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询盘处理技巧

外贸业务员六大询盘回复技巧(精)

外贸业务员六大询盘回复技巧 在开展了一系列海外贸易网络营销后,开展了一系列的网络推广工作,你就会不断地收到形形色色的电子邮件。在这些邮件中,将会有一部分就是你期盼的询盘邮件。 外贸业务员6大询盘回复技巧帮你大大提高询盘后的成功率. 1、寻找卖家型:这种类型的询盘人,正在寻找你所提供的产品(或类似的产品),他们正在执行着采购计划。他们也在为完成采购任务而奔忙。他的询盘最大的特点是:目标明确(例如,有品名、要货数量、交货条款等),信息全面(例如,有公司名称、地址、电话、传真、联系人等),询问专业,问题详尽。你的及时回复无疑是雪里送炭。对于这类询盘要高度关注,及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的 2、准备入市型:这种类型的询盘人,也许他在他所在的国家已经有经营经验,但对你的产品还不够了解;也许他的客户已经到他这里询盘;也许他已经知道通过进口你所提供的产品,可以获得较好的利润……。总而言之,他们已经准备和你做生意,但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中,一般信息比较全面(例如,有公司名称、地址、电话、传真、联系人等)。但你从所提问题的专业化程度,可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户,他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪,有利于不断培养他对你的信任,不断增强他和你做生意的信心。 3、无事生非型:现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台,为了便于用户查询,他们都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能,只要在他感兴趣的产品后点击选上,就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法,但给一些无事生非者也提供了方便,他们毫不费力地选择后,你就可以收到他的一个很象样的询盘。这时,你是倍加关注,实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘(一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站),撰写一封通用格式的电子邮件,表达你非常希望和他建立业务关系,并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方,就会将这类人过滤出去,因为他们多不会回复你。 4、信息收集型:他们是技术人员,他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品,他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两个次,他们就会汇来购样品款。但是,他们永远不会成为你的客户,相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度,超出销售的话题,要设法有礼貌地拒绝。 5、索要样品型:这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经过交流,你会发现他对价格、质量等并不关心,他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费,会使他远离你。 6、窃取情报型:他是你的竞争对手,他是你的敌人,他们是有备而来。他利用互联网的特点,装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息,从而制定出他们更有竞争的策略。这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子,你不得不告诉他你的信息。这种类型人,除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外,多是通过多次往复的交流,主观地甄别出来。

外贸询盘回复的一些技巧

外贸询盘回复的一些技巧 先从回复询盘的格式说起,格式一般分为称呼、正文、敬祝语、落款几个部分。 回复询盘的几个原则: ? 主动出击,及时回复。 ? 格式正确,有称呼,有落款。 ? 鉴于东西方文化的差异建议回答卖家问题直截了当,一般疑问句建议先回答yes或者no,然后再补充自己需要说明的。 ? 尽量一次性多传达自己的意思,以免来回沟通错过了商机。 ? 语言简洁准确,避免出现语法和拼写的错误。 一、询盘回复架构一般分为以下几个部分: 1.未付款询盘回复:这一环节是一个卖家第一次接触买家,有几个注意事项和大家分享一下:第一主动出击,当买家下单后应及时主动与买家联系,联系内容可以按照先后顺序包括为打招呼,对产品进一步的介绍,并告知请付款以及时查看库存备货,尽快发货。下面一个不错的回复: Dear Tracey, we see that you have already placed an order from my store. The bag you order is one of the best selling products from my store and it is made of high quality leather. But the order seems unpaid. If there’s anything I can help with the price or size…Please feel free to contact me. When the payment is finish, I can stock up the item and get it ready for shipping. Thanks Best Regards 2.已付款订单的回复:主要内容包括确认产品的规格,尺码等等具体事宜,表现卖家的专业性下面是一个不错的例子: Dear Didi, I am very glad to hear from you. The biggest size we have is 39.And this shoes is little bigger in size. So I think 39 will fit. If you have any other questions, Please feel free let me know. Thanks waiting hear from you soon. Best Regards 3.发货后的回复,从货物离开中国海关至买家收到货物建议每个阶段卖家都给买家发一封邮件通知买家,直到买家收到货为止。因为买家付款后都急于收到货物,而邮寄过程一般又是5-10天不确定的,因此这样随时通知买家货物状态一是表现自己商业诚信度二是及时的沟通能让买家不再急切询问。下面是一个不错的例子: 1.Dear David, The item you order is already sent it out and the tracking number is EA935185185CN The mail status is as follows: 20071130 21:43:12 SHANGHAI

