终端销售实务篇

终端销售实务

促销员工作是一项伟大、自由、快乐而又充满挑战的工作！

促销员就是这项伟大工作的载体，作为一名促销员，就应该是充满自信、快乐、

阳光的！要从心里喜欢这个职业，喜欢你所在的行业，喜欢你的产品，喜欢你的公司！

能被一个公司选中，被一个品牌选中，被一个百货选中，说明你已是很优秀的！

能有机会作为一名高档产品的促销员，更应该感到自豪和荣兴！这将为你的将来带来足多的机会：培养自己的品味，提升自己的品味；改变自己的生活，改善家庭的生活；升华人生，创造价值！

喜欢促销员工作吧，这将是你改变一生的起点！

喜欢促销员工作吧，美好生活将从这里出发！

喜欢促销员工作吧，梦想从这里起航！

做一个出色的促销员

什么是出色的促销员

充满自信的销售技巧+娴熟的产品知识+得体的装扮=专业的促销员二、促销员的任务：

向客户介绍产品，提供完善的服务，提升产品的销量，建立良好的品牌形象

三、通过努力，促销员能得到什么？

专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+较好的薪资=成就感

促销准备

一、心理准备

积极向上，良好的心态是一个促销员必备的心理特征！

（一）自我暗示法则

自信心最为重要，自信主要来源于自己，否则就成了“他信”了！一定要通过锻炼来提升自己的自信心！

——自己是最棒的

——产品是最好的

——自己一定能行

（二）正确的方向

1、促销员在公司所扮演的角色：

促销员是公司的代表，是产品的代表，处在销售的前沿，直接与客户接触！公司赚钱靠促销员，促销员是公司重要的组成部分！

2、促销员对顾客所扮演的角色：

促销员是公司与客户之间的桥梁，兼顾者公司形象与客户利益的最大化！促销员任重而道远，肩负着公司的期望与客户的信任！使命光荣，责任重大！

三、促销知识至为重要

促销现场准备

（1）产品卫生

随时保持产品清洁整齐，演示架里的水要常换，演示架也要保持干净

（2）陈列

根据商场情况，按陈列要求有序放置。排放好产品标牌，清楚标价，注明促销方式，使顾客一目了然

（3）占据最佳促销位置

“突出产品，展现自己”，做到不影响顾客购买视线，同时占据能主动引导顾客的有利位置

a. 人流量大及顾客容易驻足处

b. 入口处（右边最好）

c. 靠近演示台

（4）活用宣传资料

谨记：现场的充分准备，能给商家、顾客以信心与信任，并能强化我公司专业化的形象。

推广技巧

推广的四个阶段

（一）第一阶段

1、开场白

不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客

——您好，瑞士原装进口XXX净水器……

2、对待主动停留的顾客

您好，这是瑞士原装进口的净水器…..

3、特别注意产品销售对象（决定购买者）

选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身体等

4、产品演示

熟用我们的产品演示台，向客户当场演示产品效果，更直观，更易于让客户了解我们的产品情能，更能增加客户沟通的信心！

诚意地给予顾客产品简介，演示，最重要的是延续对话

5、理性诉求：

我们的产品的买点：杀菌、除垢、直饮！（净化与软化一体化）（二）第二阶段

1、介绍产品

（1）用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，附以产品资料去吸引顾客的注意力，特别要注意对方及信息，了解其最大需求和最关心之外，以产品的特点有针对性地说服顾客

（2）说话的速度要适中、清晰，切勿害羞，对产品的性能做到倒背如流，这也是表现自信和专业化、熟悉程度的一种方法可以根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁、明了的介绍语句，并熟记

（3）不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦，促销不仅仅是为了当前的销量，更重

要的是为了树立长期的品牌形象

2、陈述利益

产品本身——产地+外观设计+独到之处=优点（强调其优越性）物有所值（净化+软化）：

（1）瑞士原装进口（相关证件齐全）

（2）促销让利（例如送滤芯）

（3）了解价值：杀菌、除垢、直饮

实用性：安装方便，不漏水，口感好

附加价值：满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值

除滤芯外，其他部件终身保修

强调几点：

（1）区分特征和利益，把利益呈现给客人

使用产品资料、手册，用数据，事实和切身体会，说明产品特点提炼产品优势及独特之处

（2）倾听顾客的反映，从每一句评语、问题、眼神、点头，来判断哪一种类型，确定与他交流的方式。通过观察其表现，选择他最易接受的方式，大致为：

实在型/ 高傲型/ 冷静型/ 优柔寡断型

实际上，能来我们这样的相对高端的专柜来买东西的人，一般来说都是经济实力不错的人，且有一定的品味，对于他们来说，需要的服务，追求的也是品味，大多数是比较高傲的，他们或许是有朋友在用我们的产品，或许也在其他的大都市或国外看到过我们的产品，已

经认可我们的产品了。在这样的情况下，促销员所要做的工作，主要是如何引导客户买到最适合他的款式的产品了！在购买的过程中，还要区分男女，男的来购买，相对来说是比较爽快的，只要认为促销员推介的款式适合自己的需求，一般很快就会购买；如何是女的来选购，可能会问的比较多，比较也多，这时就要求促销员要有耐心，同时也要学会问问题，从她的回答中了解到她的用处的情况，由此来针对性的推介产品，这样或许就会提高成交的速度！上面的几种类型的性格，或许对女客户更适用！

（3）可根据各人的喜好介绍

了解客人主要关注的方面，进行详情介绍，表述上要时刻注意用对我们产品有利的语言来表达，又能被客户认同和接受，具体情况要灵活应对

（4）虑其所虑，供其所求：站在顾客的立场上，陈诉他能看到的利益

（5）注意促销语言得体、有分寸

（6）忌对顾客说“不”或“您错了”等语言

（7）不能攻击，贬低竞争品牌，但一定要有对比，以突出我产品的优势

（8）正确对待客人的拒绝

顾客由于各种因素的原因，可能不愿购买，但又不好把自己真实的想法表现出来，往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”。这种情况很正常，但我们还要对客户表示出应有的尊重！

谨记：今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使他们日后购买

（三）第三阶段（解答疑难，解除抗拒）

当顾客有兴趣购买时，才会提出各种问题，这是销售良机，切不可轻易放过，或由于回答失误失去顾客

（1）消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论，因这些疑问或批评是针对事而非针对人

（2）聆听发问：先接受他们，再做出解答，找出重点。如果可能的话，尽力回答他们的问题，如适用时，重复产品的利益。世上没有十全十美的物品，消费者的批评可针对其不同情况情而给予适当的回答

