销售渠道的演进与创新

兽药销售渠道的演进与创新

作者：河北牧益堂动物总裁张玉明发布时间：2010-1-2 10:44:51 点击数：1354

销售渠道是为企业战略服务的。企业战略的不同，造成了不同的渠道运营模式。而一味的模仿其他成功企业渠道模式的方式，往往将自己带入了万劫不复得深渊当中。

销售渠道没有好坏之分，合适的就是最好的，所以所有成功的企业都将会有自己独有的渠道运营模式。笔者在入道近十年当中发现，随着行业的整体做大，每一个阶段的黑马企业和明星经销商都是在每一次市场大变革的前提下，在原有成功渠道模式中再创新的结果。因此，我们可以沿着兽药销售渠道的演进过程来梳理一下我们所走过的道路，希望能对未来的渠道建设提供一些借鉴意义。

一、兽医站、搬运工阶段

此阶段可以退回到90年以前，由于国家改革开放的成果逐步显现，国人生活水平的提高，肉奶蛋的需求量急剧上升，直接刺激了畜牧养殖业的发展。作为服务养殖业的兽药行业也进入了发展的快车道。此阶段为跑马圈地的市场阶段，市场处于严重饥饿状态。对于当时的兽药厂家来说是“皇帝的女儿不愁嫁”，企业需要做的就是开足马力生产就可以日进斗金。这个时候的主流销售渠道就是计划经济时代建设的兽医站，官僚十足，服务漠然。而一些由畜牧行业的边缘人士组成的非主流的销售渠道开始逐渐显露头角，这些非主流的销售渠道就是兽药行业最早的个体户，这些兽药经营的个体户做生意的手段就是货物搬运、态度友好。然而就是这些搬运工性质的个体户凭借着不怕吃苦的精神和良好的服务态度逐渐取代了兽医站成为了市场的主力军。

二、省代阶段

此阶段可以追溯到90年以后的一个时段。随着兽药厂的增多和经销商的做大，市场上出现了太多的“撞车事件”，市场冲突、窜货成了所有厂家和经销商之间永远也扯不完的皮。此阶段行业最显著的现象是全国各省市都建起了自己的兽药销售批发市场，并很快成为各地兽药销售的主力军。各地有实力的经销商都会到省会兽药市场租个门面或摊位，买几部送货车，找几个送货员，把网络延伸至村级兽医，做起了各兽药厂家的省级代理。这时许多嗅觉灵敏的兽药厂与当地有实力的省代展开了本行业历史上第一次合理分工下的友好合作。成就了一大批的优秀厂家和商户。其中河北远征药业就是其中的开拓者和佼佼者，远征药业凭借着过硬的产品品质和可靠的信誉，与全国众多的优秀省代建立的合作关系，至今还是牢不可破。

三、终端启蒙阶段

97年以后，一些新入行的兽药企业在各地省代面前吃尽了苦头后，放弃了在省级市场的徘徊，直接深入一线，面向县级、乡级的基层市场，向那些在当地有影响力、懂技术的兽药个体户伸出了橄榄枝，从此开创了兽药行业一个崭新的局面。这种模式很快就席卷全国，各地兽药销售的个体户很快就成为了兽药销售的新宠儿。其中河北的科星药业是当之无愧的骄傲，科星药业在各地的经销商也成为了当地兽药销售市场的桥头堡。

四、养殖服务商阶段

2001年后，由于市场的极度膨胀，兽药同质化竞争哀鸿遍野。这时一个叫保吉安的企业开始登台表演。通过大批量的招聘专科毕业的技术人员，经过短暂的培训后派往市场，为那些一直都在搞养殖服务而苦于不懂技术、无法进行兽药销售的饲料经销商、鸡苗经销商和养殖设备经销商等，提供了销售兽药的机会。这些养殖服务商因为增加了兽药销售环节，提供给了养殖户更大的价值而获得青睐。直到现在，由保吉安倡导的服务营销、终端拦截、人

海战术还是很多企业占领市场的重要手段。此阶段，保定冀中、河北征宇、保定冀农、山东信得等优秀企业同样也是此阶段表现出的行业典范。

五、伙伴联盟阶段

2005年后，经国家强制实施GMP以来，一些势力雄厚，最先拿到GMP证书的企业开始挑起了新一轮的渠道变局。市场走向两极，一类有基础的兽药企业开始进行数一数二经销商圈定计划，展开深度营销，大力培训经销商，帮助经销商进行营销模式和盈利模式转型。此方面的杰出代表有河北华润、河南牧翔等；另一类市场基础较弱的企业，开始扶持和掌控一些有潜力的经销商，展开自建渠道和连锁加盟的尝试。比如南京中牧等。

到了2009年以后，随着兽药行业的发展和日渐成熟，随着营销环境的变化和企业自身战略与资源的要求，很多优秀企业和经销商都在做着各式各样的尝试和摸索。下面是一些市场上表现出来的还不太成熟的市场渠道变革的尝试供大家参考。

直销渠道：直销渠道已经在很多优秀企业扎根，有些知名企业直接依靠公司派出的养殖顾问深入到大型养殖场进行技术营销，效果显著；也有一些新入行的小企业靠着技术性业代直接深入到养殖场，这些小企业的业代同时也相当于企业在各地的经销商和技术人员，据说效益也相当可观。

同业联盟渠道：某市场上有甲乙两个经销商进行联盟销售。甲主卖畜药，他会主动把禽药需求的客户推荐个乙；乙主卖禽药，他会主动把畜药需求的客户推荐给甲；这两位联盟伙伴同时也成为当地兽药销售市场上的双寡头。国内以主卖干扰素而著称的著名企业大连三仪药业，也是同业联盟最好的范例。三仪药业在市场推广时声称自己的干扰素配上其他药厂的药品一起使用的话，效果会更理想，这是典型的不竞争战略，获得了很多厂家的协助，实现了双赢。

