度，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位.客户往往会为了追求产品的质量包管，或者为了补偿自己产品知识的缺乏而选购名牌产品.当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔气或者显示自己与众分歧的身份和地位，以求得到心理上的知足.具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶级，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，吃穿住行使用名牌，不但提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现. 六、从众心理客户的从众心理是指，客户在对产品的认识和行为上情不自禁地趋向于同多数人相一致的购买行为.从客户的主观因素方面思索，主要原因有：一是客户自己的性格.如果是个意志单薄型和顺从型性格的客户，他的从众心理睬很强；二是客户产品知识的缺乏导致的自信心缺乏.这类情况往往出现在单件花费较大的产品上；三是客户从好处角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不成能多数人都断定失

顾客的消费心理

世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理就可能各不一样。男性的消费心理同女性不一样；年老的同年少的购买心理不一样；讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化验室同讲究个性的购买心理也不一样。不一而足。因此，要想使消费者买你的东西，还要仔仔细细分析“上帝”们的购买心理。 一、求美心理 消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注意商品的品格和个性，强调商品的艺术美。其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值，而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。 主要消费对象：城市年轻女性。 二、求名心理 消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。 精明的商人，总是善于运用消费者的崇名心理做生意。一是努力使自己的产品成为品牌。二是利用各类名人推销自己的产品。 主要消费对象：城市青年男女。 三、求实心理 消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。 主要消费对象：家庭主妇和低收入者 四、求新心理 消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。 主要消费对象：青少年和儿童 五、求廉心理 消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“便宜”和“低档”。 主要消费对象：农村消费者和低收入阶层

客户消费心理分析

购房客户消费心理分析 一、透析客户心理 要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。 俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。 同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。 （一）消费群分析 1、女性消费群分析 职业女性的消费需求已日渐超过男性。 ①相对缺乏理性 与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。 ②忌妒心 一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。 2、单身贵族消费群 白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物

业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。 ①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。 ②要求稀有、精致 由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。 ③理性不受折扣影响 他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。 3、老年消费群 中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。 （1）经济自主自立 现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。 （2）态度谨慎 老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。 4、本地居民消费群

消费心理类型

消费心理类型 经过经济学家和心理学家对消费者购买心理的长期研究，把按一定规则运动的消费者购买心理归纳为十种类型： 1、从众心理。在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性，其表现常常是在购买行为中呈群体聚集购买状态，购买者争相购买其一商品。从众心理支配下的购买行为一般具有购买无目的性、偶发性、冲动性的特点。 2、仰慕心理。在仰慕心理诱导下的购买动机具有趋向性和相追求性。其表现常常是购买名优产品、大城市产品以及进口商品，仰慕心理支配下的购买行为一般具有选择性和目标追求性的特点。 3、自豪心理。在自豪心理诱导下的购买动机具有地方性，其表现常常购买家乡的名、优、特产品。自豪心理支配下的购买行为具有馈赠性的特点。 4、炫耀心理。在炫耀心理诱导下的购买动机具有求荣性，其表现常常是购买名贵商品，紧销商品和

时髦商品。焙耀心理支配下的购买行为具有虚荣性、攀比性的特点。 5、实惠心理。在实惠心理诱导下的购买动机具有图廉性和求实性，其表现常常购买价格低廉、经久耐用的一般商品和降价处理商品。实惠心理支配下的购买行为具有节约性和实用性的特点。 6、占有心理。在占有心理支配下的购买动机具有恐失性，其表现常常是购买文物古童、名人字画和珍贵工艺品。占有心理支配下的购买行为具有收藏性、保存性的特点。 7、享受心理。在享受心理支配下的购买动机具有奢侈性，其表现常常是购买高档生活和文化用品。如名贵补品、高档家俱、高级食品饮料、高级服装、装饰品、高档家用电器、而级化妆品等。享受心理支配下的购买行为具有率先性、求质性的特点，对整个社会消费方式和消费结构的改变有导向作用。 8、保值心理。在保值心理诱导下的购买动机具有盲目性和冲动性，其表现常常是购买金银制品、生活必需品和耐用消费品。保值心理支配下的购买行为具有购买超前和随意性的特点。

