华为终端：任正非眼中的“重要玩家”

“华为终端要成为这个领域重要的玩家，到2012年，销售额要超过100亿美元。”任正非在内部的一次讲话上，几句话就为华为终端的方向定了调，大手一挥，也给华为终端的全体人员下达了几乎是“不可能完成的任务”。

2010年，华为终端的销售额是45亿美元，两年后，就要达到100亿美元。但这就是任正非，这也是华为在终端领域给自己的“战书”。

不瞄准苹果，走自己的路

华为的第一款手机，就是3G手机，那是在2003年。

回忆起第一款华为手机的诞生过程，华为终端新闻发言人张晓云仍历历在目。“2003年，华为在阿联酋获得了第一个3G合同，但是这个合同需要手机配套，后来华为去找手机供应商时却发现，所有的手机供应商都是系统供应商，这促成了华为终端公司的诞生。”

华为第一款3G手机型号是U626，这款手机从2003年开始设计，开发周期大约10个月。当时的3G手机款式很少，华为参考了一些日系的手机设计，这款手机有一些日系手机的元素，如屏幕特别大。

但在产品开发过程中，华为还是遇到了很多挑战，如不熟悉手机开发流程，为了解决这个问题，华为在IPD流程的基础上结合韩国公司的实践，摸索了一套适用于手机的初始研发流程。此外，“与高通芯片开发的磨合，也是很花精力的，双方的工程师经常一起攻克技术难关。”

而在产品结构设计方面，批量一致型也给华为的供应链带来很大挑战，这期间，华为为了第一款手机经过了反复的试验验证。

当第一款产品终于拿到运营商客户面前时，“有称赞的，毕竟当时3G手机能真正商用的屈指可数。虽然当时市面上的选择不多，但我们自己认为还有很多的改进空间，在后续的产品中不断优化设计。”张晓云如此说道。

华为是从网络系统成长起来的，华为最早做终端，是为了与系统设备配套，然而随着3G的日益普及与移动互联网的发展，华为发现，单一的网络不是一个完整的解决方案，从系统优势延展到消费者，再延展到业务和应用，提供端到端的用户体验，这才是运营商的需要。而运营商客户的需要，就是华为的方向，这正是任正非一直坚持的华为战略。

八年里，华为终端迅速发展，事实上，也促成了华为今天“端管云”战略的形成。

华为“端管云”战略，仔细分析就是开放平台，构建以“端”为中心的生态系统。 “管”是华为通信设备，基础设施，华为通过打通部门之间壁垒，让“管道”发挥作用，优化手机端、移动宽带、融合终端的上网能力，提升产品竞争力。

华为终端CEO万飚认为，作为“云管端”战略中重要一员，终端市场对华为整体发展的

重要性日益凸显，终端成为带动华为整体增长的发动机。

华为在设备制造领域是全球第二，仅次于爱立信，在终端领域，也排在全球前五名。在系统和终端两个领域共同迈进，这正是华为的“端管云战略”，这也是华为终端与这些传统的手机品牌企业都不同的地方。

华为在手机市场上并没有把手机厂商的“全民公敌”苹果当成目标，事实上，华为终端要走的，只是自己的路。

做一个真正的玩家

任正非给华为终端的任务是“重要玩家”，但在成为重要玩家之前，华为要先成为真正的玩家。

华为第一款手机从2003年问世之后，就专注于运营商市场，并没有直接面向大众消费者，以B2B的模式发展。透过运营商的通道，从产品层面捕捉消费者需求，制造让让消费者喜爱的产品。所以，当华为终端产品已经遍及全球500多个运营商，成为中移动、中联通、中电信、Vodafone、T-mobile、BT、Telefonica等运营商的终端战略合作伙伴，并成为全球全部Top50运营商的合作伙伴时，公众对华为终端的认知度还并不高。

时至2010年底，华为终端的战略开始有所变化。在与运营商合作的同时，以自有品牌开始涉足大众消费市场，塑造华为终端在大众市场的品牌形象。对此，华为终端CMO徐昕泉表示，华为之所以转型，一个很重要的原因是目前运营商转售市场商业模式正在发生改变，“即使以中国市场来说，运营商集采的商业模式也在逐渐向社会采购模式转移”。

华为终端的商业模式其实是B2B2C，与运营商合作辐射用户市场。华为一直的优势在运营商市场，此前华为终端立足优势领域，等时机成熟，再谋拓展。

其实，这也正是任正非“稳扎稳打”的思路。华为的一切变化，无不是“顺势而动”，只有市场需求的变化才能让华为“转型”。

在运营商市场，华为已经地位稳固，但在大众消费市场，华为还是新玩家。

从只面向50个大客户的运营商市场到面向数以亿计的消费者市场转向，这是华为终端面临的最大挑战。华为终端开始了大众消费市场的新玩法。

2010年12月21日，华为终端正式发布其移动互联网战略，名为“汇智?简悦”。这是华为终端真正面向大众消费市场的开始。当天，华为终端就推出了HiQQ手机，整合了腾讯十多款手机应用。

