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如何识别有真正购买意向的客户

一、购买行为的辨别

辨别客户首先确定该客户是否会购买。

1.提问内容

（1）一般提问：包括价格、面积，是否有折扣……

（2）深入提问：

a.物业管理费、交房时间、开发商情况等等；

b.房产中介上下班时间、购房需要的资料和费用；

c.电梯、门窗的品牌和具体房间面积。客户询问该房屋的家电是否包含等细节，实际上他

已经发送出想了解并购买的信号。如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问房屋细节的；

d.询问售后服务，客户询问该房屋的售后服务细节，实际上他已第3次发出购买的信号。客户只有真心要买产品时，才会关心产品的售后服务，所以一定要有耐心，千万别不耐烦。

2.房源选择

（1）房源的选择初期：在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他做决定，锁定目标；

（2）当客户对哪套房子感兴趣对于迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意向是否发生变化。

3.来访次数

客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比对期。

4.讨价还价

（1）客户处于对于市场行情的不了解

（2）习惯性认为买东西就是要还价

(3）预算上有些许不足

5.付款方式和贷款

当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资金，但这个时候一些客户往往提出的付款方式和业主要求会有些出入，一般客户会提出要求延长签约时间和款项进帐时间，这也是经纪人判断的一个方法。客户对于这个问题越重视，往往意向度最高。

二、购买动机的辨别

（一）看

1.交通工具

交通工具是判别客户的远近程度，层次、生活习惯及职业的参考依据之一。

（1）自驾车：有自驾车是有经济实力的表现，但不代表车越高档购买的可能性越高，楼盘的品质与客户的档次越吻合，级别越接近，购买的可能性越大；

（2）自行车、助动车和摩托车：骑自行车来的客户并不代表购买力就不足，这部分客户往往是附近的区域客户，对于楼盘的区域认知度最高，购买的可能性也很大，一般楼盘的初期，这部分客户的比例会较高；

（3）公交车：这部分客户往往是获得了楼盘的初步资料，有强烈的目的性，意向度也很高。往往你轻视的客户就是最有可能购买的客户。

2.外表

（1）衣着：从衣着上看出客户的品位，个性不同的人衣着习惯不同；地域不同衣着也不同，从而辨别购买能力；

（2）谈吐气质：从客户的言行举止中看客户的修养，受过何种教育，内在修养如何，从而辨别客户的职业，生活氛围。

（3）鞋子、饰品：鞋子的品牌、质地，同时与衣着结合起来判别，同时验证客源、客层及购买导向；其它小饰品有手表、项链和戒指等；

a.男性客户：饰物最好是看手表，一般成功男士不会戴粗劣的手表，手表是男士身份的象征，如没戴手表，则可观察皮带、皮鞋、笔等

b.女性客户：饰物以数量、品质、色彩搭配最为主要。

(二)听

一个好的房产经纪人要学会如何倾听，“看”是帮助你去判断客户背景资料的依据之一，听客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补“看”的遗漏；听客户谈的生活细节，例如：生活区域、工作环境、朋友、亲戚等研判客户的购买能力。

（三）问

“问”与“看、听”是相辅相成的，没有“看”和“听”的准备，就无法提出问题，同时好的提问又是你想“听”的引导。

三、购买信号的辨别

当客户的各方面需求都得到满足时，往往已经做了购买的决定，但客户一般不会直言坦白，应学会辩识一些较明显的语言或肢体语言，以便适时全力出击。

1.肢体动作

（1）不停的抽烟、神情专注、点头：做出重大决定的时候，人往往会比较紧张，当客户有这种表现时，业务员要注意了，临门一脚的时候来了

（2）认真询问与做记录：做记录为了和家人及朋友汇报，也为了离开房产中介后再认真研究、比对，业务员要注意，这个时候提供给客户的信息一定要是非常准确的。

（3）再三研究模型与仔细询问：客户看的越仔细，考虑问题也就越慎重；

（4）打电话：部分客户已经有了当场下定的准备，打电话与家人再三确认，告知购买信息，经纪人这个时候可不需要发表意见，等待客户最后的决定。

（5）由单方面动作转为多方面动作：如客户由远而近，由一个角度到多个角度观察模型，再次翻看说明书等。

（6）动作由紧张变放松：如客户原来细心听房产经纪人介绍，身体前倾，这时变为放松姿态，或者身体后仰，或者擦脸扰发，或者做其他舒展动作等。

（7）由静变动：原先客户采取静止状态听置业顾问讲解，这时会由静态转为动态，如动手翻动资料、低头、搔首，对你说的话点点头,表示赞同，仔细观察模型等。当然，从原来的动态转向静止也是一个成交信号。

（8）客户有反常行为：当客户犹豫不决时，往往会通过不同的行为表现出来，经纪人要善于发现、捕捉客户不自然的甚至是反常的行为。

2.直接的语言透露

（1）今天回去和家人商量一下，明天会再来，能帮我保留一下吗

（2）客户以种种理由提出价格异议：零头可以去掉吗能和经理再商量一下，再便宜一点吗这是一个非常有利的信号，此时客户已将产品的支付能力进行了比较，并准备购买；

（3）对楼盘给予一定程度的肯定或赞同；

（4）讲述自己有关楼盘的信息和资料：这说明客户潜意识中已经接受了置业顾问所推荐的楼盘，正与你分享他的经验。

（5）提出一个新的购买问题。

（6）表达一个更直接的异议。

（7）表达对目前正使用的房屋的不满。

应当注意的是，异议的情况比较复杂，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交时机，也不能无动于衷。

3.神态信号

当客户有成交意向时，他的神情就会发生一系列变化，经纪人要善于捕捉这些信号。

（1）客户的神态变得轻松、活泼、友好。如眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕；紧锁的双眉分开、上扬；腮部放松，由咬牙沉思或托腮变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好。（2）经纪人将房源的细节及各种交易条件说明后，客户表现出认真的神情，并把经纪人提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时，你就可以询问他的购买意向了。