跨境电商干货:外贸询盘回复技巧

跨境电商干货:外贸询盘回复技巧 目录 一、如何把询盘转化成真实订单 (1) 1.1如何有效地对买家进行分类 (1) 1.2如何有效地跟进询盘 (1) 1.3如何给买家寄送样品 (2) 二、与买家沟通的技巧 (3) 三、让买家打开邮件的技巧 (5) 一、如何把询盘转化成真实订单 1.1如何有效地对买家进行分类 在进行网上贸易的过程中,遇到的买家是多种多样的,因此,所有买家都应进行分类管理,这样才能提高效率,增强成交量。 买家分类:通过外贸平台发送询盘的买家,通常可分为:寻找卖家型,准备入市型,无事生非型,信息收集型,索要样品型,窃取情报型;其中按地域划分时,又可分为:欧洲买家,北美买家,亚洲买家等。因此对买家进行很好地分类,将有助于买家的管理、交易和服务以及前后期的展开工作。 买家管理在与买家接触的过程中,必须深入了解买家的各种信息,真正懂得买家的需求和消费模式,特别是公司主要盈利来的“金牌买家”。因不同的买家对公司服务有着不同的需求,创造不同的利润,所以应根据买家的需求模式和价值对其进行分类,找出对公司最有价值和最有潜力的买家群以及他们最需要的产品和服务,更好地配置资源,改进产品和服务,牢牢抓住最有价值的买家,取得最大的收益。 1.2如何有效地跟进询盘 1.区分“大小”买家,识别“好坏”询盘 识别好坏询盘,可以从以下几点考虑:“看”询价的方式,“看”询价的内容,“看” 询盘中的小细节。通过三方面综合考虑,从而更好识别买家、询盘,找到合适的买家。 2. 把握询盘技巧、及时跟进,包括慎重对待、及时回复。 在回复新买家时,除了在邮件中解答买家关心的问题,最好同时将公司的其他情

咨询行业分析报告

咨询行业分析报告 一、咨询的概念: 咨询(consultation )是通过专业人士所储备的知识经验和通过对各种信息资料的综合加工 而进行的综合性研究开发。咨询产生智力劳动的综合效益,起着为决策者充当顾问、参谋和 外脑的作用。 二、分类 1、传统分类 传统的企业咨询划分为两个类别:第一类是企业管理咨询,第二类是人力资源咨询。 2、纵向分类 咨询产业在纵向可以划分为三个层次,即信息咨询业、管理咨询业和战略咨询业。 3、横向分类 (1)战略咨询 战略是企业的根本。在今天的商业社会中,企业为了适应外部环境的变化,必须及时准确的 掌握市场动态,迅速采取与之相适应的有效措施。企业做出这种选择就是战略决策。现代企业管理的重心已转向经营,经营的重心转向为战略决策。因此,企业战略咨询在现代管理咨 询中具有头等重要的地位。 企业战略所需要回答的问题往往是包括:我们将如何进行市场竞争,保持优势?我们将如何找出新的利润增长点?我们将如何不断地为客户增加价值? 特点:」 1.战略的咨询项目是探索性的,提出的方案是有风险的。 2.必须有独创性。咨询顾问提出的方案,必须剖析影响企业发展的关键问题,分析其实质,真正提出即有远见性,又有实际意义的新理念。 3.制定战略时要充分考虑客户的战略实施能力,使得战略能够付诸实施。 4.战略的形成和检验必须是不断前进的过程。因此,咨询师不仅要保证咨询方案在一定程度 上的顺利实施,还要帮助培养客户对新机会和压力的战略适应能力。—| (2)财务咨询 公司财务咨询,是指相关财务管理专家,深入企业现场进行调查研究,从综合反映公司财务 管理的经济指标分析着手,寻找薄弱环节,深入分析影响这些指标的财务因素和管理因素,并找出关键的影响因素。然后,根据公司战略对财务管理的要求和公司的实际情况,提出具体改进措施并指导其实施的一系列活动。 特点:1?财务咨询注重收集资料,通过财务咨询可以对企业的生产经营成果和财务状况进行客观正确的评价,以了解本企业在同行业市场竞争中的地位。 2?财务咨询的结果将为企业经营管理其他方面的咨询提供正确的方向和目标。 3?财务咨询,可以为企业从不同角度引进财务管理的新观点,技术方法,从而不断提高企业的理财能力和财务管理的水平。 (3)市场营销咨询 市场营销咨询是咨询顾问运用市场营销的理论与方法,深入调查和分析企业的市场营销环境 与市场营销活动的现状,从而发现企业面临的风险、威胁、衰退危机和企业发展的市场机会,帮助企业解决现存问题,改善和创新企业的市场营销活动,使企业能够更好的躲避风险,迎接挑战,战胜衰退危机,抓住并创造市场机会,促进企业获得快速、持续繁荣发展而进行的咨询。特点:1.不同行业里,企业的市场营销会有较大差异。 2.市场营销咨询还在一定程度上涉及到企业的竞争战略及策略。 (4)人力资源咨询