也是去年12月25日圣诞节，华为终端举办了“I Wanna C U”平安夜何炅微博粉丝见面会，开始与消费者“第一次亲密接触”。新年伊始，华为终端首批品牌店1月21日，在北京、上海、深圳的核心商圈同时亮相。

4月28日，华为智能手机开发者大赛在北京火热启动，开始涉足应用商店。

在销售渠道上，华为终端也开

始了多种尝试。“以京东商城为例，目前上线3款机器，2个月时间内翘尾效应非常明显，增长速度超过预期，电子渠道代表未来渠道发展方向。”据华为终端中国区总裁杨晓忠介绍，华为终端在电子渠道市场的布局才刚刚开始。

从产品、市场、应用开发到与消费者亲密接触，华为终端在大众消费市场的玩法开始与传统的手机企业如出一辙。

先做一个大众市场的真正玩家，再结合自己独有的“端管云”战略以及在运营商市场的多年积累，图谋更大的发展，这才是华为终端谋求“重要玩家”的路数。

独家专访华为终端CEO万飚三年进入全球五强

本报记者 李瀛寰

时代周报：任正非表示，华为终端要成为重要的玩家，那也就意味着华为终端在产业链里将做到有足够大的影响力。目前，能做到这样的应该只有苹果。那么，华为终端要如何做、做到什么程度才能算是“重要的玩家”？

万飚：“重要的玩家”要能在硬件、软件、业务上建立传略控制点和能力，包括对未来云计算互联网OS的能力。器件上能与主要的供应商紧密合作，具备产品快速商用的能力。

用华为语言来讲即“端管云”，华为因为是从“管”发展起来的，我们对“管”有很深刻的理解，把“管”和“端”的优势集成起来，提供给最终消费者更好的用户体验，这是我们发力点。

时代周报：据了解，华为终端还将大力挺进智能手机和平板电脑市场，成为这个行业的重要玩家。是不是仅是市场份额达到了就可以了？华为要想成为重要玩家，最核心的关键是什么？产品？知名度？还是其他？

万飚：我们的商业目标是3年内成为全球第五大手机制造商。我们的目标是以消费者为中心，致力于成为全球最具影响力的智能终端品牌。品牌建设是长期积累的过程，百年老店不是一朝一夕建成的。这个行业内很多的昔日英雄都落寞了，也证明了没有好的产品，光谈品牌如同空中楼阁。我们首先强调产品力，我们认为品牌的基础是产品，完善的产品布局和卓越的用户体验是建立品牌好感度的基础，在此基础之上，配合有计划、有步骤的品牌建设。

时代周报：在一次采访中，你提到，“华为终端未来几年，一方面明确要树立自己的品牌”。这个品牌到底应该如何树立？以什么样的标准来衡量？华为准备用多长的时间真正树立起自己的品牌？

万飚：华为的品牌策略是首先把华为品牌从一个已经熟知的B2B品牌扩展到消费者领域，并通过一系列的举措和营销活动在2013年初步建立消费者对华为品牌的忠诚度，使得消费者认识并喜爱华为手机。

具体分三步走：1.2011年开展品牌知识

工程，包括品牌管理架构等，聚焦关键市场开展传播活动，打造明星机型；2.2012年加强在目标用户中的品牌认知，提升华为品牌的能见度，在更大范围内提升品牌影响力；3.2013年提升在全球的品牌影响力，撬动华为品牌的影响力牵引本地市场。上述3个阶段是从点到线再到面的过程，2011-2012年侧重品牌认知（能见度）的提升，2013年侧重品牌偏好度的提升并逐步向品牌忠诚度提升迈进。

时代周报：在产品发展策略上，华为终端已经开始向高端手机挺进。下一步，中高端机型会占多大的比例？华为终端注重产品的差异化，但是，除了苹果之外，众多Android手机相继问世，同质化竞争更激烈，要做到差异化越来越难。华为如何坚持自己的差异化策略？

万飚：中高端机型从品种数量上会占50%以上。华为智能手机预装本地化和热门的应用，并且用户可在华为“智汇云”应用商店选择适合自己的个性化应用；华为聚焦并不断优化“用户体验”设计，如开发3D用户界面；华为对于下一代战略制高点－LTE手机巨大投入使得用户有机会体验最新科技的产品。