（3）对经纪人的态度明显好转。如兴趣提高、放松双肩、上扬，深思、神色活跃、态度更友好、表情开朗、自然微笑、眼神温和、表情认真等，这说明客户已经信任了置业顾问并愿意听取建议。这时，置业顾问就可以提出交易条件，询问客户的购买意向了。

（5）当经纪人将产品的细节和付款等详细说明后，如果你看到客户表现出认真的神态：

应及时地用清晰的语气问：“您对哪一种单位比较感兴趣呢”然后闭上嘴，静静等待客户的回答。如果客户还提出什么异议，应技巧地消除他的顾虑，并再次试探终结成交。

（6）在听完某种单元的介绍后，客户可能会彼此对望，通过眼神来传递对你介绍的产品或服务的看法，当你看到客户表现出向他人征求意见的情态时，经纪人会说：“我觉得XX房源比较适合您的要求”其中一位客户会说：“再看看XX房源！”此时，我们较明确地分辨决策者和对决策者有影响的人。

（7）如果在销售介绍时，你能明显的看到客户有类似孩童的兴奋反应，那表明客户也决定购买了。

（8）一般情况下，客户会直视着你，看你介绍。如果你的客户低垂眼睑，表示出困惑的神态，你应开始多一点的细节介绍和示范，即会达成交易。

如何询问顾客的购买意愿

如何询问顾客的购买意愿范例1 服装销售人员：“美女，这边的衣服稍贵一些，那边的价格稍低一些，不过两边的衣服风格、款式都差不多，只不过这边的面料稍好一些，不知道您平时穿衣服对面料重视吗？” （先向顾客道明两边的衣服有价格差距的原因，然后委婉地询问顾客更倾向于哪一种。当顾客的虚荣心比较强时，服装销售人员尤其可以运用这种方法询问顾客的心理价位）顾客：“嗯” 服装销售人员：“那请问您更喜欢丝绸的还是纯棉的？丝绸的穿上去质感好一些，能显示出您飘逸的气质，但价格稍高一些。纯棉的透气性穿上去比较舒服、清爽……”

范例2 服装销售人员：“您好，美女，由于我们店的衣服种类比较多，为了节省您的时间，为您进行有针对性的介绍，我想问一下您对衣服的品牌和质量有什么特殊要求吗？（询问顾客对衣服品牌和质量的要求）顾客：“其他的倒是没什么，但是看起来一定要有档次，因为我是买来当礼物送人的。” 服装销售人员：“送人的衣服最重要的是外观和形象，档次要稍微高一点，这样才显得有面子，你说呢？” 顾客：“嗯”

服装销售人员：“美女，您过来看看，这几款衣服既简约时尚又不失庄重大方，挺适合当礼物送人的……” 范例3 服装销售人员：“美女，您好，我们店的女装做工非常精致，款式也比较多，几十元到上千元各个价位的都有，您觉得哪个价位的比较合适呢？” （先向顾客介绍本店服装的优点，然后询问顾客的心理价位）顾客：“我也说不太好。” 服装销售人员：“那您对衣服的品牌和质量有什么特殊的要求吗？” （询问顾客对衣服品牌和质量的要求）顾客：“没有。”

服装销售人员：“看得出来您是一位很居家的女孩，在家穿的衣服一般都很随意，这几款T恤都是纯棉的，穿起来非常舒适，即使在家里穿也很上档次，而且价格也比较实惠，几十块钱就能买到一件。”

解读营销现场之客户落位

汇诚行商业地产研究部周胜营销犹如一件精密的仪器，众多的营销动作密切关联、环环相扣，其中客户落位就是在营销现场操作中十分重要的一环，且随着精准化营销思想推广日益广泛，其重要性更加突出。客户落位是在精准化营销思路指导下的产物，通过对诚意客户的购买意向及购买力进行综合判断，使之与待售产品之间形成一一对应的关系的一种方法譬如诚意客户A对商铺B购买意向强烈，且具备购买商铺B的经济实力，则客户A 与商铺B形成落位关系。反之，若客户购买意向不明确或购买力不足时，落位关系都无法成立。客户落位有利于对目标客户的准确跟踪，为制定营销目标及预判营销结果提供分析依据，在蓄客阶段有助于对客户量是否充足进行更加精准的判断，便于及时调整营销策略。当客户落位出现意向客户大量扎堆或意向客户空缺严重的情况时，可通过信息不对称或价格手段等引导扎堆客户转向被冷落产品（即难点铺位）。客户落位第一步是采集信息，掌握充分、准确的信息是落位的前提。在实践过程中，客户落位必须了解的信息包括客户意向购买数量、第一意向购买铺位号（个数与购买数量一致）、意向购买面积、接受购买总价、客户首付购买力、付款方式等，另外应了解客户的职业、收入、投资经历等其他信息来进一步判断客户所表示的购买意向的真实性。在信息采集过程中，不能局限于客户填写调查表，应从与客户交流中寻找更真实的“信号”，这些信号可能是肯定的陈述，也可能是因对实际目标迫切关注而提出大量问题，或者是提出算价等下一步需要。客户意向登记表示例

（备注：“意向是否契合”项指客户意向面积、总价选择是否与意向铺位情况一致，若不一致则应及时跟踪服务，进一步研判客户意向选择的真实性。）信息采集要求尽可能全面，因此在客户接待时，销售员一定要对需要了解的信息有明确的目标，减少漏项，并掌握互动沟通的技巧，避免一味主观推销或生硬式问答。例如当客户提问“商铺总价是多少”时，在正面回答该问题后，应顺势反问客户“您觉得现在投资多少钱合适”。一般来说，以固定资产作为大宗交易对象，投资者大多表现出十分谨慎的态度，在信息不对称情况下，为能获得更多更全面的专业建议，客户基本持有可合作的态度。客户落位第二步是信息整理，整理的目的是对信息进一步甄别，并制作出便于分析的图表。对于每天采集的信息应当天整理更新，录入电子表格。数据表中每个客户应建立单一的档案，多次来访且意向变化的做好变更登记。以数据表为基础制作客户落位图，落位图每天及时进行增加、更改、剔除等更新操作，保证其时效性。客户落位图以产品户型图为基础制作，在图上需标示出铺位号、面积、单价、总价、诚意客户等关键信息，还可标示餐饮功能、业态规划等重要信息便于进一

