中国消费者心理与研究营销心理学的意义

帼緞者消费心理变化与研究营销心理学的敢

前言：近六十年里，中国社会经济正如高速列车稳步高效地前进，传统消费文化和为外来消费文化的有机结合，现今的市场经济正呈现出一派欣欣向荣的景象，以

家庭为单位的收入水平的提高，然而人们的消费心理也在悄然无息地发生了

许多变化。例如人们的生活用品消费的比重渐渐下降，取而代之的是精神消

费，健康消费，教育消费，月服务消费等文化消费的份额占了很大部分。因

此，营销心理学针对研究人们的消费心理对从而掌握市场信息，甚至是掌控

市场的走向至关重要。正所谓真正了解消费者心里所想的人，他才会使自

己在当今弱肉强食的竞争市场中立于不败之地。

21世纪以来，在企业营销工作越开越难做的趋势下，许多人纷纷离开直接面对市场的企业，而选择相对稳定的事业单位，行政机关。因此为了营销工作更好的开展，深入研究消

费者的消费心理是势在必行。

众所周知，消费的载体即商品，然而消费资料主要分为两种，一种是基本生活资料，另一种奢侈品资料。现在中国消费者的消费结构正逐渐由前者转变为后者，这种变化也是中国消费消费现状的一个体现。那么深入其中，究竟发生了哪些变化呢？

首先我们先谈消费者需要层次的变化

人类的消费活动是有消费需求和欲望而引起和决定的。人们对消费资料的需求，客观上存在着层次性。按照马斯洛的需要五层说，消费者必须满足心理需要和安全需要，然而逐步向社会需要、受尊敬需要和自我实现需要扩展。依据这一学说研究中国消费者需要的变化，我们可以将中国消费结构分为温饱型、小康型和富裕型。

这三种消费层次分别表达了人们不同时期的生活水平。温饱型：从新中国成立到改革开

放初期，中国消费者的生活水平进入温饱时期。有资料显示，这一阶段的消费结构中，食品费用的比重在家庭消费中站50% 到60%,服装费用占10%左右。

小康型：20世纪80年代至90年代中期，随着社会经济的快速发展，部分居民的生活转向小康。这一时期的结构是，食品费用比重下降到50%以下，文化娱乐，生活服务和医疗保健支出的比重明显上升，其中城市居民的表现尤为明显。

富裕型：20世纪90年代中期以后，中国消费者的需求方向又一次呈现出明显的变化。这一时期，各大城市掀起一股高消费热潮，其最鲜明的特点就是高消费领域全面扩展。广东省城市社会经济调查队和省政府经济发展研究中心对广州、深圳、珠海、佛山、东莞、中山六城市的调查显示，这些城市的消费需求以中、高档家用电器为主，通信、交通、住宅三大类产品的提高很明显，这体现了消费者的服药和自我实现需要的转型。与此同时，人们对健康的关注成为一股不可忽视的消费趋势，这反映了现代社会人们面临越来越严重的生活与工作压力。

随着市场经济的发展，个人财产差距越来越大，中国社会出现了明显的分化趋势。一方卖弄，同一阶层的消费者在行为、态度和价值等方面具有同质性，不同阶层的消费者在这些方面存在较大差异。而且，中国消费者往往存在跨为消费的情形。一般而言，不同的社会阶层是会严守该阶层的生活品质和模式，并在平时的社会生活里表现出其所属阶层的符号体系。但在中国社会，社会阶层普遍出现了跨越性，即在社会阶层中间较低社会阶层的人们普遍把自己的心理期望往上移。

由于中国消费者即受到中国传统消费文化的制约，有收到西方消费文化的的影响，因此，当前所形成的消费文化是既不同于西方消费文化，又不同于中国传统消费文化的独特消费文化。其主要影响主要有以下四个方面：

1、理性消费向感性消费转变；

2、保守消费向超前消费转变；

3、中式消费文化向中西合璧消费文化转变；

4、地域特色消费文化向具有融合的地域消费文化转变。

社会阶层也是影响消费者消费心理的重要因素之一。社会阶层是指某一社会中根据社会地位或尊重程度的不同而划分的社会等级。一般来说有以下几个特点：

八、、?

等级分布性、多维性、约束性、同质性、动态性、相对稳定性。我国现阶段社会阶层的划分依据如下：

职业因素、制度因素、生产资料所有权因素、经济体制转轨因素。在社会生活中，每个消费者都归属一定的社会阶层，他们的消费观念、生活方式必然要受到所属阶层的制约和影响，因而同一阶段的消费者在心理上会有很多相似之处，而不同阶层的消费者则表现出明显差异。这种心理差异直接影响到消费者的行为选择，具体表现如下：对支出模式的影响；

对休闲活动的影响；

对信息接收和处理的影响；

对购物方式的影响。

不同年龄消费者群体的消费心理特征是截然不同的

根据年龄划分消费者群体，可以划分为少年儿童，青年和中老年三个群体少年儿童的成员为1 到15 岁。

1 消费心理特征表现为：

从纯生理性消费向社会性消费过滤;从模仿性消费向个性消费过渡;消费情绪从不稳定发展到比较稳定。因次针对少年儿童群体的心理营销策略如下：区别不同年龄阶段的

少年儿童的心理特征，采取不同的营销策略：发挥商品直接、形象的作用，增强商品吸引力；对儿童自购自用商品、家长购买儿童使用的商品采用不同的促销方式。

2 青年群体的成员年龄为16 到40 岁。我国青年人口占全国人口的1/4，因此，研究青年群体的消费行为具有极其重要的现实意义。

青年群体的心理特征表现为:

1、追求时尚，表现时代。

2、追求个性，表现自我。

3、追求时代，容易冲动。

针对青年群体的心理营销策略如下：1、及时推出技术先进、具有时代特色的

产品，开发新产品；注重包装、商标设计，使之有感染力；3、主义青年消费者的

心理变化，强化促销，促进冲动性购买动机形成。中老年群体的成员年龄在41 岁以上中老年群体的消费心理特征表现为:

1、理性消费，经济实惠。

2、注重便利，讲究实效。

3、需求单一，惯性较强。

针对中老年消费者的心理营销策略如下：1、强调商品的内在价值，以质取胜；2、慎重制定价格策略，使之具有合理性；3、制定稳定、有实效的推销策略；4 努力提高服务水平，不断推出新的服务项目。

