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商业银行客户经理综合能力提升

课程背景：

客户经理是现代商业银行市场拓展的主要人力资源，其素质及技能的高低直接关系到银行的市场销售的成败，如何建立起一支高素质的客户经理队伍，提升客户经理的各项业务素质和个人综合能力已成为各家商业银行的共识，如何在激烈的银行业务竞争中取胜，有效实现销售目标，达成银行经营业绩，全员学会主动营销是关键。但在网点管理中，我们发现了这样的现象：

1、服务人员缺乏营销的基本意识和观念，采取的还是守株待兔式的销售

2、服务人员不知道如何去发现目标，找到高端客户

3、服务人员不善于了解客户需求，产品推荐比较盲目

4、服务人员介绍的产品缺乏针对性，缺乏重点，不能有效打动客户

5、服务人员对于客户提出的疑义不知道如何应对

6、服务人员不善于做现场促成

7、服务人员不善于做客户追踪

8、服务人员销售业绩不佳

课程收益：

1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念

2、掌握优质客户识别技巧，实现业绩突破

3、掌握客户沟通与客户信息收集的技巧

4、掌握金融业务与产品的顾问式销售技巧

5、了解优秀客户经理应该具备的素质以及常用知识和技巧

6、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率

7、通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧

培训对象：商业银行支行行长，营业经理，网点主任及有关基础管理员人员

培训形式：讲授、案例分析、角色扮演、互动游戏、分组讨论，实景训练

课程时间：旗舰版2天、精品版1天（根据客户需求均可调整）

课程大纲：

第一章：我是谁？做什么？怎么做？

一、你喜欢做销售吗？

二、你的目标（人生/职业）是什么？

三、“专业”、“专家”

四、忠诚于客户、忠诚于银行、忠诚于事实、忠诚于信用

五、SMART目标

六、经验分享：个人目标的设定

第二章：金牌客户经理塑造

一、“良师益友“——行为习惯

1>善于计划的习惯

2>坚持学习的习惯

3>勤于思考的习惯

4>珍惜时间的习惯

5>团结协作的习惯

6>及时总结的习惯

二、“诸葛孔明“——知识结构

1>国际国内时政知识

2>市场和客户知识

3>银行和产品知识

4>综合金融知识

5>法律法规知识

三、“技高一筹“——综合能力

1>敏锐的洞察能力

2>娴熟的社交能力

3>机警的应变能力

4>得体的表达能力

四、“彬彬有礼“——职业形象塑造

1>精神要饱满

2>表情要情切

3>手势要标准

4>坐姿要端庄

5>站姿要挺拔

6>行姿要从容

7>言语要和谐

8>违规形式呈现展示

第三章：转型中的银行业迈入服务营销时代

一、国内银行业存在的形式与转型模式

1>大型国有股份制商业银行

2>股份制商业银行

3>城市商业银行

4>中国邮政储蓄银行

5>农村信用社

6>外资银行

7>村镇银行

二、银行迈入服务营销转型时代

1>基本点：储蓄结算业务

2>延伸点：各类银行卡业务

3>立足点：个人贷款业务

4>交叉点：个人理财业务

5>虚拟点：电子银行服务

第四章：银行潜在客户开发技巧

一、“天龙八部“——客户开发

1>甄选目标客户

2>拜访准备

3>接近客户建立信任

4>沟通并发掘客户需求

5>产品价值呈现

6>异议处理

7>缔结成交

8>优化客户关系

二、“六脉神剑“——甄选客户

1>内部挖掘

2>外部发掘

3>人脉拓展

4>陌拜拓展

5>结盟拓展

6>网络拓展

三、甄选潜在客户金牌MAN法则

1>Money

2>Authority

3>Need

四、拜访客户前必须做哪些准备

1>形象准备

2>心态准备

3>销售工具准备

4>客户信息准备……

五、接近客户的细节和技巧

1>电话预约

2>邮件/信函

3>直接陌拜

4>走进社区

5>客户沙龙……

案例：某银行开展社区营销的步骤

六、洞悉客户心理需求

1>马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应

2>四大客户性格分析

3>十大客户购买心理分析

七、我们为银行客户提供什么

1>储蓄结算业务

2>银行卡业务

3>个人贷款业务

4>个人理财业务

5>电子银行业务

话术：不同业务的营销技巧与实战案例解析

八、产品价值呈现于营销技巧

1>活化演示VS体验营销

2>银行产品推销技巧

①直接推销

②引导式推销

③一对一推销

④广告式推销

⑤促销

3>银行产品分类及销售技巧

①个人理财业务推销技巧

②个人消费信贷业务营销技巧

③公司业务营销技巧

④银行卡业务营销技巧

练习：利益展示的FABE法则

九、如何处理银行客户异议

挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行

十、如何做好踢好临门一脚

1>投石问路法

2>利益综述法

3>案例成交法

4>假定成交法……

第五章、银行顾问式销售技巧（SPIN）

一、无中生有：隐含需求→明确需求

二、瞒天过海：背景问题实战演练

三、打草惊蛇：难点问题实战演练

四、欲擒故纵：暗示问题实战演练

五、反客为主：需求Vs利益问题实战演练

案例：信用卡分期购车等

第六章：银行真实案例情景模拟演练实训（准备、演练、点评、每个团队大约需要20—30分钟）

怎样才能成为一名优秀的商业银行客户经理

怎样才能成为一名优秀的商业银行客户经理 陈立金 我出生在内蒙古，92年考入中国金融学院（现对外经济贸易大学），大学毕业后留在北京工作。我不喜欢坐在枯燥办公室生活，毅然放弃了在某国家部委平静安逸的生活，加入了某股份制商业银行。我从最辛苦的客户经理拼命开始，从没有任何客户到后来成为分行存款前三甲，我拼命的坚持下去，天道酬勤、水滴石穿在我这里得到应验。 进入银行的十年时间里，收获颇多，前三年在支行做客户经理，积累了丰富的客户营销经验，后七年在总行做产品经理、培训师，有机会全面了解国内最新的授信产品，并成功培训出几百名优秀客户经理。我认为票据产品是构成供应链融资方案的核心产品，而针对客户的产业链特点，设计供应链融资方案将是未来营销大型客户的主流操作思路。就如何营销票据产品、如何设计供应链融资方案、如何成为优秀的客户经理，我进行了一些总结，希望可以与大家可以分享： 一、必须清晰自己的目标 目标要明确，要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，客户经理是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由你自己决定。就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向。 当时我孤身一人来到北京，没有亲缘关系可以依靠，我知道在这种情况下，单纯的存款类客户、特大型贷款客户我很难搞定。中小型需要授信的客户适合我，所以我一直定位在钢铁经销商、油品经销商、汽车经销商等中型客户，多年来我从未改变方向。坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成特定行业的专家，对这个行业规则非常熟悉，积累了较好人脉资源。在一个行业，第一个客户开发时候难度较大，第二个、第三个容易得多，后来的很多客户是自己找上门来的，还有部分是分行推荐的，信贷项目通过率较高。对我熟悉的行业客户，我有较好的感觉，通常我拿到客户报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设计方案。而我这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、使用银行产品的效果形成简单的书面报告报送分行审批、风险控制部门，一方面拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任的形象；另一方面在分行树立自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象，希望分行有推荐客户的好事，可以想到我这个小老弟。这么多年专业营销最大的收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果，我知道哪些客户肯定能授信通过。虽然分行也曾经兴起过房地产热、电力热，大家纷纷拉房地产公司、电力公司，但我从未改变过方向，那些行业我不熟悉，不适合我，我更希望在熟悉的行业里拓展。 二、尽可能的争夺信贷资源 拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩，贷款、银行承兑汇票、

