4、山东公司-全触点一体化营销管理体系建设实践

全触点的一体化营销管理体系建设实践

1、背景

随着存量经营时代的到来，客户的维系、保有、价值提升成为企业盈利的主要来源。与之相关的客户营销成为存量客户经营的重要工作，精细化营销、客户价值提升等营销工作成为企业收入增长迫切任务。

当前,集团上下高度重视营销能力提升,奚国华董事长在2013年中国移动工作会议上，做出全集团着力提升网络能力、营销能力、管理能力和队伍能力；在战略转型期营销能力是关键的重要指示。李跃总裁在重要讲话中提到“狠抓转方式调结构，紧紧围绕存量经营、流量经营、集客经营三大驱动力，切实增强产品竞争能力和营销资源支撑，努力拓展业务增长的新空间。”

当年营销管理存在的诸多问题，一、营销成本持续走高，主要表现在：省、市分散，各专业部门各自为政，缺乏统筹；各接触渠道营销分散，缺乏协同；业务和市场发展严重依赖营销费用投入、缺乏创新。二、精细化营销不足表现在：行业内竞争白热化，发展放缓，客户与市场细分迫切、行业外互联网企业蚕食，被“管道化”、以广告推销为主，缺乏精细化营销手段，粗犷式营销。三、客户营销体验不佳，主要

表现在客户占据选择主动权，营销体验与营销效果息息相关、客户维权意识提高，强行广告营销被视为垃圾短信、传统静态营销效率低，无法适应客户需求的快速变化。

针对营销管理存在的诸多问题，亟需以集约化、信息化等一体化运营管理方式，解决营销成本持续走高的问题；以智能的大数据分析、精细化的营销管控，解决精细化营销需求；以服务体验式、触点式营销，解决客户营销体验不佳的问题。

2、成果内容和主要创新点

参照章鱼具有智能的大脑，多条灵活的触腕，丰富而又敏感的吸盘，行动迅速、能力强大的结构，山东公司以集约型营销体制改革为基础，铸造统一、协同、融合、开放四大核心运营能力，着眼精准化实时营销，打造全触点一体化营销管理体系。其中：

“大脑”即集约的营销体制，包括组织机构变革和流程制度重塑；“触腕”指强劲的运营能力，包括统一平台能力、高效协同能力、体验掌控能力、开放互联能力；“吸盘”是指精准的营销互动,主要包括客户需求全面接触和服务营销实时体验。

2.1、内涵要点及实践

2.1.1、集约的营销体制

组织机构变革

山东公司建立全省一体化营销指挥中心，改变过去以地市主导、各业务部门各自为政的局面，成立职责集中、省市联动的协同组织架构，统一规划营销活动，统一协调营销资源。

在此基础上,山东公司进行了分公司组织结构扁平化调整,在调整后,管理层级由6个降为4个,员工数量下降了20.38%, 精简下来的人员调整至集团客户及一线渠道经理，加强对集团客户和代理商的日常走访及服务维系。

流程制度重塑

建立以营销策划、资源分配、营销审批、营销执行和营销效果评估为主要环节的闭环营销管理机制，实现全省营销流程闭环和标准化，并实现单一平台营销全流程承载，集中管控。

构建完整的运营流程体系，提升对业务的分析能力和对业务发展的预判能力，实现新业务用户需求管理、营销指导；营销效果评估促进流程优化,提高营销效率,形成闭环的统一营销管理流程。

职能统一归口，管理一体化：省公司营销运营虚拟团队

采用统一营销制定，职责上各司其职，分工负责的运营方式。营销策划由各业务部门发起、产品与资费由市场部负责、营销用语由省客服部负责、营销支撑由业务支撑部负责，最终由省公司办公会审核通过。

为了更好的规范营销活动的开展,山东公司从业务入口、产品宣传、到服务支撑，实行营销手段的标准化,实现了统一业务入口,统一产品合约与推广制度,统一产品购买体验标准,统一业务开通体验标准和反馈,统一结算与酬金,统一的营销支撑管理等内容。

2.1.1、强劲的运营能力

统一平台

建设一体化智能服务营销平台，聚合分散的IT资源，整合经分的大数据处理能力和数据挖掘智能，以及CRM系统的渠道管理、客户接触、业务受理和服务等能力，集中存放客户触点数据和客户画像，具备智能处理、统一管控、多系

统联动等特点

高效协同

传统营销以粗放、静态或简单规则为主，缺乏深度挖掘和分析，在重构、优化原有分散的营销模块基础上，通过大数据平台与智能营销服务平台的联动，洞察用户渠道偏好、应用偏好等信息，实现精确化、自动化和实时化的营销商机捕捉，提升营销分析能力和对用户的预判能力，做到基于规则和服务时机、预测结合，提升智能营销协同能力。

体验掌控

传统营销模式简单把营销作为推销，缺乏用户体验，通过客户触点事件处理，结合客户标签获得用户即时需求，触发营销规则，由渠道协同进行营销执行。在各触点服务提供中、客户需要的时刻、找出客户需求、以可接受而非强迫的方式进行营销，实现服务过程中的实时、准确、捎带式营销。

开放互联

随着移动互联网时代到来，营销服务的个性化和创造性

注定不是单一的公司能够满足的，通过为合作伙伴提供营销互动能力，综合分析用户的偏好特征，通过统计信息数据挖掘服务探索并参与移动互联网后向模式运营。是一种全新的业务发展模式。山东的全触点一体化营销体系已经具备营销能力向外部开放的要求，现阶段正在跟合作伙伴商讨中。

2.1.3、精准的营销互动

全触点服务

山东公司实现对客户体验信息的全面收集和科学分析，并在此基础上实现对客户需求的精准把握，真正做到“以客户为中心”的体验式营销。

客户需求的全面接触包括对客户在各渠道各触点的全面行为（事件）进行掌握，对客户业务办理、通话行为、网络位置、服务交流等各类事件信息的全面收集，全面洞察客户行为，掌握客户的需求。

营销和服务的最高境界：在客户最需要的时候立即出现，让客户在惊喜中感受服务和产品溢价，在客户不需要的时候从不去打扰。

实时营销

客户的需求体验是渐变的过程，在客户需求感强强烈的时候，以客户需求驱动与客户接触事件相结合的实时精确营销，营销的实时性越来越高（达到秒级），营销/服务成功率大幅度提升。

在客户最需要的时刻，以客户最接受的方式，将客户最需要的产品，以最快的速度推送给客户。

2.2、项目创新点

“章鱼式”全触点一体化营销管理体系，易于理解、容易传播、深入人心，易于执行，应用实践良好，是一种管理思路上的创新。在实践中，还逐步形成了营销管理新理念、资源整合新架构、实时营销新模式、组织管理新机制四个方面的创新。

2.2.1、营销管理新理念——以客户体验为中心的营销

“移动通信专家”、“移动信息专家“时代关注产品、服务，以企业自身为中心。山东公司顺应“移动改变生活”的转型要求，营销管理理念创新变为“以客户体验为中心”，以全触点营销取代原有批量短信群发式广告，客户体验良好，而客户体验的好坏是营销成功的关键。

