华运超市的4P策略分析

华运超市的4P策略分析

2005年12月6日华运超市进驻安徽科技学院，开业以来她始终贯彻“顾客永远至上、服务永远第一”的信条，这也是整个华运集团的立企之本。华运超市的科院店属于中小型的超市，经营范围相对比较狭窄，经营商品仅限于较为基本的食品、日用品等，但是其所处的地理位置十分优越，位于安徽科技学院东校区，并且在学生的宿舍区的中心，周围没有比较强力的竞争对手。主要经营食品、日用品、文具等。顾客的数量上远远多于其它竞争对手，因为校内经营为其提供了庞大的消费群体——学生，这样就有了客源的保证，并且学生对于日用品的消耗是比较庞大的。另一方面来说哦，由于近年来学校不断扩招，使大学生的数量不断变得增大，这就为其提供了更多的消费者。再者说近年来人们的生活水平不断的提高，学生的购买力和消费能力不断地提高，它们不在只求温饱更多的是选择更高层次的享受，这一切都给华运超市的发展带来不小机遇。
那么华运超市是如何在市场竞争中形成今天的规模的呢?下面我们将试图从市场营销的4P组合的角度来具体剖析华运超市成功的奥秘。

产品策略

产品质量就是产品的市场生命。华运超市一直选择优质的货源，使得产品的质量得到了保证。杜绝了残次品，过期食品的出现。并且产品的价格合理尽可能的满足学生的多方面的消费要求。
华运超市对全部商品实行单品管理，谁好卖，谁滞销，在电脑上一目了然。华运不断淘汰那些冷、背、呆滞商品，引进那些畅销的新产品，对超市的商品结构进行优化，使供销更趋活跃。由于严格的供销存管理调度，并且通过清理残次冷背商品，同时减少了损失。华运超市在进驻安徽科技学院以来不断地开阔创新，由原来的类似小便利店的店铺不断地扩大，品种不断的齐全，由原来的多类产品混杂在一起，变成食品用品的细化分类。在追求货品齐全的同时，华运也考虑了如何在经营上区别于其他超市，形成自己的特色。
产品的合理分类是很重要的，产品的分类可以有助于顾客寻找需要购买的商品；有助于超市人员的管理；有助于提高超市的销售速度。华运超市力的商品大致可以分为以下几个区域：水果区、饮料区、面包区、日用品区、食品区等几个部分。

价格策略

物美价廉永远是市场营销中战无不胜的法宝。对以销售日常生活类用品为主的华运超市来说尤为如此。价格的制订必须要合理，不能为了吸引顾客就盲目的降低价格或搞促销，这样固然可以吸引大量的顾客，但是相对的利

润也会降低许多。而且更不能根据市场的变化而随便的抬高价格，这样便会失去顾客的好评。只有把自己的价格稳住的同时进行适当的升降价格。华运超市由于客源基本上多是以学生为主，考虑到学生的消费能力有限，并且喜欢在购买商品时选择物美价廉的商品。所以华运超市采取了商品价格低于或等于市场普遍价格的价格策略，给学生消费群体带来跟多的福利和优惠。同时也使得销售商品的利润居高不下。
因此华运超市是以市场占有率最大为定价目标的。即在单位产品价格不低于可变成本的条件下，制定尽可能低的价格，追求市场占有率的领先地位。
华运超市价格的制定根据实际情况制定。一是参照定价法，根据市场上其它超市或企业的定价给出相应的定价；二是折扣定价法，给顾客予以折扣是促销常用的方法,该方法在连锁经营中也被广泛应用,其主要形式有一次折扣即在一定时间对所有商品价格下浮一定比例。三是特卖商品定价法，就是某见商品的跌价幅度特别大,它对顾客有很强的吸引力。以极低的价格吸引顾客,从而带动超市的整体销售,其目的是以特卖商品的低利润甚至亏本带来其他商品的销售利润。四是销售赠品定价法，对于利润较高的产品品种,可以采用销售赠品的定价方法,即顾客购买了此种商品,无偿赠送可用于季节削价、限时定价或特卖定价的商品,由此刺激高利润商品的销售。

分销策略

由于华运超市是一个中小型超市因此无法采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节的直接式销售策略，只能是商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道，即间接式销售策略。
由于华运超市规模决定了其只能采用间接式销售策略。从销售渠道按其长度来分类可分为长渠道和短渠道策略。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者--消费者；生产者--零售商--消费者；生产者--代理商或者批发商--零售商--消费者；生产者--代理商--批发商--零售商--消费者。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。因此华运超市结合实际情况制定了，对于易腐、易损、需求数量大这类商品如面包等采取短渠道销售策略。
非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高这类产品有方便面等采

取长渠道销售策略。
各种分销的方式就是为消费者营造一个良好的消费环境，合理规划商品的分区，商品摆放整齐，并给与消费者明显的提示，帮助顾客购物。

促销策略

面对激烈的市场竞争，华运超市十分注意促销策略和手段。华运超市的促销手段一般有商品打折促销、商品买赠促销、现场演示促销、人员推销促销这三类。
打折促销是一种较为直接的降价促销。它也是华运超市最常采用的促销工具也是广大消费者接触最多的。日常生活中折扣促销的理由通常有第一季节性降价、第二重大节日优惠促销、第三庆典活动。每当节假日来临，华运超市就会开展促销活动。大多数的人也就不约而同的来到超市购买新一轮的促销商品。各种促销传单纷纷发放，海报也相继挂起，超市的布置也会大不一样，与节日相之呼应。由此可见，节假日是超市促销的好理由。但是节假日不是天天都有的，一些新的促销手段和理由也会浮出水面如店庆、换季清仓、特价等。不管是什么样子的打折促销应用时机和对象都是超市应该考虑的策略和问题。
赠品促销对广大消费者来说也不是很陌生，如买方便面送饭盒、买大瓶洗发液送小瓶洗发液等。这在华运超市里面是屡见不鲜了。按照赠品与商品的关系，这种促销的方式可以分为几种。宣传方式和推出方式也有差别。赠品与商品是一种商品时，广告标语也常常为“价量不加价”。赠品与商品为同类商品，往往为“买一送一”但是它们的目的也是相同的，就是让消费者觉得物超所值，激发购买欲望，消费者心理学也表明，顾客在购物时，更容易接受和希望超值的，带来惊喜的赠品。
人员推销促销，简单地说推销员通过帮助和说服等手段促使顾客采取购买行为的活动过程。推销具有许多优越性，比如说主动性、灵活性、互利性等特点。例如灵活性，由于人员推销是与顾客直接联系，当面洽谈所以可以通过交谈和观察不同顾客的特点和反应来了解顾客的需要，及时发现和解决顾客提出的的问题，消除疑虑，诱导顾客购买。
现场演示促销通常在进行销售演示时都会提供咨询服务，以更大程度的方便顾客对企业和对商品的了解。在这种促销中，现场促销人员的推销技巧可以起很大的作用，对于不同的顾客采取不同的对待方式往往可以达到很好的效果。现场演示促销在华运超市的促销方式中使用的频率比较低一般情况下很少有厂家前来。
华运超市的成功运作给了我们许多有益的启示。首先，华运超市以消费者为中心，处处从顾客的角度去思考、解决问题，因而赢得了消费

者的信任；其次，华运在营销理念、营销手法上敢于创新，在消费者心中形成了个性化定位，进而构成了华运独特的竞争优势；它迎合了当今零售业连锁经营、 规模促发展的趋势，抓住机遇迅速扩张；最后，华运超市建立了一个低成本、高效率的采购网络，这为华运超市的发展提供了坚实的基础。