如何搞定大客户-引爆式大客户销售范文

搞定大客户-引爆式大客户销售

大客户销售，听起来很高大上的样子；

大客户销售，做起来很多困难的样子；

大客户，有点拒人门外的冷漠；

大客户，有点提成奖金的诱惑；

大客户销售，是不是就意味着吃喝腐败搞关系？

大客户销售，是不是有了上层授意就一定成功？

……

一般情况下，面对大客户的销售周期比较长，单子金额大，见的人多，关系复杂。这些都为大客户销售披上了一层神秘的外衣。那么，大客户销售在实操过程中，真的需要业务人员具备阿汤哥那样的身手吗？

2014年7月11日 (周五) 9:00—17:00 咨询电话：0311-

石家庄市万达总部国际5A 写字楼四层培训室（建华大街与槐安东路交叉口西行200米路北）

从事大额订单销售的一线销售工程师，销售经理，销售总监 引 言 课 程 时 间 课 程 地 点 课 程 对 象

打破旧有思维模式，迅速提升业绩

充分掌握中国大客户的采购决策行为

锁定中国大客户的需求

掌握中国式大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

1、咨询式服务，教练式授课

2、脱口秀式的语言、信手拈来的案例、贴近大众的感悟、深入浅出的讲解，把抽象的理论变得浅显，把复杂的逻辑变的简洁。

一、 大客户销售中的普遍误区

1. 大客户很难搞

? 大客户销售的确对销售人员的能力提出了较高的要求，但是这并不意味着一定需要某些特殊的

天分或手段。

?

如果心理上就惧怕大客户，那么什么技能都不管用。 ? 先有心理层面的对等，销售技巧才能有发挥的空间。 2. 我没有任何背景没法做

? 我原来也这么想。后来，我见识了太多白手起家的大客户销售高手，才知道这个想法纯属自己

虐待自己。

? 说句很多人不爱听的，“背景不硬”“回扣不够”是业务员最大的借口。

3. 回扣到位一切好说

?

如果你真的这么认为，你离犯错误也不远了。我不想上政治课，但是绝非所有人都看中回扣。 ? 真正的悲剧不是回扣不到位，而是你有足够的给回扣的权力，但是没人愿意跟你谈这件事。

课 程 收 益 课 程 特 色 课 程 提 纲

二、搞定大客户的核心思路

1.大客户普遍都在乎什么

?成本、利润、效率、质量……他们到底在乎什么？

?每个人心里都有自己的算盘，你能读懂吗？

2.在你心里大客户究竟意味着什么

?假如在你看来，大客户就是一单大生意，意味着更高的提成，那你是做不好大客户销售的。

3.用服务的心态做大客户销售

?如题，不废话！

三、如何处理关系

1.你如何理解关系

?中国人最讲关系，但是我们一般理解的关系和商业合作中的关系的差别在哪里？

2.我们需要什么样的关系

?商业合作中，一般有四种关系：技术关系、临时关系、社会关系、伙伴关系。

?你究竟需要哪一种？

3.如何建立关系

?任何关系的建立都需要投入

?最关键的是，关系从来都是双方的事情

?那么，在建立关系方面，你的目标和策略匹配吗？

四、关于解决方案（产品）

1.我们提供的和客户需要的能匹配吗？

?我承认你的技术很牛，但是客户却未必在你这里购买。

?虽然你可以完美解决客户的难题，但是客户仍然选择了竞争对手。

?这到底是搞哪样？！

?真正的购买，从来买的都不是方案（产品）本身……

2.如何体现解决方案（产品）的专业度？

?千万不要在客户面前炫耀你的技术有多牛，客户只关心你能给他带来什么？

?销售的专业，体现在能否把握人心。

3.销售的不同阶段应该怎么报方案

?你还在拿着公司的方案模板给客户报告吗？那你注定会失败！

?销售的不同阶段也对应购买的不同阶段，所以，前中后三个阶段应该是三种风格。

?

