消费者行为研究的意义(1)
消费者行为研究的意义
消费者行为（Consumer＇s Purchase Behavior），又称消费者购买行为，是指人们为了满足自己和生活或生产需求要，购买自己需要或爱好的产品或服务时所表现出的各种行为。消费者行为是国际企业营销管理所研究的主要对象之一。通过对消费者行为的分析与研究，可以了解消费者的心理过程、需求、动机、习惯和消费趋向，有助于企业制定国际市场营销组合策略，也可以为企业进行市场细分和市场定位、进而选择目标市场提供依据，对企业确定市场营销目标也具有重大意义。
研究消费行为的实际意义是多方面的。市场是商家必争之地。商场如战场，硝烟弥漫，胜者生存。欲征服竞争对手，先得征服消费者；欲先征服消费者，先得征服消费者的心；欲先征服消费者的心，先得研究消费者的行为。我们每个人作出的消费行为决策会影响到国家众多的行业，如运输业、原材料制造业和市场的调配，更直接地影响着一些产业的发展和另一些产业的衰落。因而，消费行为是整个商业兴衰的一个综合因素。研究消费者行为的实际意义可分下述几个方面。
一、研究消费行为可以指导设计新产品和改进现有产品。任何科学的企业管理，在开发新产品或在生产周期的起始阶段，务必明确该产品将服务于什么对象，即满足哪些消费者的哪些方面的需求。不能盲目地开发新产品和调整长产周期。
二、研究消费行为可以有效地制定市场策略，有助于企业根据消费者需求变化组织生产经营活动，提高市场营销活动效果，增强市场竞争力。包括市场细分、广告、包装、商标、价格、零售渠道等。这样可以做到有的放矢，减少资源的浪费。
三、了解消费者行为的知识有助于提高消费者自身素质，科学的进行个人消费决策，改善消费行为，识别欺骗消费者的行为，实现文明消费，避免进入消费误区。
四、为政府部门制定保护消费者利益的政策和法律提供科学资料。没有调查就没有发言权，只有通过研究消费者的消费行为才能为政府决策提供真实可靠的科学依据。
五、有助于促进对外贸易服务，推动我国尽快融入国际经济体系，不断开拓国际市场，增强企业和产品的竞争力。每个国家和民族都有各自不同的经济发展水平、文化传统、生活方式和风俗习惯。出口产品只有体现上述特性才可望占领国际市场。
总之，对消费者行为的研究是开展市场活动的基础和经营活动的前提。
消费者行为的研究构成营销决策的基础，它与企业市场的营销活动是密不可分的。它对于提高营销决策水平，增强营销策略的有效性方面有着很重要意义。它可以为以下各方面的研究提供支持：1、品牌形象及品牌管理通过消费者行为研究，在了解各品牌的知名度、购买/使用率、忠诚度、转换率、美誉度等各项指标，了解各品牌在消费者心目的形象、地位及评价，以及产品类别形象和品牌使用者形象等的基础上，制定出品牌的发展策略。2、产品定位只有了解产品在目标消费者心目中的位置，了解其产品是否被消费者所接受，才能发展有效的营销策略。3、市场细分市场细分是制定大多数营销策略的基础。企业细分市场的目的，就是为了找到合适自己进入的目标市场，并根据目标市场的需求特点，制定有针
对性的营销方案，使目标市场的消费者某种独特的需要得到更充分的满足。4、新产品开发通过了解消费者的需求与欲望，了解消费者对各种产品属性的评价，企业可以据此开发新产品。可以说，消费者行为研究即是新产品构思的重要来源，也是检验新产品各方面因素，如产品性能、包装、口味、颜色、规格等能否被接受和应在哪些方面进一步完善的重要途径。
5、产品定价产品定价如果与消费者的承受能力或与消费者对产品价值的认同脱节，再好的产品也难以打开市场。
6、分销渠道的选择消费者喜欢到哪些地方，以及如何购买到产品，也可以通过对消费者的研究了解到。
7、广告和促销策略的制定对消费者行为的透彻了解，是制定广告和促销策略的基础。通过消费者行为研究，可以了解他们获得信息的途径、了解他们对广告/促销行为的态度及评价，以及广告/促销行为对他们消费行为的影响等，从而制定出合理、有效的广告/促销策略。
实例分析
不同条件下，品牌对消费者行为的作用分析：
3.1当某特定市场不存在强势品牌时，某一品牌作为强势品牌出现时，该强势品牌对消费者的影响是很大的。这可以解释80年代末，90年代初，在很多领域，随着跨国企业的强势品牌的出现，国内很多民族品牌纷纷被打垮。这种现象，在国内各个领域，各个地区，还在重演。
这是因为，强势品牌，给消费者心理的一种冲击效果，给人的感觉是很想尝试一下。即所谓上面心理定律流程中的品牌信息很快的达到了联想、购买动机、试用的阶段；而一旦试用，由于较好的实际效果，从而可获得好的评价，好的态度，口碑渐渐产生，最后达到信任、强化、情感共鸣的效果。应该说，强势品牌对消费者的行为的影响，是品牌对消费者行为作用的最一般情形。所有的品牌策略，最终也就是为了达到这样的成果。
3.2当特定市场上，第一品牌已被竞争对手所掌握时，其他品牌的竞争策略就显得较为复杂。其中比较巧妙的一种是，宣传自己是第二品牌，往往也能达到出奇制胜的效果。
比如：美国Avis(艾维斯）出租车公司，从1952年成立至1962年一直亏损，到1962年底亏损已达125万美元。当时的出租车业每年有25000万美元的市场，其中Hertz（赫兹）租车公司占有绝对性优势，其营业额为6400万美元，而AVIS只有1800万美元。为改变这种状况，艾维斯公司请纽约最受好评的DOB广告公司为其设计广告。DOB公司经过周密调查，反复研究，提出了一项伟大的广告策划：We Are No．2（我们是第二）。企业在广告宣传中，往往都是或明或暗地标榜自己是第一、最优、更好等等，从来没有人公开说自己是第二，不如别人。这无疑是一个非常独特的创意。艾维斯公司认可了这个策划，认真向全国80多个分公司负责人解说这个广告。运用多种媒体进行宣传，并要求全体人员努力实践广告所反映的精神。现在，每逢有重要集会，公司人员都会像幼几园儿童那样齐声高喊：“Avis只是租车界的N0．2，所以我们要加油！”
Avis新奇、清晰的广告定位极大地吸引了广大消费者，Avis广告宣传中诚恳、自谦的精神有力地赢得了消费者的信任和赞扬。公司内部全体员工的思想和行动得到了空前的统一，每一个人的工作更加努力。自称“第二”，结果却出现了努力拼博争第一的局面。
从品牌对消费者作用的心理定律来看，这个案例中的品牌策略，是可以同样引起消费者注意的，加之实际工作质量的提高，可以使该心理定律流程得以顺利地发生。这个例子生动地说明了，不能做强势品牌的情况下，弱势品牌，只要能引起消费者的注意，继而是该心理定律流程顺利地发生，是完全可以有所作为的。
3.3不同的品牌定位，对消费者行为有巨大的影响。社会大众的心理需求有个性的存在，但也可从共性的角度，分为不同的阶层，从而对营销工作，产生定
位的问题。不同的人群，往往只对某一特定定位的商品感兴趣。不符合特定人群的心理的定位的商品，是很难产生商家所希望的那种心理定律流程的。
品牌定位对消费者行为的影响，在与时尚、身份、地位相关的商品领域，表现得特别明显。劳斯莱斯、奔驰对富豪们有巨大的吸引力，宝马则主要对富裕的女性产生吸引力。万宝路香烟，对追求洒脱生活的都市男女，充满了魅力。
