市场营销计划书
贝因美婴幼儿奶粉
市场营销计划书
班级：电子1032
组员：刘宇城（组长）宋孝飞徐凯
一、公司基本信息概述
贝因美初创于1992年，坐落于西子湖畔的杭州高新技术开发区内，以婴童业为主体，涉及婴幼儿食品、用品生产、研发、销售以及妇幼保健、健康产业等多个相关经营领域，是一家致力于婴童行业的专业化集团。目前总资产超过10亿元，拥有员工13500人。
贝因美集团持有公司16472.32 万股，占公司发行前总股本的43.00%，为公司控股股东。公司实际控制人为谢宏先生，其通过持有贝因美集团55.00%股权而间接控制了公司23.65%的股份。
公司股权架构图
贝因美自主研发的贝因美系列婴幼儿食品，已全面涵盖代乳品、断奶期食品和辅助食品三大类，共计100多个，专为中国宝宝研制，更适合中国宝宝体质。贝因美的用品系列——“比因美特”孕妇用品和婴儿用品，涉及孕妇装。童鞋、童装、童床、童车等1000多种生活用品、产品严格遵循国际最新孕妇和婴幼儿安全保护法规，源自欧洲，融入亚洲，关注两代人的身心健康和智力提高，同时倡导绿色环保、健康、安全、科学理念。
十余年来，贝因美从产品的研发、生产、销售发展到全方位的生、养、教服务，更成功打造出“爱婴工程”、“育婴工程”和“亲母工程”三大独特的公益事业体系，从生育、养育、教育多个层面为中国宝宝的健康成长提供服务。
此外，贝因美还突破原有产业格局，广泛拓展服务领域，借助贝因美现有的营销网络、渠道和品牌影响，以特许加盟的业态模式介入整个孕婴童食品、用品、服装及玩具等行业，全方位发展婴童事业。比因美特国际连锁店和贝因美婴童生活馆已成为贝因美独具特色的业态模式。发展至今，贝因美“育婴专家”品牌形象日益深入人心，以“打造伟大企业，追求成功人生”为企业宗旨，执着“求真务实、忠信任爱、价值实现”的企业精神的贝因美正朝着中国婴童产业的领跑者和综合运营商的目标前进。贝因美将一如既往的专注于婴童事业的发展，全心全意帮助中国宝宝健康成长，更期待着与国内外同业合作，共同开拓婴童业得美好未来！
二、产品特性分析
（一）：产品概述
婴幼儿奶粉是根据不同生长时期婴幼儿的营养进行设计的，以奶粉、乳清粉、大豆、饴糖等为主要原料，加入适量的维生素和矿物质以及其他营养物质，经加工后制成的粉状食品，其营养结构与母乳相似。婴幼儿奶粉，是婴儿奶粉生产商以乳牛或其它动物乳汁，或其它植物提炼成份为基本组成，并适当添加营养素，使其能总和成份能供给婴儿生长于发育所需要的一种人工产品。
（二）：发展环境
公司凭借过硬的质量和多年的经营已经获得了较高的市场占有率，在消费者中积累了相当的口碑。经过三聚氰胺事件之后，公司“质量信得过产品”的形象再一次得到强化，品牌形象进一步大幅提升。
目前，贝因美品牌已成为我国婴幼儿食品行业的顶尖品牌之一。2008年，壹线顾问公司在全国范围内进行的奶粉品牌知名度调查显示，贝因美品牌在所有参与调查的婴幼儿奶粉品牌中排名第一位。卓有成效的品牌建设有助于公司进一步增强品牌厚度，追赶国际巨头。
（三）：产品特性
贝因美奶粉的成分大都与同类进口奶粉相当，同时又针对中国人的体质加以修正，显得更为妥贴。奶源产自北纬45度带国际公认优质养牛带——中国奶牛之乡黑龙江安达;富含α-乳清蛋白;DHA、ARA 科学配比;含有5种核苷酸;特别添加双歧因子(低聚果糖);特别添加左旋肉碱、肌醇;特别添加牛磺酸、叶酸。鲜奶配方，喝了不上火;
冠军宝贝系列为贝因美公司高端产品，奶粉配方更加科学合理，给宝宝的成长提供更合理的营养补充适合各阶段婴幼儿，专为中国宝宝研制特，更加考虑宝宝营养均衡!贝因美奶粉整体价位在奶粉市场中处于中等，特别适合工薪阶层的消费承受力。
（四）：婴幼儿奶粉生命周期性分析
婴幼儿奶粉不是市场上的新产品，但却是市场上最受关注的产品。婴幼儿奶粉正处于生长期，它的质量是广大家长最为关心的问题。经过“阜阳大头娃娃事件”、“三鹿奶粉事件”，致使现在国人对国产奶粉已渐渐失去信心。营销人员所要做的最重要的工作就是如何让国人恢复对国产奶粉的信心，并提高贝因美的品牌知名度和市场占有率。
（五）：婴幼儿奶粉的差异化分析
婴幼儿奶粉的差异化现状
婴幼儿奶粉差异化主要体现在它的来源和市场定位的差异化即进口奶粉与国产奶粉的差异和低端市场，中端市场与高端市场的差异。其中，进口奶粉大多占领高端市场，国产奶粉主要占领低端市场和中端市场。
婴幼儿奶粉差异化发展
针对婴幼儿奶粉差异化的现状，公司进行产品及品牌定位差异化，产品成份及包装的差异化，重点销售区域选择的差异化，市场推广的差异化的发展策略。
三、婴幼儿奶粉市场分析
（一）目标市场分析
S—Segmentation（市场细分）
顾客是庞大、复杂的群体，消费心理、购买习惯、收入水平、所在的地理环境和文化环境等都存在很大的差异，因而不同的消费者和用户对同一类产品的需求和购买行为具有一定的差异性。
T—targeting（目标市场选择）
1.目标人群：22-35岁有0-3岁宝宝的年轻妈妈；
准备要孩子的已婚女子和已经怀孕的准妈妈；
2.家庭月收入：中等及以上；
3.职业：普通工人和个体工商户为主，专业技术人员次之，办公室高级白领及政府公务员非公司奶粉主力购买群。
4.心理及行为特征：喜欢看婴幼儿专业杂志，晚上喜欢言情类电视剧，育儿知识来源于专业杂志书籍，长辈及医生；相信专家不崇洋媚外；希望宝宝幸福快乐；自己向往有个性的生活。
以上目标群体与外资品牌的“三高”群体（高收入、高学历、高地位）相比有明显的差异性。目标群体所构成的需求即是目标市场，目标市场属于营销战略范畴，而战略决定成败，贝因美婴儿奶粉目标市场的精确锁定，至少意味着成功了一半。
P—Positioning（产品定位）
产品定位―国产高档精品奶粉―这是一个巨大的市场空缺，高档婴儿奶粉一直是外资品牌的天下，国产婴儿奶粉一直给人的感觉是大众化，档次不高，市场上几乎没有高端定位的国产婴儿奶粉。那对婴
儿奶粉有高品质追求，但同时又不喜欢外国品牌的顾客而言（一年后，洋品牌品质事件爆发，国产高端奶粉的需求进一步激发），该购买什么呢？顾客调查表明，至少有20％的目标顾客有这样的购买心理。（二）：婴幼儿奶粉行业分析
根据《人口发展“十一五”和2020 年规划》，未来十几年20-29 岁生育旺盛期妇女数量将形成一个高峰。每年约有1600万新生儿诞生，庞大的婴幼儿消费群体推动我国婴幼儿市场快速发展。
近20年来，中国奶粉行业发展较平稳，到近几年发展速度更加缓慢。AC尼尔森零售研究数据表明，2003年整个行业大约下滑10%，只有婴儿奶粉以3-4%的速度缓慢增长。2008年我国婴幼儿配方奶粉的市场规模已达250亿元，营养米粉市场销售额已达18.7亿元，2003-2008年婴幼儿奶粉复合增长率为22.67%，目前我国已成为仅次于美国的世界第二我国已成为世界第二大婴幼儿配方奶粉市场行业里的所有竞争品牌可以归纳为3大梯队，即国际品牌、国内知名品牌和地方强势品牌。国际品牌基本占据高端市场，国内知名品牌争夺主流市场，地方强势品牌则混战在低端市场和部分主流市场。
