房地产营销管理论文房地产经营管理论文：中国房地产广告建构消费者心理认同的内在机制分析

房地产营销管理论文房地产经营管理论文：

中国房地产广告建构消费者心理认同的内在机制分析

摘要：中国房地产广告策划起步于20世纪90年代，伴随着房地产以强势经济的姿态渗透到中国社会的各方面，房地产广告策划也逐步走向繁荣。本文试图通过分析中国房地产广告在特定的语境中，在消费者心理认同层面所施加的影响来揭示我国房地产广告传播建构消费者心理认同的内在机制。

关键词：房地产广告心理认同内在机制

在房地产的营销策划中，广告占据着非常重要的地位。广告是房地产营销策划思路的最终表现，是楼盘与市场接触的最直接桥梁，起到最基本的告知作用。优秀的广告策划是一个楼盘竞争力的重要因素之一，必将有力地提升楼盘品位，激发楼盘的市场竞争力。

房地产广告具有自身的特性，它与其他大众商品广告的最直接的差别在于：一般的商品（甚至包括汽车），其优秀的广告创意能够直接引起拥护者的购买，并且还可能在短期内形成市场热潮，甚至有些消费者的购买行为完全来自于广告的“麻醉”作用。但是房产作为一种特殊的商品，没有人会单纯因为广告而直接产生购买行为。因此，房地产广告在对受众施加影响使其产生心理认同方面是艰难的，探究其根源，在于如下几方面原因：

首先，房地产消费是理性度最高的消费，真正的购买理由是该楼盘自身的软硬件条件是否符合消费者的需求。其广告创意的作用就是吸引眼球，而且创意也不可能天马行空不着边际，必须是围绕这些独

特的“软硬件”而展开，比如说交通便利、教育优势、黄金地段、上乘品质等等条件，这使得房地产广告的创意可发挥的空间受到了很大的限制。

其次，房地产消费一般不表现为个性化的行为。个性化消费行为是指个体能够在准备购买、购买评估、实施购买等各个环节中都起决定作用。而房产作为大宗不动产，是一种特殊的商品，决定购买的往往不会是单个人，通常情况下，至少要夫妻双方都满意才能购买，尤其是在中国，如果是三代同堂，那么三代人都有可能参与到购房行为中来。这就导致了房地产广告目标受众的层次化，要使广告的诉求点吸引每个人的眼球，就必然面对众口难调的挑战。

第三，购房者的心理千差万别，有的人喜欢闹市，有的人喜欢清静，有的人喜欢高楼层，有的人喜欢低楼层，即使在选择同一楼层时，有的人喜欢西边，有的人喜欢东边……不同的购房者有不同的观念。此外，根据马斯洛所提出的需要层次理论：当人的低级需求得到一定程度的满足之后，就会产生新的高一级的需求。所以对于同一个购房者，在准备购房的整个阶段中，他们的需求心理也往往呈现出一种不断发展的状态。因此，处于静态的房地产广告要捕捉处于动态变化中的消费者心理，使消费者能够因为精美的广告便对自己心仪的房子做出确定的判断，这无疑也是一件艰难的差事。

但这并不是说房地产广告就可以不作为，只停留在房地产营销策划的“传声筒”的功能上。我们知道，市场往往是通过广告认识楼盘，

并产生第一印象的。因此，好的地产广告与市场的沟通力至关重要。广告传播本质上就是与目标受众沟通的过程，目的是要让目标受众产生认同感。因此，房地产策划者们在竞争的过程中发现了开启消费者认同机制的重要意义，切实地去了解购房者的心态，在广告中使出浑身解数与消费者达成有效沟通，争取消费者的理智和情感的双重心理认同。

一、天人合一：建构消费者心理认同的集体意识

在中国，大自然向来就是可以和人类和睦相处的神秘力量，中国哲学思想中道家和禅宗的共同倾向就是回归自然，返璞归真。根于老子的顺应自然的思想，在不同时代不断得到阐发和丰富：庄子的率性而动，任性而为；陶渊明的归隐园田；王维的流连山水……无论是追求心灵的自由，还是实现人生的理想，与天地同呼吸，与万物共俯仰，历来是中国人的最高生存境界。因此，中国讲究的是“天人合一”，人与宇宙自然合一，主客体不相分，在“天人合一”思想的影响下，中国人与自然山水有着天生的亲近感，在居住方式上趋向于贴近自然，感受自然山水的灵韵之气，甚至体现为一种对世外桃源生活的向往和追寻。千百年的文化沉淀铸就了中国人寄情自然的情怀。

纵观我国的房地产广告，可以说是充分认识到中国消费者的这一集体意识，因此在广告策划中各种突出楼盘项目自然环境的创意屡见不鲜，此外与自然山水相关的建筑概念也层出不穷，比如说水岸生活、生态家园、英伦华庭、法国风情园林等等，这些创意和概念都始终围

绕“自然山水”的主题。在楼盘的名目上以叙述这种人与自然和谐关系的例子比比皆是，例如：“桃源居———都市人的桃源梦”、“绿色家园———房在林中，人在树下”、“广州白云堡———山外青山楼外楼，白云仙境白云堡”、“江南明珠园———放眼江南明珠满目春色，尽收江城四岸十里繁华”“、金海湾花园———傲视远海，极目云间”……在广告文案中，也有意渲染了人与自然和谐共处的情景，颇为打动人心，如：“钱隆首府———在我们居住的城市里，家的旁边有一个小小公园是一种幸福或一个梦想，为了这种幸福，为了这个梦想，我们求索着……首府是让每位业主把家安在属于自己的公园里”；“天利仁和———首创居住岛、桥水人家、空中栈桥等，让静态建筑与动态景观交融共生，并首创海西珍贵树种保育园，为天利仁和打造充满人文关怀的原生态都市品质生活”。

二、家族亲情：建构消费者心理认同的传统思想

中国自古以来就是一个传统的血缘宗法社会，在中国传统文化心态中最深刻、最内在、最具有继承性的组织机制，便是宗法观念，此外加之中国千年历史积淀下来的“大同”思想的影响，使得家族亲情在中国的历史发展进程中有着重要的意义，家族亲情的观念凝聚在中国人的骨子里头，在处世价值观上表现为要求安定、大一统。“家”的意识在中国人的心中占有神圣的位置，这种意识并不随时间和历史的推移而改变，是根深蒂固不可替代的。在现实中，房子便是家的物质前提，所以从古自今，中国人总渴望在渺茫天地间能有安身立命的

一寸土地，俗话说“金窝银窝不如自己的狗窝”，也正体现了民众对一处居所的渴求。

这种沿袭下来的思想演变到今天，更体现出都市人在繁忙的社会竞争中对家的渴望和向往。在我国的房地产广告中随处可见这样的手法：对中年消费群体宣扬的是高级住客会所，对青年消费群体宣扬的是另类的SOHO，对白领一族宣扬的是酒店式电梯公寓，对富翁一族则宣扬别墅豪宅，其实万变不离“血缘亲情”这根情思。此外楼盘的案名也明显体现这一特点，最初，我国的楼盘名称多以“家”、“园”或者直接以“家园”冠名，后慢慢演变成“嘉”和“佳”，“苑”和“院”的两两搭配组合，如“嘉园”，“佳苑”等等，再后来“府”、“公馆”、“名居”、“华庭”等也争相亮相，而突出“家”主题的地产广告文案也是开发商屡试不爽的妙招，下面这则“太平洋时代”的房地产广告文案可以说结合了上述中国人的自然情怀和思家情结———“专业心，爱家情。经过多年努力，功成名就后，该是跟家人分享生活甜美的时刻了。欢喜成为1700坪森林城堡的主人，实现拥有森林住宅的梦想，1700坪城廊，大树成林，心灵养生，拥抱庭院。山。水。树。花。全家天天享受健美欢乐！”

