浅析工商银行个人金融业务市场定位策略

浅析工商银行

个人金融业务市场定位策略

巩月萍中国工商银行天津分行３００１７１

【文章摘要】

个人金融业务是指银行以个人和家庭为主要对象所提供的金融服务。工商银行拥有１．７亿个人客户基础，面对如此庞大的个人客户队伍，做好目标市场定位成为工商银行不容忽视的关键问题。对此，本文指明了发展个人金融业务的重要性和工商银行个人金融业务发展现状，在充分分析的基础上提出了工商银行个人金融业务市场定位策略。

【关键词】

工商银行；个人金融业务；市场定位策略

一．工商银行发展个人金融业务现状和重要性

１．工商银行发展个人金融业务现状

工商银行拥有中国最庞大的个人银行客户基础，拥有１．７亿个人客户。个人金融服务的品种和类别十分广泛，现主要分为五大类：个人存款业务．个人贷款业务、投资理财、Ｉｋ务、便利金融服务和银行卡业务。工商银行个人金融业务经过这螳年的发展取得ｒ一定的成绩，个人金融业务对全行利润贡献度日益提高。２００５年工商银行开始实施第一零售银行战略，全面加快个人银行业务的创新、服务的升级和市场的开发，２００６年个人银行业务营业贡献达到６２２．５７亿元，占全部业务营业贡献的比重提高到３４．４％。

２．工商银行发展个人金融业务重要性近几年来在经历了亚洲金融危机乃至欧美经济衰退之后，国际银行业普遍认为，个人信用比企业信用更能够经受住经济周期的考验。风险较小、获利稳定的个人金融业务成为商业银行增收的新渠道。‘据统计，国际先进银行的个人金融业务利润贡献度普遍在３０％一６００／ｏ左右。没有个人金融业务的大发展，就不会建成真正意义上的现代商业银行。

２００６年底中国银行业全面放开，对外资银行实行国民待遇，外资法人银行可以全面经营外汇业务和人民币业务。拥有１３

亿人口的中国无疑是一个巨大的个人金融

业务市场，也是任何一家银行都不能忽视

的战略市场。外资银行的进入推动了国内

市场竞争的不断升级，工商银行面临着前

所未有的机遇与挑战。

随着我国经济的发展，人们的生活水

平得到不断提高，个人所拥有的财富不断

增多。社会财富格局的变化为银行发展个

人金融业务提供了现实基础。据银监局的

最新统计，截至２００７年６月，我同居民储

蓄余额已达到１６．９５万亿元。随着个人财

富的增多，个人客户的金融需求不断增多，

个人客户的金融需求层次比以前大大提

高，这为工商银行进一步发展个人金融业

务提供了广阔的市场空间。

二、工商银行个人金融业务市场定

位策略

中国工商银行面对其所拥有的庞大

的个人客户队伍，首先要对个人客户市

场进行市场细分，在市场细分的基础上

根据自身的优势和特点进行目标市场定

位，寻找市场切入点，为客户提供有针对

性、差别化的服务，以满足不同客户的不

同市场需求。

１．个人客户市场细分策略

工商银行拥有１．７亿个人客户的庞大

队伍，面对不同客户的不同市场需求，要

想在银行资源有限的情况下获得最大的经

济效益，就要实行市场细分策略，对个人

客户众多的个人金融市场进行细致的划

分。利用自身有限的资源为不同层次的客

户提供有针对性的金融服务，以满足他们

不同的金融需求。主要根据人口因素中的

收入变量对市场进行细分：把在工商银行

持有资产在２０万元人民币以上的客户划

分为高端客户群，持有资产在５万到２０万

元人民币之间的客户划分为中端客户群，

持有资产在５万元人民币以下的客户划分

为一般客户群。

之所以要对个人客户进行市场细分．

主要基于以下分析：

理论依据。依据市场细分理论，由于

受到年龄、性别、收入、职业、受教育程

度、生活方式等因素的影响，不同的人有

不同的需要和欲望。根据消费者明显不

同的需求特点，通过市场细分，把市场划

分为两个以上不同消费者市场。整个市

场经过细分之后，就成了若干小市场，在

其中选择一个或若干个，然后针对每个

细分市场，开发出适销对路的产品。主要

依据地理因素、行为因素、心理因素和人

口因素这四个主要因素对个人金融市场

进行细分。

市场细分的好处。市场细分后的子市

场比较具体，比较容易了解消费者的需求，

工商银行可以根据自己的经营思想、生产

技术和营销力量，确定自己的目标市场。

通过市场细分，银行可以对每一个细分市

场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进

行分析对比，探索出有利于自己的市场机

会，更好适应市场的需要；通过细分市场，

选择适合自己的目标市场，有利于合理使

用有限的银行资源，去争取市场上的优

势，占领自己的目标市场。

个人金融业务的服务特点。个人金融

业务以广泛而分散的个人和家庭为服务对

象，具有分散性和广泛性的特点。每个客

户由于受到年龄、性别、收入、职业、受

教育程度、生活方式等因素的影响，不同

的人有不同的需要和欲望。如果不对市场

进行细分，面对众多个人客户的金融需

求，就会感到没有头绪，无从下手。为了

更好的满足不同客户的不同需求，必须对

个人客户市场进行细分。

个人客户选择银行的偏好。客户就是

上帝，如今的市场不再是“填鸭式”的市

场，面对众多的国内外银行，个人客户尤

其是那些高端客户，往往青睐于更能体现

个性化，更能满足自己需求的产品。图１．

】反映了个人客户选择外资银行时重点考

虑银行办事效率的高低和能否为自己提供

个性化的产品和服务（这两项指标的占比

分别达到３７％和２６％），而这些都是和市

场细分工作分不开的。市场细分有助于银

行分析市场，掌握不同市场客户群的需

求，有针对性的提供产品和服务，提高银

行办事效率。（见图１．１）

万方数据

工商银行长期以来形成了稳固的客户基础，有着最庞大的个人客户队伍——截至２００７年末，工商银行拥有１．７亿个人银行客户。面对这么庞大的个人客户队伍，必须运用市场细分策略，理清头绪，对个人客户市场进行细分，摸清不同层次客户的需求，根据自身的实力、特点和对市场的判断确立相应的目标市场，这样才能做到有的放矢，有针对性地推出个人金融产品和服务，提高个人金融业务的经营水平和服务能力。