经过十几年的争夺，不少国际品牌销售收入已经超过国内品牌，美赞臣和多美滋等已经成为中国奶粉行业的强势品牌。从行业集中度看，无论是成人奶粉，还是婴儿奶粉，行业集中度(前5个品牌占有率)均达50%以上，进入相对有序的竞争阶段。由此，奶粉成为中国乳制品行业国际化味道最浓、竞争强度最大的品类。
目前在婴幼儿配方奶粉市场，外资品牌与本土品牌竞争激烈。多
美滋、美赞臣、惠氏等外资品牌于上世纪90年代进入我国市场，经过十几年的发展，凭借研发基础、悠久的历史、营销优势占据了较高的市场份额，并成为中高端市场的领导品牌。随着技术、工艺、品质、品牌建设和市场营销等方面的日趋成熟，本土品牌开始纷纷推出高端婴幼儿配方奶粉产品，积极参与高端市场的竞争，外资品牌在高端市场的领先地位面临巨大挑战。截至2009年12月，前十大品牌奶粉的市场占有率达到了83%，其中外资品牌的市场份额达45.2%，本土品牌中排名最靠前的分别是伊利和贝因美，分别位居第三、四位。目前，以贝因美为代表的本土品牌已经在中高端婴幼儿奶粉市场具备了较强的市场竞争能力。
（三）：市场潜力分析
在经济危机的影响下，全球市场对于奶粉产品的需求量均大减，但中国市场对奶粉产品的需求却依然保持稳步发展。2008年11月7日，国务院转发了《奶业整顿和振兴规划纲要》，表示要对乳制品生产企业和奶农予以具体扶持，重振中国奶业。到2010年，中国已有5700万户城市家庭步入中产阶层，其中多数中国城市家庭处于4-6个成年人抚养一个孩子的阶段。中国成为高端婴幼儿奶粉市场的第一大市场。中国的婴幼儿奶粉市场有着巨大的发展空间，每年至少需要80万吨，产值在300亿元以上。
受20世纪80年代至90年代我国第三次人口出生高峰的影响，未来十几年将是我国生育高峰期，庞大的婴幼儿消费群体孕育着我国婴幼儿食品的巨大市场空间。作为婴童食品第一民族品牌——贝因美，凭
借三大竞争优势必将迎来发展良机。
近年来，随着生活水平的提高，消费观念的改变以及政府关于改善居民营养水平等政策的出台，我国婴幼儿配方奶粉产业已进入快速发展时期，2003-2008年婴幼儿配方奶粉复合增长率为22.67%，目前我国已成为仅次于美国的世界第二大婴幼儿配方奶粉市场。由于婴幼儿食品是婴幼儿生活必需品，消费者更关注产品质量、品牌而非价格。未来随着居民收入的进一步提高，婴幼儿食品消费也将步入升级阶段。
随着我国居民消费水平的不断提升与独生子女政策的持续执行，中国父母“不能让孩子输在起跑线上”的心理已较普遍，在孩子健康与能力培育方面的投资与日俱增，婴幼儿奶粉行业面临广阔的发展前景。
四： SWOT分析
（一）：优势
1.奶源优势:地处北纬45度以上有“中国奶牛之乡”的黄金奶带——黑龙江省安达市，进口奶源来自同样处于北纬45度以上具有“欧洲农村”之称的爱尔兰。两大奶源优势提供了安全的品质基础。
2.品牌优势：贝因美，取“宝贝因你而健康美丽”之意，品牌联想丰富(如婴儿的，爱心的，温馨的，美好的等)；“您的育婴专家”则是贝因美十年如一日的品牌口号，进一步体现着“专业的，有知识的，安全的，权威的”等品牌内涵。这种因品牌命名及口号所带来的
专业优势，乃独一无二的。
3.专业化优势：贝因美自成立以来始终专注于研发、生产、销售婴幼儿食品。长期以来，公司坚持研发更适合中国婴幼儿的食品，致力于成为中国妈妈的“育婴专家”，为消费者提供营养、安全的婴幼儿食品和专业、亲切的母婴服务。
4.顾客连带消费优势：贝因美婴幼儿奶粉上市以来，有许多忠诚的顾客群，调查表明，品牌美誉度和忠诚度均比较不错，有70%的目标顾客群能将贝因美与婴幼儿食品密切联系起来。只要贝因美婴儿奶粉上市，她们“爱屋及乌”较容易购买贝因美的奶粉。
5.产品互动推广优势：婴儿（配方）奶粉是宝宝的主食，营养米粉和磨牙饼干、婴儿葡萄糖则属于辅食大类，宝宝的喂养主辅食互为补充，缺一不可。买奶粉送米粉或磨牙饼干，买米粉送奶粉（试用装）等，这样既可促进产品的购买，又可扩大目标群体的试用，可谓一箭双雕。
6.人力资源和企业文化的相对优势：虽然贝因美仅是个中型企业，但由于总裁谢宏先生乃书生下海（15岁上大学，高校出身），企业文化独特，管理团队和员工凝聚力强，各类人才济济。内部机制相对于僵化的国企外企，比较灵活，有一定的机制优势。
7.一定的销售网络优势：因为企业多年的信誉而培养起来的许多铁杆经销商，是贝因美奶粉拓市的宝贵财富。贝因美的销售队伍，经过多年的一线磨练，与同类型公司比较，具有特有的吃苦耐劳、兢兢业业精神和终端服务至上的意识，要铺设一条畅通的奶粉销售通路应
无问题。
8.贝因美凭借自身的竞争优势，以上市作为平台，进一步满足不断增长的市场需求，稳固和提升公司的市场地位。未来，公司将以行业领先的婴幼儿食品专业制造商为战略基石，构建“生养教综合解决方案和服务提供商”的发展模式，力争成为市场份额与品牌价值领先、具有国际水平和中国特色的孕婴童产业综合运营商，努力将贝因美打造成为中国“育婴专家”一流品牌。
（二）：劣势
1.市场奶粉品种较多，“三鹿事件”以后很多消费者不愿购买国产奶粉，尽管对洋品牌也并不十分放心，但相比国产品牌而言，越来越多的中国父母更愿意选择进口奶粉。受“三鹿事件”影响，奶粉品牌结构也发生了变化，国外品牌奶粉成为消费者的主要购买对象，占奶粉销售的90%左右。
2.部分超市，如中型超市，连锁超市未进场销售，国际卖场和医务市场经营经验不足。
3.与外资品牌相比，规模实力都存在一定的差距。
4.推广，促销整合能力有待加强。价格，促销有时在一定时间不能做到统一，活动有时不一样。
（三）：机遇
1.市场规模巨大
中国奶粉市场有着巨大的发展空间，我国每年新增婴幼儿1000多万，奶粉产品刚性需求较大，市场规模将会稳健增长。近年来，随着生活水平的提高，消费观念的改变以及政府关于改善居民营养水平等政策的出台，我国婴幼儿配方奶粉产业已进入快速发展时期，2003-2008年婴幼儿配方奶粉复合增长率为22.67%，目前我国已成为仅次于美国的世界第二大婴幼儿配方奶粉市场。
合肥市每年新增大约有5万婴儿，就算其中80%能够得到母乳喂养，那还有20%也就是1万婴儿没有母乳，需要用母乳来喂养。一岁之内新生儿每年喝掉43公斤/人奶粉，这样每年的新生儿奶粉市场需求量就达430吨，加上一岁后幼儿持续奶粉消费，婴幼儿奶粉消费量就更大。按照奶粉平均单价43.73元/公斤的价格以及430吨婴幼儿奶粉数量计算（数据来自《中国奶粉年鉴2006》)市场总价值量为1900万元。
2.市场容量快速稳步增长
近年来，尽管医疗机构大力提倡母乳喂养。但是婴幼儿奶粉食用量还是呈现上升趋势。主要是职业母亲数量增加，断奶时间提前等因素。特别随着生活水平的提高，幼儿持续饮用奶粉时间延长。
3.高档奶粉发展空间巨大
