商务谈判各阶段策略集合

商务谈判开局阶段策略简介

在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解谈判对手的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。

一.营造不同谈判气氛的方法

不同内容和类型的谈判，需要营造不同的谈判气氛，高调的气氛会促使协议的达成，而低调的气氛则会给双方造成巨大的心理压力。当然，有不同的开局策略与技巧与之对应。

（一）营造高调谈判气氛的方法

高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。营造高调气氛通常有以下几种方法：(1)感情攻击法

感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。

(2)称赞法

称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，

从而调动对方的谈判热情，营造高调气氛。

(3)幽默法

幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。

(4)问题挑逗法

问题挑逗法是指提出一些尖锐的问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进人谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。

（二）营造低调气氛的方法

低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快因素构成谈判情势的主导因素。

(1)感情攻击法

这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产

生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。

(2)沉默法

沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质性问题发表议论。

(3)疲劳战术法

一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。疲劳战术法是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上使对手疲劳，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。

(4)指责法

指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

二.商务谈判开局阶段策略简介

（一）察言观色式开局策略

在谈判的开局阶段，谈判双方都会比较留意对方的

言行；同时也更注重自己的一言一行。老练的谈判者，此刻会细心地观察对方的一言一行，甚至他们脸部一个微妙的神情变化也绝不放过。因为每一个细微的神情变化，都可能传递着对方的某种信息。

（二）协商式开局策略

所谓协商式开局策略，是指在谈判开始时，以“协商”、“肯定”的方式，使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。

（三）保留式开局策略

保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。（四）坦诚式开局策略

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少过多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。

（五）进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判的进一步发展极为不利。

（六）挑剔式开局策略

挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

商务谈判磋商阶段策略简介

谈判的磋商阶段，就是谈判的实质性阶段。它是指谈判开局以后到谈判终局之前判双方就实质性事项进行磋商的全过程，这是谈判的中间环节。

商务谈判磋商阶段在程序上包括报价、讨价与还价、让步等几个方面。

一、报价阶段及其策略应用

报价，不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判一方向谈判对方提出的所有要求，包括商品的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、

仲裁等各项交易条件，其中价格条款最为显著，地位最为重要。

具体来说，报价应遵守以下几项原则：

(一)报价起点策略

1.作为卖方开最高的价，作为买方出最低的价。

这是报价的首要原则。卖方报价起点要高，即“开最高的价”；买方报价起点要低，即“出最低的价”。这种做法已成为商务谈判中的惯例。同时，从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的更多的心理倾向。实践证明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交；若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交。

2．开盘价必须合乎情理

开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、毫无控制，同时也必须合乎情理，要能够讲得通。如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者中止谈判长而去；或者以其人之道还治其人之身，相对地来个“漫天杀价”；或者一一提出质问，你无以应对，从而使自己丢脸，丧失信誉，并且会很快被迫让步。在这种情况下，有时即使你已将交易条件降到比较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有“水分”可挤而穷追不舍。

(二)报价时机策略

先后报价都有利有弊，而且“利”与“弊”都和一定的条件相联系。实际谈判中的“先人为主”与“后发制人”，也都不乏成功的范例。关于先后报价孰优孰劣，要根据特定条件和具体情况灵活掌握。一般地说，应注意以下几点：

第一，如果对方是“行家”，自己不是“行家”，以后报价为好；

第二，如果对方不是“行家”，自己是“行家”，以先报价为好；

第三，双方都是“行家”，则先后报价已无实质性区别；

第四，在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；

第五，在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别。

另外，商务性谈判的惯例是：①发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价；②投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；③卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。(三)报价表达策略

