医药专业销售技巧培训教案
N0103-医药专业销售技巧第一讲医药专业销售技巧概述
第二讲访问前预备
第三讲观看技巧
第四讲开场白
第五讲探询技巧
第六讲同理心的倾听技巧
第七讲呈现的技巧
第八讲成交技巧
第九讲处理异议的技巧（上）
第十讲处理异议的技巧(下)
第十一讲跟进技巧
第十二讲医药代表的职责
第十三讲医药代表的一天
引言
【本讲重点】
医药专业销售定义
大夫的角色认知
医药代表的角色认知
医药代表的职业素养要求
第1讲医药专业销售技巧概述
【本讲重点】
医药专业销售定义
大夫的角色认知
医药代表的角色认知
医药代表的职业素养要求
专业医药销售的定义及大夫的角色
1.专业医药销售的定义
专业医药销售，确实是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使大夫明白和理解，更重要的是使他们能同意和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。
大夫的角色
药品作为一种专门商品，被分为处方药（Ｅｔｈｉｃ）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ｅｔｈｉｃ）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——大夫处方——患者购买。
图1－1 药品销售链条
在整个药品销售链条中大夫发挥着关键的作用。大夫同意正确的信息，处方正确，能够治病救人，改善健康；大夫处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。因此大夫在医药销售的环节中扮演着专门重要的角色，药品为大夫带来有效的治疗，确实是大夫需要获得的最大利益。
医药代表的角色
1.医药代表的角色定位
据一项调查显示，临床大夫73%的新药信息来自于各药厂医
药代表的直接介绍。因此，假如你问医药代表是谁？医药代表确实是：
医药专业销售呼唤高素养的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与大夫之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知
针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：
【案例】
某医药代表的工作描述
职位：医药代表
上级主管：销售经理或地区主管
工作区域：青都市
工作目的：
①建立并维护公司的良好形象
②讲服采购人员购买公司的产品
③讲服客户正确应用公司的产品
④关心应用我们产品的客户取得最佳的效果
⑤逐渐扩大产品的应用
⑥鼓舞客户不断应用我们的产品
⑦为应用我们产品的客户提供关心、解决问题、清除障碍
⑧收集提供市场综合信息
⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
销售人员的差不多职责：
①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标
②完成推广打算并使投入取得最大效益
③进行有打算的行程访问提高工作效率
④确保本区域内行政工作及时准确
⑤对客户中的关键人物进行有效讲服及定期访问
⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存
⑦打算预备每一天每一次的访问，确保公司及个人目标
的设定
⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序
医药代表应有的素养
1.医药代表应具备的知识
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药差不多知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、宽敞的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。
2.医药代表应具备的技能
医药代表的差不多技能是什么？探询、呈现、成交、观看、开场白、同理心倾听、处理异议、跟进等各种技巧差不多上医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行详细介绍。
3.医药代表应具备的敬业精神
在我们周围大伙儿可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表什么缘故有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。
◆医药代表的成功公式
那个公式有一个特点，假如产品知识欠缺，然而销售技巧比较好，敬业精神专门好，医药代表的表现并可不能差，因为销售技巧和敬业精神能够弥补产品知识的不足；假如销售技巧不足，产品知识能够弥补。然而，假如你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都特不行，得到的结果也只能是0。也确实是讲从那个公式能够看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清晰地明白：假如没有良好的敬业精神，就专门难成就销售业绩。
◆木桶理论
假如把医药代表的职业素养分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素养板块，在众多的板块
中大伙儿能够想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有如此，才能成为一位成功的医药代表。
图1－2 木桶理论：水只能装到最短的木板处
【自检】
作为一名医药代表，需要具备哪些职业素养？检查一下，你是否具备了这些职业素养，并进行有针对性的改进。
表1－1 职业素养检查表
医院代表需具备的素养是否具备改进
【本讲小结】
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的访问对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。
【心得体会】