组织市场营销考点总结
课程内容体系：
第一章组织市场营销概述
1.1核心概念
1.1.1组织市场：
消费者市场是各种各样的消费者的集合体（家庭和个人的购买消费）；
组织市场即是各种各样的组织的集合体（组织的购买消费）。
组织市场是指工商企业、政府部门或者事业机构为了生产、消费、使用或再销售而购买产品和服务构成的市场。
与消费者市场的区别关键在于：
购买者的属性（企业、政府、机构 VS 个体、家庭）；
购买者使用产品的方式（辅助生产、提供服务 VS 消耗、使用）。
1.1
2.组织市场营销：
组织市场营销是面向以工商企业、政府部门、事业机构等为代表的组织类顾客的营销。
1.2组织市场的产品
1.2.1组织购买品：
组织市场的产品和服务被称为组织购买品，具体是指由工商企业、政府部门、事
业机构等组织用于生产、消费、使用或再销售而购买产品和服务。
1.2.2组织购买品的界定:
组织购买品与最终消费品的区别：
1.购买者不同
2.购买目的不同：生产、加工；消费、使用；再销售
3.产品不同：工艺复杂、专门定制……微型计算机（个人与学校）
1.2.3组织购买品的分类与特点：
1.投入性产品：初级原材料、二级原材料、零部件
2.基础性产品：设施、设备
3.辅助性产品：辅助性材料、组织服务
1.3 组织市场的顾客
1.3.1工商企业
包括工厂、服务企业（例如旅馆）、交通运输企业、建筑公司、广告公司等。
根据不同购买目的，工商企业顾客分为三种：使用者、原始设备制造商、分销商。
1.3.2政府部门
在很多国家，政府部门是组织市场产品和服务的主要购买者。
与其他组织类客户相比，政府采购的特点：
1.按年度预算；
2.公开招标、邀请招标等方式选择供应商时，价格很重要；
3.供应商少或价格无法判断时，竞争性谈判选择供应商；
4.本国采购倾向明显。
1.3.3事业机构
学校、医院、监狱、基金会、艺术陈列馆、宗教等。
分为营利性机构和非营利性机构。
事业机构的特点：
●受政府管理：预算限制，价格敏感（事业单位改革）；
●一定的商业性质。
1.4 组织市场营销的基石
1.4.1组织市场中的价值
严格来讲，组织市场的价值指的是组织顾客以一定的价格购买某种产品而获得的、用货币计量的经济利益、技术利益、服务利益以及社会利益。
价格和价值：
●价格和价值是组织市场上的产品所具有的两个基本特征。
●组织市场中顾客购买的动因在于产品价值与价格之间的差值。
●组织市场的供应商与顾客在价值上的感知差异可能很大。
组织市场营销主要依赖于对市场上价值的准确评估，并将价值有效地传递给顾客。
1.5 组织购买行为
1.5.1组织购买的决策过程
组织购买决策过程是指正式组织建立购买产品和服务的需要，然后确定、评估及选择各种品牌和供应商的决策过程。
需求认知-确定需要-搜寻可行方案-评估可行方案-制定采购策略-购后评价。1.5.2组织购买的类型
1.5.3组织采购中心
是指组织中所参与购买决策过程的个人和集体。
●使用者：使用产品或服务的成员。如生产工人、维修工程师、秘书等。
●守门人：控制信息流向采购中心的其他组织成员的人。
●影响者：通常是技术人员，如工程师、质量控制专家和研发人员。
●决策者：最终对产品和服务做出选择的人。
●购买者：有权选择供应商并商定购买条件的人。
第二章界定市场
2.1 组织市场细分
组织市场细分是把一个市场分割成对同一市场供应物表现出相似需求和偏好的企业群体的过程。
目的：
1.选择目标市场和制定市场策略；
2.发现最好的市场机会，提高市场占有率；
3.掌握潜在市场的需求，不断开发新产品、开拓新市场；
4.集中人力、物力投入目标市场，提高经济效益。
细分方案的有效性：
2.2 市场细分的方法
宏观—微观法：辨认市场的差异，从大处着眼，一步一步将差异细致、具体化。
最终细分的程度控制取决于企业对细分的成本和预期利益的态度。
聚类分析法：辨认市场的相似，从细微处着眼，将相似性的特征需求类别化。
选择什么细分变量，取决于公司、产品以及市场等多方面因素。
2.3 目标市场的选择
●企业资源的有限性（限制条件）
●企业经营的择优性（追求目标）
●市场需求的差异性（可行条件）
选择的考虑因素：
1.企业的实力
2.产品的同质性
3.市场的同质性
4.产品所处的生命周期阶段
5.竞争者的目标市场策略
目标市场的选择工具：
产品-市场矩阵图
目标市场的选择策略（五种模式）
第三章监控竞争
3.1 营销情报获取
3.1.1营销情报是指制定企业经营决策和营销战略所需的资料和信息。
包括：市场情报、竞争情报、渠道情报，潜在顾客情报、技术情报、销售情报。
3.1.2营销情报的作用：
1.顾客价值评估
2.竞争性战略的确定
3.市场潜力分析和销售预测
4.新产品调研
5.营销控制
3.1.3营销情报的获取方法和来源：
公开资料、电子信息源、企业内部信息源、人际信息源、会展信息。
公开资料：企业名录、产品样本、绩效报表、报纸简报、专利文献、行业性期刊。
电子信息源：数据库、企业网站、网络、讨论组。
企业内部信息源：
人际信息源：与本企业和竞争对手都发生联系的第三方，包括用户、市场调查机构、咨询机构、经销商、供应商、行业主管部门、行业协会、宣传媒体、消费者组织、质量检验部门、储运部门等。
方法：询问关键客户、询问竞争对手、参加学术交流、询问供应商、聘请管理顾问和设计顾问、应聘人员。
大部分重要的情报来源于交谈、询问、采访等人际关系。
会展信息：这种产品密集、商家密集、同行密集的场合是获取技术信息、市场信息和人才信息的最好机会。
--通过网络搜索引擎可以搜索到数以千计会讯或商展信息。专业会讯可以从专业网站获取。
3.2 组织市场定位
是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品和形象的活动过程。
定位是对企业的产品和形象进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特位置的行动。
3.2.1定位的步骤
明确竞争优势----选择竞争优势---显示竞争优势
（1）明确竞争优势：分析目标市场的现状，确认潜在的竞争优势
●识别优势
●识别优势来源
（2）选择竞争优势：准确选择竞争优势，对目标市场初步定位
1.避强定位
2.迎头定位
3.重新定位
（3）显示竞争优势：通过一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象
第四章顾客价值的理解
4.1 评估顾客价值
价值评估：以货币形式对某些当前或潜在的组织市场产品或其组成要素的价值进行估计的过程。
价值=功能或性能/成本或价格记为：V=F/C
确认顾客关心的主要属性和利益：
●定量评估不同属性和利益的重要性(权重法)
●以各属性的重要性为基础，对公司和竞争对手在不同顾客价值上的绩效进行
评估。
●在具体细分市场中，基于单个利益属性，相对于具体的主要竞争对手，检查
顾客对公司的评价。
●绘制顾客价值图
●定期评估顾客的利益水平的变化，特别是当经济、技术和产品功能发生变化
的时候。
评估顾客价值的作用：
销售人员必须评估自己与竞争对手提供的整体顾客利益和整体顾客成本，以了解购买者心中对产品的评估比较。
不具有顾客感知价值优势的销售人员有两个选择：