领导者应该具备哪些素质和能力

领导者应该具备哪些素质和能力？ 领导者素质和能力是由诸多因素组成的一个有机的结构体系。 1．领导者素质的构成 现代领导者应当具备的基本素质的内容主要有： （1）政治思想素质。政治思想素质是领导者在政治上和思想上应当具备的基本素质。政治素质是领导者社会属性的体现，它决定着领导者所从事的领导活动的性质。领导者应当具备的政治素质主要有：系统学习、熟悉和掌握马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，学会运用马克思主义的立场、观点和方法分析问题，认识问题，指导自己的领导实践活动；能够把握正确的政治方向，坚持正确的政治理想和信念，时刻关心国际社会的风云变幻，关心社会主义事业的发展进程，关心党和国家的前途命运；坚持全心全意为人民服务，不谋私利，廉洁奉公；献身改革开放和现代化事业，艰苦奋斗，在困难、压力面前具有顽强的进取心和坚韧性，能够百折不挠，奋发进取。 （2）道德品质素质。道德品质素质是对领导者道德风范和个人品质的要求，主要内容有：大公无私、公道正派的高尚情操；坚持真理、修正错误的无畏勇气；勤政为民、任劳任怨的服务态庭；热爱集体、乐于助人的团队精神；忠诚老实、讲究信用的诚信品德；尊重他人、谦逊容人的宽宏气度；好学上进、积极开拓的创新精神。领导者应该自重、自省、自警、自励，模范遵守党和政府对公民提出的关于社会公德、家庭美德、职业道德方面的各种规范与要求。 （3）文化知识素质。文化知识素质是指领导者从事领导工作必备的知识储量和知识结构，主要内容有：掌握广泛的人文社会科学和自然科学知识，先进的科学技术知识；掌握与领导工作密切相关的政治、经济、法律以及组织领导和管理方面的知识；掌握必要的专业知识，力求成为业务上的内行。 （4）心理身体素质。心理素质是指领导者的心理过程和个性特征方面表现出来的根本特点，是领导者进行领导活动的心理基础，它对领导者行为起调节作用。领导者的心理素质主要包括：强烈的事业心和责任心；积极的自尊心和自信心；顽强的意志；良好的性格和气质等。身体素质是指领导者其他素质赖以存在和发挥作用的物质载体。在身体素质方面，领导者需要具备健康意识、健康知识、健康能力和健康体魄。 2．领导能力的构成 现代领导者应当具备的领导能力包含多方面的内容。主要包括：统观全局的战略思考能力；兼听多谋的研究探讨能力；权衡利弊的果断决策能力；团结大众的组织指挥能力；通权达变的协调交往能力。在新的历史时期，执政能力是领导能力的重要内容和体现。执政能力的主要内容有： （1）科学判断形势的能力。各级领导者要善于进行理论思维和战略思维，坚持用马克思主义的宽广眼界全面观察和审视世界，既从历史发展的角度去观察和审视问题，又密切注

移动公司客户经理能力提升计划

移动公司客户经理能力提升计划 一、新客户经理新晋培训： ?客户经理岗前测评 岗前测评主要关注岗位基础素质的评价，如：基础知识、沟通、电脑操作、服务意识等。测试分为笔试和面试两部分。笔试强调基础技能，面试关注综合能力。通过分组案例分析讨论、情景模拟、座谈、问答等各种形式开展。 ?建立客户经理知识库 客户经理营销存在的问题在于缺乏一套行之有效的营销方法，每个人都有一套自己的营销手段，效果大相径庭。因此，标准化的知识库，既可以满足不知如何营销的新人使用，又可以满足老员工学习系统化营销方法的需求。 1.营销方法分析 客户经理在进行营销活动之前需要做好充足的准备工作，并按产品营销的各个维度逐一分析：产品营销分析、目标客户分析、产品卖点包装、竞争分析。 2.集团产品推广指导 综合考虑客户需求与对手措施，形成销售竞争策略。根据客户需求制作解决方案并进行营销沟通，同时对客户的疑虑误解及其他问题进行处理。客户经理每次销售会谈都必须取得进展，才能推动客户最终的采购决策。 3.搭建双线条的知识库体系 客户经理的知识库体系由服务知识和营销知识两条线构成，服务知识包括基本的礼仪规范、服务策略、客户关怀、常见售后问题解答等内容；营销知识则包含商务谈判技巧、产品卖点分析、营销技巧与方法、常见问题解答等内容。

?持续开展“导师计划”提升新客户经理实战能力。 由分管副总、部门经理、分局长等组成导师团队，为每位新晋客户经理配备一位专业导师，由导师传授客户经理的实战经验。要求学员每月定期提交一份工作心得，使导师了解其工作及思想动态，并对其困惑进行解答及辅导。 二、老客户经理回炉提升： ?客户经理时间管理与工作效率提升 抽取部分客户经理作为样本，观察客户经理一天的工作内容和时间安排、工作方法、工作效率等，分析总结出客户经理时间管理存在的问题，及影响工作效率的主要方面。提出时间管理和工作效率的优化方案，并为客户经理制定有效时间管理和提升工作效率的行为改变计划。 1.工作跟踪：调研客户经理的日常工作内容，陪同客户经理走访集团客户。 2.工作分析：分析客户经理工作时间的效率问题，寻找时间制约最主要的因素。 3.优化方案：根据调研分析的主要短板，提出解决建议，规范客户经理工作流程。 ?定期抽测客户经理知识掌握情况 现有的抽测方式是电话抽测，绝大多数客户经理在接到抽测电话时会推脱在拜访客户，不方便抽测。待第二次电话抽测时，多数客户经理已经从其他客户经理处了解了题目和答案，这导致抽测结果不能真实反映客户经理掌握知识的情况。 为确保客户经理确实掌握知识库体系的内容，需要改变抽测方式。抽测采用现场测试的方式，每月定期举行一次，每次抽取约50%的客户经理（约25人左右），以保证每位客户经理在测试现场可以独立思考答题，防止客户经理在考试时交互交流，确保抽测结果的真实性。 ?进行案例收集，持续开展优秀案例评比