在目前的婴幼儿奶粉中，高档奶粉的比例还不到三分之一，因此其市场空间还非常广阔。由于计划生育政策，我国城市家庭处于4—6个成年人抚养一个宝宝的阶段。“不让自己的孩子输在起跑线上！”成为父母的一个坚定信念。中高收入家庭在选择婴幼儿奶粉时，奶粉
的营养成分已经凌驾于价格之上。因此，婴幼儿奶粉高档市场有巨大潜力。
4.现在一线城市的多数中高收入者已被一些进口奶粉所征服，但是还有大量的二线城市和农村市场，我们可以开发不同价位及营养配方的婴幼儿奶粉来针对不同的市场需求，
（四）：威胁
1.消费者对国产奶粉的信任危机
从劣质奶粉于2004年制造的安徽阜阳“大头娃娃”事件，到余音未了的三鹿“三聚氰胺”事件。2009年12月陕西金桥乳业有限公司又被查出5.25吨三聚氰胺超标奶粉。而这些问题奶粉生产于三鹿事件之前。但金桥乳业并没有销毁这些问题奶粉，一年过后，又从新包装准备卖到广西。这些事件严重影响到消费者对国产奶粉的信心。
2.与外资企业相比实力悬殊
以惠氏，美赞臣等为代表的国外乳品企业以高档婴幼儿配方奶粉为突破口，以北京、上海和沿海发达地区为根据地，逐步占领中国的高端婴幼儿配方奶粉市场。并形成较强的研发优势，品牌优势，渠道优势和产品优势。
国外的婴幼儿奶粉行业已经处于成熟阶段，而中国的这一行业还处于初级发展阶段。
3.婴幼儿奶粉产品的价格需求弹性不敏感
目前仍然有许多消费者并不明白进口奶粉的价格构成。反而认为：“一份价钱一份货，贵的肯定比便宜的好”。在这种消费观念的影
响下，洋品牌婴幼儿奶粉成为许多高收入阶层和能够支付得起的中级收入者的首选。
4.国内外奶粉品牌的市场争夺战
三聚氰胺事件使得奶粉行业洗牌也将不可避免。与此同时，一方面，外资品牌可能会利用本次事件而逐步加大在中国中高端奶粉市场的投资；而在中低端市场，也会有合格的民族品牌取代三鹿位居产销量“前列”。
5.外资品牌通过医务市场广告拉动，吸收本土品牌的经验，在一线城市市场销量和市场占有率逐年攀升，并在开拓二线城市。五、营销组合
（一）产品策略
1.定位：产品以“贝因美—婴儿专用奶粉”为品牌定位，定位于专业消费品，致力于走高端路线，把产品定位为中高档安全放心婴幼儿奶粉，目标消费者是有0-3岁宝宝，准备要孩子的已婚女子和已经怀孕的准妈妈，月收入中等及以上的家庭，主要针对工薪阶层的家庭和农村市场，主要市场是二三线城市，当然也要关注一线城市。
2.功能：婴儿奶粉中添加“DHA＋AA”营养成份，“DHA AA”的合理配比，能更加促进宝宝智力和视力的发育，富含α-乳清蛋白;DHA、ARA科学配比;含有5种核苷酸;特别添加双歧因子(低聚果糖);特别添加左旋肉碱、肌醇;特别添加牛磺酸、叶酸。鲜奶配方，喝了不上火;冠军宝贝系列为贝因美公司高端产品，奶粉配方更加科
学合理，给宝宝的成长提供更合理的营养补充适合各阶段婴幼儿，专为中国宝宝研制，更加考虑宝宝营养均衡。
3.开发：针对不同年龄段的婴儿搭配不同的营养，开发出不同种类的婴幼儿奶粉，满足不同年龄段婴幼儿的需求。如：
贝因美冠军宝贝1段
适用年龄范围：0～6个月，专为初生至6个月的中国宝宝特别研制，奶源来自中国北纬45度国际公认的最佳奶源基地，安全纯净；DHA、ARA科学配比；含有5种核苷酸；特别添加双歧因子(低聚果糖)；特别添加左旋肉碱、肌醇；特别添加牛磺酸、叶酸，突出益智。
贝因美冠军宝贝2段
适用对象：6－18个月婴幼儿，鲜奶配方，喝了不上火；奶源产自北纬45度带国际公认优质养牛带--中国奶牛之乡黑龙江安达；α-乳清蛋白； DHA、ARA、ALA(α－亚麻酸)、LA(亚油酸)组合因子科学比配；5P核苷酸组合因子；多重双歧因子(低聚半乳糖+低聚果糖+低聚异麦芽糖)；β－胡萝卜素，突出消化及免疫。
贝因美冠军宝贝3段
适用对象：适合1-3岁的宝宝，添加DHA(脑黄金)、ARA；添加双岐因子；添加牛磺酸；特别添加婴儿易吸收的二价铁；以中国本地产安全卫生的鲜牛奶为原料，突出骨骼生长。
4.质量：贝因美自成立以来就十分重视产品质量，贝因美系列奶粉采用世界优质奶源地的优质原料奶，建立先进的专业奶粉生产线以及整套严格的检验体系。公司严格遵循一系列乳业政策法规，包括《乳
品质量安全监督管理条例》、《乳制品行业整顿和规范工作方案》、《生鲜乳收购站标准化管理技术规范》等，从管理到硬件体系都对产品质量高度重视。公司已建立生产企业良好生产规范（GMP）、危害分析与关键控制点（HACCP）体系，质量控制覆盖上游供应商、原辅料采购、在线生产、出厂检验和出厂产品质量跟踪等产供销各个环节。严格控制产品的质量，定期对产品质量进行检测，以确保产品的质量。
5.包装：采取罐装和袋装两种包装，全新包装贝因美冠军系列，在包装形态上寻求新的突破，最终，我们选定有封口拉链的立袋作为袋装奶粉的包装，原因有三，之一，封口拉链包装，更安全、卫生，还能更防潮，给顾客多一点购买的理由；之二，立袋正面面积大，有利于终端陈列面的抢占，陈列醒目，有利于顾客眼球的吸引；之三，市面上，竞品奶粉尚无一采用，我们率先采用，这也是差异化策略的需要！对不同价位的产品进行不同的包装。采取等级包装策略，实行不同等级不同包装。
（二）价格策略
进行高价定位，罐装零售价128元，袋装38元，比惠氏、美赞臣略低5％－10％，但已经跻身高端婴儿奶粉品牌阵营。之所以略低定
价，是给顾客以“相同品质，更加实惠”（与惠氏等相比）即物超所值的价值认知感觉。目的是为了把贝因美婴幼儿奶粉迅速吸引大量顾客，提高合肥市场占有率。何况这样的高端定位，已经有足够的毛利空间进行差异化市场运作。
（三）渠道策略
（1）传统渠道利用经销商现有网络进行全面铺货，保证产品的铺货率及速度，在这一环节我们需要做的就是制定合理的铺货目标、对经销商的进度进行及时监控、对出现的问题进行及时指导，并对客户资料进行及时统计管理。
（2）对于终端A店、孕婴店及特殊渠道，由公司业代直接开发、管理、维护，以便公司的各项政策得到有效执行，保证良好客情及销量的稳步提升，建立、健全客户资料，实行档案管理。
（3）开辟医务通道，由医生建议转化为销售动力，使购买者快速接受产品
（4）逐步建立分销渠道,完善网络建设,开发县级市场。
渠道分析：
目前国内婴幼儿食品的主要销售渠道包括大卖场、超市、零售店、母婴店(专业店)、网上直销等。婴幼儿奶粉行业从渠道模式层面可划分为：商超系统（占比67%）、关联渠道（婴童馆母婴店等，占比19%）、网购渠道（新兴渠道，潜能巨大，占比6%）、海外代购（占比5%）医务渠道（占比3%）。商超系统和批销渠道较其他几类渠道来说，较为传统。以婴幼儿配方奶粉为例，根据AC尼尔森的统计，在众多流通
渠道中，大卖场、超市仍然是主要销售渠道，而母婴专营渠道则发展迅速。目前贝因美公司在全国设立了26家销售分公司，拥有超过2200家经销商，覆盖近8万个零售终端，消费者可以方便快捷的购买到公司的产品。在合肥地区，虽然卖场较少，但贝因美的品牌形象已经深入人心，受到众多家庭的喜爱与信任。而沃尔玛、家乐福、合家福等为首的合肥大型商超，足以保障我们产品的大部分覆盖面。至于零售店，是为了进入更深层次的覆盖。
