紫罗兰家纺营销变革分析
紫罗兰家纺营销变革分析
刘波江苏紫罗兰家用纺织品有限公司
摘要
家纺行业将成为21世纪的朝阳行业。紫罗兰家纺专业从事生产、研发、销售床上用品十余年，在行业内具有一定的品牌知名度，面临着巨大的市场机遇。在市场粗放时期，企业决策者凭借产品和价格优势，取得了一定的业绩；但随着市场精细化的不断提高，企业的发展遇到了严重的瓶颈，销售业绩增长速度明显放慢。企业该如何应对才能保持持续的高速发展？
下文通过对紫罗兰家纺企业现状、行业背景、市场竞争情况、消费者情况等方面的分析，描述了2005年企业的营销变革背景及决策经过。企业在讨论后形成三种可选择方案的情况下，运用STP、4PS、IPEC、利益相关者等理论，对三种方案进行了解析及优劣分析，最后选取了以品牌和渠道复合驱动的营销变革方案，并在实施过程中取得了明显的效果。企业要在激烈的竞争中立于不败之地必须不断的创新求变，在文章的最后还给出了企业持续发展的建议。
目录
理论介绍
案例展开
一、企业简介
二、行业背景
（一）家纺行业发展历史
（二）家纺行业现状
（三）床上用品行业的未来发展趋势
三、市场环境分析
（一）床上用品市场结构分析
（二）床上用品市场竞争状况
（三）产品市场分析
（四）顾客分析
四、企业SWOT分析
（一）内部环境分析
（二）外部环境分析
五、战略营销变革决策背景及经过
（一）决策背景
（二）营销变革思路
（三）营销变革决策经过及结果
案例分析
六、营销变革方案的解析与选择
（一）方案解析
（二）方案选择
七、方案实施策略及成果
（一）方案实施策略
（二）方案实施结果
八、企业持续发展的建议
紫罗兰家纺营销变革分析
理论介绍
1、SWOT分析法
SWOT是优势、劣势、机会、威胁四个英文单词的第一个字母的组合，通过对企业内部的优势、劣势、外部的机会与威胁进行全面的分析，进而为企业制定相应决策提供依据。
战略制定者为了有效地制定和选择战略，必须对内部优势和弱点进行评价与识别；企业对外部环境进行分析，发现机会及意识到威胁，进而采取行动，使企业向着有利的方向前进。主要方法是通过市场调查、杂志、媒体、政府文件等方式来获取外部信息进而对经济、社会、技术及竞争进行分析，寻找市场机会，发现面临的威胁。
2、竞争分析
波特的五种力量模型（five-forces model）竞争分析方法被广泛用于很多产业的战略制定。各产业的竞争程度有很大的不同，根据波特的理论，特定产业的竞争性质可由如下五种力量决定：企业间竞争、潜在新竞争者的进入、潜在替代产品的开发、供应商议价力量、购买者议价力量。（见图1）
紫罗兰公司的五种力量分析：同行业企业间的竞争是五种力量中最重要的一种，一线品牌利用强势品牌及资源优势高举高打，挤压竞争对手市场空间；中小品牌利用价格手段抢夺市场份额。潜在竞争者的进入，特别是其它行业的跨行业发展的企业，看好家纺行业的发展契机，也想借助资本优势涉足家纺行业，从中分得一杯羹。潜在替代产品的开发，随着人们生活水平的不断提高，对健康的关注度越来越高，功能保健产品逐渐被消费者青睐。购买者议价力量逐渐增强，随着家纺产品同质化越来越严重以及促销推广越来越频繁的使用，家纺产品的价格透明度逐渐提高，消费者议价能力也逐渐提高。
3、4PS（营销策略组合）
4PS包括产品策略、价格策略、渠道策略及促销推广策略，是战略营销的关键组成部分。
4、战略营销分析及操作方法（R-STP-4PS-IPEC）
战略营销是由确定目标市场和进行市场定位这两个核心要素驱动的一个决策过程。战略营销包括R（市场调研）-STP（市场细分-目标搜寻-市场定位）--4PS（营销策略组合）--IPEC （组织保证、计划控制与评估）。利用战略营销基本思路来分析及指导营销工作是具有根本的现实意义的。下图为战略营销的基本框架：
产品的市场细分与定位过程示意图：
5、利益相关者
凡是与组织产生利益关系，从而与组织发生双向影响的个人和团体便是组织利益相关者，包括股东、雇员、顾客、供应商、零售商、社区及政府等个人和团体。
利益相关者的特征及分类：
根据组织的利益相关者的威胁的潜在性和合作的潜在性可分为四种类型。第一类利益相关者叫做支持性的相关者。其合作性高，威胁性低，是一种理想型的利益相关者，包括董事长、经理、雇员和顾客；战略应该是让其参与到管理中来。第二类利益相关者叫做边缘的利益相关者。对组织威胁和与组织合作可能性都很低。可能是包括雇员的职业联合会、消费者利益团体、未经组织的股东。对这些利益相关者的战略是去监控，确保境况不会发生变化。第三类利益相关者被称为不支持的相关者。这个团体威胁组织的潜在性很高，而合作的可能性较低。这种相关者可能是相互竞争的组织、工会、政府及新闻媒体。应采取的战略防备这些利益相关者。第四类利益相关者被称为混合型的利益相关者。其威胁组织的潜在性和与组织合作的可能性很高。这种利益相关者有可能成为一个支持组织的相关者，也可能成为威胁组织的相关者。按照利益相关者特征的分类如图所示。
6、市场战略投资机会分析法
根据市场的吸引力和组织的业务能力归类市场投资机会，可以得出机会的双向分类法。具有高度吸引力的市场机会是指市场非常具有吸引力，以及组织的竞争地位很强的情况。被归类为无吸引力或者组织的竞争地位很苦。通常认为组织更偏好前者而不是后者，并进行相应的投资。
对于那些具有强大的竞争地位和高吸引力的市场，组织应该抓住机会进行开发。在这些情况下，明显的决策将是为增长而投资。组织应该忽略那些比较弱的、无吸引力的市场上出现的机会，而对那些介于两者中间的机会可能希望根据情况决定是否进行开发。
7、品牌定位
品牌定位是针对目标市场确定、建立一个独特品牌形象并对品牌的整体形象进行设计、传播等，从而在目标顾客心中占据一个独特的有价值的地位的过程或行动。其着眼点是目标顾客的心理感受；其途径是对品牌整体形象的设计；实质是依据目标顾客的种种特征设计产品属性并传播品牌形象，从而在目标顾客心中形成一个企业刻意塑造的独特形象。品牌定位并不是针对产品本身，而要求企业将功夫下到消费者的内心深处。
8、品牌战略管理
品牌战略管理的职责与内容就是制定以品牌核心价值为中心的品牌识别系统，然后以品牌识别系统统帅和整合企业的一切价值活动（展现在消费者面前的是营销传播活动）；同时优选高效的品牌化战略与品牌架构，不断地推进品牌资产的增值，并且最大限度地合理利用品牌资产。品牌战略管理的核心就是通过品牌识别系统推进品牌资产的增值。
案例展开
一、企业简介
江苏紫罗兰家用纺织品有限公司成立于1995年5月，为中国大陆最早的家纺制造企业之一，其总部位于中国纺织基地---南通。公司现有流水化生产厂房3万多平方米，员工总数800多名，其中专业技术人才150多人，拥有各类进口生产设备600多台，企业年销售2亿元。公司品牌“紫罗兰”已在国内形成了较高的市场知名度，其产品涵盖豪华套件系列、单件组合系列、儿童用品系列、床盖系列、床垫系列、被子系列、枕芯系列、保健用品系列
等十大系列二百多个品种。产品用料精良、款式新颖，深受国内外客户的青睐，并先后获得“江苏省著名商标”、“江苏省名牌产品”、“中国家纺行业协会会员单位”、“AAA资信企业”、“绿色生态纤维制品”、“国家免检产品”等荣誉称号，并通过了ISO9001国际质量体系认证。
经过近十年的发展，目前公司已初步实现了以南通为生产中心、南京公司为国内营销中心、南通大厦为国际贸易中心的管理运营框架，同时也基本构建了以连锁加盟为主要销售模式的品牌营销系统，为公司实现可持续发展奠定了坚实的基础。
二、行业背景
（一）家纺行业发展历史
家纺行业发展迄今已有20余年历史，其发展主要经历了三个阶段：第一阶段为粗放化市场阶段，其时间段在80年代中期至90年代初期，此时全民消费水平不高，织造技术不发达，同时行业重视度也不够。所以该阶段的主要特征为：产品价格低，品质差，以前店后厂的生产销售模式居多，主要的销售通路为全国各大中批发市场及各地小商品市场。由于市场处在引入期，行业管理很不规范，无明确的行业操作标准，市场运作极为粗放，大多产品为三无产品。第二个阶段为90年代的行业规范化发展阶段。随着人们消费水平的不断提高，对产品质量越来越看重，随着社会的进步，国家对家纺行业渐渐开始关注，并逐渐确立了行业标准及操作规范，三无产品及品质低劣产品逐渐退出市场，随之而来的是在广东、浙江及江苏一带的部分民营企业开始了规范化、规模化的家纺发展之路。如注册了商标、建起了厂房，组建了产品发开队伍、销售队伍，加强品质管控等，产品质量得到了大幅提升；产品面料也不断改良，从最初的全涤到涤棉再到全面提花等不断升级换代。各企业加强了产品研发、产品的花型款式逐渐丰富起来。行业在90年代进入了发展期，但由于行业准入门槛较低，进入市场的企业到90年代末已发展到了3000余家。第三个阶段为进入21世纪的品牌化发展阶段。家纺行业经历了90年代的快速扩张，行业规模已达2000亿元人民币，家纺行业已近3500家。由于参与市场竞争的企业快速增加，市场竞争逐渐激烈起来，企业利润从90
年代的10％以上滑落到了5—7％，部分企业还低于5％。家纺行业为新兴产业，是与老百姓日常生活密切不可分的民生产品，市场前景乐观。随着行业利润的急剧下滑，在90年代末有远见的部分家纺企业如富安娜、梦洁、罗莱等，都开始尝试走品牌化发展道路，试图通过品牌运作提高产品附加值，规避价格竞争。他们对品牌进行了整合，明确了定位，导入了CIS系统，建立了全新的连锁加盟营销模式。罗莱品牌99年销售为4000万元左右，在同年导入品牌化运作以来至2004年企业总销售已近4个亿，坐上了中国家纺品牌销量冠军的宝