银行客户经理年终工作总结

银行客户经理年终工作总结 一、加强学习，提高自身素质 作为一名客户经理，我认为不但要善于学习，还要勤于思考。11月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进行了走访，看看他们的金融产品和服务质量，回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的宣传资料、大堂经理和客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的差距，还看到了我个人知识的欠缺，回来后制订了系统的学习业务知识和理论知识的计划，同时提出了建议把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位，既服务客户又起到好的营销效果。 二、勤奋务实，为我行事业发展尽责尽职 一年来，我先后从事储蓄员，客户经理等不同的岗位，无论在哪一个岗位工作，我都能够立足本职、敬业爱岗、无私奉献，为我行事业发展鞠躬尽瘁。在做客户经理时能主动收集优质客户资料，补登优质客户信息记录表90多份。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行形象。所以，我对自己高标准、严要求，积极为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在储蓄所工

作时，能积极协同所主任搞好所内工作，利用自己所学掌握的知识，做好所内机具的保养和维修，保障业务的正常进行，营业前全面打扫所内卫生。营业终了，逐项检查好各项安全措施，关好水电等再离所。从没受到过一次外面顾客的投诉。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候，我也能把客户不明白的事情解释清楚，最终使顾客满意而归。所里经常会有外地来的工人和学生办理个人汇款，有的人连所需要的凭条都不会填写，每次我都会十会细致的为他们讲解填写的方法，一字一句的教他们，直到他们学会为此。临走时还要叮嘱他们收好所写的回单，以便下次再汇款时填写。当为他们每办理完汇款业务的时候，他们都会不断的向我表示感谢。在我做好自己工作的同时，还用我多年来在储蓄工作中的经验来帮助其他的同志，同志们有了什么样的问题，只要问我，我都会细心的予以解答。当我也有问题的时候，我会十分虚心的向老同志请教。对待业务技能，我心里有一条给自己规定的要求：三人行必有我师，要千方百计的把自己不会的学会。想在工作中帮助其他人，就要使自己的业务素质提高。 三、开拓市场，寻找新的增长点 新的一年里我为自己制定了新的目标，做为客户经理我计划从以下几个方面来锻炼自己，提高自己的整体素质。 1、道德方面。做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严

提升领导干部＂五种能力＂心得体会

党的十七届四中全会强调，要提高领导班子和领导干部推动科学发展、促进社会和谐的能力。这为新时期、新阶段如何加强和改进党的执政能力建设指明了方向，也对领导干部的素质和能力构成提出了新的更高的要求。党的事业的兴衰成败，关键在于手握权力，引领发展方向的各级领导干部。济阳县积极落实党的关于提高领导干部能力的要求，结合自身实际，努力提高领导干部的学习能力、判断力、决策力、执行力和影响力这五种能力，使他们在引领科学发展，促进社会和谐过程中发挥更大的作用。 一、学以兴业，不断提高领导干部的学习能力 惟学方能广明德慧。济阳县始终把加强党员干部尤其是 领导干部的学习能力作为一项重要工程来抓。把学习作为对党的事业高度负责的第一要求来落实，作为履行职责使命的第一能力来锻造，作为日常工作生活的第一兴趣来培养； 营造领导干部领学之风，强调他们在学习生活中的表率作用； 紧贴现实问题作为实际教材，突出前瞻性和针对性，积极研究济阳县在济南市“北跨”战略中如何把握历史机遇问题，切实做到知行统一； 建立了一套激励学习的长效机制，使县委学习小组模式成为一种常态化行为, 切实把学习内化为一种人格，外化为一种形象。在这次学习落实四项监督制度活动中，济阳县通过培训、分散教育、集中学习、以考促学等一系列学习形式，使四项监督制度真正落实到了每一个领导干部和组工干部。 二、善做甄别，努力培养领导干部的判断能力

判断能力人皆有之，作为领导干部而言，除了坚强的自信心，还需要勤于思考和善于调查研究，这对于我们是否能够准确判断是至关重要的。毛主席讲“没有调查就没有发言权”，要把调查研究得来的第一手资料作为做出判断的第一参考和根据； 同时要学会正确判断事务和甄别真假的科学方法，认真分析事件的外在表现和实际内涵，培养敏锐的洞察力，用全面的、系统的、辩证的方法去分析和解决现实问题。济阳县领导干部把对知识的涉猎和制度的深挖作为提高判断能力的重要途径。如在选人用人的过程中，坚持制度深挖，始终以《党政领导干部选拔任用工作责任追究办法》等四项监督制度为依据，严格按实际政绩和“四德”表现提拔和使用干部。通过广泛调查研究和建立科学的考评机制为领导干部做出判断提供了参考。通过党校培训、现场模拟等方式逐步加大对科级以下基层干部判断能力的培养力度，使基层干部能够看清认准新时期人民内部矛盾的表现形式，避免出现暴力执法，影响社会和谐。 三、科学务实，不断提升领导干部的决策水平 领导干部尤其是主要领导干部的方向性决策是一个区域能不能实现科学、全面、科学发展的首要因素。“一政之举，一令之施，合乎其德智力者存，违乎其德智力者废”。决策水平和学习及判断能力相辅相成、休戚与共，学习、判断能力的提升会促进决策能力的提高，反过来，决策水平的提高会促使学习和判断更具有科学性和目的性。济阳县把加强领导干部的科学觉策水平摆在了重要的位置，采取诸如广泛涉猎经济、法律知识、下基层、上讲堂、到澄波湖等重点工程挂职锻炼等多种方式，逐步培养领导干部独立思考和经受考验的能力； 注重乡镇领导“一把手”科学决策习惯的自觉养成，尽可能避免基层群体性事件的发生；

客户经理的素质要求与技能要求

客户经理从事客户开发与治理工作，必须具备一定的素养、知识和技能，这些必备的素养、知识和技能有些是与身俱来的，有些则要通过培训逐步得到。 一、客户经理的素养要求 一个合格的客户经理应该具备以下差不多素养：(1)情愿对运营绩效负责；(2)能够在进展市场营销技巧以及在鼓舞他人去完善新的方法等方面比不人看得更远；(3)能够努力做到对情况有预见性；(4)善于向他人表达其观点和看法；(5)具备依照本职工作进行广泛而深入考虑的能力；(6)一旦确定了差不多目标和策略，能专门快将其付诸行动；(7)能够有效地利用银行内外的一切资源；(8)能与高层治理人员建立良好的工作关系，能通过合适的渠道将其建议提交给高层治理者，能有效地讲服不人同意其建议同时能明白如何从其它部门获得必要 的支持；(9)能主动向上级治理者提供关于业务状况的重要信息，而不是被动地等待治理部门来询问；(10)明白得如何去了解客户对产品和营销活动的反应；(11)具备良好的职业素养，比如敬业爱岗、守信、遵纪守法、办事效率高、经营作风稳健、具有开拓创新精神等。

