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推销实习报告资料

推销实习报告

学生姓名：杜欣芳

学籍号：1209441201

班级：1242

专业：市场营销

指导教师：李冰

日期：2014年10月 6 日

教师评价

一、企业概况 (1)

二、产品介绍 (1)

三、企业销售模式或流程 (2)

四、实习内容 (4)

五、对企业销售工作的建议 (9)

六、实习收获及体会 (11)

一、企业概况

恒大地产——中国精装地产第一品牌，联合百名一线建筑师。恒大地产，全国房企十强。恒大集团是在香港上市，以民生住宅产业为主，集商业、酒店、体育及文化产业为一体的特大型企业集团。恒大总资产2745.9亿元，员工4万多人，在广州、北京、上海、沈阳等4个直辖市、29个省会及重要城市设立分公司（地区公司），在全国140个主要城市拥有大型项目262个，连续三年土地储备全国第一、在建面积全国第一、销售面积全国第一、销售额稳居全国三甲。2012年，公司销售923亿元。2013年上半年，恒大营业额419.5亿元，全国第一。恒大地产主打精装，清水房极少或者可以说没有，目前刚刚入驻东北地区不久，是从南方地区做出成绩，近些年来刚刚移步东北地区，先进入沈阳、长春等地。楼盘多以精装豪宅为主，自诩是精装地产第一品牌，多是高层，以精装为由以此房价较高，大多坐落在东北地区省会城市的三环至四环中，位置不算很远但大多交通较不便，现在全部都在施工过程中，2016年将全部建完。

恒大集团是集民生住宅、文化旅游、快消、物流、农业、乳业及体育产业为一体的企业集团。总资产4600亿，员工8万人。2013年销售额1004亿，纳税134亿；2014年前三季度销售982亿，纳税130亿；2015年有望跻身世界500强。

恒大在广州、北京、上海、天津、重庆、深圳、合肥、济南、沈阳、长沙、南昌、南京、太原、郑州、成都、海口、哈尔滨、武汉、石家庄、长春、兰州、南宁、福州、贵阳、呼和浩特、西安、昆明、乌鲁木齐、银川、西宁、大连、桂林等4个直辖市、29个省会及重要城市设立分公司（地区公司），在全国150多个主要城市拥有大型项目300多个。

拥有中国特级资质的建筑工程公司、甲级资质的建筑设计研究院和工程监理公司、一级资质的房地产开发公司和物业管理公司。

二、产品介绍

长春恒大御峰定位于南城核心双水岸宜居府邸，项目位于吉林省长春市南关区。长春恒大御峰是领袖南城御水华宅，是南城CBD的核心。长春恒大御峰定位于南城核心双水岸宜居府邸，项目位于吉林省长春市南关区。长春恒大御峰是领袖南城御水华宅，是南城CBD的核心。恒大御峰项目东至前进大街、南至锦湖大路、西至丙六十五路、北至丙五十一路,可以说项目正位于长春南部新城的中心位置，而南部新城是长春市第二城市中心，意味着本项目有很大的升值空间。恒大御峰沃尔玛坐拥前进大街店，

欧亚超市幸福街店商圈的同时，周边还有“吉林大学附属中学”。

111路，307路，202路三个公交线路经过本案，还有即将开通的地铁6号线，可以说在本案，交通便利，出行无忧。本项目满屋名牌9A精装，金碧物业，真正长久服务于业主。独耀皇家园林，繁华一站式生活，升级完美价值。

三、企业销售模式或流程

恒大集团复合式营销模式恒大地产集团（以下简称恒大）成立于1997年，成立九年来，先后开发了金碧花园、金碧华府、金碧御水山庄、金碧雅苑、世纪花园、新城等一系列具有很高知名度的楼盘。现广州恒大集团已经成为以房地产开发为基础，钢铁冶金为支柱，快速稳健发展的现代化大型企业集团，拥有总资产120亿元，净资产80亿元，系中国500强企业、中国民营20强企业、中国房地产10强企业。恒大是中国领先的专注于房地产投资与开发的现代化大型企业，具有国家一级开发资质。现已开发30多个金碧系列楼盘，总占地面积1500多万平方米，总规划建筑面积3100多万平方米。恒大在广州激烈的市场竞争环境中，一直处于领先地位，始终保持着自己的竞争优势，每年新开发的房地产总面积以及销售额不断攀升，根据资料显示，恒大2004年的销售

业绩达到52亿元，是2003年的一倍多。粗略估算，销售金额占广州市十区销售金额十分之一以上的比例，而该集团开发的多是中低价格的大众化楼盘，所以以成交面积计算，其占整个市场份额将会更大，成为占据市场份额10％以上的地产大鳄。作为一个仅有九年发展历程的民营房地产企业，恒大如何在众多的房地产企业中脱颖而出，成为全国房地产企业的10强呢？“人文营销+过程营销+关系营销=恒大营销模式”。

（一）、人文营销

①产品引导期，广告预热，为聚拢人气做好前期准备恒大的销售在项目刚建设的时候就已经开始了，这时候主要是利用广告软文进行前期预热炒作，为了使新项目在消费者心中有个基本的印象，让消费者知道恒大新项目的建设，为以后进一步的宣传做好准备。

②公开销售期，聚拢人气策略第一、做好现场以及样板房的设计装修工作，引起消费者的兴趣一个环境优美、充满家庭温馨的环境也有助于吸纳买家、聚集人气。恒大在项目的建设过程中就已经开始对现场进行包装，请专家对样板房进行高质量、高品位的设计和装修，追求细节的完美，使每一位来看楼的人都能体味到美妙绝伦的感觉。

③销售持续期，剩余房源的清盘方式一个项目进入销售后期，难免会出现剩余房源滞销的问题。通过前期开盘销售，一些房型较好、位置较佳的房源，都已经被客户购买一空，剩余的房源一般都会存在不同程度的硬伤缺陷。

（二）、过程营销

第一、密集性投放广告，为聚敛人气做好宣传在楼盘开盘前，恒大的广告策略与以前有所不同，采取密集性市场攻略，集中所有营销资源，将信息通过最短的途径，最有效的方式，到达目标客户群，实现销售。

第二、势气开盘，吸引媒体以及消费者注意房地产行业里有一句俗话叫：有人气才有财气。人头涌动成交热烈的销售现场很容易影响准买家当场下单。恒大非常重视开盘的势气和氛围，因为在开盘时聚集人气，扩大影响，提高楼盘的知名度是今后销售的基础。

第三、低开高走的渗透价格策略，聚敛人气恒大采取的是低开高走的渗透价格模式。该模式的目标是获得最大市场占有率，通过有竞争力的价格吸引市场关注，刺激购买欲，以销量促进早期资金回流，一旦树立物美价廉的印象后，再逐渐拉升价位。

第四、引发抢购风暴，促进销售抢购是房地产营销中的至高境界。抢购，是销售策

划人员精心策划的结果。只有让市场处于饥饿状态，供不应求的产品才会被抢购，只有物超所值才会被追求。

（三）、关系营销

关系营销可以概括为以下几个方面：①强调交易与关系的结合。关系导向的营销观认为，营销既是一个管理的过程，又是一个社会过程。营销过程中既要通过相互交换，实现交易活动；又要通过履行承诺，建立和巩固各方关系。从交易到关系是一个连续的、系统的过程，只有两者的结合，才是完整的营销。②强调“关系”的系统和多元性。关系营销理论把企业的营销活动放在整个社会经济的大系统中来考察，认为企业作为社会经济系统的一个子系统，其经营活动是与周围各种因素相互作用的过程；与一切“参与者”建立起良好的关系是营销活动的核心，是营销成功的关键。③强调实现“共赢”的目的。关系营销理论强调营销中必须兼顾企业、消费者和其他利益相关方的利益，在实现企业利润的同时，实现各方的价值。关系营销的目标在于建立和发展企业与相关个人和组织的关系，取消对立，成为一个相互依赖发展事业的共同体。“品牌营销”、“卖点营销”都是众人皆知的传统营销，但在恒大却独辟蹊径，合理在此基础上又运用了“公关营销”。也就是通过人际公关网络来达到广而告之的营销传播。