打个比方：销售的前中后期方案汇报，应该像女孩子生活妆、职场妆、晚装之间的区别。

讲师：温耀南

● 阿联酋DubaiWorld Tejari 中国北方区总经理

● 铭万集团销售总监

● 泰康人寿、光大永明人寿认证讲师

● 解放军信息工程大学上尉参谋

经历了从连续三个月零业绩零收入到年薪50万的职业历程，对销售工作和经营管理有着非常深刻的理解。基于对培训的热爱，开始职业讲师生涯……

【研究领域】

销售的节奏感

销售流程与购买心理

大客户销售技能的训练

基于数据和过程的销售管理

中层管理与执行力

【销售成绩】

● 做保险业务时，月均标保2-3万，频繁获得公司各种奖励；

● 用1个月时间带领一家长期亏损的公司扭亏为盈；

● 用3个月时间完成分公司的业绩飞跃，带领20人的团队超越60人团队的业绩，在全国43家分公

司排名中名列前10，同级别公司排名第一；

● 担任阿联酋皇家电子商务平台中国机构北方区老总期间，带领团队完成亿元采购大单；作为全公

司4个营销区域之一，所负责的北方区业绩占公司总业绩75%；

【培训成绩】

讲 师 简 介

●泰康和光大永明的认证高级讲师。

●主讲销售培训百余场，受训人次过万。

●独立研发的各种电话销售工具表格在业务员中广为流传，实现约访成功率提高30%，签单成功率提

高25%，帮助众多销售人员走向成功。

●担任多家公司销售培训顾问，通过培训提升了业务员能力，稳定了销售队伍，销售人员流失率从

58%降低到32%。

●独创“美女恋爱游戏”的销售培训架构，开创轻松时尚的销售培训风格。经过多次实战检验，深

得一线好评，学员业绩大幅上升。

●强调销售培训的实用性、训练业务员的本能反应，（提高业务员的危机反应能力），将多年亲身实

际经验，倾囊销售，最大限度提升培训效果。

【品牌课程】

《销售技巧》----“美女恋爱游戏”，训练业务员的本能反应！

《大客户销售技能训练》----敲大单的特别技能!

《销售管理和销售团队建设》----让管理产生持续稳定的绩效！

《新经理上岗培训》----打造一支专业而且职业的中层队伍！

【培训客户】

安飞国际、高风集团、东灵通国际、紫博蓝、鼎普科技、北京屋蓝博、泰康人寿、

中国人寿、元洲装饰公司、铭万集团、首创集团、保利集团、安信证券、DubaiWold、美好美加、中国建设银行、顺康药业、特乒将士、东易日盛、远洋地产、中复电讯、海南航空、特佳易、鑫诺金、武汉中商集团清华总裁班、慧聪国际、阔达装饰、北京好佳益等

银行大客户营销策略(客户经理)

银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

大客户销售技巧和关系管理.doc

大客户销售技巧和关系管理1 大客户销售技巧和关系管理 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 课程时间：2010年5月28-29日 课程地点：上海 课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等） 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 培训收益： ◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景 ◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 ◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧

◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲： 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问 大额项目销售与快速消费品之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售的理念Vs. 销售人员的素质 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大额项目之间的关系 成为销售顾问的三个条件 第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略 什么是KAM? 原则的作用 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合作 第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素

分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素 销售中确定客户需求的技巧

大客户销售策略与技巧考试试题

卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。

大客户营销十八招问题整理

3 山东耀通节能投资有限公司大客户营销 1、对于一家公司来说，建立大客户销售的意义何

在？ 答：（1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。 （2）淡化销售能人的作用，防止尠将在外，君命有所不受尠现象的发生。（3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。（4）提高销售人员的生意人意识，提高工作的主动性和自我管理能力。（5）可以有效地实现传递责任、复制经验。）麻雀变凤凰，使一般素质的（76）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。（ 销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。 2、如何对客户进行甄别和分类管理？ 答： 使用者教练技术把关者决策者 批准购买判断你提案中指导销售判断你的产品作 用 的技术、财务对其工作影响 问题 他们是谁使用或监管你存在于买方组衡量你的方