房地产广告中突出强调“家”的主题来开启消费者的认同机制，这种宣传导向迎合了中国消费者对“家”的渴求，正是与中国传统而典型的家园文化观念有着密不可分的关系。但是“房子”和“家”毕竟不能直接划等号，因此在实际广告策划中也必须注意分寸，如果一

味扭曲和夸大，可能带来负面的影响。2010年，潍坊市各房地产公司因竞争日益激烈，开发商频频打出雷人广告，以此引起购房者的关注。某房地产公司设立巨幅户外广告，惹眼的是该广告词写着“没有房子，就没有媳妇！”，继而又推出一则同样震撼的广告：“钻戒，或许可以捕获爱情；而，房子，却可巩固婚姻！”。试想，这样的广告也许可以吸引过往行人的眼球，但是“吸引”过后只徒留哗众取宠、急功近利的印象，而且对社会风气也是一种污染。

三、生存理想：建构消费者心理认同的欲望机制

霍布斯在《利维坦》的第一卷里曾这样描绘人的心理：“人的欲望冲动正好与柏拉图理性精神的等差公式相反，他们受欲望驱使，追求满足时可达凶猛的程度。”[1]通常情况下，广告正是把那些最深层次的欲望通过形象引入到消费中，以此达到打动消费者，诱发消费的目的。房地产广告也不例外，很多房地产广告的言说方式之一就是通过刺激消费者欲望的生成来促进消费。应该说每个中国人内心都有拥有一套房子的梦想，当然原因是各式各样的，为了结婚、为了孩子、为了独立、为了炫耀、为了方便……没有房子的为拥有自己的第一套住房而打拼，有了房子的也幻想能二次置业拥有一处更理想的住所，这都是潜藏在中国人心中暗流涌动的欲望。在建构消费者心理认同的过程中，地产广告或者通过编织和叙述对消费者的现实欲望进行满足，或者刺激消费者潜在欲望的膨胀和爆发，无论哪种做法都迎合了消费者的需求，顺其自然地取得了消费者的心理认同。

在这个目的下，房地产广告的手段倒也直接了当，在通篇向消费者描述一个“居住理想”的同时，兜售自己的产品。比如，“丹霞名城———高层观景，静阔人生”；“新都城———一室内尽享生活优游，从容间驾驭都会节奏，微风中徜徉悠闲步调，星空下邀约繁华共舞，晨曦中洋溢温馨情怀”；“幸福人家———有一种舒适叫幸福，源于狮城新加坡的浪漫风情，享受超前居住空间”；“华城新都———尽享都市繁华的宁静，彰显尊贵生活的从容”……铺天盖地的房地产广告都在变本加厉地袭击大众，刺激大众的感官。表面华丽的词句或许在此时扮演了不光彩的角色，它们使受众对广告缺乏应有的价值判断，而沉浸在广告所营造的氛围中。

所以，我们应该清醒地看到，消费者的这种心理认同实际上是在被引诱和蛊惑中产生的，在多数情况下，广告所召唤的并不是真正的需要，而是超出生存必需的奢侈。正如法兰克福学派指出的那样，广告向大众提供了一种“虚假的需要”，它是“被当成真正的需要而无止境追逐的结果，造成个人在经济、政治和文化等方面都为商品拜物教所支配”。[2]2007年5月18日，北京市工商局发出《全市工商行政管理部门对违反社会主义精神文明建设的广告进行专项检查》的通知，在该通知中要求对户外房地产广告内容进行规范，特别表示将对含有“奢侈”、“至尊”、“顶级享受”等字眼的广告进行专项检查，也在一定程度上为房地产广告敲响了警钟，告诫其广告宣传的用词底线。

四、性价比：建构消费者心理认同的有效手段

中国人的消费观念一直以实惠、勤俭为标准，所以在购物的过程

中，具有一种普遍的心理，那就是看重商品的物美价廉，也就是看重

商品的性价比高不高。俗话说的“货比三家”也正是希望在比较中，

用最少的钱买到最好的商品。而买房对普通中国老百姓而言，“货比

多家”更是一条基本购房准则，在购买的过程中，价格就成为了横亘

在“买”与“不买”之间的一条无法跨越的鸿沟。虽然在总体上看中

国的房价是居高不下，但伴随着日益激烈的房地产之间的竞争，在广

告中适当地打打价格战也成为当今房地产商多采取的手段。

尤其在一些节日期间，各个房地产商之间的价格战更是硝烟弥

漫，也可以说是花样百出。比如：“永鸿国际———只加楼层不加价”；

“尚东琴畔———三房变五房，5万变12万；“龙江富城———买房

“锦绣一方———交一万抵十万”；“家芗0596———￥3288，送装修”；

我容易吗！”———上述的这些广告都以巨幅户外广告牌的形式出现，

变相的适度的优惠不单单只是吸引眼球，更是直击老百姓的心理，能

够带来购买结果，这也就是为什么每逢节日开发商推出各种活动期

间，房地产市场的成交量会直线上升的原因。在价格上做文章确切来

讲是开发商的营销策划之一，但最终必须通过广告的方式表现出来，

因此，突出“价格主题”便在众多的房地产广告主题中脱颖而出，且

效果甚佳。

综上所述，成功的房地产广告往往通过诉求和表现的信息对目标

消费者施加影响，吸引消费者的注意从而影响消费者的购买动机。而这种艰难的说服工作关键在于更加贴近和了解消费者，取得消费者的认同和识别，使其楼盘获得高附加值。天人合一的集体意识、家族亲情的传统思想、关于生存理想的欲望和实用主义的思维方式———都成为中国房地产广告策划中建构消费者心理认同的机制。在经济全球化的时代，我国的房地产经济的竞争风起云涌，地产广告也面临着更大的机遇和挑战，自觉地运用科学发展的视野来指导地产广告设计，进而提高我国整体房地产广告的设计水平是十分必要的。

本文为2010年度漳州市哲学社会科学研究规划立项课题的阶段性研究成果。

参考文献：

[1]丹尼尔·贝尔.资本主义文化矛盾[M].赵一凡,等,译.北京：三联书店，1989:139.

[2]陆扬,王毅.大众文化与传媒[M].上海三联书店,2000:53.

房地产营销管理部各岗位工作职责

房地产营销管理部各岗位工作职责 一、营销总监兼营销部经理岗位责任制。 1．负责部门日常行政管理工作和部门工作计划的审定、检查、控制以部门员工的考评工作。 2．负责推广营销的具体业务管理工作,审定物业定位、推广方案、销售策略、价格策略、销售策划报告、广告商、媒体选择等。 3．负责健全部门组织架构,对下属分工授权、检查、颁布制度,对其业绩进行评估。 4．负责实施销售费用(包括广告推广费用)的审核。 5．负责售出单位的审核及额外折扣的批准和确认。 6．负责员工的工资、奖金分配及财务的管理。 7．主持营销部门的整体运作工作,组织实施公司有关销售方面的决议,负责完成公司下达的销售任务。 8．组织实施营销部年度工作和销售计划。 9．拟订营销部内部管理结构设置方案及各职位的职责范围和标准。 10．与人事部门共同拟定营销部的基本管理制度。 11．拟定营销部佣金提成及奖励方案。 12．制定营销部置业顾问具体管理规章。 13．提请聘任或者解聘除应由上级聘任或者解聘以外的负责管理人员。 14．制定置业顾问的招聘教育与培训计划。 15．行使公司和上级授予的其他职权。 二、营销部副经理岗位职责 1．负责项目的“定制”单位的协调、衔接、联系工作。 2．负责项目营销推广小众传播渠道的建立、完善和监督工作。 3．负责组织房地产销售市场调研信息收集和政策法规的研究工作,及时掌握市场动态,跟踪把握市场行情,及时提出合理的整体促销计划和方案,认真组织和努力完成项目的销售工作。 4．负责部门各项业务(如销售、合同、公证、按揭、催款、户口的办理房产证)的完成。 5．及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息,认真做好售前售后的反馈工作。 6．负责各公司及有关部门提交销售统计与分析报表。

