手机营销策略
手
机
市
场
调
查
报
告
指导老师：吴爱军
报告者：骆佩琪2011/9/2
目录
第一章.手机的发展史 (4)
第二章.手机产品策略 (6)
第一节.国内外的手机营销现状 (6)
第二节.手机的定位 (6)
第三节.苹果的品牌饥饿营销战略 (7)
第四节.手机的分类 (8)
第五节.手机产品的组合策略 (9)
第六节.手机的包装策略 (10)
第三章.手机的定价策略 (11)
第一节.影响手机价格的因素 (11)
第二节.以竞争为导向的定价方法 (12)
第三节.几种典型的定价策略 (13)
第四章.手机的分销策略 (15)
第一节.手机市场的特点 (15)
第二节. 几种典型的分销模式 (15)
第三节.几款典型手机的分销策略 (16)
第四节.窜货 (18)
第五章.手机的促销策略 (20)
第一节.促销组合策略 (20)
第二节.广告促销 (20)
第三节.人员促销 (22)
第四节.公告关系促销 (23)
第五节.销售促进 (24)
第六章.市场展望 (25)
第一章、手机发展史
1844年5月24日。莫尔斯的电报机从华盛顿向巴尔的摩发出人类历史的第一份电报"上帝创造了何等奇迹!"
1875年6月2日，贝尔做实验的时候，不小心把硫酸溅到了自己的腿上。他疼得对另一个房间的同事喊到"活，快来帮我啊!"而这句话通过实验中的电话传到了在另一个房间接听电话的活特耳里，成为人类通过电话传送的第一句话。
1831年，英国的法拉第发现了电磁感应现象，麦克斯韦进一步用数学公式阐述了法拉第等人的研究成果，并把电磁感应理论推广到了空间。而60多年后赫兹在实验中证实了电磁波的存在。
电磁波的发现，成为"有线电通信"向"无线电通信"的转折点，也成为整个移动通信的发源点。正如一位科学家说的那样"手机是踩着电报和电话等的肩膀降生的，没有前人的努力，无线通
信无从谈起。"
1973年4月的一天，一名男子站在纽
约的街头，掏出一个约有两块砖头大的无线
电话，并开始通话。这个人就是手机的发明
者马丁库泊。当时他还是摩托罗拉公司的工
程技术人员。这是当时世界上第一部移动电
话。
1975年，美国联邦通信委员会(FCC)
确定了陆地移动电话通信和大容量蜂窝移
动电话的频谱。为移动电话投入商用做好了
准备。
1979年，日本开放了世界上第一个蜂
窝移动电话网。
1982年欧洲成立了GSM(移动通信特别组)
1985年，第一台现代意义上的可以商用的移动电话诞生。它是将电源和天线放置在一个例子里，重量达3公斤。与现代形状接近的手机，则诞生于1987年。其重量仍有大约750克，与今天仅重60克的手机相比，像一块大砖头。此后，手机的"瘦身"越来越迅速。1991年，手机重量为250克左右。1996年秋出现了体积为100立方厘米，重量为100克的手机。此后又进一步小型化，轻型化，到1999年就轻到了60克以下。
1999年以前手机行业的发展比较注重手机的外形与通话功能。从2000年开始，手机行业开始对其功能的强化方面发展。
1971年，美国人SamHurst发明了世界上第一个触摸传感器
1982年，Sam Hurst的公司在美国一次科技展会上展出了33台安装了触摸屏的电视机
2007年，全球第一款全触摸屏手机！LG KE850
直到现在，手机性能越来越强大。有的甚至可以与电脑相媲美，其更新换代的速度也相当的快。
如下为几款典型手机的发展时间轴：
图1.手机发展时间轴
第二章、手机的产品策略
第一节.国内外手机的营销现状
国外手机品牌虽然在品牌、技术方面有一定的优势，但是，由于国外品牌沿用了过去产品主导时期的渠道，基本上是属于高端放货，产品的销
售渠道重叠、混乱，同一个产品的经销商相互竞争、排斥，致使渠道里的
价格管理混乱，经销商、零售商的利润偏低，同时渠道里可选的产品增多，
国外品牌越来越处于不利的地位。
国外品牌总是处在一个为难的境地，给一个代理商做一个型号又怕产品覆盖不全，给几家做，价格又控制不好。国外品牌总是没有一个清晰的
渠道结构，致使渠道用户对国外品牌的价格管理越来越没信心。现在很多
地区的经销商把国外品牌作为贸易机，把国产品牌作为主打机型，国外品
牌的市场优势逐渐在淡化。
国外品牌以往的营销模式还有一个最大的弊端就是市场工作不能延伸到郊县，而郊县的销量却能占到总销量的50%。国产品牌现在最大的优
势就是在一些二三线城市有促销员，而国外品牌却做不到，现在的代理商
也做不到。即使想做，从成本上计算，他们也不会做，因为一个代理商只
有一二个型号的产品，请促销员只推广一个型号的产品，从成本上计算是
不合算的。
由于市场管理能力达不到，国外品牌的市场工作不能延伸到中心城市以外的广大地区，造成地面推广不力，一线二三线城市的专柜、专卖店、
形象店覆盖不足，一些主要卖场被国产品牌占据，国外品牌缺乏有效的销
售阵地。
目前，在中国追捧一样数码产品，犹如追随明星、名人签名似的大排长龙，也唯有“苹果”能引起这般匪夷所思的“举动”，这其中参与排队的，除了是苹果终端粉丝外，还有苹果周边配件的经销商，都想“抢先”深入“营地”一探“军情”。记者在国内主营苹果周边配件产品最齐全的“思维集团”获悉，苹果上海店开业时，与之合作的全国经销商就到了上海，并提前与思维上海公司做相关探讨。思维集团作为苹果周边配件的战略合作伙伴，作为国内苹果配件“先行者”，结合苹果近十年进入中国市场发展战略，以及思维集团这十年来主营苹果周边配件的实践经验，给予“追随者”们提供了一些真知灼见。
由于国产品牌扁平化的渠道模式，他们比国外品牌少了几个环节的渠道成本，他们能给予地市一级经销商、零售店
更多的利润空间，增强了对渠道的吸引力，渠
道愿意主推国产品牌。
国产品牌强大的终端力量使国产品牌可以
对渠道库存进行全程保价，经销商感觉没有风
险，经销商做国产品牌无后顾之忧。这无形中
加大了国产品牌的市场覆盖率，加大了渠道的
推力。
第二节.几款代表性手机的定位战略
1.诺基亚. 诺基亚“人性科技”的提出，赋予了品牌一个平衡的个性，并且把焦点放在品牌与消费者的关系上，使消费者有一种被关怀的感觉。这种感觉使他们认为诺基亚真正理解他们生活中的需要，并且知道如何运用自己的科技力量去帮助他们。诺基亚扩大了产品的使用领域“人性科技”的品牌理念改变了以往人们对手机是一种高科技通讯产品的理解局限，使人们意识到手机是生活的一部分，而诺基亚所努力的是让科技帮助人们更好地进行彼此间的沟通，更好地生活。因为诺基亚是以人的价值为最高原则，理解人的价值取向，满足人的价值需求。在其后一系列的广告运动中，诺基亚并没有过多地强调手机在技术上的一些性能特点，而是让消费者看到一种手机所引发的全新的消费时尚。手机从原来只局限于商务用途转变为大众生活消费品，诺基亚则是这场手机消费观念革命的领导者。这正应了管理大师彼得·杜拉克的话：“信息革命不是科技、机器、技
术、软件或速度的革命，而是观念的革命。”
2.三星.09年三星推出三款TD手机，I6320/S3930C/S5630C，配合移动对TD定位，整个三星TD手机定位为时尚的手机。
3.摩托罗拉.许多分析师当前对摩托罗拉Android手机，是否将会采用Razr那样的辉煌设计持怀疑的态度。分析师预计，摩托罗拉Android手机，可能会引入一些竞争对手宏达电已推出的功能。Falcon Point资本公司董事总经理迈克尔·马奥尼(Michael Mahoney)表示，“我认为摩托罗拉Android手机将不会太引人瞩目。”于此摩托罗拉着眼于低端市场，定位为低端手机。
第三节．苹果的饥饿营销与品牌战略
贯穿品牌因素，苹果的品牌的饥饿营销是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到高价出售获得高额利润的目的。这一点从整个手机产业的有关数据和苹果公司的财务报表上即可得到显示。根据最近一个季度的财报，苹果手机仅占手机市场份额的5%，而IPHONE系列产品的利润却占据了整个手机行业利润的55%。一个成本价格约为150美金的IPHONE4手机，零售价格却高达500－800美金。
不管是IPHONE，还是IPOD，又或是IPAD等，苹果全系列产品线都是国内山寨厂商仿造的重点，早在第一代苹果手机上市时，山寨版苹果机hiPhone就曾经创造过销售量超过iPhone的记录，hiPhone甚至在功能上更为强大，待机时间超长，双网双待，外带电池充电的便利。显然，过度的饥饿营销在中国市场是行不通的
总之，强势的品牌，优秀的产品，良好的营销是关键，刘杰克营销顾问机构认为，饥饿营销作为苹果品牌推广的一种营销策略组合，从总体来说提升了其品牌形象，增加了品牌附加值。但既然是把双刃剑，就需要时时了解自身的问题、市场和竞争对手的状况，及时调整营销战略。
第四节.手机的分类
1.根据生产地
根据手机的生产地，我们可以把手机划分为国产品牌和国外品牌。
3.根据手机的性能
表2.手机性能分类
第五节.手机产品的组合策略
1.价格上的组合
目前市面上的手机在价格上主要可以分为1000元以下、1000-1500、1500-2000、2000-2500、2500-3000及3000元以上几个层次，在同一个展柜上，价格应组合搭配，形成对比，让顾客有选择的余地；例如：诺基亚公司就采取了价格上的组合策略，把手机价格分为几个价格阶段，从高低中几个阶段来划分，针对不同的消费者采用不同价格策略。
2.品牌的组合策略