如何跟进意向客户当中遇到的问题

如何跟进意向客户当中遇到的问题集团公司文件内部编码：（TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-

如何逼单（一）我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户

如何评估新客户购买意向

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根据马斯洛的观点，未能满足的需求是人们行为的原动力人必须在低一级的需求得到满足之后，才会产生较高一级的需求即生理需求(饥饿、口渴、寒冷)满足以后，才会产生安全需求(安全、保障)，然后是社会需求(爱与归属感)、受尊重需求(自尊、赏识、地位)，最后才是自我实现需求(自我发展与实现)马斯洛的需求层次论在企业分析新客户购买动机和购买行为时是有益的借鉴通过研究马斯洛的需求层次发展变化的客观规律，预测和分析新客户当时主导的需求层次和未来的发展趋势，不失时机地引导和加强其消费需求的欲望，以便更好地制定营销策略，满足不同层次的消费需求，从而取得营销的成功 (二)需求量仅仅知道新客户确实存在着尚未满足的需要是不够的，还要对其需求量有所了解如果新客户的购买量不大，而且购买又是一次性的，企业就必须从时间和销售费用上进行权衡，看这样’的销售结果是否对自身有利如果分析结果得不偿失，则应谨慎考虑，除非有较大的社会效益，否则不应将其作为现实的客户来对待；反之，对于较易形成稳固业务关系的客户，企业则应优先予以考虑 (三)购买力即使新客户的购买欲望十分强烈，所需购买的数量也比较大，但仍不能将其视为现实的客户，还需分析其现实的购买能力对那些缺乏足够资金的新客户，必须持谨慎态度尤其是交易对象为含金量较高的业务或批量大、价格高的商品时，企业必须在洽谈初期就对客户的资金状况有所了解1．须确定新客户购买力的情况在市场竞争中，不少企业的内部财务资料对外是保密的，要了解新客户的购买力，企业必须作多方面的细致调查，从各方面的资料和信息中对其支付能力进行推算此外，还可以通过上级主管部门或内部成员的关系，得到一些关于其购买能力的真实情况只有在确认新客户既有需要，又有支付能力时，才能将其列入自己的客户名单，否则就予以排除，没有必要浪费更多的时间 2．要认清新客户愿意付出多少进行购买显然在新客户具有一定购买力的前提下，购买欲望大的新客户可能会比购买欲望小的新客户愿意支付更多的资金购买此外，不同新客户的支付能力亦有区别，资金雄厚的新客户比资金有限

客户意向程度判断指标

客户意向程度判断指标文件排版存档编号：[UYTR-OUPT28-KBNTL98-UYNN208]

意向程度判断指标客户意向程度划分一.A类客户意向很强烈,整体得分90分以上,随时可以发生购买行为 1.有购买力和即时首付能力,收入高,是项目规律性的目标客户群 2.对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心 3.对单价和总价均无抗性 4.喜欢楼盘的几个方面或者重要一点,其关注的恰恰是项目唯一性和稀缺性的 5.相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为购买没有风险 6.购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购买有信心,看房时候表现喜欢的冲动 7.决策人没有大的疑虑,家人意见一致 8.锁定房源,担心调价和房源售出 9.可以随时定房,但是缺少鼓励和再次比较二,B类客户意向较强,整体得分70分以上,通过培养,鼓动以及客户方面对比,随时与家人商量后购买 1.有购买力,通过筹措有首付能力

2.对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心 3.对单价,总价有一定抗性,但是通过对比可以消化 4.喜欢楼盘的几个方面或者重要一点 5.相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为购买没有风险 6.购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购买有信心 7.需要与家人商量 8.通过比较,鼓动可以购买三,C类客户购买指数60分—70分 1.有一定购买力,或者购买力不强,但是购房针对性不强,到现场目标不明确 2.需要与决策人或者家人商量 3.对区域有一定抗性 4.对现在购买有很多疑虑,对单价,总价有一定抗性四.D类客户购买指数量60分以下 1.购买力不强,不是楼盘的阶层客户层 2.对区域,价格,部份等均有抗性 3.看房没有目标或者与楼盘标准不合 4.随便看看或者近期不急买房子

用户需求分析_购买者意向调查法

购买者意向调查法购买者意向调查法(Survey of Buyers’Intentions) 什么是购买者意向调查法许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况，如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况，那么购买者期望法是很实用的。购买者意向调查法，国外也称“买主意向调查法”，是指通过一定的调查方式（如抽样调查、典型调查等）选择一部分或全部的潜在购买者，直接向他们了解未来某一时期（即预测期）购买商品的意向，并在此基础上对商品需求或销售作出预测的方法。在缺乏历史统计数据的情况下，运用这种方法，可以取得数据资料，作出市场预测。在预测实践中，这种方法常用于中高档耐用消费品的销售预测。调查预测时，应注意取得被调查者的合作，要创造条件解除调查对象的疑虑，使其能够真实地反映商品需求情况。 [编辑] 购买者意向调查法的适用条件在满足下面三个条件的情况下，购买者意向调查法比较有效： 1、购买者的购买意向明确清晰。 2、这种意向会转化为顾客购买行为。 3、购买者愿意把其意向告诉调查者。 [编辑] 购买者意向调查法的步骤应用购买意见调查法时：首先，要把消费者的购买意向分为不同等级，用相应的概率来描述其购买可能性大小。一般分为5个等级：“肯定购买”，购买概率是100%，“可能购买”，购买概率是80%，“未确定”，购买概率是50%；“可能不买”，购买概率是20%，“肯定不买”，购买概率为0。具体见下表：

