《国际货物运输与保险》案例解析

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《国际货物运输与保险》案例

案例一

滞期费计算纠纷案

某船东将船舶出租，从阿根廷装运袋装的玉米和蚕豆运到安哥拉，船东与租船人签订了航次租船合同，合同中约定了相应的滞期和速遣条款。在船东装上了袋装的玉米和蚕豆后，为了自身的利益，又在货舱内装了一些其他的货物。在当年的1月船舶抵达安哥拉首都罗安达，1月21日船舶出具了《准备就绪通知书》，但由于货物超载，袋装的玉米和蚕豆在2月6日才可以卸载，但事实上，收货人2月19日才开始卸货，最终于4月25日卸完全部货物。对此案中卸货时滞期费如何计算，双方发生分歧。船方认为应该从1月21日《准备就绪通知书》出具时起算卸货日，因而计算得出租船人应支付巨额滞期费，而租船人认为卸货日的起算不应从1月21日起，而应从2月19日起算。为此，双方诉至法院。

【案例评析】

合同约定的卸货日一般应从发出《准备就绪通知书》起算，承运人虽然在1月21日出具了《准备就绪通知书》，但很显然，由于货物超载，承租人无法卸货，船舶并未在各方面做好装卸准备，因而，1月21日出具的《准备就绪通知书》是无效的，而在2月6日船舶适于卸货时，准备就绪的通知也并不能自动生效并作为卸货日起算的依据。因而在合同项下的船载货物可以卸货时，承租人及其代理人并未收到通知，承租人也并没有任何意思表示表明他们已同意卸货日的开始。所以，卸货日的起算应从真正的卸货日2月19日起算。

案例二

不清洁提单货损案

2007年4月，我国T公司向荷兰M公司出售一批纸箱装货物，以FOB条件成交，目的港为鹿特丹，由M公司租用H远洋运输公司的货轮承运该批货物。同年5月15日，该合同货物在青岛港装船。当船方接收货物时，发现其中有28箱货物外表有不同程度的破碎，于是大副在收货单上批注“该批货物有28箱外表破碎”，当船方签发提单，欲将该批注转注提单时，卖方T公司反复向船方解

释说买方是老客户，不会因一点包装问题提出索赔，要求船方不要转注收货单上的批注，同时向船方出具了下列保函：“若收货人因包装破碎货物受损为由向承运人索赔时，由我方承担责任。”船方接受了上述保函，签发了清洁提单。该货轮起航不久，接到买方M公司的指示，要求其将卸货港改为法国的马赛港，收货人变更为法国的F公司。经过一个月的航行，载货船舶到达马赛港，船舶卸货时法国收货人F公司发现该批货物有40多箱包装严重破碎，内部货物受损，于是以货物与清洁提单记载不符为由，向承运人提出索赔。后经裁定，承运人向法国收货人赔偿20多万美元。此后，承运人凭保函向卖方T公司要求赔偿其20多万美元的损失，但T公司以装船时仅有28箱包装破碎，拒绝偿还余下十几箱损失。

【案例评析】

本案属于不清洁提单货损案，在货物装船时已出现货物外表有破损的情况时，卖方为了顺利结汇，向承运人出具保函，要求承运人签发了清洁提单，这样的做法是对收货人的侵权行为，而且对于承运人和出口方都有很大的风险。对收货人来说，收货人如果知道装船货物的实际情况，就有权利按合同要求，拒绝不清洁货物，而承运人签发清洁提单这一做法剥夺了收货人的这一权利，收货人把不清洁货物当作清洁货物去付款赎单，这样进而剥夺了收货人本来享有的拒绝接受提单、拒绝付款的权利。对承运人而言，本案中，承运人在接受了卖方保函后签发了清洁提单，由于对于包括收货人在内的合法持有提单的第三人来说，提单是货物外表状况的最终证据，在这种情况下，收货人可以以欺诈为由向承运人提出诉讼，因此，这样的行为对承运人有很大的风险。对卖方或托运人而言，为了结汇的眼前利益，卖方提供保函要求承运人签发清洁提单的行为实际上意味着更大的风险。这样做会使承运人的管货责任心降低，有可能会使货损扩大，进而加大卖方根据保函向承运人的赔偿责任。本案中货损就由原先的28箱扩大为40多箱。而且由于卖方这样的欺骗行为违反了诚实信用原则，卖方面临着被解除合同，并向买方进行损害赔偿的风险，因为在这样的情况下，买方不但可以起诉承运人，也可以以卖方欺诈或违反合同中品质条款为由要求卖方解除合同，退回货款，并可要求卖方给予损害赔偿。

案例三

FOB条件下保险公司拒赔案

卖方与买方以FOB条件成交，货物装船后，卖方向买方发出装船通知，买方向保险公司投保了“仓至仓”条款一切险。但货物在运往码头的途中，因暴风

雨淋湿了10%的货物。事后，卖方以保险单含有“仓至仓”条款为由，提出要求保险公司赔偿此项损失，但遭到保险公司拒绝。后来卖方又请求买方，以买方作为投保人的名义凭保险单要求保险公司赔偿损失，但同样也遭到保险公司拒绝。

【案例评析】

索赔人向保险公司索赔时需满足一定的条件，保险公司才会予以赔付。首先，保险公司与索赔人之间应该有合法有效的保险合同关系，保险单是保险合同的书面证明，因此，索赔人应该是保险单的合法持有人，即保险单的投保人或受让人；其次，索赔人必须具有保险利益；第三，索赔的损失应属于保险单承保的范围。本案中，在FOB项下，买方办理投保，风险划分以装运港船舷为界，在货物越过船舷之前，风险由卖方负责，因而卖方对货物具有保险利益，而越过船舷之后的风险由买方承担，保险利益也就相应转移给买方。发生雨淋事件时，货物尚未越过装运港船舷，此时卖方具有保险利益，但却不是保险单的被保险人或合法的受让人，因而保险公司就不会赔付卖方相关损失；而买方虽然是保险单的合法持有人，却对保险标的不具有保险利益，因而保险公司对它也不承担赔偿责任。

案例四

共同海损分摊纠纷案

原告：福建畅达船务马尾公司（以下简称畅达公司）。

被告：烟台华联商厦对外经济开发总公司（以下简称华联商厦）。

被告：招远市黄金机械总厂（以下简称黄金机械总厂）。

1994年7月11日，畅达公司所属的“铨宝湖”轮在龙口港装载华联商厦的普硅525＃水泥5,019.2吨和黄金机械总厂的选矿设备439.1吨。大副沈金元在装完货后开出的货物装载图中，记载装货后船舶平均吃水7.21米。18日06：42时，“铨宝湖”轮从龙口港启航，开往目的港三亚。航行途中，“铨宝湖”轮主机多次出现故障并停航检修。8月3日16：45时，途经汕尾海域遮浪角附近时，主推进系统弹性联轴节橡胶挤出，联轴节失效，螺旋桨轴失去动力。23：35时，畅达公司向广州海上救助打捞局请求救助。经救助，“铨宝湖”轮于5日被安全拖抵沙角锚地。7日，畅达公司向广州港务监督递交了海事报告。10日，畅达公司宣布共同海损，要求货主与其联系理算、分摊事宜。10月5日，中国人民保险公司龙口支公司就共同海损，为华联商厦提供45万元担保。11日，山东省招远金丝厂就共同海损，为黄金机械总厂提供40万元担保。17日，中国人民保险公司龙口支公司为黄金机械总厂提供38.36万元担保。14日“铨宝湖”轮靠广州黄埔新港卸货。水泥由华联商厦就地自行处理，选矿设备则由黄金机械

总厂转运至三亚港。

就海难救助报酬，广州海上救助打捞局先后申请海事法院扣押了“铨宝湖”轮和部分货物，并分别提起诉讼。经海事法院审理，判决畅达公司承担18.93万元，华联商厦承担9.78万元，黄金机械总厂承担11.22万元。

事故发生后，广州港务监督于8月31日给予海事鉴证。9月16日，中华人民共和国船舶检验局（广州）就“铨宝湖”轮主推进系统损坏状况出具检验报告，验明：弹性联轴节橡胶挤出，弹性联轴节失效，螺旋桨轴失去动力。建议：需进一步拆检以确定弹性联轴节内部损坏的状况、范围及原因，尽快修理以恢复适航能力。

根据广州中心气象台的实况记录和广州海洋环境预报台的记录，8月3日20：00时，现场北风4级。4日08：00时、20：00时，西南风5级。5日08：00时，西南风7级。5日20：00时，西南风5级。9413号强热带风暴8月3日23：35 时位于台湾海峡，8月4日凌晨在福建省厦门至漳浦之间沿海地区登陆，登陆时中心最大风力8-9级，6级大风半径250公里左右，“铨宝湖”轮请求救助时正受其影响。9414号强热带风暴8月3日在菲律宾以东洋面向西北方向移动，5日到达马尼拉以东洋面，8日02：00时前后在台湾东北部登陆，登陆时最大风力约 12级。