选择一：提高整体顾客利益。要求强化或扩充所提供的产品、服务、人员和形象的经济利益、功能利益和心理利益；
选择二：降低整体顾客成本。要求通过降低价格、简化订购和送货程序，或者提供担保减少顾客风险等手段来减少购买者的成本。
4.2 顾客价值管理
两个基本目标：
●把优异的价值交付给目标细分市场及顾客；
●获得与所交付价值相当的公平回报。
顾客价值管理流程：
1.明确业务问题
2.研讨顾客价值要素
3.进行顾客价值研究
4.构造差异化变革
5.实现与获取价值
4.3 获取顾客反馈
三类顾客的反馈尤为重要：新顾客、稳定顾客、终止业务关系的顾客
三种种获取顾客反馈的途径：
1.顾客满意度调查
2.顾客流失率检测
3.顾客价值分析
第五章产品的管理
5.1 产品的概念
发掘与竞争对手差异的方法：
准确的商品化：了解顾客的真正需求，特别是在延伸产品上。
重塑差异化：积蓄和充分运用专长；在产品中增加柔性以充分利用细分市场内部的差异。
柔性产品：
即便在细分市场内部，不同顾客的需求仍存在差异。
通过柔性的引入，利用这些差异。
5.2 柔性产品的开发与创造
5.3 新产品的定价
定价的步骤：
（1）选择定价目标
生存、当前利润作大化、市场份额最大化、市场获利最大化、产品-质量领导地位、收回成本等。
（2）确定需求
通过调查、价格实验、统计分析等方法估计需求曲线；以及需求价格弹性。
（3）估计成本
总成本＝固定成本＋变动成本，在一定的产量下平均成本＝总成本÷产量
（4）分析竞争者的成本、价格和产品
（5）确定一种定价方法
价格制定的3C模型：Customers，Competitors，Costs
成本加成法：价格＝单位成本÷（1－期望利润率）
目标收益定价法：价格＝单位成本＋（期望回报率×投入资金÷销售量）
感知价值定价法：
随行就市定价法
拍卖定价法
（6）确定价格
最终价格的确定，还需考虑：
●其他影响活动；
●公司定价政策；
●收益-风险分担；
●价格对利益相关者的影响。
第六章新产品的开发与创造
6.1 产品创新的重要性
为什么增加新的产品？能够创造的价值：
1.降低顾客的总成本
2.提供更好的顾客使用性能
3.满足顾客变化的需求和需要
4.降低供应商成本，并与顾客分享好处
新产品能带来什么？（企业）
1.巩固企业市场地位
2.提高企业资源利用效率
3.改善和更新组织
赢的需要
●核心竞争力：比较优势
●创新能力
●创新效率
谁将成为赢家：
●创新的速度比对手快
●创新的成本比对手低
●拥有大量专利
6.2 产品开发的目的
总体目标：新产品的销售量或利润
项目目标：产品生命周期内累积的利润
不同目标间的平衡：与企业所追求的经营战略相匹配
6.3 新产品的选择
6.3.1全新产品/突破产品摩托罗拉DynaTAC 8000X
应用新技术、新材料研制出的具有全新功能的产品；
全新产品能创造全新的市场，或能满足独特的需求；
其开发通常需要的大量资金、先进的技术水平，并需要一定的需求潜力，因此企业承当的市场风险较大。
6.3.2衍生产品摩托罗拉Timeport首次允许全球漫游
在现有产品或省产过程中实现小的改进；如降低现有产品的成本，通过增加或减少次要属性来衍生产品线和对现有生产过程进一步改进。
6.3.3平台产品第一代iPhone
处于开发连续谱的中间阶段，比衍生产品要求更多的产品或过程变化，但又不及全新产品那样是全新的技术与材料，是目标市场和顾客产品要素中的无附加解决方案，几乎不提供可选要素。
短期内，激进创新radical innovation可能会伤及公司利润。但一旦成功，往往能创造出比普通产品更具持续性的竞争优势，并最终获得客观的经济回报；
因此，企业大多十分注重渐进创新 incremental innovation。
新产品成功的因素在于：
●首要是独特的产品优势（更高的质量、新的性能、使用中的高价值）
●产品开发前就已经明确定义产品的概念，在进一步行动前仔细界定和估计目
标市场、产品要求和相应的利益。
●技术和营销的协同性，每一开发阶段执行的质量和市场吸引力。
6.4 新产品开发的组织安排
许多企业采用顾客驱动工程来开发新产品，即将顾客偏好纳入最后的产品设计之
中。也有企业倾向于内部变革来开发更加成功的新产品。
从开发结构上看，企业可通过资源外包、共同开发、商业网络等多种方式来获得产品开发所需要的技术资源。
降低新产品开发的投资成本：
提高通过率，并减少每个开发阶段的费用。
新产品开发的组织结构：
产品经理、新产品经理、新产品委员会、信产品部、新产品开发小组
6.5 新产品开发过程
门径管理系统SGS是上世纪80年代创立的一种新产品开发流程管理技术，被视为新产品发展过程中的一项基础程序和产品创新的过程管理工具。
看门人做出下述决定：
●进入下一阶段Go
●结束项目Kill
●继续保留Hold
●重新进行Recycle
其核心思想：
●重视需求突破性的新产品构思和产品概念
●关注有效的入口策略和组合化管理
●同时强调投放市场前的营销工作
●建议企业制定产品创新战略
1.创意的产生
创意产生的来源：员工、企业高层、顾客、竞争对手、经销商等
创意产生的技术：属性列举、强制关联、形态分析法、逆向假设法、组合原理、还原原理、移植原理、逆反原理、变性原理
2.创意的筛选--产品创意评价工具
3.概念开发和测试
概念测试：通过符号或实体形式向目标顾客展示产品概念，并观察他们的反应。
4.营销战略的制定
通常包括三个部分：
1.描述目标顾客的规模、结构和行为，市场定位，销量、市场份额及最初几年
的利润目标；
2.描述产品的计划价格、分销战略和第一年的营销预算；
3.描述长期销量和利润目标，以及不同时期的营销战略组合。
5.商业分析
●估计总销量：包括首次购买、更新购买和重购购买
●估计成本和利润
●收支平衡点分析
●风险分析
6.产品开发
质量功能展开：将市场调研所获得的各种顾客属性罗列成具体的清单，然后将其转化为工程属性，以供工程师使用，从而将目标顾客的要求转变成实际产品样品。
7.市场测试
阿尔法测试α testing：在企业内部测试产品，以观察其在不同应用环境中的具体表现。
贝塔测试βtesting：技术人员观察顾客是怎样使用该产品的，以便发现在安全和服务方面未能预见的一些问题，并收集有关客户培训和客户服务方面的信息；同时还能观察客户在运营中该设备到底增加了多少价值，以作为后期制定价格决
策的依据。
贸易展览会上推介新产品：通过观察购买者对新产品的兴趣有多大，对新产品的各种属性和销售条款有什么反应，以及到底有多少购买者表明了购买意图或签订了购货合同。能够获得有关客户偏好和定价等方面的信息。
8.商业化
该阶段的产品开发成本最高。
何时：时机。
第一个进入，并获得先行者优势；
同时进入，往往会吸引更多的市场注意力；
后期进入，后发者优势（先进入者会为开拓市场付出教育成本，先进入者的产品缺陷会得到暴露）
何地：地理战略。
给谁：目标市场的潜在顾客。
用什么方法：市场导入战略。关键路线计划法。
第七章组织市场渠道管理
7.1 渠道的选择
自销，还是分销？首先要弄明白三个问题：
●哪些功能对营销战略的成功是至关重要的?
-如面向客户的迅速交货、就近库存（生产线上交货）、个性化制造等等。●所需功能中哪些是弱项?