四、实习内容

通过对街道上客户的观察决定是否上前沟通拉拢客户到售楼中心进行房屋的参观和购买。主要是简单宣传和介绍恒大地产旗下的恒大御峰楼盘的基本信息，通过语言上的技巧运用推销的方式使得顾客对恒大集团的房子有初步认识和了解并且愿意去售楼中心参观房子。

实习的第一天我们从未接触过社会第一次参加工作觉得很新鲜很有趣但也有点胆怯毕竟是第一次要去和社会上的人接触用自己所学的东西去推销，学习更多的东西，第一天显得急促但时间过得很快。周一的晚上李冰老师就给我们开了动员大会，一直感觉老师很幽默很亲切但说实话，因为老师不太喜欢女孩的关系所以没怎么敢跟老师接触的，但记得老师第一节课说了不跟陌生老师打招呼的学生是素养低的学生，真的不喜欢被说成是个素养低的人，所以即使有些害怕也开始跟李冰老师打招呼呢。当天晚上的动员大会至今记忆犹新，我听懂了老师的意思，希望我们能有一个积极向上的心态和良好的精神面貌去迎接刚开始的推销实习，所以一鼓作气大声的说了自己的名字！其实感觉很爽，那时候突然感觉什么事情如果真的去做的话或许会比想的时候好很多，说实话虽

然平时很能说，但是除了在同学老师面前之外，想真正地在外人的面前大声的推销自己做的职业来着，我认为那样才算是进步吧不要什么面子而是好好的进行实习，我自己认为这是很重要的推销环节呢！实习的第一周之前没从事过社会上的工作所以不太了解工作是什么样的？这次实习是一次很好的机会，能真正的走到社会上，要自己尝试跟形形色色的陌生人交流沟通打交道，我想着一定是一次精彩的社会体验，也是以后我们走上社会必不可少的重要环节。因为我想作为我们营销专业的学生，沟通是必不可少的，和所有从事各行各业专业性质较强工作的同学们本质上的不同我想就是我们在语言上的技巧了吧。所以我想推销实习应该尽量寻找和销售相关的工作，那时候一度认为这种工作很好找来着，因为我们的生活每时每刻都离不开购买和销售，可以这么说我认为生存的重要环节就是学会卖和买。或许我还不能不是很懂得什么叫做“推销”，只能是很肤浅的说对“营销”这个词语的字面意思理解一些。所以当同学找到了一个房地产的工作之后，我们这些从未在社会上了解什么的大学生仅凭着书本上略知一二的精神头和懵懂无知的闯劲走进了所谓的恒大集团，成为了没什么技术含量的“小蜜蜂”。刚开始的工作感觉就很无趣而且感觉也学不到什么东西。不过我始终知道我的任务是在进行推销实习，因为开始工作选择的不是太理想的原因，只能通过多方面的观察继续进行推销实习，同时也希望通过“小蜜蜂”这个职位得到些社会上的历练。首先我看到的就是在中午吃饭的时候，我发现饭店的服务员在询问顾客吃饭的语言技巧上的精妙之处：在一家拉面店里，通常服务员都会问顾客是否需要加一个鸡蛋？可是这里的服务员直接问的是：“您需要加一个鸡蛋还是两个呢？”我发现这样的问法顾客很少会拒绝，除非是会出现不喜欢吃鸡蛋的顾客。通过这件事上我发现语言的技巧就可以有效的推动顾客进行消费，我想这也是推销的一种吧！

后来的几天因为房交会的关系我们被要求到会展中心工作四天，这几天我们都是在扛旗喊口号，同时可以看见很多不同房地产公司的宣传活动和房交状况，这些里面其实恒大地产真的不太好，活动最多的要属澳海地产，每一天都是人满满的，从不间断，因为他们的活动也是一拨拨的永远在进行中，而且澳海地产很会根据时间的变化进行不同的礼物赠送，而且不止如此他们还有邀请外国模特一直在他们的场地里进行展示以及一些舞台表演的演员们进行不定时的小节目表演，最重要的是澳海地产里面有一个充气30秒搭建的小房子里抓钱的活动，这些各种各样的活动吸引了很多人每一天不停地将目光和身影头向澳海地产。这就是澳海地产的营销手段吧。他们会在中午的时候要求大家扫

二维码然后发比萨，下午的时候会送一次雨伞，平时会送杯子和50年历的纪念币这种小礼物吸引顾客参观他们的房子，从而达成营销效果，这样看上去赢在客流量真的很大！最重要的是我观察到从澳海地产所推出的户型和价格上来说其实是很实用和适合老百姓购买的房子，房型基本上锁定在60至100平方米以内，而房价则是在四千到五千，这都是老百姓可以接受的，而且也购买的起的并且我注意到澳海地产有写买房子会送iPad，iPhone一系列的手机电子设备，这样的销售方式我觉得真的很吸引顾客购买。至于他们的位置我不是长春人，虽然在这里待了两年了也还是不怎么了解，但我感觉并不是很远。旁边的国信地产也是一刻不停歇的进行固定的活动，国信地产的活动是从九点或者十点开始，一般是一三个节目为一个阶段，每一个阶段会根据发出的300张奖券中抽取100张发雨伞，同时旁边还有免费拿糖人的活动一直进行，国信地产的房子看上去很漂亮，并且说是每套房里都会具备泡温泉的条件，不过房价是多少我并没有问，不过从国信地产的装饰上来看，是不会便宜的，而其通过观察我发现，国信地产大部分都是以豪宅别墅为主，高层基本可以说是少见甚至没有，普通的大众楼很少，大部分以私人别墅为主，并且在私人别墅的分类中除200多平米的普通别墅以为竟然有3、400平米的双拼别墅，奢侈程度可想而知，所以在房交会的过程中国信地产的人数一直是寥寥无几也是情理之中，不过通过我对他们的户型图和宣传单上看来，他们的别墅真的是很大气很漂亮呢，但是给人一种大力宣传外在美的不实之感，并没有突出说明户型或者价格方面有什么精彩之处。接下来要说的就是恒大地产，恒大地产在澳海地产和国信地产的后面，也是独霸了相当大的面积，表面工作倒是做的十足，除了我们的旗海和口号以外，还有另外一批穿着浅蓝色半袖举着牌子的二十几号人不停相互走动大喊：恒大城。不过通过恒大主持人的介绍不难发现，现在在主推我们所从事的恒大御峰。从他的话语中得知原来恒大刚进入长春市不久，恒大御峰更是他们认为为数不多比较好的位置，对他们来说算是地理位置优越因此在建筑上他们说是在打造最优质的建筑构造以及很优越的室内设计和美丽独特的景区布置，不过听起来他坐落在一个二线城市的四环，并且房价更是要到7250元每平方米在这个房价莫名暴跌的今天，因为他们是送精致装修的原因。或许在我连个厕所都买不起的经济能力和什么都不懂的年龄里，我不应该这样评价有一定能力和经济实力的地产公司。但我想共三四种户型全部都是高层并且以树木居多为优质条件的小区里，每层楼里都是一模一样的户型设计，甚至连一些家具都是相同的地产公司，或许很多老百姓并不会太满意。恒大集团只有一台扫了二维码可以洗照片的机器，