2.2.2、资源整合新架构——整合营销资源形成合力

管理架构上上：打通部门壁垒，统筹全省营销资源，消

除烟囱式、分散式的营销管理，形成一体化、集约化的营销组织结构；技术上：综合运营云计算、大数据、内存数据库等各种技术，整合前台CRM和后端经分系统能力，形成智能营销推送、实时商机捕获、渠道协同、全流程闭环的整合营销平台。

2.2.3、实时营销新模式——真正的动态实时营销

建立动态客户洞察的实时营销新模式。以前的营销模式是由经分系统先提取目标用户，再进行批量下发，属于静态营销方式。而“章鱼式”全触点一体化营销模式中，利用经分客户标签、实时事件等，按照营销规则实时计算合适的营销案，实时处理、实时智能响应。

实时产品校验，解决营销难题。客户状态、产品规则、订购关系随时都可能变化，使得预先定义的营销案无法执行，山东公司的全触点一体化营销模式的动态实时特性，实

时、高效、准确的解决了产品校验难题，为全国解决了此营销难题。

2.2.4、创新4：组织管理新机制——激活内外部活力。

营销资源整合后，各一线窗口根据推送的营销商机，开展营销工作。营销机会“遍地可寻”，不再是高级人员的专属工作，形成全业务、全渠道、全触点的营销能力，由此带来：

提升企业自身营销能力，有利于绩效机制发挥作用。全员营销意识增强，营销机会增加以量化薪酬为主的绩效考核可充分发挥对一线的激励导向作用。

促进社会渠道转型。社会渠道不再仅仅依靠售卡获取酬金，还可以通过将推送的营销机会实现获取酬金，拓展了收入来源，渠道忠诚度提高。

3、成果实际应用效果

成效一、大幅提升营销管理水平

通过构建全触点一体化营销运营体系，实现员工整体生产力提升，评估管理成本投入上降低了20%以上；营销支撑效率大幅提升，营销案上线周期缩短87%，成功率提升10倍以上；新的营销体系提升了自有渠道和社会渠道的营销能力，同时对社会渠道的掌控能力显著增强。

成效二、业务收入提升明显，实现公司效益模式转型

2013年客服营销累计1707万次，其中用户呼入情景营销累计1591万次，成功率42%，客服主动呼出目标存量客户168万人次，成功率63%；

2013年短彩信营销累计发送5.86亿次；2012年短彩信营销累计发送1.53亿次；建设一体化营销体系后提高 3.8倍。

2013年代理商及自办厅一线员工主动营销5392万次；2012年代理商及自办厅一线员工主动营销3652万次；建设一体化营销体系后提升47%。

新型营销体系创造直接经济价值约 6.54亿元人民币（2013年3月份至12月份估算），情景营销收入根据营销业务规则计算约1.18亿元；通过ISSS智能营销平台针对营销，专项语音外呼营销约2.58亿元；短彩信按照营销约1.84亿元；代理商及自办厅一线员工主动营销约9400万

成效三、提高内外部客户满意度

2013年客户满意度指标：山东公司标准满意度三期分别完成全国第1、第3和第3名，累计完成全国第1名。其中促销客户满意度从2012年的81.63%提升到82.21%；一线人员收入提升和工作积极性提升：一线人员营销触点数从4个增加到16个，每天营销机会数增加253%，营销成功数增加265%。

4、成果推广价值及建议方案

在白热化业务竞争、全集团进入存量经营时代背景下，精细化营销成为利润提升重要措施，打造一套科学、合理、创新的营销管理体系，是其中的关键因素。

山东公司全触点一体化营销管理体系适应上述要求，从而其管理理论、流程规范、技术方案具备全国通用性、普适性。该成果具有良好的推广价值，通过全触点和一体化营销

管理，可进一步提高企业精细化运营水平，大大促进业务、收入和客户服务的发展。

各省在推广过程中，可以采用逐步推广的模式：

?引入大数据分析，丰富营销内容。

?实现营销内容和标准、流程的统一

?完成营销渠道拓展，从传统渠道拓展到电子渠道等全部渠道。

?构建全省一体的营销组织架构。

?构建统一营销管控平台，实现全渠道的营销入口统一。

如何构建完整的营销体系

如何构建完整的营销体系 营销对于很多企业主来说都是“熟悉的陌生人”，但是真正说到好的推广策略，就欠缺的很明显了，很多企业主并没有受到专业的营销学习，所以他们的营销思维始终停留在凭经验，凭感觉的状态，缺乏一套完整的框架思维。 他们在制定营销策略的时候，总是想到哪里做到哪里，实在不行就换一套策略，完全没有科学系统的策略设计。 营销模式，简单来说，就是以客户为中心，为实现产品及服务销售的一套盈利系统。 通过这个我们可以看出，营销的核心就是用户，营销的思维导向就是卖出产品，因此，营销的精髓可以概况为一个字“卖”。 如何构建完整的营销体系： 一、品牌定位 很多企业主在做市场的时候，通常都是从一个技术点或者好的创意开始的，在这个过程中很多人并没有清楚品牌定位，其实，总体来说，市场营销可以归纳为三个部分：市场调研及用户分析、产品定位、从概念到内涵和外延打造、生产方案。 当有了市场调研和用户分析后，再做产品的定位，才能清楚用户的真实需求。 二、品牌命名 品牌名可以说是营销传播的支点，要符合两个标准： 1、一听就能记住 2、一听就想买 三、重复购买 营销研究表明，企业要维护一个老客户的成本要比开发一个新客户的成本低5倍，所以老客户的重复购买才是企业营销的重中之重，只有获得一批老客户，企业基本上就可以在一定时期利于不败之地，可以从容的应对市场竞争。 四、营销工具 1、赠品剑：直击价值 2、积分剑：直击成本 3、倒贴剑：直击心态 4、红包剑：直击宣传 5、会员剑：直击权益 6、借势剑：直击信任 7、抽奖剑：直击人性 8、配销剑：直击沾光 9、分销剑：直击回流 要想清楚的了解完整的营销体系、营销模式，就得多去探索挖掘，找到适合自己的营销方式，无论是想了解营销策略，还是已经开始营销起来，你都可以关注企铛铛。

