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“控销”热的冷思考：控销企业70%会失败

张宾

年底参加了药交会和多个行业论坛，感觉到当前医药行业最热的词就是“控销”。无论是以普药流通为主的中小企业，还是以KA操作为主的品牌工业，逢会必谈“控销”。甚至很多以临床为主的处方药生产企业也对“控销”模式跃跃欲试，据笔者所知，一些处方药企业已经开始准备，并大量招兵买马，准备来年大力“控销”一把。至于那些中小型的纯销商业公司，基本上也都在谋划着如何转型为区域控销企业。一时之间，谈医药营销必谈“控销”，好像“控销”成了当前医药行业走出困境的救命稻草。然而，什么是控销？控销的核心是什么？什么样的企业、什么样的产品才能够进行控销？有多少营销人准确回答得上来？但是，这些问题却是做“控销”的人最应该关心的核心内容。

“控销”是普药领域的营销变革

个人理解，所谓“控销”，是针对多数的普药和OTC企业而言的。因为原来很多产品在渠道上是全面开发的，商业、终端都没有限制，只要给钱谁都可以进到货，简单地说就是市场上都可以卖也都可以买。但后来发现，由于市场上药店终端的高度同质化，各药店终端的竞争手段就是单纯的价格战。特别是品牌企业的品牌产品更是被拿来当吸客的牺牲品，价格经常被卖穿，结果导致各层级都没有利润。于是终端开始“抵制”或者“拦截”产品。为解决这个问题，当时的知名医药经理人程继忠提出了“控销”的概念，即渠道不再是敞开的，不能谁都卖，更不能想怎么卖就怎么卖，而要按照“我”的要求卖，这样，价格和市场秩序是可控的，渠道各环节自然就有利润，产品的销售也就能保持良性循环。简而言之，这就是控销的初衷。

“控销”概念提出来以后，在葵花药业等企业成功案例的影响下，带来了普药行业的一次营销模式变革，实际上也是适应当时时代特征的一种营销变革。后来，仁和药业、罗浮山药业、南京同仁堂、苏泊尔南洋药业等企业也采用了这样的营销模式，取得了一定的成功。

“控销”并不是个全新玩意

笔者认为：控销的本质是维护“价值链”，也就是通过控制各环节的价格，控制商业的数量、控制终端数量，比如一区(县)一连锁，一街(镇)一店等所谓的“三控”，来最大限度地保证各级经销商的利益。从这样的角度来看，其实控销并不是什么全新的玩意，而是市场营销应该具备的基本要素。如果单从“控制”这点来看，很早以前的临床销售就是标准的“控销”：价格国家招标控制，商业由指定的配送商承担，终端医院数量更是有限的。

从美国密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡1960年提出的4P营销理论经典来看，“控销”理论其实也包含在内了。我们来看该理论对营销过程中各种因素的描述：1.产品（Product）：向消费者提供什么产品？产品的特性、品牌和包装是什么？在产品上还能附带什么内容？ 2.价格（Price）：消费者打算付多少钱购买该商品？根据消费者的反应和竞争对手的实力定什么价位最合适？3.渠道（Place）：当消费者需要产品时，在哪里以什么方式买到它？用哪种批发或零售方式？地理范围是多大？需要多大的销售力度？以什么样的方式、范围、规模出售商品呢？

4.促销（Promotion）：消费者怎样了解商品？怎样说服他们来购买商品？用什么形式的广告？其性质、内容、频率影响是什么？促销、宣传以及个人购买费用各是多少？从以上内容我们明显看出，所谓“控销理论”就是价格（price）、渠道（place）两大要素的基本运用，从这一角度来看，“控销”所要求的其实是销售所应该基本具备的。为什么修正、葵花、仁和等企业能够有所作为？原因就在大部分企业还没有关注价格管控时他们就进行了管控，在大部分企业不在意中小终端利益的时候他们控制了销售渠道，推行“一镇一店”、“一店一策”等措施保证了中小终端的利益。这其实也是直到目前，控销企业的目标客户还是以单店和小型连锁为主、市场主要集中在地级以下市场的原因之一。

实施控销模式要三个条件

既然“控销”有这么多的好处，是不是所有企业都可以进行“控销”呢？在这里，我想给很多热衷于“控销”、幻想通过“控销”就能够解决企业销售一切问题的想法浇一桶冷水：不是所有企业都可以玩“控销”，如果条件不具备、盲目放弃原有的销售模式，照搬控销模式的结果可能是去送死。在这里，笔者不揣冒味地下一个预言：明年新进入控销领域的企业至少70%会以失败告终，强者愈

强、弱者愈弱的马太效应会更加明显。

“控销”是一项系统工程，不是所有企业都能做。个人认为，医药企业要采用“控销”模式，必须具备三大基本条件：

1.有至少一个或一个以上独家或者有特色的产品，作为“控销”产品的领军产品，同时能够为领军产品配置大约10-20个相关产品进行产品线配置。比如修正的各事业部就是以领军产品或者治疗领域作为事业部名称，同时为事业部配置相关产品组合，如斯达舒事业部、乾药（男科）事业部、坤药（妇科）事业部等。

2.企业要有一定的品牌影响力。这是一个品牌延伸的问题，如果企业没有知名度，没有一定的公众影响力，即便有一系列产品铺货到终端，销量的提高也是困难很大的。很多企业，比如葵花药业、仁和药业，在采用控销模式的同时一直在坚持进行品牌投入，甚至一直保留预算制的品牌事业部对公司的品牌产品进行精耕细作。如果单考虑投入产出的话，这些企业的品牌事业部基本不会给公司带来多少利润和销量，但为什么他们还一直坚持不断地投入费用和广告？原因不言而喻：只有坚持不断提高企业品牌影响力，才可以对其它的控销事业部进行有效的品牌力渗透，从而提高企业整体的销售规模和利润。

3.企业产品要有一定的成本优势或者价格优势。由于控销产品大多数属于普药，市场竞争非常充分，如果企业没有成本优势，那么为了保证各级利益只能提高终端零售价，如果市场无法接受较高的零售价，那么承诺给各级经销商的利益也只能是空中楼阁。