案拥有经费控制 服务的产品/权，产品采购织结构、自己为决策者提供 决定权，可以的人，他个人结构或两都间建议，没有决 是一个人或是定权但有否定成功与你产品能提供如下信 服务有直接/一群人息：当前情况、权 各种影响力、关系 各方怎样取胜 职务关注圆满完成任务认可销售，出产品稳定，性能否解决问 题，提高效率能标好，给公于公心，也处 降低成本理私心司省钱带来效 益 个人关注好学好用让人感觉他很领导的肯定，建立更好地 位，巩固领导重要职务的升迁 地位 常见问题产品对我帮我们怎么能符合技术指从这个购买投 次中我们能得赢？标？符合财务助？将如何为

到什么？规定？我工作 3、在大客户销售中，决定成交的往往是哪一群人？ 答：在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体来说，任 3 3 何一个客户里边都会有四类人：一类叫做使用者，一类叫做教练，一类叫做技术 把关者，一叫做决策者。 4、不一致的意见就是门上的一把锁，我们如何找到钥匙？ 答：详细了解企业情况，充分利用好教练。 5、如果才能结交到客户的高层呢？应当注意什么问题？

大客户销策略及技巧

大客户销售策略与技巧 大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。销售是营销的一部分。在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。 在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。满意度即满意的程度。忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品） 一、大客户销售认知 1.1客户细分的攻守模型 在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。 不同类型的客户要采取不同的攻守方式。如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。 1.2大客户销售的资源分配 一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加 假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不

大客户策略营销的四大原则

大客户策略营销的四大原则 第一个原则：需求原则 请看这样一个案例，某小区有一个幼儿园，幼儿园中有两个小朋友，一个叫小华,一个叫小明，有一天小明和小华到张阿姨的办公室去玩,看到桌子上面有一只橘子，他们两个人都想要这只橘子,这使张阿姨很为难,橘子只有一个，小华和小明都想要，怎么办呢?请你替张阿姨想一个办法,究竟如何分这只橘子才能使小明和小华都感到既公平又满意。?可以尝试将橘子平分，一人一半,或者让一个小朋友切,另一个人小朋友选。?在销售课上，当我提出这个问题的时候，学员也会给我很多答案,比如说一人一半、将橘子榨成汁、再买一只苹果代替、给他们制定游戏规则、将橘子分给年龄较小的人等等,现场讨论得不亦乐乎,最后我给他们揭晓答案: 答案是什么呢？ 张阿姨就象有的人所提出的那样，将橘子平均分成两等份,小明和小华一人一半,分完后你会发现，小明拿到这半瓣橘子后，将橘子皮和橘子瓤剥离开来，将橘子瓤吃掉了,将橘子皮扔进了垃圾桶，而小华拿到这半瓣橘子后却不是这样,她将橘子皮和橘子瓤剥离开以后将橘子瓤扔进了垃圾桶，留下的是橘子皮,因为小华是住校，第二天是她的生日,留下橘子皮做生日橘灯用，请问刚才的种种分法是既公平而又满意吗? ?奥,原来是这样子，这样看来我们的分法的确出了一些问题,是不是应该首先去了解小明和小华的需求是什么？?正确的做法应该是什么呢?在课堂上，当我讲到这里的时候，所有学员们都有一种恍然大悟的感觉,他们会毫不犹豫的告诉我，应该先去了解他们的需求，首先询问两个小朋友索取橘子的目的是什么,然后再对症下药为他们提供合理的分配方案,很简单的一个问题我们都答错了,这就是症结所在，作为大客户经理有时候我们总是习惯先去做一些假设,一开始都认为小明和小华要橘子的目的都是为了吃橘子，其实则不然，客户需求不一样你的接触策略也应该进行相应调整，这就是市场规则,同时也是一个优秀的大客户经理和一个平庸的大客户经理的之间的区别之一。??了解客户需求还可以发现新的销售线索,我们知道,戴尔公司的创始人戴尔先生小时候曾经卖过《休斯敦邮报》,当时，报刊公司给他们每个人一个电话号码本，要求所有的人都按照电话号码本上的电话逐一拨打，并对他们进行了为期一个星期的销售技巧培训,戴尔经过一个星期的拨打电话后发现,有很多客户在购买休斯敦邮报的时候根本不用过多的游说，甚至公司交给他们的营销技巧都没有机会去展示，还有一部分客户,根本就不购买,即使是你游说两个小时也不起作用,于是戴尔就对购买休斯敦邮报的人进行了一个调研,调研后发现,这些客户呈现两个主要特点,第一个是他们都刚搬新家，第二个是这些刚搬新家的人当中有90%是结婚不久，刚搬新家又刚结婚，新家的邮箱里面空空如也，没有任何杂志和报纸来，这些人总想有一份报纸来体现家的温馨。发现这两点以后，戴尔非常兴奋。我们思考一下，在哪里可以找到这两类客户。 我得仔细思考一下,这两个信息很重要 ?要寻找这两类客户,必须从两个渠道去着手,第一个渠道是搬家公司，第二个渠道是婚姻登记处，锁定这两个渠道以后,戴尔的销售业绩直线上升。由此可见，你不了解客户的需求就无法得到崭新的销售线索,并挖掘出潜在客户。这一点对大客户经理来说,就像灵魂一样，你只有了解到客户的需求，做出来的方案才是命中客户疼痛点的并且使客户愿意看到的东西,如果你做不到这一点,就会浪费极大的人力、物力、财力,到最后得不偿失、一无所有。 第二个原则：过程原则