有关房地产开发与管理论文

有关房地产开发与管理论文 ----WORD文档，下载后可编辑修改---- 下面是小编收集整理的范本，欢迎您借鉴参考阅读和下载，侵删。您的努力学习是为了更美好的未来！ 有关房地产开发与管理论文范文一：浅谈房地产开发项目中设计管理探讨论文关键词:房地产开发设计管理质量管理产业化经济 论文摘要:项目管理经济学科随着近些年来市政工程、楼盘项目等基础城市化工作建设进程步伐的加快，愈发被建筑产业化企业等所倍加重视。基于此，文章中主要对房产开发设计阶段的项目管理方法进行了阐述，谈及了加强质量管理以及搞好协调管理等内容，以期房产项目在投产运营阶段能够保障基础营运功能与质量。 随着国家国民服务经济的大力发展，人们生活水准日益提高，对社会基础服务设施建设的需求强度越来越高。其中像人们赖以生存的住宅产品更是需求其质量、功能、安全等能够保证。因此，伴随近些年来建筑楼盘的逐年增加，项目开发商与所有项目参建单位等也非常重视项目设计管理，并在设计、施工生产、经营管理等方面所取得的成果也较大。但是，随着当前产业化经济的迅猛发展，市场竞争也日益激烈，社会各阶层群体只会对住宅商品的功能需求等愈发强烈。所以，如果房产开发商及其他参建单位等仍在原地踏步，其市场核心竞争力提升也必然会处于滞缓状态，进而既不利于民，也不利于房产建筑企业。为此，当前形势下，加强房产项目的设计管理所具备的指导

意义与实用价值非常重大。 1 房产项目设计管理的指导意义与重要价值 建筑项目设计阶段的管理有着它的重要价值与特殊涵义。一方面，建筑设计的最终成效是由建筑设计专业人员所共同完成的，能够集结多数专业工程设计人员的智慧结晶，使建筑项目更具实用价值，满足大众需求。另一方面，房产开发公司的项目设计人员在项目策划与设计阶段所起到的沟通、协调等作用的发挥十分重要，对项目后来的规范施工有着重要的促进效用。如在项目设计阶段中，由于房产开发公司设计人员的介入，能够使的项目设计阶段更好的控制整个过程，充分调动各项内部资源与项目作业人员的能动性，从而更加利于项目设计管理走向成功。 一般房地产开发建设项目设计过程可分为两个大阶段:方案设计阶段和施工图设计阶段。这两个阶段的最终产品分别是方案报建文本和施工图蓝图。这两个阶段的成果必须报政府部门审批通过，方可进行工程项目施工。(有些项目需做扩初设计，并报批。这里将扩初视为施工图设计过程的一个阶段。)可以认为建设项目设计过程的项目管理是围绕着这两个最终成果而展开的。由于这两个设计阶段所承担的目标和任务的不同，其项目管理在执行组织的结构、项目人力资源管理、时间管理、沟通管理、风险管理及质量管理等方面存在着较大差异。方案设计阶段的重要性是不言而喻的。其主要流程如下：拟定招标设计任务书，方案招标，方案评审及咨询，方案定案(或委托设计院)，出方案报建文本，进行方案报建。大部分房地产开发公司都

消费者心理分析知识交流

消费者心理分析

一、心理分类： 1、理性消费——指消费者在购买中介入的程度较高，会花较多的时间或心思来惧信息，会对品牌、价 格、样式、质量、性能、使用方便的程度来进行比较，然后选择。 2、感性消费——人们在购买决策中往往采用心理上的感情为标准，只要喜欢就购买，此心理在浴霸消 费相对较少。 二、消费者分类： （一）按消费心理划分： 1、成熟型——对电子、建材知识有一定的基础或经验，或从它处获取了较多的购买经验，对浴霸有较 全面的了解，有自信、自主性强。 应对——可适当推荐某个新品，但不要太夸张，要依靠说明书、证书等，要让其掌握主动，实际操作，对其提问要谨慎并有针对性的回答，也可适当恭维他信的知识、经验，特别要强化对自己产品的使用经验。 2、一般型——能力构成和水平都处于中等状态，通常具有一些有关电子产品和建材产品的知识，并掌 握有限的商品信息，但缺乏相应的消费经验或对以往的消费经验不满意，其主要通过广告宣传，他人介绍等来购买。 经广告宣传或他人介绍，在购买时有较大概的目标，但并无具体目标，很难对不同品牌，不同型号进行比较，此类人群较乐于听促销员的介绍，同时会来回于不同品牌间收集信息，并主动提问，受他人和促销员的影响较大。 应对——促销员要强化自己产品的优点，弱化自己产品的缺点，从多角度（各种功能、服务、式样、他人使用经验等）进行说服，并要热情回答其所提出的各类问题，这类人群较多，也是促销员的主推人群。 3、缺乏型——能力构成和水平处于缺乏和低状态，不仅不了解有关信息，而且不具备任何使用经验。 在购买前，往往出现直觉的判断，属初次购买。 应对——推介较直观的外观、价格、清晰度、方便度等，同时强调售后服务，并强调他人的使用经验。 （二）按购买目的划分消费者的类型： 1、全确定型——在购买前就以确定，达成较快。 2、半确定型——已有大致购买意向和目标，但不具体、不明确。

房地产市场营销策略

房地产市场营销策略 （一）产品策略 主要有四大策略就是就房地产的价格、档次、类型把握好，进行有针对性地销售。首先对房地产产品有正确的认识。 房地产商品是有别于其他经济物品的一般特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，这种特殊性，归纳起来，主要表现在下列几个方面： 1．房地产商品的组合性 组合性表现在三个方面：一是土地与房屋的组合；二是不变性与多样性的结合；三是消费品与投资品的组合。 2．位置固定性 A、市场区域性强，开发房地产要更加注重本地市场的研究。 B、房地产产品在不同的市场上不可调剂余缺。 3．房地产商品的异质性，即个别性 A、不可批量生产。为分期开发、滚动开发创造了条件。 B、没有完全相同的房地产：位置（闹、静、方便、环境）、建材、结构等判断困难。 C、认识检测的专业性和复杂性。 4．房地产商品价值的巨额性 土地是稀有商品，房屋的建造费用很高、使用年限很长，这两方面造成了房地产这种商品价值量巨大。 A、房地产销售是件困难的工作； B、专业代理的重要性； C、发展二手市场和租赁市场的必要性。 5．房地产开发政策限制性，开发周期长，相关行业多 房地产商品与其他商品不同的地方还在于房地产商品更多地受到政府政策的限制。房地产业的发展不权受现行政策的影响，还会受未来政策的影响。 A、对投资区域前景正确分析和预测； B、对投资时机的准确判断； C、对投资方式和投资种类的合理选择；