品牌定位对消费者的巨大作用也表现在饮料市场：美国“七喜”汽水的广告定位策略非常成功。“‘七喜’汽水，非可乐。（Seven-up:the uncola）”，简短的“非可乐”广告定位，使“七喜”汽水成为人们在可乐型饮料以外的另一种选择，销售量直线上升，紧随“可口可乐”，“百事可乐”之后，成力世界上第三大清凉饮料。“七喜”的成功秘诀何在？一是它充分了解“可口可乐”和“百事可乐”在美国乃至世界庞大的市场占有率，平均每消费三瓶清凉饮料，就有两瓶是可乐。能够“借船远行”，具有极大的“搭便车”之利。同时它又非常明确它们所共有的一个缺限：都是可乐型。从而选其弱点和不足而进入，填补市场空白。‘非可乐”使人耳目一新，消费者具有了另外一种选择。在这方面，我国杭州“娃哈哈”集团“非常可乐”饮料的广告诉求与其有异曲同功之效。无论是“可口可乐”还是“百氏可乐”都是别国的可乐，而“娃哈哈”生产和销售的是“中国人自己的可乐”，迎合了国人的民族心理，定位效果也不错。
如何区隔市场，进行好品牌定位，对消费者的营销作用极大。好的品牌定位，来自于创意，更来自于对社会人群的心理的深刻理解。消费者本身往往并不能明确的知道自己相对于某类商品的心理需求，而将某种社会或者生活中存在的心理和商品结合来定位，也许是一种思路。
3.4不同的社会文化背景，也使消费者对品牌有不同的理解。在跨文化的企业管理中，不同文化背景的人群，对同一品牌的理解，可以说是南辕北辙。比如有一款日本的汽车品牌为NOVA，销售到拉美时，被理解为“不能移动”，至于很多在亚洲的与动物名称有关的品牌，在欧美，往往不能得到正确的理解。比如我国的金鸡牌鞋油，销售到欧美时，因为与鸡有关的词汇，在欧美有淫秽的含义，因而很难销售。
正是这些原因，导致了现在很多国际著名品牌，出现了无概念化。企业往往只让品牌有一个单纯的符号区别的作用，比如2003年上半年，联想的“Legend”改为“Lenovl”，就是为了防止在联想品牌国际化中，出现意想不到的文化误读。
3.5品牌的视觉形象对消费者的作用也非常明显。
据心理学家分析，人们的信息85%是从视觉中获得的，因此，建立良好的品牌视觉形象是竞争的首选目标。
品牌的视觉形象必须是统一的、稳定的。这是品牌吸引消费者的重要条件之一。美国斯坦福大学商学院1996年一份关于世界100家最知名品牌的研究报告显示著名品牌创办有一百年，依然势头强劲。如宝洁（1837）、强生（1886），IBM（1911）。品牌视觉形象的统一和稳定主要表现在四个方面：（l）文字，如SONY、同仁堂等，几十年甚至百年不变，形成了统一稳定的固有形象；（2图形，海尔的兄弟图样，可口可乐的变体图形，强烈的展示了品牌的魅力；（3）颜色，如IBM采用博大和谐的蓝色，李宁牌采用热情、奔放、飘逸、充满活力的红色都象征着品牌的生命力；（4）由文宇、图形、颜色的有机结合，图文并茂，更反映了品牌的立体式视觉形象。
从品牌对消费者产生作用的心理定律来看，品牌的视觉形象可在该心理定律流程中起到很明显的作用：可以引起注意，激发联想，并最终产生对该视觉形象的情感认同，即达到对品牌的忠诚。
3.6品牌的稀释对消费者行为的影响。随着经济的发展，企业的规模越来越大，多元化往往成为企业的选择，于是企业对品牌不断延伸，从而对品牌原有的个性等不断的稀释。
“金利来”在高档男性服装品牌中，一直是领导品牌。“金利来，男人的世界”是一句耳熟能详的广告语，它仅用八个字便把品牌名称、品牌定位简洁明了地传达给消费者。然而，近些年来，金利来不再是“男人的世界”了，因为金利来又向市场推出了女用皮包和饰品。若按传统的市场营销理论分析，企业采用的是名牌延伸战略，即利用已有的著名品牌连带推广系列产品。采用这一策略的好处是可以节省培育新品牌的广告宣传费用，但在实际操作中却往往容易误入歧途，跌进名牌的“陷饼”。精巧的女用皮包冲击了男人的世界，使金利来变成了一个男不男、女不女的牌子，它冲淡了男于汉的自豪感，也没有赢得那些追求女人味的女士们的欢心。这是因为，一个著名的品牌，代表着一种特殊的含义，在消费者心目中拥有一个固定的位置。而不适当的名牌延伸战略却打乱了这个位置，也就削弱了品牌的个性。
3.7品牌名称对消费者的心理具有极大的影响。
市场中，我们发现。有的品牌止人过目不忘，有的却显得平淡乏味，没有吸引力。良好的品牌名称能够最大限度的激发公众的直接想象力，让人在短促的一瞬间留下深刻的印象，从而对商品产生积极的印象。
不好的品牌名称对消费者往往有消极的影响。表现之一：千篇一律、缺乏个性；如在河南，“少林寺”被200多个企业作为品牌名称；表现之二：词义乏味，缺少联想；甚至让人产生不好的联想；有一家制药厂，注册了一个“温药”牌商标，这很容易让人联想到“瘟药”。
好的品牌名称表现在：1 富有创意；法国名牌”POISION”香水，中文译名是“百爱神”，而“POISON”这个单词英文原意则是“毒药”，让人看了大吃一惊，然而，正是这奇特的构思吸引了众多的“猎奇族”，使“ POISON”香水风靡世界。2 立意形象；中国联合通讯有限公司的“联通”手机，“联通”这个品牌使人会想到使用手机，可以联通四面八方、五湖四海，它的广告词——联通大哥大，伴你“打”天下，夸张地描述了手提移动电话的效用功能。3音韵优美；品牌要朗朗上口，难于发音或音韵不好的字，难写或难认的字，字形不美，涵义不清和译音不佳的字不宜采用。4具有情感；心理学研究发现带有感情的名字能帮助记忆，品牌取名宜先用带有感情色彩，并能诱发消费者美好的想象的字眼。如四川宜宾的“五粮液”，原名“杂粮酒”，名字俗气无美感，“五粮液’则既说明由五种粮食酿造而成，又表示其酒质如琼浆玉液，使人闻名领味，并以此名流芳海内外。
4、消费者行为和品牌形象之间的作用是相互的。
消费者行为本身对品牌形象会产生作用，然后发生变化的品牌形象又对其他消费者产生影响。
特定的品牌形象，是和该品牌的使用者紧密联系的。企业对品牌的定位，在市场上，往往会被歪曲，从而被歪曲的品牌形象又影响着消费者的行为。很典型的例子是２００２年入市的上海大众的两厢ＰＯＬＯ轿车。在该型轿车还未上市
时，上海大众就针对男性爱车族做了大量的宣传，但由于ＰＯＬＯ的外形小巧玲珑，被市场认为是女性专用的“移动香闺”，ＰＯＬＯ车的这种市场定位的偏移让上海大众有些始料未及，结果市场的实际表现也正是这种市场上定位的表现，男性很少为自己选择该型轿车，买者多是女性。虽然上海大众为了纠正“错误的”市场定位，做了大量的市场公关的工作，但效果非常有限。
从这个意义上说，商品的品牌形象是很复杂的，动态的。控制特定品牌的消费人群，对品牌形象地维护，是非常重要的。在报端常见到的专门针对国外客户的娱乐场所打出“不欢迎中国人入内”的广告，从品牌建设和维护的角度，也是具有合理性的。
总之，21世纪的中国市场，越来越强调消费者的个性化、感性化，因此对消费者的心理的把握，越来越重要、复杂。从品牌和消费者行为之间的复杂关系，可以看出：品牌建设的复杂性，品牌建设和消费者行为之间的互动、多变的关系。深刻地认识到这一点，有利于我们的品牌建设和维护的工作过程中，少走很多弯路，错路。
数据挖掘技术在消费者行为研究中的作用