报价无论是采取头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动或没有任何可以商

商务谈判磋商阶段策略

商务谈判磋商阶段策略 摘要：磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。 关键词：磋商阶段、谈判策略 正文：我认为商务谈判的磋商阶段又可以从以下三个情况来讨论分析如何应用策略。 一．优势条件下的谈判策略 （一）不开先例：是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。我觉得既然我们有着优势，对方需要我们商品，那么他的讨价还价可能就是存在着一种侥幸心理，还不了也不会影响他的最终的决策，还的了价钱最好。那么这时我们占着优势，只要我们委婉的坚持下去，那我们就会胜利。而这时运用不开先例策略，会给顾客一种自己也不吃亏的感觉，因为大家都一样的价钱购买，同时自己也能避免当下及未来顾客对自己产品及定价的不信任而造成无休无止讨价还价的局面。在现实生活中，专卖店就是最好的例子，它全国统一售价，没有讨价还价先例，据我的生活经验，我在专卖店买衣服是速度最快的，选中就行，无需考虑是否需要还价，因为它没有先例。相反，有些店家反复说我给了你最优惠价格，有史以来最低，亏本了时，一次两次可能相信，但是后来看到他对别人也如此说时，不禁感到怀疑，从而对他的产品及语言都不信任，总觉得自己亏了，应该再还低点，更有甚者，都不想再去那家店，怕自己被坑。综上，我认为不开先例策略既拒绝了对方又不伤双方面子，还可以赢得对方信任，保持长期合作，可以说是一举三得。 （二）先苦后甜：是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。以我们生活中一个很小的事例来说吧，糖平时吃，虽然甜，但大家觉得一般般。换个场景，此时你刚刚喝下一碗又苦又涩的中药，然后我给你一颗糖，你肯定觉得糖分外甜，然后实际上呢？糖还是那颗糖。既然在谈判中我们有优势，那么我们也不怕开始的苦会将对方吓跑，相反苦只会使对方降低他们的期望，这时我们给予原来的价格，因为对方期望低了，所以他会感到满足。据中央电视台报道中国大米物美价廉，米价只及韩国的1/5，却一直没能进入韩国市场。为此，中韩双方进行了多次谈判，一开始中方一谓压低价格，然而事实证明这一策略是错误的，最后中方采用了先苦后甜策略，成功拿下了韩国大米市场。 （三）价格陷阱：是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款价还价一种策略的。近期，严重的雾霾扰乱了我们的生活，口罩行业也疯狂了，供不应求，大家害怕未来口罩价钱上涨，这时稍微提价，将以前积货拿出来出售，大家会很容易掉入这种价格陷阱。 （四）期限策略：是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。目前有很多商家都采用这一策略，超市促销，沸沸扬扬的双十一、双十二等等，往往很多人消费都是一时冲动，过后就会后悔，所以聪明的

商务谈判如何报价

商务谈判如何报价 商务谈判报价的技巧一、切片报价。 一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则 会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”。你看，两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的 感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。 商务谈判报价的技巧二、比较报价 。此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便 宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如： 一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：“这支笔是贵了点，但 也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度， 值得!您说是不是?”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买 一支了。 商务谈判报价的技巧三、拆细报价。 用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。 例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了这块表。 商务谈判报价的技巧四、抵消报价。

对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加 价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利 税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其 它同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，更能显示出企业产 品在价格上的优势。 商务谈判报价的技巧五、负正报价。 经销人员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”。 另一种是“产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点”。这两种方 式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式 是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量 好的印象，就坚定了用户的购买欲望;相反，第二方式是将重点放在 价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了用户的购买 欲望。 总之，我们不一定靠低价来换取订单，只要你能灵活运用报价技巧，同样可以用最好的价格来获取更多的订单。