外贸业务员怎样处理询盘

对于从事外贸业务的朋友们,大致需要经历四个阶段: 第一阶段“化简为繁” “一入trade深似海,稍有不慎触暗礁”。 初期对于任何一个知识点,都要务必弄懂、理解透。各种常见的贸易术语,付款方式,信用证条款,商务礼仪,口语句式,风险防范意识等等。。 此时的你需要像海绵入水一样,尽可能多地吸收知识,开阔视野,积累经验。 第二阶段“化繁为简” 深谙外贸之道之后,简化一切细节。对流程和内容做出优化,适合自己,提升工作效率效率和服务质量。 第三阶段“化简为繁” 当对销售工作有了独特的见解,已经形成习惯性工作方式的时候,就有必要充实自己,注意各种细节,换位思考,一个简单的东西,可以衍生出很多不同的东西,看到别人看不到的,注意别人注意不到的,就已经提升到更高一个层次。 第四阶段“化繁为简” 当你变得很专业、非常了解市场和客户,有丰富的谈判技巧之后,就应该适时再提升自己,把现有的东西进一步简化,提炼出更纯粹的完整的意识形态。 金刚石需要精细切割数千次终成钻石。将精华压缩再压缩,效果不言而喻。业务员到了这个层次,已经算是顶尖层次。 十六字箴言:“化简为繁,化繁为简,化简为繁,化繁为简。” 只要能坚持几年下来,你也能任何东西,顺手拈来,都是武器。飞花摘叶,皆可伤人。 正文: 怎样处理询盘 一般而言,外贸业务员收到询盘来自三个途径:阿里询盘、自主开发客户的询盘、其他B2B网站询盘。 这几年,阿里巴巴海外推广得很不错,因此越来越多的国外客户注意到阿里国际站。因此每天从阿里收到的询盘若干,如果处理不当,很容易造成业务员精力和时间虚耗。 以下针对阿里询盘( 内容以<--!开头,以!--> 结束) <--! 首先我们应该判断询盘的真实性和有效性,进行过滤。 1)毫无关系不着边际的询盘—直接过滤掉 2)大篇幅介绍自己公司,没有提到相关产品,最后一句发产品报价的—直接过滤掉 3)一句话的询盘—直接过滤掉 如:Can you send me price and MOQ ?

某咨询公司营销策略分析

成都管理咨询公司营销策略分析 目前,成都管理咨询公司的数量近千家,管理咨询公司如何在给客户提供广泛且专业的管理咨询服务的同时,制定好自身的营销策略,在成都管理咨询界独树一帜?成都大势管理顾问公司认为,咨询顾问和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时,客户充当着特殊的角色。 1.客户的基础 咨询业与许多其他专业服务一样,拥有稳定的经常来的客户或许比提供卓越的产品更加重要。根据以往的经验了解并信任咨询公司的客户们,有了新的工作仍然准备回来找你,这是一笔重要的资产。 咨询专业的战略家们一定会倾注极大的注意力去留住现有的客户,并向现有的客户营销和制定其它的战略。这已由重复业务的统计数据所证实,即在某些公司,重复业务已占到总收益的75-85%。 咨询师和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时,客户充当着特殊的角色,向客户学习的确是重大的战略选择。不询问客户的所

思、所想,就得出公司能力和未来前景的结论,这样的做法过于自信,它往往是徒劳的。 公司必须准确地了解客户是怎么想的。有关于服务的客户反馈信息,可以从项目评价、与客户组织管理者的联系、行业会议和研讨会,以及其他渠道中得到。在评估和制定战略时,所有上述信息都必须认真仔细地审查。除此之外,可以向客户询问一些具体的问题,关于他们预计的未来需要和需求。他们会给咨询师提供宝贵的建议。 与经常性客户建立联系并加以管理,是专业咨询管理的又一项重要任务。没有客户,就没有咨询。咨询师不可能备货,一旦找到客户,马上供应。事实上,客户是服务生产的直接参与者。最低限度,他(或她)要帮助咨询师确定服务的范围,提供必要的信息,然后听取建议。在咨询过程中,是客户在“生产”,而咨询师,正如常常强调的,他主要充当媒介的作用。“向客户学习,与客户一同工作”是咨询公司应该树立的观念。 2.咨询服务的营销 在该行业中基础牢固的公司不喜欢运用各种营销技术,特别是广告,这不足为奇。同样的态度也在咨询师协会中流行。在美国,直到二十世纪七十年代末的竞争环境中,广告才被认可为一种正当的、可以接受的专业服务的营销手段。管理咨询必须营销其服务主要有两方面的原因:

阿里巴巴国际贸易平台询盘的回复以及RFQ如何报

阿里业务必修课 一.询盘分析及回复 一:客户是如何发询盘的: 1.输入关键词看到页面只看主图不点开直接发------这样后台是没有访客记录的 2.比价群发----你会收到阿里通知说该客户把邮件发给了几位供应商 3.输入关键词,查看了你的产品,然后再发的询盘-----后台有访客记录 二: 四步分析询盘买家质量 1.国家信息: 知时差: 回邮件用闹钟定时。 阿里目前正在研发系统定时功能 知准入门槛: 需要各种认证吗 市场常用配置 用什么计量单位 哪些产品能出,哪些产品不能出 经济水平: 关税 清关难度 支付方式:TT实效快,但是客户风险高,lc实效慢,但是安全,不过手续费麻烦。2.基本账号信息: 看英文名-------可看出种族如Santos墨西哥南美那边的 不能只看国籍定文化如美国是一个多种族国家要照顾到合个种族的文化禁忌 看国籍------按照上述分析国家信息 -------不要因国籍对客户有偏见 --------点击国籍旁边的查看当地时间查看国家基本情况节假日外交)等综合信息业务员要丰富眼界和资讯 看分数------不一定50分就不好参考客户注册时间进行判断 看注册时间-----时间越长相对价值会越高 骗子一般账号就几天因为会有人投诉阿里会封杀 看注册地和信息发送地点----注册地是美国但是发送地点是意大利不能认定为是骗子看邮箱-----客户用gmail不代表他是小客户大客户为了预防抬价会如此 -------用yahoo是老一辈年纪比较大的 -----邮箱跟名字越接近比邮箱跟他关系越大 看电话区号----作为印证国家的参考 3.基本行为信息: 看访问天数被添加联系人数被加入黑名单数------看看是否有反逻辑行为如一天搜索超过180次 看RFQ询价数据看搜索和查看领域--------进一步判断客户靠谱性一般靠谱的都是一个领域内的产品

