房地产营销：客户异议处理技巧

客户异议处理技巧

销售人员在与客户接触的过程中，不可避免地会遇到客户各种各样的异议，及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能，这将影响到客户和销售人员的直接利益。据统计，美国百科全书销售员每达成一笔生意要受到179次拒绝。拒绝无疑给销售蒙上一层阴影，如果无法消除异议，势必导致销售的失败。所以，面对客户的异议，销售人员必须正确对待和恰当处理。

许多现代销售专家认为，销售是被拒绝之后才开始的。道理其实非常简单，在销售人员与客户进行洽谈时，客户看上去似乎很平静，其实内心却在买与不买之间徘徊不已，难以做出选择。这时，客户就要借助于各种理由拒绝和反对销售人员。因此，对客户的异议要有正确的理解，不可掉以轻心，也不可过于畏惧。

一、异议和拒绝的功能

（一）客户异议的概念

首先，什么是客户的异议呢？异议就是客户因顾虑、争论或疑问对销售的产品、服务及对公司的反对。

异议又有什么样的功能呢？在日常销售中曾遇见过的拒绝和异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣，不愿意购买公司的产品。异议的功能在于表明客户还存在着顾虑和问题没有解决，不代表客户不愿意接受公司的产品。客户提出异议是一种完全正常的行为，因为客户在选择产品时要面临各种风险，为了追求利益最大化，必须关注有

关产品的各种问题，只有顾虑和疑问消除后才能决策；反之，如果客户没有任何异议，这反而是一种不正常的行为。

妥善处理客户的异议不是一件容易的事情。但是，聪明的销售人员不仅能够消除客户的异议，还能将异议转化为满意，把本来怀有异议的客户变为座上客。适当地处理异议，还可以促成下一次的销售机会。

客户的异议一般会出现以下几个方面：

1、对于产品：客户有可能对商品的品质、性能、设计、外观、包装

等感到不满，提出异议。

2、对于价格：客户可能认为商品的定价偏高，难以接受；或是对付

款条件不够满意。

3、对于服务：服务的范围非常广泛，包括售后服务、售前咨询等，

客户容易对服务态度和服务质量产生异议。

4、对开发商的信誉、实力、形象产生异议。

5、对购买方式产生异议。

6、对按揭办理产生异议。

7、对签定合同产生异议。

8、对购买过程产生异议。

（二）处理客户异议的方法

1、减少异议发生的机会

要随时掌握客户的资料，充分了解客户的需求特点和存在异议的可能性，在指定计划时要安排合适的产品介绍和公司介绍，尽量消除

客户的顾虑和疑问，有效减少客户提出异议的机会，并制定出解决客户异议的方案，以做到有备无患。这需要注意以下几点：

（1）成为客户喜欢而且信任的销售人员：客户对于友好的销售人员，是不会发难的。可是如果对你的印象不好，他就会吹毛求疵，挑剔毛病。

（2）不要忘记问候性的访问：任何客户都不愿受到销售人员的冷落，销售人员要有计划地对客户进行定期访问。

（3）要互相确认契约条件：由契约的误会所引起的纠纷不在少数，因此，彼此必须准确理解契约的内容，达成共识。

（4）订立合同后立即采取适当措施：订立合同对于销售人员来说，固然是一个胜利。但对于客户来说，也许战败的感觉比较强烈，心中可能会涌起不安的心情。销售人员在告辞前，应表示祝贺并强调客户的利益，设法消除客户心中的不安。

2、处理异议

销售代表在销售之前要把经常遇到的或是可能遇到的客户异议逐一罗列出来，并组织起来进行专题讨论，寻找恰当的处理方法。

但事实上，并非所有的客户的异议都能预知，对于已经出现的客户的异议，要进行有效的处理，以尽快消除客户的疑虑进而达成共识。要处理好客户的异议，应注意以下几个问题：

（1）不要感情用事：不管客户的态度如何，我们都要保持清醒的头脑，以事实为基础处理问题。

（2）应耐心听完异议：让客户尽量把心中的不满吐露出来，你往往

处理顾客异议的技巧

处理顾客异议的技巧 一、顾客为什么会有疑问和异议 1、顾客听导购人员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为： A、顾客事先获知一些不能确认的消息； B、顾客对导购人员不信任； C、顾客对自己不自信； D、顾客的期望没有得到满足； E、顾客不够满意； F、导购人员没有提供足够的信息； G、顾客有诚意购买。 2、调查显示，提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果导购人员能有效地解答疑问、处理异议就更有可能争取到这一客户。 二、如何解答疑问和处理异议 1、弄清反对或怀疑的原因 （1）听清楚客户的疑问或异议，必要时要核查一下自己的理解是否正确。 （2）礼貌地向客户询问其疑问或异议的原因。 （3）认真理解客户所陈述或暗示的原因，有时客户的疑问并非是字面上表现的意思，一定要弄清楚疑问背后的真正因素。 2、在解答之前先处理情感问题 （1）对于客户提出的任何问题不要一上来就加以否定，否则容易引起客户的对立情绪。（2）由于客户的疑问和异议有时不仅是问题本身，也有在感情上接受不了的事实，因此仅解答问题是不够的，应该注意同客户感情上的沟通。 3、解答方式 （1）对于因误解或怀疑造成的疑问或异议，可给予解释、澄清或提供相关证据； （2）对于确实存在的问题应： 避开弱点，耐心讲述其他品牌不具备的优点； 显示整体优势，强调积极的一面； 对于抱怨和投诉，正面承认错误，以行动改正，以征得顾客的认同和谅解。

