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社会渠道酬金效益提升

社会渠道酬金效益提升
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社会渠道酬金效益提升

上一篇 / 下一篇 2010-12-13 18:05:57 / 个人分类:关于中研博峰

查看( 543 ) / 评论( 0 ) / 评分( 0 / 0 )前言

近3年,运营商支付给社会渠道的酬金呈增长趋势,并且酬金总量的增加并未带来相应净增用户的增长,酬金效率呈逐年下降趋势。KPI考核导向、渠道恶意违规行为以及客户重入网是导致用户发展质量降低的最主要原因,其直接导致了酬金效率的降低。不管是社会渠道的主动、被动行为以及客户的主观意愿或被动引导,归根结底其根源在于中国移动内部KPI考核指标制定、酬金政策以及渠道规模规划等管理问题。因此,中研博峰建议,需有效运用KPI导向的管理模式,制定合理目标并有效传递;同时,科学规划渠道规模,完善酬金政策,加强违规整治,以提升社会渠道酬金效率。

正文

社会渠道在运营商的市场发展中起到了举足轻重的作用,运营商通过社会渠道实现了低成本的快速扩张。同时,大量社会渠道也通过与运营商的合作获得自身的发展,在这个发展过程中运营商与社会渠道获得了双赢。

随着市场饱和度的进一步提高,运营商对社会渠道面向新增市场销售能力的依赖度将逐渐降低,社会渠道想要通过新增市场获取高额酬金将变得越来越困难,但一个非常现实的状况是,运营商支付给社会渠道的酬金近3年呈增长趋势,并且酬金总量的增加并未带来相应净增用户的增长,即酬金与净增用户的增长并未呈现线性增长关系。甚至在某些区域,酬金同比呈现增长趋势,净增用户却呈现出下降趋势,酬金效率进一步降低。可以预见,如果不及时采取有效的控制措施,在净增用户增幅减缓的情况下酬金支出势必将继续呈现高速增长态势,酬金效能降低状况亦将更趋恶化。在三大运营商中,中国移动的社会渠道无论从规模和质量上更具有优势,但与此相对应的,酬金效率下降问题也显得更为迫切,下面我们将聚焦中国移动的酬金效率进行深入分析。

从整体酬金结构来看,中国移动酬金支付目前仍以用户发展酬金为主,某些区域用户发展酬金占据整个酬金支付比例甚至超过70%的份额,即使在高饱和地区仍然有50%以上的酬金是用于用户发展,因此,用户发展酬金的效率很大部分决定了酬金的整体效率。而用户发展酬金的效率主要由用户发展质量(用户带来的收益)确定,也就是说,用户发展质量的降低是导致酬金效率降低的最主要原因。

中研博峰分析认为,用户发展质量降低的主要有以下三方面原因:

第一,KPI考核导向使得社会渠道被动囤卡、养卡、洗卡,直接导致虚假用户产生,降低用户质量。

目前新增用户考核仍然是KPI考核的最主要指标,而KPI指标的下发经过集团、省、市、区县、社会渠道呈逐层放大趋势,越到下端,KPI指标压力越大,而且指标也越不符合市场实际容量需求。随着市场饱和度进一步提高,必将导致最末端的社会渠道指标压力过大而无法完成,从而引发社会渠道为完成KPI 而不得不采取养卡、囤卡、虚开等行为,直接导致虚假用户的产生。这实际上是一种用成本资源(酬金)置换新增用户的做法,其结果是中国移动支付相当数量的酬金给社会渠道,社会渠道完成了KPI,但同时并未带来真正的净增用户,直接降低了用户发展质量,导致酬金效率降低。

第二,社会渠道通过酬金政策漏洞洗卡、养卡恶意套取酬金,带来了高离网率,高成本以及高资源消耗。

如果把社会渠道为了完成KPI而不得不采取的囤卡、养卡以及虚开行为定义为被动行为,那由于酬金政策漏洞导致的通过洗卡、养卡以及批卡等恶意套取酬金的行为则是社会渠道的主观行为。

社会渠道规模近3年仍呈增长趋势,随着市场饱和度的进一步提高,渠道规模的增长使得单一渠道获利空间日趋减小,因此社会渠道在主观上存在套利动机。同时,现有的酬金政策仍停留在高速发展市场新增阶段的相关政策,社会渠道酬金收益与放号量依赖度较大,运营商为社会渠道制造了套利机会。

运营商在营销活动推广以及数据业务推广过程中,以销售上量为导向,为更好的激励社会渠道进行销售推广而制定了相应的酬金政策,而往往这样的酬金政策存在漏洞,导致社会渠道有套利空间,即使社会渠道自消费也可以获得相当的利润。同时,酬金标准众多,加大了对社会渠道的监管难度。因此,社会渠道普遍存在通过养卡洗卡等方式恶意套取酬金的行为。并且,一些省市采取的上量奖励也为社会渠道提供了一定的套利空间。

社会渠道的恶意套酬行为带来了高离网率、高成本、高资源消耗。毫无疑问,这部分酬金是无效酬金,其直接降低了酬金的使用效率。

第三,部分客户的内部迁移导致客户重入网率较高,直接导致用户质量降低。

客户的重入网一方面来自于客户主观的意愿,另一方面也存在部分社会渠道引导客户重新购卡的行为。

从客户的主观意愿来看,部分客户由于手机卡丢失,而补卡流程较为繁琐,对于对号码不是特别关注的客户,重新购买新卡将更为便捷,因此导致客户主观的弃卡重新购买新卡。还有一类用户是由于有新的套餐想要更换,但客户自身并不明白更换套餐是不需要更换新卡,因此导致客户重新购买新卡。

图1:客户新卡及补卡流程时间对比

从社会渠道的角度来看,部分社会渠道为了更多的获取号卡酬金,主动引导客户更换新卡。而对于号码不够关注,讲求实惠的客户,将能产生效果,使得客户重新入网。

不管是客户的主观意愿还是社会渠道的引导效果导致的客户重入网,其结果是导致了客户的高离网率,客户质量降低,同时增加了运营商的酬金支出,降低酬金效率。相对于社会渠道KPI压力下的被动行为以及主观的违规套酬行为而言,虽然运营商为此支付了更多的酬金,但这类客户仍在网内,这可能是运营商

获得的唯一安慰了。

综上所述,KPI考核导向、渠道恶意违规行为以及客户重入网是导致用户发展质量降低的最主要原因,其直接导致了酬金效率的降低。但这些原因不管是社会渠道的主动、被动行为以及客户的主观意愿或被动

引导,归根结底其根源在于中国移动的内部管理问题。

图2:酬金效率降低的问题根源

首先,KPI考核导向以及指标的逐层放大导致社会渠道为完成KPI被动囤卡、洗卡、养卡;其次,渠道规模过大、酬金政策漏洞、酬金结构的不合理以及酬金标准过多导致社会渠道产生违规行为并且监管难

度增大;第三,补卡流程繁琐以及缺乏政策宣传导致重入网率较高。因此,解决社会渠道酬金效率降低的问题需从中国移动内部管理出发。

中研博峰建议,要遏制社会渠道酬金的无效增长,提升社会渠道酬金效率,提高用户发展质量,需要从内部管理出发。

建议一:有效运用KPI导向的管理模式,制定合理目标并有效传递,实现过程和结果的双保障

首先是KPI的问题。中国移动经过多年的努力,已经成功打造了一个以KPI为导向的管理模式,这

一模式对战略落地、业绩的完成、员工积极性调动等方面确实起到了很好的效果,中国移动的业务拓展、

客户发展绝对离不开各省市分公司对KPI指标的超强执行力。可以说中国移动以KPI为导向的考核模式是其近年来保持良好业绩及竞争力的关键工具。因此,以KPI为导向的管理模式是值得肯定的。中研博峰认为,KPI考核导向的管理模式本身没有问题,它是实现公司目标且已被证明的一种有效手段。

KPI导向的管理模式事先的假设前提是员工都会采取一切积极的行动努力达到事先确定的目标,因此,问题在于在KPI指标传递过程中被人为的逐层放大,当目标通过努力仍然很困难的时候,就出现渠道商家通过一切“积极”的行为去实现“目标”,而这种“目标”通常被逐层放大导致渠道压力过大,导致社会渠道不得

不采取相应的行为措施。这种行为对于渠道来讲是“积极”的,对于中国移动来说,确是有损公司利益的行为。既然KPI这种手段是值得肯定的,那是否应该考虑我们目标的制定及实现过程出现了问题?