顾客购物心理分析之十二种常见心理1

顾客购物心理分析之十二种常见心理1、求实心理：指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。2、好胜心理：指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。3、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。4、求新心理：指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。5、求美心理：指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。 6、求名心理：指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。 7、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。 8、求廉心理：指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。 9、模仿心理：指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。10、求速心理：指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。11、好癖心理：指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。12、求安心理：指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。 四、和气生财，不要轻易发怒 不管生意是否做成，不管顾客如果刁难，我们始终要记住一点：不要生气，和气生财。的确，我遇到过很多谈价还价很久，耽误你大半天时间的顾客，最后到快成交时，突然变卦，让你难免不生气。每当这时，我就努力装出笑脸，说“这次不买下次来一样”。说真的，说不准下次顾客还真来，但如你给了顾客脸色看，就永远没有了下次。做品牌服装比较好与顾客谈价，因为服装上有价格标签，在能降价的前提的下，只要跟顾客说能打几折就行了，顾客不会过分讨价还价。而做非品牌服装，无论你怎么定价，顾客都会觉得太高了，就会使劲往下砍价，有时砍出的价格低得匪夷所思，让你哭笑不得。 对于销售者来说，议价的语言艺术，就意味着说服顾客认识到商品价值、接受商品价格的语言表达技巧。议价的过程中，体现了销售者的知慧和娴熟的驾驭语言这个工具的技能。 一、议价的原则 “先价值、后价格”的原则商品的价格历来是顾客最敏感的问题，无论价钱多少，对顾客来说购买商品就意味着要付出经济代价。所以销售者在议价时说服顾客首先必须要强调出商品的价值来，以商品的价值来减少价格给顾客带来的影响和精神压力。因此，在探讨商品价格时，一定要把商品的价值，也就是它给顾客带来的好处放在第一位，而后再说明价格，体现出“先价值，后价格”的原则，这样才能使顾客慷慨解囊，并且觉得物有所值。 二、说服顾客接受商品价格的表达技巧 1、回答询问的报价艺术

简述顾客的八大消费心理

简述顾客的八大消费心理 在现代社会，消费已经成为人们生活中不可或缺的一部分。顾客作为商品和服务的购买者，他们在消费过程中会受到多种心理因素的影响。了解顾客的消费心理对于企业和商家来说非常重要，因为只有了解顾客的需求和心理，才能更好地满足他们的购买欲望。下面将介绍顾客的八大消费心理。 1.价值心理：顾客在购买商品或服务时，会根据其认为的价值来作出决策。他们希望以最低的价格获得最大的价值。因此，商家在制定价格时应该考虑到顾客的这种心理，提供高性价比的产品或服务。 2.信任心理：顾客对商家或品牌的信任程度会直接影响他们的购买决策。如果顾客对某个品牌或商家有信任感，他们更愿意购买该品牌或商家的产品或服务。因此，商家需要建立良好的信誉和声誉，提供高质量的产品和优质的服务，以赢得顾客的信任。 3.满足心理：顾客购买商品或服务的主要目的是为了满足自身的需求和欲望。商家需要了解顾客的需求，提供符合顾客需求的产品或服务，以满足顾客的购买欲望。 4.权威心理：顾客在购买决策中会受到权威人士或专家的影响。如果某个专家或权威人士推荐了某个品牌或产品，顾客会更有可能购买该品牌或产品。因此，商家可以通过与权威人士合作或请专家进

行推荐，提高产品或品牌的知名度和销量。 5.时尚心理：顾客在购买决策中会受到时尚潮流的影响。他们希望购买时尚的产品或服务，以展现自己的个性和品味。因此，商家需要关注时尚潮流的变化，提供符合潮流的产品或服务，吸引顾客的注意和购买欲望。 6.便利心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的便利性。他们希望购买方便携带、使用方便的产品或服务，以节省时间和精力。因此，商家需要提供便利的购买渠道和服务，方便顾客的购买和使用。 7.安全心理：顾客在购买决策中会考虑到产品或服务的安全性。他们希望购买安全可靠的产品或服务，以避免可能的风险和损失。因此，商家需要保证产品的质量和安全性，提供可靠的服务，以增加顾客的购买信心。 8.满意心理：顾客在购买后会对产品或服务的质量和效果进行评价，如果他们对产品或服务感到满意，他们会更有可能再次购买或推荐给其他人。因此，商家需要提供高质量的产品和优质的服务，以满足顾客的期望和需求，提高顾客的满意度。 顾客的消费心理是购买决策的重要影响因素。商家需要了解顾客的消费心理，提供符合顾客需求的产品和服务，以满足顾客的购买欲