-可能是因为功能缺乏，即本企业根本就没有这一功能；
-可能是机会权衡问题，即为了利益最大化而进行的保留。
●企业存在的重要功能弱项可以由分销商来弥补吗？
选择自销的原因
1.顾客的期望（大买家）
2.建立客户关系（促进持续、长久的满意）
3.聚集于专业领域（产品复杂，有价值）
4.服务营销（服务的特殊性，如咨询工作）
5.质量担保
6.保持控制
7.建立客户数据库
8.成本（省去了中间商的费用）
自销的方法
1.直接人员推销（产品复杂、利益多元化）
2.电话
3.邮购（贸易杂志、贸易期刊等）
4.互联网（网购）
5.交易会（军火行业）
6.其他媒体（电视、广播）
分销的方法
1.代理商（得到制造商授权，销售部分产品，但不购买产品，寻找顾客，有时也代表制造商与客户谈判，获取返利，有相应特权，可为单个或多个制造商销售产品）
2.经销商（没有得到制造商授权，购买产品、获得产品所有权，获得差价，在指定区域销售，有独家销售权利）
3.分销商（得到制造商授权，销售全线产品，但不通过现钱订货来完成，代表制造商处理业务，由制造商发货达到销售的目的，可为许多制造商销售产品）
7.2 渠道的设计
渠道设计的原则
（1）畅通高效的原则
（2）覆盖适度的原则
（3）稳定可控的原则
（4）协调平衡的原则（渠道成员之间的利益）
（5）发挥优势的原则（整体优势）
渠道设计的步骤
渠道方案的制定包括：
1、中间商的类型
2、所需中间商的数量
3、渠道成员的条款及责任
渠道成员必须受到足够的尊重并获得盈利的机会：
1.价格政策（公平充分的价目表和折扣与补贴明细）
2.销售条件（付款条款、制造商的担保）
3.分销商地区权利
4.双方的服务和责任
7.3 渠道的管理
7.3.1渠道成员的选择---对客户而言，渠道就意味着企业
好的渠道成员：
经商的年数、经营的其他产品、成长和盈利记录、资金优势、合作态度、服务声誉；
对代理商还要考虑，所经销的其他产品的数量和质量、销售队伍的规模和素质；对专卖店还要考虑，店铺的选址、未来的成长潜力、客户的类型。
渠道成员的激励
7.3.2渠道成员的激励--像对待最终顾客一样对待中间商
1.首先，正确认识与渠道成员间的关系（合作伙伴关系）
2.其次，对较高承诺水平的渠道成员进行大量投资（附加价值高，转换壁垒高，
环境不确定性高）
3.再次，为渠道成员提供全方位的支持（技术支持，信息共享，经销商大会）
4.最后，为渠道成员提供参与渠道活动的有竞争力的报酬
常用的激励方式：
1、强制力量：恐吓停止资源供应或终止关系
2、报酬力量：给予奖励性的附加利益
3、法律力量：在合同中明确相关要求
4、专家力量：知识守门人的价值
5、相关力量：如声誉、地位、品牌等
7.3.3渠道成员的评价
对于得分低的渠道成员：根据综合绩效分数和标准的分数，找出原因，进行有针对性的整改和纠正。
对于没有改进可能的渠道成员：终止关系，更换新的渠道成员。
7.3.4渠道的改进安排
1、研究目标顾客对相关渠道服务产出的价值认知、需要和期望；
2、检查与顾客期望相关的公司和竞争者的现行分销系统的业绩；
3、找出需要进行改进的服务产出差距；
4、识别限制改进行动的主要因素；
5、设计“有管理界限”的渠道解决方案
6、实施重新构造的分销系统。
7.3.5渠道的冲突与协作
四种可能的原因：
1.目标不一致：制造商希望低价快速渗透，中间商偏爱高毛利追求短期利益
2.角色和权力不明晰：区域边界和销售额归属问题，折扣问题
3.认知差异：制造商希望中间商多备货，中间商不看好
4.中间商对制造商的依赖：中间商的利益与制造商的产品和价格决策休戚相关渠道冲突管理策略
1.战略性解释：为不同领域服务以减少冲突
2.双重回报：如支付给代理商一定的佣金以激励其为通过网络渠道获得报价的
顾客提供面对面的服务
3.高级目标：基于双方的共同目标达成协议，该目标可以是生存、市场份额、
高品质或顾客满意
4.员工交流：员工交叉能获得对另一方更深入的理解
5.协商、调解或仲裁
6.诉诸法律
第八章获取顾客
8.1 发展潜在顾客
存在两种不同的顾客：
1.借助数据库在内部产生的线索型顾客
2.通过整合营销沟通引发问询的问询型顾客
供应商经过资格审查，识别出来的有销售和利润潜力的上述两种顾客，就是企业的潜在顾客。
8.1.1借助数据库在内部产生的线索型顾客
8.1.2通过整合营销沟通产生问询型顾客
8.1.3资格审查：
审查的内容：
1.潜在顾客现在是否使用类似产品或服务？
2.该企业是否考虑购买该产品？
3.该企业计划在何时购买？
4.该联系人是否最终的决策制定者？
5.采购资金是否已经得到批准？
审查的步骤：
1.就上述审查内容形成一份简短的问卷；
2.发放问卷：①将问卷嵌入在直接反应广告中，从而在问询者索要进一步信息时事先进行资格审查；②要求网页浏览者在注册时完成问卷，作为获准进入网站获取相关信息的条件；③通过传真或邮件将问卷和详细的规范说明一同发送给潜在顾客并要求其完成；④面向高潜力顾客时进行电话审查；
3.对问卷的问答进行评估，并对潜在顾客进行排序；
4.反馈与观察，对资格审查的相关信息补充到CRM系统中，进一步更新和提炼相关数据库。
8.1.4对潜在顾客的追踪：
8.2 首次接触潜在顾客
8.2.1方法：
1.交易式销售：重点是如何尽快的获取产品和服务订单，销售访问意味着结束或获得订单的序幕
2.顾问式销售：对顾客运营的深入理解和运用分析专长帮助顾客解决紧迫问题，制定和推荐总体解决方案或提供符合顾客需求和偏好的产品或服务（SPIN销售法）
3.企业销售法：意味着与顾客建立战略联盟或合资企业，并共同开发某一市场机会，此时企业销售的是伙伴关系，而不仅仅是产品或服务。
SPIN销售法
情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)四类问题
8.2.2拜访计划与潜在顾客的首次会面，如何安排受销售情景的影响
8.2.3商业拜访的过程
首次拜访注意事项：
8.3 获取顾客承诺
8.4 价值的交付
8.4.1履行订单
8.4.2完成交易
8.4.3过程评估
第九章维持经销商伙伴关系
经销商的重要性
经销商伙伴关系：指的是制造商与经销商之间形成的“彼此的成功依赖于另一方，且将焦点锁定在共同满足顾客需求上，并为此付出协调一致的努力”的关系。
对制造商而言，经销商：
1.地位：重要的流通环节
2.特征：具有较大的经营规模；具有较强的资金实力和一定的商业信誉；具有
相应的销售网络
3.作用：了解市场、适应市场；具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的
速度；分摊流通过程中的风险
9.1 履行承诺，交付价值
9.1.1供应商承诺的履行
为满足顾客的需求，将较高的价值交付给顾客，供应商需在经销商伙伴关系中完成以下工作：
1.定期的市场调查--经销商可能没有充足的资源和能力来完成
●识别潜在顾客，并对销售进行预测；
●为当地顾客定制产品；
●利用交叉销售完成更多产品线的销售。
2.为经销商提供支持
●广告支持；
●品牌形象支持；
●销售线索支持。
3.定价支持
●帮助顾客识别成本降低的机会和潜力，并协助实现；
●价格调整：大规模订单折扣、属性简化定价。
4.运营与技术支持
●存货控制、物流、顾客服务系统；
●技术专长、维修零部件的提供
5.关键事件测试
将伙伴利益放在首位的紧急事件处理办法。
9.1.2经销商承诺的履行
同样地，为了将较高的价值交付给顾客，经销商也需在经销商伙伴关系中完成一定工作：
1.持续的提供优质服务
●利用各种增值服务对供应商的产品进行延伸；
●稳定地提供比竞争对手更好的服务。
2.在本地市场进行创新
●为新出现的细分市场提供定制化的产品；
●提供增值服务开发新客户；
●提供新的支持服务促使客户采用新技术。
3.增强供应商的品牌资产
●提供新的产品创意；
市场营销学知识点归纳