一般来说,按照国外品牌、国内品牌的方法，以相近品牌为原则来陈列，更有利于顾客对比选择；
3.功能组合策略
可以按照由少到多、由低到高的顺序来陈列，也可以分为高端机型、中端机型、低端机型等区域；例如：三星集团专门针对高端机型设置了一种指纹识别功能，具有一定的保密功能。
4.以顾客为导向的组合策略
例如可以将手机分为“学生专区”、“女士专区”“商务高端区”等不同的销售区域，例如：朵唯公司专门根据女性的特点和喜好来设计手机的机型，颜色。
总之，对于综合性产品的展示，应有一定的规律和展示原则可寻，能让顾客以最省时，最省力的方式找到自己所喜欢的手机。
第六节.手机的包装策略
手机行业几种典型产品的包装策略
根据手机行业现状手机包装策略可以从如下几个方面概括：
表3.手机包装策略一览表
（1）配套包装策略
企业有多种有多关连的产品，或不同规格和花色的同品种产品配置放置在同一容器中，例如，购买诺基亚手机不仅有配套的充电器、耳机等物品外还在手机电池方面也有更进，在电池包装上采用了一种特殊的塑料袋来进行包装。
（2）类似包装策略
企业生产的各种商品，在包装外型上采用相同的图案、近似的色彩、同一特征，使顾客认识到这是同一企业的商品，例如:朵唯手机大多采用的是白色，而且以女性为主所以朵唯手机的色调一般以明亮为主。
（3）套标策略
这种包装策略主要利用同种商品其包装图案、形状、色彩相同或色彩，采用将商标分割成几部分，分别分布在一组商品上，将这组商品拼凑起来，就是一幅完整的商标图案或名称。例如:步步高手机最近推出的以青花瓷为主题的图案方面都会以青花瓷为底色。
第三章、手机的定价策略
第一节．影响手机价格的因素
在中国手机市场中，消费者关心的头等大事就是价格，哪部机型现在什么价格，是涨了还是跌了都是消费者津津乐道所谈论和关心的事情，而在手机市场中，看似简单的降价和涨价却有着背后所影响的因素，降价有降价的理由，一毛不拔有一毛不拔的信心，那为何有涨有跌呢？今日我就和大家一起讨论影响手机价格的其中几个因素。
1. 海关紧逼缺货涨价：三星i9000
早在2010年7月2日，海关总
署就出台了限制水货市场的相关政
策，用来缓解水货市场对国内行货市
场造成的冲击，并且从9月1日起实
行，以至于在今年的9月份里，改版
机库存数量下降，随后纷纷涨价。由
此可见，海关对于水货市场的态度很
大程度上决定了水货市场的价格趋
势，三星i9000则是受此影响的机型
之一。
三星I9000是三星今年的主打力作，强劲的配置加上炫丽的魔幻炫屏让该机得有“银河战舰”之称，该机上市后随着时间的推移，售价本应是随着整体市场继续下滑，不巧碰上了海关总署相关政策的调整，导致货源
不多，在9月份里疯涨数百元，最高涨幅有500元之多！随着近期三款行货SPhone的陆续上市，售价才算滑落下来。
2. 成本缩减必然降价：HTC Desire
三星的Super AMOLED屏幕以优秀的画质和极佳的触控手感赢得了消费者和手机厂商的认可，可随着需求的增多，供应矛盾逐渐突显出来，而手机厂商可不会因为屏幕供应问题而停止整个生产线，所以不得不换成其他材质的屏幕，这样一来，成本也就下降，降价也是必然的，HTCDesire 就属于这种情况。HTC Desire是HTC2010年的重磅机型，超高的硬件配置又配以三星闻名的Super AMOLED屏幕，在同级别较量中屡屡占得上风，而由于三星Super AMOLED屏幕的产量实在是跟不上需求，在供需矛盾不断突显时，HTC也迫不得已把屏幕换为了SLCD屏幕，成本的下降也必然导致该机的售价下滑。
第二节．以竞争为导向的定价方法
手机市场的竞争近年来大有硬件之战的趋势，哪部手机的硬件足够高端、售价又合理，往往就能抓住消费者，而如果是同样的配置，其中一个明显偏贵或消费者觉得不值，那么，降价也是势在必行了，不然毫无竞争力可言，诺基亚N8的上市就逼迫了不少之前的高价机型大幅跳水以求生存
索尼爱立信U1i也不幸在此之列。
图3.为索尼爱立信U1i
索尼爱立信U1i是索尼爱立信拍照方面的旗舰机型，1200万像素摄像头和氙气闪光灯的搭配横扫拍照手机市场，简单、实用的S60 V5智能系统更是让该机极具竞争力，而诺基亚N8的上市打破了平静，迫于强大的压力，索尼爱立信U1i不得不采取降价方式以拉开价位，700元的降幅让该机避免了与诺基亚N8的正面交锋。
第三节．几种典型的定价策略
（一）价格折扣与折让策略
数量折扣：我们身边经常有人手机团购，去年我在电信做事团购三星180是相当划算的，相当于打对折。
（二）新产品上市定价策略
1．渗透定价策略（又称低价策略）
渗透定价系将产品定价低于预期价格，其目的在渗透市场，立即提高市场营销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间。亦即此种订价策略以高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要目标。如诺基亚
6210等手机。
2、撇脂定价策略
其目的在于立即赚取丰厚的市场营销利润，正如海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般，从中吸取高厚的利润。亦即此种订价策略以在极短的时间内，立即赚了暴利，而市场营销量与市场占有率可能无法相对提高。
价格=生产成本+流通费用+税金+利润
例如：T-MobileG2
新机上市总是能够让消费者欢呼雀跃，特别是在上市前就有着无可比拟人气的机型，往往这种机型都是以“天价”亮相出场，短短几日后就被“打回原形”，很多手机厂商和销售商也都在采取这种销售策略，因为这样也可以迅速吸引消费者的眼球，提高关注度，但消费者真正要的是“实在的价格”，而刚刚上市的T-Mobile G2也这么玩了一把“过山车”。
诺基亚的定价策略：
1、诺基亚高端手机定价策略
诺基亚高端手机价格策略制定对主流功能的应用是在于控制价格的下降的幅度和速度，也就是保值的问题。
（1）高端系列
8系列：尊贵典雅系列，如8600luna，8800等，颜色以黑为主。
9系列：个人助理系列
n系列：多媒体终端系列nseries，最初一款n-gage，以较为动感的英文字母和易上口的英文发音作为它们的标记。从n73以后都是高端智能手机大部分采用s60v3操作系统，深受时尚人士喜爱。
e系列：新商务系列，面向企业用户的智能手机，主要和黑莓手机对抗
（2）高端系列定价策略
策略一：在生产与营销成本允许下的心
理定价
策略二：最大避免价格竞争
策略三：为了最大限度保值的升价与降
价
2、诺基亚中端手机价格策略
（1）中端系列
3系列：这个系列主要针对年轻一代。此
系列的特点是：造价普遍较低，配置处
于诺基亚整体的中低端水平。为了节省成本，外形用料较一般，塑料感强。
5系列：运动音乐系列，5系列里机型虽少，但是款款个性独特，兼有特殊功能。
6系列：商务系列，6系列不仅体现出一种成熟的味道，更为成功人士多增添一份魅力。也是软件最为成熟，功能搭配较好的中端以上的系列。
将来诺基亚的智能手机主要将在此处诞生。
7系列：属于时尚先锋系列，这个系列机型不多，但款款都是极具特色。（2）中端系列定价策略——功能差异定价
诺基亚对于中端手机的价格制定的核心——功能差异定价。中端手机的定位大多数是属于刚出社会的青年或者在读的学生。他们个性感强，对新鲜事物有浓厚兴趣。同时这阶层的人，大多数收入不高，而且对于手机功能的需求也是有所差异的。中端手机的顾客定位，决定了诺基亚中端手机是高中低端手机对于功能(特别是主流功能)最为敏感。
3、诺基亚低端手机价格策略
（1）低端系列
1系列：单色低端系列，以往以单色单音产品为主，现在已经出现了像1650，1680这样的彩屏手机。不到三百块钱。
2系列：彩屏低端系列可能也叫学生系列，如2610，2626，2630等。
（2）低端手机价格策略——跳出价格竞争，将手机定位于合适的位置，这样资金灵活，可以开发更多更好的潜在市场。但也就意味着市场占有率会有所下降。
低端手机存在的最大特点是对主流功能的需求不大。价格制定的影响因素包括：手机自身属性、市场竞争的激烈、用户的购买行为、手机自身属性。
第四章、手机的分销策略 第一节.手机市场的特点
1.幅员辽阔，容量浩瀚；但区域差异较大，市场的统一程度低（存在地方保护主义等现象）；
2.除少数像广州、深圳、上海等大城市外，大部分地区消费者理性程度、知识程度较低，容易受媒体、渠道的影响，容易“跟风”和从众消费；价格敏感度总的来说较高；
3.缺少高效率的分销（广义，包括代理、批发和零售）体系；渠道多而乱，大多数素质低下；流通体系动态、不稳定；流通业态的整合将持续相当长的时间。
图4.各种手机品牌的市场占有率
第二节.几种较典型的分销模式
图5.分销模式
第三节.几款典型手机的分销策略
1.诺基亚 诺基亚过去一直采取的是三级分销体系，即：国代—省代—地包。
从2003年初诺基亚开始变革：首先是减少全国性分销商的数量，
改以省级分销商作为渠道力量的核心；其次是进行产品直供到零售终端的实
验。现在已经建立起了多层次、多渠道的分销体系，全国性的经销商已经从原来的6家缩减到了3家，而省级分销商则从2003年初的20多家扩展到了近百家。诺基亚还和迪信通、协亨、国美、苏宁等多家专业手机大卖场或是家电连锁经营企业达成了区域性的产品直供合作，产品遍布国内大中小城市。 图6.诺基亚三级分销体系 2.索尼爱立信 索尼爱立信正在调整渠道，一方面索爱希望更加深入到三、四级市场，另一方面索爱将更加强化与原有渠道合作伙伴的关系，借此扩大索爱的产品覆盖。