２．个人客户市场定位策略

在个人客户市场细分的基础上，工商银行可以将目标市场定位的宽泛一些，将目标市场定位于中高端客户群体，将中高端客户列为重点服务的对象，为他们提供优质的个性化的产品和服务；另外，在将目标市场定位于中高端客户的同时，做好大众客户的服务，并注意分流一些低效益甚至带来亏损的低端客户。

之所以将目标市场定位于中高端客户，主要基于以下分析：

理论依据。根据市场定位理论，市场定位实际上是在市场细分的基础上对被作为目标市场的细分市场进行的更深层次的剖析。个人客户目标市场就是银行决定进入的个人金融业务市场部分，也就是选定要为之服务的客户群。金融业存在“帕累托定律”（Ｐａｒｅｔｏ）理论，该理论认为２０％的客户创造８０％的利润，即占比重相对较少的优质客户反而为银行带来了更加丰厚的利润，这２０％就是银行个人金融业务的优质客户，是重点服务对象，工商银行应该将目标市场定位于这些优质客户。

目标市场定位的好处。市场定位有助于银行集中现有的人力，财力、物力，有针对性的，有的放矢的为客户提供差别化的服务。银行资源有限，面对众多的个人客户，不可能面面俱到。为了提高经济效益，合理利用有限的资源，必须在个人金

资料来源：陈卫东，宗良，张兆杰．入世五周年外资银行发展的基本特点及趋势一一外资银行发展问卷调查分析报告．国际金融研究，２００７（５）：５８－４４工商银行个人客户情况。融业务市场细分的基础上，根据自身的资

源及优势决定进入哪螳或哪个市场部分，

进行目标市场定位，对客户进行有针对性

的营销，确保经营目标的实现。

工商银行的规模实力决定。工商银行

规模大，底子厚，具有足够的实力，能够

将目标市场定位宽泛一些，是个人金融业

务进一步发展的坚实保障。工商银行资产

实力雄厚，居四大国有银行首位，总资产

为７５０９１．１８亿元。在美国（（财富》杂志

公布的２００７年世界５００强排行榜中，工商

银行以营业额３６，８３２．９百万美元和利润

额６，１７９．２百万美元居排行榜第１７０位；

经营规模大，网点布局广泛，截至２００７年

末，在境内拥有１６，４７６家机构，包括总

行、３０个一级分行，５个直属分行，３８５个

二级分行、２７个一级分行营业部、３，０５５

个一级支行、１２，９５２个基层营业网点、１９

个总行直属机构及其分支机构以及２个主

要控股公司。随着人们个人金融服务需求

的不断升级，工商银行凭借这种“大家气

势”，可以为其个人金融业务的发展提供

坚强后盾。

工商银行的产品丰富多样性决定。工

商银行个人金融业务经营范围广泛，具有

为客户提供全方位服务的“大行优势”，具

备为各种需求层次不同的客户提供差别化

服务的条件。个人金融服务的品种和类别

十分广泛，现主要分为五大类：个人存款

业务，个人贷款业务、投资理财业务、便

利金融服务和银行卡业务。面对需求层次

不同的客户，工商银行可以为其提供相应

的产品和服务，具备为中高端客户特别是

高端客户提供个性化产品和服务的能力。

工商银行的客户分布情况决定。根据

数据显示，截至２００６年，工商银行共拥有

超过１．７亿个人银行客户，个人中高端客

户数达到１６９２万户，其中在工行的日均金

融资产保持在２０万元人民币以上的高端

客户——理财金客户就有２３６万户。由下

图可以明显的看到，工商银行个人中高端

客户共有１６００多万，占比约为１０％。“２０％

的优质客户创造８０％的利润”，对于工商

银行来说，１６００多万的中高端客户市场是

一个客户市场容量大，发展前景良好，并

能使自己获得丰厚利润的市场。银行是赢

利性的企业，显然工商银行在资源有限的

情况下，要将市场定位于占比重较少却反

而为银行带来丰厚利润的中高端客户。

（见图１．２）

同时值得注意的是，差别化服务不意

味着“歧视性服务”。由于政策法规的限

制，银行还不能将大众客户拒之于门外，

而且在这些客户中有相当一部分人对工商

银行保有较高的忠诚度，其中有一部分客

户很可能是潜在的优质客户，如果服务好

的话，以后有可能加大在工商银行办理业

务的比重，成为优质客户。所以，工商银

行应该继续服务好这部分客户，为他们提

供良好的服务。另外，工商银行存在着大

量长期闲置的小额账户，这些小额账户存

取频繁，占用大量资源却没有多少贡献甚

至带来亏损，对这砦低端客户应该采取措

施加以分流，以减少资源占用成本和维护

成本，提高计算机运行效率，提高服务效

率和服务水平。圃

【参考文献】

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年度报告

ＯＤＥＲＮＢＳｌＮＥＳ

ＭＵ

Ｓ删ｒ【圈业阻万方数据

中国工商银行各部门职能全版.doc

中国工商银行总行部门主要职能 1 办公室组织总行办公，负责综合协调、公文处理、督办查办、保密档案、分行行长会议和其他重要文件的起草、宣传联络、来信来访以及总行本部行政、财务管理。 2 财务会计部主要负责制订全行财务与会计基本政策，年度综合经营计划、财务计划和中间业务计划，编制财务报告，负责全行财务管理和境内外分行经营绩效考评工作。 3 资产负债管理部负责对全行资产、负债、资本的总量和结构进行计划、控制与调节，以实现全行发展战略和经营目标；负责管理全行的市场风险，全行本、外币流动性管理，全行证券业务与票据融资业务管理以及资金业务的授权。 4 管理信息部负责全行经营管理信息收集、加工、处理和发布。制定和完善全行信息披露和报告制度，负责全行性数据信息的披露和统一管理；负责全行性信息处理平台和数据仓库的规划、建设、推广和应用；负责对国际金融组织、国际评级机构、国际权威财经媒体的市场营销、关系维护和