4、处理过程中要不断核查客户的反应，根据客户的反映决定下一步的行动。 顾客异议的分类及排除方法如下所示： （1）沉默型异议 表现特征：顾客在产品介绍的整个过程中，一直非常沉默，甚至有些冷漠的态度。 应对方法：要多问顾客一些开放式的问题，引导他多谈谈自己的想法，当他开口说话的时候，他就会将注意力集中在你的产品上。要鼓励顾客多说话，多问他对产品的看法和意见。 （2）借口型异议 表现特征：顾客会告诉你：“你的价格太贵了”，“好吧，我再考虑考虑”，“我回家商量一下”等等。 应对方法：先忽略他的这些问题和异议，你可以告诉顾客：“先生/小姐，你提出的这些问题我知道非常重要，待会儿，我们可以专门讨论，现在我想先用几分钟的时间来介绍一下我们产品的特色好吗？”，用类似的话语，将顾客的这些借口型异议先搁置一旁。转移他们的注意力到其它感兴趣的项目上，大多数情况下这些借口自然就会消失。 （3）批评型异议 表现特征：顾客会以负面的方式批评产品或公司，比如：“我听人家说你的产品质量不好，服务不好”。 应对方法：首先你要看看顾客对于这种批评型的抗拒是真的关心还是随口提一提。假如是真的关心你应该告诉他：“先生/小姐，我不知道您是从哪里听来的这些消息，同时我也能够理解你对这些事情的担心……”接下来再介绍产品的质量和服务，假如是随口提一下，比如是价格问题，我们最好的做法就是用问题反问他：“当您在考虑价格问题的同时，会注意到产品的质量比价格更重要，您说是吗？所以，等我给您介绍完之后，您就会明白我们的产品一点都不贵，而且是绝对的物超所值了。” （4）问题型异议 表现特征：顾客会提出各式各样的问题来考验你，有时提出的问题会让你无法回答。 应对方法：首先要对顾客的问题表示认可及欢迎，你可以说：“我非常高兴您能提出这样的问题来，这也表示您对我们的产品真的很感兴趣，”接下来你就可以开始回答顾客的问题。 （5）表现型异议 表现特征：顾客特别喜欢在你面前显示他对你的产品所具有的专业知识，他常常告诉你，他们非常了解你的产品，显示他是这个行业的专家。

客户异议的处理技巧

客户异议的处理技巧

客户异议的处理 从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。请牢记--销售是从客户的拒绝开始。 客户异议的含意 1、什么是客户异议 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情……等，这些都称为异议。 多数新加入销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。 ·从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 ·从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。 ·从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。 "异议"的这层意义，是"销售是从客户的拒绝开始"的最好印证。 2、异议的种类 有三类不同的异议，您必须要辨别。 真实的异议 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。 成功导航：客户异议的处理

立刻处理状况： 面对以下状况，您最好立刻处理客户异议： ·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时； ·您必须处理后才能继续进行销售的说明时； ·当您处理异议后，能立刻要求订单时。 延后处理的状况： 面对以下状况，您最好延后处理客户异议： ·对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他； ·当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理； 当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。 假的异议： 假的异议分为二种： ·指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。 ·客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如"这件衣服是去年流行的款式，已过了时"、"这车子的外观不够流线型"……等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。 隐藏的异议： 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。 您有正确的态度，才能用正确的方法把事情做好；面对客户提出的异议，期望您能秉持下列的态度。 ·异议是宣泄客户内心想法的最好指标。 ·异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。 ·没有异议的客户才是最难处理的客户。 ·异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。

处理顾客异议的七种方法

处理顾客异议的七种方法 利郎_处理顾客异议的七种方法　顾客的异议是多种多样的，处理的方法也千差万别，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。在推销过程中，常见的处理顾客异议的方法有以下几种： 1．转折处理法 转折处理法，是推销工作的常用方法，即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。 顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答： “小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 这样就轻松地反驳了顾客的意见。 2．转化处理法 转化处理法，是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。 这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。 3．以优补劣法 以优补劣法，又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客作出购买决 策。 当推销的产品质量确实有些问题，而顾客恰恰提出：“这东西质量不好。”营业员可以从容地告诉他： “这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。” 这样一来，既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。这种方法侧重于心理上对顾客的补偿，以便使顾客获得心理平衡感。 4．委婉处理法 营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满。营业员可以在复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗?”然后再继续下文，以求得顾客的认可。比如顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高。”营业

