酒店管理合同谈判要点及注意事项

酒店管理合同谈判要点

酒店业管理权与所有权的分离已成为世界酒店行业的主流趋势，许多国内酒店投资者通过订立委托管理合同的方式加入国际酒店联号，以求得到国际知名酒店集团在管理技术上的帮助，借助国际品牌的影响力迅速推升其持有的商业价值。此类委托管理关系中，管理方通常是具有品牌和市场优势的国际酒店集团，国内酒店业主作为委托方在谈判中往往处于劣势，谈判时国际酒店集团将拟定的酒店委托管理格式合同作为谈判的基础，在合同的谈判和履行中占据上风，而国内的酒店业主则由于忽略格式合同中隐藏的风险问题，在发生争议的时候付出了不必要的代价。

因此，酒店委托管理中涉及的最首要问题就在于委托管理合同的磋商，若能保证合同条款内容订立严密，考虑周全，那么将避免许多日后的纷争。由于在谈判过程中，国际酒店管理公司相对处于天然的优势地位，酒店业主在面临大量的格式条款合同时，往往不知从何找到规避风险的核心。

本文旨在提示酒店管理合同谈判中应主要关注的合同条款并略作简要分析。

一、财务管理

酒店业主对酒店财务的监督方式通常包括：审核年度预算；款项支取的双签制；指派业主代表，以及委派人员担任酒店具体职务；审计；账户设置等方面。问题集中在年度预算与年度审计的处理中：

（1）预算内容的监督应保证具备：初始审批，预算的偏离和调整，业主对预算偏离和调整的控制。

（2）年度审计的处理上，不同管理公司有不同的操作方式，无论管理公司实行哪种具体操作方式，业主均应有权自行承担费用对于酒店的财务状况单独进行审计，一旦业主进行第三方独立审计与原审计结果存在不一致，业主有权要求管理公司作出解释、进行调查、重新核算管理费等各项费用等。业主应注意避免上述业主权利在管理合同中被直接排除。

二、账户管理条款

这类条款是对业主方风险最大的条款，也是整个酒店管理合同谈判中的核心问题。由于目前市场上的酒店管理模式一般均为全权委托管理模式，因此管理方均要求酒店经营账户由业主所设立，但支配、使用权均为管理公司，管理方拥有绝对权从银行账户存款或提款，业主不得干涉，但业主方需对账户资金所蒙受的损失自行承担责任。这显然存在不对等性，但也一定程度上符合上述全权委托管理模式的原理，往往让业主方很头疼，谈判时难度较大。

对这类条款，建议业主方仍需保留银行账户使用会签的权利（双签），有的大型酒店项目甚至需要“三签”甚至“四签”。同时，对于账户资金风险，对于管理方由于故意或过失造成的损失，也应增加赔偿责任约定。

三、税金及逾期利息条款

对于国际品牌酒店来说，管理费、品牌费和税负承担是生

命线，其往往约定业主方应支付的一切款项均为税后款（即税费由业主承担）和约定高额的逾期付款违约金。就此类税金条款业主方要特别注意，在谈判时应尽量争取更少的承担相应税种而交由管理方承担，如果能够争取到仅支付税前款项，则至为有利。由于涉及大量付往境外的款项，因此对于预提税、代扣代缴税可能在谈判时难度很大，但总之应由管理方自行承担的费用应尽量避免让管理方转嫁到自己身上。对于逾期付款利息，管理方不仅会约定法定利息，还会在法定利息基础上增加一定比例的罚息，这一点上的争取也尤为重要。

四、支付地点、方式及付款币种等支付条款

因酒店管理合同中必然涉及境外公司支付问题（往往为酒店管理方的关联公司），此类条款往往规定管理方有权不时指定之其他货币、不时指定地点并不时指定付款方式要求业主予以支付，并要求业主承担由此产生的相应费用，对业主方潜在风险极大。按此约定，业主将有可能承担由于服务提供者不时指定之行为带来的额外成本（比如汇率风险、购汇成本和外汇监管问题），并可能导致经常性出现逾期付款情形。事实上，这种条款就是管理方经常留下的“小技巧”，由于大品牌酒店往往为世界连锁酒店，其在不同国家、不同地区都有酒店项目和银行账户，如果约定不时指定账户、不时指定币种，管理方可以凭借此条款在境外“炒汇”，对于业主方来说也会承担相应汇率成本。建议对于此类约定，应当将收款账户、币种固定在一定范围内，以防止后期实际操作的不稳定所带来的逾期付款风险。

五、酒店建设及筹备

在酒店建设进度及技术标准方面，管理合同及技术服务合同的约定多以保护管理公司及其关联方为主，在酒店开发阶段，管理公司及其关联方基本处于第三方顾问的角色，落实酒店开发工作都将由业主进行。对此，业主应注意：

（1）重视管理方提供技术服务的合同内容，在谈判《技术服务合同》时，应当对未来争议发生时可能发生的情况和问题有所考虑，尽量争取到一旦出现争议时方便业主维护合法权利的合同条款。

（2）若管理合同与技术服务合同由业主与管理方不同的主体签订，应要求管理方在管理合同及技术服务合同中作出保证：该等不同签约主体为关联公司，且在酒店建设、开业筹备过程中两者作出的任何意见应保持一致性和统一性。

（3）在合同谈判中，需结合项目整体定位及建设周期安排、我国现行规定规范及主管部门实际要求来考虑执行品牌标准、酒店建设周期等约定可能会出现的技术、政策、进度、成本上的障碍。

（4）业主在履行合同中，应尽量保全与管理公司沟通往来的书面证据（包括送达方面），以及视情况要求签署相关补充协议以对原合同下不利约定进行适当调整。

（5）在与设计、建筑等专业单位签署相关合同时，有必要在合同中明确其有义务将管理方的技术意见结合酒店的实际条件及国家相关规定规范进行具体落实。

六、酒店管理区域的确定

通常管理合同中都会对酒店管理区域的进行具体描述，但在项目具有以下情形下，管理合同中一般还需要明确在非管理公司管理区域上，双方的管理职责以及费用承担。在这些领域中存在两类模式，第一类模式：酒店范围内的部分区域由业主自行经营或发包第三方经营，比如部分餐厅；第二类模式酒店所在物业为综合体项目，除酒店区域外所在物业还包含其他不同业态、功能区域。

（1）对于酒店内业主自行经营或发包第三方经营区域（以下简称为业主保留区域）的情形，业主需要考虑以下条件：业主保留区域是否会导致酒店无法满足管理公司的品牌标准或中国酒店星级评定标准;业主保留区域是否需要与酒店经营区域共用某些设备设施、通道、出入口等，若有责任和费用如何划分；管理公司除了要求该等区域上管理职责与其无关外，可能还会以其品牌标准为由要求业主保留区域内的招商品牌、经营标准需满足一定要求（即便在物理上可以清晰分割情形）。

（2）对于酒店处于综合体项目内的情形，双方在管理合同谈判过程中，通常需要解决以下问题：车位数量、酒店是否有专属停车区域；人流交通动线；噪音及其他干扰；酒店专用及共用设备设施，以及相应的费用承担方式。