第一章市场营销导论 第一节市场营销与市场营销管理 市场营销就是指个人与集体通过创造并同别人交换产品与价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 一、市场与市场营销 市场营销、市场营销学、市场、市场营销者、相互市场营销。 市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性,即研究企业如何通过整体市场营销活动,适应并满足市场需求,以实现经营目标。 市场就是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。销售者构成行业,购买者构成市场。市场包含三个主要因素,即:有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力与购买欲望。例如,一个国家或地区人口众多,但收入很低,购买力有限,则不能构成容量很大的市场;又如,其购买力虽然很大,但人口很少,也不能成为很大的市场。只有人口既多,购买力又高,才能成为一个有潜力的大市场。如果产品不适合需要,不能引起人们的购买欲望。对销售者来说,仍然不能成为现实的市场。市场的大小,取决于那些有某种需要,并拥有使别人感兴趣的资源,同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。 我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动,即以满足人类各种需要与欲望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的活动。对于交换双方,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,则前者称为市场营销者,后者称为潜在顾客。 所谓市场营销者,就是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。如果买卖双方都在积极寻求交换,那么,我们就把双方都称为市场营销者,并把这种情况称为相互市场营销。 二、市场营销管理 在不同需求状况下,市场营销管理的任务有所不同。 市场营销管理、市场营销管理的实质、市场营销管理不同时期的任务。 市场营销管理就是指为了实现企业目标,创造、建立与保持与目标市场之间的互利交换与关系,而对设计方案的分析、计划、执行与控制。市场营销管理的实质就是需求管理。企业在开展市场营销的过程中,一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平,然而,实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。换而言之,在目标市场上,可能没有需求、需求很小或超量需求。市场营销管理就就是要针对这些不同的需求情况采取不同的营销对策。
网络营销方案归纳总结
怎样对网络营销方案归纳总结 时代的演变，如今科技繁华，网络时代已降临整个地球，从事网络营销的公司也越来越多，然后有些网络公司能对网络营销这块游刃有余，而有些网络公司不能呢，那么问题来了，要想很好的掌握网络营销这行业，就要必须把握住它的方案，方案是第一首要目标。下面由南宁智推网络为大家归纳总结网络营销方案。第一、什么是网络营销方案 我们要想学会它，就必须就要去了解它，知道它。对于网络营销方案是指具有电子商务网络营销的专业知识，可以为传统企业或网络企业提供网络项目策划咨询、网络营销策略方法、电子商务实施步骤等服务建议和方案，或代为施行以求达到预期目的人进行的一种网络商务活动的计划书。网络营销方案是指企业、组织、政府部门或机关、个人在以网络为工具的系统性的经营活动之前，根据自身的需求、目标定制的个性化的高性价比的网络营销方案。 第二、网络营销的理念 网络营销的理念是编辑本段网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。”这是对网络营销方案的定义，被各种网络营销教材和网络营销论文广泛引用。网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销方案其实是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。 第三、整体计划概念 网络营销环境分析营销环境，是指对企业的生存和发展产生影响的各种外
部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。 第四、网络营销方案的作用 谈论到及作用，网络营销方案解决的就是企业主和网络公司疑惑和观望的问题，网络营销顾问公司打破了网络科技公司重技术轻营销的弊端，为企业提供全面的网络营销策划，为企业做针对性的网络市场调查研究，结合企业自身的发展特色做好网络规划，使企业最终走上健康的电子商务发展道路网络营销方案可以在企业的网络商务开展的初期就开始结合企业的实际情况和传统营销的策略制定出网络营销的详细计划，将网络营销战略和策略的实施从最初就结合起来，从策划到网站建设到项目整个的实施都从专业的角度去分析，去实施。 本文由南宁智推网络科技有限公司编辑整理发布关注公众号:zhitui88
市场营销大赛的心得体会
市场营销大赛的心得体会 篇一：营销大赛心得 营销大赛心得 我非常荣幸也非常高兴能与大家分享我在上届营销大赛中的感悟及心得，愿我的几分拙见能给这次参赛的同学带来哪怕一丝的启发与帮助。 上次大赛中，我“亮剑”队有幸荣获“第一名”，总结原因有以下三点： 1、团队组建得当。六名成员在组队之前便相互认识，有一定默契感与信任度。我所学专业为市场营销，其余五名队员在外长期接触直销工作，有一定销售技巧。队中两名女生为会计专业学生，对于产品划分、账目清算很有一套，几天的工作日下来，没错一毛钱账。 2、团队目标一致。这一点很重要，我队当时从未考虑过一定要争个什么名次拿多少奖金，仅是彼此时间还算充裕，恰巧对这项活动都感兴趣，便决定组队体验一把。但这终究是一场比赛，身置其中后，每个人开始表现出不服输的态度，既然不想输，那就去赢！这便激发了大家的斗志，团结协作、尽心尽力，也想探探自己究竟有多大能耐，无一酱油者。 3、坚持。记得某位名家说过，成功的诀窍有三：一是坚持，二是坚持，三还是坚持。成功若是来得太易，那便不叫成功，也就不值得追求、不应该喜悦，只有通过自己的辛勤付出收获的东西才是有价值的。胜利也许就只是因为你比他人多坚持了那么一会，而这一会儿足以改变一种结果。坚持二字对于做营销的人而言，就更为重要了！因为做营销就一定会面对拒绝，当你一次次的被忽略、被轻视、被打击时，请记住，世界上有百分之七十以上的公司总裁都做过销售，只有坚持才有出路。
当你想放弃时，想想你是为何而来到这里。 最后祝大家都能全力以赴，取得意想的成绩！加油！也祝营销协会越办越好，培育出更多的营销人才！上兵伐谋，营销天下。 曾敏 2021年11月4日 篇二：市场营销学习心得体会 篇一：市场营销学习心得 2021—2021年第一学期《市场营销学》科目考查卷 专业：班级：任课老师： 姓名：学号：成绩：市场营销学习心得 这学期对市场营销战略的学习，给我留下了无穷的回味和深刻的体会，通过学习，让我真正明白了市场营销的概念是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。市场营销是一门灵活性比较强的课程，可以使我们充分的发挥自己的潜力，很多人认为营销就是卖东西，其实不然，营销在我们的生活当中无处不在，包括交友，为人处事等，不仅只是买卖关系的发生。学习了一个学期的市场营销，接触后才发现市场营销是一门很有发展前景，很有趣的课程，首先我们需要调查目标市场，了解消费者的需求，根据消费者的需求采购商品，制定销售计划并成功的销售出去，这一过程其实很不容易，如果前一天少了几分钟的准备，销售当天就多了几小时的麻烦，通过此次实训，感触颇多，市场营销要注重实践认知，掌握技能，有些方法和心得是书本上学不来的，我们也明白了无论做什么事都要经过自己亲身体验后，感触才会更深，下一次也才会做得更好，还有就是在销售过程中我们要抱交朋友、暖人心的态度，而不是只为赚钱。
市场营销学-重点知识(自己整理的)
市场营销重点 第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过 程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为， 市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等） 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下： ●以企业为中心的观念： （1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 （2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工程技 术人员，极少让消费者介入。 （1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消 费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。 四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产 品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修 正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满意 利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是否值得 投资。 、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值） 具体P37 和
