第一章2.3管理报表及填写方式

2.3管理报表及填写方式

2.3.1业务管理报表依功能可以分为:

1).目标分配,给业务人员,配送人员,导购人员一个明确的目标,有了明确目标业务人员可以有遵循的方向【月销售目标分配表】.

2).行程计划及行程安排,【月行程计划表】,【周行程计划表】等来计划每天的工作行程,填写人主要是业务主管,业务人员以计划性工作的业务人员,配送人员,配送司机以订单来安排【每日配送行程】,配送行程前一天才能知道,导购人员必须填写【导购出勤计划表】让业务人员可以掌控导购人员的工作排程.

3).拜访纪录,纪录业务人员每天工作进度,业务人员【客户拜访纪录卡】,【业务人员拜访日报表】,【主管拜访纪录表】,【建议订货单】,配送人员有【配送日报表】,导购人员有【进销存纪录表】,业务主管有【协同拜访表】等.

4).业绩追踪,检讨,业务人员及业务主管有【业绩追踪表】 ,配送人员有【配送业绩汇总表】,导购人员有【导购人员每月销售汇总表】.

5).确定业绩来源业务人员有【促销排程】,【促销申请表】.

6).收集竞争对手的信息有【市场信息收集表】.

7).一页管理【销售日报表】, 业务主管可以在一张表上看到整个经销商的营运成绩. 2.3.2常用管理报表

2.3.3填写方式及管理要点

【月目标分配表】

如何填写【月目标分配表】?

1).经销商业绩来至于业务人员的取单及害户的传真订单,管理的第一阶段销售目标越清昕就越容易达成.未能达成目标主要来至目标不清晰,业务主管给业务人员清昕的月,周,日目标来有效追踪业务目标的达成进度,清昕分配销售目标给每一个业务人员及配放人员标,业务人员能每一天依进度进行,就可以完成周销售目标,月销售目标,销售目标也是奖金计算的依据.

2).业务主主管在月初依年度目标分配业绩,再依前几个月实际销售实际达成状状配送本月的销售目标,以前未完成目标应该合理的分配到后来几个月,如此才能达成年度目标.

3).月度销售目标都可以达成时就不必调整月销售目标,奖金制度是以季度设计目标就应该以季度分配,以月度计算奖金以可能达成的范围来分配,设立特别奖励来鼓励业务人员,完成月度目标及追加目标.

4).清昕,合理的目标是达成销售目标最重要的因素【没有目标就没有方向,没有方向就无法达成目标】,清昕的目标可以提高达成机会30%,可见清昕目标的重要性.

5).业务人员有了目标以后可以分配目标如终端客户,安排促销活动及客户开发,促而达成销售目标,如果没有办法进成目标应实时提出,与主管人员共同商讨达成方案,要求主管协助.

6).一个合理的目标是达成销售目标的最大保证,如何有效合理的分配目标我们在本章目标分配章节会祥尽介绍.

【月行程计划表】

如何填写【月行程计划表】?

1).业务是计划性的工作,没有计划如何完成业务工作,以业务主管最为重要,主管带领整个业务团体,业务主管每天要作什么,完成什么事,就更应该在计划中,而是以月度计划,经销商经营者也可以用月行程计划表来规划自己的行程,安排自己的工作,行程安排也是时间管理有效的方法.

2).月行程安排主要是以个人职责及重要工作为安排事项,业务主管的重要工作有(1).开会,内外部开会与业务人员,经销商主管,厂家人员,配送单位的等,每天要开的会议及日常工作就不必安排在内,

(2).拜访及开发主要客户,主要客户是经销商重要业绩的来源,有时一般业务人员是无力开发所以需要业务主管来做,开发完成后由业务人员服务维护,业务主管还是要安排

拜访行程拜访主要客户.

(3).计划工作,计划工作是需要比较长的时间来作,不论是月度计划,季度计划,年度计划,促销计划的都需要时间有做,因此必需安排时间.

(4).协同拜访,协同拜访是主管主要工作之一其中有一般协同拜访及拜同终端客户合同谈判等,业务主管应事先排后通知业务人员可以安排业务人员的周行程.

(5).业务工作检查,业务主要必须安排行程检查业务人员及配送人员的工作状况,了解工作问题,查核相关问题,有效督促业务工作.

(6),其它,如出国,培训,进修,安排业务人员培训等,不在日常工作的相关业务工作就应以月行程计划表来安排工作,做有效工作安及时间管理.

(7).【月行程计划表】由业务主管填写, 应前月最后一日交给经营者或营运主管存查.

【周行程计划表】

如何填写【周行程计划表】

1).业务人员的工作是常态性的,有时为了配合经销商内部工作及业务主管指派工作,必须调整【周行程计划表】.

2)业务人员安排【周行程计划表】主要是以拜访客户,最少每周可以拜访一次以上,在将业务主管交办事项,正常工作,主管协同拜访,周会议,培训,休假的事件安排在周计划表上,如果是管理职人员应填写【月行程计划表】,执行层人员填写【周行程计划表】.

3).以客户能被完整的照顾及服务为安排行程,所以拜访客户数就很重要了,如果业务人员在安排工作时已经超过工作能力,即使每日超时加班及例假日加班都无法完成工作,应该

向主管提出协助要求,可以将非必要工作去除或请他人协助,业务人员主要是完成业务工作及达成销售目标为最重要工作.

4).【周行程计划表】除了可以安排工作以外还可以检验工作的负担, 可以协助业务主管的工作安排.

5).【周行程计划表】由业务人员填写, 将所有客户以周行程规划, 且依行程拜访, 将主管指派工作及会议行程, 把主管协同拜访安排在周计划行程内.

6).每周工作的最后一天下班前,将【周行程计划表】交到业务内勤及业务主管存查.

7),如果行程改变时应该在前一天通知内勤助理,以便主管掌握业务人员行程,主管必要时改变自己的行程.

【每日配送人员行程】

如何填写【每日配送人员行程】?

1).配送要作得好就应该作好【每日配送人员行程】安排, 【每日配送人员行程】主要是以配送顺序作为安排原则.

2).【每日配送人员行程】除了安排配送顺序以外, 还有一个重要的工能就是出货上车顺序, 最早送货的客户应该最后上车, 以便有效配送节省配送时间.

3).填上配送箱数计算出配送总箱数,可以确定是否重量超载及完全装载上车,如果不能完全上车应该安排二次出车配送,如果因时间来不及可以请主管安排配送.

4).在出车之前填写出车时间,可以了解是否花太多时间在上货,出车时间太慢影响配送时效,长期如此业者主管应该检讨货品上车流程及方法,改善工作效率.

5).出车时填写预估总配送时间可以让主管人员了解回车时间可以顺利安排工作,如果下午2点就可以回来应该安排二次出车,如果每台车辆只3至4小时时间,是以可以考虑并车配送,回来时填上回车时间,检查是否超过预期时间太多,检验配送过程改善配送方法. 6)填上总配送金额,可以让主管人员提早了解销售业绩进度,督促业务人员工作进度,管理就是作的比别人早,比别人好才有成巧的机会.

7).填写配送人员及配送司机是为了方便配送销售业绩统计及奖金计算,有效督导配送人员工作.

8).车牌号码是为了配送效率计算,对车辆贡献度作出正确的评估,实际了解车辆的使用率,是否还有发展的空间.

【导购出勤计划表】

如何填写【导购出勤计划表】

1).【导购出勤计划表】主管的功能就是了解导购人员的出勤时间, 掌握导购人员的工作状况, 评估时间安排是否合乎工作需要, 协助导购人员的工作安排, 提高工作效率及终端销售.

1).由于导购人员的工作不是每一天出勤,是以工作及相关工作需求安排,导购人员每天必需工作12小时以上,因此是做一休一,或做二休二, 只要每个月工作作满15天即可.没有【导购出勤计划表】业务人员如何了解导购人员出勤状况呢?

3).终端机都有的销售旺时,什么时间可以卖得多卖得好,有一定的时段,终端每天下午5

至6点是当日的高峰期上班族下班,星期五下午5点至星期日下午8点是每周的高峰期大家休假,促销档期,黄金周,周年庆,长假期等.所以业务人员要懂得如何安排导购人员的工

作时间.

4).【导购出勤计划表】由导购员填写出勤日期及时段, 在前月最后一日填写完毕, 交给业务人员存查, 因为导购人员的工作是固定,

5).业务人员用【导购出勤计划表】来了解导购出勤时段,方便于管理及补强销售,有特别需要时可以要求加班,以劳动基准法规定给予加班费.

6).【导购出勤计划表】应该提供一份给主管人员, 主管人员市场检查时, 有一份可凭据考察的资料.

7)终端本身有建立导购人员出勤时间表,一样可以以终端的表格使用,避免导购人员重复填写.

8).导购人员是一个重要的工作,业务人员应该安排时间给予开会及培训.以提高导购人员的相关导购能力,如果有培训及会议时应该在行程表上展示.