座，富安娜也以3.5亿元名列第二。有前车之鉴，其余各企业纷纷效仿，家纺行业自2000年以后步入了真正的品牌化发展之路，同时，行业进入了高速成长期。
（二）家纺行业现状
家纺产品是“家用纺织品”的简称，其产品包括窗帘布艺产品、床上用品、装饰类产品及厨卫用品四大类。目前，全国家纺企业有4500多家，市场规模已达4000亿元。其中床上用品企业有2000余家，市场总规模已达1500亿元。说明：由于紫罗兰公司专营床上用品，故之后文章内容以床上用品为背景展开论述。
从2000年开始，床上用品行业进入了高速成长期，每年以20％以上的速度递增，床上用品行业经过20多年的发展已进入了品牌化发展时代，目前床上用品市场具如下特征：
A 从产品竞争阶段逐渐向品牌竞争阶段过渡发展；
B 中高档床品受消费力及消费观念的影响销售占比仍偏小；目前中高档床品市场份额不到150亿元，比例不到15％，而欧美等市场的占比在40％以上；
C 竞争品牌繁多，竞争逐渐白热化，且多以直接价格促销为主要竞争手段；
D 目前床上用品企业众多，个体规模偏小。上亿元的企业不到120家，6亿元以上企业暂无，70％企业销售集中在1000-5000万之间；
E 品牌区域特征明显，尚无全国性知名品牌；如富安娜在华南市场为第一品牌，梦洁在华中市场为第一品牌，罗莱在华东市场为第一品牌等；
F 消费购物用途明确，消费时尚化未形成；消费者购物用途一般为新婚、乔迁、团购及日常换购。
（三）床上用品行业的未来发展趋势
1、市场前景广阔，市场增量很大
A 根据中国家纺协会调查资料显示，我国人均纺织品消费比世界平均水平低27%，可见市场潜力很大，前景广阔。
B另外，随着住宅面积的扩大和旧宅的改造，消费者会大量购置家用纺织品，这部分即将是一个很大的市场。通过对北京、上海、天津等城市的调查，超过63%的消费者在乔迁及新婚时会更换床上用品，平均花费在4000元以上。
C 另外，目前国内家用纺织品50%集中在大城市，县级市占30%，而占全国人口70%的农民消费仅占20%，随着农村生活水平的提高，潜在的消费市场也将为家纺行业提供广阔的可持续发展的市场空间。
2、中高档品牌床上用品市场将快速增长
目前，消费者购买床上用品的品牌关注度仅为9%，而消费者在服装购买时的品牌关注度达到了34.5%以上，家电的品牌关注度则在50%以上。所以，家纺品牌化发展是必然趋势。同时，中高档品牌市场的份额也将逐渐扩大。
3、产品时尚化趋势明显
随着床上用品市场的逐渐成熟，消费者对产品认知不光停留在产品质量层面，而对产品风格、款式及居室搭配逐渐重视，床上用品的色彩也会跟上时尚服装流行色的步伐。另外，随着消费者购买力的增强，高档床品也不再是奢侈消费，高品质的品牌床品会逐渐走入寻常百姓家。同时，因季节因时节变化，消费者购买频次会逐步提高，使用周期会逐渐缩短，床上用品在家庭消费的占比也会逐步提高。目前，国内服装与床上用品在消费支出比为6：1，而西方国家已达到1：1。
4、行业竞争加剧，品牌集中度会逐渐提高
行业发展分如下阶段：
目前，床上用品行业正在从90年代发展初期进入21世纪的高速发展期，加入市场竞争的品牌繁多，档次参差不齐、鱼龙混杂。随着市场竞争的逐渐白热化，企业必须在品牌塑造、提高附加值及企业规模上下功夫。通过规模经济降低成本，通过品牌塑造提升价值，这样才可能保持竞争优势。对规模小综合实力弱的企业来说，在未来市场洗牌中会逐渐被淘汰掉。强者恒强，20/80原则在床上用品行业照常适用。
5、建立核心竞争优势是床上用品企业生存发展的必然方向
床上用品市场同质化现象越来越严重，如不寻求差异竞争优势，恶性的价格战会使家纺企业的利润下降，甚至导致全行业亏损也不是不可能（如彩电行业）。按迈克尔·波特提出的保持竞争优势来源于三种基本战略：低成本优势、技术领先优势、集中化优势的理论，床上用品企业要想在未来市场竞争中胜出，就必须从战略上理清方向，建立差异化的核心竞争优势。
三、市场环境分析
（一）床上用品市场结构分析
国内品牌主要集中在中高、中档及低档市场，品牌附加值不高，但销量占比在85%以上。国际品牌主要集中在高档市场，且以上海、北京、广州等大型城市及经济发达市场为主，售价很高。同品质的产品，如贡缎四件套，国产品牌的售价一般在5000元以内，而国际品牌一般都在5000—10000元之间，部分产品接近20000元/套。
（二）床上用品市场竞争状况
床上用品市场发展经历了如下的发展阶段：
目前，床上用品市场正从相对竞争进入完全竞争市场，在低、中、高端细分市场中均有数量众多之品牌，以中高档品牌为例，分为一线品牌及二线品牌，其状况如下：
市场格局及市场地位分析：
从表中可看出，一线品牌间的销售额差距不大，同时二线品牌间销售额差距也很有限。但二线品牌和一线品牌之间销售额差距则高达2亿元以上。
在企业管理及品牌运作上也存在着不少差距，如品牌研发能力、渠道建设、营销推广及系统管理上，一线品牌均比二线品牌具有相当大的优势。
（三）产品市场分析
1、床上用品产品结构
2、产品结构分析
床上用品的基本分类有：套件、小件、单件、枕心类、被子类、毛毯类、儿童用品、夏令用品、厨卫用品、饰品类（方垫、抱枕、卡通玩具）等。从上表的数据可以看出：
A 床上用品主力销售系列为：被子系列、小件类（四件套/六件套）系列、套件系列及枕心系列，其销售额占比可达80%以上；
B 消费者对家用纺织品的消费已从单一品种的实用性消费逐步向多品种、系列化消费过渡。随着行业的快速发展，床上用品产品系列会更加丰富，消费者可选择性也逐步提高，床品的配套性也逐渐增强（如床品与毛浴巾、睡衣、拖鞋等成套）；
C 目前高档套件主要是形象产品，提升产品档次和展现品牌工艺，对销量的贡献还比较有限，但随着消费者可支配收入的增加及消费理念的提升，高档床上用品的市场空间及贡献度将随之提高；
D 功能保健型产品有很大的市场空间（如保健枕等）。
（四）消费者分析
1、床上用品行业消费结构
2、紫罗兰品牌定位及目标消费群分析
紫罗兰品牌产品风格诉求高贵、时尚、优雅。
紫罗兰品牌的目标消费群定位在25—45岁有一定生活品位及较强消费力的时尚女性群体，用于结婚、乔迁、团购及日常换购之用途。
经过分析紫罗兰时尚消费群体，有如下特征：
A有较强的品牌意识，但同时具有“物超所值”的购物理念；
B 关注品牌折扣及特殊关照；
C 关注服务态度及购物环境；
D 喜欢反复比较、购物细心；
E 容易激发冲动性购买。
四、企业SWOT分析
紫罗兰公司经过近10年的发展，在企业管理及市场运作上都取得了一定的成绩，积累了丰富的品牌运作经验。但面对激烈的市场竞争，企业还存在很多需改进的地方。现就企业的内外部环境作如下分析：
（一）内部环境
1、优势（S）
A 紫罗兰品牌（商标）具有很强的亲和力，易于传播及记忆；
B 已建立了如市场、渠道、营运、开发、企划及生产等完善的品牌营销支持系统；
C 有相对稳定的销售通路及营销队伍；
D 管理系统较为完善，HR配置较为合理；
E有较为完善的产品线。
2、劣势（W）
A 产品研发能力较弱，与市场脱钩严重，导致新产品开发不对路；
B 产品线大而全，缺乏有竞争力及有特色的强势明星产品；
C 渠道覆盖率偏低（主要集中在华东市场），终端平均贡献度偏低，仅有50万/家，而罗莱可达80万/家；
D 产品质量不稳定；
E 产品包装线混乱且档次不高。
（二）外部环境
1、机会（O）
A 床上用品行业性增长保持20%以上的速度；
B 尚未形成绝对强势品牌；
C 尚有诸多空白市场急待开发；
D 消费者的品牌意识在加强，将促进品牌家纺中高档产品放量。
2、威胁（T）
A 国际品牌抢占市场制高点，并通过OEM及品牌托管等形式进入中档及中高档市场；
B 服装及外贸纺织企业纷纷进军床上用品市场，蚕食市场份额；
C 一线品牌加大品牌推广力度，如明星代言，投放高端媒体等，不断提升品牌形象，挤占二线品牌市场生存空间；
D 低端品牌利用价格武器抢夺市场份额，同时利用优厚的政策吸引渠道加盟商，对二线品牌形成了有力的冲击；
紫罗兰品牌从一个名不见经传的小品牌挤进了床上用品行业知名品牌的行业。目前，在二线品牌中有一定领先优势，但随着市场竞争的加剧，在前有猛虎（一线品牌），后有追兵（众多杂牌）的情况下，紫罗兰决策者清醒认识到：如不进行创新变革，企业将在后续市场竞争中被对手无情淘汰。为此，紫罗兰总经理提出了以品牌营销为基础推动企业持续发展的战略思路。
五、战略营销变革决策背景及经过
（一）决策背景
2005年1月3-5日，一年一度的营销工作会议如期召开，此次会议的议题主要是“总结2004年的营销工作业绩并制定2005年的营销工作计划”。会议由营销公司刘总主持，公司总经理陈总列席，营销公司各部门主管及生产、研发主管参加。刘总在会议上对04年的业绩作了分析报告，报告谈到2004年的业绩达成率仅为70%，增长率仅有25%，这是企业连续三年高速增长及目标100%达成后的第一次达成率严重下滑，在行业市场环境健康快速发展的状况下，紫罗兰的市场表现却如此不尽人意。为此，刘总将本公司市场表现与同城竞争品牌L品牌进行了对比分析，并期望通过分析找寻出业绩滑坡的根本原因。
表一：紫罗兰品牌与L品牌2001—04年销售增长对比图：
表二：紫罗兰品牌与L品牌2001年至2004年业绩表现走势图：