另查，“铨宝湖”轮为1974年巴西造钢质杂货船，总吨位4,794吨，净吨位2,495吨，载货量6,059吨，总长115.45米，型宽17.40米，型深9.8米，干舷为夏季2,815毫米。主机1台，型号为四冲程增压 8S45HU，额定功率3,560KW。适航证书有效期至1995年1月10日。离开龙口港时，该轮有港务监督的出口签证。据福建省赛歧海上安全监督局下白石监督站检查，“铨宝湖”轮艏压载舱有用于压载调整水尺的石头约 75吨，使该轮平均吃水大约增加5公分。“铨宝湖”轮的航海日志和轮机日志对该航次装完货后船上所存油水数量均无记载。

诉讼期间，畅达公司提供一份注明是大副沈金元1994年7月18 日作出的装载图，该装载图作如下说明：“由于在龙口港离码头时发现船舶超水尺10cm 多，故开航前在锚地进行吃水调整，打出压载水98吨，船耗淡水100多吨，本轮在开航前的六面吃水情况测得F6.85m，M6.95m，A7.20m，平均7.00m。”上述情况航海日志和轮机日志亦无记载。为进一步查明案件事实，法院多次通知畅达公司提供“铨宝湖”轮该航次油水数量的记录和拆检弹性联轴节损坏原因的证据，并要求指派大副沈金元到庭就有关两份装载图记载不一的情况接受调查，但畅达公司始终未提供有关证据，也没有指派大副沈金元到庭接受调查。

畅达公司向海事法院起诉认为：“铨宝湖”轮开航时适航证书有效并取得了港口当局的合法出口签证。在开航前和开航当时畅达公司已做到谨慎处理，配备

合格船员和装备船舶，使船舶适航。该轮在适航有效期内，主推进系统弹性联轴节断裂，是承运人在开航前和开航当时经过谨慎处理，克尽职责未能发现的，属船舶潜在缺陷。船舶航行途中，主机车轴弹性联轴节突然断裂，无法修复，船舶失去续航能力。在强台风逼近情况下，为船货共同安全，请求救助，已构成共同海损，由此产生救助费用、货物卸船费、仓储费、转堆费、选矿设备转运目的港费用、船舶港口使费、油料和淡水费、船员工资以及弹性联轴节配件和安装费等特殊费用，除已由各方分别支付的救助费用外，共计2,030,000元，应由华联商厦和黄金机械总长按共同海损分摊价值比例分摊。华联商厦和黄金机械总厂答辩认为：“铨宝湖”装货后，在总货吨位未超过该船载重吨位的情况下，平均吃水超过水线35公分，显示该船严重不适航。由此造成的损失，应由畅达公司自己承担。请求法院驳回畅达公司的共同海损分摊请求。

【裁判结果】

海事法院认为：“铨宝湖”轮在航行中因弹性联轴节橡胶挤出，弹性联轴节失效，螺旋桨轴失去动力，致使船舶突然失控。此时又适逢强热带风暴影响，船舶及其所载水泥、设备遭受共同危险。在此情况下，畅达公司为了船、货的共同安全，请求救助，使船、货获救并被拖抵安全锚地，措施合理有效，符合法律规定的共同海损的构成要件，共同海损成立。畅达公司的诉讼请求中关于救助报酬（已由各获救受益人支付）、货物卸船、仓储、转堆费用、船舶港口使费、选矿设备转运目的港费用以及货物卸完前的船舶油料、淡水费用和船员工资、伙食费用属共同海损费用，但弹性联轴节配件和安装费用不是为了船、货的共同安全而支出，不属于共同海损费用。“铨宝湖”轮在龙口港装完货后，大副沈金元开出的货物装载图记载装货后船舶平均吃水7.21米，按该轮船检规范计算，已严重超载，船舶不适航。畅达公司应负举证责任，证明弹性联轴节的损坏不是上述原因或其他承运方不可免责的原因所致，以支持其提出共同海损分摊请求的主张。但畅达公司经法院多次要求，仍拒绝提供有关“铨宝湖”轮该航次油水数量的记录和拆检弹性联轴节损坏原因的证据，又不指派大副沈金元到庭接受调查。因此，畅达公司请求共同海损分摊的证据不足，理由不充分，不予支持。华联商厦和黄金机械总厂的抗辩理由成立。

根据《中华人民共和国民事诉讼法》第六十四条第一款、《中华人民共和国海商法》第一百九十六条、第一百九十七条的规定，海事法院判决：驳回畅达公司的诉讼请求。

判决后，各方当事人均没有上诉。

【案例评析】

本案主要涉及共同海损分摊与当事人过失之间的关系，以及共同海损分摊的举证责任等问题。共同海损，是指在同一海上航程中，船舶、货物和其他财

产遭遇共同危险，为了共同安全，有意地合理地采取措施所直接造成的特殊牺牲、支付的特殊费用。共同海损必须具备四个构成要件：一是船舶、货物和其他财产处于同一海上航程，面临共同的、真实存在的危险；二是所采取的措施是为了船舶、货物和其他财产的共同安全，而且是有意的、合理的；三是所造成的牺牲和支付的费用是特殊的；四是所采取的措施取得了一定的效果，达到了全部或部分保全船舶、货物和其他财产的目的。

共同海损的定义和构成要件中，并不考虑危险的来源，无论是自然的还是人为的，只要危险客观存在且威胁到船舶、货物和其他财产的共同安全，便满足了第一个要件。在由于当事人的过失产生危险的情况下，也不需要考虑过失的性质，无论当事人对过失能否免责，均可以构成共同海损。但是，在决定是否可以要求其他方分摊时，则要考虑共同海损与当事人过失的关系。根据我国海商法的有关规定及国际惯例，引起共同海损特殊牺牲、特殊费用的事故，是由于航程中的一方可以免责的过失造成的，其他受益方应当分摊；由于航程中的一方不可免责的过失造成的，该过失方不仅应承担自己的牺牲和费用，不能要求其他方分摊，而且应对其他方的损失负赔偿责任；当引起共同海损特殊牺牲和特殊费用的事故是否由航程中一方的过失引起以及对该过失可否免责，暂时处于不确定状态时，可以先理算，待查清事实、分清责任后，再决定能否要求其他方分摊。由于沿海运输实行完全过失责任制，承运人有过失就应当承担责任，不存在过失免责的例外，因此也不存在承运人有过失还可以要求其他方分摊共同海损的情况。

一方要求其他方分摊共同海损牺牲和费用，应证明其对产生共同海损特殊牺牲和特殊费用的事故无过失。

“铨宝湖”轮在航行途中主机弹性联轴节失效，螺旋桨轴失去动力，船舶失去控制，且正受强热带风暴的威胁，船舶及其所载货物共同面临真实存在的危险。畅达公司为了船、货的共同安全，请求救助，使船、货脱离了危险，措施合理，效果显著，因此支出一些特殊的费用，属于共同海损。对于弹性联轴节失效的原因，在诉讼中尚不清楚。畅达公司对此是否有过失，也不能肯定。但在装货后大副开出的装载图所记载的船舶吃水，初步证明船舶超载。这属于海商法第一百九十七条规定的“可能是航程中一方的过失造成的”的情况。根据海商法的该条规定，这种情况“不影响该方要求分摊共同海损的权利”，但是，提出分摊请求的一方应当负举证责任，证明其损失应当列入共同海损。畅达公司不能进一步举证，证明其对事故无过失，因此应承担败诉的后果。

案例五

海上货物运输保险合同赔偿纠纷案

原告：康地华美饲料（武汉）有限公司。

被告：中国人民财产保险股份有限公司江西省分公司。

2000年5月26日，案外人Sino Trade Company Limited（以下简称“S公司”）与案外人康地企业有限公司（Continental Enterprises Limited，以下简称“康地公司”）签订鱼粉买卖合同，约定后者向前者购买700吨秘鲁鱼粉，每吨单价430美元，CIF上海，同年7月装船。同年5月29日、7月28日，康地公司将665吨秘鲁鱼粉以相同价格转卖给本案原告康地华美饲料（武汉）有限公司（以下简称“武汉康地”），总价285950美元，CIF上海，结算方式为见单即付，8月30日前交货，康地公司承担货物到武汉的所有费用。武汉康地于2000年7月向康地公司支付了涉案货物的全部货款，取得一式三份正本提单。提单载明：托运人为秘鲁渔业工会集团股份公司（GRUPO SINDICATO PESQUERO DELPERU S．A，以下简称“G公司”），收货人为武汉康地，通知人为康地公司，载货船舶为“五月皇后（May Queen）”轮（以下简称“M”轮），运输起、讫港分别为秘鲁瓦乔（HUACHO）和中国上海，装载货物为665吨秘鲁鱼粉，运费预付，宝荣船务有限公司在秘鲁瓦乔代理“M”轮船长签发，租约并人本提单。

2000年6月22日，被告中国人民财产保险股份有限公司江西省分公司（以下简称“江西人保”）就涉案665吨秘鲁鱼粉签发了保险单，被保险人为S公司，保险金额为314545美元；承保险别为中国人民保险公司1981年1月1日修订的“海洋运输货物保险条款”一切险和战争险。此后，S公司将该保险单背书转让给康地公司。