评级评优及排名工作。 5 投资银行部负责全行投资银行业务的规划协调和经营管理，承办或牵头承办投资银行业务，策划和实施我行股份制改造与资本运作方案。 6 金融市场部负责根据全行资产负债管理目标、政策和综合经营计划，综合运用资金、债券、利率、汇率等市场工具，在国内外金融市场上进行本外币资金的投、融资运作与交易管理。 7 机构业务部主要负责全行机构类客户的市场营销、管理与指导工作，目标客户包括各类金融机构、政府机构、军队系统、中介机构以及其他非法人性质的机构。 8 个人金融业务部负责全行个人金融业务的统一营销管理，包括本外币储蓄业务、个人中间代理业务、个人理财业务、消费信贷业务的客户需求挖掘、市场调研规划、客户关系管理、客户服务以及市场推广。 9 资产托管部主管全行资产托管业务，包括证券投资基金托管、委托类资产托管和QFII资产托管。负责制定我

中国三大银行的市场定位和目标人群

中国三大银行的市场定位和目标人群 一、中国工商银行 1、市场定位： 以市场为导向，坚定不移地推进大企业、大系统战略。工商银行的性质是国有商业银行，其特点是规模大，存贷款余额、机构设置在四大国有商业银行中占第一位。国有商业银行的性质决定了工商银行必须成为我国基础产业发展的强大支柱，大中型企业的主办银行，即实施大企业大系统战略。 把中间业务置于应有地位，赋予“全方位服务”的完整意义。中间业务是现代商业银行三大业务之一，是商业银行在基本不动用自身资金的前提下接受客户委托办理支付和其他事项，以服务客户，取得服务费的业务。在西方商业银行，中间业务收入已占到了业务总收入的５０～６０％以上场重点目标客户。 巩固拓展个人业务市场。大企业、大系统战略和个人业务市场构成工商银行市场定位的两翼，两者相辅相成。因此，必须重视个人业务市场的开拓。 目前，工商银行对个人市场的细分和定位尚缺乏深度和力度，应该改变以往一味重视对公服务的做法，拓展面向个人服务的市场空间。。 2、目标人群： 从公司客户市场看，“大而优”是工商银行的重点目标客户。 “小而优”也应该是工商银行的重要客户。从个人客户市场来看，以中等收入阶级为核心，以吸存、中间业务和消费信贷并列发展的金融多元化服务是工商银行看好的个人金融业务市场。 二、中国农业银行 1、市场定位： 在区域上，实行城乡一体化的市场定位，发挥农行已有的优势，在资源配置上实行重点倾斜，把握重点，务实兴行。目前农村改革正在步入一个以推行股份合作制为核心，以发展规模农业，实现农业产业化为目标的新阶段，这对农业

银行的改革与发展无疑是一个新的契机。农村是一个大市场，虽然农业比较利益低，但是，这是国民经济的基础产业，“农业定则天下定”，“农业兴则百业兴”。农业银行在农村的优势是其他专业银行所无法比拟的，也只有充分利用和发挥这一优势，紧紧抓住农村改革的新机遇，才能顺利实现其转轨目标。 打破传统的业务和产业分工，扩大业务交叉，拓展各类金融业务，构建跨行业和营运多元化的新优势。从农业银行的改革和发展来说，作为城乡经济活动中心的农行，既有遍及全国农村的业务阵地，又有较多的城市、城郊和集镇机构网点。 扶优扶强，逐步提升经营客体层次，实行多成份群落的市场定位，稳定和壮大农业银行优良客户群落。随着市场经济体制的逐步建立，企业所有制结构呈多成份群落化格局。 从狭窄的服务领域、传统的业务范围、单一的经营对象中解脱出来，打破城乡、工农、所有制三个限制，努力扩展服务对象，为客户和城乡居民提供多元化的服务。 2、目标人群：面向“三农” 服务城乡，建设城乡一体化的全能型国际金融企业。 三、中国银行 中国银行，全称中国银行股份有限公司，是中国大型国有控股商业银行之一，始建于1912年。中国银行的业务范围涵盖商业银行、投资银行和保险领域，旗下有中银香港、中银国际、中银保险等控股金融机构，在全球范围内为个人和公司客户提供全面和优质的金融服务。按核心资本计算，2008年中国银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第10位。

工行网银与建行网银之比较

工行网银与建行网银之比较 电子商务10级（3）班邓心珂332010********* 郑飞凤332010********* 客服电话的接通率上面：都难接通，对比，工行客服接通快一些。操作的容易性上面：工行方便一些。建行的龙卡通，居然不属于信用卡，无法使用网上E路通查询。网银上面：建行网银我有USBKEY,但相关的操作没有工行网银方便，工行网银我仅仅使用电子口令卡已经是非常容易了。缴费方面：依然是工行快捷，建行网银返回错误多，而且客服也说不清错误代码的含义。特别，工行网上有客服论坛，可以方便回答问题，这比打不通个客服电话，方便快捷多了。现在的银行，排队比较多了，业务繁忙，所以选择一个方便快捷的网上银行很重要，可以省去很多时间。网银可以理财，也可以缴费，也可以定活互转，操作起来挺方便的。 对比来看，工行更具有简单性、快捷性。要享受工商银行网上银行的所有功能，包括转账、网上购物、缴费、查询、购买基金、黄金、理财产品、信用卡还款等，您需要：1、携带本人身份证（您新领的那个）、到柜台办一张新卡（一定是卡，有没有折子都行），要交15元卡费。2、开通网上银行功能，柜台人员会让您选择两种保密介质口令卡或者是U盾。口令卡目前是免费领的，有支付限额限制，单笔支付不能超过1000元，日累计不能超过5000元。另一种是U盾，U盾需要购买，价格在40多到60多不等（各地区不太一样），U盾没有支付限制，并且网上银行有些功能只对U盾客户开放。3、您要实现在网上做转账或者在网上购物的话，同时需要您在柜台开通对外转账和电子商务功能。在我使用过的众多网银中，工行速度最快，功能强大，安全性高，网银是目前用户量最多的，如果你的交易额度不超过单笔1000元，建议你用口令卡，是免费的。网上购物一般工行都支持,UKEY是安全密码方式的一种,还有简单的密码卡形式的。使用也便捷方便，但是它的缺点是代销。基金服务功能太少。什么转换之类的都还没有。工行连工银基金网上销售都没有优惠。建行的客服比较容易打通，相关证书的介绍比较少，很容易让新手范错误，用建行在网上交易不会多收费，有时也有优惠。 网上银行通知存款用工行网银最方便。1.工行：1天、7天通知存款，E时代卡、理财金卡可本人亲自在网上自助开通、设立提款日期、自动转出活期账户。其它一般卡只能存，取需到柜台。2.建行：金卡如果开通一户通，一般只能约定7天通知，在网上可自助开通，到第8天自动转入第二个7天周期。金卡如果不开通一户通以及其它一般卡只能只能开通存入通知存款，不能设立提款日期和不能自助转到活期。从7天通知收益比较，一个周期内的各家银行都是一样的，不同的是超过7天的收益不一样，收益最高为工行。1.工行：如果超过7天，只要你提前7天设立取款日期，都按7天利率给你。比如你存2月1-8日，在2日设立提款通知，在9日取款，则含税收益为：8*1.71/100/360 2.建行：一户通账户：超过7天，自动转入第二个周期，不满第二个周期的，超过7天的剩余天数按活期。如上例，为7*1.71/360/100+1天活期，比工行的低。 无论工行还是建行，如果有u盾，在资金发生流动时候，必须插入这个硬件，同时搭配密码。同现在广泛应用的口令证书相比，安全性更高，没有口令卡的盗刮、影印问题。而且