顾客九大消费心理

顾客九大消费心理 一.求实心理 心理特点：以追求产品的实用性为购买目的，对首饰设计和工艺比较挑剔，这类顾客大部分属于精明型，表现沉着冷静，对产品质量，价格，售后服务及对导购本人的要求比较高，且自我保护心理比较强，对自己的利益非常关心 成交杀手锏：导购在应对该类型顾客时应注重专业性和把握细节，用真诚.耐心.专业.求实的态度消除与顾客的隔阂，学会站在顾客的立场思考问题，用优质的服务和性价比高的产品征服顾客，赢得顾客的信赖与认可 二.求美心理 心理特点：以追求产品的美感为主要购买目的，着重于首饰的款式，工艺的时尚性。这类顾客的心理年龄普遍偏年轻，同时还夹带着一定的品味要求。 成交杀手锏：在应对该类顾客时，导购应该从顾客的穿着打扮方面进行细致的观察，通过与顾客探讨时尚潮流方面的话题切入推荐产品，尽量推荐店内款式比较时尚前卫，色彩独特的产品如：彩金类，彩宝类。结合当今流行趋势介绍，避免介绍“陈年老酒“和”俗气“产品。以免影响顾客的购买兴趣。 三.求名心理

∙心理特点：该类型的顾客，以表现身份地位价值观为主要购买目的，注重品牌，价位，公众知名度。 ∙成交杀手锏：重点向顾客介绍品牌的历史，品牌内涵，以及品牌在全国珠宝行业的地位与知名度，对于这类顾客，导购要善于恭维和赞美，给足面子，让其虚荣心彻底得到满足，风风光光把产品买走。 四．求廉心理 ∙心理特点：以获得超值，低价产品为主要购买目的，注重产品的实惠与廉价。 ∙成交杀手锏：导购在实际销售中，应适当在心理上进行鼓励，热期接待，利用更多的优惠方法或礼品留住顾客，推荐特价产品或折扣优惠较大的产品，让顾客满意而归，同时，还要强调产品即使优惠，品质与服务也能保持一致 性。 五．求同心理 ∙心理特点：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。 ∙成交杀手锏：在实际销售中，应主推畅销款，强调很多人都已经购买，而且购买后非常满意!导购既要采用数据效应(销售数据，补货数据，顾客反馈数据)，让顾客认识到某 款产品的品质得到大众的认同，有要采用稀缺效应，让顾客感觉到产品畅销程度，以及经常断货缺货的紧张气氛。

常见的消费心理

常见的消费心理 消费者心理有很多种，常见的消费心理有恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多项。 1. 恐惧心理 人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。 北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。 商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。 那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？ 分为两个步骤： 第一，找到用户的恐惧点。用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥胖，怕自己随着时间流逝不在年轻；男性方面，怕自己性能力不行。这些都是最直接的恐惧。企业要找在这些消费者的恐惧。

第二，给最直接的解决方案。“孕妇防辐射衣”，直接告诉消费者我们针对孕妇，能够放辐射，简单直接粗暴。如天猫上的婧麒旗舰店这家店，口号是“防辐射、穿婧麒”。 2. 从众心理 从众心理也叫羊群效应，经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。 消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。 如天猫店“孕妇防辐射衣”的婧麒旗舰店，大销量在淘宝上拥有了非常好的排名，通过大销量和好评度，让每个进入店铺的人士进行非常高的转化。 喜茶刚开始推出市场时，找了很多的兼职进行购买排队，很多消费者看到排队的人特别多，，然后也去消费者。这也是利用了消费者的从众心理。 3. 权威心理 消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。常见