2000年9月6日，装载涉案鱼粉的“M”轮，由于案外人提出的预防性扣留申请，被厄瓜多尔当地法庭下令禁止启航。2000年9月12日，山东中粮向s公司发出传真（后转给武汉康地）称：“M”轮一直在厄瓜多尔滞留，货物在船上未发生重大损坏及灭失，正协同有关方面与船东及其相关公司进行谈判，将采取各种可能措施使该船尽快到达卸货港。同年11月17日，该法庭同意“M”轮在扣留期间开往瓜亚基尔市的安全港口，卸下船载鱼粉并存放仓储。同年11月20日，厄瓜多尔海关同业工会第一行政区经理办公室作出决议称：“M”轮上装载的鱼粉卸船后将一直存放在该码头直到从卸船最后一天起算的5天之内办理好转船至其目的地的海关手续为止。另据厄瓜多尔当地媒体报道，至2004年2月9日止，“M”轮一直滞留在厄瓜多尔港口。

由于货物一直未到达目的港，康地公司向江西人保提起另案索赔。后康地公司又将涉案保险合同转让给了武汉康地。武汉康地于2002年8月23日向本院提起本案诉讼，请求判令江西人保赔偿全部货款损失。

江西人保辩称，武汉康地与康地公司之间的保险合同转让无效。涉案船舶因

司法扣押而滞留厄瓜多尔港口，属保险合同的免责范围。武汉康地及康地公司均未就货损向承运人提出索赔，致使江西人保赔偿后无法行使代位求偿权，江西人保可拒绝赔偿。

二审庭审时，武汉康地确认其和康地公司均未向承运人提出索赔或提起诉讼或申请仲裁。

【裁判结果】

上海海事法院审理认为：原告武汉康地作为被保险人，未能举证证明本案中已发生涉案“一切险”或“战争险”承保范围内的保险事故，依法应承担举证不能的不利后果，江西人保据此不应承担保险赔偿责任。另外，根据本院查明的事实，足以认定涉案船舶在厄瓜多尔被司法扣押，由此引起涉案航程无法完成，依据涉案保险单背面海洋运输货物战争险条款的约定，因司法扣押引起的承保航程的丧失和挫折而提出的任何索赔，属于涉案保险合同的除外责任，即“由于执政者、当权者或者其他武装集团的扣押、拘留引起的承保航程的丧失或挫折而提出的任何索赔”。据此，江西人保亦不应承担保险赔偿责任。一审判决驳回武汉康地的诉讼请求。武汉康地不服一审判决，提起上诉。上海市高级人民法院经审理认为：原判援用战争险条款的除外责任条款来认定江西人保不负赔偿责任，没有法律依据。战争险除外责任中的“航程丧失和挫折”应是指战争所引起的航程丧失和挫折，而涉案船舶的被扣押，其实质是由于船东与他人之间的经济纠纷而导致的司法扣押，并非因战争而产生的后果，不属于战争险的除外责任，且从该除外责任条款的内容看，亦不能得出法院是“执政者、当权者或者其他武装集团”的结论。但原判认定事实基本清楚，处理结果正确，应予维持。理由是，武汉康地与江西人保之间的保险合同合法有效。武汉康地没有证明因船舶被扣押而产生航程丧失或受阻的风险，进而构成货物的推定全损．亦没有证明一切险的承保风险造成货物实际全损，其作为被保险人更未采取任何措施以防止和减少损失，即使江西人保对涉案货损负有赔偿责任，因被保险人没有保护对承运人的追偿时效，损害了江西人保的代位求偿权，也应扣减赔偿金额直至不赔，故武汉康地向江西人保请求全损赔偿依据不足，不能得到支持。据此判决驳回上诉，维持原判。

【案例评析】

二审法院关于战争险除外责任条款的理解是正确的。本案是一起比较典型的货物运输保险合同纠纷案，几个在海上保险司法实践中有争议的问题在本案中都有所体现，一是保险利益与保险合同转让关系及其在卖方和买方之间的归属界定；二是被保险人对保险人的代位求偿权的保护义务；三是被保险人未履行法定减损义务的性质认定及其后果；四是判断推定全损是否构成的标准。

涉案贸易实际上是一次CIF贸易条件下的三方贸易，海运货物经过了两次转让。S公司是第一手卖方，康地公司是中间商，武汉康地是最后买方。提单与保

险单的转让并不同一，提单是由第一手卖方S公司直接开给最后买方武汉康地，中间商康地公司在提单中只作为通知人出现。而保险单则经过第一手卖方——康地公司——武汉康地两次转让。这种情况在三方国际贸易中比较常见。康地公司从S公司处受让货物和保险单合法有效。在货物出险时，货物已经越过装货港船舷，且康地公司与武汉康地已经订立了买卖合同，完成了价款支付和提单交付，按照“实质风险负担说”，保险利益由康地公司又转给了武汉康地。同时由于康地公司与武汉康地订立的买卖合同采取了“CIF上海”的贸易条件，CIF贸易条件的特点就是卖方负责办理运输及保险，该合同已含有康地公司须将保险单让与武汉康地的默示约定。其后双方在2002年签订的转让协议，只是对CIF合同的履行和补充。在货物出险时，真正的被保险人是武汉康地，其持有涉案正本提单，并已向康地公司支付了货款，依法享有保险利益，具有保险索赔权。本案一审判决也认为康地公司向武汉康地转让保险单的行为与履行涉案CIF贸易合同的目的相符，保险合同转让协议合法有效。

本案中，武汉康地虽确认其和康地公司至二审庭审时均未向承运人提出索赔或提起诉讼或申请仲裁。但涉案货物交付或应当交付的日期是2000年8月底，康地公司在2001年1月中旬即向江西人保正式索赔，同年5月28日，江西人保也回复康地公司，称有关信函和除正本提单之外的整套文件已收悉，并已将此案上报其总公司，此时向承运人索赔的诉讼时效尚未经过。在此期间，江西人保也没有证据证明其对武汉康地或康地公司有过提起索赔、诉讼或仲裁的指示。因此，不能说武汉康地没有“尽力协助”保险人保护代位求偿权。况且涉案保险合同采用的是人保海洋运输货物保险条款，该条款并未明确约定被保险人有提起法律程序的义务。

从本案事实来看，载货船舶由于案外人提出的预防性扣留申请，被厄瓜多尔当地法庭下令禁止启航，这是法院可以认定的事实。由于涉案货物投保了一切险和战争险。一切险的承保危险不是列明式危险，除包括平安险和水渍险的列明危险外，还包括运输过程中由于外来原因产生的其他危险，即指除外责任以外的任何意外事故。载货船舶被扣押的危险没有在一切险的除外责任中明确列出，且对被保险人武汉康地而言是意外危险，因此该危险属于保险人的责任范围，由此危险造成的货物损失，保险人应该赔付。

但是，船舶被扣押后，保险货物依然存在，并未被扣押，且被允许转船运输，如果被保险人采取必要的合理措施，及时安排转船运输或就地拍卖，将会防止或者减少该危险所造成的损失，但根据现有证据，被保险人没有采取。本案中，江西人保提供了经公证认证的厄瓜多尔当地法庭的部分卷宗及其中文译本，证明载货船舶被扣留后，该法庭又下令将船舶开往安全港口卸下鱼粉后再继续扣船，并向港口和海关等单位发出了协助执行通知。法院认为上述材料中虽然没有船舶被

扣押及鱼粉被卸下的直接证据，但在法庭已裁定扣船及卸货的情况下，可以初步认定涉案鱼粉最终被卸下船舶，除非被保险人武汉康地提出足以反驳的相反证据。

本案中被保险人主张全损赔偿，根据《海商法》第二百四十六条的规定，判断货物的推定全损有两个相互独立的标准：一是实际全损不可避免，二是“拯救费用”会超过保险价值。“实际全损不可避免”主要是指被保险人丧失对保险标的自由使用，不大可能“在合理时间内”重新获得该保险标的情况。海上货物运输保险合同的标的，除货物本身外，还包括货物的运送航程，或者说海上货物运输保险人承保的是保险货物抵达保险单所载明目的地的约定危险。因此，运输航程丧失或受阻致使货物不能抵达保险单所载明的目的地，被保险人也有权向保险人请求全损赔偿，即使货物本身没有发生有形损害。

证明货物推定全损的举证责任在被保险人一方，被保险人必须证明保险货物无法运送至目的地，才能构成航程丧失或受阻，证明内容包括续运的可能性或可行性、续运费用高低等。载货船舶被扣押后，保险货物依然存在，并未被扣押，且被允许转船运输，续运是可能的。武汉康地未举证证明被保险人在出事地点采取了转运措施，或证明在当时的情况下不能找到替代船舶将货物运至目的地，或证明“为避免发生实际全损所需支付的费用与继续将货物运抵目的地的费用之和超过保险价值”。因此，涉案货物并未因航程丧失或受阻而构成推定全损，武汉康地无权向保险人主张全损赔偿。同时武汉康地在选择索赔推定全损时，没有在合理时间内向保险人发出委付通知，也丧失了向保险人请求推定全损赔偿的权利，只能向保险人索赔部分损失，除非推定全损发展成实际全损。而武汉康地对货物实际全损也未能举证证明，其所主张的船舶失踪致货物全损的理由未获法院支持。