光满足不同年龄的消费者群体的需求就是一件很让人头疼的事，然而营销心理学的产生和发展不但有效地解决了这个问题还可以引导和控制消费者的心理和行为。因此，营销心理学的研究成为分析和控制市场的一种必备手段。

市场营销学和营销心理学的产生是在相同市场条件下企业营销实践的客观需要，它

们是为满足同一营销实践需要而提出的不同理论体系，二者的不同之处在于侧重点不一样。市场营销学并不忽视对参与者行为与心理活动规律的研究，更侧重与对营销各环节整体的把握；营销心理学则侧重于对参与者行为和心理规律的深入分析，因而形式上成为一门新的学科。当然，营销心理学每一个时期心理研究的侧重点是不一样的，这种差异是由企业市场竞争的需要来解决，是市场营销实践发展的需要和结果。

营销心理学形成于20世纪60代的美国，但其渊源却可以追溯到市场营销学发展的早期，即19世纪末、20世纪初，营销心理学是与市场营销学一同和发展，并相互促进的。营销心理学是一门以心理学、经济学、社会学、和文化人类学为基础理论，专门研究参与市场营销各环节的人的行为和心理活动规律的科学，其研究目的就是了解这些市场营销活动参与者的心理活动规律，以提高市场营销的绩效。营销心理学的研究对象是整个营销过程中的所有参与者的心理与行为产生、发展和变化的规律。营销心理学具有时代性、交叉性和应用性等特征。营销心理学认为，消费者的心理和行为是可以引导和操纵的。当今中国消费者与以往相比变化很大，因此研究营销心理学有很大的意义。

香港楷亚心理咨询中心顾修全博士认为，成功的营销术应从心理开始。

先看看营销与心理的结合的实例。广告是营销活动的重要组成部分，而世界广告业的一个有趣的现象是，西方那些赫赫有名的广告大师们，往往都是些研究人类心理的高手；很多广告名人都有宗教背景，甚至曾经是神学家或牧师。出现这种现象的原因，可能是因为神学与营销学一样，都需要非常透彻地了解大众的心理，这样才可能从满足人们各种各样放入需要出发，制定自己的对策。有研究表明，人的负面情绪大部分源于无法摆脱的破坏性情绪，神学则通过戒律与心灵的自觉（通过修行达成）两种方法来约束人的行为。所以神学理论可以帮助人们摆脱此类困扰。从某个角度来看，神学其实也是心

理学的一个流派。所以，著名的BBDO 广告公司创始人之一B 巴顿，在其《无人了解的人》一书中指出，耶稣就是一位具有广告天赋的奇才。

这方面还有一个例子。美国著名的制鞋商塞弗鲁斯，在企业濒临倒闭之际，聘请了心理学家弗兰克.罗利来主持产品设计。他认为，当今美国人已不再为防寒和防湿而买鞋，再用廉价、高质之类的老套路很难打开销路。于是，他要求设计人员发挥个人想象力，设计出各种富有情感的鞋。他认为：“顾客买回去的不是鞋，而是鞋所体现的各种情感。”为此，公司抛出了各式各样的情感性鞋。由于能使用不同情感型的消费者根据自己的情感偏好从中“各取所需”，因此，该公司的产品一经投放市场，就在不同的消费者群中引起强烈反响，取得了意想不到的销售成果，掀起了公司史上的消费高潮。

由以上例子可知研究营销心理学有助于全面、深入地把握消费者的需求与购

买行为；有助于及时掌握市场信息，全面优化营销组合，提高营销绩效；有助于创造需求，引导消费；有助于改善营销人员自身营销素质，提高服务水平。但是研究营销心理学必须坚持客观性原则、发展性原则和联系性原则。

关键词语：

心理变化、影响因素、独特的、消费文化、心理特征、市场应用

摘自《营销心理学》主编刘国防

简版《资本论》

营销心理学案例分析

关于《左岸咖啡馆品牌策划》的营销心理学分析 姓名：徐高云学号：2014ZSB050110 班级：12级市场营销2班 一、统一集团左岸咖啡馆品牌的诞生原因 统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。原因是“统一”也有大量其他商品以企业的名字为牌子，不仅包括饮食，还有保险甚至娱乐场。这导致牌子混淆，给“统一”的乳类食品造成了长期问题，它们需要一个“新鲜”和“专业”的清晰形象。 为此“统一”希望为它的乳类食品建立一个新牌子，利用其在台湾具竞争力的冷冻设施及分配系统。在台湾，以Tetra Pak包装的饮料——不论是高价的咖啡还是低价的豆奶——价钱总是10或15台币。罐头包装饮料则卖2元。 市场竞争激烈，原材料成本不断上升，如果能将相同类别、相同容量的饮料卖到25元，那该多好。 二、从包装、产品放置、价格、产品四个角度对左岸咖啡馆的分析 （一）“统一”企业为左岸咖啡馆设计了一个白色塑料杯，它看起来像一般麦当劳外卖咖啡的杯子，差别于一般快餐店用的纸杯。 左岸咖啡馆的包装是白色的，而这种简洁大方的形象深受我们消费者的喜爱，它不同于其他同类产品的个性化定位给我们消费者留

下了深刻的印象，可见其产品的形象非常突出。 它的包装与麦当劳的包装有点相似，是塑料材质而不是过时的纸杯子，而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感；另外，塑料是现代科学技术的产物，它有别于玻璃、陶瓷包装，不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源，而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装，深受消费者的喜爱。可见其产品的时代性抓的非常到位。 （二）这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间，“统一”企业把这看成一个机会。保存期短使消费者相信物料新鲜。而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。 从产品的角度看，保存时间短确实是一个弊端，因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素；但是运用逆向思维，从新鲜感的角度看，追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的，抓住消费者求好求新，追求高质量生活的心理，这个创意想法也是其品牌成功的亮点。 （三）这个产品的价格是25元一杯，定价高于市场上同类商品的价格。 将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高，在一般情况下，是很难被消费者接受的；但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌，因此新产品的定价必定要高于一般的市场价，这才符合高级品牌的定价策略。而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法，它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理，利用消费者的这个心理