我们的特色渠道包括医院，药店等医务市场，孕婴店，此外，贝因美还开展了自有渠道的建设。公司将在合肥开设一家婴童生活馆。婴童生活馆主营0-12岁孕婴童产品，同时作为育婴咨询服务旗舰店，设有妈咪会所、亲子俱乐部、感知觉统合训练中心、亲子摄影、礼品制作、生养教咨询、月子护理、宝贝训练营等多个服务项目，为母婴提供衣、食、住、行、用、教、乐全方位一站式的服务。
虽然目前该渠道销售额占发行人营业收入的比例较小，但这类生活馆未来的发展潜力不容忽视。像国外著名的宜家和特力屋就通过这种生活馆的方式进行体验式营销，取得了巨大的成功。
渠道设计：
贝因美通过经销商对上述渠道实行了全覆盖，并通过KA（重点客户）模式，直接服务于重点客户。与经销商模式相比，公司的KA 模式有利于缩减中间流通环节，提高公司产品的毛利率。其中，NKA 为国际性重点客户，RKA为区域性重点客户，LKA为本地重点客户。
渠道下沉则为公司争取更广大的群众基础。中国的渠道具有深、
广、复杂的特点。尤其是低线城市，营销难度更大，但是市场也更为巨大，因而本土厂商在低线城市更有先发优势。
（四）促销策略
1.传统促销方式：买赠、特价根据实际情况而定，主要用于打击竞品。
2.陈列政策：针对终端A店、孕婴店，为减少进店难度、保证产品上架率、保证最佳的陈列位置，前三个月可根据实际情况给客户一定的陈列费用。
3.人员促销
（1）上门推销：销售人员对各自管辖辖区的各商超、零售店、奶屋等终端销售场所进行上门推销。
（2）柜台推销：各商超，卖场，奶屋设立贝因美专门柜台进行推销，对各场所支付一定的费用并根据销量多少提取提成。
（3）终端导购推广策略：在保健品业已经盛行的导购策略被我们系统运用到高端奶粉领域。“有贝因美导购的终端必须销售贝因美奶粉，有贝因美奶粉铺市的终端必须上贝因美导购”作为铁的命令强制推行。而且我们给终端导购的定义是现场的“育婴顾问”，既推销产品，又散发传单和试用装作品牌推广工作，还要尽可能解答顾客的育婴方面遇到的问题，以时时体现“贝因美——您的育婴专家”品牌形象。导购的奖金则是按销售数量提成。
（4）网上直销：在网上开设贝因美婴幼儿奶粉专卖店，直接进行销售。
（5）医务市场推销：赠送部分婴幼儿奶粉试用装给医院，药店，积极争取医院和药店的支持，占领医务市场。
五、总结
在现代企业竞争过程中，营销渠道越来越突出了其的重要性，
因为其能给公司带来竞争对手在短时间内难以模仿的优势，抢
占终端，在渠道上做好管理，并提供标准化营销服务，则其就
能决胜在终端。由于市场需求大、市场开发早、市场竞争较为
充分，而如何根据产品及市场的特点设计良好的营销渠道，在
企业的经营战略中显得非常重要，而贝因美在营销策略方面目
前是中国公认的稳健派，也是不少其他企业追随的榜样，是具
有其独到之处的。这次通过查阅了相关的资料，学到了不少有
关营销实践的知识，也对贝因美营销渠道的管理做了一些系统
的分析，特别是采用的精耕细作系统，有针对性的加以分别对
待，不但缩短了流程，节省了流通成本，更重要的是渠道成员
在质的方面能有较好的把握和控制。贝因美渠道服务的标准化
建设也使“服务创造销售”这句话逐步更好的落实，标准化逐
步完善。贝因美的有效资金流、信息流也大大的增强了其通路
的竞争力。当然贝因美也同样存在着一些企业产品销售的毛病，如断货、产销协调不好、品牌形象问题、假货问题、助理业代
流失严重、消费者兑奖不方便、批发商出货价格不统一等，这
些对公司效益的影响是可大可小的，因此希望公司加以重视，
市场营销计划书范文-个人工作计划通用版
市场营销计划书范文- 个人工作计划大全 （一）、计划概要 （1）、年度销售目标600万元； （2）、经销商网点50个； （3）、公司在自控产品市场有一定知名度； （二）、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：（1）、夏秋炎热，春冬寒冷； （2）、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建； （3）、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设； （4）、长株潭的融城； （5）、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区； （6）、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前xx正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 （三）、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2xx年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； （四）、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力
市场营销项目策划书范本
市场营销项目策划书范本 一、前言 据nic发布的<第26次中国互联网络发展状况统计报告>，中国 的网民4、2亿，网络购物用户规模达到1、42亿，使用率提升到33%，半年用户增长到31、4%。网络购物在主要网络应用中排名提 升一位，其使用率超过了论坛/bbs。截止2010年底，中国电子商务 网络交易额达到2000亿元，2010年b2c有望突破全年4300亿元。 面对如此在中国如此崛起的电子商务网络购物，让广大企业开始转 变传统的实体店营销而向虚拟的网络线上销售转变，也让更多的消 费者体验到了网购的便利和乐趣。当然有利也有弊，消费者网购考 虑的物美价廉，美不美只能看摸不到，质量值不值价、网购的安全 等成为了消费者的顾虑。面对消费者的疑问，广大从事网络销售的 公司需要着实为消费者解决这个问题而奋斗，让企业在这个如此激 烈的竞争虚拟环境下生存并壮大。 ㈠公司简介 唯品会是广州唯品会信息科技有限公司旗下的b2c电子商务网站，是在法国长大的温州洪晓波回国和另一位创始人沈亚联合于2008年08月成立，是一家致力于打造中国高端品牌特卖的新型电子商务网站，以低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的 售后服务，全方位的服务于每一位会员，打造成中国最大的名牌折扣网。㈡本策划目的 唯品会于今年3月23日在美国纽交所上市，其上市不久就面临“流血上市，上市即破发，市值缩水三成”，面对如此大的困境提 高毛利率、降低费用率成为唯品会的当务之急。提高毛利率就得降 低采购成本，降低费用就得着重降低仓储物流投资。
2019年医院年度市场营销计划书.