异业联盟渠道：在市场上，笔者发现有些企业跟当地的农业院校合作，利用各地农业院校的师资力量开展经销商培训班，在培训过程中将自己的产品推销给了全国各地来听课的经销商。其中中国农大、山东农大等学校成了许多兽药厂家的销售渠道和销售联盟。

混业经营渠道：笔者上月在东北出差，发现一个大型农资经销商在利用自己客户资源和闲散资金在农资经营的淡季进行兽药销售的尝试，也尝到了很多甜头。

出口国外渠道：现在也有很多优秀企业利用各种关系和资源还有全球动保展览会的机会寻求国外代理商，在开拓国际市场的销售中实现了新的渠道模式。

养殖经纪人渠道：在山东和河南市场上活跃着一批养殖经纪人，他们不以实体经营牟利，而是以自己在某些市场的信誉和资源为依托来赚取信息差价。

还有些企业在进行产品或品牌买断来寻找全国代理商模式，还有些企业把各地养殖协会当作自己的主流销售模式，也有些企业靠政府采购来生存等等。

此上种种创新与尝试还将拌随着兽药市场的成熟、营销模式的变革而各有精彩呈现，只有这样才能是我们的行业五彩斑斓，更好、更多的造福人类。

王强-企业销售渠道的创新与优化..

江西省高等教育自学考试 本科毕业论文 题目：企业销售渠道的创新与优化 准考证号： 260114202107 姓名：王强 专业：工商企业管理 指导教师：吉宏 完成日期： 2015年10月

内容摘要 有效的销售渠道是市场销售活动成功的关键，是战胜竞争对手的先决条件。当广告大战，CI大战，促销大战，以及如火如茶的价格大战轰轰烈烈地轮番上演之后，敏锐有业内人士开始发现：在日趋白热化的市场竞争中，那一个似被人遗忘的“PS”-渠道策略，正悄然崛起成为营销革命中的焦点议题。渠道不像产品、价格、促销等营销要素那样富有弹性，易于转换，可择面广。它建设期长，不易更改，但又是一项至关重要的营销资源，因此如何创造地运用渠道创新，实现企业的“营销再造”，成为企业今天逐鹿中原的制高点。 实践表明，关注市场销售渠道关对其进行适当的设计和管理的企业可以创造出强大的竞争优势，在美国，企业每年的促销费用开支大约是1000亿美元，其中三分之二被用于对中间商进行的促销活动。市场营销渠道管理是市场营销管理的关键所在，忽视渠道战略，企业将失去竞争能力；如果企业的市场营销渠道无效，那么其他的市场营销活动便很难发挥作用，因为市场营销组合的每个部分都是相互关联的，必须把它们看成是一个整体。有效的销售渠道是市场营销活动成功的关键，是战胜竞争对手的先决条件。本文重点从销售渠道的理论，探讨企业销售渠道的优化和创新。

Abstracts Effective marketing channel is the key to the success of marketing activities. Is a precondition for a win over rivals. When the AD campaign. CI war. Promotion war. And like fire like tea price war after another with a bang. The personage inside course of study began to see sharp. In the fierce market competition. That seems to be forgotten "PS" - channel strategy. Become the focus issue in the marketing revolution is quietly rise. Channels don't like marketing elements such as product, price, promotion, full of elasticity. Easy to convert. Can choose the side wide. Its long construction period. Not easy to change. But it is a vital marketing resource. So how to create channel innovation. Achieve the "marketing of the enterprise reengineering". Become the commanding heights of the enterprises competing in the central plains today. Practice shows that. Focus on market sales channels close to the proper design and management of the enterprise can create a powerful competitive advantage.In the U.S. Corporate promotional spending about $100 billion a year. Two-thirds of it is used for promotion of middlemen. Marketing channel management is the key to marketing management. Ignore the channel strategy. Enterprise will lose its competitive ability. If the enterprise marketing channel is invalid. Then other marketing activities, it's very difficult to play a role. For each section of the marketing mix is interrelated. Must see them as a whole. Effective marketing channel is the key to the success of marketing activities. Is a precondition for a win over rivals.This paper mainly from the marketing channel theory, discusses the optimization of enterprise marketing channel and innovation.

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

涂料销售渠道

涂料销售渠道的建设 作为涂料的代理商如何去发展自己、扩大自己的实力，如何能有效的提高产品在市场的知名度和市场占有率等问题一直是各品牌代理商所关注的。 在营销理论上讲，渠道建设是不可缺少的元素之一，在涂料营销的渠道建设要有六大类：自营店和加盟店；二级分销网络；装饰公司（工程公司）；小区开发（油工、木工网络）；各类型工程；建材超市和大卖场。 在这六大渠道里面，二级分销网络是我们要求各个总代理客户都必须认真去开拓和维护的最重要的渠道，因为二级分销网络是争夺终端消费者最好的阵地，是提高销售量最有效、最快速的途径，是提高产品知名度最有效的方法。因此我们强烈建议各个总代理客户积极开拓二级分销网络，迅速抢占二级市场。 装饰公司的开发是一个投入大见效慢的工作，但是装饰公司的发展和市场占有率的扩大使我们不能不认真对待，各个总代理可根据自己的实力和发展需要酌情考虑选择性的去开拓适合的装饰公司客户。 小区开发的工作非常的烦琐，需要总代理必须有耐心与持久的韧性，因为每一个油工都会有自己的如意算盘，你如何作使他即能得到利润，又能够死心塌地的销售你的品牌，所以更需要代理商投入人情来关心他们的平常生活，拉拢他们。 工程工作需要代理商在当地市场上有一定的社会关系和人脉关系，更需要有足够的经济实力作后盾，并且在该地区有良好的口碑与信誉度。 一、自营店和加盟店的建设 一)、店址的选择： １、中心城市要设在装饰材料专业市场特别是油漆专业市场的醒目的位置； ２、小城镇应设在建材、装饰材料、油漆集中的地方； ３、店铺既要展示品牌形象、起到广告作用，又能让客户购买方便、易找； ４、店铺租赁方面要符合法律程序，有合同等法律论据，免留后患。 好的店址，特别是一些人流较旺的地方，可以使生意很快的兴旺起来。相反，选址不当会给销售带来很大的困难，所以说，店址的选择至关重要。 二)、加盟店负责人的选择： １、有工作热情，能全身心投入，把品牌建设作为主要的投资项目或主要事业； ２、诚信、可靠、能全面、彻底地贯彻公司的思路策略； ３、头脑灵活，有一定的经营管理经验； ４、有冲劲，能创造性的开展工作； ５、有一定的社会关系和经济实力； ６、小城镇选择油漆工、油工头或木工开形象店更好。 三)、店面外部形象：

