第七章 国际商务谈判中的风险
第七章国际商务谈判中的风险
1、国际商务活动中，谈判双方合作的基础是（）
A.厉害冲突
B.共同利益
C.单方利益
D.共同风险
2、在国际商务活动中，国际企业最主要的一种外汇风险是（）
A.外汇买卖风险
B.不能避免的会计风险
C.交易结算风险
D.利率风险
3、谈判人员无法控制的风险称为（）
A.非人员风险
B.人员风险
C.素质风险
D.技术风险
4、谈判人员可预先了解并能控制，并完全可以消除在萌芽状态的风险称为（）
A.政治风险
B.市场风险
C.非人员风险
D.人员风险
5、在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险是（）
A.汇率风险
B.利率风险
C.价格风险
D.素质风险
6、国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险是（）
A.价格风险
B.汇率风险
C.技术风险
D.利率风险
7、既有避险的动因，又有投机的动因的价格是（）
A.固定价格
B.浮动价格
C.期货价格
D.协定价格
8、对国际期货市场缺乏经验时，宜采用（）
A.期货价格
B.固定价格
C.浮动价格
D.协定价格
9、在大型涉外项目合作中，需外商在项目建设开始后5—7年才提供设备时宜采用（）
A.浮动价格
B.固定价格
C.期货价格
D.协定价格
10、在通货膨胀情况下，借入短期贷款而放出长期贷款的机构将（）
A.获取收益机会
B.承受风险损失
C.收益与损失机会相等
D.不一定会承受风险
11、如果筹措资金时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入（）
A.短期贷款
B.浮动利率的长期贷款
C.固定利率的长期贷款
D.期货利率的长期贷款
12、在涉及引进技术、设备等项目谈判中，引进方不适当地提出过高的技术指标将要承担（）
A.合作伙伴选择不当引起的风险
B.技术上过分奢求引起的风险
C.强迫要求造成的风险
D.素质风险
13、在开展国际商务活动中，参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失，造成这种损失的可能称（）
A.市场风险
B.自然风险
C.技术风险
D.素质风险
14、纯粹造成损失而没有收益机会的风险是（）
A.纯风险
B.投机风险
C.人员风险
D.非人员风险
15、既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（）
A.人员风险
B.非人员风险
C.纯风险
D.投机风险
16、通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源的措施是（）
A.自留风险
B.转移风险
C.完全回避风险
D.风险损失的控制
17、通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险的措施是（）
A.完全回避风险
B.风险损失的控制
C.转移风险
D.自留风险
18、将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者的规避风险的措施是（）
A.风险措施的控制
B.完全回避风险
C.自留风险
D.转移风险
19、保险一般仅适用于（）
A.纯风险
B.投机风险
C.人员风险
D.非人员风险
20、国际商务谈判中需要研究的风险包括（）
A.只有商务活动进行过程中的风险
B.只有谈判活动所带来的风险
C.只有信用风险
D.商务活动进行过程中的风险和谈判活动所带来的风险
21、对出口商来说，如果在签订合同时以特定的本币对外币的汇率为前提估计销售利润，而在结算时实际的本币对外币的汇率比特定的汇率高，则（）
A.出口商不能得到预期的利润
B.出口商能得到预期的利润
C.社会蒙受损失
D.出口商会获得收益
22、出口某种产品，开拓海外市场,既有可能成功，也有可能失败的风险属于（）
A.纯风险
B.投机风险
C.市场风险
D.技术风险
23、政治风险、自然灾害风险主要是（）
A.纯风险
B.投机风险
C.市场风险
D.技术风险
24、通过借用一致，或借还一致的原则来选用货币，避免外汇风险的方法是( )
A.单项平衡法
B.综合平衡法
C.人民币计价法
D.易货交易法
25、分担外汇风险的措施，通常使用的方法是（）
A.用同一种货币进行清算
B.借还一致
C.将多笔交易业务连结在一起选择计价货币D签订货币保值条款
26、在对外贸易中，在进口情况下，如预计计价外币对人民币的汇率下跌时（）
A.尽量缩短支付期
B.尽量延长或推迟支付期
C.尽量提前支付期
D.不确定是缩短还是延长支付期
27、在国际商务合同中，对于加工周期较长的机械设备合同，都普遍采用（）
A.非固定价格
B.价格调整条款
C.套期保值
D.暂定价格
28、套期保值之所以能起到转移现货价格波动风险的作用，是因为（）
A.可以保证一定的销售利润
B.把风险规定在一定范围之内
C.同一种商品的实际货物市场价格和期货市场价格的变化趋势基本一致
D.弥补了实际货物市场可能遭受的损失