商务谈判价格技巧

商务谈判价格技巧 一、高低报价的技巧 上个世纪九十年代中期的一天，位于上海浦东金桥开发区的一家中国企业与日本日立 公司进行了一场以转让路名为内容的商务谈判。一年前这家中国公司以16万元人民币的 价格冠名了企业门前一条使用期为50年、长2000米长的大道。一年后位于这条大道上的 日本企业日立公司因为后悔当初没有冠名而打算从这家公司买回冠名权。日立公司认为这 条路才冠名一年，而且这家中国公司只花费16万元人民币，所以谈判时凭感觉报价欲以 10万美元的价格购买。而这家中国公司报价是1000万元人民币转让费。这家公司称不是 漫天要价，而是用一整套数据测算出该路名目前至少值6048万元：如该路段上有一家生 产罐头的公司年产1亿个罐头，该路名每次出现在罐头上，每次按1分钱计算，再乘以50年其实只剩下49年就值5000万元人民币。不管这种算法是否科学，1000万元的报价为这次谈判奠定了基础，双方以此价格开始进行谈判。 这家中国公司采取的是高价报价技巧。在商务谈判中有两种典型的报价技巧可以选择：一种是“西欧式”报价技巧，其方法是在报价过程中首先提出有较大余地的价格，然后根 据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，如数量折扣等来 逐步接近和软化对方的立场和条件，最终达到成交的目的。只要能稳住对方，这是一个不 错的技巧;另一种是“日本式”报价技巧，其方法是先报出一个最低价格，以求引起对方 的兴趣，但是这种低价格在其他方面就很难全部满足对方的需要，如果对方要改变有关条件，那么就会提高相应的价格，这样双方成交的价格往往高于最初的报价。在有多个竞争 对手时使用这种报价技巧有利于排斥其他竞争对手。虽然这两种报价技巧各有利弊，但是 就人的心理而言，一般总是习惯于价格由高到低，逐步降价而不是相反。因此，在报价中 最好多采取高报价的技巧为好，当然这种高报价是必须是可行的，这样高报价才能起到应 有的作用。否则就会适得其反，失掉客户的信任，因为客户会认为你没有诚意，从而有可 能失去合作的机会。 二、先后报价的技巧 某一大型经营水产品的公司计划在某次交易会上将数十吨积压近一年多的某种海鱼卖掉。因为这些鱼库存时间长，市场上目前没有这种鱼的参考价格，根据去年的行情，公司 决定销售价格为每公斤15元，以半吨为销售起点，但公司销售部门对所定价格是否合理 心中没有数，所以又决定根据销售情况进行价格调整，以能够卖出和处理库存为原则。在 交易会上第一天有客商看过样品后没有讨价还价就买走10吨。第二天公司试着将价格涨 到20元，又卖出8吨。第三天涨到28元又卖出15吨。最后一天所剩产品全部以36元卖出。为啥会出现这种情况?因为当年由于赤潮的出现使这种鱼绝迹，而这种鱼在南方需求 量大却没有货源了，而在交易会上出售这种鱼的仅此一家公司。了解到这种情况后这家公 司后悔莫及。其实只要这家公司在价格不确定时采取“价格面议”的做法，让买主先报价

商务谈判中报价策略

商务谈判中报价策略 (一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况，任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。 (二)报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。 1.揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。 2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。 3.用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。 4.召开小组会议，集思广益思考对策。 5.在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。 6使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。 (四)价格让步策略价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为： 1每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。

2.让步的幅度越来越小.越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。 3、最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表 示我方合作的诚意，发出要求签约的信息.

商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧

商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧 班级： 姓名： 学号：

商务谈判磋商阶段选择策略类型及其选择依据 磋商即指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程，它既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和勇气等方面展开全面较量的过程。磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。因此，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。 一．让步的谈判策略 在任何一项商务谈判中，谈判双方都必须做出一些让步，可以说，没有让步，也就没有谈判的成功。所以，何时让步，如何让步，让步到何种程度，是一个需要仔细研究的问题。 （一）让步的一般原则 1.只有在最需要的时候才做出让步 2.让步应有明确的利益目标 3.让不要分清轻重缓急 4.把握“交换”让步的尺度 5.让步（即使是很小的让步）要使对方对方感到是很艰难的 6.严格控制让步的次数，频率和幅度 7.让步要避免失误 （二）让步的实施步骤 1.确定谈判的整体利益 2.确定让步方式 3.选择让步时机 4.衡量让步结果 二．阻止对方进攻的策略