外贸邮件回复常用语

产品报价 (一)客户主动询价,我方报价 Dear Mr./Ms XX Thanks for your inquiry about XX products by e-mail dd xxxx, 2007! Now we here kindly quote you our best XX price as following: Products name: Specification, weight and size: Packing: Payment: Delivery time: Shipment fee: Quantity: Validity: Others: Pls review the above price and let us know your confirmation in an early date. Looking forward to hearing from you soon (二)我方主动询价,向客户报价 Dear Mr/Ms XX We have met somewhere / we knew your inquiry about XX products on alibaba. We are pleased we can supply them, now we here kindly quote you our best price as follows: Products name: Specification, weight and size: Packing: Payment: Delivery time: Shipment fee: Quantity: Validity: Others: Pls review the above price and let us know your confirmation in an early date.

出单必看 外贸新人必看询盘回复技巧

一.询盘的回复和技巧 Ⅰ如何筛选询盘,我们可以把询盘分为七种: 1.有收件人称呼的 2.有详细产品询问的 3.有介绍自己公司背景的 4.有对工厂详细问卷的 5.有完整的公司名称、联系方式和网址的 6. Email的后缀是公司网址的 以上六种询盘比较有真实客户相,应该重点回复 7.没有称呼也没有具体产品询问,只是对公司感兴趣,标准的询问函模式 一开始要求寄送目录、价格xx样品的 只对公司产品感兴趣,要求快寄样品赶展会、赶促销,样品种类多但没有具体要求看看客户发来邮件的时间,根据时差判断客户发送邮件的时间,比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。 上面说的几类询盘基本就是无效的询盘,只是为了扩大自己知名度,或者骗取点样品套个价格,时间比较紧的就不用理了。这样的客户基本是做不成生意的,即使做成也不会是大单子。时间比较充裕的可以联系下,权当练兵 Ⅱ如何回复询盘 1.及时 1),第一时间回复 2),根据时间差重点回复 港、台、日、韩、xx马上回复

xx上午11点之前回复 xx下午一点前回复 xx下午三点前回复 美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家,下午下班之前回复 3),不能回复或不能完整回复的 对由于种种原因暂时不能回复的,应尽早给客人邮件告诉他可以什么时候回复他提出的问题,而不是置之不理 对于不能完整回复的,应把可以回复的问题先告诉客人,另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题 2.全面完整专业 1)读完询盘有一个整体概念 国家和地区: 欧洲、美国对质量要求比较严格,可以承受较高的价格,讨厌讨价还价 印度巴基斯坦对质量基本无要求,只要价格优惠,就可能做成生意,基本每次联系都要求降价,可以承受的价格低 中东拉美对质量有一定要求,价格也比较挑剔,但可以承受比印巴略高的价格中间商和最终用户: 看对方是一个进出口公司还是一家经营此产品的批发商、分销商或者零售商产品和用途: 即使完全相同的东西,由于用途不同,价格也不同 用来焊轿车和铁壶的两块同样的焊铁价格可能差十几倍甚至几十倍 2)作答客户提出的问题