餐饮业顾客消费心理学

餐饮业顾客消费心理学 餐饮业顾客消费心理学一、顾客的心理需求 1、有要求卫生、安全的心理; 2、有要求饮、食品符合口味的心理; 3、有求新求知的心理; 4、有求得尊重的心理; 5、有求价钱合理的心理; 6、有求身份地位得到体现的心理; 7、有求方便的心理(是否方便停车、路线远近等); 8、有求心理享受的心理; 9、有求异、猎奇、求刺激的心理; 10、有感情消费的心理。 二、如何满足顾客的心理需求 1、满足就餐客人求安全，求饮、食品卫生的心理 (1)就餐环境干净舒适; (2)食品新鲜、干净; (3)酒水饮料符合质量标准，无假冒伪劣; (4)餐、茶、酒具经过严格洗刷、消毒、餐巾、毛巾干净整洁，破边、破口的餐盘、玻璃杯具不能上桌; (5)服务人员的个人卫生符合卫生标准，呈现在客人面前的是干净、利索、精神饱满、满面春风的形象; (6)为客人上菜都要使用托盘，手拿菜盘时，大拇指要向盘边靠拢，不得沾到食物; (7)为客人拿取杯具时，手指只能靠近杯底的部位而不可触及杯口; (8)上汤

或汤菜时，如盆边有溢出的菜或汤时要先擦干净后再上桌等。 2、满足客人要求食品符合口味的心理 (1)首先要了解掌握本店消费群(包括国外、国内各地区各民族)的生活习惯及饮食特点; (2)饮食口味通常具有“南甜、北咸、东辣、西酸”的特点: (3)国外的客人一般喜欢饮用酒度不高的葡萄酒，而国内许多客人在进餐时喜欢饮用高度白酒、洋酒; (4)国内北方客人喜欢以面食为主食，而南方来的客人以米饭、点心为主食。 (5)点完菜后主动征询客人对口味的要求，并在入厨单上注明。 (6)熟记常客、大客的口味及喜爱之菜式、习惯饮用的酒水等。 3、满足客人求新求知的心理 (1)熟练掌握本店供应菜肴的典故、烹调方法、用料、配料及营养价值等知识; (2)在为客人点菜时适时主动介绍以上内容; (3)有计划、周期性地更换餐厅的菜牌，及时推出时令新菜及每月厨师精选菜肴推介等。 (4)设计菜牌时，对一些新菜及招牌菜尽量附上图片及简要说明。 4、满足客人求尊重的心理 (1)服务时使用礼貌敬语; (2)对第一次来就餐的客人要热情，而对打过交道的客人则要表现熟悉; (3)有客来店就餐，就像有亲戚、朋友到自己家里做客一样热情款待; (4)任何时候不可得罪客人，要把对的让给客人，错的留给自己; (5)对生理有缺陷的客人，要一视同仁，不能用奇异的目光盯着或嘲笑客人。 5、满足客人要求价格合理的心理 (1)点菜时尊重客人的选择，不能强人所难。 (2)注意推销技巧，如有必要，点完菜后可将大约的菜金告知宴客者。 (3)若客人喜欢某道菜而又觉得太贵时，要给客人从选料上乘、制作工艺方面作适当的解释，让客人觉得 物有所值。

顾客心理分析

顾客心理分析 促销是企业的一种营业推广方法，销售员在促销的过程中要懂得根据 不同类型顾客的心理特征制定出不同的促销方法，从而使营业推广更顺利 地进行。 一、贪利心理 此类顾客对药品价格比较敏感，爱占便宜，在购药过程中总喜欢讨价 还价，或打折购买或要点赠品。所以，在某种药品搞优惠活动时，这类顾 客的购买欲望比较强烈。这类顾客以老年人和女性居多。 促销方法：对于此类顾客，店员一般能迅速的地识别出来，在推荐同 类产品时，可以率先介绍正搞买赠活动的药品，或赠品其购药总金额，再 打折销售。店员还应尽量“帮助”这部分爱占便宜的顾客占便宜。在总的 原则不变的情况下，给有需求的顾客开绿灯，让他觉得自己占了比预期大 的便宜，增加其心理满足感。 二、比照心理 此类顾客女性较多，金钱观念较强，喜欢货比三家，总希望购买到 “价廉物美”的药品。习惯于对同类药品的功能主治、规格、价格等基本 信息反复比较，选择一种他认为性价比较高的药品，一般是同类药品中价 格较低的。他们还倾向于对不同药店的药品价格、店员服务水平等进行评 价比较。 促销方法：接待这类顾客，店员说话要有分寸，要把进店的每一位顾 客视为自己的亲朋好友，主动热情，文明周到地为他们服务。介绍药品时，不需对药品的疗效和质量进行过多的宣传，让顾客自行比较。如果顾客有 疑问，店员在作解答时应运用专业知识详细地解释。