（一）极限控制策略 1.权力极限策略 这是利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻的一种策略。 2.政策极限策略 这是本方以企业在财政方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻的一种策略。 3.财政极限策略 这是利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻目的的一种策略。 （二）先例控制策略 引用先例来处理同类的事物，不仅可以为我们节省大量的时间和精力，缩短决策过程，而且还会在一定程度上给我们带来安全感。先例的引用一般采取两种形式。一是引用以前与同一个对手谈判时的例子，二是引用与他人谈判的例子。 （三）以攻为守策略 以上策略都是以防御来阻滞对方进攻的。实际上，主动的进攻才是最好的防御。以攻为守的具体方法十分多样，比如可以通过不断的质询或提问，迫使对方做出回答或解释，从而中断对方意图，也可以断然拒绝对方的要求。谈判者需要根据情况灵活地作出决策 三．对付谈判威胁的技巧 在商务谈判过程中，如果谈判双方在所谈问题上存在严重的意见分歧，一方就可能采取行动逼迫另一方，造成一个不利于对方的结果，从而形成威胁的局面。依据谈判一方实施威胁后的相对损失程度，可将谈判中的威胁概括为三类，即压迫式威胁、胁迫式威胁与自残式威胁。 对付谈判中的威胁，最关键是必须了解可能产生威胁的条件。然后对症下药，予以击破。构成针对产生威胁的要素来考虑对付谈判威胁的技巧。以下便是几种解除对方威胁的技巧： （一）先斩后奏 通过分析，在对方的威胁发出之前将该行为完成或做到无法收手的地步，造成一种“既成现实”使对方的潜在威胁失去目标，从而无法实施威胁。 （二）往上告诉 这种方法是针对威胁者权力而采取的措施。在谈判中，威胁者借以实施威胁的权利通常是由其上级赋予的，因此，使上级对威胁失去兴趣或反感，威胁就会因失去威胁的权力而自动解除。

商务谈判报价技巧分析

商务谈判报价技巧分析 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位(maximumplausibleposition)，即你所要 的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他 愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做 买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其 需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如 果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的 报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买 方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那 么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答 案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你 的最初报价就应比你的目标价格高多少。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在 争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。 如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方 证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先 进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚步步为营 这是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 影响价格的因素 (一)商品成本 一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。 (二)供求关系 在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降;如供不应求，其价格则会上升。 (三)市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。 1、完全竞争

商务谈判中的报价策略复习进程

商务谈判中的报价策 略

商务谈判中的报价策略 (刘怡霞 09074130) 摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义。 关键词：商务谈判、报价、价格策略 商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。要取得成功，必须研究商务谈判的报价技巧和方式。由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧。 1.报价技巧 1.1 报价起点策略 这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有： （1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。 （2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。 （3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。 （4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。 1.2 报价时机策略 顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。 1.3 吊筑高台策略（欧式报价） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。 1.4 抛放低球策略（日式报价）

商务谈判各阶段策略集合资料

商务谈判各阶段策略 集合

商务谈判开局阶段策略简介 在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解谈判对手的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。 一.营造不同谈判气氛的方法 不同内容和类型的谈判，需要营造不同的谈判气氛，高调的气氛会促使协议的达成，而低调的气氛则会给双方造成巨大的心理压力。当然，有不同的开局策略与技巧与之对应。 （一）营造高调谈判气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。营造高调气氛通常有以下几种方法：(1)感情攻击法 感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。 (2)称赞法 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而调动对方的谈判热情，营造高调气氛。 (3)幽默法 幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。 (4)问题挑逗法 问题挑逗法是指提出一些尖锐的问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进人谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似

于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。 （二）营造低调气氛的方法 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快因素构成谈判情势的主导因素。 (1)感情攻击法 这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 (2)沉默法 沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质性问题发表议论。 (3)疲劳战术法 一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。疲劳战术法是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上使对手疲劳，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 (4)指责法 指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

有关商务谈判的报价策略

有关商务谈判的报价策略 1.对于卖方来讲，开盘价必须是"最高的"，相应地，对买方来讲，开盘价必须是"最低的"，这是报价的首要原则。 首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘 价格之上。 其次，从人们的观念上来看，"一分钱、一分货"是多数人信奉的观点。因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的 印象和评价。 再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。 第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的 水平也相应地比较低。 2.开盘价必须合情合理。 开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。 可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少 谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还 治其人之身，相对地来个"漫天要价";亦或一一提出质疑，而我们又 无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。在这种情况下，有时 即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚

有"水分"可挤，因而还是穷追不舍。可见，开盘价脱离现实，便会 自找麻烦。 3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。 开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何 欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会 产生不信任感。 开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。实践证明，报价时含糊不清最容易使对方产生误解，从而扰 乱本方所定步骤，对己不利。 报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水份多少都会提出质疑的。如果在对方还没有提 出问题之前，我们便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心 的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此，有时 过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，向我们猛烈 地反击，有时甚至会使我们自己十分难堪，无法收场。 综上是就一般情况而言的报价原则和策略。必须指出的是，报价在遵循上述原则的同时，必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系 状况。如果对方为了自己的利益而向我方施加压力，则我方就必须 以高价向对方施加压力，以保护本方的利益;如果双方关系比较友好，特别是有过较长的合作关系，那么报价就应当稳妥一点，出价过高 会有损于双方的关系;如果我方有很多竞争对手，那就必须把要价压 低到至少能受到邀请而继续谈判的程度，否则会连继续谈判的机会 都没有，更谈不上其它的什么了。因此，除了掌握一般性报价的原 则和策略，还需要灵活地加以运用，不可教条主义。 在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可 以要求对方予以解答。同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解 进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解 是正确无误的之后，方可进行下一步。

浅析商务谈判磋商阶段策略与技巧

浅析磋商阶段谈判的策略 摘要：磋商是商务谈判过程中实质性的阶段。谈判双方都面临如何维护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题。在商务谈判中，如果不讲究策略或运用策略不当，就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目标。高水平的谈判者应该能够按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。本文主要总结归纳在谈判磋商阶段主要运用的各种策略，以及对典型案例中的谈判策略进行了分析。关键词：商务谈判磋商策略 一、商务谈判以及磋商的含义 随着社会经济全球化和一体化的发展，商务谈判已经成为企业、国家之间进行贸易往来的必要手段。商务谈判是指双方或多方为妥善解决国内或国际货物（商品）买卖（采购或销售）中的问题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。作为商务谈判双方，既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，因此谈判的实质性阶段——磋商就显得尤为重要。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判就是人们为了取得一致而磋商协议。”[1]磋商，指谈判双方面对面讨论、说理、讨价还价的过程，包括诸如价格解释与评论、讨价、还价、让步、小结等多个环节。由此可以看出，磋商是谈判过程中的中心环节，也是整个过程中占时间比重最大的阶段。如何在这一阶段掌握谈判的主动权，为己方争取更多的利益已经成为各大公司谈判人员思考的首要问题。 《孙子兵法》有云：兵法，诡道也。这里所说的磋商策略相当于“诡道”，但并不是指阴谋诡计，而是针对磋商过程中的讨价还价，谈判双方站在各自立场运用各种技巧方法有理有据地说服对方，使对方心服口服的同时也为己方争取到最大利益的行为。是否善于讨价还价反映了一个谈判人员的综合能力与素质。因为一方面报价和磋商的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交；另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。为此，恰当运用谈判磋商策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局，最终使

商务谈判中的报价策略

商务谈判中的报价策略 (刘怡霞09074130) 摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义。 关键词：商务谈判、报价、价格策略 商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。要取得成功，必须研究商务谈判的报价技巧和方式。由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧。 1.报价技巧 1.1 报价起点策略 这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有： （1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。 （2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。 （3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。 （4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。 1.2 报价时机策略 顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。 1.3 吊筑高台策略（欧式报价） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。 1.4 抛放低球策略（日式报价）

(推荐)商务谈判的目标和策略

最理想的目标：根据我们公司对该系列产品投入科研开发费的总量及投资的回收率，以我们公司最先提出的250万美元的技术转让费报价来成交； 可以接受的目标：经过对B公司的全面估价和对我们公司利益的全面考虑，在我们所能承受的价格范围内做出尽可能多的让步，和B公司达成协议，争取取得此次谈判的圆满成功； 最低限度目标：根据我们公司研发出该项打印机生产技术所花费的成本来看，我们所能能承受的最低范围必须保证我们公司不会因为本次交易而亏损，在我们的成本价得以保证的情况下，协商合理的价格，完成交易目标。 1.在开局阶段：采用协商式开局策略，使中国B公司对我方产生好感，以“协商”的语气创造或营造对谈判“一致性”的感觉，从而使我方与中国B公司在愉快友好的谈判氛围中不断将谈判引入深入。 因为这种开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，或双方过去没有商务往来的经历。在此策略的运用过程中，我方要充分尊重对方的意见，多以协商的口吻进行谈判，语言要友好礼貌，态度要不卑不亢，沉稳又不失热情，从而使双方在平等、合作的气氛中开局。 2.在摸底阶段：采用投石问路或虚张声势策略。在谈判开局以后，随即进入双方相互了解和接触的摸底阶段，在这一阶段，我方可采用投石问路策略，探求中国B公司的底线以讨价还价，或采用虚张声势策略动摇中国B公司的信息，迫使其修改自己的期望，降低自己的目标和要求。 3.在报价策略上，我方应首先让中国B公司了解我公司打印机生产技术能为其公司带来的巨大收益，使其对我公司打印机生产技术发生兴趣并主动询问

