对话李宏鹏：解读奔驰中国经销商网络发展创新模式

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对话李宏鹏：解读奔驰中国经销商网络发展创新模式

作者：曾光于杰

来源：《汽车纵横》2016年第10期

随着近几年中国汽车市场进入中低速发展阶段，市场竞争日益激烈，在汽车厂家面临严峻市场压力的同时，利润大幅下滑、库存积压、资金等多重因素困扰下，经销商也面临严酷的生存危机。与市场顺境时的粗放发展不同，很多潜在矛盾在市场增速放慢的情况下开始凸显甚至激化，厂家与经销商的关系面临更大考验。新形势下建设高效、务实的经销商网络，成为每个汽车企业向前发展中的关键一环。

众所周知，就在2013年之前，渠道问题还是奔驰在华发展中的最大的困扰。曾经，奔驰在中国市场上国产和进口两条渠道并行存在，两套营销体系互相打架，恶性竞争不仅影响了厂商关系，而且更加影响了整个品牌的销量和形象。但随着2013年初北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司正式成立，奔驰逐步统一了两条销售渠道，重塑了厂家与经销商的长远与共赢关系，特别是在经销网络发展上形成了很多创新模式。最终得益于奔驰汽车的产品品质与国产化战略、对消费者的敏锐感悟，特别是经销商网络创新发展与建设，这几年奔驰在中国汽车市场整体低迷大背景下，异军突起迅速发展。从2014年开始，奔驰销量增长明显提速，2015年奔驰中国全年销量达到36.3万辆，大幅超过年初预测的30万辆目标，35%的增幅水平也远超两个德系对手，2016上半年增幅达30%以上。对于奔驰近两年在中国的迅速发展，全新的经销商网络无疑提供了极为重要的支撑。

什么样的经销商网络才是高效、务实的？如何在市场下行压力下重塑厂商关系，创新经销商网络发展模式？9月20日，在“全新梅赛德斯-奔驰长轴距E级车媒体科技日”前夕，汽车纵横记者在北京诺金酒店独家专访了北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏先生。在这场持续了两个多小时的专访中，李宏鹏给出了奔驰的答案——三年来，奔驰在中国市场上的经销商网络发展建设可谓“步步为营”。这其中包括在网点快速扩张的同时兼顾质量制定的“爬坡计划”，包括重塑厂商关系中的“三层级沟通机制”，包括个别经销商的盈利支持，包括“网络2020”的下一个创新的五年计划……在这一系列复杂的机制和计划中，李宏鹏最终强调了三点：第一，沟通，建立平等的厂商关系；第二，将经销商盈利性放在优先地位；第三，创新变革。