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CPM（按展示付费） CPM—英文全称Cost Per Thousand Impression。CPM是一种展示付费广告，只要展示了广告主的广告内容，广告主就为此付费。这种广告的效果不是很好，但是却能给有一定流量的网站、博客带来稳定的收入。只做CPM广告的联盟不是很多，像太极联盟就有CPM广告。 CPC（按点击付费） CPC—英文全称Cost Per Click；Cost Per Thousand Click-Through。CPC是一种点击付费广告，根据广告被点击的次数收费。如关键词广告一般采用这种定价模式，比较典型的有Google广告联盟的AdSense for Content和百度联盟的百度竞价广告。 CPA（按行为付费） CPA—英文全称Cost Per Action。CPA是一种按广告投放实际效果计价方式的广告，即按回应的有效问卷或定单来计费，而不限广告投放量。CPA的计价方式对于网站而言有一定的风险，但若广告投放成功，其收益也比CPM的计价方式要大得多。国内最好的CPA广告联盟当属CHANet 成果网。 CPS（按销售付费） CPS—英文全称Cost Per Sales。CPS是一种以实际销售产品数量来计算广告费用的广告，这种广告更多的适合购物类、导购类、网址导航类的网站，需要精准的流量才能带来转化。卓越网站联盟、当当网站联盟当属这种广告形式的典型代表。 CPT（按时长付费） CPT—英文全称Cost Per Time。 CPT是一种以时间来计费的广告，国内很多的网站都是按照“一个月多少钱”这种固定收费模式来收费的，这种广告形式很粗糙，无法保障客户的利益。但是

京东的人力资源战略分析

北京京东世纪贸易有限公司 人力资源战略与规划 14人资双学位 陈琳 0713140401

一、企业战略： 京东是中国目前最大的自营式电商企业，集团旗下设有京东商城、京东金融、拍拍网、京东智能、O2O及海外事业部等。2014年，京东在美国纳斯达克证券交易所正式挂牌上市，是中国第一个成功赴美上市的大型综合型电商平台。京东与腾讯、百度等中国互联网巨头共同跻身全球前十大互联网公司排行榜。随着企业规模的的不断扩大，企业的人力资源规划工作也更加凸显它的重要性。 目前京东的经营理念：合作，随着中国经济的国际化进程的加快，给企业带来机遇的同时也带来了竞争的全球化，中国电子商务领域风云变幻，京东作为首当其冲的旗帜性企业，不可避免的会迎来更为激烈甚至白热化的商业竞争。面对愈发激烈的市场竞争，我们时刻告诫自己：我们不仅要协同战略合作伙伴加强密切合作关系，更要与对手在充分竞争的基础上展开合作。这种合作，是共赢发展的合作、联合互补的合作。我们收获由合作带来的“竞合共赢”，这才是是京东谋求发展的永恒理念。 诚信，京东在企业的发展上秉承着，“先人后企、以人为本”的理念，在诚信的基础上建立与用户、供应商、投资方等多方合作者之间最为融洽的合作关系。“诚”代表了京东在合作关系中所坚持的诚意态度，而“信”则代表了京东以“信用”为根本的发展信条。可以说，“诚信”既是京东的行为准则，同时也是我们的道德规范。

交友，如果将京东比喻为一个高速运转的机器，那么，用户、员工、投资方、供应商等多方合作者则是这一机器上不可或缺的组成部分，只有多方合作者亲密无间的合作才能让这一庞大的机器正常运转。因此，京东在生意的过程中，力争与每一个客户或合作伙伴多一些情感交流，而不是纯粹的生意往来。京东一直秉持先做人，再做生意的理念，充分的考虑与客户之间的交友关系。 随着企业规模的不断扩大，企业的人力资源规划工作也更加凸显它的重要性。对企业进行规划的目的就是使企业的各种资源之间彼此协调并实现内部供需平衡，由于人是企业内最活跃的因素，因此人力资源规划是企业规划中起决定性作用的规划。人力资源规划的总目标是：确保企业各类工作岗位在适当的时机，获得适当的人员，实现人力资源与其它资源的最佳配置，有效地激励员工，最大限度地开发和利用人力资源潜力，从而最终实现在员工、企业、客户、社会利益一致基础上，保障企业经济和社会效益最大化。

广告联盟中的CPA、CPS、CPC、CPM分别是什么意思(全)

广告联盟中的CPA、CPS、CPC、CPM分别是什么意思 1.CPM(Cost Per Mille，或者Cost Per Thousand;Cost Per Impressions) 每千人成本 网上广告收费最科学的办法是按照有多少人看到你的广告来收费。按访问人次收费已经成为网络广告的惯例。CPM(千人成本)指的是广告投放过程中，听到或者看到某广告的每一人平均分担到多少广告成本。传统媒介多采用这种计价方式。在网上广告，CPM取决于“印象”尺度，通常理解为一个人的眼睛在一段固定的时间内注视一个广告的次数。比如说一个广告横幅的单价是1元/CPM的话，意味着每一千个人次看到这个Ban-ner的话就收1元，如此类推，10，000人次访问的主页就是10元。 至于每CPM的收费究竟是多少，要根据以主页的热门程度(即浏览人数)划分价格等级，采取固定费率。国际惯例是每CPM收费从5美元至200美元不等。 2.CPC(Cost Per Click;Cost Per Thousand Click-Through) 每点击成本 以每点击一次计费。这样的方法加上点击率限制可以〖WX)〗加强作弊的难度，而且是宣传网站站点的最优方式。但是，此类方法就有不少经营广告的网站觉得不公平，比如，虽然浏览者没有点击，但是他已经看到了广告，对于这些看到广告却没有点击的流量来说，网站成了白忙活。有很多网站不愿意做这样的广告，据说，是因为传统媒体从来都没有这样干过。 3.CPA(Cost Per Action) 每行动成本 CPA计价方式是指按广告投放实际效果，即按回应的有效问卷或定单来计费，而不限广告投放量。CPA的计价方式对于网站而言有一定的风险，但若广告投放成功，其收益也比CPM 的计价方式要大得多。广告主为规避广告费用风险，只有当网络用户点击旗帜广告，链接广告主网页后，才按点击次数付给广告站点费用。 4.CPR(Cost Per Response) 每回应成本 以浏览者的每一个回应计费。这种广告计费充分体现了网络广告“及时反应、直接互动、准确记录”的特点，但是，这个显然是属于辅助销售的广告模式，对于那些实际只要亮出名字就已经有一半满足的品牌广告要求，大概所有的网站都会给予拒绝，因为得到广告费的机会比CPC还要渺茫。 5.CPP(Cost Per Purchase) 每购买成本 广告主为规避广告费用风险，只有在网络用户点击旗帜广告并进行在线交易后，才按销售笔数付给广告站点费用。 无论是CPA还是CPP，广告主都要求发生目标消费者的“点击”，甚至进一步形成购买，

最成功的市场营销案例分析

最成功的市场营销案例分析 为大家整理了关于最成功的市场营销案例分析，欢迎参阅。 最成功的市场营销案例分析（篇一）瑞士是举世闻名的钟表王国，它所生产的劳力士、欧米茄、梅花、雷达、浪琴、天梭等手表，无一不是享誉全球的著名品牌。 在人们心目中，瑞士手表一直是精美、高雅、华贵的代名词，是身份、地位、财富的象征。 然而，80年代初期诞生的斯沃政（Swatch全塑电子手表，却突然在 一夜之间打破了它们的一统天下，迅速成为瑞士乃至全球钟表业的佼佼者。 如今，斯沃棋手表已经成为了世界各国青少年的腕上宠物，它早已不再是简单地发挥计时作用，而是代表了一种观念、一种时尚、一种艺术和一种文化。 一）、请出“怪人赫雅克自70 年代中期开始，瑞士钟表业陷入了战后以来的最严重危机。 日本生产的精工、西铁城、卡西欧等电子表和石英表以其走时准确、造型新颖、物美价廉等优点迅速占领了世界钟表市，对瑞士传统的机械钟表工业形成强烈冲击，严重威胁着瑞士个世纪以来在世界钟表业建立起来的霸主地位。 在不到10 年时间里，瑞土的钟表出口下降了将近60%，1/2 的钟 表企业被迫倒闭，从业人员由19万人锐减至3 万多人。 统计显示，瑞士在世界钟表市场的份额1974 年为43%，到1983 年则降至15%以下。 为了重振雄风，夺回瑞士这个钟表王国在世界钟表市场的霸主地位，瑞士银

行家们请出了具有传奇色彩的尼古拉?赫雅克。 赫雅克是个“脑子里每一秒钟就有一个新念头的怪人，是位“时刻什么都想试试的天才。 赫雅克的父亲是美国人，母亲是黎巴嫩人，但他却因娶了一名瑞士妻子而成了“瑞士人。 多少年业，他一直是瑞士、德国、美国和法国经济的幕后高参。每天，他坐镇位于瑞士苏黎世的大本营内，运筹帷幄，各种建议不时飞向世界各地，从而使一个个面临危机陷入破产的企业起死回生。 1985 年，赫雅克终于从幕后走到前台，受命出任瑞士钟表公司的主帅，担负起拯救“生命垂危的瑞士钟表业的重任。 出山之后，赫雅克为瑞士钟表业开出的第一个处方是：降低生产成本、提高工厂自动化程度、严格企业管理制度、开拓销售市场。 在他的带领下，瑞士钟表业在保护传统的机械钟表品牌的同时，大胆创新，积极开发和不断改进新型电子手表。 经过几年的惨淡经营，赫雅克的改革获得公司的拳头产品——全新概念的“斯沃棋全塑电子手表，犹如一颗冉冉升起的新星，迅速风靡全球，以其走时准确、造型新颖、价格低廉、经久耐用而深受广大消费者，特别是世界各国青少年的喜爱。 到1988 年，斯沃琪的营业额就超过了西铁城和精工，“逼得日本人节节后退。 如今，斯沃琪更是畅销世界150 多个国家和地区，成了新生活、新潮流、