处理顾客异议案例

处理顾客异议案例 第六章处理顾客异议 案例―:巧妙地化解顾客异议 在推销过程中～化解顾客提出的异议是件比较麻烦的事。?我无权决定购买?～理由冠冕堂皇且很有分量～但齐德勒先生却巧妙地化解了这个异议。 齐德勒先生是一位烹调器的推销员。一次他在向一位家庭主妇作了产品介绍后～约好第二天再去拜访她。到了第二天～这位家庭主妇虽然在家等着他的拜访～但听了他对产品进一步的说明后便说:还要再想一下～这件事还要同丈夫商量后再决定。 这时～齐德勒先生虽然知道这次成交的机会不大～但他走前想要确定这位妇女～是有意拖延～还是确有理由不买～是真的要同丈夫商量一下～还是打发他走。于是他说:?这很好～我到晚上再来～可以吗,主妇拖延着不臵可否。于是～齐德勒先生提出:?让我问你一个问题～什么时候你丈夫带食品回家,?她反问:?你这是什么意思?他根本不带食品回来。?齐德勒问道:?那谁买呢??她说:?我买。?齐德勒问:?你经常买吗??她说:?当然。?齐德勒说:?食品很贵吧?一星期的食品将花费你20元或25元～是吗??她说:?什么20元或25元!应当是120元或125元～你大概从来没买过食品吧??齐德勒说:?是的～让我作保守一点的估计～你每星期花费在食品上至少50元～可以吗??她说:?可以。?接着～齐德勒拿出一个笔记本～对顾客说:?夫人～你每星期花费50元买食品～一年如以50个星期算～那将花费2500元,齐德勒边说边在本上写下50 x 50,。你刚才告诉我～你已结婚20年了～这20年来～每年2500元～共花费了50000元,写下,～这是你丈夫信任你让你买的。你总不会每次把食品都给他看吧:?她听后笑了。齐德勒说:?夫人(你丈夫既然信任让你用50000

处理顾客异议的原则和技巧演示教学

处理顾客异议的原则 和技巧

处理顾客异议的原则和技巧 通过一个学期的学习和了解，让我对推销学这门课程产生了很大的兴趣。这门课程强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标是现代推销活动的核心观念，让我获益匪浅。 其中令我印象最深刻是老师讲到的：处理顾客异议的原则和技巧。因为在推销活动中，顾客对推销人员所做的各种推销努力和传递的各种推销信息，会有不同的反应。或是积极响应同意购买，或是迟疑观望，甚至不合作拒绝购买，并且提出异议。而在推销实践中，顾客迅速作出积极反映的情况极少，大多数顾客都会提出一些意见、问题甚至是相反的看法，并以这些作为拒绝购买理由。推销人员应当明确，顾客提出异议是正常现象，它既是成交的障碍，也是成交的信号。推销劝说是推销人员向顾客传递推销信息的过程，而顾客异议原则是顾客向推销人员反馈有关购买信息的过程，它几乎贯穿于整个推销活动过程中。 无论什么原因导致客户产生的异议，都是客户对营销服务的进一步需求的外在表现。对于客户的异议，作为基层营销服务人员，要认真加以对待，避免因处理不当或者不及时而导致客户的投诉，影响和削弱良好的客我关系，原因就在于客户的异议不能被限制或者阻止，而只能设法加以控制。减少客户异议发生的机会，无疑是处理客户异议的最好的办法。但是，实际情况却并非如此。一旦我们遇到客户的异议，如何进行处理，作为基层营销服务人员，想从自身的实践浅谈处理异议时所要遵循的基本原则：

一、认真聆听的原则。客户经理在拜访客户的时候，面对客户的质疑，据理力争或者保持沉默都是不可取的，都无益于问题的解决，倾听是解决的有效途径。我们要通过聆听来进一步了解客户的真实想法、了解问题的关键点，从而为我们处理异议提供更多的机会，得出更加正确的结果。客户也会因为我们的尊重而感到心情舒畅，放松原有的观点。 二、详细记录的原则。俗话说：“好记性不如烂笔头”，要凭借记忆记住客户的异议极易产生错误和偏差。面对客户的投诉，我们要在“听”的基础上，有目的的做好异议记录，把握客户异议的关键点和期望解决值，这样，我们在回答客户的异议的时候，才会有所选择，有所侧重。 三、给予理解的原则。追求服务的零缺陷是我们营销服务人员所努力追求的。但是，由于客我双方所出的位置、所受的文化背景的不同，对我们的产品和服务有看法，产生异议是人之常情。对于客户的异议（质疑），我们要给予理解，要站在客户的立场考虑问题，也就是“假如我是零售客户，我将会怎么办？”。如果我们改变了看待问题的角度，很自然地便会将理解融入到我们处理异议的全过程，更利于异议的解决。 四、区别对待的原则。对于客户提出的异议，我们营销服务人员要把客户的异议与客户本人区别开来，即要把客户自身与客户提出的每一次异议区别对待，也是我们日常工作中所大力倡导的“对事不对人”的原则和方法。对于客户的异议，我们要充分体谅客户提

(完整版)处理顾客异议的原则和技巧

处理顾客异议的原则和技巧 通过一个学期的学习和了解，让我对推销学这门课程产生了很大的兴趣。这门课程强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标是现代推销活动的核心观念，让我获益匪浅。 其中令我印象最深刻是老师讲到的：处理顾客异议的原则和技巧。因为在推销活动中，顾客对推销人员所做的各种推销努力和传递的各种推销信息，会有不同的反应。或是积极响应同意购买，或是迟疑观望，甚至不合作拒绝购买，并且提出异议。而在推销实践中，顾客迅速作出积极反映的情况极少，大多数顾客都会提出一些意见、问题甚至是相反的看法，并以这些作为拒绝购买理由。推销人员应当明确，顾客提出异议是正常现象，它既是成交的障碍，也是成交的信号。推销劝说是推销人员向顾客传递推销信息的过程，而顾客异议原则是顾客向推销人员反馈有关购买信息的过程，它几乎贯穿于整个推销活动过程中。 无论什么原因导致客户产生的异议，都是客户对营销服务的进一步需求的外在表现。对于客户的异议，作为基层营销服务人员，要认真加以对待，避免因处理不当或者不及时而导致客户的投诉，影响和削弱良好的客我关系，原因就在于客户的异议不能被限制或者阻止，而只能设法加以控制。减少客户异议发生的机会，无疑是处理客户异议的最好的办法。但是，实际情况却并非如此。一旦我们遇到客户的异议，如何进行处理，作为基层营销服务人员，想从自身的实践浅谈处理异议时所要遵循的基本原则：