谨记：自信的回答：你陈诉的一切对客人都是新的，在不违背信用和产品本身的情况下，可以尽情发挥

1. 应付客人的抗拒

2. 永远不要激动，不要争执

3. 反对也可能表示有兴趣——从结论中获得证据

4. 使反对具体化，用正确方法分析其抗拒，并提出正确观点

5. 提供其他观点，回避难点

6. 如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事，之后将事情告知你的促销主管

记住：先从容地安抚客户，不要让他去影响其它客户。在回答客户的问题时，要特别注意转移话题：遇到刁钻型的问题可以避重就轻，然

后把话题转到自己所熟知的话题上，转移到对我们产品有利的话题上！

适当的比喻有时会起到意想不到的好的效果！所以要学会用比喻等语言！

（四）第四阶段（结束语）

——结束是对话的合理伸延，要制造非买不可的气氛

——热情洋溢的态度，让客户感觉到自己的真诚

——用细致入微的服务，让客户感到放心

——敢于要求成交！帮助客户下决定，选定产品，促使成交！这点很重要，很多的促销员由于不敢要求客户购买而失去了成交的机会！其实，当客户在犹豫的时候，促销员一要求购买就会增加客户购买的信心，客户这时或许会购买；也有可能是客户想买而又不愿意自己说出来要求开单的，这时促销员一说就成了！当然，也有可能不成交的，但只要全力做了，心里也坦然！

行动的可能性：假定他已选择购买，来达到你的销售目的

1. 顾客分类及结束语

实在型

“实际出发式”：从实际出发、利诱加产品优点

例如：“就拿这一台吧，这个型号的最适合咱们这边的水质了” 高傲型

“总结式”：用赞同语气直接问其购买数量。

例如：“相信您对产品已很了解了，就拿这一台吧”

冷静型

“选择式”：不用再加以讲解，争取其意见

例如：“那么，您看一下，是拿白色的还是拿铬色的呢” ！这是一种选择型的问句，不管客户选哪一款，都会成交！所以，在与客户交谈中，尽量用一些选择性的语句，这样客户出于习惯或不好意思拒绝，就会成交！尽量不要用单选的语句，这样的话客人可以直接回答不买或买，这样成交的机会就降低了！自己可以在日常的工作中体会一下，再做总结，有机会要多与人交流

优柔寡断型

“信心式”：从奖励的物品加上得到的利益加以利诱

例如：“这样吧，您就拿这一台吧，我们现在还有优惠活动，现在购买可以送一个虑芯，这样算下来，你一年都不用花钱买滤芯了”。

2. 致谢：不要忘了谢谢他的光临，聆听和指教，要做到“未购买的顾客同样对产品有好印象”；让购买的客户为我们介绍客户，这样生意才会长久

3. 产品使用及安装说明：客户购买后一定要教会客户如何安装和使用，如果客户要求上门安装时，要及时联系公司的人员，让他们去为客户上门安装！良好的服务可以为我们带来更多的客户！

谨记：自信，熟练，准确地用顾客听得懂的语言，易接受的方式及关心的问题入手，陈诉他能得到的利益。

注意：在与客户沟通的过程中，一是看，就是观察客户的反映，二要注意说、听、问三者的比例，不要多说，尤其是自己拿不准的一

定不要说！问的越多，自己越主动，可以有针对性的进行回答，也能更清楚的了解客户的性格与真实需求！客户讲时，一定不要插话，注意倾听，听是对客户的尊重，让客户感到自己在认真听他讲，这样客户才愿意与你讲，从而增加成交的机会！

记住：销售是没有放之四海而皆准的模式来套用的，灵活应对是唯一的方法！多学习，多总结，多练习！

在尽可能的情况下，拉好与你周围所有其他与我们不同产品的专柜的促销员的关系，他们或许会成为你的销售员，包括收银台的人在内！要知道，当你偶尔不在的时候，他们会帮你销售产品；当有客户购买竞品时，他们的一个建议可能会改变客户的选择，从而来选择我们的产品！良好的人际关系，将使你事半功倍！

另外，在当前的经济环境下，高端产品今年的市场价格大多是涨价的，市场销量不减反增，可见高端产品的市场需求并未因为经济的不景气而受到影响！作为一个高端产品的促销员，更应有信心来面对未来！

相信自己一定会成功！

销售七步曲

销售七步曲： 第一步：接近顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。 1、打招呼 ●表情（自信、微笑） ●目光（亲切、柔和、眼神交流） ●姿态（面对顾客、迎向顾客） ●语言（亲切、自然） 2、观察/接近顾客 ●时机：当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 ●机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。 ●需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等… 将“机会”转化为顾客的“需要”的言词： 用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗？”等问句来转换

第二步：发现并确定需要 1、发现需要 目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。 ●赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离 赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承 具体——赞美对方具体的事实 赞美时——目光注视着顾客 赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方 ●询问 A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时 作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。 举例：先生您好，请问我能帮到您吗？ 开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何 B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。 作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实” 限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一

步步为赢——顾客服务七步曲

步步为赢 —— 顾客服务七步曲 顾客服务七步曲 第一步----打招呼 3米原则：和顾客距离3米左右时就要有迎宾的动作； 目光接触。以亲切、友好的目光和顾客接触； 微笑。始终保持亲切笑容； 使用自然的邀请手势（手臂呈45度角，五指并拢）； 使用规范、统一的迎宾语； 保持自然的站立姿势和挺胸收腹的优雅仪态； 和顾客沟通要大方、得体，令顾客有备受重视的感觉； 场内员工必须使用统一问候语。 第二步---了解顾客需求 时刻留意顾客的行动及目光接触所在，观察其喜好与需求； 注意要走在顾客的侧面或前面，不能走在顾客身后； 顾客刚刚进店是个适应期，要留给顾客一定的空间，不要太过热情，也不要太过冷漠； 保持礼貌，做到细心、用心、贴心，随时为顾客提供服务； 寻找和顾客交流的话题，用开放式提问与顾客进行沟通，从顾客最感兴趣

的地方入手； 主动询问顾客需要，用心聆听，积极回应。 第三步----推荐商品 主动向顾客展示货品，使顾客可直接接触到衣物； 注意展示货品的手势，要能体现 留意和把握推荐商品的时机 --顾客拿商品在身上比划，或者触摸商品。 --顾客重复观看某商品。 --顾客与朋友讨论、评价商品。 第四步----邀请试衣 试衣前 给顾客拿尺码要做到准确； ?如果没有合适尺码，只可拿大一码而不可拿小码（男装），女装视顾客身材情况而定。 建议式的附加推销（尽量利用整套搭配）； 走在顾客的前面，礼貌地带领顾客到试衣室，把要试穿的商品解好钮扣和拉链，并帮顾客挂好； 提醒顾客保管好贵重物品； 提醒顾客可提供免费修改服务及专业的改衣意见； 向顾客表示，你会在外等候并帮助顾客搭配其它方案。 试衣后 为顾客整理衣物，留意其穿着的效果； 询问顾客的意见，并根据实际情况，给予顾客专业意见； 注意不要冷落顾客同行的朋友； 从顾客的角度考虑，建议配衬其他合适的衣服； 适当地赞美顾客； 如果顾客明确表示不购买，更应该保持礼貌和笑容。 第五步----顾问式销售 技巧地表达商品的特点和优点，进而延伸为促使顾客购买的动机和对顾客的好处（FAB