以上事项除了费用承担上双方可在合同签订后进一步协商解决外，需要在综合体项目设计阶段就予以考虑，即在物业整体设计规划上考虑酒店营运的实际需要，以及与其他功能区域之间的协调布局。

七、人事条款

就一个酒店的后期经营来说，总经理人选至为关键，此类人员都是酒店管理方指定或推荐，业主仅拥有一项决定任命权，故而对于总经理的面试考核需要在合同中做细化规定，特别是总经理的聘用、任命程序和薪酬福利方面。在此建议：（1）业主方在谈判中应加大参与选人的比重。总经理面试候选人的人数要求和否决批次都必须有业主的发言权。1同时，在总经理决策流程上，业主方也要给自己留下足够的简历初选时间和面试时间，以便有充足的时间进行内部商讨和决策。2（2）业主应增加总经理业绩考核条款，这种业绩考核可结合对管理方的业绩考核一并适用。除此之外，对于酒店财务总监、行政总监级外籍行政人员等高管的选择和任命流程，也应在合同中加以强化，以使管理方认识到业主方在酒店管理方面并非“外行”。

八、业绩考核条款3

实践中，酒店管理合同订立中，酒店业主很少主动加上对自

1有的酒店管理合同会约定管理方将依次推选总经理候选人，业主方在面试一名后如果认为不合适，可以再面

试一名管理方推荐的候选人，但最多不能超过3次（即3名），并约定业主方如迟迟不批准该等人选，管理方

有权自行指定一名人选作为酒店总经理。建议业主方在前期谈判中应加大总经理面试候选人的人数要求和否决

批次，比如每批次面试人选要同时推选两人，并约定如果之前已否决的人选不得作为可重复推荐的人选并不得

作为最终管理方可指定的总经理人选。

2在总经理决策流程上，业主方也要给自己留下足够的简历初选时间和面试时间，以便有充足的时间进行内部

商讨和决策（管理方往往在合同中要求业主需在很短的时间内作出批准或不批准的决定，从而可以增加最后期

限有权自行指定总经理人选的可能性）。

3实践中，酒店管理合同一般都是管理方统一制作的范本，内容也多为格式条款，给予业主方可以修改的权利

也非常有限，更不要提会主动加上对自己业绩考核的约定。但这往往也是对业主方最重要的一项内容，试想，

业主将一座酒店交给一家酒店管理公司全权委托进行管理，目的无非是通过好的品牌和管理取得市场口碑从而

获得收益，但管理方也往往会在合同中明确管理方仅承担经营管理的责任，不会对酒店的经营效果和收益负

责，更不会对经营收益预期作出保证，有的酒店管理公司还会在条款中特别明确管理方对于经营过程中的营业

收益、预算、计划或相关信息均基于假设和估计，最终所取得的实际结果可能不同于任何该等酒店预算、计划

或其他信息中的预测并且该等不同可能会是重大的，管理方不因此承担违约责任。如果按照此类约定，业主方

事实上进入了一种无保障的境地。因此，建议就业主方来说应尽可能地要求在合同中增加“业绩考核”的条款。

己业绩考核的约定（也称“表现测试”）。但这往往也是对业主方最重要的一项内容。在管理合同中需要考虑的问题是，若酒店盈利能力低下时，作为酒店管理公司无可厚非的存在着管理经营方面的缺失责任，这里一般有两种解决方式，一种是当酒店管理公司无法在一个时限内，实现双方约定的利益的一个比值时，存在一个酒店管理公司的“赎买”机制，即酒店管理公司可以通过支付一个业绩测评的差额款项，来获得委托管理的继续。另一种是业主可以在某个条件出现时，设定一个合同的解除权。以上均给予了业主一个退出机制，应予管理合同中进行约定。但需要注意：

（1）管理方往往选择回避该项事宜。管理方往往会在合同中明确管理方仅承担经营管理的责任，不会对酒店的经营效果和收益负责，更不会对经营收益预期作出保证，如果按照此类约定，业主方事实上进入了一种无保障的境地。

（2）管理公司在业绩条款中会尽量多地列举免责事由，例如：不可抗力事件、经济大环境的整体下滑、酒店可用房间数减少等等，业主应尽量缩小上述事项的内涵和外延，防止管理公司为其业绩不达标寻找可以逃脱惩罚的客观理由。

九、违约金的设置

委托管理合同中常涉及违约问题，在设置和履行管理合同

业绩考核条款一般分为三种：第一种是营业毛利业绩考核，比如约定自第X个完整的会计年度开始后，连续X年酒店获得的营业毛利少于该完整会计年度经核年度预算的营业毛利的XX%，业主方即有权终止合同或有权要求管理方更换酒店总经理；第二种是Revpar考核模式，Revpar（Revenue Per Available Room）是国际酒店业普遍采用的衡量手段，它是指每间可营业客房产生的平均实际营业收入，用实际平均房价乘以出租率，可以看出其反映的目标就是要求管理方通过客房出租率和平均房价的提高来实现RevPar的最大化。在采用Revpar考核模式时一般会选取几个临近同等级酒店作为比较，以要求本酒店的Revpar排名不得低于几个比较酒店中的某一顺位；第三种是结合以上两种考核模式要求管理方务必完成，否则即构成违约。

违约金条款时应慎重考虑不同情况下的后果和责任，以为己方争取最大可能的弥补损失：

（1）合同设置的违约金少于造成的损失时，索赔方可请求予以增加，增加后的违约金数额以不超过实际损失为限。

（2）合同设置的违约金过分高于造成的损失时，被索赔方可请求予以适当减少。但根据举证规则，被索赔方需收集证据证明所受损失远低于约定的违约金。

（3）合同中未设置违约金，仅原则性规定双方各自按照适用法律索赔损失，索赔方需自行举证证明其受到的损失。酒店委托管理合同中，违约的情况时有发生，制定完备的违约金条款是对约束合同履行以及自身利益实现的最大保障。

十、转让与抵押条款

转让条款也是几乎所有酒店管理合同中都必备的条款，其一般约定管理方无须征得业主同意有权向其关联方（一般即指同一酒店集团下属的关联公司）转让本管理合同。

（1）酒店管理方转让的任意性。这对业主方的风险是巨大的，根据我国《合同法》规定：义务的转让或权利义务的一并转让（概括承受）都需要相对方的同意。如果接受此条款，将意味着管理方在某种情形下可以“全身而退”，无须征得业主方的同意就可以将酒店交由一个关联的管理公司来管理。而无论谁都对于这个新的管理公司的管理能力和履约能力根本无法保证，将导致业主出现重大风险。对于此类条款应当坚持修改为管理方的转让须经业主事先书面同意。

（2）业主选择转让的限制。虽然日后业主与第三方转让

交易行为并不因未能满足管理同中可转让的条件而导致无效（除非存在恶意、串通等情形），但业主就此需要向管理公司承担违约赔偿责任。为了方便日后退出酒店项目或资产变现，业主需尽量减少或弱化合同条款中对转让的限制性条件，为自身争取尽可能的权益。特别是，在向关联公司转让时以及业主为上市公司，第三方通过公开市场购买业主股票或所有者权益时。