数据挖掘技术在消费者行为研究中的作用 数据挖掘是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的数据中，提取隐含在其中的、人们事先不知道的，但又是潜在有用的信息和知识的过程。数据挖掘是一种从大型数据库或数据仓库中提取隐藏的预测性信息的技术。将其应用到商品销售领域的主要作用是对商业数据中的大量业务数据进行抽取、转换、分析和其他模型化处理，从中提取辅助商品销售决策的关键性数据。为科学的商业决策提供帮助。 数据挖掘技术在商品销售领域得到了越来越广泛的应用。商品销售者不仅明白搜集顾客数据的重要性，而且意识到真正的目的在于能够针对顾客提出科学的、前瞻性的商品销售方案。数据挖掘技术能有效地帮助商品销售工作者透过表面上无关联的顾客层数据，发现数据之间的内在有意义的联系，从而不仅能对顾客需求做出及时反应，还能对顾客需求进行有效的预测。 消费，通常指满足需要的行为，是人们在物质资料和劳务的生产与生活中，对物质产品和劳动力的消耗过程。广义的消费包括生产消费和生活消费。生产消费指在生产过程中，原料、动力、机器、设备的消费，消费的结果是生产出新产品。生活消费是指人们为了满足生活需要而消费物质和精神产品，或者耗费劳动服务的行为。从市场需求的角度考察，消费者指那些对某种商品或服务有现实或潜在需求的个人或团体。在本研究中，消费专指个人生活消费，即，最终消费。消费者指所有从事物质产品和劳务等消费活动的个人。 消费者行为则指消费者在消费心理的支配下，对商品、服务等消费对象加以选择、评价、购买和使用的一系列行为活动。消费者行为研究是消费经济学的理论基础,是一个具有多角度规定性的范畴。消费者行为研究领域是跨学科的，它由许多来自不同领域的研究者组成，这些研究者对人与市场如何相互作用有着共同的兴趣。西方早期的研究者都致力于有关消费者行为的综合性理论模型的研究，其隐含的假设就是消费者行为能够用一个综合性的理论模型加以描述和解释。然而，随着这一领域研究的发展，研究者们意识到消费者行为非常复杂，不可能完全包含于某一个理论模型之中，因为，毕竟消费心理涉及人类心理的大多数要素。传统的宏观经济研究领域中，对消费者行为的定量研究主要是消费总量研究。 消费者行为的定量分析方法主要体现为消费函数。消费函数是指消费与收入的函数关系，它表述了个人消费与收入的关系及个人消费行为方式。自从凯恩斯首创消费函数理论以来，消费函数就成为经济学家们持久关注和研究的一个专门领域，也是宏观经济学的一个基本命题。计量经济模型具有检验与发展理论的功能。在某一种理论假说的基础上建立计量经济模型，用样本数据来估计和检验模型，从而推断这种理论假说在多大程度上正确或不正确；对于未能通过检验的理论，则要修正，在这一过程中可能催生新的理论。消费函数理论，从绝对收入假说到相对收入假说、生命周期假说、理性预期假说，就是经历了这样的发展过程。消费者行为是一种消费心理和消费需求不断满足的过程，也是人们多种心理因素作用的结果和反映。消费心理规定着消费者行为的方向性和目的性。消费者行为是消费者决策与消费者态度的表现。一个完整的消费心理与行为过程包括从唤起消费需求、消费动机到消费态度形成与改变直至购买行为，是要经过一个由心理到行为的转换过程。从消费者心理学角度讲就是消费者购买决策的过程。在营销者眼里的消费行为更多的是指消费者在广告认知、信息沟通、购买决策等方面表现出的消费行为。 在信息时代，所有企业面临的一个共同问题是：企业数据量非常大，而其中真正有价值的信息却很少。因此从大量的数据中经过深层分析，获得有利于商业运作、提高竞争力的信息，就像从矿石中淘金一样，数据挖掘也因此而得名。数据挖掘与传统的数据分析(如查询、报表、联机应用分析)的本质区别是数据挖掘是在没有明确假设的前提下去挖掘信息、发现知识。数据挖掘的目标是从数据库中发现隐含的、有意义的知识。数据挖掘主要具有数
简述消费者行为学的研究方法
1.消费者行为学的研究方法观察法访谈法透射法调查法实验法 2.消费者行为学学科性质的特征综合性经济性发展性应用性 3.影响消费者行为的外部环境因素有哪些举例说明：（1）自然 环境因素如：地理区域、气候条件、资源条件、理化环境等（2）社会环境因素如：人口环境因素、社会群体环境因素、经济环境因素、政治法律环境因素、科技及文化环境因素等。 4.举例说明影响消费者行为的个人内在因素有哪些（1）生理因 素a.生理需要b.生理特征（外在特征和内在特征）c.健康状况 d.生理机能的健全程度（2）心理因素a.心理过程b.个性心理 5.简述影响消费者注意的因素：刺激物因素（大小与强度、色 彩与运动、位置与隔离、对比与新颖性、展示方式与信息量）； 个体因素（需要与动机、态度、适应性水平）；情境因素（如拥挤忙碌或不安与不快的环境） 6.简述学习过程基本要素：动机、暗示、反应、强化、重复 7.简述知觉的特点选择性、整体性、恒常性、理解性、防御性 8.运用注意理论谈谈在营销中如何抵制广告充斥？（1）购买媒 体的大块面积和时间来控制消费者的注意力。（2）采用“书夹广告”（3）广告做在非传统的地方。 9.影响情绪的主要因素有哪些？（1）商业因素（2）购物环静 的因素（3）服务的因素（4）消费者的心理准备状态。 简述记忆过程的各阶段内容及相互关系：消费者对过去经验的反应是经历一定过程的，这一过程包括识记，保持，回忆和再识。相互关系：四个环节密切联系，又相互制约。识记和保持是回忆和再识的基础；回忆和再识既是识记和保持的结果，也是巩固和强化识记与保持的催化剂。 10.简述社会学习理论：社会学习理论，又称观察学习理论，主 要是由美国心理学家班图纳所倡导。该理论一个显著特点是强调学习过程中社会条件的作用。班图纳认为，人的许多行为都是通过观察学习而获得的。 简述消费者减少知觉风险有哪些方式？（1）主动收集信息（2）保持品牌忠诚（3）依据品牌与商店形象（选择名牌，依赖信誉较高的商店）。（4）购买高价产品（5）寻求商家保证（有三包保证的产品）（6）从众购买。即便这种决策不是最好的，也不至于是最糟糕的。 11.简述消费者知觉风险类型。（1）功能风险（2）物质风险（3）
现代消费者行为研究报告
消费者行为研究 （一）消费者行为研究概述 1．消费者和消费者行为 狭义的消费者，是指购买、使用各种消费品或服务的个人与住户(Household)。广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。要紧从狭义的消费者角度讨论消费者行为。 在现实生活中，同一消费品或服务的购买决策者、购买者、使用者可能是同一个人，也可能是不同的人。比如，大多数成人个人用品，专门可能是由使用者自己决策和购买的，而大多数儿童用品的使用者、购买者与决策者则专门有可能是分离的。消费决策过程中，不同类型的购买参与者及其所扮演的角色。假如把产品的购买决策、实际购买和使用视为一个统一的过程，那么，出于这一过程任一时期的人，都可称为消费者。 消费者行为是指消费者为猎取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。消费者行为是与产品或服务的交换紧密联系在一起的。在现代市场经济条件下，企业研究消费者行为是着眼于与消费者建立和进展长
期的交换关系。为此，不仅需要了解消费者是如何猎取产品与服务的，而且也需要了解消费者是如何消费产品，以及产品在用完之后是如何被处置的。因为消费者的消费体验，消费者处置旧产品的方式和感受均会阻碍消费者的下一轮购买，也确实是讲，会对企业和消费者之间的长期交换关系产生直接的作用。传统上，对消费者行为的研究，重点一直放在产品、服务的猎取上，关于产品的消费与处置方面的研究则相对地被忽视。随着对消费者行为研究的深化，人们越来越深刻地意识到，消费者行为是一个整体，是一个过程，猎取或者购买只是这一过程的一个时期。因此，研究消费者行为，既应调查、了解消费者在猎取产品、服务之前的评价与选择活动，也应重视在产品猎取后对产品的使用、处置等活动。只有如此，对消费者行为的理解才会趋于完整。 阻碍消费者行为的个体与心理因素是：需要与动机；知觉；学习与经历；态度；个性、自我概念与生活方式。这些因素不仅阻碍和在某种程度上决定消费者的决策行为，而且它们对外部环境与营销刺激的阻碍起放大或抑制作用。 阻碍消费者行为的环境因素要紧有：文化；社会阶层；社会群体；家庭等。