6．房地产使用的长期性、耐用性 房地产是相当耐久的生活资料和生产要素，房地产具有两种寿命周期，其自然寿命期限一般可达几十年至上百年。但经济寿命却很难确定。 A、了解当代人的需要。过去以卧室为主，现在是“三大一小”、双卫、双厅、跃层。 B、预测未来发展，注重房屋的可改造性。 由于房地产商品有以上一些独特的属性，我们在确定其营销战略，制定营销策略时，必须考虑到上述特征，在实施过程中必须对现有的营销方法和手段进行舍取、突破和创新，使其适应房地产这一特定行业的需要。 2．房地产产品盈利点 房地产这种产品，在营销策略上，可以将其剖析成四个不同的层次，每个层次对开发商来讲都是些可扑捉的盈利点。 1．核心产品是：房屋为人们提供的是使用空间和安全，这是实体，也是一切消费和服务的载体。 2．形式产品层：通常指产品的品质、外观、包装、品牌、设计，如住宅的套型、结构、装修等方面。 3．延伸产品层：是指核心产品及形式产品以外，产品所提供的服务项目。如装修、物业管理、安装电视天线等。 4．潜在产品层：由产品带来的可发展的潜在性产品，如停车场、餐饮服务、特殊服务、娱乐服务等。 3．产品策略的核心 为谁服务（消费者是谁）：产品定位。进行正确的产品定位：解决为谁服务的问题。很多方面决定的，如产品差异（质量、功能）、形象差异（名牌、大公司）、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。如劳力表总裁的回答。 公司在进行产品定位时，必须通过一切言行表明自己选择的市场定位，坚决避免以下三种可能出现的定位错误： 1．定位过低：定位如果过低，会使消费对公司的定位印象模糊，看不出与其他公司有什么差别。 2．定位过高：如果市场定位过高，使消费者对公司的某一种特定的产品产生强烈的印象，而忽略了对其他产品的关注，这时，就有可能失去许多潜在的客户。 3．定位混乱：如果定位发生混乱，就会使消费者以公司的形象和产品产生模梭两可的认识，

房地产开发与经营论文

象屿都城住宅项目的市场定位分析 摘要:市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。市场定位具体包括产品定位、企业定位、消费者定位这几个方面。本小组此次将从这三个角度分析象屿都城这个住宅项目的市场定位是否合理。 关键词:象屿都城新虹桥首府市场定位比较分析 引言 随着 2008年九号线的开通,九亭,成为近年来各房地产开发商的新宠,目前已被越来越多的市场目光所关注。短短几年时间,诸多地产开发商汇聚于此, 开发建设了将近 30个项目。 其中来自厦门的象屿集团, 在进入上海之后也将犀利的目光聚焦在九亭这一热门板块。并将自己的开发模式和品牌带进九亭, 一口气开发了象屿都城、象屿名 城两个项目, 成为九亭首个开发系列品牌产品的开发商, 对九亭板块的提升意义重大。 象屿都城作为区域内最大的项目, 其 32万平方米的总建筑面积傲视南九亭。 周边生活配套齐全,是区域内难得一见的低密度居住社区。曾连续荣获 2008上海房地产标杆楼盘、 2009最值得期待楼盘、 2009年轨道交通宜居金牛奖等多个奖 项。 介于以上几个原因,我们小组选择该项目作为这次论文的调查对象。在 5月 14日,我们来到了象屿都城项目位于沪亭南路的销售中心。接受我们调查是上海同策房产咨询股份有限公司的销售代表。针对我们提出的问题, 他们做出了很好的解答, 让我们受益匪浅, 对于象屿置业的经营理念以及象屿都城这个住宅项目的市场定位有了更为深刻的了解。 第一部分关于市场定位 一、市场定位的定义

市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置。 市场定位是在上世纪 70年代由美国营销学家艾 ·里斯和杰克特劳特提出的, 其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置, 针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度, 为本企业产品塑造与众不同的, 给人印象鲜明的形象,并将这种形象生动地传递给顾客,从而使该产品在市场上确定适当的位置。二、市场定位的内容 市场定位具体包括产品定位、企业定位、消费者定位这几个方面。本小组此次将从这三个角度分析象屿都城这个住宅项目的市场定位是否合理。 第二部分象屿都城项目简介 象屿都城东至虬泾路, 西至沪亭南路, 南至一期别墅项目 , 北至淀浦河路。隶属于南九亭板块, 毗邻九亭板块唯一的商业街——九亭大街。周边生活配套设施齐全, 生活便利, 公交系统相对发达。象屿都城位于嘉富丽花园别墅和项目一期的环岛翡翠湾的中间。本次即将开盘销售的象屿都城三期, 周围别墅环绕, 使住户有用普通公寓房的价格买到别墅房的感觉, 生活空间有强烈的立体感, 动静分离。小区景观以巴厘岛风情为主, 体现优雅舒适的和谐生活。该项目的主旨是给年轻人渴望的城市,给小朋友快乐的天堂,给中老年人世外桃源。 第三部分分析框架 一、产品定位 1、卓显国际风姿,创新亚洲风情第一站 该项目由国际知名景观设计公司澳大利亚五贝国际设计有限公司负责其园林建造。汇集亚洲各路造园手法, 集萃东方人文精髓, 最终以新亚洲风尚之魅领秀国际风姿。小区内有独特坡地景观、仪式树阵及少女喷泉等特色风景, 体现人文与自然的和谐共生。 2、用一步到位的精装修国际理念打造精英阶层的醇品生活

当代消费者心理分析

当代消费者心理分析 知识取代资本，人力资源比货币资本更为重要;光电和网络代替工业时代的机械化生产;信息技术正在取消时间和距离的概念;信息和信息交换遍及各个地方，人们的活动更加个性化。信息化特征的主要表现概括起来有四个方面:虚拟性、全球性、交互性与开放性。信息化使人类以更快更便捷的方式获得并传递人类创造的一切文明成果;消费为主的阶段的转变。生活水平的提高必然拉动消费的审美需求，设计的使命之一就是完成相应时代的产品设计，消费者和设计之间总是一种互动的关系。 1、消费影响设计 设计来源与生活，服务与生活。在人的使用中不断更新、创新。随着时代的节奏旋律变化而发展。提起高端牛奶品牌，大多数人都会脱口而出:特仑苏。“不是所有牛奶都叫特仑苏”，使得“特仑苏”品牌名称成为中国消费者心目中高端牛奶的代名词。倡导的优质生活理念—“特仑苏人生”，以自然与科技的高度和谐，为消费者所追求的品质生活做出了最佳诊释，更使得低调自然的产品与生活方式成为品味生活的标签。广告请名人作产品的代言人，名人的消费观点会影响大众的消费习惯，很多体育名星都代言过品牌牛奶，比如郭晶晶代言伊利的舒化奶，易建联代言蒙牛的酸酸乳，田亮代言光明牛奶。 2、品牌联想形成品牌心理优势 品牌联想是指消费者由该品牌名称所能联想到的一切事物，并形成有意义的品牌形象。品牌联想包括:功能利益联想、情感利益联想和体验利益联想，品牌影响消费者的内在动力。例如，光明“畅优”，会想到能排素毒养颜，调理肠道，蒙牛“特仑苏”，会想到是高品质的牛奶，不是一般的牛奶等。积极、肯定、独特的品牌联想能为品牌的竞争创造心理优势。那么品牌的影响力究竟有多大，我们来做一些分析: 从市场占有率来看，都是大的品牌占有优势，牛奶有蒙牛、伊利、光明。消费者非常的认可这些产品，因为这些品牌无论在市场推广、社会形象、广告宣传、产品质量、外观性能、售后服务等方面都做的很好，美誉度极高。消费者消费这些产品，从心理能够产生满足感和放心感，有一种物超所值的感觉。放心的消费，相互媲美的个性，攀比盲从观念，就会更加信赖大品牌的良好社会口碑。以至品牌消费观点是许多人的第一个消费标准。
3、流行与消费心理 流行的东西一旦形成气候就是一种时尚，现在消费特仑苏牛奶就成为一种时尚，体现贵族般的体验和自己个性、价值的标榜。崭新的设计，就可以折射出时代的气息，这样的情形大多来自上层社会的喜好，像娃哈哈“爽歪歪”，词意:形容人心情大好乐不可支的状态。“爽”—心情舒畅，“歪”—乐得东倒西歪的，“爽歪歪””也是时下中国社会上流行新词，意思是惊叹、心情特好。不同消费者对牛奶的不同需求牛奶是许多人日常生活中必不可少的营养佳品。牛奶奶产品因其产品功能广博，消费人群从5岁到80岁，加之中国各区域的消费者口味偏好、生活习性大有不同，产品概念被创意出来的机会就很大，带给设计以广阔的空间。这让蒙牛纯牛奶在众多的牛奶包装中脱颖而出。 消费者的群体分类 1、年轻消费群体 酸奶大部分是针对年青消费群体，特别是年青女性消费者。图形、色彩设计都要有情调节。酸奶包装在表达酸甜的感觉上，用色很重要，例如紫罗兰色更酸一些;酸奶的口味比起白奶更加丰富多样，而且酸奶或酸奶饮料可以诉求年轻活力，包装可以营造的更有情调的氛围，设计的发挥空间较大。