而这其中，商业银行优秀客户经理最重要的三项差不多功，能够形象地概括为“铜头、铁嘴、茶壶肚”。 “铜头”，即客户经理胆子要大，不怕碰壁，不怕被拒绝。如S集团在A银行客户经理向其推举网上企业银行时以安全为由一口拒绝，毫无商量的余地。A银行客户经理不甘心，一次次地为其设计使用方案。集团前任财务总监起初同意开通查询功能，通过一年的使用差不多熟练了操作，后来财务总监人事变动，A银行又发起了新一轮营销攻势。现任总监终于同意将集团的费用报销用网上银行解决。在通过半年的试用后，现已决定将集团的支付全部通过网上进行。从不行到离不开，经历了近两年的时刻，其间A银行先进的支付工具经受住了企业的考验，A银行客户经理的毅力也经受住了考验。 但客户经理在面见客户前一定要充分预备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在的行业越充分，你越能为客户做点什么，你就越可不能被轻易拒绝。作为一个客户经理，每个人都有专门多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量的功夫，见了所有想见的人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中因此缘故专门多，总结过去被拒绝的缘故时，A银行客户经理发觉，常常是当A银行客户经理喋喋不休地在向客户

强化队伍建设 提升营销人员的实战能力

强化队伍建设提升营销人员的实战能力 营销队伍是商业企业与卷烟零售客户联系的纽带，处在市场营销的最前沿，与客户沟通、交流最多，对分析市场、预测市场、市场及客户的需求最了解、最真实，客户经理既是做客户关系的经理，也是代表客户的经理，具有双重身份。我（营销部）结合实际，一直把以客户经理为主的营销队伍建设作为首要工作来抓，着力培养一支理论扎实、技能过硬、作风优良、工作务实的营销人员队伍，助推“卷烟营销上新水平”，推进营销各项工作顺利发展的步伐。因此，强化队伍建设，提升营销人员的实战能力，是营销部工作的关键。 一、营销队伍建设的重要性 以人为本的科学发展观要求企业必须高度重视队伍建设，充分发挥人的主导因素，全力推进企业营销力的提升，从而，将整个营销活动提升到一个新的高度上来。客户经理队伍的建设已经成为营销部销售任务和经济指标实现的关键所在，决定着卷烟经营活动的质量与成效。从实际情况来看，客户经理队伍的能力与素质没有随着卷烟营销活动速度与质量的全面提升而提高，队伍建设的速度与水平还一直处于相对滞后阶段。卷烟营销力的提升得益于整个队伍整体实力与素质的进步，得益于从业队伍建设的与时俱进、开拓创新能力的提升，得益于队伍的不断更新与发展。为此，企业必须强化队伍建设，明确当前行业营销活动所面对的新局面和新环境。通过有效的手段与措施，不断推进队伍的整体实力和个体成员素质建设活动，真正为企业的进一步发展打下坚实基础。 在营销工作中，客户经理常常是单独开展工作，工作时间长，一天要拜访好多客户和消费者，工作事项比较繁琐，稍有懈怠，工作质量就会下降，达不到预期的目标。营销工作的特点要求客户经理必须要有强烈的敬业精神和责任心，要有不怕苦、不怕累、要有很强的约束力，更要靠个人的自觉性，这是营销工作特点的必然要求。 在日常工作中，客户经理的工作质量关系着各项目标的完成，客户经理的工作性质和担负的主要任务要求必须具备较高的素质和业务能力，来不断适应行业的发展需求，这是营销工作性质的必然要求。 制度建设执行不到位。制定出台了很多客户经理管理制度、工作规范，服务流程，由于缺少实际环境中的磨合，有些内容不能很好的贯彻执行。日常管理抓一抓紧一紧、停一停松一松，致使制度和管理不同程度的受到冲击，不利于调动客户经理的积极性。 二、营销队伍目前存在的问题 客户经理的职能就是在深入市场，深入客户中对发现的问题加以解决整改，对客户及上级领导提出具有建设性的意见和建设，从而更好地指导客户经营，更加真实地为领导提供决策服务，但在实际工作中仍然存在着不少客户经理在走访客户中走马观花，不解决客户实际问题，不能很好地帮助客户指导经营。 客户经理在工作中为了更加全面地掌握市场及客户的第一手资料，方便营销工作的开展，但是，有些客户经理虽然深入了解市场，却带着个人主观思想，自然而然地带有个人片面性，不利于各项工作的开展。

提升领导干部＂五种能力＂心得体会

提升领导干部＂五种能力＂心得体会 党的十七届四中全会强调，要提高领导班子和领导干部推动科学发展、促进社会和谐的能力。这为新时期、新阶段如何加强和改进党的执政能力建设指明了方向，也对领导干部的素质和能力构成提出了新的更高的要求。党的事业的兴衰成败，关键在于手握权力，引领发展方向的各级领导干部。济阳县积极落实党的关于提高领导干部能力的要求，结合自身实际，努力提高领导干部的学习能力、判断力、决策力、执行力和影响力这五种能力，使他们在引领科学发展，促进社会和谐过程中发挥更大的作用。 一、学以兴业，不断提高领导干部的学习能力 惟学方能广明德慧。济阳县始终把加强党员干部尤其是 领导干部的学习能力作为一项重要工程来抓。把学习作为对党的事业高度负责的第一要求来落实，作为履行职责使命的第一能力来锻造，作为日常工作生活的第一兴趣来培养；营造领导干部领学之风，强调他们在学习生活中的表率作用；紧贴现实问题作为实际教材，突出前瞻性和针对性，积极研究济阳县在济南市“北跨”战略中如何把握历史机遇