【客户拜访纪录卡】

如何填写【客户资料卡(A)】

1).【客户拜访纪录卡】分为4张,A卡为客户基本数据,包含了基本数据,采购人员,营业人员,收货人员,收货流程,订单方式,财务人员,付款条件,付款方式等重要数据.

2).业务人员应该在确定开始交易前就应该完成客户数据卡(A),一份自己用,一份给配送

人员,以方便配送,协助收款,陈列上架,建议订单取得.

3).内容必须填写完善,将【客户拜访纪录卡】依路线安排归榴,拜访时应将【客户拜访纪录卡】,单路线档案带出拜访客户,完毕后必归回档案柜内.

4).【客户拜访纪录卡】必须列入移交, 【客户拜访纪录卡】是经销商的重要资产, 上面纪载了客户的全部数据及交易过程.

5).完整的客户资料卡内容可协助业务人员,作为工作分别析及说服终端客户的利器,你可以从中得到客户的销售状况,协助客户是否应该进货的判断,有效管理客户掌握客户销售进度.

6).如果有新进人员也可以从完整的资料中,快速的进入状况,对客户做出较好的服务,减少新进人员的适应期,推早为经销商带来销售业绩.

7).主管人员只要检查【客户拜访纪录卡】就可以了解业务人员的工作进度及工作内部,可以及早发现问题,解决问题.

如何填写【客户资料卡(B)】

1).B卡纪录客户的全部上架品项,内容有产品名义,产品编号,产品的国际条号,产品规格,产品包装,正常售价,正常进价.

2).主要功能有:

(1).检查上架品项是否足够,终端上架是需要花钱上架,每一个产品都是终端收了上架费才能上架,如果在B卡上纪录上架品项是15支,在架上及仓库就必有15支产品,如果没有

15支产品可以要求终端进货,品项是达成销售目标最重要的关键,如果没有上架如何达成销售目标呢?.

(2).检查正常售价是否为正常销售价,太高太低都不对,太高影响正常销售,太低会影响终端毛利,有可能终端在毛利不足时僧要求经销商以费用或货品蛹毛利,最后钱还是经销商要出,检查是否因促销后未恢复正常价还是计算机建价错误.

(3).配送人员可以依B卡检查进货产品的供价,规格,条形码.包装是否正确,如果有特殊包装,应该在B卡上注明.

(4).业务人员在开立订单时可以依B卡来开立,可以减少开单的错误,包括了上述任何一项的错误,只要有一项就会造成终端拒收及收款困难.

3).因为业务人员在填写时应该填写正确,将所有数据检验依合同协议价格及相关规格清楚,必要时请财务人员协助核对.

4).增加产品品项时应该及时填写,以确保数据最新,最正确.

如何填写【客户资料卡(C)】

1).C卡主要是纪录业务人员拜访客户的进/销/退/存,就是客户的进货,存货包含架上存货及仓库存货,退货,销货.

2).销货的计算方式是本日存货＋本日进货－本日退货－前期存货=销货,也称为实销,实际销货.

3),了解了客户的实际销售,可以计算出出平均销售量,协助终端做好库存量的规划,提出

建议订货单,可以使终端保有安全库存,减少缺货的产生,减少缺货就可以确保销售目标的达成.

4).从C卡可以了解销售目标是否可以达成,例如每周实销为2,000元,没有其它问题时正常每个月就可以销售8,000元以上,比较目标是否可以达成,当月目标设定为10,000元,可以确定是无法达成时应该增加促销活动来增加销售量.

5).在检查过程中,发现是安全库存时常不足,常常缺货影响销售业务,也可以发现配送人员是否有及时配送,发现问题应该及时反应,提出解决方案,如果是终端不愿增加库存量来减少缺货产生,可以以实销数字来说服终端人员,因为数字会说话.

6).主管人员在检查客户拜访纪录卡时可以了解,终端的销售状况,了解经销商其它部门的配合状况,依客户状况提出建议,例如甲客户每月应销售10,000元为何只销售6,000元,可以从中找出问题,提出实际可行的建议祉要求业务人员提出改善方案.

7).前面提出达成销售重要关键是上架销售品项,另一个关键就是客户,没有客户那来的销售,所有的销售是由一个一个客户累积的,所有的客户都不能达成自己的目标,经销商如何达成整体销售目标呢?

如何填写【客户资料卡(D)】?

1).D卡主要内容有客户的地理位置,与客户交易的重要纪录,业务人员应将客户位置相关位置以明确方式标出,纪录在交易过程中的每一笔重要事件,将来有据可循.

2).主要功能有

(1).明确的客户位置图,自己或主管及新进人员很容易就找到客户的位置拜访客户,业务

人员的工作就是每天拜访客户,不应该不知道客户的位置,客户地理位置主要是给其它人员使用,一天业务人员请长假时,替代人员很快就可接手,在区域调动时不用花太多时间去带人,可以节省大量交接时间提高工作效率.

现代的大型终端大卖场营业面积很大有时有几层楼,可以的可以将陈明位也标示上,助人助已业务本来就是一个互助的工作,有困难的时大家可以共同帮助解决.

(2).纪录客户的重要事件如促销,丞诺,问题,解决方案,回馈,竞争品牌的重要信息,一可以真实纪录业务人员的工作内容,二来可从市场上得到信息.

业务人员给终端客户的丞诺必须实现,纪录问题及解决方法可以提供其它人一个借镜不要发生同样的事,也可以相同问题的解决方向,快速解决问题.

3).客户资料卡-业务人员填写,应完整填入窗体内容,以每日行程归纳成册,列入移交,如果有填写完整的【客户拜访纪录卡】时,业务人员的销售日报表就可以不填写,因为【客户拜访纪录卡】是比较完整性的拜访纪录,也是比较完整的销售纪录,被控制点比例正确,可以帮助组销商在建立管理机制的第一个重要的工具.

【业务人员拜访日报表】

如何填写【业务人员拜访日报表】?

1)经销商如果没有使用【客户拜访纪录卡】时,必须使用【业务人员拜访日报表】

来了解检查,业务人员的工作进度及工作内容,这是一张业务人员一天拜访的总结,事实上只是要了解业务人员是否有依照行程每天去拜访客户,服务客户.

2).日报表的规划方式,品项部份可以依业务人员负责客户不同,事先将产品数据填上,再依不同行程安非排填写客户名称,6天有6张不同行程的日报表打印存盘,周一就带周一的

日报表周二就带周二的日报表,这样可以节省大量的时间,只要填写几个数字即,让报表使用更简单好用,也可有效控制行程.

3).业务人员在拜访客户时应该带日报表,每拜访一个客户就要填写一次,不可回经销商后一次填写,如果业务人员是这样填写,有可能没有拜访客户回来抄袭以前报表,在外资企业作假报表是会被开除而且只要一次被查到就开除,原因很简单,业务人员是出外作业报表是主要的管理工具,如果作假报表就失去管理的意义,会假假报表就代表没有拜访客户,没有拜访客户那来的销售业绩呢.

4).主管人员应该不定案检查报表的真实性,进而了解业务人员的工作内容,督促业务人员做好每天的天作,以前笔者在管理人时最喜欢用『三张纸管理』,第一张是写出你的工作职责,自己都不知自己要作什么怎么可能把工作做好,第二张是写出你今天如果不开会你应该作什么,业务人员应知道自每天应做什么,如果不知道如何把业务目标达成呢?第三张是写出昨天你拜访了那些客户,如果昨天有实际拜访客户,今天不用看纪录就可写出来,比较昨天业务人员写的日报表就可以知道昨天的报表是真的假的了.

5).【业务人员拜访日报表】是比较被动的方式, 只能督促业务人员工作不能全面发现问题，笔者建议可以使用【客户拜访纪录卡】来纪录业务人员的工作，可以得到更完整更及时的市场状况，有帮助经销商未来的发展．

【主管拜访纪录表】

如何填写【主管拜访纪录表】?

1).主管在行程中有安排主要客户拜访,主要客户是经销商主要销售业绩的来源,拜访的原因有:

(1).拜访二批客户及中盘户,二批客户及中盘客户是为了补助足区域覆盖率的不足,经销

商是区域经营方式,区域内所有客户都应该要交易,市场细分,细作,但不是每一个客及终端经销商都可以自己作,有时候是客情关系有时是效益问题.

可口可乐,康师傅,是以直营的方式营运区域,分公司或营业所与经销商的经营方式一样,康师傅目前有1500个以上的业务人员,300多个营业所自己操作市场,但还是需要二批及中盘客户来弥补覆盖率的不足,重要客户除了有专人服务外,业务主管必须定时拜访以加强客户关系提高销售.

(2).拜访大型终端客户及连锁终端客户的采购及负责人,安排时间拜访客户了解客户问题,可以有效解决客户问题,亲自拜访客户可以更了解客户,对整体经营策略及销售计划的制定有很大的助力,查核业务人员的工作状况也是工作重点之一.

(3).开发重要客户及协助收款,这是主管一个重要工作,重要客户及问题帐款需要更高的沟通技巧及谈判技巧,因此需要业务主管出面谈判,以确保客户可成交及回款.