索爱的并购和一系列的举措目的旨在加强索爱的供应联合制造能力，力图在华建立索爱的集研发、设计、生产、销售、营销和采购为一体的基地，从而成为索尼爱立新未来在中国这一重要经济区域和全球的增长和发展的强大动力，为在2008年之前成为业界前三强。
图7.索尼爱立信分销体系
直销式分销模区域总
代理 家电连
锁式
区域多家总代理 区域独家
总代理
厂商之间的关系趋于合伙化，渠道扁平化程度较高，制造商对渠道和终端的管理与控制加强。 家电大卖场在产品多元化方面具有
明显优势，有专业经营优势。通过缩减中间销售环节来降低价格和提高利润、销量，从而获得了较其他
手机销售终端更大的降价空间。 有利于新产品的上市推广并迅速建立起品牌知名度和较高的市场占有率；有利于迅速搜集竞争者信息并对市场做出敏捷反应。 优势 优势 优势
3．三星
将原有的全国五个法人单位改为五个支柱后，三星在GSM市场的份额有所提高，新的销售体系开始展现出更强的竞争力。
三星将音乐手机M2710c的销售代理全权交给了苏宁电器，首次由一家零售企业全权代理一款手机产品的销售，这样可以有效抑制串货行为的发生，开创了全新的手机营销模式。
图8.三星手机营销模式
第四节.窜货
诺基亚对“窜货”管理
由于不堪忍受诺基亚对于窜货销售行为的罚款，全国112家诺基亚经销商代表曾聚集长沙商讨对策。会议上各地经销商代表均认为诺基亚公司的行为属于垄断经营，授权湖南湘商律师事务所高丽清律师就诺基亚内部规定涉嫌违反中国法律向诺基亚发出了律师函，同时，部分省市经销商也将该律师函递交给了诺基亚在各省的办事处。
诺基亚规定窜货不换新；严格划分销售区域，雇用第三方公司购买自己的产品继而对代理商收取窜货高额违约金等行为都是为了垄断价格、垄断市场从而达到牟取暴利的目的，严重损害了消费者的权益，以上种种行为均已涉嫌严重违反中国法律。
根据诺基亚的规定，打击窜货手机不仅仅只是罚款这种手段，不予售后服务也是手段之一。据了解，诺基亚公司内部规定“窜货手机不能异地换新”，只有销售本销售区供给的手机，才能享受到“三包”服务。
诺基亚对窜货所称的“罚款”历年来均由诺基亚通过若干自然人账号收取，并没有发票，费用金额之大，涉嫌偷逃国家税收，也可能面临极其严重的法律后果，甚至可能构成单位犯罪。
诺基亚手机推出后有“7天保价”措施，即诺基亚手机如果在7日内降价，厂家给予补贴。但是很多小代理商则与厂家“内线”串通，预知降价日期，进货销售“骗取”价格补贴。
第五章.手机的促销策略
第一节.促销组合策略
（1）促销在手机行业中的重要性：
在手机行业的促销中，推式促销和拉式促销都有一定比重的运用，这是针对不同的消费者需求而决定的。合理的促销策略决定了消费者对其产品的定位及认可，这种认可一旦形成就很难改变。
（2）手机行业促销的主要形式：
1)人员推销：手机行业的人员推销主要以门店、卖场及各自营商对消费者讲解，推荐。
2)广告促销：手机行业的广告促销主要以投放大量资金于媒体，使媒体助其促销
3) 公共关系促销：手机行业的公共关系促销主要以加大与慈善，公益，政府等合作，提高知名度及市场影响力。
图9.手机行业促销销售数据图
由上图可见，在促销比例中排名前列的是诺基亚，其次是三星，这说
明了在行业中促销所起到的影响是十分重要的。
第二节.广告促销
1.广告媒体
1)电视：机的电视广告主要以明星代言为主，这
个主要吸引青少年的购买手机欲望，大大的促进手机销
量。
2）报纸：手机通过报纸上的广告，让更多人接触到
手机广告，了解和认知手机品牌，刺激消费者购买。如
苏宁电器的手机，通过报纸的广告来对手机做宣传。
3）网络：手机行业利用互联网，有力的宣传了手机，
互联网宣传的范围广，有感染力，很好的促进手机的销
售。
3.广告定位
1）APPLE
APPLE在中国国内投入广告可谓少之又少，但投入广告获得的利润可是大得惊人。真正的传达了“足不出户领略世界的风采”。
“啃过一口的苹果”相信大家都知道这个标志。苹果公司想告诉大家的是大概是“人人都能分享”这一主题吧。
苹果全球发布广告启用一些商界名人，并以生活中的点滴小事用其手机进行视频记录，冲破消费者心灵底线——亲情，充分赢得人心。
车站站台，路灯吊牌都可见APLLE手机广告身影。
2）诺基亚
在电视台中偶尔看到新机上市广告，体现“时尚生活”这一理念。
诺基亚充分利用互联网这一范围性，互动性强大的交流平台，使消费者更好的认知其品牌。
诺基亚曾启用佩内洛普克鲁兹作为其手机代言人，取得了良好的宣传效果。
“大手牵小手”是诺基亚的品牌标志，充分体现了“科技以人为本的理念。
3）索尼爱立信
似乎也未见索爱手机广告在电视中出现！但是索爱手机广告的渠道并不只有电视，更是涉及明星活动及网路！音乐才子王力宏可说是索爱手机的代言标志性人物，喜欢力宏的朋友可以经常的在其音乐MV中看见索爱手机的身影。
4）步步高
步步高手机不同于以上所说厂商，对于广告可说是尽心尽力。旗下音乐手机广告力度十分巨大。化蝶，青花瓷系列，无一不是赋予了其手机更深的文化内涵。
街区站牌都可见其广告，充分接近消费者日常生活。一度启用凤凰传奇和韩星宋慧乔作为其品牌代言人。给人留下深刻印象。
第三节.人员促销
1.人员推销是现阶段产品促销的重要形式之一，有着不可替代的作用。在人员推销中，推销人员是推销工作的重点环节。推销员也能通过这种近距离的接触，达到其目的：1，直接售出其产品；2，增加其客户群体：3，将消费者对于产品的信息直接反馈给上级。
2.人员推销的形式
1）门店，专柜推销：手机的人员推销方式主要是安排营业员接待顾客，并为顾客讲解产品的用途和使用方式等。柜台销售的手机品种众多，一方面方便顾客选取适合的产品，一方面有利于营业员对于各种产品进行深入介绍，是消费者充分了解其信息。例如：诺基亚会安排专柜人员给顾客讲解其产品的特点，功能。
2）季节性促销：此类推销方式指企业或中间商在某一季节，某一地点，对于其手机产品进行大规模的宣传促销。通常以降价，附送赠品等形式出现。这类促销方式推销范围广，成交额较大，效果较好。
以下是对苹果公司产品进行分析：
苹果公司旗下的手机产品因为其过硬的品牌效
应和精良的包装，科研。使得其就算再高价位也能
被一抢而空。
其销售手机的方式与很多手机销售商背道而
驰，苹果在产品销售中并不是一味的告诉顾客，我
的产品多好多棒，价格多合理。而是只针对自家的
产品对消费者进行深入讲解，告诉消费者其产品能
够为消费者带来的乐趣在哪，引导消费者与之产生
内心共鸣。这种看似滑稽的推销方式起到了非常好
的效果。因为，赢得消费者的心才是他们想要的。
这就对推销员的专业素质有了更高的要求。推销人
员是有公司经过专业培训才会投放市场的有力武器。
第四节.公共关系促销
公共关系是你定决策方案不可缺少的参谋。也强化了企业在消费者心
目中的地位。下面列举两类公共关系促销在手机行业中的运用。
1.赞助性公共关系
诺基亚再捐670万元指导青年人创业计划
中国光华科技基金会副秘书长查德荣表示：“当前大学生就业已成为社会热点话题。鼓励和扶持大学生创业是解决就业问题的一个很好、很积极的方式。‘诺基亚青年创业教育计划’在这方面做了有益的探索和努力，积极响应了政府的就业政策。我很高兴地看到，作为践行企业社会责任的领跑者，诺基亚再次捐赠670万元人民币，支持该计划第二期的开展，为政府和社会解决青年就业问题提供助力。”
“诺基亚青年教育创业计划”由中华全国青年联合会、中国光华科技基金会和诺基亚联合发起，旨在带动、引导更多的大学生、青年才俊了解企业、体验创业、并最终成功创业。
该计划于2007年2月7日正式
启动，2007年至2009年为第一
期，为期三年。诺基亚向光华科
技基金会捐赠677万元人民币，
设立“诺基亚青年创业教育基
金”，用于“诺基亚青年创业教
育计划”的实施。该计划的实施
包括创业大讲堂、创业培训、优
秀创业计划甄选、创业基金申请、
青年创业扶持五个阶段。
三年来，“诺基亚青年创业教育
计划”第一期已在23个城市，北京大学，浙江大学、复旦大学等70
图10.诺基亚（中国）投资有限公司副
余所高校举办了152场次活动。百余总裁萧洁云致辞
位企业家获邀担任青年创业导师，为
5万余名同学进行了创业培训。在全国青联的支持下，该计划还在各高校培训了百余名专业老师，开设KAB(Know about business)课程，辅导了近60000名致力于创业的大学生。此外，该计划还对学生们提交的优秀创业计划进行甄选，已资助18个优秀创业项目，每个项目除获得5万元的资金资助，还获得持续的创业指导和培训。
2010年至2012年，“诺基亚青年创业教育计划”将进入第二期，诺基亚再次提供670万资金，给予创业教育大力支持。
2.公益性公共关系
索爱为5.12捐款
2007年1月23日，世界级品牌中国话战略高峰论坛在北京举行，索尼爱立信中国公司传播与公共关系部高级公管经理顾明进行演讲。有效的扩大了企业知名度。索尼爱立信控股的索尼爱立信全球生产基地北京索爱普天移动通信有限公司像四川地震灾区捐款，树立了良好的社会形象。
分析：注重公共关系，以实际行动获取消费者和大众认可，看重企业
级品牌的长远利益，树立正确的舆论导向。可以使企业收益，给企业带来巨大收益。
第五节.销售促进
手机的主要的销售促进策略：
