针对维他奶品牌的消费者行为分析

针对维他奶品牌案例的消费者行为分析

摘要：

维他奶（Vitasoy）1940年至今，是香港家喻户晓的饮料品牌，该豆奶饮料自1940年开始在香港生产，现时生产厂房遍及中国大陆、香港、澳大利亚和美国。它的豆奶饮品，推出超过70年，一直稳健发展，成为质优产品的最佳证明。时至今日，“维他奶”这个品牌已包含多款种类的产品，以迎合现代人的口味，并深受广大市民欢迎。本文主要介绍了关于维他奶这个品牌的营销策略，结合消费者行为的知觉过程以及当时社会的环境因素，分析维他奶能够成功定位并长期占领市场的过程。

关键词：营养饮品、廉价、时尚、健康

一、案例背景

一碗豆浆、两根炸油条是三顿美餐中的第一餐，这是长期以来许多中国人形成的饮食习惯。豆浆，以大豆为原料，是豆腐作坊的副产品，在中国已有两千年的历史。它的形象与可乐、牛奶相比，浑身上下冒着“土气”。以前，喝它的人也多是老百姓。但是现在，豆浆在美国、加拿大、澳大利亚等国的超级市场上都能见到，与可乐、七喜、牛奶等国际饮品并列排放，且价高位重，有形有派。当然，它改了名，叫维他奶。豆浆改名维他奶，是香港一家有50年历史的豆浆公司为了将街坊饮品变成一种国际饮品，顺应不断变化的价值和现代人的生活形态，不断改善其产品形象。

“维他”来自拉丁文Vita，英文Vitamin，其意为生命、营养、活而特意选择的。力等，而舍“浆”取“奶”，则来自英语soybean milk（豆奶，即豆浆）的概念。50年前，香港人的生活不富裕，营养不良，各种疾病很普遍。当时生产维他奶的用意，就是要为营养不良的人们提供一种既便宜又有营养的牛奶代用品——一种穷人的牛奶。在以后的20年中，一直到70年代初期，维他奶都是以普通大众的营养饮品这个面貌出现的，是一个“廉价饮品”的形象。

可是到了70年代，香港人的生活水平大大提高，营养对一般人来说并不缺乏，人们反而担心营养过多的问题。如果此时还标榜“穷人的牛奶”，那么喝了不就掉价了吗？难怪豆品公司的职员发现，在马路边的汽水摊前，喝汽水特别是，显得十分“有派”外国汽水的人喝起来“大模大样”，而喝维他奶的人，就多大站在一旁遮遮掩掩，惟恐人家看到似的，因而，豆品公司的业务陷入低潮。70

年代中期，豆品公司试图把维他奶树立为年轻人消费品的形象，使它能像其他汽水一样，与年轻人多姿多彩的生活息息相关。这时期的广告便摒除了“解渴、营养、充饥”或“令你更高、更强、更健美”等字眼，而以“岂止像汽水那么简单”为代表。1983 年，又推出了一个电视广告，背景为现代化城市，一群年轻人拿着维他奶随着明快的音乐跳舞……可以说，这时期维他能是一种“消闲饮品”的形象。然而，到了80年代，香港的年轻人对维他奶怎么喝也喝不出“派”来了，于是，从1988年开始的广告便重点突出它亲切、温情的一面。对于很多香港人来说，维他奶是个人成长过程的一个组成部分，大多数人对维他奶有一种特殊的亲切感和认同感，它是香港本土文化的一个组成部分，是香港饮食文化的代表作，维他奶对香港人如同可口可乐对美国人一样。由此，维他奶又开始树立一个“经典饮品”的形象。08年维他奶开始主打“低脂肪、低胆固醇，早餐喝维他豆奶”的健康概念，让大家关注早餐，关注营养，关注健康。

在同一时期，维他奶开始进入国际市场。这一时期，太多的脂肪成了美国等国公民的一大问题。在美国，维他奶标榜高档“天然饮品”。所谓天然饮品，就是没有加入人工的成份，如色素和添加剂等，可以使消费者避免吸收太多的脂肪，特别是动物脂肪。标榜天然饮品，当然受美国人的欢迎。于是便出现了这样历史性的趣事：维他奶创始之初，标榜穷人的牛奶，强调它与牛奶的相似之外，并且价格比牛奶要低；今天在美国市场，维他奶强调的是与牛奶不同的地方（维他奶具有牛奶所有的养分，而没有牛奶那么多的动物脂肪），其价格也比牛奶高。

二、影响消费者行为的个体及心理因素分析

（一）消费者资源

1、经济资源

对于绝大多数消费者，收入是其消费或支出的主要来源，收入的变化会引起消费者需求重心的改变。早期香港并不富裕，针对这一经济现状维他奶就把自己定位为一种廉价的营养饮品，成功地打开了豆奶的市场。随着人们收入的增加，人们会将需求重心向健康、舒适、方便侧重，对于产品的质量要求也越来越高。在后期，维他奶逐渐定位为一种年轻人消费者饮品，以“消闲饮品”代替了“廉价营养饮品”的形象。而且维他奶的价格为2.5—3.5元/盒，单从价格上来说与其他汽水等饮品有一定的竞争优势，同时结合其品牌定位，能够吸引到大批消费者。

2、时间资源

消费者一般在家中、工作、旅游等场合饮用维他奶，能达到解渴同时补充营

养的效果，而且盒装维他奶易于保存和携带，因而消费者能大量选购，使用方便，节省时间，使维他奶更有价值。

3、知识资源

（1）产品或品牌知名度分析

维他奶品牌豆奶饮料在香港市场的同类饮料中占有率为第一位，是香港著

名产品之一。根据最新数据，维他奶在2015年我国十大豆奶品牌排行榜和中

国植物蛋白饮料十大品牌企业排在前列，同时维他奶2015营业额全年收入按

年上升12% 。由此可见，维他奶在同行业中知名度比较高，消费者的认同度也

比较高。

（2）产品或品牌形象分析

在香港，维他奶这个品牌可谓是家喻户晓。提到“维他奶”，人们就会把

它与“豆奶”“营养饮品”等相联系。这一联想充分说明了维他奶这个品牌在

人们心中的地位和信誉度，对维他奶的成功起关键性作用。

（3）价格知识

与其他产品相比之下，维他奶在集团的包装下，解渴之余又有营养，而且价格也并不高，普遍大众都能消费得起。

（4）建议策略

维他奶处于产品生命周期中的成熟期，在这一阶段，竞争逐渐加剧，只能采取主动出击的策略，使成熟期延长。在扩展市场方面，还应紧扣“营养又时尚”这一定位加大传播、更新形象、增加产品，集中发展以植物为本之产品的核心能力，发展并推出了更具营养价值和味道更佳的新产品，并通过建立品牌和加强策略执行，增加市场占有率。

（二）消费者的购买动机

1、消费者对于维他奶的需要

从需要的起源来看属于生理需要（出于解渴的需要），同时维他奶具有补充营养的功效，可以解决消费者的保健需要。

2、消费者购买王老吉的动机

（1）需要和动机的联系：

消费者想补充营养是需要，维他奶的广告宣传是诱因。需要经唤醒产生了促使消费者由于想补充营养而购买维他奶的动机。这种需要也可以直接引起消费者的购买动机，从而导致人朝特定目标行动。