很偶尔的时候会赠送3.、5个面巾纸盒的活动，没有人排队也少许有些人会在洗照片，不过恒大地产里总是会有几个人在询问户型相关事宜，或许是恒大品牌的能力吧。接下来要说的就是我算是了解一些的绿地地产了，说实话是因为三年前高中毕业的时候我的班级同学邀请我们去他家里玩的情况下我才知道绿地地产的，在我看来真的是不错的选择呢，绿地也没什么活动，而且在这次房交会中它的面积并不太大，每一个小时或两个小时会有四个穿比基尼的模特在门前走动而已。偶尔会有一些赠送礼品的活动，但我看到他们的房子我是挺希望能拥有的！那是一栋栋欧式建筑的小别墅，在门前进去以后是一条美丽的像是进入了欧洲的街区的长街道，然后映入你眼帘的则是像花园般的别墅，因为我们的同学是刚买下房子的原因所以只能带我们参观样板间，他们是专门卖这种洋房别墅的，每个别墅都有地下室，共四层楼，一楼是客厅，厨房以及吃饭的地方，二楼是孩子的房间以及一间供游玩或者客人来的时候休息聊天的房间，三楼是父母的房间和客房，四楼是一个有阳台和书房组成的像是大阁楼一样的楼层。地下室则是可装修成一个酒吧模式或者是家庭影院模式的地方。当时看了那个样板间真的是很梦幻的，尤其是他在说出价格的时候，虽然是位于抚顺新开发的一片地区，但是距离沈阳也就一个小时车程，而且有独立的停车场，房间外面可以种花草，前门出去旁边就是自家车库，当时感觉那样的房子一定谁都想拥有吧，所以知道绿地地产一定是很有实力的房地产公司。

第一周的实习很快就结束了，从这种职业里也零零散散学到了很多知识，了解到了很多之前不了解的地产方面的东西，感觉算是长见识了。今天开会，李冰老师对我们的工作很不满意，我很了解李冰老师的想法，觉得如果把实习放在这种工作中或许什么也学不到，虽然学到的东西或许不能比得上做服务员、卖烟草、的同班同学们，当然能摆地摊的同学我也更不用想了，但我至少在一路上也有增长见识和发现吧，也算是不虚此行了，希望老师不要生气，会努力从这个工作中尽量发现更多的东西的，同时也是现在要想找工作也不是那么容易的吧，并且也知道自己的打扮太中性又没什么能力，并不是想要做什么都会有人同意我去做的，所以目前只能这样边走边发现了。一定会更加努力的。

这周我们开始从卫星广场附近拉顾客去看房子，在这几天的工作中我逐渐找到了方法，不能看见一个人就上去说让他去看房子，要先学会观察，看这个人是否对房子比较感兴趣？看这个人是否最近又要购买房子的需求？要看这个人是否有看房的时间和购买能力？而且也学到了一些说话的技巧，比如说有些人有这个时间也感兴趣要如何跟他

们说去看房子，可以简单介绍一下自己，说我是个大学生现在有实习，然后来到了这里，我这一天都在这里拉客户也不是很轻松和简单，您看看你如果有这个时间或者对房子比较感兴趣可以跟我一起去看看我们这里的房子离这里不远，最后结尾一定要说我们现在就可以走，你看好吗？这样的对话我发现更容易使顾客信服或者说是被人理解，多数情况些都是这样客户就同意去看看房子的。而且在这一周里我不断接到了很多的电话推销电话，基本上都是这样说的，其中有一条我记忆犹新，因为我被她的语言技巧折服了！上来是很亲切的声音：您好！我是联通公司工作人员您在省内接听我的电话是免费的，请问你是“手机号码”的机主对吗？您好！联通公司为答谢新老顾客的支持现推出联通秘书台的业务，将原先每年多少钱，现资费下调至多钱，相当于平均每个月仅多钱，您可以先用用看效果，好吗？如果客户说不需要，他们会说，顾客您可以先用用看效果的，如果不需要是随时可以取消的，为您办理好吗？我通过反复接听到的电话推销中得到了他们的推销方式，逐渐发现说话的技巧真的很重要，虽然我没有办理这项业务，但我感觉这种说话的方式，语气真的会让很多客户满意的。这些都是我们要学习的地方。我想这也是平时我在学校里学不到的东西。这几天公司开始加重压力了，如果拉不到人的话就要扣工资的，我们都因此更积极的去拉客户了，果然每天都很快就能完成任务，有时候也会不那么顺利，毕竟要先看好了别人有看房子的兴趣或者时间才能去交流。我发现市场里有卖酱油的摊子，买两个送一个杯子，有很多人买一个会问杯子给不给，10元一瓶，有两种酱油和一种豆瓣酱但是分大小两个毫升。基本上没什么人，但有时呢会一下子有很多人，一个人都没有的时候我发现酱油就卖的很慢，有一个人来买的时候就会有第二个人也上来看，这样就聚堆了，所以能卖一瓶的时候可以卖好几瓶，没人的时候一瓶也卖不上的时候也不少，我发现每次卖过几瓶后卖货员都要再拿出几瓶把摊子补得满满的继续卖，刚开始不明白为什么，后来只剩下一瓶了发现怎么也卖不出，好几个人来都是看了又看，最后来人的时候卖货员主动说买一瓶送一个杯子，然后那个人很愉快的付钱拿走了酱油和买两个才赠送一个的杯子。我发现这也是一种推销技巧吧。很快这一周过去了周一又要到了李冰老师的实习会了，这次老师没多说什么一直在逗我们笑，要我们十一回家一定注意安全，觉得老师真的是个很温暖的人。忽然觉得要在老师身上学到的东西真的还有很多，希望能一直保有着老师这份年轻乐观的心态，积极努力地去生活！

五、对企业销售工作的建议

（一）、管理制度的混乱

作为在各行各业都逐渐略有起色，最近在东北名声大噪的恒大集团，从房地产方面不难看出管理制度的低级和松懈，我在恒大工作这段时间不断观察到恒大公司给人的感觉就是所有人都在混，无组织无

矩律形象很严重，在售楼处不难看到很多人都挤在前台不知道在做什么有人站着有人坐着，无人管理，叽叽喳喳一直不停的现象也是一直持续。希望恒大集团能有一个负

责人，监督并提醒每个人能否在自己的岗位上做自己工作时间应该做的事情。恒大集团

的想法很好，而且也为我们这种“小蜜蜂”职业投资了不少，但是钱是否用在正地方是没有人知道的，据我了解，恒大地产指派一个人和很多个中介公司进行短期的合作，然后派这些中介公司各自找人做的都是一样的拉人的工作，但是从来没见过任何一个恒大的员工来检查或者关心，是否有客户去看房子也很少有人问起。这种工作态度也让人觉得质疑。

（二）、奖罚制度的松散

我认为能导致恒大集团的很多员工出现这种所有人都看在眼里的懒散现象，很大一部分原因来自于公司高层对很多细节的漠不关心，只是不停拨钱下来没有好好进行管理和整治，才造成了恒大集团的基层员工懒散的态度。

（三）、员工素质的培养

每次达到售楼处以后我们穿着公司服装，两个人带着一个客户进来，都要稍微等一下然后会看到一个人穿得干干净净的却无精打采或一脸质疑的走出来，总是会被问到谁是顾客？这种低级问题。作为恒大地产的销售顾问，站在那里就代表恒大集团更是恒大地产的象征，但是表现的经常不如人意，让很多顾客都惊讶不已。希望恒大集团能重视员工素养的培养，至少要注意自身修养或者自身仪表形象的基本礼节。如此偌大的恒大地产若是以这种员工作为门面，我想未来能来看房子都很困难。