询盘分析

如何提高询盘成交率和回复率!!!(一) 询盘回复率低主要原因两点: 第一点:询盘发布者不是你的潜在客户; 第二点:由于你的跟踪失误客户丢掉了。 怎么鉴别客户是否为你的潜在客户? 第一步:鉴别发询盘的公司是否真实存在。 第二步:鉴别发布询盘的公司是否在业务上有需求你的产品。 第三步:看联系人是否是决策者或者是谁能决策您的业务。 (以上三步鉴定完毕,即使客户目前没有成交,以后也会有合作的可能) 怎么让客户不会丢掉? 1. 收到询盘后,先了解询盘客户信息 收到客户询盘后,您可以通过谷歌、百度等搜素引擎,了解询盘公司的企业负责人情况、近期营业状况等,回复询盘前,多了解您的客户,既是为回复客户询盘做必要的资料准备,同时也能使交易更具安全保障。 2. 准备一份完备的产品资料、换位思考 客户询盘的时候,想知道的不仅仅是产品的价格,所以您更需要让客户了解的是,您的产品不同于其他同业产品的优势特性,这往往也是客户询盘的原因。此外,您在和客户交流的过程中,还要尽可能站在客户的角度,耐心、细致地解答客户的问题。让客户感觉到,您是在为客户设身处地考虑问题的,这样更能拉近您与客户的距离,更有利于达成交易。 3.回复询盘时的报价 当有客户询盘时候,有些用户往往会提出较高的报价,认为报高点,有利于还价,报少不划算。其实,在回复询盘时,您的报价必须是和现行市场行情相吻合的。否则,报价过高,会降低产品的性价比,使客户转投其他商家,报价过低,则会让客户认为您不了解行业行情,不了解同业产品,也会打消客户与您交易的念头。所以,在回复询盘时,您最好是在充分了解、比较同行业产品价格后,再谨慎给出合理报价。 4.回复询盘的时间 客户当天的询盘,一定要当天回复,这是回复询盘的首要原则。当然,对于阿里国际站用户而言,每天所面对的客户来自世界各地,因此当我们回复客户询盘时,还需要考虑客户所在国的时差和工作习惯,“因国而异”地选择回复时间。对于香港、台湾、韩国的客户询盘,您最好在2个小时内回复,欧洲客户在下午三点前一定要回,美国客户,则必须在您下班前回复。 另外最好回复之后给予用户电话回复,告知用户。

回复外贸询盘七大方法

回复外贸询盘七大方法 方法一、征询意见法 有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了,我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下,最好能够使用征求意见法 “陈先生,你认为这一服务能解决你送货的困难吗?”“在你看来这会对贵公司有好处吗?”“如果我们能解决这一色料的问题,陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题?”这种方式能让你去探测“水的深浅”,并且在一个没有什么压力的环境下,征求客户订单。当然,如果你能得到一个肯定的答复,那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样,你说的越多,越可能有失去订单的风险。 方法二、从较小的问题着手法 从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定,而不是一下子就要作出什么重要的决定,比如让他们回答“你准备订货吗?”之类的问题。所提的问题应该是:“你看哪一天交货最好?”“第一批货你喜欢什么颜色的?”“你希望把它装配在哪里?” 方法三、选择法 用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。“你看是星期四还是星期五交货好?”“是付现金还是赊购?”“我们是20,000还是50,000起售?”“你是要红色的还是要黄色的?” 方法四、总结性 通过总结法,主要是把客户将得到的服务进行一下概括,然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。“陈先生,我们双方同意采用大包装,你看是先送20箱还是50箱?” 方法五、直接法 直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单“陈先生,那我就给你下订单了。”“李经理,那我就把货物的规格写下了。” 方法六、敦促法 “朱先生,该产品的需求量非常大,如果你现在不马上订货的话,我就不能保证在你需要的时候一定有货。” 方法七、悬念法 “唐先生,价格随时都会上涨,如果你现在行动的话,我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”经过这几步,虽然你已经得到了订单,但千万不要沾沾自喜,更不能有一种“我赢

外贸常识:询盘及发盘技巧

外贸常识:询盘及发盘技巧 对于客户的询盘 由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品,所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘,如果哪天没有了,我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性,有价值的客人不多,所以如何辨别客人的价值性很重要。 1、你有没有按照客人提供的网站去了解过?或者有没有看客人的邮件后缀看是否有网站 2、客人的询盘是否很笼统? 3、客人有否明确表明他所要寻找的产品? 4。如果客人没有网站和详细的联系资料,请不要马上回复价格,请先问他6个问题,这6个问题我以前有说过,现在重复于下: (1)他是否从事xx行业(针对各公司所处行业不同)? (2)从事该行业多久?

(3)目标客户是什么?零售商,批发商? (4)年销售额是多少? (5)详细的公司名称/地址/电话/传真? (6)有没有公司网站? 5、如果客人及时回复了,而且对于你的问题一一回复,说明还是很有诚意的,这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究,从中发现其专业性,并且针对每个客人的特色与其聊,不要每份邮件公事公办,要具有亲和力,这是我的做事风格,不知大家如何?其实,和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流,双方的距离会拉近很多,如果长期这样的联系,可是客人没有落单,他会不好意思,会渐渐的考虑无论如何要落单给你,要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性,还是一如既往的和他交流,当然不断的突出自己产品的进步和更新。 寻找客人,给陌生客人发盘 不要在国内的B2B网站寻找客户,一定要到国外的网站去找。 1.通过GOOGLE用一些关键词搜索,比如,我以前是液晶显示器的,就用