大客户销售必备知识-课后测试及答案

大客户销售必备知识 单选题 1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√ A 资产负债表 B 损益表 C 现金流量表 D 月利润表 正确答案： D 2. 以下选项中，属于营销内容的是：√ A 销售、市场、服务 B 拜访、销售、服务 C 广告、销售、服务 D 销售、广告、市场 正确答案： A 3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√ A 品牌推广 B 市场研究 C 客户调查 D 需求市场分析 正确答案： C 4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√ A 如何提升销售部门的地位 B 如何满足客户需求 C 如何缩短销售周期，加快资金流转 D 如何将小项目做成大订单 正确答案： A 5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√

A 拜访客户并为客户提供解决方案 B 为客户提供各种售后的服务 C 为客户提供咨询服务 D 根据营销目的拟定营销计划 正确答案： A 6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√ A 观察客户的购买行为 B 细心关怀客户 C 发现谁是“我”的客户 D 与客户打成一片 正确答案： C 7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√ A 数额大 B 周期长 C 客户决策者多 D 市场影响力大 正确答案： D 8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√ A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍 B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍 C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够 D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素 正确答案： D 9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。√ A 产品 B 生产

大客户营销技巧演讲

大客户营销技巧
时代光华教育集团高级讲师：韩增海
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韩增海先生：
中国TCY品牌顾问机构品牌总监 法国COMA珠宝中国区总经理 香港光华管理学院高级讲师 时代光华管理培训学院高级讲师 海尔大学特聘讲师 国家级企业培训师 中国合肥科学家企业家讲坛特聘讲师 中国职业生涯规划研究院研究员 中国新终端主要发起者与推动者 中小型企业1＋1成长工程导师 中国最受欢迎的企业营销与管理讲师之一， 曾主持 海尔集体、中国移动、海南养生堂、沃尔玛、麦当劳、 科龙电器、农夫山泉等企业的培训工作
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大客户的工作流程－降龙六式
1 2 3 4 5 6
收集情报
建立关系
挖掘需求
赢得竞争
取得承诺
6 5
客户关系
走 对 路
1
找 对 人
2
做 对 事
3
继续合作
4
商务谈判 合同审核
评标/考察 确立供应商
– 签约实施
关系维护
发布招标 初步筛选
– 确定供应商 说 对 话 用 对 功 得 人 心
组建采购小组 可行性研究 – 项目确立 确定预算
– 初步筛选
– 项目可研
3