表三：终端贡献度对比表
对比分析可看出，L品牌业绩快速增长的原因来自两个方面，一个是渠道持续开发，二是市场维护较好，单客户贡献度明显高于紫罗兰，且客户等级持续提升。
上述两个原因使L品牌将紫罗兰甩得越来越远，并彻底划清了界限。L品牌成功进入一
线品牌之列。L品牌业绩的持续快速提升不仅是一个数字问题，其本质在于有成熟的品牌营销战略指导。先于紫罗兰2年导入品牌化运营，并建设了一个强大的连锁加盟品牌支持系统。下面对比分析试图通过现象透视出其本质。
表四：评分对比表（单项满分20分，总分100分）
通过上表可以看出L品牌综合实力明显优于紫罗兰。在产品开发及系统管理方面紫罗兰和L公司差距不大，关键差距在于品牌建设、渠道建设、及市场推广上。在90年代紫罗兰公司和L公司基本上是同时起家，而且销售规模无多大差别，同时销售模式都为直营模式加分销模式。到90年代末，紫罗兰公司和L公司相比业绩差距仅在1000万左右。90年代末期，家纺行业逐渐进入高速发展期，L品牌抓住了机遇快速导入了品牌化营销战略并取得了巨大的成功。而紫罗兰品牌在近年来，虽然从2001年导入了品牌化运作思路，又采取了品牌连锁加盟的营销模式，但在具体实施时，没有系统发展，重点突破，在品牌运作的各个层面均没有较大的突破，企业运作存在诸多明显问题：
A 没有明确定位，在STP上没下工夫，导致企业在运作4PS方向不清、目标不明。
B 在渠道建设上，不关注战略市场制高点的抢占，如上海、北京、广州等重要战略要地，公司不投资源，以至于一直处于市场空白。由于战略市场长期的市场空缺，其应有的辐射功能无法显现，反而因此缺位造成渠道开发的负面影响。
C 渠道开发方式单一，以人员扫街、客户介绍为主要的开发方式，并辅以每年一次的大型招商及订货会促成招商，但效率很低、效果不佳。
D 未重视整合营销传播，仅以各终端单打独斗进行低层次的价格促销，效果一般。在产品开发方面，无专人进行市场调研及产品分析，完全凭高管人员及开发人员主观臆断，产品上市成功率很低，加之开发人员专业技能一般，产品开发效率很低，新品上市往往是基于市场压力，赶工开发，失败率很高就成为了必然。
（二）营销变革思路
面对市场竞争的强大压力，紫罗兰决策层深刻感受到公司已进入了一个高度危险期，紫罗兰总经理带领公司决策层（营销公司总经理、市场部经理、企划部经理及渠道部经理）在2005年1月8日——9日召开了紧急会议，旨在针对现状提出系统改善方案，经过大家探讨及分析，总结了如下思路：
A 市场竞争虽然很激烈，但任何一个行业都会经历高速成长后的洗牌期；紫罗兰公司是专业床上用品公司，有利条件很多，如生产专业化、有较高的行业及市场知名度以及区域市场已有一定优势等；最重要的是床上用品市场持续高速发展，有很大的市场吸引力；紫罗兰公司有良好的融资环境，同时有较强的管理及营销专业人才，所以有条件、有优势参与市场竞争，并争取做强做大。（下图为市场吸引力分析矩阵图）
B 企业面临的挑战很多，但只要关注重点，以资源集中及市场聚焦原则，是完全有能力取得市场竞争优势。
C 要想改变目前市场竞争不利局面，必须从根本上找问题，彻底对品牌战略营销思路进
行变革，寻找差异化的竞争优势。
（三）营销变革决策经过及结果
2005年1月15日，公司召开了营销变革研讨会，该会议旨在探寻营销变革方案，并期望通过变革方案的实施，扭转目前销售增长缓慢的颓势；并确立了缩小差距，在三年内赶超L品牌的企业目标。参会人员包括总经理、企划部经理、市场部经理、渠道部经理、产品开发经理及生产经理，同时还邀请了上海岩方广告公司李总及各地加盟商10人，一同参与了研讨会，会议由营销公司总经理刘总主持，并宣导了总经理提出的营销变革要求，供与会者进行讨论。
在会议过程中，与会人员积极发言。
1、渠道部首先提出招商形式需要调整，改变目前人员扫街和客户介绍的单一开发方式，将重点转移至媒体招商上来，如专业杂志招商（《商界》或《销售与市场》）、网络招商、展会招商等；其次要对战略核心市场如北京、上海、广州等城市进行政策支持，鼓励客户加盟，以该类市场带动周边市场的开发；另外在市场建设上考虑公司目前资源及服务能力，应把招商重点放在核心市场（华东一线），将该类市场精耕到县、乡；外围市场可用总代、分销等形式操作，待时机成熟时再将渠道扁平化。对新客户的要求上，要构筑新标准，不符合者坚决不予加盟，即宁缺勿滥。
2、市场部经理提出了“规范终端运营，以促带销，全面提升终端等级”的思路。即：首先全面盘点终端对不符合公司标准的终端强力整改，无发展前景的终端坚决汰换，净化市场；其次，建立终端标准化运营规范，并设立专职运营课对终端进行运营指导和考核，确保终端规范运营；再则，面对激烈市场竞争，必须进行促销推广，并建议以区域联动方式做出声势，促进销售同时提升知名度。
3、企划部提出了品牌运作的建议，即对品牌重新评估和定位，然后再制定有针对性的4PS策略
4、产品开发部提出了产品线整合建议，首先设立产品策划组，由该小组进行针对性的市场调研，然后提交产品策划书，研发部按产品策划书的要求进行针对性开发，确保新品上市成功率。
5、生产部门提出提高生产效率来降低产品成本的建议和优化OEM厂家及加强产品过程控制来提升产品品质的建议。
6、加盟商提出了投放央视广告，提升知名度及调整产品价格使产品价格更能贴近市场的建议。
大家发言踊跃，争论也很激烈。通过两天的会议，最后对各种建议进行了分析总结，形成了如下三种方案：
A 以品牌运作为导向的品牌驱动型企业发展的思路；
B以渠道发展为导向的销售驱动型企业发展思路；
C 以品牌及渠道同时发展的复合驱动型企业发展思路。
以总经理为首的企业决策层，综合考虑到如下各种因素，
第一行业品牌化发展趋势；
第二综合考虑企业的实力及财务状况；
第三企业短期与长期发展战略及目标；
第四企业合作者的根本利益需求；
最后决定选择方案C ，作为企业2005年开始的营销变革方向。
案例分析
六、营销变革方案的解析与选择
（一）方案解析
1、A方案：以品牌运作为导向的品牌驱动型企业发展思路
该思路提出者企划部经理认为，前几年业绩连续增长是有两方面原因：一是行业大环境较景气；二是企业2001年销售为3000万，客户数为60家，基数较低，比较容易实现业绩翻番。在业绩高速增长同时，企业决策者们并未认真关注到企业战略营销的问题，随着市场竞争的加剧，品牌战略营销就越来越突出，而在这个关键决策上，企业明显滞后，以致于出现了2004年业绩增长率大幅下滑的严重问题。如果现在还不抓住最后变革的机会，紫罗兰在市场竞争中有被淘汰的危险。为此，企划部门对品牌运作思路进行了解析：（1）企划部主导，各部门配合及寻找专业品牌顾问公司，对家纺市场进行全面调研（R），明确目标市场，然后进行STP（市场细分—目标搜索—市场定位）。
（2）明确市场定位后，对目前的4PS（营销策略组合）进行调整；
（3）上述工作完成后，为了确保战略的有效实施，必须调整目前的营销组织并制定具体的市场操作计划，同时由营销组织中的品牌运作小组全面监控执行过程并进行适时评估，即“OPCE”。
2、B方案：以渠道发展为导向的销售驱动型企业发展思路
该思路的提出者市场部、渠道部经理认为，业绩的不达标关键因素有两个，一是渠道拓展速度太慢，新客户对业绩的贡献度不大；二是客户平均贡献度较低，与L品牌相比差距较大；他认为只要找准了市场开发和终端维护存在的关键问题，并拿出针对性方案，2005年的业绩是可以达成的。为此他们对渠道驱动型的思路做出如下解析：
（1）在渠道开发方面
① 可以采取设立直营办事处或以特殊政策支持（如供货折扣降低、广告费用补贴及专人负责等形式），抢占战略市场制高点（如上海、北京市场），以此为源头，快速建立销售网点，发挥此类中心城市的辐射力。
② 在《销售与市场》及网络上投放招商广告，增大招商信息的覆盖面，即“撒网”；
③减少扫街人员，设置专职招商队伍，提高待遇招募精英，提高谈判的成功率；
④参加“中针会”（北京/上海），扩大行业影响力并促成招商；
⑤锁定目标市场，定向开发（特别是核心市场）；
⑥在终端提升方面，严把新客户关（店面、资金、理念等），宁缺毋滥。
（2）在市场维护方面
①盘点现有终端，并将客户分为A、B、C 级（A级年进货120万以上、B级80万以上，C级40万以上）；
②针对40万以下客户经分析评估无法再提升的则坚决汰换；
③制定各等级客户详尽的升级计划（主要包括：新增网点、扩大单店面积、形象调整、销售技能提升及终端规范运营、促销及推广等）。
3、C 方案：以品牌及销售同时发展的复合驱动型企业发展思路
总经理认为，品牌运作是解决企业持续发展的问题，而渠道运营是确保企业生存的基础，二者缺一不可，只是在不同的阶段有所侧重及相互协作而已。在企业的现阶段实力还不够强大时，企业的品牌营销应遵循“务实、高效”的原则，在提升品牌形象和地位的同时，更重要的是服务于渠道建设和业绩提升。渠道建设更加合理和高效，为业绩提升打下了基础，业绩的提升促进了利润的增长，就为下一轮品牌提升的投入提供了保障，由此形成良性循环，企业才能不断的做强做大。
4、方案优劣势分析
5、使用“利益相关者”理论对方案优劣加权对比表
（二）方案选择
经过深入的讨论并运用理论加以科学分析、优劣势对比等，最终企业选择方案C 。
A 首先，面对市场竞争如逆水行舟，企业不进则退。在考虑营销变革方案时，既要考虑品牌提升，又必须考量到企业的销量，一个是解决企业长期发展的问题，一个是解决企业生存问题，是先做大还是先做强？两手抓两手都要硬。