大数据对于消费者行为研究的影响
龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/ad10404381.html, 大数据对于消费者行为研究的影响 作者：陈燕萍 来源：《商情》2015年第51期 【摘要】社会的所有行为都能够通过网络数据来表现，那么，数据已经成为了与劳动力、资本同等重要的生产因素，而人们对于海量数据的挖掘和运用，也预示着新一轮生产率的增长。未来企业进行市场营销费用分配，可以在大数据的指引下，找到目标消费群分布的地方，然后用有创意的投放形式让其成为企业的粉丝并形成销售。这是本文研究大数据时代背景下的消费者行为的意义所在。 【关键词】大数据；消费者行为；消费者 一、引言 随着大数据时代的到来，消费者将有更多、更广泛的信息来源，消费者的选择将更加充分，对商品的了解将更加透彻，自主权将进一步增大，对传统的消费行为将形成冲击，新的基于大数据时代的消费者行为正逐步形成。 通过大数据，一方面，在消费领域，人们能借助数以百万计的网络传感器和视频监控系统，搜索到关于消费者和供应商的大量数据，而媒体和社交网络平台中生成的未经编辑的，包括结构化和非结构化的数据，更是呈现指数式增长。另一方面，消费者的身份也由过去传统意义上的买家，转变为集买家卖家于一身的双重身份，致使来自消费者和被消费者的信息更为复杂多样。 大数据记录的是消费者的客观行为，透过数据来分析消费者行为和态度。透过大数据能更透彻了解企业的消费群分布、潜在用户分布，以及他们对于品牌和企业的看法、评价。未来企业进行市场营销费用分配，可以在大数据的指引下，找到目标消费群分布的地方，然后用有创意的投放形式让其成为企业的粉丝并形成销售。这是本文研究大数据对于消费者行为研究的影响意义所在。 二、大数据时代消费者的行为趋势 （一）消费者的消费行为更加理性。可以预见，大数据时代消费者的主动、理性消费行为在增加，盲目购物几乎不再出现。大数据时代背景下，消费者由单一的买家身份转变为集买家卖家双重身份于一身，双向接收并发出消费信息。这使得消费者在比较产品信息时，能够从多维的角度分析并做出最终决策。 （二）消费者消费行为更容易受购买评价的影响。相对传统消费模式，消费者更多的是依靠感觉器官评价产品，如产品外观，短时间的用户体验，广告宣传等。而在大数据时代，消费者依靠文字描述、网络图片、视频资料来接触产品，除此之外，既有消费者的购买评价是帮助
试述消费者行为研究的意义教案资料
试述消费者行为研究 的意义
1、试述消费者行为研究的意义？ 消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础；为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；有助于消费者自身作出更明智的购买决策； 提供关于消费者行为的知识和信息。 2、影响消费者行为的个体和心理因素有哪些？ 消费者资源，需要与动机，知觉，学习与记忆，态度，个性，自我概念与生活方式 3、例举并描述两次主要是由于环境压力而做出的购买？ 如果身体不好的人，会更注重保健药品的购买。收入低的人会挑选相对廉价的物品购买。 4、分别列举扩展性决策、有限性决策和名义型决策的例子各两个？ 扩展型：如果消费者对电脑不太了解，那么就要从各方面搜集信息，了解市场上各品牌的差异，从而选择合适自己的。在出外旅游时，也会多听取别人的意见，选择旅游地点。有限型：在购买咖啡时，消费者会较少的进行比较。在和朋友吃饭时，对吃什么，喝什么，很多人并没有发展起特殊的习惯，而是根据对他人的观察或服务员的推荐决定。名义型：在选择牙膏时，用中华后觉得不错，此后就会一再选择购买。再去饭店吃饭时，觉得饭店菜很好，环境也好，消费者就可能总来这饭店吃饭。 5、影响消费者对问题认知的因素有哪些？ 时间，环境的改变，产品获取，产品消费，个体差异。 6、消费者获取信息的主要来源有哪些？ 记忆来源，个人来源，大众来源，商业来源，经验来源。
7、描述最近发生的两次购买活动，一次进行了广泛的信息搜集，另一次则作了 非常有限的信息搜集。是什么因素造成了这种差别？ 8、为什么消费者在评价或判断产品品质时常使用替代指示器? 对于较为复杂的评价标准，一般消费者是很难就其绩效水平作出直接判断的，比如，对于汽车的质量、耐用性等难以直接观察的属性，普通消费者在进行比较、选择时，可能并不具备判断、评价的技能和知识。此时，消费者可能会借助制造商的声望、价格、汽车坐垫的舒适程度等一类替代性指示来作出推断。这些可被消费者察觉且能用来指示或判断另一类不易察觉属性的属性，被称为替代指示器。常用来判断产品质量的替代指示器有价格、品牌、原产地和保证。另外，包装、色彩、样式也会影响消费者对质量的知觉。两种属性如价格和质量水平通常是关联或匹配的。 9、分别举出两种你偏爱采用非店铺方式购买和不喜欢采用非店铺方式购买的产 品，并说明 理由？ 买鞋和家电就不喜欢非店铺购买，因为可以亲生尝试，体验，有时候号码不合适要自己试试才行。还可以了解新的潮流，也是打发时间了。买衣服和摆设就爱非店铺购买，既节省时间，而且东西新颖，好看。 10店形象由哪些方面构成。 商品：品质、选择范围、式样、价格；服务：分期付款计划、销售人员、退货、信用、送货；主顾：顾客类型；硬件设施：洁净、商店布局、购 物便利、吸引力；方便性：店铺位置、停车条件；促销：广告；店堂
关于消费者行为研究的分析
消费者行为研究 消费者行为研究，是市场调研中最普通、最经常实施的一项研究。是指对消费者为获 取、使用、处理 消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程的定量研究和 定性研究。该项研究除了可以了解消费者是如何获取产品与服务， 还可以了解消费者是如何 消费产品，以及产品在用完或消费之后是如何被处置的。 因此，它是营销决策的基础，与企 业市场的营销活动密不可分， 对消费者行为研究，对于提高营销决策水平， 增强营销策略的 有效性方面有着很重要意义。 消喪者行为瞬 一AIDA 輕亜 一、消费者行为研究的基本概念 消费者行为是指消费者为获取、 使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行 动的决策过程。消费者行为研究除了可以了解消费者是如何获取产品与服务， 还可以了解消 费者是如何消费产品，以及产品在用完或消费之后是如何被处置的。 知晓(Ar 帕rEKEw&J 产品/品牌知畧屢 1 ■ --------------- 兴趣(1 r^teresti ng ) 产品 /品牌偏堀 1 -------------- r 期 S(D^ire) 对产晶和服务的 需求和预期 1 r 行动(Action) 品牌忠诚 度 消養跖FL ⑴信息耒腺 U 促甜活动 嫌 卉狂融 消费习惯 〔柑使用习惯 呐买习慣 环境因叢 消费轟