1、买手机赠送礼品如：金立手机附赠生活礼盒
2、降价促销如：诺基亚5320
3、买手机送手机话费、内存卡等如：三星i908E六月酬宾，购机送千元话费
为满足广大客户的需求，三星手机在夏日来临之际，于六月正式推出i908L 紫色及金色系列新品机型，为了酬谢广大客户对三星手机的支持和喜爱，三星手机特与中国移动合作，推出购机即赠1200元话费的活动。
步步高手机的销售促进：
各大电视台活动中短信电话互动即可获赠步步高音乐手机一款。
购买其特定机型赠送特定礼品。（类似于买手机送雨伞这类简单的促进销售方式还是能赢得消费者的好评，虽然赠品的价位其实也是消费者承担，但多数消费者会因此赠品会觉得得到了甜头，因而增加了对商家的忠诚度）
分析：促进销售可以再短期以内为新产品开辟道路，赠品促销可以增进商家，产品与消费者的距离，涉及消费者产生品牌好感，这种手段在企业竞争中使用最多。
第六章.市场展望
1.2010年我国手机业也已度过全球金融危机和海外市场萎缩造成的寒潮，手机产量和出口量都同比大幅增长。2009年是我国手机业发展不顺的一年，2009年前两个月手机产量同比降11.2%，手机出口及零部件更比去年同期大降17.2%，下滑速度为数年来之最。不过，根据工信部公布的数据，2010年1至4月，我国手机产量
2.33亿台，增长34.5%；而海关统计数据显示，2010年1至5月，我国手机出口达到160亿美元，增长2
3.3%。
2.受运营商补贴刺激以及换机需求的影响，预计2010年国内手机出货量将上升到2.66亿部，比2009年增长11%。3G手机和智能手机将是2010年的最热门产品，预计2010年中国国内智能手机出货量将增长到2600万部以上。2010年中国内地3G手机销量将达到3500万部至4300万部，占手机市场整体销量的12%至15%。到2013年3G移动电话的销售量将达1.55亿部。
3.从长远来看，预计2010年至2015年中国手机市场将进入新一轮快速增长期，随着运营商资费政策调整和对中低端尤其是超低端手机定制
规模的进一步扩大，手机新增消费还将保持快速增长；随着多媒体手机各细分市场的深入发展以及庞大的用户基数，使得换机用户规模逐年放大；同时，随着手机核准制顺利实施和3G网络升级在中国有序进行，制度性的变革以及移动通信行业本身积极的变化也为市场重新注入活力。
品牌手机营销策略研究分析
品牌手机营销策略分析
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XXXX大学 论文 品牌手机营销策略分析 学院： 专业： 学生： 指导教师： 2015年3月20日
摘要：从1987年中开始运营900MHz模拟移动电话业务至今的20多年时间内，中国的移动通讯发展十分迅速。2014年中国智能手机用户超过5亿人，成为只能手机用户最多的国家，中国成为全球最大的手机市场。 在中国手机市场发展日趋成熟、竞争也日益激烈的今天,华为技术有限公司(以下简称华为)也在积极探求如何有效地进入这一市场。本文首先分析了影响中国手机行业发展的宏观环境和中国手机市场的发展现状,并进一步结合华为内部环境,明确了华为在国内开拓手机业务的优势、劣势、机遇和挑战。然后文章针对华为公司手机业务的消费者市场进行细分，其中包括商务型消费者市场和大学生消费市场。最后文章设计了相应的产品、价格、促销、渠道等营销策略的组合，给华为未来的发展提供了参考。 关键词：华为公司市场营销手机营销营销渠道 Abstract: From 1987 began operating 900 MHZ analog mobile phone business has more than 20 years of time, China's mobile communications development is very rapid.2014 smartphone users in China more than 500 million people, become the only country with the largest number of mobile phone users, China became the world's largest mobile phone market. Mature of mobile phone market in China, the competition
小米手机的市场营销策略分析晶晶
小米手机的市场营销策略分析 摘要 近年来，随着智能手机的兴起，全球手机市场发展势态良好，与之而来的竞争也日趋激烈。调查显示，2015年3月，小米售出了第一个一亿台手机，而去年全年仅出货6112万台，中国手机市场销量同比增长8.2%，截至目前，中国手机用户总数已达13.06亿户。而在众多国产手机中，小米手机无疑最引人注目，它是小米公司研发的一系列高性能发烧级智能手机。最新款小米M6和红米4，not2已发布，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上配置堪比苹果的3000元内的智能手机，成为当今国内单款最热门的高端智能手机。本文首先对小米手机进行简要介绍，其次对其进行SWOT分析，最后进一步分析小米手机目前采用的市场营销策略，同时找出其在营销过程中存在的问题，并一一提出相应的解决办法，以期能使其继续保持发展势头，同时为其他国产手机的发展提供借鉴依据。 关键词：SWOT分析；市场营销；价格策略；饥饿营销
目录 摘要............................................................. I I 第一章序论 (1) 1.1选题背景 (1) 1.2选题意义 (1) 1.3本文研究内容 (2) 第二章相关理论 (3) 2.1 4P理论——以满足市场需求为目标 (3) 2.2 4C理论——以追求顾客满意为目标 (3) 第三章小米手机简介及其SWOT分析 (5) 3.1小米手机简介 (5) 3.2小米手机的SWOT分析 (5) 3.2.1优势 (5) 3.2.2劣势 (7) 3.2.3机遇 (8) 3.3.4威胁 (9) 第四章小米手机营销策略分析 (10) 4.1推广策略 (10) 4.2网上促销分销策略 (11) 4.2.1网上促销策略 (11) 4.2.2网上分销策略 (11) 4.3产品策略 (12) 4.4定价策略 (12) 4.5渠道策略 (13) 第五章小米手机营销方面的问题分析 (14) 5.1管理层问题 (14) 5.2市场定位问题 (14) 5.3质量与利润问题 (14)
手机店营销策略
手机店销售淡季应该做什么？ 手机终端店铺的销售，是否存在淡旺季之分呢？如果存在，一年之中是哪些月份呢？ 从我多年手机店经营经验及同行兄弟的调研结果来看，手机店是存在销售淡旺季之分，但是它的淡旺季有它独特之处，而非像服装店如此明显。 具体来说，可以由以下三个方面来理解手机店销售的淡旺季之分： 从全年大的时间段来看，每年的元旦、春节、五一、十一等国家法定节假日前后为手机销售的旺季，除此之外的时间段销量较为平常。 从小的时间段来看，手机店每周六、周日、月尾等时间段，是手机店的销售旺季。 从区域上来看，不同区域在以上时间段的淡旺季是有所不同的，比如北方与南方市场，在一天之中，南方市场的晚上相对北方市场的晚上成交量就有所不同。我之前在广东一家手机店晚上7到9点是成交的黄金时间，而在河北一家手机店，这个时间段店内根本没有多少顾客。 另外，一线城市与二、三、四线城市的淡旺季的概念也是有所区别的。 综上，我的观点是，手机店销售存在淡旺季之分，而且不同的店在不同时间、区域是存在差异性的。 那么，接下来我们所要解决的问题是手机店销售淡季应该做什么？我这里特别提出手机店淡季市场营销的概念。 手机店淡市突围：管理四大策略。 1、合理调用人力 所谓合理调用人力有两层意义，一是每天人员的合理安排调度；二是大的淡旺季来临员工的用留问题。 每天人员安排的原则，在每天销售的高峰期要保持员工高昂士气，要保证全员参与原则。 一些店铺一到淡季就裁减员工，以减少开支，待到旺季时再招募员工，这样表面看来是节约了一些人力成本，但实际上却使店铺始终处于不稳定之中，这对店铺的长期稳定发展显然是不利的。 2、加强员工培训 有句俗语叫：闲时补网，忙时打鱼。淡季适时对员工进行思想、理念、销售技巧培训。在旺季来时，才能捕到更多鱼。 3、加强店铺管理系统建设 店铺也像一台机器一样，不可能365天一直高速运转，也需要检修与维护。因此，店铺应该利用市场淡季时较为清闲的机会把忙时无暇兼顾的各项店铺机能进行修缮，这样非常有利于店铺健康、持续的发展。比如，店铺各项管理制度、流程的完善，客户管理系统的维护与完善。 4、加强对行业内资源的整合 任何店铺作为市场产业链条中的一环，都会有上、下游的合作伙伴，对其的管理与维护是非常重要的。就手机店而言，就要对手机店上游供货资源动态进行了解。为淡季促销寻找有利资源。 手机店淡市突围：营销6脉神剑 1、坚守价格提高让渡价值 淡季降价是很多店铺应对低迷市场的一种手段，这样可以把手里积压的存货变现，减少资金压力，但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤，而且降下去价格的商品在涨上来消
手机营销策划方案