2)业务主管填写【主管拜访纪录表】将拜访过程做祥尽的纪录,以便追踪工作进度及商谈内部,如果有什么丞诺时可以在约定时间内落实,纪录是给自工作一个清昕的回顾,可以找到改善的空间,也可以让经销商经营者了解主管在作什么,是否可以提供协助的地方加以协助.

3).拜访时一定有拜访客户名义,拜访目的,拜访人员,访谈内容,达成协议,未能达成原因,最好纪上下次拜访时间,必须事前做好计划准备拜访数据提高达成的机率,市场问题,竞争对手信息,客户要求等应该纪录在重要纪事内,以提回顾,检讨,追踪,再计划,再执行.

【建议订货单】

如何填写【建议订货单】

1).建议订货单的用途是拜访客户时取得订单,只要拜访客户最重要也是最主要的工作就是取得订单.

2).建议订货单-主要是由业务人员填写(紧急缺货由导购员填写),功能是增加销售及减少门店缺货的机率,目前终端的经营模式有

(1).经销商直接配送,业务人员可以直接依终端客户的现场存货及库存存货判断是否需要进货,再将季节,销售时段,促销档期考虑在内,低于安全库存时就必须进货,在前面有介绍【客户拜访纪录卡】方式及管理机制,终端就可以依你的建议方式下单,客户的下订货单会以终端制服订单,业务人员必须购买或到出单中心打单,比较小的客户可以使用经销的建议订货单订货,不论以何种方式下单都必须经过下单人员同意,大订单必须终端主管同意.

(2).进入客户的配送中心再统一配送,也称为统仓,经销商只要将产品送到统仓,统仓就会以终端的进货单送货,有时会因为现场人员未下单而经常缺货,经销商会因未配送或配送不损失销售的机会,【建议订货单】主要是要补现场人员的作业疏失,由业务人员或导购人员依现场销售及库存状况提出建议订货单经现场人员同意传真到统仓要求出货.

4).填写时必须让卖场人员了解下列重点一.建议原因:□库存不足□品项缺货□促销品量不足□配合档期□销量高峰上打V,二.以上建议数量仅作进货建议,不作收款使用,减少

配场人员的虞虑.三.以贵公司正式进货单或正式订货单为主.

5).有卖场人员的签名确认可以减少发生拒送,拒收.

【配送日报表】

如何填写【配送日报表】?

1).【配送日报表】日报表主要是作帐使用及库存对帐使用, 配送人员完成一天的配送行程后, 回经销商办公室时必须作帐, 缴帐, 缴款及核对出货及作帐数量的平衡.

2).配送人员将当天配送单据汇总成一张【配送日报表】以便以,作帐人员帐,将配送单及【配送日报表】送在一起,同时缴交给作帐人员,作帐人员在检对帐配送单数量与【配送日报表】上的笔数是否相同,相同时给予签收,同时配送人员必缴交今天收回的帐款,任何的现金支票及账单应当日致交,配送人员不的带回家,如果太晚回来应该缴交给业务主管或经销商经营者.

3).缴完现金,支票,账单【配送日报表】后,应该核对【出货单】,【配送日报表】及退库数量是否吻合,如果不合应该在当日查明清楚以免库存帐务错乱.

4).业务主管每天必须审查配送人员的所有配送单及【配送日报表】是否正确,与【出库单】及【每日配送人员行程】检查每天订单是否有全部配送,如果没有配送应该了解原因,请配送人员提出说明及配送时间,同时检查账单的正确性.

5).配送人员在配送过程中发现了任何市场信息,竞争对手信息及终端问题,将内容填写问题反应欗内.

【进销存纪录表】

如何填写【进销存纪录表】?

1).导购人员是提高销量重要的关键,导购人员的销售能力也是决定终端是否可以提高销售量的重点,促销人员基本薪资从450元至800元不等,加上奖金及管理费超过1200元,单一终端如果没有一定的销量可能没有能力请导购人员,如果终端每一个销售12000元的

销售额导购人员的费用就是10%,如果没有厂家的支持经销商如何支付的起,厂家也会作投入产出比的分析,没有效率怎么会投入呢?

2).【进销存记录表】,由导购员填写,将每日期前库存,当日进货,期中销售 (每四小时记录一次),回家前盘查期未库存,产品促销时应该注明原价及促销价,期初库存＋本日进货－期未库存＝实际销售量,也就是导购人员当日的销售量,也是导购人员销售奖金的计算基础, 如果每一次期中销售纪录正确应该＝实际销售量.

4),【进销存记录表】重要功能之一就是提供促销信息分析, 产品促销时应该纪录促销品项的原价及促销价, 可以提经销商业务人员及主管分析促销的成效, 可以行清楚计算出有无促销的差异, 如果产品促销时销量没有大幅的提升, 立即检讨是否促销方式有问题应该立刻加强改善.

5).【进销存记录表】重要功能之二就是了解终端销售时段的差异, 导购人员上班的当天必须纪载4次期中销售 (每四小时记录一次) 可以纪录每一个时段不同销售状况, 如果在某一些时刻没人没销售是否可以调整导购人员的每日进场时间.

6).【进销存记录表】重要功能之三就是分析有无导购对销售量的影响,导购人员不是每一天上班,很清楚竟可以判别有无促销人员的差异,比较同一时段同一时期,正确的比较方式可以提供正确的信息,有促销员时每天可以多销售2,000元以上,15天就可以增加30,000元,可以考虑是否增加一个导购人员来增加销量.

【协同拜访纪录表】

1).业务主管会安排每个月的作业行程,协同业务人员及配送人员拜访市场,主管协同拜访的的主要功能是,检查人员的工作状况,了解人员的工作能力,了解市场的现状及变化,发现市场及客户潜在问题,示范业务工作方法及培训员工,建立长远的客情关系等.

2).安排方式每个月每一个业务人员以安排一次为原则,必要时可以安排二次以上,如新进人员,工作状况不好的人,销售业绩经常无法达成的人,重要工作需要完成时,必须安排多一点时间协同拜访,来培训新人教育工作绩效不好的业务人员.

3).协同拜访不要改变业务人员路线安排及日常工作为原则,可以事前安排也可以临时通知的方式,突击检查业务人员的工作状况,业务人员有在从事其它非经销商内部工作,以连续协同拜访的方式就可查出真象,外资企业或一般企业规定如果严重违反三不原则将被开除,盗用公款,兼差,套购,套购就是拿经销商产品交换别家产品赚取差价利润.

4).主管在协同拜访时还有一个重要工作就是检查终端的陈列状况及上架比率,陈列做的不好销售自然就不会,应上架品项没有上架除了销售不可能会好,还浪费经销商的上架费,也可以判断业务人员没有把工作作好包括对导购的管理也没有做好.

5).纪录拜访过程检查内容,回办公室时可以依纪录内容检讨业务人员的缺失,作的好的业务人员应该给以奖励,将【协同拜访纪录表】建檔保存可以用年度绩效考核数据,更公平更客观,不纯粹以销售达成及印象来评估业务人员,所以也是重要管理工具之一.

6).填写时以事实眼见为评,如果因为其它原因造成表面现象,主管应查明后加以批注,让考核攻正确更客观.

【业绩进度追踪表】

1).【业务进度追踪表】主要是用于追踪业务人员的业绩进度, 业务人员第一工作重点就是完成销售业主达成销售目标, 在业者人员的协核中以业绩达标率为比重最高的一项, 应该在50%至60%, 没有销售也谈不上费用控制也不用谈利润分析, 没有销售那来的费用及利润呢?

2).在五阶段管理中的第二阶段,管理的事做到什么程度-定时了解工作进度-定期会议及随时追踪,业绩管理就是业务管理最重要的一件事,营销的工作是以时间来计算,每天有每天的销售,每月有每月的销售,不是到了最后一天才来检讨销售业绩为什么做不到,如果是这样就太慢了,也就是没有管理,【业务进度追踪表】就是定期追踪及时发现销售业绩落后的程度,找出原因提出办法以达成销售目标为最终目的.

3).【业务进度追踪表】, 由业务人员依实际销售数据填写, 填入当月目前及每周第一次开会前日实际销, 说明差异及达成方案.

4).本月目标是月初主管分配销售目标,本日目标是到今日应该达成目标, 实际达成÷本月目标×100%＝月达成比,实际达成÷本日目标×100%＝日达成比

例如:月目标1,000,000元,本月15日的本日目标500000元,实际达成450,000元依公式算出月达成比45%,月达成比90%,就可以发展月目标落后5%,本日目标落10%,因为落后比例不大有机会可以达成,必须就明落后原因及提出补强办法,如果落后比率太大应该请求上级及同仁协助.

5).业务人员在拿到本月销售目标时应该将目标分给客户,20/80原理告诉我们80%的销售来至20%的客户,所以以前20大客户依每一个客户来分析,后80%的客户就放在最后一栏以其它注明,如此分配业绩的另一个好处就是可以事先知道,销售目标的安排是否可以达成本月目标,如果不能应该加强促销及其它可以增加销售的方案,开发新客户也是很有效的方式之一.