（2）消费者购买维他奶的具体动机：

求实动机——有营养的牛奶代替品

求便动机——喝饮料就能补充营养

求美动机——接近年轻人多姿多彩的生活

求廉动机——追求廉价饮品

求名动机——香港本土饮食文化的重要组成部分，是“经典饮品”

求新动机——高档的天然饮品

3、消费者的动机及应对策略

（1）消费者的动机是隐形动机（即消费者没有意识到自己将会上火）。

应对策略：

通过意识引导让消费者的隐形动机变为显性动机；加大宣传，引导消费者购买维他奶。

（2）基于多重动机的市场营销策略

在确立的品牌定位后，维他奶进一步明确了营销推广的方向，主要以创意广告来推广品牌。其过程大概如下：

1970年代，广告人纪文凤为维他奶创作出另一深入民心的广告口号：“维他奶点只汽水咁简单”，再突显其比汽水饮品更健康。同时维他奶也亦善用电视广告等媒体作宣传，1993年，维他奶的电视广告《乡情》，由陈浩民主演，故事情节描写祖父横过铁路路轨为孙儿买维他奶，与朱自清的文学作品《背影》中父亲为儿子买橘子甚为相似，突出它亲切、温情的一面，以人情味引起观众的注意。

维他奶广告的路线开始比较创新另类。1990年代后期，维他柠檬茶曾以维园阿伯作为电视广告的主角。在2000年的电视广告中，以复古的教育电视风格对一些上一代常用词例如“搭讪”、“冻柑”等的非正统字典解释，来吸引年青人注意。2003年，维他奶推出口号“维他奶至紧要得你开心”，而电视广告则以偷拍镜头的手法，当顾客拿起一包特制的道具维他奶时，便会发出笑声，表达出维他奶为顾客带来欢笑。

2008年1月，经王老吉公司总裁及利乐（Tetra . Pak）中国公司相关项目负责人推荐，香港维他奶国际集团有限公司委托国内知名咨询公司——成美营销

顾问有限公司对其产品维他奶豆奶进行品牌定位战略研究。成美经50天的调研分析完成了《维他奶豆奶饮料品牌战略研究报告》。根据成美的重新定位，08

年维他奶开始主打“低脂肪、低胆固醇，早餐喝维他豆奶”的健康概念，让大家关注早餐，关注营养，关注健康。

（三）消费者的知觉

1、消费者的知觉过程

消费者对某样产品的第一感觉很重要，而消费者首先看到的就是产品的名称，豆浆本来是一种很“土气”饮料，但豆浆改名维他奶后，不仅名字好听了，也让消费者觉得豆浆和牛奶一样是有营养的奶制品。

其次，从消费者的需要与动机出发来推广产品。以前，香港人的生活不富裕，营养不良，维他奶公司就将产品定位为一种既便宜又有营养价值的牛奶代用品。

到了70年代，香港人的生活水平大大提高，营养对一般人来说并不缺乏，维他奶公司就尝试把维他奶树立为想汽水一样的年轻人消费品形象。因为人们对营养的需求已经不大，而年轻人则有展示自我的需要，于是将喝维他奶变成年轻人的标志。

80年代中期，维他奶又推出了以现代化城市为背景，一群年轻人拿着维他奶随着明快的音乐跳舞的广告，维他奶公司以此来塑造维他奶“消闲饮品”的形象，激发消费者的购买欲望。

2、消费者对产品质量的知觉

命名“维他奶”也影响了消费者对产品质量的知觉，本来一般人对豆奶的感觉应该是廉价低质的饮品，但提到“维他奶”，就会感觉很有营养，这恐怕很大地影响了产品的销量。

另外，公司有意无意地将维他奶和牛奶相联系，将维他奶定位为“穷人的牛奶”，也是要让消费者把维他奶理解为一种既能解渴充饥，又富含营养的饮品。而“令你更高、更强、更健美”的广告词也加强了消费者的这一印象。

3、消费者的知觉风险

首先，维他奶相对于牛奶的廉价降低了消费者知觉风险中的经济风险，而“维他奶“点止汽水咁简单”的口号则有效减少了消费者包括社会风险在内的其他知觉风险。

降低知觉风险只是开始，之后公司把维他奶塑造成亲切、温情的形象，逐渐取得了大多数人对维他奶有的亲切感和认同感，觉得维他奶给他们“带来欢乐”，树立了维他奶“经典饮品”的形象。

这样通过提高产品的知名度、美誉度，建立起消费者对产品的忠诚度，就进一步降低了消费者的知觉风险。以后，维他奶公司只要保持住广大消费者对维他奶的品牌忠诚度，就能维持其市场份额。

三、影响消费者行为的环境因素分析

（一）文化价值观

1、影响消费者价值观的因素

（1）维他奶一直坚持采用天然大豆，为消费者提供蛋白含量充足、低脂肪低胆固醇、有效强化维生素B族的即饮豆奶产品，帮助大众树立均衡

搭配、规律进食的健康饮食意识。

（2）热心公益，主动承担企业的社会责任。

2、消费者价值观分析

秉承着“维他奶，随时给你好开始”的品牌理念，维他奶肩负着强烈的社会责任感，一直不遗余力地从各个方面努力着，为广大消费者带来健康营养的生活。在引导消费者方面，维他奶通过别出心裁地系列公关事件，如维他奶轻瑜伽派对、维他奶轻食系列主题活动等等，让消费者在轻松有趣的互动中加深对健康饮食生活的理解，并以行动实现。维他奶的消费者肯定会受到这些理念的影响，使他们在消费的过程中不自觉的考虑到维他奶。

（二）社会阶层

消费阶层：

维他奶价格适中，普遍大众都能消费起，而且其广告大力宣传时尚、营养、健康生活的理念，特别针对年轻一族的消费群体。

（三）社会群体

1、从众以及群体压力产生原因

（1）一些共同的信念、态度和规范，它们对消费者的行为将产生潜移默化的影响。

（2）群体规范和压力会促使消费者自觉或不自觉地与群体的期待保持一致。（3）很多产品的购买和消费是与群体的存在和发展密不可分的。

2、社会群体对消费者购买红罐王老吉的影响

由于维他奶属于奶制饮品，当社会群体开始增加对健康食品、健康生活的追求时，普遍消费者都会受其影响。所以维他奶一直以来秉持的为消费者带来健康

生活的策略收到了一定的效果。

3、口传、流行与创新扩散

（1）口传

口头传播是指消费者彼此之间面对面地以口头方式传播信息。由于维他奶在香港以及内地的知名度，有利于大众对维他奶质量的认可。

（2）流行

流行，是指一个时期内社会上流传很广、盛行一时的大众心理现象和社会行为，是众多人依各人自由意志采用某种新方式的结果，它是群体行为的一种。维他奶的流行与消费者行为的关系:

a.维他奶的流行一定程度上促进消费者对维他奶的共同偏好。

b.维他奶的流行促进了人们在商品购买上的从众行为。

c.维他奶的流行以满足一定的社会和心理需要为基础

d.维他奶的流行过程目前大体上可以分为广告宣传、消费者接受、产品销售量

不断攀升三个阶段。

（3）创新扩散

a.产品定位创新：定位为“时尚又营养的饮料”，比一般饮料多功能，又与碳酸饮料和其他的牛奶饮品分开来。

b.消费者定位创新：市面上一般的饮料的销售对象年轻人。

c.广告创意：维他奶打的广告很有目的，分为维他奶电视系列广告篮球篇、维他奶“搭讪”篇、维他奶“哭泣”篇等等，这些广告都是在围绕维他奶的产品定位来创作的，针对本土年轻人，传达出一种积极的生活方式，纠正年轻人的错误，鼓励他们表达自己的情绪。