人力资源战略规划

人力资源三年滚动规划 宣讲目录 一、总体目标 二、目标解读 三、实施方案 1.规组织架构流程 2.人员编制配置计划，依据公司总体规划制定 3.规招聘录用流程 4.培训发展规划 5.薪资改善计划 6.激励改善计划 7.绩效考核系统 8.企业文化建设 四、时间安排 1.2016年下半年：夯实基础、制定标准 2.2017年：稳步推荐、促进发展 3.2018年：完善整合、巩固效果

一、总体目标 根据公司总体规划，利用三年时间，围绕公司核心资源、能力、业务，以规人力资源管理体系、整合组织流程、建立素质模型、优化薪酬激励、积蓄人力资本、构建企业文化为目标，通过人力资源的最大化发展，有力地推动公司向现代化新型企业发展。 二、目标解读 规人力资源管理体系：规合理人力资源管理体系是非常有必要的，这为人才的选用育留，提供了最基本的依据，也是公司部人力资源合理配置与流动的基础。因此需要建立科学规的职位体系、组织架构流程、招聘录用流程、培训发展规、绩效管理制度和淘汰选拔机制。这一整套人力资源管理体系有助于将整个公司对人的管理都纳入制度化的轨道。 整合组织流程：组织机构和部门间权限流程是企业管理的基础。通过整合组织流程，规各部门职责和相互间的配合关系，理顺分工合作和业务流程，实现高效管理。可以整合各部门的人力资源，实现人力配置的科学合理，也为服务公司、金融公司、与各个项目公司之间扁平化管理关系打下基础。 建立素质模型：员工对企业的贡献主要取决于两个因素：业务能力和工作动力。其中业务能力是基础和前提。企业在不同的发展阶段，对于不同的职位，业务能力的要不同的，也就是要求员工具备不同种类和程度的能力。这些能力的种类和程度要求的组合就是能力素质模型。协助员工建立素质模型，一方面有利于员工的职业生涯发展，另一方面有利于员工根据公司的实际情况实现终身学习，为打造学习型企业打基础。 优化薪酬激励：薪酬是激励员工的重要手段，但不是主要手段，更不是唯一手段。因此，一方面需要设计带有业绩激励导向的薪酬，另一方面，要不断完善包括期权、补充保险等在的员工保障机制，建立包括部培训、外派培训、培训基地（将来甚至国外）等在的员工发展机制。通过这些机制的建立在维护员工关系，实现激励。 积蓄人力资本：利用三年时间，以培养为主、挖掘为辅、引进为补充，造就一支有操守、懂专业、善经营、能管理的人才队伍，包括地下管线相关专业人才队伍、市场拓展人才队伍、经营管理人才队伍和资本运作人才队伍；并将这支人才队伍锻炼和凝聚成一个上下目标一致、外价值一致、部沟通协调、专业能力互补和共担风险成果的高效能团队。 构建企业文化：公司成立和运作多年来，已经形成一定的“文化”和“习惯力量”。但是这种“文化”与邱总倡导的文化还有很大差异，存在很大的负能量。因此，需要花一段时间来提高认识，统一思想，逐渐总结、提炼企业的文化精髓；并通过制度建设和人员培训把这种文化逐渐固化下来，从而影响人的最终行为。企业文化建设是一个工程，一方面统一思想，需要时间；另一方面企业文化需要随着社会和企业的发展而发展，需不断建设。希望三年之可能形成一个初步的框架和适合企业实际的文化建设模式。

五大经典营销策划案例分析

五大经典营销策划案例分析 文章作者：网络时间： 2010-05-27 17:00 来源：网络 回忆过去的岁月，有许多经典的营销案例让我们回味，其创意的手段让我们感叹，无论是在营销的某一环节还是整个系统过程，还是具体的策划过程，都有许多值得我们学习和借鉴的地方，营销策划案例分析无论是借势还是比附定位，无论是造势还是卖点策划，无论是产品创新还是营销传播，都值得我们去探讨分析。 案例一：黄山香烟上市 二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地 市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。营销策划案例分析面对这样一个几乎绝 对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。 1993 年 6 月，安徽蚌埠卷烟厂 研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破 红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的 关键。营销策划案例分析当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟 草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，营销策划案例分析在激烈的竞争中突围需要的 是善于借力借势，当时， 蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、 红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、 红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一， 红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，营销策划案例分析 红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌 红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想， 创 造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以 “天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄 山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。 综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅 速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与 专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸 本身已经使得黄山拥有了足够的本钱；营销策划案例分析其次，在品吸结束的第一时间， 将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，营销策划案例分析红塔山 第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注；第三，很显 然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。营销策划案例分 析所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了 更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本 上被发挥到极致。 案例之二：农夫山泉

网络广告联盟的模式

网络广告联盟的模式 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】

网络广告联盟模式分析及成功案例 (主要模式介绍：CPC .CPA . CPS . CPM. CPL .CPV .CPT .) 定义：联盟营销(Affiliate Marketing)是一种“按效果付费”、“不花钱而赚钱”的网络营销模式。通过WEB联盟营销专业平台按营销效果（如销售或电话引导等效果）支付佣金，达到节约营销开支，提高营销质量；会员站长则通过投放放匹配的VNS产品广告而获取佣金分成，达到长期收益。 优势： 联盟营销 - 要素：广告主、联盟会员和联盟营销平台。广告主按照联盟营销的实际效果（如销售额、引导数、点击数等）向联盟会员支付合理的广告费用，节约营销开支，提高营销质量。联盟会员则通过网络联盟营销管理平台选择合适的广告主并通过播放广告主广告提高收益，同时节约大量的联盟营销销售费用，轻松地把网站访问量变成收益。

广告联盟的分类 广告联盟涉及的内容和参与者较多，有不同的分类标准，简报主要介绍两类分类标准： (1) 根据广告联盟的广告主与联盟平台关系： 自建型广告联盟 指推广自己的产品为主的广告联盟，如博拉联盟，金山联盟，MOP联盟，QIHOO联盟、当当联盟等。此类联盟建立的目的比较明确，即为了扩大市场占有率或提升销售额。最新崛起的省啦联盟不错，率先在国内推出CPS永久提成，绑定消费者账号，推广一个用户可以终身获取销售佣金，地址： 第三方广告联盟

联盟平台没有自身产品，以推广别人的产品和品牌为主的联盟，如智易营销、亿起发、黑马等联盟，此类联盟处于中间的位置，链接广告主和联盟会员，收入为提供广告服务的佣金费用。 综合型广告联盟 联盟拥有自身的产品，不仅推广自身的品牌和产品而且还推广其他广告主的品牌和产品或通过其他联盟推广自身的品牌和产品，比如百度，阿里妈妈，新浪，搜狐，雅虎，金山拥有自己有联盟，还在其他联盟里面推广。 (2) 根据广告联盟的广告形式和平台性质 搜索竞价联盟 指以搜索引擎应用为核心广告联盟，联盟的组织者为搜索引擎服务商，搜索联盟是伴随google、百度等搜索引擎网站的发展而成立的，具体的模式如在各加盟网站上放置搜索框，供用户使用搜索功能，既为网站自身带来了便利，也提高了搜索引擎的点击率，而且，搜索引擎也会根据各家网站所贡献的搜索量支付给加盟网站一定的费用，这样就达到了双赢的效果。这类的联盟往往是由搜索引擎公司发起成立的，例如goo gle、百度、雅虎、搜狗等。 WAP广告联盟

对外汉语教学案例分析

题目：《她学得很好》案例分析 课程名称： 对外汉语教学案例研究 姓 名： 任鹏颖 学 号： 13065084 培养单位： 沈阳师范大学 院系专业： 文学院 汉语国际教育 沈阳师范大学研究生处印制 得 分 评卷人