一、认真聆听的原则。客户经理在拜访客户的时候，面对客户的质疑，据理力争或者保持沉默都是不可取的，都无益于问题的解决，倾听是解决的有效途径。我们要通过聆听来进一步了解客户的真实想法、了解问题的关键点，从而为我们处理异议提供更多的机会，得出更加正确的结果。客户也会因为我们的尊重而感到心情舒畅，放松原有的观点。 二、详细记录的原则。俗话说：“好记性不如烂笔头”，要凭借记忆记住客户的异议极易产生错误和偏差。面对客户的投诉，我们要在“听”的基础上，有目的的做好异议记录，把握客户异议的关键点和期望解决值，这样，我们在回答客户的异议的时候，才会有所选择，有所侧重。 三、给予理解的原则。追求服务的零缺陷是我们营销服务人员所努力追求的。但是，由于客我双方所出的位置、所受的文化背景的不同，对我们的产品和服务有看法，产生异议是人之常情。对于客户的异议（质疑），我们要给予理解，要站在客户的立场考虑问题，也就是“假如我是零售客户，我将会怎么办？”。如果我们改变了看待问题的角度，很自然地便会将理解融入到我们处理异议的全过程，更利于异议的解决。 四、区别对待的原则。对于客户提出的异议，我们营销服务人员要把客户的异议与客户本人区别开来，即要把客户自身与客户提出的每一次异议区别对待，也是我们日常工作中所大力倡导的“对事不对人”的原则和方法。对于客户的异议，我们要充分体谅客户提出异

处理异议的技巧

处理异议的技巧 熟悉这六项技巧，能让您面对客户的异议时更有自信。 1、忽视法所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想 要获得解决或讨论时，如果这些意见和眼前的目的扯不上直接关系时，您只要面带笑容地同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，还有旁生枝节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题忽视法常用的方法如: ● 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。● “您真幽默”！● “嗯！ 真是高见！” 2、补偿法当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事 实是不明智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉: ● 产品的价格与售价一致的感觉。● 产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是不太重要的。世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围非常广泛，效果也很实用。 3、太极法太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，我们能 立刻回复说:“这正是我认为您要购买的理由！”如果我们能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口，太极法最大的目的，是让我们能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。 4、询问法询问法在处理异议中扮演着两个角色: ● 透过询问，把握住客户真正的 异议点: ●在我们没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让我们自找烦恼。我们的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么”？不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应: ● 他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。● 他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。此时，我们

处理客户异议的方法

处理客户异议的方法 每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、项目和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧： 1、分担技巧 分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。 2、态度真诚、注意倾听 客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。 3、重复问题，称赞客户 重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是……”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。 4、谨慎回答，保持沉着 对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。 5、尊重客户，巧妙应对 无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。 6、准备撤退，保留后路 并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合 7、直接驳正法 直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效 应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点： 1）态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。 2）针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一

处理顾客异议的具体方法

处理顾客异议的具体方法 1、直接否定法 前提条件：如果顾客对公司的诚信、专业水准提出异议，以致严重影响到成交。 使用方法：直接而明确地否定顾客的异议。 关键点：否定不能带有丝毫的对异议的认同，也不能有丝毫的模糊，但在语气上、在说法上要给顾客留足面子，不能伤害顾客。 2、间接否定法 前提条件：对顾客提出的异议有必要加以否定，却不必直接进行否定。 使用方法：先明确而抽象地肯定顾客的异议，然后把话锋一转，说出自己的不同于顾客异议的见解，从结果而言，等同于否定了顾客的异议。 关键点：先抽象地肯定，然后再具体否定。 3、利用处理法 前提条件：适用于顾客提出的异议属于真实的，有效的，关键的异议，不适于成见性的、虚假性的顾客异议 优点：以子之矛，攻子之盾。把拒绝的理由转化成购买的理由，把成交的障碍转化成成交的动力。说服力很强。 缺点：可能会使顾客觉得被人钻了空子，受了愚弄，从而产生不快。 4、补偿处理法 优点：先事实求是承认缺陷，再另外提出、强调优点，顾客容易接受。 缺点：推销员肯定顾客异议，承认缺陷，削弱了顾客对产品的信心。 注意事项：补偿的利益要大于异议涉及的损失，净利益要大于顾客支付的价格。 5、询问处理法 适用场合：顾客异议是借口，真实原因推销员甚至顾客也不清楚。 优点：通过询问，推销员可以掌握更多的信息，为进一步推销创造条件。 缺点：可能引起顾客的反感。 注意事项：询问要及时，有时要适可而止。 6、沉默处理法 优点：避免节外生枝，浪费时间。 缺点：可能会使顾客觉得他没有受到应有的重视和尊重。 注意事项：在不理睬顾客提出的某一异议时，要尽快找到需要讨论的话题，以免冷落顾客。 Lotus