四、总结

随着人们的价值观和生活方式的改变，维他奶善于抓住大众消费的心理特征，不断调整其市场定位，以文化塑造自身形象，以文化影响消费者行为，以不同的产品形象和营销沟通来满足消费者的需求，从而长期占领市场。因此，作为企业，应以消费者的需求和欲望为重点，了解消费者的各种潜在需求，顺应消费者的观念，从而赢得市场，从中实现企业的利润最大化。同时要把握好机遇，敢于挑战更大的市场，冲击更强的境界。

品牌战略定位的重要性分析

品牌战略定位的重要性分析 全球化特征增强，区域化减弱，竞争更激烈，合作更普遍的市场转变中，某些元素却是始终不能被忽视，甚至扮演一个越来越重要的角色，那就是品牌。“品牌！品牌！！品牌！！！……”从20世纪90年代以后这种呼声就越来越响。美国市场营销大师菲利普·科特勒认为，区别专业营销者的最佳方式也许是看他们是否拥有对品牌的创造、维持、保护和扩展的能力。在60年代品牌大师大卫·奥格威就提出了品牌形象的主张，认为在产品销售中声誉和形象比任何一个具体的产品特色都重要。而人们购买某种商品并不仅仅是因为商品本身的原因，而是他们往往要把这种商品的品牌与某种特殊的形象联系在一起。一提起香烟人们就会想到万宝路、555牌；提起车就想到了奔驰、宝马、丰田；提到品牌定位手表就想到了劳力士；提到饮料就想到了可口可乐、百事可乐、七喜。在经济全球化的今天，企业靠的就是品牌立足和生存。品牌的魔力是不想而知的，品牌本身就是财富。 在产品越来越同质化的今天，要成功打造一个品牌，品牌定位已是举足轻重。以差异化为指导的定位路线显得越来越重要。差异或定位是产品或服务具有的一个特殊的形象，然后把这一特殊的形象植入消费者的头脑中，从而在消费者心中有一个独特的位置。它让产品的品牌富有个性，诉求消费者关心，且是竞争对手所没有的东西，以此来占领消费者的心智，诱导消费者的购买。 Differentiate Or Die一书中，特劳特总结了8种现今对差异或定位品牌起作用的理论： 1.做第一名：哈佛大学一直被认为是全美排名第一的大学，赫兹公司在全球汽车租赁业务上领先于安飞士公司，惠普在桌面型激光打印机中处于领先。因此，能够成为第一名对品牌的长期差别化是一个非常好的基础。有时候，第一名能发挥非常好的作用以至于你的品牌名称会成为某类产品或行为的普通代名词。 2.拥有一种属性：特劳特强调说要利用属性作为品牌差别化的方法必须要牢记以下两条：(1)你不能拥有和竞争对手一样的属性。(2)你的竞争对手可能会使你的属性变得对你不利。 3.成为最强大的：例如：林肯是全美最畅销的豪华汽车。 4.拥有一种传统。 5.成为某方面的专家。 6成为人们的首选：人都有这样一种习惯。别人想要的东西他才想要。而耐克是篮球巨星们最离不开的鞋。泰诺是医院最愿意使用的镇痛药，所以让你的品牌成为热门，为人们所优先选择。 7.拥有一种独特的性能。 8.成为最新的。转贴于中国论

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第四章医药消费者购买行为分析 学习目标 经过本章学习，掌握医药消费者市场的概念和特点，了解医药消费者的一般需求特征及其形成规律；了解医药市场上的市场失灵与信息失衡；掌握影响医药消费者行为的因素和行为类型，掌握医药消费行为决策过程。 引导案例 给顾客创造购买产品的理由 伴随着医药市场的激烈竞争，消费者的消费心理从稚嫩逐渐走向了成熟，消费行为也从盲动变的越来越理性。这里的“理性”并不是说消费者像医生一样正确认识自己的身体和需要，而是要让她购买就必须先从道理上说服她。对于医药企业而言，意味着除了要有知名度宣传外，还要有功效宣传，要从概念上说服她，告诉消费者这些方面很重要，不能像以前那样忽视，这样消费者才会去购买。医药市场的消费者主要有三大类：生病用药、预防用药、保健，因此消费者购买的是对她的身体情况有帮助的产品，比如糖尿病患者肯定就会对降糖方面的药品感兴趣，她不可能对减肥药感兴趣，即使减肥药效果非常好，她也不会买。 医药产品利益点的挖掘是患者购买的首要理由，只有对患者有良好作用的产品，才会有长久的生命力，靠短时间的炒作只能适得其反。 送礼也成为消费者购买医药产品的一大理由，不是给自己买，是给亲戚朋友买，送保健品就是送健康的理念已深入人心，成为节假日医药保健品市场的一大亮点。

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期的交换关系。为此，不仅需要了解消费者是如何猎取产品与服务的，而且也需要了解消费者是如何消费产品，以及产品在用完之后是如何被处置的。因为消费者的消费体验，消费者处置旧产品的方式和感受均会阻碍消费者的下一轮购买，也确实是讲，会对企业和消费者之间的长期交换关系产生直接的作用。传统上，对消费者行为的研究，重点一直放在产品、服务的猎取上，关于产品的消费与处置方面的研究则相对地被忽视。随着对消费者行为研究的深化，人们越来越深刻地意识到，消费者行为是一个整体，是一个过程，猎取或者购买只是这一过程的一个时期。因此，研究消费者行为，既应调查、了解消费者在猎取产品、服务之前的评价与选择活动，也应重视在产品猎取后对产品的使用、处置等活动。只有如此，对消费者行为的理解才会趋于完整。 阻碍消费者行为的个体与心理因素是：需要与动机；知觉；学习与经历；态度；个性、自我概念与生活方式。这些因素不仅阻碍和在某种程度上决定消费者的决策行为，而且它们对外部环境与营销刺激的阻碍起放大或抑制作用。 阻碍消费者行为的环境因素要紧有：文化；社会阶层；社会群体；家庭等。