以上三个基本条件，企业至少具备两个才可以考虑采用“控销”这一模式。

欲做“控销”，须做好“助销”

“控销”模式还有一项最关键的内容，这就是帮助终端进行销售推广，也就是所谓“助销”。为什么有很多企业学习“控销”模式失败？最重要的原因是只会“控制”没做好“助销”，这一点行业专家李从选老师在论述“十大OTC模式”中也提出了“助销”是控销模式的关键点。

最后，还特别提出一条“控销”模式中最容易被忽略的一点，供行业内同道探讨：这一条就是消费者认知研究和消费者诉求。控销模式能够走多久，很

大程度是同这一条相关的。遗憾的是，很多企业都把注意力放到利益分配的环节，而很少甚至根本不考虑消费者的想法。如果这一现象得不到根本改变，红极一时的“控销“模式也许就会在几年后成为明日黄花。

内控部门岗位职责工作流程

内控岗位职责及流程公司名称：东营光伏太阳能有限公司制作时间：2011-12-08

内控部门岗位职责及工作流程一、岗位职责（一）内控总监 1.在CEO的领导下，主持内控部的日常工作； 2.建立健全的内控工作规章制度、内控工作流程； 3.拟定年度内控工作计划，确定各类内控事项，报CEO和董事会审批后组织实施； 4.组织协调内控过程中和公司下属公司、部门的关系，实施内部各类内控事项，下达内控工作任务，制定经办人和具体实施时间； 5.审核内控工作方案，并对内控方案提出指导性意见； 6.指导下属的日常工作，督促下属的工作进度，并对下属工作中遇到的关键性问题提出指导性解决意见； 7.复核内控工作底稿，最终确定内控工作报告，提出最终内控意见； 8.复核本部门费用，并负责提出本部门的采购计划； 9.制定部门发展计划并对本部门员工培训、晋级、奖惩、人事调整等方面提出建议； 10.负责向公司领导汇报本部门工作，完成公司领导交办的其他工作任务。（二）内控经理 1.根据公司的财务管理制度及其他内部管理制度、公司的具体情况，起草内控规章制度、制定具体的内控工作方案；

2.对公司内部监控机制的可靠性、有效性和完整性进行审查和评估； 3.对公司组织结构、系统和程序是否恰当进行审查和评估，以确保成果与既定目标一致； 4.对用以确保遵守各项规章制度和既定内部政策目标的各项制度进行审查和评估； 5.对确保公司资产的安全和完整的制度和相关措施进行审查和评估； 6.了解和评估公司经营过程中出现重大风险的可能性，改进风险防范的管理工作； 7.必要时，对属于内部控制任务规定范围内的涉及被指控的任何措施行为和渎职的案件进行调查，查明薄弱环节和原因所在； 8.按照内控工作计划及内控项目的特点，制定具体的内控工作方案； 9.按照已批准的内控计划和内控工作方案，负责具体内控项目的实施； ( 三) 内控助理 1.取得内控工作证据，编制内控工作底稿；并对取得的内控证据的真实性、完整性负责； 2.负责起草内控报告，客观的反映被审计单位或部门的情况，客观公正的给予评价，并提出建设性的建议和处理意见； 3.确保内部控制、调查和检查报告的完整性、及时性、客观性和准确性； 4.负责内控资料的立卷、收集、整理归档工作； 5.制定个人工作目标和计划，并向部门经理提出改进内部控制工作

集团管控的关键点

集团内部控制的关键点 1 应对集团总部所有战略层面的管理流程进行梳理优化和标准化。包括以下几个方面：集团政策的全面评估和改善。政策的全面性，通用性，适用性，规范性。政策的全部流程，制定，发布，变更，存档等流程。这些政策也应是对集团管控的核心职能的体现。例如会计核算政策，预算政策，资金管理政策，人力资源政策，审计监察政策，信息系统规划治理政策，战略投资政策等。 2 建立集团层面的根本大法-企业基本法，类似国家的宪法。对基础性的也是战略性的事项进行规范。包括企业愿景，使命，价值观，企业目标等。清晰定位集团总部的职能，集团管控模式，法人治理结构，组织管理架构，产权结构的现有状况和互动关系，并提出适合集团长远发展的规划建议。并变动性的设置最佳实践方案，在不同发展阶段做出相应的选择。管理战略更多地体现在运营的整体把握上，但很多企业缺少一部能整合企业所有因素并表现企业整体性的政令。就象我国的法律体系一样，对人民的行为、道德、思想、国家的性质、未来发展规划等进行规范，具体的表达就是众多法规如劳动法、刊法、行政诉讼法等法律和与之相匹配的其它政令，这些政策法令都是从宪法来的，从而形成一整套的体系。企业也是一样，有考勤制度、行政制度、市场管理制度、技术管理制度等不一而足，但绝大多数的企业都缺少一部象宪法一样的…基本法?，对企业的性质、企业的宗旨、企业的组织政策、控制政策、基本经营政策、人力资源等政策进行整体性的规范——这就是公司的管理流程体系。例如企业基本法，将使企业达到如下之目的： 1、将企业家的意志、直觉、创新精神和敏锐的思想转化为成文的公司宗旨和政策，使之能够明确地、系统地传递给职业管理层，由职业管理层规范化地运作。 2、阐述处理公司管理的基本矛盾和企业内外重大关系的原则和优先次序，建立调整公司内部关系和矛盾的心理契约。

企业新产品策划书范文

企业新产品策划书范文一、背景浅析企业成立时间短，品种与规格在一定程度上还不是非常完善，在产品的品牌知名度还不高。行业内的同质性，经营模式相互效仿，客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻，客户选择多样化。市场前期销售络不完善，营建通路成本太高。与商家的诚信需要逐步建立。在产品传播上概念不清晰，主次客户不明确，媒介泛滥，真正适合企业的不利于在短时间内发现。二、目标群体企业或组织团购：主要目标群体个人：辅助目标群体三、消费趋势分析四、产品优势 (功能、卖点、利益点) 五、产品定位与价格战略六、营销导向下的产品质量与创新使命市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。在营销导向下的产品,首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用;其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对