白酒销售技巧和话术

白酒销售技巧和话术 (总15页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除

最新白酒销售技巧和话术 白酒销售一定用得着酒销售技巧要学习很多相关的专业知识和理论，朋友推荐我千万财富之独家绝密教程”，里面的销售技巧很多很实用，对我帮助很大，我还推荐给我的同事，他们都说很实用, 酒水食品随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。 一、抢占白酒终端 白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。 二、终端细化 （一）酒店终端

酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体： 一是主流酒店老板。 白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。 二是酒店促销员 白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置

销售八大流程

销售流程分解 ——销售八部曲目前建材行业处于群龙夺珠的时期，供大于求、同质化是这个时期的一大特点。 怎样在这样的情况下增加自己的业绩及销售渠道，除了产品、店面本身的硬装要求 外还需自身的销售技巧及销售思路，才能做到有消费的地方就是我的市场。 下面就销售流程进行详细的分解 1)寻找潜在顾客 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件：一是愿意购买；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不 是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和 电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 2)访前准备 一般来说，接触前的准备是正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个 人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。 3)接近并与客户建立良好的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的30秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的 关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起 作用。 在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关 系；在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问 题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。 销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越 多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员 可以和潜在顾客建立良好的客户关系。 4)了解客户需求 了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户 的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目 的。 5)描述产品

服装专卖店销售七步曲

销售七步曲 一、迎宾 面带微笑，礼貌说道：您好，欢迎光临***，左边女孩，右边男孩，请随便看看。（或者一楼女孩，二楼男孩等） 二、观察浏览 1，顾客随意浏览我们的产品，同时我们要从顾客的穿着.气质,初步判断出这批顾客能接受的价位,应以轻松还是严肃的语气与顾客交谈。 2，注意与顾客的距离，要保证顾客在看到某一款衣服的时候导购可以快速的从货架上取下介绍，又不能太近另顾客尴尬。 三、推荐介绍 1、有些顾客直接会问“你们这有没有拉链的毛衣？”“套头的T恤”等话语。 如果有合适直接拿起货架上合适的给顾客看。注意：首选是新款、价位高的服装。如果顾客不满意，也可以马上拿新款中价位低得服装。如果顾客还觉得贵，可以领顾客到特价区挑选。（服装在陈列的时候就讲男女、季节、新旧款分开陈列）。 2、如果顾客没有主动说话，导购要主动问到“您看毛衣还是裤子？”。有的顾客 会主动答话，“需要***”，第一条有讲解。有的顾客不说话，但是在浏览的过程中目光会特别注意某些款式或者品类，这时候导购员可上前从货架上拿起衣服介绍给顾客。有的顾客匆匆一眼飘过，给导购的感觉就是闲逛逛并没有购买欲望，其实有很大一部分人并不是没有购买欲望，只是不知道自己要买什么，或者“感觉”这个店铺没有自己孩子能穿的衣服，这个时候如果导购员没有抓住时机的话很可能这个顾客就流失了此时多一句的招呼语“姐，我们这边上了新款，2-16岁得男女孩都有，我带您看看”或者“姐，我们今天做活动，特别优惠，贵宾还能折上折，我带您选选！”，也许一句话就会有不同的结果。 3、介绍产品之前一定先咨询顾客给自家买还是送礼，男孩还是女孩，年龄，身 高，胖瘦等。便于在介绍货品的时候心里清楚哪个货品还有货，哪个没货了。 一定要拿有货的商品给顾客介绍！如果顾客看中了某一款商品，尽量搜索大脑中的信息，我们店有哪款与这款类似的有货，有哪款可以和顾客选中的这款搭配的。 4、介绍的时候介绍的是商品的FAB。既商品的： （1）特点：商品用的什么面料（棉、涤纶、毛、麻等），什么技术（镭射印花等）。 （2）优点：面料或者技术的特点，如纯棉制品吸汗好洗，涤纶的不易变形不掉色不起球，镭射印花技术制作的印花不易掉，颜色鲜亮等。 （3）好处。绿色面料，对孩子身体健康，不起球不掉色。宽松舒适。细节贴心等。 四、邀请试衣

品牌延伸七步曲

CCTV-2报道，上市不到一年的魅族M8手机，市场销量逐步攀升，并荣登2009年10月的热 销机型排行榜首。在M P3行业备受消费者青睐的魅族，通过品牌延伸策略，成功地在手机市场上打响了第一枪。 中山大学卢泰宏教授认为，品牌延伸是指借助原有的已建立的品牌地位，将原有品牌转移使用于新进入市场的其他产品或服务，以及运用于新的细分市场之中。国际市场研究公司（R e s e a r c h I n te r nat ional）对22000件产品进行调研后发现，82%的产品都是原有品牌的延伸，而且这一趋势不会改变。“定位论之父”里斯和特劳特则极力反对品牌延伸。他们认为，品牌延伸是品牌塑造的天敌，是破坏品牌的最有效的手段。 毋庸讳言，品牌延伸策略是一把双刃剑：一方面可以减少消费者认知风险、增加分销的机会、节省成本、强化母品牌内涵与实力，另一方面又隐藏着各种危险，如使消费者产生品牌认知模糊乃至冲突、挤占原有产品的市场、遭受渠道抵制、延伸失败累及母品牌、错失开发新品牌的机会等。也正因为此，在中国市场上，品牌延伸的个案基本成败参半，比如娃哈哈、美的、康师傅等企业在品牌延伸中茁壮成长，而飘柔沐浴露、雕牌牙膏、三九啤酒、活力28纯净水等延伸产品的推出却不尽如人意。在当前产品竞争日趋激烈的背景下，品牌建设投入持续 品牌延伸七步曲 ■ 周志民 熊义萍 据 上扬，品牌延伸显然是企业低成本发展的一剂良方。如何开展品牌延伸，对企业而言有着重要的战略意义。基于经典理论以及成功经验总结，本文提出“品牌延伸七步曲”（见图1），以期为中国企业的品牌延伸提供指引。 步骤一：根据企业战略规划选择延伸的母品牌 一般说来，被延伸的母品牌可分为两种：公司品牌（如通用）和家族品牌（如别 图1 品牌延伸七步曲 1.根据企业战略规划选择延伸的母品牌 2.选择品牌延伸的类型 3.测量消费者对母品牌的认知情况 4.识别可能的品牌延伸候选对象 5.评估和选择延伸产品 6.设计实施延伸的品牌营销计划 7.评价品牌延伸的成败 在当前产品竞争日趋激烈的背景下，品牌建设投入持续上扬，企业应如何舞好品牌延伸这把双刃剑？