【主管达成追踪表】

如何填写【主管达成追踪表】?

1).主管的销售业绩是所有业务人员的总合,主管必须完成经录商的月销售目标,年度销售目标,因此必须确保每一个业务人员都必须达成自己本身的销售目标,所有的业务人员都完成目标,主管的目标也就可以达成,经销商的目标也就会达成.

2).要所有业务人员都能达成目标必须要有:

(1).合理目标的分配,不合理目标的分很容易造成一些目标太高再努力也无法达成的人自动放弃,区域实力足够但目标设定太低,有时业务人员会达成销售目标后就停止销售. (2).全程的督促,业务人员是最聪明的人如果有机会就会去做其它的事或不努力工作,因此每天必督促工作,笔者有提倡一个口号『管理是一种习惯,管理者要习惯管理,被管理者要习惯被管理』,如果每一个人都养成习惯自然就会自动自发的工作,业务人员知道主管随时会检查工作及进度有谁会去摸鱼,自然就会把工作作好.

(3).给予适当的协助,当业务人员在推展业务工作时遇到困难,主管应该给予适当的协助,主要是工作方法的提供,解决方案的建议,给予合理的费用支持,协助达成销售目标. 3).主管汇总所有业务人员及配送人员的销售配送进度,了解进度状况要求业务人员加速达成销售目标,主管必须协调业务人员的销售比例,如果有人员在本月无法达成或有其它困难应该由其它业务人员协助完成,例如有业务人员预计到月底将会有30%的销售业绩无法完成,再怎么幼力都办不到,这时应该由其它人员协助,如果是30%其它业务人员每人只要分配5%至6%就可以达成经销商整体销售目标,经销商可以设计【团体达成奖励】来鼓励业务人员共同达成目标.

4).在会中主管必须要求业务人员本月预估实际可达成销售业绩,如果预估下来总数可达

成就依进度进行,如果与实际目标差距太远必须共同研讨有效的达成方案,促进达成销售目标.

【配送业绩汇总表】

如何填写【配送业绩汇总表】?

1).【配送业绩汇总表】是汇集配送人员每日的配送实际状, 以配送人员而言, 配送多少就是以实际配送的金额为奖金计算基数, 但经销商在统讦销售实绩时是以配送额扣除退货金额才是经销商的实际业绩, 因此是二种不同的计算基础.

2).主管要了解的是实际销售业绩,因此进货必须扣除,而明确的纪载退货也可以了解退货比例,过高的比例就必须检讨原因,无论厂家是否可以退货,过多的退货对经销商都是一种损失,损失来回运费,处理时间及储存空间,如果终端退货价格是以正常供价退回而不开立退货单据,经销商将损失促销费用及税金,应该是多重损失,有的终端在退货时还向经销商收取退货处理费.

3).报表的使用除了是管理进度及要求以外,也是提供业务主管及经销商经营者一个分析的工具,可以从报表上找到问题,作分析提出解决及改善方案,笔者有学习过一套快速的管理判断方式【二指管理】,【二指管理】就是每个人有10只手指头,每一只代表10%所以如果管理指标在上下10%时就可以放在下一个阶段管理或不必花太多时间去了解,如果是超过二指时不论是高还是低都必须及时找出问题发生的原因,太好为什么要管理,配代式营销及管理是计划性的,如销售数量也是依据预估做的,如果销售太好可能没有货可以销

管理学第一章练习答案

《管理学》练习 管理活动与管理理论 一．单项选择题 1.管理者在作为组织的官方代表对外联络时，他扮演的角色是以下哪一方面（ C ） A.信息情报方面 B.决策方面 C.人际关系方面 D.业务经营方面 2.某管理者把大部分时间都花费在直接监督下属人员工作上，他一定不会是（ B ） A.工长 B.总经理 C.领班 D.车间主任 3.法约尔提出的组织中同级间的横向沟通被称为（ C ） A.等级原则 B.协商原则 C.跳板原则 D.秩序原则 4.科学管理理论是古典管理理论之一，科学管理的中心问题是（ A ）。 A．提高劳动生产率 B．提高工人的劳动积极性C．制定科学的作业方法 5.管理不能脱离组织而存在，同样，组织中必定存在管理。所以（ A ） A.管理的载体是组织 B.管理的对象是组织 C.管理的职能是组织 D.管理的目标是组织 6.人际技能是指“成功地与别人打交道并与别人沟通的能力”。包括对下属的领导能力和处理不同小组之间的关系的能力。因此，该项管理者的技能对于（ D ） A.高层管理最为重要 B.中层管理最为重要 C.基层管理不重要 D.所有管理层次的重要性大体相同 7.科学管理理论的主要特点之一是（ C ） A.实行以人为中心的管理 B.实行系统管理 C.把管理对象看作是封闭系统，集中研究企业内部的组织管理问题 D.把管理对象看作是开放系统，主要研究企业与环境的适应问题 8.管理职能是很多管理学家们研究的重要问题，最先提出管理职能的是（ B ） A.泰罗的著作《科学管理原理》 B.法约尔的著作《工业管理与一般管理》 C.梅奥的著作《工业文明中人的问题》 D.韦伯的著作《社会组织与经济组织》 9．着重考察有关环境的变数与相应的管理观念和技术之间的关系，以使采用的管理观念和技术有效地达到目标的管理理论是（ C ） A.数量管理理论 B.系统管理理论 C.权变管理理论 D.质量管理理论 10.管理的对象是（ C ） A.组织本身 B.组织的活动和过程 C.组织一切可以调动的资源 D.组织的目标 11.管理职能各有自己独特的表现形式，决策职能主要通过（ A ）表现出来。 A.方案的产生和选择 B.计划的制订

(完整版)项目管理体系文件

第一章项目综合管理 一、为了进一步提升我项目的管理水平和企业形象，提高企业竞争力，规范和加强对大型综合项目的管理，促进项目管理的科学化、规范化和制度化，提高大型综合项目的综合效益，适应公司发展的需要，依据《建设工程项目管理规范》(GB/T50326-2006)和公司有关项目管理制度，结合项目实际，特制订本办法。 二、公司大型综合施工项目按照项目法管理原则进行管理。推行标价分离、 项目经理责任制和项目成本核算制的管理模式，确保项目管理效益在全过程的全 面实现。 三、公司大型综合施工项目的管理，根据项目运作流程实行全过程、分阶 段管理。即从工程项目的信息跟踪、合同洽商与签约，项目组织机构设置与内部发包，项目施工过程控制与管理，项目结算、审计、考核与兑现等全过程进行管理。 四、公司大型综合施工项目的管理，实行公司领导下的各职能部门分工负责制。 五、本办法中未尽的罚则及其他事宜参照第一部分相关规定执行。 第二章项目范围管理 一、项目经理部经理是实现项目管理目标的第一责任人，是公司法定代表人在项目上的委托代理人，根据公司法定代表人授权的范围、期限和内容，对工程项目自开工准备至竣工验收，实施全过程、全面管理。 二、项目经理部经理有权对工程项目的人员、资金等进行协调，根据施工需要组织、协调各子项目和分包单位配置资源。 三、项目经理部经理负责实施生产计划进度、质量、安全、技术的管理和控 制。 四、项目经理部经理统一负责对业主的相关业务往来，实施资金、预结算的统一管理。 五、项目经理部在项目施工过程中应进行进度、质量、安全和成本四大控制，

并做好合同管理、现场管理、资源管理、信息管理、风险管理五大管理和组织协 调等工作。 六、严禁项目出现亏损。若项目出现亏损的，由公司按照有关制度给予项目经理部经理经济处罚或行政追究。 七、项目实行资金集中管理、材料集中采购、合同集中管理的“三集中”管理模式。 第三章项目时间管理 一、活动定义 将项目工作分解为更小、更易管理的工作包也叫活动或任务，这些小的活动应该是能够保障完成交付产品的可实施的详细任务。在项目实施中，要将所有活 动列成一个明确的活动清单，并且让项目团队的每一个成员能够清楚有多少工作需要处理。活动清单应该采取文档形式，以便于项目其他过程的使用和管理。当然，随着项目活动分解的深入和细化，工作分解结构（WBS可能会需要修改， 这也会影响项目的其他部分。例如成本估算，在更详尽地考虑了活动后，成本可能会有所增加，因此完成活动定义后，要更新项目工作分解结构上的内容。 二、活动排序 在产品描述、活动清单的基础上，要找出项目活动之间的依赖关系和特殊领域的依赖关系、工作顺序。设立项目里程碑是排序工作中很重要的一部分。里程碑是项目中关键的事件及关键的目标时间，是项目成功的重要因素。里程碑事件是确保完成项目需求的活动序列中不可或缺的一部分。比如在开发项目中可以将需求的最终确认、产品移交等关键任务作为项目的里程碑。 在进行项目活动关系的定义时一般采用优先图示法、箭线图示法、条件图示法、网络模板这4种方法，最终形成一套项目网络图。其中比较常用的方法是优先图示法，也称为单代号网络图法。 三、活动工期估算 项目工期估算是根据项目范围、资源状况计划列出项目活动所需要的工期。估算的工期应该现实、有效并能保证质量。所以在估算工期时要充分考虑活动清单、合理的资源需求、人员的能力因素以及环境因素对项目工期的影响。在对每项活动的工期估算中应充分考虑风险因素对工期的影响。项目工期估算完成后，可以得到量化的工期估算数据，将其文档化，同时完善并更新活动清单。