中国工商银行理财产品一览表

中国工商银行理财产品一览表 工商银行理财产品,在各大银行当中是最受欢迎的，也是投资理财认识最关注的理财产品。下面小编分享了中国工商银行理财产品，一起来了解吧。 中国工商银行理财产品主要分六类现金管理类(灵通快线系列及步步为赢系列)、增利/尊利类(个人增利及个人尊利)、定期开放类、封闭类(保本型及非保本型)、外币类、净值类。 1、现金管理类： 灵通快线系列个人人民币理财产品是工商银行为满足投资者现金管理需求，自行开发设计的创新型理财产品，具有安全性佳，流动性强，预期收益高的特点，是投资者提高闲置资金利用效率和收益水平的首选理财产品。 步步为赢理财产品是工商银行继灵通快线系列理财产品之后推出的又一款自主管理的创新型理财产品，具有高流动性、高安全性和收益随持有产品时间递增的鲜明特点，能有效契合并满足投资者收益性和流动性的双重要求。 2、增利/尊利类：分为个人增利40天，60天，90天，120天，150天，180天，240天，360天。最短持有期限是相对应的天数，预期年化收益率在3.%-4.5%之间，天数越长，收益率越高，交易起点金额均为50000元。 3、封闭类：目前没有。

4、定期开放类：安享回报套利273天人民币理财产品AXTL273，最短投资273天，预期年化收益率4.0%，交易起点金额为100000元;安享回报套利77天人民币理财产品AXTL77，最短投资77天，预期年化收益率3.8%，起点交易金额为100000元;保本稳利35天，63天，91，182天，预期年化收益分别为2.75%，2.9%，3.0%，3.1%，交易起点金额均为50000元。 5、外币类：安享回报套利189欧元理财产品EUR189，预期年化收益1%，交易起点金额7000，同系列98天理财产品收益0.4%，交易起点金额为7000元;安享回报套利189天美元理财产品，预期年化收益1.4%，交易起点金额为8000元，同系列273天理财产品收益1.95,350天理财产品预期收益2.2%，交易起点金额均为8000元。 6、净值类：行业优选无固定期限净值型理财产品;工银财富全权资产委托系列产品-混合型均很收益理财计划;2013年第一期多享优势系列理财产品A款，B款;稳健强债理财。 中国工商银行理财产品一览表1、工商银行理财产品(现金管理类) (1)灵通快线： (2)步步为赢： 2、工商银行理财产品(增利/尊利类) (1)个人增利： (2)个人尊利：

中国工商银行理财产品分析

中国工商银行理财产品报告 目录 一．人民币理财产品概要。 (1) （一）银行理财产品分类 (2) （二）银行人民币理财产品 (2) 二．保本型理财产品与非保本理财产品 (2) （一）保本型理财产品 (3) 保本型理财产品可以保证不亏损，但这也是有条件的。保本型理财产品需要注意以下几个问题：首先，保本型理财产品对本金的保证有“保本期限”。不少投资者都认为保本型理财产品在整个投资期内都可以１００％保障本金，即使提前赎回也不会有本金损失；而实际情况是，保本型理财产品对本金的保证有“保本期限”，即在一定投资期限内（如３年或５年），对投资者所投资的本金提供１００％保证。因此，投资者在保本到期日，一般可以收回本金；如果提前赎回，且在市场走势不尽如人意的情况下，存在本金损失的可能。其次，保本型理财产品不保盈利。保本型理财产品的保本只是对本金而言，并不保证产品一定能够盈利，也不保证最低收益。最后，不要对保本型理财产品有过高的收益期望。 (3) （二）保本理财产品设计原理简介 (3) （三）非保本型理财产品简介 (3) （一）2011年高净值客户专属资产组合投资型人民币理财产品(90天)GDXT167 (4) （二）2011年第21期保本型个人人民币理财产品(95天)BB1128 (4) 该产品时候保本浮动型人民币理财产品，风险低，相应的收益也较低。 (5) 1．收益计算 (5) 一．人民币理财产品概要。 人民币理财产品，即由商业银行自行设计并发行，将募集到的资金根据产品合同约定投