销售导购培训服务七步曲

服务七步曲 迎宾待机货品介绍试衣技巧附加推销收银送宾 一、迎宾。 1.亲切的微笑 2.有目光的接触. 3.适当的姿势。 4.时间性的问候、性别、称呼、内容（如活动内容、 新品上市）等要有热情。 二、待机。 1.善于观察（着装—判断） 顾客来了（察言观色）顾客对某种产品了兴趣成交机会也随之出现。 三、货品介绍 1．留意及主动询问顾客的需求。 2．耐心聆听顾客的需要。 3．简略介绍货品的特征、优点、好处及独特卖点。 4．介绍不同的货品都应充满自信。 四、试衣技巧。 试衣前：A搭配试衣（上下身陪衬的整体）B真沉邀请顾客试衣。 试衣时：A主动挂衣，留意顾客所试穿的件数，并提醒关门.B主动询问顾客的尺码是否合适。 试衣后：A邀请顾客到试衣镜前。B询问顾客同时能配和好肢体语言，帮顾客整理。C察言观色，例如：照镜子的次数及面部表情语言。D沟通时的技巧，介绍卖点，肯定效果，适当的赞美，并重视身边朋友的意见。E帮顾客下决定巧妙地趁热打铁。 五、附加推销。 1．上下搭配，情侣组合，帮家人挑选

2．陪衬品搭。 3．介绍畅销款式和潮流款式。 4．推广货品及特价的直销。 六、收银（收银程序） 1．邀请顾客到收银台买单 2．清晰准确的告诉客人件数及金额。 3．畅说畅付。 4．再次附加推销。 5．重视货品的包装。 6．售后服务（衣服的洗涤，保养技巧及换货程序）。 七、送别。 1．对出店的每个顾客都要有所反映。 2．真诚邀请顾客再次光临。 注意事项： A提醒顾客不要忘记随声携带的物品。 B告诉顾客所购买商品的保养方法。 C等顾客真正走出店里门后才可以说：”谢谢光临，请慢走” 鞋子的特性点 一、鞋子的九大结构:鞋头+鞋面+大底+中底+鞋带+鞋眼+鞋舌+鞋垫+内衬 鞋面：提高包裹性、固定性、舒适性、造型美观。 鞋垫、中底：提高缓震性、稳定性和弯曲性。 大底：提高摩擦力、耐磨性、防御外部冲击、提供足底保护。 1.天然橡胶

销售七步曲

销售七步曲 一．激情：包括声音和肢体语言，声音要大有种非常自信的感觉，肢体语言就是动，动起来才会感动顾客，把顾客带到你的思想里。二．煽情：A>名人煽情；影视名人，作家及当地知名人士提前总结九套，当客人不可置信时就可以用了。 B>数据煽情；当讲解某产品时就很自信的告诉顾客我们这款式星期几卖了XX套非常火爆，打消顾客对这款家具没有人买或不好的心理，切记说单数而且要统一。 C>案例煽情；这是所有煽情里面最实用，做好用，做常用的煽情，所有名人煽情和数据煽情都可以用案例来取代贯穿。如：当某客户家只有二十平米怕放不下这套沙发时，你告诉他我们上个月8号某楼盘女士的家里只有十八平米，当时也很担心，怕摆不下此套沙发，但是后来摆在家里的效果特别的棒。 D>证据煽情；公司提供资料，杂志，写真照片，顾客家实景拍摄虚构资料等。 三．四化：A>品位化；把产品讲出品位，《有钱的人不一定买我们的家具，但是有品位的人一定会买》 B>人性化；既是告诉客户我们家具中的人性化设计。 C>情景化；既告诉顾客这套家具摆放在顾客家里是什么情景，有很多客户只是知道这款沙发在店里效果很不错，但是担心放在家里不好看，所以在顾客还没有这种想法前就帮他打消“您想一下，这套沙发刚在您的落地窗前，那是怎么样的一股暖暖的惬意啊”。

D>对比化；即每一款家具的文化底蕴及他的设计理念的来历都可以视为品牌公司的企业文化。 四．快速全套：为自己的业绩也要更好的突破全套销售。 五．圈地：圈地客户是个很有必要的工作，要把客户固定一个区域里面，例如选产品要注意哪点……买产品达到多少可折多少折扣。六．切单：（也称之为逼单） 1.根据订货周期可申请相应折扣，打算什么时候要货，二选一的方案，采用买不到的心理等，这种产品只剩最后一个或今天是优惠日的截止日了，请把握良机，明天你就买不到这个折扣了，我帮你开单好了，您刷卡还是现金，签单神速，在客户还热着头脑半醒不醒是的情况下，就让签单这样才有效率。如果一旦客户冷静下来，将很难搞定，所以别轻易放顾客走，坚持当场搞定，多签现场单。 2．打仿；打仿要坚持到每个客户中去，才不会退单，每个导购都必须知道仿品是什么，像我们做的好多家具外面有很多的其实都是假冒产品，我想你不会买一款假冒产品吧！我想如果那样你天天会头疼的，就像你穿一件真正的阿迪一样，你旁边一件假货阿迪我相信他一定不敢和您在一个起跑线上，另外恒信家私每一款都是经国家知识产权局认证的。 七．颁发专利 1．要和顾客善于比喻（举例说明） 2．听别人讲话时要不断的问，提高他的积极性，看他最感兴趣的事。

营销七步曲

代理必看 营销七步曲 第一步：潜在客户的开发 比例图：30比1的定律 花更多的时间走访客户、陌生客户。 潜在客户 对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。那么，究竟何谓潜在客户呢？ 寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。 潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量，诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程，而不应该把它当成做一项没有销售对象时才做的工作，在寻找潜在客户方面所作的努力越大，销售成绩将越好。 分析市场：确定目标人群 明确目标，分析目标客户群体。不要盲目的摸索，浪费多余的体力、精力与时间！ 第二步：建立亲和力与信赖感（推销自己，使客户产生信任） 在这一阶段，你要做的主要工作就是建立自己的亲和力。因为一个具有亲和力的人，他的语言和行为会对其他人有很大的影响，所谓“感染”即：使对方与你相同。你代表的是公司，如果顾客接受了你，那么在某种程度上就接受了公司和产品。 全世界最成功的汽车推销员乔.吉拉德平均每个工作日销售五辆汽车。他每个月要给顾客发13000-多张卡片，卡片上最后一句话总是：我喜欢你。那么，我们应怎样建立亲和力呢？ 建立亲和力的方法： 1、思考同步 设身处地替顾客想，沟通起来容易发现顾客的顾虑和利益点。 也可以避免不必要的冲突。 2、语调和语速同布 相同的交流频率，是保持沟通的基础条件。 3、生理状态同步 镜面映现法则: 你的姿势，表情要尽量使对方看你的感觉像看镜子中的自己一样，这样可以在潜意识中淡化对方的警戒心，拉近与对方的距离。 4、语言文字同步