渠道销售的手段和方法

渠道销售的手段和方法 渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。 渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。 在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端； 也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。 简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到 （经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。 这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。 编辑本段渠道销售的五种手段 我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。

论营销渠道创新

论营销渠道创新 摘要:随着改革的深入、经济的发展,企业之间竞争也由产品竞争、价格竞争发展到营销渠 道竞争。营销渠道是市场营销的关键所在,直接关系到企业的兴衰成败,要想在渠道竞争中保持优势,就要在原有渠道的基础上有所创新。如何进行不同环境下的营销渠道创新,利用和发展不同的新环境、新技术,是营销渠道创新的主题。 关键词:营销渠道;渠道创新;营销渠道系统 营销渠道是制造商的产品流向消费者的通道。制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小,对该产品的市场占有率的保持与提高有着至关重要的作用。特别是当前企业之间竞争日趋激烈,产品同质性越来越强,同类产品在性能上的差距日趋缩小,营销渠道在竞争中所 起的作用越来越大。因此,企业营销渠道是否合理有效直接关系到企业在竞争中的兴衰成败。企业的营销渠道在最初设计时应当具有合理性,但随着企业内外部环境的变化,合理的渠道就可能会变得不合理或者低效率,此时营销渠道创新就势在必行。 一、营销渠道创新的内容 (一)渠道长度的创新 企业在进行渠道设计时,选择的渠道长度应具有合理性。随着竞争及商业形态的变化,有些企业需要缩短渠道长度,而有些企业则可能需要增加渠道长度。如顶新集团在20世纪末进行的渠道精耕就是一次缩短渠道长度的创新。精耕前渠道长度状况为:制造商———地区独家经销———经销商———零售商———消费者,精耕后渠道长度状况为:制造商———地区多家经销———零售商———消费者,渠道长度由三层缩短为二层。通过这次精耕使渠道利益分配更加合理,增加渠道之间的配合,使制造商的新产品推广、促销活动能够有效执行。(二)渠道宽度的创新 渠道宽度与企业的分销策略密切相关,通常有独家分销渠道,选择型分销渠道和密集型分销渠道三种。以可口可乐的宽度创新为例,它采取的是高密度的分销策略,使其产品无处不在,抬眼可视,伸手可及。2000年美国可口可乐公司已进入了美国200万家商店、45万家餐馆和快餐店、140万台自动售货机,创新效果非常显著,市场占有率由43%上升至50%。(三)营销渠道系统的创新传统营销渠道系统由各自独立的生产者、批发商和零售商组成。 每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化,即使以损害系统整体利益为代价也在所不惜。随着渠道成员力量的变化及竞争加剧,垂直营销渠道系统和水平营销渠道系统的创新性逐渐体现出来。垂直营销渠道系统是由生产者、批发商、零售商根据纵向一体化原理组成的一种统一的联合体,三者均可以成为渠道的领导者。例如联华超市控制着多家生产企业,这些企业的产品随着联华超市店铺增加销售到全国各地。水平营销渠道系统是指营销渠道内同一层次的若干企业采取横向联合的方式,合资或合作开辟新的营销机会,组成新的渠道系统。银行与百货商场、宾馆等企业建立刷卡转账系统,便于消费者结算,这种系统的出现也是应用现代信息技术在渠道系统方面的创新。 二、渠道创新的途径 (一)重新制定渠道策略,完善渠道管理 1以顾客满意度为主要目标 企业要树立“以消费者为中心”的经营指导思想。在制定渠道策略和进行渠道管理时,

房地产新形势下营销渠道拓展及创新

房地产新形势下营销渠道拓展及创新 讲师：李豪 课程简介：2014年是中国房地产全面市场化的一年，也是中国房地产关键一年，各房企生死攸关。本课程就当前房地产形势营销渠道拓展、营销团队管理展开学习。重点为房企展示标杆房企发展和战略动向，供学习和借鉴。学习房地产企业如何创新营销，突破当前营销和销售困局。 课程时间：1天 课程对象：房地产企业高管、项目公司高管、房地产各级营销人员等 课程收益： 1、掌握如何构建新形势下的营销团队，以及拓客团队渠道营销团队建设和管理 2、重点学习和借鉴创新营销模式和有效拓客模式，以及如何实施和执行； 3、重点学习掌握狼性营销团队建设、管理和激励。 课程大纲： 1新经济形势下的房地产营销团队变革 1.1新形势下营销团队构建特点 1.1.1细分工，高协作 1.1.2高奖高罚，流动性大 1.1.3全员动员，外部营销资源整合 1.1.4团队PK，优胜劣汰 1.2重建营销团队，细化分工 1.2.1传统现场团队的提升 1.2.2外拓团队强化 1.2.3大客户与渠道营销团队构成 1.2.4电话营销团队补足