此类顾客以年轻人居多，消费时尚，反应敏感，对药品的外观和包装 要求高;受广告宣传和社会环境的影响比较大，新上市的药品、新剂型药品、名气大的药品对其吸引力较大，对陈旧、落后的药品不愿问津;多属 于冲动消费，易接受店员的推荐;价格敏感度相对较低，不问药品的价格 和规格，拿起药品丢下钱就走。 促销方法：面对此类顾客，店员首先推荐新特药，并自信的解释药品 的新颖之处。不过，店员还应确定为其选购的药品对疾病的治疗是否有效，以免因为其盲从广告或一时冲动而购买没有针对性治疗效果的药品。在介 绍药品时首先推荐新特药，语言简单明了，与他们沟通要迅速切入主题， 少啰嗦，尽量用快节奏的服务与他们快节奏的生活接轨。 四、求廉心理 此类顾客以老年人居多，他们追求药品价格低廉为主要心理特征，希 望付出较少的货币而获得较多的物质利益，这类顾客对价格特别敏感，对 价格得变化反映也格外敏感，喜欢选购低价、优惠价、特价、折扣价的药品。具有这种消费心理的顾客，以收入水平较低的人为多。这与顾客的经 济条件有关，但也不是绝对的，也有一些收入水平较高的顾客以买到特价、折扣价的药品为满足。 促销方法：店员在接待这类顾客时，保持耐心、谦恭的服务态度，与 其建立良好的关系，使其成为药店的忠实顾客，绝不可因顾客购买的药品 价格低廉而心生偏见。在推荐药品时，选择同类中价格较低的产品，并耐心、仔细地交代药品的服用方法和服用时的注意事项。药店要尽量保持药 品价格得相对稳定。

医美整形顾客的十三类消费心理

医美整形咨询师应掌握十三类顾客心理 一、犹豫不决型客户 特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的 应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语,由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上 二、脾气暴躁型的客户 特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味 应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他 三、自命清高的客人 特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你 应对策略：恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱 四、世故老练型的客户 特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，

应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能 五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大） 特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢 应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。 六、节约俭朴型的客户 特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。 应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点,否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包,比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力 七、来去匆匆型的客户 特点：他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。 应对策略：多赞美她活的充实和丰富，值得羡慕，跟他们说话不需要拐弯抹脚，要直奔主题，抓住重点，冲着他的需求说，你的介绍只要有一点抓住她的吸引力，加上多鼓励他尝

跨境电子商务专业《买家网上消费心理分析及应采取的相应策略1》

买家网上消费心理分析及应采取的相应策略 同学们好，今天我们来学习跨境电商消费者心理分析和应对不同消费者可采取的策略。我们将消费者心理分为11种： 第一种是求实心理，面对这种消费者，卖家要在在商品描述中要突出产品实惠、耐用等字眼。 第二种是求新心理，面对这种消费者，卖家要紧跟网络时代，在接待和沟通过程中，只要稍加劝诱，突岀“时髦〞、“奇特〞之类字眼，并在图片处理时尽量保持鲜艳就能吸引到客户。 第三种是求美心理，面对这种消费者，卖家要注意文字描述中应写明“包装〞、“造型〞等字眼，特别是卖化装品、服装的卖家。 第四种是求名心理，该类消费者的消费动机核心是“显示〞和“炫耀〞，同时对名牌有一种平安感和信赖感，面对这种消费者，卖家要采取投其所好的策略。

第五种是求廉心理，这种消费者希望能花最少的钱买到产品，其核心是“廉价〞和“低档〞，面对这种消费者，卖家要做到的是同类型产品，价格要比其他家低廉。 第六种是猎奇心理，这类消费者喜欢奇特外形的产品，面对这种消费者，卖家要做到强调商品的新奇独特，并赞美他们“有远见〞、“识货〞。 第七种是从众心理，这类消费者没有太多的主见，喜欢购置与其他人相同的产品，面对这种消费者，卖家可以根据这种心理来描述产品，再加上价格的优势，很容易聚拢人气，消费者就会源源不断。 第八种是隐秘性心理，有顾客不愿别人知道购置的产品，如某用品之类。卖家在面对这种消费者时，可以强调其隐秘性。 第九种是偏好心理，面对这种消费者，卖家要站在消费者的角度了解他们的喜好，在产品文字描述之中可以加一些符合他们性格特征之类的词语。