销售服务七步曲

如果我们分析每个顾客从进店到离开的购物路线，就可以发现至少有七个步骤，这路线上的七个步骤都是我们对顾客介绍，影响顾客购买行为有效的地方我们把这七个步骤称为销售成交七步曲。 第一步：打招呼 要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。 当顾客去参加派对时，他们不但关注派队上社交圈的人们对他穿着品味与优雅举止的认可与赞赏，而且希望那里的音乐与灯光所营造的氛围也能让他陶醉其中，更期待那些在人群中穿梭的侍应生对他细致周到的服务，不会冷落他。 同样的道理，当顾客走进我们店铺时，导购员是唯一一个让他们感到兴奋又觉得舒适从而留下购物欲望的人，于是打招呼是顾客进店销售服务的开始，这是一个非常重要的环节步骤，因为顾客的第一印象往往决定了他在店内停留的时间，事实上，一个友好的打招呼是让那些仅仅是逛店的顾客变成消费的关键，如果您有机会在打招呼阶段和顾客接触的话，首先要用一些顾客能够接受的方式打招呼，其次用高兴亲切的语调，就好象对一个您非常想见到的人打招呼，最后欢迎顾客时要注意您的身体语言，如果你正在工作时，应马上停下您手里的工作，将身体转向顾客，并且微笑。 标准服务实例演练： 1、在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂），微笑并点头的说：“先生，您好”我们要注意态度亲切，让顾客感到我们对他的重视。基本欢迎语：上午好，下午好；晚上好；请随意看看，先生（小姐），您好， 2、当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好，您可以近来随意看看” 3、当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让顾客有亲切感觉。例如：“先生，您好，节日快乐。。。。。” 4、当与熟客见面时，我们用熟客的姓氏称呼，以兴趣为机会点去打开话题，让顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如：王小姐（先生），上一次你你选的那件衣服送给你朋友，他喜欢吗，或者是王小姐（先生），您好，这是最近新到的几款很适合你，或者是好久不见，最近忙什么？打算逛街买点什么？ 5、当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您已经留意到他的需要并愿意提供协助。应及时主动上前说先生小姐您好，请问有什么可以帮你，或者先生小姐需要帮忙吗？但切勿过于催迫，令顾客不安。 6、当顾客对货品产生兴趣时，要及时主动山前介绍并引起顾客谈话的兴趣，例如：“您好！先生（小姐），这是最新的款式“或者是”这面料是绵质的非常透气，这样的天气穿最适合了“

卓越的银行客户经理营销七步曲

卓越的银行客户经理营销七步曲 课程背景： 常言道“善谋者得天下”。市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜智者为王。在银行客户营销中，营销技巧就属于智慧之举，聪明之举。有效的方法对于获得成功是至关重要的。一位客户经理要想获得高人一等的业绩和丰厚的收入，秘决就是提高营销技巧。本次培训着眼客户经理当下之急，谈产品讲营销不留死角，七步营销让您变成人人都爱的客户经理。 课程收获： 1、真诚营销自我 2、寻找目标客户 3、接近目标客户 4、智慧面议沟通 5、巧妙处理异议 6、快乐达成交易 7、重视客户维护 课程时间：2-3天 参与对象：银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等 课程大纲： 第一步：真诚营销自我 一、积极的心态--心态决定命运 1、银行营销要有好心态 2、不同的心态决定不同的人生 二、似火的热情--热诚赢得一切 1、热情是一种力量 2、让热情升温 三、诚实的信用--诚信是营销之本

1、获得客户信赖的秘方 2、大诚信，小技巧 四、丰富的知识--知识就是力量 1、行业基本知识 2、职业辅助知识 五、高超的技能--进入职业营销时代 1、职业营销 2、魔鬼营销 六、良好的习惯--习惯成自然 1、好习惯靠培养 2、习惯引领工作 七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋 1、自我情绪控制法 2、不能打开的“潘多拉魔盒” 第二步：寻找目标客户 一、用优选法确定目标客--“嫌贫爱富”找对象 1、择优选客户 2、目标客户的选择分类 3、批量获客 二、用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人 1、巧用资料法，锁定新客户 2、让“猎犬”找资料 三、用陌生拜访法寻找目标客户--天涯何处无芳草 1、揭开陌生拜访法的面纱 2、从陌生到不陌生 四、用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮 1、“缘故”助你找客源 2、五种朋友不可少 3、微信朋友圈，营销在身边 五、用关系法开发目标客户--连锁式营销 1、连锁式开拓

成功销售员需要的七个基本功

成功销售员需要的七个基本功 成功销售员需要的七个基本功：成功销售员需要的基本功一、一是态度，二是专业知识，三是技能 判断一个销售人员是否具备良好的基本功的标准是：无论项目成交与否，都能清楚的分析出，成交的要素是什么?不成交的要素是什么?洽谈过程中针对这些要素当时是如何把握的?需要分析得比较透彻，条理清楚，说明此销售人员具备销售的基本功。 成功销售员需要的基本功二、体验，分析，总结，感悟 每天的客户接触是一种体验，分析和总结的越多，助于提高项目的判断能力：能否成交，成交的可能性多大等。悟性，别人的永远是别人的，只有自己的风格才是自己的。通过自己的切身体会，已知的事情靠逻辑，未知的事情靠直觉，直觉就是悟，是经过多年工作经验的沉淀。通过这四个环节，避免浮躁心理，是快速提升销售能力的有效方法。 成功销售员需要的基本功三、低头耕耘，抬头把握方向。 第一步定下方向，一个项目在一周内，一个月内跟进到什么目标，目标就是方向。第二步，考虑用何种方式跟进，明确内部关键人，客户需求，拜访方式时间，为客户解决哪些问题，做顾问型销售。 成功销售员需要的基本功四、正规的公司按照正规途径去做。 该见的人必须见到(业主代表，项目基建办领导，管理公司负