因此,对于KPI的问题,中国移动需要重新审视新增KPI的考核指标在现阶段是否仍然合理?新增

净增比的逐年甚至逐月增大是否预示着该考核指标弊大于利?如何采取相应的措施有效的运用KPI即保障业绩的完成,又保障过程中的有效传递,即实现过程和结果的双保障?这一系列问题是中国移动为解决酬金效率降低首先必须要重点思考的问题。

建议二:科学规划渠道规模,保障渠道合理利润,以减少社会渠道由于渠道规模增大获利空间减小而导致的恶意套利行为

渠道规模的日益增大使得社会渠道获利空间日趋减小,合理的渠道数量应该既能保障渠道的发展,又能发挥渠道的最大供给能力。在渠道数量最大时能满足渠道的基本生存与发展,维持渠道的最低利润要求;在渠道数量最小时能满足客户维系、业务办理等基本要求。因此,合适的渠道数量即能保障渠道能获得稳定的收益,保障其生存与发展,又能满足客户的需求,便捷的服务于客户。中研博峰建议,中国移动应该科学规划渠道数量,保障渠道的合理利润,以减少社会渠道由于渠道规模的增大获利空间减小而导致的恶意违规行为。同时,判断渠道的贡献价值及违规情况,建立相应的淘汰机制,及时清理违规严重、贡献较小且星级较低的渠道,以保障社会渠道队伍的健康发展。

图3:社会渠道用户发展数量及质量分布示意

如上图所示,根据社会渠道所处位置采取相应的保留或淘汰措施。

1. 整治规范:新增用户发展较大,但违规严重,客户发展数量高,质量低

2. 清理出局:新增用户发展较少,且违规严重,客户发展数量及质量低

3. 维系提升:新增用户发展较少,但违规较少,客户发展数量少,质量高

4. 加强保有:新增用户发展较大,且违规较少,客户发展数量及质量高

维持一定规模的渠道数量,保障渠道的合理利润,可以从一定程度上减少社会渠道由于利润空间减少而导致的恶意违规套取酬金的主观意愿,减少违规行为,进而提升客户发展质量。

建议三:完善酬金政策,优化酬金结构,加强违规整治

中国移动需要完善相关酬金政策,优化酬金结构,并逐渐通过酬金政策的调整促进渠道转型,改变社会渠道过多依赖新增市场获取利润的固有观念,使得社会渠道由过分关注用户发展数量向数量与质量并重转变,加强存量客户保有及客户的深度运营。同时,还需要重点考虑如何加强对于社会渠道的监管问题,建立并完善相应的监控机制,重点监控营销推广活动、客户发展指标以及库存号卡状态等指标;并建立相应的预警机制,及时遏制违规行为的发生。一旦出现恶意违规行为,严加整治。

另外,中国移动还需加强系统支撑以及简化业务办理流程,同时加大用户宣传,降低用户由于自身不了解业务情况而导致的重入网行为。

结论

为有效遏制目前酬金的无效增长态势,中国移动需要综合评估KPI考核压力导向、社会渠道恶意违规以及客户的重入网等行为对于酬金效率的影响比重,针对不同情况采取相应的措施,以提升客户发展质量,从而提升酬金效率。保守估计,这将为中国移动节省20-30%的酬金支出.。

社会渠道在未来很长一段时间内仍将继续扮演重要的角色,作为其市场发展的重要合作伙伴,中国移动有必要帮助社会渠道更好的发挥作用,同时促进其健康发展以实现共同成长。

作者:袁胜英中研博峰咨询有限公司高级咨询顾问

联系电话:(010)64181688

电子邮箱:sales@https://www.wendangku.net/doc/ae18255628.html,

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社会渠道合作管理办法(试行V3)

2015年社会渠道合作管理办法(试行) 一、概述: 在4G发展窗口期,为进一步拓展社会渠道,加强已合作渠道的掌控与管理,服务公司4G发展战略,特制订本办法。 本办法所述社会渠道是指拥有单独固定店面,具备移动业务服务能力的商家,包括我公司旧体系中的专营店、代办点、手机卖场,不包括“引商入柜”商家。 二、渠道分类与合作管理: (一)渠道分类: 社会渠道分为移动商城、专卖店、合作店三类,各类渠道评定标准如下: 1、合作店需满足以下标准: (1)位于城市、乡镇临街商铺或较大的行政村; (2)原则上营业面积不小于10平米; 注:合作店涵盖旧体系中的代办点、非排他合作手机卖场。 2、专卖店除需满足合作店标准外,还需满足以下标准: (1)原则上营业面积不小于30平米; (2)主营移动业务或终端销售业务; (3)接入我公司BOSS系统; (4)与我公司合作3个月以上; (5)与我公司排他合作; (6)接收我公司业务、服务考核。 注:专卖店涵盖旧体系中的专营店、有意愿同我公司排他合作的手机卖场。 3、移动商城除需满足专卖店标准外,还需满足以下标准: (1)位于通信零售业商圈或核心零售商圈; (2)原则上营业面积不小于50平米; (3)在区域市场内终端销量领先; (4)通过分公司专项评估。 注:移动商城涵盖我公司旧体系中终端销量能力强的专营店以及需要拓展专营的优质手

机卖场。 注:注:位于乡镇、行政村规模较大的手机卖场原则上须同我公司排他合作,即按移动商城或专卖店合作。但考虑临近专营店利益,各县市分公司需因地制宜,统筹考虑是否拓展为移动商城或专卖店。 (二)评定周期 年度评定,季度调整。季度调整内容包括: 1、对新增符合评定条件的渠道进行渠道类型评定; 2、对违反本管理办法相关规定需要降级及退出的渠道进行降级及退出管理; 3、对连续两个季度未完成承诺有效销量的移动商城进行降级管理。 (三)合作管理: 1、排他管理: (1)排他性定义:4G终端销售渠道所处的密闭物理空间内: a、不销售竞争对手制式终端(公开版终端不在限制范围内); b、不销售竞争对手卡号; c、不办理竞争对手缴费及其他一切业务; d、不出现竞争对手宣传物料; e、无竞争对手形象展示; (2)排他监控: a、营业暗访检查,每季度全部覆盖一次; b、渠道经理巡查,每周一次; c、市公司现场检,不定期。 (3)违规处理:移动商城、专卖店类型的渠道合作期内违反一次排他管理规定双倍扣罚违规当月酬金,累计两次违反排他管理规定,除双倍扣罚再次违规当月酬金外,还将在当季结束后强制将渠道类型降级为合作店。 2、业务承载范围 (1)各类型渠道可承载的业务范围:

