采购如何使用杀价和讨价还价技巧

谈判技巧：如何使用杀价和讨价还价技巧

采购价格谈判是一个采购人员与供应商之间讨价还价的过程。采购谈判人员、采购经理应当熟练掌握并交互使用杀价和讨价还价技巧。

一、杀价技巧

1．欲擒故纵。价钱杀不下来索性不谈了，佯装结束谈判，借此迫使对方让步。

2．考验耐力。死缠不放、疲劳轰炸，不断唇枪舌剑磨价钱，谁能坚持，谁就是最后的胜利者。

3．百般挑剔。即把产品数落一番，指出毛病一箩筐，借此挫低供应商的士气，杀价目的或许可以得逞。

4.循循善诱。即施以哄劝，希望供应商提供较便宜的价格，保证给他介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。

二、讨价还价技巧

1．化零为整。采购人员在还价时可以将价格集中起来，化零为整，化大为小，这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，以收到比用小数目进行报价更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。

2．过关斩将。就是采购谈判人员应善用上级主管的议价能力。通常如果对议价的结果不太满意，采购人员可以请求高层采购经理邀约供应商的业务经理面谈，或直接由采购方的高层主管与对方的高层主管直接对话。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，且社会关系及地位崇高，甚至与供应商的经营者有相互投资或事业合作的关系。

3．压迫降价。就是在采购方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在供应商处于产品销路欠佳，有存货积压，急于出手产品换取周转资金的现象，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。

4．敲山震虎。在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，暗示对方不利的因素，从

而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，让供应商觉得采购方并非在幸灾乐祸，趁火打劫，这样有利于双方的合作，而且还价也就显得天经地义。

5．欲擒故纵。买卖双方势力均衡，采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并做出不答应即行放弃或另行寻求其他来源的表示，通常如果采购人员的需求相当紧迫，应可同意略加价格迅速成交。若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价之意，供应商极可能同意买方的低价要求。

6．差额均摊。如果双方互不相让，交易很容易失败，采购方无法获得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额各承担一半，结果双方都是赢家。

7．迂回战术。供应商占优势，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。当然，此种是否成功有赖于运转工作是否可行。

8．釜底抽薪。为了避免供应商在处于优势下牟取暴利，采购人员可以要求供应商提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商（供应商）提供一切进口单据，用来查核真实的成本，然后给予合理的利润作为采购的价格。

9．供应商要提高价格时。由于环境的快速变迁，往往造成供应商有机可乘，占有优势，形成卖方市场，并进而提高售价。此时采购部门责任更为重大。如果能发挥议价协商的技巧则能针对卖方提高的售价予以商谈，达成降价的目的。在议价协商的过程中，采购人员可以采用直接或间接方式对价格进行谈判。

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