2019年医院年度市场营销计划书 一、市场部营销工作渠道细化： 1、市内活动组 联盟：商场超市、保险公司、美容美发店、健康会所等； 和美品牌宣传渠道建设 ??——店面合作营销方案 为将我院妇科、产科、计生等诊疗特色向沈城百姓全面展示，争取更多患者来源，现拟定店面合作开发方案，力求在提高我院 知名度的同时将我院特色深入民心，为和美发展贡献力量`现就运作方案阐述如下： 一、营销主题与目的： 围绕“好孕相随?一生和美”为主题，通过业务人员的拜访与沟通，达成店面长期合作关系`本着双方互惠互利原则，利用店面会员资源，通过增值服务及展台、DM、海报等方式，吸引目标客户来院感受和美特色诊疗`另一方面，将合作店面客户资源平行 整理，形成我院信息宣传渠道，定期投放我院特色DM杂志，形成我院特有宣传平台` 二、营销项目：
1、妇科及肿瘤科； 2、产科； 3、计划生育科 4、内分泌科等` 三、营销渠道： 1、大型商场超市、各保险公司（业务团队）； 2、美容院美发店：选取有会员制中高档店，连锁店面如：珍茜 摩尔、酷发、根发艺等；健康会所：如洗浴、健身、瑜伽馆、水 吧等；演艺学校等； 3、各孕婴用品店等` 四、营销区域： 一期市场开发为：市内五区； 二期市场开发为：东陵、沈北、浑南等郊区及沈城辖区县内； 三期市场开发为：以沈阳为中心的周边市内` 五、营销对象：店面会员及消费者 提供会员增值服务：与店主达成合作后，针对店内会员提供我院特色增值服务，即在店内办理会员的消费者可凭其店内会员卡或 领取我院体验卡来院享受指定的会员增值服务，如数码阴道镜、 彩超、宫颈刮片、白带常规、尿常规、乙肝五项等常规妇科检查 项目`不建议店主及员工主动推销医院，让消费者自由选择，如 店主有需要，店内会员卡的制作可由我院出资制作` 六、营销手段：
公司的市场营销计划书
公司市场营销计划书 ——佳洁士牙膏 1996年的6月，风靡全球的"Crest"来到了中国，并拥有了一个典雅的中文名——佳洁士,先后在广州、北京等地上市，并于97年1月起开始在全国全面推出打入市场。 Crest诞生于1955年，一直在全球享有美誉。因其独创的氟泰配方具有卓越的高效防蛀功能，所以成为第一支被世界权威牙防组织——美国牙医学会（ADA）认可的防蛀牙膏，这被视为世界牙膏技术发展史上的一大里程碑。1985年，Crest 又革命性地推出了人类历史上的第一支防治牙石的牙膏，从而真正成为了牙膏领域的开路先锋和富有创新性的领袖。 一、目标 1)总体目标:通过宣传令消费者更加认同此产品,并且购买，令消费者对此产品 拥有品牌忠诚度。 2)具体目标:销售量达到60亿，市场占有率冲破30%，成为中国市场第一大牙 膏品牌。 二、销售历史资料 2000 年产量达到了 36 亿支，年人均使用量提高到了 2.8 支； 2005 年中国牙膏销量达到 45 亿支，年人均使用量提高到了 3.5 支； 2010 年销量达到 54 亿支，年人均使用量提高到了3.8支。 三、市场占有率发展趋势
四、综述 中国牙膏市场长期以来被国有品牌所垄断。中华、黑妹、两面针等三大品牌一直以来分享了中国庞大的牙膏市场。但是，外资品牌面对牙膏这一高利润的行业，当然不甘心放弃这个共有14亿人口的大蛋糕，近些年来，一下子冲出了几个外资品牌，如高露洁、佳洁士、洁诺等，其以巨大的广告费作为辅垫，誓要与国产品牌争一高低。 目前高露洁和佳洁士稳居销售榜首，这两个品牌占据了市场份额大部。在人们的心目中，高露洁、佳洁士几乎成了牙膏的代名词。短短的几年中，这两个品牌已将国产老品牌远远抛离，成为了中国牙膏市场的主导品牌。而老品牌 " 中华 " 经过了联合利华重新品牌定位和包装之后，重焕光彩…… 冷酸灵、两面针、蓝天、黑妹等老品牌虽已风光不再，但凭借原有的品牌优势依然占据了一席之地，而不少国外品牌如 LG 、黑人也已经在中国市场大力推广，由此造成了二线品牌的激烈竞争态势。从成长指标来看，新兴国外品牌可谓是后劲十足，发展前景良好。 随着中国消费者的健康观念在不断的改变，对自已及家人的照顾从口腔从始的广告信息不断充斥影响各人的消费购买行为，从以往单一清洁牙齿的工具到补钙的、防酸的、防蛀等，各种各样名目的新牙膏产品如雨后春笋般涌现，令人一时眼花缭乱。中国市场从原来的三国鼎立的局面一下子被划分的七零八落，出现了各品牌重新洗牌的现象。 几年前，国外品牌的进入从根本上改变了中国牙膏市场的竞争格局，今天，这些已经奠定了坚固市场根基的国际品牌依然保持着旺盛的生命力，而又一批国外品牌也来到了中国，准备掀起新一轮的竞争。相比之下，国产品牌则显得后势不足。在今后的牙膏市场中，上演的应该是国外品牌之间的争夺，市场份额将被重新划分。 五、产品对比 (一)佳洁士-节约牙膏分析
市场营销工作计划范文3篇
市场营销工作计划范文3篇 市场营销是一门建立在经济科学、行为科学、现代企业管理基础上的综合性应用科学。自人类进入现代社会以来,市场营销工作从未象今天这样被各级政府和企业所重视。本文是为大家整理的市场营销的工作计划范文，仅供参考。 市场营销工作计划范文一： 由于市场营销专业是学校的新设专业，所以专业教师缺乏，目前从事营销专业教学的老师都是文化课的转型教师，教师本身缺乏实际营销管理经验，对如何培养学生实践能力力不从心;因此，针对这种情况，对每位专业就是都提出了严格的要求： 1.每位专业教师每周至少通过网络或书籍学习相关知识不少于15小时。 2.每位专业教师每周至少听相关教师的不少于2节。 3.每周相关专业教师必须进行两次集中的讨论和研究。以便扎实的掌握教学内容，更好的完成教学任务。 三.深化教学改革 教学改革的重点是对教学方法及手段的改革和创新,教师在转变教学观念的基础上,如何根据市场营销专业的特点和社会需要探究出利于提高教学质量和效果的人才培养方法、手段和机制极为重要。市场营销专业教学过程中应注意以下方法配合和协调运用,以达到培养能力和提高素质的要求。综合服务部根据营销专业的特点和学生的
实际情况，提出了在模块教学的基础上创新教学方法，并对专业教师提出要求： 专业教师必须结合营销专业的特点相互沟通、探讨、研究以确保模块教学在市场营销专业得以实行并推广。 1.要求专业教师结合专业课的实际情况，适当的运用现代教学手段配以 模块教学的运用和推广。 2.结合专业特点和专业知识多开展活动，以提高学生的学习兴趣和实践能力。本学期决定开展以下活动：广告词撰写比赛、广告创意比赛、创建模拟公司比赛、实物推销比赛和校内实践推销等。 3.在以模块教的基础上，根据营销专业的特点在教学方法上推广和实施①双向交流教学法;②自学精讲教学法;③营销案例教学法;④模拟营销教学法;⑤多媒体教学法;⑥社会实践教学法。 四、提升教学管理水平 经过20xx年的评估工作，各项教学管理基本能够达到制度化、规范化、科学化。 工作目标： 1.要求教师严格执行《教学管理制度》的各项规定; 2..做好各项教学文件的归档工作; 3.专业教师，每周听课2次，并与相关教师相互交流讲课经验保证授课质量，形成良好有序的教学运行机制;
制定一份好的年度营销计划书范文
制定一份好的年度营销计划书 更新时间:2006-10-9 11:58:00 阅读次数:11 来源:牛津管理评论 北京派力营销管理咨询有限公司屈云波 现在是2006年9月，对任何一个公司的营销部门来说，本年度剩下的3个月既是向本年度业绩目标最后冲刺的时间，同时也是制定并确定2007年度营销计划的时间。 这是一个令几乎所有营销副总及各品牌或产品经理们头疼的很基本的任务。因为，一则它关系重大，公司的其它职能部门（如开发、生产、采购、物流、财务等）要据此制定各自的计划，一错则俱错；二则它实在难以完美和准确，内外部因素的变数太多、且很多因素不受控制。 但即便如此，营销经理们也必须面对它，而且要尽可能做好。 以下，我们就年度营销计划涉及的内容和常见问题做一些探讨，最后举一个简要的案例示范。 营销计划的内容常见问题 1.计划概要：对计划给予扼要的综述，便于管理机构快速浏览。①不能用简略的文字表述清楚计划的核心内容，或者文字太冗长。 2.营销状况：提供有关市场、产品、竞争、分销以及宏观环境资料。①信息不全面、不准确；②信息缺乏量化数据。 3.机会与问题分析：确定主要机会、威胁、优势、劣势和公司面临的主要问题。①分析不深入；②分析有错误。 4.目标：销量（销额）、市场份额和利润目标。①目标定得较高或较低，误差较大；②各指标之间缺乏合理的“逻辑关系”，比如销量与费用及利润的关系；③不留余地，缺乏应变弹性。 5.营销战略战术：实现目标的主要战略战术。①制定年度营销策略时忘了公司战略； ②泛泛而论，不够具体化；③缺乏创意或创意无实效价值；④表述天马行空，缺乏专业系统思路；④缺乏适当的应变弹性。 6.行动计划：做什么？谁去做？何时做？费用多少？①内部分工、配合易出问题；涉及到与外部合作伙伴（如分销商、广告代理等）配合更易出问题；②行动计划中的4个因素配合上缺乏恰当的“逻辑关系”，比如对中间商鼓励其加大旺季前库存的促销选择的时机不是在旺季前一个月的时间进行等。
市场营销计划书
四川临弘商贸有限公司 市 场 营 销 计 划 书 目录 一、前言 二、第一章市场分析 第一节总体市场的构成 第二节片区市场构成及销售渠道 第三节终端市场分析 第四节直销市场分析 第五节团购市场分析 第六节二级经销市场 三、第二章市场开发 第一节设立业务办事处