中国移动社会渠道管理中的面临的严重问题

中国移动社会渠道管理中的面临的严重问题社会渠道队伍庞杂和放号酬金虚高是目前中国移动社会渠道管理中面临的两大问题。中国移动拥有数量最为众多的社会渠道,包括代理商、指定专营店、特约代理点等多种类型,业务代理形式既有实体店面类型,又有代理人类型。大规模、类型多样的社会渠道队伍,在新增用户快速增长的市场阶段为中国移动带来了用户规模的快速扩。但在用户增长速度逐渐趋稳的市场阶段下,规模、类型过于庞杂的社会渠道给渠道管理带来了很大难度,社会渠道管理成本逐渐升高。并且,中国移动拥有数量最为众多的是社会渠道,80%——90%的放号业务是由社会渠道承担的。可以说,社会渠道一直是移动运营商发展新增用户的主要渠道。但是,由于部分省市公司对社会渠道的监控和管理力度不够,且酬金与放号量关系过于紧密,导致部分社会渠道,尤其是规模较大的代理商办理虚假业务骗取酬金,造成大量用户频繁的非正常入网和离网,从市场整体情况来看用户总数没有明显增幅,但用户的大进大出现象严重,业务量虚高,并由此导致社会渠道酬金总额虚高。社会渠道管理模式的转变由于目前社会渠道队伍过于庞杂,需要从管理模式、酬金和非酬金激励两方面加强社会渠道管控力度,在管理成本有限的条件下提升管理效率。一方面需要加强资质审核,纯化社会渠道队伍;另一方面需要识别优质、高价值的社会渠道,重点加强对该类渠道的管控力度;同时,调整现有酬金体系,从单纯的计件形式的酬金向长期激励酬金演化,通过利益引导方式提高酬金使用效率,抑制用户大进大出现象;并将酬金资源和非酬

金激励向优质核心社会渠道倾斜,加强核心渠道的利益捆绑和情感、服务维系。 建立社会渠道分层分级管理体系,识别优质渠道,纯化社会渠道队伍 通过分层分级体系的构建, 识别对移动公司市场发展贡献较大的核心、 优质渠道, 加强 对其的管理精细度, 并强化酬金激励和非酬金的关系维护, 在控制社会渠道总体成本的同时, 提高对高层级社会渠道的掌控力度。

如何提升销售渠道管控力

如何提升销售渠道管控力? 如何提升企业销售渠道管控力? 在终端制胜的时代,如果有谁掌握了终端,就等于掌握了整个市场的话语权。但是,快速消费品行业在现阶段的环境下,只有通过经销商来达到运做终端市场的目的。如何选择合适的经销商对能不能迅速的把产品铺到终端起着至关重要的作用;能不能有力的掌控经销商也是每个业务人员运做市场成败的一个关键因素。 一、选择经销商 建立一支有效的经销商队伍,首要考虑的问题应该是你的产品特点是什么?其通路特点是什么?什么样的经销商与你的产品相匹配?头脑里有个大概的经销商应该具有那些条件。在选择经销商时笔者的体会是无法满足所销售产品基本特点的应该首先排除在外;其次,市场不等人,完全依靠培训的方式来提升经销商的各项资质会耽误市场的进程,若经过努力后发现经销商不合格再另外选择,其损失将是无法估量的。 在没有合适的经销商可以选择的情况下,宁可暂时搁置或者让相临的经销商来暂时辐射这个市场,也不要急于开辟市场而降低对经销商的要求。因此,选择经销商要在自己能够控制的范围内选择较合适的经销商,这样才能尽快的将产品铺到终端去,也才能实现对终端的管理。如果已经选择了错误的经销商,也要尽可能在最短的时间里淘汰掉,不要让市场处于“夹生”状态下再去淘汰。 选择经销商时不妨对可选范围内对经销商进行打分,通常对于快速消费品而言以下几个指标可以用来衡量目标经销商的资质: 经销商目前的规模 经销商的成长类型 经营品种的产品线 运输配送能力 下线客户情况 其网络类型是什么 老板的经营思路 拥有多少仓储能力

销售人员数量、能力 是否曾成功的经营过其他的产品 现有条件能否应付新赠业务 在选择经销商时,不能吹毛求疵、十全十美,也不能意气用事,靠拍脑袋决定,以免为将来的市场发展设置不必要的障碍,对经销商的实力进行分析后决定选择那种类型的经销商最适合我们的产品: 1、实力非常强的经销商 经销商实力强本身是好事,但是与你目前所销售的产品是不是相匹配。实力强意味着发言权也大,跟企业讨价还价的能力也强,经常会提出苛刻的经销条件。一般情况下,实力大的经销商经销着能给他带来客观利润的产品,有可能是你的竞争对手的产品,不会在作为新进入者的产品上下很大功夫去推销,除非有特殊情况。再者,实力强大的经销商拥有发达的销售网络,有可能成为市场窜货的重要原因。或者,由于实力的不对等,难免受制于对方,厂家不能实现对终端市场的控制。 2、资质太差的经销商 虽然通路能力、资金实力等条件很差的经销商不会提出太多的要求,会竭尽全力的推销企业的产品。但是如果这样的经销商连经销的产品不能铺到终端去或者说铺货率一直很低,将是致命的。 3、与产品相匹配的经销商 销售网络建设是将来市场运做成功与否的一个关键因素,快速消费品行业的厂商关系选择应该定位在利益共同体、长期战略合作伙伴关系,尤其是有一些有潜力但需要扶持的经销商更不应该忽视。因此,选择合适的而非最大的经销商应该是最好的选择,合作过程中一切都从长计议,建立一整套厂商双赢的联销体系。 二、管理经销商 选择好经销商后,如何把握好与经销商的关系,也是非常值得探讨的问题。如果对经销商百般迁就则很容易让经销商牵着鼻子走,难以实现你的运做思路。笔者的体会是在对待经销商的问题上掌握六个字“有情有理有利”。 1、客情关系是基础 在家靠父母,出门靠朋友。销售是人与人的沟通,培养感情是经销商管理的重要手段,可以弥补其他方面的不足之处。建立良好的客情关系可以由以下几方面入手: a)做到真正尊重经销商:虽然经销商有时候见钱眼开、惟利是图。但经销商都是有钱人,

社会渠道特点

课程目标 1、加深对社会渠道及社会渠道经理角色的认知 2、提升渠道经理岗位相关知识、技能和思维方式 3、掌握社会渠道经理的有效工作模式 渠道和电信公司不是一家人 1.社会渠道和电信公司的想法不一样 社会渠道经理能力需求 社会渠道特点:5点 覆盖广-(城市.、乡村、人群、覆盖率的概念:/万人与/村 ) 数量多-(目前的数量、继续提升) 积极性高-与自营厅对比?-(营业厅的销售、销售员) 贴近客户? 建设快-(快速利用原有设施) 成本可变-(成本性支出、资本性支出) 独特能力? 社会渠道的特点和作用,决定了社会渠道经理必须抓住代理商的大脑,而不是资金。 社会渠道的选、用、育、留 “留”,主要包括社会渠道的退出机制及社会渠道的沟通及文化建设。 “选”即社会渠道的准入、资质信息管理; “用”:社会渠道规划、分类分级、激励、考核等; “育” :社会渠道能力提升管理,面向社会渠道的服务举措;分类 网点日常管理对能力的需求 分类——调研 准入——谈判 评级——谈判——调研 培训——培训 退出——谈判——陈列 代办商期望 多家代理 有利润就冲货 尽量减少需要成本的服务,减少服务人员,减少服务硬件 尽量推成熟的产品 鼓励用户换号 店面同时用于手机或其他 减少宣传政策的成本 促销品用于别的用途 电信公司期望 专营 遵守规定的价格,不冲货提高服务水平,在软件、硬件和人员等方面提升服务水平发展新业务 不要洗卡,提高在网率 店面用于电信宣传公司的政策 及时回款严格执行公司促销政策,不截留促销品