B 其次，行业的高速发展机会对每个企业都是均等的，谁能快速占领顾客的心智高端，谁就会在未来市场竞争中就取得优势，因此对市场进行细分并明确品牌定位，就尤为重要。
C 再则，营销即传播，如果说定位是明确品牌在市场中的位置，而品牌诉求就是如何简洁地说出品牌的定位，即说什么？当有明确的定位、清晰的诉求后，就必须考量让目标消费
大数据及其产业发展方向与趋势(3)
大数据及其 产业发展方向与趋势（3） 胡经国 四、从历史变革中认识和发展大数据 大数据的概念从问世到现在已有9年历史。这个概念从诞生到发展，在全球掀起了一次又一次热潮，经久不衰。有关研究者提出从历史变革中来认识和发展大数据。 1、从历史和全局战略认识大数据 ⑴、从历史角度认识大数据 大数据发展至今，有两个重要因素起着推动作用。第一个重要因素是人类社会在发展过程中对信息的渴求。在人类社会发展的所有时间里，信息一直是人和人类社会发展的最重要的内容。但是，为什么直到9年前才“突然”出现大数据这一概念呢？那就是由于第二个重要因素——以传感技术、互联网、移动智能终端为代表的一系列新的信息技术，使得信息的获取、利用、集聚在数量上发生了突飞猛进的变化。 从这样的角度去分析，由于技术和信息内在的联系，我们会看到技术和信息这两支力量在以大数据为代表的信息时代的重要性将会进一步凸现。这是历史的角度。 ⑵、从全局角度认识大数据 我们还需要从全局的角度来看一下大数据。在2011年大数据概念产生的时候，当年4月份英国《经济学人》刊登了一篇专题文章论述“第三次工业革命”，指出大数据在其中发挥着重要作用。 真的是这样吗？至少我们看到了一系列重大变化：从产业互联网、工业4.0、先进制造业、智能制造到中国制造2025，从电子商务到3d打印，从远程治疗到智慧治疗，从远程教育到智能教育；这一系列经济和社会发展的新概念都在发生变化。我们从这样的发展变革中看到，所有这些变化背后都有大数据在其中发挥着极其重要的作用。 ⑶、大数据持续发展的必然性 为什么我们要从历史和全局这两个角度去看大数据呢？这是由于技术进步和社会发展的需求；人类社会发展进入新的历史阶段，新的基础性技术力量和新的资源概念正在诞生。这个新的基础性技术力量使信息技术和工业技术融合在一起，使我们从产品服务、生活管理等方面有了一个迈上新台阶的生产力构建。在这个新的生产力构成的背后，是人类社会自工业革命以来，由物质和能
世界琥珀的五大产地
世界琥珀的五大产地 琥珀收藏现在很火热。而琥珀分为世界五大产区。分别是波罗的海，缅甸，抚顺，多米尼加和墨西哥。 ●波罗的海 在欧洲与中国之间，几千年来都有着一条由昆虫和植物所编织的商贸之路。中国这条路就是举世闻名的“丝绸之路”，而欧洲这一条就是从波罗的海通往中国帝都的“琥珀之路”。 在欧洲没有蜜蜡这个词汇，无论透明琥珀还是不透明的蜜蜡都被称为琥珀，英文名称为Amber。有人认为，Amber来自拉丁文Ambrum，意思是“精髓”。也有说法认为是来自阿拉 伯文Anbar，意思是“胶”，因为西班牙人将埋在地下的阿拉 伯胶和琥珀称为Amber。中国古代认为琥珀为“虎魄”，意思是虎之魂。 在英国和俄罗斯发现了地球上最古老的琥珀，大约距今有3亿年。但世界上琥珀储量最大的是波罗的海，出产世界上80%的琥珀。4000万年前，波罗的海地区被森林所覆盖，树木上产生的一种叫作“树脂”的黏稠汁液储量极为丰富。后 来经过若干年压力和热力的质变，这些树脂就形成今天的琥珀。波罗的海沿岸的渔民最先发现了被海水冲到岸上的琥珀，于是人们就认为琥珀产自浩瀚的海洋。有人认为，琥珀的英文名字Amber，源自古阿拉伯语，原意就是“海上的漂流物”。
欧洲关于琥珀的各种传说，往往也与大海有关—在北欧民间传说中，海神最小的女儿人鱼公主，因叹息与王子的恋情流下眼泪，从而形成了琥珀。 早期的北欧人认为琥珀可以驱除邪恶，能够避除身体异味，所以往往把琥珀当作护身符携带。而琥珀的确有一些药物作用，能够散淤止血、镇静安神。琥珀又先后在古埃及和古罗马的贵族中流行，一些贵族女士出席宴会时，常常在手心握一块琥珀，用来做固体香水，虽然效果甚微，但作为人类最早的装饰品之一延续到了今天。 因为琥珀被传得神乎其神，所以波罗的海出产的琥珀便成为欧洲最为抢手的藏品之一。自公元前2000年开始，精 明的地中海商人就已经来到波罗的海地区购买琥珀，再拿回本国，在贵族中间换取同等重量的黄金，因此它还被称为“北方的黄金”。而一种略带红色的透明琥珀，更受到贵族们的欢迎，除要交给商人们同等重量的黄金外，有时还要额外加上一名健康的奴隶。所以早期的琥珀商人可以说个个富得流油。这批商人也正是最早开辟出琥珀之路的“功臣”。 那时，透明琥珀的价值远远高于蜜蜡，传入中国之后，蜜蜡逐渐被中国人所喜爱，其价值才逐步体现出来，这源于中国的中庸文化，一直不喜欢太过透明的珠宝。 由于波罗的海琥珀最大产地俄罗斯加强了琥珀原料出 口控制，原料也开始越来越少，预计2014年波罗的海琥珀
家纺十大品牌有哪些
2013家纺十大品牌有哪些 罗莱 2009年，一场来势凶猛的经济危机让中国纺织业陷入了近30年来的最冷“寒冬”，不少企业纷纷收敛资本，进行防御性的市场战略以期能够安全渡过这一个艰难的时期，即便如此，有些小企业也被扫地出局，但冷人意外的是，罗莱家纺却为众人所不能，竟然融资上市，进入了资本市场，企业脚步不退反进，由此可见，罗莱的实力是多么雄厚。 富安娜 富安娜是广东省著名商标，中国品牌500强，是非常知名的品牌，被评为家纺行业最具影响力品牌之一；富安娜通过了多种产品认证，树立了良好的产品形象，并在多次大赛和展览会中荣誉多项荣誉，奠定富安娜在市场上和消费者心目中知名品牌的地位；经过十多年的发展，富安娜已经累计开发数千种花型，拥有各种专利多件，并有著作权上百件。 水星 水星家纺被认为是中国现代家纺业的重要奠基者，是家纺行业中的大型家纺企业之一，在家纺行业中，是十分领先的品牌；水星家纺的产品十分丰富，在产品上有很大的选择权，其中包括十大产品系列和300多个品种，而且每年水星家纺还在不断开发新的产品，强大的创新能力也让水星家纺拥有了良好的发展动力。 梦洁 梦洁被誉为是家纺行业中的三大巨头之一，正逐步走入资本市场，自罗莱、富安娜2009年融资上市之后，梦洁作为家纺行业中的优秀代表也将目光定在资本市场上，三家企业相继进入资本市场，不仅对企业本身有很好的发展作用，而且对于也大大刺激了家纺行业的进步；梦洁拥有庞大的营销网络，而且在行业中处于领先地位，在全国拥有八百多家专卖店和八百多家专柜，市场占有率非常高。 宝缦 宝缦家纺是国内最早涉足家用纺织品行业并发展成优势品牌的大型家纺企业之一。经过10多年的风雨磨砺，今天的宝缦家纺已发展成为集研发、设计、生产、销售于一体，以“技术触动灵感生活”为核心灵魂，致力于成就品味前瞻
广告对企业市场营销的作用
广告对企业市场营销的作用 01509135 董健梓 在市场经济条件下广告对企业市场营销的作用 “广告”顾名思义就是“广而告之”就是说广告的本质就是传播信息。而广告作为信息的一种传递方式，在伴随着商品和商品的交换而产生了而现在大多数广告都是商业广告，那么这类广告传播的就是商品信息，让消费者了解商品来逐渐扩大商品的影响力。这也是厂商做广告发的初衷。但是，广告也是把双刃剑，是市场的天使，也可能是市场的恶魔。好的广告让市场营销如虎添翼，效益倍增。不好的广告会让产品“死得更快”。在信息社会中，作为现代市场营销重要手段的广告让人们眼花缭乱，应接不暇：打开电视，各类广告扑面而来；翻开杂志、报纸，广告铺天盖地……可以说广告已经与大众的生活紧密地结合在了一起。我们不妨给广告下一个定义：广告是以广告主的名义，用付费的形式，通过一定的媒体，向一定的对象，传达一定的信息，以期达到一定的目的的、有责任的信息交流活动。 市场营销实际上是买卖双方为满足彼此的需要和欲望进行的互惠互利的交换活动, 通过这种交换, 买卖双方各自获得所需要的利益, 即在利益上实现了“双赢”。而在现代社会，市场营销主要针对企业商品的销售。商品销售对于企业和社会来说，具有两种基本功能，一是将企业生产的商品推向消费领域；二是从消费者那里获得货币，以便对商品生产中的劳动消耗予以补偿。企业是为了提高人们的生活水平
而采用先进生产组织方式进行社会化生产的产物。在资源短缺的现实经济中，它通过在一定程度上实现资源集中和生产专业化，能够利用规模经济规律来提高生产效率。创造和传播新的生活标准。商品销售是生产效率提高的最终完成环节，即通过这个环节把企业生产的产品转移到消费者手上，满足其生活需要。在另一方面，社会选择市场和商品交换方式，在企业转让产品给消费者的同时，通过让企业获得货币，是因为社会需要保持企业生产经营的连续，以便更多地获得提高生产效率的好处。通过商品销售，让商品变为货币，社会可以为企业补充和追加投入生产要素，而企业因此也获得了生存和发展的条件。 而企业为了达到这个目标，就必须让消费者去消费，那么就必须提高企业的知名度，如果没人知道，那么又有谁会去购买你的商品？在市场经济的条件下，“酒香不怕巷子深”的说法早已过时了。企业为了扩大知名度就必不可少的用到广告，因为广告对产品的生产成本、销售成本、市场需求、经济周期及其产品价格都有一定的影响。同时，广告已经成为传递产品信息、树立企业形象的有效工具，企业产品销售离不开广告宣传手段的运用；但是，如何在漫天飞舞的广告中脱颖而出、吸引消费者的眼球却成为企业的一大难题。 而我们生活中不乏广告成功的案例，比如“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这句话在中国已经成为百姓的一句口头。而脑白金的广告可以说是成功的典型。这是因为它在广告宣传效益上，它不仅树立了商品的品牌，而且极大地拉动了市场销售。它充分运用广告中的新闻传播，而新闻传播就是脑白金营销最得意的绝技之一，脑白金的