（四）、部门分工管理的混乱

在恒大集团的售楼处里除了很多很多混淆视线的售楼员工之外，在售楼处的后面还坐了整整一排的用A4纸打印着的写着“财务部”的员工们，用很多桌子拍成了一排，既有电脑也有打印机的一大片地方，真的让人看起来很混乱，难道财务部不是在一个单独的房间里或者什么吗？所有的都在售楼处的一楼正对着大门。除此之外没再见过其他部门，就算是刚刚进入东北地区但是管理制度的松懈，部门的混乱已经不是一句两句能说的清楚的了。

（五）、看房车安排的不合理

恒大地产作为中国精装豪宅第一品牌现刚刚进入东北地区，作为一个拥有2749.9亿元财产的大集团，在每个房地产公司必备的看房车上的概念真的是少之又少，看房车太大而且每次看房的人不是太多就是太少总是要顾客等车这种低级的情况也经常发生，不仅如此，因为恒大集团刚刚步入东北地区不久设备不是那么完善，竟然要求顾客可以打车前去参观房子，这种服务程度难道是打造出的中国精装第一的集团仅能做到的吗？

希望恒大集团可以在觉得开盘或者是要拉拢顾客打开市场之前就做好一切必要的准备，毕竟看房子不是坐车到很远的地方探访亲朋好友这种事情。

（六）、不注重底层员工的能力培养

从接触恒大以来发现恒大地产真的是拥有经济实力的房地产公司，他们所推崇的类似“小蜜蜂”部门经营理念也是全新的算是比较先进的一种推销方式但是在这种推销方式下恒大集团应更为注重对小蜜蜂”的推销能力管理，要是能对小蜜蜂这种形式的推销方式有正确的形式，正式的培训和认真的指导，无疑这条渠道是推销房子的正确道路和有效方式。

六、实习收获及体会

收获：从这次实习中我收获到很多生活中随处可见的推销技巧和言语的巧妙精湛，我想这只是个开始，在以后的人生中我一定要多多学习更多的推销技巧，让自己掌握更多的营销手段以及方法。通过平时对小事的观察我发现身边几乎每一件事情都与营销有着不可或缺的关联，我们如果能多多注意，平时多接触社会上的销售职业就可以更多的了解推销中的技巧。通过这次为期三周的推销实习我懂得了语言的技巧对于推销来说是多么重要，也通过自己的思考了发现了推销这个学科甚至可以说我们营销这个专业思考的方面也是很重要很巧妙，让我感觉到了我们专业的乐趣，也越发看见了营销专业的优点，更喜欢自己的专业了，也更加有了学好它的兴趣，希望能从中学到更多的东西，希望能听到更多关于做好营销的人物的案例或者故事，希望能更好的运用到自己的推销中，希望在推销方面能不断努力和前进，得到一定程度的成功。觉得这三周的历练真的是至关重要，算是开眼看世界了一样。让我看到了除了推销以外的社会上的好与坏，也能用大学生的眼光和现在单纯天真的想法看很多问题。

体会：通过这次实习我觉得我看到了很多不同的社会现象，我经常在售楼处的哥哥姐姐眼里看到看不起的目光，除此之外更多的是空虚，作为一个20岁出头或许是刚步入工作岗位的学生也有可能是近30岁的年轻人，就算是介绍房子的时候也是手机不离手的工作态度，让我看到了现实生活中的大多数人对于工作的麻木态度。相信这种态度和思想的人无论在什么工作岗位上都是无法胜任的。也让我看到了这个社会真实的现象。没有几个人会为太阳的温暖，花草的美丽和自己的理想而感到充实和高兴，取而代之的就全部是得到金钱现实的快乐和反复重复永不结束枯燥麻木的生活。我想我看到的这种现象就是李冰老师说的推销人员的（1,1）。如果我们做这件事为什么不努力去做

呢？每天日复一日的糊弄就能得到快乐和美好么？我想如果努力认真的对待每一件自己应该走的事情一定能拥有精彩的人生，因为每个人是好是坏都是自己造成的。这也就是推销之神和普通的推销人员最大的不同吧，毕竟是思想和生活习惯造就人生！所以这次实习给我感触最大的是人应该一直持续丰富自己的精神世界，绝对不能变成一个麻木的人，而且通过社会我们真的可以学到很多的东西，最重要的是推销的技巧和方式真的有很多种，需要我们学习的东西还很多，但是最重要的是我们要对其感兴趣，因为只有这样我们才能真正学到东西，态度最重要，除了我们今后学习推销的态度，重要的是以后真正站在工作岗位上我们对待形形色色的顾客的态度。我想那才是我们能否学好推销技巧的关键。

通过这次为期三周的推销实习，我发现了很重要的一点就是以后我们走上工作岗位了，我希望每一个人都能找到或许不必一定是适合自己的工作，但请一定要找一个自己满意的工作不会太在意挣钱多少，但是我自己一定要是很喜欢很喜欢的工作并且希望有一定上升的空间的工作，毕竟一定是要有目标才有动力。希望从这次实习得到的更多是如何更好地计划自己的未来，希望我人生都每一天都不要无聊空虚，都是积极向上的，即使难过悲伤的时期也要尽全力，很希望未来可以拥有那样的人生呢！我觉得我的收获还是不小的，我一直不敢站在社会上，觉得自己是个大学生或许会有些不同，在做这个工作之前，其实一直是不太愿意去跟陌生人说话的，更别提说什么在众人面前扛旗喊口号了，不过经过这两周的工作之后我发现社会实践真的是很有必要的，在每一天的工作中我除了工作以外更多的是体验到了生活的乐趣，我发现每一个工作都有它存在的价值和乐趣所在吧。我觉得我们作为大学生能站在社会上去跟陌生人交流沟通打交道，无论我们从事的哪种职业都是有价值的值得被尊重的，作为乳臭味干对于这个社会了解甚少的我们，对我来说能站在社会上通过自己的努力和方式去赚钱这本身就是一种锻炼，也是一种自我价值的体现和我们今后存在这社会必须要经历的第一步，这仅仅只是个开始。虽然或许从中得到的并不完全是推销所能带给我们的精华但我觉得至少我在其中尽力的感受和体验过这个社会了，并且我从中最深的感受是，无论每个人的工作性质是好是坏，在社会中最现实的一件事情就是我们生下来，总有一天要依靠着自己，所以我们没有选择，但也别无所求我们要活下去，努力的积极地更好的活下去！生活的态度和工作的态度应该一样积极才行，当然除此之外聪明的大脑和永不停歇的进取之心也是推销这条路上的必备法宝吧。总之，希望在以后的学习中，获得更好的能力。

促销实习报告

促销实习报告促销实习报告（推销与谈判实习）实习报告系（部）：管理系实习单位：贵和购物商城班级：营销093学生姓名：xxx学号：111111111 时间：年月日到年月日山东交通学院目录一、实习任务 (1) 二、实习形式、实习地点 (1) 三、实习时间： (1) 四、实习过程 (1) 五、个人学习和工作改进计划 (2) 六、自我鉴定 (3) 一、实习任务本次推销与谈判实习的任务主要是通过实习，是学生更多的体会促销在整个市场营销工作中的地位与重要作用，是学生正确的理解促销的基本理论，技巧和方法。在此同时让我们通过切身的实践来了解一下促销的实质，锻炼成熟的心态，使我们遇到事情更够更加积极的去面对，勇于承担。在今