考核——谈判——陈列 信息搜集——调研 保证金——谈判——微促 渠道的需求-大量的沉没成本支撑是社会渠道经理工作的主题分类 准入 评级 培训 退出 考核 信息搜集保证金 调·研谈判培训陈列微促

提升渠道信息化支撑能力,助力全业务运营下的渠道维系

提升渠道信息化支撑能力,助力全业务运营下的渠道维系 随着市场竞争的不断加剧,电信业重组的到来,2008年河南公司从管理、市场、支撑等方面加强全业务运营下的渠道维系工作,取得了较为明显的效果,现将相关工作汇报如下: 一、系统建设完备性 除实体渠道外,河南公司电子渠道建设遵循集团公司相关规范,分为电话营业厅、网上营业厅、短信营业厅、掌上营业厅、自助终端五大渠道。此外,河南公司还积极探索采用新的技术手段支撑原有渠道管理工作,建设了互联网社会渠道管理平台,实现了对社会渠道通过互联网的接入和支撑。 二、渠道支撑专业团队 河南公司业务支援中心有专人负责渠道的支撑工作,并且将电子渠道的支撑明确划分为前台、后台两部分。负责前台的共有5人,分别是电话营业厅2人,网上营业厅、自助终端及社会渠道1人,短信营业厅和IVR 1人,WAP营业厅和USSD营业厅1人;负责后台的3人,分别是营业系统2人,中间件接口1人。 三、电子渠道运营管理收敛情况 河南公司已将电子渠道和实体渠道的系统建设和需求支撑统一纳入到省业务支援中心负责。为方便业务支撑,统一服务内容,河南公司将电子渠道的支撑分为前台业务和后台功能两部分实现,前台提供风格各异的服务体验,后台提供统一的业务功能。

此外,我省由市场部负责渠道的整体规划及运营指标下达,客服中心负责电子渠道的运营,各分公司负责具体的推广及意见、需求反馈。 四、渠道支撑流程 我省电子渠道的需求发起部门有市场经营部、客户服务部、客户服务中心、各地市分公司。目前主要利用OA及经分业务需求管理流程,提交至业务支援中心。业务支援中心收到需求后,会组织负责支撑的各模块负责人员就需求进行讨论,将需求进行分解,明确各人的负责界面及完成时间,并答复业务部门。 使用经分系统电子流程,加强对实体渠道和电子渠道的统一管理,针对性的开发出了渠道信息管理流程和社会渠道酬金管理流程。通过实体渠道信息管理流程提前了解渠道的变动,督促渠道负责人加强对渠道信息的及时维护,以达到对渠道的精确掌控。通过社会渠道酬金管理流程审批并配臵基本酬金和阶段性激励活动酬金。以确保渠道酬金的开源节流。 1、渠道信息管理流程 渠道管理人员录入渠道信息,选择节点代码后, 提交渠道新增的申请,按照各自的流程进行报批报备。待流程审核结束后,方可在BOSS 系统进行后续操作。(自有实体渠道进入流程图如下图所示)。渠道管理人员提交渠道核心信息变更和退出的申请,按各自的流程进行报批报备。

大众传播媒介的社会责任说略

第16卷第1期2008年3月 天津市工会管理干部学院学报 JournalofTianjinTradeUnionAdministrators’College V01.16No.1 March。2008 大众传播媒介的社会责任说略 高文 (天津市工会管理干部学院天津市300170) [摘要]当今时代,大众传播媒介已经成为影响社会大众的重要工具之一。传媒作为传播信息的载体,承担着不可推卸的社会责任。这就同时要求传媒必须把握正确舆论导向,引导大众向健康积极的方向发展,从业人员也要实行行业自律机制,树立起良好的从业形象。大众传播媒介应成为一个集人文关怀和文化传承为一体的社会推助器,进而取得经济效益和社会效益的双丰收,为构建和谐社会作出应有的贡献。 [关键词]大众传播;社会责任;媒介 [中图分类号】G206.2[文献标识码]B[文章编号]1008—8636(2008)01—0047—03 任何传媒,不管是传统媒体还是新兴的媒体,都须讲究社会责任,这是传媒作为社会公共媒介必须承担的义务。媒体应该是民主法制的推动者、公平正义和诚信友爱的体现者、安定有序氛围的营造者和人与自然和谐相处观念的传播者,这是世界各国对大众传媒的共同要求。 一、社会责任理论形成及基本观点 社会责任理论,是20世纪40年代由韦尔伯?施拉姆、弗雷德?赛伯特和奥多?彼德森3位学者总结出来的经典理论,它逐渐取代自由主义报刊理论,成为西方大多数国家的主导性理论。 社会责任理论的基本观点为:(1)。对每日的事件给予真实的、全面的和理智的报道,并将它们置身于能显示其意义的特定的前后联系之中”;(2)报刊要成为“交换评论和批评的论坛”;(3)报刊要反映出社会各个集团的典型画面;(4)报刊要澄清和提出社会的目标和价值观;(5)报刊要“完全接近每日的信息”。 另一学者丹尼?埃利奥特也曾明确指出:“无论大众媒介置身于怎样的社会中,它们都对社会负有责任,而且每种媒介都要对依赖它们而获知信息的公众、团体负责。不管是私有制媒介,还是政府所有制媒介,不管有无新闻控制存在,也不管这种控制是来自新闻机构本身,还是来自外部力量,责任都是存在的。”丹尼?埃利奥特认为所谓的“责任”,在很大程度上是由于媒介在社会中所具有的特定功能决定的。 所谓媒介社会功能,指的是在与社会互动的过程中,媒介所起的作用。这种功能,有正面和负面之分。正面功能的研究,以美国学者拉斯韦尔最为著名。1948年,他在《社会传播的结构和功能》一文中,首先提出了大众传播如下的基本功能:(1)对环境进行监视;(2)使社会各部分为适应环境而建立相互关系;(3)使社会遗产代代相传。后来,赖特又增加了第四条(4)娱乐,从而完善了大众传播功能学说。 媒介所具有的社会功能,要求媒介必须对社会的发展承担一定的社会责任。正像拉扎斯菲尔德和默顿在《大众传播的社会作用>一书中所写:“大众媒介是一种为善服务又可以为恶服务的强大工具。如果不加以适当的控制,它为恶的可能性更大。”这就解释了媒介为什么要承担社会责任。 “社会责任”概念,乃是和特定的历史条件相联系、存在于特定的社会制度之下的,因而必定是具体的而不是抽象的。“没有哪个当局会让其新闻媒介随意担负一种社会责任,它所需要的是一种符合特定社会秩序概念的社会责任。”阿特休尔的这句话真是一语中的。 在现代社会,大众媒体不仅以其特有的视角和特定的方式报道社会、解释社会、分析社会、还以它独立的意志和价值标准影响社会、引导社会,因此,媒体在这个特定的历史阶段,应肩负起更大的社会责任,履行更崇高的历史使命。 所以,要求媒介履行社会责任,实质上也就是要求媒介讲究伦理道德,在全社会倡导积极向上、健康文明的道德风尚,做维护公共利益、调节社会矛盾、协调各方关系的平衡器。 二、承担社会责任的基本原则 当下,中国正处在各种大转变的历史阶段,价值多元。 [收稿日期]2007—11—8 [作者简介]高文(1980一)女,天津人,天津市工会管理干部学院影视艺术系办公室主任。 47 万方数据