十一、发展限制条款

这不是一个必设的条款，发展限制条款是否在委托管理协议里面出现，取决于业主的偏好和投资计划的安排，有的业主愿意在同一市场区域聘请或容忍别的业主聘请同一家酒店管理公司管理两家或以上同一品牌系列的酒店，而有的业主不愿意看到同一个市场区域内出现“同室操戈”。

对于后者的业主，建议设定一个发展限制条款，要求酒店管理公司会在一定的区域内，一定的时期内，不在约定市场范围内，再管理一家同一品牌系列的酒店。当然，无论所处的城市大小，这个区域都应当是合理的。

十二、知识产权

在酒店委托管理合同中所涉及的知识产权范围非常广，除了商标本身以外，还包括手册、许可方技术、品牌标准以及管理方开发和经营品牌酒店的方法、构思、步骤和方案等。如果从更为广义的角度理解，管理方所提供的标准化的中央集团服务、会员奖励计划等都可以算作管理方知识产权的一部分。这部分最常涉及的事项集中在：

（1）酒店品牌注册。业主应主要从两个角度来谨慎判断品牌的合法性：首先，作为许可合同工的签约主体，许可人是否是商标的所有权人，或合法的授权许可人，拥有充分的授权在酒店日常经营中使用该品牌商标；其次，该管理公司的商标是否已在中国合法注册，或者通过国际申请程序，使该品牌在其他国家经政策的商标权延伸至我国。

若管理方未取得相应的商标权，在合同的实际履行中可能出现以下几种局面：商标权利人禁止酒店使用该商标，并提出索赔；商标权权利人并未向酒店主张权利，暂未实际使用该商标或在酒店之外的经营范围上使用该商标，酒店可以继续使用；商标权利人并未禁止酒店使用，但在其自己的酒店上使用该商标，给酒店经营造成一定影响。一旦发生上述情形，即便根据合同约定，业主有权解除合同并要求管理方赔偿损失，但对业主而言，结果将是：实际损失远超出所能获得的赔偿范围，或因第三方未提出索赔，或无法量化具体损失而很难向管理方提出索赔。

（2）合同终止后的摘牌涉及三类物品的处理。包括标牌、标示或标志；低值易耗品；家具、装置及设备（FF&E）：这类物品的价值通常比较大，在合同终止时尚未满折旧年限，如果在合同终止后不能使用将给业主造成很大的成本浪费。因此，应该尽量寻找变通方案解决。

十三、保险维持条款

保险条款是所有知名品牌酒店管理合同中都会涉及的条款，由于国际品牌酒店对于风险转嫁极为重视，因此这种酒店集团

都要求在全世界各地的管理合同中要求若干业主应购买的保险和管理方应维持的保险（但保费需计入酒店预算成本），并要求保险合同中需要具备交叉责任或放弃代为求偿权等条款。

同时，管理方一般都会要求业主在购买保险时需要将管理方增加为“附加被保险人”（或称“额外保险人”），以防止在由于自己的原因造成酒店损害时，保险公司向业主赔付后再向自己追偿。对于此类约定，业主方虽然可以接受，但要注意由此可能会导致保费的增加。

此外，对于管理方要求购买的险种，也要与保险公司或保险经纪人核实清楚，确定存在管理方要求的险种，因为对于有些国际品牌酒店来说，在欧美或其他国家存在的险种，可能我国或我国的保险公司并不一定有。

十四、争议解决条款

争议解决条款往往是业主方保障自己权益的最后一步砝码，因此在合同审核或谈判时也应尽力向有利于自己一方的方向引导。由于酒店管理公司多为跨国企业，因此在法律适用方面多以英美法系的习惯为主，故合同约定常出现与我国法律规定不一致之处，应特别加以重视。

（1）管辖地点的确定。在约定管辖时，建议将管辖地和管辖机关约定为业主所在地或酒店所在地的法院或仲裁机构，这样也有利于保护业主方的权益、节省业主方的争议解决成本。

（2）选择争议解决方式需谨慎。在酒店管理合同中，经

常会出现诸如“酒店专家决议”4、“棒球规则”5等一些特别的争议解决机制。

此类解决机制相较诉讼或仲裁程序较为简便，有较好的保密，具有更高的专业性。但是选择这样的解决方式时双方需要考虑两个方面，一是专家解决机制的适用范围。二是专家所作裁定的具体效力。

审查这类条款时应注意是否能够接受该等特殊的解决机制，如无法接受，应统一采用仲裁或诉讼的方式处理；如确需保留的，也要审查关于专家的挑选机制，对于专家候选人的选择也应充分保留业主方的权益。

酒店管理项目中常见的司法解决途径依旧是仲裁，因其相对于诉讼来说具有更大的灵活性和更好的保密性。相对于专家解决机制来说，仲裁又更具有权威性，但是，一般的仲裁员没有像酒店专家对酒店行业规则、专业知识等有深入了解，仲裁程序的时间也比较长，成本较高。所以，对于选择何种仲裁方式是最有利于己方的问题上，酒店业主应当谨慎予以考量。

4“专家决议”往往是对涉及一些酒店经营特别事项（如总经营收入、服务费、许可费、预算、经营计划等）产生

争议时的解决方式，即不通过诸如诉讼、仲裁等司法途径，而是由酒店行业的专家来判定责任的分担。

5“棒球规则”是指当出现争议时，每一方应向上述专家提交其对争议解决的建议，专家只能支持各方提交的论点

中的其中一方论点，而不能作出非各方提交的论点之一的任何决定。这一点与司法途径解决争议有很大不同。

合同谈判技巧

论合同谈判技巧 合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力；造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具有气势，要做到这几点，通常需要做好如下 工作： 一、谈判前的准备工作要充分 1、人员选择参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当， 组成结构要合理；首先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言，具有语言扇动能 力的更好。 2、资料准备不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要 有关于对方立论的资料，对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。 3、熟悉资料孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈 判人员都必须要有不怕苦，不怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。 4、立论要清晰、要准确正方立论要很明白、很清晰地表 达出已方的目的和要求，并准备充分的证据；反方立论要找准对

方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论点和 论据。 5、要充分分析各种可能性谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方会提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改 变上面的立论。 6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。 7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响 的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。 8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习 惯和嗜好。 二、谈判中的技巧 1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如 有变化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。 2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概， 立论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。 3、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话， 让其详尽陈述。

酒店经营管理协议书

酒店经营管理协议书 甲方:×××房地产开发有限公司乙方:×××酒店管理有限公司甲乙双方经协商就乙方经营管理由甲方开发的×××国际商务中心（暂定名）商务酒店相关事宜达成如下条款: 一、×××国际商务中心建成后,由乙方负责其商务酒店的经营和管理。商务酒店管理范围:五楼以下（含五楼）全部建筑,共间客房,建筑面积约平方米。 二、管理期限:自×××国际商务中心开业后年。三、双方责、权、利: 1．甲方应确保上述商务酒店间客房全部交由乙方经营、管理。2．鉴于乙方承担了甲方业主的回报责任,故甲方同意将西湖国际商务中心二楼约平方米建筑面积的西餐、咖啡厅及三楼全部约平方米建筑面积的配套用房产权无偿转让给乙方,转让手续在综合验收结束后天内办理完毕;并不受本条第项的限制。3．为提高酒店经营的抗风险能力,甲方同意在酒店经营期内,由乙方经营管理×××国际商务中心地下一、二层约平方米配套物业（包括车库、娱乐、健身设施等）,收益归乙方所有,用于弥补因异常情况可能发生的酒店经营亏损。4．乙方应保证在经营期间内向酒店业主支付不低于××%的年回报额,并确保由非银行金融机构对上述回报进行担保,乙方受让的二楼、三楼物业应作为该非银行金融机构的抵押物。四、酒店经营期满,乙方将不再享有地下室全部物业的经营、收益权。 五、本协议未尽事宜,由双方协商解决。六、在履行本协议过程中如有纠纷,则首先由双方友好协商;若协商未果,则由××仲裁委员会仲裁解决。七、本协议书一式四份,甲乙双方各执两份,经双方代表签字、盖章后生效。八、本合同项下的面积以房管部门最后核定为准,面积的差异不影响双方的权利义务。甲方:×××房地产开发有限公司代表签字（盖章）×××酒店管理有限公司代表签字（盖章）日期:年月日