1.3大客户与渠道营销团队管理 1.3.1团队主要功能 1.3.2团队结构与成员组成 1.3.3团队薪酬与考核 1.3.4团队日常工作方式与管理 案例：碧桂园的渠道营销团队管理模式，万科经纪人团队构建2新形势下房地产拓客全面之术 2.1拓客之准备—编制精准客户地图 2.1.1客户地图之作用 2.1.2各阶段编制客户地图要求 2.1.3客户地图三大属性 2.1.4客户地图的编制思路 2.1.5客户地图寻客户思路与编制要素 2.2碧桂园全面客户拓展九大工具 2.2.1拓客策略 2.2.2编制详细客户地图 2.2.3人脉资源拓展 2.2.4拓展人员分工的纵向一体化 2.2.5竞争形式与激励制度 2.2.6有效设定拓客的关键指标 2.2.7拓客工具的运用---资产包 2.2.8兼职及编外经纪人 2.2.9数据管理 3房地产营销渠道拓展 3.1关于房地产营销渠道建设与拓展意义 3.2房地产十大常规营销渠道与推广 3.3房地产渠道“双创” 3.4大客户渠道开发与建设 3.4.1如何寻找和接近大客户

销售渠道有效管理与创新

第1讲渠道的现况与趋势(上) 【本讲重点】 分销渠道建设的重要性与紧迫性 目前分销渠道存在的主要问题 分销渠道建设的重要性与紧迫性 1、分销渠道建设滞后的原因 分销渠道的建设对企业而言十分重要,而中国目前的分销渠道建设却相对比较滞后,其主要原因来自于三个方面: 经销商 由于受传统文化影响,广大经销商小农意识较强,通常采用各自为政、分散经营的模式,导致整个中国分销商体系在经营理念方面相对比较落后。 终端 近年来的终端变革,特别就是超级终端的兴起,引发了一系列终端问题。 企业 企业自身对于分销渠道的系统规划与设计能力比较欠缺。 2、渠道的重要性

所谓渠道就就是将生产出的产品,通过分销的通路,快速、便捷地传递给最终消费者。渠道就是企业生产经营中最重要的部分,也就是最易产生混乱的部分,就是企业决胜市场最重要的“阵地”。 企业在分销渠道方面需要解决的核心问题,就就是如何加快分销渠道的速度与有效性。 【案例】 某企业在兴办之初的几年里产品供不应求,厂门口每天车水马龙,于就是工厂不断扩大规模,成为一家销售面极广的企业。由于其产品物美价廉,全国各地的大经销商都竞相求购,甚至连该企业领导的名片都成为众商家眼中的“奇货”。然而随着市场情况的不断变化,终端变革的进行,市场重心的不断下降,销售状况也在不断变化。该企业的销售渠道由于自建厂起就始终一成不变,终于使得产品销售额由全盛时期的5亿下降到了现在不到1亿。 目前分销渠道存在的主要问题 目前中国企业、经销商等渠道成员在分销渠道上存在的主要问题有: 1、缺乏对分销渠道的统筹设计能力

企业身为制造商,却缺乏对渠道的统筹设计能力,认为作为厂家就应该依照经销商——批发商——销售终端这样的传统渠道,只着重于对经销商的招商即可,可事实证明这样做销售额很难与产品质量成正比。实际上企业完全可以改变这种传统的惯性,缩短销售渠道,直接在销售终端下功夫,使销售终端得到更大的利润,同时也可直接给消费者留下深刻的印象。 2、缺乏对分销渠道的调整与把握能力 企业不愿意改变已经建成的渠道,因循守旧,该调整时不进行调整,结果使得经营越来越被动,问题也日积月累,越积越多。 3、缺乏对分销渠道的理论指导与管理控制体系 企业缺乏对分销渠道先进有效的理论指导,使分销渠道过分依靠经验而缺乏正确的引导;同时对分销渠道的管理缺少系统的控制,过于放任自由,疏于规划。 4、经销商普遍经营意识落后、管理差 作为分销渠道主要成员的经销商受自身文化教育素质等方面的影响,普遍存在经营意识落后,缺乏先进的管理理念的问题,极大地影响了对渠道的控制管理能力,给市场的运营也带来了极大的阻碍。 5、各行其就是,宁为鸡头不为马后 经销商习惯于各行其就是,宁为鸡头不为马后,宁可少赢利也不愿意受她人支配或与其她经销商协同经营。

乳制品公司市场分销渠道设计方案

目录 一乳品公司简介 (2) 二乳品公司的分销渠道基本结构 (3) 1.分销商种类 (3) 2.乳品的分销渠道基本结构 (4) 三乳品公司的分销渠道政策 (4) 1.分销商的管理政策 (4) 四销售终端的管理 (8) 1.业务人员的管理 (8) 2.零售终端的管理 (11) 五乳品公司分销渠道的特点 (12) 1.渠道的创新性 (12) 2.分销商制选择的创新 (13) 3.制度的创新 (14) 六渠道的变化性 (15) 1.分销模式的变化 (15) 2.渠道类型的变化 (16) 3.渠道的适应性 (17) 4.建立适合不同地区发展状况的渠道模式 (18) 七渠道的和谐性 (19) 1.通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系 (19) 2.建立健康的企业生态圈—战略联盟的高级阶段 (21)