房地产市场营销案例分析

案例分析**花园的价格策略 第一，房地产的价格与区域概念紧密相连。人们常说的“天河区的楼价”、“滨河东路的楼价”，都是与地域位置紧密相关的。这样的一个价位是从泛泛的粗略感受中得出来的价位，是比较模糊的，弹性幅度在500~1000元之间。 第二，从群体来看，由有房地产产品属于特殊高价商品，影响价格的因素非常复杂。消费者往往对轻微的价格调整不是很敏感，不像其他商品，细微的价格调整往往带来销售额的速度增加。在房地产市场，只有在大幅度调整价格的情况下，价格才成为市场购买行为中的敏感因素。 第三，从购买过程看，决定购买的价格往往是在货比三家后得出的，这个价格是在心里价格的基础上发生的。房地产企业倘若想使一个楼盘的价格成为消费者的关注点，价格低于比较价格是不够的，最好远低于心里价格，才会广泛吸引消费者。 **花园就是成功的利用了心里价格与比较价格的关系原理，成功地吸引了消费群体，从而建立并巩固了自己的市场地位。该花园规模为12万平方米，其规模在工业大道南一带是比较大的，但环境配套设施方面基本是空白，而附近数个大型楼盘正在热卖中，一些楼盘已建立起良好的品牌形象，一些楼盘已是现楼，配套设施亦较完善。在这种形势下，如果只是靠营造现场气氛进行销售，则该花园的销售将会是一个漫长的过程。而该花园必须是一个以速度和规模取胜的楼盘，较之于单位利润的极大化，市场规模及占有率更为重要。在当时，工业大道南一带楼盘的心理价为在3600~4000元左右，该楼盘针对性地以均价3000元推出，远低于心里价位，吸引了大量炒家和买家排队抢购，楼盘即时全部售出，造成市场轰动。开发商同时提出“六个一流”和“八个当年一定实现”的目标，在买家心里留下深刻的印象。第二期推出时，是第二年6月初。推出的主要是15层的小高层单元，平均价格为3500元，最高价不超过4000元，最低价仅为2500元。此时**花园的征地规模已经扩大到52万平方米，在珠海区的开发规模首屈一指。绿化环境与配到设施更为引人注目，大面积草坪、假山、喷水池、幼儿园、第一期已交付使用的现楼作样板，并在规划上进行了一般市区楼盘不敢想的尝试，如建起大面积人工湖。所以的这一切都增强了买家的信心和提高了其心理价位，所以虽然第二期楼盘价格有所提升。 第三期楼盘的推出则在9月初，此时**花园已聚集了很旺的人气，在前俩次轰动效应的心理影响下，形成了一批忠实的买家。此次花园推出的单元为22层高层单元，共推出约1000多套单元。推出后第一周即销售出大约300多套单元，依然十分成功。而楼盘售价回归至正常水平，以均价4000元发售，与周围楼盘的价格相接近。 回顾以上过程，**花园在价格战略的运用上是十分成功的，不是把价格的“低开高走”作为一种简单的战术，而是作为实现其市场战略的核心，有效应用其他战术，成功地实现了市场目标。 当然，**花园的推广手法还有一些值得商榷之处，如只注意前期针对心理价格建立竞争优势，而忽视了后期定价建立竞争优势，对后期的市场应变力有一定的影响。**花园的均价在第三期已走到了心理价格的顶点（4000元），不仅再没有心理价格的优势，在比较价格方面也缺少明显优势。因此，鉴于竞争对手已根据**花园前两期的销售情况调低了售价，**花园虽然有知名度、一定规模的配套设施作支持，但由于推出的单元数量大，所以即使没有心理价格的优势作支持，也仍然需要比较价格的优势作支持，否则，将会付出销售速度放缓的代价，目前销售上的优势亦难以保持。这些看法准不准确，有待实践证明。但无论如何，**花园在价格战略上的成功运用都值得房地产开发商学习、借鉴。 案例讨论 1、**花园的价格策略给你的启示是什么？ 答：房地产现在正处于上升阶段，所以高价位是随处可见的。**花园采取低于心理价

2010级房地产经营管理毕业论文选题

房地产专业2014 年毕业论文选题夏刚 1. 房地产与经济发展关系研究——以某市为例 2. 基于特征定价模型的房地产价格影响因素研究——以某城市为例 3. 二手房价格影响因素研究——以某城市为例 4. 不同地区住房价格差异探讨 5. 某某城市农民工住房状况调查分析 6. 保障房开发建设模式研究——以某项目为例 7. 保障性住房融资模式探讨——以某项目为例 8. 某某城市住房满意度调查分析 9. 基于问卷调查的某市房地产市场分析 10. 某市商业地产调查分析 11. 新型城镇化与房地产发展研究 王蔓 12. 论某房地产项目开发过程中的质量管理 13. 我国房产税税制改革研究 14. 房产税对房价影响分析 15. 论建设单位的工程造价管理——以某项目为例 16. 房地产开发企业融资渠道研究 17. 小城镇建设中的房地产开发状况研究——以某小城镇为例 18. 我国保障房制度演进研究 19. 保障房金融创新探究 20. 贵阳房地产可持续发展研究 21. 物业管理企业竞争力研究——以某物管为例游娜 22. XX项目可行性研究 23. XX市商业地产发展探讨 24. XX市经济适用房现状及发展趋势分析 25. 房地产项目投资可行性分析的问题及对策研究 26. 论可行性研究在房地产开发中的作用 27. 房地产投资风险及对策探讨 28. 小户型商品房的投资价值与走势研究 29. 房地产开发项目区位因素分析与研究 30. 房地产开发模式的探讨 31. 项目后评价在房地产开发与策划中的价值研究 32. XX房地产估价报告 吴中伦 33. 贵阳市房地产市场市场营销管理现状、问题及对策 34. 贵阳市某房地产企业的营销创新研究 35. 某房地产产品寿命周期分析及营销策略的选择 36. 中小型房地产企业市场营销定位研究

消费者心理分析

1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚

房地产市场营销策划报告

武汉·金地中心城项目 ——营销策划报告 学号： 班级： 姓名：

目录 第一篇环境分析 1-1 市场分析 1-2 区域房地产住宅市场状况 1-3 项目介绍与分析 第二篇SWOT分析 2-1项目优势 2-2项目缺点 2-3项目机会点 2-4项目策略 2-5价格策略 第三篇项目定位 3-1客户定位 3-2项目定位 3-3定位支撑 3-4消费能力分析 第四篇营销战略 4-1整体战略 4-2宣传策略及渠道 4-3促销策略 第五篇营销推广策略 5-1推广渠道 5-2推广进度 5-3筹备期推广策略及工作安排 5-4开盘推广策略及手段 5-5现场开盘活动