时再谈价格，因为这说明中国B公司已对我公司打印机生产技术产生了购买欲望，此时报价往往水到渠成，比较自然。

浅谈商务谈判中的报价策略与技巧

浅谈商务谈判中的报价策略 学院：经济管理学院 专业：经济学 班级： 112班级 姓名：付瑞 学号：2011013205

浅谈商务谈判中的报价策略 “您这种机器要价750 元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680 元。您对此有什么话说吗？” “如果您诚心想买的话，680元可以成交。” “如果我是批量购买，总共35台，难道您也一视同仁吗？” “不会的，我们每台给予60元的折扣。” “我们现在资金较紧张，是不是可以先购20 台，3个月以后再购15台？” 卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买20 台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。 “那么，您的意思是以620 元的价格卖给我们20 台机器。”买主总结性地说。卖主点了点头。 “干嘛要620 元呢？凑个整儿，600 元一台，计算起来都省事。干脆利落，我们马上成交。” 卖主想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务可不好受，他还是答应了。 这是我们在生活中常见的一个商务谈判场景，买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20％。我们常说双赢是商务谈判的原则，但是谈判桌两边的谈判双方最终目的都是自身经济利益的最大化，他们运用各种技巧策略，围绕价格这个商务谈判的核心，想法设法使自身得到最大的经济利益。所以说谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。而案例中的卖主之所以节节败退，主要是因为他不懂得在谈判中运用报价策略与技巧，同时在对方使用一些策略时没有进行及时应对和反击，最终导致对方在谈判中占据上风，把价格压低20%。商务谈判是一门艺术，而报价这一环节作为商务谈判的核心，也是科学性与艺术性并存，是一门学问，本文将对人们在谈判中经常使用的几种报价策略进行简单的分析和介绍。 1.报价时机策略 报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。 2.报价的表达策略 报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有

(整理)商务谈判价格策略和技巧.

商务谈判价格策略和技巧 一、实训目的和要求 （一）实训目的 通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。 （二）实训要求 将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。 二、实训指导 （一）讨价 讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。 讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。 第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。 第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。 第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。 若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。”“你说，

第三章 商务谈判各阶段的

谈判策略与技巧 第一节开局阶段的策略与技巧 一、开局在整个谈判中地位和作用 1、开局阶段人们的精力最为充沛，注意力也最为集中。 2、洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定。 3、是双方阐明各自立场的阶段。 4、谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来 二、选择合适的开局气氛 （一）谈判气氛的类型及特点 谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式，目光、姿态，动作，谈话等一系列有声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映，大体有以下几种类型： 1、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常是处于法院调解，双方利益对立情况下发生。 2、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 在该气氛下，谈判人员进入会场衣冠不整，精神不振，或入座时左顾右盼，显出一种可谈不谈的无所谓的态度。 3、热烈、积极、友好的谈判气氛 在该气氛下，谈判双方态度诚恳，真挚，见面时话题活跃，口气轻松，情感愉快，双方都对谈判的成功充满热情，充满信心，把谈判成功看成友谊的象征。 4、平静、严肃、严谨的谈判气氛 通常双方已不是谈判生手，也非初次见面，双方自信而检点，平静如水而不声张，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行，处于一种相互提防，似有成见的气氛之中。 总的来说，热烈，积极，友好的谈判气氛有着诚挚，合作，轻松，认真的特点，适合发展商务关系。 （二）合理运用影响开局气氛的各种因素 ?气质 ?风度 ?服饰 ?中性话题 ?姿态 ?洽谈座位 三、协商谈判议程 商务谈判议程的安排是谈判开局阶段的重要部分，它决定谈判效率，商务谈判议程也即谈判的程序，它包括所谈事项的次序和主要方法。原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事，在程序中尽量避免提及。