关于提升渠道效能的营销方案

关于提升渠道效能的活动方案 目前各营销中心通过积极努力已建设完成各类社会渠道网点,为了帮助营销中心提升社会渠道效能, 提高渠道管理人员的管理能力,个人客户部、终端管理中心和渠道管理中心将与各营销中心共同组织开展渠道效能提升营销活动: 一、活动时间: Xx年x月xx日至x月xx日,以周为进度,每周至少二个工作日。 二、活动范围: 各营销中心区域内已建设完成或准备拓展的社会渠道,主要范围:区域承包厅、代理店、手机店。 三、活动方式: 1、模底调查 按营销中心为单位组成营销小组,对本营销区域内的代理店、手机店进行模底,了解社会渠道数量(代理店、手机店)、顾客流量、主售产品、购买价位、购买需求、收费能力、合作意向,此项工作在x月xx日前完成。 2、研究确定进店计划并实施 根据模底情况,各营销小组选定需要进店的社会渠道,小组成员共同组织讨论如何进店、选定促销人员及促销方式,并向提出政策需求。 3、组织现场实战促销活动

营销小组根据公司给予的配套政策,各营销小组通过组织现场营销活动,包括给用户发送业务宣传单、解答用户咨询、为用户办理业务等方式参与渠道实战营销。 4、相关工作要求 (1)本次活动前期重点工作要求: (2)每日活动结束后,由各营销组长组织本组人员进行总结,并针对活动存在问题、营销策划、业务流程存在的问题及时提出建议,如涉及到自己工作范围之内的可提出改进措施。 (3)每周五选一个营销组长主持总结会,以集体讨论方式,将本小组营销成果及营销问题与其它营销小组共同分享和解决,并对下周活动进行具体安排。 五、活动安排: 六、活动评定与奖励: 为使此次活动有效开展,将对联合小组进行渠道提升结

【渠道运营】市场利器运营商全渠道升级的7大策略

【渠道运营】市场利器运营商全渠道升级的7大策略 每天一篇,不止是干货!渠道,一直是运营商市场拓展和把控的利器,对于很多区域运营商来说,渠道建设的成功,某种意义上就代表着经营结果的保障。但是在数字化时代,渠道无论从用户、形态、销售内容还是组织形式上都发生着根本的变化。渠道运营运营商全渠道升级面临的7大问题一,省市协同不足,集中化管理能力有待提升。二,线上线下协同不足,O2O闭环尚未形成。三,实体渠道运营仍是传统思维,创新发展滞后。四,电子渠道营销能力不足,业务承载率偏低。五,数字化服务能力不足,营销效益有待提升。六,客户需求洞察力不足,缺乏大数据支撑能力。七,营销触点获取力不足,缺乏集中运营机制。 在以上问题面前,运营商的渠道建设有哪些新的变化,全渠道建设要达成的目标是什么,具体的策略又有哪些呢? 渠道变化的4大趋势 1.用户行为与需求深刻变革,线上交易、线下体验成为趋势随着智能终端不断普及,宽带网络建设进程加快,网络资费持续下降,移动应用和内容服务逐步实现在社会生产、生活的全面覆盖,用户行为互联网化已经成为显著趋势。伴随用户行为变化的用户需求深刻变革,主要体现在需求内容和需求形式两个方面:

一是基于线上的购物、社交、娱乐等成为社会需求发展最为迅速的领域。二是线上交易、线下消费的O2O模式不断发展,用户需求呈现个性化、融合化发展趋势。随着智能终端、4G 网络、O2O应用普及,及移动支付技术、物流配送等不断革新,线下商机与互联网及移动互联网结合的O2O闭环已经形成。围绕用户体验展开的各垂直领域连接线上线下的方式层出不穷,如餐饮类、零售类、社区类等。2015年,本地生活O2O市场交易规模达到3400亿元,增长率为38.4%。 随着用户行为和需求的互联网化,线上客流是输入,线下消费是输出,传统商业服务渠道向全方位销售、服务、体验及传播整合转变,服务导向出现由业务、服务为中心向以客户需求为中心的转变;各领域主体不断优化和升级各自APP应用,打通线上和线下服务渠道,致力于为用户提供个性化、全流程的服务体验。 2.业务销售主要类型变化,对渠道功能提出新要求 进入2016年,随着4G发展进入高峰期,用户流量使用规模保持快速增长态势。从我国目前的发展趋势看,预计我国4G 发展带来的流量收入效应在2017年达到顶点,并开始进入下降阶段,未来流量收入的可持续增长必须依靠对流量价值的创新拓展和深度经营。换言之,中国电信市场正在进入流量价值的深度经营期,运营商必须开始思考如何在流量规模化发展的基础上,创新拓展流量价值,实现可持续增长。

媒体和媒体人的社会责任

媒体和媒体人的社会责任 企业最大的社会责任是什么?提供优质的产品和服务,实现股东利益最大化。 媒体最大的社会责任是什么?挖掘并传播事实真相,促进社会进步。 以前段时间备受关注的江苏丹阳爆炸西瓜为例,这是我们一个新记者艾萍的一个“成人礼”。由于她的行动力,食品安全问题引起了全国舆论甚至全世界主要媒体的关注,而且上海市政府还采取了行动,提高了对膨大剂等植物生长调节剂使用问题的监管。 但没想到的是,艾萍小姐很快就因为所谓的“西瓜滞销”而陷入了对瓜农们的同情和内疚,并在压力下开始了另外一种反思: “如果我站在瓜农的角度换位思考,我该做些什么? 如果我站在百姓的角度换位思考,我该做些什么? 如果我站在专家的角度换位思考,我该做些什么? 如果我站在政府的角度换位思考,我又该做些什么?” 这样的反思字里行间纠结着一个时刻为他人着想的善良女孩的美好的心灵,但是我感觉,这样的反思,来得快了一点,或者说,反思的顺序有一点颠倒了。作为一个记者,应该是在想尽一切办法探寻到真相,并把事实传播出去,也就是说完全尽到了一个记者的本分之后,再来考虑其他群体的感受。尽最大努力获取并传播真相,提高事件透明度,促进社会进步,这才是一个媒体真正的社会责任。 当然,每个社会主体都是促进社会进步的一分子,都有其不可推卸和不可替代的责任,无论他是政府、企业、社团、媒体,还是专家、雇员、农民,都要以自己的方式履行各自的社会责任。用一句典型的中国模式的辞令,叫做“共同但有区别的责任”。 即使是“可怜的”瓜农也有他的社会责任:种出又大又甜的好瓜,让买瓜的人吃得放心吃得高兴,得一个好价钱,让妻儿老小吃饱喝足开开心心。但使用过多的膨大剂,而且显然已使用多年,以此方式赚钱,让掏钱买瓜的人发现了,不放心了,不买了,这就要负责任,就要“还”。早还比晚还好,还得晚了,恶性循环下去,毒性更大药力更猛,直到出现更有效更好用更致命的生长

XX公司业务代理酬金支付管理办法

中国移动通信集团XXX业务 代理酬金支付管理办法(V1.0) 第一章总则 1.1为了规范和加强移动通信业务代理酬金的管理,确保合理、合 法的使用,发挥其在促进业务发展中的积极作用,提高企业的 经济效益,特制定本管理办法。 1.2 本办法主要包括业务代理酬金组织管理机构、代理业务的范 围、业务代理酬金的标准、发放形式、稽核检查等内容。1.3 各分公司从事相关业务代理酬金管理工作,必须以本管理办法 作为具体操作的依据。本管理办法根据市场发展情况和管理需 要进行动态调整,原则上以年度为周期。 第二章组织管理机构及职责 2.1 业务代理酬金的组织管理实行州、县(市)两级管理。各级移 动公司市场、财务部门联合行使管理职能,纪检监察部门行使 有关稽核监督职能。 2.2 州公司职责 2.2.1 结合我州的具体情况,依据省公司制定的相关业务酬金管理 办法,制定州公司管理实施办法。 2.2.2 制定业务代理酬金具体支付标准和方式,并根据市场竞争的 情况,适时调整我州业务酬金的支付标准。 2.2.3 负责对全州业务代理酬金的管理进行稽核、考核和检查工作