其次，向被调查者说明所要调查的商品的性能、特点、价格，市场上同类商品的性能、价格等情况，以便使购买者能准确地做出选择判断，并请被调查者明确购买意向，即属于上表5种购买意向中的哪一种。第三，对购买意向调查资料进行综合，列出汇总表：从上表中，我们可以清楚知道，表示“肯定购买”有多少人(户)；“可能购买”有多少人(户)；……“肯定不买”有多少人(户)。最后，计算购买比例的期望值，再计算购买量的预测值。购买比例的期望值公式如下： ?P i：不同购买意向的概率值； ?X i：不同购买意向的人数(户数)。购买量预测公式如下：Y=E·N ?E：购买比例的期望值； ?N：预测范围内总人数(总户数)。举例说明：某电器销售公司要预测某市下半年音响设备的销售量，对该市居民进行音响设备购买意向调查．该市居民为12万户，样本为300户．调查资料显示：肯定购买4户，可能购买10户，未定20户，可能不买有110户，肯定不买156户。解：①计算购买比例期望值：

网络口碑,感知价值对顾客购买意向的影响研究.

网络口碑,感知价值对顾客购买意向的影响研究关键词:网络口碑;感知价值;购买意向一、引言互联网的出现改变了消费者传统的信息搜寻和沟通方式,为他们获得和交换产品信息提供了一个新的互动平台。随着网络的逐渐普及。有关产品、服务和公司的口碑信息在网络环境中的传播活动也日趋活跃,网络口碑的信息量和传播范围都已大大超过了面对面的传统口碑,对消费者购买决策发挥着越来越重要的影响,并关系企业在市场竞争中的成败。正向口碑会增加企业盈利能力,而负向口碑则会降低其盈利能力,增加顾客的抱怨,减少顾客对企业的感知价值。目前研究者倾向于采用单纯化口碑、感知价值概念,尚未将口碑、感知价值视作一个多维性结构性的变量。因此非常有必要对其进行探讨。二、网络口碑、感知价值和顾客购买意向的内涵 (一)网络口碑网络口碑是指互联网用户借由BBS、网络产品讨论区、博客、即时通等一系列基于网络媒体的沟通工具展开的关于某种产品或服务的相关信息的交流和讨论。一个完整的网络口碑沟通过程需具备如下条件:沟通双方具有某种社会关系;存在口碑沟通的动机;处于某种沟通环境之中;是一个互动的过程。网络口碑的范畴是所有网民,不仅局限于消费者,企业也可以参与。这里特别指出“网民”,是想更强调每个网民都是互联网大社区的“社区成员”的概念,或者更简单地说就是网络公民,在整个互联网社区平台中,有社区成员,有社区内容,更有社区文化和社区沟通规范。网络口碑有以下特点:传播效率极高,传播方式多元化,传播具有匿名性和互动性。 (二)感知价值顾客感知价值是指顾客对企业提供的产品或服务所具有价值的主观认知。顾客的感知价值是消费者在所得与所失的基础上,对某一产品效用的总体评价,换言之,顾客感知价值就是消费者付出后所得到的东西。当然对顾客感知价值进行种类划分并不是把不同类别的感知价值绝对隔离开的,事实上顾客感知不同种类的价值之间存在着交互重合的情况,甚至有时顾客对同一消费行为会同时感知到几种不同的价值。为了使得顾客感知价值划分更为明确和更容易被消费者所理解,根据本研究的需要,本文将顾客感知价值划分为功能价值(functional value,FV)、情感价值(emotional value,EV)和社会价值(socialvalue,SV)三种。其中FV指的是与顾客所支付的货币成本相比。顾客所

如何跟进已见过的意向客户

如何跟进已见过的意向客户跟进的重要性根据多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要有不签的理由。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。跟进的中心思想 1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户疑虑为中心 3、以快速成交为中心跟进的类型 1、服务性跟进（1）和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些工作外的事情（3）帮客户介绍其他会员朋友（4）给客户提供些他关心的资料（5）赠送客户些小礼品 2、转变性跟进（1）客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议也可在原报价的基础上有所下调。（2）客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品，我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。（另外也可以先收少量预付金

客户归属判定办法

**集团营销部客户归属判定办法为有序开展客户接待、客户追踪、定房签约等工作，明晰客户归属业绩划定，特制定本办法。由**集团销售副总及项目销售主管参照此办法合理协调销售人员之间对客户归属的确认，以保障及促进销售人员的积极性。第一部分客户归属界定基本资料一、销售人员填写的“来访客户登记表”及销售内勤填写的“意向客户信息汇总表”系判定客户权属的原始记录，应按要求填写详细，不可漏登、涂改，漏登涂改可视作无效。新客户建立“来访客户登记表”时应注明三个基本信息方视为有效客户，否则视为无效客户。三个基本信息为：客户姓名与性别、联系电话、客户需求基本信息（包括项目及房源等）。没有记录的接待均属无效接待，销售主管有权据此确定业绩的归属。二、“来访客户登记表”作为客户登记的初始记录，此表由销售人员每次接待客户后进行登记；“意向客户信息汇总表”由销售内勤根据销售人员每日下班前提供的信息进行登记，应按时间进行编号，留存备查，未输入“意向客户信息汇总表”的客户不做归属确认。三、销售人员将每一次客户追踪信息填写在“来访客户登记表”的背面，要求准确记录回访时间，沟通内容，客户反应等信息，未来如遇客户归属判定，跟进记录也要作为重要的参考依据。第二部分客户归属界定原则一、一般来电客户不做归属确认。注：来电客户在来访时如能报出销售人员名字，则由相关销售人员进行接待，该客户属于该销售人员所属。二、来访客户归属界定的基本原则为首接负责制，销售人员首次接待来访的新客户即是此销售人员的客户，今后的追踪联系与来访接待原则上由此销售人员负责。三、如已登记客户来访时，原接待人不在接待案场或不能及时接待，经销售主管认可后由其它销售人员接待。四、销售内勤在登记“客户来访登记表”时如发现登记客户是老客户，应立即告之销售主管及销售人员，由新销售人员将此信息转告老销售人员。五、关系客户接待：如新客户属于某销售人员的关系客户且客户来访时直接指定由该销售人员接待的，该客户属于该销售人员，由其负责接待。如该客户来访时并未指定某销售人员接待，但在已接待过程中遇到了相识的销售人员，原则上应由在接待的销售人员负责该客户，相识的销售人员有义务协助做好接待工作。