应;再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等; 七、推广办法 (一)平台推广 1、新闻发布会在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。 2、产品展示会制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品，但在爱展出产品的同时，应以当前流行的产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。 3、大型展会首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。 4、装材商场(商家)展位推广属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化的行业，

内控管理部岗位职责

内控管理部岗位职责一、部门职责部门概述：流、标目控内、识意控内、障保织组控内从理管业企化强，系体控内立建面方等进改核稽、制控程全健效落实公司各部门专业系统风险管有，展发康健和作运范规司公进促，制机束约我自在公司的日常保障公司经营管理的安全性和财务信息的可靠性，理和流程控制，经营运作中防范和化解各类风险，对员工渎职和贪污受贿行为进行调查和审议，保障公司经营战略目标的促进现代企业制度的建设和完善，保护公司合法权益，实现。部门职责：、建立健全企业内控制度，强化企业内部业务和费用预算等的事前审核（预1 防）、事中控制、事后审计工作，把企业风险降低最低程度；、制定《内部控制制度》，明确公司内部控制体系职责分工和监督机制；2 、负责内部稽核管理制度的制定及风险控制；3 、组织对公司各部门开展内部控制的审计和评估工作，审核公司内控制度4

及其执行情况，监督检查公司的内部审计制度及其实施；、持续完善内部控制机制，积极推进《内部控制制度》的实施；5 、明确公司内部控制的审计和评估流程；6 岗岗位职责二、分公司特殊案件的调查及审议。对公司及其所有子公司、、直接下级：直接上司：总经办所在部门：内控管理部位名称：内控部总经理组织和领导内岗位概述：名 1岗位定员：法务主管、稽查主管、审计主管控部的部门整体工作，协调内控部与公司各部门、子公司及分公司的工作关系，、 1岗位职责促进现代企业制度的建设和完善。确保公司各项制度的顺利实施，基于公司内控框架，依据公司业务流程需要并结合行业发展设计内控管理框架、、整体营造公司良好 2政策，建立和完善流程、方法和工具，构建内控体系；提供公司内控的知识共享与咨正确地传递内控的高层基调，及时、的内控环境， 3询培训，提升公司整体内控管理能力；、负责各部门、子公司及分公司的内控管理，与业务部门沟通，跟进内控问题改进建议的落实；收敛内外风险，为企

企业内部控制建设中的关键点及其控制)

企业内部控制建设中的关键点及其控制作者：高绍维当前，企业要在世界资本体系中健康有序运行，首先要保障和完善自身的内部控制建设。本文通过回顾近年来国内外企业的发展轨迹发现，建立有效完整的内部控制体系不仅有助于企业提高风险防控能力、保证企业有序运行，而且可以促进全球资本市场的健康发展，规范市场经济。一、强化企业内部控制的意义强化企业内部控制、不断健全企业内部控制体系、提高企业风险防范控制水平，不管对企业自身还是整个经济社会的顺利有序运行都具有较为重要的意义。首先，对企业而言，强化内部控制可以帮助管理层理顺经营理念，树立正确的风险防控意识，及时发现和规避潜在风险，实现企业持续健康经营。企业身处经济全球化浪潮中，全球范围内的不确定因素和风险都对企业的生产经营产生较大甚至致命影响，企业管理层只有不断强化内部控制、提高风险防范和控制能力、改善企业内部管理，才能有效应对越来越多的风险，提升发展空间、把握发展机遇、实现自身的发展战略目标。其次，作为市场经济的主要组成部分，企业要不断适应现代企业管理需要，深化管理改革。只有建立健全以风险方法和控制为导向的内部控制，才能有效深化企业改革发展，进一步适应市场经济要求。企业唯有通过强化风险管控、内部控制，才能真正完善内部治理结构，预防和抵御风险，促进市场资源的合理配置，强化企业的市场主体地位，实现市场经济的健康有效运行，从而推动市场体系的健康发展。最后，企业强化内部控制可以有效保证企业遵守国家的相关法律法规，进而减少管理舞弊，提高会计信息质量，增强投资者对企业的信心并进一步激发市场活力。从这个角度讲，提高风险防范和控制意识，强化内部控制对于保障投资者和公众的合法权益也具有重要意义。二、企业内部控制建设的关键点企业作为市场经济主体，面对日益融合的世界经济、日益激烈的竞争和瞬息万变的外部条件，面临的风险是多种多样的，这使得企业处于高风险之中。在日常的生产经营过程中，企业常常需要面对各种各样的风险，如战略风险、决策风险、经营风险、财务风险等。这些企业内外风险都给企业的管理和生产经营增加了压力，带来了不确定性，处理不好会对企业产生不利影响。企业要制定内部控制就要本着防范预防风险的目的去操作。如何把握企业内部控制中的关键点和风险点并采取针对性措施加以应对，成为内部控制是否有效的主要因素。总的而言，企业内部控制建设中面临的关键点主要有以下几个方面。 1.在内部控制的规划上，应当着重考虑如下情况：企业管理层有没有制订内部控制的相关规划，以及制订的规划是否符合本单位实际情况；是否仅仅将符合法律规定作为建立企业内部控制的目标、只做表面文章、敷衍了事、不发挥实际效用、没有促进战略目标实现的积极意义；是否制订了内部控制年度计划并将计划落实到实践中。这是内部控制在规划方面的关键点和风险点。 2.在内部控制的组织部门和机构方面，要考虑的风险点有：内部控制负责人与公司的主要领导是否为一人，这直接关系到企业内部控制能否有效落实；内控部门人员是否对内部控制法规和制度足够了解和熟悉；相关人员是否对内控工作积极热心、切实负责；内控部门成员是否具有足够代表性。针对此方面，企业应合理设置内控部门，匹配内控人员，由主要领导督促执行。 3.在内部控制环境建设上，要考虑以下关键点和风险点：单位是否足够重视内部控制作用，是否有意培养管理人员风险意识；是否将内部控制的建立健全作为深化企业管理改革、促进企业发展的重要契机；管理层是否具有强烈的遵纪守法意识；能否实现关键岗位的定期轮流；企业的相关子公司是否也制订内部控制战略规划。这些都是内部控制在环境建设方面的关键点。