国家电网公司“大营销”体系建设实施方案

国家电网公司“大营销”体系建设实施方案 根据《国家电网公司“三集五大”体系建设实施方案》 ,在充分总结试点工作成果,进一步深入调研的基础上,制定“大营销”体系建设实施方案。 一、“大营销”体系建设的总体思路和目标 适应营销发展新形势,以客户和市场为中心,坚持集约化、扁平化、专业化方向,进一步创新管理模式,变革组织架构, 优化业务流程,利用 1~2年左右时间,建成“客户导向型、业务集约化、管理专业化、机构扁平化、管控实时化、服务协同化”的“一型五化”大营销体系 ,建立 24小时面向客户的统一供电服务平台,形成业务在线监控、服务实时响应的高效运作机制,持续提升供电服务能力、市场拓展能力和业务管控能力, 提高营销经营业绩和客户服务水平。 客户导向型:营销组织机构、业务流程按照细分客户群体设计,差异化服务、市场拓展功能凸显,实现由“业务导向”向“客户导向”转变。 业务集约化:同质性强、技术标准化程度高的业务分层向上集约,实现业务跨区域整合、资源大范围优化配臵。 管理专业化:全网不同区域,城市、农村营销管理模式、标准制度、业务流程全面统一,实现作业规范、执行一致。 - 122 - 机构扁平化:省、地市、县公司营销组织设臵规范、功能统一、层级简约,实现指挥通畅、运作高效。 管控实时化:营销关键业务在线监控,用电信息实时采集分析,工作管控由事后向全过程转变,实现管理精益高效、风险可控在控。 服务协同化:营销与规划、建设、生产、调度等部门信息共享、分工协作,市场和服务导向作用充分发挥,实现客户服务“一口对外”、响应迅速。

二、“大营销”体系建设的主要任务 (一创新管理模式 1.推进“四强化” (1强化营销政策技术研究功能 调整公司总部直属科研单位内设机构,成立营销技术和政策研究部门;省(直辖市公司科研单位增加相应职责,集中开展营销政策、关键技术、关键设备等研究。 (2强化全过程稽查监控功能 建立公司总部、省公司、地市公司三级稽查监控体系,设立省、地市公司稽查机构,依托营销业务系统、用电信息采集系统等,全过程、实时化集中监控营销关键业务、服务质量和客户用电异常信息。 (3强化市场拓展及大客户服务功能 整合省公司所属地市、县公司高压业扩报装、用电检查等 - 123 - 业务,健全市场及大客户服务机构,在地市公司集中开展地市城(郊区高压客户、直供直管县公司 35千伏以上客户市场拓展、优质服务工作。直辖市公司设立市场及大客户服务机构, 推行客户经理制,集约开展 35千伏及以上客户业扩报装业务。 (4强化营销新型业务运营管理功能 明晰公司总部、省公司、地市公司营销组织对于电动汽车智能充换电服务网络建设、合同能源管理、分布式电源接入、光纤到户、智能小区等新型业务的管理职责,强化省、地市、县公司组织支撑,建立健全新型业务运作机制。 2.实施“四集中”

市场营销体系

第三篇市场营销管理 管销管理，一般包括如下管理方案及制度: 《市场调研及信息管理》 《营销模式及销售激励》 《及营销策划方案、商务政策》 《销售人员行为规范》 《驻外销售人员管理》 《网络营销管理》 《大客户开发管理》 《渠道营销管理》 《经销商管理》 《展会、促销活动管理》 《客户接待管理》 《新产品评议及定价管理》 《销售预测及计划管理》 《销售风险及应收帐款管理》 《配件管理》 《销售物流管理》 《销售服务管理》 《销售/服务费用管理》 《销售业务统计分析管理》 第一章、营销管理分析体系-营销环境和能力分析 主要从企业的营销竞争观念（是否确立了正确的、符合环境要求的观念）、市场营销环境和市场营销能力（决策能力、竞争能力和销售能力的综合体现）三个角度入手。 企业的营销管理分析体系如图： 1、营销竞争观念分析 2、营销环境分析：宏观环境、行业、竞争者、消费者、产业市场购买行为分析 3、产品分析：产品的收益性、强度、构成分析 4、新产品开发能力分析：开发组织、开发效果、开发计划及实施效果分析 5、营销活动能力分析：营销业绩、市场地位、渠道、促销分析 6、营销组织与决策能力分析：营销组织、营销信息系统、营销决策分析 一.营销竞争观念分析 市场营销活动是在摆正组织、顾客、社会三者利益关系，兼顾效率、效益和社会责任，经过深思熟虑基础上产生的某种哲学思想的指导下进行，这就是营销的竞争观念。，是企业营销活动的出发点、指导思想和行为准则，其作用一是指导，二是规范，三是凝聚。它包括： 1、生产观念：以产定销

消费者喜欢那些可以随时随处得到的、价格低廉的产品。在供小于求市场环境下，生产导向型组 织总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面，消费者不穴关心产品的细小特征，只关心能否得 到产品，因此，生产者可集中精力扩大生产，另一种可能是为了降低成本，提高效率来满足市场需求。 2、 产品观念：以需定产 消费者喜欢那些可以随时随处得到的、高质量、多功能和具有某种特色的产品。产品导向型组织 致力于生产优质产品，并不断改进使之完善。改进时充分考虑消费者意见和竞争对手产品特点。 3、 推销观念：以产定销 推销型组织认为，如果听任消费者自然购买的话，他们不会足量购买，必须主动推销和积极促销。 通常是，销售企业能够生产的产品，而不是生产能够出售的新产品，有高度的销售风险。 4、 营销观念：以销定产，以需定产 营销型组织认为，实现销售目标的关键在于确定目标市场的需求欲望，并且比竞争者更有效的提 供目标市场所要求的产品及需求。是一切以消费者为中心，以消费需求为导向的经营哲学在市场营销 活动中的体现。 5、 社会营销观念： 社会营销观念认为，组织的任务是确定目标市场的需要、欲望和利润，并以保护或者提高消费者 和社会福利的方式，比竞争者更有效地向目标市场提供所期待的满足。是对营销观念的补充，产生于 20世纪70年代，在普遍出现环境污染、能源趋于紧缺，失业增加、消费者保护意识及运动兴盛的新形 势下，要求企业兼顾产品生产与社会责任和道德问题，平衡企业利润、消费者需求满足和公共利益三 者的关系。 5.1、新观念：全球化营销，把世界市场视为一个整体。 5.2、 大市场营销，企业为了成功进入特定市场或者在特定市场经营，应用经济的、心理的、 政治的、和公共关系的技能，以赢得若干参与者的合作和支持，从而达到预期的目的。在传统4P 理论 （产品、价格、分销渠道、促销）基础上，增加了政治力、公共关系2P 。 5.3、 关系市场营销，是指通过利用和建立、发展并保挣与相关组织利个人的长期良好的伙伴 关系，谋求企业生存与发展的一种新型的营销观念。 5.4、 整合营销。（1）、强调营销活动中的双向沟通，沟通的中心是消费者，而不是企业；（2）、 强调企业要运用更科学的方法研究消费需求，建立完善消费者资料库，深入研究消费者需求，建立于 消费者更为紧密的关系；（3）、强调企业传播信息的一致性，向社会传递一个声音；（4）、强调各种形 式的传播手段的整合运用；（5）、强调整合营销的目的是培育消费者的品牌忠诚度，特别是与其中最有 价值的消费者保持长久的紧密关系，使企业从中获取更多的消费者价值，并同时使消费者获得更大的 满足。整合营销的重心在 于传播。 5.5、 绿色营销。 5.6、 知识营销。 5.7、 事件营销。 5?8.网络营销。 开发换环保型产品取代污染性产品。 注重非物质性知识产品的生产和营销 善于造势和借势，提高企业和产品知名度和美誉度，树立良好品牌形象。 借助互联网与顾客的交流和促销 二、市场营销环境分析 从市场营销环境的变化入手，分析和鉴别由此给企业带来的发展机会、造成的威胁和挑战，为制 定正确的决策提供依据。 1、宏观环境分析（各因素可能帶来机会或风险，是企业必须检测和适应的“不可控力”： 1.1. 人口统计环境：主要从区域或全国人口规模与增长率、人口的年龄结构与民族构成、教育 程度、家庭结构、区域特征与人口迁徙等角度分析。 1?2.经济环境：决定购买力，购买力取决于收入、储蓄及借贷、利率、价格、生活费用、消费 模式等方面。经济环境分析，要考虑当前宏观经济是处于萧条、停滞、复苏还是增长以及以怎样一种 周期、规律变化、发展。 衡量宏观经济状况（实力）的指标主要有：国民生产总值及增长率，与产品市场购买力及其増长 率有