29、在国际货物买卖中，在合同规定不同的价格调整条款的目的是（）
A.解决买卖双方在几个方面的分歧
B.完全排除价格风险
C.可保证一定的销售利润
D.把价格变动的风险控制在一定范围内，以提高客户经营的信心
30、期货保值者在期货市场的做法有两种，即卖期保值和（）
A.买期保值
B.期权交易
C.远期交易
D.空头交易
31、将两笔或多笔对外交易业务联结在一起选择计价货币的外汇风险防范措施是（）
A.单项平衡法
B.综合平衡法
C.人民币计价法
D.易货交易法
32、按照购买者的权利划分，期权分为买入期权和()
A.看涨期权
B.卖出期权
C.期货交易
D.远期交易
二、多项选择题
1、下列国际商务活动中遇到的风险属非人员风险的有（）
A.交易结算风险
B.挑选合作伙伴不慎
C.地区战争
D.利率波动
E.自然灾害
2、下列国际商务活动中遇到的风险属人员风险的有（）
A.自然灾害
B.对专业问题无知
C.贸易摩擦
D.挑选合作伙伴不慎
E.不公平的合作条件
3、国际商务谈判中的非人员风险主要有（）
A.政治风险
B.素质风险
C.市场风险
D.合同风险
E.自然风险
4、国际商务谈判中的人员风险主要有（）
A.自然风险
B.沟通风险
C.市场风险
D.素质风险
E.技术风险
5、若贷款以固定利率计息，则同种贷款利率升高会使（）
A.放款人获益
B.放款人损失
C.借款人收益
D.借款人损失
E.不一定
6、开展国际商务活动而筹措资金时，如果市场利率估计已达顶峰，有回跌趋势，则（）
A.以固定利率借入长期贷款为宜
B.以浮动利率借入长期贷款为宜
C.借短期贷款为宜
D.先以固定利率借入长期贷款后以浮动利率借入长期贷款为宜
E.利率风险不能通过财务手段调节和转化
7、影响工程设备远期价格的因素有（）
A.原材料价格
B.工资
C.汇率风险
D.利率风险
E.国内外其他政治、经济情况的变动
8、国际商务谈判中技术风险的内容包括（）
A.技术上过分奢求引起的风险
B.素质风险
C.由于合作伙伴选择不当引起的风险
D.市场风险
E.强迫性要求造成的风险
9、在国际商务谈判中我们所要规避的风险是（）
A.降低损失发生的概率
B.消灭损失发生
C.降低损失程度
D.可能给我们造成的损失
E.完全消灭风险
10、规避国际商务合作中可能出现的风险，可采取的措施有（）
A.完全消灭风险
B.完全回避风险
C.风险损失的控制
D.转移风险
E.自留风险
11、当今世界期货，期权交易商品日趋多样化，主要有（）
A.商品期货交易
B.黄金期货交易
C.房地产期货交易
D.金融工具期货交易
E.外汇期货交易
12、国际商务谈判中的汇率风险主要有（）
A.交易结算风险
B.利率风险
C.价格风险
D.外汇买卖风险
E.会计风险
13、如果外币债券和债务入账时的汇率与最终结算时的汇率不同，就会（）
A.产生账面上的差异
B.产生实际交割时的实际损益
C.产生会计财务评价上的损益
D.影响到向股东和社会公开的营业报告书中的经营成果
E.影响企业经营过程
14、在国际商务活动中，常见的合同风险主要包括（）
A.会计风险
B.外汇买卖风险
C.质量数量风险
D.交货风险
E.支付风险
15、在国际商务谈判中，针对各种风险，应对的具体策略有（）
A.咨询专家法
B.利用保险市场规避法
C.利用信贷工具避险法
D.利用各种技术手段法
E.提高谈判人员素质
16、使外汇风险消失的对策有（）
A.签订货币保值条款法
B.单项平衡法
C.综合平衡法
D.人民币计价法
E.易货交易法
17、获取风险收益的方法有（）
A.正确应用结汇的时间差
B.正确应用不同的计价货币
C.平衡法
D.人民币计价法
E.易货交易法
18、在对外商务谈判中，应用外汇风险防范措施应考虑的因素主要有（）
A.汇率趋势的分析
B.谈判中的地位
C.参与谈判的人数
D.谈判方法
E.市场竞争状况
19、防范外汇风险的成本应考虑的因素有（）
A.利率
B.提价幅度
C.谈判实力.
D.市场竞争状况
E.谈判方法
20、应对利率风险的技术手段有（）
A.利用利率期货市场
B.利用期权交易
C.利用平衡法
D.利用人民币计价法
E.利用远期交易
21、应对价格风险的技术手段有（）
A.采用非固定价格
B.采用价格调整条款
C.利用期权交易
D.采用套期保值
E.利用远期交易
三、名词解释
1、非人员风险
2、人员风险
3、政治风险
4、汇率风险
5、利率风险
6、价格风险
7、谈判中的技术风险
8、素质风险
9、投标保证书
10、履约保证书11、预付款担保12、风险规避13、交货风险
14、完全回避风险15、转移风险16、利率期货17、远期交易18、期权19、买入期权20、卖出期权21、套期保值22、卖期保值23、买期保值
四、简答题
1、国际商务谈判中的技术风险主要有哪些？
2、在国际商务谈判中，评价风险的焦点集中在那些方面？
3、要规避国际商务合作中可能出现的风险，通常可采取的措施有哪几种？
4、规避国际商务谈判中的外汇风险可以采取的技术手段有哪些？
5、规避国际商务谈判中的价格风险可以采取的技术手段有哪些？
6、防范外汇风险成本应考虑的因素有哪些？
7、国际商务活动中的素质风险表现在那些方面？
五、论述题
试述在国际商务谈判中规避风险的具体策略.