工程合同谈判要点

工程合同谈判要点 对于建筑施工企业来说,承揽一项工程要历经三次经营过程:第一次经营过程就是合同谈判;第二次经营过程就是履约管理;第三次经营过程就是结算管理、在这三次经营过程中,工程合同谈判起着举足轻重得作用,工程合同谈判事项一旦确定,项目得营利模式也就确定下来了！ 一、谈判得概念 “谈判就就是让她人为了她们自己得原因而按您得方法行事得艺术”。所谓谈判,就就是两个或两个以上得利益主体为满足各自需要与谋求意见一致,而进行得协调与沟通。工程合同谈判,就就是建设单位(或发包方)与施工单位(或承包方)双方就意向建设工程得工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行得磋商、沟通,最后达成一致意见(或达不成一致意见)得过程。 二、谈判得知识构成 建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面得知识。而在这些知识构成中,工程造价与工程管理专业知识就是必不可少得,因建设工程专业性非常强,非专业人员不能为之;另外,建设工程合同涉及得法律关系异常复杂,如订立合同得方式、合同文本得选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时得处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题,这些问题都需要专业法律人士来解决,因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理得人员参与！ 三、谈判得准备工作 建设工程合同具有标得物特殊、履行周期长,条款内容多、涉及面广等特点,一个大型建设工程合同得谈判与签订,往往关系到企业得生死存亡!所以,我们对建设工程合同谈判应予以高度得重视! 具体来说,建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手: (一)谈判人员得组成?根据所要谈判得项目,确定己方谈判人员得组成。工程合同谈判一般由以下人员组成:一就是熟悉建筑法律法规与政策方面得人员; 二就是懂建筑工程技术方面得人员;三就是懂建筑工程经营管理方面得人员、有了这几方面人才得参与,合同谈判才会进展得更顺利,才会提高谈判效率、降低经营风险！ (二)注重项目资料得收集工作 在谈判准备工作中,收集整理项目得各种基础资料与背景材料就是不可少得。这些资料,既包括对方得资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等,也包括工程项目得由来、土地获得情况、项目得进展情况、资金来源情况等。这些资料得体现形式,可以就是施工企业调查获得得信息,也可以就是前期接触过程中已经形成得意向书、会议纪要、备忘录、合同等、? (三)对谈判主体及其情况得具体分析 在获得了上述基础资料、背景材料得基础上,施工企业即可作可行性分析与评估,分析与评估一般包括以下几个方面: 1、自我分析与评估 在获得发包方发出招标公告或通知得消息后,不应一味盲目得投标,应首先做调查研究工作,如项目规模、发包方得资金实力、项目就是否适合自身得资质条件等,这些问题可以通过审查发包方得法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件与证件加以解决。在调查研究得基础上,对自己就是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步得分析与权衡,为企业决策层得正确决策提供依据与参考意见。 2、对对方基本情况得分析?首先,要了解对方组成人员得身份、地位、

铝合金模板合同谈判要点

铝合金模板合同谈判要点 1、承包范围：#栋地上标准层2.75米标高至86.75米标高的砼墙、梁、柱及楼面（不包括天面层、砌体部位和二次结构、外墙装饰及梁线条）铝模板租赁和安装，标准层高米。（注解：只做标准层，如做架空层，屋面层需铝木结合，由总包提供木模材料且木模施工面积按铝模单价结算，架空层、屋面层单价加10元/平方） 2、本合同单价不包括：钢筋定位、水泥垫块、二次植筋、预埋件、水电费、施工放线、垂直运输和塔吊吊装费用、施工管理配合费用等应由甲方承担的费用。（注解：加固马凳制作、部分废旧模板、定位钢筋、水泥内撑条施工、材料费用由总包负责） 3、如项目有设计变更的，按设计变更确认面积为准。（注解：设计变更收取材料、运输等费用） 4、完工结算款：铝模板工程完工后，乙方提供完整结算资料交付给甲方，甲方在一个月内付清剩余工程款。（注解：要明确封顶后结算期限及剩余款项支付期限） 5、每层模板安装工期：模板安装工期指在甲方确保具备铝模板全部安装条件时，墙柱钢筋绑扎及墙柱水电预埋完工后，安装铝模板到移交工作面给楼面钢筋开始绑扎安装的时间（楼面板80%安装完成），本合同约定模板安装工期首层不超过8天/单元，第二层不超过6天/单元，第三层不超过4天/单元,从第四层开始每层不超过2.5天/单元,(若每层含多个单元,乙方确保甲方移交工作面乙方后,乙方在2.5天内完成移交工作面的铝模板安装)。（注解：一般情况审判按以上工期，如总包工期要求，铝模首层安装可压至4至5天，二、三层安装可压至3至4天，标准层可压至1.5至2天，如有工字钢层安装要求加1天工期）

6、若非因乙方原因需乙方进行赶工的，乙方可根据实际情况进行赶工，由此增加的费用双方另行协商书面核定。（注解：中途总包要求赶工期责应增加相应费用） 7、乙方必须确保合同范围内的工程质量通过甲方验收，按万科A6标准，分层验收达95分为合格，达到97分奖励1元每平方米。（如不合格，所有修补打麿费用由乙方承担。）（注解：一般按88标准95分谈判，如要求达到97分应增加元/平方米,有的总包要求55标准则谈至90分，如要求55标准95分相应单价增加2至4元/平方米。合同达到合格以后修补、打磨我方不负责） 8、甲方免费提供住宿，宿舍必须安装空调，住宿水电由甲方负责，且甲方须在乙方进场前7天内安排好住宿及食堂，否则乙方不予进场施工，由此所产生的一切责任和损失由甲方承担。（注解：总包提供空调，水电费我方不承担） 9、由甲方负责对乙方进行施工技术、安全交底、提供建筑坐标及±0.000高程点：每层轴线、墙线及高程控制点由甲方掌控。（注解：我方不放线及引测楼层标高，退一步可配合放线，不承担放错责任。） 10、甲方负责模板根部的塞缝工作，保证混凝土不漏浆，楼面砼高差大于1CM的部位由甲方负责凿平，（注解：我方不，退一步只塞1CM以内缝隙。砼浇高1CM由总包凿平处理。）11、甲方提供施工用水、电送到各楼层工作面，水电费由甲方负责。夜间施工照明、塔吊吊装及垂直运输设施由甲方提供，其余乙方自负。（注解：二级电箱必须由总包配置到作业层，我方只负责三级电箱，晚上赶工加班照明由总包提供。）