产品策划书

youki扫地机器人策划书一、策划目的本营销计划的主要目的是：把本公司家用智能扫地机器人品牌打入市场，扩大企业知名度，第一阶段：在北京地区将产品投入市场做为期1-2个月的市场测试，投石问路，通过K/A系统、经销商及电子网络平台等渠道进入市场。在广大消费者中建立很好的企业文化。让大家感受到产品给他们的方便及无尘生活给人们带来的重要性，使广大消费者真正接受智能扫地机器人。二、营销环境及SWOT分析 1．市场环境分析：跟iRobot这样主要热销于欧美国家的美国本土品牌不同，youki扫地机器人虽然是国产品牌，在2012年，youki才正式进入国内市场，除了经典款式受欢迎外，还先后推出了众多热销的智能扫地机器人，与走高端路线的iRobot和同样是国产品牌科沃斯共同占领了80%左右的国内扫地机市场份额。2015年初，youki刚刚推出专业擦地机器人，这也是行业内前几家推出擦地机器人的品牌。国内扫地机器人市场起步晚、发展快，这是一个有意思的现象，也是值得思考的地方。对于刚刚接触扫地机的用户来说，很明显他们更为信赖iRobot这样的国外知名品牌，但伴随着国内市场的快速繁荣，扫地机器人价格变低，款式品牌变多，国民选购起来更具有针对性，一款配置设计适用于面积小、家具多等国内常见家居环境的高性价比扫地机器人更容易获得青睐。 2 SWOT分析三、目标市场分析我们的消费群主要人群为年龄在25至35岁之间，主要居住在北上广深和经济发达区域的一二线城市，受过良好教育，而且是高收入和高级白领、上班族群，女性比例高于男性比例，绝大部分是已婚，易接受新兴事物，购买人群主要由新婚夫妇、刚置换房子的家庭、有宝宝的家庭、有宠物的家庭和买机器人给老人的年青子女等构成。因为这类人群普遍都是对生活环境的品质高，健康意识强，追求高科技给生活带来的便捷和创新。他们注重生活质量，懂得有一个干净环境的重要性，给自己一个空气清淅，自由呼吸的

药品经营企业计算机系统 (完整版)

Shine 药恒通系统药品经营企业业务流程（非标准，仅供参考）

简介 2013年1月22日卫生部发布《药品质量经营管理规范》（卫生部令第90号）。 2013年10月30日国家食品药品监督管理总局发布配套的5个附录文件，包含附录1：冷藏、冷冻药品的储存与运输管理附录2：药品经营企业计算机系统附录3：温湿度自动监测附录4：药品收货与验收附录5：验证管理其中对计算机系统的要求，涵盖了药品经营企业的各个业务流程，采购、销售以及收货、验收、储存、养护、出库复核、运输等,涉及到了企业各个部门。本文档内容，主要围绕药品经营企业的计算机系统展开，分为3大部分一、计算机系统要求二、企业业务流程分析三、计算机系统岗位与职责药恒通系统

计算机系统总体要求计算机系统是企业从事药品经营活动和质量管理活动的物质载体，是企业质量管理体系的重要组成部分。企业的计算机系统必须满足药品经营管理活动的全过程控制，能对药品的购储销等质量控制环节进行全面规范管理，能对采购产品合法性、购货单位资质审核、首营企业审核、首营品种审核、销售人员资格审核、收货验收、储存、养护、效期、出库、销售、运输、退回、召回、追溯等过程或行为进行有效管理。实现药品质量可追溯，并满足药品电子监管的实施条件。注：计算机系统核心思想---->权限控制、业务流程管控、数据真实可追溯、支持电子监管，系统可升级对接监管平台。药恒通系统

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内控部岗位职责

控管理部岗位职责一、部门职责部门概述：从控组织保障、控意识、控目标、流程控制、稽核改进等方而建立控体系，强化企业管理健全自我约束机制，促进公司规运作和健康发展，有效落实信息系统集成、电子与智能化工程、软件开发过程风险管理和流程控制，保障公司经营管理的安全性和信息系统建设开发的可靠性，防和化解建设项目各类风险，保护公司合法权益，促进现代企业制度的建设和完善，保障公司经营战略目标的实现。部门职责： 1＞建立健全企业控制度，强化建设开发项目企业部业务和费用预算等的事前审核（预防）、事中控制、事后审计工作，把企业风险降低最低程度； 2、制定《部控制制度》，明确公司部控制体系职责分工和监督机制； 3、负责建设项目、软件开发部稽核管理制度的制定及风险控制； 4、组织对建设项目、软件开发开展部控制及评估工作，审核项目过程及其执行情况，监督检查项目管理及其实施； 5、持续完善部控制机制，积极推进《部控制制度》的实施； 6、明确公司部控制的审计和评估流程；二、岗位职责岗位名称：控部经理所在部门：控管理部

直接上司：总经理直接下级：审计稽查管理岗、控员（建设项目方向）、控员（软件开发方向）岗位定员：2名岗位概述：组织和领导控部的部门整体工作，协调控部与公司各部门的工作关系，确保公司各项制度的顺利实施，促进现代企业制度的建设和完善。岗位职责 1、基于公司控框架，依据公司业务流程需要并结合行业发展设计控管理框架、政策，建立和完善流程、方法和工具，构建控体系； 2、整体营造公司良好的控环境，及时、正确地传递控的高层基调，提供公司控的知识共享与咨询培训，提升公司整体控管理能力； 3、负责公司的控管理，与业务部门沟通，跟进控问题改进建议的落实；收敛外风险，为企业级风险的识别和管理提供方案； 4、负责监督、报告控工作执行情况，报告公司整体控状况。 5、负责根据公司总体发展规划起草控审计发展规划和年度计划，包括部控制体系建设规划（年度计划）、能力发展规划（年度计划）、团队发展规划（年度计划）等，提交总经理审批；执行经审批的各项规划和年度计划。任职资格：2、本科及以上学历，法律、财会、审计、经济管理、计算机等相关专业； 2、2-5年控、审计、或法务工作经验，有上市公司或事务所经验优先；