会员营销体系建设

会员营销体系建设 会员营销体系总体思路： 我们的会员体系定位是整个公司的营销体系的主线，也是我们品牌发展的主要策略。 整个会员营销体系的发展依次分为这几个阶段： 1.会员加入阶段：通过合理的引流制度设计获得会员的加入和第一次消费； 2.重复消费阶段：通过具有吸引力的积分，升级奖励制度使会员成为消费主力； 3.俱乐部经营---会员朋友圈形成：在有足够的会员基础上，开始根据消费数据进行细分会员人群建立不同群体的会员俱乐部（如妈妈群，足球俱乐部，单身俱乐部等），通过对每个俱乐部的筹划经营，真正开始建立深层次的忠实消费者群体，形成对品牌具有正面传播影响力和持续产生实际效益的品牌圈。通过俱乐部的运作增强顾客与我们的关系，建立深层信任，最终为我公司实现业务外经营的成功做基础。 4.消费者身份的转变------品牌顾问咨询委员会：我们要做到真正的消费者与企业关系的统一，实现消费者利益空间挖掘最大化，就需要将我们一部分忠实的顾客引入到我们的企业内部，给其一定的身份和利益，充当我们品牌传播的使者，也参与到我们产品战略调整的讨论。 5.企业真正利润的实现------通过前面的一切铺垫和运作，我们成功建立品牌粉丝团，品牌粉丝团粉丝团是我们品牌的忠诚粉丝，我们可以依靠我们自己形成的品牌人脉圈优质人脉资源，充分利用人脉圈里的各方力量，在潜移默化的运营引导中将他们的消费转向其他层面（如其他较有利润价值，投资价值的项目或产品服务），带领他们从单纯忠实消费群体走向我们企业需要的利益共同体。通过我们引导方向，品牌粉丝团各种力量的支持和投资，成功实现我们想要消费者向投资者转变，从单赢转向共赢，形成商业闭环。

中国石油应急管理体系建设扫描正式版

In the schedule of the activity, the time and the progress of the completion of the project content are described in detail to make the progress consistent with the plan.中国石油应急管理体系建设扫描正式版

中国石油应急管理体系建设扫描正式 版 下载提示：此解决方案资料适用于工作或活动的进度安排中，详细说明各阶段的时间和项目内容完成的进度，而完成上述需要实施方案的人员对整体有全方位的认识和评估能力，尽力让实施的时间进度与方案所计划的时间吻合。文档可以直接使用，也可根据实际需要修订后使用。 4月20日8时2分，四川雅安发生7.0级地震。地震发生后，集团公司15个在川企业迅速启动应急响应，信息直达北京总部。震后20分钟内，各企业分别准确部署、有序奔赴抗震自救和保供的第一现场，使中国石油成为抗震救灾队伍中的一支重要力量。 快速高效的应急响应能力得益于中国石油近十年来对完善企业应急管理体系的不懈探索。经历了冰冻雨雪灾害、汶川地震、舟曲泥石流等重大自然灾害的淬炼，包括组织建设、预案建设、制度规范、保

障能力以及科技支撑为一体的中国石油应急管理体系建设初具规模，并在实现企业安全生产、构建和谐企业方面发挥了重要作用。 应急组织建设日趋完善 为抢险救灾提供保障 按照国家关于应急管理工作的要求，中国石油早在20xx年就成立了以总经理为组长的应急领导小组，组成了由副总经理为主任，总部机关职能部门、信息组、专家组、现场应急指挥部参加的领导小组办公室。 20xx年11月，中国石油在办公厅设立总值班室（应急协调办公室），负责应急时期值班值守、综合信息、应急协调和督办

营销体系体系建设方案

营销管理体系建设方案 梳理单位与公司、合作单位的关系，以服务为主导，满足不同消费者差异性需求，进一步提升专业市场开发能力，全力扩大市场份额和收入规模，着眼单位长远发展，健全延伸性服务营销管理体系。 一、建立营销体系建设领导小组 营销体系建设涉及问题复杂，事关公司未来定位，应收集三方意见，由单位为主导，成立领导小组，进行统筹安排，详细调研，以求达成共识，以便方案顺利实施。 二、时间安排 1、X月X日前完成方案初稿； 2、X月X日至X月X日，由单位牵头召集三方负责人对方案进行研讨、修定； 3、根据方案调整、试行实施。 三、方案构架 1、方案一： （1）整合合作单位。 重组XXX公司（以下简称公司）。以延伸性服务为主要内容，

以公司为结构对合作单位进行整合，形成共同利益分配架构。从利益共同体上着手解决目前存在的零散、混乱局面，树立其主角意识，以公司为框架构建延伸性服务营销部门。 （2）架构 备注：以公司重组树立起主角意识，以设计较高标准入伙条件，以利益分配比例倒逼其加大投入；通过设计弹性返还机制，提高其经营主动性；以扩大市场容量为共同愿景从内至外促使其提升服务质量，从而实现双方共同发展，实现双赢。 （3）利益分配： 入伙条件 扩大投入 主体意识 服务质量 弹性返还 扩大规模实现双赢

①以延伸性服务净收益为基数按比例进行分割，XXX占净收益的50%，XX公司占30%，弹性返还比例占20%。 ②以XXX设计目标为入伙标准，将具有一定实力的合作单位纳入公司，对公司进行结构重组，按资金投入比例重新划分利益分配格局。 （4）存在的问题 根据单位发展长远规划，以公司为框架整合部分有实力的合作单位，在利益共同体的基础上重新调整公司架构，形成整体，激发合力，能有效解决前期资金投入的问题，能最大限度的调动合作单位主观能动性。但是也存在部分难点，将合作单位纳入利益共同体势必重新调整公司结构，设计分配方案，虽能从做大延伸性服务项目市场规模中期望未来发展前景和收入规模，但前期工作量大，如人员调整、价值观念、经营主导权、利益分配比例