客户异议的处理技巧

客户异议的处理 从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。请牢记--销售是从客户的拒绝开始。 客户异议的含意 1、什么是客户异议 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情……等，这些都称为异议。 多数新加入销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。 ·从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 ·从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。 ·从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。 "异议"的这层意义，是"销售是从客户的拒绝开始"的最好印证。 2、异议的种类 有三类不同的异议，您必须要辨别。 真实的异议 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。 成功导航：客户异议的处理 立刻处理状况：

面对以下状况，您最好立刻处理客户异议： ·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时； ·您必须处理后才能继续进行销售的说明时； ·当您处理异议后，能立刻要求订单时。 延后处理的状况： 面对以下状况，您最好延后处理客户异议： ·对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他； ·当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理； 当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。 假的异议： 假的异议分为二种： ·指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。 ·客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如"这件衣服是去年流行的款式，已过了时"、"这车子的外观不够流线型"……等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。 隐藏的异议： 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。 您有正确的态度，才能用正确的方法把事情做好；面对客户提出的异议，期望您能秉持下列的态度。 ·异议是宣泄客户内心想法的最好指标。 ·异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。 ·没有异议的客户才是最难处理的客户。 ·异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。 ·注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。 ·不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地

处理顾客异议的技巧与策略

处理顾客异议的技巧与策略 本学期我们学习了《人员推销》这门课程，学到了许多实际有用的知识，特别是对处理顾客异议的技巧与策略的学习，对于我们营销专业的学生来说，具有非常大的实际意义，我想结合课程所学以及课下对相关文献资料的查询与阅读，发表一下自己对处理顾客价格异议的一些技巧与策略的浅见： 顾客的异议千差万别，处理异议的方法也各有差异，推销人员应掌握处理顾客异议的基本策略，根据所学，我总结了几个基本策略： 1、对异议树立正确的态度 为了有效地处理好顾客提出的异议，首先要对异议树立正确的态度。推销人员要能客观诚恳地欢迎顾客提出异议；要能认真听取顾客的异议；既要重视顾客异议，但不要夸大或缩小异议。 2、避免与顾客争吵或冒犯顾客 推销的过程是一个人际交往的过程，推销人员与顾客保持良好融洽的关系是永恒的原则。 3、对可能提出的异议认真分析，事先准备。 若想真正处理顾客异议，必须对顾客异议进行认真的分析，弄清异议的确实含义。在推销过程中顾客常以异议为借口，在异议的背后掩盖其他目的，这就需要推销人员通过现象看本质，了解真实理由，事先准备，以提高成功交易率。 4、选择处理顾客异议的最佳时机。 选择处理顾客异议的最佳时机，才能收到好的效果。处理顾客异议时机有四种情形，即提前处理，及时处理、推迟处理和不予处理，推销人员应该权衡各种因素，选择处理顾客异议的最佳时机。 说完处理顾客异议的基本策略，我想主要针对顾客的价格异议，货源异议以及购买时间异议谈谈相应的技巧。

一、处理顾客价格异议的的技巧 价格问题直接涉及买卖双方的直接利益，是影响推销的重要因素，处理这方面异议时可以有如下技巧： 1、以防为主，先发制人。根据事先掌握的顾客资料，对顾客可能提出的价格异议做出正确的判断，不等顾客讲出来，就先把顾客要提出的异议给予化解。 2、先谈价值，后谈价格。为防顾客提出价格异议，推销时应先向顾客强调产品的价值，既该产品能给顾客带来哪些实惠和利益，使顾客认识了产品价值后，再谈及价格。顾客对产品的购买欲望越强，对价格的考虑就越少。 3、多谈价值，少谈价格。价格是个敏感的话题，一提及价格容易出现僵局。 最好的方法就是多谈产品的价值，少谈产品的价格，多强调产品对顾客的实惠，能满足顾客的需求。4、多介绍产品优点。一般来说，产品的价格必定与产品的优势相关，优势产品其价格必高，劣势产品其价格必低，但顾客可能并不清楚产品的优势，这就需要推销人员运用说服技巧，透彻的分析，讲解产品的优势，向顾客说明其购买产品所得到的利益远远大于支付的价格。我看到过一则相关实例，推销员就是很好的运用了这一技巧：某推销员到一家零售店推销奶粉，可该店经理却认为这种奶粉价格过于昂贵，推销人员于是解释道：“该奶粉是来自于*国，**公司生产的名牌奶粉，含有大量蛋白质、维生素和矿物质，其质地优良，包装精美，是国内任何厂家不能比拟的，深受顾客欢迎，价格虽高，但能承受，您就进点吧！”此一番话，使零售店经理认识到购买此种奶粉的所得将远远大于所费，就会打消对价格的异议。 5、比较优势。上面介绍产品优点的方法，强调的是产品自身的优点，而比较优势就是把自己产品的长处与同类产品的短处相比，使其优势突出，使顾客更看重产品的优势而非价格。 6、充分自信，尽量不让步。推销人员一定要充分相信自己的产品，相信自己的企业，在价格问题上采取较为强硬的态度，除非稍降价能获得较大数量的订单，一般不要轻易让步，这是让顾客相信该产品品质的有效方法。