目
1
录
大客户的有效开发－走对路 大客户的有效跟进－找对人 挖掘大客户的需求－做对事 大客户的沟通策略－说对话 大客户的成交策略－用对功 大客户的关系管理－得人心
4
2
3
4
5
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IT企业大客户销售策略完整考题(含答案)

IT企业大客户销售策略完整考题 一、单选题 1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？D A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？C A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？B A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？A A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？A A．1W1F6C B．1W2F8C C．0W3F9C D．1W3F6C 6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？C A．0W3F6C B．0W2F8C C．0W2F6C D．0W1F6C

7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？D A．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施 B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施 D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施 8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？A A．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护 B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施 C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护 9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？B A．初步接触 B．信息收集 C．制定策略 D．机会分析 10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？D A．不满型 B．接纳型 C．决策型 D．信息门卫人 11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？D A．项目的影响力大小 B．项目的业务量大小 C．项目的成功几率 D．项目的影响力与业务量 12. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？C A．抓大放小 B．能做就做 C．大小通吃 D．挑肥拣瘦 13. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？D A．业务大，影响大

大客户销售需要具备的四个能力

大客户销售需要具备的四个能力 大客户销售需要具备的四个能力：大客户销售需要具备的能力1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。 因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 大客户销售需要具备的能力2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。 产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。

行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 大客户销售需要具备的能力3、专业技能 大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。 大客户销售需要具备的能力4、良好心态 这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。 在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍。 大客户销售要具备的心态：1、积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方

大客户营销技巧

大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异

1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。

(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80

大客户销售的五步曲

大客户销售的五部曲 大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发 展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者 们加以足够多的关注。本文将介绍大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论 进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。 共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。 近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。大量的中小经销商被迫退出 市场，规模庞大、势力雄厚的大客户也应运而生，并不断蚕食其他中小商家的地盘。企业的 营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。但是，在取得成绩的同时，也有不少的企业“经营”大客户遭遇尴尬处境：投入颇大，回报却惨淡！问题出在哪里呢？一一出在企业犯了错误，进入了大客户营销的误区！为了让企业更好的针对大客户进行营销服务，我总结了大客户营销的五步曲。 1谁是你的上帝一一找准你的大客户、 2、攻一一寻找大客户的突破点、 3、守一一如何牢牢守住你的客户、 4、防一一怎样打好你最后的攻坚战、 5、修身一一完美做人做事 以大客户的销售流程为主线，从找准大客户（即战略定位），到进攻阶段（即销售的初期阶段），再到固守阶段（即销售的中间阶段），最后到达防御阶段（即销售的后期和大客户的继续培养），在整个循环的过程当中，如何对自己的战略进行定位，战术进行细化，如何进行战斗准备，如何执行作战计划，这些都是我们企业应该考虑的重点。 一、大客户综述 好的开始是成功的一半，通过对大客户划分标准与类型的系统了解，可以使我们在 今后的营销中做到有的放矢，达到事半功倍的效果。 “攻”，在销售进行的过程中，必然会遇到很多有形无形或者有心无心的壁垒，为了保证销售的达成，必须将这些壁垒一一攻破，方能顺利前行。通过洞悉客户企业及其人员 的需求，整合自身优势，使项目迅速前进。

大客户销售策略之关系营销策略观点

大客户销售策略之关系营销策略观点 关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣;②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。。。 A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A 公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。 观点一：什么是关系营销? 用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。 如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格;②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：客户对你的产品质量持怀疑态度(因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别)或你对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。 所以关系营销可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。 其中客户的信任也分为对供应商组织的信任(例如：厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任)和个人的信任(厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系)，但同时对组织的信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。 观点二：如何与客户建立相互信任的关系?