问题，切实做到知行统一；建立了一套激励学习的长效机制，使县委学习小组模式成为一种常态化行为，切实把学习内化为一种人格，外化为一种形象。在这次学习落实四项监督制度活动中，济阳县通过培训、分散教育、集中学习、以考促学等一系列学习形式，使四项监督制度真正落实到了每一个领导干部和组工干部。 二、善做甄别，努力培养领导干部的判断能力 判断能力人皆有之，作为领导干部而言，除了坚强的自信心，还需要勤于思考和善于调查研究，这对于我们是否能够准确判断是至关重要的。毛主席讲：“没有调查就没有发言权”，要把调查研究得来的第一手资料作为做出判断的第一参考和根据；同时要学会正确判断事务和甄别真假的科学方法，认真分析事件的外在表现和实际内涵，培养敏锐的洞察力，用全面的、系统的、辩证的方法去分析和解决现实问题。济阳县领导干部把对知识的涉猎和制度的深挖作为提高判断能力的重要途径。如在选人用人的过程中，坚持制度深挖，始终以《党政领导干部选拔任用工作责任追究办法》等四项监督制度为依据，严格按实际政绩和“四德”表现提拔和使用干部。通过广泛调查研究和建立科学的考评机制为领导干部做出判断提供了参考。通过党校培训、现场模拟等方式逐步加大对科级以下基层干部判断能力的培养力度，使

客户经理必备五个素质

https://www.wendangku.net/doc/af5624492.html,/thread-34802-1-1.html 一、把自己训练城职业经理人（会做人） 良好敬业职业经理人训练。客户经理必须具备强烈社会责任感和使命感，融入到为客户服务中，向客户宣传银行文化、银行价值观，视银行利益为第一位。银行应当重视培养客户经理正确、健康价值观，这些都应渗透到客户经理精神世界里，体现在客户经理的日常活动中。让别人感觉你很阳光，很有责任感，在价值观上有共同的归属感，客户认同你行为方式。7 e6 z. R2 y3 D6 B- E3 Y 行为是思想的反映，抱有正确的价值观，客户经理必然是积极向上的、热情饱满的、给人以振奋。而不是整日无精打采、怨天尤人的样子。 具备良好职业道德和敬业精神，爱行、爱岗、热忱于职业，有强烈事业心、进取心，力争出类拔萃。客户经理必须具备较强责任心，追求尽善尽美。记住“君子做人应当厚德载物；君子做事应当自强不息”，这应当是客户经理做人做事基本原则。客户经理只有认真做事、用心做人，客户才会对你放心，愿意与你打交道。 客户经理应当着眼于自身命运与国家共同成长，自己努力工作是回报国家、奉献社会，这是客户经理应秉持价值观，也是客户经理魅力所在。做事可以具体，做人必须器局开阔，眼界必须足够宽广，只有眼光长远，做事才能足够大气，才能做大事。你要让客户感觉到你做人很有气势，器局较为开阔，值得交往。 请记住：“第一流的客户经理做势，第二流的客户经理做市，第三流的客户经理做事”。 －－激情、努力工作，很少抱怨、相信业绩为王。我一直相信“心态决定命运”，客户经理要每天让自己阳光。充满激情，相信“一切皆有可能”“梦想必可成真”。拥有豪情壮志，相信自己一定行。客户经理你要相信“勤奋是你最好的资产”，“随时全力以赴”；充满豪情“身无一锥土，胸藏四海心”。 二、训练自己积极的心态（好心态） ━━心态决定命运4 y- i l8 ^+ C7 y/ V4 W+ ^ 积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败- x' F4 `) ?1 O 1.失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同。$ R$ \4 y. \7 D, b& v6 f2 B 2.营销任何东西都必须用态度作包装。* |2 l" J7 ?9 d! V( }0 b+ j 3.没有积极的心态就不要做市场营销。; ~' }! D8 U3 D% U" t4 t7 w “江山如此多娇，引无数英雄竞折腰”。只有努力工作的份，哪有时间去抱怨。这世界给每个人的机会都是公平的，弱者是抱怨命运，强者是掌控命运。要记住，客户经理是知识含金量和报酬含金量都很高的“紧销商品”。; M5 U, i3 J e' S6 b 执着、只有专注才能专业。自信源于理念的领先、产品的熟悉、经验的成熟。做事有十二分的把握自然自信，相信可以信手拈来。客户经理应当专注某个确定的行业，进行重点拓展，不可偏向。每个行业的需求、运行规律截然不同，客户经理应当专注在某个确定的、资金量较大、正处于朝阳的行业，认真研究行业规律，积累行业营销经验，成为行业专家。记住，要想挣一个行业的钱，先成为这个圈内的人。朝着一个方向努力，才能“绳锯材断,水滴石穿”。 “蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，下饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。”古人说得就是这个道理。 一个客户经理只要朝着一个方向努力，把时间放在最有回报的事情上，一个时期只有一个重点，一次只能做一件事情，也能做出惊人的业绩。“全力下注”在你能赢的赌局上。\/ O6 v2 R6 z* b5 E# {+ t) D －－诚实、真诚，全心全意为客户服务。保持淳朴本色，不做误导性宣传，不随意许诺。切记“一诺必千金”。客户很喜欢本分客户经理，这很正常，银行是天天与钱打交道行业，诱惑实在太多了，客户通常在选择银行的时候非常谨慎，所以，客户经理人品很重要。; D5 h! N" | W 切记，客户经理不要太老江湖了。保证这样形象：做业务时候较为成熟，真正像个专家，让客户对你放心，敢把这单业务交给你，相信你能做好，毕竟你就是吃这碗饭的；与客户感情交往的时候，很单纯、很淳朴，像个刚毕业的学生，不黯世事，客户觉得与你相处很舒服，甚至有想帮你一把、扶你一程的感觉。

如何快速提升自己的专业能力

提升自己的专业能力的方法 1、很多东西只能背下来了，我之前就是问，把问题都归纳在一起，然后背下来，接触下就会了. 2、用公司的产品画册一个产品一个产品地介绍,尽可能详细,分给新员工一份产品画册资料(供他自己专用),并在让他在画册上随时记下画册上没有介绍的产品参数或特点等;这是口头上的介绍,员工尽管当时已听到了相关产品介绍,但以后如果没有用到,也会忘记的;了解产品命名与其特点的关系 3、安排他将产品上传到阿里旺铺、淘宝商城店铺及其它网店，让他不仅从产品图片上认识产品，而且要他上传产品的介绍及参数(与产品命名有关)，这样做会对新员工加深对产品的了解的； 4、安排他到厂里的车间、发货部门等实习，让他真正接触产品，实地观察产品,不懂的地方随时咨询工人或技术员，并且基本了解生产情况，了解货物环节等（免得到时他盲目接单下单），请教产品细节问题.当然，他也必须随时接待客户，也进行电话或网络与客户沟通；这段实习期大概一个月左右； 5、产品功能，种类，规格，材料，表面处理，包装，价位，主要合作厂家 6、多阅读跟产品相关的资料,了解产品的原料组成,型号,物理特性,以及化学特性 7、你可以借一个产品，解剖它，观察它的内部构造后，再结合说明书了解其工作原理。主要是去明白工作原理，这个弄懂后，结合实践，在实践运用过程中它如何接线的。只有了解了产品的性能了，才能去解答客户的问题。 8、平时拿样品对比学习，对比才会让人记住产品特性。对比有很多种，同种产品的对比可以记住个别细节参数，同类产品可以记住主要参数。看别人说到哪些东西是自己不懂的，就对着产品学，很快就学会的，不用担心。 9、这里涉及到你更好的为你的客户讲解你的产品的优势和给客户提供的价值。比如耐用品，那你阐述的角度就是，耐用，耐磨，不容易破，可以长久使用，为终端客户节省钱，经济!那如果一次性消费品，那你切入的角度就是环保，你要告诉你的客户，你产品环保，容易降解，环保，不会破坏环境，安全等。了解你的产品的性能，用途，让你更好的了解你客户的需求，你能给客户提供的价值，你要明白，客户为什么要买你的产品，因为价值，我们提供给他所需要的价值。 10、去竞争对手网站。我想这个很容易，你只要在百度输入你的产品的名字，会跳出一大堆你的产品的网站来。你慢慢一个个网站看过去，你既可以了解你的竞争对手，更可以了解产品的相关知识。