如何能搭建营销管理系统体系

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●了解营销体系的设计思路； ●学会如何建立营销组织管理体系； ●掌握建立营销组织控制体系的方法； ●熟知营销管理的核心流程。 如何搭建营销管理体系 一、搭建营销组织体系的框架 1.营销组织体系设计的基本步骤 图1 营销组织体系设计的基本步骤 如图1所示，设计一个完整的营销管理组织体系，需经过六个步骤，即组织总体定位、层次结构设计、基本功能分配、权力责任划分、部门结构设置、建立流程规范。 2.营销组织体系的设计导向 营销组织体系的设计导向包括两个方面： （1）营销组织具有的功能 营销组织主要具有三个功能： 第一，营销执行； 第二，营销策划； 第三，营销支持和控制。 （2）营销组织面对的对象 营销组织面对的对象有： 第一，经销商； 第二，顾客； 第三，企业内部成员。

3.营销体系的设计思路 （1）不同设计思路的特点 以职能划分的营销体系 特点：第一，具有强大的营销策划职能，既包括针对消费者的促销策划、产品推广等，还包括针对经销商的销售政策、价格体系、促进策略；第二，销售部门只负责执行、维护市场网络，实现销售等职责；第三，计/控部门负责计划管理、费用核算、人事行政等支持、控制工作。 优点：第一，各部门职能定位清晰，执行、策划、控制等功能相对独立；第二，突出策划功能，有利于整合营销方案；第三，销售控制能力强。 要点提示 以职能划分的营销体系的优点： ①各部门职能定位清晰，执行、策划、控制等功能相对独立； ②突出策划功能，有利于整合营销方案； ③销售控制能力强。 缺点：第一，销售部门只负责执行，没有决定权，往往会挫伤其积极性；第二，灵活性弱，可能导致方案脱离实际；第三，如果没有完成任务，会推诿责任。 适用范围：快速消费品，如可口可乐公司和宝洁公司等。 在以职能划分的营销体系中，品牌是最重要的因素。 【案例】 宝洁的营销组织体系 宝洁公司下设的客户服务部、市场销管部、市场研究部、市场调查部、市场策划部、广告部、攻关部、产品部、销管部等10个部门都很强大。 营销策划功能体现在以下部门： 市场销管部，负责协调市场部和销售部的关系； 市场研究部，负责组织信息收集和汇总、市场研究和消费者研究； 调查部，负责进行消费者调查、建立消费者数据库、研究消费者形态； 市场部，负责制定营销策略制定计划和总体预算、进行促销设计、促销管理和促销物料管理； 广告部，负责品牌推广、广告管理、POP设计、媒体策略和品牌的维护； 公关部，负责公共关系协调； 产品部，负责产品管理、产销结合及新品的开发和研究。 营销策划支持、执行、服务功能体现在以下部门： 客户服务部，负责渠道开发和维护、渠道管理、销货、销售实现、促销执行等营销执行； 财务部，负责开单、制票、货款管理和费用控制的支持； 产品供应部，负责物流配送、仓库管理等支持服务。

中国石油应急管理体系建设扫描

编号：AQ-BH-07117 ( 应急管理) 单位：_____________________ 审批：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 中国石油应急管理体系建设扫 描 Scanning the construction of PetroChina emergency management system

中国石油应急管理体系建设扫描 备注：应急预案明确了应急救援的范围和体系,有利于做出及时的应急响应,当发生超过应急能力的重大事故时,便于与应急部门的协调,降低事故的危害程度。 4月20日8时2分，四川雅安发生7.0级地震。地震发生后， 集团公司15个在川企业迅速启动应急响应，信息直达北京总部。震 后20分钟内，各企业分别准确部署、有序奔赴抗震自救和保供的第 一现场，使中国石油成为抗震救灾队伍中的一支重要力量。 快速高效的应急响应能力得益于中国石油近十年来对完善企业 应急管理体系的不懈探索。经历了冰冻雨雪灾害、汶川地震、舟曲 泥石流等重大自然灾害的淬炼，包括组织建设、预案建设、制度规 范、保障能力以及科技支撑为一体的中国石油应急管理体系建设初 具规模，并在实现企业安全生产、构建和谐企业方面发挥了重要作 用。 应急组织建设日趋完善 为抢险救灾提供保障 按照国家关于应急管理工作的要求，中国石油早在2003年就成

立了以总经理为组长的应急领导小组，组成了由副总经理为主任，总部机关职能部门、信息组、专家组、现场应急指挥部参加的领导小组办公室。 2007年11月，中国石油在办公厅设立总值班室（应急协调办公室），负责应急时期值班值守、综合信息、应急协调和督办工作。2008年3月，中国石油在安全环保部成立应急管理处，作为集团公司应急管理的日常工作机构，负责日常应急管理和准备工作。至此，“统一领导、分工负责、部门联动”的应急管理工作格局形成。 在企业层面，各企事业单位也纷纷成立了应急救援指挥中心，设立了相应的应急工作机构，配备了专（兼）职应急管理人员。目前，中国石油专（兼）职应急管理人员达2800多人，在开展应急体系建设、组织预案编制等工作中发挥了重要作用。 坚持预防与处置并重 形成“1+18”预案模式 凡事预则立，不预则废。这个“预”就是有备无患。结合同行业事故教训和多年工作实践，中国石油重点针对井喷失控、油气管

食品企业销售管理体系的核心架构

食品企业销售管理体系的核心架构 食品企业的销售管理和销售队伍培训体系是整合营销策划的两个重要环节，能够保证新产品品牌策划、产品策划、市场策划和销售策划的真正落地，实现马克思所说的产品到货币的惊险一跳。 没有销售管理和销售培训体系的支撑企业规模做不大 很多新食品企业或中小食品企业的销售管理和销售队伍培训体系往往是比较零散的，想到一些就做一些，想到哪里就做到哪里，对销售队伍的管理也不规范，没有建立定期的培训机制。如果食品企业的销售过程没有一套完整的销售管理和销售队伍培训体系的支撑，产品的销售规模很难做大。所以新食品企业不管规模大小，销售人员数量多少，在新产品进入市场前就要建立适合自己企业未来发展的销售管理和销售队伍培训体系，为新产品品牌和产品销量的提升打好基础。新食品企业销售管理和销售培训一开始就正规化是为了今后能走的更远。 食品企业销售管理体系的核心内容架构主要包括： 1、销售机构组织设计及职责:（1）销售组织机构设置；（2）主要岗位职责。 2、销售目标分解及计划的制定:（1）销售区域划分的原则与步骤；（2）销售目标的分解及滚动销售预测；（3）销售费用预算及控制；（4）区域销售计划的制定。 3、销售队伍的管理:（1）销售队伍的招募；（2）销售人员的考核；（3）

销售人员的行动管理。 4、渠道及渠道管理:（1）渠道结构及分析；（2）渠道的选择；（3）渠道管理；（4）渠道拜访程序；（5）渠道的激励政策；（6）渠道的评估。 5、跨区销售管理:（1）跨区销售管理；（2）区内冲击。 6、销售行政与管理制度:（1）办事处销售会议管理；（2）销售信息管理制度；（3）销售网络管理制度；（4）规范。 7、销售机构经理应具备的能力与技巧:（1）区域销售机构经理应具备的能力；（2）区域销售机构经理的领导技巧等等。