《大数据变革》读后感及心得(精选多篇)
《大数据变革》读后感(精选多篇) 《大数据变革》读后感 之所以读《大数据变革》这本书，是因为当时在京东上看到这本书的宣传是具备互联网思维必读书之一。说实话，看这本书根本看不进去，不晓得是因为翻译的原因还是什么，只能说标题吸引人，内容很空泛，没有什么的可读性。现把书中的一些内容做些摘录。 大数据是市场营销和销售的下一个前沿地带。在一个日益互联的世界，对数据勤于收集和有见地的分析使得公司可以前所未有地了解它们的消费者。用有形的统计知识武装后，现在它们也可以改进企业和产品，使其比以往任何时候都更加紧密地迎合消费者的需求。在这个产品差异化已经不再是一个可持续竞争优势的世界，了解消费者是必要的。一名天才创意的头脑根据对消费者的直觉设计广告促销已经是企业界早已逝去的回忆。今天的营销需要基于数据驱动洞察每个消费者偏好制定差异化定位。 随着中国公司和消费者的成熟，我们相信这种数据驱动的营销和销售方法将变得越来越意义重大。公司未来的成功将取决于中国消费者能被怎样了解、定位和说服。领先公司已经开始思考如何准备向这个数据时代过渡，即如何从以技术为主导的方法转为客户导向战略，使用数据带来业务增长。 《大数据时代》读后感
一、对大数据时代的理解 1.“大数据”的正式推出。2014年3月，奥巴马政府宣布投资2亿美元启动“大数据研究和发展计划”，并且定义为“未来的新石油”，希望增强政府收集、分析和萃取海量数据的能力。这个由世界最强国家政府推动的项目，标志着“大数据”时代的到来！ 2.“大数据”的本质。早在互联网出现之初，我们就知道网络无秘密，在网页上敲击的每一个数据，都将被自动记录。现在，当数据的积累量足够大的时候到来时，量变引起了质变。“大数据”通过对海量数据有针对性的分析，赋予了互联网智商，这使得互联网的作用，从简单的数据交流和信息传递，上升到基于海量数据的分析，一句话“他开始思考了”。这是继云计算、物联网之后it产业又一次颠覆性的技术变革，对国家治理模式、对企业的决策、组织和业务流程、对个人生活方式都将产生巨大的影响。 二、大数据时代考验传统文化 1.文化进一步融合。一个文化系统可以分为技术、制度和观念三个层面。文化系统的发展已经经历了技术主导和制度主导两个时期，当代世界正在走向观念主导的新时期发展。各民族文化通过互联网正不断融合，从文字、服饰到生活方式，民族之间的区别正逐步变小，走在大街上、坐在餐馆里，你还能很快区分不 -1-
缅甸琥珀的分类(种类)
缅甸琥珀的分类（种类） 对于缅甸琥珀的分类，至今都没有一个统一的标准，这是大家所熟知的。缅甸琥珀有着丰富的琥珀品种，其开采的历史也很久远。缅甸琥珀分类不一的情况在一定程度上阻碍了缅甸琥珀的发展，给很多人的感觉是缅甸琥珀很庞杂，不明了以及市场形势捉摸不透等印象。统一的分类可以极大的帮助人们系统的了解缅甸琥珀的知识，也容易让那些刚接触缅甸的新人尽快入手。现实情况是，缅甸琥珀的叫法非常多，每个地方或不同的商家对缅甸琥珀的叫法不尽相同。最主 要的原因是没有针对缅甸琥珀做出一个官方的分类标准。 根据相关资料及本人对缅甸琥珀的认识体会，对缅甸琥珀的分类进行简单阐述。希望能对广大缅甸琥珀爱好者提供帮助。需要申明的是，本人非专业人士，文中所述仅代表个人观点，供广大缅甸琥珀爱好者交流讨论。并且，在文中可能会引用到部分网络图片，以作对比说明，恳请图片作者予以支持和谅解。本人深表感谢！ 分类依据：色彩（颜色）透明度净度质地内含物机油光强弱及其色彩以色彩（颜色）为依据进行划分可分为：黄色珀（金珀），棕色珀，红色珀（如血珀） 以透明度和质地为依据进行划分可分为：透明琥珀（如金珀、柳青），半透明琥珀（如部分棕珀），不透明琥珀（如根珀、
蜜蜡） 以色彩饱和度高低结合机油光特点可分出更多种类和名称：如：金蓝珀、柳青、金血、茶珀等等（注）机油光指的是在正常光线条件下，珀体表面的泛光，因其色彩像机油色彩，故称为机油光。机油光一词首先来自云南腾冲的商家。现在，有一些云南商家，把金珀表面的泛光也称“机油光”。本贴沿 用这一说法。 以内含物为依据进行划分可分为：虫珀、植物珀等 借用网络图片说明以上分类符合目前缅甸琥珀市场上比较 常用的分类名称，但珀种之间的概念有交叉容易混淆，因此，本人建议采用二级分类法对琥珀品种进行分类，以便简单、清楚地认识缅甸琥珀。先以色彩作为主要依据，结合透明度将缅甸琥珀分为黄色琥珀（金珀类）、棕色琥珀、红色琥珀、黑色琥珀、根珀五个大类；在此基础上兼顾机油光、内含物、色彩饱和度等因素进行二次划分，确定具体的琥珀品种名称。以下分别叙述。 第一类黄色琥珀（即“金珀”） 黄色珀的特点： 一是透明度高，多数透明度为100%,少数为90％以上。 二是色彩主调为黄色，珀内没有由棕红或者红色斑点组成的云雾状流纹。但净度稍低的黄色珀内，有时有红色的生物 遗迹的流趟纹。
2020中国十大家纺品牌排行榜
2020中国十大家纺品牌排行榜 中国十大家纺品牌排行榜第1-5位 水星家纺是国内最早涉足家纺用品并形成优势品牌的大型家纺企业之一。水星家纺专注于家纺行业的专业化、品牌化，产品涵盖床罩多套件、被子、枕芯、单件组合、坐靠垫等十大系列300多个品种。公司拥有发明专利和版权等知识保护102项，是中国现代家纺业的奠基者。 2、博洋家纺 3、罗莱家纺 4、维科家纺 5、凯盛家纺 中国十大家纺品牌排行榜第6-10位 6、紫罗兰家纺 7、孚日家纺 孚日家纺作为孚日集团股份有限公司旗下主导产业，拥有世界一流的印染、织造技术，形成了棉纺加工、家用纺织品制造、国内外销售的完善产业链。孚日家纺主要产品有巾被、床上用品、装饰布三大系列，巾被生产能力全球领先。 8、恒源祥家纺 9、愉悦家纺 愉悦家纺有限公司位于黄河三角洲国家高效生态经济区腹地的滨州市。是中国棉纺织之都、家纺基地---山东省滨州市的骨干成员企
业，着眼国际市场步步领先，主要为中高档产品，品种规格、花色 齐全。 10、富安娜家纺 深圳市富安娜家居用品股份有限公司成立于1994年8月，是一 家集研发、设计、生产、营销和物流于一体的综合型家纺企业。公 司以创造美好睡眠生活，打造百年家居品牌为经营理念，拥有国内 外资深专业设计师近百人，创立富安娜、馨而乐、维莎、圣之花、 酷奇智五大主打品牌。 购买床上用品可以归纳为五个步骤：一看印染、二看材质、三看密度、四看面料工艺、五看缝制工艺。 一、看印染 现在印染工艺越来越成熟，床品的花色品种也越来越丰富。但是任何一种染化料，对人体和环境都会带来不同程度的污染，所以床 品面料少一道印染工序就多一份安全保障。另外，深色的面料染色 时间长，对纤维的损伤大，因此不如浅色的耐用。 从安全和环保来考量，素色面料>浅色面料>深色面料，购买内衣内裤也是这样。此外，面料加工厂一般将品质最上乘的面料来制作 浅色系面料，因为浅色系面料质量标准更为严格，一有瑕疵很容易 查出，而染色或印花可以不同程度地掩盖这些瑕疵。 二、看材质 因为床品与身体直接接触，所以选择100%天然纤维面料或含天 然纤维成分的比例较高的面料为主。天然纤维制成的床品，与人体 皮肤有很好的亲和性，吸湿透气好，安全，舒适，无刺激。 三、看密度 密度是衡量面料档次的重要指标之一，这一点经常被国内消费者忽视。国外商场销售的床上用品基本上都要标明代表面料密度的根 数指标。国外床上用品注明的根数表明织物的径向和纬向密度之和，即指每平方英寸内面料的经纱和纬纱排列的根数之和。现国内市场
绝对成交之家纺行业销售话术
绝对成交之家纺行业销售话术 1、顾客看了一圈说，“你们的款式好少呀！” 错误话术： 怎么会少呢？不少了！ 您想要什么款的？ 我们这儿已经算多的了！ 您先看看有没有合适的！ 新款过两天就到了！ 解决策略：不要纠缠问题本身，强调产品特色，快速转移产品介绍 正确话术模版： 呵呵，看得出您对床上用品很讲究个性和品味的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？ 我们这儿的款式确实不多，因为我们比较喜欢有特色的床上用品，这儿有几款我觉得非常适合您，来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？ 呵呵！我们这儿的颜色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！我们已经精心帮客户先做一次严格的筛选了！来这边请，我帮您介绍，您比较喜欢什么样花型的产品呢？ 关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 2、问题：会不会脱色呀！你们的产品变形吗，起球吗？ 错误话术： 纺织品多少会有一点！ 不会的！ 正常洗的话就不会！ 以前没听说有这个问题！