第一篇 1-1.市场分析 宏观市场分析 2009年，武汉楼市绝地反弹。旺季高烧，淡季不淡，不少开发商超额完成任务，资金大幅回笼。“日子过得很惬意”某业内人士直言不讳的表示。抢市的开发商略显姿态，小幅让利；大牌开发商高枕无忧，盘算着来年的营销策略2009年，武汉楼市将难见08年疯狂促销的列队格局。波澜不惊，武汉开发商高调收官。 区域市场分析 光谷领衔——大武昌强势外拓 一、经济发展 ?光谷经济由民营股份制企业、三资企业、外资企业“三足鼎立”的三大企 业群。 ?2004年，湖北省武汉市审时度势，做出举全省之力建设“武汉·中国光 谷”的重大战略决策。05年上半年，“光谷”在此前开工建设16个光电 子信息产业项目基础上，又有12个光电子信息产业项目陆续启动建设， 28个项目总投资31.5亿元。长飞六期扩产、武汉邮科院300万公里光纤、华工科技激光产业基地等一批具有优势产业项目实现了快速扩张。2005 年1月至6月份，以光通信为主的光电子信息产业完成产值45.9亿元， 增长50.2%，约占东湖开发区规模以上工业企业总产值的55%，拉动作用 明显。 2006年底，世界一流高新技术园区——武汉科技新城项目总体规划环评通过国家环保总局审查。按规划，武汉科技新城以东湖开发区为基础，西至二环线，东至中环线，北至东湖南岸，南至汤逊湖北岸。规划总面积224平方公里，预投资600亿元，人口将达97万人。 二、光谷环境 1、产业环境 开发区内汇集了以武汉·中国光谷----光电子信息产业为龙头，生物工程与新医药、环保、机电一体化、高科技农业等高新技术竞相发展的产业格局，并以每年30%以上的经济增长速度发展。 2、人文环境 东湖周围，是中国高素质人才最为密集的地区之一，这里学府比邻，人才云集： ?18所全国知名高等院校 ?教授级科研人员共8000余人 ?在校大学生共50万人 ?每年毕业大学生50000余人 依托雄厚的科研力量，提供专项研发基金，培育并吸引领先研发中心，力争成为中国重要的光电子、生物制药、环保、软件、现代农业等产业研发

房地产经营管理论文

房地产经营管理——“限购令”推出带来的影响 作者：王政国 25120082201491 摘要：“限购令”是2010年4月30日北京出台“国十条实施细则”中明确提出的：从5月1日起，北京家庭只能新购一套商品房，购房人在购买房屋时，还需要如实填写一份《家庭成员情况申报表》，如果被发现提供虚假信息骗购住房的，将不予办理房产证。这是全国首次提出的家庭购房套数“限购令”。随后全国相继又有深圳，上海，厦门等三十多个城市出台相似规定。限购令的推出是针对当前我国房地产房价过高，抑制炒房而出台的政策，不可避免的给房地产行业带来一系列影响。为房地产未来的发展前景也有不可忽视的作用。 关键词：限购令影响房地产前景

引言 “限购令”的推出背景：近几年房价问题已经成为一个家家关注的问题，房价的上涨主要原因在于结构性矛盾导致平均房价上涨；拆迁拉动的被动需求大量进入市场造成供不应求带来的价格上涨；开发成本增加推动房价上涨，商品房精装修品质带来成本增加；现行统计制度影响等四大方面。由于房价的上涨，很多人选择投资房地产，炒房，有促进了供需的不协调，使房价更快上涨，形成一个恶性循环。以此为背景，4月30日北京出台“国十条实施细则”中明确提出的：从5月1日起，北京家庭只能新购一套商品房，购房人在购买房屋时，还需要如实填写一份《家庭成员情况申报表》，如果被发现提供虚假信息骗购住房的，将不予办理房产证。这是全国首次提出的家庭购房套数“限购令”。 正文 一，“限购令”的具体措施 中央政府可在住房与城乡建设部指定的40个重点城市统一实施基本限购令：各城市本地户籍与持人才居住证家庭，最多限拥有两套住房；外地户籍和境外人士最多限拥有一套；两次购房时间需相隔两年以上；禁止公司购房。 本市户籍居民家庭(含部分家庭成员为本市户籍居民的家庭)，限购两套住房；对于能够提供在本市1年以上纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民家庭，限购1套住房。 在暂停在本市拥有2套以上(含2套)住房的本市户籍居民家庭、拥有1套以上(含1套)住房的非本市户籍居民家庭、无法提供在本市1年以上纳税证明或社会保险缴纳证明的非本市户籍居民在本市购房。对境外机构和个人购房，严格按照有关政策执行 二，“限购令”目的： 中国的房地产调控政策，应该遵循的原则是对市场干预最少、符合行业发展规律从而有利于长期稳定发展的政策体系。为此，在加强住房保障之外，在中心城市应长期实施商品住宅限购，彻底遏制投机和过度投资，同时取消一些现有非市场化的调控措施，可以确保行业长期平稳健康发展. 三．限购令的影响：

房地产营销部管理目标[119150]

房地产营销部管理目标[119150] 一、营销部工作职责： (1)经理： A、在总经理的统一领导下，负责所属公司营销部的经营和管理工作; B、不断提升自身的业务能力，积极拓展公司的生存空间; C、持续提高公司经营和管理水平，降低销售和管理成本，实际良好的经济社会效益; D、重视并搞好员工的教育培训; E、严格执行公司的财务制度，认真做好营销部各项收支工作，并对此经济活动负责任; F、保持与总经理的沟通与联系，利用公司集团化的优势，做到资源共享。 (2)客户服务部：主要负责日常买卖合同的签署、备案，产权证的办理、领取、发放等日常事务; (3)售楼部：主要负责楼盘的销售; (4)中介服务部：主要负责楼宇的中介服务、租赁服务等; 二、职能发挥的水平： 1、高水平： A、超额完成公司下达的任务，为公司在社会上赢得声誉和信誉。 B、通过营销部的优质服务为公司树立品牌。 C、为公司创造高效率、高效益。 2、中水平： A、基本能完成公司下达的任务。 B、能够与公司各部门做好沟通工作。 3、低水平： A、不能完成公司下达的任务。

B、不能为公司创造效益。 C、能够维护公司的社会形象。 三、目前营销部处于中水平。 四、通过以下方法希望达到高一层水平： 1、希望通过借助管理公司科学的管理方法。 2、积极完善内部管理。 3、积极推销，做好公司楼盘的宣传广告工作。 4、完善员工的仪容仪表制度及日常管理制度。 5、积极培训及提高员工的竞争意识。 6、坚持为顾客提供优质的超值服务。 7、超额完成公司下达的任务，为公司树立良好的口碑，争取年销售一千套楼宇的目标。 营销部 2004年8月19日 感谢您的阅读！