商务谈判报价策略

商务谈判报价策略 一、是否先要价 先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在 这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高 速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方 会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。 总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。 二、要价的上下限 三、要价的起点 在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一 个大致的要价范围。 第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的 大小，因而越高越好。 第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。 第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。 四、如何对要价进行解释 第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。

第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 五、抬高要价 抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。 抬价策略不可随意使用。 一、是否先要价 先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在 这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高 速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方 会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。 总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。 二、要价的上下限 成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考 虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的 可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。 三、要价的起点 在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一 个大致的要价范围。 第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的 大小，因而越高越好。

商务谈判中的报价策略分析

商务谈判课程论文题目：价格谈判中的报价策略分析 学生姓名杜建新学号12001200**** 任课教师王福林 院、系、中心管理学院 专业年级工商管理2009级 提交日期 2012 年 6 月 18日 中国海洋大学

商务谈判中的价格是一个复杂的问题，影响价格的因素很多，市场行情、谈判者的主观评价、谈判标的物的复杂程度、交易数量、谈判时机的选择、参与谈判企业的知名度、产品的声誉、支付方式、标的物价格所附带来的物质条件、服务项目等都影响到价格。因此，商务谈判的各方在进入价格洽谈阶段之前，都会根据谈判的具体情况，综合分析和考虑各种影响因素，设法确定出各自最佳的价格备选方案，确定出各自讨价还价中的最后保留价格，对方的保留价格，从而判断价格谈判的合理范围，还要谈判达不成协议带来的后果。同时，使用种种手段加以伪装、诱导，以引诱对手对合理范围误的判断。更为主要的是在合理范围内各施计谋与手段方能赢得尽可能大的利益。所有这些都表现为一系列价格策略的运用、变化、组合的复杂过程，而其中的报价策略就是非常重要且不可缺少的一种策略。那么价格谈判中常用的报价策略到底有哪些呢？本文笔者就其报价策略的种类及其运用技巧做一些具体的探讨和分析。 一、报价时机策略 报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。价格谈判中，报价时机也是一个策略性很强的问题。有时，卖方的报价比较合理，但并没有使买方产生交易欲望，原因往往是此时买方正在关注商品的使用价值。所以，价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。 在报价时机中就存在先报价和后报价两种非常重要的策略，其中，先报价存在很大优势，先报价的一方的价格等于为价格谈判划定了一个框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成，因此先报价往往会取得谈判的主动权，对价格谈判的影响较大。同时，如果先报价出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划，使其失去信心。当然先报价也不可避免存在一些弊端，例如对方先听了报价后，可以调整原有的想法，先报价会使对方对价格发起进攻等等。在以下两种情形就不宜先报价格：其一，对方还没有充分了解该商品为其带来的时机好处；其二，在谈判开始的时候对方就询问价格。那么何时先报价的利大于弊呢？己方的谈判力强于对方或相当，己方完全可以控制谈判局面，那么采取先报价，这样就可以争取更大的主动权。对于后报价策略的使用当然就是“反其道而行之”。 二、报价起点策略 价格谈判的报价起点策略，通常是：作为卖方，报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方，报价起点要低，即“出最低的价”。商务谈判中这种“开价要高，出价要低”的报价起点策略，由于足以震惊对方，被国外谈判专家称之为“空城计”。对此，人们也形象地称之为“狮子大张口”。 显然，谈判双方报价起点的这种“一高一低”的策略，是合乎常理的。而不可能是“一低一高”，因为那是背理的。也不可能是“一中一中”，因为那只可能是经过数轮讨价还价后的结果，不可能是开盘的局面。我们从对策论的角度看，谈判双方在提出各自的利益要求时，一般都含有策略性虚报的部分。这种做法，其实已成为商务谈判中的惯例。同时，从心理学的角度看，谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向。并且研究结果表明，若卖方开价较高，则双方往往能在较高的价位成交；若买方出价较低，则双方可能在较低的价位成交。 当然，价格谈判中这种报价起点策略的运用，必须基于价格谈判的合理范围，必须审时度势，根据自身的实际市场调查报出一个相对合理的“最高价”或“最低价”，切不可漫天要价和胡乱杀价，否则就会“吓跑”对方，失去交易的机会和导致谈判的最终失败。