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且奢侈品本身也在不断进化中。 在中国人的概念里，奢侈品几乎等同于贪欲、挥霍、浪费。其实，从经济意义上看，奢侈品实质是一种高档消费行为，本身并无褒贬之分。从社会意义上看，是一种个人品位和生活品质的提升。 奢侈品牌所具有的特点： 1、富贵的象征 奢侈品牌的品牌魅力是富贵豪华的。奢侈品(Luxury)源于拉丁文的“光”(Lux)。所以，奢侈品应是闪光的，明亮的，让人享受的。奢侈品通过其品牌视觉识别系统传达了这些内容。从社会学的角度上说，奢侈品是贵族阶层的物品。它有地位，有身份，有高人一等的权力。它是贵族形象的代表。如今，虽然社会民主了，但人们的“富贵观”并未改变，奢侈品牌正好可以满足人们的这种本能需求。“劳斯来斯”汽车就有贵族车的象征。 2、精致、高级－－看上去就好 奢侈品牌所服务的产品必须是“最高级的”。这种“最高级”必须从外观到品质都能逐一体现。奢侈品的高级性应当是看得见的。正因为人们对其奢华“显而易见”，它才能为主人带来荣耀。所以说，奢侈品理当提供出来更多的“可见价值”——让人看上去就感到好。那些购买奢侈品的人完全不是在追求实用价值，而是在追求全人类“最好”的感觉。“奔驰”汽车如此；“夏奈尔”时装也如此。 3、个性化 奢侈品牌往往以己为荣，它们不断树立起个性化大旗，创造着自己的最高境界。“奔驰”追求着顶级质量、“劳斯来斯”追求着手工打造、“法拉利”追求着运动速度、而“卡迪拉克”追求着豪华舒适。他们独巨匠心，各显其能。正是因为商品的个性化，才为人们的购买创造了理由。也正因为奢侈品的个性化很不象大众品，才更显示出其尊贵的价值。 4、专一性 奢侈品牌是十分专一的，它绝不可以随意扩张使用。所谓品牌的专一性，指的是品牌只服务于某一个产品或某一类产品。我们很难看到一个奢侈品牌分跨两个行业使用，而且还取得了成功。品牌多元化经营本身就是品牌管理的大忌，更何况是一个奢侈品牌呢？“皮尔·卡

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企业想要做大，品牌定位的重要性不能忽视！ 根据权威报道，中国中小企业的平均寿命在2年，大企业的平均寿命在7—8年，每年倒闭的企业在100万家。 这是个什么概念？明明自己已经拥有了一家企业，按理说只要经营合理，应该能活下来啊，为啥会死掉呢？——那是因为没有做定位。 当一个企业搞不清楚自己的品牌在市场中处于何种位置，不考虑消费者的“想法”时，那这家企业就离“倒闭”不远了。如今我国市场竞争越来越激烈，很多同类产品，为了把产品卖出来，不的不采取“价格战”，或者“服务战”。但唯一没有考虑清楚的是“定位战”。 因为品牌定位是解决竞争问题最好的方式，通过打造与确定品牌的定位，能够获得顾客对品牌的认可，使顾客对企业的忠诚度提升，从而提高企业的核心竞争力。但在做品牌定位之前，一定要熟知一些必要的流程，比如说： 市场定位的需求调查：做品牌定位第一步就是市场定位，市场定位所获得的信息与结果与市场营销战略的有效性有着密切联系。因此企业应首先掌握市场趋势。了解市场竞争者的相关信息，了解消费者需求，之后在制定行之有效的方案。当然，市场定位中所出现的一些问题也不能忽视，比方说：价格、功能、消费人群的占比等等。 接下来进行目标市场：从自身经营理念与能力出发，选择需要进入的市场，且满足广大消费者的需求。在此基础上，建立在市场地位基础上针对性分析市场。目标市场存在潜在消费能力，但需要企业注意市场容量，这样才能发挥其潜在的消费能力。 由于市场竞争较激烈，市场吸引力有所减小，目标市场规划需要考虑到企业资源条件的稳定性，在市场的吸引力大，且与企业发展目标的一致的情况下，为了保障企业的良好发展，不能盲目的进入市场。 品牌核心理念：品牌核心理念在品牌定位中同样占有重要地位，其关系到企业战略实施以及市场营销效果，其对促进企业的可持续发展起着指导作用。企业在对市场变化与消费群体需求全面了解之后，企业产品价值取向与消费者目标消费价值观应达到协调状态，在体现特定消费者价值观时，需要对市场进行细分。 根据消费者的消费需求、偏好等制定多种类型的产品，以此提升消费者对企业产品的满意度。 使企业产品在同行业中占据较高的市场比率，使企业产品在市场竞争中发挥其独有的优势，达到企业品牌效应的目的。以此为后续的传播与树立品牌奠定良好基础。泓翎品牌定位，还你一个真正的定位！

奢侈品消费者行为特点

奢侈品消费者行为特点 一．奢侈品的概念及特点 1．奢侈品概念。主流经济学家认为，奢侈品是具有高需求收入弹性的物品或服务，如果需求收入弹性大于1 即为“奢侈品”。但是奢侈品的不能单从产品的经济学角度定义，它还具有商品的自然和社会双重属性。现在我们所说的奢侈品，广义上来讲指能带给消费者一种高雅和精致的生活方式，注重品味和质量，并且主要面向高端和中高端市场的产品。 2．奢侈品与其他产品相比，具有自己特有的一些属性，其主要特点为: ( 1) 品质卓越。奢华享受源于卓越品质，奢侈品的理性消费者在购买产品时会充分考虑到产品品质和蕴含的高新技术。 ( 2) 个性独特。风格强烈而突出是奢侈品品牌的致命要素。奢侈品是一种被赋予了较多的文化、历史、艺术、哲学和社会含义的特殊商品。 ( 3) 身世显赫。每个伟大的奢侈品品牌都有一本详细的家谱，不可复制的家族自豪感让奢侈品品牌把高档品牌远远甩开。 ( 4) 价格昂贵。奢侈品囊括了有形价值和无形价值，消费者自然要为无形价值带来的身心体验支付大把钞票。 ( 5) 人气超高。古老的大牌大多有皇室的嘉奖，好莱坞大牌明星的演出，时尚杂志的解读，更将消费者对奢侈品品牌的追捧达到了无以复加的地步，奢侈品具有超高的人气魅力。( 6) 引领潮流。奢侈品品牌的前瞻性来源于他们对社会潮流敏锐 二．奢侈品消费者决策过程分析 消费者购买奢侈品的过程属于复杂决策过程 1．问题认知。奢侈品消费者需求的产生会受到内部变量和外部变量的影响，内部变量包括: 消费者的经验、消费者特征、消费者动机;外部变量包括: 相关群体、社会阶层以及过去的营销刺激等等。根据马斯洛需求的五个层次，普通的消费品是服务于较低的生理和安全需求层次，需求量大但易饱和，需求弹性小; 而奢侈品则是服务于更高的社交和尊重，甚至是自我实现的需求。需求还可以从根本上分为两类: 功利性和享乐性需求。功利性需求寻求获得一些实际的利益，诸如一部耐用的汽车; 而享乐性需求所追求的是从产品中获得愉悦。2．信息搜集。一旦某一需求得到认知，消费者就会去搜寻和处理与这一需求相关的信息。诸如广告，朋友们的评论等。消费者对刺激物的暴露经常是有选择性的。人们总是倾向于选择那些支持自己观点、增强自尊心及与自己生活模式相同的人做朋友。 3．评价与选择。消费者用过去和当前的信息把他们涉及到的品牌与他们渴求的利益结合在一起。消费者基于所寻求的利益，更喜欢那些他们期望将给与自己最大满足的品牌。信息处理的各个组成部分始终不间断地相互作用，直至消费者做出最终决策。 4．作出购买决策。在购买意向和实际购买之间需辅助性活动作联系，但是奢侈品的购买过程当中，评估阶段可能会相对简单。因为奢侈品的消费者通常具备很高的品牌忠诚，美国营销学会对品牌忠诚给出这样的定义“品牌忠诚是指消费者在较长的时间内，对于某品牌的高度认知与偏好程度”。 5．购后反应。产品一旦被购买下来，消费者就将在消费过程中对其性能进行评价 三．奢侈品消费者的购买动机分析 1.炫耀,以获得尊重 炫耀性消费,指的是富裕的上层阶级通过对物品的超出实用和生存所必需的浪费性、奢侈性和铺张浪费,向他人炫耀和展示自己的金钱财力和社会地位以及这种地位所带来的荣耀、声望和名誉。美国社会学家凡勃伦认为:有闲阶级“为了保持荣誉,对于不能为人所窥见的部分,就得有所显示,使人信服他的生活的确是有闲的”。因此,“使用这些更加精美的物品既然是富裕的证明,这种消费行为就成为光荣的行为。”所以,“对有闲绅士说来,对贵重物品作明显消