一乳品公司简介 乳品是一家总部位于中华人民共和国内蒙古的乳制品生产企业，乳品是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰淇淋的产量都居全中国第一。控股公司的中国乳品乳业有限公司（港交所：2319）是一家在香港交易所上市的工业公司。乳品主要业务是制造液体奶、冰激凌和其他乳制品。乳品公司在开曼群岛注册，主席为宁高宁。 乳品公司采用事业部的组织结构形式，每个部各自为阵又相互紧密联系，主要分为：养牛事业本部、奶源事业本部、常温液态奶事业本部、低温液态奶事业本部、冰品事业本部、奶品事业本部、北京科技发展有限公司（连锁事业本部）、北京销售事业本部及其他职能事业部门。在全国下设 50 多个工厂，统一销售，统一调货，事业部全面负责一类产品的产供销。 乳品的快速成长得宜于其高屋建瓴的发展战略、社会资源的整合利用能力、先进的生产技术及设备以及出奇制胜的营销策略。公司创立之时，面临的是"三无状态"：一无奶源，二无工厂，三无市场的窘境。公司成立之初董事会确定了"先建市场，后建工厂"的战略。通过虚拟联合，乳品投入品牌、管理、技术、配方，与区内外 8 家乳品企业合作。当时，乳品把这种"两头在内，中间在外"（研发与销售在内，生产加工在外）的企业组织形式，称作"杠铃型"。在市场规划方面，乳品一反常规的“水道渠成”的观点，采用“渠到水成”的逆向思维方法，在全国各大中心城市迅速建立市场，形成品牌优势，随后凭借中心城市的“品牌认可”效应迅速占领中小市场。 乳品善于通过经济杠杆的调控，整合利用社会资源。目前，参与公司原料、产品等运输的 1000 多辆运货车、奶罐车、冷藏车，及奶站配套设施，近 15 万平方米的员工宿舍，合计总价值近 10 亿元，均通过当地政府及公司的动员和组织，由社会投资完成。通过智力整合财力，把传统的“体内循环”变为“体外循环”，把传统的"企业办社会"变为“社会办企业”。 乳品视产品的质量为企业的生命，在生产基地建设以及生产工艺方面全部采用国际先进标准。乳品总部分为四期工程，分别与 1999 年年底、2000 年年底、2002 年年底和 2003 年年底竣工投入使用，全部工程均定位于"国内顶尖、国际领先"。其中三期工程，是目前全球放置生产线数量最多、日处理鲜奶能力最大、智能化程度最高的单体车间，被世界上最大的牛奶设备制造商瑞典利乐公司列为"全球样板工厂"。与此同时，乳品生产基地在自治区境内以总部呼和浩特为轴心，向西延伸，进入包头、巴盟等地区；向东延伸，进入兴安盟、通辽等地区；向外

企业如何进行营销渠道创新资料

企业如何进行营销渠道创新 什么是渠道创新？“创”我理解它是一个变化，而不是固定。“新”在于差异，差异就是不模仿。所以发生与众不同的变化，就应该是创新。什么是渠道创新呢？就是产品从生产者手中，向消费者手中转移所有权过程所经过的路径，发生的与众不同的改变。 为什么进行渠道创新？从消费者方面，我们已经出现了一种新的需求，消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。从渠道本身，它的目标就是要满足消费者的服务需求，服务需求发生变化了，肯定我们的渠道也要进行变革。第二，出现了一些新产品，比如说复印机和口香糖。复印机它的分销渠道和口香糖的分销渠道差得非常大。口香糖可以遍布每一个饮料的摊点，否则你的市场就打不开，但是复印机有自己的渠道。每一个新产品的出现，都可能要求我们创新新的渠道。第三，出现了新的竞争，回顾我们中国的营销历史，是从没有产品到有产品，从产品少到产品多，从产品竞争到促销竞争，九十年代末期进入了价格大战，本世纪初，启动了渠道的竞争。渠道现在成为了降低企业成本的一个非常重要的砝码，降价已经到了底限了，下一步，你如何在市场上取得竞争，必须通过降低渠道成本，降低分销成本，这样的话，你必须要进行渠道的创新。第四个，零售革命和网络革命。这几年，我们国家网上商店的兴起，网络的变化，超乎人们的预料，这种新渠道的变化，给我们提供了一个渠道创新的新的选择的机会，零售渠道都已经变化了，渠道已经变化了，你在选择渠道，设计渠道的时候不变化，肯定会被淘汰的。第五，渠道堵塞，你原来生产的产品，马上放到市场上，不愁卖不出去，你不需要进行渠道的管理和创新。但是这几年的情况来看，我们的渠道发生了几种变化，第一个堵塞，你发现你的产品走不动。第二个，发生追尾，所谓的追尾，就是别人采取了这个渠道以后，你也采取了这种渠道。大家采取的渠道都是一样的，也会出现这种追尾的现象。第三个撞车，你的产品渠道跟别人的产品渠道都进入了这一个渠道的过程当中。由于这种渠道的流量有限，产生了一种撞车的现象。
这个表归纳了零售革命的演变，我研究了世界零售革命的变化，和中国零售革命的变革。我分析的结论是1852年，世界上第一家百货商店诞生了以后，一共经历了八次零售革命，经历了150年的时间，一次爆发的。但是中国的零售业，可以说1900年，中国第一家百货商店诞生，一直到九十年代中期，都没有发生太大的变化。从九十年代中期以后，等于西方国家经历了150年时间，爆发的零售革命，都在中国，在三、五年的时间内爆发了。所以我们来不及对它进行分析和思索。所以你在营销的过程当中，就不知道把你的产品，放到哪个零售渠道当中去了。加上零售业态，也不断的进行变化。
这是我下的一个结论，渠道经济是服务经济和体验经济。我们的经济已经发生了很大的变化，变化的速度也加快了。在1949年到1979年三十年等于一年，1980年到2000年，二十年等于二十年，21世纪以后，一季度就等于一年。所以时间对于我们来说，是非常宝贵的，变化的速度加快了。农业经济我们都知道，它是以年为周期的，春种秋收。工业

销售渠道的建设与管理(doc 15)

销售渠道的建设与管理(doc 15)

销售渠道的建设与管理 公式：销量=数量+质量 （一）计划制作 渠道开发考虑因素： （市场规模、结构、客户、消费者） 一、渠道盘点： 1、渠道种类 2、估计客户总数A 3、已开发客户B 4、已开发客户目前销量C 5、----------平均销量D=C/B 6、估计渠道总销量E=DxA 7、市场占用率：客户B/A 销量C/E 8、竞争者销量：甲、乙、丙 9、待开发客户数A-B 10、待开发客户销量E-C 二、制定开发次序 三、渠道策略：设计行动计划 四、组织资源开发客户 五、跟踪反馈 1、 2、客户变动：开发流失 3、累计客户