。 2.3 县(市)公司职责 2.3.1 贯彻和落实州公司制定的业务代理酬金管理实施办法,并结 合实际制定实施细则。 2.3.2 负责业务代理酬金的计算、发放。 第三章酬金制度的总体原则 3.1 酬金设置应遵循总体控制的原则。应根据当前成本空间、竞 争对手情况、市场竞争需要和当前的ARPU值情况等进行综合 考虑和测算,确定酬金预算总额,做到总体控制。具体在制 定各类酬金标准时,应控制不超过竞争对手的酬金水平。3.2 酬金发放应遵循“分期发放”和“考核发放”相结合的原则。 首期发放的酬金原则上不超过总酬金额的70%,后续发放的 酬金主要定位于捆绑高价值渠道(指定专营店或排他经营的 特约代理点)。酬金发放应与代理商考核相结合,对于考核不 通过的代理商应酌情扣减酬金,包括扣减首期酬金和后续酬 金。 第四章业务代理酬金分类分级管理 为加强酬金规范化操作,做到酬金给付明晰化,业务代理酬金分为三类:基本酬金、激励酬金、门店补贴(构成图见附件一)。具体说明如下:

运营商社会渠道管理与效能提升培训.doc

培训课程大纲 《运营商社会渠道开发管理与效能提升》 课程对象:运营商市场销售部经理、渠道管理人员 课程目的:提高渠道管理人员的管理能力,发现自身渠道的薄弱点,并提出改进方案 课程要点:渠道设计方法,渠道管理,渠道冲突,渠道绩效评估,渠道网格化管理,终端生动化营销与视觉化营销,体验式营销与体验式销售,SP工具(销售促进工具),促销与路演课时:2天(12课时) 内容: 1破冰 1.1开场故事 1.2课程内容与收益 1.3学习团队建设 2为什么需要社会渠道? 2.1谁主沉浮——二十年电信行业的价值变迁 2.2渠道为王——电信运营商渠道的价值 2.2.1电信企业渠道的特征 2.2.2电信企业渠道的价值 2.3困境丛生——当前电信运营商渠道管理的现状 2.3.1电信企业渠道的现状 2.3.2电信企业渠道存在的问题 2.3.3电信企业渠道发展趋势 2.4新形势下中移动市场管理模式 3渠道设计 3.1渠道管理基本概念 3.1.1什么是营销渠道? 3.1.2中国营销渠道的常见种类 3.1.3营销渠道的作用、功能、流程和层次 3.2渠道设计五步法 3.3渠道设计要点 3.3.1渠道长度设计 3.3.2渠道宽度设计 3.3.3渠道广度设计 3.3.4渠道组织设计 3.4案例分析:某电信运营商渠道设计策略 4社会渠道开发 4.1渠道成员的选择 4.2渠道成员的激励 4.3多渠道整合策略的方法 4.4如何开发渠道

4.4.1专业拜访九步骤 4.4.2信息收集与分析 4.4.3关系保持与利用 4.4.4创造价值能力 4.5课堂练习:企业现有渠道自评 5社会渠道管理 5.1流程管理 5.1.1案例分析:花王公司的账款回收管理 5.2成员管理 5.2.1案例分析:百事可乐在中国的渠道成员激励管理 5.3冲突管理 5.3.1渠道冲突类型 5.4危机管理 5.4.1渠道危机类型 5.4.2渠道危机应对 5.5绩效管理 5.5.1渠道绩效评估四步法 5.5.2渠道绩效评估的要点 5.5.3案例分析:Orchard Park公司渠道绩效评估与调整 6渠道网格化管理 6.1当前社会渠道管理存在的问题 6.1.1市场资源利用率有限 6.1.2市场资源满意度不高 6.1.3劳动生产率有待提升 6.2什么是网格化管理? 6.2.1三种营销组织模式 6.2.2网格化管理的内容 6.2.3网格化管理可以实现的目标 6.2.4划分网格的原则 6.2.5划分网格的方法 6.2.6网格化管理案例:广州移动越秀区分公司和北区分公司的网格划分图 6.3网格化管理的内容 6.4网格化管理实施三步法 6.4.1摸底调查 6.4.2聚类分析与网格划分 6.4.3形成网格地图 6.5网格化管理的主要事项 7终端销售效能提升 7.1营业终端的转型:中国移动第五代营业厅管理模式 7.2渠道终端的生动化营销 7.2.1渠道终端布局 7.2.2渠道终端动线 7.2.3渠道终端商品陈列 7.2.4渠道终端灯光与音乐使用

渠道营销服务能力提升总结及亮点分享

渠道营销服务能力提升总结及亮点分享 为期三个月的社会渠道营销服务能力专项提升歙县试点项目已告一段落,在三个月的项目开展期间,市公司领导及渠道管理人员多次前来我县进行实地调研,为歙县本次渠道营销能力专项提升进行现场指导,本次项目对渠道的营销及服务能力方面得到了较快提升,对歙县分公司代办管理中心各项工作给予大力支持。 6月22日社会渠道营销服务能力提升项目正式启动,市公司市场部程主任率项目组成员到达项目试点地歙县,全面启动社会渠道营销服务项目组工作,并进行了座谈,对歙县分公司代办管理中心人员分工及绩效考核进行了相关讨论,随后项目组成员与歙县分管代办领导及代办支撑至霞坑手机卖场进行实地调研,与代理商关于放号、手机销售及竞争对手信息进行了解。通过多次到歙县调研,发现了众多问题,通过和渠道支撑的访谈,发现很多问题的根源仍然出现在人力资源方面,如人员流动性大、分工不甚合理、绩效考核没有体现奖优罚劣等等。现将本次项目开展情况进行总结,并对开展期间的亮点进行分享。 一、梳理分工,内外勤明确,优化考核模版 歙县代办管理中心人员共8名,在县区里算人员比较多的班组之一,项目启动前,班组内人员除渠道支撑分片区管理外,其它工作开展均比较杂,内外勤人员分工不明确。市公司程主任牵头针对本次项目对歙县代办中心各岗位人员分工专门召开了专题会议,将渠道支撑工作量一一整理,对目前工作杂乱进行了重点分析,并结合实际对岗位重新整合分工,分工后的代办管理中心各岗位人员分工明确,各人员正确寻找了自己的定位,并按照制定的模版进行了尝试,从分工后的效果看,渠道支撑每天按照规定执行动作,工作情况明了,且有计划性。社会渠道前来县公司领取物品或咨询问题时能及时寻找到支撑人员,而不是像原来一抹黑不知道找谁解决问题。 绩效考核是衡量员工工作情况的标准之一,原来代办管理中心各岗位人员的绩效考核模版基本上说未考核到点,KPI分值大都挂靠班组长,自身考核情况较少,光靠一个GS分值无法真正体现渠道支撑的工作能力,无法及时发现渠道工作问题,基本上都是“大锅饭”形式,大家拿相同的分值,未起到真正考核作用。