后的学习中能够更加有重点的学习专业知识，掌握促销技巧，能够更好的完成市场营销工作。二、实习形式、实习地点（一）实习形式：我们进行这次促销实习主要是采用小组分散在贵和购物商城内销售不同的品牌服装，体验十一黄金周各个品牌商品的促销手段。实习地点：山东省体育中心贵和购物商城三、实习时间 202*年9月19日至202*年9月30日为期两周四、实习过程我们小组由三个人组成，贵和根据他们各自厂家的需要，将我们分派到不同的品牌协助他们不同的店面进行十一的促销活动。我们分别被分到麦考林、唐狮和。我们由于不同的安排所以时间上有所不同，工作的内容也有所不同。由于贵和的人员安排暂时没有排开，暂时没有调整好人员分派问题，我先是跟几名同学去苏宁实习了几天，在那里我经过了面试和简单的就职培训，工作了近两天，算是了解了苏宁电器的一些基本流程。但考虑到种种原因，通过跟贵和的王领班联系，我是在9月29号才来到贵和购物中心，她把我被分到了麦考林专卖店。在没来贵和购物中心的时候，仅从他们前期就来到的同宿舍同组同学那里了解到他们的工作要求，感觉挺不错的。同时我从与王领班的几次交谈中感觉到贵和人的亲切与热情，真想快一点儿融入到这个大家庭中。在我的印象中王领班就如同贵和的一道牌面似的，他们的言谈举止都代表了贵和的形象，只有有一个良好的领导班子才能更好的带领手

暑期业务员推销实习报告

暑期业务员推销实习报告暑期业务员推销实习报告这一年暑假我没有回家，跟着大哥跑业务体验社会，公司是郑州凯吉工程材料有限公司推销混凝土外加剂和添加剂，主要对象是中小城市和乡镇的建筑公司。在公司短期培训之后，我就跟着大哥推销产品去了。说实话，这是我第一次比较正规的社会实践，经历之后我才知道自己学到的东西有多少，也看到了自己的不足和差距。知道了自己该如何去学习。首先要学会和别人交流和沟通，特别是和陌生人。做一个业务员要经常和别人打交道，贴别是和陌生人。在这次实践活动中我体会特别深刻，也看到了自己和别人沟通时的能力水平有多低。在这次实践活动中，没有一家建筑公司是我们认识的，是我们四处打听，在一个陌生的地方有时候一天连一个公司也没有找到，等找到他们的公司，再到主管部门，推销我们的产品，面对陌生的面孔，如果你的语言和交流能力跟不上，效果可想而知。有几次，本老人家公司已经购买了混凝土外加剂和添加剂，结果被我大哥这张破嘴说动对方买来我们的一部分产品，说先用用看，如果质量确实比较好，还继续用我们的产品。通过这件事我更佩服大哥了，也看到了自己交流水平有对莫欠缺。其次是要有自信。在这次推销工程中吃比蒙更是很经常的，也就是家常表饭，有时候连大门口都没有进去，就被轰走了。对自己要做够的耐心和自信。建筑公司里面有许多部门，我们推销的产品要经过每个部门的审批，有一个部门不通过，我们的产品就不能被接受。例如总经理室、工程技术部、安全生产部、经营核算部、财务部、质检部、材料供应部等，我们要一个个去拜访，少一个都不行。面对这么多繁杂的程序必须一个个地自、走完。面对一次次的失败，一方面，要不

断总结经验和教训，这样在下次就会少吃些闭门羹，另一方面也不要气馁，对自己要有足够的信心。有时候一连吃了几个闭门羹，我真不想干了，多亏了大哥对我不得劝导和鼓励，我在一次次的失败之后，仍对自己有信心，坚持到底，知道完成任务。有些人说话还很难听，特别是在施工部门，你更不能一走了之，要有耐心听人家说完。其实我们不光要接受失败的考验，有时候也要接受老天爷对我们的考验，特别是到城镇。路不好，天气也贴别的热，没有车，有时候走路，一走就是十几里的路。吃的苦中苦方为人上人，此刻我对这句话理解更深刻了。有时候大哥笑呵呵地对我说，就相当于锻炼身体了。到现在我才后悔没有在学校好好锻炼身体，回到学校一定要好好锻炼身体，多跑步。这次社会实践活动到此结束，虽然有点累，吃点苦，但是我觉得收获还是很丰富的。我相信，这次实践我会刻骨铭记。不管做什么事情都要一个积极，乐观，自信的态度。我认为我认为这是我学到的最重要的东西，最主要是我是经过亲身体验得到的。阅读更多xx社会实践报告：社会实践报告的写作方法大学生暑期公司文秘社会实践报告大学生暑期会计员社会实践论文寒假服装店售货员社会实践报告

《谈判与推销技巧》期末考试复习题

《谈判与推销技巧》期末考试复习题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。 A．谈判 B．竞争 C．冲突 D．发展 2．商务谈判的目的是（ A ）。 A．经济利益 B．社会效益 C．环境选择 D．人类发展 3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（B）。 A．直接原因B．主要原因 C．间接原因D．次要原因 4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。 A．多对多谈判B．小组谈判 C．集体谈判 D．群组谈判 5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ） A．在要求 B．外在表现 C．质量要求 D．核心价值 6．遇到不合理要求，一般要（ A ） A．极力抵制 B．极力满足 C．适当抵制 D．适当满足 7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。 A．体现 B．博弈 C．对比 D．转化 8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。 A．评价他人 B．自我评价 C．评价对手 D．评价环境 9．互利属于经济活动中的（ B ）。 A．制裁手段 B．道德要求 C．法律规定 D．个人权益 10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。 A．步骤 B．手段 C．元素 D．筹码

11.自愿原则是商务谈判的( A ) A．前提 B．结果 C．保障 D．基础 12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B ) A．双赢合作 B．非赢即输 C．迷惑对方 D．关系营销 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A ) A．求同存异 B．公平竞争 C．诚实守信 D．竞争协作 14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C ) A．价格让步战术 B．报价差别战术 C．抬价压价战术 D．报价起点战术 15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B ) A．最佳时间 B．最后期限 C．规定时间 D．重要时刻 1．谈判是一门高超的（ D ）。 A．手段 B．科学 C．技巧 D．艺术 2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。 A．效益 B．效率 C．效果 D．效用 3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。 A．态度B．礼仪 C．分歧D．结果 4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ） A．信件谈判B．传真谈判 C．书面谈判 D．网络谈判 5．技术开发费用包括（ C ） A．接待考察费 B．人员培训费 C．技术人员工资 D．咨询服务费 6．极端要在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ） A．妥协 B．认同 C．提出 D．沟通

2016年推销学大作业

江南大学现代远程教育提前考试大作业学习中心：课程名称：《推销学》专业：工商管理批次、层次：201409业余专升本学生姓名：学号：身份证号码：提交时间：2016年4月10日

大作业题目（内容）：（一）简述题（10*5=50分） 1、简述规范式介绍、要点式介绍和详细说明式介绍的优缺点以及适用于哪种类型的推销？答：规范式介绍适用于推销对象为广大受众，目标受众为群体时的推销，用统一的推销模式和范式推销，不考虑受众差异等因素；要点式介绍适用于推销初始阶段，顾客刚接触产品时推销人员将产品要点进行主要介绍，引发顾客兴趣，同时也利于了解顾客需求；详细说明式介绍使用于深入推销，即顾客对产品产生兴趣，有了解欲望时进一步对产品进行详细说明，如型号、功能等介绍，积极将推销过程推向成交。 2、吉姆公式所表达的意义是什么？答：吉姆公式所表达的意义是：推销人员必须具有说服顾客的能力，推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。我们把上述三个方面定义为吉姆公式的三个要素。推销人员只有对此三要素确信不疑，才会对推销活动产生积极性，由此才可能是推销获得成功。 3、推销与市场营销的联系与区别是什么？答：推销是指推销人员通过说服和帮助促使潜在顾客采取购买行动的活动过程。市场营销是一个含义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动，包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等等。推销为营销组合的组成部分，是动态的、系统的营销活动过程的一个重要环节，但也是营销不可缺少的重要机能。营销与推销存在原则的区别：营销重视买方的需要，认真考虑如何更好地满足消费需求，根据顾客的需要设计产品，讲求产品质量，增加花色品种；根据顾客需要定价，使顾客愿意接受；根据顾客的需要确定分销渠道，处处方便顾客；根据顾客的需要进行促销，及时传播消费者欢迎的市场信息。而传统的推销，还没有把促销当作营销的一个组成部分，重视的是卖方的需要，以推销出现有的产品、实现企业盈利为主要目标。可见，营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以推销企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。 4、什么是推销方格理论？其表达的意义是什么？