4、月开发数量：目标完成 5、月销售量：目标完成 6、问题与支持 （二）客户的选择 九看、七看 （三）谈判技巧 异议、迟疑、难题12、修炼8 （四）如何与大客户打交道 1、大客户定义K/A 2、大客户之“坏”29条 3、了解大客户 4、采购考虑因素 5、打入客户内部抓住四种人 决策者——一锤定音不出面（争取） 影响者——成事不足败事有余（捂） 现管者——县官不如现管（抓） 旁观者——袖手旁观旁观者清（敬） 6、开发客户的“四项基本原则” 个人利益有保障 （长、物质+晋升、现实、尊重） 相互之间有“交情” 点头之交：熟脸、不痛不痒的问候。 利益之交：已有合作，三请即道，有话想着说。 患难之交：彼此关照，有苦同吃、有难同当、有福同享、共度 难关，特别是“四种人”在个人、家庭、公司中最 困惑、最苦恼、最困难的是什么？并帮助解决。 莫逆之交：情同手足、情投意和、信任无间、无话不谈。 产品质量有保证（害人、害己、害企业） 企业形象有说头 （心理支持、放心）

如何建立销售渠道

在市场营销渠道竞争激烈化的今天，企业必须要建立以及控制自己的营销渠道，本文就来为您分析。一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制 （一）建立营销渠道 （1）渠道成员的选择选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。 （2）争取渠道成员的基本原理： 1）影响期望利润的各因素分析短期利润：中间商计算短期利润时主要考虑差价的大小。差价的大小主要由制造商来制定，但应由如下几个因素所决定： A、竞争对手的价差：一般不能低于竞争对手的价差。 B、可能的销量：而可能的销量又要受竞争品的销量，与竞争产品相比之下的优缺点，包括产品、价格、促销、分销，以及中间商所了解的该产品在其他地方的销量、中间商对销售该产品的信心等因素的影响。可能的销量大，其价差可以小。制造商要确定一个合理的差价。预期利润：预期利润是建立在制造商的经营管理水平、其他产品或该产品在其他市场的盈利能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉以及其业务代表的风貌、业务发展前景等基础之上。当然，预期利润的大小还与中间商的自身条件有关。风险：风险要去降低。风险有两方面的风险：一方面是市场风险，一方面是制造商政策风险和信誉风险。市场风险是指这种产品的盈利如何，是否存在产品向下游客户或消费者传递时的阻塞。制造商的政策风险是指制造商促分销政策的设计是否有利于减少市场风险，如饮料制造商怎样处理即期品，如何处理品种不适销对路问题。若承诺可以调换货，则无疑降低了客户的风险。制造商的信誉风险是指制造商对中间商的政策承诺能否兑现。市场风险不是由单个制造商所能决定的，而制造商的信誉风险和政策风险却是由其自身决定的。 2）计算期望利润良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。中间商还要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。风险：这也是中间商主要考虑的因素之一。利润高，但风险高，中间商不一定加入。利润低，但风险低，中间商也有可能加入。因此，我们可以获得一个公式：期望利润=f(短期利润，预期利润，风险)，短期利润、预期利润与期望利润正相关，风险与其负相关。 （3）争取渠道成员的方法由以上可知，中间商要根据制造商和市场其他方面的信息进行决策，而这些信息又有很多是制造商及其业务代表提供的。根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理，制造商及其业务代表要通过各种渠道不断宣传以上各种有利于中间商加入销售渠道的各种信息，影响中间商的决策，促使其加入营销渠道。 在市场营销渠道竞争激烈化的今天，企业必须要建立以及控制自己的营销渠道，本文就来为您分析。一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制（一）建立营销渠道（1）渠道成员的选择选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。（2）争取渠道成员的基本原

销售渠道创新的思路及动作

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●找到渠道创新的思路； ●学会如何整合渠道力量； ●掌握改善渠道成员关系的方法； ●了解如何利用互联网拓展与延伸渠道。 销售渠道创新的思路及动作 一、思路决定出路，不要自我设限 企业要想做好渠道创新，首先要明确一个观点：思路决定出路，不要自我设限。 在现实工作中，很多人习惯墨守陈规、自我设限，在渠道创新时应该有相应的思路，自我实现，大胆想象创新存在的可能性。有人认为渠道创新是技术问题，其实渠道创新首先是心态问题，企业应该用积极拓展的心态解决问题。 二、扁平化趋势与合理层级 渠道创新的趋势是扁平化。很多行业在初级阶段时有很多厂家，随着市场的发展，厂家越来越少，品牌越来越集中，最后只剩下几个大品牌竞争，这是一个必然趋势。只要一个行业还有很多小公司生存，就说明这个行业的发达程度不是特别高。 扁平化意味着产品从生产者到消费者手中的路径越来越短，这样，一方面能让参与其中的各个环节赚到合理的利润；另一方面能让消费者付出较少的成本，得到较大的回报。渠道扁平化是一个潮流，是市场规则的客观要求。需要注意的是，市场经济越发达，渠道越扁平。行业不同，市场的成熟度不同，扁平化的程度也不同。 三、没有宽度就没有深度 渠道创新需遵循一个原则，即没有宽度就没有深度。建立销售网络宽度的目的是更具价格优势、更好地贴近消费者需求。若干年前，服装店和鞋店在商圈比较集中，但近些年集中