第二节终端市场 第三节直销市场 第四节团购市场开发 第五节二级经销市场开发 四、第三章市场维护 第一节产品陈列 第二节产品定货 第三节促销维护 第四节市场价格监管及调控 第五节回款力度 第六节产品在续开发 第七节市场宣传 五、第四章市场人员管理 六、第五章市场人员组成及工作分配框架（图） 七、第六章营销市场框架（图） 前言 雄鹰展翅鹰击长空 在当今世界贸易市场风云突变，本土贸易市场新型势下，在中国科技城—绵阳，一家以商品贸易为主的现代化综合贸易企业—四川临弘商贸有限公司开始成立。成立后公司将涉足食品、建材、电子电器等诸多领域，将积极开拓以四川省内及西部地区为主的本地贸易市场，并着手开辟以中国其它地区和海外贸易市场为铺的国际间进出口贸易市场。但是现在摆在我们面前的是一张没有文字和图案的白纸地图，我们今后的工作就是要在这张白纸上面增添一个又一个的区域，书写新世纪商品贸易开拓市场的神话。 我们的目标是最远大的，但是我们需要的是从头开始，一步一个脚印前行。首先计划在三个月内建立和建全川北、川南市场，同时对企业经营模式科学的管理制度进行系统的完善。在2006年初其本建立，建全四川省内及周边地区营销网络，而后开始逐步涉入全国各地市场，承接海外商品中国市场代理业务，预计2006年底初步建全全国营销网络，目标总产值突破一亿元大关，2007年在建全全国市场的同时对市
如何写市场营销计划书
如何写市场营销计划书 市场营销计划书应该要包含哪些方面的内容呢？以下是收集的市场营销计划书，仅供大家阅读参考! 一、U-PVC管材市场概况 201X年我国新住宅室内80%将采用塑料管，城市供水50%采用塑料管。XXXX年我国塑料管材产量只有14万吨，经过短短几年发展，目前已近150万吨。 塑料管材在今天的生活和工业领域中，以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。特别是在建筑业，新型塑料管材不仅能大量替代钢、木等传统建材，而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点，广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域，成为新世纪管道发展的潮流。 据了解，塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的4倍，远远高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家，特别在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国，塑料管道近两年迅速发展，已成为建筑业的新兴材料。 传统的给水管网主要以钢管、铸铁管、混凝土管等传统材料为主，从20世纪中期开始，世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材，塑料管材一直保持着较高的增长速度，其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。
塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡，特别是国家化学建材产业制定'十五'计划和xx年发展规划纲要以来，在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮，如铝塑管、交联管、PP-R管、PE燃气管、PE给水管、排水排污管等等，给我国管材行业的发展创造了一次又一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加，增速很快，近几年塑料管材增长的速度达20%以上。 目前，国内塑料管材已形成了系列化，包括农用管材、建筑用冷热水PP管材等，一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。这一切都于市场的巨大需求。 二、本公司PVC管材生产销售状况（公司，产品，定位，市场走势） 1、产品 品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主打产品荆沙，由于在做工上区别于其他品牌，质量好，已有较不错的口碑。由于价格的偏高，面向中高端市场，其市场占有率偏低。公司的其他品牌、质量居中，价格不高，面对中低端市场，销售量较大。 本公司管材规格齐全，可以满足客户的不同需求。管材的包装多为薄膜，在装卸的过程中容易破损，影响产品外观。就目前的销售范围来看我们可以对所有的经销商需要的管材实现当天供货，产品服务及时有效。 综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的竞争力，特别是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。
怎么写市场营销计划书
怎么写市场营销计划书 年度营销计划是公司的核心文件， 也是体现公司战略、 指导公司运作的基本的、 关键的营运 计划。不同的公司，在制定年度营销计划的时候，可能有这样那样的结构形式。但是，它们毕竟有很大的共性。 我曾经研究过很多行业的很多公司，包括跨国公司和民营国内公司，也包括国有企业， 最大的发现是，这些计划包括一些共同的内容，基本上所有的公 司都会对这些关键的问题 进行描述。 还有一个我认为也很重要的发现是， 不少跨国公司的营销计划， 它们的结构具有 惊人的相似性，从采用的这些模式看，富有逻 辑、思考严密、关键的要素和内容一个都不 缺，很好的对形势进行了分析（问题、机会、挑战、威胁） ，确定的战略选择明确、目标具 体且易于衡量、营销组合完 整、行动计划具有可操作性，对于最终的财务结果也有明确的 预测。 通过归纳和总结，我想把营销计划的主要内容结构予以描述，应该是很有意义的事情。
好的年度营销计划具有的典型结构如下： 一、计划摘要 我们知道， 审核年度营销计划的高级经理主要是 CEO 、 营销主管和财务主管， 同时参与 讨论的还有其他相关部门的高级主管。这些高级经理通常要处 理很多问题，因此，在正式 阅读计划之前对计划的主要内容作一个摘要放在文件的开头部分，将会很有帮助。 高级经理 可以立即了解计划的主要内容，同时可以挑出 自己认为的关键部分进行了解。 计划的摘要主要是简单描述目前的形势、 选择的战略、 制定的目标、 主要的行动步骤和 可能的财务结果。这个部分一般有 2 到 3 页，占整个计划长度的 10 ％左右。
二、分析面临的形势 1 、产品类别分析（产品类别市场 ―― 市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、相关 产品的发展形势；产品类别的主要活动 ―― 广告、促销、分销渠 道、价格变动、新产品上 市速度及表现、 主要的管理人员异动； 销售成本、 毛利变化； 技术的改进对产品类别的影响， 尤其是注意课替代性产品品牌的活动以及划时 代的科技革新对产品生命周期和盈利能力的 影响；政府政策和社会环境；产品类别对市场的吸引力 …… ） 2 、销售历史分析（各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和趋势、各品中的销售数据等）
年防水市场营销计划书
年防水市场营销计划书 防水剂市场营销计划 一：市场营销现状 在本人通过为上海保立佳化工有限公司(以下称本公司)在江苏及浙江主要防水助剂市场为期三个月初步调研后，发现本公司面临如下的市场营销现状： 1 行业背景分析 1)对防水剂有需求的新兴厂家正在缓慢增长，(主要是各相关部门对这一行业成立公司条件的门槛设限，要求太高，同时还有数家厂家共同一个执照的情况 2)大多数印染及涂层厂家主要业务及利润增长点来源于外贸业务和客户定单的按需生产。 3)各竞争同行防水生产厂家及其各代理经销商正在加紧开发和推广防水产品系列，同时加强对现在目标客户和准客户的拓展力度，可谓无所不用其极。 2各竟争对手及使用厂家现状分析 1、江苏吴江地区总共查询和有拜访约五十家印染厂家是各系列防水剂的主要使用客户。 2、强有力的竞争品牌大约有三家：日本大金传化4102系列，日本的旭硝子7100系列，苏州的联胜3100系列，还有盛泽当地的及上海的厦门一些牌子约二十种不同价位种
类的防水系列产品产品。 3、产品品质定位情况：浙江传化防水剂产品定位高、中、低档均有，占据防水剂市场的60%，旭硝子和联胜占市场的35%成，其中联胜在日本地震近二个月来整合营销力度很大、很强，市场份额至少上升了5% 其它杂牌照防水剂占 5% 份额 4。价格定位传化防水系列化产品，高、中、低全覆盖价格在(45元83元)之间其中也包含个人或小厂的二次加工后的报价。旭硝子(正宗产品)定位高价位约在65元至75元，苏州联胜定价走低端路线，价格幅度在4056元之间 5 厂家使用量情况分析，盛虹17个分公司约100多条防水布生产线月均使用保守在100吨左右，是使用大户，现在的签约供货商主要是传化公司，当然还有小量旭消子在供货，三联印染厂月均30吨左右是第二大使用客户，联胜及少量其它厂家防水剂供货商，其总供应量月均在200吨左右，同时因为各厂家限电和按定单生产的原因，有时开工不足，，故防水剂使用情况有时不太稳定。故月均在330T左右，年均在4000T左右。 集中起来，本公司面临如下对产品开发有利和不利因素 1：有利因素 1)本公司正式成立之初到现在已在全国市场成功运作
市场营销策划书