阿里巴巴国际站询盘实战技巧-外贸出口

阿里巴巴国际站询盘实战技巧 一.询盘处理技巧 01.分析询盘类型 02.回复询盘技巧 03.如何跟进好客户 使用阿里巴巴电子商务平台洽谈外贸业务,遇到的共同问题是什么? 问题1:我回复了买家,为什么买家不理我? 解答: 1)原因是邮件收不到(因为中国外贸人员太疯狂了,发了好多的邮件到国外,国外人带有色眼镜看我们,好多设置屏蔽,免费邮箱最厉害)建议不要使用免费邮箱,就是用免费的有限使用Hotmail和Gmail. 2)邮件有病毒尽量发送询盘不要用附件方式,也不要使用压缩包 3)发送时间有时差客户每天都要收到很多邮件,有时差容易沉,客户看不到。最好是使用在线聊天工具联系,或是打电话。最好是倒时差,在客户上班的时间跟客户联系,可以提高客户的阅读率。 4)客户看邮件的时间 5)邮件密度不要群发,更不能天天发。有个好的例子:收到询盘尽快回复,回复三天后没有动静再追一下,如果还没有动静的话,一个星期后再发一次。还没有动静,就半个月以后再发一次,实在是没有动静了。就打个电话吧。最直接的方式。 问题2:为什么有的买家联系几次就没有声音了? 解答: 1)客户不信任我应对:尽量提供第三方证明给对方,比如银行资信,海关进出口经营权证书给对方,好让对方对你产生信任感,觉得你是一个真是的企业。谁都担心受骗。 2)市场周期如果客户处于不便和你合作的周期的话,将来也有合作的可能的,尽量跟进。3)客户度假或出差要耐心的等,未必没有机会 4)已经在联系其他供应商 5)邮件表达不清楚 等等...... 问题3:反馈好多啊,可没有我想要的大买家? 解答: 原因: 1)什么是大买家? 2)大客户都是自己在长期的业务往来中建立起来的。 3)由于自己没有相对应的条件可以和大客户合作。 4)由于产品没有应该有的认证,被大客户拒绝。 等等....... 应对策略: 1)明确自己的定位,不是所有的大买家都适合你的 2)对应市场的认证 3)不要迷信大买家,只有四处开花,才能保持独立和不败。依赖大买家是不可取的。

外贸B2B询盘回复技巧(精)

外贸 B2B 询盘回复技巧 提出问题,解决问题 ! 使用电子商务平台洽谈外贸业务,大家遇到的共同问题是什么 ? 1、我回复了买家,为什么买家不理我 ? 分析原因: 1 邮件客人并没有收到 ! 解析:现在有很多国内的厂家,商人,用的邮箱地址仍然是免费的邮箱,甚至是数字邮箱 (163, https://www.wendangku.net/doc/b01608311.html,? 为后缀的邮箱这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱, 还没有等到客人收到你的回盘信息, 客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除, 客人自然不会回复给你, 因为他根本就不曾收到邮件 ! 解决:用国际通用的邮箱如 https://www.wendangku.net/doc/b01608311.html, , https://www.wendangku.net/doc/b01608311.html, , https://www.wendangku.net/doc/b01608311.html, 这类免费邮箱,比较好,不容易被分析为垃圾邮件 ! 另外可用公司名购买的企业邮箱, 以公司名为后缀的邮箱和客人联络的, 这个不是免费使用,通常是做了公司网页后,送的公司邮箱,每年是要收费的。同样, 这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司做邮箱的“双向解析” 。这样,你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过,客人才会顺利收到邮件 ! 2 邮件中有病毒 解析:大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢 ? 试想,如果客人收到一封你的邮件, 但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件 所查出,客人会看邮件,还是直接删除邮件呢 ? 这个问题是很显然的。 解决:解决办法很简单, 就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒,保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。

3 发送的时间有时差,及客户看邮件的时间 ! 解析:很多做外贸人员认为,一旦收到 ? 询盘 ? 就马上回复,认为及时尽早的回复,客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复 ! 这样做是对的, 但忽略了很重要的一点, 除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家, 绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人, 客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的 ? 询 盘 ? , 肯定也不会只有你一个人回复, 肯定有大把的供应商相争回复, 这样, 最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商, 就根本不会看最底层你的邮件 ! 解决:了解客人当地的时差及上班时间, 按照客人的上班时间发送,这个,只需要简单的邮件定时发送就可以办到 ! 另外一点, 我觉得非常好,就是按照客人的上班时间,在线和客人联系 ! 比如欧洲等国家和中国的时差为 -6到 -8个小时,那么当我们在下午 3-4点的时候正是客人上班的时间,这样下午和客人发邮件, 极有可能收到客人的回复, 收到客人回复后立即也回复, 或者能在 Trademanger? 或者 MSN 上能和客人在线及时沟通,这样也是最好的沟通方法。 4 客人休假及发邮件的密度 解析:除了及时和客人联系外, 还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时 间 ! 有过多国家的客人是很遵守作息时间的,一旦休息或者放假,是绝不做事的 ! 所以了解客人的放假时间也是很重要的。 你所发送的邮件密度也非常重要, 如果密度过高, 每天至少三封, 这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。 解决:讲师提出的最好的邮件密度为:第 1天 -第 2天 -第 6天 -第 13天 -第 28天-每隔 1个月 ! 就是,一开始发送后,第二天没回复再追加一封,再没回复过 4天,就是第 6天再追加一次,如果再没回复就是再过一个星期再发, 再过半个月再发, 然后每个月定时发送 ! 当然,发送的内容千万不要一样,标题也要经常变换。不要放弃任何