程度下降了，出现了两个变化：一是原有的商业街没落了；二是出现了Shopping Mall，人们购物就可以一站式完成。最近，又出现了一些综合体，比如国美、苏宁把家电集中起来，红星美凯龙、宜家把家居建材集中起来，这种综合体也成为了一种新的终端形式。 渠道变革让消费者购物越来越方便，尤其是近些年，社区店也开始改变人们的生活。小品牌占据核心商圈比较困难，所以有些干脆放弃核心商圈，直接抢占社区店，充分利用社区店价格便宜、离消费者近的优势。有些品牌甚至会在一条街上开好几个店铺，把路上的消费者“一网打尽”。有更多的网点围绕在消费者身边，才会建立更宽的销售网络。比如，原来只有泳衣专卖店销售泳衣，如今游泳馆、健身房、温泉度假村都销售泳衣。 四、销售渠道系统创新 1.特许加盟 特许加盟也叫加盟连锁，是一种较好的渠道系统创新方式。 【案例】 “串串香”串出好生意 山东某生产肉丸的企业把肉丸用竹签穿起来放在锅里煮，取名叫做“串串香”，之后只做一件事，就是给大街小巷的串串香大排档送货。如今，这家企业也做起了 加盟连锁生意，有统一的形象、服装和品牌名，年销售额高达四个亿。 类似这种经营方式的，还有销售蜂蜜的企业，销售冰淇淋的企业，以及销售粗粮的企业。特许加盟能够把一些原本不起眼的商品变成独立的商品。在未来很长一段时间内，特许加盟、全国连锁这种方式将越来越发达。 2.品牌落地 以前的很多品牌不能落地，是因为产品一直在渠道里流通，分散了销售网点，没有聚焦；如今很多企业将产品集中起来，形成了专卖店，这就为品牌落地提供了可能。 比如，雨伞以前只在超市中销售，如今也开始走专卖店路线，而且开始和丝巾、墨镜、户外运动鞋等商品捆绑起来销售，形成户外休闲的概念。再比如酒水，以前多是在超市柜台或者酒店中出售，如今很多大品牌都开设了专卖店，红酒甚至出现了酒庄、酒堡等概念。 渠道的终端模式决定了渠道创新的变革，终端模式的改变导致渠道本身发生改变，目的只有一个，就是品牌落地。只有通过专卖的方式，让产品在地面上通过某一个专卖形式出现，才能使品牌落地成为可能。 五、销售渠道管理创新 1.物流流程管理创新

白酒销售渠道的变化引起营销模式的创新

白酒销售渠道的变化引起营销模式的创新 人类的需要是分层次的，由低到高为：生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和自我实现的需要五类。 消费者的消费观念由国家法规、经济状况、消费层次和自身文化内涵决定的，反之消费观念又影响消费态度和消费行为，消费者的的消费行为又左右了企业的生产经营 对于白酒行业本世纪是机遇和威胁并存的，因白酒行业基本属于自产自销的的产业，所以受到全球金融危机的冲击不太明显。然而金融危机让消费者的消费观念更加理性。严厉打击醉驾，公务员、警察及军人严禁中午喝酒，都影响了白酒的消费。 饮酒的消费者年龄层基本在20---60岁之间，随着80后、90后的逐渐成长为社会生活的新生力量，他们的白酒消费习惯、喝酒方式也将影响白酒行业的市场发展方向。 渠道 很久以来，白酒营销的销售模式层出不穷，如以小糊涂仙为代表盘中盘的、以皖酒王为代表的直分销模式、以金六福为代表的深度分销模式、以及迎驾贡、洋河为代表的深度协销模式。其都无不围绕餐饮、商超、流通、团购、名烟名酒店等环节来展开的。然而随着社会的发展各个销售环节的销售比重也随之而发生了很大变化。餐饮终端曾经是各白酒厂家寸土必争的环节，随着严打醉驾、特殊人群中午禁

酒和消费者对酒店对白酒暴利销售的不满和维权意识的提升，随之而产生的高自带率。再加上酒店高额的进店费与实际销量比例严重失调，使餐饮终端渐渐成为很多酒企眼中的鸡肋。而新兴的名烟名酒店在风靡一时后，备受假货困扰和价格并不优惠而好景不长。很多占据特殊地理位置的名烟名酒“一条街”渐渐沦落成假烟假酒的代名词，如襄樊的荆州街。随着如沃尔玛、武商量贩这类大型卖场和巨型终端的扩张和布局完善，部分消费者正逐渐被这类有质量保障、有信誉度和优惠的大型卖场终端吸引。这些消费变化与市场变化正冲击传统的销售渠道，从而也引发了白酒企业销售模式的改变和创新。 变化之一、 企商联盟模式 主要体现为吸收销售人员、经销商入股。经销商既赚钱产品利润，又享受企业利润分红。 好处在于 1、可以达到节省销售费用和人工管理成本、增加企业现金流的目 的， 2、同时和经销商共同利益的捆绑，能对各销售终端实施有效的管 控

渠道创新的方法(已完结)

渠道创新的方法(已完结)

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●了解拓宽或缩短渠道通路的策略； ●学会逆向渠道创新； ●掌握渠道创新的方法。 渠道创新的方法 一、拓宽通路 渠道创新的第一个方法是拓宽通路，进行渠道创新。 1.案例一：将菜场当作卖场 渠道创新背景 某A级肉食品企业的常规销售通路是通过批发商将货物分解，使货物分流到一些零售网点，其中，较为重要的零售终端是人群比较集中的卖场，如超市。然而在终端变革的环境下，超市等卖场准入的要求对于这家中小型企业来说实在难以承受。因而如果继续使用单纯常规通路很难在市场上立足，于是企业开始考虑拓宽渠道创新的方法，将菜场作为超市一类的卖场进行运营。

具体措施 考虑到菜场里很多小摊位的物流通常是通过传统的批发市场采购货物，然后再到菜场进行销售，该企业将菜场作为超市运营的具体措施有：菜场门口自设展位。即每天在菜场门口悬挂企业的宣传横幅，同时在菜场进出口布置一个成本较低的展位，进行产品的陈列。 菜场内零售商经销或代销。请市场内的肉食品零售商经销或代销企业的产品，售完或收市时立即盘点结款。同时要按照超市摊位陈列的摆法摆放产品，贴上POP，说明企业产品与众不同的核心卖点，根据实际情况还可结合促销等形式。