管理研究方法论期末考试复习题版

管理研究方法论 一，简答题 1，实证论文结构是什么？为什么是这样的结构 实证论文的结构是： 1，摘要：摘要是对已完成的论文的精要摘写，讲做了什么。 论文研究的是什么，有什么结论需要分条列示，由结论引出的启发是什么 2，引言：首先，说明在该方面各位学者的研究进度，所持的观点，阐述自己为什么要研究，其次，说明研究中采用的方法；再次，分条列示研究的结果，结论以及结果是否验证了假设；最后，说明自己的贡献。 3，文献回顾：是对相关文献的陈述述与评价； 对相关且重要的文献准确阐述学者的观点，可以稍作评价，但要中性客观。 4，研究设计，理论推导与研究模型构建 5，样本选择与变量定义， 6，实证分析与结果（描述性统计，相关系数分析，回归结果 7，敏感性检验， 8，结论

引言与摘要的区别：引言是讲打算做什么，为什么；摘要是对已完成的论文的精要摘写，讲做了什么。 2，事件研究的概念 事件研究是利用统计学的方法，在某一或某些事件窗口内某一事件发生对公司股价的波动的影响。 步骤：1.决定研究假说，一般假设事件对股价没有显着地影响；2.事件日的确定，通常以宣布日为事件日3.利用历史数据得到市场的收益率与公司收益率之间的固定关系，如果考察的时间窗口内的收益率不满足已经得出的方程，则说明事件对股价有显着影响，4，异常报酬率的检定 5，分析结果 3，引言结构之间的逻辑关系是怎样的，研究假设的提出与理论分析的关系是怎样的， 4，背诵几个中英文数据库和期刊的名字 5，中英文参考文献的引用，背诵几个 6，第二篇论文的交叉变量的使用原因 交叉变量的使用原因：在列联分析中，除了考察控制变量对因变量的影响外，还应该考察控制变量之间协同作用时对因变量的影响，尤其是当各控制变量之间的协方差不为0时。 7，含有会计、财务、经济、金融的英文期刊数据库（哪个期刊在哪个数据库里）

第7章 信息管理的组织

授课时间2学时 第七章信息管理的组织 授课题目 第一、二节信息管理机构、组织体系 教学目的与要求： 通过这两节学习，使学生了解并掌握信息管理组织的基本构成、企业管理的层次与机构模式，重点把握信息管理的组织体系的架构和设置ID的作用。 教学方法与手段： 多媒体教学为主，结合板书、课堂讨论和实例分析，同时加以作业和答疑。 教学基本内容： （一）信息管理机构 信息机构是实施信息收集、加工、储存、传递等有关信息管理活动的组织形式。 建立与现代化的信息管理业务相适应的组织机构是实现信息管理战略任务的关键。 从信息产业化的全貌上来看，主要是由五种职能部门所组成： （1）信息使用部门：使用信息的用户，是提出信息的需求，信息的内容、范围、时限等具体的部门，也是将信息用于分析研究、解决管理决策问题的部门。 （2）信息供应部门：大体上有内部信息源和外部信息源。 （3）信息处理部门：主要是使用各种技术工具和技术方法处理信息的专业部门。 （4）信息咨询部门：主要是为使用部门提供咨询意见，帮助他们向信息供应部门、信息处理部门提出要求，帮助用户研究信息和使用信息。 重要部门： （5）信息管理部门：它在信息工作的五种职能部门中处于核心的地位，负责协调各部门，使之能够合理有效地开发和利用信息资源。 目前，一些企业内部的信息工作的职能分工还没有那样明确，信息资源往往广泛分布于各个部门，有的部门既是信息供应者又是信息处理者又是信息使用者。 信息管理部门要从企业的综合部门的角度，协助各业务部门抓好信息工作。为了提高信息管理的总体效率，需要建立一个集中管理企业信息的专门机构。这个机构承担以下四个功能：（1）、信息汇总与收集功能。 （2）、信息管理与检索功能。 （3）、信息分析与处理功能。 （4）、信息的协调与沟通功能。 关于企业信息管理的组织机构模式有三种： （1）、集中式结构模式。 （2）、分散型结构模式。 （3）、集中-分散型结构模式。

管理学第一章管理与管理者习题答案

第一章管理与管理者 TRUE/FALSE 1. 管理自从有了人类集体活动以来就开始了。ANS: T 2. 管理就是对一个组织所拥有的物质资源和人力资源进行计划、组织、领导和控制，实现组织目标。ANS: F 3. 管理的基本活动对任何组织都有着普遍性，但盈利性组织比非盈利性组织更需要加强管理。ANS: F 4. 高层管理人员花在计划决策上的时间相对更多一些。ANS: T 5. 中级管理人员往往处理现场、指导操作等技术性工作较多。ANS: F 6. 组织中向外界发布信息的角色称为组织发言人。ANS: T 7. 计划工作之后自然就需要组织工作来发挥作用。ANS: T 8. 管理的有效性在于充分利用各种资源，以最少的消耗有效地实现组织目标。ANS: T 9. 基层第一线管理人员对操作者的活动进行日常监督管理。ANS: T 10. 部门经理属于高层管理人员。ANS: F 11. 管理人员的沟通联络活动属于决策方面角色的职能。ANS: F 12. 技术技能是指沟通、领导、激励下属的能力。ANS: F 13. 技术技能对管理人员非常重要，因为它能使管理人员通过分析确定问题的所在，得出解决的办法。ANS: F 14. 领导工作涉及为各项职务配备合适人选，并通过激励调动组织成员的积极性。ANS: F 15. 为达到共同目标而一起工作的群体是组织。ANS: T 16. 对人力、财力、物力、信息资源进行计划、组织、领导、控制活动的主体为管理人员。ANS: T 17. 负责组织成员的挑选、培训、使用、解雇等工作的管理人员是人事管理人员。ANS: T 18. 对基层第一线管理人员最重要的管理技能是技术技能。ANS: T

信息管理学教程期末复习资料

名词解释 1、管理：管理是通过计划、组织、指挥、协调、控制等基本管理功能，有效地利用人力、财力、设备、技术、信息诸种因素，促使它们密切配合，发挥它们最高的效率，以达到预期的目标。 2、信息管理：是在管理科学的一般原理指导下，对信息活动中的各种要素，包括信息、人员、资金、设备、技术等，进行科学地规划、组织、协调和控制，以充分开发和有效利用信息资源，从而最大限度地满足社会的信息需求。 3、MIS：管理信息系统。 4、IRM：信息资源管理。 5、SCM：供应链管理。 6、BPR：企业过程再工程。 7、ERP：企业资源计划。 8、CRM:客户关系管理。 9、信息：是事物的状态、特征及其变化的客观反映，是客观事物通过一定的物质载体传递。 10、信息资源：是信息与资源两个概念整合衍生出来的新概念，只有满足一定条件的信息才能称之为信息资源，作为资源的信息，也就是所谓“有用的信息”或“可以利用的信息”。也就是可以利用的信息的集合。 11、狭义的信息资源：是指信息本身或信息内容，即是经过加工处理的，对决策者有用数据。 12、广义的信息资源：信息资源是信息活动中各种要素的总称(包括信息、技术、设备、资金和人等要素)，是将信息资源作为系统概念看待。 13.信源：发出信息的来源

信道：信息传递的通道 信宿：信息接收者 14、信息资源管理：狭义的信息资源管理是指对信息本身即信息内容实施管理的过程。广义的信息资源管理是指对信息内容及与信息内容相关的资源如设备、设施、技术、投资、信息人员等进行管理的过程。 15、信息高速公路：从技术上的角度看，实际上是软件、硬件、通信网络技术和信息处理技术不断发展与集成的结果。 16、信息系统：输入数据，经过加工处理后，输出信息的系统。 17、EDPS：电子数据处理系统 18、DSS：决策支持系统 19、ES：专家系统 20、EIS：主管信息系统 21、OAS：办公自动化系统 22、SIS：战略信息系统 23、信息采集：是信息资源能够得以充分开发和有效利用的基础。 24、信息组织：是对所采集的信息实施有序化的过程，是信息管理过程的核心内容之一。 25、内源信息流：是指来源于经营系统内部的或经营企业内部的信息流动。27、外源信息流：是指来自经营部门之外，但与经营部门的经营活动有着密切联系的，外部社会环境和经营内部的信息流。 28、信息流：人类管理和控制下的信息的有序流动。 29、信息处理：一切为更好地利用信息而对信息所实施的处理工作过程。