推销员实习报告

推销员实习报告通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单。同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。在为期1个月的实习里，我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是一个学生了，每天7点起床，然后象个真正的上班族一样上班。实习过程中遵守该厂的各项制度，虚心向有经验的同事学习........... 在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实习中我总结出如下几条： 1、精神状态的准备。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积

极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到产品的价值，因为在看产品的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也产品提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。 2、身体的准备，如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在会场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。 3、专业知识的准备。在接待顾客的时候，由于我对产品

推销与谈判技巧期末考试

推销与谈判技巧考试作业 PI NGDINGSHAN UNIVERSITY 院系：软件学院专业：软件工程班级： 11级软工一班上课班级：二班姓名: 李琦

推销是一门艺术，也是一门技术，更是一种考验人与人之间交流和沟通的最佳方式。从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书一一《世界上最伟大的推销员》，也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最苦最累的工作，慢慢地积累经验，积累客户，积累信誉，逐渐走向高层，成为很成功的社会人士。所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。学习完一个学期这门课程之后，虑事情的全面性有了一个很大的提高。（一）首先是在准备工作方面： 1、熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置； 2、对联想电脑做出一定的消费市场调研报告，熟知各类人群对其中型号的受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度； 3、对同价位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及联想品牌电脑的竞争优势及先明性能特点； 4、了解客户的爱好及需求，以及客户工作及生活所需要的产品类型，根据其特点实现选出几个型号以方便为其推荐； 5、约见客户之前打扮衣着要得体，要时刻代表公司的形象跟品牌，要更加注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。理论内容： 1对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接决定于你对这种产品的优劣势熟知程度，怎样能够生动形象流利的向客户推荐，抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动，愿意购买； 2、俗话说：人要衣装，佛要金装。服装对每个人的重要性是不言而喻的。所以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；定期理发，头发不能太长或太乱要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭，应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆; 不要戴墨镜或变色镜。（二）其次是在有关客户方面： 1、寻找客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上，然后散发广告单宣传或者对一些集中地方进行登门拜访； 2、约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的地点，要以他的空闲时间为主，其次再根据自己的时间进行一定的适当调整；穿着一定要与客户保持一致, 说话一定要得体； 3、接近客户：从客户的爱好开始谈起，然后逐渐讲话题引导关于产品的推销的问题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。理论内容： 1、相关产品的需求客户一定要经济能够达到此产品的消费水平，否则就是最大的失败，了解客户的消费水平极其重要；其次对于一定区域的产品需求调查是极其重要的，能为其产品的推广及宣传起到很大的作用； 2、了解客户的爱好及需求，容易跟客户接近，贴近客户的心理，与客户进一步拉自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考以下是我对本次期末考试试题的解答。以推销联想电脑为例，假设我是名推销员。

现代推销学作业

现代推销理论与技巧一推销洽谈的主要方法答：推销洽谈方法有多种，主要有提示法和演示法两类。 1. 提示法 (1) 直接提示法直接提示法是指推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。（2）间接提示法间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。（3）自我提示法自我提示法是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客的自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法（4）明星提示法明星提示法是指推销人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法（5）激将提示法激将提示法又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法（6）动议提示法动议提示法又称鼓动提示法，是指推销人员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法（7）积极提示法积极提示法是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法（8）逻辑提示法逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法2.演示法 (1)产品演示法推销品本事就是一个最准确可靠的购买信息源,是一个最有效的刺激物,可以制造一种真实可信的推销情景 (2)文字图片演示法文字图片演示法是指推销人员通过演示有关推销品的文字图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法 (3)证明演示法证明演示法是指推销人员通过演示有关物证资料劝说顾客购买推销品的方法 (4)音像演示法音像演示法是指推销人员通过录音录像电影音响等现代声像工具,生动形象地传递大量的推销信息,制造真实可信的推销气氛,充分调动顾客的情感,增强推销说服力和感染力的方法二.顾客异议产生的原因（一）来自推销方面的异议 1. 推销品不能满足需要产品方面的异议主要表现在：一是产品的的用途与顾客的一不相符；二是产品质量、功能、品种、价格不适当等推销品有待改进。 2．信息传递不充分一是信息量不够；二是信息质量不够好 3．推销工作缺乏激情（1）缺乏对顾客的热情。（2）缺乏对推销品的信心。（3）缺乏对推销工作的热爱。（4）形象欠佳。（5）信誉不好。（二）来自潜在顾客等方面的异议 1．顾客的消费偏见和习惯。2。顾客未发现对产品的需求。3。要求更好的销售条件。4,。顾客无支付能力。5。顾客的偶然因素。6。顾客有固定的采购关系。三．约见顾客包括哪些内容推销对象不同时，接近准备的内容也不尽相同。推销对象有两个层次：一个是个体潜在顾客，即为自己或家庭消费而给吗商品的人；二是组织潜在顾客，即为组织生产经营或业务需要而

销售顾问实习报告2020

销售顾问实习报告2020 销售员实习虽然时间短暂，但是我同样学到了人生宝贵的东西。下面给大家分享一下关于销售顾问实习报告，希望对大家有帮助销售顾问实习报告1 一、前言在本科专业教育中，实习是一个重要的实践性教学环节。透过实习，能够使我们熟悉外贸实务的具体操作流程，增强感性认识，并可从中进一步了解、巩固与深化已经学过的理论和方法，提高发现问题、分析问题以及解决问题的潜力。随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高，人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来由于经济的快速发展，汽车贸易企业在宿州犹如雨后春笋迅速的发展。构成了必须的销售市场。在国内汽车销售市场还不算饱和的状况下，这种以店销为主的方式占了销售量的90%以上，只有少量车型如：微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫，而轿车走的都是店销形式。

二、实习主要资料在实习期间 1.掌握汽车的销售流程 2.与销售人员搞好关系，从他们那里学习更多的经验 3.学会运用相应的销售技巧 4.更好的了解汽车各方面的信息，对各种车型进行比较 5.真正了解“汽车市场”的含义汽车销售流程： 1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要带给什么帮忙。语气尽量热情诚恳。该环节主要由电话访问、商品介绍和客户接待等方面组成。其中尤其重要的是，当顾客进入大厅后，接待人员对其进行商品介绍，这是最直接反映4S店形象的环节。因此，我们公司个性重视对接待人员的服务礼仪和专业性知识的的培训。在接待人员办公室的墙壁上还写着营销服务十点：行动快一点;微笑露一点;效率高一点;脑筋活一点;做事多一点;理由少一点;嘴巴甜一点;度量大一点;动作轻一点;

销售实习报告范文精选5篇

销售实习报告范文精选5篇实习报告是展示自身实习收获成长的重要报告，那么实习报告该如何写呢?小编精选了一些关于实习报告的优秀范例，一起来看看吧。推荐（）销售实习报告实习报告是指各种人员实习期间需要撰写的对实习期间的工作学习经历进行描述的文本。下面是小编整理的20XX销售实习报告4000字，欢迎来参考! 刚刚到公司，我和其他几名同事接受了两天简单的销售培训，通过学习资料、视频授课、老员工授课等方式，初步学习了些销售技能，对将要开始的工作有了大致的了解，虽说大学期间也学习过市场营销，以前也做过销售类的兼职，可对能否做好将要开始的工作还是有些不确定。培训结束之后，正式走上岗位开始接触销售了。在短短一个多月的实习中，确实让自己成长了许多。在实习过程中我会遇到各种不同的顾客，他们会用各种各样的态度来对待你，这就要求你有很强的应变能力。实习中不仅要面对顾客，还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定。在实习期间，我学到了许多东西，在公司部门领导和同事们的热心帮助及关爱下取得了一定的进步，也看到了自己本身存在着许多问题。综合看来，我觉得自己还有以下的不足之处：思想上个人主义较强，