市场营销毕业论文范文大全

市场营销毕业论文范文大全 一、市场营销专业人才素质培养 首先，对于市场营销工作而言是没有行业领域限制的，像金融、经济、法学、心理学等行业均需要市场营销人员。因此，市场营销 人员不仅需要具备专业知识，还需要掌握其他学科知识，虽不能说 是融会贯通，但至少应该有一定的了解，毕竟市场营销工作对象主 要是人，而且涉及的范围较广。市场营销人员应当注重多种知识的 综合应用和实践。其次，市场营销人员必须具备过硬的业务技术能力。市场营销人员无论从事某种行业，均必须对自己的业务技能较 为熟练，并能在实践中灵活应用。对于其业务技能而言主要包括社 交能力、组织协调能力、业务工作能力等。其社交能力主要表现在 与人交往方面能够从容不迫，面对客户时能够准确把握客户的类型，并针对不同类型的客户应用不同的销售策略，让客户跟着你的脚步走，最终达到成交的目的。但在整个过程中，又留给客户的一直是 良好的印象，使客户感觉轻松愉快。社交能力还表现在营销人员处 理问题方面的能力，营销人员在面对问题时能够处变不惊、反应灵敏。另外市场营销人员必须具备职业道德，在面对工作时，本着热 情负责的态度，怀着敬业的精神。最后，市场营销人员还应具备较 强的文案写作能力，市场营销人员在工作中，会涉及到企业的文化、产品、方案等信息。市场营销人员需要将这些信息以文案的形式传 达给客户，那么，市场营销人员具备文案的写作能力是非常必要的。 二、中职学校市场营销人才培养的思路 (一)改善传统教学模式 中职学校市场营销专业应改变传统的理论教学模式，将人才培养模式转变为以专业公司化为目标的模式。学校可与企业进行合作， 将课堂设在企业内部，学生通过顶岗实习近距离了解岗位需求。另外，在课堂上，需要将企业文化进行延伸，以免学生所学的知识与 市场脱轨。学校可邀请一些企业精英为学生进行演讲或现场教学，

销售心理学心得体会文章

销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。 看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。 一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。 三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。 四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 《销售心理学》读后感《销售心理学》读后感 3、用毅力和决心支持你的目标 ;4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 、天生的创造力;

营销心理学课程标准

《营销心理学》课程标准 1.前言 1.1课程定位 《营销心理学》是市场营销专业的技术基础课程，它的产生和发展与普通心理学、市场营销学、社会学、商品学、管理学、经济学及广告学等学科密切相关，同时又形成了自己独立的知识体系，是一门多学科交融的应用性很强的边缘学科。 本课程旨在把心理学理论应用到市场营销领域，研究营销过程中的一般心理现象及其发展变化规律。随着中国经济和人民生活水平的提高，营销者和消费者的心理日趋多样化、动态化，营销心理学对于开展市场营销活动的重要新日益普及和深化。 1.2设计思路 依据市场营销专业的培养目标，适应中职教育发展的需要，本课程打破章节顺序，以心理健康为导向、以职业能力为本位，从学生心理发展需求和市场营销专业的实际工作入手，将心理学和市场营销学的知识和技能融为一体，注重培养学生健康的心理素质，提高学生的综合职业能力。本课程共分3个模块，主要包括：认识心理学、培养健康的心理素质、心理学在市场营销中的应用，降低理论难度，增强实用性；采用多种教学方式，调动学生学习的积极性，提高职业素养，培养一专多能的应用型人才。 本课程建议课时数68学时，其中实训课时22课时。 2.课程目标 2.1总体目标 通过本课程的学习和训练，使学生能够了解心理学的基础知识，并在此基础上培养健康的心理素质；能够掌握营销心理的表现和发展应用规律，更有效地开展营销分析策划、促销、开拓市场等，并为学习系列市场营销专业课程奠定心理机能基础。 2.2知识目标 （1）了解心理、心理学的内涵、发展历史、重要性； （2）掌握个性心理的内容、概念、表现等基础知识； （3）掌握认知过程的概念、特征、分类、过程等基础知识； （4）掌握情感过程的概念、特征、分类等基础知识；

营销心理学第四版教案

教师授课教案 （2019~2020学年第2学期） 教务处 制 课程名称 营销心理学（第四版） 授课专业 药学服务与管理 年 级/班级 2020级 课程性质 必修课 考核与成绩评定方式 20%平时+40%技能+40%期末 学期学时 计划安排 总学时 64 理论教学 32 实操训练 22 复习时数 专题报告 机动学时 教 研 室 药学服务与管理教研室 教 师 王康

教学备课“八备” ——摘自《四川三河职业学院教案编写要求及管理规范（试行）》 一、备教学目标 教学目标是对课程通过教学后应达到的目的和要求，是教师进行教学的依据，是检查教学效果、评估教学质量的依据。教师须反复学习和钻研教材，明确教学目标，明确教学性质与任务，了解教学的内容与安排，认识所教内容的地位与作用，抓住重点，用应达到的教学目标指导教案编写，使教学目标精神贯彻于整个备课工作始终。 二、备教材 教师必须认真研读教材，吃透教材，做到对教材内容能融会贯通，了如指掌，包括对所搜集的有关资料针对性要强，要记得牢、讲得出、讲得准、讲得活。 三、备学生 深入了解学生实际情况，作为分析研究教材、根据学生不同特点，但区分共性与个性确定教案设计的基础，教学做到“胸有成竹”、“有的放矢”，充分调动学生的学习积极性、主动性。 四、备教法 教学有法，但无定法，贵在得法。既包括教师的教法，也包括学生的学法。应根据教学目标、教学任务、教学知识特点及学情综合思考、缜密分析，达到“教”和“学”的统一，学生积极主动参与，在轻松愉快中学习。 五、备教学手段 教学手段是完成教学任务的必备条件，是提高学习效率的物质保证，是提高教学水平，促进教学改革的重要因素。教师要根据不同的教学内容选择不同的教学手段，将各种教学设备（教具）有机使用，向学生提供各种感性材料，帮助学生深刻理解较抽象和复杂的教学内容，使学生从感性认识上升到理性认识。激励和调动学生学习积极性，提高学生学习热情和学习兴趣。 六、备课堂提问 课堂提问是教师教学的重要教学手段和教学活动的有机组成部分，教师要精心设计课堂提问，激发学生的学习兴趣和动机，沟通师生之间的感情交流，引导和控制学生的心理意向。课堂提问要注意确切性、系统性、层次性、启发性和针对性。要引导学生能自己设计问题、提出问题、分析问题、解决问题，最终达到教学目的。 七、备作业 作业是学生巩固课堂教学知识，训练能力，加深对教学内容理解和掌握的重要环节。通过学生作业批阅或技能测试，教师能及时了解学生的学习情况，发现教学问题，为教学内容和教学方法的改革提供依据。教师要围绕教学重点精心设计，在保证质和量的前提下运用问题式、判断式、选择式、补充式等作业形式达到巩固和应用的目的，合理安排课后作业（含技能训练）的质和量。 八、备考核 考核是最基本的学生学习效果测试手段之一，教师须针对教学内容要精心设计考核