消费者行为学：消费者品牌忠诚问题研究论文

南开大学现代远程教育学院考试卷 2014-2015年度春季学期期末(2014.9) 《消费者行为学》 主讲教师：李国林 学习中心：广东深圳宝安奥鹏学习中心[21] 专业：市场营销 姓名：何晓为学号：12093552790015 成绩：___________ 一、请同学们在下列题目中任选一题，写成期末论文。 1、中国网络购物者购买行为特征分析————以某某商品为例 2、社会化媒体时代的消费者购买决策过程分析 3、社会化媒体时代的口碑营销策略研究 4、中国奢侈品市场消费者特征研究 5、文化因素对消费者购买行为的影响研究 6、中国城市青年女性消费特征研究——以某某城市为例 7、中国大学生校园消费问题研究 8、消费者品牌忠诚问题研究 9、消费者信息收集方式的比较研究 10、基于动机冲突的企业营销策略研究 二、论文写作要求 论文写作要经过资料收集，编写提纲，撰写论文等几个步骤，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，占有一定案例，参考一定文献资料。 三、最终提交论文应包括以下内容： 1、论文题目：论文题目应为授课教师指定题目，论文题目要求为宋体三号字，加粗居中。 2、正文：正文是论文主体，应占主要篇幅。论文字数一般在2500－3000字。论文要文字流畅，语言准确，层次清晰，论点清楚，论据准确，有独立见解。要理论联系实际。引用他人观点要注明出处，论文正文数字标题书写顺序依次为一、（一）、1、（1）①。 正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距 3、参考文献，论文后要标注清楚参考文献附录（不少于3个），参考文献要注明书名作者、（文章题目及报刊名称）版次、出版地、出版者、出版年、页码。序号使用〔1〕〔2〕〔3〕……。参考文献部分要求为宋体小四号字。

关于消费者行为研究的分析

消费者行为研究 消费者行为研究，是市场调研中最普通、最经常实施的一项研究。是指对消费者为获 取、使用、处理 消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程的定量研究和 定性研究。该项研究除了可以了解消费者是如何获取产品与服务， 还可以了解消费者是如何 消费产品，以及产品在用完或消费之后是如何被处置的。 因此，它是营销决策的基础，与企 业市场的营销活动密不可分， 对消费者行为研究，对于提高营销决策水平， 增强营销策略的 有效性方面有着很重要意义。 消喪者行为瞬 一AIDA 輕亜 一、消费者行为研究的基本概念 消费者行为是指消费者为获取、 使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行 动的决策过程。消费者行为研究除了可以了解消费者是如何获取产品与服务， 还可以了解消 费者是如何消费产品，以及产品在用完或消费之后是如何被处置的。 知晓(Ar 帕rEKEw&J 产品/品牌知畧屢 1 ■ --------------- 兴趣(1 r^teresti ng ) 产品 /品牌偏堀 1 -------------- r 期 S(D^ire) 对产晶和服务的 需求和预期 1 r 行动(Action) 品牌忠诚 度 消養跖FL ⑴信息耒腺 U 促甜活动 嫌 卉狂融 消费习惯 〔柑使用习惯 呐买习慣 环境因叢 消费轟

消费者购买仃为研究模舉 二M 樫因第 =阶段園素 O 内因 ；O 外因J 消费者行为研究一般需要了解的信息有： WHAT 消费者购买或使用什么产品或品牌？ WHY 消费者为什么购买或使用？ WHO 购买和使用产品/品牌的消费者是谁？ WHEN 在什么时候购买和使用？ WHERE 在什么地方购买和使用？ HOW MUCH 购买和使用的数量是多少？ HO W 如何购买和使用的？ WHERE 从哪里获得产品/品牌的信息？ 结合消费心理及消费观念等方面的相关信息，对消费者的各种行为进行全面分析。 二、消费者行为研究的具体指标 1消费者对产品/品牌认知状况研究 2、 消费者对产品/品牌态度与满意度评价研究 3、 消费者购买行为与态度研究 4、 消费者使用行为与态度研究 5、 产品/品牌促销活动的认知及接受研究 6、 产品/品牌相关信息来源研究 7、 消费者个人资料信息的研究 三、消费者行为研究的分析方法 1聚类分析： 根据研究对象间的相似性进行分类，对市场进行分层，寻找竞争对手。 2、 回归分析： 詁戍卜咨人经切及丈化修界 I 经鲨I __ 购买行为