责人，招标公司项目负责人，参与评标的主要决策人等)，该交的资料必须要交(企业资质，业绩，财务报表，及副本原件等)，每个环节都要按照要求按部就班的做好做细做透。 成功销售员需要的基本功五、技术销售两不误 作为销售人员应具备基本的技术素养，在谈话过程中体现出自己的技术能力，提升公司的专业形象，客户会更好更快的接受你，能做到解决客户的实际困难就更有优势了。 成功销售员需要的基本功六、用感情沟通而不完全是金钱 做工程项目，花小钱套大钱，一些花消是必然的，好处和佣金也是很现实的，但不能单纯的把项目的成交落在金钱上，还需要与客户进行感情培养和沟通，进行思想交流，让他对你产生足够的信任。钱要花到恰到好处，钱给谁，怎么给，给多少，什么时间给都要谨慎布局。 成功销售员需要的基本功七、实操能力 邀请客户来公司实地考察，技术交流，样板工程参观，第三方用户见证，商务活动，建立客户对公司组织的信任，对公司实力，产品，品牌的更深入的了解和认可。 信任的三个层次：个人信任是基础，公司信任是深化，风险信任是升华。 成功销售员需要的能力：一、知识力 知识力是八信的基础，这里强调的知识是一个宽泛的概念，营销理论的知识，人生阅历的知识，产品的知识，服务的知识，公司的知识等等保罗万象的知识。知识改变命运，知识是赢得有品质生命的本钱。没有相应的知识做基础，以上所讲的八信绝对

销售服务七步曲

依兰专卖店/专柜顾客服务标准(服务七步曲) 迎宾——产品介绍——试衣——附加推销——收银——建立顾客档案——告别 第一步：迎宾 1、形体语言：微笑，目光接触，点头示意 2、迎宾语：时间问候语 + 欢迎光临ELANIE 3、注意与客人的空间距离在一米五左右； 4、口诀：有样貌的夸样貌，没样貌的夸身材，没身材夸气质，什么都没有夸细节……赞美重在 真诚，懂得扬长避短，语言要有针对性。 第二步：产品介绍（游戏：留客10分钟） 1、客人消费心理的七个变化：浏览——兴趣——联想——比较——信任——决定——购买 2、针对这七个变化的服务技巧：客人在浏览时不要施加压力； 客人对服装产生兴趣时，服务要即时； 接下来用语言进行引导 当客人比较时，就要对对手了如指掌才能说明 要使客人信任你，就要学会说NO 3、三步曲：了解需求——示衣——介绍产品（FAB） 商机——就是找到客人的需求，再抓住时机进行推销 学会问，并且用敞开式的问，尽可能让客人的回答为“是”或“不是” 善用ABC法则，学会借力，达到四两拔千斤的效果 跟客人寒暄3分钟以上，主动展示产品给客人看，鼓励客人触摸我们的产品 FAB：F——Feature 产品的特性 A——Advantagge 从产品的特性引发出的优点 B——Benefit 客人从优点得到的好处 如：这件衣服是纯棉的，很柔软，穿起来特别舒服 有针对性的推介产品，避免销售语言的单一和沉闷 第三步：试衣 1、六步曲：指引——解扣——敲门——挂衣——清点——提醒关门 2、两要点： A、备货——在顾客试衣期间，最好备两套以上服饰，力求在顾客可接受的时间内把顾客打

扮得更接近完美。 B、照顾好顾客的同伴，用我们的服务争取对服饰的认同 3、可主动提出修改的服务，给予有关的建议，并告知修改后时间 4、两把刷子的使用：认同和赞美 5、试穿后，核对货品件数 6、提供无微不至的服务，令我们的顾客有尊贵的感觉，提高成交率又防盗 第四步：附加推销 1、推介时间：试衣前、试衣期间、收银过程（在前面没做到位时） 2、在客人试衣时，应备用其他类似搭配或上下搭配或配件附加推销； 3、也可在收银后推荐畅销品或新货 4、增加销售额，完美的搭配可以提高成交率 5、注意：每次推荐商品不可超过两项，强迫或推荐过多，会引起客人反感 第五步：收银 八步曲：指引——交接——问候——双手接货品——唱收唱付——附加推销——赞同——售后服务 1、唱收唱付时要确认货品的件数和总值，并提醒顾客检验货品； 2、接递货品、单据、现金均要用双手，并保持微笑和一定的目光接触 3、包装要仔细，让客人觉得物有所值。 4、承诺售后服务，强调公司给予客人的两大安全 第六步：建立顾客档案 四步曲：告知——征得同意——帮客人记录——承诺服务 1、征得客人同意，重点记下客人的姓名、电话、地址（公司）、生日年月（生日代金券的赠 送） 2、档案登记需由当事导购签名 3、登记过程中，注意分寸，70%关心30%销售 4、购物后第三天必须有电话跟进服务 第七步：告别 三步骤：送客宾语——种子法则——双手递送货品 1、送宾语：称呼+谢谢！请慢走，希望能再次为您服务！ 2、送客至门口，微笑点头告别：再见，有空再来

柜面服务七步曲具体内容

第六步：巧推荐 客户办理业务过程中根据客户情 柜面服务七步曲具体内容 柜员按下叫号机后，举起右手， 五指 并拢， 小臂自然伸直， 保持微笑站立， 示 意客户前来办 理业务。配合标准服务用语：“请下一位 ! ”。 在站立姿势的基础上， 身体微微 前倾 15°，右手伸出， 五指并拢， 手心微微向 上 45°，引导 客户坐下。配合的礼貌用语为：“您好”、“欢迎光临”、 您请坐”。 微笑询问客户办理业务类型， 双 手接 过客户递来的物品， 注意动作要轻。 避免 抛、 掷等错误 动作。 第四步： 快速办理 —— 柜员尽可能迅速为客户办理每笔 业务。配合使用标准语言： “请稍等。”宽慰客户等候的心 后，在单据的右下角签上您的名字” 。办理现金业务或其他 需要客户输入密码的业务时，应使用规范用语和规范手势， 示意客户：“请您输入密码”。 第五步：双手递送 —— 办完业务后， 柜员要双手递出钱、 卡、折等物品，提醒客户“这是您的回执和现金，请收好、 请复点”。 第一步：举手示意 第二步：站立迎接 第三步：双手接收 情。受理客户申请办理事项时， 需要客户签字时， 应注意单据文字方向要正对客户， 持单据一 角， 另一只手四指并拢： 拇指微微张开， 手心微微 向上，指向单据中的签字处， 礼貌用语为： 应一次性告知客户所需资料。 只手 请您核对无误