消费者购买仃为研究模舉 二M 樫因第 =阶段園素 O 内因 ；O 外因J 消费者行为研究一般需要了解的信息有： WHAT 消费者购买或使用什么产品或品牌？ WHY 消费者为什么购买或使用？ WHO 购买和使用产品/品牌的消费者是谁？ WHEN 在什么时候购买和使用？ WHERE 在什么地方购买和使用？ HOW MUCH 购买和使用的数量是多少？ HO W 如何购买和使用的？ WHERE 从哪里获得产品/品牌的信息？ 结合消费心理及消费观念等方面的相关信息，对消费者的各种行为进行全面分析。 二、消费者行为研究的具体指标 1消费者对产品/品牌认知状况研究 2、 消费者对产品/品牌态度与满意度评价研究 3、 消费者购买行为与态度研究 4、 消费者使用行为与态度研究 5、 产品/品牌促销活动的认知及接受研究 6、 产品/品牌相关信息来源研究 7、 消费者个人资料信息的研究 三、消费者行为研究的分析方法 1聚类分析： 根据研究对象间的相似性进行分类，对市场进行分层，寻找竞争对手。 2、 回归分析： 詁戍卜咨人经切及丈化修界 I 经鲨I __ 购买行为
消费者行为研究的意义
消费者行为研究的意义 消费者行为（Consumer＇s Purchase Behavior），又称消费者购买行为，是指人们为了满足自己和生活或生产需求要，购买自己需要或爱好的产品或服务时所表现出的各种行为。消费者行为是国际企业营销管理所研究的主要对象之一。通过对消费者行为的分析与研究，可以了解消费者的心理过程、需求、动机、习惯和消费趋向，有助于企业制定国际市场营销组合策略，也可以为企业进行市场细分和市场定位、进而选择目标市场提供依据，对企业确定市场营销目标也具有重大意义。 研究消费行为的实际意义是多方面的。市场是商家必争之地。商场如战场，硝烟弥漫，胜者生存。欲征服竞争对手，先得征服消费者；欲先征服消费者，先得征服消费者的心；欲先征服消费者的心，先得研究消费者的行为。我们每个人作出的消费行为决策会影响到国家众多的行业，如运输业、原材料制造业和市场的调配，更直接地影响着一些产业的发展和另一些产业的衰落。因而，消费行为是整个商业兴衰的一个综合因素。研究消费者行为的实际意义可分下述几个方面。 一、研究消费行为可以指导设计新产品和改进现有产品。任何科学的企业管理，在开发新产品或在生产周期的起始阶段，务必明确该产品将服务于什么对象，即满足哪些消费者的哪些方面的需求。不能盲目地开发新产品和调整长产周期。 二、研究消费行为可以有效地制定市场策略，有助于企业根据消费者需求变化组织生产经营活动，提高市场营销活动效果，增强市场竞争力。包括市场细分、广告、包装、商标、价格、零售渠道等。这样可以做到有的放矢，减少资源的浪费。 三、了解消费者行为的知识有助于提高消费者自身素质，科学的进行个人消费决策，改善消费行为，识别欺骗消费者的行为，实现文明消费，避免进入消费误区。 四、为政府部门制定保护消费者利益的政策和法律提供科学资料。没有调查就没有发言权，只有通过研究消费者的消费行为才能为政府决策提供真实可靠的科学依据。 五、有助于促进对外贸易服务，推动我国尽快融入国际经济体系，不断开拓国际市场，增强企业和产品的竞争力。每个国家和民族都有各自不同的经济发展水平、文化传统、生活方式和风俗习惯。出口产品只有体现上述特性才可望占领国际市场。 总之，对消费者行为的研究是开展市场活动的基础和经营活动的前提。 消费者行为的研究构成营销决策的基础，它与企业市场的营销活动是密不可分的。它对于提高营销决策水平，增强营销策略的有效性方面有着很重要意义。它可以为以下各方面的研究提供支持：1、品牌形象及品牌管理通过消费者行为研究，在了解各品牌的知名度、购买/使用率、忠诚度、转换率、美誉度等各项指标，了解各品牌在消费者心目的形象、地位及评价，以及产品类别形象和品牌使用者形象等的基础上，制定出品牌的发展策略。2、产品定位只有了解产品在目标消费者心目中的位置，了解其产品是否被消费者所接受，才能发展有效的营销策略。3、市场细分市场细分是制定大多数营销策略的基础。企业细分市场的目的，就是为了找到合适自己进入的目标市场，并根据目标市场的需求特点，制定有针对性
消费者行为研究
现代消费者研究(市场调查中的一个重要环节)以实证主义方法为主流，实证主义的研究方法源于自然科学，包括实验、调查、观察法，其结果是对比较大的总体进行描述、检查和推理，收集的数据是量化的实际数据，并利用计算对它进行统计分析。 研究是探寻消费者行为规律、消费行为发生的原因、影响因素以及消费者行为之间的关系，研究不是毫无目的的收集消费行为方面的事实和信息，也不是不加解释地拼凑和记录消费行为的事实和信息而我们消费者行为研究的目的是去发现，去系统的收集数据资料、并系统的收集解释数据资料。 我们如何设计研究方法要定义所需要的信息有哪些，进而思考和说明测量工具的设计程序；设计调查问卷、访谈表、或者其它数据资料收集表格，并进行预测调查；最后我们要制定数据分析计划。数据资料收集的具体方法有：调查法、观察法、实验法消费者研究方法分析 1、聚类分析：根据研究对象间的相似性进行分类，对市场进行分层，寻找竞争对手从统计学的观点看，聚类分析是通过数据建模简化数据的一种方法。采用k-均值、k-中心点等算法的聚类分析工具已被加入到许多著名的统计分析软件包中，如SPSS、SAS等。聚类分析还可以作为其他算法（如分类和定性归纳算法）的预处理步骤。 2、回归分析：寻找某些事物的影响因素及其描述其影响程度。还可用于对某些事物的预测。回归分析是确定两种或两种以上变数间相互依赖的定量关系的一种统计分析方法。运用十分广泛，回归分析按照涉及的自变量的多少，可分为一元回归分析和多元回归分析；按照自变量和因变量之间的关系类型，可分为线性回归分析和非线性回归分析。如果在回归分析中，只包括一个自变量和一个因变量，且二者的关系可用一条直线近似表示，这种回归分析称为一元线性回归分析。如果回归分析中包括两个或两个以上的自变量，且因变量和自变量之间是线性关系，则称为多元线性回归分析。 3、因子分析：因子分析是指研究从变量群中提取共性因子的统计技术。最早由英国心理学家C.E.斯皮尔曼提出。他发现学生的各科成绩之间存在着一定的相关性，一科成绩好的学生，往往其他各科成绩也比较好，从而推想是否存在某些潜在的共性因子，或称某些一般智力条件影响着学生的学习成绩。因子分析可在许多变量中找出隐藏的具有代表性的因子。将相同本质的变量归入一个因子，可减少变量的数目，还可检验变量间关系的假设。 4、差异性检验和方差分析：分析和检验不同类别或变量间是否存在显著差异方差分析是从观测变量的方差入手，研究诸多控制变量中哪些变量是对观测变量有显著影响的变量。由于各种因素的影响，研究所得的数据呈现波动状。造成波动的原因可分成两类，一是不可控的随机因素，另一是研究中施加的对结果形成影响的可控因素。 6、对应分析：用于探索和研究各分类变量之间的关系对应分析(Correspondence analysis)也称关联分析、R-Q型因子分析，是近年新发展起来的一种多元相依变量统计分析技术，通过分析由定性变量构成的交互汇总表来揭示变量间的联系。可以揭示同一变量的各个类别之间的差异，以及不同变量各个类别之间的对应关系。主要应用在市场细分、产品定位、地质研究以及计算机工程等领域中。原因在于，它是一种视觉化的数据分析方法，它能够将几组看不出任何联系的数据，通过视觉上可以接受的定位图展现出来。对应分析的基本思想是将一个联列表的行和列中各元素的比例结构以点的形式在较低维的空间中表示出来。它最大特点是能把众多的样品和众多的变量同时作到同一张图解上，将样品的大类及其属性在图上直观而又明了地表示出来，具有直观性。另外，它还省去了因子选择和因子轴旋转等复杂的数学运算及中间过程，可以从因子载荷图上对样品进行直观的分类，而且能够指示分类的主要参数（主因子）以及分类的依据，是一种直观、简单、方便的多元统计方法。对应分析法整个处理过程由两部分组成：表格和关联图。对应分析法中的表格是一个二维的表格，由行和列组成。每一行代表事物的一个属性，依次排开。列则代表不同的事