浅谈烟草客户经理必备素质

浅谈烟草客户经理的必备素质 . 王长进 珠海烟草，近年来实现利税从2002年的2千多万，增长到2008年的3.4亿元，人均创利税169.78万元。而珠海是全广东省人口最少的城市，仅有14万人，可以说市场消费能力是最低的，但创造了这样的经营业绩，不能不说这是一个质的飞跃，是一个营销奇迹。在这辉煌的背后，最大的功臣莫过于一直战斗在营销第一线、辛勤耕耘、默默奉献的客户经理。珠海烟草的客户经理肩负着全市近4000家零售客户的访销工作，相对于客户经理的人数来说，他们的工作任务是相当繁重的。尤其是在“按订单组织货源”推行以来，他们每天按照精心设计好的访销路线深入市场，了解市场状况；深入零售户，了解被访业户的想法和需求，找出营销工作中的症结所在，沟通业企关系；深入消费者，了解广大消费者对卷烟产品的反馈意见，搜集有用信息，并及时反馈给相关管理部门，为领导决策提供科学可靠的第一手资料。 其实，珠海烟草的客户经理只是偌大的中国烟草行业客户经理的一个缩影。纵观全国烟草商业系统，客户经理乃是烟草行业的中坚力量，尤其对于直接负有经营责任的地级市商业企业而言更是如此，客户经理都是经过千挑万选的营销精英，每一位成功的客户经理也都必备以下独特的个人素质。 首先，烟草客户经理具有良好的智力水平和沟通技巧。他们是最一线的、与零售户和广大消费者直接接触的营销人员，是企业的宣传员，起着承上启下的纽带作用。他们决不只是一个传声筒，也不是一个人云亦云的小木偶，他们个个头脑灵活，善于思考，勇于实践，敢于挖掘的发现者；能善于从市场和零售户，乃至广大消费者身上挖掘有用的信息资料，深刻了解他们的消费心理和

消费需求，及时地为企业领导提供有用的决策信息，同时也为烟草生产厂商提供和反馈产品在市场上的表现，使之能切实针对产品加以改进，以便更符合市场需求，更符合广大消费者利益，为企业的发展发掘潜在的市场效益潜力。 其次，烟草客户经理拥有多元化的知识结构和良好的市场掌控能力。他们能坚持不断的学习并全面掌握烟草专卖法及实施条例，掌握国家的相关政策法规，按照政策要求，具体操作实践贯彻执行，既不照葫芦画瓢，又对政策法规执行不走样。不间断地学习和探索，也使他们知识呈现出多元化的结构，进一步提升了对市场的认知分析能力，提高了他们对上级文件精神的领略与贯彻落实能力，使他们能在纷繁复杂、千头万绪中找出头绪，摸出规律、认识规律、把握规律，抓住市场的运作灵魂。在2008年开始向全国推广的“按订单组织货源”工作之际，利用零售户卷烟零售台帐来详细调查卷烟的社会库存，掌握市场动态，为卷烟投放和货源组织提供依据，完善客户分类管理制度，对不同等级的客户进行定期科学预测，努力提高按客户订单组织货源的质量与效率。 再次，客户经理具有吃苦耐劳的精神和百折不挠德意志。日常访销工作是异常艰苦的，他们常常经历着风吹日晒，霜冻雨淋，但卷烟访销工作从未因此而停歇过，他们也从来不叫苦不叫累，依然坚守在卷烟访销工作的第一线，兢兢业业地为零售户、为消费者服务者。同时，他们以自己的人格魅力和诚信的服务态度与广大零售户建立起了双方信任、友好互利的关系。他们撒下了无数汗水，磨坏了无数双鞋子，正是他们的这种敬业精神和意志为珠海烟草扩大卷烟销售，促进经济效益连年翻翻提供了最根本、最直接的保障，为烟草行业的经营业绩逐年攀升和国家经济建设做出了卓越的贡献。他们身上体现的这种精神和意志其实也是一种隐形素质的高度概括，是其他任何素质的根基与源泉。

培训管理人员综合素质提升系列培训方案

培训管理人员综合素质提升系列培训方案 培训管理人员综合素质提升系列培训方案企业员工队伍的职业化水平关系到企业的竞争能力，关系到企业劳动生产率的高低。培训开发是提升企业核心竞争力的原动力。培训管理人员是培训的组织者和实施者，培训管理人员的能力和素质直接关系到培训的质量和效果。提升培训管理人员的规划策划能力.培训项目管理能力.培训业务管理能力和专业素质，对于提升公司的整体培训管理水平和培训质量，具有重要的意义。 如何建立科学的培训体系，打造学习型组织？如何做好培训需求分析，提高培训的针对性？如何构建基于岗位胜任力提升的培训体系？如何把培训与员工的职业发展规划结合，建立员工的职业晋升通道，促进员工的职业理想实现？如何创新培训模式，解决工学矛盾？如何应用新的培训工具和培训方法，提高培训效果？如何提高员工的学习积极性，变“要我学”为“我要学”？如何可量化地客观地衡量和评估培训效果，准确评价培训工作和培训部门的价值？如何提高培训效果，提升培训的贡献率？如何选拔和建立高素质的内训师队伍，建立职业化的师资体系？…… 上述问题是一直以来各大企业培训管理人员的遇到的难点问题和重点问题。我们将通过本项目的培训，帮助培训管理者掌握上述常见问题的解决办法，系统性地提升培训管理水平和培训业务技能。