况，运用一句话营销话术， 客 户，需第一时间通知零售客户经 理 单介绍一下”。 第七步：目送客户 —— 客户核对钱物无误后，柜员要自然注 视客户，站立送客户。站起后，柜员的送客姿势为双手前握 式：身体微微前倾 30°，微笑亲切地说“请慢走”或“欢迎 次光临”等礼貌用语。客户未离柜，柜员不能转身做其他 事情。 积极推荐我社产品， 若是中高端 我请我的同事给您简

成功销售七步曲

成功销售七步曲 第一步：销售前的准备 1．对新品了解； 2．品牌文化，商品知识的了解； 3．卖场仓库的陈列的检查； 4．我们的形象（仪容仪表），行为（站姿，手势等），表情（微笑）； 5．本季流行元素的了解，如：色彩，面料，款式。配饰； 6．试空本品牌新上款式，了解其适合的人群，搭配的方式，适合的场合等； 7．调整卖场的陈列：色系相近的放在一起，整理模特（定期更换）价签条码等； 8．票台及镜面，货架卫生，熨斗不能挡在货品面前； 9．畅销品的选择，今年流行的各种色彩面料，但不能断货； 10．观察顾客的类型，是否经常到商场或专柜购物。 第二步：如何打招呼 我们视线120度的范围内跟顾客打招呼，80公分（一步之外）跟顾客行礼 打招呼必须： 1．第一时间（90秒内）向顾客微笑，点头打招呼，表示你已经注意到她 2．目光接触：保持一米距离，暂停手中的事，声音自然，语调柔和。吐字清晰，亲切，微笑。 3．快乐的心情会给顾客留下良好的印象。 我们为什么要微笑？ 对顾客微笑表示你很高兴见到她（他），表示对她（他）的关注和重视，很愿意为她（他）服务。 我们应该如何微笑？ 1．与顾客视线相迎 2．提高两边嘴角的肌肉 3．提高两边嘴角（嘴角上扬） 4．露出8颗牙齿 5．两边眼角微微向下垂 应酬行礼的三个要点： 1．必须自己主动和顾客打招呼 2．声音大声明朗 3．与对方视线相迎 行礼方法：两脚对齐，重心向前倾斜，双手放在身前，右手在上方，手指对齐伸直，背部绷直，下巴抬高，眼睛看前方，不是从高部下倾，而是从朐部向下倾，将臂部抬高，头部抬高时呼呼一下，慢慢抬高身子并在心中数1，2，3，慢慢抬起头。 商业基本礼仪的五大用语： 1．您好 2．欢迎光临 3．请稍等 4．让您久等了 5．谢谢光临，欢迎下次光临 常用待客用语： 谢谢，马上照办，给您添麻烦了，真是对不起。

终端门店销售技巧培训

终端门店销售技巧培训 郜镇坤 老师认为： 好的营业员应该是顾客的消费顾问，是企业的代言人，门店销售技巧培训课程从营业员销售技能,客户服务等多个方面介绍营业员工作的内容以及重要性，不仅针对超市中的营业员，同时兼顾百货商场，专卖店中的导购人员，要使每一位从业人员都可以称得上“专业”二字！门店销售技巧金牌实战课程，来自终端实战的总结，用于终端培训的提升，多家企业应用实践的精华。 门店销售技巧培训对象：针对个人和企业客户进行门店销售的人员 门店销售技巧培训课程时间：一天 培训讲师： 郜镇坤 门店销售技巧培训方式：专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩 门店销售技巧培训课程收益： 1.熟知销售技巧与运用，提升门市销售业绩； 2.握良好的开场技巧，达到事半功倍之效； 3.升处理客户异议的能力，化问题为卖点； 4.激发客户购买欲望，化被动为主动； 5.学会充分发挥肢体语言的能力。 门店销售技巧培训课程背景： 门店销售服务技巧在整个门店销售渠道中举足轻重， 它决定着销售人员的行为和业绩。当前，销售方式已由过去的拉式战略转变为推式战略。因此，销售人员必须适应形势的发展，通过优质的服务，巧妙地引导，赢得客户，达到提升销售业绩的目的。 决战终端、决胜终端的时代已经来临。零售业的从业者们常常会有这样的困惑： 如何让客户满意？如何在卖场中与顾客建立良好的关系？如何向顾客提供恰 到好处的服务…… 提高了进店率，又如何提高成交率？ 提高了成交率，又如何提高客单价？ 提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？ 从而真正实现多卖货，店铺业绩才能真正提高。 培训学员感言： 课程形式新颖，培训很有激情很有感染力； 讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰 讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动 感受很深，郜镇坤老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢 课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助 能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢郜镇坤老师 终端门店销售技巧培训内容 第1讲 店面销售的意义与顾客心理 店面销售的意义与机能

终端销售技巧话术(针对人类型)

终端销售技巧 法国尚仕集团 终端销售技巧 销售不是比口才，它是了解需求、分析需求、解决需求的过程，在不明白客户的意图的情况下口若悬河，必然导致销售的失败，而了解客户的需求唯一的办法就是提问，所以必须把句号变成问号。 销售的系统及流程： 系统：统一化的流程，最容易让别人复制化，通过文字表达然后实施出来。 销售流程安排： 1、列顾客名单、分析客户类型 2、打邀约电话 3、观念的引导 4、找见证对象 5、加大痛苦 6、解除抗拒 7、缔结成交 8、形成转介绍 9、跟踪服务 一、列顾客名单，分析顾客类型，掌握顾客档案与资料。

二、电话邀约： XXX姐，最近工作很忙吗？工作、家庭、固然重要，我们的皮肤和我们的健康更重要对吧？姐，最近天气很凉，空气又干燥，您的皮肤一定要给予加倍的呵护，冬季不要一周做一次护理，五天是最得当的，姐，我知道您最近一定很累，您过来之后一次帮您多按摩一会，多给您上一层补水膜，您看今天来还是明天来，我提前安排好等您。 三、观念引导： 引导需求、发现需求、找出需求、制造痛苦、给予快乐 话术：引诱型 例：美容师：XXX姐，看您气质真好，做了这段时间面部护理了，现在皮肤明显改善了，姐，您对现在的效果还满意吧！如果 哪里有照顾不周的地方，欢迎您给我们多提宝贵意见。姐， 您气质这么好，是天生的还是后天保养的结果。 顾客：没保养过，天生的。 美容师：姐，我羡慕您，自身条件那么好，姐，您现在对身材还满意吗？跟您十年前比较，是否有区别呢？ 顾客：那肯定有，年龄不饶人那？ 美容师：姐，那能问您一下，您对身材哪些地方不满意呢？ 顾客：小腹、胸部、臀部。 美容师：姐，那如果有一种方法，十分钟就让您恢复十年前或二十年前的身材，我想您一定愿意尝试一下对吗？那我们 做完护理后可以试试效果。 2、减肥之后的客户引导。 美体师：姐，您减完一个疗程后效果真不错，姐，减肥固然重要，但后期的保养和修型更为重要，您说对吗？减肥虽然减 掉体重，但减不出我们想要的三围曲线，姐，您知道“美 的标准”吗？它来自身材的三围曲线的高度和围度，所 以高度是位置，围度是尺寸。（胸的位置在肩和肘的1/2 处，腰的位置在肘关节处，臀的位置在身高的1/2处。） 姐，您减肥一定是对体型的要求特别严格，对身材的曲 线保养更为重视，那我们不防感受一下我们的身材保养 工具。