关于消费者行为研究的分析
消费者行为研究 消费者行为研究，是市场调研中最普通、最经常实施的一项研究。是指对消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程的定量研究和定性研究。该项研究除了可以了解消费者是如何获取产品与服务，还可以了解消费者是如何消费产品，以及产品在用完或消费之后是如何被处置的。因此，它是营销决策的基础，与企业市场的营销活动密不可分，对消费者行为研究，对于提高营销决策水平，增强营销策略的有效性方面有着很重要意义。 一、消费者行为研究的基本概念 消费者行为是指消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。消费者行为研究除了可以了解消费者是如何获取产品与服务，还可以了解消费者是如何消费产品，以及产品在用完或消费之后是如何被处置的。
消费者行为研究一般需要了解的信息有： WHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？ WHY：消费者为什么购买或使用？ WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？ WHEN：在什么时候购买和使用？ WHERE：在什么地方购买和使用？ HOW MUCH：购买和使用的数量是多少？ HOW：如何购买和使用的？ WHERE：从哪里获得产品/品牌的信息？ 结合消费心理及消费观念等方面的相关信息，对消费者的各种行为进行全面分析。 二、消费者行为研究的具体指标 1、消费者对产品/品牌认知状况研究 2、消费者对产品/品牌态度与满意度评价研究 3、消费者购买行为与态度研究 4、消费者使用行为与态度研究 5、产品/品牌促销活动的认知及接受研究 6、产品/品牌相关信息来源研究 7、消费者个人资料信息的研究 三、消费者行为研究的分析方法
简述消费者行为学的研究方法
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人 1.消费者行为学的研究方法观察法访谈法透射法调查法实验法 2.消费者行为学学科性质的特征综合性经济性发展性应用性 3.影响消费者行为的外部环境因素有哪些举例说明：（1）自然 环境因素女口：地理区域、气候条件、资源条件、理化环境等（2）社会环境因素女口：人口环境因素、社会群体环境因素、经济环境因素、政治法律环境因素、科技及文化环境因素等。 4.举例说明影响消费者行为的个人内在因素有哪些（1）生理因 素a.生理需要b.生理特征（外在特征和内在特征）c.健康状况 d.生理机能的健全程度（2）心理因素a.心理过程b.个性心理 5.简述影响消费者注意的因素：刺激物因素（大小与强度、色 彩与运动、位置与隔离、对比与新颖性、展示方式与信息量）； 个体因素（需要与动机、态度、适应性水平）；情境因素（如拥挤忙碌或不安与不快的环境） 6.简述学习过程基本要素：动机、暗示、反应、强化、重复 7.简述知觉的特点选择性、整体性、恒常性、理解性、防御性 8.运用注意理论谈谈在营销中如何抵制广告充斥？（1）购买媒 体的大块面积和时间来控制消费者的注意力。（2）米用“书夹广告”（3）广告做在非传统的地方。 9.影响情绪的主要因素有哪些？（1）商业因素（2）购物环静的因 素（3）服务的因素（4）消费者的心理准备状态。 简述记忆过程的各阶段内容及相互关系：消费者对过去经验的反应是经历一定过程的，这一过程包括识记，保持，回忆和再识。相互关系：四个环节密切联系，又相互制约。识记和保持是回忆和再识的基础；回忆和再识既是识记和保持的结果，也是巩固和强化识记与保持的催化剂。 10.简述社会学习理论：社会学习理论，又称观察学习理论，主要是 由美国心理学家班图纳所倡导。该理论一个显著特点是强调学习过程中社会条件的作用。班图纳认为，人的许多行为都是通过观察学习而获得的。 简述消费者减少知觉风险有哪些方式？（1）主动收集信息（2）保持品牌忠诚（3）依据品牌与商店形象（选择名牌，依赖信誉较高的商店）。（4）购买高价产品（5）寻求商家保证（有三包保证的产品）（6 ）从众购买。即便这种决策不是最好的，也不至于是最糟糕
家庭生命周期与消费者行为研究
家庭生命周期与消费者行为研究 [摘要]家庭生命周期理论是家庭社会学、市场营销学及消费者行为学研究的重要内容。在市场营销领域，家庭生命周期作为细分家庭的主要变量得以应用，本文以消费者行为研究为视角。系统地回顾家庭生命周期研究领域的大量文献，并在此基础上提出了家庭生命周期理论在消费者行为领域的应用研究中所存在的问题。并指出这一领域未来的研究方向。 [关键词]家庭生命周期；产品消费；理论综述；研究展望 一、引言 家庭是大多数产品的基本消费单位，如住房、汽车和家用电器等产品，大部分是为家庭所购买和消费的。因此，营销学者将家庭视为消费者行为学的重要研究单位。家庭是个动态的消费单位。在有关家庭的研究中，学者们用“家庭生命周期(family life cycle)”这一概念来描述特殊家庭事件(如第一个孩子的出生、最后一个孩子从家中离去、婚姻的解体、配偶的死亡、主要赚钱者的退休等)所引起的家庭转变。家庭从产生开始随着时间的变化会因为这些特殊事件的发生而从一种状态变换成为另外一种状态，具有发展性。大都经历新婚期、满巢I期、满巢Ⅱ期、满巢Ⅲ期、空巢期和鳏寡期等阶段而形成一个生命周期。家庭生命周期已被社会学家、消费者研究人员和市场研究人员认作是研究家庭的一种有效方法，对这3类研究人员而言，它是一个十分重要的概念。以管理为导向的消费者行为研究文献中对家庭生命周期概念非常重视。主要有以下两个原因：第一，个人和家庭的需要在生命周期中是发生变化的，因此产品消费量的模式是发生变化的；第二，家庭中的决策形式在家庭生命周期中是变化的。 与家庭生命周期相关的购买和消费模式的研究始于Barton(1955)。Lansing 和Morgan(1955)以及Lansing和Kish(1952)的努力。在此之后，关于消费者行为和生命周期的研究，更多的是关于产品消费量模式的评估和识别，以及特别产品和服务更精确的关系，如住房、燃料消费、电话使用、与商店购物模式的关系、金融服务、休闲服务、城市与郊区的选择等。虽然，在消费者行为研究中对家庭生命周期进行了大量的研究，但仍然有很多重要的课题没有完成。本文在系统回顾这一领域文献的基础上，指出未来需要研究的方向。 二、作为独立变量的早期研究
消费者研究
消费者研究：首先是研究消费者购买行为（包括产品信息的了解途径，主要的获取方法、关键性的影响因素、习惯的使用方式等）其次是研究消费者的消费态度，即消费者对某一产品/服务所持有的一种比较稳定的赞同或不赞同的内在心理状态。 市场营销的实质是提供满足消费者需求的产品或服务，而市场竞争环境下的消费者购买行为是自愿的、有多种选择的。营销结果是通过不断推进消费者的购买行为来实现的。所以了解消费者的购买行为过程是解决营销问题的基础和前提。 中商顾问拥有多年丰富的消费者U&A研究经验来帮助客户解决问题。U&A研究主要衡量以下指标： 品牌状况：知名度，尝试度，品牌转换，忠诚度…… 使用情况：使用的产品，使用者，使用时间、场合、方式、频率…… 购买情况：购买的产品，购买者，购买场合、方式、频率、数量…… 对各品牌的态度：总体，功能属性、情感属性…… 媒介接触：电视、报纸、广播、网络、户外…… 生活形态：社会价值观、对生活的态度、对家庭、事业的态度、对购物的态度…… 背景资料：企业成立时间、销售收入、员工人数、企业性质…… 偏好分析是市场调查分析技术中常见的技术方法，多用于消费者需求研究方面，也称消费者偏好分析。消费者需求偏好分析具体是指消费者对不同商品或商品组合的喜好程度。在收入和价格已基本确定的情况下，消费者对商品的需求最终要取决于偏好程度。中商顾问在多年的市场研究中，通过不断的总结和提高，逐渐完善了一套属于自己的关于“消费者偏好分析模型”。