随意性较大;有时候办事不够干练;工作主动性发挥的还是不够，对工作的预见性和创造性不够;业务知识方面特别是与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。虽然开始认为销售不是一个太难的职业，但是亲临其境才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。通过这一段时间的学习锻炼，我对销售有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧：一、良好的服务态度是销售成功进行的前提销售的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触,在实践的初期我就就是因为态度不够好,服务不够耐心而错过了很多顾客! 在开始上班的时候,由于态度不好和缺少耐心。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有产品逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此!可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了!我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被经理看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功了。这样到实践结束的时候，成绩还很不错，经理直夸我进步快。二、高超的销售技能是销售成功的关键在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候,我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的。以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧： 1、沟通技术的应用 1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的; 2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣; 3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展; 4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。 2、展示产品的技巧 1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;

《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷

《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。 1、商务谈判也叫做（） A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判 2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 A、经济利益、价格 B、价格、经济利益 C、共赢、价格 D、价格、共赢 3、商务谈判的议程包括议题和（） A、内容 B、程序 C、价格 D、人物 4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（） A、组织纪律 B、团队组织 C、核心人物 D、价格战略 5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（） A、制度 B、规章 C、行为 D、习惯 6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。 A、执行购买 B、执行 C、购买 D、决策 7、（）是推销成功的障碍 A、约见方式 B、谈判技巧 C、人员组织 D、顾客异议 8、（）是整个推销过程中最关键的阶段 A、洽谈 B、安排 C、成交 D、议程 9、“三包”是指包修、包换、和（） A、包退 B、包装 C、包送 D、包实 10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（） A、准备开局磋商报价成交 B、准备开局报价磋商成交 C、准备报价开局磋商成交 D、准备磋商报价开局成交二、名词解析 1、谈判 2、商务谈判 3、推销 4、顾客异议 5、客户关系管理三、简述题 1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？ 2、礼仪有什么作用？ 3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？ 4、简述顾客购买心理态度的基本类型？ 5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题 1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？ 2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？

2016年推销学大作业

销售实习报告总结

销售实习报告总结销售实习报告5 5 篇销售实习报告总结1 ? 很荣幸的让我进入了_汽车销售有限公司的销售部。_汽车销售有限公司是以汽车销售、整车维修、汽车俱乐部及驾驶培训服务为一体的综合型民营企业。第一次参与社会实践性质的活动，让我对自己充满了期待。虽然我所学的专业是国际经济于贸易，销售汽车和我的专业没有什么关系，对我来说很陌生，要想把工作做好，就必须了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。这是锻炼我的一个好机会。实践，就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。理论应该与实践相结合。另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易，但在以后毕业工作中我们不一定是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些相同的地方，走进任何企业，都要接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力! ? 在实践的这段时间内，虽然我只帮忙接电话，复印资料，整理文件，开发票等，但我感受着工作的氛围，使我非常的开心，这些都是在学校里无法感受到的。但在这段时间中

推销社会工作实习报告范本例文

推销社会工作实习报告例文 Record the situati on and less ons lear ned, find out the exist ing p roblems and form future coun termeasures. 姓名: 单位: 时间:

推销社会工作实习报告例文 i 使用备注：该资料可用于在一定周期内的结果进行筛查，评估，并对成果的不足进 I ! I 行分析，以便从中吸取经验教训并形成今后的对策。文档可直接下载或修改，使用 I I I 时请详细阅读内容。 XX 年推销社会工作实习报告例文大二第一学期刚放寒假，我们市场营销协会进行了一次名为暖倍儿”保暖内衣的推销活动，我作为市场营销协会的员，我参与了这次活动，下面是我的推销社会实践报告: 推销调查在进行推销之前必须要进行市场调查，了解产品在市场上的情况，我从市场需求，产品调查，供给调查，价格调查等这些方面入手，详细进行调查，了解市场，只有这样才能更好的有利于我们的推销工作。第一，市场需求，是指在一定时期内，一定的市场范围内，对某种商品有购买力的需求，这是推销员调查的主要内容，也是推销员关注的重点。需求调查主要包括以下几项内容:⑴、商品总额调查，以本次推销暖倍儿”保暖内衣为例。随着时代的发展，当今时代人们的购买力不断提高，人们的编号：FS-DY-40214 台匕

消费更注重时尚消费，注重轻松，便捷，瘦身而有保暖的衣服。另外，针对我们本次活动的推销地点-本校区，我们学校离市区相对较远，公交车比较少，同学们出行不便；还有，我们的暖倍儿”对于市区服装店里面具有同等效用的衣服有价格优势，这都能说明暖倍儿”保暖内衣在我校有广大都的市场，需求是比较大的。（2）、市场商品需求构成的调查：推销不仅仅要了解市场的需求总额，还要掌握需求构成状况及其发展趋势方面的信息，了解消费者对于产品质量，品种，花色，式样的需求，我们的产品暖倍儿”保暖内衣质量好，品种多，花色齐全，式样多样，能够满足消费者对产品质量，品种，花色，式样的要求，是消费者不错的购买对象，有较大的市场需求。，产品调查，推销员应当准确了解推销品的相关问题，包括产品自身调查，产品附加利益调查，产品发展调查等一系列的调查。（1）、产品自身的调查：包括顾客对产品的看法，态度和要求，还有产品自身的品质，性能，价格等方面的信息，根据调查以往的消费者表明他们对我们的暖倍儿”保暖内衣有很好的评价，感觉我们的保暖内衣很好，并希望

推销学期末复习题

第一章推销概论（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈，介绍商品，进行说服，促使其采取购买行为的活动，称为 ______________ A ．狭义的推销 B ．硬性的推销 C.广义的推销 D .双向沟通过程 2．人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念称为 ______________ 。 A .狭义的推销 B .广义的推销 C ?硬性的推销 D .双向沟通过程 3. __________________________ 寻找潜在的顾客是推销的。 A.市场营销活动 B .基本特点之一 C.基本职能之一 D .营业推广形式 4. _____________ 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，称为推销具有的。 A.灵活性 B .互利性 C.双向性 D.特定性 5. 推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程，称为推销具有的 ___________ 。 A.双向性 B .特定性 C.广互利 D.灵活性 , 访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能 .顾客 .部门 7. 推销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客 0 A.售后的服务 B ?购买的动机 C.购买的过程 D.营销的过程 8. _______________________________________ 现代推销应遵循的主要原则，都是现代 _______________________________________ 的体现。 A.市场营销过程 B.市场营销活动 C .市场营销组织 D .市场营销观念 9. 遵循推销原则，是现代市场营销观念的具体体现，也是有效推销的。 A .必要条件 B .宗旨和责任 C .主要职能 D .基本职能 10. 传统推销的出发点是企业的 ___________ A .组织 B .产品 C.个人 D.市场 11. 成功的推销需要买与卖双方都有积极性，其结果是 _____________ A .企业 B .精神 C .双赢 D .目录 12. _________________________________ 完整的推销过程，一般包括阶 6.在建立客户档案的基础上购买的 _________ 。 A .集体 B C.任务 D