我们看到手机未来发展有两个趋势： 一方面手机越来越像迷你电脑，其关键要素是硬件设计和操作系统；另一方面，对于手机的功能和业务市场需求是差异化的，手机产品要提供给不同市场符合当地独特文化和语言的包装。如在世界上许多地方，iPhone未必符合当地的沟通习惯。运营商不得不解决这些需求，而华为的强项正是理解运营商的需求，更好满足当时市场的差异化需求。

时代周报：在产品设计上，华为有何考虑？

万飚：以后华为的明星机型都会以“华为+产品名”形式出现。折叶手机展示了我们创造多种体验的使命以丰富并简便用户生活的品牌承诺，我们有能力将外形的卓越美感与技术的实用性有机结合起来。未来，华为将更加聚焦用户体验的提升，并在产品定义上强化华为的设计元素，提升设计感。

时代周报：针对北美市场，华为终端与哪些运营商已有合作？北美市场，预计今年会占到华为终端多大的市场份额？在系统设备市场，华为一直没有真正进入北美，终端领域的突破是否能为整个华为的北美发展打开大门？

万飚：华为终端与美国全部的大运营商都已有合作，就终端的收入而言，2010年北美增长率达到200%以上，占全球市场的近12%。 2010年9月华为在美国发布一款名为Ascend的智能手机，运营商Cricket智能手机销售收入超过90%都是由Ascend创造，感恩节期间单周零售量高达5万。一个月后，Ascend也被引入到运营商MetroPCS的渠道中。2011年开始之前，主要在美国市场出售，到目前为

止发货量已经突破100，是智能手机业务能否取得成功的关键。

终端产品作为排头兵进入了北美主流运营商的大门，通过产品口碑的积累，包括产品质量、售后服务、响应速度等，运营商建立起与华为终端的伙伴关系。2011年，华为终端在北美目标是收入翻番，这是一个理性的目标，北美市场的规模有300亿美元以上。

“追赶者”LG

本报记者 王刚

2011年，LG在智能手机市场动作连连，推出全球首款双核手机、首款裸眼3D手机，其高端智能手机Optimus One已经卖出了300万台，Android“新兵”势头强劲。

在三网融合时代，手机产品将更多地扮演为消费者获取内容的信息终端的角色，同时也将进一步网络化，真正步入“智能时代”，而这也正与LG所提出的“智能科技”发展战略不谋而合。

智能手机大爆发

转投Andriod阵营后，LG开始强劲复苏。2010年11月，采用双核处理器和Android系统的LG旗舰智能手机Optimus成功破百万销量。

在巴塞罗那2011移动通信世界大会上，LG电子宣布了2011年全线智能手机策略，并公布今年手机销量目标为1.5亿部，较去年增长30%，其中智能手机占总销量的20%，计划在全球将推出20个型号的智能手机。

这就意味着LG电子2011年的预期智能手机销量将增长四倍，超过3千万部，总收入增长50%。

2011年4月6日，LG将其高端智能手机引入中国，发布了4款Optimus系列产品，包括3款旗舰手机及一款平板电脑。

LG手机相关人士此前对时代周报表示，在2011年，LG不论是总部方面还是中国区，都会全力主推智能手机战略，且在今年上市产品机型中大部分将采用Android的操作系统。

同时，LG表现出对MeeGo系统的极大兴趣，在日前，LG宣布将在下月展示基于MeeGo系统的多款原型机产品，这其中就包含了平板电脑和智能手机。LG公司MeeGo项目领导人在接受采访时表示，LG公司将计划拥有MeeGo系统联盟中仅次于诺基亚公司的主导权。

“LG中国区今年计划推出的手机里有四成为智能手机，还包括3D和双核手机。”LG大中华区移动通信事业部总裁李长和认为，Android系统则更具开放性和灵活性，能够让LG按照自己想要的方式迅速定制。

LG电子移动通信事业部总裁兼CEO Jong-seok　Park表示，“我们已经集中所有资源为各种类型的客户提供最广泛的智能设备选择，这是一场至关重要的战役，我们不会让大家失望。”

LG还表示将投入大量资金增强其整体研发实力和质量管理水平，将研发人员队伍扩大到6000人以上，比2010年增加15%。

借力“三网融合”

三网融合对于移动通信领域也将产生深远影响。三大网络平台资源的整合，加上国内3G网络环境的不断完善

，将进一步加快手机新媒体的发展步伐。这也意味着，手机将不再仅仅是一部传统的通讯终端，它将成为实现三网融合业务越来越重要的载体，而这对手机终端本身也提出了更高的要求。无疑，支持3G以及智能化科技已是大势所趋。