外贸专题三 客户报价和谈判技巧

外贸专题三客户报价和谈判技巧 管理层有句话说得很好:我不去做,不代表我做不了,才叫别人去做,而是我不想什么事都要亲历亲为!制订东西有大到小的策略。 客户报价 1.报价的策略:总结一下报价的3个境界: 1:生手阶段 2:上手阶段 3:熟手阶段 一般来说只要客户有询价我们就要报个价,报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,新品偏上,一般产品价格中等,零售及终端客户报价略高,中间商小额批发商价格偏低(具体情况具体分析) 2.报价要留个尾巴—“低价留尾”和“高价留尾” 所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。 “低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。 “高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据业务员的“感觉”。 这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这个产品很有讲究,外行容易上当”的感觉,最后,争取利用客“花钱买个稳妥” 的心态,多挣一点。 如何留尾巴 一、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。 二、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解,根据订货 量(量大成本低)交货时间(生产安排方便)和付款方式(资金周转问题,要是远期信用证说不定我们还不乐意做)的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。 三、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、证书、 产品图片等等。 首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

外贸函电课程分析

《外贸函电》课程分析 黄霜林国贸教研室 一、课程性质 《外贸函电》是一门实践操作性很强的课程。也就是说,要达到正确拟写外贸业务信函的目的,仅有理论是远远不够的,学生必须学习大量外贸实务中有一定代表信的信函,深入体会七个“C’原则和写作的基础理论知识,更重要的是通过学习信例,熟悉大量外贸业务中各个环节中常用语,包括词汇、短语、句型以及习惯表达方式等等,再通过一定量的练习,对常用语进行操练运用,从而达到掌握并熟练使用的目的 二、教学目标与课程任务 1、教学目标 《外贸函电》是一门专业选修课程,在教学中应对各类外贸函电的写作技巧和方法、专业词语、语言形式等进行详尽的课堂讲授,辅以多媒体文档展示软件制作的“板书”,突出该课程的教学思路和每章的重点。在课堂讲授中,除教材上的例信和练习外,补充必要的阅读资料及写作练习,以辅助达到本课程的教学目的。该课程要求学生完成大量的课堂及课下练习,如修改病句、翻译句子和段落、按要求书写信件等,以帮助学生掌握每章的语言点和写作要领,加强实践运用的能力。 2、课程任务 通过对本门课程的学习,要求学生系统掌握以下内容: 书写外贸函电的七项原则、商业信件的格式和商业信件的各组成部分及信封的书写格式 基本要求 1、了解函电写作的要领,掌握函电写作的内容 2、理解书中的例信,重点解释其中的专业术语、建立业务关系信函的写作方法 专门词组和一些常见词的商业用法、寄样本,答复询盘 3、如何回复对方的询盘。理解书中的例信,重点解释其中的专业术语 专门词组和一些常见词的商业用法、寄样本,答复询盘 4还盘信和还盘的特点什么是报价,书写报价信的一般要求。实盘和虚盘。掌握有关讨价还价还盘信和还盘的特点 5、掌握有关订单和订单的确认、具体的合同条款 6 托收的方式、付款信用证付款 信用证的开立、开信用证的程序、信用证当事人如何审核信用证 信用证的开证程序审核信用证的要求和方法步骤

史上最全外贸人士询盘回复必看秘籍

史上最全外贸人士询盘回复必看秘籍 (连载) 在外贸行业里潜伏了这么多年,看了漫天的询盘和外贸技巧,咱是不是就缺1 个能系统性一步步教着来更好地回询盘,来抓客户的教程啊?~~机不可失失不再来,小编按照咱们正常的回复流程梳理了一个完整的询盘回复秘籍,希望对大家有帮助哦~~ 尤其是外贸新手,绝对超值! Step1:识别买家身份 俗话说看什么人说什么话,这是做生意的战术! 而海外买家中,有大买家,也有小买家,主要可分为工厂(原料采购)、贸易商、中间商、终端销售、资本货采购商、个人消费者和其它。 对于外贸新手而言,好不容易收到1条询盘,千万先从该询盘中获取有效信息,看清楚给你发询盘的人是个什么level的,什么类型的,对你绝对有利无害。 如果是个Manager,你就得注意了,身份不对等没事,关键人家Manager没空和你瞎扯淡,于是乎你的回复中至少得把人家要的信息给全了,而且最好能给足150%,把他没想到的部分也给上,比如人家问你price,你把shipping啥的都给上那就无敌了,人家Manager一高兴,好,订单就给你了。Step2:明确买家需求 主要明确几点: 第一:先理解后报价:对买家的询盘做详细分析,勿急勿躁,快回复抓不住买家的心只有优质回复才行 第二:不问已经告知的问题:仔细看询盘内容,千万不要再问他他已经告诉你的信息 第二:帮买家多走一步:换位思考,思考买家在什么场景问你这个问题,换做你,希望得到什么样的答复