入相关金融市场及购买相关金融产品，获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的一类理财产品。 （一）银行理财产品分类 1．根据投资币种不同，一般银行理财产品分为人民币理财产品、外币理财产品和双币理财产品。如外币理财产品只能用美元、港币等外币购买，人民币理财产品只能用人民币购买，而双币理财产品则同时涉及人民币和外币。 2．按照客户获取收益方式的不同，银行理财产品还可以分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品。 保证收益理财产品的收益是固定的，到期后就可以获得协议上规定的收益，反之为非保证型。非保证型又分为保本浮动收益理财产品和非保本浮动收益理财产品。保本浮动收益理财产品是指银行按照约定向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财产品，反之就是非保本型。一般银行的非保本浮动收益型的风险仅次于储蓄风险，是追求稳定收益的稳健型客户的最佳选择。 （二）银行人民币理财产品 1．银行人民币理财产品大致可分为债券型、信托型、挂钩型及QDII型。 债券型——投资于货币市场中，投资的产品一般为央行票据与企业短期融资券。因为央行票据与企业短期融资券个人无法直接投资，这类人民币理财产品实际上为客户提供了分享货币市场投资收益的机会。 信托型——投资于有商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保或回购的信托产品，也有投资于商业银行优良信贷资产受益权信托的产品。 挂钩型——产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩，如与汇率挂钩、与利率挂钩、与国际黄金价格挂钩、与国际原油价格挂钩、与道·琼斯指数及与港股挂购等。 QDII型——所谓QDII，即合格的境内投资机构代客境外理财，是指取得代客境外理财业务资格的商业银行。QDII型人民币理财产品，简单说，即是客户将手中的人民币资金委托给合格商业银行，由合格商业银行将人民币资金兑换成美元，直接在境外投资，到期后将美元收益及本金结汇成人民币后分配给客户的理财产品。 2．在投资人民币理财产品时要注意四大风险。 (1)收益率：如广告中的收益率是年收益率还是累积收益率；产品是否代扣税，广告中的收益率是税前收益率还是实际收益率。 (2)投资方向：人民币理财产品募集到的资金将投放于哪个市场，具体投资于什么金融产品，这些决定了该产品本身风险的大小、收益率是否能够实现。 (3)流动性：大部分产品的流动性较低，客户一般不可提前终止合同，少部分产品可终止或可质押，但手续费或质押贷款利息较高。 (4)挂钩预期：如果是挂钩型产品，应分析所挂钩市场或产品的表现，挂钩方向与区间是否与目前市场预期相符，是否具有实现的可能。 二．保本型理财产品与非保本理财产品

中国工商银行个人存款业务介绍

中国工商银行个人存款业务包括:活期存款、整存整取、活期“一本通”、定期“一本通”、人民币零存整取存款、人民币整存零取存款、人民币存本取息存款、人民币定活两便储蓄存款、教育储蓄、定活通、个人通知存款、小额账户销户、挂失及密码 一、活期存款.............................................................................................................................. - 2 - 服务简介...................................................................................................................... - 3 - 服务特色...................................................................................................................... - 3 - 存款利率...................................................................................................................... - 3 - 二、整存整取.............................................................................................................................. - 3 - 服务简介...................................................................................................................... - 3 - 服务特色...................................................................................................................... - 3 - 起点金额与存期.......................................................................................................... - 4 - 存款利率...................................................................................................................... - 4 - 三、活期一本通.......................................................................................................................... - 4 - 服务简介...................................................................................................................... - 4 - 功能特点...................................................................................................................... - 4 - 四、定期一本通.......................................................................................................................... - 4 - 服务简介...................................................................................................................... - 4 - 功能特点...................................................................................................................... - 5 - 五、人民币零存整取定期存款.................................................................................................. - 5 - 服务简介...................................................................................................................... - 5 - 起点金额与存期.......................................................................................................... - 5 - 服务特色...................................................................................................................... - 5 - 六、人民币整存零取定期存款.................................................................................................. - 5 - 服务简介...................................................................................................................... - 5 - 起点金额与存期.......................................................................................................... - 5 - 服务特色...................................................................................................................... - 5 - 存款利率...................................................................................................................... - 5 - 七、人民币存本取息定期存款.................................................................................................. - 6 - 服务简介...................................................................................................................... - 6 - 起点金额与存期.......................................................................................................... - 6 - 存款利率...................................................................................................................... - 6 - 服务特色...................................................................................................................... - 6 - 八、人民币定活两便存款.......................................................................................................... - 6 - 服务简介...................................................................................................................... - 6 - 服务特色...................................................................................................................... - 6 - 存款利率...................................................................................................................... - 7 - 九、人民币教育储蓄.................................................................................................................. - 7 -

中国工商银行SWOT分析

中国工商银行SWOT分析 中国工商银行股份有限公司（Industrial and Commercial Bank of China Limited，ICBC），系国有控股股份制商业银行，简称工行（港交所：1398；上交所：601398），成立于1984年1月1日，总部设在北京，中国五大国有独资商业银行之首，中国工商银行曾是全球市值最大的银行（2364亿美元）总资产17.5万亿元人民币，居全球第一。该行是在中国人民银行专门行使中央银行职能的同时，从中国人民银行分离出的专业银行。中国工商银行作为目前中国资产规模最大的商业银行,拥有408,859名员工和16,476家境内机构、203家境外机构及遍布全球逾1562家代理行等分销网路, 向473.5万公司客户和4.32亿个人客户提供广泛的金融产品和服务。在总资产、总资本、核心资本、营业利润等多项指标上都居国内业界第一位,在中国金融市场上有着无可比拟的优势。 一.优势 （1）业务结构多元发展。中国工商银行的业务结构主要包括负债业务、资产业务和中间业务三大类。在保持其传统的存贷款业务平稳发展的同时，工商银行逐渐增加各类中间业务的发展。 （2）营销网络合理布局。截至2013 年末，中国工商银行拥有408,859名员工，通过16,476家境内机构、203 家境外机构和遍布全球的逾1562家代理行以及网上银行"电话银行和自助银行等分销渠道，向473.5万公司客户和4.32亿个人客户提供广泛的金融产品和服务，基本形成了以商业银行为主体，跨市场"国际化的经营格局，并在绝大多数商业银行业务领域保持国内市场领先地位。 （3）技术手段保持领先。中国工商银行成立20 年来，一直十分重视信息通信等新技术在金融业的应用，通过不断发展和创新，构建了强大的信息技术基础，建立了高度集中统一的电子化服务体系，与国外商业银行的信息化差距日益缩小，在国内银行业保持领先水平。 （4）电子服务全面展开。在信息通信技术特别是网络技术的有力支撑下，中国工商银行不断创新，拓展服务渠道，创建了网上银行、电话银行、手机银行、自助银行等多种功能完善的电子银行体系，并推出了95588 和“金融e 通道”精品品牌。 （5）规模经济降低成本。中国工商银行是中国资产规模最大的商业银行，工行的成本收入率不仅明显低于招商、民生等股份制上市银行，也低于建设银行、中国银行等大型银行，充分体现了规模优势带来的成本费用节约的效应。 二.劣势 （1）遗留问题阻碍发展。首先，体制弊端。受我国经济体制改革尚不完善的影响，脱胎于计划经济体制下政府主导的中国工商银行的体制也存在较明显的缺陷，比如说，存款利率是基本固定的，对贷款利率的浮动权也是非常有限的。其次，技术落后。工商银行的中间业务服务手段相对国际先进银行还比较落后，核算体系"管理信息系统"通讯网络"计算机应用软件配套能力还待进一步完善和提高。