国际商务谈判各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何容，注意时间安排和分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。 识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。 领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。 综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。 四、命题考试 1．本课程的考试命题围根据考试大纲所规定的考试容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。 2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。 3．试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
国际商务谈判中的
国际商务谈判中的 跨文化因素分析 学生: 学号: 、尸■、■ 前言 随着地球村的形成以及全球经济一体化的快速发展,不同语言文化背景下的人们之间的联系愈加密切,不同国家之间的商务活动日趋频繁,国际商务谈判与日俱增。国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要,彼此通过 信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。成功的商务谈判可以给企业带来更多的商机和进一步的发展。在跨文化商务谈判中,不同国家的谈判参与者就共同和冲突的利益进行磋商。双方既有合作的一面又有冲突的一面。谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。它不仅是经济领域的交流与合作,也是
文化之间的交流和沟通。 影响国际商务谈判的因素很多,如国际经济因素、政治环境、法律的多元化及文化等,而文化因素是最难以把握的。它是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中所形成的在价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。文化的差异必然会引起文化的冲突,从而导致谈判的中断甚至 失败。因此,只有正确认识国际商务谈判中的文化差异,克服文化差异障碍, 谈判才能顺利进 行。“跨文化交际”这一术语是由美国人类学家霍尔在其1959 年出版的经典著作《无声的语言》中首先提出的。跨文化交际学是专门研究具有不同文化背景的人在互动过程中的矛盾与问题及其解决方法的学科。在我国,对这一学科的兴趣主要集中或局限于语言教学界（胡文仲等,1997:50）, 其他领域的研究相对较少。笔者试图通过不同文化在沟通方式、思维方式、价值观念差异的比较来分析跨文化因素对国际商务谈判的影响,并从跨文化角度提出了一些 有针对性的建议。 一、沟通方式 美国著名传播学者布农认为,沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序,或者是个人自身内的传递,其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”沟通可以定义为通过信息进行的社会相互作用。人们的交流沟通方式包括语言沟通和非语言沟通。语言决定着文化,语言和文化之间存在着密切的关系（胡壮麟,2001）。即使是有着相同文化背景的讲话者 之间也有约10%?20%的信息被误解或听错了，那么在国际商务谈判中，用外语或第二语言沟通时,误解或听错的比例将会急剧上升。因此跨文化的国际商务谈判总是面临着语言障碍。 除了语言之外,谈判者还可以使用非语言沟通。非语言沟通指的是在一定的交际环境中语言因素以外的,对输出者或接收含有信息价值的那些因素。这些因素可人为地生成,也可由环境造就（Samorar et al, 1 981 ）。有研究表明,在面对面的沟通中,那些来自语言文字的信息不会超过35%,有65%的信息是通过非语言形式传送的（刘建明,2006）。有时后者比前者更具有说 服力。非言语沟通的主要方式有手势、身势、眼神、面部表情、服饰、对于时间和空间的利用等等。这些不像语言和文字那样具有明确符号和意义,很容易产生误解,不同的文化会产生 不同的非言语沟通方式。文化人类学家霍尔将世界文化分成“高语境文化” 和“低语境文化” , 并用此理论来解释不同文化背景人们的交际行为（Hall,1976:85 ?103）。根据这一分类,以美国为代表的西方国家则是典型的低语境国家。西方国家的谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式沟通。而我国则是高语境国家的代表。在这种高语境文化中,非言语沟通是传递和理解信 息的重要因素。要理解话语的含义,则领会字里行间的言外之意是必要的。因此文化的差异会导致非言语沟通方式的巨大差异,甚至同样的动作传达了截然相反的信息。例如,中国人常 用沉默表示同意,而美国人则将沉默理解为拒绝。中国人觉得尴尬无奈时会用“笑”来表示, 而美国人是无论如何也没法理解的。绝大多数的国家是用点头来表示赞成,而在印度、尼泊 尔等国则以摇头表示赞成,这在中国简直不可理喻。由此可见非言语沟通也会给国际商务谈 判带来障碍。 二、思维方式 在国际商务谈判过程中,思维是谈判的原动力。由于文化差异的影响,不同国家的谈判者 他们的思维方式是不同的。以中文为母语的中国人和以英语为本族语的人在使用语言交流思想时,其表达方式、说理方法、交际风格无不奉行各自的思维习惯和文化理念。中国人的思维模式是整体取向,凡事从整体到局部,由大到小,由笼统到具体。他们喜欢形象思维和综合思维,习惯将对象的属性、方面、联系等结合起来考虑。而在西方,尤其是美国人,由于受线形思 维和分析思维方式的影响,最重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体。他们的思维过程是从具体事实出
国际商务谈判A卷答案
宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A ) 2013~2014学年第一学期 试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易 姓名：学号：班级：得分： 一．填空题（15% ） 1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。 2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。 3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。 4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。 5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力 二、单项选择题（25%） 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 ) D ( 上。___谈判中的讨价还价主要体现在9. A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。 A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判 17、（ C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段、磋商阶段 18、报价阶段的策略主要体现在（B）。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 20、价格解释是（ C）。 A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 22、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判 24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 25、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧
国际商务谈判中的专业术语
国际商务谈判中的专业术语 第一组 为“E”组，指卖方仅在自己的地点为买方备妥货物（发货）。 EXW(EX works)：工厂交货（指定地点）。是指卖方将货物从工厂（或仓库）交付给买方，除非另有规定，卖方不负责将货物装上买方安排的车或船上，也不办理出口报关手续。买方负担自卖方工厂交付后至最终目的地的一切费用和风险。 第二组 “F”组(FCA、FAS和FOB)，指卖方需将货物交至买方指定的承运人（主要运费未付）。 FCA (Free Carrier)：交至承运人（指定地点）。此术语是指卖方必须在合同规定的交货期内在指定地点将货物交给买方指定的承运人监管，并负担货物交由承运人监管前的一切费用和货物灭失或损坏的风险。 FAS(Free Alongside Ship)：船边交货（指定装运港），是指卖方将货物运至指定装运港的船边或驳船内交货，并在需要办理海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续，买方承担自装运港船边（或驳船）起的一切费用和风险。 FOB(Free On Board)：船上交货（指定装运港），该术语规定卖方必须在合同规定的装运期内在指定的装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。 第三组 “C”组(CFR、CIF、CPT和CIP)，指卖方须订立运输合同，但对货物灭失或损坏的风险以及装船和启运后发生意外所发生的额外费用，卖方不承担责任（主要运费已付）。 CFR (Cost and Freight)：成本加运费（指定目的港），是指卖方必须在合同规定的装运期内，在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险，并负责租船订舱，支付至目的港的正常运费。 CIF(Cost、 Insurance and Freight)：成本、保险费加运费（指定目的港），是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险并办理货运保险，支付保险费，以及负责租船订舱，支付从装运港到目的港的正常运费。 CPT(Carriage Paid to)：运费付至（指定目的地），是指卖方支付货物运至指定目的地的运费，在货物被交由承运人保管时，货物灭失或损坏
国际商务谈判中的报价技巧
国际商务谈判中的报价技巧 内容摘要：商务指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判也称商务洽谈，是当事人之间为实现一定的经济目的，明确互利义务关系而进行协商，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。活动中，谈判双方的报价方式与报价技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。谈判人员通过各种渠道收集商业情报和市场信息，根据以往和现在所收集、掌握的信息，进行比较、分析、判断和预测。以此来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的一面。这一点必须引起重视，并尽力体现。众所周知，国际市场行情处于不断的变化之中，这种错综复杂的变化，通常会通过价格的涨跌和波动表现出来。同时，价格的波动反过来又会影响市场的全面波动。因此，要求谈判人员在收集积累有关信息、情报和资料的基础上，注意分析和预测市场动向，研究有关商品的供求关系及其价格动态。此外，该商品或其代用品在生产技术上如有重大突破和革新的征兆时，也应予密切关注。在商务谈判的过程中，报价又叫发盘或发价，是贸易磋商过程中一个必不可少的环节。报价作为商务谈判中的重要组成部分，对商务谈判的成功与否和为报价的一方谋取最大利益起着至关重要的作用关键词：商务谈判报价报价技巧随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场获取企业发展空间的重要举措之一。商务谈判是在经济生活中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方
达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。报价是商务谈判的一个重要回合，它不仅对对方的还价及接踵而来的讨价还价关系重大，而且对整个谈判结果都会产生重大因此，学习国际商务谈判中的报价技巧，让谈判人员掌握一定的谈判策略，并在谈判中灵活运用，以求达到谈判的战略目标，使之达成一个对己有利而又能使对方接受的交易价格，促使商务谈判的顺利进行。一、国际商务谈判报价的原则价格问题，对商务谈判能否成功起到主要作用。价格谈判是商务谈判中子敏感、最艰苦的部分，它关系到谈判双方的利益与生存，每一次讨价还价都将意味着一定的物质损益在谈判各方之间发生，合同各种条件最终都将汇集在价格上，所以价格谈判十分重要，是商务谈判的核心部分。随着我国的经济体制改革和对外开放，企业作为独立法人的地位得到了进一步的确定，开始享有越来越多的自主权。企业除了从早到晚要管理产、供、销，及节约、故障、人员、福利、绿化乃至计划生育等繁杂的事务处，还需大量企业与外间之间的许多关系。即使在产、供、销的经营生产的活动中，也需要同各方面打交道。社会主义市场经济体制的建立，使皇帝的女儿不愁嫁的局面正在被打破，竞争成为企业面临的心衰存亡的关键问题。在这样的大趋势下，企业间的横向经济联合和协作已成为企业生存和发展的重要的经济活动内容。利于外贸与外贸洽谈贸易更是现在企业面临的机遇与挑战。于是越来越多的企业开始把更多的饿时间和精力花费在筹划和参加谈判上。谈判不仅仅就在我们身边，而且正悄悄地进入企业经营管理。谈判是人与人之间发生关系的额过程。通过这一过程，你达到自己的目