手机营销策划方案 【篇一：手机营销策划方案】 目录 一、前 言 ....................................................................................................... (1) 二、公司简介.............................................................. . (1) 三、策划的目 的 ....................................................................................................... . (1) 四、营销状况........................................................................................................ . (1) 1、宏观分析（pest分 析） (1) 2、微观分 析 ....................................................................................................... .. (2) ①市场状 况 ....................................................................................................... (3) ②产品状 况 ....................................................................................................... (3) ③竞争状 况 ....................................................................................................... (3) ④消费状 况 ....................................................................................................... (3) 五、市场机会与问题分 析 (4)
小米手机营销策略及管理分析
认识实习报告题目：小米手机营销策略分析 学生姓名： 学号： 班级： 专业： 指导教师：陈阳胡江艳 2016年12月
目录 1.产品策略分析 (1) 1.1 产品组合和生命周期 (1) 1.2 产品策略 (2) 2.价格策略分析 (2) 2.1 定价方式 (3) 2.2 价格策略 (3) 3.分销策略分析 (4) 3.1 渠道建设 (4) 3.2 分销策略 (4) 4.促销策略分析 (5) 4.1 促销活动 (5) 5.营销管理过程分析....................... 错误！未定义书签。 5.1 营销管理过程 (5) 5.2 实际分析 (6)
1.产品策略分析 1.1 产品组合和生命周期 1）产品与产品组合 （1）核心产品。小米公司的正能生活系列产品现如今已经发展的十分的丰富，但是其主打产品仍旧是小米出品的系列手机。其中小米系列已经更新到了第五代的小米五，并且一如既往受到市场的广大喜爱，在小米公司的手机系列中，小米系列仍占最大比重。 （2)形式产品。小米旗下产品一贯保持的设计特点有：外形美观，手感舒适，稳定，处理系统强大。尤其是小米手机的由小米公司自主研发的MIUI系统更是迎合了大多数中国消费者的使用需求，几乎是为中国消费者量身定做，从而一直可以经久不衰。 （3）扩大产品。售后服务，小米手机的售后服务，维修系统现在已经发展十分成熟，全国分布众多售后网点，网上申报售后也是十分方便快捷。 （4）产品组合的宽度。小米手机的产品组合可谓非常丰富，主营手机系列产品。旗下的新发展的产品系列有：智能家庭系列产品，小米手机衍生产品，小米主题玩具衣物等。企业发展着多条产品线，降低了经营风险。 （5）产品组合的长度。小米所包含的产品项目的数量可观，手机系列就有有小米和红米两个不同的系列在同步研发出品。 图1.1: 小米五手机图1.2：红米Pro手机 2）产品市场生命周期 （1）小米手机应该属于成熟期，但是仍处于初步进入成熟，应继续采用成长期营销策略，就其这方面的一些营销特征做以下的总结： （2）改善产品品质。如增加新的功能，改变产品款式，发展新的型号，开发新的用途等。对产品进行改进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。
手机店促销活动方案完整版
编号：TQC/K480 手机店促销活动方案完整 版 In order to achieve a certain goal, the final plan is output after internal communication and confirmation, and the implementation is reasonably arranged according to the existing resources, so as to realize the structured and planned implementation. 【适用制定规则/统一目标/规范行为/增强沟通等场景】 编写：________________________ 审核：________________________ 时间：________________________ 部门：________________________
手机店促销活动方案完整版 下载说明：本方案资料适合用于工作中，为达到某个目标把要求和工作的内容及根据单位的实际情况来制定，在内部沟通确认后输出最终的方案，执行时根据已有的资源进行合理安排，现实结构化和有规划性的实施。可直接应用日常文档制作，也可以根据实际需要对其进行修改。 母亲节打亲情牌似乎成了商家们共同的见解，商家们共同挖掘着从母亲节的孝德文化衍生出来的促销点，利用自己的优势包装着自己的母亲节促销。而手机商家也同样在母亲亲情的光辉下，设计着自己的促销活动。 母亲节手机促销，本质就是在母亲节，找到目标的消费人群，推出目标产品，采取针对性的促销手段，达到促销目的。对于手机母亲节促销，大部分商家采取了市场细分的策略，我们看一下：
小米手机的营销策略分析
中国移动通信行业的发展迅速,中国的手机用户总数达到900万户,中国已成为世界上最大的手机市场。面对手机的坏环境巨大的市场容量,竞争力,小米手机在国内的手机品牌,新力量突然上涨。,通过一组优秀的营销策略,引起了强烈的反响。本文,小米手机营销策略为研究对象,通过进行分析小米手机营销策略分析、环境分析、SWOT分析、渠道策略,总结了小米手机目前的营销策略的优势和主要问题,最后提出了施工建议和小米的简要总结。所以MIUI公司可以成为灵感的源泉,但也为中国移动电话公司是相辅相成的。 关键词:小米手机、营销策略、品牌策略 Abstract Development of China Mobile communication industry rapidly, the total number ofmobile phone users China reached 9000000 households, China has become the world's largest mobile phone market. Facing the huge mobile phone market capacity of bad environment, competitiveness, millet mobile phone in the domestic mobile phone brand, a new force suddenly rises. And by a group ofexcellent marketing strategy, has evoked strong repercussions. In this paper,millet mobile phone marketing strategy as the research object, through analysis,analysis of millet mobile phone marketing strategy environment analysis, SWOT analysis, marketing channel strategy, and summarizes the main problems at present of millet mobile phone marketing strategy, and finally puts forward a brief summary of the construction proposal and millet. So MIUI can become a source of inspiration, but also for the China Mobile phone companies complement each other. Keywords: millet mobile phone, marketing strategy, brand strategy 第一章:绪论 (一)研究背景 中国有巨大的人口基数,手机2014年突破00,其中智能手机用户达到0,首次超过美国,成为世界最大的消费市场的智能手机。 同时,目前国内智能手机市场竞争激烈,和提高产品销售的最好方法是一个很好的营销计划和实施。营销策略的核心内容是4 p、4 c理论。4 p理论是由英国杰里。麦卡锡教授在1960年提出最早,4 c理论提出了在1990年由美国营销专家纯净的教授。经过几十年的发展,这一理论越来越完美,是各行各业的指导企业的发展适用于销售为目的的营销活动(二)研究的意义 首先,小米手机还不能有效地领会和掌握移动终端和小米手机供应商,经销商密切相关,服务提供者和使用者,也没有建立一个成功的品牌价值链和供应链生产。其次,如何有效地解决售后问题的消费者,一直是国内手机品牌的重要问题,因为小米手机进入市场在短短三年,没