她学得很好案例分析 案例描述： 这是我在博文楼311听的一节汉语综合课，张老师（化名）的主要教学任务是教授十五名初级阶段的留学生学习《汉语教程》第一册（下）第二十五课《她学得很好》。张老师是一名有数次教学经验的汉语国际教育专业的学生。十五名留学生中有八名来自韩国，两名来自非洲，三名来自意大利，两名来自俄罗斯。韩国留学生的发音相对其他国家的留学生来说要好一些，但也存在问题，非洲留学生的发音相对来说不太好，意大利和俄罗斯留学生的发音还算可以。十五名留学生的发音总体上都有问题。 张老师先进行了新课导入环节，张老师在PPT上展示图1，走下讲台说“今天我们来学习第二十五课，那么在上课之前呢老师想跟大家分享一件事情，昨天晚上老师做了一个梦，大家最近看了那个韩剧《太阳的后裔》了吧？那么老师梦见了宋仲基跟老师结婚了，所以老师今天非常开心。”张老师一直面带微笑，语气活泼，声音响亮。导入结束后走回讲台在PPT上放了图2与图3，开始新课讲解。张老师先请同学读课文：“下面呢，请同学们来读一下课文。”并叫了两名学生分别扮演课文中的人物来读课文。同学“老师：罗兰，电视台想抢留学生表演一个汉语节目，你愿意去吗？罗兰：老师我不想去。老师：为什么？罗兰：我汉语说得不好，也不会表演。老师：你学得不错，有很大进步，汉语水平提高得很快。罗兰：哪里，我发音发得不准，说得也不流利。让玛丽去吧。她汉语学得很好，说得很流利。玛丽会唱京剧。老师：是吗？她京剧唱得怎么样？罗兰：王老师说她唱得不错。老师：她怎么学得这么好？罗兰：她非常努力，也很认真。”张老师说：“非常好，谢谢！那么大家注意一下老式标红色和蓝色的部分。

人力资源战略与规划案例分析

人力资源战略与规划案例分 析 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

一、飞龙集团是有一个小企业发展到集团公司的，但在这发展的过程中，飞龙集团除1992年向社会严格招聘营销人才外，从来没有对人才结构认真地进行过战略性设计。随机招收人员、凭人情招收人员，甚至出现亲情、家庭、婚姻等不正常的招收人员的现象。公司没有一个完整的人才结构，也没有一个完整地选择和培养人才的规章，人员素质的偏低，人才结构不合理，致使在发展迅速的情况下，突然消失的结果。 失败的主要原因是： 1、没有一个长远的人才战略规划，没有将组织的经营和发展战略作为制定人力资源规划的依据。 2、缺乏招聘规划，也没有完整地选择和培养人才的规章。 3、招聘程序不规范，缺乏科学习性的筛选与录用，而出现随机招收人员、凭人情招收人员，甚至出现亲情、家庭、婚姻等不正常的招收人员的现象。 4、人才机制没有市场化，没有通过各种招聘渠道，到人才市场选拔适合企业发展的人才。 5、单一的人才结构，盲目地大量招收中医药方向的专业人才，并且安插在企业所有部门和机构，造成企业高层、中层知识结构单一，导致企业人才结构不合理，严重地阻碍了一个大型企业的发展。 市场经济的本质是人才的竞争。总的来说飞龙集团的失败，是在人才招聘、规划管理方面的失误，这也是我国大部分企业在相当长的一段时期内，将会碰到的一个“致命的问题”。 解决问题的建议： 为了解决这一“致命问题”，我们认为，企业在选人、用人的过程中，至少应做好以下几个方面的工作： 1、制定与公司相适应的战略性人力资源规划。即根据公司的发展战略，在人力资源的吸收、发展、使用、保留、激励等方面进行长期规划，有步骤、有计划地开展人力资源管理活动，组织就能吸引并保证有一支与发展战略匹配的员工队伍，就能使员工队伍具备实现发展战略必备的能力。就不会出现飞龙集团的营销中心主任离开公司，营销中心就一度陷入混乱，造成了无法管理和不管理的情况。 2、根据人力资源的战略规划，制定科学合理的人才结构，做好企业的定员管理。即企业在一定的生产技术组织条件下，为保证企业生产经营活动正常运行，按一定素质要求，对企业配备各类人员所预先规定的限额。这就不会出现案例中因盲目地大量招收中医药方向的专业人才，并且安插在企业所有部门和机构，造成企业高层、中层知识结构单一，导致企业人才结构不合理，阻碍企业的发展的现象。 3、企业决策集体应真正树立市场化的选人、用人观念，确立正确的人才选拔标准、原则。市场竞争是残酷的，只有拥有优秀人才时，才能使企业的市场竞争具有勃勃生机。为了求得优秀人才，树立一种“能者上，平者让，庸者下”的观念是十分必要的。而不应出现随机招收人员、凭人情招收人员，甚至出现亲情、家庭、婚姻等不正常的招收人员的现象。 一般说来，公司从一开始组建就应把选人放在首位，并且提出了简单、明确的选人标准：①任人为贤。不能因为认识某位领导就得到好的差事，要做到唯才是用。②一专多能。尽量发挥人的潜能，使得真正有才之人尽显其能，达到提高效率的目的。③严格选拔，加强培训。在选拔人员时，从多角度多侧面选

市场营销学经典案例分析十二篇

市场营销学经典案例分析十二篇 市场营销学经典案例分析十二篇 本片文档是精心搜集的12篇市场营销学的经典案例，对于学习市场营销学的朋友有着无与伦比的价值，希望您能在这些案例中获得启发，从而运用到实践中去。成功或许就离你不远了。 1、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。 （1）该企业采取了何种定价策略？ （2）为什么要采用这种策略？ （3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 1：（1）、该企业采取了何种定价策略？ 答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。 （2）为什么要采用这种策略？ 答：采取撇脂定价是因为： 1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。 2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。 （3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 答：在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。 2、丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中，公司产品的3 0％销售给方便食品店，20％销售给联营商场和超级市场。他认为应对

广告联盟的商业运作模式

广告联盟的商业运作模式 广告联盟就为这些小流量的网站带来了新的盈利方式，通过把这些分散的小流量集中起来，这样就能够做到哪些大公司的广告了，然后再将这个广告的利润进行分成，当然广告联盟的发起人自然是能够获得不少的利润的！所以如今广告联盟因为个人站长的发展而发展的更加的快速！下面说一下广告联盟的几种商业模式 一：斗法 既然是商业模式，就少不了暗战，广告联盟就是联盟站长和广告联盟之间的暗战，很多站长总会想一些法子比如通过广告联盟的一些系统漏洞来获得更多的广告费，而广告联盟自然也在千方百计的堵住这些漏洞，总是想办法通过各种手段来识别这些作弊的站长，所以广告联盟系统会不断的升级，而站长就会想办法找到系统的潜在漏洞，这有点像黑客和安全软件之间的斗法一样！ 二：扣量 广告联盟要想赚钱自然想办法收集更多的流量，所以就会通过高佣金来吸引广大的站长加盟，可是佣金高了广告联盟的收入自然就会低，所以就会通过扣量来提高自己的收益，虽然这都是拿不上台面的操作，可是俨然已经成了广告联盟的潜规则了，对于这个扣量的问题就是扣多扣少的问题，如果哪个联盟说绝不扣量你能够相信吗？ 三：插件，暗弹 最后就是广告联盟要保证自己的利润还会做一些偷鸡摸狗的事情，比如在用户的代码里面偷偷的加入插件或者暗弹等不容易被人发现的一些手段来获得更多的利润，可是这种运营方式毕竟是短视的，有点在杀鸡取卵了，所以这里认为这种运营方法简直就是在自杀！ 四：推广 广告联盟会有很大的推广团队，这些推广团队往往也是客服团队，他们每天的工作就是通过QQ来大量的联系各个站长，希望能够把这些站长拉近自己的联盟队伍里面，同时也需要和不同的厂商来洽谈广告联盟的合作，一方面和厂商保持良好关系，另一方面是扣站长们的量，甚至K他们的号，给自己增加收入！ 五：生存 其实广告联盟的生存期不是很长，除非像那些巨型的网络公司，比如百度联盟，谷歌联盟等等能够长期的存在，有些小的广告联盟的存活期也就是几个月，甚至更短！所以对于广

16周随堂练习-对外汉语教学案例分析 (1)

班级：2011级对外汉语班 姓名：杨语佳 学号：20111032132 一、案例分析： 某位本土汉语教师在教学日志中记录了如下情况： “今天教了五年级的学生。让他们写自己的名字。有一个学生写他的姓是瘳。我问他你是不是姓廖？他说是。我说你写错了后面的两个点应该没有。他不但没有承认错误反而还大声地跟我说：我以前也这样写，我妈妈也这样写，我的老师也这样写。然后我给他看一本词典，但是我恰巧带的是一本小的词典，里面没有廖这个词。这个学生跟我说，你自己也看词典嘛！我跟他说我想给你看你写错了。他还不服说，‘你不相信就问我妈妈，问我的老师，我的老师是从中国来的。’中国来的老师有什么了不起？” 问题： 1.面对学生的质疑，你认为该本土汉语教师的处理 方式是否得当？如果是你，你怎么处理？ 2.从这份教学日志，不难看出该本土教师在汉语教 学课堂中，遇到了除“质疑”以外的“问题”， 由此，给予了你什么启示？

3.在汉语教学课堂中，教师常会面临学生的“质 疑”，请结合自己的教学经历，列举自己曾经遇 到过的“质疑” 答：1.如果是我会先上完准备的内容后再依靠词典等工具书证明自己的观点是正确的，然后告诉学生老师的观点不一定全正确要有求真务实的精神。 2.案例分析：这个案例暴露出很多问题，同时也给了我们很多启示。第一，作为对外汉语教师，对汉语本体知识的掌握必须过硬，否则教给学生错误的知识，只会误人子弟。如案例中的事件，就是由中国的汉语老师教错了汉字才引发的。该案例中，中国老师之所以教错，很可能是因为他本身就认为“廖”字就应该有后面的两个点，由此可见该教师对汉字的掌握并不过硬，最起码对“廖”和“瘳”两个字的区别并不清楚。把错的东西当成正确的教给学生，自然会出现问题。 第二，在教授过程中，如遇到自己不确定的字词或知识点，一定要查阅、确认之后再告诉学生正确答案，不能凭自己的感觉或猜测来应付学生。所谓“知之为知之，不知为不知，是知也。”如案例中，如果该生之前的老师能负责地查阅词典、确认之后再教给学生“廖”字的正确写法，也就不会发生这种事了。发生教错的事，其一可能是如第一条中所述，老师本身对知识的掌握有问题；其二，则是老师也不知道正确答案，而随意地拿自己也不确定的答案来应付学生，这是一种很不负责任的表