市场营销策划书（5份参考） 产品市场营销策划书范文（1） 一、策划目的： 1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。 2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提咼产品市场占有率。 3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。 4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。 二、总体市场环境： 1、市场现状： ①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范, 市场潜力大增长猛。 ②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。 ③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性, 属于比较理性的消费行为。 ④价格混乱, 良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱, 产品质量参差不齐。 ⑤侧重产品, 忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面, 对服务重视力度和作为促销手段利用不够。 ⑥决胜终端, 分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售, 销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。 ⑦直营为主, 稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主, 加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。
⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。 ⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足， ⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来 统一格局。 2、市场前景： ①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。 ②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消 费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。 ③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策，https://www.wendangku.net/doc/b13518334.html, 为拉动内需，积极引 导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。 ④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和规范市场环境和秩序，，逐步消除地方保护主义，利于珠宝首饰行业的跨地区连锁发展。 ⑤消费结构复杂：不同年龄和收入层次的需求明显差异化，产品高中低档均有相应消费 群体。 ⑥装饰保值并蓄：收入增加，投资多元化，对珠宝的需求在装饰功能的同时，也成为投 资保值的不错选择。 ⑦中港品牌争霸：随着政府对珠宝首饰实行零关税政策，香港企业将更大规模的投资大 陆，更多品牌产品投放大陆市场。 ⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的产品、服务、品牌、资金、人才、管理和经营等 优势，必然将逐步整合国内大中城市珠宝首饰市场，实现规模连锁经营。小品牌市场范围将 更小。 3、未来市场影响因素： ①国内宏观政治经济环境变化：大陆政局稳定，经济建设为主，政府职能转换，办事效 率提高，环境改良。
市场营销计划书(完整版)
计划编号：YT-FS-4803-15 市场营销计划书(完整版) According To The Actual Situation, Through Scientific Prediction, Weighing The Objective Needs And Subjective Possibilities, The Goal To Be Achieved In A Certain Period In The Future Is Put Forward 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
市场营销计划书(完整版) 备注：该计划书文本主要根据实际情况，通过科学地预测，权衡客观的需要和主观的可能，提出 在未来一定时期内所达到的目标以及实现目标的必要途径。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一．公司概述一. 公司名称：弈天有限责任公司二. 公司地址：鄂尔多斯市三. 公司司徽: 四. 股权结构：本公司采取股份有限责任制的股权结构。由股东大会选举产生董事会，并聘请董事长。本公司采取总经理聘任制，由董事长提名总经理，并报请董事会后经由半数以上的董事批准产生。由总经理负责公司经营管理，并受董事会监督。董事会和总经理由监事会监督，向股东大会负责。监事会由三人组成，其中包括由股东会选派的代表一名，由股东会聘请的知名专家一名和来自公司内部的职工代表一名。 五. 领导体制：六. 成立公司手续、文件：董事会技术服务部信息部品种推广部财务部人力资源部总经理（一）工商登记：公司成立之前先要经过名称审核。
申请名称预先核准，应当提交下列文件: 1、有限责任公司的全体发起人签署的公司名称预先核准申请书；2、出资人或者发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明; 3、公司登记机关要求提交的其他文件； 4、由投资各方签署的投资协议；（二）、设立有限责任公司，应提交下列文件： 1、公司董事长签署的设立登记申请书（制式表格）； 2、公司成立大会记录；出资人合作协议书； 3、筹办公司的财务审计报告； 4、具有法定资格的验资机构出具的验资证明；（验资前发起人应办理有关的财产转移手续） 5、发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明； 6、董事会关于选举董事长的文件； 7、董事会关于聘任总经理的文件； 8、各董事、经理的身份证明； 9、企业名称预先核准通知书； 10、公司住所证明。 (三)办理税务登记的程序 1、生产经营，实行独立核算，并经工商行政管理机关批准开业和发给营业执照的，应自领取营业执照之日起 30 日内，向当地税务机关申请办理税务登记； 2、先填报"申请税务登记报告书
市场营销计划书怎么写
竭诚为您提供优质文档/双击可除市场营销计划书怎么写 篇一：市场营销策划书范文及格式 市场营销策划书范文及格式 一、营销策划书知识了解 营销策划书，是对创意后形成的概要方案加以充实、编辑，用文字和图表等形式表达出来所形成的系统性、科学性的书面策划文件。策划书八大要件： (1)何事——企业策划的目的与内容。 (2)何人——策划团队与相关人员。 (3)何时——策划操作起止时间。 (4)何处——策划实施环境场所。 (5)何因——策划的缘由与背景。 (6)何法——策划的方法与措施。 (7)预算——人财物与进度的预算。 (8)预测——策划实施效果的预测。 营销策划书中何法、预算以及预测是营销策划书策划书区别于营销计划书和其他报告的三个最显著的特征。营销策
划书不易与营销计划书混为一谈。 策划书的内容 由于企业策划的目标、内容与对象不同，策划书不应该有固定的内容与格式。但是，这决不意味着策划书可以不分层次、不分先后，随心所欲地去写。它也有着自身的格式结构。一般来说，策划书的内容及格式有十个方面：1．封面 封面一般由策划书的名称、策划单位、日期、编号等内容组成。封面是一份策划书的“脸面”，决不能小视，尤其是策划名称(也叫标题、题目)，必须注意简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。 “起名”是国外策划公司的一项重要业务，要尽量避免一般化，同时名副其实。如深圳华为公司做的企业文化策划起名为“华为基本法”，山东绿源集团做的提升企业核心竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程”。当然，策划名称要名副其实，不能金玉其外、败絮其中。策划名称一定要与策划书的主题相吻合，用词要言简意赅、一目了然，也要具有鲜明的倾向性，代表策划的主要意图。一般策划名称有一个新颖响亮的主标题，还有一个起解释说明作用的副标题。 2．序文 序文主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的概括等，一般要简明扼要，让人一
市场营销计划书范例
市场营销计划书范例 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及