国际商务谈判试题[04]和参考答案解析
国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式
国际商务谈判中的策略
国际商务谈判中的策略 国际商务谈判中的策略之谈判前：了解可能出现的文化差异 1.设计不同的谈判团队 谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。 善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。 2.谈判的文化差异准备必不可少 谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。 另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。 谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉
丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。 国际商务谈判中的策略之谈判中：正确处理文化差异 国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出 让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务 谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈 判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、 价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽 相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时 间和精力上的差异。 1.寒暄 2.交流工作信息 一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80～90%——这一事实意味着 有10～20%的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语 言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有 限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较 为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时， 具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到 所发生的错误。 三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间 利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间 利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和 迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有 不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方 关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，
浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性
浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性 摘要： 国际商务谈判由于本身的商业性，涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到双方的修养，身份，能力等方面的评价，甚至影响到谈判的结果。因此商务礼仪扮演着非常重要的角色，合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。因为中西方存在文化差异，影响国际商务谈判，应注意谈判过程中礼仪的正确使用。 关键词：国际商务谈判商务礼仪礼仪文化差异 引言： 在国际贸易与市场经济高速发展的今天。商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。 1商务谈判礼仪的概述 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。 2商务礼仪的重要性
国际商务谈判期末复习
第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型
国际商务谈判试题(05)及参考答案
国际商务谈判试题 (05) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( ) A.技术专家 B.商务专家 C.全能型专家 D.法律专家 2.先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为( ) A.西欧式报价术 B.日本式报价术 C.北美式报价术 D.阿拉伯式报价术 3.讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是( ) A.中国人 B.德国人 C.韩国人 D.意大利人 4.随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为 ( ) A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.价值型谈判 5.一个谈判小组组长最佳的领导效益为( ) A.3～4人 B.3～5人 C.3～6人 D.3～7人 6.如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的( ) A.3～5分钟 B.4～6分钟 C.5～8分钟 D.6～9分钟 7.谈判中，强调“一时多用”的是( ) A.瑞士人 B.中东人 C.德国人 D.北美人 8.下列选项中，不属于合同风险的是( ) A.交货风险 B.质量风险 C.数量风险 D.会计风险 9.与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( ) A.政治状况因素 B.法律制度因素 C.商业习惯因素 D.社会习俗因素