关于市场营销经典成功案例分析

关于市场营销经典成功案例分析 关于市场营销经典成功案例分析篇一 农资行业试水社会化营销 有不少人想知道为什么每天农资的活动会成功，也有不少人想学习这个活动的运作。那么，我们就来理顺一下这个活动做的还算成 功的几个关键词。 首先，“每天农资”能够在十天内取得如此成绩，与前期的粉丝积累有很大的关系，也就是“每天农资”自媒体属性的粉丝群，这 其中内容起了关键作用。 其次，“每天农资”作为行业的原创自媒体大号，覆盖精准人群 4万多人，其中，以70、80、90新生代农资人为主，这些人对互联 网应用熟练，容易接受新的观点，成为了此次营销当中的主力军， 即人。 再次，磷酸二氢钾本身是一个行业的常规产品，价格透明，使用技术低，用量大。用户教育成本低，容易做出来产品优势，是一款 非常适合在社会化营销当中传播的产品。此外，成都尼达罗作为一 家专业磷酸二氢钾出口企业，也很好的给产品做了信任背书。 接着，老猫通过传播磷酸二氢钾专业知识以及对其市场的分析，快速的获得粉丝的认可和建立信任，确定销售磷酸二氢钾的权威性。况且，磷酸二氢钾，低于市场百分之五十的价格，本身就造成了一 个行业的社会热点话题，通过前期粉丝内部的参与传播，到最后， 行业所有相关网民的传播。 移动互联网的发展，惠及了农资农民这个群体，使得这个群体通过互联网可以获得更多的信息，同时也为农资社会化营销提供了支 持和土壤，使得社会化营销传播成为了可能性。 另外，农资行业到了一个集体迷茫和升级的时候，高成本，低效率的传统销售方法已然失效。这也是为什么每天农资社会化营销可

以取得成功的关键因素之一，抛开了业务员、代理商等所有中间环节，直接做到零售商，从而降低了产品的流通成本。 作为一个行业原创自媒体，每天农资的定位是比较精准的：每天一个农资人的故事，以农资人故事为主，切入。所传播内容就无须 严谨和客观，只要生动，有价值且具有传播性即可。每天农资主要 原创内容偏重于经销商群体。这样，有利于粉丝群中经销商的沉淀 和积累。 没有经过任何推广和宣传，做到现在的行业大号，靠的就是内容为王。其次，每天农资和老猫两个标签是相关联的，老猫已然成为 了每天农资的一个符号，即自媒体的“自”，让别人感觉到每天农 资以一个拟人的形态存在着，大家不会把每天农资当成一个冰冷的 账号或者媒体，而是当成老猫这个人，时不时的也能在各个行业群 里见到老猫活跃的身影，就给大家一种，每天农资就在身边的感觉，可靠，值得信赖。 这也是为什么每天农资以自媒体的属性做社会化营销尝试能够取得成功的原因。正如有粉丝发帖子说的那样：大企业到时候出事了 还会踢皮球，找不到人，但是老猫不会，只要出了事你就能直接找 到他，你做的是刷脸的事，你不可能坑我，这体现了社会化营销的 扁平化。 每天农资极大的调动了粉丝的积极性。 以联合农资零售团购为卖点，很好地拉拢到了粉丝群众的零售商群体，进行小范围的参与。 从产品规格到纯度以及价格等等，都让前期的粉丝群参与了进来，从而增加了粉丝的参与感。甚至，产品的包装，都是粉丝自己找的 设计师设计出来的。 话题以“互联网作为一个流通的工具就是降低流通成本”为理由，很好的代入了“零利润销售”这个概念，以低于市场百分之五十的 价格去操作这个产品，本身就具有很大的话题性。

人力资源战略规划案例分析

案例一：小王的绩效考评结果 公司年终的绩效考评结束了，小王的绩效考评分数低于他的同事小何。 小王和小何是同时应聘进入这家公司的，两个人又被分配到同一部门，做着同样的工作。这是她们进入公司后接受的第一次绩效考评，而且这一次的绩效考评结果，可能会影响到下一年度谁能够被提升的问题。 从进入这家公司开始，小王一直勤勤恳恳努力工作，并希望自己的这一付出能够得到上司的认可。并且，无论从学历来讲，还是工作能力方面，小王都自认为优于小何，这一考评结果令小王产生了困惑。 这时，邻座的电话响了，电话铃声不由得使她想起了一件事情。刚刚进入这家公司后不久的一个周末，她和小何都在加班，因为有事情需要请示领导，所以小何拨通了上司家的电话。刚开始接电话的可能是上司家5岁的儿子，上司接了电话后，小何并没有直接谈工作，而是先问“刚才接电话的是亮亮吗，真可爱，让他再和阿姨说几句话？贝贝在叫啊，是不是着急让你带它出去了？”小王觉得奇怪，她怎么会知道上司儿子的名字？贝贝又是谁？ 事后她才知道贝贝原来是上司家的一条宠物狗。小王当时的感觉是这件事情很无聊，也很浪费时间，如果是她挂电话，一定会直接和上司谈工作，别人的儿子和狗和工作又有什么关系？ 现在小王开始明白了，自己恐怕是在人际关系方面出了问题，不仅仅是和上司，和同事之间也是这样。因为自己过于关注工作，忽视了很多和同事之间的这种沟通，并且在工作中过于认真的态度，也可能会令同事感觉紧张，会给人不够随和的感觉。但是，人际关系和工作质量有什么关系呢？小王自认为自己的工作质量和业绩是无可挑剔的，从到公司以来，承担了大量的工作，并且工作一直勤勤恳恳，这也是有目共睹的，为什么最后的考评结果仍然很低呢？毕竟人际关系也只是考核内容中的一方面而已呀？是不是搞好人际关系是考评的大前提？如果是这样的话，也许自己和公司的想法是不一样的。那么究竟是应该适应公司的这种方式，改变自己的个性，还是应该考虑重新找工作的问题呢？ 对绩效考评结果产生困惑的不只是小王一个人。广告部的员工对金融部员工的成绩普遍高于自己而不满，而公司里有些年纪较大的员工也?衔堑某杉ǖ陀谀昵崛耸且蛭纤救衔约耗昙痛螅ㄐЬ鸵欢ǖ汀? 绩效考评结束了，公司却开始变得不平静了。员工的这些抱怨也传到了老总的耳朵里，他在思考，究竟问题出在哪里？ 问题： 1、为什么小王会得到这样的绩效考核结果？ 2、公司里其他员工对绩效考核结果的抱怨产生的原因是什么？

经典成功营销案例解析

不管是病毒营销还是口碑传播，它们来自出色的想法、完美的时机和强大的执行。 在她名声日盛的时候，帕丽斯·希尔顿(Paris Hilton)有一次反驳那些批评家：“我会成功的，我是市场营销方面的天才。”遗憾的是，我们都是平凡人，而要搞一场能够赢得众多眼球和产生百万销售任务的市场活动，其挑战不亚于希尔顿的好莱坞大翻盘。 尽管如此，每年都有许多具有创意的市场营销活动赢得了人们的鲜花和掌声，它们拥有伟大的想法，完美的时机，流畅的执行。从这些成功的事例中，我们选出了2011年度最有代表性的10个案例，希望能够帮助人们制定出色的市场营销战略。不用客气，请尽情享用。 Contagion的病毒广告牌 华纳兄弟加拿大分公司、Curb传媒以及广告代理商Lowe Roche共同对新片《世纪战疫》(Contagion)进行宣传推广，该片由索德伯格(Steven Soderbergh)执导，讲述了一种神秘的通过空气传染的致命病毒席卷全球的故事。他们聘请了一组微生物学家以及免疫学家给一块广告版注射了青霉素、霉菌以及色素细菌。这些细菌在光照和温度的控制下慢慢生长，最终拼成了电影的名称，他们把这块由细菌构成的广告版放置在多伦多一家废弃商店的窗户上。一部分行人对这个广告牌感到不适，但是这个创意吸引了大量媒体的关注，获得了媒体大奖，并成为启发同行的源泉。拉腊米(John Laramie)是纽约户外广告创业公司Adstruc的CEO，他表示：“这个创意很酷。它很可能是某个人想到的疯狂创意，但是从策划到执行都非常成功。” 经验：游击营销 传统的营销模式有时作用并不突出，如果你打破传统，创意可能得到病毒式传播。创意游击营销博客(Creative Guerilla Marketing)的创建者卢姆(Ryan Lum)就表示，这个病毒广告牌就是游击营销的一个正面典型，“人们看到他的时候都会不由自主地被激发起好奇心，想要搞清这个广告牌到底是宣传什么产品的。” 7-11的思乐冰统一之旅 之前，在充满争议的美国中期选举中，奥巴马总统指责共和党的不作为时说，美国经济像是开进沟的车，当民主党辛勤流汗、努力想把车拖出来时，“共和党人却在冷眼旁观，喝思乐冰”。选举结束后，心情稍微好转的奥巴马开玩笑说，将在白宫为即将到来的共和党发言人约翰·博纳(John Boehner)举行“思乐冰峰会”。7-11便利店抓住这个机会，动用他们所有的市场营销力量，巧妙地把奥巴马变成了他们最有名的产品代言人。这个便利店企业与广告代理商FreshWorks合作，一起创造了“思乐冰统一之旅(Slurpee Unity Tour)”。他们设计了一个广告牌，上面画着一头代表民主党的大象和一头代表共和党的驴子，大象和驴子共同分享一杯思乐冰(象征两党和解)。他们将广告牌放在一辆卡车上，并让这辆卡车走遍全美，进行宣传，并为人们提供试饮。 经验：时刻留意热门事件 时刻留意时事，人们正在谈论的事情能带来灵感，并且会收到奇效。Schaefer Marketing Solutions的创始人、市场营销咨询师谢弗(Mark Schaefer)表示：“7-11的这次市场营销活动可