房地产项目开发管理论文

房地产项目开发管理论文 项目合同管理是房地产开发活动中的至善重要的一个环节。由于在房地产开开发活动中涉及到许多的参与者，许多的手续，必然要通过合同来确保主体之间的的权利义务关系。只有通过权利义务关系的确定化，才能保证各方在开发行为为尽职尽责，共同推动开发行为的前进。许多开发商、承包商或者是其它单位就是因为没有主意到这方面的问题，事先没有通过合同管理的方式规避、防范风险，而在出了问题的时候造成了巨大的经济损失和其它方面间接的损失。因此，作为房地产开发行为中的参与者，有必要明确房地产开发项目合同管理的重要性及其目的。 一般来说，房地产开发项目合同管理的主要目的是： 建立现代企业制度的需要 建立现代企业制度，无论是对于国有企业还是对于非国有企业，都是一个不可回避的深刻而严峻的话题。建立现代企业制度，是社会化大生产和市场经济的必然要求，是市场改革的方向。现代企业制度的建立，对公司提出了新的要求，企业应当严格按照《公司法》有关建立现代企业制度的规定，坚持“自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束”的原则，更多地考虑到市场需要的变化，采用先进的管理模式和技术经验，认真向国际和国内同行学习，提升自己的业务水平。 项目合同，是主体企业进入市场的重要制度，是进行工程施工、监理、验收的重要依据，关系到开发参加单位的根本利益。因此，加强对项目合同的管理，已经成为建立现代企业制度的重要内容。 规范市场交易行为 规范市场的交易行为，包括二个方面的内容。 一是规范市场主体的行为。项目合同管理的一个重要内容就是确保开发参加方具有市场认可的主体资质，具有参与开发活动的权利能力和行为能力，只有这样，才能保证房地产开发市场交易的安全性。 二是规范开发市场的价格。市场经济的一个重要特征就是通过市场来调整价格，而不是由政府干预价格。我国目前正在建立一种“政府宏观指导，企业自主报价，竞争形成价格，加强动态管理”的市场价格机制。因此，各方必须充分挖

化妆品消费者的心理分析

顾客，是卖店得衣食父母，是企业生存的而决定条件 哪家的客人多，哪家的利润就高，哪家的存货时间就长 1、忠实的顾客 持有会员卡，贵宾卡，年卡的老客户，又被称为回头客，这类客人对店家的产品，经营理念，服务态度都是非常认可的，才能在这里不断的重复消费，并且消费的频率也是非常的高。这些客人的效益保证占消费群体的70%，但是每一年都要流失，比例在10%—30%之间是客观正常的。 2、流失的顾客 主要是在店里消费过一次，或是几次但是有某种原因不消费了的叫流失的顾客，顾客流失的主要原因有以下两方面： 1）由于个人的住址工作单位变迁，出国或者是旅游 2）对店家有不满的地方，产品效果不理想（讲解美容产品的疗效，效果，使用后的个体差异），服务质量下降，附近有新开张的店吸引等原因。每年流失的比例在20%—30%左右。但是要挽回他们还是会比引进新客人节省成本。 3、新客人 第一次进门的客人，或许是其他客人的介绍，广告的宣传，对店有浅表的了解慕名来的。是最值得服务人员高度重视的群体。根据其衣着，发型，化妆，举止，关心的问题给予专业的解答，用专业的素质，知识，亲切的态度给其留下完美的第一印象，在通过店内的其他硬件设施，高质量的产品进一步的增加顾客留下的信心，放心消费。 第一、顾客类型及应对方法 (一)健谈型 1、特征； 喜欢说话，常抢着说话打断对方的话题，以聊天为乐。有时，我们提出 极平常而又实在的事情，对方也不会接受，甚至会提出相反的意见，进行辩论。 2、应对： 避免跟他进行辩论，设法于他的谈话中插入销售话题，保持友善，以博取欢心，友善倾听，注意则取他说说。 （二）沉默型 1、特征： 不爱讲话，注意听别人说话，不轻易表示是或不是，不露声色，往往使人难以了解其内心的意思，但有时候，是因为和你不熟才变得如此。 2、应对： 利用询问法，鼓励其说出看法和观点，简要亲切的介绍瓦解对方的防线，使其多说几句，已成功了一半，利用提供服务，引出话题，以商品说明书等媒介展示产品，实际给他看，摸，试，操作，引导他对销售产品的兴趣，提出不能以不或者是等单字回答的问题，避免话题中断。 （三）随和型 1、特征： 大致说来，都是心宽体胖，家庭环境较佳的人，对话题没有挑剔，销售人员说什么，他都没有意见，或笑着答应。对品牌，功能性佳的产品接受度高。 2、应对： 若是她对品牌及产品已很熟悉，则可直接进入话题进行销售并提供额外贴心服务，勿杀鸡取卵，不可强迫推销大量的产品，避免引起反感，把他当成朋友，不须给予推销，可先聊天话家常，并给适度的赞扬，使其成为来店得主顾。

房地产市场营销毕业论文.doc

房地产市场营销毕业论文 ，，xx房地产市场营销策略是房地产市场营销理论中一个重要的概念。下文是我为大家整理的关于的范文，欢迎大家阅读参考!篇1分析房地产市场营销对策摘要:房地产市场对于我国国民经济的影响十分巨大。近年来，随着我国经济增速渐趋平稳，房地产市场也逐渐降温，甚至出现了一些困境。在这种环境下，加强市场营销工作对于房地产企业的生存和发展乃至整个国民经济的平稳运行至关重要。因此本文将在分析当前房地产市场营销环境和营销问题的基础上，从房地产营销的目标制定、房地产产品和服务开发、房地产全新营销渠道的开辟等方面提出当前房地产市场营销的对策，希望对我国房地产市场平稳健康发展有所帮助。关键词:房地产营销;对策一、传统意义上的房地产营销及渠道就概念来讲房地产营销即房地产企业为了实现自身产品经济效益最大化所采取的经营活动。房地产营销的本质即是充分利用各种外部因素扩大自身的价值影响，通过内部资源整合满足购房者消费需求，以实现房地产产品和服务综合效益价值的最优。从经济学意义上看，企业营销的结果涉及到诸多影响要素，最主要的包括企业产品、市场需求状况、以及连接需求和产品的诸如宣传等媒介性因素。传统意义上，房地产的营销渠道主要有三个：最重要的是房地产产品营销。房地产产品营销主要是指通过提高房地产企业输出的产品和服务质量来实现营销，房地产企业提供的产品和服务质量是影响房地产营销的本质性因素;其次，市场环境和信息化环境下，媒体营

销对于房地产营销至关重要。现代社会大众信息渠道来源广，房地产市场竞争激烈。而且媒体宣传具有影响范围广，影响力大的特点，依靠媒体进行营销对于房地产企业显得尤为重要;最后，也是最具有自发性的房地产营销渠道，即购房者营销。购房者营销是指购房者在获得良好的需求满足后所进行的宣传，大都带有自发性。虽然购房者营销影响范围不及媒体营销，但由于其与房地产产品质量水平直接相关，所以一旦形成，往往比较稳固。二、房地产所面临的全新营销环境一房地产市场环境变化进入二十世纪以来，随着我国经济的持续发展，居民收入水平的不断提高，我国房地产市场发展迅速，供不应求。大量房地产企业只要推出产品，甚至不需要营销便能取得很好的销售结果。但是自2010年以来，随着我国经济水平不断放缓趋于平稳，房价的持续上涨，房地产市场的市场需求也不再火热，逐步趋于平稳;而且由于前期投资过热，市场趋于饱和，大量房地产企业面临巨大的库存压力;加上国家近年来限制投资性购房政策的出台，更加剧了房地产企业销售的困难性。而且，随着我国市场经济的持续发展，居民有了更多的购房选择，房地产企业内部竞争十分激烈，这些都使得房地产市场的不确定性和风险性加剧，一些不能顺应房地产市场变化的企业纷纷被淘汰。二购房者需求心理的变化随着我国国民素质的不断提高，居民的购房心理逐步趋于理性，从前有房便买的情景一去不复返，这种购房者需求和心理变化可以概括为以下几点：首先，随着房价逐步趋于平稳，很多之前出于担心房价上涨考虑的房地产消费者群体趋于理性，不再盲目购房，所选择的房地产产品也更加注意贴合自