10.在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是( ) A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.芬兰人 11.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于 ( ) A.借助式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.澄清式发问 12.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是( ) A.利用远期交易 B.利用平衡法 C.利用期权交易 D.利用利率期货市场 13.在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的( ) A.平等互利原则 B.灵活机动原则 C.友好协商原则 D.依法办事原则 14.国际商务谈判策略制定的第四步是( ) A.寻找关键问题 B.确定具体目标 C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略 15.下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是( ) A.乐于交际 B.容易激动 C.善于表达 D.处世机灵 16.眉毛上耸，表示此人处于( ) A.愤怒状态 B.困窘状态 C.戒备状态 D.惊喜状态 17.商务谈判中必须要实现的目标被称为( ) A.最低目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最优期望目标 18.在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为( ) A.初期僵局 B.执行期僵局 C.协议期僵局 D.中期僵局 19.“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( ) A.以问代答 B.避正答偏 C.答非所问 D.推卸责任
谈谈国际商务谈判中的沟通技巧
浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 目录 1.引言 (1) 2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性 (2) 2.1以双赢为前提，求同存异 (2) 2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图 (2) 2.3 有助于树立良好的企业形象 (3) 3. 国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析 (3) 3.1切忌忽略气氛营造，谈判直入主题 (3) 3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次 (4) 3.3 切忌观点过多，拖沓不清 (4) 4.如何解决沟通技巧相关的问题 (4) 4.1 营造气氛，抛砖引玉 (4) 4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了 (5) 4.3 理清思路，各个击破 (5) 结语 (5) 参考文献 (6) 摘要：在当今迅猛发展的国际自由贸易经济大潮中，各企业国际商务活动频繁，而大多数国际商务活动目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。切国际商务谈判避免不了许多涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性，接下来我将针对当前国际商务谈判中沟通技巧展开评述。 关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢 1、引言 学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。 交流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一体化趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求，中国也毫不例外。WTO的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中国经济的发展与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式必然不可或缺。而在国际商务谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过程中，如果不注重沟通技巧，一句话的失误很可能导致当次沟通失败甚至于双方合作关系破裂。
国际商务谈判教材归纳3-7章
第三章谈判的润滑剂 教学目的与要求：通过本章的学习，理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。强调“谈判准备阶段”必须是一个发展的过程。随着事情的展开，谈判策略---有时甚至是目标，必须不断更新与修正。 教学重点：确定谈判目标；进行信息调研 教学难点：确定谈判的三个目标 谈判的成功与否与谈判前的准备工作做得是否充分有着直接的关系。谈判准备主要应包括如下四个方面的内容：第一节确定谈判目标 确定谈判的目标，这包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。 一、利益抉择 一次谈判可能涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。谈判所涉及的利益与问题有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。因此谈判者就应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。 二、目标层次 谈判双方还应从谈判战略角度出发确定至少三个目标层次： 1．希望达到的目标 2．可能达到的目标 3．保底目标 第二节进行信息调研 搜集谈判所需要的信息，这包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。搜索和收集信息时如果能获得第一手资料当然最好，但同时也存在着一个成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具十分发达的时代，可以通过方便的间接渠道获得所需的信息。 一、什么是信息 信息是一种商品，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。我们对某件事物了解得越多，对事物预测的准确性就越高，因此所冒的风险就越小。信息在谈判中有两个重要的用途：解决问题和战略策划。 二、信息的来源 1．国际组织 2．政府部门 3．服务组织 4．时事通讯和工业指南 5．在线服务 三、需重点了解的信息 1．地方法律和法规 2．财务信用状况 财务信用状况指谈判方的资信、偿债能力和财务状况。 合作伙伴的资信情况是由它以前的偿还贷款情况和它在金融机构和信用纪录组织的名声所决定的。偿债能力取决于其偿债资金的来源。财务状况可通过该公司的财务报表来了解。 四、市场调研 市场调研对于国际商务谈判来说永远是不可缺少的一部分。市场调研就是确定市场的需求和愿望，以便能根据调查的结果提供能够满足这些需求和愿望的产品。 第三节配备谈判组成员 选择谈判组成员，包括谈判组领导的确定、专家和技术人员的选择以及在双边谈判中翻译的配备。在谈判中各部
