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看姨妈巾如何血战600亿元市场

这是一个厮杀了数十年的战场。没想到互联网的春风吹过,所有的套路全作废,一切都回到了起点。

32年前,从日本瑞光株式会社在中国投放了第一条卫生巾生产线开始,中国就成为了全球最大的女性卫生护理用品市场。去年一年,中国女人用掉了715亿片卫生巾,总销售额600亿元人民币,市场还以每年20%的增速持续增容。

没有人会放过这个巨大的蛋糕。

姨妈巾市场上,护舒宝、苏菲、娇爽等外资品牌占尽先机,作为首批出现在货柜上的卫生巾,一举拿下近60%的市场份额,将一、二线城市牢牢握在手里。

七度空间、abc、自由点等本土品牌后发制人,分别以华东、华南、西南为大本营,坚守二、三线市场的同时,图谋挺进一线城市。更有无数地方性品牌割据一方,诸侯林立。

你来我往数十年,每年行业前三名的销售额和占有率排名差距竟然都在5%以内浮动,没有一家敢称王。

正当各方准备展开持久战、拉锯战时,破局者自西方来。互联网品牌和跨境电商携手捣鼓出了一个新的世界。

不管是外资巨头还是本土显贵都发现,玩了十多年的套路不管用了,新世界有新玩法。

此前的输赢荣辱统统归零,彼此仿佛站在了同一起跑线上,新一轮的厮杀就此拉开序幕。

可以这样来理解,卫生巾市场的白热化竞争不仅是日用消费品市场的一道缩影,更折射出传统和互联网企业在交锋中的融合和成长。

――江湖永远在变,这次能否角逐出王?

悄悄地进村

投资大师罗杰斯曾在全球巡回演讲香港站时表示,他看好四个行业的未来,分别是:资源、汽车、旅游以及女性用品。

罗杰斯说得轻描淡写,资深职业经理人邓景衡在台下却听得热血澎湃。他看好女性用品领域许久,但总有些犹豫不决,罗杰斯的话击中了他。

同一时期,以护舒宝为首的外资品牌已经将整个市场瓜分近90%,几乎没有本土品牌生存的空间。

日用品抢占市场的打法无非两种:一种是通过铺天盖地的广告轰炸消费者心智;一种是扩张终端,潜移默化走进千家万户。

护舒宝背后有宝洁撑腰,不仅有钱花式打广告,更有宝洁强大的经销商系统,可以一夜之间铺设到全国卖场。在护舒宝眼里,本土出身的abc根本就没有成为对手的资格。

只是,护舒宝没想到,abc并没有看起来那么不堪一击。

从一开始,邓景衡就清楚双方实力差距悬殊,决定了这只能是一场狙击战。外资品牌的主力消费者多集中在一二线城市。所以护舒宝有效渠道集中在大型商超、省市级代理商。

邓景衡兵出奇招,在护舒宝渠道的薄弱环节――各地的流通渠道广泛布局,与中小城市的经销商打成一片。当护舒宝意识到一二线城市市场饱和,准备向中小城市进军时,竟发现abc的势力已经深入中小城市,岂能轻易拔掉。

最让护舒宝尴尬的是,大多数本土品牌都效仿护舒宝取名“xx宝”,而abc没有中文名,白色的包装在花花绿绿的货架上显得格外洋气。导致消费者以为abc是外国货,反倒是护舒宝与一众“宝宝”们沦为了土货。

在中小城市逐渐站稳脚跟后,邓景衡图谋反攻一线城市。外资手握大型商超渠道,abc 自然不会硬碰硬。邓景衡以高达15%的代理利润直接与便利店、小超市、甚至小卖部签订代理合同,而护舒宝给到省级代理商的利润为10%。

眼看敌军杀到了家门口,护舒宝立刻部署进入小业态,却因为经销体系过于庞杂,无法