小米的市场营销环境分析精编版
小米的市场营销环境分 析 文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
内容摘要 随着科技的发展，智能手机的兴起，手机市场发展迅速，竞争也愈演愈烈。在众多国产手机品牌中，小米无疑是最引人注目的。公司成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。本文通过对小米手机的市场营销环境分析，来得出一系列结论，以期其继续保持发展，为其他国产手机企业提供营销经验。 关键词：小米；营销环境 目录 一、企业简介…………………………………………………………… 1二、营销环境分析..................................................................1 5（一）宏观营销环境 (1) 1.人口环境 (1) 2.经济环境 (2) 3.政治环境 (2)
4.法律环境 (2) 5.科学技术环境 (2) 6.社会文化环境 (2) （二）微观营销环境 (2) 1.供应商 (2) 2.营销中间商 (3) 3.竞争者 (3) 4.顾客 (3) 5.公众 (3) （1）融资公众 (3) （2）媒体公众 (3)
三、结语 (3) 参考文献 (4)
小米的市场营销环境分析 ——基于中国地区 一、企业简介 小米公司成立于2010年4月，是一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。“为发烧而生”是小米的产品理念，定位于中低端市场。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。企业不仅推出了各种手机产品，也推出各种附加值产品，电视盒子，旅行包，手机膜，耳机，帽子，男装、女装，鞋子等产品都得到了广大消费者的好评，为小米的成功奠定了很大的基础。 小米的LOGO是一个“MI”形，是MobileInternet的缩写，代表小米是一家移动互联网公司，小米的LOGO倒过来是一个“心”字，少一个点。意味着小米要让小米的用户省一点心。另外，MI是米的汉语拼音，正好对应其名字称号。 二、营销环境分析 （一）宏观营销环境 1. 人口环境 中国有庞大的人口基数，为小米手机的发展提供了有利的环境。据台湾《电子时报》报道，工信部的统计数据显示，截止到2014年
手机店开业促销方案
手机店开业促销方案 篇一：手机卖场开业促销方案 张掖移动手机卖场开业活动方案 一、活动背景 为快速提升自营厅引商入柜手机卖场在全市的知名度，短期内在广大客户中间形成一定影响，为打造形象好、标准高、规模大的终端卖场奠定基础，经公司研究决定在全市范围内同步组织手机卖场的开业活动。 二、活动目的 通过开业造势宣传，迅速提升移动卖场的影响力。使客户形成“买手机到移动手机卖场”的共识。 三、活动时间 2013年1月12日——2月10日 分批次开业： 2013年1月12日至14日甘州区旗舰店、高台中心厅、山丹中心厅、临泽中心厅。 2013年1月19日至21日甘州区联合卖场（海诚、兴盛、盛世、八方通讯）、民乐县中心厅及第一批次已经开业的厅店。
2013年1月26日至28日全市31个引商入柜的自营厅同步开展。 四、活动主题 移动手机卖场盛大开业六重豪礼大放送！ 宣传口号：移动手机卖场开业啦六重大礼大放送! 全城最低价全场8折起全面大优惠 五、活动内容 （一）开业同乐进店就有礼 活动期间，凡进店咨询或办理业务的客户均可免费获赠欢乐家庭围裙或无纺布袋一个。（徐雅宁在1月9日前清点各县区库存情况，并及时进行补给和分配） （二）配件大放送购机就有份 活动期间，卖场内商家提前准备一定数量的价值30元以下的手机配件用于促销，每个商家每天赠送20个。 （三）开业抽大奖千元手机等您中 各县区在开业卖场门前开展大型现场抽奖活动，每天抽一等奖2名、二等奖5名、三等奖10名。 一等奖天迈i08手机一部（价值1000元） 二等奖联想TD168座机一部（价值500元） 三等奖生物热能毯一个（价值200元） （四）开业开门红礼上还有礼 活动期间，每天早上每天第一个购买手机成交的客户可获
手机市场营销策划书)
手机市场营销策划书 一、我国手机市场状况分析： 我国手机市场正处于快速成长期，发展趋势整体向好。2001年，虽然世界经济增长迟缓，但我国通信产业依然在快速发展。2001年我国移动用户总数达到了1.45亿户，2002年5月份达到1.72亿户。2002年1～5月手机销量已接近去年全年销量的50%。据信息产业部预测，2002年移动用户总数将超过2亿户，新增用户将达到5500万户，新增消费将达1000亿元。 我国的移动通信市场去年7月超过美国成为世界上最大的移动通信市场，但我国的移动电话普及率只有近11%，与发达国家40%的普及率相比还有很大差距。尽管市场的发展空间仍然很大，国产手机的市场份额在上升，但专家指出，手机市场正在面临供过于求的巨大压力。 二、我国手机市场的需求状况 根据消费者的需求特点，如消费需求、购买能力、消费心理，市场上有高、中、低价位手机需求，有通信单功能需求，有集商务、娱乐、学习、通信于一体的多功能手机需求，有大众型手机和个性时尚型手机需求，等等。 我国市场共有30多个手机品牌来满足消费者的不同需求，生产厂商接近40家，国外品牌以摩托罗拉、诺基亚、爱立信、三星为主，国产品牌以波导、科健、TCL、康佳等为主。年销量位于前十名的品牌分别是摩托罗拉、诺基亚、三星、西门子、波导、TCL、爱立信、飞利浦、东方通信、阿尔卡特，它们占到了全部市场份额的80%以上。 三、市场细分的概念和意义 美国市场学家温德尔.史密在20世纪50年代中期就提出了市场细分的概念：市场细分是根据消费者对不同产品的不同欲望和需求以及不同的购买行为和购买习惯，把整体市场划分为若干有意义的消费者群体的过程。市场细分有利于企业生产真正适合消费者需求的产品、有利于发现市场“真空”地带、有利于有目的有针对性的实施营销策划方案，另外，市场细分也是企业确定目标市场、产品定位、品牌定位、市场定位和营销策划的基础。 市场细分在战略营销中占据着极其重要的作用。营销大师科特勒曾说：“现代战略营销的中心，可定义为STP 市场营销--就是市场细分(S)，目标市场(T)和市场定位(P)。” 市场细分化----确认目标市场----产品市场定位 市场细分是企业战略营销活动中一个最重要的环节。它是企业了解市场及其竞争结构的基础，也是企业市场决策的基础。如果企业不能正确地细分其市场，它也无法制定有效的市场决策。当市场竞争由地域及经济层次的广度覆盖向需求结构的纵深发展时(如目前的家电业，电信业，以及即将到来的零售业，银行业和保险业等)，市场也从有形细分向无形细分(目标市场抽象化)转化，这时运用科学的市场研究方法来正确地细分市场显得尤其重要。特别是市场竞争进入寸土必争的白热化状态后，对市场竞争结构的正确理解往往成为战胜竞争对手的关键。 四、对手机市场的细分 1、市场细分的标准 手机市场细分的依据可以根据消费者的人文统计特征进行分割，如年龄、性别、地域、教育文化水平、可支配收入、职业、消费观念、个人偏好等。现根据我国手机用户的职业特点和消费习惯进行市场细分。 2、市场细分的方法 采用的是主导因素排列法。 3、市场细分的依据 手机市场上的集群偏好模式是进行市场细分的理论依据。 4、手机市场细分市场的命名 根据我国手机用户的职业特点和消费习惯进行市场细分(以波导手机品牌为例)： BIRD商务手机——手机中的战斗机(坚强而响亮的口号) BIRD大学生手机——学习娱乐在一起 BIRD大众(通用)手机——总有一款适合你 BIRD白领佳人(丽人)手机——尽显女性魅力
某某手机店整体营销方案
某某整体营销策划思路 市场现状：某市手机商家众多，大多走大众消费路线，更不乏以低端山寨机为主打者，缺少专注于品牌精品、具备先进服务理念的、针对中高收入消费人群的手机商家。 目标消费人群分析：中高端收入人群消费能力高，对手机品牌、品位的要求高于一般人群，具有追求时尚、个性的特征。 营销特色：中高端手机专卖。 营销目标：将某某打造成某市中高端“手机4S店”。 营销手段： 明确打造一个概念：“手机4S店” 我们学习借鉴汽车4S店的概念：4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。 我们就是要在手机销售中，打造成某市第一家以手机整机销售、零配件、售后服务和信息反馈为一体的精品商家，特别是在售后服务和信息反馈上更应是营销的重点。同时要将这个概念在随后的各类宣传上大力集中推广，以凸显本店特色，吸引消费者眼球。 要在自身上营造出与中高端手机营销相衬的服务氛围。 一是硬件环境。 装修环境应别致精巧，富有时尚感染力；服务人员具备较高的素质，