大客户营销经典案例

大客户营销经典案例--2000万的订单 我曾经连续丢了几个大订单，都输给同一个系统集成商。我很奇怪，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就像在空气中冒出来的一样。我们在电信行业有 很强的客户群，和这家系统集成商交锋了几次，互相有输有赢。不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。我听说这家系统集成商赢得这些订单的是一个女销售代表，姓刘。 我去这家系统集成公司的时候见到了她，很普通的样子，看不出来有什么特别。因为已经开始合作，她也不讳言她是怎么赢的。我首先问起了华北某省移动局的订单，因为我们的代理商的销售代表在当地趴了几个月，上上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了她。当问到她是怎么赢得这个项目的时候，这个刘姓的销售代表反问我:“你猜猜我在签这个合同以前去见了客户几次？”然后，她晃着指头骄傲地告诉我:“两次，第一次两天，第二次三天。” “这不可能，在5天内她可能连客户都认不全。”我说。 “没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局长、计费中心的主任、科技处和计划处。5天之内全见到都不可能，别说去做工作了。而且我们的竞争对手，也就是你们的代理商已经在那里泡了一个多月了，从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就去了两次，总共去了5天。” “你以前就认识这些客户？” “所有的客户都是我在这个项目中认识的。” “你在跟我开玩笑，如果这样，我们的代理商绝不会输给你。” “没有啊。我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门地拜访，所有相关部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。” “局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。” “比这还糟糕，局长根本不在，出差了。所以我那次出差就没有见到局长。” “怎么可能？”我听我的代理商告诉我，就是这个局长坚持要用她的产品。

大客户销售技巧如何与客户更好地进行沟通

大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通 沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进行沟通,是大客户销售中必修的一堂课。 以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 1、忌争辩 销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。 2、忌质问 销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 3、忌命令 销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 4、忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样

大客户销售案例(抢单技巧)

大客户销售抢单技巧 引子 武军把车停在海边一片茂密的槐树林边，摇下车窗，湿咸的海风一下灌进车里，让他清醒了很多。他习惯性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了沉思…… 武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。 虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原来每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。可自从过完年以后，港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司，这让武军非常窝火。经过侧面了解，武军得知鸿海公司的老板与虹光的设备副厂长宋海是大学同学，还是上下铺，关系自然非同一般。 与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。张少文与武军不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。武军这些年在张少文身上花了不少钱，无论是逢年过节，还是房子装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番。去年张少文孩子得了重病，武军二话没说开车拉他们一家去了北京。在301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱的账给结了。 这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军说：“好兄弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走”。 张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。宋厂长大学的专业是冶金机械，所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加，即使参加也只是走走过场。由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态亲自主持。以前参与评标的评委基本上都被武军拿下了，都和他一个鼻孔出气儿，可自打宋厂长亲自

主持招标会以来，就把原来的评委都给换了，这招“釜底抽薪”可是个绝杀，港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地…… 武军突然之间感到有一丝疲惫，他非常清楚张少文和自己现在的处境。 前两天和张少文一起喝酒时，张少文还把宋海给大骂一通，说宋海太阴险，太揽权，压得自己喘不过气来。武军非常理解张少文的难处，也没有过多地去给他压力，他一直觉得车到山前必有路，从鸿海公司手中夺回虹光集团这个客户是迟早的事。十几年职业生涯的磨练造就了武军不服输的性格，也正是这种性格成就了他辉煌的业绩。在武军看来，没有永远成功的对手，再强大的对手也是有弱点的，只要发现了他们的弱点，就可以在他们得意忘形的时候给他们致命的一击。 谋划 武军用手机给张少文打了个电话，约他晚上7点到天天渔港吃饭。 今天，张少文一扫往日的愁眉苦脸，显得非常开心。一杯白酒下去，张少文说：“兄弟，下个月又有一个标，200多万，咱们可不能再输啦。”武军笑着说：“我憋闷了很久了，该是收拾鸿海公司的时候了，今天我就是和大哥商量这件事的”。 张少文递给他一支烟，兴奋地说：“上个月我们的一把手调到股份公司当副总了，本来宋海一直盯着他走后留下来的这个空缺，可集团公司却从下属公司调过来一个姓董的厂长，让宋海郁闷了好几天。听说宋海也在加紧活动，下一步不是去总公司机动处当处长就是到别的厂当一把手，这个标应该是他主持的最后一个标。这可是天赐良机啊！” 武军把身子往后仰了仰，换了一个更舒服的姿势。 “哦，这真是个千载难逢的好机会！我们绝对不能错过。能搭上董厂长的关系吗？如果有董厂长帮忙我们就有戏”