柜面服务七步曲具体内容

柜面服务七步曲具体内容 第一步：举手示意——柜员按下叫号机后，举起右手，五指并拢，小臂自然伸直，保持微笑站立，示意客户前来办理业务。配合标准服务用语：“请下一位!”。 第二步：站立迎接——在站立姿势的基础上，身体微微前倾15°，右手伸出，五指并拢，手心微微向上45°，引导客户坐下。配合的礼貌用语为：“您好”、“欢迎光临”、“您请坐”。 第三步：双手接收——微笑询问客户办理业务类型，双手接过客户递来的物品，注意动作要轻。避免抛、掷等错误动作。 第四步：快速办理——柜员尽可能迅速为客户办理每笔业务。配合使用标准语言：“请稍等。”宽慰客户等候的心情。受理客户申请办理事项时，应一次性告知客户所需资料。需要客户签字时，应注意单据文字方向要正对客户，一只手持单据一角，另一只手四指并拢：拇指微微张开，手心微微向上，指向单据中的签字处，礼貌用语为：“请您核对无误后，在单据的右下角签上您的名字”。办理现金业务或其他需要客户输入密码的业务时，应使用规范用语和规范手势，示意客 户：“请您输入密码”。 第五步：双手递送——办完业务后，柜员要双手递出钱、卡、折等物品，提醒客户“这是您的回执和现金，请收好、请复点”。 第六步：巧推荐——客户办理业务过程中根据客户情况，运用一句话营销话术，积极推荐我社产品，若是中高端客户，需第一时间通知零售客户经理“我请我的同事给您简单介绍一下”。 第七步：目送客户——客户核对钱物无误后，柜员要自然注视客户，站立送客户。站起后，柜员的送客姿势为双手前握式：身体微微前倾30°，

微笑亲切地说“请慢走”或“欢迎下次光临”等礼貌用语。客户未离柜，柜员不能转身做其他事情。

烟草零售终端销售培训

李老师一三六二七一零四二九八扣扣五七二八七八六课程 名称 烟草零售终端销售培训 适合对象烟草商业企业人员 学习 天数 2天 学习收获◆学习零售业务营销技巧； ◆掌握建立零售客户关系的技巧，零售关键客户关系维护的技巧； ◆提升培训员工营销能力。 课程背景 人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。 销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。 课程大纲一、零售业务市场营销策划概念 1、零售业务市场中的地理概念 2、零售业务市场中的产品概念 3、零售业务市场业务方式转型面面观 4、采用何种区域业务模式的决定因素 5、案例剖析：基于产品定位的零售业务营销策划 二、零售业务市场区域开发的策划步骤 1、市场背景分析 ◆消费者状况分析◆竞争状况分析◆行业分析◆企业自身资源分析 2、营销策略规划 ◆产品组合策略◆价格策略◆渠道策略◆营销传播策略 三、关键客户的关系维护技巧 1、关键客户维护的意义和特别要求 ◆营销始于签约之后◆培养忠诚客户，保证半壁“江山”◆创立特色服务，提高经营绩效 2、营销管理培训-烟草零售终端销售培训之关键客户维护形式 ◆硬件维护◆软件维护◆功能维护◆心理维护 ◆特色和附加维护 3、关键客户维护的技能要求 ◆金融业务技能◆市场营销技能◆战略联盟技能 ◆客户理财技能◆情报调研技能 4、关键客户关系维护中的业务拓展 ◆实现“双赢”是关键客户关系维护的终极目标◆设计行动方案 四、客户购买心理分析 1、面子心理 2、从众心理 3、推崇权威 4、爱占便宜 5、受到尊重 6、自己决定 五、营销管理培训-烟草零售终端销售培训之解除客户异议的心理博弈 1、客户购买的心理障碍 2、客户异议的本质 3、处理客户异议的ABC法则和反论处理 六、客户的心理把握与沟通技巧 1、有效沟通 ◆诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”

成功销售七步曲教学提纲

成功销售七步曲

成功销售七步曲 第一步：销售前的准备 1．对新品了解； 2．品牌文化，商品知识的了解； 3．卖场仓库的陈列的检查； 4．我们的形象（仪容仪表），行为（站姿，手势等），表情（微笑）；5．本季流行元素的了解，如：色彩，面料，款式。配饰； 6．试空本品牌新上款式，了解其适合的人群，搭配的方式，适合的场合等；7．调整卖场的陈列：色系相近的放在一起，整理模特（定期更换）价签条码等； 8．票台及镜面，货架卫生，熨斗不能挡在货品面前； 9．畅销品的选择，今年流行的各种色彩面料，但不能断货； 10．观察顾客的类型，是否经常到商场或专柜购物。 第二步：如何打招呼 我们视线120度的范围内跟顾客打招呼，80公分（一步之外）跟顾客行礼 打招呼必须： 1．第一时间（90秒内）向顾客微笑，点头打招呼，表示你已经注意到她2．目光接触：保持一米距离，暂停手中的事，声音自然，语调柔和。吐字清晰，亲切，微笑。 3．快乐的心情会给顾客留下良好的印象。 我们为什么要微笑？

对顾客微笑表示你很高兴见到她（他），表示对她（他）的关注和重视，很愿意为她（他）服务。 我们应该如何微笑？ 1．与顾客视线相迎 2．提高两边嘴角的肌肉 3．提高两边嘴角（嘴角上扬） 4．露出8颗牙齿 5．两边眼角微微向下垂 应酬行礼的三个要点： 1．必须自己主动和顾客打招呼 2．声音大声明朗 3．与对方视线相迎 行礼方法：两脚对齐，重心向前倾斜，双手放在身前，右手在上方，手指对齐伸直，背部绷直，下巴抬高，眼睛看前方，不是从高部下倾，而是从朐部向下倾，将臂部抬高，头部抬高时呼呼一下，慢慢抬高身子并在心中数1，2，3，慢慢抬起头。 商业基本礼仪的五大用语： 1．您好 2．欢迎光临 3．请稍等 4．让您久等了 5．谢谢光临，欢迎下次光临