处理顾客异议的原则和技巧

处理顾客异议得原则与技巧 通过一个学期得学习与了解，让我对推销学这门课程产生了很大得兴趣。这门课程强调以满足顾客需求为前提、以顾客满意为目标就是现代推销活动得核心观念，让我获益匪浅。 其中令我印象最深刻就是老师讲到得:处理顾客异议得原则与技巧。因为在推销活动中，顾客对推销人员所做得各种推销努力与传递得各种推销信息，会有不同得反应。或就是积极响应同意购买,或就是迟疑观望,其至不合作拒绝购买，并且提岀异议。而在推销实践中，顾客迅速作出积极反映得情况极少，大多数顾客都会提岀一些意见、问题其至就是相反得瞧法，并以这些作为拒绝购买理由。推销人员应当明确,顾客提岀异议就是正常现象，它既就是成交得障碍,也就是成交得信号。推销劝说就是推销人员向顾客传递推销信息得过程，而顾客异议原则就是顾客向推销人员反馈有关购买信息得过程,它几乎贯穿于整个推销活动过程中。 无论什么原因导致客户产生得异议，都就是客户对营销服务得进一步需求得外在表现。对于客户得异议，作为基层营销服务人员,要认真加以对待'避免因处理不当或者不及时而导致客户得投诉，影响与削弱良好得客我关系，原因就在于客户得异议不能被限制或者阻止，而只能设法加以控制。减少客户异议发生得机会，无疑就是处理客户异议得最好得办法。但就是，实际情况却并非如此。一旦我们遇到客户得异议，如何进行处理，作为基层营销服务人员/想从自身得实践浅谈处理异议时所要遵循得基本原则: 一、认真聆听得原则。客户经理在拜访客户得时候，面对客户 得质疑，据理力争或者保持沉默都就是不可取得，都无益于问题得解决,倾听就是解决得有效途径。我们要通过聆听来进一步了解客户得真实想法.了解问题得关键点，从而为我们处理异议提供更多得机会，得岀更加正确得结果。客户也会因为我们得尊重而感到心情舒畅，放松原有得观点。 二、详细记录得原则。俗话说:''好记性不如烂笔头：要凭借记 忆记住客户得异议极易产生错误与偏差。面对客户得投诉，我们要在 "听〃得基础上，有目得得做好异议记录，把握客户异议得关键点与期望解决值，这样，我们在回答客户得异议得时候，才会有所选择,有所侧重。 三、给予理解得原则。追求服务得零缺陷就是我们营销服务人 员所努力追求得。但就是,由于客我双方所出得位置、所受得文化背景得不

顾客异议处理的五个步骤

顾客异议处理的五个步骤 第一步：收集全部的顾客异议 方法：复述前面提出的顾客异议，询问顾客还有没有其他顾虑，直到顾客回答“没有了”为止。 第二步：确定顾客异议的真假，即找到顾客不作购买决定的真实原因 方法：询问在顾客提出的所有问题中，哪一个是他最关心、认为最重要的问题，或者问如果我们来处理这些问题，从哪一个问题开始。 第三步：明确顾客异议的真正含义 方法：对于不明白的问题要进行明确，如顾客说“关键是我家中存货太多”，就要问清楚顾客家中有哪些存货，以及各存多少。如果问题明确，就直接进入第四步。 第四步：把顾客异议转化成一个问题 方法：把顾客异议转化成一个你可以帮助解答或解决的问题。如果这个顾客异议是可以直接解答或解决的问题，进入第五步。 第五步：处理这个问题 方法：给顾客一个解决问题的建议，或者分几步来解决这个问题。 案例分析 案例一：在联谊会现场上,专家刚刚进行了A产品的讲座,员工对李阿姨进行促销。

员工：“李阿姨，买一件吧，它对您目前的身体状况是有很好作用的。” 李阿姨:“这种产品似乎不错，但价格太高了。” 员工：“好吧，李阿姨，您觉得我的建议很好，但对产品的价格有些疑议，除此之外您还有其它担心吗？” 这个步骤就是是收集顾客真实异议的过程。 李阿姨：“除价格贵外，我怕与我正在服用的降糖药有冲突；再说，一次购买几千块钱的东西我得和我儿女商量商量。” 员工：“李阿姨，您已经表示过您对三件事比较担心，一是价格，二是效用，三是还得和儿女商量一下，您还有其他担忧的吗？” 李阿姨：“就这些吧。” 这个步骤是继续收集顾客真实异议，或界定最关键异议的过程。 员工：“李阿姨，在这三件事中，您最关心的是哪一个问题呢？” 李阿姨：“关键是我得跟儿女商量一下”。 这个步骤是是明确顾客异议的真假，或进一步明确关键异议的过程。 员工：“您是因为产品价格问题需要与儿女商量呢，还是现在不能确认产品是否会与正在用的药有冲突需要与儿女商量呢？” 李阿姨：“我怕产品如果与我的降糖药有冲突的话，就浪费钱了。” 员工：“阿姨，您的担心是有道理的，一次花几块钱要是浪费掉的话，确实令人心痛。” 李阿姨：“就是嘛。” 这就是完全明确顾客真正的关键的异议过程 员工：“要是产品与你正在用的降糖药没有冲突的话，你的问题就解决了吧？” 李阿姨：“嗯。” 这个过程就把异议转化成一个可以解决的问题。 员工：“阿姨，××产品本身对你稳定血糖是有好处的，不过我不知道您正在使用的是什么药，我让王专家来跟您说一下吧。” 员工喊来王专家，并告诉王专家李阿姨的担心，要其跟李阿姨讲解互不冲突的医学道理（专家是权威的，这也是我们平常说的最多的促销要借力）。 员工：“李阿姨，单子给您开好了，这是您的抽奖卡，您在这单子上签个字，赶快去参加抽大奖吧，我帮您把××产品拿来。” 员工：“您看，咱们差一点错过这么大的优惠机会（渲染你在为她好、为她着想，从她的角度考虑问题）。” 这就是一个比较完整是处理顾客异议并达成销售的过程。 案例二：在“××店辞旧迎新好礼送不停说明会”现场上, 专家和经理分别讲解了产品和促销政策，员工对老顾客张阿姨进行促销。 员工：“阿姨，刚才我们经理把本月促销的优惠政策讲清楚了吗？” 张阿姨:“听清楚了，他们讲得很不错（如果说没听清楚，就再讲一遍，再问同一个问题）。”员工：“××水机，阿姨您是不是感觉很好啊？” 张阿姨：“这个产品挺不错的。” 员工：“张阿姨，您看目前我们这个产品的零售价是3980元一台，在这个月可以配合××产品和睡眠系统组合消费，赠送给顾客，或者折让销售，数量有限，您现在用着××产品，刚好没有睡眠系统，现在××A产品和睡眠系统的政策本身也很好，您要一套睡眠系统，然后再补点××产品，达到18000块钱后，这台水机就送给您了。