【中国工商银行】建设银行,工商银行

【中国工商银行】建设银行,工商银行 各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢 《【中国工商银行】建设银行,工商银行》是一篇好的范文，觉得有用就收藏了，重新编辑了一下发到XX。建设银行工商银行 建行金卡办理条件 建行理财金卡申请条件： (1)一年内在建行的金融资产(含本外币储蓄存款、基金、国债等)月均余额在20万元(含)以上;(2)一年内个人贷款月均余额达到50万元(含)以上，还款情况良好，无不良记录;(3)一年内龙卡消费额累计在5万元(含)以上。 持建行理财金卡到网点办理业务可以刷VIP号，通过VIP窗口办理业务。办理理财卡无费用，理财卡年费免收、挂失免收挂失费、异地取款或汇款手续费可以打折。

一般建行理财金卡申请条件满足下列之一即可： 1：1年内建行理财产品月余额超过20万元(含); 2：1年内建行贷款月余额超过50万元(含); 3：1年内龙卡消费额(不含买房买车大额支出)5万元以上(含) 。建行金卡有哪些待遇 1、挂失、补卡、换卡、密码挂失都是免费的 2、并且理财卡金卡下属可以有2个附属卡，供直系亲属使 用，方便家长监管小孩的账户信息 3、思想汇报专题在办理速汇通业务时能减免20%的手续费（俗称的汇款） 4、在开据存款证明的时候免收手续费 5、金卡是没有年费的 6、理财卡金卡客户能直接得到个人消费贷款的准入条件，更方便贷款需求 7、如果再境外掉卡，还可以享受紧

急补卡服务，并且还有紧急应急服务（最高金额为1000美金） 8、在网点可以直接办理业务无需排队 9、账户产生500以上金额交易时候有短信提示（免费）（需签约） 建行白金卡申请条件无不良记录、国债等）月均余额在50万元（含）以上；（2）一年内个人贷款月均余额达到100万元（含）以上，还款情况良好客户申请办理理财白金卡原则上需满足以下条件之 一、基金；（3）一年内龙卡消费额累计在10万元（含）以上。：（1）一年内在建行的金融资产（含本外币储蓄存款）建行白金卡待遇 白金卡的优惠待遇是 1 最有用的坐飞机可以享受免费贵宾待遇在贵宾候机室候机且有酒水饮料专人服务到点上机时有人通知且赠高额保险 2 汇款可以优惠异地取款等可以优惠大约是8折

浅析工商银行个人理财业务的现状问题及解决对策

目录 内容摘要和关键词 (2) 一、商业银行个人理财业务概述 (2) （一）商业银行个人理财业务的内涵 (3) （二）商业银行个人理财业务的特征 (3) 二、工商银行个人理财业务发展现状 (3) （一）工商银行个人理财业务发展过程 (4) （二）工商银行个人理财业务的主要种类 (5) （三）工商银行人个理财业务的竞争优势 (8) 三、工商银行个人理财业务发展过程中的问题 (11) （一）理财产品的营销渠道单一 (11) （二）市场细分与定位不够全面 (12) （三）高素质理财人员及客户关系管理能力有待提高 (13) （四）电子银行分流率低且网络环境存在风险 (14) （五）理财产品品种单一创新不足 (16) 四、工商银行个人理财业务发展的对策 (18) （一）建立多层次的科学营销渠道 (18) （二）优化个人理财产品设计 (19) （三）培养高素质的理财人员并健全客户关系管理系统 (21) （四）加快网络化进程积极完善电子银行 (23) （五）创新丰富个人理财产品提升品牌意识 (23) 结论 (24) 参考文献 (25) Abstract (26) Key word (26)

浅析工商银行个人理财业务现状问题及解决对策 【内容摘要】：伴随着我国经济的持续稳定增长,居民的生活由温饱逐渐发展成小康水平,居民手中的余钱逐渐的增多。因此居民需求个人理财产品与服务的要求越来越强烈,正是基于此大环境,国内商业银行推出个人理财业务,而且发展空间日益增大。本论文对中国工商银行个人理财业务发展现状展开主要分析研究,以此为基础把建议提出,为其进一步的发展和优化发挥出积极的督促作用。这些建议和对策在发展中国工商银行个人理财业务上一定的理论价值凸显,在当地居民对银行个人理财产品深入了解上发挥积极地指导作用,也极大的帮助了当地居民学会合理理财。 【关键词】工商银行；个人理财；问题；对策 引言 在我国过去，人们温饱问题尚不能解决，更谈不上“为他人做嫁衣”，替别人“规划理财”了。改革开放以来，随着经济的发展和人们物质生活水平的提高，以及个人收入的增加，理财问题开始提上了个人和家庭的“议事日程”。在国内，各商业银行也纷纷推出各自地理财产品同时各种理财中心也在如火如荼地建设中。我国公民的理财意识也在不断的加强，越来越多的老百姓将自己多余的资金用来购买理财产品。但是我国商业银行的个人理财业务还存在着许多的不足，例如经营理念、理财产品设计创新等方面有待改进。本文在这样的背景下，以中国工商银行作为分析对象，分析工商银行个人理财业务发展现状及制约因素。最后，提出工商银行个人理财业务水平发展的对策及建议。 一、商业银行个人理财业务概述 （一）商业银行个人理财业务的内涵及特征 1.个人理财业务的内涵 个人理财是指由理财师通过收集整理客户的收入、资产，负债等数据．倾听顾客的希望、要求．目标等，为顾客制定投资组合、储蓄计划、保险投资对策，财