市场营销专业论文题目参考

市场营销专业论文题目参考 1、某中小企业的市场营销战略分析 2、产品特点与广告媒体的选择 3、对“顾客是上帝”的认识 4、高消费利弊分析 5、某企业品牌策略探讨 6、如何发挥激励因素在销售管理工作中的作用 7、浅析市场细分与某企业目标市场选择 8、谈“绿色”经营与企业发展 9、谈企业目标市场选择与产品开发 10、某新产品投放市场的营销策略组合 11、推销成交的善后工作初探 12、分销渠道管理中存在的问题及对策 13、某产品寿命周期分析及营销策略的选择 14、不同年龄推销对象心理特点研究 15、试论××产品开发××市场的营销策略 16、××企业广告案例分析 17、浅析××企业如何获取分销渠道竞争优势 18、××企业（公司）促销方式评价 19、对××企业（公司）××产品企划案 20、××企业（公司）品牌营销策略研究 21、××企业（公司）新产品营销策略研究 22、浅谈对××企业销售渠道的创新与优化建议 23、××企业（公司）市场营销中存在的问题及对策 24、某产品开发市场的营销策略组合 25、浅析××企业目标市场的选择与产品开发 26、浅谈××企业在运用整合营销策略中存在的问题与对策 27、××企业网上营销模式探讨

28、谈谈××产品寿命周期与营销策略的关系 29、浅析××产品特点与广告媒体的选择 30、论关系营销在××企业中的应用 31、××企业在沈阳地区的营销策略分析 32、从××事件看××企业的危机公关 33、××企业在××地区的阶段促销方案研究 34、××企业在××地区的广告案例分析 35、××企业××项目在××地区的营销组合策略设计研究 36、××企业危机公关中的媒体策略研究 37、网店的营销策略研究——以××店为例 38、从三鹿奶粉事件看企业危机公关的缺失 39、沈阳市中外大型超市自有品牌营销策略的比较研究 40、××企业市场营销中的非价格竞争策略研究 41、大营销时代的公共关系营销策略 42、从汶川地震企业捐款看公共关系在市场营销中的应用 43、××企业××品牌沈阳地区营销中存在问题及对策 44、××企业××产品沈阳地区09市场推广方案 45、论××企业文化与服务营销 46、论××产品开发××的营销实践 47、论××市场综合与市场细分 48、××市场网络营销中的顾客管理 49、××消费品租赁的营销分析 50、××（产品）特许经营——一种新的经营理论 51、浅析××企业的定位策略——让企业走近客户、让顾客走近自己 52、市场营销比较研究 53、从××楼盘的销售认识我国房地产开发的营销战略 54、网络广告的发展对现代营销的影响浅析 55、从××企业的营销认识知识经济时代的市场营销 56、从××企业的营销认识绿色营销

广告心理学论文心得

浅析性别对消费心理及消费行为的影响 ——观《一个购物狂的自白》 课程名称：广告心理学 专业：广告设计 班级：10级广告设计2班 姓名：安芯仪 学号：1007030201 指导老师：詹琳

《广告心理学》课程论文评分标准

目录 一、前言 二、论文正文 （一）、消费心理和消费行为的关系 1、消费心理和消费行为的概念 2、消费心理和消费行为的关系 （二）、男性和女性消费心理分析 1、男性消费心理分析 2、女性消费心理分析 （三）、男性和女性消费行为分析 1、男性消费行为分析 2、女性消费行为分析 （四）、男性和女性在消费心理和行为上的差异总结三、结论

浅析性别对消费心理及消费行为的影响 ——观《一个购物狂的自白》 摘要： 《一个购物狂的自白》用一种轻松娱乐的方式将一个女性购物狂的形象呈现在观众面前，也让我们认识到女性在面对购物消费时所展现出的消费心理及消费行为。但本片也通过细节对比，向我们说明男性在消费时所产生的心理及发生的行为与女性是完全不同的。如今，消费成为人们生活中不可缺少的组成部分，准确认识性别对于消费心理及行为的影响是十分重要的，而影片《一个购物狂的自白》从侧面恰如其分的为我们揭露了这一重要现象。 关键词： 女性男性消费心理消费行为 一、前言 《一个购物狂的自白》可以说是一个现实生活中不可能发生的故事，讲的是一个拥有强烈购物欲望的女孩，因为无法控制住自己的购物欲，工作了几年不仅是个“月光族”，而且还欠下了一屁股的卡债。她用一个又一个谎言填补自己的债务漏洞，直到爱情、友情双双离她而去的时候，她才开始醒悟，通过努力，不仅改掉了“购物狂”的毛病，还重新收获的友情和爱情。虽然是一部轻松幽默的喜剧，但其中包含了许多当今时代人们在面对消费时的态度及心理变化，这也使得影片不仅成为一部优秀的商业电影，更是一本让人正确认识消费的教科书。

销售心理学 案例

销售心理学（案例） 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” …… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧

浅论市场营销与心理学的论文

浅论市场营销与心理学的论文 《浅论心理学在市场营销中的应用》 摘要：随着中国市场经济改革的不断深入和经济的飞速发展，营销市场的竞争也越来越激烈，如何将心理学与市场营销学有机结合变得尤为重要，只有这样才能正确把握消费者心理，促进产品的销售。本文通过分析心理学在产品调研、包装、宣传规划以及销售等各个环节的应用，说明只有将市场营销与心理学有机结合，才能及时了解客户的需求，与客户进行有效的沟通，并及时高效的解决客户的异议，最终促成产品的销售。 关键词：心理学市场营销沟通应用 心理学所研究的是人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，心理现象发生、发展和活动规律的一门学科。其研究的主体是人，而市场营销活动也需要通过对人进行深入的研究才能完成。由于心理学和市场营销学的研究主体大致是相同的，因此两者拥有十分密切的关系，市场营销管理的整个过程就是心理学的应用与贯穿。 一、对消费者心理需求的分析 马斯洛Maslow认为，人的需求引导了人的行为，而需要又是分层次的。从低到高依次为生理需求、安全需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我实现五个层次的需要。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的要求，因此，任何企业只有在了解和掌握了消费者需求心理的基础上，才能有的放矢，才能更好地适应消费者的要求，满足不同层次消费者的不同需求，从而达到促进商品销售的目的，才能在激烈的竞争中存续和发展。这可以应用于市场营销的客户分析调研。 大部分客户在购买商品时都会最先满足最迫切的需求，优先选择最急切需要的商品，然后再满足更高层次的需要。例如在缺少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物;出于安全的需要人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学结合，从客户的角度来分析和考虑客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。 二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用 在商品的设计环节，可以利用心理学中的“双因子归因理论”，在商品的宣传规划环节，与社会知觉以及社会认知等心理学知识相结合，在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，能够极大地提高商品的销售量。另外，一些“明星”企业的宣传形成了品牌效应，让很多消费者愿意购买他们的产品，因为消费者觉得这种企业生产的商品更加有保障。 三、商品销售中的心理学 这个环节是市场营销的实际环节，在销售产品时，把握住消费者心理往往能够取得更好的销售效果。