酒店会议服务合同

酒店会议服务合同 甲方： 送达地址： 乙方： 送达地址： 根据《合同法》及相关法律规定，经甲乙双方友好协商，就乙方为甲方提供会议服务事宜，达成如下协议： 一、服务方式 1、乙方为甲方提供20人所需会议室及相关服务，包括会议室、中餐、晚餐及其他会议进行期间所需服务。 2、会议日期：2019年3月18日9：00至2019年1月19日17：00。 3、协议价格

4、费用总计：￥8890.00（大写：人民币捌仟捌佰玖拾元整）。 二、结算方式 1、转账支付：在会议服务开始30日前，由甲方以转账方式支付所有费用。 2、付款时，乙方应提供符合税务部门要求的，相应金额的正规发票。否则，甲方有权延迟付款。 三、其它约定 1、甲方支付会议服务所需费用，除经甲方确认的明确由甲方支付的费用以外，无需承担任何额外的费用。甲方参会人员会议期间发生的会议所需费用以外的费用均由参会人员自行承担，并由乙方自行收取，甲方对此不承担任何责任。 2、乙方负有安全保障义务。甲方参会人员在会议期间在乙方支配或管理区域内所受到的人身伤害和财产损失，应由乙方承担赔偿责任，但不可抗力或可归责于入住人员自身或第三人的原因除外。 3、本协议未尽事宜，由双方友好协商解决后订立补充协议，补充协议与本协议具有同等的法律效益。 4、因本协议发生或于本协议事项有关的任何争议，双方都应友好协商解决，协商不成的，双方同意向乙方所在地有管辖权的法院提起诉讼。 5、本协议一式两份，甲乙上方各执一份，具有同等法律效力。自上方签字盖章之日起生效。 6、本合同所列联系方式及送达地址，一方发生变动，应当在7

日内书面通知到对方，否则，往来函件、通告一经发出，无论收件方是否签收，均视为合同送达，发生送达法律效力。 甲方：乙方： 代表人：代表人： 联系人：联系人： 电话：电话： 传真：传真： 签约日期：签约日期：

工程合同谈判要点

工程合同谈判要点 对于建筑施工企业来说，承揽一项工程要历经三次经营过程：第一次经营过程是合同谈判；第 二次经营过程是履约管理；第三次经营过程是结算管理。在这三次经营过程中，工程合同谈判起着举足轻重的作用，工程合同谈判事项一旦确定，项目的营利模式也就确定下来了！ 一、谈判的概念 “谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓谈判，就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致，而进行的协调和沟通。工程合同 谈判，就是建设单位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向建设工程的工程 质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通，最后达成一致意见（或达不成一致意见）的过程。 二、谈判的知识构成 建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理 知识等多方面的知识。而在这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少的，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外，建设工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同 无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士来解决，因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！ 三、谈判的准备工作 建设工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点，一个大 型建设工程合同的谈判与签订，往往关系到企业的生死存亡！所以，我们对建设工程合同谈判应予 以高度的重视！具体来说，建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手： （一）谈判人员的组成 根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般由以下人员组成： 一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员；二是懂建筑工程技术方面的人员；三是懂建筑工程经营管 理方面的人员。有了这几方面人才的参与，合同谈判才会进展得更顺利，才会提高谈判效率、降低经营 风险！ （二）注重项目资料的收集工作 在谈判准备工作中，收集整理项目的各种基础资料和背景材料是不可少的。这些资料， 既包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，也包括工程项目的由来、土地获得情 况、项目的进展情况、资金来源情况等。这些资料的体现形式，可以是施工企业调查获得的信息， 也可以是前期接触过程中已经形成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等。 （三）对谈判主体及其情况的具体分析 在获得了上述基础资料、背景材料的基础上，施工企业即可作可行性分析与评估，分析与 评估一般包括以下几个方面： 1、自我分析与评估 在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标，应首先做调查研 究工作，如项目规模、发包方的资金实力、项目是否适合自身的资质条件等，这些问题可以通过审查 发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等相关文件和证件加 以解决。在调查研究的基础上，对自己是否有能力承接、承接后经济效益情况做进一步的分析与权衡，为企业决策层的正确决策提供依据和参考意见。

卖场合同谈判步骤

二、谈判的目的 1、营造双方面的新关系——合作、交易买卖关系 2、重新调整目前现有关系 3、拓展未来合作关系 三、谈判的主要项目 1、年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费、违约条款等） 2、促销谈判 3、端架陈列、货架位置的谈判 4、正常商品之进、售价 5、销售业绩的追踪 6、新品引进、旧品淘汰 7、滞销品、高库存的追踪及解决 8、相关违约责任、重点异常事故的追踪及罚金的谈判 9、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决 …… 四、谈判的准备 1、拟定谈判计划 ? 依据年度行销计划拟订

? 一年至少与所有供应商谈判一次 ? 每一次谈判的日期应事先规划，以安排及准备每次会议 ? 考虑供应商的优先顺序（依销售金额及数量，以将TG作最好的安排（依部门及处别） ? 为采购机会预留时间 ? 与决策者直接谈判 ? 成为第一个从供应商获得预算的零售商 ? 于决议日达成约定，并保有工作的规律 2、准备重点 1) 收集资讯 资讯管理是谈判成功要素之一 整理需要的供应商资讯项目： ? 收集目前能使用的资讯 ? 拟出需要搜寻的资讯 ? 准备需要供应商提供的资讯。 市场行情通悉，了解市场供需情况；清楚竞争者的正常及促销售价 尽力收集供应商状况——对方供货能力、防御枢纽、攻击力、发展潜力；知道供应商销售最好及最差的商品 商品市场占有率 公司底线、目标及需求

2) 确认共同的利益 目的：在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少或拒绝供应商的提议；加速达成最终协议。 ? 在谈判期间，供应商对我方期望什么 ? 双方有哪些的短、中、长期利益 3) 定义目标设定 ? 理想目標——最令你满意的目标 是草拟提议的基础，基於慎重及可抗辨的理由，必须是可信的 设定更高的目标会导致更多成果；高目标则高风险，需要更多的准备和耐心 ? 预期目标——为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案 ? 最低目标——低于此目标即无法达成协议；定义此最低目标乃依据，当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案 ? 目标设定要点 营造最有可行性的谈判空间 扩展预期目标与最终底线的距离空间（增加谈判时弹性空间） 了解最终底线目标：公司政策、立场及个人职责权限 4) 列举谈判的重点及其他的解决方案 增进在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会 5) 评估供应商的可能策略

合同协议书谈判技巧

合同协议书谈判技巧文件编号TT-00-PPS-GGB-USP-UYY-0089

合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。总结了如下几点合同谈判技巧。? 技巧之一：造势? 目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。 所谓依法造势，在合同谈判中，客户与业务经理的地位便是平等的，业务经理不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。 例如：前段时间南京代理投入六十万也就只是这个政策， 首先先声夺人，摆出一副高高在上的施舍者的架势（我们的业 务经理恰恰相反），让其知道比他大的代理商也只是这个政 策，侧面体现公司的公平公正。 合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，。对客户的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解。? 公司目前谈判缺少造势环节，个人建议：1，谈判十五分钟 左右，电话造势。2，半小时左右，进货单造势。