市场营销学基础知识 (1)
第一章市场营销与市场营销学 1.市场营销定义：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过 程和管理过程。 2.市场营销的本质是满足消费者需要 3.市场营销学的内涵：①市场需要的最终目标是使个人或群体满足欲望和需要 ②交换式市场营销的核心，交换过程是一个主动积极寻找激活满足双方 需要和欲望的社会过程和管理过程 ③交换过程能否顺利进行取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求 的程度以及对交换过程管理的水平。 4.需要、欲望、需求：需要，指未被满足的状态；欲望，具体的需要；需求，有购买力且愿意购买某商品的欲望。 5.市场营销与市场营销者：①在交换双方中，若一方比另一方更主动更积极地寻求交换，我们 就成前者为市场营销者，将后者称为潜在顾客 ②市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的 东西作为交换的人 ③市场营销者既可以是买房，也可以是卖方，当双方都表现积极时， 我们就把双方都称作市场营销者，将该情况称为相互市场营销。 6.企业的职能：市场营销（与众不同，独一无二）和创新 7.市场营销学于20世纪初诞生于美国。 8.市场营销学新概念举例： 市场营销组合：尼尔鲍顿市场细分：温德尔史密斯 4P组合：杰罗姆麦卡锡社会营销：杰拉尔德译尔曼 定位：阿尔艾里斯大市场营销：菲利普科特勒 9.市场营销在中国的传播和发展 ①初次引入20世纪三四十年代最早教材：1933年复旦大学丁馨伯编译《市场学》 ②再次引入1978年----1983年启蒙阶段 ③迅速传播1984年----1994年 ④深入拓展1995年至今
中国特点：引入晚、发展落后、发展潜力巨大 10.市场营销学的理论基础是生产目的论和价值实现论。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1.市场营销管理的概念：是指企业为实现其目标创造建立并保持与目标市场之间的护理交换关 系而进行的分析、计划、执行、于控制过程。 2.市场营销管理的本质是需求管理。 3.常见的需求状况及管理: ①负需求：即绝大多数人不喜欢甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。对于该 市场，其任务是：改变市场营销。 ②潜伏需求：即现有产品或劳务尚未满足的隐而不见的需求状况。对于该类市场，企业应 致力于市场营销以及和新产品开发。 ③不规则需求：即市场对某些产品的需求在不同季节日期，甚至一天的时间段呈现出很大 的波动状况。市场营销管理者应灵活定价，大力促销及其他手段来改变需求的时间 模式，努力使供需在时间上协调一致。 ④下降需求：即市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。经营者应分析需求下降 原因，决定能否通过开辟新的目标市场，改变产品特色或采用更有效的促销手段重 新刺激需求，扭转下降趋势 ⑤过量需求：即某产品的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况，营销管 理任务是事实低营销，通过提高价格，合理分销产品减少服务和促销等手段 暂时或永久地降低市场需求水平。 ⑥有害需求：即市场对某些有害物品或服务的需求，对此，营销的任务是反市场营销运用 宏观营销从道德和法律两方面加以约束或杜绝。 4.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想；市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 5.市场营销观念的5个部分 ⑴生产观念：企业认为消费者总是接受任何他能买到且买得起的产品
[实用参考]ITMC市场营销技能大赛攻略
市场营销技能大赛攻略 （仅供参考） 一、第1年 每一年的市场报告一定要买，而且市场开拓和认证都要做。 1、直销 第一年第一季度开始直销，有很多队可能会选择低价投标抢单（第一年的直销，系统初始会给一定数额的产品，有些队为了抢单、损人不利己的报低价投标，可能报价0.1甚至是0,主要是针对第一年和第二年的P1） ，这种做法不提倡大家使用。如果其他队低价抢单，建议放弃直销。（提醒：直销前别忘了先开发客户，只能拿已经开发的客户所提供的单子） 2、批发 第一年第一季度的批发招商广告费的投放很重要， P1 的本地市场的广告一定要投多，尽力争第一，第一个拿的单子，产品数量多，能带来高收益。而且只要取得订单，则订单货款就直接进入现金。当然第一年也可以选择不做批发订单（此做法只局限第一年）转而做零售。（第一年不仅有系统送的80个P1在仓库，还有40个在生产，还有40个原料） 第一年第二季度就可以考虑把系统送的两条半自动生产线卖了 然后要考虑在第三季度生产P2、P3、P4了（产品研发三个季度就完成了），要考虑第三季度生产什么产品，一个产品分配几条生产线，准备采购原料了，因为P3、P4的原料要两个季度才能到位。第三季度可以先短贷，然后买厂房、生产线，做完这一步就要回去看市场报告，把这一年所有产品的流行功能记下来， 然后添加功能，投入生产。（厂房是买或租，自己考虑，但如果购买最后可加分。） 3、零售 零售很重要，零售做得好，最后得分才能高！一般卖的最好的都是带流行功 能的产品，市场报告里有信息。零售商可以签最具性价比的三个（一共四个，没必要全签）。然后发货，价格制定。每一个季度的产品期望价格都在市场报告里面，那里是普通产品的价格。零售的媒体广告，第一年第二季度和第四季度媒体广告要抢，因为这两个季度是大头。零售还有一个促销的问题，第一年不建议促销，要抢广告。注意： 习惯型消费人群：媒体广告主导人群。拿到媒体影响度越高拿的单子也多理智型消费人群：企业综合指数主导人群（包含ISO认证，媒体影响力以及上季度销售额，最高的优先选取） 冲动型消费人群：流行功能主导人群（多功能数量多者优先成交，相同比价格）经济型消费人群：价格主导人群（价格最低的人优先成交） 情感型消费人群：受历史优惠额度影响（历史优惠额最多者，优先成交） 不定型消费人群：促销优惠额度最大的优先成交（价格不得超过市场期望价） 比赛中想要拿到高分，零售方面是最为重要的。要看清每一季度的市场需求来制定自己的零售价格。每一季度完成后要分析一下对手媒体广告费用，零售情况来制定自己下一季度计划（比如媒体要不要去抢拍卖，自己产品的功能价格是否
营销策划方案总结
营销策划方案总结 任何一个营销策划都是在一定的市场环境下制订的，因而营销方案与市场环境存在一定的相互对应的关系。下面是营销方案策划书，欢迎参阅。 营销策划方案总结范文开办网上书店也可以为在校大学生提供方便、廉价、高效的购书方式，促进文化传播，帮助国家和学校培养优秀的人才，具有长远的社会效益和经济效益。网上书店已是现代传统书店必不可少的经营策略。目前，网上书店在国际互联网上可以实现的商务功能已经多样化，可以说从最基本的对外沟通展示功能、信息发布功能，在线图书展示功能、在线洽谈功能、在线交易功能、在线采购功能、在线客户服务功能、在线网站管理功能等等，几乎以往传统书店功能都可以在互联网上进行电子化的高效运作。 但是，网上书店的推广更不易，考虑的因素更多，如书店上网的需求分析、书店上网总体规划、网上书店系统的功能和实施方案、网上书店的传播与推广、运行网上书店系统的软件和硬件配置、网上书店的管理系统和管理方法等等。网上书店具体实施的质素直接影响传统书店在Internet的实际效果和经济效益，这不仅是技术问题，同时也涉及到管
理的因素。 在中国大家都认为网络营销是刚刚兴起的一种网络营销模式，针对中国的现状，网民的素质和普及化来说，是有点勉强，但是我们要站得高看得远，其实网络营销的空间还是很大的，非常有潜力，企业进行网络营销可以大大的减少投资，见效速度快，是企业做营销的首选。 可行性分析： 1、网上书店的优质低价的竞争优势 2、网上的书店传播速度快 3、网上书店所面对的购买顾客群达到8000万人 网站的设计需求分析 1、、建立完善的产品信息展示系统 2、树立诚信经营企业形象 3、保持市场的领先地位 4、吸引更多的客户，提供短期优惠、定期更新信息、了解客户、实行打折、搞促销活动等。 5、为现有的客户提供更有效的服务 6、开发新的商业机会，比如：各种音响制品、各种软、
市场营销学考试试题(有选择题参考答案涵盖主要知识点)