心理学案例论文

摘要：在新时代下，社会竞争日益激烈，人们需要承受更大的心理压力。在中学教学阶段，学生心理健康问题日益突显，主要是因为中学生正处于青春期，成长中有憧憬，也有迷茫。而作为一种全新的教学方法，案例教学法被广泛应用到中学心理健康教学中，发挥着不可替代的作用。以案例为基点，在引导学生学习、理解抽象理论知识的同时，不断促进师生之间的交流，能够调动学生学习的自主性，不断提高学生的心理健康水平。 关键词：新课改；中学心理健康；教育；案例教学；定位；分析 一、心理健康教育课中应用案例教学法的重要性 所谓的案例教学法就是一种以案例为基点的教学方法，在讲授、分析案例的基础上，有利于学生学到更多“活”的知识。在中学教学阶段，培养中学生良好的心理素质，助人、自助能力是其核心目标。在心理健康教育中，案例教学法的应用能够创设良好的教学情境，通过全方位分析案例，给学生展示感性的知识，能够帮助他们更好地理解、掌握这些抽象的理论知识，使其对该课程教学产生浓厚的兴趣。它能够营造一个良好的交流环境，为学生创造更多展现自己的机会，融入到课堂教学中，增进师生之间的互动，在互动中引导学生更好地成长。主要是因为案例教学法本身就是一个师生、生生互动的过程，它不同于传统教学方法，更加注重学生智力的开发。此外，它有利于教师更好地融入到学生中，贴近、鼓励学生，不断激发学生学习的积极性、主动性，为学生提供更多展现自己的机会，在参与课堂教学的同时，不断树立信心。 二、新课改下中学心理健康教育案例教学定位分析 1.以实际教学为基点，定位案例选择。在中学心理健康教学中，从已有的实际情况出发，合理定位案例是非常重要的。在充分利用教学目标、教学内容、教学任务的基础上，准确定位教学原则，使看似毫无关联的三者巧妙地融入，相辅相成，不断促进教学工作的顺利开展。以此为基础，合理选择教学案例，准确定位，使选择的教学案例更加客观、合理，符合教学任务的客观要求，有利于教学目标的实现，又和教学内容紧密相连，能够使枯燥、乏味地教学内容变得生动、形象，帮助学生更好地理解、掌握所学的理论知识，并应用到实践中，提高自己的实践能力。 2.以学生角度为媒介，定位案例选择。在选择案例的时候，教师需要充分了解中学生的兴趣爱好、个性特征、心理特点，以学生感兴趣的热点话题为基点，对教学案例进行合理化的定位，使所选择的案例更具实践性。为此，在教学过程中，教师需要从不同方面入手，比如，心理测试、团体训练，去了解班级中的每位学生。同时，要尊重学生个体差异，尊重他们各自的人生观、价值观乃至世界观，学会站在学生的角度，尽可能和学生达到共情。在此过程中，教师才能更加全面、深入地了解学生当下关注的热点话题、感兴趣的方面，为准确定位案例选择作好铺垫。 3.以心理学角度为纽带，定位案例选择。教师想要从心理学角度出发，去定位教学案例，必须具备扎实的专业知识、专业化的技能，需要整理一些经典的个案，从中选出具有代表性、能够充分展现教学目标的个案，巧妙地引入课堂教学中，结合教学内容，进行全方位的分析、讲解。在选取个案的时候，如果选取的是以往咨询类型个案，必须遵循心理咨询师守则，规避其中的私人信息，个案咨询的年限、时间、地点，甚至是个案的结果，这样才能对个案当事人起到保护作用。如果选取的是世界上著名的开放学经典案例，不需要对很多方面进行规避，但需要教师在日常工作中要意识到案例整理、分析的重要性，多收集一些不同类型的案例，在需要的时候，能够迅速取用，不需

市场营销心理学试题一及答案

市场营销心理学试题一及答案 一、不定项选择题(请选出每小题中符合题意的正确选项，并 将选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 本大题共6小题，每小题3分，共18分) 1. 作为个体的消费者，其需要是十分丰富的。按需要的顺序可以分为（）。 A.生存需要 B.发展需要 C.生活需要 D.享受需要 2.依照人们的虚荣心理来确定商品价格的策略是（）。 A．尾数定价策略 B．整数定价策略 C．如意定价策略 D．声望定价策略 3.下面属于中老年的消费心理特征的是（）。 A．注重外观，感性消费 B.注重便利，讲求实效 C．理性购买，经济实惠 D．需求单一，惯性较强 4.适合收集因果关系信息的市场调研法是( ) A．观察法 B．询问法 C．实验法 D．抽样法 5.采用凹凸工艺制作的立体式包装、无菌包装和防盗包装等，通过新颖独特 的包装来反映科学技术的最新成果，凸显产品的优越性能。这些属于（）的包 装。 A.求便心理 B.求美心理 C.求新心理 D.求异心理

6.广告传递信息的过程就是对消费者的（ ）实施刺激的过程。 A.听觉 B.触觉 C.视觉 D.知觉 二、名词解释 (本大题共4小题，每小题5分，共20分) 1.营销心理学 2.品牌个性 3.消费文化 4．撇脂策略 三、简答题 (本大题共4小题，每小题6分，共24分)