企业财务内控管理制度措施

企业财务内控管理制度措施一、企业财务内部控制的重要作用分析财务内部控制在管理内容方面涉及相对较为广泛，包括了货币资金控制、所有者权益控制、成本费用控制、存货控制、无形资产控制以及其他资产控制等。在企业经营管理中，强化财务内部控制，其重要作用主要体现在以下几方面１．确保企业财务会计信息的完整可靠。通过在企业内部建立财务内部控制制度体系，可以进一步强化企业内部的会计监督行为实施，不仅需要对企业经营活动进行相应的审核，同时也更加注重确保企业财务会计信息的真实性完整性。２．确保企业内部资产的安全完整。健全财务内部控制制度，进一步强化了企业内部的风险管控方面，便于企业的管理层准确的掌握企业的发展情况，能够有效的起到查缺补漏、及时止损的作用，进而确保企业财产安全的可靠完整。３．确保企业战略发展目标的顺利实现。对于企业的经营发展来说，主要是基于两方面来实现的，一方面是企业的战略经营管理，另一方面则是企业的内部控制，这两项对于企业的发展具有非常重要的意义。强化企业内部财务控制，能够以战略发展目标为导向，通过财务管控手段，对企业的生产经营活动进行规划控制，进而促进企业战略发展目标的顺利实现。二、企业财务内部控制管理制度建设中存在的难点和问题分析１．企业的财务内部控制制度体系存在流程方面的漏洞。虽然现阶段按照现代化企业治理要求，对以财务管理为核心的内

部控制体系进行了全方位的重构，但是不少制度体系仍然没有充分与企业的经营管理活动结合起来，一些制度存在着严重的形式化的问题，进而造成了预算管理、应收账款、存货控制、货币资金控制以及成本控制方面出现漏洞。２．企业的财务内部控制运行缺乏有效的监督机制。在企业的财务内部控制体系构建中，必须通过相应的机制建设，确保实现对企业运营管理的决策、执行、监督以及反馈的全过程控制，但是目前不少企业在财务内部控制运行方面还没有建立相应的监督管理机制，财务内部控制约束不力的问题普遍存在。某公司主要是以医疗用品快消品的生产及销售型企业，在这方面存在由公司总经理的一言堂来进行销售运营决策，这都是凭借他多年的销售经验来决定产品销售量，就这样有时会造成某些产品销售量大增，有时增长率达到１００％，但有些产品因决策不当，造成产品滞销，积压库存，最后以赠品方式配售，造成公司损失。所以要通过内部控制，对销售业务进行严格控制，特别是对市场变化进行预测，才能有效避免总经理的头脑风暴发生，减少公司损失。３．企业的内部审计监督机制不够完善。确保企业财务内部控制有效性，必须重视内部审计监督等相关监督价值的建设。目前，不少企业的内部审计工作体系建设不完善，内部审计工作范围覆盖、审计深度以及审计整改方面还存在着不少的问题，内部审计应有的监督功能没有充分发挥，也不利于指导改进完善企业的财务

会销现场促销方案

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定时间内完成任务。设计部3人，市场部2人，人事部财务部1人 2、采购组：组长：1人组员：2人主要任务：负责前期物料的购买，做好价格的问询，在规定时间内完成购买准备并在活动当天完成物料在会场的布置。详细物料清单见下面第六点物料 ——活动现场阶段技术组：组长：1人组员：2人主要任务：负责活动现场配合主持人的音乐播放；幻灯投影ppT的展示和前期制作，并且做好备案，带两份到现场；主持人；现场各个环境的影片录制、保存和制作迎宾组：至少两人组长：1人组员：1人主要任务：引导客户到场的签到工作，并且防止同行对客户资料进行窃取。引导签到客户进入会场就坐全场掌控：1人主要任务：负责整个流程的进行，对下一步程序进行催场，提醒相关人员进行备场现场签单配合人员：组长：老板组员：除技术组和全场掌控的所有人员

主要任务：在主持人进行两轮逼单的过程中怂恿业主上台前台，给予鼓励并且在签单成功之后给予肯定 5、特殊作用人员：（1）老客户：负责上台讲话送锦旗（2）托儿：2-3人负责会场沉默状态破冰，给周围业主签单勇气，表率作用四、活动流程1、主持人预报2、正式开始1、介绍公司 2、优惠活动说明合同价满60000，签合同立减2000 合同价满80000，签合同立减3000 合同价满100000，签合同立减5000 组团更优惠三户以上（每户），在原有优惠的基础上，送2000工程款。 3、老板致辞（传财运扔硬币纸飞机） 4、第一轮幸运抽奖 5、第一轮15分钟报单（签单成功敲鼓合影） 6、老业主致辞（发锦旗、带亲友） 7、第二轮幸运抽奖 8、施工工艺展示 9、第二轮20分钟限时报单 10、抽订单大奖（抽奖方式要考虑）

产品策划书格式

产品策划书格式写策划书的注意事项第一，用几句话清楚说明你发现目前市场中存在一个什么空白点，或者存在一个什么问题，以及这个问题有多严重，几句话就够了。很多人写了三百张纸，抄上一些报告。投资人天天看这个，还需要你教育他吗?比如，现在网游市场里号被盗严重，你有一个产品能解决这个问题，只需要一句话说清楚就可以。第二，你有什么样的解决方案，或者什么样的产品，能够解决这个问题。你的方案或者产品是什么，提供了怎样的功能? 第三，你的产品将面对的用户群是哪些?一定要有一个用户群的划分。第四，说明你的竞争力。为什么这件事情你能做，而别人不能做?是你有更多的免费带宽，还是存储可以不要钱?这只是个比方。否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?所以，关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样。第五，再论证一下这个市场有多大，你认为这个市场得未来是怎么样? 第六，说明你将如何挣钱?如果真的不知道怎么挣钱，你可以不说，可以老老实实地说，我不知道这个怎么挣钱，但是中国一亿用户会用，如果有一亿人用我觉得肯定有它的价值。想不清楚