国际商务谈判的理论基础
一、行为学理论 行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观 察的方法，来研究在一定物质和社会环境中的除了 人这种高级动物之外的其他动物。” 研究人类行为规律的科学称为《行为学》，归属于管理科学。行为是生命的特征，而生命由躯体和灵魂所组成。躯体是生命组成的有形因素，属于《医学》和《生命科学》研究的范畴。灵魂是生命组成的无形因素，属于《行为学》研究的范畴。它是以组织行为规律为研 究对象，研究针对组织行为的特征， 示。 影响人的行为的内在因素主要包括生理因素、心理因素、 括组织的内部环境因素和组织的外部环境因素。从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判
开行为学理论研究成果的指导。因而国际贸易谈判实验就是 从而应用到真正的谈判中。 二．心理学理论 国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外，还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。 心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本 质。文饰心理、压抑心理、移 置角色心理等。一个人用对自己最有利的方式来 有时，一次贸易谈判进程一拖再拖，可能就是其中一方的压抑心理在 “出气筒”或“替罪羊”，这在谈判中时有出现。倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。一个人把自己的动 这经常是一种完全无意识的 投射心理起作用的典型 一个人有意识地掩盖
国际商务谈判真题201610含答案
2016年10月高等教育自学考试国际商务谈判试卷 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 1.美国谈判协会会长杰德勒·I·尼尔龙伯格表达了“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛”的观点的书是D A.《谈判人》 B.《终极谈判策略》 C.《贸易洽谈技巧》 D.《谈判的艺术》 2.以下选项中，属于谈判合同必不可少的程序是B A.询盘 B.发盘 C.递盘 D.还盘 3.中国入世谈判过程中遇到的最大谈判对手是A A.美国 B.英国 C.法国 D.德国 4.一般而言，常具有“控制他人”心理特点的谈判人员类型是D A.迟疑型 B.唠叨型 C.沉默型 D.顽固型 5.下列选项不属于国际商务谈判与一般贸易谈判共性的是B A.以经济利益为目的 B.影响谈判的因素复杂 C.以价将作为谈判核心 D.以经济利益作为谈判的主要评价指标 6.“合同是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同,受法律保护。”此句话说明合同具有的特征是C A.是单方的民事法律行为 B.均受法律保护 c.为产生某种民事法律效果 D.仅为当事双方确立买卖关系 7.通常情况下，如果出口产品以初级产品为主，附加价值低，则换汇能力就B A.高 B.低 c.先高后低 D.先低后高 8.英国商务宴请如需要男士着礼服，女士着长裙。则请柬上会注明D A. white jacket B. black jacket C. white tie D. black tie 9.谈判人员应具备“T”型结构，不属于横向方面的基本知识是D A.价格水平及变化趋势信息 B.国际惯例知识 c.各民族的风土人情 D.商品的性能及特点 10.公式Y+?Y=E中，Y为实际需求资金数额，?Y 为多报价数额。则E为D A.最低目标 B.可接受目标 C.实际需求目标 D.最高目标 11.戏剧式模拟谈判的特点是C A.自由发表意见 B.互相启发 C.设定角色 D.充分讨论 12.如果谈判对方是外行，这时可采用的报价策略是A A.先报价 B.后报价 C.先后无所谓 D.不清楚 13.当需要拒绝对方要求时，已方人员找一个借口暂时回避，让另一人员压迫对方让步的策略是B A.限制策略 B.软硬兼施 c.最后通牒 D.利用竞争 14.如果是1小时的谈判，精力旺盛的阶段是A A.最初的5-8分钟 B.最初的8-15分钟 c.最后的5-8分钟 D.最后的8-15分钟 15.甲:“您对合作的前景怎么看?”乙:“您对双方合作的前景又怎么看呢?”上述对话中乙所采用的回答方式是D A.答非所问 B.重申 C.无可奉告 D.以问代答 16.如果对方用力握手，则表明此人C A.个性懦弱 B.傲慢矜持 C.做事主动 D.爱摆架子 17. 下面国家的商人使用“不”的频率较高的是A A.巴西 B.日本 C.西班牙 D.德国
国际商务谈判试题及答案(01)
国际商务谈判试题及答案（01） 课程代码：00186 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（） A.迟疑型 B.沉默型 C.深藏不露型 D.谨慎稳重型 2.最优期望目标又称为（） A.最高目标 B.实际需求目标 C.可接受目标 D.最低目标 3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（） A．执行期僵局 B．协议期僵局 C．合同期僵局 D．履约期僵局 4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（） A.强调式发问 B.探索式发问 C.证明式发问 D.协商式发问 5.与东方文化相比，欧美文化更（） A.偏好形象思维 B.偏好综合思维 C.注重统一 D.偏好抽象思维 6.以下各项中，不属于合同风险的是（） A.沟通风险 B.质量风险 C.交货风险 D.支付风险 7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（） A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者 8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（） A.政府官员 B.技术人员 C.财务人员 D.法律人员 9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（） A.0／0／0／60 B.15／15／15／15 C.26／20／12／2 D.60／0／0／0 10.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（） A.忧郁拘谨 B.求成心切 C.看重价格 D.效率较高 11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（） A.有问必答 B.急于求成 C.打持久战 D.高度警惕 12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（） A.查看法 B.时序法