1.新产品的心理定价策略包括哪些内容？ 2. 想象在购买过程中有什么作用？ 3. 简述品牌的心理功能。 4. 零售店的规模与距离是怎样影响商场选择和购买行为的？

四、论述题(本大题共2小题，每题10分，共20分) 1.推销过程中常用的成交策略有哪些？ 2.什么是消费者的需要和动机，两者的关系如何？ 五、案例分析 (本大题共1题，共18分) 超薄电视向海外的出口状况也看好，2006年，10至12月期间，松下电器生产的等离子电视对日本国内的供货额增加12%，向美 国的供货额增加35%，向欧洲的供货额增加52%。

消费者心理学论文

浙江工业大学经贸管理学院消费者心理学论文 学生姓名：高寒学号：200805910909 专业：市场营销082 设计(论文)题目：从抢盐风波浅析中国人的消 费心理 指导教师：王庆喜 2011年 05月28日

从抢盐风波浅析中国人的消费心理摘要：日本“3·11”大地震后的第四天，有关“日本核辐射导致海水受到污染，海盐从此变核盐”以及“碘盐可以预防核辐射”之类的传言开始在网络上出现。浙江、广东、上海等地的一些居民开始涌入超市抢购食盐。这股恐慌性的购盐潮从东部沿海开始向内陆和中西部地区蔓延，并席卷了中国大部分地区。在商品经济条件下，消费者的消费行为是与购买一定的商品相联系的，而消费者是一个个具有不同心理过程和个性特征的个体，他们的购买行为总是在一定心理活动的支配和调节下进行的，一个营销活动离不开消费者的心理活动。不同类型的消费群体其消费购买心理不同，因而我们应合理引导不同消费群体的消费心理，以促进企业的长远发展。研究消费者心理对企业的发展有重大影响。 关键词：消费者消费心理消费行为食盐 1. 引言 人是社会生活的主体，人的生活离不开消费。在市场经济条件下，产品价值的最终实现离不开消费者，同时企业的价值创造过程也需要消费者积极参与。在我国，随着市场经济迅速发展，消费者的消费心理已逐渐成为影响市场运行的支配性力量的决定性因素。消费者行为是由消费者的心理过程和个性心理等心理现象及外部环境相互作用所决定的，因此，要真正理解消费者行为并做出有效的营销决策，就必须研究引起消费者行为的消费者心理特征，并系统的考察消费心理对营销活动的作用。 2. 抢盐风波 2.1抢盐风波概况 3月15日，亦即日本“3·11”大地震后的第四天，有关“日本核辐射导致海水受到污染，海盐从此变核盐”以及“碘盐可以预防核辐射”之类的传言开始在网络上出现，引发恐慌。 3月16日，浙江、广东、上海等地的一些居民开始涌入超市抢购食盐。这股恐慌性的购盐潮从东部沿海开始向内陆和中西部地区蔓延，并席卷了中国大部分地区。一时间，人心惶惶。

营销心理学案例

案例库 学习情境一营销心理学概述 【案例一】 速溶咖啡与营销心理 20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。 为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔( Mason Haire)对此进行了深入研究。海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。” 结果显示，看了购物清单A的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。 两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。投射测验的结果表明，大家不接受速溶咖啡正是基于这种深层次的购买动机。 通过心理学实验了解到这些信息后，厂商改变了以往的宣传“省事、省力、快捷”的广告主题。在新广告中，选择普通的家庭主妇作为广告模特，通过对她的描写，展示出普通家庭主妇欣然接受速溶咖啡，这种咖啡不仅拥有和新鲜咖啡一样的美味、清香、质地醇厚的特点，而且还可以为家庭主妇们节省大量时间，她们可以利用节省出的时间与家人一起共度美好的家庭时光。之后，速溶咖啡成为一种畅销商品。

市场营销心理学结课论文

市场营销心理学结课论文 ——"月"不只圆于中秋 古代月饼被作为祭品于中秋节所食。中秋节吃月饼的据说习俗于唐朝出现。北宋之时，该种饼被称为“宫饼”，在宫廷内流行，但也流传到民间，当时俗称“小饼”和“月团”。后来演变成圆形，寓意团圆美好。但是其美好的寓意及寄托在今时今日竟成为了限制其发展的的原因。 在人们的心中月饼就应只出现于中秋前后而非日常生活中的糕点，与其相似的还有汤圆、粽子。但是同为节日的代表食品“饺子”的命运就截然不同。那我接下来就用过“饺子”与“月饼”的对比来找到月饼无法常年出售的原因以及解决方法。 首先，我们先分析月饼是否满足成为日常商品的条件。 第一，饺子是作为主食的一种出现在餐桌上，而月饼则是糕点的一种。但是随着生活水平的提高这慢慢的已经不能成为原因。现代人注重享受，对于食物不再是满足于生存需要，美味香甜各具特色的零食糕点也成为日常生活中的必备食品。品种多样口味各异的月饼就满足了作为日常商品这一存在的基本需求。 第二，人们越来越重视吃的健康。传统月饼分为广式月饼、苏式月饼、京式月饼、潮式月饼、滇式月饼、衢式月饼。其中有重油而不腻、有甜而不油各有特色。近年来更是出现法式月饼、冰淇淋月饼、果蔬月饼等新品种，甚至有鲍鱼、鱼翅、紫菜、鳐柱等，口味微带咸鲜以甘香著称的海味月饼，口味多种多样可以满足不同人群的不同要求。 由此可见，月饼没有成为日常性的商品与其自身特性并无多大关系。接下来就是把其推向市场的进入日常生活的方法。 我将仍然以饺子作为对比与线索。其实月饼可以参照饺子的出售方式不要只是单一的出售成品。就像饺子可以制成皮、馅，然后再单独出售，这样制作起来就很简便，又满足了亲自动手的欲望，吃起来也更有兴致。月饼也可应参照这种方式。月饼的制作过程比较繁杂不如饺子的简单方便，这样厂家可以出售尚未烘烤的月饼像速冻饺子一样冷冻出售，一来可以增加贮藏期，二来可以随时吃到新鲜出炉的。也可以制作出月饼皮和各种月饼馅料供人自己制作，在节日期间更增添团圆气氛，平时也更有情调。同时消费者可以直接看到馅料更增强消费信心，减少了买到过期月饼的忧虑。有些月饼松软易变性，如此一来更方便运输降低成本，也节省了繁复包装的费用更加实惠，防止了过度包装的现象。这样就可以大大降低月饼的价格。这种出售相关产品的方式也或许可以贴补月饼销量的不足。 接下来，厂家可以再出售月饼馅料的同时出售一些豆沙、莲蓉泥等特制的用于月饼中的某一种食物的加工品。消费者可以自己买回去随意混合制作新品种和更个性化的月饼馅。甚至可以用其来做其他的食物而非月饼。可以学习豆浆机、榨汁机等商品再出售时还介绍许多相关的美食比如冰沙、果泥、米糊、混合蔬菜糊等引导消费者。这样就不只是月饼，还可以通过销售周边商品盈利增加收益。 值得注意的是，市场中有这样一类食品我相信很多人都买过——凤梨酥。我

销售心理学之三大经典案例分析.