如果有这样的问题你可以拿回来！ 解决策略：给信心，不作轻易的承诺，快速转移焦点 正确话术模版： 呵呵，您对家纺还真有研究！只是这一点请您放心，我们还真的没有碰到过这种问题的出现，因为我们在质量上的要求是很严格的，所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很好！您这边请…… 这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优点），不过在打理上要注意几点，一是…二是…只要平常稍微注意一下，就可以避免了！ 这一点请您放心！因为我们采用的是活性环保的全天然染料印染的，长期使用都不会脱色，再加上不含对人体有害物质，让您使用更安心，健康！而且采用的都是高支高密的纺织手法，质量非常好，不容易有这样的状况。 3、问题：促销的产品就是没有正价时的产品质量好！ 错误话术： 质量都是一样的！ 这您不用担心！ 都是一样的产品，怎么会呢？ 这些都是同一个品牌，您放心！ 解决策略：恢复顾客信心，给足理由 正确话术模版： 这一点您放心，虽然都是促销商品，但都是同一个品牌，在同样的地方生产的，所以质量的部分是一定过关的！ 是这样的！这些促销的产品以前也都是正价商品，只是因为为了这次做促销才成为促销品，质量上是一样的，所以这一点您放心！ 这一点您放心，不管是正价产品还是促销产品，其实都是同一个品牌，信誉可不能跟着促销做促销，所以您放心，质量绝对是一样的！ 关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道（qzsd668）里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。
大数据时代对市场营销的影响
大数据时代市场营销模式变革思考 在数字时代，人们的生活方式和思考方式在发生一系列的变化，这种变化同样也使得人们的消费观念发生较大的转变。它赋予消费者更广阔的视野，同时也在提高着消费者的自主意识。这些影响足够消费者不再完全相信传统营销“轰炸式”的传播和灌输，他们更加倾向于受到质疑的品牌和产品，他们能够在基础上发表自己的观点，影响到其他的人群。在这种时代环境下，如果企业和厂商对他们的观点是漠视的态度，那么他们将会失去大量的关注人群，也使得传统的营销模式传播的影响力大打折扣。 根据相关的调查研究，在我国有着超过一半的企业每天的数据生成量达到1T以上，有着一成企业的数据量每日达到10T以上，随着数本文由论文联盟收集整理字时代的不断成熟完善，这些数据还在大幅度的提高。由此可见，大数字时代已经成为时代的重点，在某些行业，数据就是业务，它已经成为企业与国家的战略资源。 一、数据的意义 数据对于现代的社会环境而言，已经成为一种新的经济资产，如同黄金等货币一样。数据已成为现如今主体的信息载体，它被运用到各个方面，像人工智能等技术，利用数据处理的自然语言和识别模式以及机器学习等技术，能够使得
计算机更加容易接受，同时数据也为互联网时代的数字营销打开了新的思路。 “大数据”的大字并不仅仅局限于容量，更重要的是在对海量信息数据处理、整合以及分析之后创造的价值。在IDC 和麦肯锡在对大数据的研究中指出，大数据至少能够在4个方面能够创造出巨大的商业价值：其一，对顾客用户的群体细分，它能够针对每个群体实现不同的行动；其二，运用大数据模拟实境，实现新的需求获取和提高回报率；；其三提高大数据在各个部门的共享程度，这样能够提高管理链条和产业链条的投入回报率；其四，实现商业模式以及产品和服务的创新。 二、CMO转型 在数据时代，人们已经认识到新的经济环境的波动、不确定以及日益复杂和结构变动大的特点。在国内，由于多种变革的力量作用下，中国经济环境变得日益复杂，同时技术的互联互通，使得环境的变化出现更加复杂。 在今年，IBM组织了首次的全球首席营销官调查，这是一次最大规模的调研，其中有来自64个国家19个行业的1734名CMO接受长达一个小时的面谈，这次调研能够较好的帮助我们了解CMO在近些年所发生的角色变化，其中有着68名来自中国的高级市场主管。 与其它的CMO一样，中国的CMO们同样在应对变革因素
琥珀蜜蜡(史上最详尽最有权威的解说之蓝珀与绿珀)
六、蓝珀与绿珀 目录 六、蓝珀与绿珀 (1) 1.质地外观：颜色+透明度 (2) 1.1蓝珀体色 (2) 1.2蓝珀蓝色 (3) 1.3绿珀颜色 (3) 2.主要产地、产量、产出特征 (4) 2.1天空蓝蓝珀——多米尼加 (4) 2.2绿色调蓝珀——墨西哥 (5) 2.3净水蓝蓝珀——缅甸 (5) 2.4绿珀产地——意大利 (6) 3.鉴别方法 (6) 3.1蓝珀的观察条件 (6) 3.2日光灯or荧光灯下看蓝珀？ (7) 3.3绿珀PK蓝珀 (7) 4.拓展 (8) 4.1小贴士：蓝珀一定产于多米尼加吗？ (8) 4.2小贴士：哪产的蓝珀最值钱？ (8) 4.3小贴士：疑似绿珀，你见过吗？ (8)
1.质地外观：颜色+透明度 1.1蓝珀体色 透视观察琥珀体色为黄、棕黄、黄绿和棕红等色，自然光下呈现独特的不同色调的蓝色，紫外光下可更明显。主要产于多米尼加。 蓝珀有一个范围，首先是体色，即通体可以呈现淡黄色、金色、紫罗兰色或者红色；在阳光照射下或在明亮的白光照射下，由反射光可呈现天空蓝、净水蓝、绿蓝色等柔和光芒，而且蓝色会随着光照射角度的变化而灵活地移动；在紫外荧光灯下则可以呈现出明亮的金色、绿色、蓝绿色、天空蓝、蓝紫等多种颜色。
1.2蓝珀蓝色 优质的蓝珀（如多米尼加共和国出产的蓝珀的天空蓝）在白底自然光照射下，即可呈现出明亮的蓝色浮光；在深色底色的条件下，蓝光将变得异常浓郁、厚重；但如果换到了紫外荧光灯下，强烈的、均匀的蓝色荧光将带给人极强的视觉冲击力，但是，这种受紫外线激发出来的蓝色荧光并不是判定蓝珀的核心依据。 品质最优的蓝珀，莫过于产于多米尼加共和国的蓝珀了，其优质的蓝色调可以达到商业上被视为顶级的“天空蓝”或“蓝紫色”，而且明艳、浓郁、厚重。多米尼加蓝珀于加勒比海大安的列斯群岛中，是为数不多极为珍贵的琥珀之一。尤其是名满天下的蓝珀，即便是在多米尼加的琥珀产地，也是极为稀有珍贵的，其产量低到仅占整体琥珀产出的万分之一的级别。 蓝珀被多米尼加共和国称为该国国宝，不同于其它琥珀，它来自于3000万年前的古豆科类植物树脂。其独特蓝色被认为是因火山熔岩流过地表的高温造成地层中琥珀受热产生的质变，虽然最初也许只是普通琥珀，但经过可能的荧光物质的洗礼，便成就了其独特的蓝色魅影。这种蓝光势必与其形成的特殊环境和特定过程密切相关，而这也恰恰解释了两个问题：1.为什么只有多米尼加蓝珀中才易见火山灰；2.为什么多米尼加蓝珀的蓝色不同于其他任何产地的蓝珀。 蓝珀的等级是依据颜色和杂质的多少来评定的，杂质越少，蓝色的色调越纯正、饱和度越高、亮度越高，其质量就越高。 1.3绿珀颜色 绿珀与蓝珀颜色的形成近似。透射光下，蓝珀和绿珀都是金黄色或者蜜黄色甚至带有明显的红色调，而反射光下，二者都能反射出浓艳程度不同的蓝色或绿蓝色。 优化为水草绿色的波罗的海琥珀被称为“加勒比海绿珀”，在欧洲有着很好的销售，这是因为欧洲人尤其是北欧人对琥珀绿色的钟爱。同时，商家为了加强琥珀的绿色调，还会用绿色线绳穿系各种串珠类首饰，或者利用热处理出现的爆花，做成吊坠、戒指。
家纺店开业促销活动方案
家纺店开业促销活动方案 经营家居家纺连锁店成为很多人创业的首选，家居家纺连锁店节日促销方法也成为这些加盟者关注的焦点，下面由学习啦小编为你整理家纺店开业促销活动方案的相关资料，希望 能帮到你。 一、策划前提商场正处在前期筹备阶段，各部门任务重，工作繁多，为了避免在开业前期 各部门工作的随意性和无计划性，各部门有必要建立一套完整的操作规范来作为筹备前期 的指导思想。 二、策划的目的希望各部门明确工作目标和方向，少走弯路，从而提高我们商场的结合实力，使商场在未求的商场竞争中更富个性，更具竞争力。 三、策划的意义强化商场的整体形象，将商场的各种活动(对内、对外)综合在一起，形成 强大的竞争团体，保持商场各种行为的一致性，有计划、有步骤，按程序规范执行，从而使我们各种活动的执行更加有效。 四、公司现阶段之需求。需求一套严格完整的操作规范作为我们全体员工的指导思想。需 要一支层级分明、组合有序、敬业、有专业水准的筹备队伍。 五、行销研究 (1)消费者研究人口要素：目标群体大，近10万居住人口，预算目标消费群体将达6万人，有着广阔的消费市场。环境因素：消费习惯：目标消费群体还没有形成固定的消费习惯， 易于刺激诱导消费。 (2)市场竞争分析：市场竞争越来越激烈，企业的任何优势者是暂时的，现根据各地区各 大中型商场都使出浑身解数，在商品结构、环境、规模、经营特色上下功夫，但总的来说 企业文化都不是十分重要，几家重视企业文化的商场也越来越被消费者所认可，但从各商场从业人员的精神面貌、服务态度和服务技巧来看，参差不齐，所以企业理念的灌输和企业文化的培训至关重要。 六、营销研究