电话销售技巧中使用LSCPA法处理客户异议

电话销售技巧中使用LSCPA法处理客户异议 在推销技巧中我们专门有介绍客户异议的文章。大家知道，客户异议是推销过程中必然产生的，也是成交的前奏曲。处理客户异议的时机和原则，大家可以参看《处理客户异议四个时机五大手段》，同时一些具体的客户异议处理方法，大家也可以参看《推销技巧：像太极那样化解客户的异议》、《处理客户异议的推销技巧：蹬鼻子上脸法》等文章。由于电话销售技巧的独特性，在这里我们专门介绍LSCPA客户异议处理法。 LSCPA客户处理方法是由如下几步构成： 电话销售技巧之客户异议处理法L、倾听（Listen） 由于电话营销的独特性，倾听可以说是电话销售技巧的极为重要的内容。而在处理客户异议的时候，倾听也是正确处理客户异议的前提。 别以为听别人讲话是不费力的事情，一些老销售员都说，在学会聆听之前，很多生意都是因为没有理解客户言语中所包含的意思而白白浪费了。 通过倾听，你可以弄明白客户异议的真实意思，从而有的放矢地处理它。当客户发出异议的时候，你最好对客户说：“请您等一下，我要

对您的问题做个记录。”这个电话销售技巧的好处是：1、显示对客户异议的重视，试想大部分人都没有享受过自己说别人记录的领导待遇，你如此尊敬他，他如果有怨气可以化解，他如果还想耍点赖皮也不好意思了，人家如此重视他，他不能不把自己当人；2、当你要认真记录的时候，客户就会对自己说话重视起来，重新考虑自己所说的，这样可以排除杂七杂八的无效表述，让你可以更清晰地了解他的异议；3、记录也为你赢得思考和处理异议的时间。 在运用倾听的电话销售技巧，要注意下述几点：1、适当的语气词、插话鼓励对方说下去。由于是在电话中，双方无法看到对方，所以你不时用“嗯”、“是”、“对”等语气词提示对方，你在听，而且还不时地说：“请您稍等，我记一下”、“您是说？”等这样的句子，表示您的关注，并澄清一些基本问题。2、要注意客户说话的语气，善于运用提问，弄清楚对方所提出的异议。由于每个客户的素质不同，表达能力也不一样，特别是有一些隐含的意思，我们无法通过表情来观察，所以推销员必须学会通过语气来发现客户的隐藏的意思，并通过提问来明晰这些 电话销售技巧之客户异议处理法S：分担（Share） 在电话销售技巧中，当客户述说完他的异议时候，你必须用语言明确表示对客户的尊重和同情，这一点与现场销售技巧是不同的，这是因

客户异议五步处理法

1、五步转折处理法 就是处理客户异议的最常用方法,即我们根据有关事实与理由来间接否定客户的意见。应用这种方法就是首先承认客户的瞧法有一定道理,也就就是向顾客作出一定让步,然后再讲出自己的瞧法。此法一旦使用不当,可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用“但就是”等比较明显的转折词,而实际交谈中却包含着“但就是”的意见,这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法,就会保持良好的洽谈气氛,为自己的谈话留有余地。 第一步:确认问题实质; 第二步:认同; 第四步:适当赞美; 第三步:引导; 第五步:说明; 例: 客户:现货黄金了,我不敢玩！ 经纪人:就是的,现货黄金存在风险(认同) 经纪人:您认识到这一点说明您就是一个很理性(谨慎)的人,这就是非常难得的(适当的赞美) 经纪人:我相信您一定知道在投资领域当中风险与收益就是成正比的,有风险才会有较大收益可能(引导) 客户(点头) 经纪人:您可能认为钱存银行里没风险,只就是收益很低;其实银行也存在着倒闭的可能。(或者:您可能认为做生意比较安全,其实做生意一样也就是有风险的)只要您手里有余钱,适当的参与一定领域投资才就是正确的理财手段。当然要注意控制风险,而我们的工作正就是帮您在控制风险的同时争取较大的收益(说明) 2.转化处理法 转化处理法,就是利用客户异议的自身来处理。客户的异议有时就是有双重属性的,它既就是一个的障碍,同时又就是一次成交机会。经纪人要就是能利用其积极因素去抵消其消极因素,未尝不就是一件好事。 这种方法就是直接利用客户异议的矛盾性,将反对异议转化为肯定异议,但应用