销售心理学之三大经典案例分析 问题相当于销售，如同呼吸相当于生命，如果没有提出问题，你就会死掉，如果问得不正确，你早晚会死掉，如果问得正确，答案就是成交。以下是学习啦小编为大家整理的关于销售心理学成功案例分析，欢迎阅读! 销售心理学成功案例分析1: 昨晚去紫金山路某卖场买东西。要买的很少：六听一篮的啤酒;二十来个文件袋。结账，收银员问我要不要塑料袋，我说不要，这点儿东西直接拿到车库就行了。 付账时一位大学同学给我打电话，他们夫妇在选二十多万的车上犯了愁，从天籁到新君威再到雅阁，举棋不定。我说，您先等会儿，我这讲电话不方便，手不够用了，稍后给你打过去。就这样，我捏着厚厚一摞文件袋往外走。一家皮具店吸引了我。其实也没什么太大的购物意愿，就是随便看看。但当我刚刚驻足10秒钟，店主，一个大哥就拿出来一个超大的袋子给我，对我说：先生，您拿的东西太多了，我给您一个袋子吧!我说，真是不好意思啊，太谢谢您了。但是您给了我这个袋子我也不见得在您这买东西呀!呵呵。没关系的!买不买都无所谓。我们这长期给购物出来的人送袋子。 这袋子够大吧!超市那种塑料袋还好几毛一个呢。这个手提袋又宽又大又结实，如果按照市价估算，怎么也得几块钱。我还真关注过这东西的行情。有些地方兜售纸质的礼品袋，比我这个小五分之一，还得两块钱一个。所以，在拿到这个袋子后感到很不好意思。最令我惊奇的是，人家竟然接过我的东西，把他们放进了袋子了。这时的我还沉浸在幸福的喜悦中，不知怎么一回事。 对那大哥半开玩笑半正式的说：您太好了，看来今天不在您这买些东西回去真是说不过去了。大哥笑着说，没事没事。什么都不用买都没事儿!啊哦，天津人的古道热肠就这么爆发了出来。买了一个手包，放钥匙、护照等都不错。这是营销心理学上多经典的一课啊。不知道还有多少人像我一样沦陷在那位大哥的怀中? 沉浸在突如其来的喜悦中不能自拔，在地下车库中迷糊起来。空空荡荡的停车场就是找不到自己的车子，以至于差点儿被尿憋死...... 销售心理学成功案例分析2: 本案例的销售方为阿里聪聪网国内部电话销售人员白雪。该公司是一家知名的电子商务服务机构，致力于为广大客户提供一个安全而又高效的网络电子商务交易平台。具体销售的产品

营销心理学论文

营销心理学论文 随着经济的发展，越来越多人选择学习营销心理学，那么，下面是我给大家整理收集的营销心理学论文，供大家阅读参考。 有人投入了庞大的时间及金钱对社会中最成功的销售人员做了调查和研究。通过走访调查那些成功的销售人员的客户、同事以及经理等人，可以清楚地得出一个结论：比起其他任何行业，销售都更重视运用心理学。心理学也许可以被称得上是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。人的生活、行为都需要心理学的知识和帮助，都离不开心理学。可以说，心理学所涉及的方面渗透于各个领域。那么，在销售中，如何更好地运用心理学，使销售获得成功呢？本文将就此作些浅谈。 一、树立自我概念，提高自己的心理品质 销售中的心理学首先体现在销售人员的心理方面。销售人员要树立正确的自我概念，并积极地去进行不断完善。所谓自我概念，就是人对自己和世界的一套理念，这套理念是人潜意识的主控程式。这些理念在潜意识中控制人语言、行动、思想和感觉。有研究显示，销售人员百分之八十的成功机率都是来自态度，而只有百分之二十决定于性向。销售人员对自己的销售通常都有一套迷你的自我概念。高超的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。一般对这种所得水准的自我概念是从销售员第一次成功销售以来积累的经验。这基本是一个被锁定的系统程式。 如果销售员想销售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，

为自己定更高的目标，还要拟定详细的计划去实现梦想。如果销售员以积极的心态或者以建设性而乐观的态度来看待自己以及自己的工作，那么销售员在任何环境以及任何行销市场都能赢得成功。可以说，思考的品质决定了生活的品质。销售员一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员，要积极主动地配合自己既定的目标，进而发展一套新的销售及收入水准的自我概念。假如销售员能够培养起自己良好的思考的品质，那自然会改善自己的生活品质，而无关在哪一种环境当中。销售员要善于运用智慧和能力去积极地思考，掌握自己的生活，决定自己的命运。即便销售员可能实质并非是自己所认为的那种人，但只要培养起自信的心态，就会成为自己想成为的那种人！每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。可以说，当销售员对自己及潜力的评价有积极的改变时，销售员的个性和销售业绩也会随之发生积极而快速的变化。 优秀的销售人员一般都具有如下心理特点：首先，他们非常冷静、自信，而且还会积极地自我期许。他们通常表现出对自己很满意，还非常相信自己所从事的事都会有助于自己预期的成功。其次，他们轻松面对自己的生活与事业。对于自己的专业程度和水准，他们有着强烈的自信，而这种自信也获得了客户的认同。往往在销售员开始展示或解说产品服务以前，客户就已经决定要购买了。这样的先机决定了这些销售员在任何地方都会成为销售冠军。 二、洞察客户的心理世界 销售，说到底，就是销售员和客户进行心理博弈的过程。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。如何能做到让客户主动来购买呢？这就需要销售员在销售过程中善于洞察客户的心理。充分了解客户的心理，销售员才能顺利地销售出自己的商品。