穿戴整齐，形象气质要好；可开辟专门的客户休息区、产品玩赏区，让客户来了之后，有驻足的可能。 二是软件环境。 1、打造星级宾馆式服务。 服务人员一律讲普通话，客人来店后及时送上适宜饮品等，要像星级宾馆一样服务客人，不管买不买手机，都要让客户觉得不虚此行。 2、建立、更新和维护客户和产品资料库，做好信息反馈。 对手机新产品及后续软件的更新及时通知客户，与客户保持联系。 投放宣传和媒介上要有所选择。 中高端手机专卖，销售对象是中高收入人群，在宣传形式及宣传媒介上要有所取舍，抛弃一些诸如像类似电三轮车挂牌游街之类的不上档次、不入流、受众时限极短的广告投放方式。 一是在宣传用语上，就要打造精品意识。 不仅要让消费者选择你，你也要选择消费者。注意把握宣传用语和文案，要从字里行间让消费者认识到这就是一家精品商店，是品位与身价的象征，有一定消费能力才能进得去，才能消费的起。 二是在宣传媒介上，力争定向投放。 ◆利用主流媒体，进行宣传。主流媒体包括电视、平面广告。 ◆利用新媒体，进行宣传。包括中高档小区广告、网络广告等。 ◆针对潜在消费对象，策划形式新颖的促销或某某品牌宣传活 动，打造某市中高端手机的金字招牌，让“某某”品牌剑走偏锋，深入人心。
oppo手机营销策略分析
oppo手机营销策略分析 随着国内手机市场竞争日趋激烈，国产品牌手机企业原有的价格、渠道等竞争优势日趋弱化，加上自身核心技术薄弱，使国产手机的市场占有率逐年下降。国外品牌手机企业相比过去更加熟悉中国手机市场，凭借其强大的资本和技术优势，不断加快新品的推出速度，并进行渠道改革，产品已覆盖了高、中、低端的消费市场。同时，国内许多家电、IT以及通讯行业的知名企业的纷纷进入手机市场，使得国内手机市场竞争白热化，各手机企业摩拳擦掌，抢占手机市场。 一、OPPO手机的发展现状 （一）OPPO的品牌介绍 OPPO公司是广东一家致力于研发数码电子产品的公司，OPPO品牌全球注册，并致力于打造国际化的品牌形象，主要产品为MP3、MP4、移动DVD、手机等。OPPO公司凭借雄厚的研发实力，在产品造型设计上力求时尚精美，在功能上力求音质的完美和功能的多样化，OPPO 的目标是成为首屈一指的全球数码品牌。OPPO品牌致力于数码电子产品的研发，注重以消费者需求为导向，目标群体直指追求现代生活方式的消费者。OPPO提供了比其它品牌更高品质、更时尚的数码产品，它始终把产品的精美、以人为本的设计和消费者享受到的自由自主、时尚的生活作为自己执着的追求。而且OPPO是步步高视听电子有限公司2002年策划的一个新品牌，主要打算制作液晶电视，等离子电视、时尚数码等高端科技产品，以打破步步高品牌给人印象一向
做小家电的束缚。和中国当前正在面临企业转型一样，步步高必须由单一的产品品牌向企业的综合品牌转型，由家电品牌过渡到数码品牌，由中低端品牌向高端品牌转型，从产品品牌向文化品牌转型。因此，必须重新建设一个新的品牌OPPO来操作。 （二）OPPO手机当前发展现状 在品牌策略方面，国外品牌一直坚持高端产品赚取利润，低端产品占领市场的策略，其低端产品的成本优势是国产手机在短期内无法赶上的。OPPO手机的市场定位很明确，针对的是年轻、时尚的消费人群，并一直以音乐手机来开展目标市场。在手机外形上，国外品牌像诺基亚、摩托罗拉一直坚持着直板的欧美风格，而OPPO手机则大多采用了亚洲人更喜欢的折叠翻盖式和直板式来吸引了不少消费者。为了塑造OPPO产品的唯美形象，OPPO Real音乐手机系列和Ulike Style系列的广告的导演和演员均是来自韩国，拍摄也是按照韩国偶像剧的标准进行，使得整个广告中充满了唯美感觉，深得广大年轻消费群的喜欢。OPPO手机Ulike系列，倡导以自由、风尚和有型为主的都市定位，为年轻时尚人士带来一系列设计至臻考究，体验超凡细致的翻盖美型手机。OPPO手机一方面坚持品牌制作工艺上的完美追求和以人为本的理念，另一方面更强调了在造型上的国际化设计感，旨在为都市时尚族群营造出引领时尚的自由风范。OPPO既是NBA历史上最年轻的官方合作伙伴，又是中国多家卫视娱乐节目的独家冠名商。可以说，OPPO手机的成功离不开其准确的市场定位及巨大的品牌宣传投入。
三星手机在专卖店的市场营销策划书
三星手机在专卖店的市场营销策划书 据着重要的地位。手机的存在给了我们很多的方便，使得人与人之间的距离变短了。好的手机要有一个好的营销策划才行，才能够让它在这么竞争激烈的市场上占有一席之地。三星手机一直以良好的服务态度来做自己的销售，以高质量的产品向大家推荐。 一.手机市场营销状况：我国手机市场正处于快速成长期，发展趋势整体向好。 2008年经济形势的变化以后，面对国际金融危机带来的空前挑战，中国以前所未有的力度展开了新一轮宏观调控。实施积极财政政策和适度宽松货币政策传递了清晰的信号：扩内需、保增长、调结构的调控措施将推动中国经济走出困境，迈向新的发展阶段。 目前正值中国手机行业大变革、大发展的时代，一直受到人们的青睐, 能还是外形都在不断的更新着。现在许多的商家都在进行着自己的销售活动，为的就是吸引顾客。 二. SWOT问题分析不管是手机的性 前言：随着时代的不断变迁，科技的不断发展，通讯工具在我们的生活中越来越占
本产品市场目标 市场细分：年龄：20?30岁，性别：女，教育文化水平：大学生乃至上班族的人们, 消费观念：价格在中等价位，能够支付得起，各方面的性能都比较好。个人偏好：喜欢 比较女性化的，颜色趋于深色的。 市场选择：不同的消费市场群体有着不同的需求，根据消费者的需求与喜好，选择 在比较繁华的市区进行销售。这样既可以一边销售一边了解消费者的需求, 断改进有很 大的帮助。 市场定位：对抗性定位。估计到自己有教强的实力时，可以和最强的竞争对手 着干”只要能够平分秋色就是巨大的成功。 手机产品整体概念分析：1、核心产品层次：消费者真正需要的基本效用、利益 ，产 品能够提供给消费者的基本效用和利益.手机的核心产品是满足人与人随时随地通信的 对产品的不 四. 本产品营销战略
手机市场营销策略研究分析报告
1 绪论 诺基亚在上世纪80年代末进入中国市场，在二十多年的发展时期里，诺基亚曾经取得过辉煌的成绩，而现在，诺基亚陷入一种困顿的境地。诺基亚为什么能取得成功，又为何会沦落到现在的境地，如何摆脱困境，本文将从市场营销学的角度来研究该问题。 1.1 课题研究背景 中国地大物博，人口总量占世界的1/5，国民经济持续健康发展，目前是世界第二大的经济体，也是全球最具经济活力的地区之一，这些都使中国成为了世界上最大的手机市场。目前，中国手机用户数量已经突破10亿，是世界上手机用户最多的国家，尤其是3G手机用户，2009年以来一直保持飞速增长的势头，2011年10月，3G手机的销量第一次超过了2G手机，中国正式进入全面3G的时代。随着3G的发展，三大运营商的作用日益明显，运营商大力补贴手机终端，通过与手机厂商进行手机定制服务，扩展了大量的3G市场，成为行业中不可忽视的力量。 3G的发展也为智能手机提供了发展契机，2012年底，中国智能手机终端出货量接近1.3亿部(总量2.6亿)，智能手机销量比重上升到49.1%，预计2013年智能手机销量将超过功能型手机，中国智能手机市场也将成为全球第一大市场。智能手机的发展操作系统功不可没，昔日霸主Symbian曾经占据全球40%的份额，如今，随着IOS和Android操作系统的崛起，Symbian让出了世界第一的宝座，最新数据显示，Android以76%的市场份额独占鳌头，IOS以20.3%的占有率居第二，而Symbian已经被诺基亚宣布死亡。 随着时代的发展，人们对手机的理解早就不止局限于可以打和发短信，越来越多的人开始利用手机来娱乐、办公、获取信息，特别是随着生活水平的提高，中国广阔
小米的营销策略和方法
