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将营销投资变成销售额 谈市场营销的宗旨

将营销投资变成销售额谈市场营销的宗旨

经常有人问:"营销计划会有什么成果?营销投资如何才能转化成销售额?"

这些问题无可厚非,但要是拿它们来营销就不对了。因为营销计划的宗旨不是增加销售,甚至不是为了销售。

市场营销的首要目标是培育客户,让他们认定与你做生意收益最大。市场营销必须创造一种氛围,使客户体会到与你的公司做生意最有甜头,而你则必须找出帮助客户取得成功的途径。

那么,一个公司应该期望自己的营销计划产生什么结果呢?下面是八种评价营销计划的方法。

营销计划应使你的公司有别于竞争对手。对一家公司最严厉的批评,莫过于说它与本行业所有厂家别无二致。因为在这种情况下,很难说哪家做生意更合算。

在营销方面,各个公司好象是在互相剽窃。各家的产品介绍都一个模样,照片雷同、文字类似、连封面设计也千篇一律。似曾相识是营销之大忌。

营销计划应能带来持续的有价值的购买线索。经理人注重营销会增加多少销售,正确的检验方法是衡量目前以及今后一段时间内,能有多少合适的销售线索。

如果推销人员是在跟进合格的销售线索上花时间,销售额自然会增长。但是,如果他们还得不断寻找潜在顾客,时间就都花在调查、拜访客户上了,而不是花在讨论成交问题了。

营销计划应使客户和潜在顾客记住厂家。营销的一个重要作用是让公司永驻客户心中。制定出能增强客户印象的计划,是好的营销计划的一个重要因素。

营销计划应使公司牢牢立足市场。认真、在某个领域居领先地位的形象,是一个公司吸引客户的基本要素。而要让客户和潜在顾客准确认识自己,就必须尽力设计、完善并不断巩固一个连贯的形象。

营销计划应能展示公司专长。做生意就象是在独脚凳上找平衡。如果这支腿是价格,就容易挨摔。应该显示的是公司的实力,但这不等于罗列公司有多少生产设备或维修点。突出一家企业的最佳途径是在其知识专长上做文章。

营销计划应该指出公司的长远目标。我们往往过于专注眼前的经营,没有时间实施旨在保证三、五年之后,甚至更远的将来还有客户的策略。营销计划应当着眼于确保历久不衰。