如何挣钱没有关系，投资人比你有经验，告诉他你的产品多有价值就行。第七，再用简单的几句话告诉投资人，这个市场里有没有其他人在干，具体情况是怎样。不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识。要说实话、干实事，可以进行一些简单的优劣分析。第八，突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里。第九，倒数第二张纸做财务分析，可以简单一些。不要预算未来三年挣多少钱，没人会信。说说未来一年或者六个月需要多少钱，用这些钱干什么? 第十，最后，如果别人还愿意听下去，介绍一下自己的团队，团队成员的优秀之处，以及自己做过什么。一个包含以上内容的计划，就是一份非常好的商业策划书了。如何撰写商业计划书? 美国的一位著名风险投资家曾说过，“风险企业邀人投资或加盟，就像向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”。对于正在寻求资金的风

药品经营企业管理

药品经营企业管理药品经营企业管理本章是关于开办药品经营企业批准机关及批准方式、开办条件相药品经营企业实施《药品经营质量管理规》、药品经营行为的监管以及城乡集市贸易市场售药等方面的管理规定。药品经营企业包括药品批发企业和药品零售企业，其药品经营条件、经营行为对药品质量、合理用药及群众用药的安全、有效性具有重要影响。因此，为了保证药品经营质量、保证人民用药安全，政府必须依据法律规定的条件对药品经营企业的开办进行事前审查批准，并对其日常经营行为进行必要的规和监管。本章从保证药品经营质量、保证人民用药安全的角度出发，对影响药品经营质量的关键性环节的管理和控制进行了必要的规定。主要容包括：开办药品批发企业和药品零售企业的批准机关、批准方式、批准原则、开办程序等规定；开办药品经营企业的条件；药品经营企业必须按照《药品经营质量管理规》经营药品、《药品经营质量管理规》的认证规定，以及《药品经营质量管理规》具体实施办法、实施步骤；药品经营企业药品购进行为规定；药品经营企业购销药品记录的规定；药品经营企业销售药品行为规定；药品经营企业药品保管条件和行为规定；城乡集市贸易市场出售中药材及中药材以外药品的规定。第十四条开办药品批发企业，须经企业所在地省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门批准并发给《药品经营许可证》；开办药品零售企业，须经企业所在地县级以上地方药品监督管理部门批准并发给《药品经营许可证》，凭《药品经营许可证》到工商行政管理部门办理登记注册。无《药品经营许可证》的，不得经营药品。《药品经营许可证》应当标明有效期和经营围，到期重新审查发证。药品监督管理部门批准开办药品经营企业，除依据本法第十五条规定的条件外，还应当遵循合理布局和方便群众购药的原则。【释义】本条是关于开办药品经营企业批准、登记注册机关、程序、原则，以及《药品经营许可证》容和管理的规定，包括五个方面的容：第一，开办药品批发企业的批准机关。开办药品批发企业必须经企业所在地省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门批准并发给《药品经营许可证》。随着我国经济体制和政治体制改革不断深入，以及对药品监督管理实践经验的总结，原法第十条中的有些规定已经明显的不能适应已经发生巨大变化的形势。在计划经济为主导的时期，我国的药品经营企业实行省以下统一管理，药品计划调拨、经济统一核算。在社会主义市场经济条件下，政府不再侧重于从市场供求等经济管理方面对药品经营企业本身的经济运行进行直接管理，而是通过制定经营药品必备条件来进行准入控制，通过规经营行为去依法监督管理，从而保证医药经营的健康运行。因此，原法中《药品经营企业许可证》修改为概念更加准确的《药品经营许可证》，取消了“开办药品经营企业必须由所在地药品生产经营主管部门审查同意”的容。

企业财务人员岗位职责与内部控制

企业财务会计人员岗位职责会计岗位职责一、依法按章工作。认真学习和贯彻执行国家有关财经的法律法规、方针政策，遵守《会计法》的规定，严格执行国家颁布的《企业会计准则》、《会计基础工作规范》、《内部会计控制规范》、《会计档案管理办法》和有关财务会计工作的各项制度。二、会计核算工作。按规定设置总帐、明细账及辅助账，做好收入、支出、费用、债权债务等业务的会计凭证填制、会计帐簿登记工作，做到判断准确，科目使用无误；每月按时结帐，定期与出纳核对现金日记帐和银行存款日记帐，及时清理往来帐目；及时、完整编制财务报告，做到数字真实、计算准确、内容完整、说明清楚。三、会计监督工作。定期进行财产清查，做到账账相符、账实相符、账表相符；定期检查财会制度的执行情况，发现问题及时向领导报告、提出建议；对单位制定的预算、财务计划、业务计划的执行情况进行监督；积极宣传、维护国家财经制度和纪律，预防违法违纪行为发生。四、资金管理工作。严格按规定会同出纳到开户银行营业柜台办理大额存款和购买国债等业务，妥善保管银行存款预留印鉴卡片、定期存款凭据和有价证券，确保资金安全；定期核对银行帐户及存款余额，及时、准确地做好结息工作。五、票据管理工作。严格执行发票（收据）管理使用规定，做好发票（收据）登记、领购、填制、保管、回收、缴销工作。

六、档案管理工作。严格执行《会计档案管理办法》，妥善保管会计凭证、帐簿和财务报告等会计档案资料，并在工作调动、岗位调整时按规定办理交接手续。出纳岗位职责一、依法按章办公。认真学习和贯彻执行国家有关财经的法律法规、方针政策，遵守《会计法》的规定，严格执行国家颁布的《企业会计准则》、《会计基础工作规范》、《内部会计控制规范》、《会计档案管理办法》和有关财务会计工作的各项制度。二、现金管理工作。按规定设置现金日记帐，收付现金须及时逐笔登记，做到账款相符；现金开支需符合规定范围，不属于现金开支范围的业务应通过银行办理转帐结算；严格执行库存现金限额管理规定，超过库存限额的现金应及时存入银行。三、存款管理工作。按规定设置银行存款日记账，做好银行存款、取款和结算工作，并及时逐笔登记；熟悉银行各种付款方式和凭证填制，严格按照银行存款管理规定办理银行结算业务；按月核对银行帐户及存款余额，编制银行存款余额调节表，使银行存款帐面余额与银行对帐单调节相符。四、票据管理工作。按规定做好银行结算票据的登记、领购、填制、保管、回收、缴销工作；借用转帐票据要在借款单上注明票据编号，每月终了前，认真清理催办借出银行结算票据，防止丢失或长期不办理报账手续。五、印章管理工作。严格按规定管理财务印章，妥善保管本基金