七、营销组合商品定位：以大众化消费商品为主、合理商品组合、以一二楼超市为主流， 合理配置，做到商品多，品种齐，一站式买齐。质量承诺：拒绝假冒伪劣。差异化策略： 根据目标群体的消费能力及习惯，实行合理的商品配置，做到：同样的商品，不一样的价格，同样的商品，质量绝对保证，同样的商品，不一样的新鲜度，同样的购物，享受不一样的服务。专业渠道：利用我们商场自有优势，吸引更多的适销货源，多元化资本动作战略，拓宽融货渠道，优化供应链。 八、发展战略(走品牌规模化发展之路) 1、利用我们商场的环境优势，消费潜力优势，联合供应商，发挥优势互补的组合效应， 合理利用场内外优势，做好场内外的促销活动。 2、通过差异化的推广策略，塑造具有拭鞲鲂缘纳坛⌒滦蜗蟆? 3、通过个性化的服务，全面提高顾客满意度。 4、销售的差异化，塑造一个最具吸引力拳头商品区。 5、品牌商品差异化，同一样的品牌，不一样的价格，利用优势互补的原则。 6、通过技术领先的优势，提升战略成本，降低商场的经营成本，优化供应链，创造新的 利润来源。 7、网络放宽，低成本，快流通。 8、通过与供应商双赢战略，优势互补，互相制衡，共生共荣的伙伴关系。吸引更多货源。 九、商场经营理念与技术 1、低成本，低利率，快流通。
论广告在市场营销中的运用
论广告在市场营销中的运用 广告作为市场营销的一个组成部分，发挥着不可替代的重要作用。随着经济的发展，广告传播在市场营销中不断影响着营销观念的变化，好的广告可以使企业更好地开发和利用营销资源，可以更好地满足和适应高速发展的经济全球化的需要。 广告在市场营销中的地位，传统的营销包括STP和4P概念。STP 是市场细分，目标市场和定位。4P是产品、价格、渠道、广告与促销，由此可知，广告是营销举措中重要的一环。 广告是4P里面的宣传促销中的一种工具，当然宣传不仅仅依靠广告，还有很多关联的方式，例如人员推销，品牌塑造，公关活动等。 广告在市场营销中的应用。不同的经济背景、营销策略下有着不同形式和内容的广告促销活动,在市场经济的推动下，广告促销在实践应用中呈现出不同的阶段性，伴随着经济发展过程中激烈竞争和营销观念的改变而不断拓宽和深化。 市场竞争的初期,产品品种较为单一,同类同质商品竞争少,市场竞争主要通过产品本身的性质特点和功能所产生的差异来实现。随着科技的飞速发展, 市场竞争日趋激烈，产品之间差异性缩小,产品品种
丰富多样,同类同质产品充斥市场,产品至上的时代由此瓦解, 形象至上的时代取而代之。这一时代CI广告的导入突破了原有营销观念,将企业的个性、理念、文化和精神等特点传播社会公众,以使公众产生深刻认同感为营销策略,营销的重点是达到促销与树立企业形象的目的。但是，CI立足企业主体由内向外传播企业形象,因而缺乏与公众的情感沟通,偏离公众需求和心灵满足。 在信息高速发展、竞争激烈的经济全球化的初期。世界各国的经济相互渗透和相互影响，导致传统的市场结构和消费观念以及竞争的内容和形式都发生了质的变化，即由原来产品质量竞争优势、价格竞争优势、服务竞争优势演变到品牌竞争优势。广告传播的内容是保持产品在公众中的优秀形象, 把产品质量和经营理念有效地传达给消费者,力图使品牌具有并且维护一个高知名度的品牌形象,刺激目标消费群的主动购买欲望。 进入21世纪以来，由于全球经济迅猛发展改变了原有的传播模式和营销观念，营销策略表现为客户中心制。而这一时期的营销重点是建立对消费者需求准确把握与不断满足的基础之上，实现个性化服务。把一般消费者转化成忠诚顾客，忠诚顾客资源极富有战略价值，不仅能为企业创造超过同行业绝对水平的超值利润，也为企业获取了可持续发展的竞争优势。相对而言，经济全球化也要求广告传播应提供高渗透、快捷、优质、互动的信息，实现个性化服务在这个期间的营销
大数据、人工智能与人类未来
大数据、人工智能与人类未来 从古代猿人到现代智人，从小型部落到特大城市，从物物交换到虚拟货币，人、社会、商业从没停止过演进的步伐。随着移动互联网、物联网、大数据、区块链、虚拟现实、人工智能、基因技术、纳米科技等新技术的层出不穷，一场以大数据和人工智能为代表的智能革命正在悄然发生，人、社会、商业又一次迎来了进化拐点。 未来人类进化的方向是什么？人工智能的发展将会给社会带来怎样的冲击？它会和人类和谐共处还是会取代人类？智能和意识如果可以分离，他们孰轻孰重？假使技术的发展使得人类大规模失业，我们到时该如何自处？在新技术的冲击下，未来商业形态又会向何处演化？ 一、人工智能与人类未来 《未来简史》作者尤瓦尔·赫拉利认为人类的发展已经来到了巨变的前夜。从四十亿年前地球上诞生生命直到今天，生命的演化都遵循着最基本的自然进化法则，所有的生命形态都在有机领域内变动。但是现在，人类第一次有可能改变这一生命模式，进入智能制造和设计的无机领域。 “随着大数据的不断积累以及计算能力的快速发展，未来人类可能会越来越多地将自身的决策权让位给无意识的算法，让算法替自己决定该买什么东西，应该接受什么治疗以及应该和谁结婚。当权威从
人类转移到算法的同时，人工智能也会将数十亿的人赶出就业市场，使得人类产生大规模失业。他以自动驾驶汽车以及精准化医疗为例，生动地展现了人类在和机器竞争工作过程中的优势和劣势。” 甚至，“一旦那些失业的人真的再无经济价值，无法为社会的繁荣做出任何卓有成效的贡献，他们便会沦为无用阶层。而到那时候，以政府为代表的精英阶层也许会在他们身上放弃投资医疗和教育，他们将被整个社会系统彻底抛弃。” 二、人工智能与社会以及商业的未来 每一次社会的转型都会带来机会与挑战。互联网和数据正在改变我们的时代，世界的主导力量正在由工业时代的资源品和资本，向数据经济时代的数据和算法演进。 商业进化是否也跟人类进化相似，99%的商业组织都会成为附庸或者无用？如果未来进化到中心化商业形态，由此引发的基于数据、技术和商业模式的垄断会比过去按照行业和地域划分的垄断对商业社会带来更大的影响。高度中心化的商业体系将大大降低整个商业系统的容错和纠错能力。而泛中心化的未来商业，是一个多中心且中心动态均衡化的商业形态，并指出未来商业组织的三点生存之道，即三I理论：独立（Independence）、融合(Integration)以及智能(Intelligence)。 与此同时，随着人工智能和生物技术的发展，社会阶层对于人工智能与人类的未来，以及对社会的影响，已经在人工智能领域研究长
365nm紫外线手电作用
紫外线手电，非照明用手电 UV365紫外线手电的用途： 琥珀蜜蜡钻石翡翠珍珠古玩燕窝人民币外币发票邮票烟酒银行卡驾照等真伪鉴定 以下供你参考欢迎指正防伪验钞： 一般的验钞手电，可以应付检验人民币的防伪图案，但外币对波长和功率要求较高，一般的紫光手电照射要么没反应，要么效果很弱，但用大功率365nm这个波段的手电照射，荧光反应效果就特别明显。 收藏应用： 一.玉器瓷器：鉴定是否用胶类物质修复过。如果用紫光手电照射，有荧光反应，就能确定无疑是注过胶的。但目前这方面的修复技术很先进，高仿的B货为了掩人耳目,充胶不多,一般波段的紫光手电难以查看细微的荧光反应，在紫外灯照射下不一定会反射出荧光,这时进口大功率灯珠，365nm波段的紫光手电就派上用途了。 二.琥珀蜜蜡： A.真假的鉴定：如果被照射物体表面光滑干净，而且没有过度氧化，那么荧光反应是一定会有的。要是没有荧光反应，就有可能是塑料或玻璃了，这时就应该仔细斟酌。一是要观察物体本身是否有较厚的氧化层及矿石包裹层，因为琥珀如果经过很长时间的岁月，珀体表面氧化比较严重，荧光反应是会很弱很弱的，如果包裹了比较厚的矿石层，那么几乎就没有荧光反应了。遇上这种情况，最简单直接的办法，就是适当的把表皮打磨一下，让包裹在氧化层其中的珀体暴露出来，再用365nm大功率紫外线手电照射，就能更容易的判断了。 B.琥珀产地： 1.波罗的海沿岸国家所产的“海珀”，国内所说的“蜜蜡”，打磨去皮后的原矿以及刚加工出来的成品，荧光反应为淡绿色。 2..多米尼加的琥珀主要有金绿珀、蓝绿珀、天空蓝蓝珀等，判断他们的差异需要在诸如黑底、白底、透光等情况下，使用日光或白光电筒来参考综合判断。其中天空蓝蓝珀荧光反应为蓝白色，蓝中透出白色光，荧光蓝而亮。料子清透的成品，边缘会出现淡淡的一点绿光，根据料子成色、杂质含量的不同而有所差异。蓝绿珀、金绿珀的荧光也是蓝白，但蓝色荧光相比天空蓝的较深暗一点。金绿珀的蓝色荧光与前两种相比来说，较淡一些。 3.墨西哥的琥珀主要以金绿、蓝绿为主，荧光反应与多米尼加的基本相似。 4.缅甸琥珀品种较多，金珀、金蓝珀等比较清透漂亮的料子，荧光反应为深蓝色，相比多米和墨西哥的金珀、金绿珀来说，蓝得是很彻底的，只要一对比，就很容易区分出来。 缅甸金珀：金色琥珀，透明度强的可以在自然光下呈现蓝色或者绿色。出现虫珀最高的品种；纯净透明度高的为极品。紫光灯下呈现强烈的蓝色或者白色。 缅甸血珀：深红色或者血红色，血珀的红色是由其他琥珀氧化而来，例如金珀或者棕珀等。所以血珀表面通常会有漂亮的风化纹路，这个是血珀的特征之一，有的血珀氧化不彻底，所以表面红色，中心是棕色或者金黄色。紫光灯下呈现的深黄色或者黄绿色，深（暗）绿色。 缅甸棕珀：呈现金棕色或者棕色，通常都会有漂亮的像流水一样的花纹，称之为“流淌纹”，当然其他品种也会有流淌纹。紫光灯下大部分呈现蓝色。 缅甸紫罗兰珀：自然光下呈现漂亮的紫色或者紫红色，透明度不高，都是棕色基调。只有缅甸琥珀有紫罗兰珀，紫光灯下呈现蓝色。 缅甸柳青珀（绿珀）：也就是缅甸的绿琥珀，柳青珀的绿不是浮夸的草绿，而是介于绿色和金色之间的绿色。紫光灯下呈现橙红色或者蓝色。 缅甸yi珀：表面黑色或者深棕色的琥珀，强光下是呈现漂亮的血红或者深红色。紫光灯反应和血珀一样，深黄色或者黄绿色，深(暗）绿色。 缅甸蓝珀：也叫金蓝珀，金色的琥珀在自然光下呈现漂亮的蓝色。很多人称之为“机油光”，这种琥珀油性大，其实也算是金珀中的极品，算是金珀的分支。这个是琥珀天然含有的物质决定的。琥珀底纯净，蓝色明显的为上品。