设备购买意向书

采购意向书供、需双方本着平等、互惠互利原则，经协商一致，就需方向供方采购、供方向需方供应产品签订本合同。一、供货方式及交货周期： 1.需方以《物料订购单》传真方式向供方下达采购订单，供方须按照订单要求提供产品。 2.供方在收到《物料订购单》传真后应回传确认函（合同），如有任何问题必须在半个工作日（4小时）内书面通知需方，否则视为默认。 3.需方有权根据生产计划的变更以及供方产品的供货质量、采购订单的执行情况、售后服务质量等条件对供方的供货品质及数量进行及时调整，供方有义务积极配合。 4、交货期以双方协商确定的交货期为准。二、产品的质量要求和品质保证： 1.供方应按需方认可的产品供货，未经需方事先书面同意，不得对产品本身和生产场地有任何改变。 2.供方需严格按照经需方认可的质量和技术规格要求生产和供应产品，如有任何改变，需方负责知会供方更新有关图纸等，供方积极跟进相关的变化。 3.供方应保证所生产或供应的产品均符合有关环保法规要求及国家标准、行业标准。 4.供方应保证所使用的原材料符合需方要求，对未曾使用过的原辅材料的变更，必须提前书面报需方确认。 5.供方应建立有效的质量保证体系以满足需方要求，需方有权随时对此进行检查考核。 6.供方供货前应严格按要求自检，其检测项目不得少于需方标准和图纸所规定的进货检测项目，并有书面记录。 7.对需方提出的质量问题和要求整改意见，供方必须及时解决和整改，若在规定期限内未得到解决和整改，需方有权停止供方供货。 8、质保期限：供方对提供的产品实行3年保修。三、包装要求：供方须按需方要求定量包装，并在外包装上标识订单工作令号、物料名称、材质、型号、规格、数量等，包装物应适应装卸、长途运输，符合防潮、防震、防尘要求，因包装、运输不当引起的锈蚀、损坏等由供方负责。四、交货地点及运输、装卸费用承担： 1.交货地点：需方工厂 2.运输、装卸费用：供方承担五、价格及付款方式： 1.价格构成：供、需双方均应不断改进，通过提高质量与效率来降低成本及价格，并让利给最终客户，双方确认努力保持这种降低成本的趋势。 2.供、需双方同意在本合同明确的交货条件及付款条件下，共同遵守经买卖双方协商后的价格。 3.付款条件和付款方式：每月根据发票进账情况支付货款，12月30日前全部付清。付款方式原则上采取电汇方式，可采用承兑汇票付款。六、交货及验收： 1.供方须按需方要求定量包装，并按订单要求的交货时间将货物送至指定地点，并附上《送货清单》及供方的出货自检报告或证明（必要时需提供第三方检测的材料性能测试报告）

意向客户跟进话术

客户跟进技巧与话术内容简介：现在无论是做网络营销还是电话营销，客户跟进都很重要，因为客户有时候是需要我们保持长期联系的，一旦你不联系客户，客户有可能就改变主意了或者是觉得你的服务有问题。因此，我们就来看看客户跟进的技巧与话术吧。我们举个例子来说明，当我们在电话中与一些客户初步交流过后，客户可能会讲：“好，你给我些资料看看。”而当电话营销人员在发过电子邮件后，再打电话跟进的时候，可能会有如下场景：销售人员：“今天给您电话，就是想同您确定下资料是否收到。” 客户：“收到，谢谢！” 销售人员：“那有什么疑问的地方没有？” 客户：“没有，谢谢！” 销售人员：“如果是这样，那让我们保持联系，如果以后有什么需要的话，请随时与我联系！”客户：“好的，好的，一定，一定！” 这个跟进电话是否很成功，相信经验丰富的电话销售人员会说：“不。”因为经验告诉我们：这样讲的客户80%以上不会再主动与你联系。那如何打跟进电话才会既可以推动销售，又可以保持长期关系，又可以加强客户对我们的良好印象呢？首先，要在第一次电话中确定这个客户是否值得你再次打电话给他，否则，就是在浪费时间。电话目标很重要，像刚才例子中，除了知道客户是否收到资料外，还应尽可能多的提些问题，获取更多的信息。例如： “那这个问题您怎么看？” “它对有帮助吗？” “帮助在什么地方？” “您建议我们下一步如何走？” “为什么呢？”等等

跟进电话在开始白中把这次电话与上次电话的要点和结果联系起来，让客户想起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等，同时，陈述这次电话目的。而不是仅仅告诉客户：“我觉得应打个电话给您…”。典型的跟进电话： “陈经理，我是**公司的***，上周三电话结束时，我们约好今天打电话给您。当时，我们谈到…，今天给您电话是我们对这个问题又进行了深入研究，想同您探讨下这个结果，可能会花15分钟左右，现在打电话方便吗？” 打跟进电话给客户时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户觉得每次与你通完电话后都有收获。关于这一点，最好能与你的同事一起进行头脑风暴，看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系。例如，你公司最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等等。 “我们公司最近根据客户的要求，开发了一种新的成本更低的产品…” “最近看到您公司业务在调整，所以，想着您可能会需要我们的帮助…” “最近在看报纸，其中的一条新闻觉得您可能会感兴趣…” “我一看到我们的新产品，我第一个想到的就是您，我觉得您可能从中获得利益…” “我昨天看电视，听到一个主持人的声音特别像你，所以，就打电话给你…” 打跟进电话时以下话语尽可能少讲： “打电话给您主要是想看看您最近好不好...” “是看看是不是有什么变化…” “很久没有联系了，觉得应当给您个电话…” “只想看看您是否准备好…” “看是不是有些什么东西是您需要的…” 但这些话可做为已成交客户的回访话术跟进电话的一般流程：

