房地产销售谈判技巧

第一讲

800 土地成本

1200 建设成本

500 税

300 配套+零散成本

依照个地情况不同可相应改变

1、谈判技巧专门重要

当接待客户时，假如你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，专门容易引出误会或苦恼来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况因此十分糟糕。为幸免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。

讲话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是专门微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用尊敬有礼的讲话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感受。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清晰利落地讲出来。

学习讲话的技巧，不管是政治家、喜剧演员，依旧一般人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，假如你讲话漫不经心，会令顾客专门不愉快，而你自己还不知如何得罪了顾客，因此也可不能在讲话方面有所改进。假如能够掌握讲话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。

多些自我启发，讲话时多加考虑，加上平常多练习讲话的技巧，讲出话来自然会富有情理，语言精练，容易被同意。

2、我们应该做什么

置业顾问要在销售中取得好的成绩，首先就要认识自己，清晰的明白自己。明白自己在销售中的地位和作用。

1．置业顾问的含义：为消费者购买房地产商品时提供咨询、建议等服务活动的专家。

2．公司形象的代言人。

3．所销售楼盘的形象代言人。

4．职位决定的两面性：为公司猎取尽量大的利润（谈判专家）；为客户选择最适合的房地产商品（知心朋友）。

5．新生活的倡导者和时尚与潮流的引领者——既销售房地产商品，又传递新的生活方式与消费方式

3、房地产营销应具备的能力

1．良好语言表达能力

房地产营销最要紧的工作是和客户交流，在交流中让客户认同我们的产品。这就要求有良好的语言表达能力，有好的语言表达能力就必须具备：听话的能力，讲话的能力。

要做到这一点，它不是一朝一夕的事，而是长期训练的结果。但却是有规可循的，掌握了一定的规律，就能够事半功倍：

A 听客户的表达要透过其语言的面纱看本质。专门多客户可不能直接表达其真实意思，他们会转弯抹角的去表达其本意，或者通过模糊的语言来表达，或者用相反的话来表达其真意，或者借人表己……总之，用曲折迂回、不直接的方式来表达自己的意思。因此，客户什么缘故要如此呢？确信有其缘故，也许是有难言之

B表达要有中心。自己的介绍总要围绕着一个中心，不能一盘散沙，想到哪里讲到哪里，到最后客户也不明白你讲了些什么，也就不能起到什么作用。

C表达要有重点。向客户介绍产品，要突出重点，因为这些除了是自己的产品与众不同的地点，也是客户最关怀的地点，同时也是客户的利益所在。只有抓住重点，才能使我们的产品在众多的产品中凸现出来。

D表达要生动。语言要充满生气，不能干瘪。运用不同的语言表达方式，总之，要达到最好的效果。任何一种意思，那个世界上最好的表达只有一种。我们永久都应该向着最好的表达方向努力。比如，摆事实，讲道理；引经据典，深入浅出；打比方，反问句等等。

2．观看能力

擦亮自己的眼睛，加以大脑的思维，洞察客户，洞悉客户的心理。作为房地产销售代表，应该眼观六路、耳听八方，对客户的一言一行、从外表到内心，都应具有敏感性。

A观看客户的衣着。从外表看客户的职业、个性特征、消费水平。这可不是以貌取人，而是通过客户的穿着来为我们提供有用的咨

B观看客户的长相。“相由心生”“眼睛是心灵的窗户”等等，都表明我们能够通过不人的长相来了解其内心世界。如此，我们能够大致推断客户的性格特征、兴趣爱好等。有些东西我们是不能问的，有些东西我们即使问了客户也可不能讲。那就需要我们自己观看。

C观看客户的言谈。言多必失，也确实是那个道理。确实是你讲得越多，不人就了解你越多。通过交谈，能够了解到客户的文化层次，职业，喜爱什么，不喜爱什么，生活状况，经济能力，以及最为重要的真正需求等等。但并不是讲言多必失，那我们销售人员就不讲了或者尽量少讲。销售人员除了倾听，还要尽量多讲，我们不怕客户了解我们的楼盘过多，应该是让客户尽量多地了解我们的楼盘，了解越多，在客户脑海中的印象就会越深。因此，在介绍中要扬长避短，突出优势。因为我们专业，就会言多显优势，言多引兴趣。变不利为有利。

D 观看客户的主次。当客户是一家几口人同时来看房，或者是在朋友的陪同下来看房时，抑或是和情人来买偷情的小港湾时，就要发挥我们的观看能力，分清主次，有针对性地介绍，因人而异。不要等到介绍到差不多的时候，连对象都搞错了。如此既白费时