《管理学》习题与答案——第01章 管理与管理学

第一章管理与管理学 一、教学要点 1、人类活动的特点与管理的必然性。 2、管理的概念及其特征。 3、人类的管理活动具有的最基本的职能。 4、管理二重性的基本内涵。 5、明茨伯格的管理者角色理论。 6、卡茨的管理者技能理论。 7、管理学的研究方法。 8、关键名词：管理、管理职能、计划、组织、领导、控制、创新、管理二重性、自然属性、社会属性、管理者角色、人际角色、信息角色、决策角色、管理者技能、技术技能、人际技能、概念技能、管理学研究方法、归纳法、试验法、演绎法 二、习题 (一)填充题 1.1916年，法国实业家法约尔提出，管理是由______、______、______、______及_____等职能为要素组成的活动过程。 2.根据彼得·德鲁克教授的观点，管理是一种以_____、_____为基础的专业职能。 3.许多新的管理理论和管理实践已经一再证明：_____、_____、_____、_____、_____这五种职能是一切管理活动最基本的职能。 4.所谓______，就是指制定目标并确定为达成这些目标所必需的行动. 5.根据亨利·明茨伯格的一项被广为引用的研究，管理者扮演着十种角色，可归为______、______、______三大类。 6.1978年诺贝尔经济学奖的获得者赫伯特·西蒙提出，管理就是______。 7.管理的本质是_________,协调的中心是_______。 8.纵向看，愈是基层的管理者，控制的时效性越_____,控制的定量化程度也越______。 9.管理的_______职能通过目标的制定和行动的确定表现出来，______职能通过组织结构的设计和人员的配备表现出来，_____职能通过领导者和被领导者的关系表现出来，______职能通过偏差的识别和纠正表现出来。 10.根据罗伯特·卡茨的研究，管理者要具备三类技能：_________ , ________和________。 11.管理的目的是为了___________。 12.控制等实质就是为了使实践活动符合于_______。 13.管理二重性指的是管理既具有_______,又具有________属性。 14.管理者的决策角色包括_________，_________,__________和_________。 15.人际技能包括_____________________和___________________________。 16.管理学是以各种管理工作中普遍适用的__________和___________作为研究对象的。 (二)选择题 1.从理论概念出发建立的模型称为_____,从统计规律出发建立的模型称之为_____,建立在经济归纳法基础上的模型称之为______。 A.描述性模型 B.经济计量模型 C.解释性模型 2. _____职能本身并没有某种特有的表现形式，总是在与其他管理职能的结合中表现自身的存在与价值。 A.计划 B.组织 C.领导 D.控制 E.创新 3.为了保证目标及为此而制订的计划得以实现，就需要有_______职能。 A.计划 B.组织 C.领导 D.控制 E.创新 4.管理者在处理与组织成员和其他利益相关者的关系时，他们就在扮演_______. A.人际角色 B.信息角色 C.决策角色 5.在________中,管理者处理信息并得出结论。 A.人际角色 B.信息角色 C.决策角色

管理学练习题及答案(周三多版)

管理学练习题及答案（周三多） 第一章管理与管理学 一、名词解释 1、管理 2、管理职能 3、?科学管理? 4、霍桑试验 5、系统管理理论 6、权变管理理论 7、?管理科学? 二、单项选择 1、下列哪位管理学者提出?管理就是决策?的主张（） A、赫伯特·A西蒙 B、彼得·F·德鲁克 C、弗雷德·E·费德勒 D、弗里蒙特·E·卡斯特 2、管理的核心是（） A、处理组织内部资源的稀缺问题 B、处理与组织外部的关系 C、处理各种人际关系 D、处理组织内部与组织外部的一致性关系 3、管理具有与生产关系、与社会制度相联系的一面，这里是 指（） A、管理的自然属性 B、管理的社会属性 C、管理的科学性 D、管理的艺术性 4、管理者必须因地制宜地将管理知识与具体管理活动相结合，这里强调的是（ A、管理的科学性 B、管理的艺术性 C、管理学的历史性 D、管理学的实用性 5、?X—Y?理论的代表人物是（） A、麦格雷戈 B、赫兹伯格 C、梅奥 D、马斯洛 6、社会合作系统学派的代表人物是（） A、法约尔 B、西蒙 C、巴纳德 D、卢桑斯 7、系统与权变理论把人看作是（） A、经济人 B、社会人 C、自我实现人 D、复杂人 8、决策理论学派的代表人物是（） A．巴纳德B．西蒙C．卡斯特D．卢桑斯 三、多项选择 1、管理的二重性是指（） A、管理的自然属性 B、管理的社会属性 C、管理的科学性 D、管理的艺术性 2、下列关于管理过程的描述，正确的有（） A、管理过程和管理职能是统一的 B、管理过程和管理职能是分离的 C、管理过程是动态中的管理 D、管理过程中静态中的管理 E、管理过程也是信息变换的过程 ）

管理学部分练习题答案精编l

管理学部分练习题答案 精编l Revised as of 23 November 2020

第一章练习题答案 一、填空题 1、管理是管理者在一定的环境条件下，对组织所拥有的资源进行决策、计划、组织、领导、控制、协调、创新和激励，以人为中心，实现组织目标的过程。 2、管理的二重性是指管理的自然属性和社会属性。 3、个人素质包括人的品德、知识水平和能力三方面的内容。 4、管理者的任务就是“为在集体中工作的人员谋划和保持一个能使他们完成预定目标和任务的工作环境”。 5、管理者的目标：用最少的资源投入完成他的任务，或者说是用现有资源更高质量地完成他的任务。 6、管理者的范围是指管理者特定的管理行为范畴。 7、成功的管理者用在组织中晋升的速度快慢作为标志。有效的管理者用工作成绩的数量和质量以及下属对对其满意和承诺的程度作为标志。 8、管理学是一门系统地研究组织管理活动的基本规律和一般方法的科学。管理学以一般组织的管理为研究对象。 二、单项选择题 1、管理者是指（C） A.组织的高层领导 B.组织的中层领导

C.从事管理活动的人 D.组织的员工 2、管理对象是指（D） A. 组织中的人员 B.组织中的财、物 C．组织的技术 D.组织的人、财、物、信息、技术、时间等一切资源 3、管理人员一般需要具备多种技能，如概念技能、人际技能、技术技能等。高层的管理人员对这些技能的需要，按迫切性排序是（C）A．首先是概念技能，其次是技术技能，最后是人际技能B．首先是技术技能，其次是概念技能，最后是人际技能C．首先是概念技能，其次是人际技能，最后是技术技能D．首先是人际技能，其次是技术技能，最后是概念技能 三、判断题 1、管理人员有必要使自己成为某领域的技术专家，这样才能与组织成员进行 有效的沟通，并实施有效的管理。（错） 2、仅靠书本就可以掌握管理学。（错） 3、管理学既具有科学性又具有艺术性。（对） 4、管理学被称为软科学是因为它不像技术那样对生产有用。（错） 5、概念技能成为所有成功管理工作中最为重要的技能。（错） 第二章练习题答案 一、判断题： 1.管理的一般环境是指直接影响组织运作的具体环境因素。（ F ） 2.企业的供应商是指对企业提供物资材料供应的其它组织。（ F ） 3.在管理中目标具有物质性和社会性两重性质。（ T ） 4.目标的层次性是指组织目标可以概括为环境层、组织层和个体层这三个层 次。（ T ）

管理研究方法论期末考试复习题版精编WORD版

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管理研究方法论 一，简答题 1，实证论文结构是什么？为什么是这样的结构 实证论文的结构是： 1，摘要：摘要是对已完成的论文的精要摘写，讲做了什么。 论文研究的是什么，有什么结论需要分条列示，由结论引出的启发是什么 2，引言：首先，说明在该方面各位学者的研究进度，所持的观点，阐述自己为什么要研究，其次，说明研究中采用的方法；再次，分条列示研究的结果，结论以及结果是否验证了假设；最后，说明自己的贡献。 3，文献回顾：是对相关文献的陈述述与评价； 对相关且重要的文献准确阐述学者的观点，可以稍作评价，但要中性客观。 4，研究设计，理论推导与研究模型构建 5，样本选择与变量定义， 6，实证分析与结果（描述性统计，相关系数分析，回归结果 7，敏感性检验， 8，结论 引言与摘要的区别：引言是讲打算做什么，为什么；摘要是对已完成的论文的精