营销体系建设方案详细

今日标准营销体系建设方案 一、前言 （一）为了统筹营销资源，提高公司市场营销资源利用效率，系统化的构建营销体系，为 公司发展奠定具有前瞻性、系统性的战略基础，根据市场营销的基本理论和一般逻辑，结合公司经营实际制定本方案。 （二）本方案仅为建议性陈述方案，建立在制定人对“深圳市今日标准精密机械有限公司” 的有限了解基础之上，部分陈述具有“多项备选性”和“不确定性”。 （三）本方案为策略性简要方案，不包括具体实施计划。 二、市场概述 随着国内工业的高速发展,在工业产品质量和生产效率与世界工业强国直面竞争、密切接 轨的宏观市场大趋势下,国内 CNC 市场也迎来了十余年的高速发展;不仅于 2003 年成为世界第一大消费市场，而且当前业已成为世界第一大CNC 生产市场。国内产能主要集中在辽宁、 江苏和浙江，三省产品占了70%以上的市场。国内的 CNC 产值从2000 年的 1.4 万台到 2010 年逾 17 万台的产值,实现了十年内十余倍的增长，除2008 年受金融危机短暂下滑外，每年 都以不低于15%的速度在增长，2006-2007 年甚至达到45%以上的增长率。数控机床普及率 也逐年提高，国内大中型企业数控化普及率至少已超过50%以上，中小型企业的数控化普 及率也在快速增长。随着市场持续的高增长，国内CNC 市场的竞争也日益激烈，价格竞争 也同步加剧。然而在市场占有率方面，国产品牌虽有上升趋势，但仍然以低档和中低档产品 为主流市场的局面并未有明显改变；以德国、瑞士品牌以及日本、美国、韩国，以及台湾品 牌仍然分别占据着高档和中高档产品的主流市场，部分国产品牌和产品在此领域也有明显进 步，但整体上并未撼动占有率的弱势局面。 三、市场分析 （一）行业前景 从上述情况看，持续的高增长，且没有明显放缓的迹象，从产品市场生命周期角度讲，说明 CNC 行业仍然处于市场成长期；未来的数年内在本行业市场上仍将大有可为。只是随着 大中型企业数控化普及率的进一步提高，其整体增势势必有所放缓，也意味着高档数控机床 在以大中型企业为目标市场的领域竞争将进一步加剧。从长远角度看，中小型企业市场很有 可能会逐渐成为主流市场。 （二）细分市场分析 1、高档数控机床产品的客户对其产品精密度和工作效率要求很高，或者产品本身加工难 度大、产品价值高，所以客观上要求机床工作系统复杂，往往是由多套相对独立的子系统经 过系统化融合而成的高级系统，其对机床本身的精密程度和系统协条融合能力要求很高。这

我国应急管理体系发展史

中国应急管理发展史 一、发展简述 ?2003年下半年，总结抗击“非典”，提出“一案三制” ? 2004年9月，十四届六中全会提出党的执政能力建设（对提高处置突发事件能力提出明确要求） ?2005年，国务院组织起草国家总体应急预案和专项预案。 ?2006年，国务院出台《关于全面加强应急管理工作的意见》 ?2007年，全国人大通过《突发事件应对法》 二、发展历程： ?第一阶段：2004----预案建设 ?第二阶段：2005----体制建设 ?第三阶段：2006----机制建设 ?第四阶段：2007----法制建设 三、发展详述： 在2003年以前，关于应急管理的研究主要集中在灾害管理研究方面。 我国应急管理体系建设始于2003年总结抗击非典的经验和教训：2003年春，我国遭遇了一场由非典疫情引发的从公共卫生到社会、经济、生活全方位的突发公共事件。党和国家及时总结我国经济社会发展中存在的不全面、不协调、不可持续性和应急管理体系缺失等问题，提出全面加强应急管理建设的重大命题 2003年7月28日，在抗击非典取得胜利的表彰大会上，党中央国务院第一次明确提出，政府管理除了常态以外，我们要高度重视非常态管理。“提出一案三制，争取用3年左右的时间，建立健全突发公共卫生事件应急机制，提高突发公共卫生事件应急能力” 政府第一次把非常态管理提上议事日程，国家提出加快突发公共事件应急

机制建设的重大课题，这是我国应急体系建设的第一个里程碑。 2003年10月，党的十六届三中全会通过《关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定》，强调“要建立健全各种预警和应急机制，提高政府应对突发事件和风险的能力。理论和实践的需要，使得2003年成为中国全面加强应急管理研究的起步之年。” 2004年5月，国务院办公厅将《省(区、市)人民政府突发公共事件总体应急预案框架指南》印发各省，要求各省人民政府编制突发公共事件总体应急预案。 2004年9月，党的十六届四中全会作出《关于加强党的执政能力建设的决定》，从加强党的执政能力和政府执行力的层面．进一步提出“建立健全社会预警体系，形成统一指挥、功能齐全、反应灵敏、运转高效的应急机制，提高保障公共安全和处置突发公共事件的能力。 2005年1月，温家宝总理主持召开国务院常务会议，原则通过《国家突发公共事件总体应急预案》和25件专项预案、80件部门预案，共计106件。 2005年7月，国务院召开第一次全国应急管理工作会议，颁布了《国家突发公共事件总体应急预案》。中国应急管理纳入了经常化、制度化、法制化的工作轨道。 到2005年底，我国突发公共事件的应急预案体系框架基本构建而成，这是第二个里程碑。 2006年1月8日，国务院授权新华社全文播发了《国家突发公共事件总体应急预案》(以下简称《总体预案》)。《总体预案》是全国应急预案体系的总纲，明确了各类突发公共事件分级分类和预案框架体系，规定了国务院应对特别重大突发公共事件的组织体系、工作机制等内容，是指导预防和处置各类突发公共事件的规范性文件。《总体预案》的出台使得政府公共事件管理登上一个新台阶。 2006年3月，国家制定《国民经济和社会发展第十一个五年规划》，第一

市场部及公司营销体系建设草案

市场部及公司营销体系 建设草案 公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]