国家和品牌形象对消费者购买行为的影响

国家和品牌形象对消费者购买行为的影响 以韩国品牌的路径分析为重点 朱京哲 嘉兴学院，嘉兴（314001） E-mail（jingzhe_zhu@https://www.wendangku.net/doc/a411581452.html,） 摘要：消费者们在进行购买行为时面对的是多元化，国际化的产品情报。在众多的产品情报里代表产品技术形象及产品象征形象的品牌行象一直是研究的重点。在市场越来越趋向于国际化的现实生活当中，除了产品的技能形象，产品的象征形象，国家的国际形象也成为人们在判断产品及进行购买行为的一个重要的变量。本研究的购买行为模型，以韩国手机为例，探索国家和品牌形象对于消费者购买行为的影响，统计软件为SPSS12.0,AMOS5.0。 关键词：国际形象，品牌形象，路经分析 中图分类号：C912.68 1.引言 国际化的市场上影响消费者的购买行为早已不是单纯的产品的技能价值。有诸多的因素在影响消费者的购买行为。如国家形象，产品的象征形象，消费者态度等很多的变量通过各种渠道影响着消费者的购买行为。 全世界的发达国家的企业将中国市场视为最有魅力的市场，加快了对中国的投资。全世界500强企业中的大部分企业已经在中国先后投资办厂。在这种国际化趋势下消费者的购买环境带来的翻天覆地的变化，也导致消费者的情报来源更加丰富，更加复杂化。 本研究为了促进对中国内需市场的了解，树立成功的营销战略，针对国际化趋势下的中国消费者的情报来源及消费模式进行探讨，寻找影响中国消费者购买行为的各种变量及影响消费者购买行为的渠道。 2.理论考察 2.1国家形象 形象是作为人或事物形态的再生产或模仿，将没有具体表现的一般事物的精神现象，通过传播媒介形成对人，机关，国家及其它事物的一般性概念。形象也被认为是一种含有个人偏见和主观意见。其实形象就是人们对某种事物的一般性观念(閻城元，2003)。 所以，国家形象是将形象的概念投射到国家的一个抽象概念。是人们对一个国家和该国家的国民形成的含有普遍性的观念。国家形象是联想到一个国家时的记忆属性的集合，是综合一个国家的各种密切相连的形象所产生的总体形象。国际政治学里将国家形象定义为关于涉及国家的性格或特定行为的信任。 Schooler(1965）最初开始了关于国家形象的研究，在40余年的时间里被广泛应用。在国际经营，国际营销及消费者行动论里国家形象成为了研究的重点。国家形象是消费者对

品牌情感定位在品牌建设的重要性

浅谈品牌情感定位在家纺 品牌建设中的重要性 内容摘要：合适的品牌定位可以阐明品牌的内涵、独特性、与竞争品牌的相似度，以及消费者购买并使用本品牌产品的必要性，这些都有助于指导营销策略。品牌定位是企业在激烈竞争中突破重围，吸引消费者注意力的重要武器。而多数企业习惯将产品属性作为定位的诉求点，如更好的口味及更好的性能等。这种定位方式虽然简便，但存在很多误区。因为在很多产品类别中，不同的品牌之间的功能性特征差异其实不大，所以此时企业应该注意赋予品牌独特的情感内涵。 在产品同质化趋势下，在赢得消费者的喜爱和建立有利的品牌形象方面，运用情感定位的效果更好，品牌的感性形象更容易激发顾客忠诚度的建立。而家纺企业正是同质化很强的行业，在品牌塑造中再以保暖性、舒适性等定位，则很难吸引消费者注意力，更无法赢得顾客的心。 关键词：品牌定位同质化品牌情感定位产品属性品牌定位策略 当今社会正处于“信息爆炸”的时代，太多太滥的信息使信息发送者与接受者之间的通道已经出现了沟通障碍，所以信息发送者有必要寻找一条捷径，使其发出的信息能成功地通向接受者的

心智，这就是品牌需要定位的最主要原因。 品牌定位就是对品牌进行总体的规划、设计，明确品牌的方向和基本活动范围，进而通过对企业资源的战略性配置和对品牌理念持续性的强化传播，来获取市场(包括消费者、竞争者、社会公众等)各方的认同，从而实现预期的品牌优势和品牌竞争力。所以，品牌定位是品牌经营的首要任务，是品牌建设的基础，是品牌经营成功的前提。 对品牌进行定位是为了使潜在的消费者能够对品牌产生有益的认知，从而形成对品牌的偏好和持续的购买行为。美国的著名营销学者杰克·屈特认为：定位的基本原则并不是去塑造新而独特的东西，而是去操作原已在人们心目中的想法，打开联想之门，目的是在顾客心目中占据有利的位置。所以，掌握品牌定位的策略方法就十分必要。 品牌定位包括：目标顾客定位、市场竞争定位、品牌功能定位、品牌情感定位。不同的行业、不同的产品适用不同的定位方式。下面结合目前家纺行业的现状详细阐述家纺行业适用的定位方式。 一、家纺行业同质化严重的现状 目前家纺行业竞争日益激烈，产品趋向同质化，顾客需求变化莫测，市场上的生存空间越来越小……这一切使得家纺企业建立和维持品牌地位的任务变得越来越艰巨。突出表现在以下几个方面――

广告与品牌形象塑造

广告与品牌形象塑造（一） 一、广告在品牌塑造中的正面作用 广告在品牌塑造中有四大基础功能：品牌忠诚度、品牌知名度、品质认知度、品牌联想。它们共同构成品牌资产、品牌价值。 第一：广告在建立品牌忠诚中扮演重要角色。 有研究表明：三分之二成功广告的效果是增加品牌忠诚。 忠诚的顾客的特点是: (1)经常性重复购买 (2)惠顾公司提供的各种产品或服务系列； (3)建立口碑； (4)对其他竞争者的促销活动有免疫力。 这些行为有一个共同的缘由说明了为什么顾客的忠诚与公司的营运利润会有这么紧密的关联性。上述的每一种行为，不论是直接或间接，都会促进销售额的增长。消费者持续购买同一个品牌，即使是面对更好的产品特点、更多的方便、更低的价钱也会如此。品牌忠诚其实是品牌资产中最重要的资产。如果没有忠诚的品牌消费者，品牌不过是一个没有价值的平面构成仅供识别的符号罢了。 广告对品牌忠诚的影响，国内外营销学者的研究很多，结论也基本上差不多，即广告不但能产生试用，而且会强化品牌忠诚。对成功的品牌来说，由较高的广告量引起的销售量的增加中，只有30%来自于新的消费者。剩下的70%的销售量是来自于现有的消费者，这是由于广告使他们对品牌变得更忠诚。因此，现在比较公认的一种看法是广告的一个重要而且是值得的目标是加强已经存在的消费者与品牌的联想，并使他们变得更加忠诚。对已经存在的品牌来说，大部分广告的目的是使已经存在的消费者更加忠诚，而不是说服非消费者从其他品牌转移过来。 广告对品牌忠诚的形成的作用过程模式如下: 认知—试用—态度—强化—信任—强化—忠诚,就是说，由广告认知产生试用期望，导致试用行为。试用经验形成决定性的态度。这种态度经企业的广告所强化，被强化的态度如果总是肯定的，就会增加重复购买或重复使用的可能性。如果继续强化，重复购买或重复使用就会转化为对品牌的信任和形成品牌忠诚。 消费心理学家认为，消费者的态度更多的是在试用之后形成的，而不是在试用之前形成。广告中有一种形象是：旅游广告的最热心的读者是刚从所广告的目的地回来的旅游者 。从理论上来讲，广告肯定并强化了消费者使用经验的感觉，增加了其对品牌的忠诚。 品牌忠诚使用者的价值在于： (1)忠诚使用者在营销成本上最低廉而为企业赢来的利润最丰厚。 有证据表明，品牌忠诚度提高一点点，都会导致该品牌利润的大幅度增长。某个品牌吸引一个新消费者的费用是保持一个已有消费者的4—6倍。保持一个消费者的费用仅仅是吸引一个新的消费者的费用的四分之一。Desatulock和Detzel在其《努力保持消费者》一书中谈到“在汽车行业中，一个终生消费者可以平均为其所忠诚的品牌带来14000美元的收入在应用制造业，一个终生忠诚的消费者价值超过2800美元；地方超级市场每年可以从忠诚的消费者那里获得4400美元左右”。 (2)带动、吸引新的消费者。品牌忠诚度代表着每一个消费者都可以成为一个活的广告。对于潜在的购买者和高关心度的商品品牌忠诚可以使一个顾客成为一个品牌倡导者，以优秀的广告和美好的使用经验形成口碑，口耳相传，创造新的使用者。 (3)使企业面对竞争有较大的弹性。既有的忠诚的使用者会对产品产生依赖感，他们重复购买、