市场营销学复习题 一、单项选择题 1.“营销学”和“经济学”都提及“市场”这一概念，下面哪个词与“营销学”中的 “市场”含义接近。（ D ） A.场所 B. 商品 C. 人口 D. 顾客 2.路易斯· E·布恩（Louis E Boone，1995）指出“______是市场营销活动的根源”，认 为它是市场营销赖以存身的本质的立足。（ D ）A. 生产 B. 关系 C. 需求 D. 交换 3.温德尔 ·史密斯（Wendell R. Smith）于1956 年提出的市场细分学说，从根本上讲， 其细分的逻辑依据主要在于________。（ B ） A.产品类别的差异性 B. 顾客需求与偏好的差异性 C. 企业规模实力的差异性 D. 竞争者营销能力的差异性 4.营销观念从4Ps、4Cs 到5Rs 不断发展演变，总的趋势是更突出顾客的核心地位， 营销的核心从交易走向_________。（ C ） A. 交换 B. 销售 C. 关系 D. 需求 5.“如果你能比你的邻居制造出更好的捕鼠器，人们就会踏破你的门槛”，这句话反映 的营销观念是_______。（ B ） A.推销观念 B. 产品观念 C. 生产观念 D. 市场营销观念 6.相关群体的看法或行为会直接或间接影响消费者的购买行为。企业通过影视明星、体 育明星代言的方式推销产品。对消费者而言，这些明星属于其_______。（ C ）A. 紧密群体 B. 归属群体 C. 向往群体 D. 厌恶群体 7.左撇子工具店属于市场细分的哪一个层次（ B ） A.细分营销 B. 补缺营销 C. 本地化营销 D. 个别化营销 8.可口可乐和百事可乐是两大碳酸饮料生产商，二者的竞争关系属于_______。（C ） A. 愿望竞争者 B. 一般竞争者 C. 品牌竞争者 D. 产品形式竞争者 9.美国学者西奥多·莱维特（Theodore Levitt）指出：“新的竞争不在于各个公司的工厂 生产什么产品，而在于其产品能提供何种________（如包装、服务、广告、送货、仓储以及具有其他价值的形式）之上。”（ D） A. 质量水平 B. 包装 C. 形象 D. 附加利益
ITMC市场营销技能大赛参赛心得
总结得失见证成长 ——记ITMC市场营销技能大赛参赛心得 时间过得真快，转眼间就临近国赛开赛了。记得5月份还第一次接触ITMC，还什么都没懂，还在为操作晕头转向，还在为规则抓耳挠腮，从无知到运用自如，整个5月和6月见证了我们的成长。同时通过6月份众多的网赛，让我们真正见识到人外有人、天外有天。 与强者的差距表现在很多方面，首先就是，在操作过程中每个小组成员分担公司中的重要职务，各司其职，做好沟通，群力群策，通力合作。因为在参加网赛初赛的时候，我们是重新组队，在策略和战术上面分歧很大，没有做好沟通，导致初赛就被淘汰了。所以团队的力量是无穷的，发挥团队中每一成员的主动性，认真做好自己职责的同时，更应该有与企业共存亡的心态，方可在企业经营困难期同心协力，争取最后的成功。 其次，就是市场的地位，决定着企业进入市场的姿态和未来的发展。根据市场调研报告给出的数据，销售渠道有三个，零售人群有七类，而不同的人群购买产品的点都不一样，你的企业主要针对哪类人群必须要做好分析定位，而不是盲目的去做。比如高广告，高风险，高收益，但是广告只是针对习惯型人群，竞争又非常大。第一年就以较高的广告费用占领主动市场，虽然是也拿到了理想中的订单，但是高额的广告费用必须要有充足的资金支持，这样子越往后资金就会越紧张，就会面临资金不能维持正常的生产能力，权益的进一步下降，直接导致第二、三年的艰难经营，一招错，导致全盘输。所以，根据市场需求和竞争者做好市场定位是保证企业运营的基础。 再者，企业在激烈的市场竞争中，或多或少的都会面临着设备老化、市场单一以及产品单一等各种挑战所以做好经营计划至关重要，这是整个企业为完成销售目标的执行过程。包括厂房和生产线购买计划、原材料的采购计划、产品的研发计划、市场的开发计划和零售合作计划等。而这些都是一沉不变的，每个企业的决策都必须根据企业自身的现状采取不同的战略并及时调整经营状况下的战术。记得有一场比赛我在比赛之前就制定了经营计划，包括产品的组合、广告的投放、产品的生产等，但随着企业经营情况的不断恶化，就不能按时按计划生产，丧失了市场的先机，进一步导致生产线的停产。另外，由于广告失误，订单不足，库存增多，原材料结余，导使权益直线下降，然而，在第三年的经营中，负债的加重最终还是无力回转，在艰难的经营中只能保证生存而已。所以说，如果制定好计划，不要轻易放弃当初的计划，而且还要多制定几套计划和应急预案。企业转型的机遇稍纵即逝，在适当的时候，必须提前下手，免得贻误“战机”。 最后，对财务的正确预算也是保证企业正常运行的重要因素。在开始参加的几场网赛中，都因资金链断裂宣布破产。对财务的预算不仅要清楚的知道现在有多少流动资金和固定资产，更要对企业的发展有着清楚的思路，资金的运用必须保证效益的最大化，不管是广告的投放还是新产品的研发，生产线的铺设，都必须在资金理想的情况下进行，并且做到开源节流。资金不仅要保障现在的运营，更重要的是保证企业的持续发展，认真做好财务分析，相互协调，可以相对减轻负债负担，适时改变生产进度，
营销策划年终总结暨计划
营销策划年终总结暨计 划 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
2013年3月份总结 受国家对房地产调控政策影响，特别是“国五条”的出台及细化执行线城市一、二手房市场出现短时间的交易“井喷”，但三、四线城市的交易基本持平。但我公司恒威时代豪庭在年初一开盘以来交易量却没有明显上升。 通过近期对藤县以及苍梧的各个主要楼盘的调查了解，作出如下小结： 1、藤县房价相对苍梧稍高，大部分人持观望态势； 2、苍梧的现房以及即将封顶的房源存量大； 3、我们的楼盘相应广告覆盖率低； 4、我们的楼盘定位不够鲜明。 接下来我们应从一下几点入手工作： 1、加强市场调研工作，特别是来点来访客户分析，正确把握目标客户群体的特征、喜好、开展有针对性的推广渠道、推广思路，和诉求点。 2、加强媒体效果评估工作，以此来指导我们09年营销费用在各媒体渠道投放比例，并随时指导调整我们的推广策略，做到营销费用效果最大化。 3、在推广节奏上，结合房市相关政策、本地消费习惯和我们相应节点进行节奏性推广，做到市场好或我们有重大节点时能强势推广，火爆销售。 4、在媒体渠道方面，争取发觉利用一些更直接针对目标客群的特殊媒体，一来可以节约营销费用，二来效果显着。 5、完善户外布点，做到以项目所在地、老城区等人流集中地区为中心，各郊县进城入口包围的布点格局，严格挑选户外位置，做到在人流集中地能多次强制曝光，各区域都能兼顾的户外布点。
6、活动方面除要认真完成固定的几个大活动（如房交会、开盘等）外，还应充分利用我公司老客户资源，针对老客做活动，提高品牌美誉度、忠诚度，充分发挥老客户口碑宣传效果。 7、在团队合作方面，加强各代理公司之间的沟通，做到销售与推广结合，相互配合，积极引导一种健康快乐的团队氛围。 09年是个崭新的开始，我们应继续努力学习提高，在认真工作的同时不断成长，争取在09年工作中取得更好的成绩。
市场营销学-重点知识点汇总--最新版
市场营销重点 市场营销学-重点知识(精选汇总整) 第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为， 市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等） 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下： ●以企业为中心的观念： （1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 （2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工程技 术人员，极少让消费者介入。 （1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消 费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。 四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产 品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修 正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满 意利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是否值得 投资。 、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值）