技巧之二：抓大放小? 施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要“抓大放小”。? 所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF－1999－0201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目

施工合同谈判注意事项

竭诚为您提供优质文档/双击可除施工合同谈判注意事项 篇一：工程合同谈判要点 工程合同谈判要点 对于建筑施工企业来说，承揽一项工程要历经三次经营过程：第一次经营过程是合同谈判；第二次经营过程是履约管理；第三次经营过程是结算管理。在这三次经营过程中，工程合同谈判起着举足轻重的作用，工程合同谈判事项一旦确定，项目的营利模式也就确定下来了！ 一、谈判的概念 意大利外交家DanieleVare曾说过：“谈判就是让他人为了他们自己的原因而按你的方法行事的艺术”。所谓谈判，就是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意 见一致，而进行的协调和沟通。工程合同谈判，就是建设单位（或发包方）与施工单位（或承包方）双方就意向建设工程的工程质量、价格、工期、结算方式、违约责任等事项所进行的磋商、沟通，最后达成一致意见（或达不成一致意见）的过程。

二、谈判的知识构成 建设工程谈判涉及谈判学、博弈学、管理学、工程造价、法律知识、财务知识、合同管理知识等多方面的知识。而在这些知识构成中，工程造价和工程管理专业知识是必不可少的，因建设工程专业性非常强，非专业人员不能为之；另外，建设工程合同涉及的法律关系异常复杂，如订立合同的方式、合同文本的选择与法律适用、格式合同与格式条款、缔约过失责任、合同免责、合同无效、合同效力待定、合同条款规定不明时的处理原则、合同风险转移、违约责任承担方式等问题，这些问题都需要专业法律人士来解决，因此建设工程合同谈判离不开懂法律、懂合同管理的人员参与！ 三、谈判的准备工作 建设工程合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广等特点，一个大型建设工程合同的谈判与签订，往往关系到企业的生死存亡！所以，我们对建设工程合同谈判应予以高度的重视！具体来说，建设工程施工合同谈判应从以下几个方面入手： （一）谈判人员的组成 根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般由以下人员组成：一是熟悉建筑法律法规与政策方面的人员；二是懂建筑工程技术方面的人员；三是懂建筑工程经营管理方面的人员。有了这几方面人才的参与，合

《工程项目合同谈判技巧》

工程项目合同谈判技巧 【课程背景】 工程项目的采购金额大，工艺技术复杂，涉及到的谈判要素多，风险也高。项目签约之前的合同条款谈判就显得尤为重要。在实际工作中，工程项目团队在项目合同条款谈判过程中普遍存在以下问题： 在和客户谈判时不知道如何搜集信息情报，不知道如何建立谈判筹码，如何与客户用合适的方式沟通； 经常被客户方采购人员的策略和技巧迷惑，在不应该让步的时候让步，给公司带来利润损失； 面对客户的降价要求不敢谈判，不敢提要求； 给客户让步经常突破底线，不知道如何以条件换条件； 项目合同条款谈判技巧在国外企业已经广泛运用，是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判的原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系（取势-明道-优术），尤其是能够在充分把握信息情报的情况下冷静的分析谈判双方的替代方案（BATNA）、双方的谈判筹码、双方的可协议空间（ZOPA）及可能成交价格,学会制定科学的谈判计划，学会运用典型的谈判句式：if,yes…but，no…but等展开谈判，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本，从而为受训企业获得更多的利润。 【授课时长】 （2天版） 【课程方式】 授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 【典型客户】 交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业、中外运 工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖 EPC总承包：中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中亿丰（苏州二建）

采购合同签订要点

采购合同签订要点 采购合同是企业(供方)与分供方，经过双方谈判协商一致同意而签订的“供需关系”的法律性文件，合同双方都应遵守和履行，并且是双方联系的共同语言基础。采购合同涉及到哪些法律常识，签订时需要注意哪些，看以下的介绍。 采购合同范本 甲方： 地址： tel： fax： 办事处：

tel- fax： 乙方： 地址： tel： fax： product code code description 数量(件) unit price

(元/件) amount 见“订单确认书”l、追加款价 格按原合同 执行。 2、新款价格 在”订单确认 书“上确认。

备注：1。以上各款、单价、数量、工艺要求见“订单确认书” 2.订单确认书为本合同附件 3.以上价格含17%增值税 total pcs fbo 广东 一、订购货物和交货办法 terms: 一、订购货物和交货办法： 1. 乙方应按照重合同守信用的原则按合同规定的货物价格、规格、数量、日期，将甲方订?购之商品送交甲方指定的仓库或地点，装卸运杂费归乙方承担。

2. 合同成立后双方应严格遵守执行。凡乙方按合同规定生产的合格商品，甲方必须照数收购。?不符合合同规定之产商品，甲方有权拒收。若因商品质量问题给甲方造成损失，乙方应按实际损失给予甲方赔偿，甲方有权向乙方追讨损失 3.货物数量接受增似致为+5%? . 二、付款方式： ? 1、甲方在货到验收ok收到乙方开出的增值税发票后45天内结算全部货款。 2、当甲方收齐乙方的货物后，甲方需开出45天远期支票给乙方作抵押，待出货后45天的贷款到期时， 乙方需退回甲方的支票，由甲方用电汇的方式付款给

酒店开发商与国际酒店管理公司合同谈判要点

酒店开发商与国际酒店管理公司合同谈判要点 一、酒店管理合同的类型 酒店管理合同是酒店所有者与经营者之间签订的书面合同，所有者雇佣经营者作为代理人全权负责酒店的经营管理事务，经营者以酒店所有者的名义，从酒店经营收入中支付酒店经营的所有开支，并按照一定的比例提取管理费，剩余利润上缴给酒店所有者。 从酒店管理合同主体之间的关系看，酒店所有者与经营者之间是一种委托—代理关系，根据管理合同类型的不同，酒店所有者与经营者之间的委托—代理关系的层次和内容也有所不同，一般来说，酒店所有者承担全部的法律和事务责任，经营者则按照管理合同的约定承担相应的责任和义务。在此基础上，可以把酒店管理合同分为三种类型： 1、全权管理合同 这种管理合同委托—代理关系的层次最高，内容也最广泛。委托酒店与酒店管理公司签订全权管理合同以后，酒店管理公司将根据管理合同委派以总经理为首的工作团队，代表酒店所有者全面行使酒店的经营管理职责，按照酒店管理公司的相关标准对委托酒店进行专业化管理。在这种管理合同下，酒店管理公司对委托酒店管理团队的组建拥有很大的自主性，只要完成管理合同约定的经营目标，酒店所有者一般不会干涉酒店管理公司的管理行为。 2、协助管理合同 这种管理合同较上一种管理合同层次稍低，内容也相对窄一些。委托酒店与酒店管理公司签订协助管理合同以后，酒店管理公司将按照管理合同委派执行总经理和有关部门的负责人组成工作团队协助委托酒店的总经理来经营管理酒店，要求遵照酒店管理公司的相关管理标准，最终使委托酒店的经营管理逐步实现专业化和国际化。在这种管理合同下，酒店管理公司根据需要向委托酒店委派相应工作人员，管理团队的其他人员则由委托酒店的总经理决定。酒店管理公司的主要职责是协助委托酒店的总经理完成管理合同约定的经营管理目标。 3、顾问管理合同