浅析市场营销中的品牌定位

浅析市场营销中的品牌定位 摘要：品牌是一个企业发展到一定阶段的必然产物，它代表着企业的形象与地位，是企业联系市场的桥梁和纽带，是企业在市场竞争中取胜的武器和法宝，是企业重要的无形资产，而品牌运作的关键就在于品牌定位。品牌定位就是针对目标市场确定、建立一个独特的品牌形象并对品牌的整体形象进行设计、传播,最终在目标顾客心中占据一个独特的、有价值的地位的过程或行动。品牌定位是品牌营销战略的起点和成功的关键,企业在进行品牌定位时必须仔细分析消费者的消费心理等相关的因素,才能定位准确,品牌战略才能取得成功。关键词:品牌形象品牌战略品牌定位 引言 神火铝加工产业处于集团发展“煤-电-铝-铝材”产业链中的末端，是河南省、商丘市重点支持和鼓励发展的产业，也是神火集团“十二五”发展规划大力发展的项目之一。目前，集团公司的铝加工产业主要分布在商丘、沁阳、上海等地。无论从企业的投资规模和产量，还是从设备装备的先进程度以及市场占有率等方面来讲，集团铝加工产业都还处于中下游位置。所以，铝加工产业若想在激烈的市场竞争中占有一席之地，乃至跻身一流先进行列，必须要塑造良好的品牌定位，只有这样才可以实现企业长足发展的目标。 1品牌概念 品牌是企业竞争的旗帜，是企业综合素质的标识。品牌的品是其内在的含义，反映了消费者对商品的品质及其等级的判断和认可。“牌”的本意是做标志用的板，引申为产品的名号，可以理解为供消费者识别的外在名称和标识，它是品牌的表现形式。在《牛津辞典》中品牌被解释为“用来证明所有权，作为质量的标志或其他用途”。 2品牌定位的含义和必要性品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上，为某个特定品牌确定一个适当的市场位置，并为其在市场上树立一个明确的、有别于竞争对手的、符合消费者需要的形象。品牌定位的目的就是将产品转化为品牌，以利于潜在顾客的正确认识和认同。 没有正确的品牌定位，产品质量再高、性能再好，不论企业怎样使用促销手段，也不能成功。以神火阳光铝材为例，企业根据自身发展状况，将自己的业务范围也由最初的中低档市场逐步向着高精端市场发展的趋势迈进，企业最初生产的中低档产品逐步向着中高档产品的转变。这种转变并不是盲目的，而是阳光铝业根据市场调研和分析，结合市场充分利用市场因素，总结并充分利用铝加工行业的发展特点，即同类产品之间的差别越来越小尤其是生产中低档产品的企业，其产品品质差别越来越小，铝材公司部分产品如何在同行业同类产品中脱颖而出，除加强自身产品质量控制外，还需在服务、自身信誉度等方面下功夫，突出差异化，作出的定位策略。3品牌定位的战略策略和方法 3.1营销中要准确地

消费者购买行为分析案例

某产品市场消费者行为分析 1、研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题（6W1H）： 什么人构成购买市场?（Who）购买者(Occupants) 消费者需要购买什么？（What）购买对象(Objects) 消费者为什么要购买？（Why）购买目的(Objectives) 是谁在进行购买行为？（Who）购买组织(Organizations) 在什么地方购买？（Where）购买地点(Outlets) 在什么时间购买？（When）购买时间(Occasions) 用什么方式购买？（How）购买方式(Operations) 上述7个问题都包含以英文字母O开头的关键词，西方市场营销学家将这些决策归纳为研究消费者市场的“7O”研究法。 营销人员在制定消费者市场的营销组合之前，必须先研究消费者购买行为。例如，某照相机厂生产和销售照相机，营销人员必须仔细分析以下问题： 照相机的市场由那些人构成？ 目前消费者市场需要什么样的照相机？ 消费者为什么购买这种照相机？ 那些人会参与这种照相机的购买？ 消费者在哪些地方购买这种照相机？ 消费者在什么时候购买这种照相机？ 消费者怎样购买这种照相机？ 2、影响购买决策的因素 3、参与购买决策的人 4、购买决策类型 5、购买决策过程

非处方药市场消费者行为分析 随着新的医疗保险办法的实施，药品分类管理办法的出台，非处方药品目录的公布，病人自主治疗意愿的增加，大量零售药店出现了，消费者从公开渠道及充足货源里购买非处方药物的机会大大增加，药品零售额快速增长，非处方药市场充满机遇。 越来越多的制药企业进入零售市场，希望通过广告和促销，建立自己的非处方药品牌，获得经济效益。在这一领域获得成功的关键是公司直接向消费者进行营销的能力，即制定有效的非处方药市场营销策略并付诸实施的能力而市场营销策略的制定，必须建立在研究消费者市场和消费者行为的基础之上。消费者市场需要研究：谁是购买者；购买对象；购买目的；购买行为；购买时间和购买地点。购买者行为需要研究：购买者行为受哪些因素影响？消费者是怎样做出决策的？典型的购买过程 一、非处方药消费者市场 （OTC是Over The Counter的缩写，在医药行业术语中特指非处方药）OTC消费者市场要研究的内容包括： 1、非处方药的购买者是谁？(什么样的人构成某产品的购买市场？) OTC药品的概念和特点决定了OTC药品的购买者是：成年人；有一定的疾病判断能力，能较为准确的判断病的类别和病情严重程度，有一定的药品使用经验；在经济上有一定的来源，可以自主支配药品费用；文化程度高的人和医疗保健意识更强的人；工作节奏快的人 2、该市场顾客购买什么样的OTC药品？（目前消费者市场需要什