集团企业投资项目的财务风险及风险内控

龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/ab18457350.html, 集团企业投资项目的财务风险及风险内控作者：田为民来源：《财会学习》2019年第30期摘要：本篇文章首先对集团企业投资项目财务风险类型进行阐述，从风险管理意识因素、风险管理方式因素、资金筹集渠道因素三个方面，对导致集團企业投资项目财务风险出现的因素进行解析，并以此为依据，提出加强集团企业投资项目财务风险内控的优化对策。关键词：集团企业;投资项目;财务风险;风险内控所谓的财务风险也就是指，企业在开展财务活动时，受到各种不明确因素影响，使企业实际收益和预期收益之间存在偏差，给企业带来严重经济损失。针对投融资规模相对偏高的集团企业而言，假设在企业实际收益和预期收益存在较大偏差的情况下，造成集团企业投资项目出现财务危机，影响企业自身发展。基于此，集团企业在开展投资项目时，需要结合实际情况，做好财务管理工作，并优化管理思路和方向，科学构建风险内控机制，从而引导集团企业财务风险管理工作有序进行，减少不必要问题出现，保证集团企业健康发展。一、集团企业投资项目财务风险类型（一）筹资风险在当前城市化进程不断深入的环境下，集团企业在进行投资过程中，需要得到充足的资金支持，这就要求集团企业结合实际情况，做好资金统筹工作。合理投资结构对筹资工作开展有着直接影响，然而现阶段我国部分集团企业依旧会出现负债偏高的现象，因为利率较大使得欠款不能及时偿还，造成企业资本结构不均衡，加剧财务风险出现。集团企业采用的筹资方式主要以银行借贷为主，筹资方式比较单一，较高的负债将会加剧企业偿债压力，从而给财务风险出现提供条件。（二）投资风险集团企业在进行业务投资过程中，因为对投资效益预测不精准，一些项目无法实现收益评估，使企业面临一定投资损失，由此可见，集团企业在开展投资业务时，将会出现一定投资风险。因为企业投资手气相对较长，部分投资项目一般会受到各种因素影响无法顺利进行，加剧投资风险出现。即便投资项目进行，但是获取的效益和预期之间存在偏差，让企业遭受严重经济损失。（三）撤资风险

会议营销策划方案

5月6日中央饭店会议营销策划一、会议操作流程第一部分：会前准备 1、人员分工 2、场地准备 3、物品准备 4、会场布置第二部分：现场部分 1、现场工作流程 2、会前准备工作 3、嘉宾入场登记（收集复联） 4、会议正式开始前（1、与嘉宾相应的沟通2、公司产品的宣传广告视频等） 5、开场白（见主持人串词） 6、演讲（ 7、投资环境介绍、有奖问答、老顾客发言等） 8、产品促销信息发布 9、咨询、促销、签单（十一、现场抽奖）第三部分：会后部分一、送宾（一视同仁）二、嘉宾服务管理（新客、未购买者继续跟进服务）三、会后总结】、会销流程具体细节（一）会前部分 1、宣讲专家的联络；提前预约、有效沟通协调。 2、会议时间地点的选取，综合考虑天气、方便等因素。（南京中央饭店: 区中山南京市玄武

东路237号） 3、嘉宾的通知；新客与老客比例合适，提前短线通知，电话预约，电话确认等。保证到会人数和效果。 4、会场的布置，现场人员的分工。 5、奖品、宣传资料等物料的准备到位，会前预估销量准备产品。（二）会中部分 1、需准备物品：笔记本电脑一台：制作好幻灯片，录像，并保存好相关培训资料。数码相机一台：现场照像及录制。（可有可无，如果以后想举办第二届需要专门人员拍昭）八、、/ 收集与会复联：做好与会人员登记条幅：挂在联谊会会场的四周。显示屏或者投影：视酒店是否提供。抽奖箱：放置抽奖券。小礼品：给现场客户发放。二、会议程序： 1、会务人员全部提前准时到会场。 2、各部门自我检查，了解本部门应到人员情况，物品准备情况，机器设备情况等。 3、会前动员：着重对各部门工作人员讲解会场维护和会后促销事谊。让自己内部员工对本次活动流程有充足的了解。工作人员站在门口欢迎客户入场，一定要显的隆重；（有西装穿西装） 4、客户到来后，由主持负责，播放一些宣传视频，先让早到的客观看，达到一个好的气氛，避免尴尬。 5、主持人开场白； 6、产品讲解。宣讲，介绍产品，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。 7、嘉宾发言（托）：可以邀请之前做过资管的嘉宾，比如成海涛张嘉铭的客户，上台介绍下资管后的盈利情况，让更有信服力。

4篇2020企业产品策划书

4篇2020企业产品策划书一、确定销售目标 1、市场分析：目标客户集中的行业与区域市场总体容量竞品活动情况客户采购方式敌我优势劣势 2、自身分析：产品优势？主打产品以及其所应对的行业规模、品牌、专业、服务优势提炼我们的机会在哪里？年度盈利目标？通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。年度目标，季度目标，月度目标主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。二、制定销售计划

1、确定目标市场：以行业销售为主（利润和稳定市场）；渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率行业主要指：工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。渠道销售指：区县级的加盟或者代理商。 2、市场开发思路：行业销售：首先确定我公司的优势产品（指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品），确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。渠道销售：主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。