工商银行的客户市场定位和营销策略分析

工商银行的客户定位和市场营销策略 中国工商银行省市分行课题组 市场营销是市场经济条件下企业经营管理的一项重要职能，随着我国经济、金融体制改革的不断深化，市场营销观念已引入到商业银行经营管理之中。这一观念在商业银行日益激烈的竞争中不断传播和渗透，冲击和改变了传统的思维方式和经营理念、给现代商业银行的改革和发展带来了生机和活力。本文在回顾总结国外银行市场营销发展历程和现状的基础上，着重对工商银行在新的金融和市场环境下，如何运用市场营销理论进行市场细分、市场定位和实施营销战略进行了研究。研究表明，为了适应发展需要，我们必须引入现代管理理念，实行战略管理，对组织结构进行再造，真正建立科学、高效的现代商业银行经营管理机制。 一、国外银行市场营销的演变过程与现状 银行市场营销是银行从客户需求出发，综合运用各种科学的市场经营策略，把金融产品和服务引导到经过选择的客户中去，尽可能满足他们的需求，并最终实现银行自身生存和发展目标的一种市场经营活动。银行属于服务行业，银行市场营销具有服务企业市场营销的一般特点。此外，与非金融企业相比，银行市场营销还具有以下特点：一是营销效益的滞后性。银行营销所带来的效益大多不会马上显现，如通过营销获得的存款只有通过贷款、投资等形式运用出去后才能产

生效益，而贷款的发放又存在长短不一的期限约定，只有如期收回才有效益可言。二是营销结果的高风险性。银行的信用特征使银行营销面临着比一般企业更大的风险，除自身经营风险外，还存在着银行自身难以有效控制的很多外部风险，如信用风险、利率风险、汇率风险和国家风险等。因而，银行在营销时如稍有不慎，就有可能造成难以估量的损失。三是营销对象的严格选择性。由于存在上述两个特征，银行对营销对象就存在一个严格选择的问题，特别是贷款对象的确定，必须建立在严格的风险分析基础之上。一个企业即使预期效益比较高，但若其预期风险也很高的话，一般来说也不可能成为银行的贷款营销对象。四是营销环境的制约性。一国金融政策、客户的信用状况和消费习惯等营销环境对银行营销具有强烈的制约性。 20世纪50年代中期以前，西方金融市场还处于卖方市场状态，银行极少了解和关心市场营销。到了20世纪50年代中后期，战后第三次科技革命浪潮席卷西方世界，西方经济得到了迅猛发展，也促进了服务业的快速发展，银行业也由此进入自由竞争时期，银行同业竞争日益激烈，金融市场开始从卖方市场向买方市场转变，市场营销理论逐步被西方银行家们重视并开始萌芽。从萌芽到今天，银行市场营销在西方的演变过程由低到高、由表层到深层、由零碎到系统大致可以分为引入、广告与促销、友好服务、金融创新、服务定位和系统营销等六个阶段。经过近半个世纪的不懈探索和尝试，西方银行营销已逐渐走向成熟，成为主宰银行经营成败的决定性因素。近年来，在新经济和高科技的有力推动下，西方银行营销的理念和战略又获得了新的发展。一是树立“CS”营销理念。20世纪80年代中期，一种全新的营销理念——“CS”开始问世，并迅速在经济发达国

中国工商银行个人理财产品业务发展案例分析

中国工商银行个人理财产品业务发展案例分析

中国工商银行个人理财产品业务发展案例分析 （周路楠材控1101班） 【摘要】：目前，国际上一些大型商业银行已经将以个人理财、个人融资为主的个人金融业务列为其主营业务，个人金融业务逐渐成为国际商业银行实现盈利的重要渠道之一。近二十年来，随着我国经济持续稳定高速的发展，居民的收入水平显著提高，金融市场也在不断进步完善，特别是证券、保险、银行私人信贷等业务的发展与成熟，为居民提供了越来越多的理财渠道。本文重点对中国工商银行个人理财产品的开发环节、营销环节、售后环节所存在的问题及可能存在的风险其成因进行了分析，并提出了相应的对策建议。 【关键词】：工商银行个人理财风险 一、工商银行发展个人理财产品业务的背景 （一）个人理财业务的基本含义及发展意义 个人理财业务，又称财富管理业务，指商业银行通过明确个人客户的理财目标，分析客户的生活状况制定出可行的理财方案的一种综合金融服务，既包括投资、融资服务等一系列传统业务，也包括个人生涯规划、理财策划、理财方案设计与实施、理财咨询服务和资产管理等多种创新业务，是目前发达国家商业银行利润的重要来源之一。 反观国内，随着经济体制、社会保障制度、教育制度、住房制度等的改革与发展，原来由政府和企业提供的就业、医疗、养老、子女教育、住房等保障，已经相继转变为由居民自己承担部分或全部的风险及费用。“投资理财”也就成为居民生活的重要组成部分：如何理好财，用好自己的钱，使其能够不断保值、增值，发挥更大的作用已经成为越来越多的国人所关注的共同话题。大多数居民对银行的理财咨询和理财方案设计很感兴趣，希望能与银行的专业理财人士建立稳定的业务联系。 面对如此巨大的市场需求，个人理财业务已经成为银行新的利润增长点。与机遇随之而来的，是日益加剧的市场竞争。目前工商银行为客户提供的个人理财服务无论从规模上还是内容上，实际上都处于个人理财业务的初级阶段，无法与发达国家相比。在这样的背景下，研究如何抓住优质客户，占领客户市

工商银行网上支付业务管理及使用管理知识说明(DOC 10页)