在智能手机的研发和制造领域，LG位列前沿。

双核处理器、全高清（Full HD）显示屏、裸眼3D、甚至包括下一代的LTE在内的新技术也已经开始应用在LG新一代智能手机上。同时，为了满足不同阶层人群的需求，LG也推出了全系列智能手机，以便帮助更多用户实现智能化、网络化的手机应用。

基于三网融合的特点，LG也与移动网络运营商保持深度合作关系，推出了多款基于网络以及内容特色的深度定制手机，例如手机电视、流媒体、社交网络等新兴功能也全面地应用在LG手机中。

LG电子大中华区董事长赵重凤表示，以尖端智能科技、贴心人性化关怀以及简捷易用的人机互动操控为核心标志的智能电子消费品，正带来全新的生活方式变革。LG电子一直致力于向消费者提供完美融合了智能科技与时尚设计的产品，在这一波智能生活风潮中更是扮演着全面推动者的角色。

中兴通讯：千亿之后

本报记者 谭骥

中兴通讯已经证明了自己的实力。

全球第五大通信设备厂商，五年间海外市场收入复合增长率达37.7%，去年合同销售额突破千亿人民币。这份成绩单无疑非常漂亮，而在中兴通讯总裁史立荣看来，更加值得骄傲的是，中兴在26年的发展历程中，积累了3.3万多项专利，平均计算下来，相当于每年完成1300项技术发明，每天诞生3.6项专利。

让国内厂商遗憾的是，在通信行业中，他们基本错过了1G、2G时代；而可以看到的是，3G时代开始有国内设备厂商的参与，在4G上，中兴则希望能够赶超。

1995年10月，中国政府组织19家中国企业参加日内瓦电信展，中兴方面参加展会的只有史立荣一个人，当时参展费是几十万美金，19家中国企业选择了“凑份子”。

让史立荣记忆深刻的是，美国AT&T贝尔实验室展台非常“豪华”，而且贝尔实验室的专家团队中有7名诺贝尔奖得主，史立荣用了“震撼”一词来形容。在参展的一个星期里面，他将自己的所见所闻全都记在了笔记本上。

这一次的“见闻”对于中兴后来的发展影响颇大，史立荣回国后将这些向侯为贵做了报告，中兴随后发生了三个变化。第一个是当年成立法律部，最核心的业务就是知识产权保护和专利申请。同样也是在当年，中兴提交了第一项专利，是关于交换机的基础专利。

第二个变化是大力加强人才战略。不但扩大国内研究所的规模，1998年，中兴还

在美国设立了研究所。目前中兴在南京、上海的研发人员就已经多达2万名，除此之外，中兴还陆续在国内多个城市以及印度、瑞典、法国等地设立了15个新的研发中心。7万多的员工里面，有3万多的研发人员。第三，开始走出去，向全球市场进行扩展，并且向国际巨头学习管理和经营。

同时，在1998年时，中兴开始进军手机市场。当时，有很多人都以为中兴不再做系统设备，但中兴考虑的是，手机的市场规模一定可以超过系统设备，并且更新换代非常快。但是，这同样面临着一个选择，那就是做代工还是做自己的品牌？

最后，侯为贵现场拍板定下了方向—自己搞研发。从此以后，中兴将每年营收的10%投入研发，这最终让中兴的手机业务能够在变化很快的市场中生存下来，并且做大做强。

今年3月，中兴公布了2010年的财报，财报显示，中兴2010年合同销售额达1000亿元人民币，全年营收达702.64亿元。其中的亮点是，国际市场实现营业收入380.66亿元人民币，占中兴整体营业收入的比重达54.18%，其中欧美地区收入同比增长50%，首次成为中兴通讯海外收入比重最大区域。

目前这样的收入，这样的成绩说明了之前那些工作的必要性。没有那么多的尝试，也不会有这样的收获。在跻身于千亿俱乐部过后，中兴已经在考虑更多的问题。

首先，是手机业务方面。目前中兴的手机终端采用的主要是运营商渠道，这与海外市场上运营商主导手机销售的模式有关。但这同样也给中兴带来一些问题，那就是如何在满足运营商需求的同时，也做好消费者这一块？

可以看到，国际市场上很多的手机厂商在品牌上面投入很大，而中兴则需要与这些厂商进行竞争，所以，未来中兴可能会在这方面加大投入。但中兴面临的，却并不仅仅是品牌的竞争，也有产品的比拼。

而在基础设备业务上面，中兴执行副总裁谢大雄已经给出了一个方向—云计算。他在电信日的寄语中提到，中兴通讯于2011年战略性进入云计算领域，中兴比传统IT厂商更懂电信运营商，也拥有IT领域的长期积累，“云”是运营商与设备商携手转型的共同契机。