消费心理学论文

消费心理学研究 ——大学生护肤品消费心理研究论文 摘要： 当今社会由于经济水平和生活水平的提高，人们的生活方式和生活品味都有了极大的提高。人们开始越来越注重享受生活和个人的形象特征，由此护肤品随之逐渐成为了人们的生活必需品，而各种护肤品则更是爱美年轻人热衷的商品之一。这股风潮也慢慢地吹入了大学校园，许多大学生也开始拥有自己的护肤品。大学生作为一个庞大的潜在消费群体，他们对于护肤品的消费心理消特点是值得关注的,而且学生群体不仅在现时有着巨大的消费潜力，以后也将成为社会的消费主流。本次调查对象主要是仙林大学城的在校大学生且男女比例接近1:3（网上调查50人实地调查84人），实地调查地点主要是南京信息职业技术学院、南京财经大学、南京理工大学紫金学院、中北学院、南京工业职业技术学院,调查方法是采用网上调查法和实地调查法相结合。我们希望通过本次调查研究当代大学生护肤品消费心理特点，从而挖掘出其所导致的潜在问题和规律，并为护肤品商家提出营销建议以及更好的满足大学生的需求。 关键词：护肤品行情、当代大学生、消费心理、网上调查、实地调查 引言： 我们这次市场调查研究的重点是当代大学生护肤品消费心理特点，则该调查主要通过大学生关于护肤品的品牌偏好、消费能力的形成或动机分析、个体差异和购买心理、消费诱因等几大方面来说明问题。针对以上的要点，我们设计了这次问卷并在“问卷星”上开展了长达两周的问卷在线调查，同时也在南京信息职业技术学院、南京财经大学等五大院校进行实地调查。 正文： 当前的消费市场中，大学生作为一个特殊的消费群体正受到越来越大的关注。由于大学生年龄较轻，群体较特别，他们有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。一方面，他们有着旺盛的消费需求，另一方面，他们尚未获得经济上的独立，消费受到很大的制约。消费观念的超前和消费实力的滞后，都对他们的消费有很大影响。特殊群体自然有自己特殊的特点，同时难免存在一些非理性的消费甚至一些消费的问题。 在这次整个市场调查过程中，前期阶段我们主要利用"问卷星"网站推行网上调查。网上市场调查可以充分借助Internet作为信息沟通渠道的开放性、自由性、平等性、广泛性、便捷、和直接性的特性，任何网民都可以进行在线填写。同时实施网上调查也节省了我们在调查中耗费的大量人力和物力。相较于网上调查实地调查能直接深入现场、进入一定情景中去，因此能收集到较真实可靠直观、具体、生动的的一手材料。所以在调查到后阶段我们采用了实地调查方法。通过让两种调查方法有效的互补，我们得到了较为真实、可靠、有效的数据，也让我们对大学生护肤品消费心理有了一定了解和认识。 一、大学生没有固定的经济来源，经济的非独立性决定了大学生自主消费经验少，不能理性地对消费价值与成本进行衡量。大学生没有形成完整的，稳定的消费观念，自控能力不强，多数消费都是受媒体宣传诱导或是受身边同学影响而产生的随机消费，冲动消费。这一心理消费特点在大学生关于护肤品消费方面尤为明显，在这次被调查的大学生中有大约32%的大学生的受广告影响，47.62%的同学受周围人影响。（见附件实地调查报告问题3）

营销心理学总复习提纲

营销心理学复习提纲 1.撇脂策略是一种随时间的推移，新产品采取先高价后低价的方法，利用消费者求新、求奇、追求时尚的心理来引导消费行为。 2.施拉姆公式表明——传播的信息被人们注意和选择的可能性（即或然率）与它能够提供给人们的报偿（价值）程度成正比，与人们获得它的代价（所谓“费力”）程度成反比。 3.想象在购买过程中的作用：在某些情况下，想象会导致消费者进行冲动购买，这是由于想象往往带有强烈的感情色彩，积极的想象使人在头脑中呈现美好的前景，对商品倾向于肯定态度，想象对于推动消费者的购买行为具有一定作用。在企业营销活动中，在商品的包装、命名、陈列、橱窗布置和广告设计等方面，用多种方法来丰富消费者的想象力，可以达到提高促销效果的目的。 4.市场细分：是指营销者利用一定的需求差别因素，把某一个整体市场划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。作用有：有利于企业发现最好的市场机会，确定目标市场。有利于制订和调整市场营销策略，发挥最大的推销效果。有利于中小企业开发和占领市场。有利于集中使用资源，提高企业的经济效益和社会效益。比如，日本电视机生产企业发现市场空白点，这是他们进行市场细分的结果。日本企业成功地把小型电视机打入美国市场，最重要的一点是选择了适合自己进入的目标市场，扬长避短，有的放矢地开展针对性的营销活动。 5.推销方格理论及其意义：美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系；该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客；不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型，即事不关己型、顾客导向型、强销导向型、推销技术导向型、解决问题导向型。实践证明，既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。 6.从众心理的形成来源于外界环境的影响与压力，与自身心理的需要也有关。 7.研究发现，人们在沟通时，55%的效果来自于肢体语言（面部表情、身体姿势等）。 8.营销心理学的研究原则：客观性原则、联系性原则、发展性原则。 9.消费文化是文化在消费领域的渗透与发展，是人们购买和使用商品时持有的价值观念和消费偏好。消费理念、消费价值观、消费审美观、消费方式、消费行为、消费时尚与潮流以及消费风俗、消费习惯等都是消费文化的具体体现。 10.零售店的规模与距离是如何影响商场选择和购买行为：商场的位置在消费者的购物过程中起着重要的作用。在其他现有条件相当的情况下，消费者一般会选择最邻近的商场。对消费者而言，就近消费意味着在时间与空间上省时省力。商场的规模在消费者的选择中也是一个重要的因素。除非消费者对快速或方便服务特别感兴趣，否则在其他条件差不多的情况下，许多消费者喜欢在大型商场里购物。 11.消费者的个性心理特征主要指消费者个人的能力、气质、性格。 12.消费者的需要和动机的关系：（1）消费者的需要：是消费者感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是消费者自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。（2）消费者的动机：是指引起并维持消费者从事消费活动，以满足自身需要的心理倾向或动力。消费者的需要的基础上产生的一种内部推动力被称为内驱力。内驱力是引起动机的内在条件。 13.性格是人的个性中最主要的心理特征。 14.消费者的价格敏感性是指消费者对商品价格的变动的反应程度。 15.价格的心理功能：衡量商品价值和商品品质的功能，调节消费需求的功能，自我意识的比拟功能。 16.价格下降的最小可觉察值取决于消费者接受一个较好价格的动机；为获得这个低价需要的努力。