社会责任与媒体社会责任

社会责任与媒体社会责任 1.论网络媒体的社会责任 社会责任是指个人或团体在所从事的各种活动中,应当对所有利益相关者承担相应的责任,以求不仅在经济方面,更在社会、环境等领域获得可持续发展的能力。社会责任是传媒作为社会公共媒介必须承担的义务。因为媒体传播直接 关系到国家的经济发展、政治稳定和社会进步,对受众的思想和行动会产生直接或间接的影响作用。因此,每一个传播工作者都应当以高度负责的精神做好自己的工作。也就是说,必须担负起一定的社会责任,为社会的稳定和发展发挥积极的作用。 20世纪40年代,美国学者率先提出了大众传媒的社会责任理论。社会责任理论强调大众传媒要履行社会责任,要对社会与公众负行这一责任的时候,其他社会机构可以加以干预,必要时,政府也可以借助法规等手段对其进行干预。社会责任理论是对西方自由主义新闻理论的修正。它不再把新闻自由看作是一种与生俱来的、人人都可享有的,并且不受剥夺的、绝对的自由。 2.网络媒体的社会责任及政策建议 社会责任是社会责任标准指南中最主要的术语,也是其主要内容的核心概念。社会责任是指,“组织通过透明的和合乎道德的行为,为其决策和活动对社会和环境的影响而承担的责任”。标准中社会责任的提出在加强网络媒体承担社会责任方面具有非常重要的指导意义。 3.美国在二十世纪20年代就已经出现了媒体社会责任的研究,这也是关于媒体社会责任最早的研究。1923年,美国报纸主编协会在制订的《报业法规》中提出报纸的责任问题。第二年,美国报纸主编协会主席C.约斯特在《新闻学原理一书中指出报业要对社会“负责”。二战后美国芝加哥大学校长R. M.哈钦斯在《自由与负责的新闻界——关于大众传播系统报纸、广播、电影、杂志和书籍的报告》中的社会责任是指媒介机构在现存法律和制度的范围内,对新闻报道时客观按、《自由与负责的新闻界——关于大众传播系统报纸、广播、电影、杂志和书籍的报告》的出版,宣告了社会责任论的诞生。 在我国,很多专家和学者对媒体社会责任的概念进行了研究归纳起来,媒体社会责任是指新闻媒体及其从业人员在进行新闻传播活动过程中,围绕社会发展目标,为大力弘扬社会主义核心价值体系和积极构建社会主义和谐社会,在维护社会稳定促进经济繁荣和引领人们的价值观念生活方式等方面所承担的社会责任和义务。 4.浅谈网络媒体的商业化与社会责任 网络媒体社会责任是指网络媒体和网络新闻从业人员进行网络新闻传播活动和经营活动时,对国家安全、社会发展及公民身心健康承担的法律责任、道德责任和社会义务。 5新媒体社会责任研究的回顾与断想 对新媒体社会责任概念的界定,一方面需要从时间的向度对传统媒体社会责任进行历史梳理,另一方面需要在现时的媒介生态空间框架下对这一概念的适用性进行审视。我国现有关于新媒体社会责任的界定大体存在三个维度。一是源自官方的权威解释,如2003 年,时任国务院新闻办公室副主任的蔡名照认为网络媒体应该“自觉遵守国家的法律法规,自觉遵守社会主义道德规范,坚持正确的舆论导向,宣传科学理论,传播先进文化,弘扬社会正气,批驳歪理邪说,使互联网站真正成为传播先进文化的重要阵地”。二是从公共利益维度进行界定,认为“网络媒体在谋求自身经济发展的同时,既要承担信息传播、文化交流的责任,又要承担提供正确舆论监督的责任,同时也要承担推动社会政治、经济、文化发展的责任”。三是从媒体的职能进行界定,认为新媒体也“应当在舆论导向、新闻真实、社会问题、民意表达、网络文化、内容健康、知识产权和公益慈善等诸多方面,承担履行法律法规之外的更宽泛的社会责任”。以上三个维度虽然对新媒体社会责任界定角度不同,但关注的内容

移动代理商激励酬金管理办法

代理商酬金池发放相关规定和流程 各县市分公司: 为有效掌控社会营销渠道,提升代理网点形象与能力,改善社会渠道条件,增强代理商粘性,中国移动为社会渠道建立酬金池激励酬金制,通过激励酬金的一定比例沉淀留待后续发放。 市公司也制定了《酬金池返还管理办法》等相关管理文件,要求各分公司为每位代理商设立台帐,每月将酬金报表中的注入酬金池奖金金额入帐。同时也规范了酬金池的注入和发放办法:代理商业务代办协议到期后不续签的,或因为其它原因,被公司取缔的代理商,酬金池奖励自动终止,其酬金池中酬金清零。 现将酬金池酬金注入、发放相关规定和考核办法规范如下: 一、酬金池注入和发放相关规定: 1、酬金池酬金的注入严格按照市公司下发的佣金返还办法执行。 2、分公司根据代理商近半年或一年的合作情况进行返还比例的最终确定。 3、当有代理商违规需要处罚酬金池,或终止合作协议时,分公司应填写《酬金池变更申请表》上报渠道管理中心,以备存档和更新酬金池。 4、当代理商与移动公司合作协议终止不续签,或被移动公司取缔,三个月后如无其他变故,酬金池酬金清零。 5、代理商一年中累计三个月未有放卡量,当年酬金池发放酬金

减半;累计四个月及以上,当年酬金池酬金不予发放。 6、代理商半年中累计二个月未有放卡量,半年酬金池发放酬金减半;累计三个月及以上,半年酬金池酬金不予发放。 7、代理商违反合作协议相关规定的,暂停半年酬金池酬金发放;如下一半年无违规行为,继续正常发放酬金。 8、市公司发布《代理商违规处罚单》的代理商,暂停半年酬金池酬金发放。 二、代理商酬金池注入和发放考核办法: 1、发现分公司为已终止合作的代理商发放酬金池酬金,计入各分公司年终考核中。 2、代理商有违反合作协议相关规定,且市公司下发了《代理商违规处罚单》,如分公司仍为其发放酬金池酬金,计入分公司年终考核中。 3、分公司未按《发放规定》执行,为不符合规定的代理商发放酬金,一经发现将计入分公司年终考核中。 4、分公司应认真做好酬金池台帐的入帐和稽核,因分公司原因酬金池发放或入帐错误造成代理商投诉,或影响酬金池总核算或发放时间的,计入各分公司季度考核中。 市场经营部渠道管理中心 2011年7月27日

中山:多项举措齐发力,有效提高社会渠道活跃度

中山:多项举措齐发力,有效提高社会渠道活跃度 中山分公司高静雅 社会渠道作为市场运营的据点、哨站,是运营商必争之地。为提高社会渠道活跃度,实现社会渠道短号拓展任务取得新突破,中山北部分公司群策群力,主动出击,通过任务分解、二次培训、礼品激励三管齐下,成功提高社会渠道效能。 任务分解,深耕网格 为提升对社会渠道拓展量的把控力度,北部分公司首先设定了社会渠道短号拓展任务值,并将任务按比例分配到各镇服营中心。同时,实施每月实行完成情况通报制度,形成你追我赶的良好竞争氛围。此外,在市公司实施社区经理网格化管理的基础上,北部分公司进一步深耕网格,以“捆绑通报,一荣俱荣”为原则开展社区经理与客户经理“结对子”工程,创新共同维护网格内渠道网点的工作模式。 二次培训,对症下药 根据社会渠道短号拓展活跃率和酬金结算率较低的情况,北部分公司牵头组织各镇区,参照网点不同特性,分“三条线”有针对性地开展二次培训。首先是针对拓展业绩优秀网点,北部分公司主要开展酬金规则培训,确保结算率。其次是未活跃或业绩差网点,北部分公司主要利用酬金吸引,促进活跃率与拓展量双双提升。最后是个体经营小型网点,由于此类网点店员较少,无法抽空参加培训。对此,北部分公司采取上门培训形式,确保实现全员宣贯。 巧借礼品,有效激励 为确保下发到社会渠道的礼品作用最大化,北部分公司对礼品发放原则进行了调整。首先是根据社会渠道短号推广量发放礼品,每成功推广3个短号兑换一份礼品,每周公布一次数据,每周进行一次兑奖,先推先得,兑完即止。其次是对推广量每镇前6名的网点进行适当的额外奖励。此举不仅确保礼品用于集团短号的推广,更有效提高了网点的推广积极性。 下一步,中山北部分公司将制定服营、网点全面走访计划,针对各服营拓展前5名和优质的沉默网点进行走访,吸收优秀经验,形成成果分享。同时定期整理网点酬金结算数据,对未能结算的号码进行原因分析并反馈到网点,避免网点因收不到酬金降低积极性。