大客户销售技巧和维护经验

大客户销售技巧和维护经验 在做销售的过程中，总结出了一些大客户销售的经验，与大家共同分享，希望对做销售的朋友能有所帮助。在做大客户销售时，销售人员要把握好两大要点。要点一、打铁还需自身硬。 打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。 到底大客户销售员得具备哪些要件呢? 1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3、专业技能

保证大客户销售策略的实施技巧(doc 7页)

保证大客户销售策略的实施技巧(doc 7页)

第三部分保证大客户销售策略的实施 第11讲认清产生业绩的因素 本讲重点 态度决定一切 技能决定销售效果 客户的覆盖比率 一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信

何 把 销 售人员从喋喋不休的产品介绍中解放出来？ 学会挖掘客 户 的 需 求，并针对这种需求有目的地进行产品的介绍和宣传。 大客户的销售中，有时客户的需求是难于言 表的，这时，真正领会客户需求背后的需求就显得格外重要。

继续去跟客户谈。客户说标书已经发了，我是没权利做决定，处长可以同意，但处长出差去了。小陈就坐着火车来到处长出差的城市，当时是中午，人们都在休息。小陈就跑到处长的房间门口敲门，结果处长正在睡觉。怎么办呢？小陈发现门没有锁，就悄悄打开一道缝，进去找了个椅子坐下等处长醒来。 时间过了很久，处长醒了，睁眼就吓了一跳，发现有一个陌生人坐在椅子上，正在默默的看着他。马上勃然大怒，当场一骨碌爬起来，说你是干什么的。小陈赶紧解释他是某某厂家的，希望得到你的同意，把标书发给我。经过他再三的解释，客户终于同意给他发标书了，结果他拿到标书后竟然“杀”到第一家，把这个定单赢下来了。

能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户，做交流，做介绍时候的效果。销售人员能力再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的销售人员。 决定销售业绩 的因素有两个：态度 决定跟客户在一起 的时间有多少，能力决定了和 客户接触的效果。 产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两上：就是态度和能力。 一个积极的人，可以从内到外调整行为和态

大客户销售必备知识课后测试及答案

大客户销售必备知识单选题 1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√ A 资产负债表 B 损益表 C 现金流量表 D 月利润表 正确答案： D 2. 以下选项中，属于营销内容的是：√ A 销售、市场、服务 B 拜访、销售、服务 C 广告、销售、服务 D 销售、广告、市场 正确答案： A 3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√ A 品牌推广 B 市场研究 C 客户调查 D 需求市场分析 正确答案： C 4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√ A 如何提升销售部门的地位 B 如何满足客户需求 C 如何缩短销售周期，加快资金流转 D 如何将小项目做成大订单 正确答案： A 5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√ A 拜访客户并为客户提供解决方案

B 为客户提供各种售后的服务 C 为客户提供咨询服务 D 根据营销目的拟定营销计划 正确答案： A 6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√ A 观察客户的购买行为 B 细心关怀客户 C 发现谁是“我”的客户 D 与客户打成一片 正确答案： C 7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√ A 数额大 B 周期长 C 客户决策者多 D 市场影响力大 正确答案： D 8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√ A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍 B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍 C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够 D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素 正确答案： D 9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。√ A 产品 B 生产 C 营销