工商银行网上支付业务办理及使用说明 一、网银卡办理说明 （一）网上支付业务支持的工行个人结算帐户种类： 理财金帐户牡丹灵通卡e时代卡 牡丹信用卡牡丹贷记卡牡丹国际卡牡丹猪福卡 （二）已有工行个人结算账户的考生开通网上银行流程 如考生已经持有以上任一个人结算账户，请考生本人携带身份证原件及所持有的银行卡到所在地工商银行任一营业网点，申请注册个人网上银行，同时开通电子商务功能，并添加“电子银行口令卡”或“U盾”后即可正常使用。该项业务实时生效。注：业务开通后，需要您登陆网上银行修改密码后，才能够进行网上支付业务。 （三）无工行个人结算账户的考生开通网上银行流程 如考生尚未有工行个人结算账户，请考生携带本人身份证原件到所在地工商银行任一营业网点申领e时代卡，并注册个人网上银行，同时开通电子商务功能，添加“电子银行口令卡”或“U盾”，该项业务实时生效。 （四）请在第一时间到工商银行办理相关业务 中国工商银行日照分行为此次考试报名网上缴费工作进行了认真的准备，但是由于报考时间紧（3月22日结束）、报考人员多（我市2008年公务员报考人员约1万人），请准备报考的人员，一定提前到工商银行各网点办理工行银行卡账户和网银注册业务，以免拖到最后造成拥挤，影响正常缴费。请在以下网点办理相关业务：

日照 如有疑问，请随时拨打工商银行24小时服务热线：95588 （五）网上支付热点问题解答 1、为什么我已经注册了网上银行，但在网上缴纳报名费时系统会提示：“32732 对不起，您的电子商务功能尚未开通。”？ 这是由于考生在工商银行网点注册网上银行时没有同时开通“电子商务”功能，请考生持网银注册卡和有效身份证件去当地工商银行任一营业网点开通“电子商务”功能即可。 2、是否可以让家人或朋友替我缴纳报名费？ 可以。一张支付卡可以多人多次使用，进行网上缴费。如果您的家人或朋友已经注册了工行网上银行，并已开通“电子商务”，且愿意替您缴纳报名费的话，可直接使用他们的网上银行进行支付。 3、为什么注册网上银行时，必须申请“电子银行口令卡”或“U盾”？ 为保证您网上支付的安全性，工商银行特推出安全支付工具“U盾”和“电子银行口令卡”。您只要保管好手中的U盾或电子银行口令卡，就不会有资金损失，即使

中国银行中国工商银行中国建设银行等各大银行收入证明电子教案

收入证明 兹有我单位职员_____________，身份证件号码：____________________，向贵行申请贷款。特此证明该职员在本单位职务为________________，已连续工作______年，税后收入情况如下 基本工资：______________________________元/月 奖金：______________________________元/月 分红：______________________________元/月 总计：______________________________元/月 上年总收入：______________________________元 我单位将承担该证明与实际情况不符所引起的法律责任。 联系人 日期 单位（章） 电话 附注：本证明落款处需加盖单位有效公章或人事部门章，并必须留有固定联系电话

个人经济收入证明 中国工商银行上海市___________________支行（部）： 兹证明___________________为本单位正式员工，已经连续在我单位工作_____年，学历为_____________毕业，目前其在我单位担任________________职务。近一年内该职工在我单位平均月收入（税后）为_____________元。（大写：_____万_____仟_____佰_____拾元整）。该职工身体状况____________（良好、差）。 本单位谨此承诺上述证明资料的真实、有效。 特此证明。 单位公章： 年月日 单位名称：_____________________ 单位地址：_____________________ 单位电话：_____________________ 经办人：_____________________

中国工商银行理财产品

中国工商银行个人理财产品——广告解说词中国工商银行——您身边的银行，可信赖的银行。中国工商银行是国内最大的商业银行、世界500强企业，拥有中国最大的客户群。产品范围广，业务量大，品种丰富。中国工商银行针对个人理财业务，推出了四大理财产品，分别为结构性存款、保本理财产品、工行“灵通快线”系列和期次型个人理财产品。 1、结构性存款 结构性存款为保本浮动收益型理财产品。客户投资本金为人民币，到期收益率与存续期内黄金价格表现挂钩，每盎司黄金兑换美元价格，即银行间电子交易系统(EBS)公布的黄金兑美元成交价。如果银行间电子交易系统(EBS)没有报价，工商银行将以公正态度和理性商业方式确定价格。产品观察期为产品成交日北京时间下午2点至到期日前两个工作日北京时间下午2点。若理财产品成立且投资者持有该产品直至到期，理财本金将100%返还。 结构性存款具有“固定+衍生”的特性，即通过将大部分资金投资于固定收益产品，小部分资金进行衍生品投资，从而实现了在保本的目标下博取可能的高收益。产品主要通过投资无风险的零息债券，保证到期保本，另一方面，把剩余的小部分资金投资到衍生对象，而收益主要取决于这一部分的运作状况。客户可获得的最高收益为4.9%（40天产品）或5.1%（90天产品）。 产品适合经工行风险评估，评定为稳健型、平衡型、成长型、进取型的个人高资产净值客户，需具备一定的投资经验。客户可通过财富管理中心、贵宾理财中心、理财网点及网上银行等方式认购。 2、保本理财产品 保本理财产品是中国工商银行为满足投资者对低风险理财产品的需求开发设计的新型理财产品，具有本金安全，预期收益高的特点。 保本型个人人民币理财产品，产品募集资金主要投资于符合监管机构要求的信托计划及其他资产或资产组合、银行间债券市场发行的各类债券、货币市场基金、债券基金、存款、其他货币资金市场投资工具以及工商银行发行的其他理财产品，产品到期由我行对扣除相关费用后的本金提供100％保证。目前我行不定期推出40天、60天、90天等不同期限的保本理财产品，到期后，若所投资的资产按时收回全额资金，则客户可获得的预期最高年化收益率，目前可达到4.7%、4.9%、5.2%的收益，投资收益率远远高于同期的定期存款利息。理财期满，工商银行在到期日后第2个工作日将客户理财资金划转至客户指定账户。 产品适合经工行风险评估，评定为保守型、稳健型、平衡型、成长型、进取型的有投资经验和无投资经验的个人客户。 客户可通过财富管理中心、贵宾理财中心、理财网点及网上银行等方式认购。 3、（1）“灵通快线”系列个人人民币理财产品 “灵通快线”系列个人人民币理财产品是工商银行为满足客户现金管理需求，自行开发设计的创新型理财产品，具有“本金安全、流动性强、预期收益高”的特点，是客户提高闲置资金利用效率和