市场部及公司营销体系建设草案 一、关于市场部： 市场部是一个中营销组织架构的重要组成部分。通常，企业的由市场部和销售部组成。按职能划分，市场部负责拉近产品与消费者的心理距离，负责拉近产品与消费者的物理距离??。或者直白的说，市场部，负责“营”，销售部（在我们公司为各业务部）负责“销”。 市场部的几大职能：信息调研、产品建议、市场推广、销售支持。市场部在产品不同阶段侧重点各有不同。1）在产品导入期，重点有：对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划：制定通路计划及各阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。2）在产品成长期，重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作。3）在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争策略、竞争手段的分析。对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略施。 二、咨询行业的营销特点 管理咨询业有几个特点：1、无形性。相对于有形的商品，顾客在得到之前，难以感觉它的效果，顾客在选择管理咨询服务时，总觉得比买有形产品的风险大。2、客户高度参与性。咨询项目的开展，依赖客户企业的人员与咨询人员的相互作用，。咨询公司人员的一举一动都影响顾客对服务质量的体验，3、服务质量的不确定性。咨询服务的质量不仅依赖于谁提供服务，还取决于客户采取什么方式配合，客户多大程度上接受和执行咨询师的意见等因素。而后者咨询公司是很难把握的，但是顾客评定服务质量往往将自己在咨询前的期望与咨询后的现状相比较，而非咨询公司在项目实施前是否提供了一个令人信服的方案作为评定服务质量的依据。4、易逝性。管理咨询无法在项目签订之前将报告做出来，满足客户的需要。那么在没有项目时，咨询公司的咨询师们的服务

中国特色应急管理体系的构建和完善

收稿日期:2011-01-16 作者简介:姜平(1962 ),男,江苏海门人,中外领导科学研究院院长,应急管理研究院院长,从事领导科学和应急管理科学研究。 2011年第2期(总第159期)理 论 探 讨 T HEO RET ICAL I NV EST IGA T IO N N o 2,2011General No 159 中国特色应急管理体系的构建和完善 姜 平 (国家行政学院,北京100089) 摘 要:构建和完善中国特色应急管理体系,应主动适应国内外形势的新变化、应急管理工作发展的新实际、人民过上美好生活的新期待,坚持以科学发展观为指导,以提高全社会应急管理综合能力为主线,以强化基层应急管理工作为重点,以健全完善突发事件预测预警预防体系、应对处置体系、恢复重建体系、社会动员和保障体系等为主要内容,大胆学习借鉴国外应急管理的成功做法和经验,形成统一指挥、结构合理、功能完善、反应灵敏、协调有序、运转高效、特色鲜明的应急管理体系,使全社会预防各类风险和危机的意识进一步增强,应对处置各种危机和突发事件的能力水平显著提高,为促进经济社会科学发展、和谐发展,为全面建设小康社会,推进中国特色社会主义事业和人类和平发展事业不断向前发展,提供坚强有力的支持和保证。 关键词:中国特色;应急管理;体系;建设;完善 中图分类号:D630.8 文献标志码:A 文章编号:1000-8594(2011)02-0138-05 一、中国特色应急管理体系构建和完善课题的提出 预防和应对各种危机和突发事件,始终贯穿于人类历史发展的进程。一部人类文明发展史,从一定意义上说,就是不断应对各种危机、战胜各种灾难的奋斗史。人类社会发展到今天,由于现代化进程的加快、对资源开发利用的加深、网络通信的普遍运用、人员交往和贸易的增多等因素的影响,经济、社会和自然界都进入了一个各类突发事件发生概率更多、破坏力更大、影响力更强的阶段。各种传统的和非传统的安全威胁相互交织,民族宗教矛盾和地区冲突不断,恐怖主义活动时有发生,难以预料的全球气候变化和难以控制的各种自然灾害频繁发生,各种事故灾难、重大环境污染事故不断,跨国重大传染病、动植物疫情传播频繁出现。人类社会面临的各种危机和突发事件呈现了一系列新的特点和趋势。一是高度复合化的特点和趋势。各种危机和突发事件常常交织在一起,使得许多原本并不复杂的危机和突发事件显得越来越复杂。应对这种高度复合化的危机和突发事件,必须以组织化、集约化、系统化的应急管理体系形态,集中各方面的资源和力量,从应急管理体制、机制、法制等各个方面予以加强,才能奏效。过去那种 兵来将挡、水来土掩 , 头痛医头、脚痛医脚 、 零打碎敲 式的应对方式已无法适应。二是高度叠加化的特点和趋势。往往是一系列危机和 突发事件累积以后一起爆发,各种重特大危机和突发事件越来越多,如果没有比较完备的应急管理体系,则很难应对。三是高度非常规化特点和趋势。一些历史 上未曾发生过的,或几十年一遇、几百年一遇的危机和事件,出现的频率越来越高,其不确定性和危害性大大超过常规的突发事件。这使得原有的各种应急管理预防、决策、处置、善后等措施面临着巨大的新的挑战。只有建立起全过程、全方位、全覆盖的防控、应对和善后体系,处置才能取得成效。因此,加强应急管理体系建设,实现由单项应急管理向综合应急管理转变,由注重事发后应急处置向注重事前预测预防和全过程管理转变,由政府主导应对处置向政府、企业、社会、个人共同应对处置转变,由一国为主应对向多国携手合作应对转变,已成为当今世界各国应急管理发展的重要趋势。 中国是世界上各种灾害和突发事件多发的国家。仅2010年就发生各种灾害和各类突发事件300多万件,由各种自然灾害所造成的经济损失达5000多亿 元,维护社会稳定的费用超过国防开支。[1] 一部中华文明的发展史,就是不断应对各种灾害、战胜各种灾难的奋斗史。中华人民共和国成立以来,特别是改革开放以来,尤其是2003年发生 非典 疫情以后,中国政府从自身实际出发,学习借鉴国际经验,从建立健全应急管理预案体系、加强应急管理体制机制法制建设入手,全面推进应急管理体系建设,并在全力应对各类重特 138

销售管理体系

销售体系 从事管理阶层的管理者或者是公司老板总会有一套管理方法或者是管理制度，在销售这个行业上也不例外，那么在销售管理体系上我们需要注重无个关键点。 一、销售计划 销售工作有明确的基本法则，即制定销售计划和按计划销售。销售计划管理在于制定好一个准确可行的销售目标及实现这一目标的方法。 具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。 然而，许多企业在销售计划的管理上存在这样一些问题：如无明确目标的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未

具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己手头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。 由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在当今竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 二、业务员管理 “只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，一直等到业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

市场部与公司营销体系建设草案

市场部及公司营销体系建设草案 一、关于市场部： 市场部是一个企业中营销组织架构的重要组成部分。通常，企业的营销组织由市场部和销售部组成。按职能划分，市场部负责拉近产品与消费者的心理距离，销售部负责拉近产品与消费者的物理距离。或者直白的说，市场部，负责“营”，销售部（在我们公司为各业务部）负责“销”。 市场部的几大职能：信息调研、产品建议、市场推广、销售支持。市场部在产品不同阶段侧重点各有不同。1）在产品导入期，市场部的职责重点有：对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划：制定通路计划及各阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。2）在产品成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作。3）在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略施品牌规划。 二、咨询行业的营销特点 管理咨询业有几个特点：1、无形性。相对于有形的商品，顾客在得到之前，难以感觉它的效果，顾客在选择管理咨询服务时，总觉得比买有形产品的风险大。 2、客户高度参与性。咨询项目的开展，依赖客户企业的人员与咨询人员的相互作用，。咨询公司人员的一举一动都影响顾客对服务质量的体验， 3、服务质量的不确定性。咨询服务的质量不仅依赖于谁提供服务，还取决于客户采取什么方