简述消费者行为学的研究方法

1.消费者行为学的研究方法观察法访谈法透射法调查法实验法 2.消费者行为学学科性质的特征综合性经济性发展性应用性 3.影响消费者行为的外部环境因素有哪些举例说明：（1）自然 环境因素如：地理区域、气候条件、资源条件、理化环境等（2）社会环境因素如：人口环境因素、社会群体环境因素、经济环境因素、政治法律环境因素、科技及文化环境因素等。 4.举例说明影响消费者行为的个人内在因素有哪些（1）生理因 素a.生理需要b.生理特征（外在特征和内在特征）c.健康状况 d.生理机能的健全程度（2）心理因素a.心理过程b.个性心理 5.简述影响消费者注意的因素：刺激物因素（大小与强度、色 彩与运动、位置与隔离、对比与新颖性、展示方式与信息量）； 个体因素（需要与动机、态度、适应性水平）；情境因素（如拥挤忙碌或不安与不快的环境） 6.简述学习过程基本要素：动机、暗示、反应、强化、重复 7.简述知觉的特点选择性、整体性、恒常性、理解性、防御性 8.运用注意理论谈谈在营销中如何抵制广告充斥？（1）购买媒 体的大块面积和时间来控制消费者的注意力。（2）采用“书夹广告”（3）广告做在非传统的地方。 9.影响情绪的主要因素有哪些？（1）商业因素（2）购物环静 的因素（3）服务的因素（4）消费者的心理准备状态。 简述记忆过程的各阶段内容及相互关系：消费者对过去经验的反应是经历一定过程的，这一过程包括识记，保持，回忆和再识。相互关系：四个环节密切联系，又相互制约。识记和保持是回忆和再识的基础；回忆和再识既是识记和保持的结果，也是巩固和强化识记与保持的催化剂。 10.简述社会学习理论：社会学习理论，又称观察学习理论，主 要是由美国心理学家班图纳所倡导。该理论一个显著特点是强调学习过程中社会条件的作用。班图纳认为，人的许多行为都是通过观察学习而获得的。 简述消费者减少知觉风险有哪些方式？（1）主动收集信息（2）保持品牌忠诚（3）依据品牌与商店形象（选择名牌，依赖信誉较高的商店）。（4）购买高价产品（5）寻求商家保证（有三包保证的产品）（6）从众购买。即便这种决策不是最好的，也不至于是最糟糕的。 11.简述消费者知觉风险类型。（1）功能风险（2）物质风险（3）

奢侈品消费心理与消费行为研究分析

1奢侈品相关概念 奢侈的概念可以追溯到古希腊时期，“奢侈”一词来源于拉丁文“luxury”,原意是指“极强的繁殖力”,也可以理解为极强的“感染力”、“传播力”和“延展力”,这种极强的繁殖力通过“奢侈生活”、“奢侈品”和“奢侈态度”等形式表现出来。然而关于奢侈品的定义，至今在学术领域上尚未有公认的定义，归咎于奢侈品对于每个人的意义都不尽相同，牛津辞典这样解释Luxury:a thing that isexpensivand enjoyable but not essential。牛津美语辞典对于奢侈品的广义解释为:“极致舒适且挥霍的生活调性;非必需品的，心中渴望的、昂贵的或是稀有的商品。” 奢侈品在国际上被定义为“一种出人们生存与发展需要范围的,具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”,又称为非生活必需品。1997年,Kapferer给出了“奢侈品”一词的符号学解释及其社会学含义:“奢侈品代表的是美好的事物,是应用于功能性产品的艺术。就像光可以以带来光明一样。它们提供的不仅是纯粹的物品:他们是高品位的代名词。” 美国著名经济学家凡勃伦早在1899年就提出，奢侈品的范围不能只从产品的品质与功能角度定义，更重要的是奢侈品所附予的社会经济背景上的价值。从操作性定义而言，艾莫利大学法律历史研究员Charles J.Reid将奢侈品的操作性定义设为:

“这类商品有95%是专门提供给金字塔顶端人士使用的，也就是只有5%的金字塔顶端消费者负担得起的商品或服务。” Nueno and Quelch (1998)从经济学的角度定义 奢侈品是“功能性价值”占“价格”比值低的产品，也是“有形价值”占“无形价值”比值低的产品。 目前，国际公认的“奢侈品”主要包括高档服装、珠宝首饰、高档化妆品、豪华汽车和游艇等。 作为非生活必需品，奢侈品是一个相对的概念，不同的地点和不同的时间，奢侈品的物质形式会发生转变，并可根据个人、社会、经济等环境的不同可以分为绝对奢侈品和相对奢侈品，如高档钟表在目前来说是相对奢侈品，但游艇、私人飞机在目前来说就是绝对奢侈品。 奢侈品不同于一般的消费品，具有自身的特质，奢侈品的特点，主要是以下几点： （一）一流的品质。超凡细腻的手工、对品质的苛刻要求、经典的设计理念，设计大师的匠心独运、用料考究，使奢侈品精致而唯美，所以奢侈品已经成为无国界品质的代名词和符号。 （二）动人的传统和历史。奢侈品具有极强的文化性特征，需要时间的积累和素养的熏陶，奢侈品消费也实际上表现为对一种文化的信仰与尊重。

基于消费者行为的品牌营销策略研究

基于消费者行为的品牌营销策略研究 摘要：本文以手机为例对基于消费者行为的品牌营销策略进行研究，主要包括四个部分：消费者行为和品牌营销概述；影响手机消费者行为的因素分析；品牌营销与消费者行为的关系；基于消费者行为的品牌营销策略。 关键词：消费者；品牌营销；策略 如今的手机市场可以说是百家争鸣，国外的品牌、国内的品牌在手机行业展开白热化的竞争，如何能够在竞争中脱颖而出，取得竞争优势是每一个手机品牌的战略重点和中心。本文试图以手机行业为例进行基于消费者行为的品牌营销策略的研究。 一、消费者行为及品牌营销概述 （一）消费者行为 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。消费者行为是与产品或服务的交换密切联系在一起的。在现代市场经济条件下，企业研究消费者行为是着眼于与消费者建立和发展长期的交换关系。为此，不仅需要了解消费者是如何获取产品与服务的，而且也需要了解消费者是如何消费产品及产品在用完之后是如何处置的。因为消费者的消费体验、消费者处置旧产品的方式和感受均会影响消费者的下一轮购买，会对企业和消费者之间的长期交换关系产生直接的作用。 （二）品牌营销 品牌营销是通过市场营销使客户形成对企业品牌和产品的认知过程。企业要想不断获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。最高级

的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用品牌符号，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里，使消费者选择消费时认可这个产品，投资商选择合作伙伴时认可这个企业。 著名品牌营销专家翁向东曾说过：“品牌营销的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。” 二、影响手机消费者行为的因素分析 （一）社会文化因素 社会文化因素包括社会阶层和文化因素及相关群体对手机购买行为 的影响。例如，消费者购买行为会受群体参照度的影响，家人和朋友的建议对于消费者的购买决策很重要，另外一些偶像剧中出现的手机也成为一部分粉丝追捧的对象。 （二）个人因素 个人因素主要包括消费者的年龄、性别、职业、个性、收入等因素。但是，这也不是绝对的，有些收入并不高的消费者可能会因为面子或个人喜好等因素背离其自身的经济能力从而做出高出消费水平的购买决策。 （三）心理因素 从购买动机上来看，马斯洛的需要层次理论可以用于手机购买者行为的动机分析。马斯洛把人的需要由低到高分成五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要及自我实现的需要。具体的动机有求实、求名、求美、求新、从众、攀比等。 （四）市场因素