客户意向程度判断指标

客户意向程度判断指标客户意向程度划分

一.A类客户意向很强烈,整体得分90分以上,随时可以发生购买行为 1.有购买力和即时首付能力,收入高,是项目规律性的目标客户群 2.对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心 3.对单价和总价均无抗性 4.喜欢楼盘的几个方面或者重要一点,其关注的恰恰是项目唯一性和稀缺性的 5.相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为购买没有风险 6.购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购买有信心,看房时候表现喜欢的冲动 7.决策人没有大的疑虑,家人意见一致 8.锁定房源,担心调价和房源售出 9.可以随时定房,但是缺少鼓励和再次比较二,B类客户意向较强,整体得分70分以上,通过培养,鼓动以及客户方面对比,随时与家人商量后购买 1.有购买力,通过筹措有首付能力 2.对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心 3.对单价,总价有一定抗性,但是通过对比可以消化 4.喜欢楼盘的几个方面或者重要一点 5.相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为购买没有风险 6.购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购买有信心 7.需要与家人商量 8.通过比较,鼓动可以购买三,C类客户购买指数60分—70分 1.有一定购买力,或者购买力不强,但是购房针对性不强,到现场目标不明确 2.需要与决策人或者家人商量 3.对区域有一定抗性 4.对现在购买有很多疑虑,对单价,总价有一定抗性四.D类客户购买指数量60分以下 1.购买力不强,不是楼盘的阶层客户层 2.对区域,价格,部份等均有抗性 3.看房没有目标或者与楼盘标准不合 4.随便看看或者近期不急买房子

客户意向程度判断指标

客户意向程度判断指标 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

客户类客户意向很强烈,整体得分90分以上,随时可以发生购

买行为 1.有购买力和即时首付能力,收入高,是项目规律性的目标客户群 2.对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心 3.对单价和总价均无抗性 4.喜欢楼盘的几个方面或者重要一点,其关注的恰恰是项目唯一性和稀缺性的 5.相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为购买没有风险 6.购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购买有信心,看房时候表现喜欢的冲动 7.决策人没有大的疑虑,家人意见一致 8.锁定房源,担心调价和房源售出 9.可以随时定房,但是缺少鼓励和再次比较二,B类客户意向较强,整体得分70分以上,通过培养,鼓动以及客户方面对比,随时与家人商量后购买 1.有购买力,通过筹措有首付能力 2.对楼盘区域没有大的抗性,对区域未来充满信心 3.对单价,总价有一定抗性,但是通过对比可以消化 4.喜欢楼盘的几个方面或者重要一点 5.相信购买后能够带来较大利益,相信楼盘畅销;相信开发商的实力和信誉,认为购买没有风险 6.购买入住后会较大的提高生活品质,改变自己的生活方式,对购买有信心 7.需要与家人商量

8.通过比较,鼓动可以购买三,C类客户购买指数60分—70分 1.有一定购买力,或者购买力不强,但是购房针对性不强,到现场目标不明确 2.需要与决策人或者家人商量 3.对区域有一定抗性 4.对现在购买有很多疑虑,对单价,总价有一定抗性四.D类客户购买指数量60分以下 1.购买力不强,不是楼盘的阶层客户层 2.对区域,价格,部份等均有抗性 3.看房没有目标或者与楼盘标准不合 4.随便看看或者近期不急买房子

如何识别有真正购买意向的客户

如何识别有真正购买意向的客户？一、购买行为的辨别辨别客户首先确定该客户是否会购买。 1.提问内容（1）一般提问：包括价格、面积，是否有折扣…… （2）深入提问： a.物业管理费、交房时间、开发商情况等等； b.房产中介上下班时间、购房需要的资料和费用； c.电梯、门窗的品牌和具体房间面积。客户询问该房屋的家电是否包含等细节，实际上他已经发送出想了解并购买的信号。如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问房屋细节的； d.询问售后服务，客户询问该房屋的售后服务细节，实际上他已第3次发出购买的信号。客户只有真心要买产品时，才会关心产品的售后服务，所以一定要有耐心，千万别不耐烦。 2.房源选择（1）房源的选择初期：在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他做决定，锁定目标；（2）当客户对哪套房子感兴趣对于迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意向是否发生变化。 3.来访次数客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比对期。 4.讨价还价（1）客户处于对于市场行情的不了解（2）习惯性认为买东西就是要还价 (3）预算上有些许不足 5.付款方式和贷款当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资金，但这个时候一些客户往往提出的付款方式和业主要求会有些出入，一般客户会提出要求延长签约时间和款项进帐时间，这也是经纪人判断的一个方法。客户对于这个问题越重视，往往意向度最高。二、购买动机的辨别（一）看 1.交通工具交通工具是判别客户的远近程度，层次、生活习惯及职业的参考依据之一。（1）自驾车：有自驾车是有经济实力的表现，但不代表车越高档购买的可能性越高，楼盘的品质与客户的档次越吻合，级别越接近，购买的可能性越大；（2）自行车、助动车和摩托车：骑自行车来的客户并不代表购买力就不足，这部分客户往往是附近的区域客户，对于楼盘的区域认知度最高，购买的可能性也很大，一般楼盘的初期，这部分客户的比例会较高；