达到的效果 在短暂的一刻钟到半小时的购物时间里，使顾客对该企业的产品留下非常深刻的印象。开始会有人少量购该企业产品，食用后感觉质量、口味甚佳。顾客在产生认同感后继续购买，这样慢慢地出现了固定的消费群体，最终菜场成了企业的主销市场，其销量不低于超市，可成本却不足在超市租位销售的十分之一。 该企业的成功说明只要找到产品的客户群体，用他们的方法进行营销构建，就一定会取得良好的效果。 2.案例二：传统物流结合高科技手段 368异购系统 在终端变革的背景下，多数企业将目光投向超级终端，上海某公司却采取了逆向思维，不盲目跟进超级终端市场，而是锁定小零售店，并采取了以下具体措施： 拜访：对上海的所有零售店进行调查，然后选出其中两万多家在居民区内销售烟酒糖果且以夫妻合营为主的零售店进行拜访。 整合：将这两万多家小商店统一起来，成立一个368异购系统。

渠道建设的思路

第七部分、渠道管理 得渠道者得天下,可见渠道的成败关系到企业的命脉。当企业高举着产品战、价 格战、品牌战的大旗杀得人仰马翻时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如 荼，一浪高过一浪的进行着。 一、营销渠道管理概述 1、定义：产品从制造商手中所经过的各中间商联结起来的通道，也就是使商品从生产者到 消费者“一通到底”的完整通道。 2、目的：为了更有效地解决生产与需求在量上、空间上、和时间上的矛盾，从而使货畅其 流。 3、意义：渠道与技术、人才、品牌等一样成为企业的无形资产，具有巨大的价值。 4、功能：充分发挥渠道成员的职能、降低复杂程度、专业化。 5、活动：实体转移、所有权转移、促消、谈判、资金流动、风险转移、订货、付款。 二、营销渠道战略 1、公司总体战略和公司营销策略 如果从渠道的角度讲,一个公司的战略体系包括: 公司总体战略、公司营销策略 和公司营销渠道战略.那么,构成这这个战略体系的三者的关系如何呢?显而易见,直 接影响公司营销渠道战略的是企业的总体营销战略,而总体营销战略又直接受到企 业总体发展战略的作用.换句话说,公司的营销渠道战略必须与公司的营销战略一致, 而公司的营销战略又必须与企业的总体战略保持一致.关系如下图:

这种战略上的一致势必要求三种战略的制定遵循一定的顺序:先公司总体战略,然后公司营销战略,最后是公司营销渠道战略.公司的总体发展战略是公司一切计划和各种职能部门战略的基石.在公司发展战略的基本思路上,才能着手其他相关战略和计划的制定.比如,我们公司制定了这样的经营战略:集中公司的各种资源,努力使公司成为业界一流的综合布线配件制造商.立足于这个经营战略的营销战略必须是:利用公司既有的内外营销资源,努力使企业拥有一流营销水平,从而实现战略目标.同样,在这样的营销战略架构下,公司得到的营销渠道战略必须是:发挥渠道资源的作用,努力建设一个具有一流分销水平的渠道体系.通过这种顺序获得营销渠道战略,才可以最终保证公司的战略目标的实现.因此,很难想象在没有公司总体发展战略的前提下,如何获得正确的营销渠道战略. 但反过来讲,营销渠道战略为公司营销战略以及公司发展战略目标的实现提供了途径.只有渠道战略的目标得以实现,公司的营销战略、公司的总体战略才能得以实现. 营销渠道战略与公司营销战略、公司总体发展战略的这种密不可分关系,自然要求营销渠道战略的制定需要高层管理者的参与,甚至是亲自负责.可见渠

谈营销渠道管理创新

清华大学经管学院副教授李飞谈营销渠道管理创新 谢谢主持人,谢谢大家,很高兴在这里跟大家就我们需要怎样的渠道创新进行讨论! 这是我的一个简介,关于渠道方面,我写过两本书一个是《分销渠道设计》,还有一个是《分销渠道设计与管理》,《分销渠道设计》里面只讲了设计,还有最近要出版的《零售革命》,对于零售渠道的变化,有一些分析。 今天我想给大家讨论三个问题,一个是渠道创新的含义,第二,渠道创新的内容,第三,渠道创新的过程。 什么是渠道创新?“创”我理解它是一个变化,而不是固定。“新”在于差异,差异就是不模仿。所以发生与众不同的变化,就应该是创新。什么是渠道创新呢?就是产品从生产者手中,向消费者手中转移所有权过程所经过的路径,发生的与众不同的改变。 为什么进行渠道创新?从消费者方面,我们已经出现了一种新的需求,消费者在购买产品,购买批量等候的时间,和出行的距离,售后服务的要求,都已经发生了很大的变化。从渠道本身,它的目标就是要满足消费者的服务需求,服务需求发生变化了,肯定我们的渠道也要进行变革。第二,出现了一些新产品, 比如说复印机和口香糖。复印机它的分销渠道和口香糖的分销渠道差得非常大。口香糖可以遍布每一个饮料的摊点,否则你的市场就打不开,但是复印机有自己的渠道。每一个新产品的出现,都可能要求我们创新新的渠道。第三,出现了新的竞争,回顾我们中国的营销历史,是从没有产品到有产品,从产品少到产品多,从产品竞争到促销竞争,九十年代末期进入了价格大战,本世纪初,启动了渠道的竞争。渠道现在成为了降低企业成本的一个非常重要的砝码,降价已经到了底限了,下一步,你如何在市场上取得竞争, 必须通过降低渠道成本,降低分销成本,这样的话,你必须要进行渠道的创新。第四个,零售革命和网络革命。这几年,我们国家网上商店的兴起,网络的变化,超乎人们的预料,这种新渠