推销学期末大作业

江西财经大学《现代推销理论与技巧》期末考试工商管理学院编写吴忠华 2014年6月

一、考试名称：现代推销理论与技巧仿真模拟考试时间：135分钟二、考试目的和要求考试目的仿真模拟考试是对《现代推销理论与技巧》理论教学的考试，通过情景模拟的方法,将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合考试,使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握《现代推销理论与技巧》的有关知识，熟悉推销的实际操作方法。考试要求：（一）掌握推销中的个人礼仪和商务礼仪，能在模拟推销中正确地运用礼仪（二）熟练制定推销访问计划，掌握接近顾客及推销洽谈的技巧，灵活运用沟通技巧与顾客建立良好的关系（三）熟悉典型的顾客异议的特点，能对顾客异议的成因做出分析，掌握处理典型顾客异议的方法并能灵活运用成交促成策略三、考试内容和安排（一）各同学分别选择特定的商品（服务），设计推销思路，完成事前推销准备的相关练习。准备1:选择特定的商品（服务）平安保险

准备4:回答异议练习结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如 ●真的有效果吗＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●我没有时间＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●考虑考虑再说＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●我现在不需要＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ●价格太贵了＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿准备5:制定推销访问计划（二）编写模拟推销情景剧本，要求背景资料翔实，推销过程步骤完整，使用的推销技巧策略有说明。以下是模拟推销情景剧本范本。

销售员的实习报告

销售员的实习报告这是一篇由网络搜集整理的关于销售员的实习报告的文档，希望对你能有帮助。销售员的实习报告(一) 一、实习目的让学生将所学的专业知识应用于社会实践中，进一步提高专业技能，使学生深化对所学知识的认识，将所学的理论知识运用于实践工作中，增强学生的组织管理能力、独立分析问题和解决问题的能力、实际动手操作能力市场预测与分析能力等综合能力。通过毕业实习接触认识社会，提高社会交往能力，学习优秀员工的优秀品质和敬业精神，培养素质，早点进入社会工作，从校园到社会的过渡，适应社会，为以后的工作打下基础。二、实习时间 xx年x月x日—xx年x月x日三、实习地点广安市华峰电器有限公司长虹空调专柜四、实习内容主要在店内销售长虹空调，有时会根据活动计划被派出去做外场宣传，学习了解公司性质、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。掌握产品相关知识，凭着对长虹空调的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司长虹空调的优点和公司的良好信誉，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，巧用销售技巧，出色地完成公司分配的任务。

在实习期间，我接触了一些办公用品，如传真机、碎纸机、打印复印机、扫描仪等，掌握了这些机器的基本操作。五、实习体会刚开始工作时，最要是熟悉产品和做一些打杂的工作，对于我来说刚进入陌生的环境难免会有些不适应，而且还要每天站着，不能坐着，刚开始上班的几天全身都痛，感觉非常的恼火，甚至有点后悔选着销售的工作，也不知道自己能不能坚持下来。庆幸的是我的同事们大都数都比较好，是同事们友善的微笑缓解我的脚痛，偶尔她们也会跟你讲讲她们当初参加工作的一些经验和心得体会，最开始做店内销售但是要适应站好几个小时，也可以看资料来熟悉产品转移注意力，能够得到她们的指导也是很高兴的，不够在销售技巧上你就别指望别人能教你多少了，都是需要自己细心的去摸索、领悟成为自己的销售技巧的，有的时候感觉就像是在一个大家庭，相处愉快合作愉快。但是有时看见他们抢单而恶语相向时，心里凉凉的。只要不促及到自己的利益，平时相处时都是很礼貌的，不管大事小事都要说声谢谢。对于我这个很少跟生人打交道的学生来说，是给我上了一堂礼仪课。踏上社会，我们与形形色色的人打交道。没有了在学校的单纯友谊，确实挺留恋校园生活的，虽然我知道职场里面有很多勾心斗角的事情发生，职场也有很多潜规则，因此对于刚出校门的我来说得尽快适应，才能更好的发展。我的公司主要是卖长虹空调电视的，同时也卖其他各个品牌的小家电，洗衣机、冰箱、微波炉等，我主要是卖长虹空调，作为一名空调销售人员，最基本的是要将自己所卖的产品熟记于心，与顾客沟通时了解了顾客的需求，根据顾客的需求推荐产品，为顾客推荐合适的机子，例如：顾客要在自己的小店面买一个

推销技巧期末考试试卷

綦江职教中心2014-2015学年第二学期期末年级《推销技巧》试卷 1.推销行为的核心在于（） A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情 C. 保持企业良好的信誉 D. 推销人员积极努力地工作 1.推销的最终目的是（） A. 接近顾客 B. 促成购买行为 C. 与顾客洽谈 D. 处理顾客异议 1. 2.推销的基本功能是（） A. 销售商品 B. 传递商品信息 C. 提供服务 D. 反馈市场信息 2.以生产和产品为中心的推销观念是（） A.原始推销观念 B. 倾力推销观念 C. 现代推销观念 D. 整体推销观念 2. 3.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为（） A.推销模式 B. 推销活动 C. 推销计划 D. 推销方案 3.适用于有着明确的购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 3. 4.适应性很强的推销模式是指（）A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4. 5.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（） A.信息传递 B. 信息影响因素 C. 信息反馈 D. 沟通过程 5.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应负担的主要职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 5. 6.信息发送者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号是（） A. 信息 B. 编码 C. 译码 D. 传递 6.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 6. 7.“一切以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点，所以推销人员要负责职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 7.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（） A. 查阅资料法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 连锁介绍法 7. 8.推销人员寻找顾客最基本的方法是（） A. 缘故法 B. 委托介绍法 C. 普访法 D. 权威介绍法 8.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为（） A. 沟通 B. 语言沟通 C. 沟通形式 D. 非语言沟通

2019华南理工《现代推销学》平时作业1

《现代推销学》平时作业一、选择题（每题分值3分，共30分）(以下是做题解答，打字太多请包容) 1、A 2、C 3、C 4、C 5、A 6、A 7、A 8、B 9、C 10、 C 二、简答题（第11题15分，第12、13题各10分，共35分） 11.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。答：顾客有异议主要有以下六点原因：1）缺乏商品知识；2）偏见或习惯因素；3）已有固定的供销渠道；4）产品的问题；5）服务的问题；6）企业的问题。三种异议的处理方法举例：第一种、转化法。例如，顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨价了。不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。现在不买，过一段时间更买不起了。” 第二种、反平衡法。例如，潜在顾客说：“这台电脑复印机很难进行维修。”推销员回答：“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。其他公司，如同贵公司一样，已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑，从而明显减少了维修次数。” 第三种、直接否定法。例如，预期客户说：“我本来会考虑购买贵公司的一些产品，但据我所知，贵公司正濒于破产。”销售人员应这样解释：“是的，先生，我也听过这个谣言，本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。这当然不是真的，去年是本公司最好的年份之一。我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。” 12.简述爱达公式的主要内容。答：爱达公式也称爱达模式，其主要内容是推销人员在进行推销时，第一步是从引起顾客的注意开始的，第二步是使顾客对产品产生兴趣，第三步是使顾客产生购买欲望，最后是促使顾客采取购买行动。也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。 13．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？答：我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点：第一、永远让自己做一个赢家。你是全世界最棒的，你每天都会充满激情的去面对你的客户，你敢直面去挑战任何困难，并且坚信有能力去克服它。第二、心存感激。有这种态度的人会珍惜许多事物，他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽车及工作感谢公司为他提供的产品和服务。第三、正直。就是对自己和他人充分地诚实。第四、坚持。坚持是许多特质的浓缩组合，是行动的一种约束，是你对自己的价值及能力的一种评价。第五、积极正面的解释方式。应该对降临到身上的事采取积极的解释方式，把困难和挫折视为珍贵的教训或机会。