序号培训主题主讲老师培训时间1 企业培训发展趋势与培训模式创新刘学元12 培训规划与培训项目管理尹冬元13 培训 绩效评估.成果转化与培训质量提升张朝江14 建立基于岗位胜任力的模块化培训课程体系设计刘学元15 师资队伍建设与管理张朝江16 行动学习及其在培训中的应用尹冬元17 教育心理.学习 心理在培训中的应用唐丹阳1 课程一：企业培训发展趋势与培训模式创新 一. 主讲老师刘学元中国人力资源研究会会员，人力资源管 理学博士。全国佳讲师。国家工信部特聘专家。武汉大学人力资 源管理研究中心高级顾问，中南民族大学管理学院客座教授。深 圳市政府专家委员会特聘专家，广东省中小企业专家工作委员会 专家。 二. 培训目的 1.了解国际知名企业培训发展的特点和趋势，更新培训理念 2. 帮助培训管理者明确培训的定位.功能，从战略高度深刻理解培训 的价值3. 了解培训工作的评价指标，更好地改进工作质量4. 了 解不同类型人才开发的特点，掌握人才开发的工具5. 掌握培训创新的方法，提高培训的针对性和吸引力6. 掌握培训体系的内容，更好地提升培训体系建设成效 三. 培训方式教案讲授.案例分析，情景互动，专题研讨， 问题解答 四. 培训时间1天

对客户经理等级管理的几点建议教程文件

对客户经理等级管理的几点建议 要充分发挥客户经理制应有的作用，就必须建立体现人力资源市场价值和竞争压力的激励机制，从根本上提高客户经理的主观能动性，引导、督促客户经理自觉维护银行整体利益、提高服务质量。对客户经理实施等级管理是充分调动广大客户经理积极性的一个必不可少的措施，同时这也是我们面临着的一个新课题，对此我谈谈几点意见和建议： 一、客户经理等级管理的原则 客户经理等级管理的主要目的应是尽可能调动广大客户经理的积极性。因此，我们对客户经理等级划定，应该适应客户经理们具有和普通人一样的心理要求和行为规律。 客户经理的等级划定应符合级次合理、体现差别、责权到位的原则，同时必须实行优者上、平者让、庸者下的非终身制的动态等级管理。我们应该促使广大的客户经理树立“岗位靠竞争、分配靠贡献、进步靠能力”的新观念，永远保持旺盛的工作热情和为银行事业奋斗的奉献精神。 二、客户经理等级的定位 客户经理的等级应该是属于商业银行从事市场营销人员的技术等级。因银行

内部行政职务职数有限，许多业绩斐然的市场营销人员常难以进入领导岗位，这往往使得员工的个人发展心理需求与银行稳定市场营销人才队伍产生较大的冲突。实施客户经理技术等级制，就可以有效地处理好这个矛盾。一部分业务业绩出色的客户经理因各方面表现不错能走上领导岗位，而大多数的客户经理则可以通过不断晋升技术等级，激发自身的工作热情和成就感，在精神上同样可以体验到“自我价值”的实现，同时还可以获取与行政职务相对等的物质待遇，银行就可以有效地稳定市场营销人员的队伍，否则很容易造成优秀的业务人员跳槽和业务人才流失，甚至是优质客户资源的流失。 三、客户经理等级与行员制的关系 行员制的定级一般来说相对稳定，其评定的因素主要是依据员工的资历和工作经验，按常规所有的员工只要没什么大的问题基本上每两年晋级一次，而且一个员工的等级基本上是稳定累积向上的。 客户经理技术等级评定的主要依据是其业务考核（考试）成绩、专业工作经验、业务工作能力、任务完成绩效。即每个客户经理在每次评定等级时，应根据其近期的综合表现，成绩突出者可升级，对连续两年完成核定任务不理想者只能平级（在原级别上不晋升），对已不能胜任客户经理工作或因工作需要正常的工作调动者应及时解聘。 行员制是所有银行员工由低到高台阶式的直线性晋升，并不受岗位变动而中止；客户经理等级制是由低到高波动式的曲线性晋升，并只限于在岗的客户经理的技术等级评定。

浅谈商业银行客户经理风险管理及防范对策

浅谈商业银行客户经理风险管理及防范对策 建立和实施客户经理制，是商业银行经营模式转型的一项重要举措。加强商业银行客户经理风险管理和防摘要： 范，有助于保证其稳健发展，健全商业银行风险防范控制机制。本文分析了当前客户经理队伍建设的现状，指出了存在的三个风险点，并有针对性地提出相应的对策建议：严格管理，建立起高素质的客户经理队伍；完善激励机制，实施精神关爱；加强对客户的风险提示，提高客户的金融风险意识；建立和完善操作风险管理的长效机制。 商业银行的客户经理是在授权范围内开发管理各类产品营销的市场 营销人员。随着商业银行客户经理制的不断发展，客户经理在产品营销和业务操作中的操作风险和道德风险防范方面也暴露出诸多问题，这些问题直接关系到商业银行的内控建设和客户资金的安全。 一、当前客户经理队伍建设的现状 （一）客户经理数量不足、素质不高。客户经理应当具备较为全面的金融知识和丰富的金融从业经验，能够全面了解金融产品，为客户能够提出各种金融服务建议和一揽子服务方案。但目前商业银行客户经理队伍建设上，“以客户为中心”的服务理念还没有真正树立起来，客户经理对自身职责还没有充分认识；人员数量严重不足。调查发现，某商业银行客户经理人数仅占全行人员总数的%，占网点人员总数的%。人员的配置来源单一，层次低、素质不高，仅仅掌握银行的单一业务；商业银行内部缺乏对客户经理的长期培训。

（二）对客户经理的认识不到位。受传统思想的影响，大多数员工思想保守，安于现状，对客户经理广阔的职业前景认识不足，对客户经理职责、工作目标、客户关系管理等内容认识不到位。对客户的认识也不到位，存在偏差，“以客户为中心”的经营理念转型还未形成。（三）客户经理的培训不够。长期以来，客户经理的培训缺乏一种制度保证，难以形成有计划的持续的培训机制。对客户经理还没有真正形成培训、认证、考核与激励的有机统一。从某商业银行对客户经理的培训来看，一方面，客户经理的培训主要由分行的相关部门或支行组织选派，缺乏统一规划，不能对客户经理的培训提出明确的目标和课程设置，因而员工的培训随机而零散，员工素质的提高比较慢，很难适应客户经理制的要求。另一方面，理论学习与实践脱节，难以通过安排轮岗，使每一位客户经理都能熟悉信贷、结算、代理、电子银行等各项银行业务，尽快成长成为复合型的客户经理。另外，忽视对员工政治思想、安全防范意识、法律意识的教育，在执行制度方面存在着以习惯代替制度的现象，给客户经理管理带来一定的难度。（四）客户经理的组织管理还不够。客户经理以客户需求为中心，相应的后台部门应当为客户经理提供多功能、全方位的服务。然而，在调查中发现，某行各科室之间条块分割，业务互不交叉，每个人只负责自己的具体一项业务，对其他科室的业务并不熟悉，很难为客户提供全方位的服务。组织管理上的问题，难以严格选拔聘用。没有组织结构上的相应调整，即使把客户经理培养成复合型人才，客户经理的