知己知彼百战百胜,如果说和买家的生意往来是一种战役,那么我们在回复询盘的时候千万要记得“看清询盘内容”,不要问买家他已经在询盘中明确提到的问题。就如同小李问小林“我今年26了,你多大了?”而小林反问小李“小李,你多大啊?”你说你是小李你气不气!明显觉得小林没认真听我讲话,还怎么和你继续沟通呢~~所以好不容易拿到的询盘,千万不要因为这样的小错误而让订单从你手中溜走啊~~ 这里我给大家贴一些以前买家们反馈的问题: 【似乎卖家都不仔细看我的询盘,每天收到被杂七杂八的报价淹没却都没按照我要的回复】 Itseems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignorerequirements. I was spammed with offers which did not meet my requirements atall and I clearly described my requirements. 【回复根本不是我想要的,我很生气】 Thereplies are not even close to what I am requesting. I am angry about this. 【你们的人根本不关注我索要的是什么信息,你们就像厨房的蟑螂一样无用】Youpeople pay no attention whatsoever as to what I requested. Nor do you reply tospecific requests as per my recent e-mail to Bill Xu. You are about as usefulas a cockroach in a kitchen 【这些公司都不仔细看我写了什么,也从不看我的网站来明确我的意思】Thecompanies are not reading what I need correctly. Not even looking at my websiteI sent for clarification. Step3:解析买家询盘信息 明确买家需求之后,第3步我们要做的是对这条询盘进行分解。

外贸阿里巴巴询盘怎样回复 英文询盘回复技巧大全

每天我们收到不少询盘,但是往往回复过去就如泥牛入海,客户也不回复。既然客户有意向给你询盘,为什么他不回复呢,值得我们思考和探索。 大致原因如下 1只是为了探寻价格,暂时无购买意向 2收到很多回复,不能一一回复 3回复的内容不能对客户形成很好的吸引力 4邮件不专业 所以抛开客户因素,我们努力把自己做得最好,最有吸引力,减少不必要的损失,尽量让客户和我们沟通交流,相信我们会做的很好。我简单分享一下我的意见,个人愚见仅供参考 1收到询盘,第一时间打开,记住第一时间,也就是你最快的时间,竭尽所能。用一分钟打开,2-3分钟,认真阅读邮件内容(一般不会太长,且比较简单,最多5分钟分析完毕)2回复相信大家都有自己的模板,没有的最好建立一个模版。并不断完善.我说的只是模板,然后要修改,一定要修改。记住客户需要的是唯一性,只有你认真对待他,让他觉得你为这个询盘有很认真的准备。 3内容 1开头,dear加他们的名字或者其他,自己感觉 2简单说下他的询盘we are pleased to receive your inquiry hear that you are interested inour。。。 4如果熟悉他们国家的市场,你可以说。wearegladthatourproductsellsgoodinyourmarket(不清楚就别乱说,反正写下,你们的产品非常适合他们的市场,要是新市场,就说这个市场我们正在努力开发中,我们以优异的质量和强有力的价格已经取得了一些成就,或者实在没有就说,我们很高兴,有你这样一个伙伴帮助我们开发市场。我们会给你提供最

低的价格和最好的质量帮助你打开市场。。反正就是说对他们有利的话,一行--两行4然后简要介绍一下客户提到的产品,最小起订量,大概因素,一定要主打的,你们的优势,每个公司又是肯定不一样。如果价格觉得有竞争力,报一个价格,你们的最小起定量(也可以转化成优势的,降低MOQ),大概的运输方式,支付方式,这个根据客户的询盘来考虑报与不报。要是人家实在咱实在,人家玩虚的,咱也玩虚,但要写的很实在,表现出很真诚。大概一个完整的报价方式,一最有竞争力的形式表达。一个内容一行,简单明了。 5设置疑问之一,最关键的地方,最能勾引老外的地方到了。。把最小起定量降低点,价格稍微抬高点。然后就说如果你不介意,请告诉我们的你的数量或者要求,we wil try our bestto give you a discount。尽全力给他打折,前提是你得回复,吊他胃口。 6疑问之二然后推荐产品,一定要有比较,有比较才能够分量,老外要的是普通产品,推荐一下新产品(主要推优势,简单描述)如果你感兴趣,并不介意的话我下一次给你做个报价。他要新的,咱推同类的或者稍微普通的把那些价格降低,这个价格稍微抬高,因为他对新产品不了解,所以报个旧产品或者普通的产品,让他知道优势和市场,然后感觉这个价格也不高,记住旧产品普通产品千万别报高,要不然就勾引不到了。总之要形成对比。形成价格或者性能,质量反差。有的老外很聪明,他想买一种产品,他会让你报另一种产品的价格。这样咱正好给他,他会更有意向,正中圈套。不过价格一定要记清楚了,不能太高,也不能太低,市场好的,价格中等偏上,不好的偏下。。有时候可以用低价吸引,有时候可以用高价吸引(呵呵,没听说过吧,现在有的人的心理就是这样,价格太低,他会嫌你质量不好)具体情况具体分析 疑问之三最好能附上简单的图片或者认证这些(他感兴趣而且比较好的图片,要是没吸引力那就算了,别把人家赶走了)如果你要更多,请在来信中注明,我会给你详细或者什么解释这个具体分析,针对对老外有吸引力的内容设置疑问。。 最后,说下公司给予的一些服务,比如可以OEm啊,可以打你标签啊,可以帮你刷字啊这些。。附属的但又很有必要的,

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