业务员跟进客户表格

竭诚为您提供优质文档/双击可除业务员跟进客户表格篇一：客户跟进表格篇二：客户跟进计划表客户跟进工作计划表针对联电话营销联系到的客户或者外部市场留的电话并有意向的客户需要跟进联系，不然客户很有可能流失，其一联系的装修公司太多，客户可能再说完后就忘记了公司，其二客户已经厌烦了电话联系了，因为装修公司都采用电话联系，那么就得制定一个跟进的流程，既要保证客户知道公司，又不会觉得耐烦，那么才有可能将客户预约至公司。再则，客户来到公司以及交定金和签单后也必须给客户跟进联系，让客户觉得这个公司确实是个值得新任的公司，让客户感觉大家成为了朋友，那样客户在以后就有可能介绍其他的朋友给自己，总结几天以来的市场信息反馈，总结跟进表如下:1：有意

向的客户应在挂掉电话，或者预留电话后发个短信明确告诉他公司地址及公司规模和自己的名字。 2：如果客户找各种理由推脱，那么在第二天发送一条祝福短信并署名自己的公司以及自己的名字，这样以给客户加深印象，客户自然也会觉得这个业务员挺实在。3：第三天时发送一条家装小常识，让客户觉得这个公司在为他着想，自然也能更加巩固他对公司的印象。(第一次发送装修小常识后，可在以后每3天发送一次装修小常识，直到客户装修完后) 4：选择与客户约定的时间打电话进行预约，如果客户没有确定预约时间，那么也要主动打电话过去交流，想办法预约客户到公司或带设计师量房。5：客户来到公司后，无论是否交定金或签单，都必须给客户一个回馈电话，咨询客服对公司的感觉如何，以及对我们的服务有什么意见和建议，客户的建议和意见是提高自我的最有效的方式。6：客户签单并进入装修后，每3天发送一份家装小常识短信，每到过节时候给客户发送祝福短信。半个月打一次回馈电话，咨询客户对公司的施工是否满意，有哪些意见和建议。7：施工完毕后，刚开

客户意向房源落位表单

房源预选单 No: ___________________ 置业顾问：____________________________________________________

客户装户首轮电话说辞目的： ①置业顾问与客户首次沟通，对口服务，加深彼此印象，确定置业顾问的地位和服务功能； ②摸底客户购房动机，置业需求，初步确定客户的意向房源，拓宽客户选房范围，提高成交几率。开场白您好！请问是X先生/女士吗？我是中冶田园世界的置业顾问XX您是交了诚意金的客户，我这次给您打电话是想与您一起确定一下您的选房方案。这次通话可能会比较久，请问您现在是否方便接听？ ①（客户：不方便）那您今天什么时候方便，我尽量在你方便的时间给您来电再商讨此事。（落实到具体时间点）好的那我们到时联系，再见！ ②（客户：方便）好的，X先生/女士，请问购房人是您本人吗？（客户：是一继续问；客户：不是一那购房人是哪位，您是否是这次买房子做决定的人呢？）您是哪个单位的呢？（做登记）。您是公积金按揭付款/ 一次性付款/商业贷款？（做登记）。您是打算投资还是自住呢，或者两者兼顾？（登记在“置业动机”栏）X先生/女士，为了最大可能保障您能够选到满意的房子，希望您能多准备几套意向房源，请问先生/女士现在有没有意向房源了呢？ ③（客户：有了）那好，您跟我说一下，我给您做个登记……（登记完…）X先生/女士，为了最大保障您能选到满意的房子，我这里呢，建议您放宽选房条件，如果说开盘的时候您没能选到您说的这个房源，那相邻面积的户型您考虑不呢？（可以考虑-将其引导至面积相近的户型，并简述该户型特点）那其他楼栋的同户型你考虑不呢？（向其他楼栋意向性引导，简述该楼栋的优点）其他单元的可以考虑不呢？（向相近单元意向性引导）其他楼层的考虑不呢？（如果客户考虑矮楼层的，就问中间楼层和高楼层，中间楼层景观同样很好啊，而且中间楼层的空气最好了；如果客户考虑中间楼层，就问矮楼层和高楼层要不要：矮楼层上下楼蛮方便，而且开窗就见绿树成荫，您甚至可以闻着花香，聆听鸟语；高楼层采光好，通风好，而且不用担心停电的问题，这些问题在老社区才会有，新的社区都有备用发电机专门为电梯和楼道采光供电。）④（客户：我还要考虑一下）好的，买房子是大事，慎重考虑是对的，您也可以跟您的亲戚朋友家人好好商量一下，认真看一下您手上的资料，我友情提示您一下，各个房子都有自己的优劣势，没有房子是完美无缺的，户型和总价都适合您就差不多了。所以我建议您适当地放宽您的选房范围，多备几套选房方案，与我多沟通，听取一下我的建议。我叫XX,以后就是我定向为你服务，如果有问题您随时给我打电话。您和家人考虑1天时间，我明日再给您电话沟通。再见！ ⑤（客户：我还没有看资料，还未考虑过这个问题）没关系，那您是考虑多大面积的呢？您是打算买什么户型的呢？二房还是三房？购房有没有什么特别目的？（逐一登记，并根据客户需求帮助其理清购房目标，填写“客户情况备注”）那您先看一下您手头的资料，然后跟家人商量探讨一下。买房子是大事，您一定要慎重考虑。我叫XX,请您记住我的名字，以后就是我定向为您服务了，如果您有疑问，欢迎您随时给我打电话。您和家人先看一下项目资料，我不多打搅您了，明天我再给您联系，再见！