待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合。根据情况加以行业和会议等营销手段。 3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销售目标和计划的调整。三、筹备销售资源 1、团队组成：销售内勤：业务员（大客户型+渠道型技术商务支持 2、薪酬制定：基本工资+考核工资+业绩提成+奖金+福利 3、制定销售制度和流程 4、编写培训计划和内容四、销售经理前期工作 1、熟悉公司的组织架构，产品，业务流程 2、了解公司目前的市尝销售情况

集团的财务内控关键点

集团的财务内控关键点一、财务部组织岗位及职能财务部总经理：负责全集团财务人员的管理、人事调动，资金与帐务的综合管理、财务综合分析、为各分公司财务总监的直接汇报对象。财务部分管资金的副总经理：负责全集团帐户资金的调配、负责全集团的预算管理、负责集团投融资业务、负责对外报表提供、负责工商、税务、财政、证监会等外交工作。除总裁特殊交代的事情外，在以上范围里的工作是一把手。财务部分管帐务的副总经理：负责集团帐务核算的管理、分公司财务报表数据的汇总考核管理、白条的处理、成本利润的核算。除总裁特殊交代的事情外，在以上范围里的工作是一把手。另外总部还有以下几个科室：外管科：总部编制5人左右，负责分公司财务报表数据的汇总，税务关系的协调，并对分公司财务总监进行考核。成本科：总部编制25人左右，负责材料汇总核算、总部费用初核及核算、应付帐款的汇总核算和考核。资金回笼科：总部编制30人左右，负责资金的回笼、应收帐款的核算考核、各销售区域日销售、库存汇总统计，销售人员的业绩考核。财务科：总部编制3人左右，负责与成本科接口，公司的财务报表登帐、报表。资金科：总部编制3人，负责公司现金、银行存款。审批科：总部编制2人，专门审批发票，记录并向总裁汇报业务招待费用，全集团费用审批权最高。总部垂直管理各分公司财务部，分公司包括产品生产系统分公司、原料生产系统分公司、销售系统分公司、投资系统公司、股份公司、各办事处等。二、分公司财务的设置分公司财务部一般是财务总监领导下的成本科与财务科。财务人员编制一般是7-10人。各个岗位专业划分很细，要求半年左右轮岗一次。财务科为出纳、总帐会计。

2015年某会销公司全年活动策划主题方案(上)

2015年某会销公司全年活动策划主题方案（上） 2015年全年节日：三月3月15日 315 消费者权益日3月8日三八妇女节四月4月7日世界卫生日五月5月9日（第二个星期天）母亲节六月6月15 日端午节 [农历] 七月7月1日建党节八月8月16日七夕 [农历] 九月9月22日中秋节[农历] 十月10月16日重阳节 [农历] 十一月第四个星期感恩节十二月12月25日庆元旦全年各月份节日策划主题：三月： 3.8妇女节主题：关爱xx健康，轻松你我他炒作：以妇女节为由头赠送礼物（建议：围巾）亮点：针对老顾客上门邀约，在邀约之前开一个核心顾客座谈会（可以做餐饮，教育同时核心顾客订货），同时要求老顾客转介绍新顾客。政策细节：给予老顾客转介绍政策（6、12、24可以累积），奖励：物质或旅游奖励，针对新老顾客做两套优惠政策。 3.15消费者权益日主题：热烈庆祝****获得保健协会全国“公信力品牌”荣誉称号；炒作：****获得：保健协会全国“公信力品牌”荣誉称号；

亮点：3.15是很多保健品避开的日子，选择3.15主要是提高产品的信誉度，现场展示“公信力品牌”荣誉牌，厂家代表讲话和承诺，（文章来源：会销人网微信平台）增加新老顾客对公司和产品的认知。政策细节：以厂家为由头给予本年度首次优惠，增加奖品力度。老顾客提前订货给予提前订货奖励。四月： 4.7世界卫生日主题：珍爱生命远离疾病中医养生报告会炒作：中医养生，著名中医专家现场讲解养生之道及现场诊脉。亮点：借助世界卫生日炒作xxx疾病的危害，同时借用中医养生及现场诊疗吸引顾客的兴趣。政策细节：中医养生报告会限量（根据人数定名额）特惠政策，先订货先诊脉，从而打动顾客消费心理。五月： 5.9母亲节主题：我们与顾客同甘共苦顾客胜似父母既:****关爱天下母亲健康手拉手健康游炒作：借助“母亲节”为由头，做老带新旅游活动。牵手XX公司，共享夕阳无限美好。亮点：五月天气良好适合做旅游销售，可以带顾客到山庄，温泉等去做旅游销售会（根据各地区实际情况）。政策细节：因为旅游成本过高，产品优惠不变，抽奖可以丰富一些。六月： 6.15端午节主题：端午粽飘香XX公司答谢会炒作：借助端午节的由头，做一次老顾客答谢会（联欢会）。亮点：品粽子，看节目（要精彩），抽大奖，得实惠。政策细节：抽奖丰富，优惠加大。七月： 7.1建党节主题：夕阳无限美人间重晚情暨：XX公司纪念建党89周年展夕阳风采炒作：借助建党89周年，搜集老红军、离退休老干部、老党员、征集书法、歌曲、舞蹈等节目表演。亮点：此次活动可以吸引一些高层次的顾客和团体前来参加，参加活动就送:毛主席纪念章一枚。政策细节：针对老红军、老干部、老党员、特殊优惠（也是针对全场）。八月：

企业产品策划书

企业产品策划书一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求（1）营销情报与调研（2）预测概述和需求衡量 2、评估营销环境（1）分析宏观环境的需要和趋势（2）对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为（1）消费者购买行为模式

（2）影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3）购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者（1）识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）（2）辨别竞争对手的战略（3）判定竞争者的目标（4）评估竞争者的优势与劣势（5）评估竞争者的反应模式（6）选择竞争者以便进攻和回避

（7）在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场（1）确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；（2）目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场二、开发营销战略 1、营销差异化与定位（1）产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化（2）开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异（3）传播公司的定位 2、开发新产品

（1）新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）（2）有效的组织安排，架构设计（3）管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 3、管理生命周期战略（1）产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段（2）产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略（1）市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额（2）市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略