签订合同的注意事项有以下几个方面

签订合同的注意事项有以下几个方面： （一）合同文本的起草 当谈判双方就交易的主要条款达成一致意见后，就进入合同签约阶段，自然，就提出了由谁起草合同文本的问题，一般来讲，文本由谁起草，谁就掌握主动。因为口头上商议的东西要形成文字，还有一个过程，有时，仅仅是一字之差，意思则有很大区别。起节一方的主动性在于可以根据双方协商的内容，认真考虑写入合同中的每一条款。而对方则毫无思想准备，有些时候，即使认真审议了合同中的各项条款，但由于文化上的差异，对词意的理解也会不同，难以发现于己不利之处。所以，我方在谈判中，应重视合同文本的起草，尽量争取起草合同文本，如果做不到这一点，也要与对方共同起草合同文本。但现在我们的一些涉外谈判，往往是由外商一开始就提出一份完整的合同文本，迫使我方按照合同文本的内容讨论每项条款。这种作法会使我方在谈判中处于极端被动的地位，一方面由于思想准备不足，容易让对方塞进一些对我不利的条款或遗漏一些对方必须承担义务的条款；另一方面，按一方事先拟好的合同文本进行谈判，极大地限制了我方谈判策略和技巧的发挥，并且很难对合同进行比较大的修改或补充，甚至有的只是在对方的合同上签字。 另外，如果用外文文本作基础，对我方也有诸多不利，不仅要在翻译内容上反复推敲，弄清外文的基本含义，还要考虑法律上的意义，一些约定俗成的用法，包括外文的一词多义，弄不好就会造成麻烦，出现意想不到的问题。因此，在谈判中，我方应该争取拟就合同谈判的草稿。在此基础上进行谈判，形势就会有利于我方。 要起草合同的文本，需要做许多工作，这可以同谈判的准备工作结合起来阐述。例如，在拟定谈判计划时，所确定的谈判要点，实际上就是合同的主要条款。起草合同文本，不仅要提出双方协商的合同条款，以及双方应承担的责任、义务，而且我方珲要对所提出的条款进行全面细致地讨论和研究，明确哪些条款不能让步，哪些条款可作适当让步、让步到什么程度。这样，当双方就合同的草稿进行实质性谈判时，我们就掌握了主动权。 （二）明确合同双方当事人的签约资格

酒店管理合同谈判要点及注意事项(良治先生-2018)

酒店管理合同谈判要点 酒店业管理权与所有权的分离已成为世界酒店行业的主流趋势，许多国内酒店投资者通过订立委托管理合同的方式加入国际酒店联号，以求得到国际知名酒店集团在管理技术上的帮助，借助国际品牌的影响力迅速推升其持有的商业价值。此类委托管理关系中，管理方通常是具有品牌和市场优势的国际酒店集团，国内酒店业主作为委托方在谈判中往往处于劣势，谈判时国际酒店集团将拟定的酒店委托管理格式合同作为谈判的基础，在合同的谈判和履行中占据上风，而国内的酒店业主则由于忽略格式合同中隐藏的风险问题，在发生争议的时候付出了不必要的代价。 因此，酒店委托管理中涉及的最首要问题就在于委托管理合同的磋商，若能保证合同条款内容订立严密，考虑周全，那么将避免许多日后的纷争。由于在谈判过程中，国际酒店管理公司相对处于天然的优势地位，酒店业主在面临大量的格式条款合同时，往往不知从何找到规避风险的核心。 本文旨在提示酒店管理合同谈判中应主要关注的合同条款并略作简要分析。 一、财务管理 酒店业主对酒店财务的监督方式通常包括：审核年度预算；款项支取的双签制；指派业主代表，以及委派人员担任酒店具体职务；审计；账户设置等方面。问题集中在年度预算与年度审计的处理中：

（1）预算内容的监督应保证具备：初始审批，预算的偏离和调整，业主对预算偏离和调整的控制。 （2）年度审计的处理上，不同管理公司有不同的操作方式，无论管理公司实行哪种具体操作方式，业主均应有权自行承担费用对于酒店的财务状况单独进行审计，一旦业主进行第三方独立审计与原审计结果存在不一致，业主有权要求管理公司作出解释、进行调查、重新核算管理费等各项费用等。业主应注意避免上述业主权利在管理合同中被直接排除。 二、账户管理条款 这类条款是对业主方风险最大的条款，也是整个酒店管理合同谈判中的核心问题。由于目前市场上的酒店管理模式一般均为全权委托管理模式，因此管理方均要求酒店经营账户由业主所设立，但支配、使用权均为管理公司，管理方拥有绝对权从银行账户存款或提款，业主不得干涉，但业主方需对账户资金所蒙受的损失自行承担责任。这显然存在不对等性，但也一定程度上符合上述全权委托管理模式的原理，往往让业主方很头疼，谈判时难度较大。 对这类条款，建议业主方仍需保留银行账户使用会签的权利（双签），有的大型酒店项目甚至需要“三签”甚至“四签”。同时，对于账户资金风险，对于管理方由于故意或过失造成的损失，也应增加赔偿责任约定。 三、税金及逾期利息条款 对于国际品牌酒店来说，管理费、品牌费和税负承担是生

合同谈判内容大纲

合同谈判内容大纲 一、合同主体（合作方式） 在不影响项目开发和甲方利益的前提下明确表明（投资）合作乙方需引入和乙方具有同等地位的第三方投资主体。但应详细陈述两个乙方主体的分工权责等细节，明确第三方主体出现的形式，比如第三会与甲方签定具体的开发合同和其他基金信托等？ 二、管理办法 1、明确开发主体单位沿用甲方企业进行，但乙方作为实际开发的投资方和实施方需得到甲方充分的授权和委托（细节？）。明确甲、乙各方的分工？如甲方要办好土地证及其相关工作？清理拆迁地上地下障碍移交开发土地场地给乙方，配合乙方办理项目开发整个过程需办理的手续、理顺关系等，为项目开发保驾护航（陈述办理手续的内容？）。 2、陈述（交流）乙方的开发工作？乙方工作起点从项目总平、环评后开始。指出需甲方配合的问题。（甲方不参与开发工作，只监督项目开发是否按合同办事），最好明确资金的管理办法包括投入资金、售楼资金、建安资金支付、及成本利润回收分配等？ 三、利润分配收支付时间办法 1、甲方固定收益（土地投入和利润收益）500元/㎡，说明每平方米计量的面积只算计容面积，而不计面积部不计入内。