要摘写，讲做了什么。 2，事件研究的概念 事件研究是利用统计学的方法，在某一或某些事件窗口内某一事件发生对公司股价的波动的影响。 步骤：1.决定研究假说，一般假设事件对股价没有显着地影响；2.事件日的确定，通常以宣布日为事件日 3.利用历史数据得到市场的收益率与公司收益率之间的固定关系，如果考察的时间窗口内的收益率不满足已经得出的方程，则说明事件对股价有显着影响，4，异常报酬率的检定 5，分析结果 3，引言结构之间的逻辑关系是怎样的，研究假设的提出与理论分析的关系是怎样的，4，背诵几个中英文数据库和期刊的名字 5，中英文参考文献的引用，背诵几个 6，第二篇论文的交叉变量的使用原因 交叉变量的使用原因：在列联分析中，除了考察控制变量对因变量的影响外，还应该考察控制变量之间协同作用时对因变量的影响，尤其是当各控制变量之间的协方差不为0时。 7，含有会计、财务、经济、金融的英文期刊数据库（哪个期刊在哪个数据库里） 二，经典论文的阅读 1，琼斯模型（盈余管理的测度）基本思想？

信息管理学教程课后习题复习资料

第一章 1、信息管理：是在管理科学的一般原理指导下，对信息活动中的各种要素，包括信息、人员、资金、设备、技术等，进行科学地规划、组织、协调和控制，以充分开发和有效利用信息资源，从而最大限度地满足社会的信息需求。 2、（）：管理信息系统。 3、（）：信息资源管理。 4、（）：供应链管理。 5、（）：企业过程再工程。 6、（）：企业资源计划。 7、（）:客户关系管理。 1.管理的基本职能包 括：、、、、。 2.管理思想的发展过程也就是从科学管理的思想到信息资源管 理的思想的演变过程，是管理重心从的管理到管理再到管理的变化过程。 3实现的手段有两个使能器：一个是，一个是。 第二章 1、信息：是事物的状态、特征及其变化的客观反映，是客观事物通过一定的物质载体传递。

2、信息资源：是信息与资源两个概念整合衍生出来的新概念，只有满足一定条件的信息才能称之为信息资源，作为资源的信息，也就是所谓“有用的信息”或“可以利用的信息”。也就是可以利用的信息的集合。 3、狭义的信息资源：是指信息本身或信息内容，即是经过加工处理的，对决策者有用数据。 4、广义的信息资源：信息资源是信息活动中各种要素的总称(包括信息、技术、设备、资金和人等要素)，是将信息资源作为系统概念看待。 5、信息科学：是研究不同领域里有关信息的收集、加工、存储、传递以及使用的学科，也是认识信息和利用信息的科学。 1.在一个具体的组织内部，有信息（高层）、信息（中层）、信息（基层）。 2.从信息管理的角度看，信息按加工深度分为信息（原始信息）、信息（对原始信息加工处理后的信息）、信息（管理决策信息）。 3. 、、一起是构成现实世界的三大要素。 4.香农提出了通信系统的模型，定义了、、。 5.信源因其发送信息的状况可分成两种：一种是信源，另一种是信源。 6.通常，我们把信道分为信道和信道。 7.信宿可以是，也可以是，其中也包括。

管理学_第一章__管理与管理者_习题答案

1. 管理自从有了人类集体活动以来就开始了。ANS: T 2. 管理就是对一个组织所拥有的物质资源和人力资源进行计划、组织、领导和控制，实现组织目标。ANS: F 3. 管理的基本活动对任何组织都有着普遍性，但盈利性组织比非盈利性组织更需要加强管理。ANS: F 4. 高层管理人员花在计划决策上的时间相对更多一些。ANS: T 5. 中级管理人员往往处理现场、指导操作等技术性工作较多。ANS: F 6. 组织中向外界发布信息的角色称为组织发言人。ANS: T 7. 计划工作之后自然就需要组织工作来发挥作用。ANS: T 8. 管理的有效性在于充分利用各种资源，以最少的消耗有效地实现组织目标。ANS:T 9. 基层第一线管理人员对操作者的活动进行日常监督管理。ANS: T 10. 部门经理属于高层管理人员。ANS: F 11. 管理人员的沟通联络活动属于决策方面角色的职能。ANS: F 12. 技术技能是指沟通、领导、激励下属的能力。ANS: F 13. 技术技能对管理人员非常重要，因为它能使管理人员通过分析确定问题的所在，得出解决的办法。ANS: F 14. 领导工作涉及为各项职务配备合适人选，并通过激励调动组织成员的积极性。ANS: F 15. 为达到共同目标而一起工作的群体是组织。ANS: T 16. 对人力、财力、物力、信息资源进行计划、组织、领导、控制活动的主体为管理人员。ANS: T 17. 负责组织成员的挑选、培训、使用、解雇等工作的管理人员是人事管理人员。ANS:T 18. 对基层第一线管理人员最重要的管理技能是技术技能。ANS: T 19. 制定战略目标是基层管理人员的工作。ANS: F 20. 管理的四项基本活动是计划、人事、经营、控制。ANS: F 21. 管理概念在不同国家间具有可转移性。ANS: F 22. 管理的首要职能是控制。ANS: F 23. 管理者是指挥别人活动的人。 ANS: T 24. 操作者不仅直接从事某项工作或任务，而且具有监督其他人工作的职责。ANS:F 1. 高层管理者的主要工作是（A） a. 决策 c. 协调 b. 控制 d. 领导 2. 管理的首要职能是（A） a. 计划 c. 领导 b. 组织 d. 控制 3. 首次提出计划、组织、指挥、协调、控制是管理的五大要素是（B ） a. 泰勒 c. 梅奥 b. 法约尔 d. 弗隆 4. 管理过程学派的创始人法约尔提出（D）五项管理职能，他们构成了一个完整的过程。

公共管理研究方法论讲义

第一章绪论 一、公共管理研究方法 （一）概念 人们获取知识的途径和方法无非：因袭、权威、常识、科学、思辨。其中关于一门学科的系统的科学方法就是方法论。科学发现由科学方法和思辨产生，但方法论只钟情于科学方法。 1、方法论（methodology）是认识论（epistemology）的分支，是验证知识与寻找新知识或新发现（new findings）的科学。某一学科的方法论就是该学科研究工作的基本原则、途径、程序和规范。从过程来看，它包括问题阐述、文献综述、假设提出、收集数据、分析数据、信度效度判断、研究报告或论文撰写等环节的规范和逻辑。 2、公共管理研究方法论，就是公共管理学科研究的基本原则、途径和程序。 （二）符合科学研究方法的公共管理研究结果的性质 1、客观性（事实的WHA T、WHY、HOW等的YES OR NO问题） 2、实证性（观察和实验） 3、规范性 ①研究者用文字清楚地报告取得研究结果的整个过程，使得其他研究人员可据此判断你的观察数据的获得和分析结果以及导出的结论是否可靠； ②研究结果的可重复性，即其他人能应用相同的程序和方法得出同样的结果。 4、一定的概括性（适用效度）（管理研究旨在发现、辨识和解决管理领域的各种问题，它们无论多么复杂，都可归结为一个问题，即使人及其携带的资源形成1加1大于2的局面。所以，公共管理研究的发现或结论须有一定共性才是有意义的。） （三）公共管理研究的性质或定位 科学方法思辨方法 逻辑直觉 客体与情境分离客体与情境交融 科学艺术 学科研究的定位频谱 原因：1、管理者的形象思维与个性（感觉、直觉、意愿、决心） 2、管理情境（系统的复杂性，社会生态、社群环境、组织系统） 3、主客体都是人，价值的偏好。（决策，两难；事实与价值的结合） （四）（公共）管理研究的类型 1、按功能：基础研究（WHY，THEORY；FOR EXPLANA TION）；应用研究（WHAT AND HOW；FOR APPLICATION） 2、按研究内容的表现式样和研究目的：探索型（EXPLORA TION）、描述型（DESCRIPTION），解释型（EXPLANA TION），规范型（PRESCRIPTION） 四种不同类型研究的特征

2017一建《项目管理》第一章知识点 (1)

2017一建《项目管理》第一章知识点(1) 建设工程管理的内涵 考点1：建设工程项目的全寿命周期 包括项目的决策阶段、实施阶段和使用阶段(或称运营阶段，或称运行阶段)。从项目建设意图的酝酿开始，项目建议书、可行性研究等项目前期的组织、管理、经济和技术方面的论证都属于项目决策阶段的工作。点评：项目立项(立项批准)是项目决策的标志。 考点2：决策阶段管理工作的主要任务 一般包括如下内容： (1)确定项目实施的组织； (2)确定和落实建设地点； (3)确定建设任务和建设原则； (4)确定和落实项目建设的资金； (5)确定建设项目的投资目标、进度目标和质量目标等。 点评：决策期的主要任务是确定项目的定义。 建设工程管理的内涵和任务 一、建设工程管理的内涵 建设工程项目的全寿命周期包括项目的决策阶段、实施阶段和使用阶段(或称运营阶段，或称运行阶段)。 决策阶段管理工作的主要任务是确定项目的定义， 二、建设工程管理的核心任务 建设工程管理的核心任务是为工程的建设和使用增值 建设工程项目管理的目标和任务 项目的实施阶段包括设计前的准备阶段、设计阶段、施工阶段、动用前准备阶段和保修期，招标投标工作分散在设计前的准备阶段、设计阶段和施工阶段中进行，因此一般不单独列为招标投标阶段。项目实施阶段管理的主要任务是通过管理使项目的目标得以实现。 练习： 1.项目实施期管理的主要任务是( )。 A.确定项目的范围 B.确定项目的定义 C.实现项目的目标 D.沟通与协调 答案：C 解析：项目实施阶段管理的主要任务是通过管理使项目的目标得以实现。