营销策划活动总结
竭诚为您提供优质文档/双击可除 营销策划活动总结 篇一：工作总结;营销策划工作总结;广告策划工作总结工作总结 一、工作主要内容 1、进行市场调查问卷，并进行市场调查，以及调查数据的整理与分析。 2、进行七喜的营销环境分析，主要包括市场现状、市场分析、市场前景。 3、进行七喜swot环境分析，包括优势、劣势、机会和威胁。 4、进行七喜营销战略，包括产品定位、销售策略、 5、进行七喜营销策略，包括广告宣传、提供优质服务、互惠互利、促销、时间进度表。 6、进行七喜在抚州推广销售的媒介策略，包括电视广告、海报、传单或卡片、校园广播、杂志。 7、进行七喜在抚州推广的促销活动，包括超市促销、公关活动。
二、工作总结 在下达小组成员共同写出一份策划后，我们及时的召开了小组讨论，并合理的分配了各自的工作任务。我们在各自积极完成的自己的任务时，我们还通过了互联网的互相联系讨论各自任务的完成进度和作业的完整性与合格性，我们互相指出组员的错误，互 相帮助，为了达到我们的目标我们合作得很开心也很认真。 三、心得体会 1.策划，来自经验与创新不积跬步，无以至千里。任何一个人的知识和能力的提升都是在工作过程中，不断积累，不断修正，不断完善的。只有在进行大量策划所积累的丰富经验与坚持不懈的努力，才能写出一份合格的策划案，同时在经验中创新，才能写出一份竞猜的策划案 2.团队，在于沟通与协作没有一个团队是可以不通过培养和耐心的沟通就可以达到团结和谐的，只有共同的信念，才能进行有效的沟通。只有有效的沟通才有理解，有理解才有更好的合作，有好的合作才能建立高效的团队，然后才能壮大社团联合会。在策划工作中，几级配合才能达到事半功倍的效果。这就要求及时沟通、即使协商和解决，在沟通中构建巩固和健全团队精神 3.学习，永无止境，除了专业的策划知识以外，还需要了解团队工作方式、宣传方面知识、管理、协调、前期规划、
市场营销技能大赛总结
市场营销技能大赛总结 时间飞逝,转瞬间就到了5月的中旬,我们为期半个月的训练加比赛也告一段落。记得4月份刚刚接触市场营销沙盘的时候,还什么都不懂,还在为操作晕头转向,还在为规则抓耳挠腮,从无知到运用自如,时间见证了我们的成长。 通过5月众多的网赛以及后面的省赛,让我们真正见识到人外有人、天外有天。也让我们认识到与强队之间的差距。其中,主要以以下几个方面为主。首先,在比赛过程中每个小组成员原则上来说是分担公司中的重要职务,应该各司其职,做好沟通,群力群策,通力合作。但是我们在比赛中并没有表现出很强的凝聚力,虽然小组成员出发点都是想凯旋而归。但是实际操作的时候,都各抒己见,没有领导核心,这就是导致我们止步国赛的重要原因之一。但是这和我们平时练习的方式是分不开的,因为我们训练是以单人操作为主,并没有太注重团队合作,导致我们比赛的时候缺乏团队合作精神。这也告诉我们,团队的力量是不容忽视的,不但要发挥团队中每一成员的主观能动性,还应该确立出团队的核心思想。只有这样,在关键时刻才不会乱。 其次,就是市场的地位,市场决定着企业进入市场的姿态以及未来的发展。根 据市场调研报告给出的数据,销售渠道有直销、批发、零售三个,零售人群有习惯型、冲动型、理智型、情感型、经济型、不定型六大类,而不同的人群购买产品的出发点都是不一样,习惯型主要以媒体广告投放、冲动型以产品的功能、理智型以企业综合指数、 情感型则是忠诚度、经济型则是商品价格、不定型注重的则是优惠政策。我 们的企业主要针对哪类人群或者哪几类人群,都必须要做好分析和定位,而不是盲目的去做。比如说我们高广告投入抓习惯型消费人群,但是广告只是针对习惯型人群,竞争又非常大。因此花大成本去抓单一消费人群是不划算的。如何抓消费人群,包括后面的定价策略、促销策略,媒体广告投放,都是需要严谨分析得出的数据作为强有力的后盾支持。而我们在比赛的时候,并没有细心严谨去计算,依据数据做下一步
市场营销学知识点整理
第一章市场营销和市场营销学 1、市场营销概念要点的内容。 (1) 市场营销的基本目标是获得保持和增加顾客 (2) “交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是在交换过程中 “创造、传播和传递更高的顾客价值”。 (3) 交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求 程度，对交换过程管理水平。 2、事件营销。 事件营销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。 3、服务营销内容。 服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，内容包括服务标准、服务质量、顾客满意度等，服务营销是市场营销的延伸和扩展。物流企业营销就是服务营销，让顾客第二次满意。现代物流离开了服务理念就失去竞争的能力。物流企业的客户需要的不是标准化服务，他们需要的是个性化，便利化服务，因此服务质量直接影响到顾客的忠诚度 4、关系营销。 所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、 竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 5、市场营销管理基本任务与本质、常见8 种需求内容及管理。 基本任务：通过营销调研、计划、执行与控制管理目标市场的需求水平、 时机和构成。对目标市场、市场定位、产品开发，定价，分销、信息沟通与促销 做出系统决策。 市场营销管理的本质是需求管理。
1负需求：即多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状 况。负需求不是消费者无需求是心理障碍影响需求。管理：分析为什么不喜欢这些产品的心理因素，重新设计产品、降低价格，运用新的促销手段（福喜事件肯 得基半价）改变人的信念和态度，将负面需求转变为正面需求。 2无需求：目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。管理：刺激市 场，通过强有力促销及其他营销措施，努力产品所能提供的利益与人的自然需要 和兴趣联系起来创造需求。 3潜伏需求：指相当一部分消费者对某种商品或服务有强烈的需求，而现有 产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。管理：致力于市场营销研究和新产品开发，有效地满足这些需求。 4下降需求：市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。分析需求衰退的原因，开辟新的目标市场、改变产品特性，采用更有效的促销手段来刺激需求，扭转下降趋势。 5不规则需求：即市场对某些产品（服务）的需求在不同季节，甚至一天的 不同时段出现的波动状况。旅游业、娱乐业、物流业较为突出，淘宝的光棍节网购，旅游的马代、宾馆的希尔顿、景点节假日、地铁上下班时段、汽车火车春运 需求。管理任务：协调市场营销，即通过灵活定价，促销及刺激手段来改变需求 的时间模式，使物品或服务市场供给与需求在时间上协调一致，达到均衡需求， 鼓励淡季消费，变不规则需求为均衡需求。 6充分需求：又称饱和需求，即某种产品或服务的需求水平和预期相一致的 需求状况。对企业而言这是最理想的一种需求状况。但在动态市场上由于受消费者偏好和兴趣的改变和同行业的竞争两种因素的影响，企业的充分需求形势会发生变化，宝洁海飞丝遇到联合利华清扬。管理：是在动态中密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，经常测量准确把握顾客满意程度，不断提高产品质量，保持合理的价格水平，鼓励推销人员和经销商大力推销，尽可能长时间地维持这种状态。 7过量需求：即某产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水 平的需求状况。过量需求可能是暂时性缺货，也可能是价格太低，还可能是由于产品长期过分受欢迎所致。管理：实施“低营销”，通过提高价格，合理分销产
市场营销策划实训心得体会5篇