广告联盟投放网络广告的诀窍

广告联盟:投放网络广告的诀窍 叁柒联盟是目前国内口碑最好的广告联盟之一，深受广告站长和广告商青睐，在说这个广告投放的话题之前，叁柒广告联盟解释下网络广告的概念，网络广告顾名思义就是在网络上投放广告，它因具备性价比高、传播对象广、表现形式多样化、互动性强、精准性高等显著的特点而被越来越多的企业关注。主流的网络计费广告有CPC、CPM、CPS、CPA等。怎样运用这些投放方式来推广我们的产品了，又应该采用什么样的方式来推广了，在这里介绍给大家正确投放网络广告的技巧。同时这也是一般投放广告的流程。争取花最少的钱获取最大的利益。 1、要确定网络广告投放的目的（预期目标） 要明确这个广告投放以后会得到一个什么结果，达到一个什么目标，并且他是一定能够达到我们制定的预期目标的。如果达不到预期目标，那么我们投放这个广告就是失败的，所以投放广告前制定投放目标是很关键的，目标要是能够达到的，符合实际的。 2、要做出投放广告所需费用的预算。 这个其实就是投放这个广告需要花费多少钱（广告费）了，如果以前做过类似的广告投放，可以大致估算一下所需的费用，或者根据相关的数据来估算，比如这个关键词的热门程度啊，受欢迎度啊，关键词的商业价值等。有一些网站主可以提供广告试用的，这也可以在测试完以后;来定这个广告费用。 3、投放广告时广告位的选择 如果需要投放广告的网站确定了，那就需选定一个好的广告位。 a分析页面的流量，这个可以用主流的ALEXA工具查看，可具体查出每一个频道页面的权重和流量。 b.分析广告位所在页面的内容，这个一定要选好，选择的广告位页面内容一定要和我们投放广告的内容接近。

c.分析广告位的点击率。一般的越靠上的广告位点击率越高，越靠左的广告位点击率越高。可以考虑投放在这些位置。 d.分析用户的评论，看看这个页面是否受用户的欢迎，有没有投放广告的价值，这些专业的问题大家可以咨询目前信誉很高的广告联盟，也可以直接把您的广告交给广告联盟来做。 4、制作的广告图片新颖创新 我们投放广告最终的目的是让用户能通过这个广告位来到我们的网站购买我们的产品，所以我们在制作广告图片或者flash的时候一定要有创意，最好让用户一看就有点击的那种冲动，让用户过目难忘的是做好的。 具体点可分为： a.制作好的广告语，让用户一下就能记住的那种，电视上有些广告语就非常好，好的广告语即使你不知道这个广告是干什么的或者说卖什么东西的，但是可以很快的说出他们的广告语。这就是一个成功的广告语。我们网络广告也需要广告 语，这个可以借鉴那些已经成功了的广告语，做出符合自己产品的通俗易懂的广告语来。 b.广告要有足够的冲击力，要能吸引用户的注意。 c.广告的内容要有一定的可读性。最好是图片加文字的说明，但是毕竟是一个广告，图片要做好，让人一看就知道是什 么东西，再加以少量的文字辅助说明。让用户充分的理解我们的产品，文字不能太长。 d.要多准备些广告片和做好落地页面。 5、网络广告的测试方法和工具 在我们进行大量投放广告以前，我们必须做一些测试，测试的目的就是从选择的网站主中选择一个最适合我们广告的网站。测试的方法主要有两种：

对外汉语课堂案例分析

课堂案例分析5 参照视频内容，经小组讨论，就该课堂的教学背景方面从视频中的课堂内容及授课方式可以推出以下几点：

由于对本视频的教学目的及背景不是太确定，如此一来很难很好地界定教师教学目的实施的效果，因此我们小组针对本课的学生及教师背景及教学目的进行了多方大胆的猜测，并分别依照达到各种目的所使用的手段进行了教学效果的评价：

一、教学总体流程概述 教师首先在黑板上贴上一幅图画，图画的最上边分别画着草莓、香蕉、苹果三种水果。在三个水果的下边是者三种水果打乱顺序随机的图案。教师先分别按顺序指向这三种水果，并演示三种水果的读音，然后开始游戏环节： 游戏一：教师先指着草莓，然后示意学生：“我说草莓，你们（指着学生拍了一下手）”，之后再次用手比划出“一”来帮助学生理解。虽然学生没有任何汉语知识，但是因为学生都是成年人，有较好的思考联系能力，借助教师手势的帮助能够很好地理解教师的意图。以上这一点从接下来教师指着香蕉说，“我说香蕉，你们~”教师还未示意，就已经有学生做出拍两下手的反应中就可以看出。依照这草莓、香蕉、苹果的顺序各拍一、二、三次掌的规则开始游戏，教师采用的方法是慢慢加快指物频率，不断地刺激学生的视觉和听觉以达到教学目的。 游戏二：在游戏一完成之后，教师变换游戏方式，引导学生采用草莓：拍一下手；香蕉：跺一下脚；苹果：转一圈的规则来重复游戏一的内容，通过这种方式让学生全都站起来完成游戏，更大程度上地活跃了课堂气氛，加强了学生的课堂参与性，有助于培养学生的学习热情与兴趣。教师采用自身的肢体语言如“换”即左右手重复交叉的方式让学生明白了游戏方式之后，数了苹果的总数是十一个，用手势示意学生要转很多圈，然后用汉语问学生“你们可以转吗？”但是学生对汉语一无所知，对于教师的提问不能做出任何反应，使课堂陷入了尴尬的沉默，变成了教师一个人的独角戏，之后的“准备好了吗？”的提问等也都出现了这种情况。其次，由于学生都是三四十岁左右的成年人，也许从一定程度上来说这种游戏过分重复且简单幼稚，因此在此轮游戏中，当教师刚开始指向苹果的时候学生还有几个愿意转圈的，但是到最后就只剩下一个学生在转圈了。 游戏三：教师再次引导学生变换游戏方式，再次用“换”的手势让学生自己思考还能用怎样的肢体动作来表示三种水果，同时让学生上台来带动台下的同学做动作。在这里需要指出的是，上讲台指水果并示范动作的学生已经可以用生硬的带泰国口音的汉语分别叫出草莓、香蕉和苹果的名称了，说明之前两轮的游戏效果已经初步达成，学生基本掌握了这三种水果图案和读音相对应的能力。 在做完游戏之后，教师继续引导学生“换”，先是将这三个水果换成其他的水果，先是西瓜再是换成草莓，由教师的板书手势大概可以看出教师在黑板上画出了西瓜和榴莲的示意图，但是西瓜还写出了汉字，这个应该是不必要的。在这个阶段，我们小组先是判断教师的意图应该是再拓展别的水果的语音表达和对照能力，那教学目的就很明显了，但是接下来，教师立刻又让学生用鸟、猫、狗等动物来替换，这样教学目的就又模糊了。而且教师的画画技巧不是太过关，如菠萝就一直画不清楚，浪费了一些课堂时间，之后示意同学上来帮忙画画学生也没理解，在这一点上陷入了交流的断层，降低了课堂的效率。 二、课程整体评价 教师教态良好，针对汉语完全零基础的学生采用游戏教学法，再辅助于较多的肢体动作和面部表情，有助于增强学生在学习初级阶段的自信心培养，同时也有助于学生对汉语兴趣的培养。教师在教学过程中完全不使用拼音，几乎没涉及汉字的书写，主要是集中在口语的表达及听力的刺激训练上，而且采用的是教师单方面输入而学生仅仅是按照教师的引导进行反应及各类游戏，而学生几乎没有输出部分，即学生几乎没有自己开口说汉语，如果这堂课的教学目的仅仅是让学生认识到每种水果对应的名称，那么教师的教学目的则是成功地达到了，但学生的口语表达能力和记忆程度还有待商榷。 教师的教学语言完全采用汉语，而没有借助任何的中介语，无论是泰语还是英语，第