描述一位成功的企业领导者的领导能力

描述一位成功的企业领导者的领导能力 某某，男，汉族，中共党员，研究生文化，高级经济师，现任某某银行股份有限公司的董事长兼党委书记，为公司的法定代表人。个人认为，他是一名非常成功的企业领导者，具有卓越的领导能力。 某某董事长的领导能力突出表现在以下几个方面： 一、良好的影响力。他在公司拥有强大的影响力，这种影响力体现为权力性和非权力性两方面。一方面，由《中华人民共和国公司法》等法律、法规以及《某某银行股份有限公司章程》等内部制度规定，赋予了其作为公司董事长的重要职责权限，如组织召开董事会议决定公司的经营计划和投资方案、决定公司内部管理机构的设置等等。另一方面，他个人的经营和管理理念，确确实实地影响到公司的每一个人（被领导者）。评判他的影响力是良好的，是因为他能够充分利用影响力，准确将公司的发展定位为“立足地方经济，立足中小企业，立足某某市民”，并将打造流程银行、精品银行的理念灌输到公司的各个管理层次，使公司避免方向性错误，实现了正确发展。 二、优秀的领导特质。主要是：1、预见力强。他总是能够准确预见市场的未来发展变化，及时调整战略计划，提高公司核心竞争力，使公司发展与时俱进。2、创造力强。他强调创新，认为创新是公司发展的灵魂，是通向成功的关键枢纽。特别是他具有突破性思维，敢于带头打破常规，在必要时能突破条条框框，不受传统束缚，

从战略角度出发而不是根据先例做决策。3、适应力强。他面对变幻莫测的市场，能够审时度势，随机应变。在决策条件已经改变或者接到突然信息的情况下，能够做到处变不惊，沉着冷静，灵活机动，应对有方。4、洞察力强。他在纷乱复杂的同业竞争环境中，对待公司发展中遇到的问题特别是瓶颈问题，能够看出不易发觉的联系和模式，能够积极开拓并寻求突破性的解决方案，并善于集思广益。5、决断力强。他具有良好的判断力和决策力，即使在信息不完全的情况下也能果断地行动，快速制定决策，并使公司尽快贯彻决策，有效地处理掉危机。6、有魄力。他经常站在公司战略的角度看待问题，高瞻远瞩，决策果断，言出必行，说到做到，传达一种清晰的方向感，使公司人员工作方向明确，并为此充满责任感和紧迫感。7、凝聚力强。他讲求民主，不搞一言堂，在公司中建立一种开放、及时和广泛共享的交流环境。他强调团结协作，善于鼓舞，并能客观公正地解决公司人员的冲突，使公司和谐发展，充满凝聚力。8、感染力强。他总是充满热情地关注市场的赢得，并在工作中表现出富有感染力的热情，从而鼓舞每一个人，使他们具有同样的热情，在工作中形成最大的合力，并增进彼此的信任和友谊。9、充满勇气与自信。他从不惧怕公司面临的困难和问题，认真接受挑战，沉着应对，趋利避害，并始终做到乐观自信，最终总是能够有效解决问题。10、威慑力强。他在领导活动中依法治行，执行严明的纪律，赏罚分明，在公司内部具有较强的威慑力。11、精力、体力较强。他的精力旺盛，体力充沛，为做好公司各项经营管理工作提供了必要的保障。

(完整版)商业银行客户经理考核方案

商业银行客户经理考核方案 为全面推进商业银行又好又快发展，以经营效益提升为核心，以转换经营机制和转变发展方式为主题，以“权利与责任结合，质量与效益结合，发展与风险结合”为主线，以“效益为本，发展至上”为指导思想，特制定本行客户经理考核方案。 一、考核原则 （一）指标考核，按量计酬。本行客户经理的考核分为指标考核和按量计酬两个部分，指标考核包括信贷指标、存款指标、效益指标、风险指标和其他工作类指标，按量计酬主要是根据收回表内外不良贷款金额、管理存量与增量客户数量计酬。 （二）注重质量，风险贯穿。在指标任务考核的基础上，注重信贷资产质量的考核，严守到期贷款收回底线。同时引入风险指标，增加客户经理识别风险和防控风险的能力。 （三）比例考核，逐年兑现。客户经理的百分制指标考核总额的70%考核业务指标, 30%考核其他工作。客户经理绩效工资总额当年计算，分三年逐年按比例发放，作为贷款发放后续管理以及责任追究延续的保障。 二、考核模式 客户经理绩效考核分为百分制指标考核与按量计酬两个部分。 第一部分、百分制指标考核 客户经理百分制指标考核总额的70%考核信贷指标、存款指标、效益指标和风险指标，总行负责制定考核方案、确定目标指标、考核验收结果等，支行负责客户经理任务分配、制定落实目标任务的方案、考核系统基础数据的录入、上报初审考核结果。 客户经理百分制指标考核总额的30%考核其他工作，支行负责制定具体考核方案、考核验收与绩效计酬。总行负责指导与检查。

（一）、考核指标 客户经理百分制考核指标分为定量指标和定性指标。 1、定量指标 定量指标分为信贷类指标、存款类指标、效益类指标和风险类指标。 （1）、信贷类指标： 设贷款余额净增指标、贷款月平余额净增指标。 （2）、存款类指标： 设个人任务指标与支行任务指标，均分为存款余额净增与存款月平余额净增两个项目。 个人任务指标由总行统一下达，不纳入支行整体任务指标，个人任务完成情况不纳入支行实际完成情况内。 支行任务指标由支行下达，任务额度纳入支行整体任务指标，由支行下达任务并进行考核。 （3）、效益类指标： 设贷款利息收入指标。 （4）、风险类指标： 设年底贷款抵质押率指标（不含小额农户信用贷款、联保贷款）、贷款到期收回率指标、五级不良贷款占比指标、表外不良贷款时效保证率指标。 2、定性指标 （1）、贷款管理指标。 ①双人调查。落实双人以上上户贷前调查制度； ②面谈面签。落实与借款人（含夫妻双方）、担保人（含夫妻双方）的面谈面签制度； ③完整收集贷款资料。按要求完整收集贷款资料，做好贷款申报资料；