多维消费者偏好分析模型是通过对产品特性、价格、品牌等变量充分市场调查的基础上，对所获取的定量调查数据进行偏好度统计计算，科学地分析消费者偏好行为。最终明确产品的哪些方面对消费者最具有吸引力，消费者的偏好是什么，并根据偏好分析理论建立细分市场模型。 消费者偏好分析模型如下公式所示。 P=AK+BK 其中， P 为消费者偏好度指标， A 表示影响消费者偏好的主要因素指标， B 表示影响消费者偏好度的随机指标。 客户满意度研究，又称 CSR(Consumer Satisfaction Research) ，它是近年来一种新兴的调查技术。这种调查的目的是考察消费者对企业产品和服务的满意程度，包括满意率、顾客忠诚度、顾客抱怨以及他人推荐率等重要评价指标。通常，该项调查是连续性的定量研究，所采用的调查方法包括电话调查、入户调查、神秘顾客和邮寄调查等。 1、满意度研究的程序
中国高端消费者行为研究报告
中国高端消费者行为研究报告 一消费人群的确定 中国高端人群主要指拥有相当财富、身份和地位，处于财富金字塔上层的那部分人群，他们或拥有雄厚的经济资源，或占据独特的知识资源，再或是占有广泛的社会资源，并将这些资源为己所用，不断创造更多的物质财富。作为社会的中坚力量，他们还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求。这些要求不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念及功能多元化等，体现在对健康、人文内涵、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注。此外，高端人群对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。 二高端人群的分类 根据高端人群的情感偏好以及他们特殊的行为习惯和价值观，在此将高端人群主要分为四大类：尊贵型、享受型、标签型和理财型。尊贵型人群大多事业有成，拥有多套住宅及一辆以上名车，重视“尊贵身份”的概念；享受型人群则更多注重生活质量的提升，追求更高水平的生活方式和生活理念；标签型人群大多属于高消费，热衷于品牌消费，希望通过这种方式来证明自己的能力；理财型的人群则更加注重投资理财，他们拥有丰富的投资经历和经验，当然这类人群本身就拥有雄厚的经济实力，且有境内外旅游和豪宅居住经历，对生活条件和生活方式的要求均比较高。不同价值观的高端人群对生活方式的要求和理解不同，同时，他们对产品的消费取向也不一样。下面，我们将分别对四种价值观的高端人群作相应分析（1）尊贵型——追求自然、闲适 高端奢侈消费体验对尊贵型人群来说是事业成功的标志，如高端豪宅、别墅则是释放工作压力获得独立自由的私密空间和独享心灵宁静的场所，也是体现他们生活品味、情趣、情调的地方。 （2）享受型——注重服务、细节 享受型高端人群更多的是享受生活的场所和氛围，同时也很注重产品消费能否体现自身品味及身份，其更注重生活的品质和消费档次，例如住宅对其而言更多的则是享受生活的场所。此类人群多为各类企业的高层领导，归国华侨、外籍人士等。 （3）标签型——注重身份认同 标签型高端人群典型的消费心理特征则是更注重身份和财富地位的体现，其大多为私营业主，多数人是凭着自身的能力白手起家的；同时这类人群还包含那些本身就是从富豪家庭出生的年轻一代。因而这类人群在年龄分布上比较分散，中年、中青年人群都有分布。 （4）理财型——注重投资 理财型高端人群对奢侈消费相对比较冷却，其更多会将富余资金用来做投资，其多选择股票、基金、国债、期货及房产等的投资，而言主要是作为投资的一种手段。此类人群多为成功的企业家，也包含一些港澳台地区及外籍的投资客，他们中多数都有丰富的投资经验 。 三高端消费人群特征分析 中国高端人群中，20~39岁的年轻人达82.4%，女性比例约为56.5%，拥有最新手表的平均价位约为1.84万元…… 个人年收入20万元以上 职业分布以企业高层管理者为主
解析消费者研究
解析消费者研究 消费作为一种集经济、心理、文化与社会为一体的综合性现象，吸引了众多学科的关注。心理学（或行为学）从其自身的角度对消费进行了卓有成效的研究，这种研究亦称为消费者研究（consume research）或(summer behavior research)。目前，消费者研究已成为心理学研究领域中市场规模最大、涉及面最广的一个分支。它为企业产品研发、市场推广、策略选择、经营管理决策等方面提供直接有效的决策依据。 一、消费者研究的理论模式 （一）理性决策人的消费行为模式 该理论模式盛行于二十世纪七十年代和八十年代，它遵循实证主义研究方法，假设消费者是理性决策人，消费行为是消费者寻求问题解决的纯粹理性过程，与消费者的气质、动机、情感心境等个性心理无关，其关注重点是消费者的消费决策过程与影响因素。在理性决策人的假设前提下，认知心理学认为，消费是作为“认知人”（cognitive man）的消费者为了满足需要而寻找商品服务的信息加工过程：先认识到问题存在，然后收集信息，在此基础上评价、比较、筛选，最后做出购买决定。感知和知觉、学习和记忆、信念和态度等认知心理过程与消费者决策行为的关系是他们的关注主题。 （二）情感体验人的消费行为模式 该模式认为，消费者是“情感人”消费行为是一个消费者受内在动机驱动而寻求个体心境体验的情感经验过程。该模式植根于个性心理学、社会学、文化人类学等学科理论，遵循阐释主义研究方法论，着重从消费者个体心理感受的角度理解消费者行为的内在依据，研究重点是需要、动机、生活形态、自我概念、象征等消费者个性心理与消费购买行为的关系。 现代心理学一般认为，个性是指个人带有倾向性、本质性、比较稳定的心理特征总和，它包含个性倾向性和个性心理特征两个方面，个性倾向性包括需要、兴趣、信念、价值观等，个性心理特征包括气质、能力等。每个消费者都会以特有的气质风格出现于他所从事的各种消费活动之中，而不依赖于消费的内容、动机和目的。购买同一商品，不同气质类型的消费者会采取完全不同的行为方式。因此，气质是消费者固有特质的一种典型表现。 西方学术界对消费者个性气质与行为关系研究所采用的个性心理测试方法源于临床医学心理量表，缺乏对消费者气质个性、消费行为类型的科学界定，也没有一套关于人的气质个性与消费行为模式之间关系的理论建构。 （三）行为主义的消费行为模式 该模式自二十世纪九十年代以来逐渐流行，它把消费者视为按特定行为模式对环境刺激作出反应的“机械人”，消费是一个源于环境因素影响的条件反射行为，并不一定经过一个理性决策过程，也不一定依赖已经发展起来的某些情感。促成消费发生的环境因素很多，比如，强烈的金钱刺激、文化规范的影响、物质环境或经济上的压力、以及厂商的营销活动等，研究消费者在这些环境影响下的学习、态度以及行为反应模式是这一研究模式的主要内容，理