建设工程项目的实施阶段包括( ) 2. A、设计阶段 B、设计前准备阶段 C、可行性研究阶段 D、施工阶段 E、动用前准备阶段 答案：ABDE 解析：建设工程项目的实施阶段包括设计前准备阶段，设计阶段，施工阶段，动用前准备阶段和保修期。 建设工程项目管理的时间范畴是建设工程项目的实施阶段。 建设工程项目管理的内涵是：自项目开始至项目完成，通过项目策划和项目控制，以使项目的费用目标、进度目标和质量目标得以实现。 该定义的有关字段的含义如下： ? ? ?“自项目开始至项目完成”指的是项目的实施阶段; “项目策划”指的是目标控制前的一系列筹划和准备工作; “费用目标”对业主而言是投资目标，对施工方而言是成本目标。 练习： .建设工程项目管理就是自项目开始到项目完成，通过( )使项目目标得以实现。 1 A.项目策划和项目组织 B.项目控制和项目协调 C.项目组织和项目控制 D.项目策划和项目控制 答案：D 解析：建设工程项目管理的内涵是：自项目开始至项目完成，通过项目策划和项目控制，以使项目的费用目标、进度目标和质量目标得以实现 项目管理的核心任务是项目的目标控制。 对于一个建设工程项目而言，业主方的项目管理往往是该项目的项目管理的核心。 按建设工程项目不同参与方的工作性质和组织特征划分，项目管理有如下几种类型： 1业主方的项目管理(如投资方和开发方的项目管理，或由工程管理咨询公司提供的代表业主方利益的项目管理服务); 2 3 4 5设计方的项目管理; 施工方的项目管理; 建设物资供货方的项目管理(材料和设备供应方的项目管理); 建设项目总承包(建设项目工程总承包)方的项目管理[如设计和施工任务综合的承包，或设计、采购 和施工任务综合的承包(简称EPC承包)的项目管理]等。

管理学原理第一章练习题及答案

Chapter One: Managers and Management Multiple Choice Questions 1. When we classify managers according by their level in the organization they are described as _______. a. functional, staff and line managers b. top managers, middle managers and supervisors c. high level and lower level managers d. general managers and administrative managers 2. Conceptual skills relate to a manager’s ability to a. take a strategic view of how the parts of the organization function. b. solve detailed problems in groups. c. correctly evaluate organizational problems. d. understand and interact effectively with others in the organization. 3. The ability to build networks and power bases that increase one’s power in the organization is referred to as _____. a. influence skill b. political skill c. controlling d. strategic skill 4. A manager is someone who a. actually performs the service or produces the product. b. works anonymously behind the scenes. c. sets the goals of the organization. d. supervises the work of others. 5. Which of the following skills is most important for top managers (CEO’s)? a. Interpersonal b. Technical c. Functional d. Conceptual 6. A manager who has a reputation for being open and honest and understands how to motivate employees and customers is said to have good ________ skills. a. sales b. political c. Interpersonal d. technical 7. Annie’s Pies produces cakes and pies that come in 207 different flavors that are shipped across the USA. Each week, 3 or 4 new flavors are added. Annie’s produces high quality cakes and pies using the best ingredients, it wastes little, and few employees work overtime because the business operates a. effectively. b. reliably. c. efficiently. d. flexibly. 8. Doing a job in a way that achieves results without wasting any resources is referred to as being ______. a. effective. b. efficient

管理研究方法论考点总结

方法论：处理问题的一般路径和方法 科学：是通过观察，调查和实验而得到的系统的知识 科学研究：是最精确的新知识获取方法 思辨研究：与科学研究相抗衡的新知识探索方法。 概念：人们思维的产物 名词：词类的一种，属于实词，名词表示人，事物，地点或抽象概念的名称 术语：是在特定学科领域用来表示概念的称谓的集合，在我国又称为名词或科技名词 定义：也称界说，是提示概念和名词所表达的共同属性的逻辑方法 变量：是指具有可测性的概念，其属性在幅度和强度上的变化程度可以加以度量。 命题：是对两个或两个以上概念之间关系的陈述。命题的形式是一个非真即伪的陈述句。假设：是对某种行为、现象或事件作出的一种合理的、尝试性的并有待检验的解释 理论：一组机构化的概念，定义和命题，用来解释和预测现实世界的现象 推理：从命题出发，逻辑地推出另一个命题 归纳：是从具体事实到抽象理论的过程，从数据或证据出发推出结论 演绎：是从抽象理论到具体事实的过程，从一般到具体，从解释到事实 信度：对于同样的对象运用同样的观测方法得出同样观测结果的可能性 内部效度：用来考察经验证过的研究假设，判断其表述的变量间关系的可行程度 外部效度：描述研究者已证实过的假设可供推广的程度，辨明此项假设所断定的变量间关联的适用范围和环境。 1.直接或间接的求知途径有哪些方法：P3 因袭方法、权威法、常识法、科学、科学方法（4个特点：客观性，实证性，规范性，概括性）思辨法 2.研究工作要符合科学方法的基本特征P13：实证性，客观性，清晰性 3.社会科学与自然科学的区别： 社会科学由人文学科脱胎而来，与自然科学相比，研究对象不同，研究方法上就具有不同于自然科学的特点。首先所研究的现象差异大，不仅包括客观环境因素还涉及个人心理和生理以及人际关系等社会因素。其次社会科学研究更多地受到情境因素的影响，包括研究者的阶层地位、政治倾向、文化观念、宗教信仰、知识结构和时空环境等因素。 最后社会现象具有不确定性，各种偶然因素多，社会科学不可能像自然科学那样作出长期预测。 4.管理研究面临两个难点？P18 ①管理者的形象思维 首先在信息方面，管理者欲有效和及时掌握必要的信息，极其需要口语信息 其次，在用人方面，管理者要“知人善任”，离不开对部署形象的了解 第三，在决策方面，管理者的决策还离不开直观判断和抉择。 ②管理情境 管理系统要复杂的多，人们无法将系统本体和环境隔离处理。管理系统的输入、处理、输出和反馈都与主客观背景融为一体，难以像工程技术系统那样做到系统主体和环境在一定条件下隔离处理。

现代管理学第一章习题及答案

第一章管理概论 一、是否题 1、一个管理者所处的层次越高，面临的问题越复杂，越无先例可循，就越需要具备人际技能。×（概念技能） 2、社会人假设理论认为人是以完全追求物质利益为目的而进行经济活动的主体。×（正： 3、管理自从有了人类集体活动以来就开始了。 4、中级管理人员往往处理现场管理、指导操作等技术性工作较多。×（执行企业组织政策，指挥一线管理人员或操作人员 5、技术技能是指沟通、领导、激励下属的能力。 6、组织中向外界发布信息的管理角色称为组织发言人。 答案：××√××√ 二、单选题 1、对于管理人员来说，需要具备多种技能，如概念技能、人际技能、技术技能等越是处于高层的管理人员，对于以上三种技能按其重要程度的排列顺序为：( A ) A 概念技能、技术技能、人际技能 B 技术技能、概念技能、人际技能 C 概念技能、人际技能、技术技能 D 人际技能、概念技能、技术技能 2、（D ）在《管理工作的本质》中把经理们的角色分为10种角色 A 泰勒 B 法约尔 C 孔茨 D 明茨伯格 3、管理者在作为组织的官方代表对外联络时，他扮演的角色是以下哪一方面（ C ）。 A 信息情报方面 B 决策方面 C 人际关系方面 D 业务经营方面 4、有人说在管理中经常是“外行领导内行”，这在一定程度上说明，对管理者来说( C ) A授权和技术一样重要 B人际关系是第一位的 C人际沟通比技术更重要 D技术不是最重要的 5、美国一公司总裁说:“如果我一年内做出12个决策；那必定是重大的一年。我所做的决定是设定方向和挑选直接向我报告的人。但是，我的工作不是耗在做许多决定，而是花在认定组织将来必须处理的重要课题，帮助其他管理者区别哪类问题应由他来做决策，以及进行组织设计这类高层管理工作上。”这种认识反映了哪种管理原理?( B ) A.管理幅度原则 B.例外管理原则 C.等级链指挥原则 D.权变管理原则 答案：A D C C B 三、多选题 1、管理的基本职能包括( ) A计划 B组织 C领导 D控制 E决策 2、管理原理体系包括（） A 人本原理 B 科学原理 C 系统原理 D效益原理 E 发展原理 3、明茨伯格提出了管理者的10种角色，这些角色可以分成3类，以下属于决策角色的有（） A 领导者 B 监控者 C 企业家 D谈判者 E 危机处理者 答案：ABCDE ACD CDE 四、简答题 1、什么是管理？其性质有哪些？ 2、作为一名管理者，应该具备哪些基本素质？