这种技巧时一定要讲究礼仪,而不能伤害客户的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。例如: 客户:您能保证我赚钱不？ 经纪人:就是的,我可以保证您赚钱！(认同) 客户:。。。。。。(通常反应比较惊奇) 经纪人:前提就是您对您投资的期限与回报率不要抱有不切实际的过高期望。(说明) 经纪人:像您这样精明(理性)的人,如果我说我保证您能快速赚大钱,您敢相信不？(赞美+反向引导) 经纪人:我不能担保您一定能够马上赚钱,但就是我一定能够保证我给您提供最好的服务与最合理化的投资操作建议,为您打造最适合您的投资机会,(说明) 经纪人:我们经纪人就是不能直接替客户操盘赚钱的,但就是我们可以通过我们的服务帮助您进行科学的投资,从而使您能有效地规避风险,增值赚钱！(再说明) 3.以优补劣法 以优补劣法,又叫补偿法。如果客户的异议的确切中了投资计划或公司所提供的服务中的缺陷,千万不可以回避或直接否定。明智的方法就是肯定有关缺点,然后淡化处理,利用我们的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使客户的心理达到一定程度的平衡,有利于使客户作出成交决策。 例: 客户:“您们公司手续费太高,**公司比您的低好多” 经纪人可从容的:就是的！我们公司手续费的确比**公司高(认同) 经纪人:您瞧到了这一点,我相信您就是一个精明的生意人,也一定知道“一分钱一分货”这个道理的(赞美+转化引导) 经纪人:因为我们公司的服务水平及对客户负责任的态度比别的公司好,所以我们的手续费就是比**公司的高。假如一个公司的服务水平高,给您带来的收益相信要比那多花的一点点手续费多得多！万一服务水平不好,一个单子的疏忽您损失的可就不就是一点点手续费的问题了！做投资瞧重的就是服务水平,别因为一点点手续费而失大局！(淡化说明) 4.委婉处理法

处理顾客异议的技巧与策略学习资料

论养生堂维生素处理顾客异议的研究 许兰兰 湖南大众传媒职业技术学院市营0902班 摘要：文章就处理顾客异议的原则与策略进行了分析和研究，并结合了某些具体的实战经验，提出了较深刻的见解。 关键词：处理顾客异议，技巧与策略，实战案例，养生堂，养生堂维生素 本学期我们学习了《现代推销技术》这门课程，学到了许多实际有用的知识，特别是对处理顾客异议的原则与策略的学习，对于我们市场营销专业的学生来说，具有非常大的实际意义，我想结合课程所学以及课下对相关文献资料的查询与阅读，以及课余时间做养生堂维生素促销活动的一点经验，发表一下自己对处理顾客价格异议的一些原则与策略的浅见： 在推销洽谈过程中，顾客往往会提出一些意见，问题甚至是相反的看法，并且也这些作为拒绝购买的理由，我个人觉得提出异议的顾客是潜在顾客，它既是成交的障碍，也是成交的信号，换句话说，在顾客有需求的情况下，只要解决顾客的异议，成交的几率会提高大半。因此正确对待并妥善处理顾客的异议是现代推销人员必备的能力。推销人员只有正确的分析顾客异议的类型和产生的原因，并针对不同的异议，把握处理时机，采取不同的策略，妥善处理，才能消除异议，达到促成交易的目的。 顾客的异议千差万别，处理异议的方法也各有差异，推销人员应掌握处理顾客异议的基本的原则和策略，根据所学，我总结了几个基本原则： 1、对异议树立正确的态度

所谓态度决定一切，为了有效地处理好顾客提出的异议，首先要对异议树立正确的态度。推销人员要能客观诚恳地欢迎顾客提出异议；要能认真听取顾客的异议；既要重视顾客异议，但不要夸大或缩小异议。 2、避免与顾客争吵或冒犯顾客 推销的过程是一个人际交往的过程，推销人员与顾客保持良好融洽的关系是永恒的原则。 3、对可能提出的异议认真分析，事先准备。 若想真正处理顾客异议，必须对顾客异议进行认真的分析，弄清异议的确实含义。在推销过程中顾客常以异议为借口，在异议的背后掩盖其他目的，这就需要推销人员通过现象看本质，了解真实理由，事先准备，以提高成功交易率。 实战案例：在养生堂展台促销时，她的言谈举止告诉我她是我们产品的老顾客，对产品的价格也非常了解，她说：“在药店可以刷医保卡，也只比你们这里贵五块钱。”（我们展台上摆了精美的赠品，并用宣传纸展示出来了），但是药店里没有赠品。通过她的眼神，她想让我们送更多的赠品，赠品也有体验装，这就意味着价格优惠的同时还能买到更多的产品。 4、选择处理顾客异议的最佳时机。 选择处理顾客异议的最佳时机，才能收到好的效果。处理顾客异议时机有四种情形，即提前处理，及时处理、推迟处理和不予处理，推销人员应该权衡各种因素，选择处理顾客异议的最佳时机。 说完处理顾客异议的基本原则，我想主要针对顾客的价格异议，货源异议以及购买时间异议谈谈相应的策略。 一、处理顾客价格异议的的策略