如何识别有真正购买意向的客户

如何识别有真正购买意向的客户一、购买行为的辨别辨别客户首先确定该客户是否会购买。 1.提问内容（1）一般提问：包括价格、面积，是否有折扣…… （2）深入提问： a.物业管理费、交房时间、开发商情况等等； b.房产中介上下班时间、购房需要的资料和费用； c.电梯、门窗的品牌和具体房间面积。客户询问该房屋的家电是否包含等细节，实际上他已经发送出想了解并购买的信号。如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问房屋细节的； d.询问售后服务，客户询问该房屋的售后服务细节，实际上他已第3次发出购买的信号。客户只有真心要买产品时，才会关心产品的售后服务，所以一定要有耐心，千万别不耐烦。 2.房源选择（1）房源的选择初期：在推荐上不要让客户有太多的选择，最好控制在两个选择范围，最多不能超过3个；对于犹豫不决的客户，帮助他做决定，锁定目标；（2）当客户对哪套房子感兴趣对于迟迟犹豫不决的客户应注意其购买意向是否发生变化。 3.来访次数客户的回笼周期最好是在3天内，这段时间客户的热情度是最高的；现阶段，大多数意向客户的回笼时间会在一周左右；一个月内未回笼的客户，意向度大减，基本进入观望期和比对期。 4.讨价还价（1）客户处于对于市场行情的不了解（2）习惯性认为买东西就是要还价 (3）预算上有些许不足 5.付款方式和贷款当客户提到付款方式和贷款问题时，往往开始计算盘点资金，但这个时候一些客户往往提出的付款方式和业主要求会有些出入，一般客户会提出要求延长签约时间和款项进帐时间，这也是经纪人判断的一个方法。客户对于这个问题越重视，往往意向度最高。二、购买动机的辨别（一）看 1.交通工具交通工具是判别客户的远近程度，层次、生活习惯及职业的参考依据之一。（1）自驾车：有自驾车是有经济实力的表现，但不代表车越高档购买的可能性越高，楼盘的品质与客户的档次越吻合，级别越接近，购买的可能性越大；（2）自行车、助动车和摩托车：骑自行车来的客户并不代表购买力就不足，这部分客户往往是附近的区域客户，对于楼盘的区域认知度最高，购买的可能性也很大，一般楼盘的初期，这部分客户的比例会较高；

如何判断有意向的客户

如何判断有意向的客户前言：我们常见业务员应付经理的一句话就是：客户很不错，实力可以，网络也可以，信誉也很好，人很有诚意------ 我们谈得很好。应该很有做成的机会。”让经理白兴奋一场。事实上，让他再跟多几次客户，他还是这样说。因为他已经错失良机了。误区在于，你把跟客户沟通或者谈判的氛围想当然地当成了结果。1．有没有找到能够决策的人（最好是老板，是什么外贸负责人？最少是外贸部经理，而不是外贸专员）2．是工厂还是贸易公司3．主要做什么产品，什么行业，必须明确知道，之后能够有信息的匹配和发挥我们行业的优势 4．敏锐的洞察力,观察力” ①厂房的大小，门前停的车，办公室环境（书法、合影、营业执照）②人员，素质5．产品有没有出口的需求6．我们是否把产品讲清楚了并且讲得有一定的吸引力 7．客户是否对我们的产品某些方面的感兴趣，对我们产品某些方面提出看法，并且跟我们的竞争对手做比较8．我们是否知道客户打算什么时间做平台（是近期做还是一两个月之后做），以及从侧面了解到客户的预算。9．我们是否知道客户做一个平台主要看中什么因素10．是否知道有竞争对手正在跟近或者去谈过 1/ 2

11．有没有了解之前有没有做过外贸平台，做过哪些？效果如何？有的话为什么还要做另外一家。 12．有没有确认阶段成果，当场不能拿下的至少要明确下次见面的时间为什么拜访客户的质量比较低的原因： 1．找客户的途径存在问题 2．扫客户的数量不够多 3．胆子还不够大 4．没有做好充分的准备 5．勤奋度不够， 6．能力还没有达到一定的层次下个阶段的主题：“既抓量又抓质” 沟通要有分工' 2/ 2

如果判断客户的意向

如何辩别客户是否是准客户从接待客户开始到过户完成是一个完整交易周期的话，那么买房中最花时间的应该是带看了，就好像买东西总喜欢货比三家一样，房子总要有对比才知道什么样的是合适的（要是在买房前可以先租一个月就好了），但是就怕客户会陷入到频繁的对比之中而浪费时间，要是能遇上购买意向非常精准的客户就完美了，但是看到喜欢的房源就马上购买的客户终究是比较少的，不过，如果经纪人能够快速识别一个客户是否有购买意向，识别客户是否为准客户，就可以有选择的判断，这名客户是否值得花过多精力去服务了。那么，如何辨别客户是否为准客户呢？ 1.第一次带看的时候，看客户的兴奋程度！如果是一名真的想买房的人，只要碰到有合心意的房子时，内心肯定是非常兴奋的！会问东问西，而且前后问题之间没什么逻辑性，很多问题会反复向经纪人索求一个明确的答案。主动性非常高则可以表明这是一名准客户。相反，如果一个客户在多次带看之后内心还是没有什么波澜，应该是属于没有什么购买欲望的客户了，建议把更多的精力花在其他客户身上。表面上看起来好像购买欲很强，看过之后很是喜欢，可就是没有电话回应，给他打就说忙啊什么的，这种客户也可以放弃。 2.想知道客户购买的意向有多大，就要搞清楚首付有多少？付款方式？想买什么样的房子？等他的问题都说出来了再具体分析他的问题，一个一个的攻破，找出你给他推荐的房子的好处，适当的说出一点微不足道的小毛病可以加深客户满意度的。如果他很清楚的告诉你他的首付在多少？这样你差不多就可以分辨出有没有他要的房子或者什么样的房子适合他，他到底能不能买的起房子或急不急着买，这些都是经纪人必须要清楚的，察颜观色是很重要，要多问客户的情况，多和他聊，不要打断他说话，细心听客户讲他的情况，是有帮助的。 3.用心对待你的客户，客户意向如何，他都会在无意间表露。比如，如果客户在看房中觉得房型不错，但是在现场似乎并没有问出个所以然来，可以在看过房的