国际商务谈判-(1)
简答题 1．简述构成一个有效接受的条件。 2．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？ 3．在国际商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？ 4．简述你对谈判僵局的认识。 5．为什么要营造良好的谈判气氛？ 6. 进行报价解释时必须遵循哪些原则？ 7.谈判准备工作的内容主要有哪些? 8.商务谈判组织的构成原则有哪些? 9.对谈判对手资信情况的审查主要包括哪些内容? 10.规避国际商务活动风险的主要措施有哪些? 11.简述韩国商人的谈判风格。 12.简述谈判的入题技巧。 13.简述互惠式谈判的要点。 14迫使谈判对手让步的策略有哪些？ 15.谈判信息的作用有哪些？ 31.简述选择商务谈判人员的标准。 32.简述国际商务谈判中成交阶段的策略。 33.简述商务谈判中信息沟通的障碍。 34.简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。 五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分） 35.试分析谈判方案的主要内容。36.联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接方法。 一、名词解释 1.国际商务谈判 2.关系主体 3.谈判方案 4.一致式开局策略 5.讨价与还价 6.利率风险 7.实质性分歧 8.执行期谈判僵局 9.谈判信息 10.货物买卖谈判 11.谈判主题 12.假性分歧 13.互惠式谈判 14.国际商务谈判 15. 16.西欧式报价战术 17.价格风险 1.简述国际商务谈判的基本原则。 （1）平等原则（2）互利原则（3）灵活机动原则（4）求同存异原则（5）重利益轻立场原则（6）人事分开原则（7）客观标准原则（8）尊法守约、诚信原则 2.简述商务谈判迎送乘车礼仪的注意事项。 （1）有专职司机，以副驾驶后位置为上（2）主任亲自驾车，以副驾驶为上(3）客车中进门位置为上3.简述谈判开局策略的种类及其含义。 （1）一致式开局，使对发对自己产生好感（2）保留式开局，对关键问题不做确切彻底回答（3）进攻式开局，表达己方强硬姿态，获得心理优势（4）坦诚式开局，开成不同阐述观点 4.简述报价策略及其含义。
在国际商务谈判中
在国际商务谈判中，美国人和日本人的谈判风格有怎样的区别？ 美国：1,自信心强，自我感觉良好 2，讲究实际，注重利益 3，热情坦率，性格外向 4，重合同，法律观念强 5，注重实践效率 日本：1，具有强烈的群体意识，集体决策 2，信任是合作成功的重要媒介 3，讲究礼仪，要面子 4，耐心是谈判成功的保证 措施：1.要注意倾听并适时作出反应 2.要善于发问 3.要使对方充分了解你的想法 4.沟通的内容要讲究针对性 5.要考虑谈判风格的差异 6.要适时使用委婉语。 7.要适时使用模糊语言 美国人在国际商务谈判中的谈判风格表现在哪些方面？ 1）自信心强，自我感觉良好 A 英语几乎是国际谈判的通用语言——本身具备的强项 B 谈判中变现为主动性 C 喜欢直接批评别人 2）讲究实际、注重利益 3）热情坦率、性格外向 A 喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解 B 喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、争锋相对 C 一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判态度，要诚恳、认真、不要发笑 D 他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳 4）重合同，法律观念强 A 谈判中重视合同的签订 B 执行时重视按合同条文，中国则按合同精神 C 一旦鉴定合同，履行效果较好 5）注重时间效率 A 生活节奏快，注重活动的效率 B 谈判中不要进行“毫无意义”的谈话 总结：不要报13 这类的数字，禁忌；不要回复邮件在星期五（黑色星期五）；谈判中不要过分的讨好，这样会显示自身的无能；要自信，不要拐弯抹角。 商务谈判的技巧有哪些？ 还价的技巧
还价是针对对方的报价所作出的回应行为。报价称为发盘，还价则称为还盘。还价行为出现是必然的。一是因为对于一方提出的报价，另一方不会马上就接受；二是即便对方提出的最初报价比自己预料的要好，还价也同样是需要的，因为这样可以更多地实现自己的利益。 在价格磋商中，由于还价行为的出现，使谈判双方必然出现价格之争。 在谈判中应当通过细心的观察，认真的分析，设法搞清对方进行价格之争的真实用意。根据不同的原因采取不同的方式、措施来应对和处理。这也是做好还价工作的一个重要条件。 做好还价前的各项准备工作 还价不是一种简单的压价行为，合理的、有效的还价必须以市场调查为基础，以“货比三家”为条件。这样才能确保还价的合理性。 还价是不是合理，有没有充足的依据，这不仅直接关系到自己方面的利益，也关系到谈判能否成功。 商务谈判：关注日本特色 间接语言的表达当双方进行正式会谈中，日本企业代表交谈风格一般为含蓄式，即交谈中的语言含有较少明确的信息，给人一种言不尽意的感觉，但是他们的眼神、手势或面部表情等非语言沟通方式却可能显示出谈判的真实意图。同理，他们对别人的这些非语言方式也很敏感。所以对方只有联想到与某一陈述有关的上下文，并结合当时非语言沟通方式，方能充分理解该陈述的真实含义。 切入主题的磋商一般情况，谈判磋商若出现意见分歧，日本人倾向是不愿将冲突公开化。他们比较讲究以婉转的、含蓄的方式或旁敲侧击来对待某一争议，以避免与对方的直接争辩，他们商谈问题注重情面，但强调心灵的交锋，而不作明确语言交流，克制或忍耐是一种惯例，体现出日本人的价值观。所以一般在争论问题时，他们一般不看对方的眼睛，而是直视对方的胸部，力求避免对方视线的直接接触。否则被认为是一种缺乏修养或被激怒的表现。 会谈时间的把握日本企业对谈判的时间概念有独特的理解，他们似乎把会晤和交谈以谋求共识所用的时间看作是一种无限资源。因此，在讨论问题时总喜欢作长时间的思考，尤其是在回答对方提问或要求时似有一种惊人的耐久力，甚至在较长时间处于沉默思考之中。这种把谈判的时间拖延得足够长，往往容易使对方变得急躁而做出原来不该有的让步。或许这才是日本人的真正用意所在，是一种谈判策略。但是他们参加谈判入会的时间观念却很强，宁愿早到等候，却憎恶哪怕一分钟的迟到。 正式合同的签订。不同的签约风格对合同的最后达成至关重要，尽管会谈可能已经取得共识，但只有起草成正式文本方才达到谈判的最终效果。通常日本企业倾向于简短的合同格式，喜欢用简单的文字来达成商谈协议，这种协议合同的签订，是建立在相互信任和理解的基础之上的。