式配合，客户多大程度上接受和执行咨询师的意见等因素。而后者咨询公司是很难把握的，但是顾客评定服务质量往往将自己在咨询前的期望与咨询后的现状相比较，而非咨询公司在项目实施前是否提供了一个令人信服的方案作为评定服务质量的依据。4、易逝性。管理咨询无法在项目签订之前将报告做出来，满足客户的需要。那么在没有项目时，咨询公司的咨询师们的服务能力就无法利用，为公司创造利润的机会也就丧失了。5、知识性。管理咨询业具有显著的知识性。管理咨询公司要想为顾客创造比竞争对手更高的价值，既要汲取最新的理论研究成果和实践经验，又要在咨询公司加强知识的管理，促进知识在公司的传播。6、为组织服务。管理咨询公司是为一个组织服务的，而不是单个的人，所以在产业市场中，与消费者市场有显著的不同，如购买者较少，价格弹性并不大，影响购买的因素更加复杂。 针对这些特性提出五大营销策略，主要容有：(1)个性化品牌营销。品牌是质量的保证，管理咨询服务的无形性与知识性特点，导致了顾客很难认识到咨询公司所提供服务的独特性和价值。因此咨询公司能否提供这种服务、质量怎么样?成了管理咨询公司在实现销售前要回答的首要问题。当一个公司拥有了个性化品牌，这类问题迎刃而解了。值得注意的是在咨询公司成长的初期，实现品牌营销很困难，但是塑造公司形象个性化却是可能的。在积累了成功的案例和独到的经验之后，品牌建设就须受到特别的重视。管理咨询服务提供的是无形的知识服务，服务产品无法在客户面前展示，为此开展品牌营销所面临的首要挑战是如何为公司的服务定位，形成能给顾客带来更大的让渡价值的差别化。一般情况下通过市场需求、竞争者及自身的专长三方面来考虑，但是咨询业的知识性，要求开展的服务具有权威性，所以往往要侧重于自身的专长，如麦肯锡定位的是大公司的战

构建营销体系知识分析

构建营销体系（一） 作者:魏中杰来源:中国管理传播网日期:2003-03-24 点击:238 一、普遍存在的三大困惑 1、您的困惑（企业的困惑）——您的公司是否真的在做营销？ 当前企业营销中普遍存在的问题，是重市场开发，轻市场管理。结果造成很多中小企业根本就没有营销，甚至一些大企业在营销上也存在同类问题。很多企业大喊“营销越做越难做”，为什么呢？笔者认为，其结果相当普遍的原因是企业对营销存在着诸多误解造成的。 真正的营销，就是创造和形成一种为了企业长期生存和发展的、长期的交易机制的管理过程。营销分营销战略（高层决策）、营销支持（中层市场管理）和营销执行（基层销售）三个层次。其中营销支持就是市场管理部，营销的主要职能就集中在市场部，而不是销售部。 营销执行仅是销售职能，其主要任务是销售产品和反馈市场信息。中小企业一般把市场部和销售部结合起来统称为营销部，一是容易忽略高层的营销战略，二是自然形成重客户开发轻市场管理，从而造成了重销售轻营销的结果。企业往往把市场管理部门的营销管理和销售部门的营销执行混同起来，职能不清，形成了所开发市场的“只种不收”的局面。因此，营销越做越难做、营销越做越困惑就自然而然的了。 解决好这个问题，就要弄明白销售部门和市场管理部门的区别。销售部的主要工作侧重于推销和销售产品，是把握市场中客户的个性问题，满足不同需求，是市场管理部出台的政策的执行者和相关信息的反馈者。而市场管理部门则侧重于根据销售部门的工作情况，分析相关数据和信息，研究市场，做好市场细分和动态预测，把握市场中客户中的共性，从而做好企业营销企划与管理工作，从而制定更利于产品销售和营销工作的政策和计划。 大企业特别是较为成熟的跨国公司，一般营销层次分得很清楚，由于营销是一种跨职能管理，一般由主管市场部、营销部的副总裁主持，根据需要形成跨职能项目组，如营销战略委员会等来行使营销整合职能。中小企业可以根据自身的具体情况，成立职能专业的市场管理部或赋予销售部门以特定的市场管理职能，以使企业的营销工作走上正常的轨道。如某企业，经管理咨询公司的辅导成立市场部，解决了很多营销工作的实际问题，理顺了营销中的诸多矛盾，其市场情况出现了较好的局面。 2、我的困惑（咨询的困惑）——促销是否等于营销？

如何建立营销管理体系

管理体系搭建思路 许许多多的企业在经过了创业期以后，已经完成了原始积累，不再为生存担忧，企业员工的数量和销售收入规模快速增长，大多这样的快速成长型企业都面临着发展带来的烦恼，烦恼来源于管理层级、管理幅度、管理机制、团队建设等要素的不匹配而产生的管理难题，尤其是从营销方面表现比较突出，对此，很多企业家会感觉非常困惑。 对于大部分快速成长型企业而言，过去的辉煌和经验不一定能够形成对企业未来的支撑，有时反而可能会成为阻力或障碍。由于发展迅速，企业内部的各项管理明显滞后，尤其是营销体系的管理，基本还处于创业期比较粗放式的运营状态，团队积极性下降，缺乏市场营销经验，营销思路及模式不很清晰，大多企业营销体系存在的主要问题一般可归纳为三个方面： 1、营销缺乏规划、大多处于“被动营销”状态。 “做销售而不是做市场”的观念，导致对市场不是精耕细作，而是打猎式的跑马圈地，多处于盲目或是“救火”状态。 没有有效规划市场，多处于“等、靠、要”的状态，无法准确预测市场开发进度，无法预测任务的完成情况。 市场越大越是无从下手，区域市场的集中开发和滚动拓展思路。 2、营销基础管理薄弱、运营效率偏低。 初步建立了现代企业制度，但大部分营销基础管理工作正处于完善和建设阶段，比如：职能发育、岗位明晰、绩效考核、目标管理、流程规范、客户管理等。 部门之间、岗位之间的流程需要优化和规范，相关的规定和制度需要完善，整体运营的效率有很大提升空间。 3、营销团队建设没有形成梯队，由个人向组织化运作的转变。 新老业务人员分层，老业务人员依托老客户资源，开拓新客户的激情缺乏;新业务人员一方面开发新客户的技能不足，一方面缺乏组织的指导和协助。 客户集中在个别业务员身上而不是公司，导致公司市场风险很大。同时，对新业务人员的培训不系统，再没有相关激励机制，无法真正形成团队作战，也不利于营销人才的梯队培养。 所以，以打造营销竞争力为手段，以市场突破为目标，全力推进营销体系基础管理建设与营销团队建设势在必行! 营销体系基础管理建设围绕六大营销基础管理体系建设展开。 1、组织保障体系：对营销体系的营销组织架构进行了重新设置(分为过渡期和完善期)，各岗位的定岗定编，明晰了各岗位名称，清晰定义了各岗位的职责，各岗位的关键考核指标，各岗位的任职资格及要求等;