第十种是疑虑心理，对很多事物都存在疑虑，担忧产品的质量，或者是对商家不信任等，面对这种消费者，卖家要给予消费者信任感，强调说明自己确实存在，产品的质量也是经得起考验。 第十一种是平安心理，买家担忧会担忧像食品、卫生用品、电器等产品的平安性。面对这种消费者，卖家要给以解说，并且用上“平安〞、“环保〞等字眼，效果往往比拟好。 以上就是11种消费者心理的所有内容，我们下节课再见！

不同性格的顾客购买心理分析

不同性格的顾客购买心理分析 一个人的性格往往决定事情的结果，江山易改本性难移，就足以说明性格的关键性。推销员在向顾客推销产品时，第一步工作就是确定顾客是怎样的性格，然后对不同性格的顾客采取不同的推销策略。不同性格的顾客购买心理如下：理智型顾客购买心理： 1.购买决定以商品和知识为依据 2.喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介 3.善于比较挑选，不急于作决定 4.购买过程中不动声色 冲动型顾客购买心理： 1.个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响2.购买目的不明显，常常即兴购买3.凭直觉和外观印象选择商品4.能够迅速作出购买决定5.喜欢购买新产品情感型顾客购买心理：1.购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的2.想象力丰富 3.购买中情绪波动习惯型顾客购买心理：1.凭以往的习惯和经验购买2.不易受广告宣传或他人影响3.通常是有目的地购买，购买过程迅速4.对新产品反应冷漠 疑虑型顾客购买心理： 1.个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微2.缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重3.选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多4.购买中犹豫不定，事后反悔 随意型顾客购买心理：1.缺乏购买经验，购买中常不知所措2.信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到帮助3.对商品不过多挑剔 最佳答案 1、先观察：顾客有购买目标的，一般都直奔目标，此时在匆忙之中拉近感情是非常重要的；而目标不确定的，通常也撒网、最终决定。这类顾客通常会用心目中的目标去衡量门，这时营销员应该能够改变顾客心目中固有的模式，强调设计方面（包括木门、家具、装修、布艺搭配等）引导顾客 2、兴趣阶段：当顾客对门产生浓厚兴趣时，营销员应该能够从质量、款式、色调、价格等方面发现重点，进行重点的介绍。 3、联想阶段：在这个阶段，营销员主要应该介绍产品，会给顾客带来什么样的利益和满足。通过用这样的门，配上某某色彩或图案的窗帘、地板、家具、墙壁和床上用品等。能创造一种什么样的气氛。 4、欲望阶段：此时顾客通常会想，这款门买回去能好看吗？此时需要营销员进行鼓动，提建议时应注意使用非常自信的肯定语气。 5、评价阶段：在这个阶段，顾客考虑总是门到底值不值这个价钱？通常会问基材是什么的，油漆是什么牌子的等问题。此时应重点介绍公司的实力，以求得顾客的信任和认可。如果顾客的评价是正面的，就是购买。 6、信心阶段：这个阶段需要的是增强顾客对产品的和营销员的信赖，所以可以举一些顾客购买伯艺木门的实例或顾客购买后对伯艺木门的质量及服务的评价等，以增强顾客做购买决定的信心。 7、行动阶段：即购买阶段。此时是非常关键的，营销员每一句话都非常关键，不能说的太多，也不能什么都不说，否则会导致功败垂成。 8、感受阶段：在购买后的使用过程中，如果顾客感觉到介绍的高于产品，这会感觉到失望；如果顾客感觉产品符合实际的介绍，才会满意。不管是以上哪种情况，服务都是非常重要的。如果是第一种情况，则可以通过优质的服务弥补质量或其它方面的不足；如果是第二种情况，可以通过服务做一个良好的口碑宣传，使更多的顾客购买我们的门。 以上从不同角度分析了营销员在销售过程中应注意到的问题，要能够理论联系实际，去分析顾客，能够帮助顾客克服同质化和多元化的市场带给他们的阻力。分析在多元化中能给顾客带来什么样的利益。