小米的营销策略和方法 很多人在分析、评论小米成功的原因时，或者认为是其营销的成功，或者是其互联网思维的成功。今天，不管你喜欢不喜欢小米、喜欢不喜欢雷军，你都无法否认小米获得了巨大的成功。 所谓的营销，大众意义上理解的营销其实就是推广或炒作。事实上肯定不是这么简单，当回看一下小米的市场运作时，你会发现其实小米做的很多事情，大家都会做也都在做，如果只是这些，小米肯定和成功无缘。 如果用教科书定义的营销4P去分析小米，倒是或许可以从这个角度一窥小米成功的密码。 首先看产品Product，从小米1、2、3到低端的红米。小米一以贯之的就是发烧友手机的概念。对此，我当初是存疑的，认为会屏蔽一部分用户。但事实告诉我这是一个成功的定位，也给小米手机留下了深深的品牌烙印。因为，发烧友手机不是一个空中楼阁的定位，而是在小米手机产品更新、升级过程中都有强支撑的。回忆一下，每一代小米手机的发布，几乎都离不开两个大词“顶配”、“首发”，这是两个足够发烧的词，这是两个让发烧友发烧、更让屌丝大众发烧的词。 顶配、首发的硬件足以捕获非常多用户的心。但是智能手机时代，只有顶级的硬件是远远不够的。小米手机产品的最牛逼之处还是MIUI的系统，这是被很多人认为最好的安卓系统。顶配的硬件，同行不难复制；最好的系统，同行很难企及，更遑论两者合二为一的小米。顶配的硬件+最好的安卓系统，软硬结合的产品力就成了小米的王道。(题外话，现阶段再好的安卓，体验上也无法望iOS项背。) 但是事实上，小米并不是每款手机都是真的“顶级”，比如饱受诟病的小米1的质量问题，比如其实配置并不出色的红米手机。但从目前看，这并没有影响小米的形象，因为小米对产品的包装实在是太“顶级”了。 从4C的角度看，这就是小米精准锁定了消费者Consumer的欲望和需求，建立了以消费者为核心的零售观念，小米提供的不仅是产品，而是提供给了一种满足消费者需求和欲望的服务。 其次看价格Price，小米成功在客户心中塑造了“顶级”的发烧友手机形象，再辅以1999、799这样极具杀伤力的价格，对客户心智带来的巨大刺激是可以想象的了。如果仅以低价来理解小米手机的定价策略是错误的，小米手机的价格并不是真的低，我们可以轻而易
手机店搞活动方案
手机店搞活动方案 【篇一：手机店铺的促销方案】 手机店铺的促销方案 俗话说，酒香不怕巷子深，就是说，再好的产品，也需要宣传。大 凡实体小店，基本就没有做过什么宣传。很多乡镇店铺本身规模不大，就是死死地开在那，等顾客上门购机，这样绝对不行，必须要 做宣传，必须要做活动。而且现在马上就要进入手机的一个淡季， 根据我们手机的定位在二线品牌，并针对的是三四级市场，那么， 乡镇的手机店铺就是我们的重点销售客户，所以我们一定要和店铺 的老板一起通过做宣传，活动，把店铺的人气和气氛搞起来，以此 带动我们手机的销售量和知名度的提升。 1) 宣传的噱头：开张大吉，厂家厂庆，店铺几周年庆等。 2) 根据宣传的噱头录制专门的光碟，在宣传活动的前一两天(乡镇不 逢集的时候)，找一个面包车，将促销的内容简明扼要的做到一个喷 绘上悬挂在车上，并在车顶放置一个喇叭，在附近的乡镇和村子去 吆喝，并且在人多的地方：茶铺，广场等地方停留几分钟，把这次 的促销的机型，店铺名称，奖品等优惠给老百姓喊出来，因为老百 姓都喜欢买优惠的东西，而且以此要造势，让附近的人提前知道， 在那一天哪一个店铺可以买手机送什么东西，可以享受到打的优惠。 4) 店铺内的手机，如果是开张，那么价格一定要便宜，非常的便宜，有的产品甚至可以在保本的情况下卖出，并且要用大纸条明码标价 上去，如果是周年庆，那么把奖品要摆放在门口，并且把买手机送 xx的活动印制成彩页，到处发放，并在购机后领取奖品时要放鞭炮 给其造势，同时也给别人看到奖品是实实在在的，不是虚造的。总 之所有的手段，都是要造成一种万人抢购的浪潮。人都有一种从众 的习惯，看到别人在抢购，他也会忍不住手痒，本来不想买的，也 会去买，还有本来是看热闹的，看到实在的奖品，他 也会跟过去购买 5) “套餐”式销售，比如你购买我的手机，我可以送手机卡，话费， 以及内存卡等，做成套餐式的，这样商家也可以从手机卡，配件等 上可以赚钱，老百姓也认为很实惠，一举几得，让顾客在你的店铺 里同时购买几种东西，是很重要的。 6) 宣传的期限不能太长或者太短，一般在7-10天最好。
华为手机营销策略分析
合肥工业大学 论文 华为手机营销策略分析 学院：经济管理学院 专业：工商企业管理 学生： 指导教师： 2015年3月20日 华为手机营销策略分析 摘要：从1987年中开始运营900MHz模拟移动电话业务至今的20多年时间内，中国的移动通讯发展十分迅速。2014年中国智能手机用户超过5亿人，成为只能手机用户最多的国家，中国成为全球最大的手机市场。 在中国手机市场发展日趋成熟、竞争也日益激烈的今天,华为技术有限公司(以下简称华为)也在积极探求如何有效地进入这一市场。本文首先分析了影响中国手机行业发展的宏观环境和中国手机市场的发展现状,并进一步结合华为内部环境,明确了华为在国内开拓手机业务的优势、劣势、机遇和挑战。然后文章针对华为公司手机业务的消费者市场进行细分，其中包括商务型消费者市场和大学生消费市场。最后文章设计了相应的产品、价格、促销、渠道等营销策略的组合，给华为未来的发展提供了参考。 关键词：华为公司市场营销手机营销营销渠道 Abstract: From 1987 began operating 900 MHZ analog mobile phone business has more than 20 years of time, China's mobile communications development is very rapid.2014 smartphone users in China more than 500 million people, become the only country with the largest number of mobile phone users, China became the world's largest mobile phone market. Mature of mobile phone market in China, the competition is increasingly fierce today, huawei technologies co., LTD. (hereinafter referred to as "huawei") are also actively explore how to effectively into the market.This paper first analyzes the macro environment influence the development of Chinese mobile phone industry and the development status of China mobile phone market, and further combined with huawei internal environment, has been clear about the huawei in China to develop mobile phone business strengths, weaknesses, opportunities and challenges.Then aiming at huawei mobile phone business to consumer market segments, including business and college students' consumption market consumer market.Finally the article designs the corresponding product, price, promotion, channels, such as marketing strategy combination, provides reference for the future development of huawei. Key words: Huawei Company marketing mobile phone marketing marketing channel 目录 中文摘要 (2) 英文摘要 (3) 引言 (5) 第一章华为技术有限公司 (6) 1.1 华为公司简介 6 1.2 华为公司模式简介 6
小米手机市场营销策略分析
小米手机市场营销策略分析 在现今的中国手机市场，发展到现在也可以用百花争艳百家争鸣来形容了，当国外大牌手机厂商，几大系统，国内已经成规模的手机企业在不断厮杀，纷争割据的白热化时期，手机业界也在寻求一种新的营销模式，毕竟利润空间不断减小，竞争越来越大等各方压力之下也不得不为之的当务之急的事情，这只是时间问题而已，看谁在这个节骨眼上能够突破，谁就是未来移动互联领域的主导者了! 小米手机是后来者，如果一味的依照传统营销的路线那再多的资本再好的工程技师再多的资源也不会赢的，我想雷总在思考做小米的时候应该是考虑了很长时间，而如今，通过这样一种融合百家之长的营销方式，就目前情势来看，有时还是非常明显的，这也让小米没有在这个手机江湖的混沌当中沉沦，相反，或许它会走向我们所期望的方向。 下面来浅谈一下小米手机的营销策略 （一）网络消费者分析与定位策略 1.年龄分析：一般都是经常会购物的网民（18~30 岁），手机发烧友。 2.收入分析：网络购物用户中月收入>2000 的比例较大，采用线上销售模式。 3.消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。 4.苹果影响:很多人想吃苹果却吃不起，小米却在营销策略上模仿苹果。 （二）传统 4P 分析一．产品分析 1.小米手机世界上首款双核 1.5GHz 的智能手机。 2.小米手机采用了高通 MSM826MSM8260 1.5GHz 双核处理器，与 HTC G14 的CPU 相似，但是主频更高。 3.系统：双系统切换，自主研发 Android，MIUI 操作系统，优化改进功能近 100 处 二．价格分析 1999 元，高端产品，低价位销售。 三．渠道分析 网络直销：电子渠道+物流合作分销渠道模式