市场营销策划实训心得体会5篇 市场营销可以表述为个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程。下面是我精心为大家精心精选的市场营销策划实训心得体会，欢迎阅读。 精选市场营销策划实训心得体会(一) 按照教学大纲的要求，第十八周我们进行营销策划。此次上实训的目的旨在要求我们把书本上的理论知识与实际工作结合起来。运用书本上学到的知识来解决我们实际工作所遇到的问题。 按照指导老师的要求，全班进行分组，同学们根据自己的实际情况自由组队。按照每个小组三到四个人的组队方式我们全班分成了10个小组。我们团队名称是“新概念”，所做的策划题目是:协信城立方项目策划案。 在确定了自己所做的设计题目之后，小组内部进行了详细的分工。我们小组的分工原则是按照各自组员的特长所进行的。首先，对整个策划案进行全局上的总体把握，其次就是对整个策划的各个细节进行讨论，所有的资料收集，理论分都形成于讨论阶段，我主要是负责价格策略这一个部分，首先必须对所涉及的理论知识进行重新回顾，以便在用起来的时候能够得心应手。 在解决了我们在做策划过程中所需要的资料之后。就是整理资料与加工资料了，通过整理与加工变成我们切实可用的东西。但是，在整理过程中，我们没有就已收集到的资料进行充分的论证，哪些还未准备，还有什么地方需要补充和完善的地方。这使我们在后来的方案设计过程中明显感觉到我方资料的不充分，对
对方所列举的一些数据感到茫然。 撰写谈判整个方案的时候，小组内部发生了较大的分歧，一个是对在谈判过程中我们对项目推广所采取的广告策略。一部分组员认为，为了是我们提高我们项目的知名度，美誉度，在推广阶段，我们应该用很大一部分资金进行媒体推广，而有的成员认为，在项目的起步阶段，不应该用大量的广告进行推广，他们认为应该对协信集团进行推广，而不是我们的项目，以此来让我们的潜在消费者能够接受我们整个企业的文化以及建筑理念，在经过小组讨论之后，我们一致认为，应该采取两种策略，就是同时对我们的品牌以及我们的项目进行推广。 综观整个营销策划实训，整个的实训过程是紧张而愉快的，所有的小组成员工作态度已得到了指导老师和同学们的肯定。努力过后，我学到了很多，也验证了之前所学的知识，并从实践中掌握得更加深刻了，而且也了解到学习是一种乐趣，善于提出问题可快速提高自己的能力，善于发现问题;积极参与讨论可从其他人中取长补短，并在协作完成任务中锻炼出团结友爱品格。今后，我将继续保持认真负责的工作态度，高尚的思想觉悟，进一步完善和充实自己，争取在社会工作岗位中取得新的突破。同时，也感谢指导老师对我们细心的指导，感谢学校为我们提供一个良好的实训环境与机会，也感谢同学们对我们提出的宝贵意见与建议，在整个团队合作过程中，每个队员尽心尽力，从收集资料开始到着装的准备，同学们都认真对待。 参考市场营销策划实训心得体会(二) 做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们五个人，一起考虑，每个人
市场营销学知识点总结讲课讲稿
市场营销学归纳 第一章 理解市场营销学的性质与研究对象 性质：市场营销学是一门以经济科学，行为科学，管理理论和现代科学技术为基础的，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划，组织，执行，控制，的应用科学 研究对象：市场营销学的研究对象是以满足顾客需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律。具体来将，市场营销学为研究作为卖主的企业如何在动态的市场上有效的管理其与买主的交换过程和交换关系及相 关市场的营销活动 市场：市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和 市场营销的概念：之以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程市场营销的目的 市场营销是关于构思，货物和服务的设计，定价，促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换 关系营销的概念 是指企业与其顾客，分销商，经销商，供应商等相关组织或个人建立，保持并加强关系，通过互利交换，及共同履行诺言，是有关各方实现各自目的。 掌握市场的构成要素 有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望（人口购买力购买欲望） 第二章 市场营销管理哲学：企业开展市场营销管理的过程中，在处理企业，顾客，社会及其他利益相关者之间关系的过程中所持的态度，思想和观念 理解不同营销观念的基本思想掌握 生产观念:生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场 产品观念:产品观念认为，消费者喜欢高质量，多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并
不断加以改进 推销观念：推销观念（或称为销售观念）是为许多企业所采用的另一种观念，它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，而且顺其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须 积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品 市场营销概念:市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效的传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效的满足目标市场的需要和欲望 客户观念：客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息，人口统计信息，心理活动信息，媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各不相同的产品 或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增 长。 社会市场营销观念：社会市场营销观念要求营销管理者在制定营销决策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润，消费者需要的满足和社会利益。 客户让渡价值的内涵 客户让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额 掌握市场营销组合的基本框架4P 包括产品价格渠道促销 产品:代表企业提供给目标市场的物品和服务的组合，包括产品质量，性能，设计，买卖权，式样，品牌名称，包装，尺码或型号，安装服务，品质保证，售后服务等 价格：代表顾客购买商品时的价格，包括价目表所列价格，折扣，折让，支付期限，信用条件 渠道：代表企业为将产品送达目标市场（或目标顾客）所进行的各种活动，包括中间商选择，渠道管理，仓储，运输以及物流配送等 促销：代表企业为宣传介绍其产品的有点和为说明目标过客购买其产品所进行的各种活动，包括广告，销售促进，宣传，人员推销等。 市场营销组合的特点 1.市场营销组合因素对企业来说是可控因素 2.市场营销组合是一个复合结构 3.市场营销组合是一个动态组合 4.市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，根据市场定位战略设计，安排相应的市场营销组合
大学生市场营销大赛策划书
大学生市场营销大赛策划书 引言：营销，与你牵手，世界，任尔展望，在2012年的今天，绍兴文理学院经济与管理学院桢雨民营企业研究会策划举办第二届绍兴文理学院市场营销大赛。本次大赛旨在通过传播最新的营销理念、锻炼文理学子从营销理论到营销实践的能力，从而促进学生素质发展、挖掘成功的营销案例。现就相关参赛事项通知如下:一、比赛时间: 2012年4月上旬 2012年5月下旬二、主办单位：绍兴文理学院经济与管理学院三、承办单位：桢雨民营企业研究会四、参赛对象：绍兴文理学院全体在校学生五、参赛方式：以团队方式参赛，参赛选手以自愿原则自行组队,每队4-7人。六、参赛流程：1、4月15号前上交参赛队伍团队报名表；（报名表如附表1）2、4月25号前上交市场营销策划案（包括针对的系列商品、可行性分析及预期目的。主办方将对所有的策划进行评分并从优选择进行实盘营销。）(策划案模板如附表2)3、4月31号前落实营销实战所要展销的商品系列并提供商家相关证件（主要针对于从事销售食品、化妆品等敏感商品的团队）4、5月上旬在南山餐厅门口展销小组所选择的商品5、5月中旬活动总结：各团队展示成果，进行风采展示及评委提问，并评出奖项。七、评分细则：1、本次大赛将对参赛队伍的营销（如附表3），实战营销（如附表4），专家评审及答辩（如附表5）三个阶段进行综合评分，总分为100分;2、参赛队伍总成绩=30%营销策划案成绩+40%营销实战成绩+30%专家评审及答辩成绩.八、奖项设置：本次大赛将评选出一、二、三等奖及优胜奖各一项，获奖小组将获得校级荣誉证书及丰厚奖品。九、友情咨询：胡芳芳 694071 黄朝曦 690328桢雨，期待您的参与