消费者行为研究与对策
关于冲动性购买行为的成因和商家营销对策的研究 樊新敬 摘要：随着社会经济的发展, 消费者的购买行为在近几年发生了显著的变化。这种变化主要表现为消费者的计划购买比率不断减少而非计划( 感性)购买比率急速上升。我们把消费者在这种感性因素驱使下的购买行为称作冲动购物。消费者的冲动性购买行为是多种因素共同作用的结果。企业可以针对冲动性购买行为的影响因素采取相应的营销措施和手段，有效地引导或诱导消费者冲动性购买欲望，从而推动和促进冲动性购买行为的最终实现，从而扩大商场销量。 关键字：冲动性购买，消费者，成因，营销对策 引言 随着我国社会经济的发展，商品种类及数量的增加，生活水平的提高，人们的消费方式已经发生了巨大的变化。一方面，人们已不再简单满足于基本的生活需求，而开始追求消费个性化与多样化；另一方面，由于工作与生活节奏的加快，消费者的购买决策不断简化，便利购物受到欢迎。在这样的背景下，消费者的冲动购买行为增多，冲动性购买作为一种主要的购买模式日益显现出其重要性，掌握消费者冲动性购买心理就成为商家制定营销策略至关重要的一环。 一、冲动性购买的内涵及研究的必要性 1.冲动性购买的内涵 很多学者对冲动性购买行为的概念进行了界定。早期研究者大多从购买前有无计划性来对冲动性购买进行定义。如Stern（1962），就认冲动性购买等同于非计划性购买。Cobb和Hoyer（1986）认为，冲动购买时发生在进入商店之前，本来就没有特别购买的商品品牌或是种类此为冲动性购买。随后，学者们开始从消费者心理感受的角度来对冲性购买进行定义。Weinberg和Gottwald（1982）认为冲动性购买是一种渴望的状态，尤其是偶然看见某种产品，所以是自发性的、突然发生的。因此冲动性购买行为通常是对购物情境中的刺激物有强烈的情感反应进而不经思索的采取立即响应的行为。Rook（1987）有关于冲动性购买的研究，则是将冲动性购买定义为消费者历经一种突然的、具有相当量、强烈坚决的欲望，并且想要立即性的购买。Mowen和Minor(199)则定义冲动性购买为一种无法控制
网络时代消费者行为研究报告
目录 一.绪论 1.研究的背景和意义 (2) 二．网上消费者分析 1.网络消费者及其需求 ⑴网络消费者的特点 (2) ⑵网络消费者的需求特征 (3) 2.网络消费者的购买过程 ⑴诱发需求 (3) ⑵收集信息 (3) ⑶评价比较 (3) ⑷购买决策 (3) ⑸购后评价 (3) 三．影响消费者购买行为的因素 1.信息因素 (4) 2.人口因素 (4) 3.文化因素 (5) 4环境因素 (5) 5.社会因素 (5) 四.企业的营销策略 1. 树立网络营销观念，加强网络营销模式的推广 (6)
2. 采用新的、先进的营销理念 (6) 3. 提高消费者满意度 (7) 五.结论 参考文献 (8) 致谢 (9) 网络时代消费者行为研究及营销策略 一. 绪论 1研究的背景和意义 20世纪90年代以来，信息技术尤其是互联网的飞速发展和应用，对各行各业都带来了重大的影响，并因之产生了新鲜的事物，网络营销给消费者带来了新的消费和购物模式，给企业则带来了新的发展机遇和挑战。在网络消费时代，人们的消费行为与传统的消费行为相比，呈现出新的特征。例如，消费者更加追求个性化消费、主动消费；对购买的方便性的要求增强；更加注重价值和信息等。与此同时，企业则有必要认真审视在此背景下消费者行为特征的新的变化，在制定企业的营销策略时分析产生这些新特征的产生的原因，并据此采取科学、有效的营销策略，以适应消费者需求的多样化和多变性。 本文正是基于此目的，简要的分析了在新的网络时代，消费者的行为特征，与在这些特征条件下，企业应如何针对新的形势采取的网络营销模式。 二. 网上消费者分析 在传统的商业模式下,人们的需求一般是由低层次向高层次逐步
消费者行为研究的意义
1、消费者行为研究的意义:①有利于增强企业的竞争能力；②有利于正确引导消费需求；③ 有利于国家制定宏观经济政策与法律；④有利于生态保护。 2、消费者行为的研究内容：①消费者行为学概论，②消费者购买决策过程分析；③消费者 的心理过程研究、个性和行为研究；④消费者的态度；⑤外在因素对消费者行为的影响； ⑥企业营销组合因素对消费者行为的影响。 3、研究消费者行为的原则：①主观性与客观性相结合；②系统性与分解性相结合；③各体 性与群体性相结合；④动态性与静态性相结合。 4、消费者购买行为类型：（一）从消费者决策过程的复杂程度看购买行为：①复杂的购买 行为；②减少失调感的购买行为；③习惯性购买行为；④多样性购买行为。（二）从消费者的态度和要求上看购买行为：①理智型；②习惯型；③经济型；④冲动型；⑤想象型，⑥不定型。 5、消费者的购买决策的概念：消费者的购买决策是指消费者在寻找、选择、购买、使用、 评估和处置与自身满足相关的产品和服务时所做出的一系列相关决策。 6、消费者购买决策的三种观点：①决策向导观点；②经验向导观点；③行为影响观点。 7、消费者购买决策的过程①问题认知；②信息收集；③评估与选择，④购买，⑤购后行为。 8、消费者的购后态度：①顾客满意：顾客满意既是顾客本人持续购买的基础，也是影响其 他顾客购买的重要因素；高度的满意能培养一种对品牌感情上的吸引力，而不仅仅是一种理性偏好。②顾客忠诚：顾客忠诚是指对某产品或品牌感到十分满意而产生的情感上的认同，对该产品或品牌有一种强烈的偏爱。 9、购买情境——构成情境的维度：①物质环境；②人际环境；③时间；④人员密度；⑤购 买任务；⑥心境； 10、四种消费情境：①信息获得情境；②购买情境；③消费情境、④处置情境 11、消费者心理活动的过程：（一）消费者的心理过程：①认知过程；②情绪情感过程；③ 意志过程；（二）消费者的个性：①个性倾向性，②个性心理特征 12、感觉：感觉是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。 13、感觉的特点：①反映直接接触到的事物；②反映事物的个别属性，③客观内容和主观形 式的统一。 14、感觉的分类：外部感觉和内部感觉 15、知觉的基本特征：①知觉整体性、②知觉选择性、③知觉恒常性、④知觉理解性。 16、记忆：记忆是获得信息并把信息贮存在头脑中以备将来使用的过程，可分为识记、保持、 再认或回忆等环节。 17、记忆的种类：①形象记忆，②情景记忆，③语义记忆，④情绪记忆，⑤运动记忆。 18、记忆的过程：①识记、②保持、③再认、④回忆与联想。 19、记忆系统：感觉记忆、短时记忆和长时记忆是记忆系统中三个不同的信息加工阶段。 20、思维的分类：（一）根据思维过程中凭借物的不同分类：①动作思维、②形象思维、③ 抽象思维；（二）根据思维探索目标的不同分类：①聚合思维、②发散思维；（三）根据思维有无明确的过程和方法分类：①直觉思维、②分析思维；（四）根据思维的创新程度分类：①常规性思维；②创造性思维。 21、影响消费者注意的因素：①刺激物因素，②个体因素，③情境因素 22、消费者的需求：消费者的需求是个体对内在环境和外部条件的较为稳定的要求。 23、需求的分类：（一）根据需求的起源，可以分为生理性需求和社会性需求，（二）根据需 求的对象，可以分为物质需求和精神需求。 24.消费者的动机：动机指人产生某种行为的原因。购买动机指人们产生购买行为的原因。 动机的产生必须有内在条件和外在条件。产生动机的内在条件是达到一定强度的需要。