王陆鸣---《移动社会渠道转型管理与区域营销能力提升》

《新时期移动社会渠道转型管理与区域市场营销能力提升》【课程背景】课程设计源于需要解决的问题 新时期社会渠道转型管理中存在的10大问题: 1、新时期三大运营商竞争格局下渠道管理理念陈旧; 2、不具备清晰的社会渠道管理思路; 3、渠道建设规划布局中没有商圈调研分析的意识,渠道规划的能力差; 5、代理商的的选择评估只在感性层面上; 6、与代理商客情不和,甚至反被代理商掌控; 7、市场分析能力差,不能合理分配渠道资源; 8、走访社会渠道不知道具体干什么,渠道服务能力差; 9、不知道收集分析社会渠道的哪些信息且没有反馈上级的意识; 10、社会渠道管理没有培训体系的支持,渠道管理员现场培训能力差; 12、渠道走访日志表不填,假填,不会填写,不会看表分析渠道。 业务落地区域市场营销策划与执行存在的12大问题 1、只关注指标忽视聚焦客户 2、市场政策落地社会渠道营销步骤思路不清晰 3、业务推广难以精准目标客户,做到精准营销 4、缺乏商圈调研常态化数据收集分析的能力 5、店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差 6、门口人流量大而店内客流量小 7、客流量大的厅内推荐新业务客户不接受 8、体验台花了很多钱而营销作用很小

9、厅内店外张贴了很多广告但对客户没有触动力 10、炒店促销总会忙中出乱达不到预期效果奏效 11、设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉 12、店内主动营销流程看似专业但无效 【课程目的】 明确3G时代的三家运营商渠道定位与策略 明确新时期社会渠道转型的重点 掌控实体渠道商圈调研要素与方法 提升社会渠道培优支撑掌控管理技能 渠道代理商的评估选择掌控方法 渠道队伍的日常走访的服务支撑与规范管理能力 社会渠道培训体系建设 完善市场政策渠道营销落地的系统管理思路 精准定性区域市场目标客户的能力 渠道信息数据收集与定量分析能力 客户购买心理与行为分析能力 广告宣传外陈列摆设广告宣传执行与策划能力 营销活动策划组织执行的能力 渠道营销现场主动营销策划管控能力 【适合对象】 市场部渠道管理人员、片区主管、渠道管理员、渠道督导,销售助理,

新闻媒体与社会责任

新闻媒体与社会责任 ——分析当今媒体在新闻报道中应如何践行社会责任论 在当下,无论是电台,电视台,报纸,还是网络,都把收听率、收视率、发行量、点击率放在第一位,谁吸引眼球多,谁的效益就越好。为了吸引受众的眼球,很多媒体哗众取宠,忽视了自己的社会责任,所以当今新闻界充满了光怪陆离,似假乱真、虚伪、谎言、侵犯隐私权、歪曲事实、偏见等的乱相。但是对社会责任的担当,是媒体的生存之道,也是媒体长远发展之道,所以媒体就不能唯“眼球论”,应该承担起媒体的社会责任,那么,当今媒体应当如何在新闻报道中实践社会责任论呢?下面就以中国媒体在四川地震中的报道为例来分析当今媒体应该从哪几个方面去践行社会责任论。 首先,新闻报道要真实、全面、理智,并且要完全接近每日的现实信息。真实是新闻报道的生命,一旦新闻失实,那么新闻的价值也就不复存在了,从这个意义上说新闻必须真实、全面,但是这个看似简单的要求,却切中了当今许多媒体的一大弊病,使得公众对这些媒体的信任度急速下减。新闻报道还必须理智,减少那种耸人听闻的煽情新闻,那些诲淫诲盗的细节描写。另外,新闻要作出合乎真实的解释,即把每一项重大事件放在特定的社会背景、各种事物的联系中去分析其产生的原因、社会影响、后果。在这一点上,中国社会媒体在四川汶川大地震中的报道中就做得比较好,遵从科学理性,真实、全面、客观地报道事实:在四川地震中,地震的地点、震级、伤亡人数、各地区受地震影响的具体情况等具体信息都是根据权威部门发布而报道,数据精确到个位数;地震的新闻主要以新华社的新闻为主,新华社总是在第一时间将真实客观的消息报道出来;在新闻报道中,媒体从关注灾区人民到关注灾区军人、医生、志愿者、各国救援队伍、全国关注灾区的人民等,从各个角度全面地对灾难进行刻画,营造全民抗灾的氛围。 其次,媒体要反映出社会各个集团的典型画面来践行社会责任论。社会责任论者认为,公众越来越依赖媒体所提供的情况作出好或坏的判断,这就要求媒体

核心社会渠道服务管理办法

酒泉分公司核心社会渠道服务管理办法 为规范核心社会渠道管理,提高核心社会渠道整体营销服务能力,加强核心渠道服务监督和考评,适应日趋激烈的市场竞争环境,特制定本管理办法。 第一章 第三方服务监测社会核心渠道具体范围 一、 被监测核心社会渠道类型 1、自建他营指定专营店 2、接入BOSS专线的他建他营指定专营店 3、在我公司自有渠道销售业务的业务外包商,包括增值业务外包商和定制终端外包商等。 第二章 核心渠道服务管理办法 一、服务质量类指标 (一)关键考核指标和分值 日常管理分值(100分) 规范经营否决分项 活动落地执行情况15分 人员业务能力15分 主动营销10分 人员综合能力20分 服务规范性15分 客户投诉量10分 服务环境15分 (二)考核方式及分值 1、规范经营:主要考核店内业务经营情况,分公司将采取第三方暗访的方式对厅内情况进行评比,评分标准如下: 规范经营分值(100)不销售竞争对手的任何产品没有做到全扣 未经客户同意,擅自替客户开 没有做到全扣 通、定制业务

遵守公司的促销、营销政策,按 没有做到全扣 规定有序操作 在公司授权的经营权限范围内从 没有做到全扣事移动产品的销售或服务工作 严格按照公司规定的业务流程办 没有做到全扣 理相关业务,保证相应的证件和 手续齐全、有效 在办理业务过程中,入网协议、 没有做到全扣 业务受理单必须请客户确认并签 字 2、人员业务能力:主要考核店内营业员对业务知识掌握的情况,分公司将采取电话提问及第三方现场抽测的方式对营业员业务知识掌握的情况进行考评,评分标准如下: 业务能力分值 优秀15分 良好7分 合格4分 不合格0分 3、人员综合能力:主要考核店内营业员在服务及业务方面的综合素质,由第三方监测公司根据现场观测、暗访、抽测等方式进行考评,评分标准如下: 综合能力分值 分公司组织的业务考试5分 正确解答客户所提问题,并帮助 5分 客户解决问题 实施首问责任制,办理业务过程 5分 中,不推诿客户到其他渠道办理 业务 在岗时,不与他人闲聊,无高声 喧哗、玩笑打闹,做与工作无关5分

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