紫光灯下呈现极漂亮的天蓝色或者黄绿色。 缅甸珀根：不透明的琥珀，其中含有方解石，深棕色或者黑色交杂白色的斑驳纹理（也有乳黄与棕黄交错的颜色），去皮抛光后会有大理石一样的花纹。紫光灯下荧光反应不明显，呈现淡黄色或者淡蓝色。 缅甸蜜蜡：呈现不透明的或者半透明的蜡性物质，也有半珀半蜡的状态。蜡一般是淡黄色，白色为主，像黄油般的状态，紫光灯下蜡一般是深棕色或者黄色，白色等。 缅甸棕红珀与血珀的区别：将两者放在阳光下观察，棕红珀表面的颜色是紫蓝色，血珀的颜色为深（暗）绿色。在紫光灯下观察两者，棕红珀的荧光为蓝色，血珀的荧光为暗绿色。 5.抚顺琥珀：真品在市场并不多见，多为代替品,真正的抚顺琥珀荧光反应为白垩蓝。 三.判定优化压制：优化过的琥珀，荧光反应会减弱。优化得越深，荧光就越弱，直至消失。比如海珀，没优化过的，荧光反应是很明显的淡绿色，透亮透亮的那种淡淡的绿。压清技术轻度优化以后，如果不拿来和无优化的原矿做对比的话，几乎是看不出太大差异来的。但是一对比，就明显的弱于无优化的料子了。深度优化，又烤色又压清的海珀，荧光反应会变成暗绿色的，差异很明显。另外，用紫光灯可以仔细的观察琥珀的流动纹是否正常，压制的料子通过紫光灯观察，能看到规则的块状结合面，无压制的琥珀，流动纹自然顺畅，会有一种自然的弯曲弧度。这个就需要多对比观察积累经验才行。珀体表面如果过度氧化，荧光反应会很弱很弱。如果珀体表面光滑干净，并且没有过度氧化，荧光肯定是会有的，如果没有的话，就必定不是琥珀。
家纺销售工作实践总结
家纺销售工作总结 关于棉棉家坊市场营销方案及工作安排 前言 本报告也许有不少不成熟的地方,也许有不少欠考虑的地方,毕竟了解公司的时间不长,内部结构及目前销售情况都不太了解,但我的目的只有一个那就是对公司的发展有所帮助,希望公司的明天走得更稳健一点,走得更健康一点,走得更远一点.这就够了. 王总的初终:革命为了什么?革命的目的是什么?从历史和实践来看,革命无非两个目的.一是推翻,二是改良。 企业分析 仙居棉棉家纺有限公司创建于2014年，是一家具有三十多年研究养生睡棉的高科技生态文明家纺企业，公司集研发、设计、生产、销售于一体的纺织品企业，公司懂事长王增富——权威人士称其为中国棉被革命第一人的荣誉称号，为名族传统工艺开拓了一条新路径，树立起一个新标杆，是中国家纺走向世界的一个典范。 企业文化 企业文化和销售有关吗？关系太大了，因为销售是窗口，直接面对客户，要建立健全系统的企业文化，统一对外宣传口径，给客户的感觉是公司管理师规范的，是一个团体，增加客户对企业的信心。 总则
（1）为使公司的工作高效、有序地运作，确保营销目标的实现，特做此报告。 （2）企业营销的宗旨：保持客户需求 营销部组建及部门职责 1、营销工作以公司的方针、计划为标准，严格组织实施。 2、贯彻执行公司各项规定，执行营销计划。 3、负责销售人员的招聘、培训、管理，提高销售人员的素质，储备优秀人才，为公司的发 展打好基础。 4、负责市场调研、收集、整理、分析同类家纺行业的相关资料，及时反映市场动态，为公 司项目及新产品上市打好基础。 5、制订销售计划并具体实施，保证公司新产品能及时销售。 6、负责销售合同、单据的整理，对已签合同需进行核对。 7、配合财务部，按时、准确、无误收回销售资金。 8、建立市场信息档案，积极开拓市场渠道，做好市场摸底、先期工作 9、维护公司品牌形象，在公司统一指导下做好广告宣传工作。 10、营销中心人员薪资方案=岗位底薪（月）+销售考核（月）+年终奖
案例分析：市场营销环境对可口可乐营销活动的影响
中国市场营销环境对可口可乐营销活动的影响 可口可乐饮料在中国饮料市场占有相当部分的份额。作为一外国产品成功进入中国市场，面对着中国与外国的多种营销环境差异，可口可乐的成功营销策略是值得研究的！ 下面将探讨中国市场营销环境对可口可乐营销活动的影响！ 市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是与企业营销活动有关的影响企业生存和发展的外部条件！从微观上来说，微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。从宏观上来说，宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化几自然生态等因素。（见下图） 我们将围绕下图各方面展开论述： 首先，可口可乐饮料微观的市场营销环境。 可口可乐公司（Coca-Cola Company）成立於1892年是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三），其年营收达20,092百万美元，普通股股东权益则为11,351百万美元。可以看出，可口可乐公司是一间优秀的跨国公司，是全球最大之软性饮料业巨人，拥有大厂优势及强大之全球竞争力。可口可乐早在1927年就在中国天津、上海建立瓶装厂，1979年随着中国改革开放，重返中国市场，自1981 年起先后在北京、大连、南京、西安、武汉、杭州、广州等地建立合资瓶装企业，并于1988年在上海建立可口可乐浓缩液厂，除使中国大陆装瓶厂摆脱使用进口浓缩液外，还出口东南亚。现在可口可乐（中国）有限公司已成为中国最大的饮料合资企业，每年上交国家各项税款达三十亿元人民币。这都说明了，可口可乐公司在企业内部已建立了集财务、营销、会计、制造、采购、研究开发、高层管理的高效系统组织，为其展开强势市场营销打下了坚实的基础！ 在相关的市场营销渠道企业中，我们可以看到：中国有相对廉价的资源，相信供应商的稳定在相当长的时间内难有变动，考虑到市场竞争的加剧，在可口可乐的品牌优势下，在这方面的环境影响相对要小！在营销中间商方面，随着中国市场的成熟，期间的中间商、物流公司、营销服务机构、财务中介机构会因竞争而相对成熟，因此，在此方面可口可乐公司会受到有利的一面影响！ 众所周知，中国是一个有13亿人口的国度，其蕴涵的市场是巨大的！可口
2018年《大数据与文化变革》(试题及答案)
题 第2 题 摩尔定律揭示人类保存数据的能力增强。(标准答案：A) 第3 题 因为存储成本的下降，所以我们才能看到超清、极清的电视电影。(标准答案：B 第4 题 摩尔定律的出现让人类生产数据的量急剧增加。(标准答案：B) 第5 题 2009年1月，美国总统奥巴马签署了《开放透明政府备忘录》。(标准答案：A) 第6 题 巴西数据的开放是走在世界前列的。(标准答案：B) 第7 题 2012年8月，我国政府出台了《关于促进大数据发展的行动纲要》。(标准答案：B)第8 题 大数据的实时性，即大数据能够实时反应。(标准答案：A) 第9 题 大数据可以用来研究相关关系。(标准答案：A) 第10 题 大数据是种能力。(标准答案：A) 第11 题 未来万物互联的时代就是人与物之间的联通。(标准答案：B) 第12题 云计算是继1970年代大型计算机到客户端—服务器的大转变之后的又一种巨变。(标准答案：B) 第13 题 云计算会带来数量庞大的大数据。(标准答案：B)第14 题 大数据的未来是智能世界。(标准答案：A) 第15题 人们在享受互联网和大数据带来的便利的同时，个人隐私必然在一定程度上被让渡。(标准答案：B) 第16 题 大数据只是工具。(标准答案：B) 第17 题 数据的类型还可按政府数据和企业数据来划分。(标准答案：A)第18 题 到2015年，信息消费规模将超过万亿元。(标准答案：A) 第19题 《国务院关于促进信息消费扩大内需的若干意见》中指出：加强智能终端、智能语音、信息安全等关键软件的开发应用，加快安全可信关键应用系统推广。(标准答案：A)
题 第21 题 楔形文字的出现实现了（）信息的传播。(标准答案：B) 第22 题 （）古登堡印刷术出现。(标准答案：C) 第23 题 （）万维网出现。(标准答案：A) 第24 题 预计到2020年，我国的数据量将会是2013年的（）倍。(标准答案：C)第25 题 2009年5月，上线，开放了（）个数据集。(标准答案：B) 第26 题 摩尔定律是（）提出来的。(标准答案：D) 第27 题 本讲中提到，摩尔定律的发明家是（）公司的创始人之一。(标准答案：C) 第28题 摩尔定律揭示：当价格不变时，集成电路上可容纳的晶体管数目，约每隔（）便会增加一倍... (标准答案：A) 第29 题 存储成本，1996年是每G（）美元。(标准答案：A)第30 题 存储成本，2013年是每G（）美分。(标准答案：B) 第31题 美国总统奥巴马签署了《开放透明政府备忘录》后，美国政府首批开放了（）个数据集。(标准答案：B) 第32题 本讲中提到，到目前为止，美国政府已开放了（）万个数据集，超过40个州及地方政府建立了独立的数据门户开放网站。(标准答案：D) 第33题 属于主动公开范围的政府信息，应当自该政府信息形成或者变更之日起（）工作日内予以公开。(标准答案：A) 第34 题 （）年，我国通过了《信息公开条例。》(标准答案：B)第35 题 （）是呈现规律的信息，是洞见的基础。(标准答案：D)第36 题 世界上第一个做了全部基因组测序的人是谁(标准答案：B) 第37题 “云计算不针对特定的应用，在云的支撑下可以构造出千变万化的应用，同一个云可以同时支撑不同的应用运行”指的是云计算的（）特征。(标准答案：C) 第38 题 《万历十五年》的作者是（）。(标准答案：C)