2、支付方式：1）进场后1个月内给3000万元。 2）报建1200万元在正负零以下边施工边付清费用，通过甲方户头直接支付给相关部门。 3）还土地证的借款怎么给？最好不用给先办预售证，到后期补给再办房产证（为了支付建安工作）。可充分探讨这个问题。 4）余下款项到项目完工后支付或开工后两年内支付。 四、违约问题 1、甲方的违约点可能在土地存在纠纷、拆迁、补偿不到位、开发土地的债权债务问题，甲方企业管理问题和股东法人意见不统一等，甲方企业其他经营负债或纠纷影响本项目等，使乙方投入资金运作后无法完成？重点需谈清楚其责任和退出机制？ 2、甲方对乙方的配合不到位的违约问题。 3、乙方的违约问题向对方提出，我方作答。

2020签订采购合同注意事项

编号：YB-HT-1952 2020签订采购合同注意 Precautions for signing 甲方： 乙方： 签订日期：年月日 精品合同 / Word文档 / 文字可改 编订：Yunbo Design

2020签订采购合同注意事项 1.审查合同的主体是否合格。 如果合同主体不合格，那么所签订的合同书无效。在谈判正式开始之前，要认真搞好主体审查，看对方有没有资格做这笔交易。看对方的营业执照，了解其经营范围，以及对方的资金、信用，经营情况，其项目是否合法。如果他有担保人，也要调查担保人。 一般来说，重要谈判、签约人应是董事长或总经理或企业法人，但是，对于具体的业务谈判，出面签约的可能是某业务人员或推销员等，这时候，也要检查签约人的资格。如了解对方提交的法人开具的正式书面授权证明，常见的有授权书、委托书等，了解对方的合法身份和权限范围，以确保合同的合法性和时效性。 审查对方是否具有签约资格，一定要一丝不苟，切不可草率

行事。对签约的另一方进行资信调查，了解对方具体情况是十分必要的。另外，不能轻易相信对方的名片，有时候，名片头衔很大，实际上却是空的。此外在涉外商贸谈判中，要注意把子公司和母公司分开，若与子公司谈判，不仅要看母公司的资信情况，更要调查子公司的资信情况。因为母公司对子公司不负连带责任。 2.起草合同文本。 当谈判双方就交易的主要条款达成一致以后，就进入合同签约阶段，一般来讲，文本由谁起草，谁就掌握主动权。因为口头上商议的东西要形成文字，还需要一个过程。有时候，仅仅是因为一字之差，意思就有很大区别。起草一方的主动性在于可以根据双方协商的内容，认真考虑写入合同中的每一项条款，斟酌选用对己方有利的措词并安排条款的程序或解释有关条款。所以，在谈判中，应重视合同文本的起草，并尽量争取起草合同文本。 起草合同文本还需要做许多工作，例如，在拟定谈判计划时，计划确定的谈判要点，实际上就是合同的主要条款。起草合同文

工程合同谈判技巧(共5篇)

篇一：施工合同谈判技巧 施工心得—乙方合同谈判技巧总结 （龙建） 合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。结合几年来合同签订前谈判工作的经验，总结了如下几点合同谈判技巧。 技巧之一：依法造势 目前，乙方相对于甲方处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题，我的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过程序而走到了这一步，在合同谈判中，乙方与甲方的地位便是平等的，乙方不必有低人一等的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我以前在贵安新区北斗湖路（一期）施工项目的合同谈判中，甲方首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调我们企业以及队伍的实力以及干过的工程业绩，并强调是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的 顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订。 通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。 技巧之二：抓大放小 乙方在竞争激烈的建设市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，我个人认为要“抓大放小”。 所谓“抓大放小”，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异”的结果。例如2012年在湖南省化工农药基地工程项目的合同谈判中，甲方不同意采用《建设工程施工合同（示范文本）》(gf-1999-0201)标准合同文本，拿出了一份简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是甲方实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊区，不会产生环保与文物保护费等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与甲方进 行沟通，最后达成共识：甲方因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由甲方承担，且按实结算；我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的“抓大放小”的目的。最终合同顺利签订，最后的结算价高于合同价的30％，我们求得了效益最大化。 技巧之三：针锋相对 合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，我的体会就是要“针锋相对”。 所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺

律师参与酒店委托管理协议谈判的要点把握

律师参与酒店委托管理协议谈判的要点把握 张剑律师 据专业机构统计，从2000 年到2006 年，中国经济持续年均10%的强劲增长，使中国成为世界上经济增长最 快的国家及投资热点之一，一方面，国内人均收入的增加，黄金周休假制度的成熟，使得国内游客以年均11%的速度增长，另一方面，得益于旅游业的不断繁荣，入境管制的放松，国外访客人次屡年创下新高，七年来累计达12。5 亿人次，访客构成中，亚洲入境访客占61%，欧美访客也达35%左右。这些因素，已经成为国内酒店业市场的强力助推力量。 鉴于此，越来越多的国际知名酒店管理公司，如希尔顿( HILTON )、万豪( MARRIOTT )、洲际( INTER CONINENTAL )、喜达屋( STARWOOD )等纷纷抢滩中国高端酒店市场，而业主通过引进国际知名酒店管理公司，在进军该市场的同时，也借助国际品牌的影响力迅速推升了其持有的商业物业价值。一时间，酒店委托管理的合作模式，为酒店管理公司和业主所广为接受。 所谓《委托管理协议》，其基本合同关系在于：约定业主负责出资，对酒店物业进行投资建设、并按一定标准装修后，将符合开业条件的酒店物业及相应经营管理权，委托给酒店管理公司进行经营实现获利，其中，酒店管理公司按一定的比例收取基本管理费和奖励管理费，但无需承担经营风险(目前，市场上也出现酒店管理公司对市场前景看好的酒店，参股投资，共担风险的合作模式。)。如此合同关系可见，业主在整个合作期限内，对整个项目的投资风险基本上维系于酒店管理公司的经营模式和管理水平上。所以，如何设定风险控制机制，尽可能将业主回报锁定在一个可预期的范围内，成为业主签订委托管理协议的最大考量。 我们首先应当看到：凭借品牌的强大市场号召力，独特的管理风格，以及科学完善的管理方法的掌握。知名国际酒店管理公司在与大多数初涉酒店业的中方业主间的谈判中，无论在谈判地位还是谈判资源上，均具有明显优势，加上这些跨国公司在处理这样大型的商务谈判上，已经形成了一整套完整的步骤和方案，并配置不同的专门谈判团队。因此，如何迅速适应对方的缔约程序，并在每个缔约步骤中控制风险，平衡各种合同利益，尽可能把握先机，最终在委托管理协议中实现利益最大化，这需要业主在合作前期就应当具有较强的法律风险意识，这也是律师及时介入这样的商务谈判后，向业主提供法律服务的重点，根据我们参与谈判的几个成功合作案例，我们认为律师在谈判过程中，应当把握以下几个方面的要点： 、关于业务计划书的预先认可制度： 所谓业务计划（也称“经营计划”或“财务预算方案”等，下同），是指酒店管理公司，在每个财务年度以前，对经营总收入、部门利润、资金使用、酒店经营成本、经营利润等重大经营指标所做出的预测和安排，这个计划集中体现了酒店管理公司的管理思想和方法。 当然，业主对于酒店管理公司管理水平和管理模式是否认可，应当在酒店管理公司的遴选阶段就解决了，但这并不意味着在每个财务年度内对业务计划全部加以认可。原因在于：业主对酒店经营成本的控制，关系到业主投资计划是否如期实现。因此，业主希望有