管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同
市场营销计划书范文
市场营销计划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX 地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2021年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场
的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集
市场营销计划书范文
市场营销计划书范文 一 一、策划目的与概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 一市场状况分析及市场前景预测 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的 产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 3.消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水《"德恩耐"行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风 险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出： ①以同类产品"李施德林"的良好业绩说明"德"进入市场风险小。 ②另一同类产品"速可净"上市受普遍理解说明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水属家庭成员使用品，市场大。 ④生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 二影响产品的不可控因素进行分析 如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费 心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还 需要思考技术发展趋势方向的影响。 三、SWOT分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划 的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 一优势 二劣势 一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面：
企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。 促销方式不务，消费者不了解企业产品。 服务质量太差，令消费者不满。 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。 从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消 费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 三机会 四威胁 四、营销目标 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现 ××。 五、营销战略具体行销方案 一营销宗旨 一般企业能够注重这样几方面： 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异 化营销策略。 以产品主要消费群体为产品的营销重点。 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 二产品策略 透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达最佳效果。
市场营销工作计划书范文
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市场营销工作计划书范文 前言语料：温馨提醒，工作计划是，对一定时期的工作预先作出安排和打算时，工 作中都制定工作计划，工作计划实际上有许多不同种类，它们不仅有时间长短之分，而且有范围大小之别。从计划的具体分类来讲，比较长远、宏大的为“规划”，比 较切近、具体的为“安排”，比较繁杂、全面的为“方案”，比较简明、概括的为“要点”，比较深入、细致的为“计划”，比较粗略、雏形的为“设想”，无论何 种称谓，这些都是计划的范畴。 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 我所从事电脑销售工作已经有一年多的时间了，这一年多以来我开拓了许多陌生业务，从中获得了许多宝贵的经济，现在我已经完全的融入到了这个集体里。虽然在这一年的工作中我们也有许多的不足之处，但都想尽各种办法解决了。对下一年的工作我也制定了电脑销售工作计划范文： 我首先想到的是要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理;内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。 其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，
企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。 业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。 加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。 收集整理 一、销售部获得利润的途径和措施 销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。 能够完成的利润指标，万元，纯利润万元。其中：打字复印万元，网校万元，计算机万元，电脑耗材及配件万元，其他：万元，人员工资万元。 二、客户服务部获得的利润途径和措施 客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。22017年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实
医药公司市场部营销计划书精编版
医药公司市场部营销计 划书 文件编码（008-TTIG-UTITD-GKBTT-PUUTI-WYTUI-8256）
医药公司市场部 营销计划书 营销目标：以最快的速度进入本地医药市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。 营销策略：凭借优质的服务，诚信至上的经营理念去开拓市场。计划在初期采用如下策略：以服务赢得市场的经营策略，重点培训销售人员的药品专业知识，打造一支高水平、高素质、凝聚力强的优秀销售团队。 具体营销工作计划： 一、建立团队： 医药专业销售需要高素质的、有成功进取心医药代表。以往的销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 通过招聘的形式，建立一支5-10人的销售团队，进行系统的、专业的药物知识、沟通技巧的全面培训（3-5天）。以便快速的了解公司及药品情况，并迅速进入市场。以后每周进行培训，月底考核，制定详细、科学的培训考核方案。 二、开发市场 重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区域独家代理”品
种为主，确保客户享受独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保持良好的客户关系。 1、销售目标：争取1-3个月，完成县内医疗机构的临床药品销售目标，3-6个月初步建立全市医疗机构的临床药品销售目标。逐步覆盖到全省及周边。利用多种营销手段，和院长、药房主任、临床医生建立良好的朋友关系。实现共赢互利，对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访，为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍，及时收集市场综合信息和竞争对手产品及市场信息。 2、药品提成方案初步建议： 院长：5% 药房主任：2% 临床医生：20-30% 以上提成均按药品供货价百分比计算。（根据具体药品价格再做进一步明细） 3、产品进入医院的具体方法： （1）通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。 （2）召开新产品医院推广会。时间、地点确定好以后，。将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，邀请比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性，进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到产品进入医院的目的。