房地产开发公司营销部职责

7.营销策划部 ·营销策划部岗位设置 ·营销策划部职责 （1）战略规划 ●参与编制并会审公司战略规划 ●负责本部门职能战略的实施、监控、评估和调整 （2）制度和流程管理 ●负责本部门各项制度、流程管理与建设，并参与会审 （3）计划管理 ●负责本部门年度目标的编制、实施、监控和调整并参与会审 ●参与项目关键节点计划的会审 ●协助项目关键节点计划的调整并参与会审 ●负责本部门《项目整体开发计划》的编制并参与会审 ●负责本部门《项目整体开发计划》的调整并参与会审 ●负责本部门月度工作计划的制定并参与会审，负责本部门月度工作计划的实施、监控和调整（4）营销管理 ●参与公司品牌规划与维护，并参与会审 ●负责本部与项目公司《项目定位报告》的编制并提交产品审议组评审 ●负责本部营销合作商选择与合同签订(包括：前期策划、营销策划、销售代理、报广媒体等) ， 审核项目公司合同金额20万元以上的营销承包商选择 ●负责本部营销合作商合同的付款与结算并审核项目公司15万以上合同付款 ●负责本部操作项目的《营销策划方案》的制定、实施、调整和控制，负责审核项目公司《营销 策划方案》并督导实施、调整，负责组织本部与项目公司《营销策划方案》的会议评审 ●负责制定本部操作项目的楼盘均价和价格表，负责审核项目公司楼盘均价和价格表，负责组织 本部与项目公司价格方案的会议评审 ●负责本部操作项目的销控编制 ●负责编制本部操作项目的《营销推广计划》，负责审核项目公司《营销推广计划》 ●负责编制本部操作项目的开盘策略，负责审核项目公司开盘策略 ●负责本部销售资料的制备，并检查项目公司销售资料的制备

●负责本部面积测绘、预售证办理 ●负责本部开盘销售资料准备及人员培训，并检查项目公司开盘销售资料准备及人员培训情况 ●负责组织本部现场开盘，并检查指导项目公司现场开盘 ●负责编写本部项目阶段销售总结 ●负责本部营销策略的调整(包括价格调整方案等)，负责审核项目公司营销策略的调整(包括价 格调整方案等) ●负责本部销售数据统计、分析，编制集团销售报表并汇总分析 （5）客服管理 ●负责本部面积实测的办理 ●参与本部交房前房屋预验收 ●负责本部交房前期准备 ●负责本部交房现场组织安排 ●负责本部交房期间业主投诉处理的跟踪和监督 ●负责本部交房前的客户投诉理赔 ●负责本部客户关系管理 ●协助物业管理部进行客户满意度调查 （6）市场调查与研究 ●参与本部房地产政策、宏观市场发展趋势、区域市场环境研究 ●负责本部竞争楼盘监控及微观市场研究 （7）其它 ●完成领导交办的其它工作

浅谈房地产项目的经营管理毕业论文

房地产的经营管理论文 作者：李阳 院系：城乡发展与管理工程系专业：09级建筑工程管理2班导师：米娜 时间：2011-09-28

随着我国社会主义市场经济的建立和社会经济环境的进步,房地产市场伴随着整个国民经济的发展而得到了发展。住宅制度的改革,土地制度的改革,繁荣了房地产业,为房地产市场的形成与发展开辟了广阔的前景,应该说经过近十年多的发展,特别是《中华人民共和国城市房地产管理法》的颁布实施,我国的房地产业的结构体系,市场运行机制和政策法规的框架已经形成。房地产业在贡献国家经济建设的同时,正朝着“国民经济支柱产业”的方向迈进。房地产项目的经营管理是以高效率地实现项目目标为最终目的，以项目经理负责制为基础，运用系统工程的观点、理论和方法，开发项目建设的全过程按其内在运行规律进行有效的组织、计划、控制和营销的管理系统。具体讲，房地产项目开发建设要实现的目标主要包括成果性目标和约束性目标。成果性目标指投资回报率、销售利税率、自有资金利润率等投资效益指标，以及项目的内外部功能要求；约束性目标指建设工期、投资限额、质量标准等。除此之外，房地产开发项目还受城市规划、土地利用规划等条件制约。房地产开发涉及投资方、监理方、勘察、规划、设计、施工、建材、设备、市政、交通、供电、电讯、银行、文教、卫生、消防、商业、服务、环境等几十个部门，近百个单位，以及最终用户消费者的相互制约和相互影响，因此，房地产项目开发建设是一项复杂的系统工程，必须要有一整套完整、规范和科学的管理保证体系，来统筹和协调开发项目的全过程和确保总体目标的实现。 作者结合自身长期从事房地产项目开发、经营管理的经验，系统地从组织、计划、控制和营销四个方面论述了房地产项目经营管理的内涵和外延，通过大量的案例分析，清晰、完整地描述了房地产项目经营管理的全生命过程。内容上主要分为两部分，第一部分论述了房地产项目经营管理的四个方面以及当前主要存在的一些普遍性问题，包括市场定位及决策机制不完善，施工图设计文件供应迟慢、变更多，工程收尾阶段的工作矛盾突出等等，第二部分从组织、计划、控制和营销四个方面作了详细阐述，其中对于高绩效团队建设、激励机制建设、市场调查及定位、工程进度管理、造价管理、质量管理、风险管理、产品策略、价格策略、营销策略、渠道策略等热点难点问题进行了全方位的剖析，并结合案例提出了解决的原则和方法，对于房地产项目的经营管理具有很强的实战意义。 组织管理方面，作者认为房地产开发企业一定要建立与相关专业机构合作的团队，这个团队，必须具备凝聚力和执行力。企业有了团队凝聚力，才能存在和发展，企业的发展又增强了团队凝聚力。反之，企业缺乏团队凝聚力，要生存和发展就是一句空话。而面对“市场更加多变”和“管理日趋复杂”两大挑战，必须从具体的事务中抽身出来，专注于计划、实施、沟通、协调、监督、落实、指导、控制、考核和持续改进等工作思路和工作方式的研究，积极搭建提升执行力的平台，不断提升部门和下属的执行力，以推动企业的持续发展。 计划管理方面，首先要抓好市场调查分析、项目可行性研究，解决该地盘要瞄准的客户群体即市场定位问题。以往开发商仅仅认为只要把房子建得牢固美观，就不愁没有顾客光顾，只要自己造的房子好就不怕没有人买。这是在买方市场情况下的一种陈旧思想。如今在卖方市场的条件下，如果开发商一味地闭门造车，只追求“作品”的“自我欣赏”，那么到了销售阶段，将是“一筹莫展”了。因此在前期策划时，进行充分市场调查及对调查资料进行准确分析，以确定正确的发展路向，找准市场定位，是项目开发成功的最为关键的一步。 控制管理方面，进度管理、造价管理、质量管理都与成本控制息息相关，几者之间的关系盘根错节，应争取在确保质量、保证进度的前提下把建造成本压到最低。此外工程变更和签证管理、会计核算管理和项目风险管理也非常重要。总之项目成本管理工作，需要公司总部各部门的通力协作与具体指导，并贯穿于从项目投标开始到项目竣工为止的全过程，每个环节都是相互配合密切联系缺一不可，如果处理不当，会直接引起项目费用的升降，影响项目的经营效益。 营销管理方面，由于房地产商品的组合性、位置的固定性、在不同的市场上不可调剂余缺性、异质性、价值的巨额性、政策限制性、使用的长期耐用性等不同于一般商品的特性，我们在